Svertinis paskirstymas. Kaip veikia paskirstymo sistema ir kaip organizuoti produktų pardavimą Svertinis, o ne neribotas dosnumas

Vienaip ar kitaip, visi prekybos pramonės atstovai meldžiasi dėl pagrindinių veiklos rodiklių ( Pagrindiniai našumo rodikliai arba KPI). Įvairiose srityse šie rodikliai gali būti visiškai skirtingi: kažkas turi planą rubliais, kažkas tonomis ar gabalais, tačiau visos šios vertės galiausiai virsta viena verte, apibūdinančia konkretaus produkto sėkmę ir nesėkmes.
Paskirstymas yra žodis, kurio verslas meldžia...

Kas yra Paskirstymas?

Sąvoka „paskirstymas“ pardavimo srityje apibūdina prekės ar paslaugos skverbties į tam tikrą teritoriją pobūdį ir laipsnį.

Paskirstymas atitinka „PLACE“ komponentą

Taigi visos įvairių lygių pardavimo organizacijos pastangos yra sistema, kurios užduotis yra „prisotinti“ visus vartojimo lygius savo produktu.
Pasiskirstymas leidžia apibūdinti „sotumo“ lygį.

Jei norite, pardavimu užsiimantys asmenys yra savotiškas „siurblys“, spaudžiantis produktą rinkai apskritai ir konkrečiai kiekvienam konkrečiam vartotojui. Šis siurblys įvairiais kanalais (didmenine, mažmenine prekyba) tiekia gaminį didžiausiu įmanomu kiekiu.
Skverbties rezultatas yra pasiskirstymas.

Paprastais žodžiais galime pasakyti taip: kiek vartotojui bet kuriuo metu prieinama prekė ar paslauga.

Paskirstymo tipai.
Yra du platinimo tipai:

• Skaitinis (arba kiekybinis) pasiskirstymas(Numerical Distribution, Dn) – vertė, nusakanti pardavimo taškų, kuriuose prekė yra prieinama, procentą.
  Jei iš 100 mažmeninės prekybos vietų jūsų produktas yra 60, tada skaitinis pasiskirstymas bus 60%.
• Skaitinio skirstinio skaičiavimo formulė taip:
  Dn = prekybos vietų, kuriose yra jūsų produktas, skaičius / bendras prekybos vietų skaičius rinkoje* 100 %
• Svertinis (arba kokybiškas) paskirstymas(Grynasis svertinis pasiskirstymas, Dw) — rodiklis, atspindintis prekės dalį prekių grupės bendrojoje pardavimo apimtyje.
  Jei, pavyzdžiui, parduotuvė per mėnesį parduoda krekerių už 10 000 rublių, o jus dominantis prekės ženklas parduoda už 1000 rublių, tada svertinis paskirstymas bus 10%.
  Pardavimo apimtis gali būti nustatoma ir kitais vienetais: vienetais, litrais, kilogramais.
• Svertinio skirstinio apskaičiavimo formulė:
  Dw = parduotų produktų kiekis / bendras kategorijos pardavimas * 100 %

Šis rodiklis labai lengvai ir aiškiai apibūdina situaciją rinkoje: jei skaitinis pasiskirstymas mažėja, tai reiškia, kad prekė buvo pradėta pardavinėti mažiau mažmeninės prekybos vietų, jei svertinis pasiskirstymas sumažėjo, tada jis pradėjo vartoti mažiau.

Be to, reikšmingi kiekybinio ir kokybinio paskirstymo verčių spragos leidžia įvertinti esamą situaciją rinkoje ir imtis priemonių situacijai pakeisti.

1 pavyzdys:
Skaitinis pasiskirstymas - 90%, svertinis - 20%.
Tai reiškia, kad gaminį galima įsigyti beveik visose pardavimo vietose, tačiau pardavimo apimtis palieka daug norimų rezultatų. Kokia gali būti šio reiškinio priežastis?

1 variantas: Prekės yra vitrinoje, tačiau jos nuolat trūksta.
Galimos priežastys: neteisingai paskaičiuotas užsakymas, nepakankama gamybos apimtis (prekės trūksta)). Kaltai – neteisingi užsakymų kiekiai. Paprastai tai pasirodo tingūs prekybos atstovai arba neatsargūs pirkėjai.

2 variantas: prekė yra sandėlyje ir eksponuojama.
Čia priežastys gali būti arba nepakankamas matomumas (C zona), arba visiškas jo nebuvimas, arba, pavyzdžiui, išpūsta kaina. Pirkėjas arba nežino, kad prekės yra sandėlyje, arba nenori pirkti už nurodytą kainą.

2 pavyzdys:
Skaitinis pasiskirstymas - 30%, svertinis - 80%.
Toks skaičių santykis rodo nepakankamą teritorijos aprėptį: prekė greičiausiai turi didelį potencialą ir yra paklausi galutiniam vartotojui, tačiau yra per mažai vietų, kur ją galima įsigyti.

Tai signalas pardavimo struktūros plėtrai: arba jungiant trečiųjų šalių subplatintojus, arba plečiant prekybos atstovų personalą.
Taip pat vienas iš interpretavimo variantų gali būti nepakankamai aktyvus pardavimų atstovų komandos darbas su neaktyvia klientų baze.

Reikėtų atsiminti, kad nesant reikiamo kiekio prekių sandėlyje, kokybiškas platinimas neįmanomas, ypač FMCG prekių atžvilgiu. Pirkėjas lengvai pereis prie kito prekės ženklo, jei sistemingai atsidurs situacijose, kai negali nusipirkti to, kas rodoma.

Taip pat itin sunku parduoti prekę, kuri yra sandėlyje reikiamu kiekiu, bet nėra eksponuojama, ypač turint omenyje didelę konkurenciją dėl vietos lentynose.

O ten, kur paprasto pardavimo atstovo galimybės išsenka, į pagalbą ateina rinkodaros įrankiai. Bet tai visiškai kita tema.

Paskirstymas pagal svorį suteikia kokybinį / svertinį produkto platinimo mažmeninės prekybos vietose lygio įvertinimą. Kaip ir skaitinė vertė, tai yra parduotuvių, parduodančių (turinčių sandėlyje*) tam tikrą prekę, procentas nuo bendro parduotuvių skaičiaus, tačiau tik atsižvelgiant į prekybos vietų svorį.
Paprastai kaip svoris naudojamas kategorijos pardavimo apimtis. Tačiau galima apskaičiuoti ir ACV svertinį pasiskirstymą (kai ACV rodiklis (Visos prekės vertė arba visų prekių kategorijų pardavimas)) arba Produktų grupės svertinis paskirstymas (kai prekių grupės/segmento pardavimo apimtis naudojama kaip svorio parametras).
Skaičiuojant paprastą arba standartinį svertinį paskirstymą (kai pardavimas pagal kategoriją naudojamas kaip svoris), svertinio pasiskirstymo apskaičiavimo formulė gali būti pateikta taip:

Svertinis pasiskirstymas = pardavimas pagal kategoriją parduotuvėse, kuriose prekiaujama (parduodama*) produktą ÷ Bendras kategorijų pardavimas visose parduotuvėse

*) Informacijos apie atsargas naudojimas aktualus tik toms rinkoms, kuriose atliekamas rankinis auditas

Skaitinio ir svertinio skirstinio skirtumo pavyzdys:

Paskirstymo efektyvumo koeficientas = svertinis pasiskirstymas ÷ skaitinis pasiskirstymas

Šiame pavyzdyje 45,5%÷60% = 0,758
Čia modeliuojama labai reta situacija, kai prekės ženklo skaitinis pasiskirstymas yra didesnis nei svertinis ir atitinkamai efektyvumo koeficientas yra mažesnis nei 1. Tai rodo paskirstymo neefektyvumą kategorijų pardavimų atžvilgiu.
Paprastai absoliučiai daugybe atvejų viskas yra priešingai (svertinis pasiskirstymas yra didesnis nei skaitinis pasiskirstymas). Ir tada šio koeficiento reikšmė yra lyginant kelių prekių ženklų veiklą arba paskirstymo efektyvumo koeficiento pokyčius laikui bėgant. Svarbi pastaba: lyginti šį koeficientą vienas su kitu yra prasminga tik tuo atveju, jei prekių ženklų pasiskirstymo vertės yra gana artimos viena kitai dviejų prekių ženklų, kurių, pavyzdžiui, skaitinis pasiskirstymas yra 10% ir 90, paskirstymo efektyvumo koeficiento palyginimas; %, atitinkamai, praktiškai neturi prasmės.
Norint tiksliau palyginti produktų, kurių vertės yra nutolusios, svertinio pasiskirstymo efektyvumą arba apskritai patikslinti palyginimą, būtina naudoti svertinių paskirstymų santykį su atitinkamu koncentracijos (kaupiamuoju, didėjančiu) kategorijos parametru. pardavimų kreivė. Tai išsamiai aprašyta skyriuje „Koncentracijos (kaupiamoji) kreivė“.

Įvairūs svertiniai pasiskirstymo rodikliai:
Kaip ir skaitinio pasiskirstymo atveju, svertinis pasiskirstymas gali skirtis priklausomai nuo informacijos rinkimo metodo. Yra įvairių tipų: svertinis pardavimo paskirstymas, svertinis grynasis paskirstymas, svertinis pirkimo paskirstymas, svertinis tvarkymas. Šiuo metu, kaip ir pagal analogiją su skaitmeniniu paskirstymu, dėl elektroninio informacijos rinkimo, o ne rankinio, agentūros teikia informaciją tik apie svertinio pardavimo paskirstymą.
Be to, kaip minėta pirmiau, yra skirtumas tarp svertinio kategorijų paskirstymo (taip pat žinomo kaip standartinis svertinis paskirstymas arba tiesiog svertinis paskirstymas), ACV svertinis paskirstymas ir produktų grupės svertinis paskirstymas. Turėdami tik standartinę svertinio paskirstymo informaciją, negalėsite apskaičiuoti ACV svertinio paskirstymo ir grupės svertinio paskirstymo be agentūros pagalbos.

Nestle, MARS, MTS, MegaFon ir daugelis kitų žinomų įmonių investuoja nemažas lėšas, kad išlaikytų tūkstančius su platinimu susijusių darbo vietų. Ką tai reiškia? Kodėl tai taip svarbu verslui? Kokius metodus jis naudoja?

Daug platinimo veidų

Pats terminas kilęs iš angliško žodžio Distribution, kuris reiškia paskirstymą. Tai yra esminis dalykas. Tačiau jo apibrėžimai labai skiriasi.

Pagal pirmąjį metodą distribucija yra rinkodaros veiksmų visuma, kuria siekiama paskirstyti prekes kuo platesniam potencialių pirkėjų ratui.

Kiti apibrėžimai atkreipia dėmesį į jo analitinę pusę. Pagal tokias pažiūras platinimas yra rodiklis, įvertinantis prekės reklamavimą tam tikroje teritorijoje arba per atitinkamą platinimo kanalą.

Paskirstymo tipai taip pat išsiskiria jo konstravimo būdu. Pavyzdžiui, tiesioginis pardavimas per savo tinklą ir per tarpininkus (platintojus). Ir paskutinis metodas gali būti suskirstytas į trumpą su viena ar dviem nuorodomis ir ilgą.

Analitinis komponentas

Kaip blaiviai įvertinti prekių paskirstymo padėtį? Kaip optimizuoti pardavimų skyriaus darbą? Pardavimams įvertinti buvo sukurti šie rodikliai:

Tokie skaičiavimai parodo, kokį pasiskirstymą pasiekė. Tai leidžia nustatyti darbo trūkumus ir sritis, kuriose reikia dėti pastangas.

Skaitinio skirstinio vyravimas

Pasvarstykime, kaip gautus duomenis galite pritaikyti kurdami pardavimo strategiją ir taktiką.

Pavyzdžiui, skaitinis pasiskirstymas yra 80%, o svertinis - 15%.

Sprendžiant iš skaičių, prekė pristatoma daugumoje mažmeninės prekybos vietų. Tačiau pardavimas yra palyginti mažas. Kodėl susidarė tokia situacija ir ką galima padaryti? Štai keletas galimų priežasčių:

Prekė yra ekrane, bet nėra atsargų. Esant tokiai situacijai, vartotojas negali jo nusipirkti. Galimi įvairūs sprendimai: aiškios užsakymų sistemos organizavimas, iniciatyvos ėmimasis dirbant su pirkėjais, mažmeninės prekybos pardavėjų mokymas, pardavimų atstovų mokymas ar keitimas.

Pardavėjai prekės nežino. Jie negali parodyti savo naudos klientui. Sprendimas: nemokami seminarai, konsultacijos telefonu ir vaizdinės priemonės.

Prastas prekių demonstravimas. Nekrenta į akis. Padėję jį palankesniu būdu, galite pagerinti situaciją.

Didelė konkurencija. Netoliese esančiose lentynose yra gana daug alternatyvų. Tam reikia rinkodaros veiksmų, kuriais siekiama jį individualizuoti ir padaryti prekės ženklą patraukliu.

Svertinio rodiklio vyravimas

Skaitinis balas - 20%, svertinis - 70%.

Kokybinis rodiklis rodo, kad produktas yra aiškiai paklausus. Ten, kur ji yra, pirmenybė teikiama. Tačiau jis atstovaujamas tik penktadalyje galimų punktų. Tai rodo ir didžiulį potencialą, ir vienodai prarastą pelną. Kodėl taip gali nutikti ir ką turėčiau daryti?

Dėl to, kad neįmanoma aprėpti visos teritorijos, reikia įtraukti subplatintojus.

Dėl nepakankamo pardavimo agentų skaičiaus reikia skubiai įdarbinti ir apmokyti.

Agentų neveiklumas kelia jų motyvacijos ir kvalifikacijos klausimą.

Prastas darbas su neaktyviais klientais reikalauja stebėti vadovų darbą su šia grupe.

Pažymėtina, kad norint nustatyti įmonės pardavimų skyriaus darbo kokybę, vien skaičių nepakanka. Pavyzdžiui, nuolatinis prekių trūkumas sandėlyje gali sumažinti kokybės rodiklį, o patys platintojai su tuo neturi nieko bendra. Analizė atliekama pagal vietines sąlygas, o tai padeda nustatyti realias užduotis ir nulemia paskirstymo raidą.

Pasyvus ir aktyvus platinimas

Šios platinimo rūšys parodo pardavėjo požiūrį į savo prekių platinimą. Pasyvioje formoje dedamos minimalios pastangos. Pardavėjas išleidžia prekes sukurtomis sąlygomis, o didmenininkas imasi visų prekių reklamavimo darbų.

Aktyvaus platinimo metu pardavėjas ir didmenininkas sudaro platinimo sutartį, kuri numato daug glaudesnius santykius. Tokiu atveju tiekėjas įsipareigoja:

Dalyvavimas pardavimuose vartotojams.

Informacijos gavimas iš platintojo ir pagalba sprendžiant konkrečias problemas.

Motyvuokite didmenininką ir jo darbuotojus premijomis, išlaidų kompensacijomis ir apdovanojimais.

Distributorių darbuotojų mokymų vedimas, pagalba ieškant klientų bei derybų vedimas.

Didėjant konkurencijai, tinkamai organizuotas platinimas yra nepaprastai svarbus. Žaidėjų pardavimas pagal senąsias taisykles visada mažės. Šiandien net pramonės šakos, kurios tradiciškai naudoja pasyvųjį paskirstymą (pavyzdžiui, bankų sektorius), ieško būdų, kaip pasiekti ir pritraukti klientus.

Tokiam prekių paskirstymui reikalingi aiškiai apibrėžti tiekėjo ir platintojo santykiai. Paprastai aptariami šie aspektai:

Platintojui suteikiama teisė į pardavimų monopolį tam tikroje teritorijoje. Tiekėjas negali parduoti savo produkcijos kitu kanalu.

SKU sąrašas yra aiškiai nurodytas.

Tiekėjo konkurencinių veiksmų platintojo atžvilgiu pašalinimas.

Teritorija, kad nekiltų ginčų su tiekėju ar kitais platintojais.

Pardavimo procesų tiekėjų kontrolės metodika.

Sudarant tokią platinimo sutartį, naudos gauna abi šalys. Tiekėjas gauna savo produkcijos platintoją, kuris prisiima liūto dalį darbo, įgydamas galimybę kontroliuoti pardavimo procesą ir būdą, o platintojas – galimybę prekiauti be konkurentų.

Paskirstymo svirtys

Planuodama aprėpti konkretų regioną, įmonė turi apsispręsti dėl jo metodų. Galima išskirti šiuos skatinimo būdus:

Biuras. Internetu, telefonu, faksu ir el. paštu vadovai renka klientų bazę ir veda derybas. Griežtai kontroliuojami visi darbo aspektai: skambučių, susitikimų, siuntų skaičius.

Verslo kelionė. Regiono atstovai keliauja iš biuro ieškoti prekiautojų, juos sudominti ir motyvuoti vykdyti rinkodaros programas, skirtas parduoti konkrečius įmonės produktus.

Darbas su regioniniais partneriais. Šį vaidmenį atliekančioms įmonėms pavesta pasiekti pardavimo apimtis ir produktų skatinimo veiklą.

Regiono atstovas, nuolat dirbantis regione. Ji maksimaliai padidina pardavimą koordinuodama vietines paskirstymo sistemas, didindama partnerių skaičių, kontroliuodama produktų platumą, nustatydama kliūtis, planuodama ir vykdydama rinkodaros programas.

Regioninis biuras. Atlieka tą pačią funkciją kaip atstovas. Todėl tai būtina, kai pastarieji negali susidoroti su dideliu darbo kiekiu. Be to, tai padidina reklamuojamo prekės ženklo reitingą.

Įmonė pasirenka savo įgyvendinimo būdą arba jų derinį, atsižvelgdama į vyraujančias sąlygas ir pavestas užduotis.

Dažnos platinimo klaidos

Plėtodamos produktų platinimo veiklą dauguma įmonių daro tas pačias klaidas. Vadovybė daro spaudimą vidiniams ištekliams, nustatydama pardavimų apimtis vadovams, šaltų skambučių, susitikimų ir pardavimų skaičių.

Visa tai iki tam tikros ribos yra efektyvu, tačiau tokia sistema iš akių praranda galutinį tikslą – vartotoją, kuris jaučia, kad jam kažkas yra verčiama. Pavyzdžiui, per dideli likučiai sezono pabaigoje nuvils klientą žemyn. Kiek jis pirks kitą sezoną? Ir ar jis apskritai pirks?

Išplėtodama per didelį platinimo tinklą, įmonė gali prarasti svarbių rodiklių, tokių kaip mažmeninė kaina, prekių pristatymas ir gaminių kokybė, kontrolę. Dėl to prekė gali prarasti savo reputaciją ir sumažėti pardavimai.

Todėl paskirstymo tikslas yra ne tik pasiekti artimiausius tikslus, bet ir atsižvelgti į plėtros perspektyvas.

Apibendrinant galima teigti, kad paskirstymas yra sudėtinga sistema, apimanti analizę ir praktinius veiksmus, kuriais siekiama efektyvaus pardavimo. Netinkamas jos organizavimas gerokai sumažina įmonės sėkmę. Augančios konkurencijos sąlygomis dirbti galės tik tie žaidėjai, kurie išmoks visapusiškai panaudoti šiuolaikinius jos metodus.

„Paskirstymas“ yra sąmoningas konstrukcijos gamintojo pasirinkimas ir reiškia, kad jis „leidžia“ pasiekti galutinį vartotoją.

Šis apibrėžimas skiriasi nuo klasikinio marketingo kursuose naudojamo apibrėžimo: „paskirstymas“ – tai prekių paskirstymas galutiniam vartotojui.

Mažai kas žino, kad XX amžiaus pradžioje JAV „paskirstymas“ buvo suprantamas kaip mokslinis pardavimų organizavimas.

Distribucija – tai pardavimų valdymo sistema, kuri remiasi pardavimų įvairiais pardavimo (pardavimo) kanalais valdymu ir planavimu.

Paskirstomasis pardavimas – tai tam tikras pardavimų vadybininko veiksmų algoritmas ar schema, kuria siekiama padidinti pardavimus regionuose.

Paskirstymas gali būti klasifikuojamas pagal:

Pagrindinės problemos, susijusios su platinimo samprata, yra ta, kad viskas, ką galima rasti specializuotoje literatūroje apie platinimą, yra aktuali tik FMCG (dažnai prekiaujama vartojimo prekių) rinkai.

Pavyzdžiai, kurie gali būti laikomi platinimo FMCG rinkose standartu, yra labiausiai tyrinėti ir aprašyti literatūroje. Neatsitiktinai visuotinai priimtas pasiskirstymo rodiklis, vadinamasis „paskirstymo procentas“ - 100/100/100, priklauso būtent šiai rinkai. 100% teritorija, 100% mažmeninės prekybos vietos, 100% asortimento buvimas mažmeninės prekybos vietose.

Distribucijos plėtros pagalba sprendžiamas uždavinys – įmonės regioninės plėtros planavimas ir įgyvendinimas.

Ar regioninių pardavimų didinimo schema konkrečiu atveju bus veiksminga per:

• filialų tinklo plėtra,
• regioninių biurų tinklo plėtra,
• per nepriklausomų regioninių partnerių tinklą: (didmeninės prekybos arba platinimo pardavimo modelis),
• mišri sistema (daugiakanalinė paskirstymo sistema).

Norint atsakyti į tokius „paprastus“ klausimus apie galimybę padidinti regioninius pardavimus, būtina atsižvelgti į keletą veiksnių:

• esamos pardavimo sistemos išsivystymo lygis,
• Bendrovės regioninių pardavimų etapas ir plėtros etapas,
• išteklių prieinamumas didinti pardavimus regionuose,
• galimybės kurti politiką ir programas, skirtas regioniniams partneriams remti ir kt. ir taip toliau.

Dažnai susiduriama problema, stabdanti regioninių pardavimų augimą, yra „terminologinė“ painiava, kuri iš „teorinės“ kategorijos tampa realiu veiksniu, stabdančiu regioninių pardavimų didėjimą.

Tipiška situacija.

Kadaise didelė gamybinė įmonė turėjo istoriškai susiformavusią didmeninės prekybos regioninę sistemą. Didėjant jo žinioms ir „naujoms“ tendencijoms, generaliniam direktoriui kilo mintis sukurti platinimo tinklą savo gaminiams parduoti. Jis įsakė savo komercijos direktoriui sukurti platinimo tinklą prieš... Natūralu, kad komercijos direktorius sudarė „platinimo“ sutartis su „savo“ didžiausiais didmeniniais klientais. Ir dėl to įmonė suformavo „paskirstymo tinklą“, tačiau dabartiniame komercinės tarnybos (pardavimų skyriaus) darbe niekas nepasikeitė.

Po dvejų ar trejų metų įmonės pardavimų augimo tempai kažkodėl ėmė lėtėti arba tiesiog nustojo didėti. Visi bandymai padidinti nuolaidas ar suteikti atidėjimų esamiems „platintojams“ nepadidina pardavimų.

Analizuojant šią situaciją paaiškėja, kad gražiu pavadinimu „distribucija“ ši gamybos įmonė naudoja didmeninės prekybos regioninę schemą su visais iš to kylančiais apribojimais ir pasekmėmis. Neįmanoma atsakyti į klausimą, kuo „didmeninės prekybos modelis“ skiriasi nuo „paskirstymo“ modelio teoriniu požiūriu. Abu jie patenka į „netiesioginio platinimo“ sąvoką, kai įmonė dirba per tarpininką.

Teoriniu požiūriu skirtumų nėra, tačiau pardavimo technologijos požiūriu skirtumai yra esminiai. Nesvarbu, kaip vadinsis regioninė pardavimo sistema. Tai galima nustatyti tik įvertinus komercinėje paslaugoje naudojamas „pardavimo technologijas“.

Galbūt verta pradėti nuo to, kad gamintojai ir platintojai skirtingai supranta kiekybinį ir kokybinį paskirstymą. Taip, tai nenuostabu. Pažvelkime atidžiau, kaip ir kaip abi įmonės apskaičiuoja metrikas.

Kiekybinis (skaitinis) parodo, kiek mažmeninės prekybos vietų dirba su gamintojo produktu. Bet tiekėjas įvertina, kiek prekybos vietų prekė yra lentynoje, o platintojas – į kiek prekybos vietų per mėnesį išsiuntė gamintojo prekę.

Jei kalbėtume apie kiekybinį skaičiavimąpaskirstymas, tada gamintojo formulė atrodo taip:

Skaitinis pasiskirstymas = mažmeninės prekybos vietų, kuriose produktas buvo prieinamas audito metu (patikrinimas parduotuvėje), skaičius / bendras prekybos vietų, kuriose buvo atliktas auditas, skaičius.

Pavyzdžiui, produktų prieinamumo auditas buvo atliktas 100 prekybos vietų, o 75 iš jų turėjo gamintojo prekę. Tai reiškia, kad kiekybinis pasiskirstymas yra 75%. Šis rodiklis yra vidutinis ir turi didelę paklaidą, nes auditas buvo atliktas nedaugelyje mažmeninės prekybos vietų platintojo veiklos teritorijoje.

Kiekybinio skaičiavimo formulėpaskirstymas platintojui atrodo taip:

Skaitinis pasiskirstymas = mažmeninės prekybos vietų, į kurias prekės buvo išsiųstos per vieną mėnesį, skaičius / Bendras teritorijoje esančių mažmeninės prekybos vietų skaičius.

Šis rodiklis yra realesnis nei ankstesnis matavimas, tačiau turi dar vieną trūkumą: prekė galėjo būti išsiųsta tik mėnesio pradžioje, o po dviejų dienų ji jau buvo parduota arba gulėjo prekybos vietos sandėlyje. Antras dalykas, kuris čia nežinomas, yra OKB (bendra klientų bazė) skaičius. Iš kur gavote šį skaičių, iš kokių šaltinių? Geriausia, jei tai būtų daroma teritorijos jutimo (inventorizacijos) laikotarpiu, kurį platintojas atlieka reguliariai kartą per 6-12 mėnesių. Žinoma, šis procesas užima daug laiko, todėl sunku apdoroti informaciją apie tai, kurie punktai buvo audituoti, o kurie ne. Ir dažnai sensacija lieka „Excel“ su vadovu, ir nežinia, ar jis samdė šias prekybos vietas, ar ne.

Geriausias sprendimas teritoriniam aptikimui atlikti įvedant duomenis į apskaitos programą (ne Excel) yra tas, kuriame yra mažmeninės prekybos vietų audito padalinys, kuris veikia taip. Pardavimų atstovo mobiliajame įrenginyje užpildomi pojūčių atlikimo katalogai: teritorijos skirtukas (pagal geografiją arba vartotojų elgesį), skirtukas „segmentai“ (pagal struktūros tipą ar specializaciją), taip pat „ sąlygos“ skirtuką (PAKB, probleminis, perskirtas). Taip pat įvedama sandorio šalis, priskirta konkrečiai vietai. Be to, įvedamas taško tipas – pagrindinis arba direktoratas, priklausomai nuo gauto pelno dydžio. Prekybininko mobiliajame įrenginyje įvesti duomenys automatiškai sinchronizuojami iš 1C į kompiuterį. O prižiūrėtojas tikrina duomenis buhalterinėje programoje, tarp jų ir išparduotuvės vietą ir net vitrinų bei lentynų būklę.

Aukštos kokybėspaskirstymas

Kokybinę paskirstymo konstrukciją (KPD) suprantant iš gamintojo pozicijų, tai tikrai kokybės pasiskirstymą galima pasakyti ir tik tada, kai atsižvelgiama į šiuos tris rodiklius:

• 100% TOP asortimento matricos prieinamumas lentynoje
• 100% produkto dominavimas prieš konkurentus
• 100% POS medžiagų standartų prieinamumas

Rodikliams apskaičiuoti įvedami du parametrai: padengimo koeficientas (CR) ir pasiskirstymo koeficientas (CD).

KP: rodoma mažmeninės prekybos vietų, kuriose buvo atliktas auditas, turinčių pilną standartą (asortimento matrica, lentynų dalis, POS medžiagos), dalis.

KD: rodo standartinės atributikos buvimo dalį mažmeninės prekybos vietose.

Kiekybinis paskirstymas, apibūdinantis verslo mastą, turi trūkumą, kad parduotuvės patikrinimo analizė atliekama popieriuje ir visiškai nėra automatizuota. Be to, kaip jau minėta, šiuo vertinimo metodu galima atlikti tik nedidelį mažmeninės prekybos vietų skaičių, o tai neleidžia susidaryti visapusiško regiono vaizdo. Geriausias sprendimas tiekimo struktūrai analizuoti yra IT-KPI su jame esančiu prekybos bloku. Naudodami jį pamatysite visą situacijos aprėptį pagal šiuos rodiklius:

• duomenys apie zoną, kurioje yra prekės (A, B arba C zona);
• POS medžiagų prieinamumas;
• SKU skaičius lentynoje audito metu.

Iš platintojo pozicijų pagrindinis sukonstruotos kokybiškos distribucijos rodiklis yra sistemos pardavimo taškų (STT) rodiklis. Iš visos aktyvios klientų bazės tikrai veikiančiais laikomi tik tie, kurių sistemos lygis yra 75%. Pavyzdžiui, jei planuojate 4 kartus per mėnesį apsilankyti mažmeninės prekybos centre, bet tik vieną kartą, tada nuoseklumo lygis yra 25%. Natūralu, kad reikia stengtis, kad bent 3 iš 4 apsilankymų būtų užfiksuotas ir šis rodiklis