È possibile vendere occhiali da sole sul mercato? Merchandising in un salone di ottica: lavorare con un oggetto complesso. Test della vista gratuito. Bene o male
Secondo gli esperti, tra i saloni di ottica, il vincitore è colui che ha trovato la soluzione progettuale ottimale per un dato dato salone di ottica.
Come trovare questa armonia tra bellezza e beneficio? Creare il tuo “volto” e, allo stesso tempo, presentare con competenza il prodotto?
Bellezza e commercio
Maggioranza saloni di ottica rivolto a due tipologie di visitatori completamente diverse. Alcune persone vengono nel tuo salone di ottica per acquistare beni di cui hanno bisogno principalmente dal punto di vista medico. Altri vedono gli occhiali più come un prodotto di immagine: acquistano bellezza, stile e prestigio.
Il formato del salone ottico e lo stile di design dipendono da come posizioni esattamente il tuo salone ottico e dal tipo di acquirente su cui conti.
Ma anche nel salone, nel reparto o nella sezione ottica più modesto, gli occhiali non dovrebbero essere presentati come una cosa il cui significato sta esclusivamente nella sua funzionalità: anche tra i clienti con redditi modesti ci sono molte più persone per le quali è importante non solo funzionalità della montatura degli occhiali, ma anche la sua estetica. E l'estetica dovrebbe essere enfatizzata, anche con i mezzi più modesti, e quindi la simpatia del consumatore tenderà sempre al tuo prodotto.
Va tenuto presente che il design è subordinato a un obiettivo: la vendita di successo. La ricerca dell’originalità e della vistosità può portare troppo lontano da questo obiettivo. Nessuna quantità di delizie di design compenserà la non funzionalità degli interni.
Secondo Senka e il cappello
Le attrezzature per la vendita al dettaglio sono un elemento estremamente importante del merchandising. Come dimostra la pratica, quando si passa alle moderne attrezzature di vendita al dettaglio, che consentono al cliente di “entrare in contatto” con il prodotto, il fatturato di un negozio di ottica aumenta di 1,5-2 volte.
Se Il tuo salone di ottica ha una superficie ridotta, il compito principale è rendere tutta la merce accessibile al cliente, ma allo stesso tempo garantirne la sicurezza. Puoi permetterti diverse vetrine per di più montature per occhiali costose(non sono progettati per accogliere grandi quantità di merce).
Se disponi di una grande sala commerciale, ha senso dividerla in zone: per gruppi di prezzo, marchi, scopo degli occhiali, ecc., Selezionando in ciascun caso l'attrezzatura di vendita appropriata.
Vetrine che scegliamo
Quando si scelgono le attrezzature, non lesinare sulla qualità: i mobili commerciali hanno un'elevata intensità di utilizzo e devono essere affidabili.
Per un salone ottico separato, è meglio scegliere mobili di colore discreto in modo che tutta l'attenzione sia attirata sulle montature degli occhiali. Ma se il tuo salone di ottica si trova in un centro commerciale, l'attrezzatura dovrebbe attirare l'attenzione dell'acquirente in modo che cogli con lo sguardo il salone di ottica, lo identifichi come un unico spazio e si senta a suo agio.
Ha senso posizionare di fronte all'ingresso una vetrina su cui riponi particolari speranze (ad esempio, con una costosa collezione della stagione in corso) in modo che attiri l'attenzione di tutti coloro che entrano. C'è un'altra opinione sulla vetrina centrale: alcuni esperti ritengono che dovrebbe essere rappresentativa, cioè da essa il cliente dovrebbe capire immediatamente su quali categorie di acquirenti contano qui. Tale vetrina dovrebbe mostrare il "gruppo di prodotti principale" e i relativi articoli promozionali. Qui puoi inserire materiali su un prodotto che spesso sfugge all'attenzione dell'acquirente (lenti, accessori).
Se i fornitori di occhiali ti propongono un espositore brandizzato, questa è una buona occasione per arredare l'area vendita in modo armonioso e moderno. È meglio allocare un'"isola" separata per diverse vetrine di marca, creando così una piccola sala VIP.
I modelli che vuoi mettere in risalto vengono presentati al meglio su stand speciali ed eleganti. Non dovrebbero essercene troppi, ciò enfatizzerà l'esclusività dell'offerta.
Se il tuo salone di ottica non è dichiarato d'élite, dovrebbe offrire prodotti di diverse categorie di prezzo. Da qui il frequente disprezzo per la progettazione di vetrine con montature per occhiali economiche: per montature di occhiali costose si acquistano attrezzature moderne, mentre si lasciano vetrine vecchie e logore per quelle economiche. Questo è un grave errore di merchandising. Le attrezzature dimostrative per diversi tipi di merci in un negozio non dovrebbero differire in termini di qualità, altrimenti si verifica l'effetto di economicità e mancanza di rispetto per il cliente (inoltre, rovina l'aspetto del piano di vendita). E, soprattutto, sono le montature per occhiali economiche che rimangono le più vendute e ti permettono di aumentare il fatturato del tuo salone di ottica. Pertanto, le montature per occhiali economiche dovrebbero essere adeguatamente presentate e ben illuminate - e questo, tra l'altro, aumenterà il loro "status": agli occhi del cliente: un prodotto presentato alla pari di un prodotto costoso sembra sempre "più costoso" ”.
In una luce vincente
L'illuminazione speciale è un punto molto importante quando si presentano le montature degli occhiali. Si ritiene ottimale l'utilizzo di lampade alogene, grazie alle quali l'acquirente può distinguere chiaramente i colori e i dettagli degli occhiali.
Alcuni negozi di ottica rifiutano l'illuminazione interna, anche se una vetrina, ben attrezzata con illuminazione locale, attira sicuramente l'attenzione sul prodotto.
È anche importante che le lenti degli occhiali non abbaglino, riflettendo la luce delle lampade fluorescenti. Per evitare ciò, l'illuminazione generale nel salone ottico dovrebbe essere neutra, diffusa, morbida.
Piccoli segreti per un'esposizione di successo
E, naturalmente, anche posizionare gli occhiali sulla vetrina stessa è un'arte. La tradizionale ed efficace esposizione degli occhiali “per genere” è la seguente: i due ripiani superiori sono per gli occhiali da uomo, il terzo dall’alto è per le montature unisex e il resto è per quelle da donna. Questo è conveniente per la maggior parte dei visitatori: dopo tutto, gli uomini sono in media più alti delle donne. Accessori e opuscoli possono essere assegnati al ripiano inferiore.
Per avere qualcosa a cui aggrapparsi nelle monotone file di montature per occhiali, puoi “diluire” il display con bellissime custodie firmate.
Si consiglia di disporre gli occhiali con aste o aste multicolori in diagonale per mostrare la montatura in tutto il suo splendore, e gli occhiali ordinari (ad esempio con normali aste in metallo) - frontalmente.
Il posizionamento di maggior successo delle montature per occhiali sulle vetrine verticali è quando le tonalità più scure vengono presentate nella parte inferiore e quelle più chiare nella parte superiore. Buone vendite a te!
- C'è bisogno di finanziamenti esterni? Per quali scopi lo usi?
Accade. Ad esempio, quando hanno aperto un nuovo punto vendita a San Pietroburgo, per acquistare un gran numero di beni erano necessari fondi aggiuntivi.
A volte il denaro è necessario semplicemente per ricostituire il capitale circolante quando è necessario soddisfare il piano di acquisto di determinati marchi.
- Quali banche hai contattato?
Ho contattato solo Sberbank. Mi sono reso conto che si trattava di un processo estremamente noioso, pieno di documenti, certificati e garanzie.
Io stesso sono cliente di Alfa-Bank da 8 anni. Ho saputo di un nuovo servizio di prestito e ho deciso di provarlo.
- Qual è l'essenza del servizio? Come lavora?
Un modo semplice per ottenere denaro per sviluppare la tua attività. Ma non è la banca che ti presta i soldi, sono le persone. I rischi sono distribuiti per gli investitori e il processo di approvazione del prestito è semplificato per i mutuatari.
- Come valuti il servizio?
Tutto è fatto facilmente e semplicemente con un clic nel tuo account personale. Non è nemmeno necessario comunicare con il supporto tecnico. Puoi rimborsare il prestito in qualsiasi momento con un solo pulsante. Quindi ho cliccato venerdì e il prestito è stato rimborsato sabato.
- In cosa è diverso dalle banche?
Naturalmente, la facilità di presentare documenti e la velocità del processo decisionale. Inoltre, se si esamina la domanda, il tasso di interesse a Potok è ottimale per un prestito per un periodo di 180 giorni (2% al mese). In media, le banche contraggono un prestito per 12-24 mesi. Nella fase iniziale, nel pagamento mensile, la maggior parte dell'importo sarà costituito da interessi, ma nello Stream del pagamento, gli interessi occupano un importo fisso.
In generale, sono sicuro che anche all'attuale tasso di rifinanziamento per 180 giorni, a Potok pagherai meno del dovuto che se avessi sottoscritto un normale prestito aziendale e lo avessi rimborsato prima del previsto il 180esimo giorno.
Con quale rapidità hai raccolto i documenti e ricevuto denaro sul tuo conto?
Per un giorno! Ho caricato un estratto conto da un cliente Alfa-Bank su Potok e il giorno successivo al mattino i soldi sono arrivati sul mio conto.
- Quanto hai preso in prestito? Perché eri sicuro che lo avresti restituito?
Ho contratto due prestiti da 500 e 700mila rubli. Chiusi entrambi prima del previsto. Ho preso degli importi
non elevato, in base al fatturato medio mensile, in modo che i pagamenti non costituiscano un onere per l'azienda.
- Pensi di utilizzare il servizio in futuro?
La prossima settimana, forse, prenderò qualche soldo in più per acquistare della merce. Credo che potrebbe esserci un gap di liquidità.
- Hai intenzione di agire come investitore?
L'ho già provato. Ho controllato come funziona. Si è rivelato conveniente.
- Consulenza per gli imprenditori. Quando conviene e quando non vale la pena chiedere prestiti?
Non consiglierei di contrarre prestiti per startup o imprese nelle prime fasi di sviluppo. Per prima cosa devi capire come funziona e quanti soldi ti porta. Ci deve essere esperienza e qualche statistica sul fatturato. E per lo sviluppo, l'espansione o progetti specifici, è possibile.
Non c'è bisogno di citare le statistiche per capire che la situazione dal punto di vista della popolazione in Russia non è delle migliori. Un gran numero di persone per strada non indossa occhiali da sole; negli uffici, la metà dei dipendenti usa occhiali o lenti a contatto per lavoro; circa tre milioni di diplomati hanno problemi di vista. Secondo i dati di fine 2013, un quarto dell’intera popolazione del paese ha problemi di vista, il che significa che il commercio di occhiali non potrà che aumentare.
Da 20 anni prospera il commercio dei “vassoi” di bicchieri, che vendono beni di consumo cinesi. I prezzi in centesimi (150-500 rubli) attirano persone a basso reddito che non inseguono l'apparenza, ma si accontentano della bassa qualità. Aspetto senza pretese, ma prezzo basso: tali prodotti attirano costantemente i pensionati. I colori vivaci e le forme insolite degli occhiali da sole sono una calamita per bambini e adolescenti che non si preoccupano assolutamente della qualità degli "occhi" divertenti acquistati con la paghetta. Molti negozi che vendono montature e occhiali da sole sono nati da questo tipo di commercio del lotto.
Per aprire un negozio con una superficie di 3 x 3 mq. Il contatore richiederà un capitale iniziale di circa 100 mila rubli, la base dell'assortimento sarà la stessa "Cina" poco costosa, oggi è più popolare tra i consumatori economici, ma è necessario introdurre prodotti di qualità superiore e più costosi. In termini di prezzo, l'assortimento dovrebbe essere compreso tra 200 rubli e 3mila per pezzo. È consigliabile che alla partenza si abbiano almeno 500 paia di occhiali e montature presentate.
Il luogo dovrebbe avere un buon traffico, all'ingresso di un centro commerciale, o in un negozio in un passaggio sotterraneo trafficato, o in un padiglione commerciale in un mercato di abbigliamento. Una sede commerciale trafficata ti consentirà di recuperare l'aumento dell'affitto (di norma, il costo di un contatore in questi luoghi è solitamente di 1 mila rubli). Diversifica il tuo assortimento con lenti colorate e prodotti correlati, come custodie, custodie per occhiali, accessori sotto forma di catene e lacci. Non sono necessari permessi speciali per vendere occhiali non correttivi. Se l’attività viene gestita correttamente, l’investimento si ripaga in una stagione (3-4 mesi).
Salone di ottica
La particolarità di questo tipo di commercio: tutti i punti devono avere lo status di istituto medico, situato nelle farmacie, oppure avere una propria area nei grandi centri commerciali. Sarà necessario ottenere una licenza farmaceutica e medica per dispensare occhiali da vista, accettare ordini per la produzione e avere la possibilità di avere un proprio laboratorio. Di conseguenza, il personale deve avere un'istruzione speciale. Nonostante la tendenza dei russi a cambiare gli occhiali non più di una volta ogni tre anni, la situazione sta lentamente cambiando e la moda per montature eleganti e di alta qualità sta crescendo non solo tra i giovani.
Il numero dei saloni di ottica aumenta di anno in anno, anche se qui non ci sono praticamente persone a caso, per lo più ex medici o produttori di lenti, quelli che hanno studiato bene il mercato. Una location di successo del salone è la chiave per un rapido recupero dell’investimento.
Per promuovere un piccolo negozio, avrai bisogno di circa 1,5 milioni di rubli per acquistare attrezzature, vetrine, pagare l'affitto e formare il personale. Anche l'assortimento è più ampio e di qualità superiore e dovrebbe rappresentare tutte le categorie di prezzo, dalle montature economiche coreane e cinesi alle costose montature italiane. Il costo medio di una ricevuta da tali negozi è di circa $ 100. E la redditività è superiore al 20%.
Non puoi fare a meno di un gruppo di prodotti come le lenti a contatto. La cosa principale qui è scegliere un fornitore con una buona reputazione e tutte le licenze necessarie. Uno scambio di lenti può generare un profitto di 100mila rubli al mese per il tuo negozio, perché i principali acquirenti di lenti sono i giovani che vogliono apparire ogni volta diversi e le lenti offrono un'eccellente opportunità per cambiare frequentemente la propria immagine.
Un buon produttore di occhiali è un grande successo per la tua attività, perché non importa quanto sia attraente il salone, un lavoro infruttuoso annullerà tutti i tuoi sforzi. Con un ciclo completo e una corretta gestione aziendale, un salone può generare un profitto di circa 300-400 mila rubli al mese. Molti saloni, soprattutto nelle piccole città, stipulano inizialmente contratti con uno “specialista gratuito” che serve più ottici contemporaneamente, questa è un'opportunità per risparmiare notevolmente su attrezzature speciali;
I negozi di ottica monomarca occupano un segmento significativo del mercato: circa un terzo di tutte le vendite di montature e occhiali già pronti rappresentano la loro quota. Ma vengono gradualmente sostituiti dai saloni delle catene. Volendo prendere subito piede sul mercato, gli imprenditori aprono contemporaneamente diversi negozi con diagnostica e un'officina generale in una posizione periferica (per ridurre l'affitto).
Franchising
È ancora più vantaggioso dal punto di vista economico aprire un salone acquistando un franchising. Nelle città con una popolazione di 30-50mila persone. Trovando una stanza adatta e acquistando un'attività già pronta, eviterai molte difficoltà. E ciò che ottieni è un rifornimento e un aggiornamento costanti e frequenti dell'assortimento, un'alta percentuale di modelli esclusivi di marca (fino al 90%), la capacità di eseguire lavori personalizzati di qualsiasi complessità in un'officina centralizzata e molto altro ancora.
Un buon franchising può essere acquistato da 1,5 milioni di rubli, quindi riceverai un business chiavi in mano deciso in stile aziendale con supporto professionale durante l'avvio, e possibilmente per l'intera durata del progetto.
Secondo le statistiche, le catene di negozi hanno il recupero più rapido e il profitto mensile medio (circa 500 mila rubli), i margini di vendita al dettaglio raggiungono il 300%, un'elevata competitività grazie alla vendita di prodotti di marca, progettati in un unico stile concettuale e molti marchi ben noti nomi. Esistono quindi aziende che offrono un franchising a condizioni molto vantaggiose senza royalties o forfait, con formazione e istruzione del personale, con pubblicità gratuita, sviluppo di un piano di marketing personale e supporto professionale in tutte le fasi dello sviluppo del vostro salone. A questo proposito posso consigliare il franchising iCraft, che ha aperto più di 300 negozi e si è affermato bene nel mercato dei franchising.
Video: hit sugli occhiali
Questa storia è iniziata essenzialmente 6 anni fa. Ciò non vuol dire che nel 2007 le tecnologie Internet fossero poco sviluppate, ma è certo che c’erano molti meno negozi online. Fin dall'infanzia ho sempre sognato di diventare proprietario di occhiali Ray Ban, da adulto li ho comprati per me, e quando è nata la domanda su cosa vendere in un negozio online, la scelta è subito caduta su Ray Ban. A quel tempo, i negozi online a tutti gli effetti non erano così di moda e acquistare occhiali Ray Ban a Mosca a volte era problematico.
Si sono sviluppati passo dopo passo, sono diventati più forti ogni anno e, di conseguenza, il ricarico sui beni è diminuito e il servizio è migliorato. I giorni spensierati si sono conclusi nel 2011, quando con l'inizio della stagione ci si aspettava un altro aumento degli ordini, e invece sono stati quasi in calo. Naturalmente abbiamo iniziato a guardare cosa stava succedendo e abbiamo scoperto che sul nostro mercato erano apparsi altri 7-8 giocatori, solo che i loro siti web erano un po' identici e i prezzi differivano di 2.000 rubli al ribasso.
C'erano diverse ipotesi e ipotesi. La cosa più confusa era come riuscissero a mantenere i prezzi così bassi. C'era anche un modello che abbiamo comprato dal distributore ufficiale Ray Ban per 5.000 rubli, sul nostro sito costava 7.000, e i concorrenti sono riusciti a venderlo per 4.200. Non è niente come Robin Hood, e noi siamo i malvagi borghesi che vendono occhiali per un prezzo così alto. In effetti no, se fosse la nostra volontà, abbasseremmo il prezzo ancora di più, ma non scambierai in perdita.
Abbiamo deciso di fare il passo successivo, abbiamo chiamato tutti i “concorrenti principianti” e abbiamo effettuato gli ordini direttamente nel nostro ufficio. Quando parliamo al telefono, in pratica è diventato chiaro che ci stavano grattando le orecchie, ma vabbè, dobbiamo ancora vedere. Cominciarono ad arrivare gli uomini rossi con le loro meravigliose merci, e poi tutte le nostre ipotesi furono coronate da successo. In primo luogo, il lavoro di questi negozi online era nel formato “lui è il direttore generale, lui è l’operatore telefonico, lui è il corriere”. Solo in un negozio ci è stata offerta una ricevuta; gli altri ci hanno dato fogli incomprensibili o si sono scusati stupidamente. Gli occhiali stessi, ovviamente, non erano originali, ma va notato che erano molto simili a loro. Ora so già che esiste una replica al 95%, cioè quando la copia è il più simile possibile all'originale. Ad essere onesti, non hanno picchiato nessuno, ma hanno svergognato tutti. Inoltre, coloro i cui corrieri arrivavano chiamavano i loro “superiori” e dicevano loro di essere onesti.
Cerco di scrivere questo articolo con ironia, anche se qui di divertente c'è poco. Ad un mio amico è capitata una situazione simile; abbiamo iniziato insieme, ma a causa di alcuni disaccordi ci siamo separati e lui ha cominciato a occuparsi di occhiali di un'azienda, ed io di un'altra. Ha un negozio online chiamato Polaroid “Polaroid” e si lamenta anche che all’improvviso, dal nulla, i concorrenti sono arrivati di corsa e i prezzi al dettaglio di tutti sono tali che anche lui stesso è pronto a comprare da loro all’ingrosso.
Poi ho imparato un'altra cosa. Senza eccezioni, questi demoni del business sono tutti i tipi di clienti, fan, corsi di formazione aziendale. Ne ho guardati un paio anch'io, è una totale assurdità! Tutti dicono la stessa cosa, molti di questi formatori aziendali sono molto giovani ed è chiaro che conoscono la teoria ma non la pratica.
Forse esagero, ma parlando seriamente, al posto della business class ci sono giovani imprenditori incomprensibili che non vogliono sviluppare il mercato ma, come locuste, piombano dentro e divorano ciò che ci è voluto tanto tempo per creare.
L'articolo è stato scritto da Peter Vavrenyuk.
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Molti specialisti nel campo del commercio descrivono schemi e modalità dell'atto di vendita. Sebbene questi schemi differiscano leggermente, i loro componenti principali rimangono invariati. Va notato che le fasi che verranno discusse di seguito sono di natura condizionale e non sono in stretta sequenza. Quando si effettua una vendita vera e propria, possono essere integrati, sovrapposti o combinati.
In termini generali si possono distinguere le seguenti fasi dell’atto di vendita:
- stabilire un contatto;
- identificazione dei bisogni;
- argomentazione ed esposizione della merce;
- risposta alle obiezioni;
- assistenza nel processo decisionale e nelle vendite.
Così gli esperti francesi descrivono il processo di vendita A. Lancaster e J. Chandezon nel suo libro “Strategie di vendita efficaci”:“La vendita è una transazione tra persone, in cui ciascuno dei partecipanti ha il proprio compito e persegue il proprio obiettivo... Ma, se una vendita è una negoziazione, è anche un incontro, una relazione, una connessione tra i suoi partecipanti ...Nelle loro azioni professionali, i venditori devono essere guidati da un senso di moralità e ispirazione (entusiasmo). Queste sono le qualità primarie di cui hanno assolutamente bisogno... la cosa principale: non puoi essere un buon venditore se non ti piace vendere, cioè Prima di tutto convincere e persuadere. Insomma, come direbbero gli psicologi, il venditore deve essere congruente e coinvolto”.
Tutti i dipendenti di un negozio di ottica dovrebbero essere ben informati su tutte le questioni relative al loro lavoro. I dipendenti che vendono occhiali devono:
Comprendere la situazione del mercato ottico;
Naviga completamente nel listino prezzi del tuo negozio. Conoscere il nome corretto del prodotto e il suo prezzo. Conoscere i tempi di consegna dal produttore, se non si tratta di un articolo di magazzino;
Conoscere l'intera gamma di cornici esposte nella sala ricevimenti, le caratteristiche delle varie tipologie di cornici realizzate in vari materiali;
Essere in grado di analizzare una ricetta;
Valutare la possibilità di utilizzare diverse tipologie di montature per la realizzazione di occhiali secondo una determinata prescrizione;
Valutare le possibili opzioni di lenti per occhiali che forniscono la migliore correzione per una determinata prescrizione;
Conoscere i diversi tipi di lenti per occhiali e le loro caratteristiche progettuali;
Conoscere le caratteristiche dei materiali delle lenti per occhiali e fornirne le caratteristiche comparative;
Conoscere i rivestimenti applicati alle lenti per occhiali. Comprendere il principio del loro funzionamento, valutarne caratteristiche e vantaggi;
Avere informazioni sulle lenti per occhiali fotocromatiche. Comprendere il loro principio di funzionamento e conoscerne le caratteristiche tecniche. Conoscere le caratteristiche delle lenti fotocromatiche realizzate in vari materiali e realizzate con varie tecnologie;
Possedere informazioni sulle lenti polarizzanti e fotocromatiche polarizzanti;
Essere in grado di offrire al cliente lenti per occhiali colorate;
Essere in grado di spiegare l'effetto dei filtri colorati sul comfort visivo;
Condurre una presentazione e dimostrare il prodotto offerto;
Valutare la possibilità di produzione e producibilità di assemblare occhiali in varie montature con lenti di vario tipo;
Conoscere le caratteristiche e i vantaggi dei prodotti correlati.
Oftalmologi, optometristi, consulenti di vendita: tutti coloro che lavorano direttamente con i clienti possono influenzare la loro opinione sull'acquisto di un prodotto se ne conoscono le caratteristiche e possono tradurle in benefici e vantaggi per l'acquirente. La vostra conoscenza è parte integrante ed essenziale della compravendita.
Consideriamo più in dettaglio tutte le fasi dell'atto di vendita.
L'aspetto e la cordialità del venditore aiutano a stabilire un contatto con l'acquirente. La prima impressione dell'acquirente del negozio e l'incontro con il venditore sono di grande importanza. Il venditore deve avere un aspetto consono, essere pulito e adeguatamente vestito. Le persone sono molto sensibili alle piccole cose che sembrano insignificanti: manicure dubbia, cravatta storta, vestiti abbottonati con noncuranza, ecc. Queste piccole cose possono sembrare superficiali e poco importanti, ma ci sono casi in cui una vendita fallisce proprio a causa loro. Esistono diversi modi per stabilire con successo un contatto con un cliente.
Puoi andare direttamente al problema che interessa all'acquirente con una frase che indirizza la conversazione nella giusta direzione. Ad esempio: "Sei interessato agli occhiali da sole o hai bisogno di occhiali da vista?" Prima di rivolgere le tue domande all'acquirente, assicurati che sia pronto a comunicare. Dategli un po' di tempo per adattarsi. Puoi semplicemente provare a convincere il cliente a parlare. Ad esempio, chiedi se l'acquirente è interessato a guardare montature che offrono sconti o a partecipare a una promozione.
Suscita l'interesse dell'acquirente e fallo rimanere nel tuo negozio. Installa un monitor in un luogo visibile nella sala di ricevimento, che dimostrerà, ad esempio, le proprietà delle lenti polarizzate. Metti in mostra la struttura in titanio curvata in modo innaturale. Ti sorprenderà e ti interesserà. Mentre l'acquirente guarda tutto questo, spiega il significato della dimostrazione e passa discretamente al problema che gli interessa.
Identificazione dei bisogni
L'identificazione di un bisogno è una fase importante dell'atto di vendita, la cui attuazione richiede la presenza di particolari qualità psicologiche. Ascolta attentamente il cliente, valuta il suo tipo psicologico, scegli un modo di comportamento. Delinea tu stesso la gamma di questioni che discuterai con lui. I professionisti credono che una vendita di successo sia basata sui bisogni umani e che ciò che alla fine acquistiamo non siano i prodotti o i servizi, ma la soddisfazione che essi forniscono.
Il modo più semplice per identificare un bisogno è determinare la motivazione del cliente. Per identificare la motivazione, È necessario porre correttamente le domande giuste ed essere in grado di ascoltare le risposte. Durante l'analisi motivazionale e l'identificazione dei bisogni, non dovresti sopprimere l'interlocutore. Si ritiene che quando si comunica con un acquirente, il venditore dovrebbe essere "in onda" non più del 30% delle volte. Lascia il restante 70% al tuo cliente.
Dovresti cercare di convincere l'acquirente a essere sincero e a comprendere appieno i suoi desideri. Se il cliente non ha bisogno del tuo prodotto, tutti i tuoi sforzi potrebbero essere una perdita di tempo.
In questa fase è necessario comprendere le sue effettive esigenze. Una persona che necessita di correzione ti dirà semplicemente che ha bisogno degli occhiali. Non sa quali lenti esistono attualmente sul mercato ottico, quali sono i vantaggi e gli svantaggi delle varie montature, quali sono le caratteristiche della correzione del contatto. Dovresti offrire possibili opzioni, esprimere i vantaggi del prodotto e assistere nella scelta finale. Per offrire il miglior prodotto, è necessario disporre di informazioni sullo stile di vita, sul luogo di lavoro, sugli hobby e sulle preferenze dell’acquirente. Queste sono le informazioni che dovresti ottenere in una conversazione con lui. Ad esempio, le proposte per la correzione della presbiopia dipenderanno da ciò che l’acquirente desidera ottenere in definitiva. Ha bisogno di "occhiali per la vita": tu offri lenti progressive. Sogna una visione confortevole sia con tempo nuvoloso che soleggiato: tu offri lenti fotocromatiche progressive. Allo stesso tempo, è un appassionato automobilista: gli parli di lenti polarizzate progressive o lenti in policarbonato. Se il campo visivo dell'acquirente è importante, il lavoro è una priorità e trascorre la maggior parte del tempo davanti al computer, offri lenti di design per ufficio. In futuro completerete la vostra offerta con i vantaggi di un determinato materiale per lenti per occhiali e del suo rivestimento.
Quando vendi occhiali, all'inizio di ogni conversazione con l'acquirente, devi scoprire quali occhiali indossava o indossa.
Cosa significa la correzione attualmente utilizzata dal cliente;
Cosa gli ha fatto cambiare lo strumento di correzione;
Se fino a questo punto il cliente non ha utilizzato mezzi di correzione, allora perché;
Quali problemi il cliente vuole eliminare o risolvere;
Ciò che il cliente è assolutamente soddisfatto di ciò che usa o ha usato;
Ciò che il cliente desidera modificare o aggiungere.
Ricorda, ponendo le domande giuste all'acquirente:
Mostra il tuo interesse per l'opinione del cliente;
Coinvolgere il cliente nel dialogo;
Ricevi informazioni importanti sugli interessi e le esigenze del cliente;
Dirigere il dialogo nella giusta direzione;
Influenzi i cambiamenti nell’umore e nell’atteggiamento del cliente.
Nella conversazione, evita gli errori più comuni:
Dopo che il venditore ha posto una domanda, continua a parlare senza fermarsi;
Vengono poste diverse domande contemporaneamente. In questo caso l’attenzione dell’acquirente è dispersa;
Il venditore stesso pone la domanda e risponde lui stesso;
Il venditore, dopo aver ascoltato metà della risposta dell’acquirente, pensa di averne compreso l’intero significato;
In stato di eccitazione, il venditore si sente insicuro e pone domande con voce incerta;
Non viene posta alcuna domanda. Se in qualsiasi fase della vendita le domande vengono poste principalmente dall'acquirente, questi prende il posto del venditore, il che significa che l'intera iniziativa per la conduzione della vendita passa a lui...
Kernik Natalia Yurievna,
Consulente tecnico presso Optik-Mekk SPb LLC
Insegnante presso l'Università medica e tecnica di San Pietroburgo.
