Marketingo KPI – pagrindiniai rodikliai ir tikslūs skaičiavimai. KPI pavyzdžiai: studijuoti, vertinti, taikyti Plėtros problemos teiginys

Rinkodara ir pardavimas: darbuotojų KPI

Rinkodara ir pardavimas: orientacija į rezultatą

Rinkodaroje, kaip ir pardavimuose, rinkodaros specialistų atlyginimai turėtų būti mokami lanksčiai, priklausomai nuo rezultatų. Čia turėtų galioti sudėtinio atlyginimo principas. Tiesa, jo skaičiavimo kintamieji bus kiek kitokie.

Marketingo specialisto motyvacija susideda iš dviejų dalių: fiksuoto atlyginimo ir priedo, kuris mokamas priklausomai nuo pavestų užduočių atlikimo.

Premija apskaičiuojama naudojant paprastą formulę:

Premija = k1 k2 fiksuota atlyginimo suma

k1 – plano įvykdymo procentas pagal paraiškų skaičių
k2 – plano įvykdymo procentas pagal paraiškos kainą

Taip pat turite sukurti premijų mokėjimo slenksčių sistemą. Pavyzdžiui, k = 0, kai įvykdoma mažiau nei 80% rodiklio, k = 0,5, kai 80-100%, k = 1, kai rodiklis viršytas.

Pateikime pavyzdį. Fiksuotas atlyginimas yra 30 000 rublių, buvo viršytas prašymų skaičiaus planas - koeficientas 1, prašymų kaina nuo 80% iki 100% - koeficientas 0,5.

Skaičiuojame premiją: 1 0,5 30 000 rub. = 15 000 rub. Tokiu atveju visas atlyginimas bus lygus: 30 000 rublių. + 15 000 rub. = 45 000 rub.

Rinkodara ir pardavimas: pokyčių įgyvendinimas

Nėra prasmės samdyti specialistus visiems rinkodaros komponentams vienu metu. Turite nustatyti perspektyvius savo verslo srauto kanalus ir pradėti nuo vienos ar dviejų krypčių.

Gaukite rezultatų, įskaitant pardavimą. Tada pridėkite naujų kanalų, padidindami klientų užklausas.

Arba pakoreguokite strategiją ir pakeiskite kai kurias kryptis kitomis. Sužinokite, kaip tai įtakoja pardavimų rezultatus, ir vėl pristatykite naujų dalykų rinkodaroje.

Palaipsniui didinkite paraiškų skaičių. Kad pardavimo skyriui nesudarytų streso, kai labai išauga gaunamų užklausų srautas.

Verslo procesuose svarbu kaitalioti diegimus: rinkodara-pardavimas-rinkodara-pardavimas.

Priešingu atveju, be staigaus darbo apimties padidėjimo pardavimo skyriuje, galite susidurti su biudžeto trūkumo problema. Nesamdykite visų specialistų iš karto. Jums gali nepavykti to susitvarkyti su daugybe užduočių. Jau nekalbant apie smarkiai padidintą biudžetą apmokėti visiems specialistams iš karto.

Rinkodaroje ir pardavimuose sutelkite dėmesį į jums patogų potencialių klientų skaičių: kad neapsiribotumėte aplikacijomis, bet ir neprarastumėte kokybės aptarnaudami didelį klientų srautą.

Visi puikiai supranta, kad šiandieninėje itin konkurencingoje aplinkoje išgyvena tik stipriausi. Kad Jūsų įmonė galėtų efektyviai kovoti su konkurencija, būtina ugdyti verslo kultūrą, pagrįstą tikrais duomenimis, sistemingai dalintis informacija ir aiškiais rodikliais su savo komanda, kad suprastų esamą verslo situaciją.

Pagrindiniai našumo rodikliai (KPI) yra įrankis, skirtas įvertinti visos įmonės, o ypač padalinių, tikslų pasiekimą. Jie aiškiai parodo, kaip efektyviai įmonė įgyvendina savo strateginius ir taktinius planus.

Pagrindiniai rodikliai yra kiekybiškai įvertinamų organizacijos darbuotojų pastangų ir veiksmų visuma. Jie leidžia įvertinti įmonės veiklos pokyčius laikui bėgant. Jų pagalba fiksuojama pažanga ir lyginama su konkurentų veikla šioje srityje. Pagrindiniai rodikliai įvairiose įmonėse ir pramonės šakose skiriasi priklausomai nuo atitinkamų prioritetų ar veiklos kriterijų.

Domėjimasis KPI

Dažniausiai pasitaikantys verslo KPI yra susiję su pajamomis ir pelnu. Pagrindiniai rodikliai yra pagrįsti bendruoju ir grynuoju pelnu. Tačiau ne visi KPI yra tiesiogiai susiję su įmonės pinigų srautu.

Įmonės naudoja KPI keliuose gamybos proceso lygiuose. Aukšto lygio KPI gali sutelkti dėmesį į bendrą įmonės našumą, o žemo lygio KPI teikia stebėjimą tokiuose skyriuose kaip pardavimas, rinkodara, finansai ar klientų aptarnavimas.

Priklausomai nuo pramonės tipo ir konkretaus įmonės padalinio, sėkmių matavimas yra skirtingas. Iš tiesų, kiekvienas skyrius norės įvertinti savo veiklą atsižvelgdamas į jam pavestas užduotis.

Rinkodaros specialistai

Rinkodaros skyrius turi suprasti ir parodyti reklamos kampanijų efektyvumą. Tai taikoma tiek kiekvieno komunikacijos su vartotoju kanalo efektyvumui.

Rinkodaros skyriai dirba su įvairiais projektais. Nuo socialinės žiniasklaidos ir kontekstinės reklamos platformų iki laiškų. Tikslas – pritraukti potencialius pirkėjus. Platus rinkodaros specialistų naudojamų kanalų spektras reikalauja aktyvios rinkodaros plano efektyvumo analizės. Įmonės vadovai nori turėti aiškią viso skyriaus apžvalgą, o rinkodaros specialistai norės įsigilinti į dabartinius rezultatus, kad geriau suprastų kasdienę veiklą.

Pardavėjai

Norint pasiekti aukštų rezultatų, būtina sistemingai stebėti pajamų apimtis, užbaigtų sandorių procentą, pardavimų reguliarumą ir lojalios auditorijos pakartotinių pirkimų dažnumą. Svarbu mokėti įvertinti rinkos sąlygas ir prekybos kaštų efektyvumą, pardavimų augimą pagal segmentus, galimas pajamas pardavimo piltuvėlyje, pačių pardavimų efektyvumą ir pardavimų pelningumą. Pagrindinių rodiklių sąrašas ilgas ir daugialypis. Vadovui svarbu laikytis piršto ant pulso ir pasitikėti verslo augimo potencialu. Pardavimų vadybininkai turi vykdyti planą ir negali praleisti potencialaus kliento.

Finansininkai

Verslo sėkmė priklauso nuo įmonės pajamų ir gebėjimo valdyti savo finansus. Įmonės akcininkai ir vadovai, taip pat potencialūs investuotojai ir kreditoriai naudos finansinius duomenis verslo modelio efektyvumui ir gyvybingumui įvertinti. Tokių finansinių KPI naudojimas jūsų versle kaip einamojo laikotarpio koeficientas, nuosavo kapitalo grąža, gautinos ir mokėtinos sumos bei pelno (nuostolio) ataskaitos įrodo verslo patrauklumą ir finansinę būklę.

Kas daro KPI veiksmingus?

KPI yra vertingi visų pirma todėl, kad jie leidžia suprasti, kaip vyksta verslas. Jei jie rodo augimą, jie įkvepia!

Tačiau pernelyg dažnai organizacijos aklai priima pramonės KPI ir tada stebisi, kodėl šie rodikliai neatspindi jų verslo sėkmės arba neduoda teigiamų pokyčių. Vienas iš svarbiausių, bet dažnai nepastebimų KPI aspektų yra tai, kad jie tarnauja kaip komunikacijos forma įmonėje. Taigi jie laikosi tų pačių taisyklių kaip ir bet kuri kita komunikacijos forma. Pagrindiniai rodikliai – tai glausta, aiški ir aktuali informacija, kurią greičiausiai suvoks atsakingi darbuotojai ir kuri yra veiksmų gairės.

Tokia komunikacijos forma padalinių vadovų, vadovų ir analitikų lygmeniu turėtų tapti sisteminga ir nenutrūkstama, kaip ir bet kuris pasikartojantis procesas. Tobulėjant sėkmės rodiklių sistemai, optimizuojami pradinių parametrų gavimo metodai ir atsiranda galimybė numatyti įdėtų pastangų grąžą.

Kurie KPI tinka jūsų organizacijai?

Pagrindinių konkrečios įmonės veiklos rodiklių nustatymas galiausiai susideda iš dviejų etapų:

1. Išsikeliame svarbiausius tikslus, nuo kurių priklauso verslas
2. Nustatome rodiklių ir šaltinių duomenų (metrikos) koreliaciją ir bandome numatyti

Pirmajame etape parenkame dažniausiai pasitaikančius KPI, kuriuos jūsų komanda gali lengvai interpretuoti ir suvokti. Rodikliai turi derėti su įmonei keliamais strateginiais tikslais ir uždaviniais. Jie turi būti aiškiai suprantami visiems padaliniams ir fiksuoti faktinius visų verslo procesų produktyvumo pokyčius. Nuo jų tikslumo priklauso verslo plėtros prognozavimo patikimumas.

Nėra prasmės pasirinkti KPI sėkmei matuoti, jei suinteresuotosios šalys negali lengvai gauti skaičiavimo duomenų arba tai būtų per brangu.

Antrame etape turite praktiškai patvirtinti skyrių pastangų priklausomybę nuo galutinio rezultato. Tai reiškia, kad rezultatą vienu metu galima patikimai palyginti su rezultatu kitu metu. Toks palyginimas leis sudaryti pardavimo rinkos reakcijos į įmonės darbuotojų veiksmus prognozę.

Svarbiausi KPI, tinkantys kiekvienai organizacijai

Renkantis pagrindinius veiklos rodiklius svarbiausia atsiminti ne tai, kas patogu ir naudinga konkrečiam darbuotojui, o tai, kas taps esminiu visai įmonei. Taip, yra specifinių rodiklių, bet vadovas turės pradėti nuo aukšto lygio rodiklių.

Pardavimų augimas

KPI Pardavimų augimas matuoja įmonės pajamų, gautų pardavus paslaugas, didėjimo arba mažėjimo tempą. Tai yra pagrindinis bet kurios organizacijos rodiklis. Reguliarus stebėjimas tampa svarbia pajamų prognozavimo dalimi ir atlieka svarbų vaidmenį priimant strateginius sprendimus.

Pardavimo piltuvas

KPI Pirkimo kanalas analizuoja klientų pritraukimo procesą. Rodiklis padeda suprasti, kaip potencialūs klientai randa jūsų produktą ar prekės ženklą ir, dar svarbiau, kaip jie galiausiai tampa lojaliais klientais. Matavimo požiūriu šis rodiklis gali būti matuojamas įvairiais kanalo etapais: žinomumu, susidomėjimu, dėmesiu, pirmenybe ir pirkimu. Rodiklio stiprybė – tai gebėjimas sustiprinti verslo stipriąsias puses ir sumažinti trūkumus iki nulio. Pardavimo piltuvėlis leidžia matyti visą ciklą ir daryti įtaką procesui remiantis objektyvia informacija.

Paslaugos gebėjimas patenkinti vartotojų poreikius

KPI Produkto našumas leidžia įvertinti pardavimų efektyvumą atsižvelgiant į paslaugų spektro pelningumo analizę. Tikslas – informuoti, kokios paslaugos yra labai paklausios. Stebint šį rodiklį svarbu palyginti pardavimus ir vykdomas rinkodaros programas, kuriomis siekiama reklamuoti konkrečias paslaugas. Pavyzdžiui, pardavimų pelningumas padidėjo dėl kontekstinės reklamos ar ne? Ar jūsų pardavimai sumažėjo dėl to, kad jūsų konkurentas siūlo panašų produktą už mažesnę kainą?

Pardavimo planas

KPI Pardavimo tikslai matuoja dabartinius pardavimus ir lygina juos su planuojamais skaičiais arba to paties laikotarpio vertėmis praeityje. Plano – faktinės analizės tikslas – nustatyti nukrypimų nuo plano ar prognozės priežastis.

Investicijų į rinkodarą grąža

KPI Rinkodaros IG– finansinis rodiklis, įvertinantis rinkodaros kampanijos gebėjimą generuoti įmonei pajamas. Efektyvūs rinkodaros specialistai yra priversti susieti savo laiką, energiją ir reklamą su rezultatais, skatinančiais įmonės augimą. Šis KPI atsako į klausimą: „Ar mes atperkame išlaidas, kurias išleidome rinkodaros kampanijoms kurti ir vykdyti?

Pasiektų rinkodaros tikslų procentas

KPI Įgyvendinto tikslo rodiklis matuoja žmonių, kurie atlieka tam tikrą veiksmą, pavyzdžiui, užsiprenumeruoja naujienlaiškį el. paštu arba dalyvauja nuolaidų akcijoje, skaičių. Šis indikatorius parodo jūsų rinkodaros pastangų sugeneruotų kontaktų (potencialių klientų) skaičių.

Apibendrinti

Taigi, kas daro verslo veiklos rodiklius „pagrindiniais“? Yra šeši veiksniai, skiriantys naudingus KPI nuo žalingų:

1. KPI turėtų atitikti jūsų organizacijos strateginius tikslus ir uždavinius.
2. KPI, kuriuos pasirenkate matuoti, turėtų būti pagrįsti neapdorotais duomenimis, kuriuos galima lengvai gauti.
3. KPI kiekviename skyriuje turi būti suderinti su aukščiausio lygio rodikliais, siekiant užtikrinti, kad kiekvienas darbuotojas judėtų ta pačia kryptimi kaip ir įmonė.
4. KPI turi būti skaičiuojami remiantis patikimais ir tiksliais įvesties duomenimis.
5. KPI turėtų suteikti jums supratimą apie jūsų verslą ir kokių veiksmų reikia imtis norint pasiekti savo tikslus.
6. KPI turi būti gyvi. Jūsų verslas nuolat auga ir keičiasi. Jūsų rodikliai taip pat turėtų tobulėti ir atitikti verslo misiją.

Pirmoje straipsnio dalyje buvo nagrinėjami keli teoriniai konstruktai, susiję su populiariu įrankiu – KPI ir fazinių verslo transformacijų (TPBT) teorija. Kartu jie leidžia įmonėje sukurti valdymo sistemą, kuri iš esmės nepasikeis aktyviai augant įmonei ir padės ugdyti darbuotojų motyvaciją siekti organizacijos tikslų, o ne tik dirbti už atlyginimą. .

Visi darbdaviai stengiasi „pririšti“ savo darbuotojus prie įmonės tikslų, tačiau tik nedaugelis gali pasigirti efektyviu šios svajonės įgyvendinimu. Štai kodėl tinkama valdymo sistema yra rimtas konkurencinis pranašumas bet kuriai įmonei, nepriklausomai nuo verslo rūšies. Tuo pačiu metu vadinamųjų uždarbio (komercinių) paslaugų motyvavimo schemos paprastai sukuriamos be didelių sunkumų (tačiau tai visiškai negarantuoja jų efektyvumo), tačiau daug išlaidų reikalaujantys padaliniai, įskaitant rinkodarą, kartais jaučiasi kaip „ nepažįstami žmonės gyvenimo šventėje“ skirstant pajamas.

Antras etapas

Apsvarstykime būdą, kuris, viena vertus, leistų susieti marketingo specialistų darbą su įmonės tikslais, o iš kitos – padaryti jų pastangas prasmingesnes ir planingesnes, o ne tik nukreiptas į rinkodaros biudžetų formavimą.

Kaip nukreipti darbuotoją į

Antrasis verslo plėtros etapas rodo, kad rinkodaros specialistai pirmiausia turi dirbti ties aišku produkto pozicionavimas. Šis laikotarpis svarbus visai įmonei: būtent per šį laiką kuriamas ir įtvirtinamas prekės ženklas, palaipsniui virstantis visapusišku prekės ženklo kūrimu. Neįvykdžiusi antrojo etapo užduočių, įmonė neatlaikys konkurencijos, kuri verslui stiprėja, ir pasitrauks iš rinkos net turėdama unikalų pardavimo pasiūlymą arba bus sugerta struktūriškesnio priešininko.

Šiame etape vyksta visų jau nusistovėjusių įmonėje procesų reguliavimas ir įforminimas, funkcionalumo paskirstymas, verslo mastelis derinant pardavimus ir gamybą su rinkos pajėgumais ir ambicijomis dėl užimamos rinkos dalies dydžio.

Veikimo režimu antrosios fazės rinkodaros specialistai stengiasi padidinti pakartotinių užklausų skaičių, pirkimų skaičių ir didinti kainas (gilindami produkto savybes). Taigi operatyvinės užduotys yra intensyvesnės nei pirmajame etape. O strateginiame horizonte, kaip minėta aukščiau, rinkodara išsprendžia prekės ženklo kūrimo problemą.

Marketingo skyriaus tikslas šiuo laikotarpiu išlieka tas pats: didinti įmonės pripažinimą ir patrauklumą. Pavyzdžiui, imkimės tų pačių priemonių jo pasiekimui, kaip ir pirmoje straipsnio dalyje:

• KPI 1 – potencialių klientų, žinančių apie įmonę, skaičius;
• KPI 2 - naujų klientų skaičius per laikotarpį, palyginti su bendru jų skaičiumi;
• KPI 3 - pasikartojančių užklausų skaičius („senų“ klientų išlaikymas yra darbas siekiant padidinti jų lojalumą, be kurio sunku kalbėti apie prekės ženklo stiprumą);
• KPI 4 - pirkimų dažnumo padidėjimas (laikotarpio pirkimų skaičius, palyginti su jų skaičiumi praėjusiu laikotarpiu - rodiklis, kuris taip pat kalba apie lojalumą ir šlovę);
• KPI 5 - čekio sumos padidėjimas (vidutinė laikotarpio čekio suma, palyginti su praėjusio laikotarpio čekio suma - tai jau „žaidimai“ su kaina, pridedami prie darbo dėl lojalumo).

Pabrėžiame, kad KPI duomenys pateikiami kaip pavyzdys – „lengvas“ rinkinys, neatsižvelgiant į pramonės ir regionų specifiką, siekiant paaiškinti metodą; žinoma, jie negali tarnauti kaip paruošta schema ir jos nederėtų taikyti nepritaikant konkrečiai įmonei.

Primename, kad rinkodaros specialisto darbo valdymas nėra vykdomas tiesiog naudojant rodiklių sąrašą – prioritetai reguliuojami keičiant jų svorius, kurių suma turėtų būti lygi vienetui. Artėjant prie tikslo, patys rodikliai nesikeičia (todėl rinkodaros specialistui nereikia kaskart priprasti prie naujo savo rezultatų matavimo kriterijaus), tačiau darbas vyksta pagal prioritetus, o specialistų pastangos nukreipiamos į tam tikru metu reikalingą sritį.

Įmonei, kuri yra antrajame plėtros etape, svoris gali būti toks, kaip parodyta lentelėje. Didžiausi svoriai skirti veiklos intensyvinimo rodikliams (KPI 3, KPI 4). Tačiau skirtingų operatyvinių veiksmų įgyvendinimas suteikia galimybę rinktis iš kelių variantų.

1 variantas

Ši parinktis daro prielaidą, kad rinkodaros specialistai turi sutelkti savo pagrindines pastangas į staigų pakartotinių užklausų skaičiaus padidėjimą (KPI 3 svoris yra didžiausias - 0,4). Kartu būtina užtikrinti nuolatinį pinigų srautų augimą dėl naujų klientų (KPI 2 - 0,2) ir didinti pirkimų dažnumą (KPI 4 - 0,2). Visi trys rodikliai svarbūs ne tik pelno gavimo, bet ir klientų lojalumo didinimo požiūriu, t.y. stiprinti įmonės prekės ženklą. Mažas KPI 1 svoris tiksliai signalizuoja apie organizacijos perėjimą į antrąjį etapą – buvimas rinkoje jau buvo užtikrintas, o pradiniame etape daug investuota į ekstensyvų augimą (žr. pirmąją straipsnio dalį). Tačiau šio rodiklio svarba nė kiek nemažėja – įmonė ir toliau informuoja apie save potencialius klientus, tačiau ne agresyviai, kaip pirmoje fazėje, o palaikydama. KPI 5 turi mažą svorį, nes jo įgyvendinimas reikalauja gero įmonės pripažinimo, ir būtent tai „veikia“ 3 ir 4 rodikliai; pastarasis labiau susijęs su trečiuoju įmonės vystymosi etapu.

2 variantas

2 variantas skiriasi nuo ankstesnio, nes jame pagrindinis dėmesys skiriamas klientų išlaikymui. Paprastai toks rodiklių svorių pasiskirstymas rodo aktyvų skirtingų lojalumo programų naudojimą, pavyzdžiui, kai klientas, kaupdamas priedus, naudodamasis ta pačia kortele iš įmonės gali įsigyti visą eilę prekių. Rinkodaros specialistų dėmesys pakartotinio verslo ir bendro pirkimų skaičiaus didinimui būdingas visapusiško prekės ženklo kūrimo etapui.

3 variantas

Ši parinktis rodo, kad įmonė sėkmingai įgyvendina antrojo etapo tikslus ir ruošiasi pereiti prie trečiojo, aktyviai naudodama kainodaros mechanizmus (5 KPI išaugo iki 0,2).

Trečias etapas

Trečiajame plėtros etape įmonė siekia diversifikuoti produktus ir/ar teritoriją. Organizacija jau žinoma, aktyvi ir siekia didinti savo mastą, viena vertus, sugrąžindama pirmojo etapo sprendimų paprastumą, kita vertus, dėka antruoju etapu sukurtos verslo sistemos. Trečiasis etapas apima valdomas verslumas: filialų tinklo sukūrimas, perėjimas prie padalininės struktūros, rezultatais pagrįstas valdymas. Todėl rinkodaros specialistų KPI (žr. pavyzdį), likdami toje pačioje formulėje, gali vėl pakeisti savo svorį. Šiuo metu greičiausiai KPI 1 svoris vėl padidės, nes naujoms teritorijoms reikės veiksmų informuoti potencialius klientus, tačiau KPI 4 svoris nesumažės, nes trečiojo etapo įmonė, skirtingai nei pirmajame etape, jau turi rimtą prekės ženklą, o tai reiškia, kad ji visus naujus klientus jungia į lojalumo programas iš karto.

Pavyzdys

Svorio paskirstymo schema (trečiame įmonės plėtros etape):
KPI 1 – 0,2, KPI 2 – 0,2 (arba 0,1), KPI 3 – 0,1 (arba 0,2), KPI 4 – 0,3, KPI 5 – 0,2.

Naujų klientų (KPI 2) arba pakartotinių užklausų (KPI 3) rodiklių svorio mažinimas šiame etape nėra labai svarbus, nes didelis 4 ir 5 rodiklių svoris rodo, kad įmonė pasitiki savo prekės ženklu ir toliau jį kuria. , o 2 ir 3 KPI tikslai bus pasiekti automatiškai, jei bus pasiekti 1, 4 ir 5 rodikliai. Taigi: visi žino apie įmonę (KPI 1), nuolat iš jos perka (KPI 4) ir tuo pačiu per čekį surenka vis daugiau prekių (KPI 5). Tai reiškia, kad organizacija yra gerai žinoma ir paklausi, todėl visi nauji klientai tampa nuolatiniais klientais.

Ketvirtas ir penktas etapas

Ketvirtoje ir penktoje fazėse yra skėtinių prekių ženklų formavimas. Per šį laiką vyksta susijungimai ir įsigijimai, todėl rinkodaros specialistų rodikliai greičiausiai pasikeis. Tačiau šie įmonės plėtros etapai (vis dar beveik neegzistuoja Rusijos Federacijoje dėl nepakankamos rinkos brandos) rodo sėkmingą ir ilgą kelionę, perėjimą į transnacionalinį vystymosi etapą, kuriam, žinoma, reikia keisti įmonės valdymą. visą sistemą ir jos padalinių KPI, ypač .

Straipsnių serijos tęsinį skaitykite kituose žurnalo numeriuose. Jie kalbės apie pagrindinius finansų vadovų ir personalo vadovų KPI kūrimo būdus.

Visos įmonės nori būti sėkmingos. Todėl plėtrai, įskaitant internetinę rinkodarą, išleidžiama daug laiko, pinigų ir energijos. Tačiau labai dažnai darbo rezultatas visiškai neatitinka lūkesčių. Visų pirma, taip yra dėl to, kad nėra aiškaus planavimo ir atliktų darbų efektyvumo įvertinimo.

Kas yra interneto rinkodaros KPI?

Internetinės rinkodaros efektyvumas matuojamas naudojant daugybę rodiklių. Jie vadinami KPI (Key Performance Indicator) – pagrindiniai veiklos rodikliai. KPI pagalba galite aiškiai suformuluoti tikslus ir įvertinti atliekamo darbo efektyvumą, nepriklausomai nuo to, kokia yra Jūsų įmonės rinkodaros strategija. KPI visada reiškia konkretų tikslą, kurį galima išmatuoti.

„Internetinės parduotuvės KPI yra pritraukti į svetainę maksimalų srautą“, „mūsų tikslas yra padidinti svetainės žinomumą“ – tai abstraktūs verslo tikslai. Juose nėra skaičių, todėl neįmanoma įvertinti jų rezultatų naudojant KPI.

Verslo užduotis turėtų apimti 3 rodiklius:

• apimtis
• kokybės

Jei trūksta bent vieno iš rodiklių, efektyvumo vertinimas taps problemiškas.

Teisingai suformuluotų tikslų ir KPI pavyzdžiai

• Būtina padidinti internetinės parduotuvės konversiją 100% iki 1,2% (kokybė). Tuo pačiu metu kliento pritraukimo kaina neturėtų viršyti 15 USD (kaina), o mėnesio srautas į svetainę turėtų būti bent 500 tūkstančių vartotojų (apimtis).

  Rengdami užduotį turite nuspręsti, kuris iš jos KPI jums yra aukščiausias prioritetas. Pavyzdžiui, jums svarbu, kad kliento pritraukimo kaina niekada neviršytų 10 USD. Norint pasiekti šį rodiklį, esant poreikiui, esate pasiruošę sumažinti reikalingų užsakymų skaičių iki 180, o konvertavimo kursą iki 1,5%.

  Kas yra pardavimo kanalas?

  Pardavimo piltuvėlis – tai rinkodaros planavimo įrankis, leidžiantis nubrėžti vidutinio vartotojo kelią nuo pirmojo kontakto su jūsų įmone iki pirkimo momento.

  Nepamirškite, kad pardavimo piltuvėlis pirmiausia yra analitinis įrankis, o ne tik gražus vaizdas. Jo prasmė – nustatyti pagrindinius pirkimo sprendimo priėmimo etapus ir užmegzti bendravimą su klientu taip, kad jis padėtų pereiti į kitą etapą, atsižvelgiant į jo nuotaiką ir norus.

  

  Populiariausias pardavimo piltuvo variantas susideda iš 4 etapų:

  • suvokimas
  • palūkanų
  • sprendimas
  • veiksmas

  Pažvelkime į piltuvo etapus, naudodamiesi išmaniojo telefono pirkimo internetinėje parduotuvėje pavyzdžiu.

  Pirmasis piltuvėlio etapas (plati viršutinė dalis) – tai žmonės, kurie dar tik susipažįsta su jūsų produktu ir suvokia, ar juos tai domina. Internetinėje parduotuvėje jie atidarė puslapį su išmaniuoju telefonu, tačiau dar nenusprendė, ar jiems reikia naujo išmaniojo telefono. Potencialūs pirkėjai siekia gauti bendrą informaciją apie produktą ir palyginti jį su analogais. Pirmajame etape svarbu produktą parodyti kuo geresnėje šviesoje, kad žmonės juo susidomėtų.

  Antrame etape žmogus pradeda domėtis produktu. Todėl jis detaliai lygina jo charakteristikas su konkurentais, pasverdamas privalumus ir trūkumus. Svarbu neprarasti ryšio su klientu, kad iškilus klausimams galėtumėte operatyviai suteikti jam visą reikiamą informaciją. Jei jūsų internetinėje parduotuvėje prekiaujama profesionaliais produktais, šiame piltuvo etape galite pritraukti specialistą, kuris patars potencialiam klientui.

  Perėjimas į kitą piltuvo etapą reiškia, kad asmuo nusprendė įsigyti (mūsų pavyzdyje – išmanųjį telefoną). Šiame etape ypač svarbų vaidmenį atlieka turinio kokybė. Tai gali ir padėti žmogui pirkti iš jūsų, o ne iš konkurento, ir tapti kliūtimi įsidėti prekę į krepšelį.

  Kaip sukurti pardavimo kanalą?

  Yra daugybė žiniatinklio analizės paslaugų ir CRM sistemų, kurios leidžia sukurti pardavimo kanalą ir analizuoti vartotojų judėjimą per jį remiantis statistiniais duomenimis. Tokios paslaugos niekada neturėtų būti apleisti, nes „iš akies“ neįmanoma nustatyti:

  • Naudotojų segmentai, kurie prarandami skirtinguose kanalo etapuose
  • Kokia tikimybė, kad naudotojas pereis į kitą kanalo etapą?
  • Kuriuose kanalo etapuose prarandama daugiausia vartotojų?

  Paslaugos, kurios padės suprojektuoti pardavimo piltuvą

  Kas yra vidutinė užsakymo vertė (AOV – Average Order Value)?

  Norėdami sužinoti AOV, pasirinkto laikotarpio pajamas reikia padalyti iš bendro užsakymų skaičiaus. AOV indikatorius naudojamas dabartiniam laikotarpiui palyginti su ankstesniais.

  

  Mokestis už paspaudimą (MUP). Kaip skaičiuoti?

  MUP yra reklamos kampanijos išlaidų ir paspaudimų skaičiaus santykis.
  Jis dažniausiai naudojamas kontekstinėje reklamoje arba mokamose platformose skelbiamuose straipsniuose. Mokestis už paspaudimą priklauso nuo tokių veiksnių kaip skelbimo atitikimas paieškos užklausai, vartotojo geografinė padėtis ir kaina už paspaudimą, kurią nori mokėti konkurentai.

  Užsakymo kaina (CPO – Cost Per Order). Kas čia?

  KPI rodiklis, rodantis vieno kliento pritraukimo kaštus. CPO skaičiuojamas kaip išlaidų ir užsakymų skaičiaus santykis.

  

  Kaip apskaičiuoti investicijų grąžą (IG – Return Of Investments)?

  Pagrindinis investicijų grąžos rodiklis. Apskaičiuojamas kaip pajamų ir investicijų santykis.

  

  Kas yra užduoties užbaigtumo koeficientas (TCR)?

  TCR metrika aiškiai parodo, kaip lengva atlikti vartotojui nustatytą užduotį. Tokios užduotys, pavyzdžiui, gali būti registracija į renginį nukreipimo puslapyje arba užsakymo pateikimas įdėjus produktą į krepšelį.

  

  Kaip sužinoti viso gyvenimo vertę (LTV – Lifetime Value)?

  Rodo pelną, kurį įmonė gauna per visą bendradarbiavimo su klientu laikotarpį. LTV apibrėžiamas kaip skirtumas tarp pajamų iš kliento ir jo pritraukimo bei išlaikymo išlaidų.

  Kas yra lankytojų sugrįžimo koeficientas (RVR)?

  RVR indikatorius parodo susidomėjimo svetaine lygį. Mažos grąžos normos yra norma įmonėms, kurios ilgą laiką parduoda vieną produktą. Pavyzdžiui, automobilių pardavėjų ar statybos įmonių svetainės.

  Tačiau jei jūsų svetainė yra internetinė parduotuvė, turite stengtis nuolat didinti grąžinimo rodiklį.
  RVR apskaičiuojamas kaip pakartotinių apsilankymų skaičiaus ir bendro apsilankymų skaičiaus santykis.

  Mokestis už potencialų klientą (CPL – Cost Per Lead). Kaip skaičiuoti?

  Potencialus klientas yra klientas, kuris parodė susidomėjimą jūsų produktu ar paslauga. Paprastai svetainės lankytojas laikomas potencialiu klientu užsiregistravęs, užsisakęs perskambinimą arba apsilankęs svetainėje kelis kartus.

  Mokestis už potencialų klientą apskaičiuojamas kaip rinkodaros veiklos kainos ir gautų potencialių klientų skaičiaus santykis.

  

  Vidutinės pajamos už apsilankymą (ARPV – vidutinės pajamos už apsilankymą). Kas čia?

  Rodiklis atspindi vidutines vieno apsilankymo svetainėje pajamas.

  Jis apskaičiuojamas kaip ataskaitinio laikotarpio pajamų ir to paties laikotarpio srauto santykis.

  

  Kaip sužinoti rinkodaros investicijų grąžą?

  ROMI yra pagrindinis interneto rinkodaros KPI. Būtent jis parodo, ar rinkodara apskritai yra efektyvi.

  Apskaičiuojamas kaip pajamų ir rinkodaros investicijų santykis.

  Įvairių tipų svetainių KPI rodikliai

  Internetinės parduotuvės, įmonės svetainės ir informacinio portalo efektyvumas nustatomas naudojant skirtingus KPI. Kiekvienas išteklius siekia savo tikslų ir KPI kinta priklausomai nuo jų. Toliau pateikiami įvairių tipų internetinių įmonių KPI pavyzdžiai.

  Internetinė parduotuvė KPI

  Internetinės parduotuvės efektyvumo analizė neįmanoma nenaudojant KPI. Juos galima suskirstyti į 2 kategorijas.

  Tikslų ir susijusių veiklos rodiklių pavyzdžiai.

  1 tikslas – sumažinti gedimų skaičių 10 % per šešis mėnesius. Galima nustatyti šiuos užduoties KPI:

  • Atmetimo rodiklis.
  • Mokestis už paspaudimą – į šį rodiklį tikrai verta atsižvelgti. Juk labai svarbu, kokią kainą turite sumokėti, kad atliktumėte užduotį.

  2 užduotis – per metus padidinti vidutinį čekį 20%. Užduoties KPI:

  • AOV (vidutinis patikrinimas).
  • CPO (užsakymo kaina) – reikia atsižvelgti į CPO rodiklį. Jei jis padidėja daugiau nei AOV, tai reiškia, kad visa veikla siekiant padidinti vidutinį čekį nebuvo prasmės, nes dėl to parduotuvė pradėjo uždirbti mažiau.
  • CR (conversion rate) yra svarbiausias KPI, leidžiantis apskaičiuoti internetinės parduotuvės efektyvumą. Su jo pagalba galite nustatyti, kaip efektyviai veikia jūsų svetainė ir kaip ji patogi lankytojams. Kiekvienos produkto nišos vidutinis CR yra skirtingas.
  • AOV (vidutinė sąskaita) yra svarbus rodiklis, kurį visada turėtumėte stengtis padidinti.
  • CPO (cost per order) – išanalizavę skirtingų srauto šaltinių CPO rodiklį, galite suprasti, kuris iš jų jums pelningiausias.
  • Pirkimo atsisakymo rodiklis – užsakymų, kurie nebuvo apmokėti, procentas. Verta atkreipti ypatingą dėmesį į pirkimo atsisakymo rodiklį. Daugeliu atvejų šį rodiklį galima nesunkiai padidinti ir taip padidinti verslo pelningumą.

  Norėdami suprasti, kuriame etape ir kiek klientų nutraukia pirkimo procesą, turite naudoti Google Analytics. Jo nustatymuose reikia pasirinkti tikslą apmokėto užsakymo forma ir žingsnius tikslo link (įdėti prekes į krepšelį, užpildyti pristatymo informaciją, įvesti mokėjimo informaciją ir pan.).

  Atlikę nustatymus turėsite prieigą prie vizualizuotos ataskaitos piltuvo pavidalu.

  

  Naudojant pateikto piltuvo pavyzdį, matome bendrą vartotojų, kurie įdėjo prekę į krepšelį, skaičių ir vartotojų, kurie buvo „pamesti“ kiekviename kanalo etape. Pirkimo atsisakymo procentas yra 83%.

  Pateiktame pavyzdyje matyti, kad tik 30 % vartotojų, kurie įdėjo prekę į krepšelį, toliau atsiskaitydavo. Atitinkamai, norėdami pagerinti pirkimo atsisakymo rodiklį, pirmiausia turėtumėte sutelkti dėmesį į darbą su pirmuoju piltuvo etapu.

  Įmonės svetainės KPI

  Svarbiausi įmonės svetainės KPI:

  • Bendras eismas
  • CPL (mokestis už potencialų klientą)
  • CR (konversijos rodiklis)
  • Atmetimo rodiklis
  • Puslapio „Apie įmonę“ peržiūrų skaičius
  • Per atsiliepimo formą išsiųstų pranešimų skaičius

  Daugumoje įmonių svetainių svarbiausias iš visų pirmiau minėtų KPI yra bendras srauto kiekis. Dauguma šių svetainių yra skirtos kuo labiau pasiekti tikslinę įmonės auditoriją.

  „Google Analytics“ leidžia sužinoti bendrą srauto į svetainę kiekį per ataskaitinį laikotarpį, taip pat nustatyti srauto šaltinius.

  

  Pavyzdyje matyti, kad per visą mėnesį svetainėje buvo apsilankyta 90 862 kartus. Iš jų 20 480 apsilankymų buvo iš natūralios paieškos rezultatų, 9 936 – tiesioginiai apsilankymai svetainėje per nuorodą, 2 041 apsilankymas – iš nukreipimo (filialų) nuorodų ir pan.

  Informacinis portalas KPI

  Kiekvieno informacinio portalo pagrindinė užduotis – suteikti vartotojui reikiamą informaciją.

  Svarbiausi informacinio portalo efektyvumo rodikliai:

  • Bendras eismas
  • Žiūrėti gylį
  • Komentarų skaičius
  • Grąžinimo norma

  Iš visų KPI svarbiausi yra bendras srautas ir naršymo gylis. Taip yra dėl to, kad dauguma informacinių portalų uždirba pinigus rodydami vartotojų skelbimus. Atitinkamai, kuo daugiau puslapių su reklama atidarys vartotojas, tuo daugiau svetainė uždirbs.

  

  Naudodami Google Analytics paslaugą galite nustatyti žiūrėjimo gylį. Jis rodomas puslapių / seansų metrikoje. Šiame pavyzdyje matote, kad apsilankę svetainėje vartotojai vidutiniškai peržiūri 3,41 puslapio.

  KPI rodikliai skirtingiems srauto kanalams

  SEO KPI

  Pagrindiniai SEO rinkodaros efektyvumo rodikliai yra srauto apimtis ir svetainės matomumas pagal semantinę šerdį.

  Kompetentingas paieškos sistemų optimizavimas leidžia nuolat didinti nemokamo srauto apimtį. Tačiau verta atsižvelgti į sezoniškumą. Pavyzdžiui, internetinė sodo prekių parduotuvė žiemą negaus tiek organinio srauto, kiek vasarą, nepaisant paieškos sistemų optimizavimo kokybės.

  Kalbant apie svetainės matomumą pagal semantinę šerdį, šis indikatorius leidžia sekti SEO efektyvumo rezultatus nepriklausomai nuo sezono.

  

  

  Svetainės matomumo metrika pagal semantinę šerdį parodo, kiek procentų vartotojų mato jūsų svetainę atitinkamos užklausos paieškos rezultatuose.

  PPC KPI

  Pagrindiniai yra tie, kurie atspindi verslo tikslus. Viskas, kas buvo minėta aukščiau.

  Antriniai naudojami eismui įvertinti pagal netiesioginius ženklus. Tai yra MUP, PR, gautų parodymų procentas, vidutinė pozicija ir kt. Tačiau darbas su jais tiesiogiai lemia, ar pavyks pasiekti pagrindinius KPI.

  Pavyzdžiui, apsvarstykite KPI, pvz., CPO (užsakymo kaina). Tai priklauso nuo mokesčio už paspaudimą (MUP) ir konversijos rodiklio (CR). Kuo didesnis jūsų CR ir mažesnis MUP, tuo mažesnis bus jūsų MUK.

  

  Mokestis už paspaudimą (MUP) tikrai vertas dėmesio, nes visa PPC logika ir esmė yra ta, kad jūs mokate tik už vartotojo paspaudimus ant jūsų reklamos. Daugeliu atvejų jūsų sėkmė priklauso nuo to, kaip kompetentingai mokate valdyti statymus.

  Paspaudimų rodiklis (PR) rodo procentą vartotojų, kurie pamatė jūsų skelbimą ir jį spustelėjo. Kontekstinės reklamos paslaugos, tokios kaip Google Adwords ir Yandex. „Direct“ rodo skelbimus su dideliu PR paieškos rezultatų viršuje, nes laiko juos labiau susijusius su paieškos užklausomis.

  Vidutinė pozicija rodo, kokią poziciją jūsų skelbimas vidutiniškai užėmė pasirinkto laikotarpio paieškos rezultatuose.

  Gautų parodymų procentas – metrika, rodanti 100 % galimų pasirinkto raktinio žodžio arba kampanijos parodymų procentą per pasirinktą laikotarpį. Parodo, ar dar yra potencialo didinti srautą ir atitinkamai konversijų skaičių.

  

  Pagrindiniai el. pašto rinkodaros KPI, kai kalbama apie vienos raidės analizę:

  • Bendros pajamos (pajamos už laišką),
  • Atidarymo kursas (atidarymo kursas),
  • Paspaudimų rodiklis (paspaudimų rodiklis),
  • CToR (atsidaryti paspaudimų rodiklis)
  • Bendras atidarymų skaičius (absoliutus atidarymų skaičius),
  • Bendras paspaudimų skaičius (absoliutus paspaudimų skaičius),
  • Atmetimo rodiklis (klaidos, nepristatyti pranešimai),
  • prenumeratų skaičius,
  • šlamšto skundų skaičius.

  Vidutinės atidarymo greičio reikšmės priklauso nuo bendros duomenų bazės sudėties. Šis rodiklis gali būti objektyvus tik lyginant su kitais laiškais. Gera CToR vertė yra 15–20 % masiniams el. laiškams ir 30–50 % automatiniams el. laiškams.

  Rinkodaros el. paštu paslaugos, tokios kaip MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse, pateikia ataskaitą apie įvykdytus laiškus, kuriose rodomi aukščiau paminėti rodikliai.

  SMM KPI

  Socialinės žiniasklaidos rinkodaros efektyvumą gali nustatyti:

  • eismo apimtis
  • vartotojų aprėptis
  • sąveikų skaičius (patinka, komentarai, pakartotiniai įrašai)
  • konversijų skaičių arba jų mokestį

  Darbas su rangovais

  Kad rinkodaros specialisto darbo rezultatas atitiktų Jūsų lūkesčius, turi būti įvykdytos kelios sąlygos:

  1. Visos užduotys turi būti aiškiai suformuluotos;
  2. Turi būti apibrėžti KPI, pagal kuriuos matuojamas užduoties rezultatas;
  3. Rangovas turi būti motyvuotas kokybiškai atlikti darbus.

  Išsamiai aptarėme, kaip laikytis pirmųjų dviejų straipsnio punktų. KPI matrica yra įrankis, padėsiantis vizualiai suprasti, kaip gerai buvo įvykdytos priskirtos užduotys.

  Kalbant apie trečią punktą, veiksmingiausias rangovo motyvavimo variantas yra pinigai, kad ir kaip tai beskambėtų. Verta susitarti su rangovu, kad jo darbo apmokėjimas būtų padalintas į dvi dalis. Pirmasis yra fiksuota projekto kaina. Antrasis priklauso nuo KPI.

  Išvada

  KPI yra būtinas įrankis kiekvienam internetiniam verslui, kad ir kokie būtų jo tikslai. Būtent pagrindinių internetinės rinkodaros veiklos rodiklių įgyvendinimas ir analizė leidžia struktūrizuoti verslo tikslus, įvertinti rinkodaros veiklos kokybę ir daryti išvadas, kurios užtikrins Jūsų įmonės augimą.

  Reikia pagalbos nustatant KPI? o mūsų specialistai padės išsikelti tikslus būtent jūsų verslui.

Šiame straipsnyje apžvelgsime KPI pavyzdžius, įvairių specialistų pagrindinio identifikatoriaus apskaičiavimo ypatumus, taip pat geriausius šalies įmonėse jo įgyvendinimo pavyzdžius.

Tu išmoksi:

• Kaip skaičiuojamas skirtingų darbuotojų KPI.
• Kaip sukurti KPI teiginį.
• Kaip žingsnis po žingsnio apskaičiuoti KPI.
• Kaip apskaičiuoti rinkodaros specialisto KPI.
• Kokie galėtų būti vyriausiojo buhalterio KPI?
• Kokie KPI gali būti taikomi vyresniesiems vadovams.
• Kaip KPI galima apskaičiuoti „Excel“.
• Kurios įmonės sėkmingai įdiegė KPI?

Skirtingų darbuotojų KPI skaičiavimo instrukcijos

KPI identifikatoriaus kūrimo metodiką sudaro keli nuoseklūs žingsniai:

1. Parengiamoji veikla: darbo grupės sukūrimas, analizė.
2. Vertinimo metodų ir metodikos formavimas: veiklos rodiklių sistemos modelio sukūrimas, jo konstravimo seka, KPI identifikatorių sukūrimas ir testavimas, modernizuotų valdymo metodų parengimas.
3. Diegimas: KPI apskaitos sistemos derinimas su esama programine įranga, darbuotojų supažindinimas su veiklos rodiklių skaičiavimo metodika.
4. KPI skaičiavimo sistemos naudojimo etapas: įgyvendinimo stebėsena, rodiklių koregavimas.

KPI sukurti naudojami du pagrindiniai metodai: proceso ir funkcinis. Kaip apskaičiuoti priemoką už kiekvieną iš jų, rasite žemiau esančioje lentelėje.

Proceso metodas pagrįstas pastato identifikatorių sudarymu, atsižvelgiant į pagrindinius įmonės verslo procesus. Funkcinis metodas pagrįstas įmonės struktūros ir jos padalinių aptarnavimo tikslų analize.

KPI pavyzdys vadovams, priversiantis juos atiduoti visas jėgas.

Jei pardavėjas savo KPI vykdo nenoriai, šių veiklos rodiklių reikia atsisakyti. „Komercijos direktoriaus“ redaktoriai siūlo nustatyti KPI, kurie motyvuotų vadovus parduoti ir uždirbti.

Lentelė. KPI – skaičiavimo, naudojant proceso ir funkcinius metodus, pavyzdžiai

Lentelė. Pardavimo specialisto KPI: pavyzdžiai (KPI matrica)

Remiantis lentelėje pateiktais duomenimis, galime daryti išvadą, kad pardavimų specialistas viršijo tikslinius rodiklius 6,1%, todėl jam turėtų būti suteikta priemoka.

Lentelėje pateiktas „Vidutinių pajamų vienam klientui“ skaičiavimo metodikos pavyzdys. Suvestinėje iš ankstesnio pavyzdžio šis rodiklis taip pat įtrauktas į pardavimo specialisto KPI skaičiavimo formą.

Lentelė. Pardavimų specialisto vidutinės pajamos vienam klientui

Pagalbinių skyrių veiklos rodiklių apskaičiavimas yra gana sudėtinga procedūra. Pažvelkime į toliau pateiktus kai kurių pagalbinių pozicijų pavyzdžius.

Lentelė. Kitų pozicijų KPI pavyzdžiai

Kaip apskaičiuoti KPI: nuoseklios instrukcijos

1 etapas. Trijų darbuotojų KPI rodiklių apibrėžimas:

• į interneto portalą pritrauktų vartotojų skaičius;
• pakartotinių pirkimų iš esamų vartotojų skaičius;
• rekomendacijų ir teigiamų atsiliepimų, kurie buvo paskelbti po sandorio bendrovės interneto svetainėje ar socialinių tinklų puslapiuose, skaičius.

2 etapas. Kiekvieno identifikatoriaus svorio apskaičiavimas (bendras svoris yra 1, rodiklių dalys skaičiuojamos priklausomai nuo jų prioriteto). Šiame pavyzdyje gauname:

• naujų pirkėjų skaičius - 0,5;
• pakartotinių pirkimų skaičius - 0,25;
• vartotojų atsiliepimai - 0,25.

3 etapas. Kiekvieno pagrindinio rodiklio statistikos analizė per pastaruosius šešis mėnesius ir plano sudarymas:

4 etapas. KPI skaičiavimo pavyzdys pateiktas lentelėje:

Pagrindinių rodiklių skaičiavimo formulė:

KPI indeksas = KPI svoris * Faktas / tikslas

Tikslas – rinkodaros specialisto suplanuota KPI vertė. Faktas yra gauti faktiniai duomenys.

Aukščiau pateiktame pavyzdyje aiškiai matyti, kad darbuotojas nepasiekė savo tikslų. Tuo pačiu, remiantis bendra KPI verte (113,7%), galime kalbėti apie pasiektą aukštą rezultatą.

5 etapas. Atlyginimo apskaičiavimas.

Šiame pavyzdyje rinkodaros specialisto atlyginimas yra 800 USD. Šioje sumoje 560 USD yra fiksuota dalis, o 240 USD - kintamoji dalis. Visas atlyginimas mokamas pasiekus rezultatą su 1 arba 100% indeksu. Kadangi mūsų pavyzdyje KPI buvo pasiektas 113,7%, o tai viršija planą, rinkodaros specialistas gaus atlyginimą su priedu.

Rezultatas:

560 $ + 240 $ + 32,88 $ = 832,88 $.

Tuo pačiu metu, jei KPI reikšmė yra mažesnė nei 1 arba 99%, premijos dydis sumažinamas.

Lentelėje su KPI pavyzdžiu parodomi probleminiai marketingo specialisto darbo aspektai. Nepakankamai aukšti rodikliai gali būti neteisingai parinktos klientų lojalumo įmonei didinimo strategijos rezultatas. Tokie duomenys leidžia stebėti specialisto darbą. Jei situacija nepasikeis ir kitais laikotarpiais, būtina persvarstyti KPI reikalavimų sistemą.

Nuolat laikydamiesi tokios politikos, galite susidaryti išsamų vaizdą apie pardavimo, gamybos proceso KPI ir tt Tai leis suprasti pagrindinių veiklos rodiklių apskaičiavimo ir įgyvendinimo tvarką.

KPI skaičiavimai gali skirtis priklausomai nuo planuojamų rodiklių. Nuostatus leidžiama papildyti naujais identifikatoriais: duomenimis apie išspręstų/neišspręstų užduočių skaičių, nuobaudų sistema už menką atlikimą pagrindiniuose plano punktuose.

Pavyzdžiui, jei planas įvykdytas mažiau nei 70 proc., darbuotojui gali būti netaikomi priedai.

Pateikiame pardavimo planą įvykdžiusio darbuotojo atlyginimo premijos komponento apskaičiavimo pavyzdį:

KPI skaičiavimas rinkodaros specialistui: pavyzdys

Prieš pradėdami skaičiuoti pagrindinį interneto rinkodaros specialisto veiklos identifikatorių, turite aiškiai apibrėžti jo pareigų apimtį ir tada nustatyti darbuotojo KPI. KPI formulė gali būti naudojama tik tais atvejais, kai priimtina skaitine išraiška išreikšti rezultatus, už kuriuos rinkodaros specialistas yra konkrečiai atsakingas.

Pavyzdžiui, pateiksime 5 specialisto KPI rodiklius:

• tikslinės vartotojų grupės didinimas;
• naujų klientų pritraukimas, klientų skaičiaus didinimas;
• klientų lojalumo lygio didinimas (atsižvelgiama į atsiliepimų, rekomendacijų ir kt. skaičių);
• pakartotinių pirkimų skaičiaus padidėjimas;
• didinti įmonės žinomumą ir didinti klientų lojalumą.

Tiksliniams rodikliams pasiekti rinkodaros specialistas naudoja įmonės materialinius ir darbo išteklius (bendrauja su programų ir dizaino kūrėjais, analitikais ir tekstų kūrėjais). Privaloma procedūra šiame procese yra biudžeto kontrolė. Tiksli išlaidų apskaita padės nustatyti ryšį tarp specialisto gautų rezultatų ir jo panaudotų materialinių išteklių.

Veiksmai, reikalingi norint įdiegti pagrindinių veiklos rodiklių sistemą:

• nustatyti pagrindinį įmonės tikslą ir rodiklius, kuriuos reikia gauti per tam tikrą laikotarpį;
• paskirstyti užduotis rinkodaros specialistams;
• rinkodaros specialisto atlyginimą padalinti į pastoviąją ir kintamąją (pvz., 75% yra pastovioji dedamoji, o 25% – priedas už tam tikrų KPI žemėlapio tikslų pasiekimą);
• nustatyti pagrindinius veiklos identifikatorius specialisto darbui įvertinti;
• suformuluoti planą ir nustatyti optimalius KPI rodiklius (kaip tai padaryti pasinaudosime pavyzdžiais kitoje straipsnio dalyje).

Esant poreikiui galima pasinaudoti Excel biuro programos funkcionalumu arba diegti TVS, kuri užtikrins kompetentingą tikslų nustatymo procedūros organizavimą, greitą duomenų įvedimą ir efektyvų KPI diegimo stebėjimą.

Gydytojas pasakoja

KPI pavyzdžiai, kurie privertė paprastus darbuotojus ieškoti geresnio būdo atlikti savo darbą

Marija Ponomarenko,

Maskvos įmonės „Smart Personal“ direktorius

Kurį laiką dirbau komandoje, kuri vadovavo įmonei juodųjų metalų valcavimo srityje. Mūsų įmonės klientai buvo statybos ir gamybos įmonės, kurioms reikėjo laiku pristatyti prekes. Norėdami patenkinti klientų pageidavimus, suformavome automobilių parką, galintį gabenti iki 12 metrų ilgio valcuotus gaminius. Jei buvo gauta daug paraiškų ir mūsų automobilių neužteko, automobilius samdėme iš trečiųjų šalių rangovų. Reikėjo išspręsti dvi problemas: užtikrinti greitą produkcijos pristatymą klientui patogiu laiku ir pasiekti maksimalią kiekvienos transporto priemonės apkrovą.

Kas buvo padaryta. Dispečeriams motyvuoti sukūrėme premijų sistemą, priklausančią nuo dviejų KPI rodiklių (už kiekvieną iš nurodytų logistikos užduočių).

1. Pristatymo atidėjimo į kitas dienas rodiklis. Jei mūsų galimybės neleido pristatymo atlikti laiku, klientui sutikus, jis buvo atidėtas kitam kliento patvirtintam laikui. Didžiausias siuntų siuntimų skaičius vienam dispečeriui neturi viršyti 3%. Padidėjus šiam rodikliui, darbuotojo priedo dydis mažėjo. Ir atvirkščiai, jei dispečeriui pavyko išvengti pervedimų, jo priedų suma didėjo (žr. 1 lentelės duomenis).
2. Vidutinis pristatymų skaičius vienai transporto priemonei(bendras pristatymų skaičius, kuris buvo atliktas per 1 dieną, buvo padalintas iš naudotų transporto priemonių skaičiaus). Vidutiniškai vienas automobilis per dieną nuvažiuodavo 1,8 kelionės. Šį skaičių nuspręsta padidinti iki 2 skrydžių. Taip pat buvo numatytas rodiklio didėjimas ir mažėjimas (žr. 2 lentelę).

Įmokos buvo skaičiuojamos pagal formulę: S x K1 x K2, kur S – fiksuota suma (pavyzdžiui, 10 000 rublių), K1 – pristatymo perdavimo koeficientas, K2 – transporto priemonių naudojimo efektyvumo rodiklis. Priklausomai nuo pasiektų skaičių, dispečeris galėjo uždirbti nuo 12 iki 180% premijų, kurios svyravo nuo 1 200 iki 18 000 rublių.

KPI rodikliai pasirodė vienas kitą paneigiantys. Pavyzdžiui, buvo galima viena transporto priemone padidinti pristatymų skaičių, tačiau dėl to pirkėjui būtų nepatogu priimti produkciją. Siekdamas abiejų rodiklių padidėjimo, dispečeris turėjo atsižvelgti į daugybę veiksnių (klientų prašymus dėl pristatymo laiko, pristatymo regioną, transporto priemonių keliamąją galią, įvairių nuomos rūšių pristatymo suderinamumą vienoje transporto priemonėje).

Lygiagrečiai diegiant KPI sistemą dispečeriams, reikėjo užtikrinti efektyvesnį susijusių padalinių (pavyzdžiui, sandėlio komplekso) darbą.

Rezultatas. KPI sistema startavo kovo mėnesį, o jau spalį vidutinis dienos pristatymo efektyvumo identifikatorius pakilo nuo 1,8 iki 2,3. Taigi vos per 7 darbo mėnesius naudojant KPI sistemą transporto parko eksploatavimo efektyvumas išaugo 28 proc. Tuo pačiu pavyko 6 (!) kartus sumažinti leistiną pristatymo atidėjimų skaičių – nuo ​​3% iki 0,5%.

KPI reglamento bendrojoje dalyje nurodyta:

• patikslinti reglamentų tikslinę orientaciją (pavyzdinė formuluotė: „KPI reglamentas nustato veiklos rodiklių formavimo, jų stebėsenos įgyvendinant veiklą ir kontrolės tvarką pagal ataskaitinių laikotarpių rezultatus“);
• nustatyti darbuotojus, kuriems KPI nuostatai yra privalomi;
• nustatyti KPI matricos tikslus (pavyzdys: įmonės ilgalaikių planų ir specialistų metinių užduočių suvedimas į tą patį vardiklį);
• pateikti pagrindinių terminų sąrašą su jų apibrėžimais;
• pateikti principus, kuriais remiasi KPI sistema (pavyzdys: išskaidymas, balansas, SMART taisyklių laikymasis).

Pagrindinėje KPI reglamento dalyje taip pat turi būti aprašyta veiklos rodiklių generavimo ir susitarimo dėl jų tvarka. Būtina atskleisti kriterijus, kuriuos jie turi atitikti (pavyzdžiui: išmatuojamumas, pasiekiamumas, specifiškumas ir kt.). Mūsų pavyzdys, kurį galite atsisiųsti žemiau, padės jums parengti tokį dokumentą jūsų įmonei.

Atskirų specialistų KPI geriau dokumentuoti specialiame dokumente, vadinamame rezultatų kortele. Jis suderinamas su generaliniu direktoriumi, personalo ir finansų skyrių vyresniaisiais vadovais ir pasirašo konkretus darbuotojas.

KPI nuostatoje taip pat būtina nustatyti kortelės galiojimo laiką (pavyzdys: kalendoriniai metai) ir prie jos pridėti sutartą formą.

Lentelė. KPI žemėlapis finansų specialistams

KPI nuostatuose turi būti nustatyti raktų identifikatorių kortelių rengimo ir tvirtinimo tvarkos reikalavimai. Būtina nurodyti atsakingus už KPI žemėlapių formavimą, jų tvirtinimą ir priėmimą. Būtina aprašyti unifikuotus tokios kortelės koeficientų ir formato reikalavimus. Pavyzdžiui, į jį turėtų būti įtraukti identifikatoriai, skirti apskaičiuoti rodiklių efektyvumą (nuolatiniai, diskretieji, ribiniai) ir rekomendacijos dėl matavimo metodų (kiekybinių ir kokybinių). Kiekvieno KPI identifikatoriaus pozicijoje svarbu nurodyti jo tikslinę vertę, svorį, tipą, taip pat viršutinį ir apatinį lygį. Be to, turite atsižvelgti į tai, kad bendras visų rodiklių svoris KPI žemėlapyje turėtų būti 100%.

KPI ribinis indikatorius nurodomas tik kaip paskutinė išeitis, nes jis iš naujo nustato likusius duomenis. Pavyzdžiui, vyriausiojo inžinieriaus atjungimo indikatorius gali rodyti bet kokią pramoninę avariją, įvykusią per ataskaitinį laikotarpį.

KPI nuostatuose turėtų būti aprašyta rodiklių veiklos stebėsenos tvarka, kuri leis greitai nustatyti ir pašalinti reikšmingų KPI identifikatorių nukrypimų nuo tikslinių reikšmių priežastis.

Pagrindinių veiklos rodiklių reglamente taip pat reikėtų atkreipti dėmesį į kontrolės veiksmų dažnumą (pavyzdžiui, kartą per ketvirtį) ir už jų įgyvendinimą atsakingus darbuotojus.

Esant galimiems (vidiniams ar išoriniams) verslo veiklos vykdymo sąlygų pasikeitimams, turėtų būti aprašyti KPI koregavimo nuostatai. Pavyzdžiui, jų naudojimo priežastis gali būti darbuotojo darbo pareigų pasikeitimai. Čia taip pat reikia nurodyti asmenų, galinčių inicijuoti koregavimą, sąrašą, taip pat parametrus, pagal kuriuos tokie pataisymai gali būti atliekami (pavyzdžiui, pakeisti identifikatorių skaičių ir sudėtį, tikslinius rodiklius, jų koregavimo lygį). pasiekimas ir pan.).

KPI nuostatuose taip pat numatyti etapai, kuriais bus vertinamas pagrindinių rodiklių pasiekimas (pavyzdžiui, KPI kortelės savininko savęs vertinimas, dėl kurio duomenų reikia susitarti su vadovybe, žmogiškųjų išteklių skyriumi ir finansų tarnyba).

Nuostatoje dėl pagrindinių rodiklių taip pat turėtų būti aprašyta jų apskaičiavimo metodika. Nuo jos pasirinkimo priklauso specialisto premijos lygis ir jo motyvacija siekti tikslinių standartų. Pavyzdžiui, KPI nuostatuose galite nurodyti, kad svertinis kortelės vykdymo identifikatorius gaunamas rodiklio reikšmę padauginus iš jo svorio.

Vyriausiojo buhalterio KPI: skyriaus darbo krūvio įvertinimo pavyzdys

Įmonės vadovybė dažnai mano, kad apskaita yra brangus skyrius. Vyriausiosios buhalterės nuolat skundžiasi, kad skyriaus darbo krūvis per didelis, prašo daugiau darbuotojų. Kaip vadovas gali sužinoti, ar buhalteriai tikrai neapkrauti savo dabartiniu darbu, ar problema slypi žemame darbo organizavimo efektyvumui? Kaip nustatyti apskaitos darbuotojų KPI?

Kvalifikuotas vyriausiasis buhalteris turi turėti įrankius objektyviai įvertinti savo padalinio specialistų darbo krūvio lygį. Gali būti situacijų, kai vieniems darbuotojams reikia padidinti savo pareigų spektrą, o kitiems, priešingai, susiaurinti užduočių apimtį. Tokios priemonės padės užtikrinti tolygesnį darbo krūvio paskirstymą tarp specialistų ir padidinti darbo našumą. Nepaisant to, kad buhalterija laikoma pagalbiniu, jos specialistai dažnai prisideda ne tik prie finansinių išteklių išlaikymo, bet ir didinimo.

KPI identifikatoriai naudojami vieno buhalterio arba viso skyriaus darbui įvertinti. Jie apima keletą rodiklių:

• savalaikis ataskaitų pateikimas reguliavimo institucijoms ir be klaidų deklaracijų pildymas;
• klientų laiku apmokėti įmonės sąskaitas;
• buhalterinėje apskaitoje nėra klaidų;
• finansinių santaupų dydis (pavyzdžiui, pagal sutartis su tiekėjais ar rangovais ir pan.);
• bendra mokesčių inspekcijai sumokėtų baudų suma (dėl buhalterių kaltės);
• apskaitos skyriaus darbo užmokesčio išlaidos;
• išorinių ir vidinių įmonės klientų skundų dėl buhalterių darbo buvimas/nebuvimas.

Jei svarstysime buhalterio KPI, galima pateikti įvairių pavyzdžių, tačiau būtina atsižvelgti į tai, kad būtent šis skyrius gali daryti įtaką visų pagrindinių įmonės verslo procesų efektyvumui, didindamas pelną ir optimizuodamas išlaidas.

Verslo ir ekonomikos procesuose pagrindiniai apskaitos skyriaus veiklos rodikliai yra:

• darbuotojų pakeičiamumas;
• apskaitos specialistų skaičius;
• minimali pradelstų dokumentų apimtis darbo proceso metu;
• įmonės darbuotojų skaičius vienam buhalteriui.

Be to, reikėtų atsižvelgti į buhalterių kvalifikacijos lygį ir motyvaciją dirbti siekiant reikiamo rezultato. Vadovas turi stebėti darbuotojų darbo krūvį, darbo komfortą lauke ir, esant reikalui, laiku apmokyti buhalterius specializuotuose kursuose.

Atsižvelgdamas į pavestas užduotis ir jų atlikimo terminus, vadovas įvertina konkretaus darbuotojo darbą. Atsižvelgiant į gautus rezultatus, priimamas sprendimas plėsti/sumažinti personalą.

Veiksmingiausia priemonė optimaliam įmonės darbuotojų skaičiui nustatyti yra normavimas. Pateiksime pavyzdį apskaitos skyriui, kur darbas apima tokius komponentus kaip:

• pirminė dokumentacija (gaunama);
• apskaitos standartai ir mokesčių kodeksas;
• darbo rezultatai (ataskaitų teikimas).

Norėdami apskaičiuoti reikiamą darbuotojų skaičių buhalterijoje, turite žinoti apytikslį pirminės dokumentacijos kiekį, gautą per tam tikrą laikotarpį (dieną, mėnesį), ir turėti supratimą, kiek darbuotojų ir per kiek laiko galės apdoroti tokį medžiagų kiekį.

Pavyzdžiui, norint nustatyti apskaitos darbuotojo, atsakingo už darbo užmokestį, KPI, naudojami šie kriterijai:

• jo aptarnaujamų įmonės darbuotojų skaičius;
• darbo užmokesčio apskaičiavimas pagal darbuotojų skaičių (darbo užmokesčio lapeliai);
• išskaičiuojamasis mokestis ir kitos privalomos įmokos pagal darbuotojų skaičių;
• tarpgyvenviečių skaičius.

Remiantis tokiais kriterijais, nustatomas apskaitos darbuotojo standartas, kuriuo remiantis apskaičiuojamas įmonei reikalingas buhalterių skaičius. Pavyzdžiui, jei darbo užmokesčio specialistui KPI normą imsime 1600 mėnesinių darbo užmokesčio žiniaraščių, tai organizacijai, kurioje dirba daugiau nei 5000 darbuotojų, reikės 3 darbo užmokesčio apskaitininkų.

Kiekviena įmonė turi unikalius KPI identifikatorius. Jos formuojamos remiantis įmonės tikslais ir uždaviniais.

KPI identifikatorius nustato vadovybė (vyriausiasis buhalteris arba įmonės direktorius) ir juose gali būti daugiau arba mažiau rodiklių nei šioje apžvalgoje pateiktuose pavyzdžiuose. Pagrindinė darbuotojų motyvacija – tikslus ir objektyvus priedų už KPI rodiklių pasiekimą apskaičiavimas. Dėl to sąžiningi ir atsakingi darbuotojai gauna didesnį atlyginimą. Tokios paskatos skatina darbuotojus didinti produktyvumą.

• 6 gudrūs interviu klausimai, kurie nustebins kiekvieną

Pagrindiniai veiklos rodikliai: pavyzdžiai vyresniesiems vadovams

Kurdami KPI sistemą, įmonės struktūrinių padalinių vadovai turi laikytis lentelėje pateiktų principų.

Pagrindinės įmonės gairės visada nustatomos remiantis strateginiu tikslu. Pavyzdžiui: „Kokių rezultatų vadovybė nori pasiekti per tam tikrą laikotarpį? Pagrindinis rodiklis gali būti lyderio pozicija rinkoje arba perspektyvus įmonės pardavimas. Pirmajame variante dėmesys kreipiamas į pardavimų apimčių didinimą ir klientų bazės didinimą, antruoju – į įmonės kapitalo didinimą, siekiant gauti aukščiausią pardavimo kainą.

Norėdami tai padaryti, pirmiausia apibrėžkite pagrindinį tikslą ir išsamiai pagrįskite jį raštu. Tada jie suskirsto jį į kelis nedidelius tikslus, kurie yra konkrečios užduotys, kurios padės pasiekti pagrindinį tikslą. Vizualiai tai gali būti pavaizduota kaip „tikslų medis“, nupieštas ant popieriaus, atsižvelgiant į įmonės organizacinę struktūrą.

Žmogaus psichologija tokia, kad daugelis, bijodami parodyti savo nekompetenciją kai kuriais klausimais, sutinka atlikti užduotį atsitiktinai, net nesuprasdami jos esmės. Remiantis vienos žinomos holdingo bendrovės užduočių nustatymo rezultatais, paaiškėjo, kad susitikime su pagrindine vadovybe daugelis darbuotojų sutiko su tuo, kas buvo pasakyta, tačiau išėję iš biuro paklausė kolegų, kas viršininkas turėjo omenyje.

Kiekvienas KPI sistemos taškas turi būti aiškiai nurodytas. Tuo tikslu įmonės vadovybė (generalinis direktorius, valdyba ir vadovybė) parengia ir tvirtina KPI nuostatus. Būtų gerai, jei dokumente būtų pateikti pavyzdžiai ir skaičiavimai su formulėmis, o visa terminija būtų susieta su apskaita. Jei taisyklėse atsižvelgiama į Rusijos Federacijos apskaitos taisykles, ateityje turėsite jomis pasikliauti. Naudojant kelias ataskaitų dokumentavimo sistemas, būtina nurodyti, kokiu būdu turi būti skaičiuojamas kiekvienas rodiklis.

Siekiant geriau suprasti KPI nuostatas, vyksta keli visuotiniai susirinkimai. Kiekvienas vadovas turi savarankiškai apskaičiuoti savo premijas, remdamasis praėjusio ataskaitinio laikotarpio rodikliais. Užduočiai atlikti skiriamas tam tikras darbo dienų skaičius, po kurio visi susirenka nustatyti klaidų. Tokiuose susitikimuose dažnai nustatoma būtinybė koreguoti KPI reglamentus.

Galutinis dokumento tvirtinimas atliekamas su didžiausiu visiems vadovams nustatytų rodiklių skaičiumi. Kiekvienas vadovas gali vienu metu stebėti ne daugiau kaip nuo penkių iki septynių rodiklių.

Nereikėtų vadovautis principu siekti maksimalių rezultatų, nes daugelis aukščiausio lygio vadovų, gavę labai sudėtingą užduotį, tiesiog nustoja dėti daug pastangų, kad ją atliktų.

Pagrindinis veiklos rodiklis skaičiuojamas kartą per metus. Tai pats optimaliausias laikas įvertinti specialisto pasiekimus. Ką daryti, jei pagrindinis vadovas buvo pasamdytas einamaisiais metais? Kaip pavyzdį apsvarstykite sostinės „Insol“ įmonių grupę. Čia premijinė atlyginimo dalis apskaičiuojama taip:

• Į darbo planą įtraukti duomenys, surinkti remiantis ankstesnių vadovo pasiekimų analize pagal panašius rodiklius, padidėjus 20 proc. Tai yra įmonės vadovo nustatyta tikslinė palūkanų norma;
• jei vadovaujantis vadovas buvo priimtas neseniai, atsižvelgiama į jo pirmtakų veiklos rezultatus (prie vidutinių veiklos rezultatų reikia pridėti 20 proc.).

Premijų dydis priklauso nuo pasiekto planinių rodiklių lygio. Panagrinėkime šią situaciją naudodami pavyzdį:

• 50% priedas, jei faktinis rodiklis viršijo planuotą;
• 30% įvykdžius planą;
• 10 %, jei rezultatas yra mažesnis nei planuota;
• kintamoji atlyginimo dalis nemokama, jei gaunamas neleistinai žemas rezultatas.

Skaičiuojant KPI, geriau atsižvelgti į bendruosius ir asmeninius rodiklius. Pirmoji apima skyriaus veiklos rezultatus, kuriuos valdo aukščiausias įmonės vadovas. Bendri rezultatai motyvuoja darbuotojus dirbti komandoje ir galiausiai parodo specialisto susidomėjimą. Įmonės veiklos specifika ir vadovo pareigos yra pagrindiniai veiksniai, lemiantys bendrųjų ir asmeninių rezultatų santykį formuojant KPI. Aukštos oficialios pareigos reiškia asmeninių rezultatų svorio sumažėjimą. Vadovaujančiam vadovui asmeninių rodiklių procentas gali svyruoti nuo 10 iki 20% (arba į juos gali būti visai neatsižvelgta). Įmonės vadovui asmeninis KPI reiškia kai kurioms įmonėms privalomą finansų sektoriaus specialisto kvalifikacijos atestatų įgijimą, taip pat įpėdinio paruošimą.

KPI išreiškiamas konkrečiomis skaitinėmis reikšmėmis. Pavyzdžiui, personalo vadovui toks kriterijus kaip „aukštos kvalifikacijos personalo pritraukimas“ yra nepriimtinas. Šiuo atveju nėra tokių rodiklių kaip laikas, sudėtis ir personalo skaičius. Be to, negali būti naudojama vertinimo kategorija „aukštos kvalifikacijos darbuotojai“. Bendrovės vadovas ir personalo skyriaus vadovas gali nesutarti dėl tokių vertinimo kriterijų kaip „kvalifikuotas“ ir „aukštos kvalifikacijos specialistas“ supratimo.

Svarbu nustatyti, kaip rodiklis bus nustatytas. Šiuo tikslu nepatartina naudoti brangių duomenų, skirti daug asmeninio laiko ir įtraukti kitas įmones. Pavyzdžiui, jei rinkodaros skyriaus vadovui reikia nustatyti prekės ženklo žinomumo lygį, tai KPI įvertinti teks naudoti gana brangius metodus.

Kiekvienam rodikliui būtina suformuoti pasiekimų lygius:

• slenkstis (rodikliai, žemiau kurių premijos neskiriamos);
• tikslą (už šį rodiklį mokamas specialiai numatytas atlygis);
• maksimalus (mokamos padidintos premijos).

Įtaka kai kuriems bendriesiems rodikliams gali būti netiesioginė, tačiau asmeniniuose rodikliuose darbo efektyvumo ir gauto rezultato ryšys turėtų būti tiesioginis. Pavyzdžiui, finansų departamento direktoriui neįmanoma taikyti KPI „pinigų trūkumo“, jei visus sprendimus dėl mokėjimų sandorio šalims laiko ir prekybos paskolų suteikimo priima tik generalinis direktorius.

Jei premijos procentas yra nereikšmingas, palyginti su bendromis darbuotojo pajamomis, jis neskirs savo laiko strateginiams tikslams, o sutelks dėmesį į svarbesnes einamąsias problemas. Premijos dalis vyresniajam vadovui turi būti ne mažesnė kaip 100% jo fiksuoto dydžio, o paprastam darbuotojui - iki 20%.

Įmonės darbuotojui rodikliai laikomi teisingais, jei jie skiriasi ne daugiau kaip 30% nuo vidutinių šios pramonės šakos rodiklių. Tokiu atveju kolegų patirtis pravers kuriant pagrindinius veiklos rodiklius.

Labai svarbus aspektas yra teisinga KPI apskaičiavimo tvarka. Jeigu aukščiausio lygio vadovui buvo nustatyta tam tikra pelno suma KPI atžvilgiu, tačiau ataskaitinio laikotarpio pabaigoje rodikliai vos siekia 50%, tai pagal KPI nuostatas vadovui priedas neskiriamas. Iš pirmo žvilgsnio viskas atrodo teisinga, bet jei atsižvelgsime į praėjusių metų krizinę situaciją ir daugiau nei 50% pramonės įmonių bankrotą, kur visos kitos atsipirko, galiausiai paaiškėja kad ši įmonė pagrindinio rodiklio gavo 50 proc. Tokiu atveju vadovas nusipelno premijos. Tai rodo, kad tokios situacijos galima išvengti, jei pagrindiniai rodikliai yra susieti su visos pramonės rodikliais.

• Pardavimų vadybininkų valdymo taisyklės: kaip apsaugoti savo bazę atleidus darbuotojus

Gydytojas pasakoja

Vadovo KPI kaip pavyzdys

Tatjana Kostenkova,

Teisės ir verslo plėtros patarėjas Finstar Financial Group, Maskva

1 atvejo analizė. Parduotuvės vadovo KPI

Panagrinėkime pavyzdį iš Narodny prekybos namų (Biškekas, Kirgizija) praktikos. Šių prekybos namų parduotuvių vadovams sukurti šie pagrindiniai veiklos rodikliai:

KPI 1. Pardavimo plano įvykdymas. Jis apskaičiuojamas pagal faktinės pardavimo apimties ir planuojamos apimties santykį. Parduotuvės pajamų planą tam tikram laikotarpiui tvirtina generalinis direktorius, susitaręs su finansų ir komercijos direktoriais. Šį KPI identifikatorių įvertina analitikos specialistas (2 lentelė).

KPI 2. Ataskaitų teikimo ir veiklos disciplinos laikymasis.Šis rodiklis parodo ataskaitinės dokumentacijos parengimo savalaikiškumą, komunalinių mokesčių pervedimą apmokėti, dokumentų siuntimą į archyvą, generalinio direktoriaus įsakymų vykdymą, inventorizavimo taisyklių įgyvendinimą, taip pat įmonės standartų laikymosi ir atskaitomybės laikymosi tikslumą. ir atlikimo discipliną. KPI vertina įmonės komercijos direktorius. Už kiekvieną pažeidimą skaičiuojamas 1 taškas.

KPI 3. Pavaldžių darbuotojų veiklos rezultatai. Darbuotojų vertinimą pagal patvirtintus parametrus atlieka kuratorius. Pažeidimai konvertuojami į taškus. Pavyzdžiui, automobilių stovėjimo aikštelė prie parduotuvės ir įėjimo į ją turi atitikti inžinerinius ir sanitarinius standartus. Šių reikalavimų pažeidimas vertinamas dviem balais.

Atvejo analizė 2. KPI didelės holdingo bendrovės Rusijos filialo vadovui

Iš pradžių pagrindiniai įmonės veiklos rodikliai buvo susieti su analitiniu rodikliu EBITDA. Verslui perėjus į naują lygį, iškilo sunkumų, susijusių su įmonės standartų laikymusi.

Skyrių vedėjai gavo 4 užduotis:

• išlaidų mažinimas;
• ankstesniais laikotarpiais pasiektų rodiklių išlaikymas;
• sprendimų rengimo metodikos laikymasis pagal patronuojančios kontroliuojančiosios bendrovės standartus;
• nuostolingumo mažinimas.

Skatinant direktorių spręsti jam pavestas užduotis, buvo sukurti 4 pagrindiniai veiklos rodikliai. Jei planas buvo įvykdytas, atlygis siekė 150% metinio atlyginimo.

KPI 1. Bent viena iš daugiau nei prieš metus atidarytų parduotuvių daugiau nei tris mėnesius dirbo nuostolingai.Įgyvendinimo vertinimą atlieka direktorių valdyba, remdamasi audito duomenimis, surinktais iš veiklos pelno ataskaitos. Rodiklio svoris premijoje yra 0,3.

KPI 2. EBITDA rodiklio nesilaikymas. Identifikatorių įvertina direktorių valdyba arba audito komitetas, remdamasis pelno (nuostolių) ataskaitos duomenimis. Pagrindinio rodiklio 2 svoris yra 0,3.

KPI 3. Vidaus taisyklių dėl sprendimų priėmimo taisyklių pažeidimas. Gedimų buvimą / nebuvimą nustato direktorių valdyba. 3 pagrindinio rodiklio svoris yra 0,2.

KPI 4. Direktorių valdybos sprendimų nevykdymas. Tokių faktų buvimą nustato direktorių valdyba. 4 rodiklio svoris premijoje yra 0,2.

Kaip apskaičiuoti KPI „Excel“: pavyzdžiai ir formulės

Finansinės premijos KPI motyvavimo sistemoje yra stimuliuojančio pobūdžio. Mokėjimų dydis priklauso nuo asmeninių specialisto darbo rezultatų ataskaitiniu laikotarpiu. Suma gali būti fiksuota arba skaičiuojama procentais nuo atlyginimo.

Bet kuri įmonė KPI ir kiekvieno rodiklio svorį nustato individualiai (priklausomai nuo įmonės tikslų). Pvz.:

1. Tikslas yra įvykdyti įgyvendinimo planą 500 tūkstančių rublių. kas mėnesį. Pagrindinis identifikatorius yra pardavimo planas. Matavimo sistema: faktinė pardavimo suma/planuojama pardavimo suma.
2. Siekiama padidinti siuntos sumą 20 proc. KPI – vidutinė siuntos apimtis. Matavimo sistema: faktinė vidutinė siuntos apimtis / vidutinės siuntos apimties planas.
3. Tikslas – klientų skaičių padidinti 15 proc. KPI – klientų skaičius įmonės duomenų bazėje. Matavimo sistema: faktinis pirkėjų skaičius/planuojamas pirkėjų skaičius.

Įmonė KPI (svarstyklių) sklaidą nustato savarankiškai. Pvz.:

1. Plano įgyvendinimas mažiau nei 80 % yra nepriimtinas rezultatas.
2. Plano įvykdymas 100% - koeficientas 0,45.
3. Plano įgyvendinimas 100-115% ribose - koeficientas 0,005 kiekvienam 5%.
4. Klaidų nėra – koeficientas 0,15.
5. Pastabų per ataskaitinį laikotarpį nebuvo - koeficientas 0,15.

Tai tik vienas iš galimų motyvacinių KPI rodiklių apibrėžimo pavyzdžių.

Pagrindinis dalykas nustatant pagrindinius rodiklius yra faktinio rezultato ir planuojamo santykio apskaičiavimas. Beveik visada į darbuotojo atlyginimą įeina atlyginimas (fiksuota dalis) ir priedai (kintamoji dalis). Motyvacinis KPI turi įtakos kintamos atlyginimo dalies apskaičiavimui.

Paimkime, kad darbo užmokesčio pastoviųjų/kintamųjų dalių santykis yra 50:50. Pagal KPI kintamųjų ir pastovių dalių rodiklių ir svorių pavyzdžiai yra tokie:

Priimkime šias koeficientų reikšmes (tas pats rodiklis 1 ir rodiklis 2):

KPI lentelė „Excel“:

Paaiškinimai:

1. Atlyginimas – (pastovi atlyginimo dalis) apskaičiuojama pagal dirbtų valandų skaičių. Mūsų pavyzdyje pastovios ir kintamos dalys turi vienodą svorį.
2. Įgyvendinimo plano ir darbų plano įvykdymo procentas skaičiuojamas kaip gautų rodiklių ir numatytų rodiklių santykis.
3. Apskaičiuojant premijas, naudojami koeficientai. Mūsų pavyzdyje rodiklio 1 ir rodiklio 2 įtaka įmokos sumai yra lygi. Koeficientų dydis taip pat toks pat. Todėl 1 ir 2 rodikliams apskaičiuoti naudojamos tos pačios formulės (keičiasi tik langelių nuorodos).

4. Premijų apskaičiavimo formulė: =C3*(F3+G3). Kiekvienam darbuotojui planuojamą priedą dauginame iš 1 ir 2 rodiklių sumos.

5. Atlyginimas: atlyginimas + priedai.

Tai yra santraukos pavyzdys (KPI Excel pavyzdys). Kiekviena įmonė, atsižvelgdama į savo veiklos ypatumus ir naudojamą premijų sistemą, sukuria savo lentelę.

• Kaip rasti ir motyvuoti pardavėją, orientuotą į klientą

KPI matricos pavyzdys programoje Excel

Norint įvertinti darbuotojus pagal pagrindinius rodiklius, būtina sukurti matricą arba susitarimą dėl tikslų. Remiantis bendra forma, naudojama KPI apskaičiuoti programoje „Excel“, pavyzdžiai atrodo taip:

1. Pagrindiniai identifikatoriai yra kriterijai, pagal kuriuos vertinami įmonės darbuotojai. Skirtingoms pozicijoms taikomi skirtingi kriterijai.
2. Rodiklio svoris nurodomas skaičiais nuo 0 iki 1, kad visų rodiklių suma būtų lygi 1. Svorio skaičius nurodo šio KPI prioritetą, atsižvelgiant į įmonės tikslus ataskaitiniu laikotarpiu.
3. Pagrindinė KPI rodiklio reikšmė yra priimtinas minimumas. Lygis, kurio reikšmė mažesnė už „bazę“, yra rezultato nebuvimas.
4. Norma (planuojama rodiklio figūra) yra privalomas lygis, kurį reikia įvykdyti. Jei „norma“ neįgyvendinama, tai reiškia, kad darbuotojas nesusitvarko su savo darbo pareigomis.
5. Tikslas (virš standartinis rodiklis, leidžiantis pagerinti rezultatus) yra vertybė, kurios reikia siekti.
6. Faktas – realiai pasiekti veiklos rodikliai.
7. KPI indeksas parodo rezultatų lygį normos atžvilgiu.

KPI skaičiavimo formulė:

KPI indeksas = ((faktinis – bazė) / (norma – bazė)) * 100 %.

Biuro vadovo matricos pildymo pavyzdys:

Veiklos koeficientas apskaičiuojamas susumavus indeksų ir svorių sandaugas. Darbuotojų veiklos vertinimas aiškiai parodomas naudojant sąlyginį formatavimą.

Kur buvo sėkmingas įgyvendinimas KPI: įmonių pavyzdžiai

KPI sistema aktyviai diegiama šalies įmonėse.

1. Sberbank: darbuotojų motyvavimas per KPI.

Įmonės, kuri sėkmingai įdiegė KPI sistemą, pavyzdys yra „Sberbank“. Vos prieš kelerius metus šio banko skyriuose nusidriekė ilgos eilės ir įsiminė ne itin mandagus aptarnavimas. 2010 m. Sberbank darbuotojams įdiegus KPI sistemą, įmonės darbe įvyko pastebimų pokyčių. Paprastam personalui buvo sukurti grupės rodikliai, vadinami „5+“:

• asmeninis efektyvumas;
• tobulinti savo žinias;
• dėmesys klientui;
• darbo laiko optimizavimas;
• komandinis darbas.

„Sberbank“ darbuotojams sukurta motyvavimo sistema neapsiriboja vien tik finansinėmis paskatomis. Kaip nematerialūs motyvuojantys veiksniai naudojami tokie taškai kaip lengvatų suteikimas, nemokamas grafikas, nuolaidos, kelionių paketai ir kt.

2. „Tycoon“ – nauja valdymo sistema.

„Magnat“ įmonės pagrindinių rodiklių sistema vadinama „KPI-Drive“. Jo kūrėjai užsibrėžė tikslus išspręsti šias problemas:

• Antraisiais metais po įgyvendinimo padidinti 1 lygio pagrindinius veiklos rodiklius.
• Gerinti kintamųjų kaštų judėjimą didinant darbo užmokesčio fondo dinamiką.
• Padidinkite verslo skaidrumą ir valdomumą.
• Stiprinti komandos sąveiką.
• Atgauti sistemos diegimo išlaidas.

KPI metodikos diegimo rezultatai gali būti pavyzdys, kaip greitai buvo pasiekti numatyti tikslai. Žinoma, dėl to pagrindinių veiklos rodiklių sistema tapo neatsiejama įmonės veiklos procesų dalimi.

Diegimo rezultatai:

• Valdymo modelis tapo technologiškai pažangesnis ir suprantamesnis.
• Motyvacinė sistema tapo technologiškai pažangesnė ir lankstesnė.
• 1-ojo įmonės lygio KPI nuolat tobulėja.
• „Magnat Group of Companies“ yra sėkmingo tikslinio valdymo technologijų diegimo ir naudojimo pavyzdys.
• Nuo KPI sistemos įdiegimo įmonių grupė „Magnat“ verslo apimtis padidino daugiau nei 5 kartus.

Pavyzdžių, kaip efektyviai diegiama KPI sistema, galima rasti daugelyje didžiausių įmonių, veikiančių vidaus rinkoje.

Pagrindinių veiklos rodiklių sistema jau daug metų naudojama didelių, mažų ir vidutinių įmonių valdymui visame pasaulyje. Tai didelio masto ir kelių lygių valdymo sistema, leidžianti tiksliai įvertinti įmonės efektyvumą ir efektyvumą. KPI diegimas nėra lengva užduotis, reikalaujanti laiko resursų ir rimtų pastangų, tačiau sistemos diegimo efektas to vertas.