Pardavimų vadybininko pareigos. Pardavimų vadybininko pareigybės aprašymo bendrosios nuostatos. Gebėjimas mokytis, analizuoti informaciją, techninis raštingumas

Šiais laikais viena iš pagrindinių šiuolaikinės ekonomikos gairių yra paslaugų sektoriaus plėtra. Dėl to visgi išpopuliarėjo pardavimų vadybininko specialybė. Šias pareigas einantis žmogus turi plačias pareigas, tačiau jo darbo esmė visada susiveda į vieną tikslą – bendrauti kaip perpardavėjui tarp kliento ir prekybos įmonės, tai yra kažką įgyvendinti. Net jei vadovas neužima vadovaujančių pareigų, bet yra eilinis, jis vis tiek prilyginamas atsakingam vadovui.

Pardavimų vadybininkas

Bet kuri prekybine veikla užsiimanti įmonė tokį darbuotoją turi savo būstinėje. Jis yra atsakingas už organizacijos ar atskiro jos punkto ar padalinio finansinę plėtrą ir prekybos operacijų eigą. Pardavimų vadybininkas (SM) turi mokėti vykdyti verslą, plėtoti ir užmegzti santykius su pardavėjais, domėtis klientu, sudaryti sutartis ir palaikyti gerus santykius su klientais po sandorių užbaigimo. Ši profesija ypač paklausa didmeninėje prekyboje, nes būtent čia vadovas raginamas plėtoti ir sukurti prekybos kanalus, kuriais vyks prekių judėjimas vartotojams. Produktai dažniausiai parduodami per tarpininkus, kurie perduoda prekes į galutinius paskirstymo punktus. Kad pardavimų srautas būtų vienodas, reikia kompetentingai mokėti užmegzti partnerystę su pirkėju.

Tikras analizatorius turi gauti pasitenkinimą iš savo darbo, jis turi būti jo virtuozas, o jei žmogus patiria diskomfortą, tada geriau pakeisti savo veiklos sritį. Po visko Pardavimų vadybininkas nėra laisva darbo vieta ar profesija. Tai proto būsena. Mūsų straipsnyje bus pasakyta, kokios yra pardavimų vadybininko pareigos ir kokių savybių turi turėti žmogus, norintis dirbti taip, kaip jis.

Pardavimų vadybininko mokymai

Dideliuose centruose pardavimų vadybininkas yra darbuotojas, kuris užsiima ne tik bendravimu su vartotojais, bet ir informacijos rinkimu bei analize, strategijos kūrimu, sudarytų sandorių dokumentacijos tvarkymu. Tokio darbuotojo darbo vieta yra biuras, priklausomai nuo rango ir pareigų pobūdžio, jis gali dirbti įvairiais darbais. Darbo aprašyme yra daug punktų, nuo pagrindinių telefono skambučių iki konkrečių produktų pardavimo sričių. Net ir paprasčiausias vykdomasis padalinys pardavimų skyriuje lemia bendrą viso skyriaus produktyvumą. Todėl, kaip minėta aukščiau, vadovas, nepaisant jam priskirtų pareigų pobūdžio, yra atsakingas vykdytojas, nuo kurio priklauso bendra įmonės sėkmė rinkoje. Čia pateikiamos pagrindinės pardavimų vadybininko pareigos, kurias galima suskirstyti į keturias dalis:

• • pardavimų organizavimas ir valdymasįmonės produktas – pardavimų augimas, klientų augimas, taip pat maksimalaus pelno gavimas iš teritorinio sektoriaus, jam skiriamo už darbą;
  • analitinių darbų planavimas ir vykdymas;
  • pardavimų Pagalba;
  • prekių siuntų kontrolė ir atsiskaitymai su klientais.

Priklausomai nuo pardavimo objekto, yra keletas specializacijų, kurios turi įtakos darbo pareigoms. Paprastai papildomos pardavimo vadybininko funkcijos apima:

Kartais įmonės praranda savo klientus tik todėl, kad darbuotojai aplaidžiai atlieka savo pareigas. Todėl raktas į įmonės sėkmę yra nepriekaištingas visų įmonės padalinių darbas klientų atžvilgiu. Jei pardavimų vadybininkas dirba maisto ar smulkios įrangos prekyboje, tai ant jo pečių krenta:

• parodos renginių įgyvendinimas, produktų degustacija;
• mokymų apie produktus ir jų naujus gaminius vedimas;
• prekių demonstravimo lentynose kontrolė;
• pagalba ir prekybininkų veiklos kontrolė.

Apskritai pareigų sąrašas, kitaip vadinamas pareigybės aprašymu, priklauso tik nuo įmonės dėmesio. Skirtingos įmonės turi savo išskirtines instrukcijas, tai yra, darbuotojas gali specialiai užsiimti tam tikru darbu: „šalti skambučiai“, derybos, rinkos analizė ar net būti kelyje. Mes išvardijome jums dažniausiai pasitaikančias pardavimų vadybininko funkcines pareigas, nes iš tikrųjų jų yra daug daugiau. Visi vadovai periodiškai privalo lankyti mokymo ir tęstinio mokymosi kursus. Juk neužtenka rasti klientą – reikia mokėti jį išlaikyti, todėl tik savo srities profesionalas sumaniai parduoda prekę ir pasirūpina, kad klientas būtų patenkintas pirkiniu. Be to, kompetentingas vadovas ne tik įvykdys, bet ir viršys vadovybės numatytus tikslus.

Pardavimų vadybininkų tipai

Pardavimų vadybininkų tipai

Kadangi šios srities atstovų kompetencijos gali būti labai įvairios, pardavimų vadybininkai skirstomi į kelias pagrindines grupes:

1. Aktyvus pardavimų vadovas. Jis dirba už biuro sienų, paprastai skambina šaltais skambučiais, ieško klientų, dalyvauja įvairiuose renginiuose.
2. Pasyvus pardavimo vadovas. Šio tipo vadybininko funkcijos apima jau rastų ir pritrauktų klientų gaunamų skambučių apdorojimą. Skambinant potencialus pirkėjas jau žino visą informaciją apie prekę ar įmonę. Ant šio darbuotojo pečių gula užduotis įtikinti klientą, kad jis susisiekė su reikiama kompanija ir visomis spalvomis apibūdinti jos privalumus.
3. Tiesioginių pardavimų vadovas. Tai aktyvaus pardavimo vadybininko tipas, tačiau šis darbuotojas turi asmeniškai susitikti su pirkėju. Čia jo išvaizda atlieka ypatingą vaidmenį, darbuotojas turi atrodyti reprezentatyviai ir turėti gerą žodinį bendravimo pagrindą. Šias pareigas einantis žmogus turi mokėti laiku prisitaikyti prie kliento, taip pat teisingai juokauti, taip sudarydamas malonų įspūdį. Paprastai tokio tipo vadovai yra daugiadalykiai, jie yra atsparūs stresui, mobilūs, puikiai išmano psichologiją.
4. Pardavimas telefonu. Tai vadybininkas, užsiimantis aktyviais pardavimais, bet tik telefonu. Kartais tokie darbuotojai skambina esamiems klientams, norėdami sužinoti nuomones apie jų gaminius ir papasakoti apie pasirodžiusius naujus produktus. Iš esmės jis reklamuoja naujus produktus. Nepaisant sunkaus įtempto darbo, tokio tipo darbuotojas paprastai nėra vertinamas, atlyginimai jam yra nereikšmingi.

   

   Skambučių vadybininkas

5. Pardavimų vadybininko asistentas. Kai vadovui pasiseka, jam jau sunku derinti visas darbo rūšis viename žmoguje, todėl jam paskiriamas asistentas. Samdinys pradeda atlikti visus įprastus darbus, tai yra, pildo sutartis, rengia ataskaitas, išrašo sąskaitas ir rengia komercinius pasiūlymus. Be to, padėjėjai gali savarankiškai vykdyti pardavimus. Rangovas turi išmanyti norminius ir teisinius dokumentus, rinkos ekonomiką, psichologiją, pardavimo principus, žodžiu, turėti tokią pat žinių bagažą kaip ir vadovas.
6. Vyresnysis pardavimų vadybininkas. Tai tas, kuris išsiskyrė tarp kitų būstinės vadovų, bet nepasiekia pardavimų skyriaus vadovo lygio. Jis yra kompetentingas organizuoti, koordinuoti, o kartais ir kontroliuoti visus pardavimo skyrius, atsižvelgdamas į įmonės dydį. Paprastai šias pareigas užima asmuo, turintis aukštąjį išsilavinimą ir daugiau nei trejų metų pardavimo patirtį. Prieš pradėdamas eiti pareigas, darbuotojas mokosi specializuotuose centruose. Vyriausiasis vadovas, be vadovavimo padaliniams, turi užtikrinti įmonės finansinį stabilumą, tai yra nukreipti būstinės darbą rezultato link.
7. Pardavimų plėtros vadovai. Šios pareigos yra universalios, nes apima kone režisūrines pareigas, todėl specialistui keliama daug reikalavimų. Toks vadovas sprendžia visus strateginius organizacijos uždavinius, tai yra tyrinėja rinką, vykdo reklamines kampanijas, kuria metodus kaštams mažinti, stengiasi didinti įmonės pelningumą.

   

   Biuro pardavimo specialistas

8. Didmeninės prekybos vadybininkas. Specialistas, išmanantis tiek produktą, tiek visą verslą. Jis neieško naujų klientų, nes bagaže turi turėti nuolatinių klientų. Žmogus turi išmanyti visus pardavimo pagrindus, mokėti orientuotis rinkoje, turėti darbo patirties.
9. Biuro pardavimų vadybininkas. Šis darbuotojas neina į susitikimus su pirkėjais ir apskritai jų ieško tik iš savo biuro. Darbuotojas tvarko dokumentus, tvarko kryžminį pardavimą, pasakoja klientams apie produktus, taip pat yra atsakingas už klientų aptarnavimo biure gerinimą.
10. Pirkimų ir pardavimų vadybininkas. Pagrindinė vadovo užduotis yra apgalvoti ir griežtai įgyvendinti pirkimų planą, tačiau tai tik tada, kai įmonė yra jauna. Kai žinomi tiekėjai, o pirkimo planai naudojami jau seniai ir nereikalauja didelių pakeitimų, darbuotojas ima tvarkytis su sandėlio apsirūpinimu, finansais, prekės judėjimu, jos kokybe, sprendžia ginčytinus klausimus su tiekėjais. Nepriklausomai nuo poklasio, bet kuris kompetentingas vadovas žino ir gali dirbti su pagrindiniais šios profesijos įgūdžiais.

Pagrindiniai reikalavimai pardavimų vadybininkui

Kiekvienas vadovas turi savo požiūrį į tai, kokie pagrindiniai pardavimo vadybininko įgūdžiai yra svarbiausi.

Reikalavimai samdymui

Daugeliu atvejų darbdavys reikalauja iš kandidatų į šias pareigas:

• aktyvių pardavimo įgūdžių;
• kompiuterinių žinių, 1C ir biuro programos, patirtis su elektroniniais katalogais;
• Rusijos pilietybe(tačiau yra išimčių);
• Aukštasis išsilavinimas.

Be pagrindinių reikalavimų, visada laukiami:

• pardavimų patirtis;
• vairuotojo pažymėjimas B kategorija;
• gebėjimas susitvarkyti su dokumentais.

Bet tai nereiškia, kad jei žmogus neatitiks minėtų reikalavimų, jam bus atsisakyta dirbti. Vadybininku gali tapti kandidatas, turintis bet kokį išsilavinimą. Turėti plutą – papildomas pliusas ieškant darbo. Svarbiau, kad kandidatas mokėtų bendrauti su vartotojais, turėtų aistrą mokytis ir griežtai vykdytų visas pardavimų skyriaus vadovo pareigas. O visa kita, jei nori, galima pasiekti. Kai kuriais atvejais kandidatas, kreipdamasis dėl darbo, turi mokėti užsienio kalbą arba specializuotą programinę įrangą. Profesinių žinių, įgūdžių ir gebėjimų visuma labai priklauso nuo jo būsimos veiklos šakos, taip pat nuo specifinių įmonės funkcijų ir specifikos. Bendra yra tai, kad žmogus turi pažinti savo darbo aplinką iš vidaus ir išorės, turi suprasti klientų norus, taip pat mokėti prie jų prisitaikyti.

Vadovo įgūdžiai

Taigi ko nors pardavimo srityje iš pareiškėjo nereikės jokių ypatingų savybių. Jo veikla apims paiešką ir informaciją, darbą su klientų archyvais, sutarčių rengimą, taip pat darbą internete. Jeigu kalbėtume apie kosmetikos gaminiais prekiaujančias įmones, tai patirtis turi būti ne mažesnė nei dvejų metų darbo tiek šaltų, tiek aktyvių būtent panašių produktų pardavimo srityje. Kalbant apie paslaugų sektorių, kandidatų prašymai šiek tiek skiriasi. Pavyzdžiui, su IT sektoriumi susijusios įmonės, orientuotos į informacines technologijas, todėl kompiuterio ir interneto išmanymas yra būtina sąlyga. Tačiau dažniausiai vadovas pats nustato apsilankymą ir darbo laiką. Darbo patirtis nėra svarbi, svarbiausia mokėti surasti ir pritraukti klientų.

Reikalingos savybės

Akivaizdu, kad svarbių užduočių darbdavys nepatikės bet kam. Pirmenybė pirmiausia teikiama kandidatams, kurie atitinka tam tikrus reikalavimus. Žmogus, norintis dirbti šioje srityje, turi būti energingas ir komunikabilus, nes prekyboje viskas priklauso nuo pardavimo plano įvykdymo. Šiame versle visada yra konkurencija, o pirkėjai, supratę savo svarbą, elgiasi nuolaidžiai. Norėdamas patraukti klientą į savo pusę, vadovas turi rasti gudrybių, kurios pritraukia vartotoją.

Pardavimų vadybininko savybės

Darbe reikia būti kūrybiškam, skirtis nuo visų kitų, nes paklausa visada yra įdomesnių, aktyvesnių ir įtikinamesnių. Verslo sektorius nestovi vietoje, todėl žmonės jame turi tobulėti, tačiau tam turi būti mokymosi, naujų aukštumų troškulys. Vadovo darbas – ne 5 dienos per savaitę ir ne 8 valandos per dieną. Žmogus turi pats organizuoti savo darbo laiką, svarbiausia, kad galutinis rezultatas būtų geriausias. Apžvelgus pagrindines pardavimų vadybininko pareigas, galima išvardinti savybes. Jie yra:

1. Gebėjimas mokytis ir analizuoti informaciją.
2. Gebėjimas bendrauti atsainiai ir efektyviai.
3. Techninis ir biuro valdymo raštingumas.
4. Teisinis sąmoningumas.
5. Buhalterinės apskaitos išmanymas.

Susisiekus su

Dauguma mūsų šalies piliečių, susidūrusių su darbo paieškos problema, tikina gerai žinantys, kokios yra pardavimų vadybininko funkcijos. Tačiau iš tikrųjų šios žinios yra labai paviršutiniškos, o kai kuriais atvejais visiškai neatitinka tikrosios padėties. Taip yra dėl to, kad 90-aisiais, kai šalyje tik kūrėsi rinkos santykiai, verslininkai neatskyrė dviejų visiškai skirtingų profesijų (pardavimų agento/pardavėjo ir pardavimų vadybininko).

Dar ir šiandien kai kuriose komercinėse firmose, užsiimančiose prekyba, dirba specialistai, kurie vadinami pardavimų vadybininkais, nors atlieka pardavimo agento funkcijas. Šis straipsnis padės skaitytojams suprasti, kas yra pardavimų vadybininkai, kokios jų pareigos ir kokias savybes/privalumus turi turėti specialistas, kad dirbdamas šia kryptimi pasiektų rimtos sėkmės.

Ši informacija yra ne tik teorinio pobūdžio, jos pagalba išsiaiškinsite, ar jums tinka pardavimų vadybininko profesija, ar geriau savo žinias, įgūdžius ir patirtį nukreipti į kitą veiklos sritį. Galbūt kai kurie skaitytojai, išstudijavę šią temą, galės suprasti, kodėl jie nuolat turi tam tikrų problemų eidami šias pareigas ir ne visada sugeba 100 procentų realizuoti savo potencialą.

Pardavimo vadybininko funkcijos yra pagrindinės sėkmingo vadovo savybės

Prieš pradedant išsamią pagrindinės pateikto straipsnio temos analizę, būtina suprasti, kas yra pardavimų vadybininkas ir kokias kokybės savybes jis turi turėti, kad taptų vienu geriausių savo kategorijos specialistų. Patyrę verslininkai teigia, kad sėkmingas pardavimų vadybininkas turi tikrai mylėti savo darbą ir gauti maksimalų malonumą iš savo darbo. Šiuos taškus galima laikyti efektyvaus vadovo darbo pagrindu arba pagrindu.

Nesvarbu, kokios yra pardavimų vadybininko pareigos konkrečioje įmonėje, svarbiausia, kad jis turėtų šias savybes:

Jis gerai žinojo savo įmonės darbo specifiką, įskaitant smulkiausias detales visuose gamybos etapuose, jei įmonė ką nors gamina.

Mokėjo surinkti reikiamą informaciją ir maksimaliai efektyviai ją panaudoti.

Jis turėjo analitinį protą.

Jis turėjo aukštąjį išsilavinimą ir buvo visapusiškai išsivystęs žmogus.

Jis išmanė psichologiją ir sugebėjo užkariauti beveik bet kurį žmogų, nepaisant lyties, amžiaus, išsilavinimo ir kt.

Jis pastebėjo savo klaidas, jas pripažino ir žinojo, kaip sumažinti neigiamas savo neatidumo pasekmes.

Bendraudamas su potencialiais klientais jis galėjo išryškinti ir prisiminti svarbiausią informaciją, nekreipdamas dėmesio į smulkmenas.

Pardavimų vadovas turi puikiai išmanyti ne tik įprastas biuro programas, bet ir specifines, susijusias su įmonės veikla. Gali laisvai dirbti kompiuteriu, internetu ir pan.

Tokio lygio specialistas turi teisingai reikšti savo mintis ir rašyti be klaidų.

Kad pardavimų vadybininkas būtų efektyvus, jis turi gerai išmanyti teisines problemas, suprasti buhalterinę apskaitą ir mokėti dirbti su pirmine dokumentacija.

Pateiktas sąrašas nėra išsamus visų savybių, kurias turėtų pasižymėti sėkmingas pardavimų vadybininkas, sąrašas turi savo specifinius niuansus, tačiau net jei turėsite tik aukščiau išvardintus pranašumus, tapsite puikiu profesionalu, turinčiu dideles karjeros perspektyvas; augimas.

Atsakomybės ir funkcijos

Šiandien daugelis mūsų šalies gyventojų yra įsitikinę, kad pardavimų vadybininko pareigos ir funkcijos yra naujų klientų paieška, užsakymų surinkimas ir debitorinių sumų kontrolė. Bet, deja, tai neatitinka tikrojo vadovų darbo.

Išvardintos pareigos priskirtos pardavimų agentams, o vadovas visų pirma turi vadovauti. Žinoma, yra išimčių, bet tik jei kalbame apie nedidelę įmonę, kurioje darbuotojai gana dažnai atlieka darbus, prie kurių neturi ką veikti. Pažvelkime į nedidelį pavyzdį. Įmonė užsiima nedidele didmenine prekyba maisto produktais.

Jos komanda:

direktorius (dar žinomas kaip verslo savininkas);

vyriausiasis buhalteris, atliekantis kasininko darbą;

administratorė (atlieka sekretorės darbą, priima užsakymus, išrašo sąskaitas, derina sandėlį ir kt.);

keli pardavimo vadybininkai (iš tikrųjų kažkas tarp pardavimo agentų ir tikrų vadybininkų);

sandėlininkas;

vairuotojų, kuriems dažnai tenka dirbti ekspeditorių darbą.

Direktorius komandai pasiūlė du variantus: kviesti dirbti papildomus prekybos agentus, ekspeditorius, krautuvus, bet tuomet jau turimą darbo užmokesčio fondą tektų dalytis su naujais darbuotojais, o antras variantas – palikti visiems gana didelius atlyginimus, tačiau su sąlyga atlikti papildomas funkcijas. Tai yra, pardavimų vadybininkai turi „lakstyti“ po miestą, kartais važiuoti su vairuotoju pristatyti užsakymų ir pan. Natūralu, kad didelėse įmonėse tokios situacijos yra retos. Šis pavyzdys parodo, kaip buvo „sunaikintos ribos tarp pardavimų vadybininko ir pardavimo agento funkcijų“, o tai ir tapo dabartinės painiavos priežastimi.

Tęsiant pagrindinės straipsnio temos analizę, būtina suprasti, kokias pareigas turi pardavimų vadovas (išskirsime tik bendras, nepriklausomas nuo šakos).

Visų būtinų sąlygų nuolatiniam parduodamos produkcijos apimčių didinimui sudarymas.

Pardavimų agentų veiklos stebėjimas, įskaitant mokymus, bendras naujų klientų paieškas ir kt.

Įmonės buvimo visose įmanomose vietose vadovo kontroliuojamoje teritorijoje užtikrinimas.

Pardavimo plano derinimas su įmonės vadovybe ir vėlesnis jo įgyvendinimo stebėjimas.

Derybos ir sutarčių pasirašymas su didžiausiais didmenininkais. Jiems patinka, kai derėtis ateina ne prekybos agentas, o darbuotojas, kuris turi galimybę suteikti gerą nuolaidą gaminiams, padidinti atidėtus mokėjimus ir pan.

Asmeninė visų klientų gautinų sąskaitų kontrolė savo teritorijoje.

Prekybos agentams teikti kainoraščius, standartines sutarčių formas, informaciją apie atsargų likučius, reklamines brošiūras, plakatus ir pasiūlymus.

Susitikimų su savo pavaldiniais vedimas tiek sprendžiant einamuosius darbo klausimus, tiek pristatant naujus produktus, tiekėjų akcijas, tiek aptariant konkurentų veiklą.

Ataskaitų dokumentacijos tvarkymas, klientų aprūpinimo pažymomis ir kitais dokumentais kontrolė.

Informacijos rinkimas ir analitinis darbas.

Pateikto pareigų sąrašo negalima pavadinti išsamiu, tačiau net ir jis atrodo įspūdingai, ne kiekvienas žmogus, net ir turintis aukštąjį ekonominį išsilavinimą, viską galės atlikti visapusiškai, be klaidų ir maksimaliai efektyviai. Būtent todėl straipsnio pradžioje skaitytojų dėmesys buvo nukreiptas į tai, kad pardavimų vadybininkas turi nuoširdžiai mylėti savo darbą, tuomet visos pareigos bus atliekamos greitai, kokybiškai ir neeikvodami resursų.

Pažymėtina, kad pardavimų vadybininko funkcijos ir pareigos priklauso ne tik nuo pramonės, kuriai įmonė priklauso, bet ir nuo jos dydžio, valdymo politikos bei įmonės vidinės struktūros. Vadovas gali atsiskaityti tiesiogiai įmonės generaliniam direktoriui/savininkui arba pardavimų skyriaus vadovui, kuris vadovauja visų darbuotojų, susijusių su įmonės produkcijos pardavimu, darbui.

Panagrinėkime, kokios yra pagrindinės pardavimų vadybininko funkcijos:

Palaikykite nuolatinį ryšį su visais Jūsų teritorijoje dirbančiais klientais, nepriklausomai nuo pardavimo agentų veiksmų, kurie privalo susitikti/susisiekti su klientu pagal nustatytą grafiką. Tačiau šiuo atveju jūs negalite „eiti per toli“. Jei jūs ir jūsų pardavimo agentas skambinate kiekvieną dieną, galite sulaukti nenuspėjamų rezultatų.

Išlaikyti visos įmonės ir jos gaminių įvaizdį ir gerą reputaciją. Parodos, įvairūs teminiai renginiai ir kt. turi vykti dalyvaujant jūsų įmonei.

Jei einate pardavimų vadybininko pareigas, turite nuolat tobulinti savo darbo schemas su kiekvienu klientu, atsižvelgiant į jo perkamų produktų kiekį, mokėjimo drausmės lygį ir plėtros perspektyvas artimiausioje ateityje. Pavyzdžiui, yra klientas, kuris perka prekes du kartus per mėnesį už bendrą sumą apie 100 tūkstančių rublių. Greitai atsiskaito be priminimų. Kitas klientas užsako visą asortimentą, kurio vertė iki 30 tūkstančių rublių, ir visada turi problemų dėl mokėjimo. Vėluoja mokėjimus, nuolat bando „apvalinti“ sumą, dėl to kyla kivirčai su buhalterija ir pan. Natūralu, kad prekių kaina šiems klientams skirsis. Marža gali siekti iki 10 procentų.

Pardavimų vadovas turi nuolat palaikyti ryšį su kitais įmonės padaliniais. Tai apima apskaitą, rinkodarą ir pirkimų skyrių. Gaudami informaciją iš įvairių šaltinių, galite sukurti tikslesnius savo skyriaus planus.

Ištyrę situaciją rinkoje ir analizuodami tikslinės auditorijos atstovų elgesį, galite reguliuoti įmonės kainų politiką ir sukurti optimalų prekių asortimentą.

Naujų klientų pritraukimas yra pardavimų agentų vykdoma veikla, tačiau pardavimų vadovas, siekdamas sustiprinti būsimus verslo ryšius, yra įpareigotas pažinti klientą.

Kad visas skyrius veiktų efektyviai, vadovas turi sudaryti optimalius maršrutus savo pavaldiniams, o įvykus nenugalimos jėgos aplinkybėms – juos peržiūrėti.

Nepaisant gana plataus pardavimų vadybininkų funkcinių pareigų sąrašo, ši veiklos kryptis pritraukia daugybę prekiauti mėgstančių ir išmanančių žmonių. Jie puikiai atlieka pardavimų vadybininko funkcijas ir pareigas, užtikrindami stabilų lėšų srautą ir savo įmonės plėtrą.

Pagrindinės veiklos

Jau seniai esame įpratę, kad Rusijoje specialistai, neturintys nieko bendro su šiomis pareigomis, dažnai vadinami vadovais. Pavyzdžiui, konsultantai buitinės technikos parduotuvėse, automobilių prekybos salonuose ir tt Kad suprastume, kokie tai darbuotojai ir kur jie yra organizacijos hierarchijoje, apibrėžkime vadovo pareigas. Visų pirma, patikslinkime, kad klasikiniu supratimu tokias pareigas einantis darbuotojas priklauso vadovų komandai, tai yra, jis yra vadovas. Nesvarbu, kiek jam pavaldžių darbuotojų. Taigi, mes susidorojome su šiuo faktu. Dabar dideliais potėpiais apibūdinkime vadovo pareigas. Jie apima:

- Tikslų nustatymas. Tai apima: konkrečių ir bendrųjų tikslų apibrėžimą, užduočių, skirtų jiems pasiekti, formavimą, taip pat jų paskirstymą atsakingiems asmenims nurodant valdymo taškus.

- Organizacinis darbas. Apima esamos sistemos analizę, prireikus jos koregavimą, taip pat pavaldinių veiklos valdymą.

– Motyvacija. Darbuotojams reikia lyderio, kuris pakeltų jų dvasią. Vadovo pareigos apima komandos formavimą, konfliktų sprendimą ir komunikacijos grupėse stebėjimą.

- Kontrolė. Ne pagrindinė (kaip daugelis žmonių klaidingai mano), bet svarbi atsakomybės sritis. Pagrindai jo įgyvendinimui klojami tikslų nustatymo etape. Kontrolės funkcija svarbi norint greitai reaguoti į neigiamą situacijos pasikeitimą.

- Plėtra. Tai rezonuoja su motyvacija, nes būtent mokymai ir tobulėjimas palaiko darbuotojų profesinę dvasią ir lojalumą bei įkvepia juos tolimesniems pasiekimams. Kompetentingas vadovas žino, kad tai būtinai yra vadovo atsakomybė.

Tai, kas buvo išvardinta aukščiau, yra pagrindinės veiklos sritys. Kiekvienai konkrečiai pozicijai jie taps dar konkretesni. Pavyzdžiui, išvardinkime reklamos vadybininko pareigas:

— planuoti ir organizuoti reklamos skyriaus darbą;

— biudžeto formavimas ir išlaidų planavimas;

- renginių organizavimas;

— personalo atrankos, adaptacijos ir motyvavimo valdymas.

Pirkimo vadovas

Antrasis pavyzdys būtų pirkimo vadybininkas, kurio pareigos apima:

— pirkimų skyriaus operatyvinis valdymas;

— pirkimų planavimo verslo procesų valdymas;

— planuoti nenutrūkstamą tiekimą;

— atsargų apyvartos kontrolę;

— personalo atrankos, adaptavimo ir motyvavimo valdymas.

Pagaliau

Kaip matote, visos išvardintos vadovo darbo sritys atsispindi specifinėse tam tikrų pareigų funkcijose. Ir pirmiausia darbas su personalu. Juk bendra vadovo veiklos sėkmė priklauso nuo to, kaip efektyviai ji įgyvendinama.

Pardavimų vadybininko pareigybės aprašymas. Reikalavimai ir turinys

Dažniausiai samdydamos darbuotojus įmonės atsirenka personalą, sutvarko darbo vietas ir galvoja, kad produktyviai veiklai viskas jau padaryta. Tada nustatomi planai ir reikalingi pažangiausi rezultatai. Tačiau tai nėra visiškai teisinga. Žinoma, kruopščiai įrengta darbuotojo darbo vieta labai prisideda prie darbo proceso. Tačiau verta atminti, kad tam tikros kiekvienos įmonės taisyklės ir darbuotojų pareigos, ypač pardavimų vadybininko pareigybės aprašymas, labai skiriasi viena nuo kitos. Kitaip tariant, specialisto veikla turi turėti aiškią kryptį. Kontrolės procesą vykdo ne tik tiesioginiai vadovai, bet ir per konkretų norminį dokumentą, kuris yra klientų aptarnavimo vadybininko (arba pardavimų vadybininko) pareigybės aprašymas. Nuo to, kaip gerai parengtas šis dokumentas ir koks jo turinys, priklauso bendras viso komercijos skyriaus veiklos rezultatas.

Pardavimų vadybininko pareigybės aprašymas – kas tai?

Pareigybės aprašymas yra specialus dokumentas, kuris yra parengtas konkrečiai pareigybei ir kuriame aprašomos visos darbuotojo pareigos ir teisės, būtinos efektyviam darbui laisvoje darbo vietoje. Šio dokumento prasmė yra labai svarbi. Priešingu atveju, jei nėra aiškiai apibrėžtos pareigos, tai šis darbuotojas jų apskritai neturi. Pavyzdžiui, vadovo pareigos yra nauja posovietinei erdvei, kuri turi daug atšakų. Daugelis vis dar neturi aiškaus tokių darbuotojų veiklos apibrėžimo. Taigi prekės ženklo vadovo pareigybės aprašymas gerokai skirsis nuo vadovo, kurio specializacija yra darbas su klientais, pareigų. Todėl būtina nurodyti iš pradžių iškeltas pareigas. Kitaip tariant, jei reikalavimai nėra surašyti, tai koks gali būti darbuotojų poreikis? Pasirodo, tai savotiškos žaidimo taisyklės organizacijoje, kurias darbuotojas privalo pasirašyti. Tokiu būdu jis įsipareigoja atlikti savo darbą pagal juos. Lentelėje pateiktas pavyzdys parodo, kaip atrodo kuro įrangos pardavimo vadybininko pareigybės aprašymas.

)

Viena iš pastaraisiais metais plačiai paplitusių ir paklausių mūsų šalyje profesijų – vadybininkas. Beveik kiekviena įmonė turi vieną ar kelis savo atstovus ir įvairiose veiklos srityse.

Tačiau nepaisant to, mažai kas žino detales – sritis, kuriose vadovas dirba, jo funkcijas ir darbo tikslą. Išnagrinėjus šiuos klausimus, bus galima suprasti, koks svarbus yra jo vaidmuo įmonės darbe ir ką jis turėtų žinoti ir mokėti.

Vadovas – profesijos ypatumai

Iš pradžių ši profesija atsirado siekiant paskirti bet kokio lygio vadovą. Vadovas įmonėje ar organizacijoje visų pirma yra vadovas. Jis gali vadovauti struktūrinių padalinių darbui, juose vykstantiems procesams, tam tikrų darbų ar personalo atlikimui.

Daugeliu atvejų jis yra įgaliotas priimti svarbius valdymo sprendimus ir yra atsakingas už jų įgyvendinimą. Šios profesijos atstovams keliami platūs profesiniai reikalavimai. Tai apima visapusišką tobulėjimą (vadovas turi suprasti ekonomiką, finansus, teisę, psichologiją), atsparumą stresui, gebėjimą susisiekti su žmonėmis ir rasti išeitį iš bet kokios situacijos. Taip pat reikia mokėti naudotis modernia biuro įranga, išmanyti dokumentų valdymo pagrindus.

Galutinis darbo tikslas yra pelno augimas ar kiti organizacijos veiklos rodikliai(gerinant gaminių kokybę, didinant našumą, taupant išteklius).

Tai pasiekiama įgyvendinant svarbiausias valdymo funkcijas:

Planavimas— vadovaudamasis bendra įmonės plėtros strategija, vadovas parengia savo srities (ar padalinio) veiklos planą. Ji apima vykdytinas veiklas, laukiamą rezultatą ir turimus išteklius.

Organizacija— vadovaudamasis planu, vadovas imasi veiksmų jam įgyvendinti, paskirsto reikiamas užduotis ir nustato terminus.

Motyvacija— tam, kad užduotys būtų atliktos kuo geriau, darbuotojai turi būti skatinami veiklai (bet kokiu būdu, geriausia minimaliomis sąnaudomis).

Kontrolė – per visą planavimo laikotarpį ir jo pabaigoje atliekama patikra, ar gerai atlikta užduotys ir ar nereikia ką nors keisti.

Tiksliau, veiklos turinys gali skirtis priklausomai nuo vadovo atliekamos darbo srities.

Žemiau pateikiamas vaizdo įrašas apie tai, kokias funkcijas įmonėje atlieka vadovas.

Kur jo gali prireikti?

Profesionalaus vadovo gali prireikti bet kurioje įmonėje, nepriklausomai nuo jos veiklos srities ar nuosavybės formos. Dažniausiai tai įmonės, kuriose dirba daug darbuotojų, kurių darbą reikia koreguoti ir stebėti.

Teisingas vykstančių procesų (ar tam tikrų darbų) organizavimas labai padidina įmonės efektyvumą. Esant nedidelei įmonei ir kolektyvui, būtina, kad pats vadovas turėtų aukšto lygio vadybines savybes ir žinias.

Vadovų veiklos sritis labai plati – tai gamyba, finansai, darbas su klientais, pardavimų ar tiekimo įmonei organizavimas. Pareigos gali turėti kitokį pavadinimą, tačiau jos turinys yra vadovaujantis.

Vadovai dirba trimis valdymo lygiais:

Žemesnis ešelonas (arba linijos valdymas) - mažų grupių ar skyrių vadovai, kartais be aukštojo išsilavinimo (objekto meistrai, pardavimų specialistai, padalinių vadovai).

Vidurinės grandies vadovybė – vadovauja ankstesnio lygio atstovams ir jų darbo sritims. Tai gali būti dirbtuvių, pardavimų skyriaus vadovai arba fakultetų dekanai.

Aukštasis ešelonas (aukščiausioji vadovybė). Tai mažiausia ir elitiškiausia vadovų grupė, kurie turi turėti aukštąjį išsilavinimą ir atitinkamą profesinį lygį. Tai įmonių direktoriai, aukštųjų mokyklų rektoriai, klinikų vyriausieji gydytojai ir kt.

Atliktos funkcijos

Galima išskirti pagrindines valdymo funkcijas:

• užduočių paskirstymas pavaldiniams;
• planų ir strategijos rengimas;
• derybų vedimas su partneriais ir klientais;
• įmonės ir pavaldinių aprūpinimas reikalingais ištekliais;
• užduočių atlikimo kontrolė;
• dalyvavimas personalo atrankoje, užtikrinant jų profesinį augimą;
• valdyti didelį skaičių žmonių;
• didelės apimties informacijos apdorojimas, jos analizė ir sisteminimas;
• pardavimų rinkos studijavimas, potencialių pirkėjų paieška ir bendravimas su jais.

Be to, reikia išmanyti darbo įstatymus, verslo etiketą ir dalykinių derybų taisykles. Nepakenks žinoti ir savo įmonės veiklos specifiką (pavyzdžiui, specifinę gamybos technologiją). Norėdami valdyti procesus iš viršaus, pirmiausia turite išstudijuoti įmonės darbą iš apačios.

Tai yra bendras funkcijų ir reikalavimų sąrašas, ne visus juos būtinai atlieka šios profesijos atstovai. Išsamesnės kiekvienos valdymo srities pareigos pateikiamos vadovo pareigybių aprašymuose:

• pardavimų, įmonės, personalo ir mažmeninės prekybos tinklo plėtra;
• logistika ir tiekimas;
• reklama ir rinkodara;
• apie darbą su klientais;
• apie turizmą;
• finansų vadovas;
• biuro vadovas

Be detalių pareigų, juose taip pat pateikiami profesijų aprašymai, vadovo teisės ir pareigos, bendravimo su kitais darbuotojais tvarka (kas atsiskaito, kas gali būti pakeistas, kam pavaldūs darbuotojai).

Pagrindiniai valdymo tipai įmonėje ir jų charakteristikos

Yra daug skirtingų valdymo tipų ir funkcijų, pagrįstų šiais metodais:

Funkcinis- priklausomai nuo įmonės padalinių ir padalinių (finansų, personalo, veiklos, logistikos, inovacijų ir kt.).

Pavyzdžiui, operacijų vadovas vadovauja gamybos ir technologiniams procesams įmonėje, logistikos vadovas – prekių tiekimo ir pardavimo procesui, finansų vadybininkas – įmonės pinigų srautus ir kt. Kai kurie vadovai specializuojasi darbe krizinėse ar didelės rizikos situacijose ir kuria programas, kaip pašalinti tokius reiškinius arba sumažinti jų poveikį organizacijai.

Pramonės požiūris(sportas, bankininkystė, restoranų ar viešbučių verslas).

Priklausomai nuo atliekamų užduočių lygio:

• operatyvinis – sprendžiant einamuosius uždavinius ir problemas;
• taktiniai – trumpalaikių organizacijos užduočių planavimas ir valdymas;
• strateginis – ilgalaikių planų ir strategijų rengimas organizacijos plėtrai, siekiant globalių tikslų.
• Pagal valdymo lygį – žemesnis, vidurinis ir aukštesnysis lygiai.

Vadovas yra svarbi organizacijos veiklos grandis, ją organizuojantis elementas. Kvalifikuotas vadovas per trumpą laiką sugebės tinkamai organizuoti įmonės ar padalinio darbą ir vėliau stebėti savo darbą.

Konkrečias vadovo pareigas nustato pareigybės aprašymas – dokumentas, kuriame yra visas funkcijų, teisių ir pareigų sąrašas (sudarytas pagal profesijų klasifikatoriaus duomenis). Darbuotojas neturėtų dirbti už instrukcijų ribų.

Laukiame jūsų komentarų!

Pareigybės aprašymas ir pareigos

pardavimų vadybininkas

1. BENDROSIOS NUOSTATOS.

1.1. Šis pareigybės aprašymas apibrėžia pardavimų vadybininko pareigas, teises ir atsakomybę.

1.2. Pardavimų vadybininkas priklauso specialistų kategorijai.

1.3. Pardavimų vadovas priimamas į darbą ir atleidžiamas generalinio direktoriaus įsakymu komercijos direktoriaus ir pardavimų skyriaus vadovo teikimu.

1.4. Pardavimų vadybininkas yra tiesiogiai pavaldus pardavimų skyriaus vadovui.

1.5. Į pardavimų vadybininko pareigas skiriamas asmuo, turintis aukštąjį (vidurinį) profesinį išsilavinimą pagal specialybę „vadyba“ arba kito profilio aukštąjį (vidurinį) profesinį išsilavinimą ir papildomus mokymus vadybos teorijos ir praktikos srityje. Kandidatas į pardavimų vadybininko pareigas turi turėti ne mažesnę kaip šešių mėnesių panašių pareigų patirtį.

1.6. Pardavimų vadybininkas savo veikloje vadovaujasi:

— norminius dokumentus ir metodinę medžiagą apie atliktą darbą;

— organizacijos įstatai;

— organizacijos vidaus darbo reglamentai;

— komercijos direktoriaus ir pardavimų skyriaus vadovo įsakymai ir nurodymai;

- šis pardavimų vadybininko pareigybės aprašymas.

1.7. Pardavimų vadybininkas turi žinoti:

— federaliniai įstatymai ir poįstatyminiai teisės aktai, reglamentuojantys verslo ir komercinės veiklos vykdymą, įskaitant Rusijos Federaciją sudarančių subjektų ir savivaldybių teisės aktus;

— kainodaros ir rinkodaros pagrindus;

— rinkos ekonomikos pagrindai, rinkos sąlygos, atitinkamo regiono rinkos ypatumai ir specifika;

— verslumo ir verslo pagrindus, pardavimo taisykles ir principus;

— apmokestinimo pagrindai;

— parduodamų produktų asortimentas, klasifikacija, savybės ir paskirtis;

— produktų laikymo ir transportavimo sąlygos;

— psichologija, dalykinio bendravimo etika, dalykinių ryšių užmezgimo ir pokalbių telefonu taisyklės;

— verslo planų, komercinių sutarčių, sutarčių rengimo tvarka;

— organizacijos komercinių paslaugų ir pardavimo skyriaus struktūra;

— darbo kompiuteriu ir biuro įrangos valdymo taisyklės.

1.8. Pardavimų vadybininkas atsiskaito tiesiogiai _________.

1.9. Pardavimų vadybininko laikino nebuvimo laikotarpiu jo darbo pareigos priskirtos __________________.

2. DARBO PAREIGOS.

Pardavimo vadybininko pareigos apima:

2.1. Pardavimų organizavimas ir valdymas:

- potencialių klientų paieška;

— darbas su klientais pirmą kartą, vėliau juos perkeliant į vadovaujantį pardavimų vadovą, atsižvelgiant į kliento teritorinę priklausomybę;

— komercinių derybų vedimas su klientais organizacijos interesais;

— operatyviai reaguoti į informaciją, gautą iš klientų, ir atkreipti į ją atitinkamo vadovaujančio pardavimų vadybininko ir pardavimų skyriaus vadovo dėmesį;

- klientų poreikių organizacijos parduodamai produkcijai išaiškinimas, užsakymo derinimas su klientu pagal jo poreikius ir asortimento prieinamumą organizacijos sandėlyje;

— klientų motyvavimas pagal patvirtintas pardavimų skatinimo programas.

2.2. Planavimo ir analitinis darbas:

- mėnesio pardavimo plano sudarymas;

— organizacijos klientų pardavimo ir siuntų statistinių duomenų analizė;

— ataskaitų teikimas vadovaujančiam pardavimų vadovui ir pardavimų skyriaus vadovui pagal darbo rezultatus.

2.3. Pardavimų Pagalba:

- klientų užsakymų priėmimas ir apdorojimas, reikalingų dokumentų, susijusių su produktų išsiuntimu, paruošimas organizacijos klientams, priskirtiems pardavimo vadybininkui, taip pat klientams, priskirtiems prie atitinkamų pirmaujančių pardavimų vadybininkų, kai jie nėra biure;

— klientų informavimas apie visus asortimento pokyčius, kainų didėjimą ir sumažėjimą, paklausą skatinančias akcijas, prekės atvežimo į sandėlį laiką;

— galutinis susitarimas su klientu dėl kainų, pristatymo datų ir produktų pristatymo būdų sąlygų;

— užklausų dėl prekių pristatymo klientams perdavimas logistikos skyriui;

— dalyvavimas kuriant ir įgyvendinant projektus, susijusius su pardavimų skyriaus veikla;

— bendravimas su kitais organizacijos padaliniais, siekiant atlikti pavestas užduotis;

— dalyvavimas darbo susirinkimuose;

— darbo ir ataskaitų teikimo dokumentų tvarkymas;

— atnaujintų klientų duomenų tvarkymas organizacijos klientų informacijos duomenų bazėje.

2.4. Kontrolė:

- produkcijos siuntimas klientams;

— kliento finansinė drausmė pagal iš prekybos apskaitos skyriaus gautus dokumentus.

3. TEISĖS.

3.1. Pardavimų vadybininkas turi teisę:

— kelti klausimą vadovybei dėl atlyginimų didinimo ir viršvalandžių apmokėjimo pagal organizacijos darbuotojų atlyginimo sistemą reglamentuojančius įstatymus ir kitus teisės aktus;

— teikti vadovybei svarstyti pasiūlymus dėl savo darbo ir darbo sąlygų tobulinimo;

— asmeniškai arba vadovybės vardu reikalauti iš struktūrinių padalinių ir darbuotojų ataskaitų ir dokumentų, reikalingų tarnybinėms pareigoms atlikti;

— reikalauti iš pardavimo skyriaus vadovo padėti jam atlikti tarnybines pareigas ir įgyvendinti teises;

— reikalauti iš vadovybės sudaryti organizacines ir technines sąlygas, būtinas tarnybinėms pareigoms atlikti.

4. ATSAKOMYBĖ.

4.1. Pardavimų vadovas yra atsakingas už:

- šiose instrukcijose numatytų tarnybinių pareigų neatlikimas (netinkamas atlikimas);

- neviršijant galiojančių Rusijos Federacijos darbo įstatymų nustatytų ribų;

— nusikaltimų padarymas vykdydamas savo veiklą;

- neviršijant galiojančių Rusijos Federacijos administracinių, baudžiamųjų ir civilinių įstatymų nustatytų ribų;

- materialinės žalos padarymas ir žala organizacijos dalykinei reputacijai - neviršijant galiojančių Rusijos Federacijos darbo, baudžiamųjų ir civilinių įstatymų nustatytų ribų.

Šiandien aktyvus pardavimų vadovas yra tik pardavėjas, dirbantis pagal darbdavio nurodymus. Ką jis dažniausiai veikia? Bendrauja su pirkėjais – klientais, sudaro pirkimo-pardavimo sutartis, išieško skolas, bėga paskui skolininkus, kuria klientų bazę, dirba už sandorio palūkanas. Jis yra įmonės darbuotojas, kuris atneša pinigus. Šiandien niekur nėra be vadovo, jis yra pats svarbiausias ir tuo pačiu neapsaugotas. Kam turi būti nurašytos negrąžintos skolos? Vadovui. Ar gerai, kad sandorį patvirtino finansų konsultantas ir saugos tarnyba. Atsakymas: neskambino laiku, nekreipė dėmesio, neatsiskaitė vadovybei?

Kodėl verslui reikalingi pardavėjai?

Šiandieninis verslas neįsivaizduojamas be profesijos, vadinamos aktyviu pardavimų vadybininku. Įvairiose organizacijose titulai gali skirtis – nuo ​​pardavimo vadybininko iki pardavimo atstovo. Esmė ta pati – pardavimas esamiems klientams įmonės duomenų bazėje ir naujų paieška.

Atrodytų, kad yra produktas, kuris užima deramą vietą rinkoje. Priešingu atveju, kam to apskritai reikia? Rinkodaros specialistai dirbo, atliko panašių produktų tyrimus, nustatė kainų kategoriją, organizavo reklaminę kampaniją, potencialūs pirkėjai žiūrėjo, „palietė“ – pardavimų nėra. Kas negerai su produktu? Kodėl analogo paklausa yra didesnė, o kokybė prastesnė? Pradėjome tikrinti, skambinti, pasirodo, kad yra gerai veikiantys tiekimo kanalai, nuolaidų sistemos, atidėti mokėjimai ir tiesiog žmogiški santykiai, kai nieko nesinori keisti - viskas gerai.

Kaip nutraukti šį „užburtą“ (gamintojo ar naujo pardavėjo požiūriu) ratą? Ir čia prasideda kruopštus aktyvaus pardavimo vadybininko darbas, siekiant pritraukti pirkėjus „į savo pusę“. Tai nėra taip sudėtinga, bet ir ne viskas sklandžiai!

Asmeninės pardavimų vadybininko savybės verslo vadovų požiūriu

• Gebėjimas mokytis. Kam? Priešingu atveju, kaip parduoti, jei nežinote produkto privalumų? Produktas (jo kokybės charakteristikos) reikalauja pirminio tobulinimo.
• Gebėjimas kompetentingai kalbėti (nepririštas liežuviu). Aktyvus pardavimų vadovas turi rišliai kalbėti (kad „atšoktų nuo dantų“) apie parduodamą prekę (paslaugą).
• Išoriniai duomenys: ypatingas reprezentatyvumas nėra svarbus, reikia gebėjimo ką nors užkariauti.
• Patirtis. Bet kurioje srityje. Turi būti suformuotas supratimas, kad reikia tapti profesionaliu „pardavėju“.

Sėkmingose ​​įmonėse verslo vadovai patys veda pokalbius su kandidatais, nes tik aktyvus pardavimų vadovas, dirbantis su klientais, atneša įmonei pinigus – likusieji išleidžia. Kai tik aukščiausioji vadovybė pradeda suprasti šį postulatą, darbuotojų kaita įmonėje iš karto sustoja.

Aktyvus pardavimų vadovas: pareigos

Pasyvūs pardavimai daro prielaidą, kad klientas yra pasirengęs pirkti ir jo nereikia niekuo motyvuoti. Aktyvūs pardavimai reikalingi norint atitraukti klientą nuo „kažkieno slenksčio“ ir atvesti jį į savo įmonę. Visi veiksmai, atliekami tarp šių dviejų įvykių, yra vadovo pareiga.

• Parduodamo produkto (paslaugos) tyrimas atsižvelgiant į jo padėtį tam tikrame rinkos segmente.
• Potencialaus pirkėjų rato tyrimas.
• Darbas su esama klientų baze.
• Užmegzti ryšius su potencialiais klientais bet kokiomis priemonėmis: šalta – telefonu, šilta – susitikime.
• Pirkimo-pardavimo sutarčių sudarymas, kurias parengia samdančios įmonės teisininkai.
• Sudarant sandorį.
• Mokėjimo sekimas.
• Darbas su skolų išieškojimu iš klientų, dirbančių su atidėtu mokėjimu.

Aktyvus pardavimų vadovas: pareigybės aprašymas kaip dokumentas

Bet kuri darbdavių įmonė stengiasi aiškiai suformuluoti savo darbuotojų pareigas. Aktyvus pardavimo vadovas dirba pagal iš anksto nustatytus reikalavimus, įformintus dokumente „Pareigybės aprašymas“. Tai yra būtent dokumentas, nes kreipiantis dėl darbo jį pasirašo iš vienos pusės darbdavys, iš kitos – darbuotojas.

Reikalavimų pažeidimas sukelia skaudžių pasekmių – baudų, o vėliau – atleidimą: formuluotės gali skirtis, bet esmė ta pati – tarnybinių pareigų nevykdymas.

Taigi ką įmonėje turėtų daryti aktyvus pardavimų vadovas? Darbuotojo vadovą dažniausiai parengia pardavimo skyriaus vadovas, jį koreguoja personalo vadovas ir pasirašo įgaliotas vadovas.

Aktyvaus pardavimo vadybininko pareigybės aprašymo sudėtis

Pagrindiniai klausimai:

• Nustatoma darbuotojo kategorija (dažniausiai vadovas priskiriamas specialistams).
• Nurodomi reikalavimai išsilavinimui ir darbo stažui.
• Nustatomas asmuo, kuris skiria aktyvų pardavimo vadovą.
• Pavaldumas nustatomas tiek tiesioginis, tiek vadovo nesant.
• Nustatomas dokumentų spektras, kuriuo aktyvus pardavimų vadovas privalo vadovautis savo darbe. Paprastai tai yra įmonės įstatai, vidaus taisyklės, įvairūs vadovybės įsakymai ir nurodymai.

Koks yra žinių reguliavimas profesijoje?

Aktyvus pardavimo vadovas turi žinoti:

• Rusijos Federacijos įstatymai, apibrėžiantys komercinę veiklą.
• Kainodaros procedūra.
• Marketingo pagrindai.
• Įdarbinančios įmonės prekių (paslaugų) asortimento sąrašas.
• Priimtos įmonės atskaitomybės formos.
• Įmonės struktūra.

Tiesioginės vadovo funkcijos

• Klientų paieška (klientų bazės išplėtimas).
• Derybų vedimas.
• Sutarties sąlygų (reglamentuotų rėmų) rengimas, vykdymas (sudarymas).
• Klientų prašymų priėmimas, registracija ir tolesnis perkėlimas į pristatymo tarnybą.
• Klientų mokėjimų palaikymas, naujų paraiškų priėmimo terminai, informavimas apie rinkodaros įvykius.
• Darbas su įmonėje priimtomis ataskaitomis.

• Galimybė bendrauti su įmonės vadovybe klausimais: atlyginimas, nustatyti trūkumai, pasiūlymų teikimas darbo gerinimui.
• Galimybė prašyti vadovo pagalbos darbe (pagal priskirtas pareigas).

Aktyvus pardavimų vadovas atsako: už savo darbo pareigų nevykdymą pagal jo pasirašytus nurodymus, už nusižengimus darbo metu pagal Baudžiamąjį kodeksą ir Rusijos Federacijos civilinį kodeksą, už įmonei padarytą materialinę žalą.

Kaip gauti darbą

Įdarbinimo procesas visada apima pirminį pokalbį su personalo skyriumi ir antrinį pokalbį su pardavimo skyriaus vadovu (arba įmonės vadovybės atstovu). Prieš kalbėdamas apie įsidarbinimą pradiniame etape, kandidatas turėtų suprasti visus šių derybų ir reikalavimų sudėtingumą.

Kas iš pradžių charakterizuoja žmogų, pretenduojantį į „aktyvių pardavimų vadybininko“ pareigas? Teisingai ir kompetentingai sudarytas gyvenimo aprašymas.

Įprastai personalo skyriaus darbuotojo akį „patraukia“: turintis aukštąjį išsilavinimą, baigus pardavimų mokymus, išvardijant ne tik ankstesnius darbus, bet ir nurodant pasiektas sėkmes. Pliusas gali būti vairuotojo pažymėjimo turėjimas, paminėjimas apie komandiruotes ir darbą ne įprastu laiku (nereguliarus darbo laikas). Šiai profesijai vaikų nebuvimas (kažkodėl) yra sveikintinas.

Nepageidaujama sąsaja gali būti darbas pirkimų srityje ankstesniame darbe.

Vadovo atlyginimų sudėtis

Paprastai darbuotojui pateikiamos šios galimybės:

• Atlyginimas ir pardavimo procentas.
• Pardavimų procentas.
• Pardavimų procentas, bauda už pavėluotą pinigų gavimą iš kliento.

Labiausiai pageidautina aktyvaus pardavimų vadybininko motyvacija, pagrįsta atlyginimu ir pardavimo procentais - visada yra pastovios pajamos, nors ir nedidelės. Procentas pagal šią schemą gali būti susietas su praėjusiu mėnesiu (pardavimus reikia didinti ne visos įmonės moka už stabilumą (kartojant praėjusio mėnesio rezultatą).

Jei vadovas dirba tik su procentais nuo pardavimų, jis turi būti pasirengęs labai aktyviai ieškoti klientų ir iš pradžių plėtoti savo klientų bazę. Tada įsitikinkite, kad klientai neišeina dėl kitų. Esant geroms palūkanų normoms, uždarbis gali būti nuolat didelis, tačiau reikia daug „arti“.

Paprastai įmonės nemini baudų už pavėluotą pinigų gavimą iš klientų (bijo atbaidyti darbuotoją, bauda visada būna netikėta ir itin skausminga).

Jei klientas iš skolininkų kategorijos tampa nevykdytoju (taip atsitinka, kai mokėjimas atidedamas), o visos įmonės paslaugos negali pretenduoti į šiuos pinigus, vadovas gali būti priverstas sumokėti skolą. Sandorių sumos dažniausiai būna didelės, o atlyginimas mažas. Kyla klausimas, kiek laiko užtruks, kol vadovas apmokės kliento skolą?

Žmogiškosios savybės, reikalingos profesijai

Kandidatas į šias pareigas turi turėti įvairių gabumų:

• Gebėjimas rasti bendrą kalbą.
• Bendravimo paprastumas.
• Gebėjimas greitai priimti sprendimus.
• Mokymosi gebėjimas.
• Patvarumas.
• Drovumo trūkumas.
• Dirbk pagal taisyklę: „Niekada nesiūlyk to, ko nežinai, pirmiausia mokykis“.

Jei kandidatas atitinka visus šiuos reikalavimus, jis gali tikėtis sėkmės.

Pardavimų vadybininkas šiandien yra viena geidžiamiausių ir geriausiai apmokamų laisvų darbo vietų. Tačiau daugelis žmonių nesuvokia, koks sunkus gali būti šis darbas, žinių apie jį semdamiesi iš Holivudo filmų, kuriuose puikiai apsirengę vyrai sėdėdami prabangiame restorane atsainiai derasi dėl kelių milijonų dolerių vertės kontraktų. Tačiau ne viskas taip rožinė. Pažvelkime atidžiau į pagrindines funkcines pardavimų vadybininko pareigas.

Pirmas ir svarbiausias dalykas yra klientų paieška. Vykdoma įvairiai: „šaltieji skambučiai“, kai žmogus tiesiog paskambina visoms atitinkamo profilio įmonėms iš sąrašo telefonų knygoje su prekių pasiūlymais; dėti skelbimus, keliauti pas potencialius klientus, siųsti laiškus internete – apskritai bet kokiomis priemonėmis, kurios gali duoti rezultatų. Problema ta, kad 99% šio darbo paprastai yra švaistomi. Konkurentų stebėjimas taip pat yra pardavimo vadovo pareiga. Tik žmogus, žinantis, kokiomis sąlygomis ir už kokią kainą kitos įmonės parduoda savo prekes, kokias turi akcijas, gali pasiūlyti palankesnes sąlygas. Tačiau vien surasti klientą neužtenka – reikia jį išlaikyti, todėl tolesnis sandorio valdymas taip pat yra pardavimų vadybininko pareiga. ne tik „parduos“ prekę, bet ir stebės, kaip klientas ją gavo, ar liko patenkintas, ar nekilo problemų.

Tokiu atveju vadovas dažnai savo rankomis sudaro ir sudaro tiekimo sutartis ir yra atsakingas už prekių pristatymą. Jis sprendžia visas problemas, susijusias su iškrovimu, trūkumu, broku, perrūšiavimu. Pardavimų vadybininkas privalo reguliariai lankyti mokymus, skirtus tobulinti įgūdžius ir lavinti gebėjimą bendrauti su žmonėmis bei parduoti produktus.

Pardavimų vadybininko nurodymai priklauso nuo įmonės specifikos ir labai skiriasi įvairiose organizacijose. Vienur užsiima tik „šaltais skambučiais“, kitur nuolat keliauja ieškodamas klientų. Tokio pobūdžio darbas puikiai tinka energingiems, jauniems, mėgstantiems aktyvų gyvenimo būdą ir mokantiems bendrauti. Trūkumai – darbas su palūkanomis, kurių mokėjimas priklauso nuo plano įvykdymo. Neįvykdžius vadovybės nustatytų užduočių, vadovas dažnai gauna pliką atlyginimą, kuris gali būti nuo pusantro iki dviejų kartų mažesnis už nurodytą atlyginimą.

Be to, šiuolaikiniame versle konkurencija tarp firmų yra didžiulė, ypač jei tai mažos organizacijos. Dėl kiekvieno kliento vyksta tikra kova, todėl vadovams sunku. O klientai, žinodami savo kainą, elgiasi nuolaidžiai. Taigi, dažnai per tuos pačius „šaltus skambučius“ darbuotojus gali užklupti piktnaudžiavimo srautas.