2.1 rinkodaros kpi naudojimo pavyzdžiai. Internetinės rinkodaros KPI. Rinkodaros analitikui siūlomas KPI

Plačiai paplitusi praktika, kad rinkodaros specialisto motyvacija beveik visada yra fiksuotas 40 - 100 000 rublių atlyginimas. per mėnesį. Tačiau kintamos jo atlyginimo dalies nėra. Pasirodo, šio specialisto atlygis nėra susietas su KPI rodikliais.

Ir tai yra paradoksali situacija. Juk jie glaudžiai susiję. Todėl motyvacija turėtų būti lanksti, priklausyti nuo KPI rodiklių įgyvendinimo ir susieta su rezultatu.

Marketingo specialisto motyvacija: nuo ko priklauso rodikliaiKPI

Marketingo specialisto motyvacija: kaip apskaičiuoti atlyginimą

Ir galiausiai, nustačius fiksuoto atlyginimo dydį, pagal darbo apimtis, pastangas generuoti srautą ir jį aptarnauti, paskaičiuosime rinkodaros specialisto atlyginimą. Primygtinai rekomenduojame sumokėti pagal šią schemą.

Motyvacija susideda iš dviejų dalių.

1. Fiksuotas atlyginimas
2. Premija, kuri mokama priklausomai nuo pavestų užduočių atlikimo. Jis apskaičiuojamas naudojant paprastą formulę:

Premija = k1 * k2

k1 – plano įvykdymo procentas pagal užklausas
k2 – plano įvykdymo procentas pagal paraiškos kainą

Tuo pačiu metu įmonė turi sukurti aiškią premijos apskaičiavimo slenksčių sistemą, tai yra skirtingą rinkodaros specialisto plano įvykdymo „procentą“, pagrįstą paraiškų skaičiumi ir potencialaus kliento kaina. Pateiksime tokios sistemos pavyzdį.

Apskaičiuokime motyvaciją naudodami konkretų pavyzdį. Tarkime, kad rinkodaros specialistas, kurio fiksuotas atlyginimas yra 30 000 rublių. planą įvykdė 100 proc., tačiau tuo pačiu užsakymo kaina buvo įvykdyta 80-100 proc.

Apskaičiuokime premiją. Kadangi planas dėl prašymų skaičiaus buvo įvykdytas, tačiau prašymo kaina ne visada sutapo su planuota iki 20% atvejų, tai 30 000 x 0,5 = 15 000.

Apskaičiuokime atlygį. 30 000 (fiksuotas atlyginimas) + 15 000 (premija) = 45 000.

Tokia atlyginimo motyvacija leidžia maždaug dvigubai padidinti potencialių klientų srautą, nes rinkodaros specialistas tampa žmogumi, kuris labai domisi ne tik potencialių klientų kiekiu ir kokybe, bet ir planuojamomis jų sąnaudomis.

Marketingo specialisto motyvacija: jums reikės kitų specialistų

Rinkodaros specialisto motyvacija: pabrėžkime pagrindinį dalyką

Taigi, rinkodaros specialisto atlyginimas neturėtų būti sudarytas tik iš fiksuoto atlyginimo. Kintamoji kintamoji dalis turi būti.

Norėdami sukurti rinkodaros specialisto motyvaciją, turite atsižvelgti į visą potencialių klientų generavimo veiksmų seką ir darbo kiekį. Parengiamoji dalis yra susijusi su:

• apibrėžiant tikslinę auditoriją
• potencialių klientų generavimo schemos nustatymas (tiesioginis / netiesioginis)
• potencialių klientų generavimo piltuvo indikatorių valdymas, konvertavimas į programas
• švino segmentavimas
• planų nustatymo.

Dabar pradėkime skaičiuoti rinkodaros specialisto atlyginimą pagal rekomenduojamą schemą: fiksuotas atlyginimas + priedas priklausomai nuo plano įgyvendinimo.

Būtina suprasti, kad vienas rinkodaros specialistas nėra tos srities karys, o Jūsų įmonei gali prireikti kitų šios srities specialistų. Nebūtina samdyti visų darbuotojų: kai kurias sritis galima perduoti iš išorės, tačiau svarbu suprasti, už ką mokate, kad nebūtų švaistomas biudžetas.

Mes papasakojome, kaip apskaičiuoti rinkodaros specialisto motyvaciją ir parodėme, kad jo atlyginimas turėtų tiesiogiai priklausyti nuo suplanuotų rodiklių pasiekimo. Be to, jums gali prireikti trečiųjų šalių interneto rinkodaros specialistų paslaugų. Taigi patikrinkite, kuri rinkodaros padalinio struktūra jums yra efektyviausia ir kiek jums reikia pinigų jai palaikyti. Po to naudokite darbo užmokesčio skaičiavimo schemą ir aukščiau pateiktus skaičius.

Pirmoje straipsnio dalyje buvo nagrinėjami keli teoriniai konstruktai, susiję su populiariu įrankiu – KPI ir fazinių verslo transformacijų (TPBT) teorija. Kartu jie leidžia įmonėje sukurti valdymo sistemą, kuri iš esmės nepasikeis aktyviai augant įmonei ir padės ugdyti darbuotojų motyvaciją siekti organizacijos tikslų, o ne tik dirbti už atlyginimą. .

Visi darbdaviai stengiasi „pririšti“ savo darbuotojus prie įmonės tikslų, tačiau tik nedaugelis gali pasigirti efektyviu šios svajonės įgyvendinimu. Štai kodėl tinkama valdymo sistema yra rimtas konkurencinis pranašumas bet kuriai įmonei, nepriklausomai nuo verslo rūšies. Tuo pačiu metu vadinamųjų uždarbio (komercinių) paslaugų motyvavimo schemos paprastai sukuriamos be didelių sunkumų (tačiau tai visiškai negarantuoja jų efektyvumo), tačiau daug išlaidų reikalaujantys padaliniai, įskaitant rinkodarą, kartais jaučiasi kaip „ nepažįstami žmonės gyvenimo šventėje“ skirstant pajamas.

Antras etapas

Apsvarstykime būdą, kuris, viena vertus, leistų susieti marketingo specialistų darbą su įmonės tikslais, o iš kitos – padaryti jų pastangas prasmingesnes ir planingesnes, o ne tik nukreiptas į rinkodaros biudžetų formavimą.

Kaip nukreipti darbuotoją į

Antrasis verslo plėtros etapas rodo, kad rinkodaros specialistai pirmiausia turi dirbti ties aišku produkto pozicionavimas. Šis laikotarpis svarbus visai įmonei: būtent per šį laiką kuriamas ir įtvirtinamas prekės ženklas, palaipsniui virstantis visapusišku prekės ženklo kūrimu. Neįvykdžiusi antrojo etapo užduočių, įmonė neatlaikys konkurencijos, kuri verslui stiprėja, ir pasitrauks iš rinkos net turėdama unikalų pardavimo pasiūlymą arba bus sugerta struktūriškesnio priešininko.

Šiame etape vyksta visų jau nusistovėjusių įmonėje procesų reguliavimas ir įforminimas, funkcionalumo paskirstymas, verslo mastelis derinant pardavimus ir gamybą su rinkos pajėgumais ir ambicijomis dėl užimamos rinkos dalies dydžio.

Veikimo režimu antrosios fazės rinkodaros specialistai stengiasi padidinti pakartotinių užklausų skaičių, pirkimų skaičių ir didinti kainas (gilindami produkto savybes). Taigi operatyvinės užduotys yra intensyvesnės nei pirmajame etape. O strateginiame horizonte, kaip minėta aukščiau, rinkodara išsprendžia prekės ženklo kūrimo problemą.

Marketingo skyriaus tikslas šiuo laikotarpiu išlieka tas pats: didinti įmonės pripažinimą ir patrauklumą. Pavyzdžiui, imkimės tų pačių priemonių jo pasiekimui, kaip ir pirmoje straipsnio dalyje:

• KPI 1 – potencialių klientų, žinančių apie įmonę, skaičius;
• KPI 2 – naujų klientų skaičius per laikotarpį, palyginti su bendru jų skaičiumi;
• KPI 3 - pasikartojančių užklausų skaičius („senų“ klientų išlaikymas yra darbas siekiant padidinti jų lojalumą, be kurio sunku kalbėti apie prekės ženklo stiprumą);
• KPI 4 - pirkimų dažnumo padidėjimas (laikotarpio pirkimų skaičius, palyginti su jų skaičiumi praėjusiu laikotarpiu - rodiklis, kuris taip pat kalba apie lojalumą ir šlovę);
• KPI 5 - čekio sumos padidėjimas (vidutinė laikotarpio čekio suma, palyginti su praėjusio laikotarpio čekio suma - tai jau „žaidimai“ su kaina, pridedami prie darbo dėl lojalumo).

Pabrėžiame, kad KPI duomenys pateikiami kaip pavyzdys – „lengvas“ rinkinys, neatsižvelgiant į pramonės ir regionų specifiką, siekiant paaiškinti metodą; Žinoma, jie negali tarnauti kaip paruošta schema ir jos nederėtų taikyti nepritaikant konkrečiai įmonei.

Primename, kad rinkodaros specialisto darbo valdymas nėra vykdomas tiesiog naudojant rodiklių sąrašą – prioritetai reguliuojami keičiant jų svorius, kurių suma turėtų būti lygi vienetui. Artėjant prie tikslo, patys rodikliai nesikeičia (todėl rinkodaros specialistui nereikia kaskart priprasti prie naujo savo rezultatų matavimo kriterijaus), tačiau darbas vyksta pagal prioritetus, o specialistų pastangos nukreipiamos į tam tikru metu reikalingą sritį.

Įmonei, kuri yra antrajame plėtros etape, svoris gali būti toks, kaip parodyta lentelėje. Didžiausi svoriai skirti veiklos intensyvinimo rodikliams (KPI 3, KPI 4). Tačiau skirtingų operatyvinių veiksmų įgyvendinimas suteikia galimybę rinktis iš kelių variantų.

1 variantas

Ši parinktis daro prielaidą, kad rinkodaros specialistai turi sutelkti savo pagrindines pastangas į staigų pakartotinių užklausų skaičiaus padidėjimą (KPI 3 svoris yra didžiausias - 0,4). Kartu būtina užtikrinti nuolatinį pinigų srautų augimą dėl naujų klientų (KPI 2 - 0,2) ir didinti pirkimų dažnumą (KPI 4 - 0,2). Visi trys rodikliai svarbūs ne tik pelno gavimo, bet ir klientų lojalumo didinimo požiūriu, t.y. stiprinti įmonės prekės ženklą. Mažas KPI 1 svoris tiksliai signalizuoja apie organizacijos perėjimą į antrąjį etapą – buvimas rinkoje jau buvo užtikrintas, o pradiniame etape daug investuota į ekstensyvų augimą (žr. pirmąją straipsnio dalį). Tačiau šio rodiklio svarba nė kiek nemažėja – įmonė ir toliau informuoja apie save potencialius klientus, tačiau ne agresyviai, kaip pirmoje fazėje, o palaikydama. KPI 5 turi mažą svorį, nes jo įgyvendinimas reikalauja gero įmonės pripažinimo, ir būtent tai „veikia“ 3 ir 4 rodikliai; pastarasis labiau susijęs su trečiuoju įmonės vystymosi etapu.

2 variantas

2 variantas skiriasi nuo ankstesnio, nes jame pagrindinis dėmesys skiriamas klientų išlaikymui. Paprastai toks rodiklių svorių pasiskirstymas rodo aktyvų skirtingų lojalumo programų naudojimą, pavyzdžiui, kai klientas, kaupdamas priedus, naudodamasis ta pačia kortele iš įmonės gali įsigyti visą eilę prekių. Rinkodaros specialistų dėmesys pakartotinių apsilankymų ir bendro pirkimų skaičiaus didinimui būdingas visapusiško prekės ženklo kūrimo etapui.

3 variantas

Ši parinktis rodo, kad įmonė sėkmingai įgyvendina antrojo etapo tikslus ir ruošiasi pereiti prie trečiojo, aktyviai naudodama kainodaros mechanizmus (5 KPI išaugo iki 0,2).

Trečias etapas

Trečiajame plėtros etape įmonė siekia diversifikuoti produktus ir/ar teritoriją. Organizacija jau žinoma, aktyvi ir siekia didinti savo mastą, viena vertus, sugrąžindama pirmojo etapo sprendimų paprastumą, kita vertus, dėka antruoju etapu sukurtos verslo sistemos. Trečiasis etapas apima valdomas verslumas: filialų tinklo sukūrimas, perėjimas prie padalininės struktūros, rezultatais pagrįstas valdymas. Todėl rinkodaros specialistų KPI (žr. pavyzdį), likdami toje pačioje formulėje, gali vėl pakeisti savo svorį. Šiuo metu greičiausiai KPI 1 svoris vėl padidės, nes naujoms teritorijoms reikės veiksmų informuoti potencialius klientus, tačiau KPI 4 svoris nesumažės, nes trečiojo etapo įmonė, skirtingai nei pirmajame etape, jau turi rimtą prekės ženklą, o tai reiškia, kad ji visus naujus klientus jungia į lojalumo programas iš karto.

Pavyzdys

Svorio paskirstymo schema (trečiame įmonės plėtros etape):
KPI 1 – 0,2, KPI 2 – 0,2 (arba 0,1), KPI 3 – 0,1 (arba 0,2), KPI 4 – 0,3, KPI 5 – 0,2.

Naujų klientų (KPI 2) arba pakartotinių užklausų (KPI 3) rodiklių svorio mažinimas šiame etape nėra labai svarbus, nes didelis 4 ir 5 rodiklių svoris rodo, kad įmonė pasitiki savo prekės ženklu ir toliau jį kuria. , o 2 ir 3 KPI tikslai bus pasiekti automatiškai, jei bus pasiekti 1, 4 ir 5 rodikliai. Taigi: visi žino apie įmonę (KPI 1), nuolat iš jos perka (KPI 4) ir tuo pačiu per čekį surenka vis daugiau prekių (KPI 5). Tai reiškia, kad organizacija yra gerai žinoma ir paklausi, todėl visi nauji klientai tampa nuolatiniais klientais.

Ketvirtas ir penktas etapas

Ketvirtoje ir penktoje fazėse yra skėtinių prekių ženklų formavimas. Per šį laiką vyksta susijungimai ir įsigijimai, todėl rinkodaros specialistų metrikos greičiausiai pasikeis. Tačiau šie įmonės plėtros etapai (vis dar beveik nėra Rusijos Federacijoje dėl nepakankamos rinkos brandos) rodo sėkmingą ir ilgą kelionę, perėjimą į transnacionalinį plėtros etapą, kuriam, žinoma, reikia keisti įmonės valdymą. visą sistemą ir jos padalinių KPI, ypač .

Straipsnių serijos tęsinį skaitykite kituose žurnalo numeriuose. Jie kalbės apie pagrindinius finansų vadovų ir personalo vadovų KPI kūrimo būdus.

Visos įmonės nori būti sėkmingos. Todėl plėtrai, įskaitant internetinę rinkodarą, išleidžiama daug laiko, pinigų ir energijos. Tačiau labai dažnai darbo rezultatas visiškai neatitinka lūkesčių. Visų pirma, taip yra dėl to, kad nėra aiškaus planavimo ir atliktų darbų efektyvumo įvertinimo.

Kas yra interneto rinkodaros KPI?

Internetinės rinkodaros efektyvumas matuojamas naudojant daugybę rodiklių. Jie vadinami KPI (Key Performance Indicator) – pagrindiniai veiklos rodikliai. KPI pagalba galite aiškiai suformuluoti tikslus ir įvertinti atliekamo darbo efektyvumą, nepriklausomai nuo to, kokia yra Jūsų įmonės rinkodaros strategija. KPI visada reiškia konkretų tikslą, kurį galima išmatuoti.

„Internetinės parduotuvės KPI yra pritraukti į svetainę maksimalų srautą“, „mūsų tikslas yra padidinti svetainės žinomumą“ – tai abstraktūs verslo tikslai. Juose nėra skaičių, todėl neįmanoma įvertinti jų rezultatų naudojant KPI.

Verslo užduotis turėtų apimti 3 rodiklius:

• apimtis
• kokybės

Jei trūksta bent vieno iš rodiklių, efektyvumo vertinimas taps problemiškas.

Teisingai suformuluotų tikslų ir KPI pavyzdžiai

• Būtina padidinti internetinės parduotuvės konversiją 100% iki 1,2% (kokybė). Tuo pačiu metu kliento pritraukimo kaina neturėtų viršyti 15 USD (kaina), o mėnesio srautas į svetainę turėtų būti bent 500 tūkstančių vartotojų (apimtis).

  Rengdami užduotį turite nuspręsti, kuris iš jos KPI jums yra aukščiausias prioritetas. Pavyzdžiui, jums svarbu, kad kliento pritraukimo kaina niekada neviršytų 10 USD. Norint pasiekti šį rodiklį, esant poreikiui, esate pasiruošę sumažinti reikiamų užsakymų skaičių iki 180, o konvertavimo kursą iki 1,5%.

  Kas yra pardavimo kanalas?

  Pardavimo piltuvėlis – tai rinkodaros planavimo įrankis, leidžiantis nubrėžti vidutinio vartotojo kelią nuo pirmojo kontakto su jūsų įmone iki pirkimo momento.

  Nepamirškite, kad pardavimo piltuvėlis pirmiausia yra analitinis įrankis, o ne tik gražus vaizdas. Jo prasmė – nustatyti pagrindinius pirkimo sprendimo priėmimo etapus ir užmegzti bendravimą su klientu taip, kad, atsižvelgiant į jo nuotaiką ir norus, padėtų pereiti į kitą etapą.

  

  Populiariausias pardavimo piltuvo variantas susideda iš 4 etapų:

  • suvokimas
  • palūkanų
  • sprendimas
  • veiksmas

  Pažvelkime į piltuvo etapus, naudodamiesi išmaniojo telefono pirkimo internetinėje parduotuvėje pavyzdžiu.

  Pirmasis piltuvėlio etapas (plati viršutinė dalis) – tai žmonės, kurie dar tik susipažįsta su jūsų produktu ir suvokia, ar juos tai domina. Internetinėje parduotuvėje jie atidarė puslapį su išmaniuoju telefonu, tačiau dar nenusprendė, ar jiems reikia naujo išmaniojo telefono. Potencialūs pirkėjai siekia gauti bendrą informaciją apie produktą ir palyginti jį su analogais. Pirmajame etape svarbu produktą parodyti kuo geresnėje šviesoje, kad žmonės juo susidomėtų.

  Antrame etape žmogus pradeda domėtis produktu. Todėl jis detaliai lygina jo charakteristikas su konkurentais, pasverdamas privalumus ir trūkumus. Svarbu neprarasti ryšio su klientu, kad iškilus klausimams galėtumėte operatyviai suteikti jam visą reikiamą informaciją. Jei jūsų internetinėje parduotuvėje prekiaujama profesionaliais produktais, šiame piltuvo etape galite pritraukti specialistą, kuris patars potencialiam klientui.

  Perėjimas į kitą piltuvo etapą reiškia, kad asmuo nusprendė įsigyti (mūsų pavyzdyje – išmanųjį telefoną). Šiame etape ypač svarbų vaidmenį atlieka turinio kokybė. Tai gali ir padėti žmogui pirkti iš jūsų, o ne iš konkurento, ir tapti kliūtimi įsidėti prekę į krepšelį.

  Kaip sukurti pardavimo kanalą?

  Yra daugybė žiniatinklio analizės paslaugų ir CRM sistemų, kurios leidžia sukurti pardavimo kanalą ir analizuoti vartotojų judėjimą per jį remiantis statistiniais duomenimis. Tokios paslaugos niekada neturėtų būti apleisti, nes „iš akies“ neįmanoma nustatyti:

  • Naudotojų segmentai, kurie prarandami skirtinguose kanalo etapuose
  • Kokia tikimybė, kad naudotojas pereis į kitą kanalo etapą?
  • Kuriuose kanalo etapuose prarandama daugiausia vartotojų?

  Paslaugos, kurios padės suprojektuoti pardavimo piltuvą

  Kas yra vidutinė užsakymo vertė (AOV – Average Order Value)?

  Norint sužinoti AOV, pasirinkto laikotarpio pajamas reikia padalyti iš bendro užsakymų skaičiaus. AOV indikatorius naudojamas dabartiniam laikotarpiui palyginti su ankstesniais.

  

  Mokestis už paspaudimą (MUP). Kaip skaičiuoti?

  MUP yra reklamos kampanijos išlaidų ir paspaudimų skaičiaus santykis.
  Jis dažniausiai naudojamas kontekstinėje reklamoje arba mokamose platformose skelbiamuose straipsniuose. Mokestis už paspaudimą priklauso nuo tokių veiksnių kaip skelbimo atitikimas paieškos užklausai, vartotojo geografinė padėtis ir kaina už paspaudimą, kurią nori mokėti konkurentai.

  Užsakymo kaina (CPO – Cost Per Order). Kas čia?

  KPI rodiklis, rodantis vieno kliento pritraukimo kaštus. CPO apskaičiuojamas kaip išlaidų ir užsakymų skaičiaus santykis.

  

  Kaip apskaičiuoti investicijų grąžą (IG – Return Of Investments)?

  Pagrindinis investicijų grąžos rodiklis. Apskaičiuojamas kaip pajamų ir investicijų santykis.

  

  Kas yra užduoties užbaigtumo koeficientas (TCR)?

  TCR metrika aiškiai parodo, kaip lengva atlikti vartotojui nustatytą užduotį. Tokios užduotys, pavyzdžiui, gali būti registracija į renginį nukreipimo puslapyje arba užsakymo pateikimas įdėjus produktą į krepšelį.

  

  Kaip sužinoti viso gyvenimo vertę (LTV – Lifetime Value)?

  Rodo pelną, kurį įmonė gauna per visą bendradarbiavimo su klientu laikotarpį. LTV apibrėžiamas kaip skirtumas tarp pajamų iš kliento ir jo pritraukimo bei išlaikymo išlaidų.

  Kas yra lankytojų sugrįžimo koeficientas (RVR)?

  RVR indikatorius parodo susidomėjimo svetaine lygį. Mažos grąžos normos yra norma įmonėms, kurios ilgą laiką parduoda vieną produktą. Pavyzdžiui, automobilių pardavėjų ar statybos įmonių svetainės.

  Tačiau jei jūsų svetainė yra internetinė parduotuvė, turite stengtis nuolat didinti grąžinimo rodiklį.
  RVR apskaičiuojamas kaip pakartotinių apsilankymų skaičiaus ir bendro apsilankymų skaičiaus santykis.

  Mokestis už potencialų klientą (CPL – Cost Per Lead). Kaip skaičiuoti?

  Potencialus klientas yra klientas, kuris parodė susidomėjimą jūsų produktu ar paslauga. Paprastai svetainės lankytojas laikomas potencialiu klientu užsiregistravęs, užsisakęs perskambinimą arba apsilankęs svetainėje kelis kartus.

  Mokestis už potencialų klientą apskaičiuojamas kaip rinkodaros veiklos kainos ir gautų potencialių klientų skaičiaus santykis.

  

  Vidutinės pajamos už apsilankymą (ARPV – vidutinės pajamos už apsilankymą). Kas čia?

  Rodiklis atspindi vidutines vieno apsilankymo svetainėje pajamas.

  Jis apskaičiuojamas kaip ataskaitinio laikotarpio pajamų ir to paties laikotarpio srauto santykis.

  

  Kaip sužinoti rinkodaros investicijų grąžą?

  ROMI yra pagrindinis interneto rinkodaros KPI. Būtent jis parodo, ar rinkodara apskritai yra efektyvi.

  Apskaičiuojamas kaip pajamų ir rinkodaros investicijų santykis.

  Įvairių tipų svetainių KPI rodikliai

  Internetinės parduotuvės, įmonės svetainės ir informacinio portalo efektyvumas nustatomas naudojant skirtingus KPI. Kiekvienas išteklius siekia savo tikslų ir KPI kinta priklausomai nuo jų. Toliau pateikiami įvairių tipų internetinių įmonių KPI pavyzdžiai.

  Internetinė parduotuvė KPI

  Internetinės parduotuvės efektyvumo analizė neįmanoma nenaudojant KPI. Juos galima suskirstyti į 2 kategorijas.

  Tikslų ir susijusių veiklos rodiklių pavyzdžiai.

  1 tikslas – sumažinti gedimų skaičių 10 % per šešis mėnesius. Galima nustatyti šiuos užduoties KPI:

  • Atmetimo rodiklis.
  • Mokestis už paspaudimą – į šį rodiklį tikrai verta atsižvelgti. Juk labai svarbu, kokią kainą turite sumokėti, kad atliktumėte užduotį.

  2 užduotis – per metus padidinti vidutinį čekį 20%. Užduoties KPI:

  • AOV (vidutinis patikrinimas).
  • CPO (užsakymo kaina) – reikia atsižvelgti į CPO rodiklį. Jei jis padidėja daugiau nei AOV, tai reiškia, kad visa veikla siekiant padidinti vidutinį čekį nebuvo prasmės, nes dėl to parduotuvė pradėjo uždirbti mažiau.
  • CR (conversion rate) yra svarbiausias KPI, leidžiantis apskaičiuoti internetinės parduotuvės efektyvumą. Su jo pagalba galite nustatyti, kaip efektyviai veikia jūsų svetainė ir kaip ji patogi lankytojams. Kiekvienos produkto nišos vidutinis CR yra skirtingas.
  • AOV (vidutinė sąskaita) yra svarbus rodiklis, kurį visada turėtumėte stengtis padidinti.
  • CPO (cost per order) – išanalizavę skirtingų srauto šaltinių CPO rodiklį, galite suprasti, kuris iš jų jums pelningiausias.
  • Pirkimo atsisakymo rodiklis – užsakymų, kurie nebuvo apmokėti, procentas. Verta atkreipti ypatingą dėmesį į pirkimo atsisakymo rodiklį. Daugeliu atvejų šį rodiklį galima nesunkiai padidinti ir taip padidinti verslo pelningumą.

  Norėdami suprasti, kuriame etape ir kiek klientų nutraukia pirkimo procesą, turite naudoti Google Analytics. Jo nustatymuose reikia pasirinkti tikslą apmokėto užsakymo forma ir žingsnius tikslo link (įdėti prekes į krepšelį, užpildyti pristatymo informaciją, įvesti mokėjimo informaciją ir pan.).

  Atlikę nustatymus turėsite prieigą prie vizualizuotos ataskaitos piltuvo pavidalu.

  

  Naudojant pateikto piltuvo pavyzdį, matome bendrą vartotojų, kurie įdėjo prekę į krepšelį, skaičių ir vartotojų, kurie buvo „pamesti“ kiekviename kanalo etape. Pirkimo atsisakymo procentas yra 83%.

  Pateiktame pavyzdyje matyti, kad tik 30 % vartotojų, kurie įdėjo prekę į krepšelį, toliau atsiskaitydavo. Atitinkamai, norėdami pagerinti pirkimo atsisakymo rodiklį, pirmiausia turėtumėte sutelkti dėmesį į darbą su pirmuoju piltuvo etapu.

  Įmonės svetainės KPI

  Svarbiausi įmonės svetainės KPI:

  • Bendras eismas
  • CPL (mokestis už potencialų klientą)
  • CR (konversijos rodiklis)
  • Atmetimo rodiklis
  • Puslapio „Apie įmonę“ peržiūrų skaičius
  • Pranešimų, išsiųstų naudojant atsiliepimų formą, skaičius

  Daugumoje įmonių svetainių svarbiausias iš visų pirmiau minėtų KPI yra bendras srauto kiekis. Dauguma šių svetainių yra skirtos kuo labiau pasiekti tikslinę įmonės auditoriją.

  „Google Analytics“ leidžia sužinoti bendrą srauto į svetainę kiekį per ataskaitinį laikotarpį, taip pat nustatyti srauto šaltinius.

  

  Pavyzdyje matyti, kad per visą mėnesį svetainėje buvo apsilankyta 90 862 kartus. Iš jų 20 480 apsilankymų buvo iš natūralios paieškos rezultatų, 9 936 – tiesioginiai apsilankymai svetainėje per nuorodą, 2 041 apsilankymas – iš nukreipimo (filialų) nuorodų ir pan.

  Informacinio portalo KPI

  Kiekvieno informacinio portalo pagrindinė užduotis – suteikti vartotojui reikiamą informaciją.

  Svarbiausi informacinio portalo efektyvumo rodikliai:

  • Bendras eismas
  • Žiūrėti gylį
  • Komentarų skaičius
  • Grąžinimo norma

  Iš visų KPI svarbiausi yra bendras srautas ir naršymo gylis. Taip yra dėl to, kad dauguma informacinių portalų uždirba pinigus rodydami vartotojų skelbimus. Atitinkamai, kuo daugiau puslapių su reklama atidarys vartotojas, tuo daugiau svetainė uždirbs.

  

  Naudodami Google Analytics paslaugą galite nustatyti žiūrėjimo gylį. Jis rodomas puslapių / seansų metrikoje. Šiame pavyzdyje matote, kad apsilankę svetainėje vartotojai vidutiniškai peržiūri 3,41 puslapio.

  KPI rodikliai skirtingiems srauto kanalams

  SEO KPI

  Pagrindiniai SEO rinkodaros efektyvumo rodikliai yra srauto apimtis ir svetainės matomumas pagal semantinę šerdį.

  Kompetentingas paieškos sistemų optimizavimas leidžia nuolat didinti nemokamo srauto apimtį. Tačiau verta atsižvelgti į sezoniškumą. Pavyzdžiui, internetinė sodo prekių parduotuvė žiemą negaus tiek organinio srauto, kiek vasarą, nepaisant paieškos sistemų optimizavimo kokybės.

  Kalbant apie svetainės matomumą pagal semantinę šerdį, šis rodiklis leidžia sekti SEO efektyvumo rezultatą nepriklausomai nuo sezono.

  

  

  Svetainės matomumo metrika pagal semantinę šerdį parodo, kiek procentų vartotojų mato jūsų svetainę atitinkamos užklausos paieškos rezultatuose.

  PPC KPI

  Pagrindiniai yra tie, kurie atspindi verslo tikslus. Viskas, kas buvo minėta aukščiau.

  Antriniai naudojami eismui įvertinti pagal netiesioginius ženklus. Tai yra MUP, PR, gautų parodymų procentas, vidutinė pozicija ir kt. Tačiau darbas su jais tiesiogiai lemia, ar pavyks pasiekti pagrindinius KPI.

  Pavyzdžiui, apsvarstykite KPI, pvz., CPO (užsakymo kaina). Tai priklauso nuo mokesčio už paspaudimą (MUP) ir konversijos rodiklio (CR). Kuo didesnis jūsų CR ir mažesnis MUP, tuo mažesnis bus jūsų MUK.

  

  Mokestis už paspaudimą (MUP) tikrai vertas dėmesio, nes visa PPC logika ir esmė yra ta, kad jūs mokate tik už vartotojo paspaudimus ant jūsų reklamos. Daugeliu atvejų jūsų sėkmė priklauso nuo to, kaip kompetentingai mokate valdyti statymus.

  Paspaudimų rodiklis (PR) rodo procentą vartotojų, kurie pamatė jūsų skelbimą ir jį spustelėjo. Kontekstinės reklamos paslaugos, tokios kaip Google Adwords ir Yandex. „Direct“ rodo skelbimus su dideliu PR paieškos rezultatų viršuje, nes laiko juos labiau susijusius su paieškos užklausomis.

  Vidutinė pozicija rodo, kokią poziciją jūsų skelbimas vidutiniškai užėmė pasirinkto laikotarpio paieškos rezultatuose.

  Gautų parodymų procentas – metrika, rodanti 100 % galimų pasirinkto raktinio žodžio arba kampanijos parodymų procentą per pasirinktą laikotarpį. Parodo, ar dar yra potencialo didinti srautą ir atitinkamai konversijų skaičių.

  

  Pagrindiniai el. pašto rinkodaros KPI, kai kalbama apie vienos raidės analizę:

  • Bendros pajamos (pajamos už laišką),
  • Atidarymo kursas (atidarymo kursas),
  • Paspaudimų rodiklis (paspaudimų rodiklis),
  • CToR (atsidaryti paspaudimų rodiklis)
  • Bendras atidarymų skaičius (absoliutus atidarymų skaičius),
  • Bendras paspaudimų skaičius (absoliutus paspaudimų skaičius),
  • Atmetimo rodiklis (klaidos, nepristatyti pranešimai),
  • prenumeratų skaičius,
  • šlamšto skundų skaičius.

  Vidutinės atidarymo dažnio reikšmės priklauso nuo bendros duomenų bazės sudėties. Šis rodiklis gali būti objektyvus tik lyginant su kitais laiškais. Gera CToR vertė yra 15–20 % masiniams el. laiškams ir 30–50 % automatiniams el. laiškams.

  Rinkodaros el. paštu paslaugos, tokios kaip MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse, pateikia ataskaitą apie įvykdytus laiškus, kuriose rodomi aukščiau paminėti rodikliai.

  SMM KPI

  Socialinės žiniasklaidos rinkodaros efektyvumą gali nustatyti:

  • eismo apimtis
  • vartotojų aprėptis
  • sąveikų skaičius (patinka, komentarai, pakartotiniai įrašai)
  • konversijų skaičių arba jų mokestį

  Darbas su rangovais

  Kad rinkodaros specialisto darbo rezultatas atitiktų Jūsų lūkesčius, turi būti įvykdytos kelios sąlygos:

  1. Visos užduotys turi būti aiškiai suformuluotos;
  2. Turi būti apibrėžti KPI, pagal kuriuos matuojamas užduoties rezultatas;
  3. Rangovas turi būti motyvuotas kokybiškai atlikti darbus.

  Išsamiai aptarėme, kaip laikytis pirmųjų dviejų straipsnio punktų. KPI matrica yra įrankis, padėsiantis vizualiai suprasti, kaip gerai buvo įvykdytos priskirtos užduotys.

  Kalbant apie trečią punktą, veiksmingiausias pasirinkimas rangovui motyvuoti yra pinigai, kad ir kaip tai beskambėtų. Verta susitarti su rangovu, kad jo darbo apmokėjimas būtų padalintas į dvi dalis. Pirmasis yra fiksuota projekto kaina. Antrasis priklauso nuo KPI.

  Išvada

  KPI yra būtinas įrankis kiekvienam internetiniam verslui, kad ir kokie būtų jo tikslai. Būtent pagrindinių internetinės rinkodaros veiklos rodiklių įgyvendinimas ir analizė leidžia struktūrizuoti verslo tikslus, įvertinti rinkodaros veiklos kokybę ir daryti išvadas, kurios užtikrins Jūsų įmonės augimą.

  Reikia pagalbos nustatant KPI? o mūsų specialistai padės išsikelti tikslus būtent jūsų verslui.