Prekybos centre vyksta prekių pirkimo akcija. Kaip teisingai vykdyti akcijas. Nuolaida tam tikriems produktams

Akcijos skirstomos į kelias kategorijas. Pavyzdžiui, kuponų platinimas norint gauti ar įsigyti produktą tiesiogiai prekybos centre, kuriame vyksta akcija, skatina paklausą. Tačiau tuo pat metu vartotojai gali atidėti pirkimą arba iš viso nepasinaudoti savo teise. Nuolaidos gali padidinti bandomųjų pirkimų skaičių, bet ir sumažinti vartotojų suvokiamą produkto vertę. Priemokos ir įvairios premijos padės įtvirtinti lojalumą prekei, tačiau vartotojai gali pirkti prekę dėl priemokos, o ne dėl pačios prekės. Įvairių konkursų rengimas padės padidinti prekių pirkimų skaičių ir perpardavėjų atsargas, o loterijos padidins esamų vartotojų paklausą ir lojalumą prekei. Tuo pačiu metu po konkursų ir loterijų produktų paklausa krenta.

Mėginių ėmimas ir įvairios lojalumo programos padės atitinkamai paskatinti naujų produktų bandymus ir pakartotinius pirkimus. Tačiau tokios akcijos kainuoja nemažai. Pardavimo vietos ekranai padeda palaikyti kitų tipų reklamą ir pristato produktą. Nuolaidos-grąžinimai padės paskatinti paklausą, tačiau sumažins vartotojų suvokimą apie prekę.

Prekybos centrams akcijos yra prekių apyvartos padidėjimas ir papildomas pajamų šaltinis. Prekės ženklui - pripažinimas ir pardavimų padidėjimas - nuo 150% iki 700%. Tiesa, reikia pripažinti, kad šis rezultatas yra trumpalaikis, nes pasibaigus reklaminiam renginiui pardavimai per mėnesį grįžta beveik į tą patį lygį. Nepamirškite, kad po reklaminės pažinties su prekės ženklu susidaro potencialių pirkėjų ratas. Bet tokį rezultatą jau galima laikyti ilgalaikiu.

Veros Dyachenko teigimu, pardavimų padidėjimą akcijų metu lėmė konkurencingų prekių ženklų pardavimai. Akcijos metu reklamuojamas prekės ženklas parduodamas ne daugiau kaip šimtais vienetų per dieną, kitaip tariant, akcija leidžia pasiimti konkurencingų prekių ženklų dalį. Vartotojų pageidavimų pasikeitimas visų pirma vyksta mažiausiai įsipareigojusių vartotojų sąskaita. Nuolatinius vieno ar kito TM šalininkus gana sunku įtikinti pereiti prie kito prekės ženklo. Nors, tiesą sakant, reikia pažymėti, kad stabilių vartotojų skaičius FMCG sektoriuje yra gana mažas.

Jei pavyzdžiu laikytume „Didžiojo šaukšto“ reklaminę patirtį, tai tinkle aktyviausios yra didelės šalies įmonės ir regioninės – savo segmentų lyderės. „Būna situacijų, kai regioninė prekės ženklo atstovybė priima savarankišką sprendimą paremti prekių pardavimą vietos lygmeniu ir pati vykdo akcijas“, – sako Vera Dyachenko. Mūsų rinkodaros skyrius. Teisingai atrinkome prizus, atitinkančius prekių ženklo interesus. tikslinei auditorijai, ir sudarė planą pačiai akcijai, kuri prasidėjo nuo mūsų prekybos centro atidarymo ir apėmė vasario 23 ir kovo 8 d., o baigėsi lygiai po mėnesio atidarius kitą mūsų tinklo prekybos centrą. Įdomu tuo, kad priklausė tik „Bolshaya Lozhka“ tinkle, aštuonis kartus padidino šio TM „Vozhak“ pardavimą ir, vertinant vienam prekybos centrui tenkantį kaštą, buvo eilės tvarka pigesnės nei kitų alkoholio gamintojų šalyje turimos akcijos. Taip pat iš naujausių sėkmingų reklaminių renginių, vykstančių „Big Spoon“ tinkle, galima išskirti TM Grand konjakų akcijas (originalūs prizai) bei Moldovos vynų serijos „Auksinis vynas“ ir „Tear of the Vine“ akcijas, kurios paliko gerą įspūdį dėl savo kokybiškas vykdytojų darbas.

Apskritai nemaža dalis degustacijų, konsultacijų ir dovanų dalijimo akcijų prekybos centre pirkėjams primena bakalėjos turgelius, kuriuose galima išbandyti produktus ir pabendrauti su pardavėjais.

Pirmiausia, galbūt, pažvelkime į pagrindines reklamos klaidas, o tada sklandžiai pereikime prie pavyzdžių.

Klaidos akcijose

Iš esmės visos akcijos susiveda į tai, kad pardavėjas daro nuolaidą savo prekei ir stengiasi apie šią nuolaidą informuoti kuo daugiau žmonių. Dažniausios klaidos tokiose akcijose – neteisingos nuolaidos, netinkama auditorija ir klientų apgaudinėjimas (paskutinės dvi gali būti vertinamos kaip atskiros klaidos). Dabar paaiškinsiu, ką turiu omenyje. Matyti

Neteisinga nuolaida. Ne paslaptis, kad ne vienas prekybininkas dirbs nuostolingai, todėl darydamas nuolaidą prekei klientas turi aiškiai suprasti, kad nebandote jo suklaidinti. Pavyzdžiui, užsiimate lauko stebėjimo kamerų įrengimu ir nusprendžiate surengti akciją, kurios sąlygomis kamerą montuojate nemokamai. Kameros montavimas, kabelio nutiesimas ir kameros reguliavimas yra pagrindinės paslaugos, o kai jas pasiūlo montuoti nemokamai, iškart kyla įtarimas, kad montavimo kaina jau slepiasi kitose paslaugose. Taigi, niekada nepaskelbkite savo pagrindinio tarno laisvu, tai gali sukelti įtarimų.

Antras neteisingos nuolaidos pavyzdys. Klientas turi aiškiai suprasti, kokiai paslaugai suteikiama nuolaida. Panagrinėkime tai išsamiau. Vis dar montuojate kameras ir nusprendėte suteikti nuolaidą maitinimo laidų antgaliams. Didžiajai daugumai jūsų klientų tai nieko nereiškia. Jie negali įvertinti jūsų nuolaidos. Ir dėl to jie eis pas kitą montuotoją. Iš to darome tokią išvadą, niekada nesuteikite nuolaidų paslaugoms, kurių klientas nesupranta.

Kokių veiksmų būtų galima imtis? Papildomos kameros įrengimui galite suteikti nuolaidą. Tai vadinamoji 3 + 1 formulė, kai perkate tam tikrą prekių skaičių ir kitą gaunate nemokamai arba su nuolaida. Galite suteikti šventinę arba riboto laiko nuolaidą. Nuolaida taip pat gali būti taikoma pateikus kuponą ar bukletą.

Netikslinė auditorija. Galbūt tai yra dažniausia klaida vykdant reklaminę kampaniją. Daugelis pardavėjų stengiasi apie savo prekę papasakoti kuo daugiau žmonių ir dažnai pamiršta, kad kiekviena prekė turi savo tikslinę auditoriją. Ir tokios akcijos reikalauja didesnio biudžeto švaistymo, nei galėtų būti gerai suplanuotai įmonei. Dabar paaiškinsiu pavyzdžiu.

Prekiaujate tekstilės gaminiais. Pagrindinė jūsų tikslinė auditorija – ištekėjusios moterys nuo 25 iki 55 metų. Nėra prasmės daryti akcijas maitinimo centruose, populiariose grupėse socialiniuose tinkluose. tinklai, pramogų centrai. Nors jūsų potencialūs klientai gali atsidurti kiekvienoje iš šių vietų, jų yra nedaug ir jie nėra susitelkę į pirkinį. Taigi jie negali būti laikomi tiksline auditorija.

Kliento apgaulė. Ši reklamų klaida aiškiai matoma skrajučių su nuolaidomis ir internetinės reklamos pavyzdyje. Pateiksiu paprastą pavyzdį, su kuriuo neseniai susidūriau. Mėgstu robotiką, todėl radijo komponentų dažnai ieškau internetinėse parduotuvėse. Ir kas iš to seka? Faktas, kad kontekstinė reklama bet kuriose interneto svetainėse man įkyriai siūlo pirkti tuos pačius radijo komponentus. Viename iš šių skelbimų man buvo pasiūlyta įsigyti reikalingą detalę už žymiai mažesnę nei standartinę kainą. Žinoma, sekiau nuorodą. Svetainėje paaiškėjo, kad nuolaida taikoma tik perkant daugiau nei 10 rinkinių. Ir koks rezultatas? Apmaudu ir ne tobulas pirkinys. Iš šios paprastos išvados akcijos sąlygose aiškiai nurodykite, kam ji taikoma.

Prisimindami tik tris aukščiau aptartus postulatus, galėsite išvengti daugybės klaidų savo įmonėse, taip pat galėsite teisingai vykdyti akcijas, kurios neabejotinai turės įtakos didinant pardavimus. O kol kas judame toliau.

Stebėdamas, kiek akcijų vykdoma, padariau save apgailėtiną išvadą - paprastai tik viena akcija skirta padidinti prekės ženklo žinomumą, pritraukti lankytojų, padidinti pardavimus ir, jei įmanoma, padidinti prenumeratorių skaičių socialiniuose tinkluose ir svetainės lankytojų skaičius. O taip, pamiršau, o taip pat surinkti lėšų erdvėlaivio statybai. Visa tai turiu omenyje tai, kad vienas veiksmas negali susidoroti su visomis užduotimis. Tai panašu į bandymą pastatyti stadioną su visureigiu, o tada lenktyniauti su tuo visureigiu tik su Formulės 1 bolidais. Todėl norint tinkamai vykdyti akcijas, pirmiausia reikia atsiminti savo tikslus.

Kokios gali būti akcijos

Keista, kad nepaisant visos vykstančių akcijų įvairovės, jos visos yra skirtos vos kelioms pagrindinėms užduotims – pritraukti klientus, didinti pardavimus, didinti prekės ženklo populiarumą, įgyti lojalumo. Dar labiau stebina tai, kad kiekviena iš šių užduočių gali egzistuoti atskirai, o ne redukuoti į bendrą tikslą – padidinti pardavimus. Žinau, kad skamba maištingai, bet tai tiesa. Kodėl? Nes prekės pardavimas nėra vienintelis būdas užsidirbti pinigų. Todėl (grįžome ten, kur pradėjome), kiekvienas veiksmas turėtų būti aiškiai paaštrintas konkrečiai užduočiai atlikti.

Kokias akcijas vykdyti norint pritraukti klientus

Pirmiausia apibrėžkime, kam mums reikia klientų? Iš esmės dviem tikslais:

Padidinti pardavimus.
Naudokite klientus kaip prekę, kad gautumėte geresnių pasiūlymų, išsinuomodami savo nuomojamą vietą reklamai.

Pirmąjį atvejį nagrinėsime žemiau, tačiau dabar svarstysime, kaip tinkamai vykdyti akcijas, kad pritrauktume klientus. Sutinku, daugelį gali įžeisti frazė, kad jis yra tik prekė, kuri parduodama. Bet, deja, taip yra. Mes visi esame prekės. Ir mūsų nauda yra kiekybė. Kuo daugiau mūsų, tuo vertingesni. Žiūrėkite, brangiausia reklaminių banerių nuoma lankomiausiose vietose. Tai gali būti prekybos centrai, aikštelės, pagrindinės miesto gatvės ir bet kas. Pagrindinis dalykas, išskiriantis brangias reklamos platformas, yra didelis žmonių skaičius. Tokiose reklamos platformose net nereikia nieko parduoti. Kažką sulaužiau J. Ir taip, kokias akcijas galima vykdyti norint pritraukti klientus.

Pirma, žinoma, konkursai ir kitos panašios pramogos (loterijos, žaidimai ir kt.). Čia viskas labai paprasta. Žmogus mėgsta ką nors gauti nemokamai ir linksmintis. Vienintelis pokytis yra mastelis. Dideli prekybos centrai gali sau leisti nuostabius pasirodymus su brangiomis dovanomis. Mažos parduotuvės yra mažos varžybos su nebrangiais suvenyrais. Interneto platformos taip pat, kaip taisyklė, gauna nedidelius prizus. Kaip sakė senovės romėnai: „Duona ir cirkas“. Nuo to laiko niekas nepasikeitė. Pagalvokime, kokios dar akcijos gali būti vykdomos siekiant pritraukti klientus?

Flash mobs. Keista, bet spontaniški veiksmai gali pritraukti pakankamai žmonių, tačiau trumpam laikui.

legendos. Daug laiko atimantis, bet, jei pavyks, labai perspektyvus būdas pritraukti klientus. Tai susideda iš to, kad sukuriate savo vietos legendą ir reklamuojate ją visur, kur įmanoma – socialiai. tinklai, laikraščiai, televizija, iš lūpų į lūpas.

Atrakcionai. Daugelis mano, kad lankytinų vietų turėjimas yra tik savivaldybės privilegija. Galite patys susikurti bet kokią atrakciją ir tinkamai ją reklamuodami sulaukti didelio klientų srauto. Nebūtina kurti statulų ar rūmų. Tai gali būti atviros menininkų parodos, grafičiai, taktilinis zoologijos sodas, įvairios instaliacijos. Tai visos puikios akcijos, kurias galite vykdyti norėdami pritraukti klientų.

Akcijos, skirtos padidinti pardavimus

Priešingai populiariems įsitikinimams, norint padidinti pardavimus, nereikia nieko dovanoti nemokamai ar su nuolaida (nors ir apie tokius atvejus pakalbėsime). Užtenka įjungti fantaziją ir idėjos ateis pas jus. Todėl siūlau atsigręžti į kažkieno patirtį ir remtis jo pavyzdžiu, kaip tinkamai vykdyti akcijas, kad padidėtų pardavimai.

Labdaros renginiai. Visi norime atrodyti balti ir purūs. Instagramo asmenukių publikavimas su kačiuko gelbėjimu iš šiukšliadėžės ar buteliuko, maitinančio mirštantį šuniuką. Daugelis rinkodaros specialistų naudojasi šiuo jausmu. O dabar jau turime akcijas, kuriose raginame pirkti gruzdintas bulvytes ir už tai įmonė perves lėšas sergantiems vaikams. Taip pat galime nupirkti pakuotę sauskelnių ir tada įmonė visą vieną padovanos kūdikio namams. Mano požiūris į tokius veiksmus yra šlykštus. Bet tai tik verslas, nieko asmeniško. O įmonės tokiose akcijose kuria meilės ir rūpestingumo įvaizdį, o tuo pačiu smarkiai padidina akcijoje dalyvaujančių prekių pardavimą.

hype. Norint paskatinti pardavimą, pakanka sukurti dirbtinį ažiotažą. Pavyzdžiui, galite pradėti skleisti gandą, kad tam tikros prekės kaina greitai pakils arba ji visai išnyks.

Įsivaizduojamos nuolaidos. Tai nuolaidos, kai iš pradžių išpučiama prekės kaina, kuri vėliau sumažėja iki realios vertės. Tačiau kainų etiketė su perbraukta sena (išpūsta) kaina ir naujos (tikrosios) prekės vertės nuoroda atlieka savo darbą.

Dienos nuolaidos. Įdomų efektą suteikia nuolaidos ne dienos laikotarpiui. Tie. Kiekvieną dieną parduotuvė skelbia nuolaidą, bet naujai prekei. Taigi pirkėjas yra priverstas apeiti visą parduotuvę ieškodamas „Dienos prekės“.

Ilgalaikės apgaulingos nuolaidos. Nereikia nuleisti 30 ar 50 procentų, kad pasisektų. Užtenka padaryti 5-10% nuolaidą, bet tuo pačiu padėkite prekę į lentyną su kita panašia preke, kurios kaina yra didesnė. Pavyzdžiui, jūs darote 5% nuolaidą prekės ženklo grikiams N. Kainos etiketėje nuoširdžiai nurodote, kad kaina sumažinta. Ir grikius su prekės ženklu N įdėkite tarp grikių, kurių kaina visada buvo brangesnė, nei ką tik nukainote. Dėl to pirkėjas, matydamas kainų skirtumą, dar labiau noriai imasi grikių prekės ženklo N.

Akcijos. Tai akcijos, kurių metu pirkėjas kviečiamas įvertinti prekę ir iš karto ją įsigyti. Jie visų pirma skirti momentiniam, spontaniškam pirkimui. Nepaisant to, kad tokiose akcijose žmogus yra kviečiamas įsigyti prekę, kurios jis nesitikėjo, tai puiki akcija didinti pardavimą, ir ji visada pasiteisina visu šimtu procentų.

Asociacijos. Klastingas triukas, kurio metu organizatoriai akcijos metu stengiasi žmogui sukelti asociacijas su prekės ženklu. Čia daugiausia dėmesio skiriama spalvai, kvapams, vizualiniams efektams (pavyzdžiui, prekės ženklo charakterio išvaizdai). Ši technika išsamiai aprašyta čia.

Reklamos prekės ženklo populiarumui didinti

Tokio tipo reklamą dažniausiai naudoja jauni prekių ženklai. Jie turi įgyti patikimumą ir tokiais veiksmais nesiekiama padidinti pardavimų.

Rėmimas. Skirtingai nuo aukščiau aptarto labdaros pavyzdžio, tokio tipo veiksmams nereikia nieko pirkti. Ji tik informuoja gyventojus, kad įmonė vykdo socialinę politiką.

Vieši renginiai. Kuriamas bet koks socialinis renginys, kuris bus įdomus tikslinei grupei ir reklamuojamas visais prieinamais ir priimtinais būdais. Turbūt visi prisimena garsiuosius „Euroset“ akcijas, kai visiems, atėjusiems nuogiems į prekybos salonus, buvo suteiktas nemokamas skambutis. Arba palyginti neseniai įvykusi Maskvos metro akcija, kai už 30 pritūpimų galėjai nemokamai važiuoti.

Dovanų dalijimas. Uroje vyksta akcijos, kai reikia į įmonės biurą atnešti, pavyzdžiui, laikraščio iškarpą ir gauti dovaną. Tik dovana turi būti tikrai reikalinga ir visada su įmonės logotipu.

Akcijos lojalumui įgyti

Tokiomis akcijomis dažniausiai naudojasi įmonės, kurios kur nors susipainiojo 🙂 arba teikia nepelningas paslaugas lyginant su konkurentais.

Klubų reklamos įmonės. Tokiomis akcijomis organizatorius stengiasi išlaikyti klientą suteikdamas jam privilegijų, kurias jis gali prarasti nutraukdamas narystę klube. Ir tai ne tik produktų nuolaidos. Pavyzdžiui, klubo nariai gali pirmieji gauti pranešimus apie būsimas akcijas ar renginius arba turėti prieigą prie įslaptintos informacijos. Tai taip pat, na, galbūt kažkoks papildymas. Pavyzdžiui, kvietimas į privatų susitikimą ar koncertą.

Lojalumas. Taigi, norėdama išlaikyti klientus, įmonė gali duoti bet kokias premijas, vien už tai, kad jie lieka šioje įmonėje.

Taupymo programa. Kuo daugiau pirksite, tuo daugiau taškų galėsite sukaupti, o tai galiausiai suteiks nuolaidą tam tikram produktui. Žmogaus smegenys sutvarkytos taip, kad dauguma iš principo norės gauti būtent tokią nuolaidą, taip pratęsdami savo viešnagę parduodančioje įmonėje.

„Apple“ ir „Samsung“ pirko vienas kitą
Kažką panašaus galima pasakyti apie naują „Apple“ ir „Samsung“ susitarimą. Atrodo, kad...

Darbuotojų motyvacija arba kaip tapti geru viršininku
Kaip kadaise pasakė Borisas Nikolajevičius, jei visi bus įkalinti, tai kieno aš būsiu caras? Būtent šiame...

Kaip įmonės yra priverstos pirkti savo produktus ir paslaugas
Jūs dar nespėjote pasinaudoti mūsų paslauga, o mes jau iš jūsų išėmėme pinigus. MTS yra vienu žingsniu priekyje!...

Kaip pirkėjas renkasi prekę parduotuvėje, kurioms grupės prekėms jis teikia pirmenybę, kuo vadovaujasi perkant?

Kokios akcijos efektyviausios didinant produktų pardavimą?

Kaip atsikratyti tradicinės reklamos mechanizmo ir žymiai sumažinti kampanijos vykdymo išlaidas?

Duodame – skatiname pardavimus

Šiandien rinka yra persotinta tos pačios rūšies prekių, o tai reiškia, kad tarp gamintojų vyksta arši konkurencija. Todėl efektyviausiais tapo tos reklamos poveikio vartotojams priemonės, kurios leidžia asmeniškai perteikti unikalų pardavimo pasiūlymą pirkėjui.
Viena iš tokių priemonių – akcija „Dovana perkant“.

Tokie renginiai, taip pat akcijos su prizų traukimu vyksta tada, kai neįmanoma arba nėra prasmės pirkėjui išbandyti prekę.

Pagrindinis „Dovanos pirkimui“ tikslas – padidinti pardavimus ir kuo daugiau uždirbti iš produkto.

Kaip klientas pasirenka prekę?

Daugiau nei 80% pirkėjų nusprendžia pirkti tą ar kitą prekę tiesiai parduotuvėje: išbando prekę, tyrinėja pakuotę, kalbasi su pardavėjais, skaito lankstinukus lentynose, plakatus ant sienų ir pan.

Vidutiniškai pirkėjas parduotuvėje praleidžia 20-25 minutes. Per šį laiką jis turi priimti sprendimą dėl konkretaus produkto pirkimo.

Renkamasi ne iš visos lentynos (kitaip 30 minučių pirkėjui užtektų tik 1 kategorijai), o iš 2-3 žinomų prekių ženklų. Tai arba tie prekės ženklai, kuriuos pirkėjas jau naudoja, arba tie, kurių reklamą pamatė likus nedaug laiko (1-2 dienoms) iki apsilankymo parduotuvėje.

Tuo pačiu metu bent 40% pirkėjų galutinį prekių pasirinkimą atlieka parduotuvėje dėl patalpose skelbiamos informacijos.

Parduotuvėje nuolat auga žmonių, priimančių galutinį sprendimą, skaičius, todėl akcija „Dovana pirkiniui“ tampa vis aktualesnė ir paklausesnė.

Dovana, o ne nuolaida.

Apklausų duomenimis, ne daugiau kaip 25% pirkėjų perka prekes dėl nuolaidų.

Pasirinkimas nuolaidos ar dovanos naudai priklauso nuo pirkinio dydžio, vartojimo dažnumo ir tikslinės auditorijos. Žinoma, nuolaida prekei leidžia padidinti pardavimus tam tikru laikotarpiu, tačiau pagrindinis tokios akcijos trūkumas – vartotojo jaučiamas prekės kokybės pablogėjimas.

Be to, nuolaida gali padaryti nepataisomą žalą naujos prekės įvaizdžiui rinkoje. Pirkėjams, turintiems didelę pirkimo sumą, nuolaida visai nereikalinga: jie nepastebės kelių rublių skirtumo.

Bet kuris gamintojas nori laimėti kuo daugiau lojalių pirkėjų, kurie pirks jo prekę, nekreipdami dėmesio pirmiausia į prekės kainą.

O dovanos šiuo atveju daug įdomesnės.

Tikslinė auditorija.

Tikslus tikslinės auditorijos apibrėžimas būtinas norint nustatyti, į kokius konkrečius pirkėjus kreipsimės ir pasirinkti akcijos mechaniką.

Atkreipkite dėmesį, kad stabilius vieno ar kito prekės ženklo vartotojus yra gana sunku pakeisti kitais, tačiau tokių FMCG sektoriuje procentas yra gana mažas. Žinoma, yra išimčių, pavyzdžiui, cigaretės, kurių laikymasis yra didesnis nei kitų dažnai atsinaujinančios paklausos prekių kategorijų prekių.

Planavimo etapai.

Veiksmo įgyvendinimas. Pats pirmas dalykas, kurį reikia planuoti veiksmą, yra atsakyti į šiuos klausimus:

Kodėl vykdome šį veiksmą (veiksmo tikslai ir uždaviniai)?
Kokį rezultatą (kokybinį ir kiekybinį) norime gauti?
Ką esame pasirengę dėl to padaryti?

Paprastai reklamine kampanija siekiama šių tikslų:

Pardavimų padidėjimas. Ypač tokioje situacijoje, kai reikia lokaliai labai greitai didinti pardavimų apimtis, atlaisvinant prekystalius, sandėlius, didinant prekių apyvartą ("degančių atsargų" situacija).
„Uodegos traukimas“ – didėjantis pardavimų augimas sezoninio paklausos padidėjimo pradžioje ir pardavimų lygio stabilizavimas sezoninio nuosmukio pradžioje.
Perėjimas nuo konkurencingo produkto. Apsaugokite nuo konkurencinės veiklos paleisdami pusiausvyrą palaikantį mechanizmą.
Naujo produkto pristatymas į rinką, galimybė inicijuoti pirmąjį pirkimą, pirminės prekės paklausos sukūrimas.
Produkto lojalumo didinimas. Lojalumo programa (lojalumas pardavimo vietai – pardavėjui, didmenininkui ir pan. arba lojalumas galutiniam vartotojui.

Išsikėlus tikslą, būtina išvystyti akcijos mechaniką ir sugalvoti komunikaciją – reklaminę žinutę, kuri įtikins tikslinę auditoriją, kad reklamuojama prekė yra geriausias pasirinkimas būtent šiam pirkėjui. Bendravimas turi būti aiškus ir suprantamas, jame turi būti emocinis patrauklumas.

Svarbiausia pirkėjui parodyti, kam jam reikalinga prekė, kokias problemas jis sprendžia už pirkėją.

Kuriant akcijos „Dovana pirkimui“ mechaniką, svarbiausia atsižvelgti į šiuos veiksnius:

Veiksmų mechanizmas turi būti paprastas, suprantamas ir lengvai įsimenamas.

Pavyzdys: „Pirkite 2 pakuotes kavos – gaukite nemokamą puodelį“.

Pirkėjo dėmesį į akciją būtina atkreipti tą pačią akimirką, kai pirkėjas pirmą kartą pamato reklaminę žinutę.

Šiuo metu pirkėjui privalome suteikti idėją apie reklamuojamo produkto kategoriją, aiškiai parodyti, kad ši prekių kategorija jam yra įdomi, suteikti galimybę įvertinti pasiūlymo patrauklumą ir, svarbiausia, priversti jį pasijusti. kaip dalyvauti akcijoje.

Pirkimo kaina, reikalinga norint atsiimti prizą. Mažai tikėtina, kad klientai pirks jūsų gaminį likusio gaminio rinkinio sąskaita. Jie pirks jį vietoj panašaus produkto.
Prekių galiojimo laikas. Kuo jis didesnis, tuo didesnė galimybė vienu metu įsigyti didesnį pirkinių kiekį.
prekių grupė. Būtina atsižvelgti į produkto vartojimo dažnumą.
Pirkimo svoris. Kiek daugiau nei 20% pirkėjų pirkdami nuolat naudojasi automobiliu. Todėl, pavyzdžiui, jei pirkimo apimtį, reikalingą prizui gauti, nustatysite kaip 3 prekių pakuotes įprastai perkant vieną pakuotę, akcija vargu ar bus sėkminga: pirkėjams tiesiog bus sunku neštis pirkinius namo.
Vidutinis prekybos vietos arba tikslinės auditorijos perkamosios galios patikrinimas.

Žinoma, būtina atkreipti dėmesį į informacinį akcijos palaikymą: akciją galite skelbti radijo reklama mažmeninės prekybos vietose, talpindami informaciją spausdintuose leidiniuose, talpindami POS ir pan. Taip pritraukiame daugiau pirkėjų dalyvauti akcijoje.

Dovana – tai jūsų padėka pirkėjui už jo įsipareigojimą prekei.

Įdomiausia yra funkcionali dovana – tokia, kurią pirkėjas naudos gana dažnai ir kuri visada bus prieš akis.

Be to, geriau, jei akcijoje naudojami keli skirtingi prizai už tą pačią pirkimo sumą – pirkėjas turės galimybę išsirinkti dovaną arba prekę įsigyti kelis kartus, kad surinktų visą dovanų kolekciją.

Tegul pirkėjas prekę perka kelis kartus per akcijos laikotarpį, tegul akcijoje dalyvauja tiek pirkėjų, kiek bus keli pirkėjai, kurie prekę įsigys 1 kartą per akcijos laikotarpį.

Mechanizmas puikiai veikia, kai kartu su nedidelėmis garantuotomis dovanomis pirkėjai gauna galimybę laimėti pagrindinį, o geriau – kelis pagrindinius prizus akcijos pabaigoje.

Be to, laikraštyje paskelbę „laimėtojo reportažą“, pavyzdžiui, nugalėtojo nuotrauką su prizu, padidinsime akcijos ir prekės patikimumą.

Kokia turėtų būti dovana?

Atitinkami tikslinės auditorijos poreikiams (alaus vartotojai – bokalai, arbatos ar kavos pirkėjai – puodeliai, padėkliukai, arbatinukai ir kt.).
funkcinis.
Originalus (pvz., tušinukas tikrai yra funkcionali dovana ir gali gerokai sumažinti dovanų biudžetą, tačiau šiuo metu pirkėjas jau yra gerokai išlepintas daugybės akcijų ir įvairiausių dovanų, originali dovana pritrauks daugiau pirkėjai).
Madingi.
Kokybė: jei jūsų įmonės logotipas ant prizo yra ištrintas arba pati dovana po trumpo naudojimo praranda savo funkcines savybes, sugenda ir pan., tai neprisideda prie teigiamo požiūrio į prekės ženklą išlaikymo.

Dovanų turi būti pakankamai: taupyti prizų fonde nepriimtina. Reikia atsiminti, kad ne visas dovanas galima papildomai pagaminti per trumpą laiką. Jei dovanos pasibaigs įpusėjus akcijai, jas, žinoma, galima pakeisti kitomis, tačiau pirkėjai nusimins, kad paskelbtos dovanos negalės gauti. Dar blogiau, jei dovanos baigiasi vidury akcijos dienos.

Dovanos vertė turėtų būti apie 10-15% pirkimo kainos, reikalingos jai gauti.

Susitarimai su išėjimais.

Sudarant susitarimus su mažmeninės prekybos vietomis dėl akcijos vykdymo, ypač būtina kontroliuoti:

Akcijai reikalingo asortimento ir kiekio produktų prieinamumas prekybos vietoje;
konkurento reklamos nebuvimas šios prekybos vietos reklamos grafike tuo pačiu laikotarpiu (ne tik per dieną, bet ir per savaitę);
prekių demonstravimas.

Viso asortimento produktų buvimas ir reikalingas kiekis pardavimo vietoje yra svarbiausias veiksnys akcijos metu.

Šis klausimas yra visiškai kliento įmonės kompetencija.

Atkreipti pirkėjų dėmesį į prekę ir akciją ir neleisti pirkti šios prekės - tai daro beprasmišką darbą kuriant, rengiant akciją, rengiant reklamuotojus ir tt Be to, tai sukelia pirkėjų negatyvą ir neigiamai veikia prekės vaizdas. Taip pat reklamuotojai turėtų atkreipti dėmesį į prekių demonstravimą prekybos aikštelėje akcijos metu. Neįmanoma leisti situacijos, kai užsakytos prekės nespėjo išdėlioti iki akcijos pradžios.

Veiksmo efektyvumo įvertinimas.

Veiksmo rezultatus galima įvertinti pagal šiuos rodiklius:

Pardavimų apimtis. Kaip mažmeninės prekybos atstovas, manau, kad tai bene pagrindinis rodiklis, leidžiantis įvertinti veiksmo efektyvumą. Kaip? Išmatuoti pardavimų apimtis prieš, per ir po akcijos tomis pačiomis dienomis, savaitėmis, valandomis; palyginti su pardavimų apimtimis per tą patį laikotarpį ankstesniais laikotarpiais; atsižvelgti į paklausos kitimą, o jį gali lemti: sezoniškumas, prekės specifika ir kiti veiksniai; atsižvelgti į rinkoje esančių konkuruojančių produktų pardavimo apimtį.
Prekės ženklo žinomumas – apklausų vykdymas mažmeninės prekybos vietose prieš akciją, jos metu ir po jos. Apklausos kampanijos metu taip pat leidžia įvertinti akcijos idėjos patrauklumą.
Lojalumas prekės ženklui – klientų pasitenkinimo produktu laipsnis, lojalumo prekės ženklui laipsnis, noras vartoti jūsų produktą ateityje

Kad veiksmas būtų veiksmingas, būtina:

nustatyti akcijos tikslus ir uždavinius: kodėl rengiame šią akciją, kokį rezultatą planuojame pasiekti?
atsižvelgti į prekės ženklo USP: koks prekės ženklo išskirtinumas auditorijai, koks jo pagrindinis skirtumas nuo konkurentų?
suformuluoti, kas yra jūsų klientas, kokiais įrankiais galima jį paveikti?
nustatyti galimus skatinimo mechanizmus, pasirinkti optimaliausią; renkantis geriausią variantą, atsižvelgti į reklaminės žinutės pristatymo pirkėjui vieneto kainą, efektyvumą ir tikslinės auditorijos aprėptį;
sukurti akcijos koordinavimo ir kontrolės mechanizmą: gamintojas ® agentūra ® išparduotuvė (ypatingą dėmesį skirti reklaminių komandų ir prekybos vietų darbo koordinavimui, reklamuotojų profesionalumui, prekių prieinamumui reikiamu kiekiu išparduotuvėje);
nustatyti, kaip vertinsime veiksmo efektyvumą; veiksmo efektyvumo vertinimo kriterijus.

Daugelis veiksnių turi įtakos sėkmei. Šio straipsnio tikslas buvo parodyti, kaip svarbu atsižvelgti į net ir nedidelius veiksnius kuriant ir vykdant reklamą. Nekreipdami deramo dėmesio tik į vieną momentą organizacijoje, galite nubraukti beveik visas pastangas, įdėtas rengiant veiksmą.

Greitai paskaičiuosiu savikainą reikalingam tiražui!

Daugelis tiesioginių pardavimų darbuotojų žino, kas yra akcijos, ne tik pagal savo profesiją, bet ir nuolat susiduria su įvairiais išpardavimais bei nuolaidomis jiems patikėtose teritorijose ar tiesiog eidami į parduotuvę laisvalaikiu. Tuo pačiu retas kuris gali nustebti tuo, kad įvairiems prekių segmentams nuolat taikomos įvairios nuolaidos, nes tokios priemonės dabar naudojamos beveik visų rūšių prekyboje.

Kodėl jie laikomi?

Visiškai natūralu, kad net ir gerai žinantys, kas yra akcijos, gali nežinoti, kodėl tokias pardavimo priemones naudoja prekybos taškai ir kokį pelną iš to gauna.

Veiksmo atsiradimo priežastys gali būti labai skirtingos:

Sumažėjo vartotojų skaičius. Laikui bėgant daugelis prekybos vietų dėl nuolat augančio konkurentų skaičiaus ar mažėjančios vartotojų paklausos gali prarasti pirkėjus, dėl to juos bandoma grąžinti įvairiais būdais. Vienas iš efektyviausių būdų – akcijinių kainų įvedimas toms prekėms, kurios tikrai bus paklausios, nes jų reikia tikslinei auditorijai.
Sumažėjo tam tikros prekės pardavimų skaičius. Visiškai natūralu, kad yra tam tikrų produktų segmentų, kurie laikui bėgant praranda savo aktualumą. Drabužiai, technika, buitinė technika – visa tai laikui bėgant pasensta, nes nuolat kuriama vis daugiau naujų technologijų. Be to, kuo senesnis tas ar kitas produktas, tuo mažesnė jo paklausa, todėl jis išlieka tol, kol beveik visiškai išnyksta. Ką daryti su skalbimo mašina, kuri saugoma kelerius metus? Teisingai, parduodu už mažesnę kainą.
Paklausa neviršija pasiūlos. Daugelis gaminių turi tam tikrą galiojimo laiką arba galiojimo laiką, tačiau turėdama didesnius planus ar dėl kitų priežasčių įmonė įsigijo per daug šių produktų, dėl to kyla rizika, kad jie liks sandėlyje ir turės būti nurašyti. . Visiškai natūralu, kad nurašytos prekės iš principo neduoda pelno, todėl geriau jas parduoti ir grąžinti bent dalį investuotų lėšų. Kas šiuo atveju yra akcijos? Priemonė norint gauti pelno.

Kodėl reikalingos nuolaidos?

Taigi, turint omenyje, kokios akcijos skirtos pardavėjams, verta pasakyti, kad tai puiki priemonė pardavimams didinti, o tik tada – pritraukti vartotoją į tam tikrą komercinių produktų kategoriją. Vienas dalykas, kurio daugelis žmonių nesupranta, yra tai, kodėl įmonė gali padaryti didelę nuolaidą pradinei kainai? Kitaip tariant, kam parduoti daiktą pigiau, jei kartais, pačių pardavėjų teigimu, net kvito kaina yra didesnė už pardavimo kainą?

Akcijos pardavėjo požiūriu

Pirmiausia aptarkime, kas yra akcijos įgyvendintojo požiūriu. Tai kruopščiai suplanuotas renginys, kuris, kompetentingai nusiteikus į rinkodarą, planuojamas maždaug ketvirtį, o federalinio tinklo parduotuvėse tokias akcijas galima planuoti net ilgesniam nei vienerių metų laikotarpiui.

Kartu verta atkreipti dėmesį į tai, kad akcijoms ir nuolaidoms skiriamas biudžetas daugeliu atvejų iš pradžių nustatomas sutartyse su tiekėjais, kurie savo ruožtu sudarys preliminarius biudžetus. su savo pelnu. Atitinkamai taip pat vykdomas įvairių rūšių gaminių kainodaros planavimas ir gana dažnai kai kurių populiarių prekių ženklų nuolaidos iš pradžių įtraukiamos į prekių savikainą.

Kitaip tariant, bet kokios akcijos ir nuolaidos, kurias matote įvairių parduotuvių lentynose, yra kruopščiai suplanuotas lėšų perskirstymas, taip pat įvairios įsigytos prekės, kurios paimamos iš vienų pirkėjų, o vėliau perleidžiamos kitiems.

Kaip tai atrodo pavyzdyje?

Akcijos parduotuvėse vykdomos maždaug taip: asmuo A įsigyja vieną vienetą tam tikros „premium“ prekės, kurios antkainis yra 100 rublių, kurių dėka tinklo/tiekėjo pora vėliau galės suteikti nuolaidą trys vienetai pigesnių komercinių gaminių po 30 rublių. Kartu verta paminėti ir tai, kad šiuo atveju svarstomas paprasčiausias tokių operacijų atlikimo mechanizmas, tuo tarpu yra daug įdomesnių ir subtilesnių tokių renginių organizavimo būdų.

Rimtesnės schemos

Panagrinėkime tokį pavyzdį. Didelė parduotuvė daro rimtą nuolaidą kai kuriems žinomo prekės ženklo produktams ir tuo pačiu pasirūpino kompetentingu kitų gretimų grupių prekių išdėstymu, todėl gauna galimybę gauti papildomo pelno. Taip yra todėl, kad pirmenybę teikiantys prekę su nuolaida perkantys vartotojai pradeda krapštyti šalia esantį asortimentą, dėl ko akcijos kaina visiškai padengiama papildomu pelnu perkant kitus produktus.

Iš esmės bet koks rinkodaros mechanizmas, pagrįstas įvairių prekių kainų mažinimu, yra nukreiptas būtent į impulsinės paklausos skatinimą, o pati nuolaida yra tiesiog taškas, kuriame šis „impulsas“ atsiranda. Taigi, žmogus nori sutaupyti pinigų, tačiau togoje perka ir išleidžia eilės tvarka daugiau nei kaina prieš nuolaidą, o akcijų kaina parduotuvei visiškai atsiperka.

„Ilgalaikių“ produktų parduotuvės

Parduotuvėse, kuriose prekiaujama ilgalaikio vartojimo prekėmis, o ne FMCG, naudojami daug skaidresni mechanizmai. Šiuo atveju rinkodaros modelis yra visiškai susietas su „dirbtiniu prekių senėjimu“, tai yra modelio linijų ar sezonų kaita. Kartu tiekėjas turi užtikrinti nuolatinę gamybos procedūrą, dėl kurios rinkai turi būti pristatoma vis daugiau naujų rūšių gaminių.

Taigi, jei pamatysite kokį baldą su nuolaida ar automobilį „prieš atnaujinant“, tokiu atveju galite būti visiškai tikri, kad toks pasiūlymas galiausiai bus naudingas ne tik parduotuvei, bet ir jums.

Kokia iš to nauda?

Šiuo atveju akcijos parduotuvėse vykdomos būtent taikant abipusiai naudingo bendradarbiavimo technologiją. Jei parduotuvė bandys kaip nors apgauti vartotojus ir dėl to tiesiog nesuteiks jiems palankių sąlygų, dėl ko jie nepirks šios prekės, gaminiai tikrai gali morališkai pasenti ir virsti „pakabinimu“. “ įmonės balanse, nes mūsų amžiuje niekas nenori pirkti „pasenusių“ modelių, net jei jie turi visas vartotojui reikalingas savybes, o patys yra nepriekaištingos būklės.

Verta paminėti, kad „Apple“ rinkodara yra visiškai pagrįsta „dirbtiniu gaminio senėjimu“, taip pat tikslingai atnaujinant tam tikras jo savybes. Daugelis tai gali pastebėti iš to, kad šiuo metu naujausio „iPhone“ modelio, kuris savo funkcionalumu praktiškai nenusileidžia jokiam kitam telefonui, savininkai vis dar perka naujus įrenginius iš „Apple“, suformuodami didžiules eiles pirmosiomis išpardavimų dienomis.

Ar įmanoma užsidirbti?

Žinoma, taip pat galite užsidirbti iš ilgalaikio vartojimo prekių, tokių kaip automobiliai, baldai ar stambi buitinė technika. Daugelis pastebėjo Sankt Peterburgo ir kitų miestų veiksmus, kai kartu su prekėmis vykdomas vartojimo kreditavimas, tam tikrų priedų pardavimas, draudimas ar papildomų paslaugų, galiausiai atnešančių įmonei papildomą pelną, teikimas. Be kita ko, tokiu atveju išparduotuvė sulaukia iš pradžių pirkimui suburtos tikslinės auditorijos, nes žmones įkvepia nuolaidos, o paskatinti įsigyti įvairių impulsinių pirkinių nebus sunku. Verta paminėti, kad taip akcijos vyksta daugumoje didžiųjų miestų (Maskva nėra išimtis). Šiuo atžvilgiu, jei esate pirkėjas, iš anksto pasverkite pliusus ir minusus, o dar geriau – prieš akciją išsiaiškinkite iš anksto prekių kainą.

Bankų akcijos

Taip pat daugelis pastebėjo, kokias akcijas rengia įvairūs bankai, skelbiantys mažas paskolos palūkanas, tačiau tuo pačiu įpareigojančios klientą apsidrausti gyvybės draudimu, kad jį gautų. O iš draudimo kredito įstaigos uždirba apie tris ar net penkis kartus daugiau nei profesionali draudimo bendrovė, kurioje žmogus galėtų atskirai įsigyti šį polisą.

Kam dar reikia nuolaidų?

Žvelgiant į tai, kokios akcijos šiandien vyksta Rusijoje ir kitose šalyse, galime daryti išvadą, kad nuolaida, kaip vartotojų aktyvumo skatinimo priemonė, galiausiai išprovokuoja daugybę kitų pasekmių, kurios taip pat lemia pelną. Visų pirma, verta paminėti tik keletą iš jų:

Nuolatinių klientų „brandžio“ formavimas. Prekybos centrų akcijos, pritraukiančios šalia gyvenančius vartotojus, ilgainiui priveda prie to, kad žmogus pradeda nuolatos stebėti turimas nuolaidas ir aktyviai jomis naudotis.
Supažindinimas su naujais produktais. Tokiu atveju pritraukiama pradinė klientų ratas, susidomėjimas tam tikrais produktais, dėl ko gerokai išplečiama tikslinė auditorija, taip pat pastebimai padidėja vidutinis patikrinimas.

Taip užtikrinamas pardavimų augimas, o vykstančios akcijos (Sankt Peterburgas ir kiti miestai tokį įrankį naudoja gana dažnai) suteikia organizatoriams daug didesnį pelną, nei kainuoja tokie renginiai.

Kaip turėtų reaguoti paprastas pilietis akcijos parduotuvėse, ir kodėl jie reikalingi, dabar mes suprasime šias problemas.

Kiekvienam potencialiam vartotojui akcija yra savotiška šventė, atlygis. Kai kuriose prekybos organizacijose, ypač prekybos centruose, tai ne tik šventė, tai savotiškas paskatinimas už puikų parduotuvės darbą. Vadovus visada domina tai, kad prekybos įmonė visada turi aukštus reitingus, nes nuo jų priklauso jų uždarbis. Jie stengiasi pritraukti kuo daugiau klientų, o tai pasiekti nėra taip paprasta, nes konkurencija didelė. Dėl tos pačios priežasties daugelis parduotuvių retkarčiais rengia akcijas. Taigi šis renginys yra būdas pritraukti klientus ir paskatinti juos pirkti iš jų produkciją. Tokiu atveju gali būti naudojamos įvairios reklamos gudrybės, iki SMS siuntimo. Visos šalys suinteresuotos rengti akcijas: vadovai turi galimybę įsigyti daugiau prekių. O kadangi jų sėkmė darbe priklauso nuo pardavimo rezultato, tai natūralu, kad atlyginimas gali padidėti. Pirkėjams dalyvavimas akcijose taip pat yra šiek tiek pelningas, nes tai yra ekonomiška. Pavyzdžiui, nusipirkę tam tikrą prekę, jie gali gauti dovanų ką nors kita. Tiesą sakant, yra daugybė akcijų rūšių. Akcija taip pat laukiamas įvykis pardavimų padalinių vadovams, nes jie turi daugiau galimybių pelningai parduoti anksčiau įsigytus produktus. Pelningas pardavimas yra tai, kas labiausiai domina vadovą.

Koks turėtų būti veiksmas?

Skelbdamos akciją parduotuvės visada atsižvelgia į kai kuriuos dalykus: toks klientų pritraukimo būdas visada turi būti ryškus, gražus ir įdomus, parduotuvių darbuotojai stengiasi dėvėti firminius drabužius, reklama veikia žiniasklaidą ir interneto išteklius, pvz. registracija kataloguose svetainė Naydi.ru, leidžia daugeliui parduotuvių išreikšti save plačiau.

Veiksmas gali būti surengtas ir nestandartine forma. Tai gali būti konkursas, viktorina ar net degustacija. Pagrindinis tokio renginio tikslas – atkreipti dėmesį, o jei jis bus atliktas labai gerai, tai gali padidinti pasitikėjimą prekybos organizacija. Bet koks tokio renginio surengimas leidžia išlaikyti nuolatinius klientus ir pritraukti naujų. Kitaip tariant, prekybos įmonė vienu akmeniu sugeba nukauti du paukščius.