Pardavimų skyriaus darbo planavimas. Regioninių pardavimų plėtra. pagrindinės klaidos kuriant pardavimų skyrių

Pardavimų skyriaus plėtros planas

Užduotis efektyviai valdyti įmonės pardavimų skyrių – nuolatinis stebėjimas ir planavimas. Gebėjimas rengti plėtros planus ir motyvuoti darbuotojus juos įgyvendinti yra įmonės klestėjimo pagrindas.

Pardavimų skyriaus plėtros planas – kas tai yra ir kam jis reikalingas?

Parengti įmonės padalinio pardavimų plėtros planą reiškia aprašyti iš bendros įmonės strategijos išskirtų tikslų siekimo metodus, principus ir taktiką. Dokumento įgyvendinimas supaprastina auditą, padidina pelną ir formuoja teigiamą reputaciją rinkoje. Efektyvių pardavimų paslaptis slypi gebėjime valdyti ir numatyti.

Plėtros taktika yra reikšmingas darbuotojų valdymo svertas, kuris vadovauja ir motyvuoja tiek naujokus, tiek vadovus.

Dokumento nebuvimas įmonėje sukelia neišvengiamų problemų:

Darbuotojų motyvacijos trūkumas. Nesant plėtros projekto darbuotojai nemato sau tikslo, todėl nejaučia asmeninio darbo rezultatų.
Skyriaus vadovai nežino apie dabartinius įmonės tikslus. Darbuotojai negali dirbti vienu metu, kad padidintų visus rodiklius: plėstų klientų ratą, didintų pelną ar pardavimų apimtis. Pardavimų skyriaus plėtros plane aprašomos konkrečios užduotys ir kaip jas atlikti.
Reguliarus klientų ir pelno praradimas dėl formalizuotos sandorio sudarymo taktikos trūkumo.

Bet kuri iš šių problemų neigiamai veikia pelną. Jei vadovybė reguliariai susiduria su tokiomis aplinkybėmis, planą jie turi pradėti kurti jau šiandien.

Prekybos teritorijos plėtros planas – plėtros pavyzdys

Pirmajame dokumento kūrimo etape atliekamas anksčiau suformuotos sistemos auditas.

Ateityje bus naudinga žinoti šiuos keturis dalykus:

Naujų klientų pritraukimo taktika;
Statistiniai duomenys apie ataskaitinio laikotarpio rezultatus;
Aptarnavimo instrukcijų teisingumas ir turinys;
Darbuotojų motyvavimo būdai.

Išvardintus rodiklius reikėtų išstudijuoti, siekiant išryškinti pagrindinį dokumento tikslą, padaryti jį suprantamą ir efektyvų.

Dėl to įmonė gaus pardavimų plėtros planą, kurio pavyzdys sudaromas keliais etapais:

Pagrindinio tikslo, atitinkančio bendrą įmonės strategiją, nustatymas. Projektas gali būti skirtas pardavimų didinimui, naujų vartotojų pritraukimui ar pelno didinimui.
Projektų įgyvendinimo stebėsenos sistemos sukūrimas. Kūrimo metu nustatomi keli gairės, kurias reikia pasiekti per ataskaitų teikimo laikotarpį.
Plano įgyvendinimo taktikos aprašymas. Darbuotojai turėtų gauti instrukcijas, kaip nuosekliai pasiekti savo tikslus per atskaitomybės laikotarpį.
Konkrečių veiksmų, kuriuos turi atlikti kiekvienas skyriaus darbuotojas, sąrašas.

Kiekviename projekto kūrimo etape reikės atlikti papildomus patikslinimus, susijusius su konkrečios įmonės specializacija. Vadovybė skiria darbuotojus, atsakingus už etalonų pasiekimą ir taktikos įgyvendinimą. Dokumento punktų įgyvendinimą gali stebėti tiek skyrių vadovai, tiek iniciatyviausi darbuotojai iš savo pavaldinių.

Pardavimų skyriaus plėtros planas – įgyvendinimo pavyzdys praktikoje

Pabaigus darbus su projektu, jis turi būti pristatytas darbuotojams ir vadovybei. Prieš pradėdami diegti naują taktiką, jie tai aptaria su darbuotojais, priima ir apdoroja prieštaravimus. Bendradarbiaujant kuriant galutinę dokumento versiją, departamento plėtros planas yra aiškus ir pagrįstas kiekvienam darbuotojui.

Beje, kiek efektyvus jūsų pardavimų skyrius? Siūlau pasitikslinti, tam paliksiu pardavimo skyriaus savidiagnostikos anketas. Panaudok tai!

Gaukite profilius

Galutinė dokumento versija išduodama pasirašyti visiems darbuotojams – nuo vadovybės iki pavaldinių. Savo parašu kovotojai įrodo pasirengimą pradėti dirbti su nauja taktika.

Vadovybė turi informuoti darbuotojus, kaip bus vertinama plano eiga. Geras pasirinkimas būtų reguliariai rengti susirinkimus, kuriuose visi atsiskaito apie nuveiktus darbus. Atsakingi darbuotojai įvertina bendrus rezultatus ir koreguoja tolimesnius kolegų veiksmus.

Prekybos teritorijos plėtros planas – naujo padalinio kūrimo pavyzdys

Naujų padalinių kūrimas yra reikšmingas verslo plėtros etapas. Darbuotojų skaičiaus padidėjimas automatiškai plečia klientų bazę ir padidina pelną. Įmonė įtvirtina savo vietą rinkoje ir gerina reputaciją. Pardavimų skyriaus plėtros planas, kurio pavyzdys tinka naujiems darbuotojams ir vadovams, gali atrodyti taip:

Dokumentinės bazės, apibūdinančios derybų ir sandorių sudarymo taktiką, sukūrimas. Priklausomai nuo įmonės specializacijos, dokumentų skaičius gali svyruoti nuo 10 iki 30.
Trečią ar ketvirtą savaitę nuo padalinio įkūrimo vadovai sudaro kandidatų į pareigas sąrašus. Išbandžius pretendentus, formuojamas personalo rezervas.
Paskiriamas darbuotojas, atsakingas už darbo standartų kūrimą, mokymų organizavimą ir verslo procesų formalizavimą.
Keliama jaunųjų kovotojų kvalifikacija. Tam jie veda įvairaus formato mokymus ir keičiasi patirtimi su kolegomis iš kitų skyrių.

Vos per keturis mėnesius suformuotas padalinys dirbs stabilų pelną. Nuolatinių mokymų dėka kils jaunųjų kovotojų kvalifikacija, o tai teigiamai paveiks susitikimų ir sudarytų sutarčių skaičių. Nauji darbuotojai yra labiau motyvuoti: kruopščiai vykdo asmenines pareigas ir stengiasi pasiekti geresnių rezultatų nei labiau patyrę kolegos.

Pardavimų plėtros planas – įėjimo į kitus regionus technologijos pavyzdys

Vystydamasi įmonė plečiasi geografiškai. Filialų atidarymas kituose regionuose rodo įmonės klestėjimą ir atveria naujas galimybes įsisavinti susijusias specializacijas.

Filialo atidarymo klausimas yra susijęs su daugybe rūpesčių. Nežinomi konkurentai, rinkos politika ir tikslinės auditorijos verčia karts nuo karto atidėti įmonės plėtros planus.

Didžiųjų įmonių savininkai įvardija dvi pagrindines veiklos regionuose problemas:

Vartotojai neketina sudaryti sutarčių su nežinoma įmone;
Darbuotojai pereina pas konkurentus ir perduoda informaciją apie klientus už piniginį atlygį.

Dvi pagrindinės naujų regionų plėtros technologijos padės išvengti nepageidaujamų problemų atidarant filialą.

1. Preliminarus nuotolinis bendradarbiavimo perspektyvų aptarimas su būsimais klientais naujajame regione. Pirmieji vartotojai – stambios įmonės, arba atvirkščiai – naujokai, kurie dar netapo nuolatiniais konkurentų klientais.

Bendrauti su kiekvienu klientu sudaroma atskira grupė, kuri vyksta į regioną sudaryti sutarties. Jei derybos trunka ilgiau nei 10 darbo dienų, patartina atidaryti būstinę regione. Bendravimas su klientu visuose etapuose bus kontroliuojamas vadovybės, o darbas regione nereikalaus papildomų investicijų.

2. Jei regione jau sudarytos kelios sutartys, patartina būstinę paversti pardavimo biuru. Šiame etape klientų skaičius turėtų apimti ne mažiau kaip šimtą vidutinių vartotojų ir ne mažiau kaip dešimt stambių klientų. Įmonė ketina atidaryti biurą ir samdyti darbuotojus. Jei reikia, dalis produkcijos perkeliama į regioną.

Vadovai, paskirti dirbti su stambiais klientais, užmezga asmeninius ryšius. Taip prekybininkai išplės savo klientų ratą ir apsaugos naują šaką nuo konkurentų įtakos.

Dvi išvardintos technologijos padės išplėsti įmonės geografinę padėtį be nereikalingų finansų ir personalo investicijų. Vadovybė galės stebėti darbuotojų veiksmus kiekviename etape ir laiku pastebėti nukrypimus nuo anksčiau patvirtintos strategijos.

Geriausias būdas greitai įsisavinti ir įdiegti pardavimų skyriaus kūrimo technologiją – išklausyti K. Bakshto pardavimų valdymo mokymus „Pardavimo sistema“.

Užduotis plėtoti pardavimus, kaip taisyklė, iškyla dviem atvejais. Pirma, pardavimai pradeda lėtėti ar net kristi, visi tradiciniai skatinimo būdai jau išnaudoti ir reikalingas „svertas“, kuris priverstų rodiklius kilti. Antra, pardavimai auga, bet palaipsniui, bet aš noriu paspartinti šį augimą.

Kaip pasiekti rezultatų ir gauti maksimalų pelną? Yra du žinomi būdai:

Pirmasis požiūris yra „amerikietiškas“.
Pagrindinis šio požiūrio principas yra „Svarbiausia įsitraukti, o kova bus matoma“. Tai yra, nė minutės nedvejodami pradėkite įkūnyti visas savo drąsiausias idėjas ir mintis. Tačiau skubėjimas nieko gero nepriveda. Sugaištama daug laiko ir pastangų, rezultatai nedžiugina, o demotyvacija greitai persiduoda darbuotojams. Žinoma, bet koks veiksmas yra geriau nei neveikimas, tačiau tai neatneša daug palengvėjimo – juk rezultato nepasiekta.

Antrasis požiūris yra strateginis.
Tai reiškia principą „Sustokite ir pagalvokite prieš ką nors darydami“. Strategija padeda struktūrizuoti planuojamus veiksmus ir racionaliau žiūrėti į įgyvendinimą. Ir pirmasis žingsnis šioje strateginėje schemoje bus plano sudarymas. Natūralu, kad iš karto kyla klausimų. Ar yra tokio plano pavyzdys? Kokie elementai turėtų būti įtraukti? Kur pradėti?

Pirmiausia reikia suformuluoti strategiją. Kitaip tariant, išsikelkite sau tikslą. Tikslas yra matas, kuris parodys, kaip sėkmingas pardavimo planas ir ar jį reikia koreguoti. Kai tik suformuluosite tikslą, iškart pamatysite, koks jis pasiekiamas ir realus. Tikslas bus paskata ir atskaitos taškas. Negailėkite laiko ir pastangų užsibrėždami tikslą, nes nuo jo tiesiogiai priklauso galutinis rezultatas.

Iš pradžių užsibrėžti tikslą gali atrodyti paprasta užduotis. Tai klaidinantis įspūdis. Norėdami teisingai nustatyti tikslą, turite nuspręsti, kokį rezultatą norite pasiekti. Padidinti klientų skaičių? Padidinti pardavimus? Pradėti dirbti su tiksline auditorija, su kuria anksčiau nedirbote? Pasiekti didesnį nei konkurentų augimo tempą konkrečiu laikotarpiu?

Kai nustatote rezultatą, kurio siekiate, turite nustatyti matavimo parametrus. Mūsų atveju tai yra rezultatų laikas ir apimtis. Pavyzdžiui, jei rezultatas yra pardavimų padidėjimas, turite nustatyti terminus ir konkrečius rodiklius. Tada tikslas skambės taip: per metus padidinti pardavimus 25%. Rodikliai gali būti matuojami %, rubliais, vienetais, klientais. Kitas pavyzdys: padidinti parduotuvės lankytojų skaičių iki 80 žmonių per dieną. Stenkitės kuo aiškiau suformuluoti savo tikslą. Tokiu atveju nuvykti pas ją bus daug lengviau.

Suskirstę tikslus į grupes, išskirsime pagrindinius:

Kiekybinis
Tai klientų skaičius, apyvartos augimas rubliais, tam tikrų produktų pardavimo apimčių padidėjimas, pardavimų augimas tam tikruose klientų segmentuose.

Kokybė
Tokie tikslai apibūdina kokybinius pokyčius. Pavyzdžiui, didinant pardavimų skyriaus stabilumą, didinant sandorių nuspėjamumą, didinant pardavimų prognozių tikimybę, gerinant perdirbimo regionų kokybę.

Kombinuotas
Kiekybinių ir kokybinių tikslų derinys. Tai reiškia, kad jūs ne tik pasirinkote tai, ką planuojate pasiekti, bet ir apibrėžėte kiekybinius rodiklius. Pavyzdžiui, didinti pardavimus per platintojus kuriant platintojų politiką, didinti pardavimus didinant pardavimo sistemos nuspėjamumą, didinti pardavimus tam tikruose regionuose dėl geresnio darbo su esamais platintojais.

Pasirinkus strategiją reikia perprasti taktiką ir apsispręsti, kaip pasiekti tikslą. Yra daug alternatyvų. Žemiau pateikiami pagrindiniai būdai, kaip plėtoti pardavimus optimaliausia tvarka. Tai savotiškas pardavimų plėtros sričių įvertinimas.

Esamų klientų tobulinimas (papildomo asortimento pardavimas jiems, esamų prekių ir paslaugų apimčių didėjimas). Kodėl geriausia pradėti nuo esamų klientų ugdymo? Yra keletas priežasčių:
- Jau galite įsivaizduoti šių klientų darbo specifiką.
- Jūs suprantate, kokį asortimentą ir kokiu dažnumu jie ima.
- Jūs jau žinote, kas ir kas gali jums trukdyti.
- Jūs atstovaujate sprendimų priėmimo sistemai klientų įmonėse.
Prarastų klientų grąžinimas.
Taip, taškas Nr.2 – darbas grąžinti prarastus klientus. Kodėl? Jūs žinote, ką šis klientas pirko, suprantate, kodėl jis išėjo. Ir kaip rodo praktika, jei būsite gerai pasiruošę, daugeliu atvejų galėsite grąžinti prarastus klientus.
Naujų klientų paieška ir pritraukimas.
Pardavimuose galioja taisyklė: norint pritraukti naujų klientų dažniausiai reikia skirti 4 kartus daugiau pastangų ir laiko, nei plėtoti esamus ir grąžinti prarastus. Todėl pardavimų plėtojimas ieškant naujų klientų yra 3 vietoje.
Esamų pardavimo kanalų plėtra ir darbas su naujais kanalais.
Turite įvertinti, kiek yra galimų pardavimo kanalų savo produktams reklamuoti. Kaip išvystyti kanalai, kuriais dirbate? Kiek šie kanalai tinka jūsų produktams. Ar galima juos vystyti, ar reikia jungti papildomų?

Pateiksiu pavyzdį. Įmonė produkciją parduoda per platintojus. Pardavimų rodikliai pradeda kristi. Įmonė pradeda plėtoti prekiautojams. Tačiau tai neduoda norimų rezultatų. Ir tada nelieka nieko kito, kaip pradėti teritorijoje atidaryti savo atstovybes.
Nauji produktai ir paslaugos.
Būtina suformuluoti savo produkto strategiją. Ką suteikia kiekvienas produktas ar paslauga? Kokius produktus laikas pašalinti iš asortimento matricos? Kokius reikia pridėti?
Pardavimų skyriaus plėtra.
Paprastai ši kryptis užtikrina reikšmingą kokybinį augimą per gana trumpą laikotarpį. 80% atvejų pardavimų plėtros rezervas yra pačiame pardavimo skyriuje, o ne išoriniuose veiksniuose, tokiuose kaip klientai ar konkurentų machinacijos.

Jei pasirinksite šią kryptį, atsivers daugybė galimybių. Galite keisti pardavimų skyriaus struktūrą, pagerinti motyvaciją, keisti KPI sistemą, susirasti naujus pardavimų vadybininkus ar tobulinti patyrusių darbą, optimizuoti pardavimo technologijas, automatizuoti darbą su klientais.
Visos pardavimo sistemos kūrimas.
Visapusiškai tobulinkite pardavimus, plėtodami visą sistemą. Tai yra, darykite viską, kas buvo nurodyta aukščiau.

Taigi, yra daugybė galimybių, kurias naudodami galite pasiekti norimą rezultatą. Tačiau pardavimų plėtra kiekvienoje iš aukščiau išvardytų sričių turi savo teigiamų ir neigiamų aspektų rinkinį, susijusią su įgyvendinimo sunkumais, greičiu ir garantijomis pasiekti norimą rezultatą.

Todėl siūlau tokį darbo algoritmą. Išanalizuokite visus taškus ir sunumeruokite juos tokia tvarka, kuri, jūsų manymu, jums labiausiai tiktų. Taip turėsite savo pardavimų plėtros galimybių įvertinimą. Tada, remdamiesi šiuo įvertinimu, galite suformuluoti savo pardavimų plėtros planą.

Seminaro, mokymų, kurso pavadinimas	Bet aš	gruod	sausio mėn	vasario mėn	Kov	Balandžio mėn	Kaina, rub.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900

„Jei nežinai, kur eini, ten ir atsidursi“, – mano adaptuota garsaus žmogaus citata.

Tai visiškai atspindi pagrindinę verslo problemą. Verslininkai siekia daugiau pinigų, pelno didinimo. Tačiau niekas nežino, kokio tikslaus skaičiaus.

O jei pats įmonės vadovas to nežino, tai kaip tai gali žinoti darbuotojai? Teisingai – niekaip.

Todėl labai svarbu išsikelti tikslus sau ir savo darbuotojams. Viena iš tikslų nustatymo įrankių yra pardavimo planas. Be jo dabar niekur.

Realybė, o ne pasaka

Vienoje kalboje Alfa bankui salėje sėdinčiųjų paklausiau: „Kas turi įmonės pardavimo planą?

Tikėjausi pamatyti rankų mišką, nes tai ne tik sėkmingos įmonės pagrindas, tai neatsiejama jos dalis, pamačiau kitokį vaizdą, rankas pakėlė tik 10-20 proc.

Verslininkai nesupranta plano sudarymo būtinybės ir nurodo „Mes negalime nustatyti pardavimo plano“, „Mes jį nustatome. Tai mums netinka“ arba „Pardavimai per daug skiriasi ir mes negalime jų numatyti“.

Tai tik pagrindiniai prieštaravimai. Netgi sakyčiau, pasiteisinimai sudaryti pardavimo planą.

Kad ilgai neužsibūtume prie šios temos, išskirsime pagrindines priežastis, kodėl pardavimo plano sudarymas turėtų būti privalomas, o tada pereisime prie kelių jo sudarymo technikų. Taigi, pagrindiniai privalumai:

Aiškus ir suprantamas;
Motyvacinė schema iš konkrečių pasiekimų;
Veiksmų ir išteklių prognozė.

Galima išvardyti daug daugiau privalumų, tačiau tai yra pagrindiniai. Visa kita yra išvestinė. Manau, kad taško B formavimas yra būtinas, tai aišku.

Pardavėjai negali egzistuoti be tikslo. Jie dirbs (uždirbs) lygiai tiek, kiek jausis patogiai (reikia).

"Ar nori dar?!" Tai jau tavo problema. Man užtenka“, – mano jie, dirbdami be pardavimo plano.

Svarbu. Tam, kad įgyvendinus pardavimo planą pamatytumėte efektą, turite jį susieti su darbuotojų motyvavimo schema. Priešingu atveju viskas buvo daroma veltui.

Visi kliudo

Kai nuspręsite, kad turite sudaryti pardavimo planą, turite atsižvelgti į daugybę veiksnių.

Ir jūs turite tai padaryti prieš pradėdami diegti. Nes galite suformuluoti puikų planą, bet jis neveiks dėl to, kad nenumatėte išorinių ir vidinių veiksnių.

Sezoniškumas. Retai galima rasti įmonę, kurios pardavimai išliks tame pačiame lygyje arba sklandžiai auga visus metus.

Paprastai matome staigius svyravimus aukštyn ir žemyn, priklausomai nuo mėnesio ar ketvirčio. Tokios lenktynės gali būti vadinamos „sezonu / ne sezono metu“. Turite į juos atkreipti dėmesį ir koreguoti planą.

Komanda. Esant didelei darbuotojų kaitai, visada turėsite skirtingus rodiklius. Deja, tai yra faktas.

Taip yra dėl to, kad naujam darbuotojui visada reikia laiko prisitaikyti. Ir jei taip atsitiks, kad jūsų komanda yra nauja arba nesukomplektuota, persvarstykite savo galutinius skaičius.

Situacija pasaulyje. Nelabai mėgstu kalbėti apie amžiną krizę pasaulyje. Tačiau tikėtina, kad jūsų sfera dabar nusvyra dėl padėties Žemės planetoje.

To priežastis gali būti ir sankcijos, ir bendras žmonių elgesys. Į tai reikia atsižvelgti.

Varzybos. Kvaila nekreipti dėmesio į kitas įmones, kurios kovoja už jūsų klientus.

Ryškiausias pavyzdys yra federalinio žaidėjo atėjimas į rinką. Tokiais atvejais dažniausiai atima daug klientų. Todėl jūsų pardavimai natūraliai sumažės.

Kad neperžengtumėte visų įmanomų veiksnių, tiesiog supraskite paprastą mintį – jūsų pardavimo planas priklauso ne tik nuo to, kiek pardavėte praėjusiais metais.

Priežasčių, kodėl galite parduoti tiek daugiau (naujos patalpos, daugiau reklamos kanalų, pardavimo mokymai), tiek mažiau (biuro remontas, sklypo perkėlimas, vadovas atostogauja) yra daug priežasčių.

Planai skiriasi

Kai kalbame apie pardavimo planą, galvojame apie vieną dalyką. Bet tai nėra teisinga. Yra įvairių tipų ir formų pardavimo planų, skirtų skirtingiems tikslams ir skirtingiems žmonėms.

Pažvelkime į visa tai dabar dalimis. Skaitydami nuspręskite, ką turėsite savo kelionės pradžioje.

Matavimas

Pardavimo planas turi būti matuojamas pinigais. Ir laikotarpis. Bet aš manau kitaip. Taip pat galite įvertinti savo pardavimo planą vienetais arba veiksmais.

Nors iš pirmo žvilgsnio tai kvailystė, nes versle svarbiausia – kasoje gaunama pinigų suma. Tačiau ne visos įmonės turi skaičiuoti tik pinigus.

Tarp klientų turime automobilių pardavėją ir esame sudarę automobilių pardavimo planą vadybininkams. Nes nebuvo prasmės to dėti į pinigus.

Kadangi buvo asmeninis pardavimo planas, buvo numatyti papildomi priedai už papildomą motyvaciją parduoti atnaujintą įrangą.

Tame pačiame salone buvo suplanuotas veiksmų skaičius, ty atliktų bandomųjų važiavimų skaičius, kuris netiesiogiai turėjo įtakos plano įgyvendinimui.

Kaip išmatuoti

Trukmė

Su ilgu laikotarpiu, nuo 5 metų, sunku. Ypač atsižvelgiant į situaciją pasaulyje. Tokį planavimą vadinu prognoze. Tai geresnis žodis.

Tačiau būtinai būtina sudaryti metų, savaitės ir dienos pardavimo planą. Metams susikuriate planą pirmiausia sau.

Bet savaitei ir dienai darbuotojams. Tai labai gerai veikia efektyvumą, nes jūsų kolegos kiekvieną dieną mato, ar įvykdė šios dienos/savaitės planą, ar ne.

Ir dėl to jie nusprendžia, kad reikia „arti“ dar nesibaigus mėnesiui, kad išvengtų pardavimo plano neįvykdymo.

Trukmė

Svarbu. Kaip sudaryti pardavimo planą ilgiems sandorių ciklams? Pinigų planą nustatote ne vienam mėnesiui, o dviem ar trims.

Ir kad būtų lengviau valdyti, kiekvienam iš šių mėnesių jums reikia „Veiksmų“ plano.

Personalizavimas

Be bendrųjų, kai kurios įmonės turi ir asmeninių pardavimo planų. Tokią situaciją nesunku pastebėti tose įmonėse, kur kiekvienas yra „už save“. Tai yra gerai.

Juk be komandinio žaidimo leidžiate ir kiekvienam darbuotojui išsiskirti iš visų kitų ir uždirbti daugiau, viršydami pardavimo planą.

Ir dar geriau, kai visas jūsų pardavimo skyrius yra suskirstytas į grupes (pamainas / kryptis).

Taigi, be to, kad yra bendras įmonės pardavimų planas, yra ir asmeninis pardavimų planas kiekvienam asmeniškai, taip pat kiekviena grupė/pamaina turi atskirą planą.

Dėl to kiekvienas vykdo savo asmeninius pardavimo planus, jei kas nespėja, tada jam padeda grupė.

Ir jei kuriai nors grupei iš viso skyriaus gresia neįvykdyti pardavimo plano, tai padeda jiems pasiekti bendrą branginamą tikslą.

Personalizavimas

Tikslumas

Grįžkime prie savo įsitikinimų, kad „pardavimo planą sudaro visi pinigai, kurie patenka į įmonę“.

Ir vėl, mes galime padalyti šį momentą į skirtingus veiksmus, kad padidintume našumą reikiama kryptimi. Pavyzdžiui:

Naujiems klientams;
Seniems klientams;
Pagal produktą;
Pagal gautinas sumas;
Sugrąžinti prarastus klientus.

Taip savo darbuotojams parodome tai, kas mums labai svarbu. Priešingu atveju, kaip taisyklė, jie sutelkia dėmesį į vieną dalyką.

Ir dažniausiai tai yra arba naujų klientų pritraukimas, arba (blogiau) darbas tik su senais.

Šiuo metu jie pamiršta, kad jiems reikia dirbti su gautinomis sumomis, kad turite naują produktą, kurį reikia parduoti, nes jis turi dideles maržas ir pan.

Rodikliai

plano nustatymo būdai

Dabar jūsų galvoje kyla klausimas ne „Kas?“, o „Kaip?“. Kaip apskaičiuoti pardavimo planą? Yra ne tik skirtingų tipų planai, bet ir skirtingi rengimo būdai.

Žinau tik 5 iš jų, bet jei bendrai apžvelgsite klasikinį verslą, užteks dviejų požiūrių, apie kuriuos papasakosiu dabar.

Jei jie netinka jūsų atveju, rašykite komentaruose, mes jums padėsime patarimais nemokamai.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Nuo fakto

Paprasčiausias būdas sudaryti pardavimo planą yra iš ankstesnio laikotarpio. Jei turime įmonės raidos istoriją laikui bėgant, tai viską darome remdamiesi ja.

Istorija turiu omenyje užbaigtą pardavimo planą. Idealiu atveju tai taip pat apima konversiją, vidutinę sąskaitą, pardavimų skaičių ir kitus rodiklius.

Visų pirma, jūs turite suprasti dinamiką pagal diagramą, nesvarbu, ar jūs krentate, ar augate.

Tada jums reikia išmatuoti šią dinamiką skaičiais, kad suprastumėte, kokį natūralų padidėjimą gausite, jei dirbsite tame pačiame lygyje.

Šis augimas kiekvienam yra skirtingas. Kuo jaunesnė įmonė, tuo didesnis mastas, tuo tarpu „suaugusioms“ įmonėms viskas stabiliau.

Tada arba paliekate šią dinamiką, arba pridedate prie jos 5-30%. Viskas priklauso nuo to, kokie lengvi ar sunkūs buvo praeities laikotarpiai.

Jei praėjusį mėnesį pardavimų plano įgyvendinimo analizė parodė, kad planą papildėte 15%, o jie net viršijo, tuomet turite planą padidinti 30%.

Jei, priešingai, planas nebuvo iš esmės įvykdytas, jis turėtų būti sumažintas. Tačiau nepamirškite išanalizuoti išorinių ir vidinių veiksnių.

Pardavimo planas, pagrįstas faktiniais rodikliais

Iš noro

Yra būdas suskaidyti tikslą į dalis, jis vadinamas pardavimo planu.

Tai bus labai naudinga, jei nėra praėjusio laikotarpio duomenų. Pavyzdžiui, jūs arba nevadovavote jiems, arba turite naują kryptį. Šiuo atveju pradėkime nuo priešingos pusės – nuo to, ko norime.

Natūralu, kad galime norėti daugiau nei galime. Štai kodėl aš kalbu apie pardavimo plano skaidymą.

Pavyzdys. Norite, kad įmonės apyvarta per mėnesį būtų 10 milijonų rublių. Norėdami suprasti, ar tai tikra, ar ne, visą procesą suskaidome į dalis. Mes nustatome, ką turime padaryti, kad gautume šią sumą (skaičiai iš mūsų galvos):

100 operacijų, kurių vidutinė sąskaita yra 100 000 rublių.
1000 paraiškų su konversija pirkti 10 proc.

Tai pats primityviausias ir paprasčiausias pavyzdys. Bet iš jo jau aišku, kaip elgtis. Šių vertybių dėka galime įvertinti sėkmės tikimybę.

Arba pakoreguokite tikslą, jei suvokiame, kad mūsų srityje to pasiekti bus neįmanoma.

Pavyzdžiui, vidutinė sąskaita yra 100 tūkstančių rublių. Mums tai – pasaka. Remdamiesi tuo, turime arba padidinti konversiją iš programos į pirkimą (pavyzdžiui, įvesdami į ), arba sukurti rimtesnę.

Įdomus. Dekompozicija yra įrankis ne tik pardavimų planavimui, jis tinka ir bet kokio veiksmo potencialui apskaičiuoti. Įskaitant reklamos kanalo įvertinimą.

Sėkmingo plano taisyklės

Prieš kurdami savo įmonės pardavimo planą, nesvarbu, ar tai „faktinis“, ar „pageidautinas“ planas, patikrinkite išskaidymą.

Taip ne tik dar kartą įsitikinsite, kad tai tikra, bet ir bus naudinga jūsų darbuotojams. Kad jie matytų, kiek veiksmų reikia atlikti, kad būtų pasiektas rezultatas.

Be veiksmų skirstymo į dalis ir svarbių rodiklių (vidutinė marža, sandorio ciklas, kliento pritraukimo kaštai ir kt.) atsižvelgimo, skaičiuodami pardavimo planą turite atsižvelgti ir į dar keletą pagrindinių punktų.

Papasakosiu apie svarbiausius, kuriuos švenčiame savo praktikos metu.

Rodyti kasdienę pažangą. Darbuotojai kiekvieną dieną turėtų matyti, kas kiek padarė.

Tai dar kartą primena jiems būtinybę laikytis standartų. Tai taip pat sukuria sveiką konkurenciją tarp visų pardavimų vadybininkų.

Visa tai gali būti įgyvendinta arba lentelės pavidalu A4 lape, arba televizoriuje parduotuvės ar biuro centre, arba internetiniu formatu.

Mokėkite tiksliai kaip planuota. Jei mokate darbuotojui 1-2 kartus ne pagal planą, remdamiesi tuo, kad jis dirba ir jam viskas susitvarkys, tuomet manykite, kad sumanymas žlugo. Nes kitą kartą jūsų darbuotojas tikėsis tokio paties rezultato. Ir jis netgi įsižeis, jei taip neatsitiks.

Padarykite planą realų. Esmė akivaizdi. Tačiau daugelis vadovų nuo to kenčia.

Jie savo pardavėjams kuria planus, kurių NIEKADA gyvenime nedarys. Todėl į šį klausimą žiūrėkite atsakingai ir apgalvotai.

Neaptarinėk plano. Artėjant komandai įprasta aptarti visus veiksmus. Tik gaila, kad tai netaikoma pardavimo planui.

O gal laimei, nes darbuotojai visada bus nepatenkinti sumų paskirstymu pagal mėnesį. Jie visada sakys: „Tai daug“. Tačiau kartais vis tiek gali būti išimčių.

Peržiūrėkite išteklius ir veiklą. Taip pat turite įvertinti reikiamus išteklius ir veiksmus, kad sėkmingai pasiektumėte rezultatą. Juk ne viskas priklauso nuo pardavimo skyriaus.

Taip pat viskas turi būti tvarkinga, turi būti prekė arba pakankamai rankų jam pagaminti. Visko turėtų būti gausu iš visų pusių.

Trumpai apie pagrindinį dalyką

Būtina sudaryti planą. Apie tai nekalbama, jei planuojate kurti stabilią ir sparčiai augančią įmonę.

Taip pat sugalvojome, kaip teisingai jį eksponuoti. Tai padaryti nėra sunku. Svarbiausia neapsunkinti pardavimo plano turinio. Galų gale yra daugybė būdų, kaip parašyti pardavimo planą, o kai kurie iš jų yra pagrįsti sudėtingomis formulėmis.

Nesakau, kad du šiame straipsnyje aptariami metodai yra idealūs. Jų pakanka klasikiniam verslui.

Vis sudėtingesnių variantų ir toli siekiančio strateginio pardavimo plano reikia, kai kyla didelė apyvarta ir didelė įmonė, turinti daugybę procesų.