Marketingo analizės seminaras. Rinkodaros enciklopedija. Vaizdas su skaitmenine kokybe

Klausimai ir užduotys savikontrolei

• 1. Kokias rinkodaros tyrimų klasifikacijas žinote?
• 2. Paaiškinkite rinkodaros tyrimų klasifikaciją pagal paskirtį.
• 3. Kokie rinkodaros tyrimų tipai išsiskiria pagal renkamos informacijos tipą ir pirkimo sprendimo priėmimo etapus?
• 4. Apibūdinkite pagrindines rinkodaros komplekso priemonių tyrimų sritis.
• 5. Pateikite marketingo tyrimų klasifikaciją pagal tyrimo temą.
• 6. Išplėsti sekimo ir skydinės rinkodaros tyrimų technologiją.
• 7. Kokios pagrindinės problemos kyla atliekant skydinės rinkodaros tyrimus?
• 8. Kokie yra marketingo tyrimo proceso etapai?
• 9. Atskleiskite parengiamojo etapo esmę.
• 10. Paaiškinti rinkodaros tyrimų informacijos rinkimo ir analizės etapus.
• 11. Kokia atrankinio tyrimo esmė? Pateikite populiacijos ir imties sąvokas.
• 12. Kokias problemas ir klausimus reikia spręsti formuojant imtį marketingo tyrime?
• 13. Kaip formuojama populiacija atliekant rinkodaros tyrimus?
• 14. Apibūdinkite pagrindinius respondentų atrankos iš bendrosios populiacijos metodus.
• 15. Paaiškinkite, nuo kokių parametrų priklauso marketingo tyrimų rezultatų patikimumas ir reikiamos imties dydis.

Savęs testai

• 1. Įmonės pardavimai pradėjo smarkiai kristi. Ši tendencija yra:
  • a) įmonės problemos požymis;
  • b) įmonės problema;
  • c) „rinkodaros žvalgybos“ atlikimo priežastis.
• 2. Į kurį klausimą aprašomieji rinkodaros tyrimai neatsako?
• Ir ką?
• b) KUR?
• c) KADA?
• d) KODĖL?
• 3. Kuris iš šių rinkodaros tyrimų tipų naudojamas kiekybiškai patikrinti priežasties ir pasekmės ryšius?
• a) tyrinėjimas;
• b) aprašomasis;
• c) eksperimentinis.
• 4. Kokių tipų rinkodaros tyrimus atliekant dažniausiai taikomi kokybiniai metodai?
• a) tyrinėjimas;
• b) aprašomasis;
• c) eksperimentinis.
• 5. Atliekant marketingo tyrimą, buvo suformuota 40 respondentų imtis. Greičiausiai tai yra:
  • a) kokybiniai rinkodaros tyrimai;
  • b) kiekybiniai rinkodaros tyrimai;
  • c) eksperimentiniai rinkodaros tyrimai;
  • d) tiriamieji rinkodaros tyrimai.
• 6. Kokie rinkodaros tyrimų tipai išskiriami atsižvelgiant į laikui bėgant atliekamą technologiją?
• a) sekimo tyrimai;
• b) gaminių testavimas;
• c) reklamos tyrimai;
• d) kainų tyrimas;
• e) paneliniai tyrimai.
• 7. Kuo skiriasi stebėjimas, skydinė rinkodara ir tyrimai?
• a) paneliniuose tyrimuose apklausiami tie patys respondentai, o sekimo tyrimuose kaskart apklausiami nauji;
• b) paneliniai tyrimai atliekami pakartotinai po tam tikro laiko, o sekimo – tik vieną kartą;
• c) sekimo tyrimai naudojami rinkos struktūrai tirti, o paneliniai tyrimai suteikia informacijos apie rinkos procesų dinamiką.
• 8. Kokie yra skydinio marketingo tyrimo privalumai?
• a) jie leidžia geriau ištirti rinkos procesų dinamiką;
• b) patogiau naudoti sluoksniuotus mėginius;
• c) sumažinamos rinkodaros tyrimų atlikimo išlaidos;
• d) juos patogiau naudoti tiriant vartotojų motyvaciją.
• 9. Teisinga tvarka išdėstykite rinkodaros tyrimo etapus:
  • a) rinkodaros tyrimų „lauko“ etapas;
  • b) antrinės informacijos rinkimas;
  • c) tikslų ir uždavinių apibrėžimas;
  • d) prasminga informacijos analizė;
  • e) išvados ir rekomendacijos;
  • f) matematinis ir statistinis duomenų apdorojimas.
• 10. Kokį vienetų atrankos iš bendrosios visumos metodą naudojant užtikrinamas visiškas imties reprezentatyvumas struktūroje?
• a) faktiškai atsitiktinis;
• b) mechaninis;
• c) stratifikuotas.
• 11. Įmonė parduoda gaminamas prekes tam tikro regiono rinkoje. Ji turi sąrašą visų įmonių, kurioms reikia šių produktų. Tokių įmonių yra 500 Nutarta apklausti 100 įmonių. Įmonė apklausia 3, 8, 13, 18 ir kt. įmonių pagal sąrašą. Kokiu metodu ji atrenka vienetus iš populiacijos?
• a) faktiškai atsitiktinis;
• b) mechaninis;
• c) stratifikuotas.
• 12. Įmonė atlieka rinkodaros tyrimą dėl naujo medicininio produkto efektyvumo. Nuspręsta kaip pagrindinį informacijos rinkimo būdą naudoti aukštos kvalifikacijos gydytojų ekspertinius vertinimus. Kokį respondentų atrankos metodą geriausia naudoti šioje situacijoje?
• A) iš tikrųjų atsitiktinis;
• b) mechaninis;
• V) stratifikuotas;
• G) "sniego gniūžtė"
• 13. Reikalingas imties dydis nustatomas pagal šį pagrindinį kriterijų:
  • A) mėginių ėmimo paklaida turi būti minimali;
  • b) atrankos paklaida yra tam tikrose ribose;
  • V) įmonė gali atlikti tokio dydžio imtį.
• 14. Atrankos klaida sumažės, jei:
  • A) matematinis imties lūkestis pasirodė didesnis;
  • b) imties dispersija buvo mažesnė;
  • V) Imtis buvo mažesnė.

Individualus vartotojų skydelis „Impulsas“

Individualus vartotojų skydelis„Impulsas“ buvo organizuotas m Didžioji Britanija nuolat matuoti produktų rinkas, kurios nebuvo efektyviai išmatuotos per mažmeninės prekybos ir namų ūkio skydus. Tai visų pirma taikoma individualiems pirkiniams asmeniniam vartojimui, kai vartojimas vyksta ne namuose, prekėms, įsigytoms mobiliose parduotuvėse, kioskuose, turguose, automatuose ir kt. Pavyzdžiui, JK ledų rinkoje pardavimas iš furgonų sudaro 17 % pardavimų; Rinkoje Coca-Cola 6% pardavimų vykdoma per automatus.

Naudojant skydelį „Impulsas“, buvo ištirtos šių produktų rinkos:

• konditerijos gaminiai;
• šalti gėrimai;
• traškučiai, supakuoti užkandžiai, riešutai;
• alus;
• ledai;
• baterijos;
• fotojuostos ir spauda;
• Atvirukai;
• loterijos.

Produktų sąrašas buvo sąmoningai apribotas, kad neperkrautų respondentų. Pritaikytas skydelis taip pat gali būti naudojamas kitiems produktams, pavyzdžiui, asmens priežiūros produktams, drabužių rinkai.

„Impulse“ skydelis buvo skirtas registruoti visus pirkinius, įskaitant pirkinius, skirtus vartoti namuose ir ne namuose, bet kurioje mažmeninės prekybos vietoje. Grupės imtį sudarė 4 350 dalyvių ir ji buvo subalansuota pagal demografinius rodiklius ir regionus. Respondentai ant plaunamos tuščios lentos įrašė konkrečią visų aptariamų prekių pirkimo informaciją. Ši informacija buvo surinkta per pokalbį telefonu, naudojant S L TI (kompiuterinis pokalbis telefonu- pokalbis telefonu naudojant kompiuterį), po kurio lenta buvo nuvalyta ir panaudota dar kartą. Pokalbiai buvo atliekami kartą per savaitę arba kartą per keturias dienas, priklausomai nuo pirkimo dažnumo. Apie kiekvieną pirkinį buvo renkama ši informacija:

• pilnas prekės aprašymas;
• kaina;
• pirkimo vieta;
• pirkimo dydis;
• pirkimo diena;
• Specialūs pasiūlymai;
• kam prekė buvo pirkta.

Tiesioginio kontakto su panele privalumas buvo tas, kad bet kokį paaiškinimą buvo galima gauti iškart pokalbio metu. Vidutinė interviu trukmė buvo 5–10 minučių, užregistruota 10–15 pirkinių. Dėl tolesnių telefono skambučių buvo susitarta iš anksto ir atsakovui patogiu laiku, kai skambutis buvo laukiamas ir netrukdė. Respondentai kas mėnesį gaudavo piniginius prizus ir taip pat dalyvavo prizų traukime.

Klausimai bylai

• 1. Kuo naudingi skydinės rinkodaros tyrimai?
• 2. Kodėl aprašytiems produktams tirti efektyviau naudoti individualią vartotojų grupę?
• 3. Kokie metodai buvo tiesiogiai naudojami informacijai rinkti aprašytoje situacijoje?

Praktinė užduotis

Kaip praktinė užduotis, siūlomas rinkodaros tyrimas, siekiant ištirti korinio ryšio paslaugų paklausą rinkoje. Šis marketingo tyrimo pavyzdys yra skersinis, todėl daugelis jo atlikimo ir surinktos informacijos analizės klausimų bus panaudoti praktinėms užduotims tolesniuose skyriuose: Ch. 3-4, 6, 9, 11 - 13. Korinio ryšio paslaugų rinkos rinkodaros tyrimai buvo atlikti 2012-2013 m. žiemą. Jaroslavlyje. Tuo pačiu metu, naudojant asmeninę anketą, buvo apklausta 300 respondentų.

Taigi tyrimo objektas yra Jaroslavlio korinio ryšio paslaugų rinka, būtent jų vartotojai.

Tyrimo objektas – šių vartotojų elgesys korinio ryšio paslaugų rinkoje.

Pagrindiniai tyrimo tikslai:

• - įvertinti įvairių korinio ryšio paslaugų teikėjų konkurencingumą;
• - nustatyti veiksnius, turinčius įtakos vartotojo pasirinkimui paslaugų operatorius korinis ryšys;
• - apskaičiuoti korinio ryšio paslaugų paklausos dydį;
• - gauti paslaugų parametrų svarbos vartotojams įverčius;
• - nustatyti įvairių šaltinių populiarumą, kai vartotojai renka informaciją;
• - išsiaiškinti vartotojų ypatybes, kurios leis identifikuoti „tikslinį“ segmentą.

Atsižvelgiant į šiuos tikslus, pagal skirtingas klasifikacijas buvo pasirinktas toks rinkodaros tyrimų tipas:

• - aprašomasis;
• - „laukas“ (naudojant antrinę informaciją);
• - kiekybinis;
• - požiūris ir elgesys.

Antrinės informacijos šaltiniai:

• - Interneto svetainės;
• - publikacijos specializuotuose rinkodaros žurnaluose („Rinkodara“, „Rinkodaros tyrimai“, „Praktinė rinkodara“) apie korinio ryšio paslaugų rinkos tyrimus;
• - publikacijos nespecializuotuose žurnaluose ( Forbes, „Ekspertas“, „Verslo žurnalas“, „Įmonė“, „Karjera“).

Pagrindinis pirminės informacijos rinkimo būdas yra asmens apklausa. Šis metodas yra gana paprastas naudoti ir leidžia gauti daug informacijos iš vartotojų apie nuomones, vertinimus ir elgesį.

Rinkodaros tyrimų tvarkaraštis

Pastaba: n – savaitė.

Apklausai atlikti buvo sukurta speciali anketa, kurią sudaro 16 klausimų, iš kurių keturi klausimai apie respondento asmenybę. Apskaičiuokime apytikslę paklaidą. Kadangi rinkodaros tyrimų technologijos kūrimo etape nėra informacijos apie vidutines vertes ir standartinį nuokrypį, skaičiuojant klaidą patartina naudoti dalies formulę. Trupmenų paklaida bus didžiausia, kai ko = 50%. Imties dydis – 300 žmonių. Bendras gyventojų skaičius yra suaugusiųjų Jaroslavlio gyventojų skaičius (apie 500 tūkst. žmonių). Klaidos pasikliovimo tikimybė yra lygi 0,954, o tai reiškia t=2. Šiuo atveju nekartojantis atrankos klaida bus lygi

Taigi rinkodaros tyrimų ribinė paklaida yra 5,8%. Tai gana geras rezultatas. Pažymėtina, kad čia apskaičiuojama maksimali trupmenos paklaida. Tikroji paklaida skirsis atsižvelgiant į konkrečius apklausos klausimus ir bus mažesnė už šią vertę.

Užduotys

• 1. Pasirinkite jus dominančią prekę ar paslaugą 1.
• 2. Panašiai sukurkite jam rinkodaros tyrimų technologiją.
• 3. Sudarykite šio rinkodaros tyrimo tvarkaraštį.

• Vasiljeva E.K., Juzbaševo M.M. dekretas. Op. 144 p.
• Bashkirova E.I., Ostrovskaya O.M. Skydelių tyrimo metodologijos taikymas rinkodaros tyrimuose: individualus vartotojų skydelis // Rinkodaros tyrimai Rusijoje. 1999. Nr 6. P. 10-18.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Marketingo tyrimų samprata. Rinkodaros tyrimų įmonėje poreikis, rūšys ir etapai. Pagrindiniai informacijos šaltiniai, Maikop Taxi LLC rinkodaros veiklos analizė. Paslaugų rinkodaros tobulinimo būdai.

kursinis darbas, pridėtas 2010-02-09


Šiuolaikinės integruotų rinkodaros tyrimų teorijos. Marketingo tyrimo samprata ir metodai. Jo įgyvendinimo algoritmas. Marketingo tyrimų rezultatai ir jų analizė. Tyrimų technologijos diegimo įmonėje būdai ir metodai.

testas, pridėtas 2010-07-06


Marketingo tyrimo etapų sekos bendrosios charakteristikos. Marketingo tyrimų poreikio ir jų tikslų nustatymas. Nurodymai, kaip nustatyti problemas ir priežastis. Rinkodaros tyrimų atlikimo metodų parinkimas.

kursinis darbas, pridėtas 2010-11-15


Marketingo tyrimo tikslai, uždaviniai, pagrindinės sąvokos. Marketingo tyrimo tikslų formulavimas. Metodų parinkimas, reikalingos informacijos tipo nustatymas, jos gavimo šaltiniai, duomenų rinkimo metodų specifika. Problemų sprendimo pavyzdžiai.

testas, pridėtas 2010-02-21


Marketingo srities tyrimų klasifikacija, jų organizavimo metodai. Pirminių duomenų rinkimas. Rinkodaros tyrimų atlikimo kaštų skaičiavimas. Įmonės veiklos ekonominio ir socialinio efektyvumo įvertinimas prieš ir po jos įgyvendinimo.

kursinis darbas, pridėtas 2015-05-18


Marketingo tyrimo tikslai ir uždaviniai. Anketų pildymo ir apklausų atlikimo technologija. Informacinė parama rinkodaros tyrimams. Rinkodaros informacijos gavimo metodai apie vartotojus, jų elgesį rinkoje, nuomones, pageidavimus.

santrauka, pridėta 2015-11-03


Rinkodaros tyrimų plėtros dinamika ir problemos Rusijoje. Įmonės identiteto ir reklaminės žinutės įvertinimas remiantis rinkodaros tyrimų rezultatais. Įmonės "Avtoplyushka" LLC charakteristikos ir rekomendacijos firminiam identitetui tobulinti.

kursinis darbas, pridėtas 2014-05-01


Marketingo tyrimo esmė, jų tikslai, uždaviniai ir struktūra, technologija ir įgyvendinimo etapai. Tyrimo rezultatų kryptys ir panaudojimas. Marketingo informacijos esmė ir rūšys. Stalinių ir lauko tyrimų atlikimo ypatumai.

kursinis darbas, pridėtas 2012-09-04

Dirbdami su įvairiausiomis įmonėmis, dažnai susiduriame su tuo, kad vadovai, nesąmoningai ar nesąmoningai, apriboja rinkodaros skyriaus atliekamas funkcijas. Atvejai, kai tarp rinkodaros ir reklamos dedamas lygybės ženklas, jau tapo miestelio šneka, tačiau yra ir kitų rinkodaros specialistų potencialo panaudojimo galimybių: rinkti informaciją, kuri tada lieka nepareikalauta; tyrimams atlikti, kurių rezultatais panaudojama geriausiu atveju 50 proc.

RINKODAROS ANALIZĖ

Viena pagrindinių marketingo skyriaus užduočių, be jokios abejonės, yra marketingo analizė.

Marketingo analize turime omenyje informacijos apie įmonės veiklą rinkimą, jos tyrimą keliose pagrindinėse srityse (produktas, kaina, klientai, reklama) ir gautų rezultatų panaudojimą parenkant viso verslo ir atskirų jo komponentų plėtros kryptis.

Pažymėtina, kad tokia analizė nebūtinai turi būti itin sudėtinga, apimanti daug informacijos, darbo, laiko ir kitų išteklių (būtent baimė pradėti tokį sudėtingą verslą dažnai atbaido vadovus nuo rinkodaros analizės). . Daugumai vidutinių ir mažų įmonių mūsų straipsnyje aptartų analizės priemonių visiškai pakanka. Didelės įmonės dažniausiai naudoja atitinkamą programinę įrangą, o tai lemia tiek dideli surinktų duomenų kiekiai, tiek platesnis sprendžiamų užduočių spektras.

Šiame straipsnyje išsamiai neaprašysime įvairių rinkodaros priemonių, o pakalbėsime apie sunkiausius momentus.

Ką duoda analizė?

Marketingo analizės rezultatus įmonė gali panaudoti šiais pagrindiniais tikslais:

• kuriant įmonės rinkodaros strategiją, priimant sprendimus dėl jos keitimo ar koregavimo;
• rengiant trumpalaikius rinkodaros ir gamybinės veiklos planus, vertinant jų įgyvendinimą;
• priimant sprendimus dėl produktų, prekių grupių, kainų, individualių klientų ir pan. (esamos rinkodaros strategijos rėmuose);
• vadovo vertinimu apie esamą įmonės padėtį.

Trečiasis punktas nusipelno paaiškinimo. Deja, dažnai tai yra vienintelis rinkodaros analizės tikslas. Išimkite gaminį iš gamybos arba palikite jį; išduoti naują arba laukti; kelti kainą ar ne – štai klausimai, į kuriuos atsakymų tikimės iš analizės. Šiuos atsakymus galima gauti, bet, deja, verslui jie mažai gali duoti.

Mūsų praktikoje buvo toks pavyzdys: vadovas kreipiasi į konsultacinę įmonę, kad atliktų tyrimą, kad išsiaiškintų, kokios naujos dešros gaminių rūšys bus paklausios. Iš arčiau susipažinus su įmone paaiškėjo, kad asortimentas viršija pusantro šimto prekių, bendras pelningumas mažas, o kelių dešimčių prekių pelningumas neigiamas. Kam įvesti naujas pareigas? Atsakymas yra standartinis: įtikti vartotojams. Taigi, ką daryti, jei įmonė veikia ant pelningumo ribos (tačiau niekas anksčiau to nesvarstė), svarbiausia, kad asortimentas džiugintų akį.

Kol nėra bendrų strateginių plėtros gairių, visi momentiniai sprendimai bus tarsi tapetų kabinimas name, kurio sienos pamažu deformuojasi. Todėl mūsų atveju kalbame tik apie konkretaus momento nustatymą tam tikriems rinkodaros strategijoje numatytiems sprendimams priimti.

Informacija yra pagrindinė vertybė

Marketingo analizė negali būti atliekama neturint pirminės informacijos apie įmonės veiklą. Viena vertus, duomenų rinkimo etapas yra grynai techninė ir nesudėtinga procedūra, kita vertus, būtent šiame etape dažnai daromos klaidos, dėl kurių vėliau atliekama neteisinga analizė. Yra dvi pagrindinės klaidos:

• nerenkama reikalinga informacija;
• informacija renkama neoptimaliu būdu.

Taigi, kokius duomenis reikia gauti norint atlikti pagrindinę verslo rinkodaros analizę? Paprastai prašome šios informacijos:

• duomenys apie pardavimų apimtis fizine ir verte (suskirstyta pagal laiką, prekių grupes, klientus, pardavėjus), duomenys apie susijusių prekių ir paslaugų pardavimą (atsarginės dalys, servisas ir kt.);
• duomenys apie kiekvieno gaminio „istoriją“ (kūrimo pradžios ir išleidimo į rinką data; savikaina, kaina ir jų pokyčiai);
• duomenys apie klientų bazę (minimali informacija B2B operacijoms: įmonės pavadinimas, vieta, priklausymas bet kuriam segmentui, kontaktinis asmuo, pilnas atsakingo vadovo vardas ir pavardė);
• panaši informacija apie platintojus;
• išsami informacija apie kiekvieną iš pagrindinių konkurentų (patartina pasilikti „konkurentų korteles, nuolat papildant jas naujausia informacija);
• reklaminiai duomenys (reklamos biudžetai su detaliu išskirstymu, informacija apie reklamines kampanijas, dalyvavimą parodose ir kt.).

Kad informacija būtų naudinga ir nereikėtų daug pastangų ją periodiškai gauti, ji turi atitikti šiuos reikalavimus:

• Patikimumas. Visi rinkodaros specialistų naudojami duomenys turi būti kruopščiai patikrinti, kitaip gali atsirasti reikšmingų išvesties duomenų iškraipymo. Vienos įmonės, su kuria dirbome, vadovai buvo įsitikinę, kad jų produkcijos pelningumas siekia 10%. Perskaičiavus savikainą ir įvertinus visas sąnaudas, paaiškėjo, kad pelningumas vos siekia 4 proc. Neteisingas kaštų apskaičiavimas (realus, o ne buhalterinis) yra būdingas mūsų įmonėms ir veda į tai, kad vadovai mato iškreiptą įmonės pelningumo vaizdą.
• Efektyvumas. Informacijos rinkimo darbas turėtų būti organizuojamas taip, kad nebūtų perteklinių atsargų.
• Viena forma. Dažna problema: pardavimų skyriaus duomenų bazė veikia vienos programos formatu, finansininkų duomenų bazė - kitoje marketingo skyrius apskritai skaičiuoja Excel programoje.

Dėl to didžioji laiko dalis skiriama duomenims suvesti į bendrą formą.

• Apribojimas. Informacijos rinkimas yra įdomus procesas. Kartais tai virsta savitiksliu: „Daugiau informacijos, gero ir kitokio“. Informacijos srauto apimtis turi būti aiškiai apibrėžta, o dėl jų keitimo derama su vadovybe ir atlikėjais.
• "Ilgas terminas" Pagrindinė rinkodaros informacijos vertybė yra gebėjimas įžvelgti pokyčių dinamiką. Kuo ilgesnį laikotarpį „apims“ informacija, tuo geresnės ir patikimesnės bus išvados. Prieš keletą metų pagrindinė Rusijos bankų analitikų problema buvo jų menka informacijos istorija. Vakarų bankuose specialistai veikė dešimtmečius ir šimtmečius, o mūsiškiai informacijos turėjo metų ar mėnesių. Atitinkamai, finansinių prognozių kokybė buvo objektyviai žema ir tai turėjo įtakos pelningumui. Kai kurios įmonės savo noru trumpina savo informacijos kelią, periodiškai išvalydamos kompiuterius nuo „pasenusios“ informacijos (čia ir mokesčių inspekcijos baimė, ir elementarus neraštingumas – „kad kompiuteris veiktų greičiau“, informacijos vertės nesuvokimas) .

Surinkus visą reikalingą informaciją, atitinkančią išvardintus kriterijus, galime manyti, kad pusė darbo atlikta – kompetentingas specialistas gali nesunkiai atlikti marketingo analizę pagrindinėse srityse.

STRATEGINĖS KOPĖČIAI

Siūlome apsvarstyti rinkodaros analizės galimybes pasitelkiant rinkodaros strategijos kūrimo pavyzdį. Tai pati globaliausia užduotis, kuriai reikalingi marketingo analizės rezultatai, nes jo rėmuose formuojamas marketingo planas, vadovas įvertina esamą situaciją, priimami sprendimai dėl produktų, kainų, klientų ir pan. Tarkime, kad įmonė neturėjo rinkodaros strategijos ir dabar kuriama pirmą kartą. Kur pradėti?

Pažiūrėkime į šaknį

Pirmasis darbo etapas turi mažai ką bendro su rinkodara kaip tokia. Turėtumėte pradėti nuo visos įmonės tikslų apibrėžimo ir visos įmonės plėtros strategijos.

Čia mums reikės analizės įrankių, tokių kaip STEP veiksnių įvertinimas ir SSGG analizė. Jie priskiriami tiek rinkodaros, tiek valdymo priemonėms. Turinys gerai žinomas: STEP – socialinių, technologinių, ekonominių ir politinių veiksnių analizė; SSGG – tai įmonės stipriųjų ir silpnųjų pusių bei išorinės aplinkos galimybių ir grėsmių analizė. Savo praktikoje šiuos analizės tipus sujungiame į vieną didelę lentelę (žr. lentelę), kuri suteikia daugiau aiškumo ir patogumo naudoti. Tokioje lentelėje iš skilties „Tendencijos“ seka stulpeliai „Galimybės“ ir „Pavojai“, o logiška šio aprašymo išvada – stulpelis „Veiksmai“.

Šioje lentelėje naudojamus duomenis galima gauti renkant informaciją iš atvirų šaltinių, apklausiant darbuotojus ir atliekant ekspertinį vertinimą.

Ypač svarbus verslo savininkų tikslų įforminimas. Jei šis etapas bus praleistas, bet kuriai vietinei strategijai kils pavojus pasikeisti 180° vien dėl to, kad savininkas staiga panorės „paleisti į gamybą dar keliolika asortimento prekių, kurios tikrai patiks pirkėjui“.

Formalizavimas gali duoti netikėtų rezultatų: kartais savininkas supranta, kad jo pagrindinis tikslas yra gauti stabilius dividendus su minimaliu „galvos skausmu“ ir įsitraukimu į verslą. Šiuo atveju reikėtų kalbėti apie laipsnišką savininko išėjimą į pensiją ir vadovo pareigų įvedimą.

Toks pakeitimas gali būti labai naudingas: paprastai savininkai, kurie po daugelio metų sunkaus darbo yra pavargę nuo verslo ir praradę pradinį entuziazmą, nebenori gilintis į verslą, bet iš seno įpročio nuolat trukdyti spręsti visas problemas. Pamažu toks darbo stilius ima trukdyti verslui, todėl geriau paskirti vadovą ir dalyvauti tik priimant strateginius sprendimus.

Rinkodara ir jos strategija

Antrame etape rinkodaros skyrius, remdamasis ankstesnėje pastraipoje apibrėžtais tikslais, formuoja įmonės rinkodaros strategiją. Pagrindinis šios strategijos pagrindas – preliminarios rinkodaros duomenų analizės rezultatai ir apskaičiuotos ateities galimybių prognozės. Preliminari analizė suteiks mums duomenų apie tai, kokia situacija yra su mūsų prekių pardavimu; kokį pelną jie mums atneša; kas yra mūsų klientai; kaip geriau patenkinti mūsų klientų poreikius. Gauti rezultatai naudojami šiems tikslams:

• Vadovas mato tikrą įmonės būklės vaizdą, į kurį reikia atsižvelgti kuriant bendrą strategiją. Padidinti pelningumą iki 20% yra visiškai įgyvendinamas tikslas, jei dabartinis pelningumas yra 15%. Tas pats tikslas tampa praktiškai nepasiekiamas, jei dabartinis pelningumas yra 3%.
• Marketingo skyrius gauna rinkodaros strategijos kūrimo gaires. Panaudokime tą patį pavyzdį: jei tikslas yra padidinti pelningumą iki 20 proc., rinkodaros specialistas kels užduotis skyriams pagal tai, kad vienos prekės kainas galima pakelti (paklausa auga), reikia pristatyti kitą prekę. regioninė rinka (vietinė rinka jau prisotinta), reikėtų tobulinti trečią prekę, nes pirkėjai teigia dėl jo kokybės ir pan.

Strategija – įgyvendink!

Tada pradedamas rutininis darbas įgyvendinant parengtą strategiją, t.y. kasdienis įmonės gyvenimas, pavaldus tam tikriems tikslams. Šiame etape rinkodaros analizė yra nuolatinė įmonės veiklos stebėsena. Vadovas gali matyti dabartinius duomenis ir nuolat suprasti reikalų būklę. Informaciją galima gauti kas savaitę ar kas mėnesį, arba kasdien ar net kas valandą (pastarajam variantui prireiks bent minimalios valdymo apskaitos programinės įrangos). Marketingo skyrius taip pat parengia rinkodaros strategijos įgyvendinimo ataskaitas (jos gali būti skirtingo dažnumo – nuo ​​mėnesio iki metų).

SKAITMENINĖS KOKYBĖS VAIZDAS

Taigi, kokius rodiklius rinkodaros skyrius turėtų nuolat analizuoti, kad susidarytų supratimą apie įmonės padėtį? Visus rodiklius galima suskirstyti į keturias grupes: susijusius su preke, kaina, klientais ir reklama (klasikiniai marketingo 4P).

Prekė ir kaina

Šis rodiklių blokas paprastai yra pats didžiausias, verta atsižvelgti į šiuos pagrindinius rodiklius:

• kiekvienos prekės pardavimo apimčių pokyčių dinamika;
• bendra pardavimų dinamika;
• prekių rūšiavimas pagal pardavimo apimtis ir pajamas;
• pardavimai pagal asortimento grupes;
• prekių pelningumas ir pelningumas;
• produkto gyvavimo ciklas;
• produkto vietą BCG matricoje.

Kiekvienos prekės pardavimo apimčių kitimo dinamika padės nustatyti produkto paklausos tendencijas (šios tendencijos turi būti pagrįstos objektyviais duomenimis apie pramonę), produkto gyvavimo ciklo etapą (PLC) ir jo vietą rinkoje. BCG matrica“ (arba kitose naudojamose).

Bendra pardavimų dinamika padės sekti sezoniškumą ar kitų veiksnių įtaką (jei tendencijos matomos dinamikoje, jų priežasties reikia ieškoti įmonės viduje ar išorinėje aplinkoje).

Beje, sezoniškumas yra vienas iš faktorių, kuriuo pardavimų skyrius mėgsta remtis, kai pardavimo planas neįvykdomas. Vienos iš gėrimus gaminančių įmonių (visi teoriniai šaltiniai teigė, kad šios prekės pardavimai patiria sezoninius svyravimus) pardavimų grafikas atrodė taip, kaip parodyta paveikslėlyje.

Staigūs pardavimų pokyčiai neturėjo nieko bendra su sezoniškumu, o atspindėjo tik nestabilų ir nelabai susidomėjusį pardavimų skyriaus darbą.

Toks paprastas dalykas, kaip prekių rūšiavimas pagal pardavimų apimtis ir pajamas, leis atpažinti pardavimo lyderius ir pašalinius asmenis, leis sekti tam tikros rūšies produktų pardavimų pokyčius ir nustatyti priežastis (kokybės pablogėjimas, vartotojų pageidavimų pasikeitimas, reakcija į kainų pokyčiai ir pan.), bus patogu sekti naujų produktų likimą rinkoje. Asortimento koregavimui pagrįsti galima pasitelkti Pareto analizę, t.y. pažiūrėkite, koks produktų skaičius suteikia jūsų įmonei 80% pajamų (panašią analizę galima atlikti ir atsižvelgiant į klientų bazę).

Pardavimų analizė pagal prekių grupes padeda susidaryti išsamesnį įspūdį apie prekių pardavimą, skirtingų prekių grupių indėlį į bendrus veiklos rodiklius, leidžia identifikuoti problemines grupes kainų politikai koreguoti (ypač jei tirsime dinamiką) .

Produktų pelningumo ir pelningumo analizė parodys, ar yra disbalansas tarp pelningiausių ir geriausiai parduodamų produktų ir leis eksperimentuoti su pelningumu (kiek padidės bendras pelningumas, jei minimalus prekių pelningumas bus padidintas 2 %).

Tie patys duomenys, paimti laikui bėgant, leis matyti įmonės pelningumo pokyčių tendenciją ir nustatyti nepagrįstus savikainos ir kainos neatitikimus. Dažnai atsitinka, kad savikaina išauga (pavyzdžiui, pabrango žaliavos), tačiau įmonė nedidina kainos, baimindamasi, kad sumažės pardavimo apimtys. Be to, tai atsitinka ne tik su veteranų prekėmis, bet ir su prekėmis, kurios yra „piko pavidalo“.

Kainų politika yra tiesiogiai susijusi su teisingu gyvavimo ciklo duomenų ir informacijos apie tai, kaip konkurentai nustato kainas, naudojimu. LCT taip pat gali padėti nustatyti reikiamą investicijų sumą ir reklaminių veiksmų pagrįstumą.

Jei įmonės produktų linija yra didelė ir dažnai keičiasi, gali būti sunku įvertinti bendras įmonės perspektyvas dėl konkretaus produkto.

Šiuo atveju tikslinga naudoti „BCG matricą“ ar panašias. Tai leidžia atlikti įmonės produktų portfelio analizę, suskirstant juos į 4 grupes, priklausomai nuo rinkos augimo tempo ir santykinės prekės dalies rinkoje.

Po to, kai visi produktai yra paskirstyti į grupes, rinkodaros specialistas turi išanalizuoti gautą santykį. Pavyzdžiui, jei rezultatas yra 40:30:10:20 (atitinkamai „klaustukai“, „žvaigždės“, „piniginės karvės“ ir „šlubuoti šunys“), tuomet įmonė turėtų ryžtingai sustabdyti naujų produktų kūrimą ir pristatymą. ir atrinkti perspektyviausius." žvaigždes" ir investuoti į jų reklamą, tada atsargiai, bet greitai atsikratyti "šunų".

Labai įdomūs rezultatai gaunami stebint prekių judėjimą per matricą per tam tikrą laikotarpį.

Taigi, jei analizė rodo didelį procentą produktų, kurie iš žvaigždžių tapo luošiais šunimis, tai gali reikšti, kad įmonė nesuvokia, kaip svarbu investuoti į produktų kūrimą.

Klientai ir (arba) pardavėjai

Šiame bloke reikia atsižvelgti į dvi pagrindines informacijos rūšis – kiekybinę (visi duomenys apie pardavimą klientams) ir kokybinę (informacija apie klientų pasitenkinimą).

Duomenys apie klientų bazę leidžia gauti šią informaciją:

• „pirkimo istorija“;
• vidutinė vieno pirkimo kaina;
• pirkimų dažnumas;
• įsigytų papildomų prekių/paslaugų kaina;
• nuolaidų dydis;
• „bendra kliento kaina“ ir kt.

Pagrindinis analizės rezultatas – sprendimas dėl klientų bazės „išvalymo“ tikslingumo.

Praktikoje įprasta tokia situacija: vidutinės įmonės klientų bazę sudaro šimtai klientų, iš 5-10% gaunama 80% pajamų, darbuotojai neturi laiko ieškoti klientų iš prioritetinių segmentų. „Išvalymas“ visai nereiškia grubaus santykių su klientu nutraukimo, tiesiog bendradarbiavimo sąlygos palaipsniui koreguojamos taip, kad būtų patrauklios tiksliniam segmentui.

Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas kokybinės informacijos analizei: pagrindiniai klientų nusiskundimai ir pretenzijos, klientų pasisakymai apie Jūsų konkurentus, susisteminti klientų apklausų duomenys, išvykusių ir atvykusių klientų santykis ir kt. Rezultatas – planavimas ir įgyvendinimas. veiksmai, skirti padidinti įmonės dėmesį į klientus.

Šioje dalyje taip pat pateikiama pardavimų vadybininkų veiklos analizė:

• vidutinė pardavimo apimtis;
• „profilinių“ klientų skaičius;
• pritrauktų klientų skaičius ir kt.

SKATINIMAS

Jei paliksime nuošalyje reklamos biudžeto planavimo klausimus (tai yra atskira didelė tema), tai pagrindinis dalykas, kuris mus domina šioje dalyje, yra reklamos ir pardavimo skatinimo veiklos koreliacija su pardavimo duomenimis ir paklausos tendencijų sekimu. Analizė susideda iš pardavimų apimčių/pajamų ir vykdomos reklaminės veiklos koreliacijų nustatymo: reklamos kampanijos, degustacijos, nuolaidų teikimas rinkodaros specialistams, dalyvavimas parodose ir kt.

Reikia atsiminti, kad reklamos veikla dažniausiai yra skirta prekės ženklo atpažinimui didinti, todėl jų poveikis gali būti uždelstas ir ne visada atsispindi pardavimų apimtise. Norint įvertinti šį poveikį, galėtų būti atliktas tyrimas, siekiant įvertinti žinių ir lojalumo prekės ženklui pokyčius.

Kalbant apie didmenininkų skatinimą ir dalyvavimą parodose, šias priemones galima gana greitai įvertinti palyginus investuotas lėšas su pardavimų ir pajamų padidėjimu.

Tokia analizė leis jums pasirinkti sėkmingiausias skatinimo priemones ir padėti pagrindą planuojant reklamos biudžetą.

Žinoma, sunku trumpame straipsnyje apžvelgti visas marketingo analizės galimybes. Taip, turbūt tai nėra būtina, turint omenyje didelį marketingo literatūros kiekį. Bandėme parodyti, kad net jei įmonė neturi galimybės įsigyti brangios programinės įrangos ar samdyti didelio marketingo specialistų etato, tai nereiškia, kad ji negali atlikti pagrindinių rodiklių rinkodaros audito, dėl kurio gali labai padidėti veiklos efektyvumas.

Seminaro vedėjai Bianki V.A. ir Seravinas A.I. 1

Seminarų ciklas „Marketingo tyrimai“ 2

Marketingo komanda: marketingo skyriaus darbuotojų sąveika (mokomasis seminaras, 2 dienos) 3

Marketingo tyrimo kaina: mitai ir realybė (seminaras, 4 val.) 4

„Pasidaryk pats“ konkurentų tyrimas (seminaras, 3 dienos) 6

Efektyvi rinkodaros strategija (seminaras, 6 val.) 8

Blitzkrieg: kaip surengti sėkmingą PR ataką (seminaras, 4 val.) 9

Efektyvi reklama pramonės rinkose (seminaras, 4 val.) 10

Pagrindinės dokumentų rūšys viešųjų ryšių tarnybos darbe (seminaras, 4 val.) 11

Renginio PR: kaip sukurti ir pristatyti renginį (seminaras, 4 val.) 12

Seminaro vedėjai Bianki V.A. ir Seravinas A.I.

Seminarų ciklas „Marketingo tyrimai“

Kas yra dirbtuvės?

Paskaitos nėra geriausias būdas mokytis praktinės medžiagos. Žmogus sukurtas taip, kad jis blogai įsisavina abstrakčią medžiagą. Seminaras taip pat nėra tobulas. Nes praktikų tikslas – visų pirma ne įgyti žinių, o lavinti įgūdžius ir gebėjimus. Verslo žaidimas yra ideali forma. Tačiau tam reikia skirti daug laiko, o kad būtų realu, reikia, kad dalyvautų konkuruojančių įmonių komandos. Seminaras – tai optimali forma, optimaliai apjungianti tiek seminaro, tiek dalykinio žaidimo privalumus. Seminaro esmė ta, kad klasikinę formą „paskaita ir tada atsakymai į klausimus“ pakeičia klausimų analizė su išsamiais komentarais, baigiant konkrečios įmonės dokumentų rengimu.

Seminarų serijos aprašymas

TIKSLAS: ugdyti žinias, įgūdžius ir gebėjimus formuluoti tikslus, uždavinius ir reikalavimus; įrankių kūrimas; tyrimų atlikimas ir kokybės kontrolė.

TIKSLINĖ AUDITORIJA: rinkodaros, PR, reklamos ir kt. skyrių darbuotojai.

PRAKTIKO TRUKMĖ: 4-6 val.

SERIJOS TOMAS: 40 astronominių valandų.

Dirbtuvių sąrašas

Vartotojų apklausa: galimybės, kaina, organizavimas, analizė (seminaras, 6 val.)

Naudojimo ir požiūrio tikslinių grupių apklausų rezultatų statistinis apdorojimas (seminaras, 6 val.)

Fokuso grupė: galimybės, kaina, organizavimas, analizė (seminaras, 6 valandos)

Ekspertų pokalbiai: galimybės, kaina, organizavimas, analizė (seminaras, 6 valandos)

Kodėl ne visi vartotojai perka mūsų gaminius? Patyrinėkime! (seminaras, 6 val.)

Kodėl vartotojai perka prekės ženklus: prekės ženklo tyrimas (seminaras, 4 valandos)

Kainos galiojimas: vartotojų tyrimas (seminaras, 4 val.)

Marketingo komanda: marketingo skyriaus darbuotojų sąveika (mokomieji seminarai, 2 dienos)

Rinkodaros skyrius, net ir sudarytas iš 20-30 žmonių, gali apimti siaurą specializaciją, bet visada labai glaudžią sąveiką. (Pavyzdžiui, srities reklamavimo specialistas gali veikti kaip asmuo, teikiantis lauko tyrimo dalį rinkodaros specialistui, kuris gali būti informacijos šaltinis specialistui, rengiančiam tekstus, kurių tekstus rengia maketuotojas, kuris paskui juos atiduoda reklamos talpinimo specialistui Tuo pačiu metu Visa tai valdo prekės ženklo vadovas ir rinkodaros skyriaus vadovas.)

Mokomasis seminarassujungia tiek informacinius, tiek turinio ir mokymo komponentus. Vykdoma tik įmonės forma. Turinio komponentas atitinka tikslinės auditorijos specifiką (šiuo atveju jis skirtas įvairiems rinkodaros aspektams ir jų santykiams). Mokymo komponentas yra orientuotas į dviejų problemų sprendimą: komandinio darbo įgūdžių ugdymą ir polinkio tobulėti.

SEMINARO TIKSLAS: komandinio bendravimo įgūdžių ugdymas tarp vadybos ir rinkodaros skyriaus specialistų; darbe naudojamų terminų, teorijų, modelių derinimas.

TIKSLINĖ AUDITORIJA: komandos iš rinkodaros, PR, reklamos ir kt.

DALYVIŲ SKAIČIUS: 10-20 žmonių.

SEMINARO TRUKMĖ: 3 dienos.

SEMINARO TIKSLAS: 17 astronominių valandų.

PROGRAMA

Pažintis (11 00 - 12 00)

Kas yra rinkodara (diskusija, 12 00 -13 00)

Marketingo vieta ir vaidmuo įmonėje (diskusija, 13 00 -14 00)

Skyriaus darbuotojų bendravimas (diskusija, 15:00 -16:00)

Sąveikos optimizavimas (seminaras, 16 00 -18 00)

Sąveikos optimizavimas (mokymas, 18 00 -20 00)

Tarpiniai rezultatai (seminaras, 10 00 -11 00)

Vadovavimas ir pavaldumas (sunkus mokymas, 11 00 -14 00)

Skyriaus darbuotojų funkcijos (seminaras, 15 00 -17 00)

Vadovavimas ir pavaldumas (minkštas mokymas, 17 00 -20 00)

Marketingo tyrimo kaina: mitai ir realybė (seminaras, 4 val.)

Informacija apie rinką ir vartotojus reikalinga – vis daugiau įmonių tai supranta ne tik žodžiais, bet ir darbais. Tačiau daugeliui net psichologiškai sunku už popieriaus lapų pakuotę sumokėti tokią sumą, kiek kainuoja atostogos užsienyje ar naudotas automobilis... Išlaidų standartai nesukurti, tyrimų bendrovės retai kalba ne tik apie savikainą, o 2010 m. bet net apie jų paslaugų kainą, skelbiant „viskas yra individualu“. Norime parodyti, kad 80-90% kainų „individualumą“ lemia gana aiškūs veiksniai, todėl

SEMINARO TIKSLAS: informacijos apie tyrimų kainą gavimas, tyrimų užsakymo įgūdžių ugdymas.

TIKSLINĖ AUDITORIJA: įmonės vadovybė, vadovybė ir rinkodaros, PR, reklamos ir kt. skyrių darbuotojai.

DALYVIŲ SKAIČIUS: 10-20 žmonių.

SEMINARO TRUKMĖ: 4 val.

PROGRAMA

1. Susipažinimas

2. Kiek kainuoja tyrimai ir kam leisti pinigus?

3. Išlaidų elementai: analitika, organizavimas, sritis, biuras

4. Parametrai tyrimai, nustatant savikainą

Mėginio dydis

Respondentų atrankos kriterijai (dalis populiacijoje, uždarumo laipsnis)

Klausimų skaičius

Kokybės kontrolė

- "grožis"

5. Parametrai tyrinėtojas, nustatant išlaidas

Įmonė/privati ​​praktika

Kaip atskirti darbo lygį nuo skundų lygio

Lauko organizavimo aiškumas

Kas yra pavojinga, bet galite sutaupyti: analitika, laukas, patikrinimas, „smulkmenos“

6. Pagrindinės tyrimų rūšys: vidutinės išlaidos ir taupymo galimybės

Tikslinės grupės

Apklausa (struktūrinis interviu)

Eksperto interviu

Išsamus interviu

- „aklas testas“

Kainos ir platinimas

- „Paslaptingas apsipirkimas“

7. Kaip elgtis: pats / laisvai samdomas darbuotojas (privatus konsultantas) / įmonė

8. Tyrimo kaštų pagrįstumo įvertinimas

„Pasidaryk pats“ konkurentų tyrimas (seminaras, 3 dienos)

SEMINARO TIKSLAS: aukščiausios vadovybės ir įmonės specialistų mokymas organizuoti rinkodaros tyrimus, skirtus konkurentams tirti, pačiai įmonei (neužsakant tyrimų).

TIKSLINĖ AUDITORIJA: vyresnioji įmonių vadovybė, rinkodaros, viešųjų ryšių, reklamos ir prekės ženklų vadybininkai.

DARBO FORMOS:

1. Paskaitos: teorinės ir susistemintos praktinės medžiagos pristatymas (su atsakymais į klausimus).

2. Atvejai: pranešėjai siūlo situacijas iš savo praktikos, kurios sprendžiamos kartu su dalyviais.

3. Seminaras: Seminaro dalyviai, padedami pranešėjų, rengia praktinius dokumentus savo įmonei.

4. Verslo žaidimas: dirbtuvės papildytos žaidimo elementais.

DALYVIŲ SKAIČIUS: 12-15 žmonių.

SEMINARO TRUKMĖ: 3 dienos.

SEMINARO TIKSLAS: 23 astronominės valandos.

SEMINARŲ PROGRAMA

DIENA 1.

Įvadas (paskaita, 10 00 -10 30)

Rinkodara iš vartotojo ir rinkodara iš konkurentų (paskaita, 10 30 -11 00)

Įvadas į rinkodaros tyrimus (paskaita, 11 00 -12 00)

pagrindiniai terminai ir sąvokos; rinkodaros informacija ir jos rūšys;

rinkodaros tyrimų vaidmuo įmonės valdymo procese;

konkurentų tyrimų vaidmuo ir vieta rinkodaros tyrimuose.

KAVOS PERTRAUKA (12 00 -12 15)

Kai kurie vartotojų psichologijos aspektai įvairiose rinkose (paskaita-seminaras, 12 15 -14 00)

Informacijos apie konkurentus vaidmuo įmonės valdymo procese (paskaita, 14 00 -14 30)

PIETŪS (14:30-15:30)

Kokios informacijos apie konkurentus reikia įmonei? (seminaras, 15:30 -16:30)

Informacijos apie konkurentus rinkimo būdai, informacijos šaltiniai (paskaita, 16:30 -18:00):

antriniai informacijos apie konkurentus šaltiniai (spauda, ​​televizija, statistiniai pranešimai, paruošti tyrimai, internetas);

pirminės informacijos rinkimo organizavimas: ekspertai, konkurentai ir vartotojai;

KAVOS PERTRAUKA (17:15–17:30)

praktinės rekomendacijos, kaip savarankiškai rinkti informaciją: ką ir kaip galima rasti internete, kaip ieškoti ekspertų ir kaip su jais bendrauti, kaip savarankiškai organizuoti kiekybinius tyrimus (vartotojų apklausos, mažmeninės prekybos stebėjimas), kaip stebėti kainas, asortimentą ir konkurentų reklamą.

Ką jums gali padaryti konkurentai: įmonės atvirumo problema (seminaras, 18 00 -19 00)

2 DIENA.

Prieinamiausi statistiniai surinktos informacijos analizės metodai (paskaita, 10 00 -10 30)

Programinė įranga informacijos apdorojimui ir analizei (paskaita, 10 30 -11 00)

Tyrimo rezultatų analizė remiantis pirmine informacija (paskaita, 11 00 -12 00)

KAVOS PERTRAUKA (12 00 -12 15)

Antrinės informacijos tyrimo rezultatų analizė (paskaita, 12 15 -13 30)

Kokybinio tyrimo rezultatų analizė (paskaita, 13 30 -14 30)

PIETŪS (14:30-15:30)

Kiekybinio tyrimo rezultatų analizė (paskaita, 15:30 -17:30)

KAVOS PERTRAUKĖS (17 30–17 45)

Prognozavimas remiantis tyrimais (paskaita, 17 45 -19 15)

3 DIENA.

Trumpa praėjusios dienos apžvalga (seminaras, 9 30 -10 00)

Informacijos apie konkurentus rinkimo proceso organizavimas įmonėje (paskaita, 10 00 -12 00)

darbo planavimas konkurentų tyrimams atlikti: kiekvienos rūšies darbų dažnumas, laikas, ataskaitų teikimas;

organizuoti nuolatinį mažo biudžeto konkurentų darbo stebėjimą;

personalas, reikalingas savarankiškai atlikti tyrimus: įvairių galimybių, kaip atlikti tyrimus įmonės darbuotojų lėšomis, aprašymas, galimybių, įtraukiant laikinus darbuotojus, aprašymas;

konkurentų tiriamojo darbo vykdytojų kontrolės metodai.

KAVOS PERTRAUKA (12 00 -12 15)

Finansiniai tyrimo aspektai (paskaita, 12 15 -13 15)

rinkodaros tyrimų kaina ir kaina;

sukurti biudžetą konkurentų tyrimams savarankiškai atlikti;

informacijos apie konkurentus rinkimo išlaidų sumažinimas;

Individualizuotos rinkodaros tyrimai (paskaita, 13 15 -14 00)

pagrindinės klaidos, kylančios užsakant rinkodaros tyrimus iš trečiųjų šalių;

išorės tyrėjų darbo kokybės stebėsenos metodai;

būdų, kaip sumažinti išlaidas užsakant tyrimus iš trečiųjų šalių.

2 pagrindiniai etapai: techninių specifikacijų kūrimas ir rezultatų pristatymas (paskaita, 14 00 -14 30)

PIETŪS (14:30-15:30)

Varžybų informacinės ir psichologinės apsaugos sistemos testas (seminaras, 15:30 -16:30)

Išorinis tyrimų auditas, išorės rinkodaros auditas, išorės paslaugų teikimas: kaip sutaupyti tyrimams ir garantuoti kokybę (seminaras, 16:30 -17:15)

KAVOS PERTRAUKA (17:15–17:30)

Rinkodaros skyriaus darbo plano rengimas tyrimams (verslo žaidimas, 17 30 -19 30)

Apibendrinant (19 30–20 00)

GALUTINĖS KIIRAS (20 00 -21 30, dalyvavimas neprivalomas, mokėjimas atskirai)

Efektyvi rinkodaros strategija (seminaras, 6 val.)

TIKSLAS: ugdyti seminaro dalyviuose žinias ir įgūdžius, reikalingus įmonės rinkodaros strategijai sukurti ir įvertinti klasikinio ir šiuolaikinio požiūrio požiūriu.

TIKSLINĖ AUDITORIJA: įmonių vadovai, pardavimų, rinkodaros, reklamos, viešųjų ryšių skyrių vadovai ir darbuotojai

PROGRAMA

Rinkodaros paradigma:kaip valdyti įmonės padėtį rinkoje?

1. rinkodaros klasika

   prekės ženklo paradigma

   naujoviškus metodus

Ieškokite informacijos sprendimams priimti:kaip nustatyti rinkos situaciją?

1. paklausti tyrimų

   pasiūlymų tyrimas

   konkurentų tyrimai

   prekės ženklo tyrimai

   platinimo tyrimai

Įmonės apsisprendimas:Kaip nustatyti įmonės poziciją ir tikslus?

1. strateginė padėtis: SWOT, BCG, McKinsey, Porter-5

   rinkodaros klasika: USP, pozicionavimas ir segmentavimas

   prekės ženklo identitetas ir vartotojų lojalumas

Komunikacijos strategijos kūrimas:kaip pasiekti tikslą?

1. Strategijos tikslų operatyvizavimas

   Įmonės žinutės kūrimas

   Komunikacijos strategijų rūšys ir pobūdis

   Komunikacijos strategijos grafikas

Pagrįstas reklamos metodų pasirinkimas:Kaip nesuklysti dėl lėšų?

1. PR privalumai ir trūkumai

   skatinimo privalumai ir trūkumai

   tiesioginio skatinimo pranašumai ir trūkumai

   integruota rinkodaros komunikacija

Rinkodaros investicijų efektyvumo įvertinimas:kaip įvertinti rezultatą?

1. vidiniai informacijos ištekliai

   išoriniai atviros informacijos ištekliai

   išoriniai uždari informaciniai ištekliai

   ekspertų veiksmingumo vertinimai

   efektyvumo vertinimo tyrimo procedūros

Blitzkrieg: kaip sėkmingai įvykdytiPR- ataka (seminaras, 4 val.)

TIKSLAS: ugdyti seminaro dalyviuose žinias ir įgūdžius, reikalingus PR kampanijos kūrimui ir įgyvendinimui.

DALYVIŲ SKAIČIUS: 10-15 žmonių

TRUKMĖ: 6 astronominės valandos

PROGRAMA

Kas nutikoPR-ataka, kodėl ji reikalinga ir kodėl ji veikia

PR atakos vykdymo strateginiai klausimai

1. Kampanijos tikslai

   PR komunikacijos priemonės

   Kampanijos tvarkaraščio sudarymas

PR atakos vykdymo taktiniai klausimai

1. PR kampanijų tipai

   Kūrybingas renginiams

   Sąmatų rengimas

   Informacinių progų kūrimas

PR ir kitos rinkodaros komunikacijos rūšys

1. Skatinimas

   Tiesioginis paštas

   Alternatyvios priemonės

   Integruotos rinkodaros komunikacijos

PR atakos efektyvumo matavimas

1. Veiklos matavimo metodai

   Maksimalus variantas

   Minimalus variantas

PR atakų tipai

1. Priklausomai nuo rinkos

   1. PR kampanijos specifika pramonės rinkoje

      PR kampanijos specifika vartotojų rinkoje

PR strategija priklausomai nuo įmonės tikslų

1. Jūsų pardavimo rinkos stabilizavimas nuo konkurencinių atakų

   Konkurencinė ataka pardavimo rinkoje

   Trečiųjų šalių pardavimo rinkos išpuoliai

StrategijaPR-kampanijos, kuriose naudojami neigiami elementaiPR– technologijos

Efektyvi reklama pramonės rinkose (seminaras, 4 val.)

TIKSLAS: ugdyti seminaro dalyviuose žinias ir įgūdžius, reikalingus vykdyti kampanijas ir individualius veiksmus reklamuojant savo įmonę.

TIKSLINĖ AUDITORIJA: įmonių vadovai, pramonės įmonių rinkodaros, reklamos, viešųjų ryšių skyrių vadovai ir darbuotojai

DALYVIŲ SKAIČIUS: 10-15 žmonių

TRUKMĖ: 4 astronominės valandos

PROGRAMA

Reklamos tikslai: kas be pardavimų?

Reklamos efektyvumas: kas be pardavimų?

1. žiniasklaidos uždaviniai ir vaidmuo reklamuojant įmonę

   teminė žiniasklaida

   bendroji verslo žiniasklaida

   žiniasklaidos tipų specifika

   PR užduotys ir vaidmuo skatinant įmonę

   Ar džinsas veiksmingas?

Skatinimas

1. užduotys ir skatinimo vaidmuo reklamuojant įmonę

   seminarų organizavimas

   rinkodaros tyrimai

   parodos (kaip padidinti produktyvumą 5 kartus, išleidžiant 20% daugiau)

1. pardavimų užduotys ir vaidmuo skatinant įmonę

   tiesus, šaltas

   tiesus, karštas

   netiesioginis

Integruotos rinkodaros komunikacijos

1. išeinantys rinkodaros informacijos srautai

   gaunamus rinkodaros informacijos srautus

   nuo grįžtamojo ryšio iki bendravimo su auditorija

Ultrakūrybinės PR technologijos: specifiškumas ir adekvatumas

Tikslinis PR: kaip paveikti vieno žmogaus nuomonę

Vidinis PR: ką darbuotojai galvoja apie įmonę

Antikrizinis PR: kas turėtų būti paruošta „tik tuo atveju“

PR GR srityje: verslo ir valdžios santykių siaubas ir grožis

Pagrindinės dokumentų rūšys darbePRpaslaugos (seminaras, 4 val.)

TIKSLAS: ugdyti seminaro dalyviuose žinias ir įgūdžius, reikalingus visiems pagrindiniams katedros ar viešųjų ryšių specialisto parengtiems dokumentams parengti.

TIKSLINĖ AUDITORIJA: įmonių vadovai, rinkodaros, reklamos, viešųjų ryšių skyrių vadovai ir darbuotojai

DALYVIŲ SKAIČIUS: 10-15 žmonių

PROGRAMA

Medžiagų rūšys

Reikalavimai medžiagai

1. Rūko indeksas ir Flesch formulė

   Medžiagos stilius

   Dizaino stilius

   Greitasis medžiagų bandymas

Žiniasklaidos medžiaga

1. Pranešimas spaudai

   Informacinis paštas

2. pareiškimas

   Spaudos rinkinys

   Atvejis iš praktikos (atvejo istorija arba pasaka)

   Interviu

Vartojimo medžiagos

1. Medžiagos partneriams

   1. Metinis pranešimas

      Korporatyviniai leidiniai

Medžiagos darbuotojams

1. Įmonių laikraščiai ir žurnalai

   "Sienos laikraštis"

ĮvykiųPR: kaip sukurti ir pristatyti renginį (seminaras, 4 val.)

TIKSLAS: įgyti žinių ir įgūdžių kuriant įvairaus pobūdžio PR kampanijas.

TIKSLINĖ AUDITORIJA: įmonių vadovai, rinkodaros, reklamos, viešųjų ryšių skyrių vadovai ir darbuotojai

DALYVIŲ SKAIČIUS: 10-15 žmonių

TRUKMĖ: 4 astronominės valandos

PROGRAMA

Renginių rūšys ir vaidmuo įmonės viešųjų ryšių tarnybos darbe.

Neigiamos ir teigiamos technologijos

Naujienų renginių kūrimo principai ir technologijos

PR kampanijos planavimas

1. Tikėtini Rezultatai

   Pasirinkite įvykį

   Protų šturmas

Žiniasklaidos renginiai

1. Sąveikos su žiniasklaida principai

   Spaudos konferencijos rengimas

   Darbas po spaudos konferencijos: žiniasklaidos stebėjimas, veiklos analizė

   Sistema, skirta nuolat informuoti žiniasklaidą apie įmonės veiklą

Renginiai išorinei auditorijai

1. Pristatymas

   Konferencijos

   Seminarai

   Parodos ir su jais susiję renginiai

Vartotojų renginiai

1. Pardavimų skatinimas (tiesioginio pardavimo skatinimas)

   Mėginių ėmimas (produktų pavyzdžių platinimas)

   Switch-pardavimas (konkurentų produktų keitimas į jūsų produktą)

   Degustacija, salės testas, bandymas namuose (degustacijos, vartotojų atliekami gaminių bandymai)

   Kryžminė reklama (akcijų vykdymas su kitomis įmonėmis)

   HoReCa (akcijų vykdymas restoranuose, klubuose, baruose, pramogų centruose, viešbučiuose)

   Prekės ženklo reklama (prekių įvaizdžio reklama)

   Renginių rinkodara (pristatymai, loterijos, piešiniai, rėmimas)

   Prekyba (gaminių buvimo pardavimo vietose užtikrinimas)

   Itin kūrybiškos unikalios akcijos

Įmonės renginiai

1. Įmonės vidaus PR pagrindai

   Įmonės renginiai

   Vidinio įvaizdžio skatinimas išorinėje rinkoje

   Bendri renginiai su klientais ir partneriais