L’attuale cospirazione al commercio: conseguenze e revisioni. Perché non ci sono vendite, clienti, ecc.? L’errore più grande dei nuovi imprenditori! Cosa fare se il commercio è diminuito in modo significativo
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Affinché ci sia un risultato nelle vendite, in modo che l'efficienza dei dipendenti sia ad alto livello, in modo che i flussi finanziari degli investitori non scorrano oltre il registratore di cassa, è necessario prestare attenzione ad alcuni aspetti nel sistema di costruzione delle vendite . ECCO I SALDI!
Aree di gestione e valutazione dei diversi sistemi aziendali:
1. Modellistica aziendale. Definizione degli obiettivi per gli oggetti di gestione. Descrizione della funzionalità amministrativa e relative regole di condotta (istruzioni operative standard, responsabilità lavorative, regolamenti, regolamenti, ecc.).
2. Valutazione dell'attuale sistema di gestione, proposte di adeguamento e incremento dell'efficienza operativa
3. Valutare l'efficacia della struttura aziendale, sviluppando e implementando un nuovo sistema organizzativo
4. Valutazione dei processi di gestione strategica, pianificazione e controllo.
5. Budgeting e valutazione dell'efficienza nell'utilizzo delle risorse aziendali.
6. Ottimizzazione dei costi e sviluppo di un sistema di gestione efficace (tempistiche, priorità, pianificazione, ecc.)
7. Valutazione e adeguamento del sistema di motivazione del personale, obiettivi KPI
8. Valutare la fidelizzazione del personale e identificare il potenziale di sviluppo.
9. Valutazione e adeguamento degli attuali approcci al sistema di vendita.
10. Valutazione e sviluppo dei canali distributivi
11. Valutazione del portafoglio prodotti, correlazione con i canali di vendita e il sistema di vendita dell'azienda.
12. Gestione dell'assortimento (listing, contesto competitivo, USP) e prezzi.
13. Valutazione degli strumenti di supporto del sistema di vendita esistenti. Sviluppo degli strumenti e delle risorse più efficaci nel campo dell'aumento dell'efficienza delle vendite ottimizzando i costi.
14. Parametri, indicatori di controllo e valutazione dell'efficacia delle vendite.
15. Il sistema di comunicazione interna dell’azienda, aumentando il livello di interazione.
ECCO I SALDI!
Risposta
Affinché ci sia un risultato nelle vendite, in modo che l'efficienza dei dipendenti sia ad alto livello, in modo che i flussi finanziari degli investitori non scorrano oltre il registratore di cassa, è necessario prestare attenzione ad alcuni aspetti nel sistema di costruzione delle vendite . ECCO I SALDI!
Aree di gestione e valutazione dei diversi sistemi aziendali:
1. Modellistica aziendale. Definizione degli obiettivi per gli oggetti di gestione. Descrizione della funzionalità amministrativa e relative regole di condotta (istruzioni operative standard, responsabilità lavorative, regolamenti, regolamenti, ecc.).
2. Valutazione dell'attuale sistema di gestione, proposte di adeguamento e incremento dell'efficienza operativa
3. Valutare l'efficacia della struttura aziendale, sviluppando e implementando un nuovo sistema organizzativo
4. Valutazione dei processi di gestione strategica, pianificazione e controllo.
5. Budgeting e valutazione dell'efficienza nell'utilizzo delle risorse aziendali.
6. Ottimizzazione dei costi e sviluppo di un sistema di gestione efficace (tempistiche, priorità, pianificazione, ecc.)
7. Valutazione e adeguamento del sistema di motivazione del personale, obiettivi KPI
8. Valutare la fidelizzazione del personale e identificare il potenziale di sviluppo.
9. Valutazione e adeguamento degli attuali approcci al sistema di vendita.
10. Valutazione e sviluppo dei canali distributivi
11. Valutazione del portafoglio prodotti, correlazione con i canali di vendita e il sistema di vendita dell'azienda.
12. Gestione dell'assortimento (listing, contesto competitivo, USP) e prezzi.
13. Valutazione degli strumenti di supporto del sistema di vendita esistenti. Sviluppo degli strumenti e delle risorse più efficaci nel campo dell'aumento dell'efficienza delle vendite ottimizzando i costi.
14. Parametri, indicatori di controllo e valutazione dell'efficacia delle vendite.
15. Il sistema di comunicazione interna dell’azienda, aumentando il livello di interazione.
Risposta
La lista della spesa si è spostata verso gli articoli essenziali
I russi hanno iniziato a comprare meno dispositivi elettronici ed elettrodomestici. Secondo due catene di negozi di elettrodomestici, dall’inizio del 2017 le vendite sono diventate inaspettatamente negative. Tuttavia, perché è inaspettato?
Sembrerebbe che il rublo si stia rafforzando, la valuta “nemica” stia cadendo. Ma per qualche motivo i russi non sono diventati più ricchi e non hanno fretta di acquistare in massa i televisori. Quest'anno le vendite di computer, tablet, telefoni, frigoriferi, cucine e altre apparecchiature sono state in rosso per otto settimane. Alla fine di gennaio il calo ha raggiunto l'11%, per poi rallentare solo lievemente alla fine di febbraio.
Il calo è iniziato a dicembre 2016 e, nonostante gli acquisti di Capodanno, è stato pari al 10%. "La solvibilità della popolazione sta diminuendo", spiega a MK Vladimir Ionkin, vicedirettore esecutivo dell'associazione delle società di vendita al dettaglio. - La linea dei beni acquistati si sta spostando verso i beni essenziali. L’elettronica non è ancora uno di questi. In generale, questo è un normale calo post-capodanno. Le vendite diminuiscono sempre nel periodo gennaio-febbraio. Aspetta, ora a marzo alla vigilia delle vacanze ci sarà un picco.
Un economista ha spiegato a MK di più su questo fenomeno Vladislav Ginko:
Ci sono state due ondate di acquisti attivi di attrezzature da parte dei russi: alla fine del 2014 e nel 2015. Tuttavia, quest’anno, per la prima volta in dieci anni, il dollaro non si è rafforzato rispetto al rublo, ma viceversa. È noto che la domanda di beni durevoli aumenta quando i russi hanno fretta di depositare denaro da qualche parte prima che si svaluti. Ora questo non è successo, e questo è il risultato. Un altro motivo è il risultato del lavoro dei rivenditori. Nella situazione attuale, sarebbe logico ridurre i costi e cercare di vendere a un prezzo più basso, perché la quantità di denaro nelle tasche di un russo non aumenterà. In effetti, c’è un dato di fatto: i redditi delle famiglie stanno solo diminuendo. Tuttavia, i rivenditori non hanno fretta di capirlo e di ridurre i propri margini di profitto: certo, alcuni costi, come il prezzo di acquisto in Cina, ovviamente non possono essere modificati, ma la logistica o l’affitto di spazi commerciali sono flessibili e mobili. Ora c'è un'attrazione del consumatore: se ha cento rubli nel portafoglio, allora è impossibile vendergli qualcosa per duecento!
Naturalmente esiste anche il credito. Tuttavia, ora il nostro consumatore mostra una straordinaria moderazione e cerca di contrarre prestiti solo per un acquisto serio, ad esempio un mutuo o un'auto. I prestiti al consumo, così come il fatturato delle carte di credito, sono in calo. Le persone ragionano in modo sensato: forse posso vivere senza un nuovo laptop o senza uno smartphone alla moda, ma almeno mangerò bene e in modo soddisfacente? Se il rivenditore si trova nella posizione dell’ormai popolare Zhdun e resiste finché i russi non ottengono più soldi, non cambierà nulla.
Perché i singoli venditori o addirittura interi team non soddisfano il loro piano di vendita? Spesso né i manager né i leader aziendali sanno rispondere a questa domanda. Invece si adducono più scuse, si prendono decisioni affrettate, ma la situazione non cambia.
Qvidian, una società di soluzioni aziendali, ha cercato di scoprire cosa si nascondeva dietro le scarse prestazioni e ha condotto uno studio ( Studio sulle tendenze di esecuzione delle vendite 2015), che rifletteva le ultime tendenze del moderno mondo delle vendite.
Si è scoperto che il grado di responsabilità dei responsabili delle vendite è molto esagerato: solo il 30% dei dirigenti d'azienda intervistati ha indicato come causa delle scarse vendite le scarse capacità di coaching degli specialisti. D'altro canto, le due risposte più comuni ci hanno fatto riflettere sulla qualità della formazione dei venditori: il 42% dei manager si è lamentato di un tasso di fallimento troppo alto e il 41% era convinto che i propri dipendenti semplicemente non sapessero come presentare proficuamente un prodotto .
Principali priorità
La preoccupazione principale della maggior parte delle aziende nel 2015 è il raggiungimento di elevate prestazioni finanziarie: il 94% dei manager si aspetta un aumento dei profitti e l'87% il rispetto dei piani di vendita. Sulla base dei dati ottenuti, gli autori dello studio hanno identificato i 5 PRINCIPALI motivi per cui i venditori non riescono a far fronte alle proprie responsabilità:
- Troppi rifiuti di accordi (42%)
- Incapacità di presentare con competenza il prodotto (41%)
- Sovraccarico di attività amministrative (36%)
- Lunghe attese per i risultati dei nuovi assunti (36%)
- Scarsa formazione dei venditori (30%)
“Suggerimento per il 2015: fornire una migliore formazione e motivazione ai dipendenti.”
Nella corsa infinita ai grandi profitti, non dimenticare le principali fonti di crescita e reddito dell'azienda:
- Trovare nuovi clienti (59%)
- Aumento dell'assegno medio dovuto al cross-selling (43%)
- Maggiore efficienza delle vendite (35%)
- Ottimizzazione del tasso di conversione delle transazioni (31%)
La maggior parte delle aziende oggi si sta gradualmente rendendo conto di aver bisogno di previsioni più rigorose per quanto riguarda le loro politiche commerciali. Quasi il 46% dei dirigenti ammette che la loro comprensione del moderno ciclo di vendita e del comportamento dei consumatori necessita di chiarimenti.
"Suggerimento per il 2015: studia il comportamento dei tuoi clienti e crea contenuti pertinenti"
Secondo lo studio, nel mondo degli affari, oltre all’elevata concorrenza, si registra un crescente divario tra nuove e vecchie tecnologie: la crescente popolarità dei moderni sistemi CRM (del 7% rispetto al 2014) va di pari passo con un chiaro impegno verso i vecchi canali di interazione con i clienti (dell’11%) dal 2014). Questa discrepanza non può che influenzare il processo di vendita complessivo.
Una delle maggiori difficoltà oggi, secondo il 24% dei dirigenti d'azienda, è l'insufficiente efficacia dei manager nella formazione dei dipendenti. Rispetto allo scorso anno, questa cifra è aumentata del 15%, il che indica la necessità di aumentare la competenza del personale dirigente e aggiornare le conoscenze nel campo delle vendite.
Consigli per il 2015: investire nella tecnologia moderna e nell'analisi aziendale
Conclusione
Uno studio condotto da Qvidian illustra l’attuale situazione aziendale al 2015. Finché la maggior parte delle aziende si preoccuperà della transizione da uno sviluppo cauto a una crescita aggressiva, ostacoli quali incompetenza, scarso onboarding dei dipendenti, dati irrilevanti sul comportamento di acquisto, canali di comunicazione con i clienti inappropriati e scarsa business intelligence rimarranno la ragione principale delle scarse prestazioni finanziarie e crescita lenta...
L'esperienza dimostra che un calo delle vendite in un'impresa è in un modo o nell'altro colpa del proprietario o del manager dell'azienda, e i problemi che hanno portato a ciò spesso risiedono all'interno dell'azienda stessa. E in questo articolo ti esorto ad assumerti la piena responsabilità della tua attività, del suo ulteriore sviluppo e di ogni decisione presa in essa. Lamentarsi: "Quanto è brutto tutto" non aiuterà la tua attività e non aumenterà mai le vendite. Le vendite saranno potenziate da azioni abili e tempestive; aumenterà la comprensione di ciò che sta accadendo e perché, scrivendo script di vendita e rispettando rigorosamente la tecnologia. Il nostro compito è offrirvi spunti di riflessione e strumenti per risolvere tali problemi.
PERCHÉ SONO CADUTI?
Quando il fatturato di un'azienda diminuisce e le vendite diminuiscono, la colpa non è sempre della famigerata crisi finanziaria, che ultimamente le persone amano incolpare per tutti i problemi aziendali. In generale, come dimostra la pratica, la maggior parte delle cosiddette ragioni “esterne” utilizzate per spiegare i fallimenti non sono altro che un motivo per giustificare la propria riluttanza a cambiare qualcosa. Ciò significa che se un imprenditore vuole non solo preservare, ma anche sviluppare la propria attività, prima o poi dovrà smettere di cercare i colpevoli e iniziare a risolvere i problemi che esistono realmente nella sua azienda. Molto probabilmente, questi problemi sono nascosti nel lavoro quotidiano, e una certa stagnazione del mercato negli ultimi anni ha semplicemente reso possibile vederli “in tutto il loro splendore”. Gli esperti identificano diverse ragioni principali che portano inevitabilmente a una diminuzione del reddito di un'impresa:
Primo motivo- mancanza di controllo aziendale.
Il secondo motivo- mancanza di tecnologia di vendita e script di vendita adattati e “su misura” per la tua attività.
Terzo motivo- mancanza di controllo sui venditori.
COME CONTROLLARE LE VENDITE
Il controllo, come è noto dalla formula di Ron Hubbard, autore di una delle tecnologie di gestione di maggior successo, è sempre uguale al reddito. Una volta stabilito un controllo efficace su un particolare processo, è possibile influenzare la situazione, ottenendo non solo risparmi in tempo e risorse, ma anche una maggiore efficienza. In relazione al processo di vendita, assomiglia a questo:
È necessario registrare e analizzare costantemente:
1. Il numero di potenziali clienti che ti hanno contattato.
Questo potrebbe essere il numero di clienti che entrano nell'area di vendita. Oppure potrebbe essere il numero di telefonate o di visite al sito ufficiale.
2. Il numero di transazioni concluse o di assegni forati.
Quanti potenziali clienti sono diventati reali, cioè hanno effettuato un acquisto. Questo indicatore è necessario per calcolare la conversione, ovvero l'abilità dei venditori.
3. Volume della transazione media o assegno medio.
Questo valore si ottiene dividendo il volume totale delle vendite giornaliere per il numero di transazioni o assegni perforati.
4. Conversione del venditore.
Questo valore mostra quanto sono professionali i tuoi venditori, quanto conoscono e applicano la tecnologia di vendita.
Come capo di un'azienda, hai idea di chi sia il tuo cliente? I tuoi dipendenti conoscono la risposta a questa domanda? Esiste una tecnologia di vendita collaudata o le vendite avvengono in modo casuale utilizzando il telefono e una directory? O forse ciascuno dei tuoi venditori utilizza i propri risultati, la propria esperienza e le proprie capacità personali nel modo che ritiene opportuno? In questo caso, sia tu che la tua azienda diventerete inevitabilmente dipendenti dagli specialisti assunti. Appare un responsabile delle vendite intelligente: il reddito cresce; smettere: il reddito è diminuito drasticamente. Sono stati scortesi con il cliente "problematico" e quello insoddisfatto si rivolge ai concorrenti, ricordando la tua azienda con una parola scortese e condividendo la negatività con gli altri.
In assenza di un efficace sistema di monitoraggio e controllo del processo di vendita, è quasi impossibile influenzarli. Solo un decimo dei clienti si lamenta con i dirigenti di livello superiore di situazioni di conflitto, dando al top management dell'azienda l'opportunità di correggere la situazione, il resto preferisce semplicemente rifiutare ulteriore lavoro.
Creare una tecnologia di vendita efficace e più adatta alla tua azienda non è poi così difficile. Ricorda e analizza tutte le azioni di successo che hanno portato al risultato desiderato e scrivile sotto forma di un algoritmo, altrimenti chiamato script di vendita. La parola "script" deriva dalla scrittura inglese ed è tradotta in russo come "scenario", che a sua volta significa "piano pre-preparato". Questo piano è il tuo scenario per comunicare con un cliente con la massima opzione possibile per concludere un accordo. E deve riflettere tutte le azioni di successo, le opzioni per comunicare con diverse categorie di clienti e le opzioni per i venditori di lavorare con una serie standard di obiezioni. Questa è la parte più potente della tecnologia di vendita e non c'è niente di più prezioso per un'azienda di uno script di vendita ben scritto!
Per far crescere le tue vendite, devi compiere diversi passaggi:
1. Avere la tecnologia di vendita.
2. Annota la tecnologia di vendita su carta, crea uno script di vendita.
3. Assicurati che i tuoi venditori utilizzino la tecnologia di vendita.
COME CONTROLLARE I VENDITORI?
Prima di tutto, dovresti dare un'occhiata più da vicino al lavoro dei venditori. Dobbiamo scoprire se si comportano educatamente con i clienti. Forse li ignorano quando arrivano o, al contrario, si comportano in modo troppo invadente. Ricorda: se perdi la disciplina, perderai gli indicatori, se perdi gli indicatori, perderai il profitto. Sono due le leve che permettono di gestire il processo di vendita: motivazione e controllo.
Il mezzo di controllo più efficace, secondo me, è l'installazione di una videocamera con microfono nell'area di vendita o nel luogo in cui lavorano i vostri “venditori”. In questo caso, il manager potrà vedere in tempo reale sul suo monitor cosa sta succedendo nella sala contrattazioni e come lavorano i suoi dipendenti.
Il controllo sui dipendenti è una pratica del tutto normale in molte imprese moderne, quindi i proprietari non devono dubitare se installare o meno l'attrezzatura adeguata. È meglio scoprire perché le vendite non si verificano. E se ciò accade per colpa del personale di servizio, il manager potrà intraprendere azioni disciplinari o semplicemente assumere nuovi venditori.
Successivamente, devi inserire il reporting giornaliero per i venditori. Ogni giorno i responsabili delle vendite sono tenuti a compilare moduli speciali in cui registrano il volume di beni o servizi venduti, il numero di chiamate effettuate e di presentazioni effettuate, i piani per ulteriori lavori o qualcos'altro che è importante specificamente per la vostra azienda. Questi dati sono necessari per valutare i risultati sia di uno specialista specifico che dell'intero dipartimento nel suo insieme.
Un’altra mossa di successo è utilizzare la tecnica dell’“acquirente segreto”. Questa tecnologia ti consente di vedere il lavoro dell'azienda attraverso gli occhi dei tuoi clienti. Utilizzando una legenda preparata in anticipo e concordata con la direzione dell'azienda, un mystery shopper può verificare la qualità del servizio, il livello di qualifica dei dipendenti e valutare l'atmosfera nell'area di vendita dal punto di vista del consumatore. Inoltre, controllare i tuoi concorrenti ti consentirà di identificare i loro punti di forza, utilizzando i quali saggiamente avrai l'opportunità di attirare nuovi consumatori che solo ieri preferivano altre aziende.
Angelina Maligina
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