Modello di proposta commerciale. Proposta commerciale per pubblicità Modello di proposta commerciale per giornale pubblicitario

Oggi niente introduzioni o preludi, solo un secco riassunto di come redigere una proposta commerciale (compred, CP). Esamineremo gli approcci e i principi di base utilizzando esempi illustrativi. Inoltre, subito sotto, fornirò modelli ed esempi della struttura e del testo di una proposta commerciale con collegamenti in modo che tu possa scaricarli e adattarli alle tue esigenze. Lo scopo di questo articolo è insegnarti come sviluppare un CP che, prima di tutto, verrà letto. E in secondo luogo, dopo averlo letto, risponderanno e accetteranno l'accordo proposto. Pronto? Allora cominciamo.

A proposito, se per te è più conveniente guardare un video, o il tempo è poco, allora parlo brevemente della creazione di un CP nella 18a lezione del corso "Copywriting da zero in 30 giorni", dai un'occhiata:

Cos'è un'offerta commerciale

Offerta commercialeè uno strumento di marketing che viene inviato al destinatario tramite posta ordinaria o e-mail per ottenere una risposta. Una risposta è il trasferimento di un potenziale cliente alla fase successiva della comunicazione (incontro, presentazione o firma di un accordo). A seconda del tipo di CP, i compiti specifici dello strumento, nonché il suo volume e contenuto, possono differire.

Tipologie di offerte commerciali

Esistono tre tipi di offerte: fredda, calda e offerta pubblica. I primi due tipi sono utilizzati nel marketing e nelle vendite. Il terzo è in giurisprudenza.

1. Offerta commerciale “fredda”.

Le proposte commerciali “a freddo” vengono inviate ad un cliente impreparato (“a freddo”). In sostanza, è spam. Come dimostra la pratica, alle persone non piace molto lo spam, ma se interessa loro, allora... diventa un'eccezione alla regola. Affinché questo tipo di CP funzioni, è necessaria una lista di obiettivi di alta qualità (lista dei destinatari). Più “pulito” è questo elenco, maggiore sarà la risposta. Se l'elenco di destinazione contiene indirizzi generali come [e-mail protetta], l'efficienza del compressore viene ridotta a priori dell'80-90%.

Prendiamo come esempio una situazione piccante. Diciamo che il capo del reparto vendite dell'azienda N ha un piano “in fiamme”. Poco meno di due settimane prima del rapporto, si strappa i capelli, non sa cosa fare, e riceve un'e-mail con qualcosa del genere: "5 modi per realizzare il piano mensile del reparto vendite in una settimana". Tada-a-am! Questa è la salvezza della situazione! E la persona legge il testo principale, in cui tra i metodi si nasconde il servizio che offriamo.

Ma questo è solo un caso speciale. Il compito principale di una proposta commerciale “fredda” è costringere il destinatario a leggerla fino alla fine. Se commetti un errore, la lettera finisce nella spazzatura.

Questo è il motivo per cui nello sviluppo di un cambio a freddo vengono presi in considerazione tre rischi principali di espulsione:

In fase di ricezione. Costi per attirare l'attenzione. Potrebbe trattarsi di una riga dell'oggetto se il preventivo viene inviato tramite e-mail o di una busta personalizzata con colore o fattore di forma se il canale di consegna è fisico, ecc.
In fase di apertura. Se la cava con un'offerta allettante (si chiama anche “offerta”), ne parleremo più avanti.
In fase di lettura. Si aggira utilizzando elementi di persuasione e trucchi di marketing. Ne parleremo anche di seguito.

Nota: il volume di una proposta commerciale “fredda”, di regola, è di 1-2 pagine di testo stampato, non di più. Ciò è dovuto al fatto che il destinatario inizialmente non è propenso a leggere il CP, e a maggior ragione non lo leggerà se il volume supera le 10-20 pagine.

Il vantaggio principale di una proposta commerciale “fredda” è il suo appeal di massa, ma la pratica dimostra che quando la proposta è personalizzata, la risposta ad essa è molto più elevata.

2. Offerta commerciale “calda”.

A differenza degli analoghi “freddi”, un'offerta commerciale “calda” viene inviata a un cliente preparato (una persona che ha richiesto lui stesso una proposta o che è stata precedentemente contattata da un manager).

I CP “caldi” differiscono da quelli “freddi” sia nel volume (che può essere 10-15 pagine o diapositive) sia nell'approccio alla compilazione. Ancora più importante, forniscono alla persona informazioni di interesse per prendere una decisione (sul prezzo, sulla disponibilità, sulle condizioni, ecc.). Recentemente sono diventate particolarmente popolari le offerte commerciali “calde”, progettate sotto forma di presentazioni PowerPoint o tradotte da PowerPoint in formato PDF.

Scopri di più sulle competizioni hot in.

3. Offerta

Si tratta di un tipo speciale di compravendita, effettuata sotto forma di un accordo pubblico che non richiede la firma. Viene utilizzato sui siti Web di vari servizi SaaS o nei negozi online. Non appena una persona adempie ai termini del contratto (ad esempio, si registra sul sito), accetta automaticamente i termini dell'offerta.

Offerta proposta commerciale

Da non confondere con un'offerta. Questo è completamente diverso. Per creare un'offerta commerciale davvero potente, avrai bisogno di un'offerta killer, il "cuore" della tua offerta (offerta inglese - offrire). Questo è il punto. In altre parole, una dichiarazione chiara di ciò che stai offrendo esattamente. In questo caso, è consigliabile indicare l'essenza fin dall'inizio (questo vale soprattutto per la CP “fredda”).

Attenzione: l'offerta è SEMPRE finalizzata ad avvantaggiare il lettore e non a beni o servizi! Il modo più semplice per comporlo è secondo la formula: te lo offriamo noi (beneficio) a causa di (Prodotto)

Ogni giorno mi imbatto in proposte commerciali, i cui autori calpestano sempre lo stesso rastrello (non ripetetelo!):

Vi offriamo mobili per ufficio
Vi invitiamo a partecipare al seminario
Ti invitiamo a ordinare da noi la promozione del sito web
Ti offriamo il lavaggio dei tuoi pavimenti

E così via... Questo è un grave errore. Guardati intorno: i concorrenti offrono la stessa cosa. Ma soprattutto, non vi è alcun vantaggio per il destinatario. Assolutamente no. Cosa ci guadagnerà? Quali benefici riceverà?

Allo stesso tempo, queste frasi possono essere “capovolte”, rese più personali e orientate al lettore. Per esempio:

Ti suggerisco di risparmiare fino a $ 5.000 sull'arredamento del tuo ufficio con lussuosi mobili europei.
Ti suggerisco di aumentare il fatturato della tua azienda del 20-70%, grazie alle informazioni che riceverai al seminario.
Ti suggerisco di attirare centinaia di nuovi potenziali clienti al prezzo di 1,5 rubli a persona.
Ti suggerisco di ridurre l'incidenza dei raffreddori tra i tuoi dipendenti (e rispettivamente il numero di giorni di malattia) attraverso la pulizia quotidiana con acqua.

Hai capito. La cosa principale è trasmettere al destinatario i vantaggi che gli offri e beni e servizi sono un modo per ricevere questo vantaggio. Maggiori informazioni sull'offerta in .

Nella sua struttura, una proposta commerciale ricorda un po' un testo di vendita. E questo è naturale, poiché il testo commerciale è un caso particolare di testo commerciale. Ma c'è un elemento che distingue Compread dalla massa di altri strumenti. Questa è un'offerta Tuttavia, parliamo di tutto in ordine.

0. Piè di pagina

Il piè di pagina molto spesso include un logo (in modo che il CP venga identificato con un'azienda specifica) e informazioni di contatto con un mini-appello. Questo viene fatto per risparmiare tempo e spazio. Non appena una persona guarda la parte superiore del documento, sa già di cosa si sta discutendo e come contattarti. Molto comodamente. La dimensione del piè di pagina, di regola, non supera i 2 cm. Dopotutto, per un compressore freddo in formato A4, ogni centimetro conta. Guarda come metterei insieme una proposta, ad esempio, per il mio blog. In questo caso, vendo contenuti in cambio del tempo dei lettori.

1. Titolo dell'offerta commerciale

Elemento vitale. Soprattutto per un cambio “freddo”. Il suo compito è attirare l'attenzione e attirarla immediatamente con benefici.

Nota: Quando si tratta di una proposta “fredda”, il titolo “Proposta commerciale” non è l’opzione migliore. Se non altro perché non è informativo, occupa spazio e non è diverso dalle decine di altri inviati dai tuoi concorrenti. Inoltre, se una persona non si aspetta lettere da te e riceve qualcosa di così astratto, fa di riflesso diversi clic: "seleziona" e "aggiungi allo spam".

Allo stesso tempo, per un'offerta commerciale “calda”, un titolo del genere è più che appropriato se accanto viene indicato il nome dell'azienda.

Nella mia pratica, i titoli (da non confondere con l'oggetto della lettera di accompagnamento!) funzionano meglio utilizzando la formula 4U. Ne parlo in dettaglio. Nell'esempio di vendita di oggi, il titolo è una combinazione di titolo e sottotitolo.

Piombo (primo paragrafo)

Il compito principale di un lead è suscitare interesse per ciò che stai dicendo. Altrimenti, le persone semplicemente non ti ascolteranno. Bene, o letteralmente, quindi leggi la tua proposta commerciale. Il lead parla sempre di ciò che è importante per il cliente. Per fare ciò vengono utilizzati quattro approcci:

Dal problema (il più delle volte)
Dalla soluzione (se non c'è alcun problema in quanto tale)
Dalle obiezioni (se pertinente)
Dalle emozioni (molto raramente)

Nel mio esempio, ho utilizzato un approccio “dal problema”, dai un’occhiata. Di seguito mostrerò alcuni altri esempi con altri approcci.

3. Offerta

Ho già parlato di creare un'offerta un po' più alta. L'offerta dovrebbe interessare così tanto il destinatario ai vantaggi da spingerlo a continuare a leggere la tua offerta commerciale. La pratica dimostra che se il lettore non è interessato all'offerta, la proposta commerciale finisce dritta nel cestino (la seconda ondata di scarti).

Per un'offerta è possibile utilizzare sia una formula generale con vantaggi, sia il cosiddetto collegamento amplificatore:

Prodotto + prodotto ad un buon prezzo
Prodotto+servizio
Prodotto + regalo, ecc.

Alla fine dell'offerta consiglio di realizzare un'ancora grafica (se lo spazio lo consente). Diluisce la massa del testo e aggiunge “aria”. Inoltre, semplifica la scansione della tua proposta commerciale. Guarda l'offerta e l'ancoraggio grafico che ho realizzato nella proposta commerciale di esempio per il mio blog. Nella tua proposta commerciale puoi utilizzare come ancoraggio la visualizzazione dei beni forniti o delle principali aree di servizio, più i prezzi (se sono competitivi per te).

4. Vantaggi per il cliente

Il blocco successivo è il blog dei vantaggi. In altre parole, si tratta di un trasferimento di ciò che una persona riceve quando accetta la tua offerta commerciale. È importante essere in grado di distinguere i benefici dalle proprietà e dalle caratteristiche. Ho scritto di più in .

Ad esempio, in un CP di esempio per i lettori del mio blog, posso citare i seguenti vantaggi. Nota: il blocco vantaggi ha un sottotitolo sempre rivolto al lettore.

5. Trattamento delle obiezioni

Non sempre è possibile inserire nella proposta commerciale tutti i gestori delle obiezioni. Ma anche così, i principali possono essere chiusi semplicemente rispondendo alle domande: “Chi sei?”, “Perché ti puoi fidare?”, “Chi sta già utilizzando i tuoi servizi?”, “Geografia della presenza”, ecc. Guarda il mio CP di esempio per il blog. Gestisco l'obiezione rispondendo alla domanda "Chi è l'autore e ci si può fidare di lui?"

I blocchi con prove sociali o trigger di autorità vengono spesso utilizzati come gestori di obiezioni. Infine, un’altra potente tecnica persuasiva nelle vendite sono le garanzie. In questo caso le garanzie possono essere sia previste (12 mesi per le apparecchiature d'ufficio) che impreviste (in caso di guasto, l'azienda effettua la riparazione a proprie spese e fornisce un modello simile di attrezzatura per tutta la durata della riparazione).

Per ispirare ancora più fiducia, parlaci della tua azienda, senza elogi inutili, in modo specifico e diretto. Solo i fatti.

6. Invito all'azione

Un altro attributo essenziale di una buona proposta commerciale è l'attrattiva. In questo caso la chiamata dovrebbe essere una sola (che richiede un'azione specifica): il più delle volte si tratta di una chiamata, ma può anche essere un'applicazione sul sito o una visita al reparto commerciale. Il massimo è un'alternativa: chiamare o inviare una Email.

Nota: la chiamata dovrebbe essere un verbo forte, quindi la risposta sarà più alta.

Confrontare:

Chiamami (verbo forte)
Puoi chiamare (verbo debole, l'effetto sarà minore)

E un altro punto importante. Rimarrai sorpreso, ma a volte le persone che sviluppano proposte commerciali dimenticano di includere le informazioni di contatto al loro interno. Si scopre una situazione comica: il destinatario del CP vuole ordinare un prodotto o un servizio, ma fisicamente non può farlo perché non sa dove andare.

Nel mio esempio, ho inserito la chiamata nel piè di pagina.

7. Post scriptum

L'ultimo, e allo stesso tempo uno degli elementi più importanti di tutte le proposte commerciali “killer”, è il poscritto (P.S.). Se utilizzato correttamente, il post scriptum diventa una leva motivante molto potente. La pratica dimostra che le persone leggono i postscriptum più spesso (dopo le didascalie sotto le immagini). Ecco perché, se vuoi rafforzare la tua offerta commerciale, allora le amate lettere P.S. Si consiglia di metterlo in servizio.

Inoltre, puoi inserire una restrizione (scadenza) nel postscript. A molte persone manca questo punto della struttura. E se, nel caso dell'invio di una proposta commerciale “calda”, il manager può chiamare e ricordare se stesso, nel caso di una proposta “fredda”, l'assenza di restrizioni può privare l'azienda di oltre la metà delle risposte .

È possibile limitare nel contesto del tempo o nel contesto della quantità di merci. Per esempio:

Sono rimasti solo 5 fax.
L'offerta è valida solo fino al 31 agosto, dal 1 settembre il prezzo raddoppierà.

Vale la pena ricordare che se imposti una restrizione, devi mantenere le tue promesse. E non così da promettere di raddoppiare il prezzo domani, ma il giorno dopo non lo fai, ma prometti la stessa cosa.

Esempio di proposta commerciale già pronta

Se colleghiamo tutti i blocchi, otterremo questa proposta commerciale di esempio. È universale. L'ho adattato per la vendita di vari beni e servizi: dalla logistica alla laminazione. In alcuni posti ha funzionato meglio, in altri peggio. Ma ovunque si è giustificato e si è ripagato. L'unica cosa è ricordarsi di mantenere pulito il foglio bersaglio.

Un altro punto di forza di questo campione è che è facile da scansionare. Una persona capisce ciò che gli offriamo in pochi secondi.

Puoi scaricare questo esempio sul tuo Google Drive utilizzando questo collegamento per adattarlo alla tua attività. Lì puoi salvarlo nei formati RTF, MS Word o PDF. L'algoritmo di compilazione è di seguito.

Come scrivere una proposta commerciale (algoritmo)

Per redigere correttamente una proposta commerciale è necessario:

Passo 1: Prendi come base l'esempio dal link sopra.

Passo 2: Sostituisci il logo, lo slogan e i contatti con i tuoi.

Passaggio 3: sviluppare un'intestazione utilizzando la formula 4U.

Passaggio 4: Descrivi il vero “dolore” del cliente nel primo paragrafo.

Passaggio 5: Creare un'offerta con una soluzione al “dolore”.

Passaggio 6: Crea un separatore grafico.

Passaggio 7: Descrivi gli ulteriori vantaggi della tua proposta.

Passaggio 8: Elimina le obiezioni chiave o presentati brevemente.

Passaggio 9: Fai un invito all'azione, scrivi P.S. con una scadenza.

Altri esempi di proposte commerciali

Utilizzando la struttura sopra riportata è possibile comporre anche compendi puramente testuali. Diamo un'occhiata ad esempi di proposte commerciali per la fornitura di beni e servizi di trasporto. Nonostante non abbiano separatori grafici, l'ordine dei blocchi al loro interno è identico. Presta attenzione al gestore delle obiezioni "Se hai già un fornitore". Questa tecnica si chiama aggiustamento psicologico ed è descritta in dettaglio nel libro “Le leggi dell’influenza” di Susan Weinschenk.

a) Esempio di proposta commerciale per servizi di trasporto

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Dimenticate quindi lo stile “WE” e iniziate a pensare al lettore fin dalle prime righe. Non ci sono elogi ai propri cari e odi ai "professionisti". Titoli accattivanti, argomenti ben ragionati e vantaggi allettanti: sì.

Non vendere spazi pubblicitari (in un elenco, su un sito web, in uno stand, ecc.): di per sé non vale nulla. Vendi l'opportunità di acquisire nuovi clienti.

Utilizzare quelli adatti, ad esempio schiacciare. Eventuali calcoli visivi e cifre sono i benvenuti.

Si prega di controllare. Se vendi pubblicità su una rivista, informaci sulle dimensioni dell'annuncio e sulla diffusione della pubblicazione. Offrire un posto su uno stand rotante? Come sembrerà? Pubblica una foto.

Esistono milioni di piattaforme pubblicitarie, ma solo migliaia forniscono profitti reali. Dimostra che sei una di queste migliaia. Fornisci fatti e argomenti in modo che la persona capisca: “Sì, questa è una piattaforma seria. Non è un peccato spendere poco, ma poi ci saranno i dividendi”.

Se fa freddo Offerta commerciale secondo la pubblicità, non gonfiarlo fino alle dimensioni di un libro a più volumi. Aderire agli standard generalmente accettati: 1-2 fogli A4 ( aggiornato:). Dopo il primo contatto è possibile inviare un listino prezzi dettagliato e ancor più copie del contratto con i dettagli. KP è solo uno dei primi anelli della catena di vendita. Il suo obiettivo è preparare il cliente alla successiva “elaborazione” attraverso il contatto personale (telefono, visita, ecc.).

4 ostacoli

1. Non tutti i canali pubblicitari sono ugualmente utili. Esistono modi di fare pubblicità efficaci e non, moderni e arcaici. Una cosa è farsi pubblicizzare in una testata importante in base al proprio profilo, un'altra è essere inseriti in un elenco telefonico.

2. Copertura del pubblico bassa. Alcuni inserzionisti hanno 5.000 visitatori unici al giorno sul loro sito web, mentre altri ne hanno 100. Alcuni stand si trovano in grandi centri commerciali, altri in supermercati in zone residenziali. Va bene se ti va bene questa cosa. E se no?

3. Scetticismo dei russi riguardo alla pubblicità. Molti uomini d'affari, alla vecchia maniera, si fidano di un canale pubblicitario e non vogliono correre rischi con gli altri. E se non funziona? E se i soldi finissero in malora? Dovrai fare ogni sforzo per superare i dubbi del lettore.

4. Non è possibile fornire alcuna garanzia espressa. Non puoi promettere: "Ecco, oggi pubblichiamo il tuo annuncio e domani prima di mezzogiorno riceverai 41 chiamate da clienti interessati". Ci sarà un effetto dalla pubblicità, ma quando e cosa è un'altra domanda.

Esempi e campioni di proposte commerciali per la pubblicità

Su di loro in modo più dettagliato:

***

Puoi sempre scrivere almeno qualche proposta commerciale per la pubblicità. Ma “almeno un po’ di CP” funzionerà?

Se non vuoi correre rischi e perdere tempo, ordinami un'offerta commerciale. Ti offriremo vantaggi, ci isoleremo dalla concorrenza e stroncheremo sul nascere tutte le possibili obiezioni dei clienti. L'abbiamo inviato al database e abbiamo ricevuto risposte. Bellezza! Costo: da 2900 rubli. 4 garanzie. .

PS Se decidi ancora di scriverlo da solo, leggi questi articoli:

“Solo un secco riassunto su come redigere una proposta commerciale (compredator, CP). Esamineremo gli approcci e i principi di base utilizzando esempi illustrativi. Inoltre, subito sotto, fornirò modelli ed esempi della struttura e del testo di una proposta commerciale con collegamenti in modo che tu possa scaricarli e adattarli alle tue esigenze. © Daniel Shardakov.

Lo scopo di questo articolo è insegnarti come sviluppare un CP che, prima di tutto, andrà letto. E in secondo luogo, dopo averlo letto, risponderanno e accetteranno l'accordo proposto.

Cos'è un'offerta commerciale

Tipologie di offerte commerciali

Esistono tre tipi di offerte: fredda, calda e offerta pubblica. I primi due tipi sono utilizzati nel marketing e nelle vendite. Il terzo è in giurisprudenza.

1. Offerta fredda

Prendiamo come esempio una situazione piccante. Diciamo che il capo del reparto vendite dell'azienda N ha un piano “in fiamme”. A poco meno di due settimane dal rapporto, si sta strappando i capelli, non sapendo cosa fare, e riceve un'e-mail con qualcosa come questo titolo: "5 modi per soddisfare il piano mensile del tuo team di vendita in una settimana". Tada-a-am! Questa è la salvezza della situazione! E la persona legge il testo principale, in cui tra i metodi si nasconde il servizio che offriamo.

Ecco perché quando si progetta un cambio a freddo vengono presi in considerazione tre rischi principali di espulsione:

In fase di ricezione. Costi per attirare l'attenzione. Potrebbe trattarsi di una riga dell'oggetto se il preventivo viene inviato tramite e-mail o di una busta personalizzata con colore o fattore di forma se il canale di consegna è fisico, ecc.
In fase di apertura. Se la cava con un’offerta allettante (si chiama anche “offerta”), ne parleremo più avanti.
In fase di lettura. Si aggira utilizzando elementi di persuasione e trucchi di marketing. Ne parleremo anche di seguito.

Nota: il volume di un'offerta commerciale “fredda”, di regola, è di 1-2 pagine di testo stampato, non di più. Ciò è dovuto al fatto che il destinatario inizialmente non è propenso a leggere il CP, e a maggior ragione non lo leggerà se il volume supera le 10-20 pagine.

Il vantaggio principale di una proposta commerciale “fredda” è il suo appeal di massa, ma la pratica dimostra che quando la proposta è personalizzata, la risposta ad essa è molto più elevata.

2. Offerta commerciale “calda”.

3. Offerta

Offerta proposta commerciale

Attenzione: l'offerta è SEMPRE finalizzata ad avvantaggiare il lettore e non a beni o servizi! Il modo più semplice per comporlo è secondo la formula: te lo offriamo noi (beneficio) a causa di (Prodotto)

Ogni giorno mi imbatto in proposte commerciali, i cui autori calpestano sempre lo stesso rastrello (non ripetetelo!):

Vi offriamo mobili per ufficio.
Vi invitiamo a partecipare al seminario.
Ti invitiamo a ordinare da noi la promozione del sito web.
Ti offriamo il lavaggio dei tuoi pavimenti.

Ti suggerisco di risparmiare fino a $ 5.000 sull'arredamento del tuo ufficio con lussuosi mobili europei.
Ti suggerisco di aumentare il fatturato della tua azienda del 20-70%, grazie alle informazioni che riceverai al seminario.
Ti suggerisco di attirare centinaia di nuovi potenziali clienti al prezzo di 1,5 rubli a persona.
Ti suggerisco di ridurre l'incidenza dei raffreddori tra i tuoi dipendenti (e rispettivamente il numero di giorni di malattia) attraverso la pulizia quotidiana con acqua.

Hai capito. La cosa principale è trasmettere al destinatario i vantaggi che gli offri e beni e servizi sono un modo per ricevere questi vantaggi.

0. Piè di pagina

1. Titolo dell'offerta commerciale

Elemento vitale. Soprattutto per un cambio “freddo”. Il suo compito è attirare l'attenzione e attirarla immediatamente con benefici.

Nota: quando si tratta di una proposta “fredda”, la voce “Proposta commerciale” non è l’opzione migliore. Se non altro perché non è informativo, occupa spazio e non è diverso dalle decine di altri inviati dai tuoi concorrenti. Inoltre, se una persona non si aspetta lettere da te e riceve qualcosa di così astratto, fa di riflesso diversi clic: "seleziona" e "aggiungi allo spam".

Allo stesso tempo, per un'offerta commerciale “calda”, un titolo del genere è più che appropriato se accanto viene indicato il nome dell'azienda.

Nella mia pratica, i titoli (da non confondere con l'oggetto della lettera di accompagnamento!) funzionano meglio utilizzando la formula 4U. Nell'esempio di vendita di oggi, il titolo è una combinazione di titolo e sottotitolo.

2. Piombo (primo paragrafo)

Il compito principale di un lead è suscitare interesse per ciò che dici. Altrimenti, le persone semplicemente non ti ascolteranno. Bene, o letteralmente, quindi leggi la tua proposta commerciale. Il lead parla sempre di ciò che è importante per il cliente. Per fare ciò vengono utilizzati quattro approcci:

Dal problema (il più delle volte).
Dalla soluzione (se non esiste un problema in quanto tale).
Dalle obiezioni (se pertinente).
Dalle emozioni (molto raramente).

Nel mio esempio, ho utilizzato un approccio “dal problema”, dai un’occhiata. Di seguito mostrerò alcuni altri esempi con altri approcci.

3. Offerta

Per un'offerta è possibile utilizzare sia una formula generale con vantaggi, sia il cosiddetto collegamento amplificatore:

Prodotto + prodotto ad un buon prezzo.
Prodotto+servizio.
Prodotto + regalo, ecc.

4. Vantaggi per il cliente

Ad esempio, in un CP di esempio per i lettori del mio blog, posso citare i seguenti vantaggi. Nota: il blocco vantaggi ha un sottotitolo sempre rivolto al lettore.

5. Trattamento delle obiezioni

I blocchi con prove sociali o trigger di autorità vengono spesso utilizzati come gestori di obiezioni. Infine, un'altra potente tecnica persuasiva per le vendite sono le garanzie. In questo caso le garanzie possono essere sia previste (12 mesi per le apparecchiature d'ufficio) che impreviste (se qualcosa si rompe, l'azienda effettua la riparazione a proprie spese e fornisce un modello simile di attrezzatura per tutta la durata della riparazione).

Per ispirare ancora più fiducia, parlaci della tua azienda, senza elogi inutili, in modo specifico e diretto. Solo i fatti.

6. Invito all'azione

Nota: la chiamata dovrebbe essere un verbo forte, quindi la risposta sarà più alta.

Confrontare:

Chiamami (verbo forte).
Puoi chiamare (verbo debole, l'effetto sarà inferiore).

Nel mio esempio, ho inserito la chiamata nel piè di pagina.

7. Post scriptum

È possibile limitare nel contesto del tempo o nel contesto della quantità di merci.

Per esempio:

Sono rimasti solo 5 fax.
L'offerta è valida solo fino al 31 agosto, dal 1 settembre il prezzo raddoppierà.

Esempio di proposta commerciale già pronta

Un altro punto di forza di questo campione è la facilità di scansione. Una persona capisce ciò che gli offriamo in pochi secondi.

Come scrivere una proposta commerciale (algoritmo)

Per redigere correttamente una proposta commerciale è necessario:

Passaggio 1: utilizzare l'esempio dal collegamento precedente come base.
Passaggio 2: sostituisci il logo, la chiamata e i contatti con i tuoi.
Passaggio 3: Progetta un'intestazione utilizzando la formula 4U.
Passo 4: Descrivi il vero "dolore" del cliente nel primo paragrafo.
Passaggio 5: creare un'offerta con una soluzione al "dolore".
Passaggio 6: crea un divisore grafico.
Passaggio 7: descrivi gli ulteriori vantaggi della tua proposta.
Passaggio 8: affronta le obiezioni chiave o presentati brevemente.
Passaggio 9: fai un invito all'azione, scrivi P.S. con una scadenza.

Altri esempi di proposte commerciali

a) Esempio di proposta commerciale per servizi di trasporto

Scarica una proposta commerciale di esempio (formati Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

Come presentare una proposta commerciale (prototipo e design)

Esistono anche esempi più complessi di compred, costituiti da testo e grafica. Questo è per le situazioni in cui il CP deve essere progettato magnificamente. In tali situazioni, viene sviluppato prima un prototipo. Questo è un compito tecnico per il progettista. Quando il progetto è pronto, la proposta progettuale viene inviata al potenziale cliente. Guarda un esempio di tale proposta commerciale prototipo per un'azienda di trasporti.

Ma un pannello di controllo campione è già in fase di progettazione (uno dei concetti possibili).

Cosa fare quando viene scritto il compr

Ipotizziamo che la proposta commerciale sia già stata scritta. Sorge la domanda: cosa farne dopo e come inviarlo. Va bene se il compressore è del tipo "caldo". Può essere salvato come PDF e inviato immediatamente al cliente in attesa. Ma che dire dei cambi freddi? E qui ci sono ben quattro opzioni.

Invio tramite posta ordinaria(formato fisico). Questo può funzionare alla grande quando i tuoi concorrenti bombardano potenziali clienti con le loro proposte di vendita via e-mail. Allo stesso tempo, cerca di far sembrare la lettera costosa: una busta bianca come la neve fatta di carta spessa, un francobollo. Idealmente, l'indirizzo sarà scritto a mano.
Invio di un'offerta commerciale nel corpo della lettera(formato HTML). Per fare ciò, avrai bisogno dell'aiuto di programmi o servizi speciali per l'email marketing. Un ulteriore vantaggio di questo approccio è che puoi vedere il numero di lettere aperte collegate a ciascun contatto nell'elenco di destinazione e nell'ora. Molto comodamente.
Invio nell'app con una lettera di accompagnamento. Nella lettera ti presenti e susciti interesse. Ma senza sovraccaricare di dettagli. Per ulteriori informazioni, una persona apre un documento nell'applicazione.
Prima la lettera, poi il rappresentante della commissione (se c'è una risposta). A differenza dell'opzione precedente, dividi l'invio in due fasi. Per prima cosa controlli l'interesse e solo quando hai stabilito il contatto invii un'offerta commerciale.

Quale di questi approcci funzionerà meglio non può essere detto a priori. È necessario testare.

Errori tipici nella stesura di proposte commerciali

Su Internet si trovano molti moduli, modelli ed esempi di proposte commerciali. E la maggior parte di essi hanno una cosa in comune: non funzionano e nessuno li legge. Semplicemente perché contengono gli stessi errori tipici:

Un inno alla tua azienda nello stile di “Professionista, orientato al cliente, giovane, dinamico, ambizioso, affidabile e bla bla bla”. Un cliente, in linea di principio, non è interessato a un'azienda che non gli interessa con un'offerta vantaggiosa.
Lodi al destinatario nello stile di una leccata dura "La tua azienda è sempre stata un modello di qualità e affidabilità, stabilità e prosperità..." È particolarmente divertente leggerlo nei freddi CP. L'adulazione è buona con moderazione. Quando trabocca, il lettore ha il riflesso del vomito e la proposta commerciale finisce nella spazzatura.
Intelligenza. Un altro errore comune è quando l'inizio del CP è sovraccarico di troppe informazioni e in un formato in cui è difficile persino pronunciarlo. Esempio: "La nostra azienda si sforza di distinguersi dalle condizioni medie del mercato e fornisce servizi di alta qualità senza precedenti, adottando un approccio individuale per ciascun cliente attraverso il prisma dell'interazione simbiotica."
Tutto in una volta. Molte aziende ritengono doveroso inviare in una sola lettera una proposta commerciale, un listino prezzi, una presentazione, una scheda con i dettagli, un catalogo e tanta altra carta straccia elettronica, che rischia più di irritare che di aiutare a risolvere il problema.
Lista di obiettivi sporca. Basi acquistate o vecchie che sono diventate stantie e ricoperte di polvere 10 volte. Con questo approccio è facile rimanere intrappolati nei filtri antispam. Nel peggiore dei casi, i servizi postali imporranno sanzioni sul nome dell'azienda (il nome diventerà una parola d'ordine). Quindi anche le email legittime finiranno spesso nello spam.
Astrazione e acqua. Meno specifico sei, più tempo avrà bisogno il destinatario per cogliere l'essenza della tua offerta. E il tempo è una risorsa troppo preziosa per essere sprecata.
Cliché. Molte aziende ritengono che una proposta commerciale sia un documento formalizzato. E scrivono come tutti gli altri. Cioè, assolutamente no. Oppure inviano a tutti il CP senza segmentazione. Ma nel frattempo, lo stesso prodotto può avere gruppi target diversi con interessi diversi. Anche questo deve essere preso in considerazione.

E ci sono molti di questi errori nei modelli. Un altro errore comune è essere noiosi. Molte persone credono che se una proposta commerciale deve essere letta dal direttore di un'azienda, allora dovrebbe essere scritta in modo formale, asciutto e noioso. Cazzate! Innanzitutto perché, come dimostra la pratica, nella corrispondenza dei registi ci sono già abbastanza testi aridi e noiosi. E anche il regista è una persona. Alla fine.

Note per la preparazione di una proposta commerciale

Per scrivere una proposta commerciale davvero efficace è necessario eliminare tutti i modelli in modo che non ti confondano. Innanzitutto perché anche molti dei tuoi concorrenti scrivono proposte commerciali utilizzando gli stessi template.

Una proposta commerciale davvero efficace richiede un approccio individuale!

Successivamente, inizia a scrivere il CP seguendo la struttura e l'algoritmo di cui sopra. Non dimenticare che l’offerta è il “cuore” di qualsiasi proposta commerciale. Dovrebbe offrire qualche tipo di vantaggio dai beni o servizi che vendi.

Non dimenticare le tecniche di persuasione: recensioni, garanzie, immagini visive, fatti.

E, soprattutto, ricorda la chiamata e l'opportunità di rispondere.

Sono sicuro che queste informazioni ti aiuteranno a scrivere una proposta commerciale veramente vendibile!

Negli ultimi anni è stata molto apprezzata una proposta commerciale, come efficace strumento di business, in condizioni di elevata concorrenza nel mercato dei servizi. Nel suo sviluppo sono solitamente coinvolti esperti di marketing, designer, copywriter, ecc. Questo piacere costa parecchio, ma esiste un modo intelligente che ti permetterà di redigere questo documento senza troppe spese. Basta trovare un campione di proposta commerciale adatto e rielaborarlo un po' per adattarlo alle proprie esigenze.

Una proposta commerciale è uno dei modi principali per avviare la comunicazione con un potenziale cliente. Il successo nella vendita di un prodotto o servizio dipende in gran parte da quanto bene e professionalmente viene compilato.

Qualsiasi offerta commerciale è composta dalle seguenti sezioni:

Logo o emblema di un'azienda che offre un prodotto o un servizio. La proposta commerciale dovrà essere redatta su carta intestata aziendale utilizzando lo stile aziendale dell'organizzazione. Questo è un indicatore del livello e della serietà dell'organizzazione aziendale dell'azienda fornitrice.
Descrizione del prodotto o servizio. In questa sezione è necessario indicare cosa, infatti, si propone di acquistare o cosa si propone di utilizzare.
Pubblicità dei servizi e termini di cooperazione. Qui dovresti indicare i vantaggi del prodotto o servizio, giustificare i motivi per cui si consiglia al cliente di acquistare il prodotto o servizio, descrivere come sono migliori rispetto ai concorrenti.
Vantaggi aziendali. Questa sezione rivela i vantaggi dell'azienda, descrive la sua esperienza, la realizzazione di progetti di successo e così via.
Informazioni di contatto – dopo aver letto la proposta commerciale, dovrebbe essere chiaro al potenziale cliente chi contattare, quale numero di telefono o indirizzo email contattare.
Firma di un rappresentante dell'azienda.

Le offerte commerciali possono essere classificate secondo diversi criteri. Quindi, a seconda della qualità del contatto con un potenziale cliente, possono esserci offerte commerciali "Freddo" O "caldo". Le offerte "fredde", di regola, non hanno un destinatario e il loro obiettivo è informare il pubblico di destinazione sulle capacità del prodotto. Tale proposta non tiene conto delle specificità dell'attività del potenziale cliente ed è tipica.

Una proposta "calda" viene solitamente inviata dopo un incontro con un rappresentante di un potenziale cliente. Contiene vantaggi e condizioni unici rilevanti per un potenziale acquirente specifico. Lo scopo di questo tipo di proposte è passare ai negoziati sui termini della cooperazione e alla conclusione di un accordo.

Esistono anche tipi di proposte come presentazionale(dando un'idea generale dei prodotti dell'azienda), promozionale(ti invita a partecipare a una campagna di marketing), congratulazioni, grazie(contengono condizioni uniche in onore di una vacanza o in segno di gratitudine per la cooperazione a lungo termine), o L'invito(contiene un invito a partecipare ad un evento).

Quando si compone una proposta, è necessario comprendere ed evidenziare chiaramente i problemi del pubblico target. Una proposta commerciale può considerarsi riuscita o correttamente composta se riesce a convincere il destinatario della necessità del prodotto o servizio offerto. Affinché una proposta commerciale abbia successo, è consigliabile che soddisfi determinati requisiti.

In primo luogo, non deve contenere errori grammaticali o di ortografia. È utile utilizzare editor di testo professionali per la scrittura. Controllano automaticamente la tua alfabetizzazione ed evidenziano le parole o le parti di una frase che si consiglia di modificare. Inoltre, i moderni editor di testo dispongono di modelli speciali che possono essere utilizzati per creare una proposta commerciale. Poiché l'obiettivo principale di tale documento è attirare l'attenzione, è consentito l'uso di varie infografiche, disegni, diagrammi, diagrammi e materiali illustrativi simili, che rendono la proposta più facile da percepire e aumentano la probabilità della sua accettazione.

Anche la combinazione di colori utilizzata durante la stesura del documento gioca un ruolo importante. In primo luogo, i colori devono corrispondere allo stile aziendale dell'azienda e, in secondo luogo, non devono essere provocatori o eccessivamente calmi. Non dovresti nemmeno creare documenti in bianco e nero. Sembrano antiquati e non attireranno l'attenzione del lettore (ad eccezione di coloro per i quali il contenuto è più importante della forma, ma questi sono sempre più rari). Va ricordato che al giorno d'oggi ogni persona riceve ogni giorno un grande flusso di informazioni, quindi è molto difficile elaborarle. È per questo motivo che i dati necessari sono confezionati in materiali grafici.

Di grande importanza è anche la qualità della carta su cui viene stampata l'offerta commerciale. Dovrebbe dimostrare l'affidabilità dell'azienda che lo ha prodotto e consegnato. Una piacevole sensazione tra le mani aggiungerà automaticamente attrattiva alla proposta e aumenterà la probabilità di leggerla fino alla fine.

Il preventivo deve essere consegnato tramite e-mail o di persona. Inoltre, il secondo metodo è di gran lunga preferibile. Nel primo caso, infatti, è molto probabile che la lettera venga cancellata senza essere letta, come spam. E con la consegna personale c'è la possibilità di parlare personalmente con il destinatario e convincerlo dell'utilità del prodotto o servizio.

Esempi di proposte commerciali già pronte

Modelli per proposte commerciali per la fornitura di servizi

Modelli di proposte commerciali per imprese di costruzione

Modelli di proposte commerciali per la vendita di beni

Modelli di proposte commerciali in Word

Proposta commerciale pronta per la cooperazione

Esempi di proposte commerciali per la vendita di beni

Esempi di proposte commerciali per la fornitura di servizi

Come creare correttamente una proposta commerciale

Scrivere una proposta commerciale per la vendita e la fornitura di beni

Quando si crea una proposta commerciale per la vendita e la consegna di beni, è necessario riflettere i seguenti punti:

1. Unicità: in cosa differisce il prodotto dai sostituti e dalla concorrenza, quali sono i suoi vantaggi, perché può soddisfare qualsiasi esigenza meglio di altri.

2. Anche il rapporto tra prezzo e qualità è un punto importante nell'offerta commerciale di un prodotto. Il consumatore, di regola, sceglie un prodotto che gli consenta di ottenere il massimo in questo rapporto. Pertanto, quando si offre un prodotto, si consiglia di indicare quali bonus di qualità aggiuntivi riceverà l'acquirente.

3. Efficienza della consegna. Le merci vengono acquistate quando sono necessarie. L'acquirente vuole risolvere il suo problema con il prodotto il più rapidamente possibile, quindi non è pronto ad aspettare una consegna lunga.

4. Servizio. Se il prodotto è tecnicamente complesso, è imperativo indicare come dovrà comportarsi l'acquirente in caso di guasto o necessità di manutenzione. A parità di altre condizioni, l'acquirente preferirà il prodotto che può facilmente riparare da solo o che abbia un centro assistenza accanto a lui.

Proposta commerciale per la cooperazione negli affari

Quando si elabora questo tipo di proposta commerciale, è necessario parlare in modo molto chiaro e allo stesso tempo discreto dei vantaggi della cooperazione, di quali benefici porterà al partner e anche di descrivere le condizioni proposte per lo svolgimento di attività congiunte. Questo è un lavoro piuttosto difficile, poiché la proposta non deve essere scritta nel linguaggio arido di un business plan, ma, allo stesso tempo, rifletterne tutti gli aspetti principali. Creare una proposta commerciale del genere è un'arte.

È inoltre necessario ricordare che l'offerta di collaborazione viene fatta ad un partner specifico. Pertanto, è molto importante conoscere le esigenze di questo partner e riflettere nella proposta le modalità e i meccanismi per soddisfarle.

Quando si crea questo documento, è anche necessario comprendere gli interessi del pubblico di destinazione. Quindi, per le aziende che utilizzano raramente i servizi di un'azienda di trasporti, il fattore più importante nella decisione sarà la disponibilità di sconti o prezzi.

Le organizzazioni commerciali sono interessate principalmente ai tempi di consegna e alla sicurezza del carico. Pertanto, quando redigono una proposta commerciale, i rappresentanti di questo segmento di pubblico target devono indicare perché l'azienda può offrire termini minimi e la presenza di sicurezza o scorta lungo il percorso.

Le strutture di bilancio acquistano i servizi di trasporto tramite gare d'appalto. Pertanto, la proposta commerciale dovrebbe indicare chiaramente la possibilità di rispettare tutte le condizioni riportate nella documentazione di gara.

Fare un'offerta commerciale da un'impresa edile

Un potenziale consumatore dei servizi di un'impresa di costruzioni è interessato principalmente al prezzo. Pertanto, nella proposta commerciale, si consiglia di descrivere in dettaglio le possibilità di riduzione e le ragioni per cui ciò è possibile (ad esempio, grazie all'uso di materiali moderni o tecnologie uniche, e così via). Anche la trasparenza dei prezzi è importante per il consumatore, quindi si consiglia di includere una tabella con la giustificazione dei costi alla fine della proposta o come appendice ad essa.

Anche i tempi di costruzione giocano un ruolo importante. È opportuno indicare nella proposta come e con quali mezzi possono essere ridotti.

Molti clienti tengono conto anche della reputazione di un'impresa di costruzioni quando prendono decisioni. Ciò può essere confermato da articoli di giornali, lettere di raccomandazione, vari premi e descrizioni di progetti già completati.

Caratteristiche dell'offerta di servizi contabili, legali e di consulenza

Il numero di fornitori di tali servizi è piuttosto elevato, quindi la concorrenza in questo mercato è molto elevata.

Oltre al prezzo, puoi attirare i consumatori grazie ai seguenti fattori:

Un’alta probabilità di una risoluzione positiva della controversia del cliente in tribunale (ad esempio, dimostrando il proprio successo in casi simili);
Risparmiare sui costi del cliente per il personale a tempo pieno trasferendo alcune funzioni all'outsourcing;
Pieno supporto alle attività del cliente, risolvendo tutti i suoi problemi in una determinata area, in modo che sia impegnato solo nelle sue attività principali;
Offrire vari bonus che i concorrenti non offrono (la consulenza su una serie di questioni è gratuita).

Puoi formulare altri vantaggi che permetteranno al cliente di risolvere efficacemente il suo problema, risparmiare denaro o guadagnare di più.

Un documento di tale azienda dovrebbe dimostrare la sua professionalità. La proposta commerciale di una campagna pubblicitaria deve contenere elementi di design originale, terminologia professionale, slogan efficaci e altri elementi simili. Ciò consente al potenziale consumatore di valutare immediatamente il livello e la tecnologia dell'agenzia pubblicitaria. Se sa vendersi bene, allora può pubblicizzare efficacemente il prodotto del cliente. Pertanto, il cliente sviluppa un elemento di fiducia nell'azienda, che aumenta la probabilità che utilizzi i suoi servizi.

Errori comuni quando si scrive testo per proposte commerciali

Il primo errore che fanno molti marketer è saturare eccessivamente l’offerta di dati. Credono sinceramente che sia importante che il cliente sappia tutto sul prodotto per prendere una decisione informata e razionale. Tuttavia, in pratica questo è tutt’altro che vero. Il comportamento di un acquirente o di un cliente è raramente razionale, piuttosto è emotivo; Non è quindi necessario fornire molte informazioni nella proposta; è molto più efficace creare nel consumatore la sensazione che il prodotto o il servizio lo aiuterà a soddisfare il suo bisogno. Questa sensazione aumenta significativamente la probabilità di un acquisto successivo.

Il secondo errore comune è prestare troppa attenzione a un potenziale cliente. Gli autori della proposta sono pieni di complimenti, descrivono tutti i successi del cliente, supponendo che sarà piacevole per lui. Tuttavia, un potenziale acquirente è molto più preoccupato di risolvere il suo problema o problema, quindi, ovviamente, sarà felice di leggere i suoi successi, ma se non trova la risposta alle sue domande, è improbabile che contatti tale un'azienda.

Inoltre, molti redattori includono erroneamente le seguenti informazioni nella proposta:

La storia dell'azienda descrive come è iniziato il viaggio dell'azienda, come si è sviluppato e così via, ma questo non è affatto interessante per un potenziale acquirente del prodotto. Questo gli porta via solo tempo, il che significa che lo irrita e peggiora la sua percezione della proposta.
La storia del manager, i motivi per cui è arrivato a questa attività, che è un esperto in questa o quell'attività, sono indicati dai suoi successi e premi. Anche questo non interessa al potenziale acquirente e peggiora l'impressione dell'offerta.
Descrizione della tecnologia di produzione per convincere che il prodotto è veramente di alta qualità e presenta le caratteristiche dichiarate. Ma bisogna tenere presente che l'acquirente non è un esperto nella produzione dei prodotti. Deve capire che il prodotto o il servizio ha le proprietà richieste. Per questo è sufficiente un certificato di qualità o una descrizione del prodotto stesso con le caratteristiche.
Indicazione delle esigenze irrilevanti del cliente. Quando si elabora una proposta commerciale, è importante studiare chiaramente i rappresentanti del gruppo target e formulare l'esigenza che desiderano soddisfare con l'aiuto di un prodotto o servizio. Se non sono presenti tali informazioni, c'è un'alta probabilità che la proposta commerciale vada nel vuoto. L'acquirente non troverà in esso le risposte alle sue domande e non acquisterà il prodotto.

Come concludere in modo efficace una proposta commerciale

L’ultima frase del documento è molto potente. Molto probabilmente un potenziale acquirente scorrerà rapidamente il testo, ma si soffermerà sull'ultimo paragrafo o frase. Così funziona la mente umana e quando si elabora una proposta commerciale è necessario utilizzare questa.

Molto spesso, una proposta commerciale termina con la frase “con rispetto”. Questa, ovviamente, è un'opzione vantaggiosa per tutti, ma invece di questa frase è molto più efficace utilizzare il testo che offre al destinatario del documento condizioni uniche per la vendita di un prodotto o servizio (ad esempio, con uno sconto significativo ). Ciò interesserà il cliente molto più che mostrargli rispetto. Inoltre, un atteggiamento rispettoso tra i partner è implicito a priori.

Un'opzione abbastanza comune per terminare un'offerta commerciale è un messaggio che i gestori specifici sono sempre pronti a rispondere alle domande del cliente e vengono indicate le loro informazioni di contatto. Come contattare uno specialista, ovviamente, dovrebbe essere indicato alla fine della proposta commerciale, ma ciò non incoraggia in alcun modo il potenziale cliente a intraprendere alcuna azione. Pertanto, una proposta commerciale dovrebbe terminare con un invito all’azione.

Si possono identificare le seguenti motivazioni che possono indurre il cliente a intraprendere le azioni richieste:

Informazioni che la quantità di beni o servizi offerti secondo i termini di questa offerta commerciale è limitata;
Offerta di un bonus: un campione gratuito, l'opportunità di testare un prodotto o servizio, la disponibilità del prodotto, uno sconto su un acquisto attuale o successivo;
Descrizione dell'interesse personale dell'acquirente (cosa riceverà di conseguenza, quali risparmi otterrà, quale esigenza soddisferà e così via);
Informazioni sull'attrattiva di un prodotto o servizio (disponibilità di una garanzia, condizioni di consegna speciali, servizio di qualità).

All'interno di ciascuna tipologia di conclusione dell'offerta commerciale, è possibile formulare una dicitura specifica che ne dimostrerà la pertinenza e la pertinenza per l'acquirente. Così, dando un'occhiata alla frase alla fine del paragrafo, potrà leggere attentamente l'intero testo e successivamente contattare l'azienda per un prodotto o un servizio.

Modelli di lettera di presentazione per una proposta commerciale:

Se la proposta commerciale contiene più di una pagina, o è accompagnata da vari materiali aggiuntivi (ad esempio tabelle di calcolo dei costi, listini prezzi con l'intera gamma di prodotti, calendario di eventi di marketing, conferenze o mostre), allora deve essere allegata una lettera di accompagnamento essere inviato con esso. Contiene in forma molto concisa le condizioni principali e l'essenza della proposta.

Innanzitutto, la lettera di accompagnamento deve contenere un saluto del destinatario, preferibilmente per nome e patronimico (l'indirizzo attira molta più attenzione rispetto alle formule di saluto standard).

Successivamente, dovresti presentarti e nominare la tua posizione all'interno dell'azienda in modo che sia chiaro quale problema viene affrontato. In caso di incontri preliminari si consiglia di ricordarlo al destinatario della lettera.

Il corpo principale della lettera dovrebbe informare il potenziale cliente sui beni o servizi offerti dall'azienda, nonché sui vantaggi che la cooperazione può portare. Questo deve essere fatto brevemente per non ripetere la proposta commerciale, ma allo stesso tempo, dopo aver letto il paragrafo con i vantaggi, il potenziale consumatore dovrebbe avere ancora domande e voglia di trovare risposte nella proposta commerciale stessa. Ciò lo incoraggerà a leggere il documento con più attenzione.

Successivamente dovresti elencare i documenti allegati alla lettera. In primo luogo, questa è una norma sul flusso di documenti e, in secondo luogo, consentirà al destinatario di capire rapidamente a quali documenti prestare attenzione per primi per prendere una decisione.

Alla fine della lettera, dovresti ringraziare il destinatario per l'attenzione e invitare all'azione (chiamare l'azienda, porre domande via e-mail e così via). Le regole per la compilazione delle lettere di accompagnamento sono identiche alle raccomandazioni per la frase finale di una proposta commerciale.

Pertanto, scrivere una proposta commerciale è un processo completamente tecnologico. Se segui tutti i consigli, avrà successo e porterà a transazioni. Tuttavia, ogni scrittore deve sviluppare il proprio stile unico e il proprio modo di formare una frase. Ciò migliorerà notevolmente l’efficienza del suo lavoro.

L'offerta commerciale gioca un ruolo importante nella promozione e nello sviluppo dell'azienda.

Con un'offerta commerciale redatta correttamente, aumenta il volume degli ordini e delle vendite, il che, di conseguenza, aumenta i profitti.

Tipologie di offerte commerciali

Ne esistono due tipologie: offerte commerciali “fredde” e “calde”.

Con un'offerta commerciale “fredda” la spedizione viene effettuata ad un cliente impreparato. In altre parole, è spam. Le persone molto spesso non sono particolarmente entusiaste di tali invii, ma il compito principale di una proposta commerciale è interessare un potenziale cliente e far leggere la lettera fino alla fine. Il vantaggio più importante di un’offerta commerciale “fredda” è il suo appeal di massa e l’ampia portata di pubblico. Tuttavia, in pratica, le risposte sono più reattive rispetto alle offerte commerciali che arrivano a una persona specifica e specifica.
Il secondo tipo di offerta commerciale è un'offerta “calda”, che viene inviata su richiesta del cliente stesso o con il quale sono già state condotte trattative. Recentemente, un'offerta commerciale sotto forma di presentazione è diventata sempre più popolare.

Struttura dell'offerta commerciale

È consigliabile che ogni azienda abbia un proprio modello di proposta commerciale.

Titolo. Gioca un ruolo enorme, soprattutto con un’offerta commerciale “fredda”. Il titolo dovrebbe essere accattivante, intrigante, attirare la massima attenzione e invogliare a leggere l'intera lettera.
Offerta. In questa fase è necessario suscitare l'interesse del destinatario della lettera con il potenziale vantaggio per lui, in modo che continui a leggere la lettera di offerta.
Credenza. Qui è necessario convincere il cliente che ha bisogno di questo particolare prodotto (servizio) e deve effettuare l'ordine tramite l'azienda che ha inviato la lettera.
Limitazione. Molte persone dimenticano questo punto, ma è necessario. A livello inconscio costringe una persona a studiare più attentamente il prodotto (se la quantità di merce nell'offerta commerciale è limitata) o a concentrarsi subito sulle tempistiche (se l'offerta commerciale è valida solo per un certo periodo).
Poi arriva la chiamata. Dovrebbe essere breve ma forte e richiedere un'azione specifica.
Non dimenticare i tuoi contatti e fornisci informazioni quanto più complete possibile.

Nella tua proposta commerciale, prova a includere recensioni del lavoro dell'azienda, immagini visive e fotografie.

E ricorda che una proposta commerciale redatta correttamente è già metà del successo!

Di seguito è riportato un modulo standard e un modello di proposta commerciale di esempio, una versione del quale può essere scaricata gratuitamente.