Che aspetto ha un imbuto? Come creare un funnel di vendita che si venderà da solo. Cosa devi sapere per ottenere un reddito stabile

Canali di vendita- un noto strumento di marketing per pianificare e valutare le prestazioni aziendali. Questo è il percorso che il consumatore medio ha intrapreso dal momento in cui la sua attenzione è stata attirata dall'offerta fino a quando ha effettuato un acquisto.

Durante questo viaggio, la tua prima priorità è prendere in considerazione tutti i capricci del cliente che emergono in ogni fase, così come le sue motivazioni, reazioni, domande e obiezioni. Impara ad adattarti, vendi con discrezione, non essere invadente. La vendita oggi è una vera e propria arte che si apprende gradualmente.

I rappresentanti della generazione Z, cioè le persone nate a metà degli anni Novanta, non sanno cosa significhi fare lunghe file per acquistare un determinato prodotto. Oggi molte persone cercano e acquistano beni tramite Internet.

Sono finiti i giorni in cui bastavano semplici consigli, quando una persona veniva semplicemente al negozio e faceva un acquisto. E il venditore non si è preoccupato della provenienza del cliente, di cosa lo ha spinto ad acquistare il prodotto e se sarebbe tornato di nuovo. Perché? Niente competizione! Lo stato attuale delle cose, quando l’offerta supera la domanda, avvantaggia solo i clienti.

Le nuove realtà dettano nuove regole e per essere “al top” è necessario prestare attenzione ad ogni fase dell’interazione con i propri clienti. È necessario conoscere di vista il potenziale consumatore, studiarne gli interessi e il comportamento prima di effettuare un acquisto o rifiutare. Conoscendo tutti questi aspetti, puoi aumentare i tuoi profitti molte volte. E non importa se si tratta di un negozio di alimentari in un villaggio dell'Oman o di un negozio online che vende prodotti via Internet: in entrambi i casi l'efficienza è stata dimostrata.

Già nel 1898, il famoso teorico del marketing Elias Lewis espresse il concetto di “imbuto di acquisizione”, che descrive la psicologia del cliente.

Attualmente, un concetto come "imbuto di vendita" nel marketing è considerato uno dei fondamentali.

Come impostare un funnel di vendita, cioè fare in modo che il cliente si “immerga” in esso e lo lasci come acquirente?

Il numero di possibili consumatori è influenzato da tre fattori principali:

• metodi di promozione di un prodotto o servizio (campagna pubblicitaria, affidabilità delle informazioni, dimostrazione visiva);
• corretta segmentazione del pubblico target;
• politica dei prezzi e di marketing (adeguata qualità dei beni, disponibilità di sconti, promozioni e altri gadget).

Come puoi vedere, affinché una persona diventi un acquirente, è necessario che gli venga detto perché il tuo prodotto o servizio è migliore di altri.

Perché hai bisogno di un funnel di vendita online?

L'uso efficace di questo strumento consente di risolvere una serie di problemi che quasi ogni azienda prima o poi deve affrontare:

• non esiste un sistema chiaro per lavorare con i consumatori;
• mancanza di comprensione dell'efficacia con cui il reparto marketing svolge i propri compiti;
• Non esiste una segmentazione competente del pubblico: i soldi vengono sprecati.

Perché hai bisogno di un funnel di vendita? Paradossalmente - a AUMENTO DELLE VENDITE! Aiuta a costruire la logica di lavoro con potenziali clienti, a selezionare gli strumenti adatti e a cercare i punti deboli nel sistema.

Cos'è la conversione del funnel di vendita e come calcolarla

Questo è uno strumento eccellente nelle mani di un esperto marketing, attraverso il quale è possibile condurre un'analisi approfondita della produttività sia dei singoli dipendenti che dell'intero reparto vendite o sito web.

Il funnel di vendita ti consente di scoprire in quali fasi di vendita viene eliminato il maggior numero di potenziali acquirenti e di apportare rapidamente modifiche alla strategia di vendita del prodotto. Agisce come una sorta di elemento filtrante, fornendo informazioni dettagliate sui punti deboli del trading.

Analizzando gli indicatori di performance di ogni fase, puoi calcolare la conversione del funnel di vendita. Questo parametro viene misurato in percentuale.

Per esempio:

Cosa vediamo dall'esempio? La conversione nella prima fase è di 800 persone (interessate) / 10.000 persone (potenzialmente interessate) * 100% = 8%.

Conversione totale dell'intero funnel: 20 (acquirenti) / 10.000 (annunci visualizzati) * 100% = 0,2%.

Nel marketing online e nel trading “reale”, le seguenti opzioni di acquisto influiscono sulla conversione:

• disponibilità del servizio di consegna gratuito;
• la possibilità di aggiungere merce al carrello;
• supporto consulenziale;
• personalizzazione (scoprire i dati personali del cliente e rivolgersi a lui in modo specifico);
• fornire supporto tramite chat o chiamata durante la conclusione di una transazione.

Alcuni imprenditori di Internet investono enormi quantità di denaro per aumentare il traffico, ma non ottengono il profitto atteso. In alcuni casi, attirare visitatori è del tutto ingiustificato, poiché supera il profitto finale derivante dalle vendite su un progetto web.

Per aumentare la conversione, devi segmentare il tuo pubblico di destinazione.

Per esempio:

Se vendi auto straniere costose, molto probabilmente dovrai rivolgerti a uomini ricchi di età superiore ai 30 anni. Se offri servizi di sugaring, devi rivolgerti alle ragazze di età superiore ai 18 anni.

Se i metodi di attrazione sono inefficaci, dovresti considerare di ottimizzarli. È possibile che la pubblicità non dia alcun ritorno e semplicemente divori il budget.

Quindi siamo arrivati ​​​​a un indicatore come il costo per millennio (CPM).

Tra i metodi più efficaci per aumentare la conversione c'è l'A/B test, un potente strumento di marketing che consente di valutare e confrontare le prestazioni quantitative di due versioni di una pagina web, nonché di confrontarle tra loro.

Fasi dell'imbuto di vendita

In generale, non esistono regole o standard specifici per la costruzione di un funnel di vendita. Tutto ruota attorno ad una situazione specifica. Il funnel di un reparto vendite classico e di un reparto SMM sarà molto diverso, ma alcune caratteristiche comuni sono ancora visibili: si basano sullo stesso modello AIDA senza tempo. L'acronimo sta per Attenzione-Interesse-Desiderio-Azione o . Vediamo come funziona questo modello.

Per attirare l'attenzione

Come attirare l'attenzione di un potenziale acquirente? Pensa attentamente alla tua campagna pubblicitaria. Lascia che la persona si interessi all'offerta ed entri in comunicazione iniziale con te. In questa fase possono funzionare le chiamate a freddo, la promozione sui motori di ricerca, la pubblicità contestuale o la pubblicità sui social network.

Un ruolo importante qui è svolto dall'USP: una proposta di vendita unica. Gli USP come: “Abbiamo i prezzi più bassi, alta qualità e consegna veloce” non funzionano più.

Dai al cliente ciò che vuole.

Esempi di USP:

Per prezzo

• Trovato più economico? Faremo il prezzo ancora più basso!
• Acquista entro il 21 ottobre e ottieni uno sconto del 30%!

Per tempismo

• Consegneremo questo prodotto al tuo indirizzo entro 2 ore;
• Se non ricevi la merce entro il tempo concordato, ti verrà addebitata 1 grivna al minuto per l'attesa.

Per qualità

• Non sei soddisfatto della qualità del montaggio dei mobili? - Segnalare eventuali errori e provvederemo a compensarli;
• Hai notato sporco sulla tua auto? - Il prossimo autolavaggio sarà gratuito.

Suscitando interesse

In questa fase è necessario evidenziare i punti di forza della proposta, dimostrare che è in grado di risolvere i problemi del cliente - questo susciterà il suo interesse. Per essere un passo avanti, studia in dettaglio la sua esigenza del prodotto: come può aiutarlo e cosa si aspetta da esso. Dopo che l'esca è stata lanciata e il potenziale acquirente è ancora “caldo”, fornisci una soluzione al suo problema. In questa fase, i tuoi manager solitamente inviano una proposta commerciale. Nel caso in cui il cliente provenisse da una ricerca, il contenuto del sito assume il lavoro principale. Il suo compito è rivelare appieno l'essenza e l'unicità della tua proposta.

Desiderio

Questa fase è accompagnata dalla negoziazione o valutazione della proposta. In questo caso possono verificarsi due scenari: il manager e il cliente discutono e concordano insieme una proposta commerciale, oppure il potenziale acquirente valuta personalmente i pro e i contro. Se la decisione finale è positiva e l'offerta, secondo il cliente, è in grado di soddisfare il suo desiderio, inizia la fase finale del funnel di vendita.

Azione

L'imbuto di vendita è stato creato, il cliente vi è caduto con successo ed è più vicino al fondo. La chiusura dell'affare, ovvero l'approvazione e l'ordine finali, è la fase finale della conversione nel funnel. Il successo del venditore e del sistema di marketing nel suo complesso è determinato proprio dal numero di transazioni chiuse. Questo è il principale indicatore di efficacia.

Si tratta di quattro fasi fondamentali, ognuna delle quali può ramificarsi in fasi più piccole. Tutto dipende dal modello di business e dalla situazione. Alcuni funnel non possono fare a meno di "lavorare con le obiezioni": compilare un elenco di obiezioni che il venditore può ascoltare e neutralizzare efficacemente. Un funnel di vendita online può essere costituito da fasi come “Attirare sulla landing page”, “Upselling”, ecc.

Come Analizzare un Funnel di Vendita

Della conversione ci siamo già occupati. Per ribadire, questo è il numero di persone che hanno completato l'azione target diviso per il numero totale di persone che hanno scoperto la tua attività e moltiplicato per 100%. Supponiamo che tu abbia contattato un centinaio di potenziali clienti e uno di loro abbia acquistato un orologio, la conversione totale sarebbe dell'1%.

(8.000 + 15.000 + 25.000) / 3 = 16.000 UAH.

Non dimenticare di analizzare il tuo funnel! Solo un'analisi approfondita aiuterà a determinare quali fasi necessitano di “riparazione”.

Linea di fondo

Un funnel di vendita è uno strumento indispensabile per aumentare le vendite, scoprire canali di acquisizione clienti e definire una strategia di sviluppo aziendale. Senza un sistema chiaro, non puoi monitorare in quale fase perdi la maggior parte dei clienti e perché, non puoi adattare la tua strategia pubblicitaria ed è molto difficile elaborare piani di vendita. La costruzione di un funnel di vendita deve essere eseguita senza errori. Altrimenti punterai il dito verso il cielo.

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Ciao! Oggi imparerai cos'è un funnel di vendita, le sue principali fasi di costruzione e come utilizzarlo nella tua attività. Un funnel di vendita è una delle tecniche sviluppate appositamente per monitorare le vendite dei prodotti insieme alle previsioni di vendita da parte di specialisti. Introducendo un imbuto di vendita nella tua attività, puoi aumentare significativamente il livello di redditività e la qualità del lavoro.

Cos’è un funnel di vendita e dove viene utilizzato?

Per il marketing, questo concetto può essere definito concettuale. Ci sono diverse opzioni di notazione in inglese:

1. pipeline di vendita;
2. Canali di vendita;
3. Imbuto d'acquisto.

Nome della canalizzazione di vendita ha ricevuto un percorso speciale intrapreso dall'acquirente medio di servizi o beni, partendo dall'attirare l'attenzione e terminando con il momento dell'acquisto stesso.

Nella versione anglosassone, un funnel di vendita è definito come un modello di marketing che illustra il viaggio attraverso ogni fase del processo di acquisto. A partire dallo studio dell'offerta e terminando con l'esecuzione della transazione.

Se un imprenditore o un uomo d'affari sa cos'è un imbuto di vendita, sarà in grado di aumentare i propri profitti molte volte. Non importa dove si svolge esattamente il trading: su Internet o sul territorio di piattaforme di trading reali.

Un po' di storia e caratteristiche del mercato moderno

Al giorno d'oggi c'è spesso una situazione nel mercato in cui c'è più offerta di beni che domanda. Ciò rende sempre più difficile attirare direttamente i clienti. Ecco perché è necessario analizzare e applicare correttamente il funnel di vendita, quindi l'effetto sui potenziali consumatori sarà più sottile e discreto. I venditori si adattano silenziosamente alle esigenze dei loro clienti.

Questo concetto apparve per la prima volta nel 1898. Il suo autore era Elias Lewis, un avvocato americano.

Ma solo trent'anni dopo fu possibile coniugare questo concetto con un altro, non meno famoso. Si chiamava AIDA e consisteva in diversi concetti.

• Attenzione (attenzione);
• Interesse (interesse);
• Desiderio (desiderio);
• Azione.

Da allora, il funnel di vendita è diventato uno dei concetti base del marketing. La sua teoria afferma che ci sono 4 fasi di preparazione del cliente che precedono la vendita stessa.

1. Innanzitutto, l'attenzione viene catturata. Ad esempio, utilizzando strumenti pubblicitari;
2. Quindi appare l'interesse. L'utente è interessato a quale sia il contenuto del messaggio pubblicitario;
3. Poi tutto va verso la voglia di approfittare dell'offerta;
4. Infine, viene eseguita l'ultima azione.

Il venditore deve fare in modo che l’attenzione diventi effettivamente interesse!

Caratteristiche della costruzione di un funnel di vendita

L’arte del marketing è proprio quella di costruire un funnel di vendita che funzioni davvero. Ci sono molti fattori che hanno un impatto diretto sui risultati delle prestazioni.

• Organizzazione delle politiche di prezzo e di marketing;
• La capacità di scegliere il pubblico giusto per il tuo progetto;
• Modi per promuovere le merci.

I consumatori devono capire perché dovrebbero scegliere questo prodotto. AIDA è un modello descritto in dettaglio nel libro di Brian Tracy, uno dei principali esperti e consulenti di vendita. Il suo modello rivela in sequenza ciascuna delle fasi della vendita. Mostra come possono completarsi a vicenda.

Ma molti manager hanno una comprensione ristretta di questo concetto. Credono che questo sia solo un termine contabile. E dimenticano che un funnel può diventare uno strumento di successo che apre moltissime opportunità a chi sa usarlo.

Come analizzare i funnel di vendita

È necessario raccogliere dati per il confronto, altrimenti l'analisi diventa impossibile. L'informazione stessa non ti dirà assolutamente nulla. Dopotutto, i funnel di vendita differiscono a seconda dei mercati, delle aziende e delle aree di attività.

Quali indicatori specifici devono essere confrontati?

• Conversione per fasi, in periodi diversi per gestori diversi;
• Indicatori di performance per manager specifici;
• Periodi diversi.

Puoi analizzare un solo manager, studiando i risultati del suo lavoro in periodi di tempo diversi.

Perché un manager ha bisogno di questo?

Un funnel di vendita può diventare uno strumento davvero efficace, addirittura bello, per gestire le vendite. Quali problemi possono risolvere i manager con il suo aiuto?

1. Analisi dell'efficienza lavorativa per ciascun canale di vendita;
2. Studiare le attività di ogni singolo dipendente;
3. Controllo di ogni singola fase di lavoro legata alle vendite.

Quali informazioni puoi ottenere dai funnel di vendita?

Grazie ai funnel di vendita, gli specialisti hanno costantemente accesso a informazioni aggiornate sulle transazioni. Rimane accessibile in qualsiasi momento. I manager creano tabelle o grafici per il loro lavoro. Mostrano in quale fase si trova una particolare transazione, quante di esse sono in lavorazione. Le canalizzazioni facilitano l'analisi solo per i futuri profitti possibili. I report possono essere preparati in termini generali o basati su un indicatore o un partecipante specifico all'attività.

Inserimento dati da parte dei gestori

Quando i dipendenti lavorano in programmi di canalizzazione speciali, compilano i dati per ogni offerta specifica. Grazie a ciò, tutte le fasi vengono completate automaticamente. Le fonti dalle quali l'azienda è venuta a conoscenza devono essere registrate. Viene mantenuto un elenco separato di coloro che hanno preso parte alla conclusione delle transazioni. Infine, l’attenzione è rivolta non solo alla domanda, ma anche alla sua soddisfazione.

Anche la forma dell'operazione è importante per valutare la probabilità di conclusione. Grazie a questa analisi è più semplice per il venditore valutare la propria attività.

Regole per la creazione di funnel di vendita

Il funnel di vendita viene generato automaticamente nel software, in base alle informazioni inserite. Questo è un sistema conveniente che evita ai dipendenti di preparare report aggiuntivi. Consideriamo l'opzione “Vendita standard”. Questo è un pacchetto incluso nella versione standard del programma. Il modulo richiede la compilazione di informazioni in più fasi contemporaneamente.

• Disponibilità del contatto primario . Contiene dati relativi a eventuali interazioni iniziali con il cliente. Se il numero di richieste all'azienda diminuisce, si consiglia di riconsiderare l'organizzazione e l'ottimizzazione del processo. Potrebbe valere la pena modificare la campagna pubblicitaria stessa;
• Grafico con le qualifiche del cliente . Qui scrivono a quale classe appartengono i clienti, quali sono i loro interessi, insieme alle loro richieste. Durante la compilazione, si basano solo sulle regole interne adottate in una determinata azienda. Le qualifiche del cliente determinano quali strategie vengono utilizzate nell’interazione diretta con lui;
• Proposta e sua formazione . Il testo dell'offerta commerciale o della politica tariffaria merita sicuramente attenzione se aumenta il numero di clienti che abbandonano subito dopo aver ricevuto l'offerta;
• Presentazione. Ce n'è davvero bisogno? Tali decisioni vengono prese solo dagli stessi manager;
• Condizioni con il loro accordo . Anche in questo caso la decisione spetta al manager: se apportare modifiche alle proposte o lasciare tutto così com'è;
• Preparazione all'adempimento pratico degli obblighi . Qui abbiamo bisogno dei dati sugli ordini dei clienti effettivamente effettuati. Tali informazioni possono essere ricavate anche dall'offerta commerciale stessa;
• Transizione agli obblighi . Questa colonna contiene già i dati sulle transazioni completate. Solo dopo che i relativi documenti sono stati completati le transazioni sono considerate ufficialmente completate.

Le fasi sono controllate automaticamente. Il programma non passerà alla fase successiva finché quella precedente non sarà completata correttamente. La “vendita standard” non è l’unica opzione disponibile. Ogni azienda crea le proprie regole operative in alcuni casi.

A cosa dovresti prestare attenzione quando scegli un programma per automatizzare le canalizzazioni di vendita

Ci sono solo alcuni punti che meritano attenzione in questo caso:

1. Comodità dell'interfaccia, che consente di inserire le informazioni il più rapidamente possibile;
2. Capacità di organizzare analisi basate su vari dati;
3. Collaborazione con una base di conoscenza e un data warehouse, la transizione tra i quali viene effettuata con un clic;
4. Possibilità di utilizzare funzionalità avanzate;
5. Disponibilità di un'interfaccia basata sui ruoli che supporta diversi gruppi di utenti;
6. Avvio rapido, che richiede investimenti minimi nelle modifiche dell'infrastruttura IT.

Come calcolare e aumentare i principali indicatori in questo programma

Se utilizzato correttamente, il funnel di vendita diventerà uno strumento ideale di analisi sia da parte dei singoli dipendenti che dei dipartimenti commerciali del sito ufficiale.

Saldi Imbuto– uno strumento caratterizzato da chiarezza e dettaglio. Per creare un funnel di vendita, il modo più semplice è utilizzare la versione standard delle tabelleEccellere. È accettabile inserire un elemento infografico nei report digitali più noiosi. Ogni azienda utilizza il proprio metodo, a volte piuttosto inusuale.

Uno degli elementi più significativi di questo sistema si chiama conversione.

La conversione è un indicatore dell'andamento delle vendite per un particolare strumento. Possiamo chiamarlo il rapporto tra le azioni potenzialmente possibili e quelle effettivamente compiute.

• Performance aziendale complessiva;
• La presenza di anelli aggiuntivi nella catena di vendita;
• Valore di conversione se combini più indicatori contemporaneamente;
• La necessità di concentrare ulteriori sforzi su determinati gruppi di acquirenti;
• Studia le fasi in cui il tasso di abbandono dei clienti raggiunge il suo massimo.

Il CPM è un altro indicatore di cui chi parla di conversione nell’Internet marketing non può fare a meno.

CPM: mostra quanto è efficace l'azienda. Misurato in entrate per mille impressioni.

La vendita di servizi e beni segue quasi sempre lo stesso schema. Il funnel di vendita funziona anche se viene utilizzato per gli articoli più costosi ed esclusivi. È solo che la dimensione del pubblico diminuisce proporzionalmente rispetto ad altre aree.

Sistema di acquisizione clienti. Informazioni sulla lead generation e sui lead

La lead generation è il processo associato alla creazione di un flusso costante di acquirenti interessati.

Il fenomeno della lead generation si riferisce alle tattiche di marketing applicate. L'obiettivo di questa linea di lavoro è trovare potenziali consumatori studiando un pubblico target specifico. Qui vengono sviluppati metodi per attirare i clienti inserendo annunci pubblicitari nei motori di ricerca e metodi per trovarli utilizzando siti tematici.

Il nome dei lead è stato dato alle persone stesse che, dopo aver visitato il sito, si sono interessate all'acquisto della merce e hanno lasciato una richiesta. Oppure non preoccuparti di condividere i dettagli di contatto con i venditori. Non possono ancora essere chiamati acquirenti; è più probabile che siano semplicemente parti interessate. La lead generation viene utilizzata quando si lavora con siti che non effettuano vendite dirette.

In questo caso vengono utilizzate risorse speciali per raccogliere i contatti degli utenti e trasferirli ai fornitori. Le aziende cercano di discutere in anticipo quanto dovrebbe costare un lead. Ogni azienda ne ha bisogno, perché solo clienti specifici ricevono profitti specifici.

Come capire in quale fase si verificano i guasti

Esistono diverse situazioni problematiche che si incontrano più spesso nella pratica:

• Quando i clienti contattano l'azienda, ricevono informazioni errate dai manager. Ciò significa che le aspettative sono deluse. Oppure ci sono problemi con la ricezione dei messaggi dai client in quanto tali. Compresi quelli causati da motivi tecnici;
• Alcuni gestori abusano degli sconti, facendo sì che il prezzo del prodotto diventi troppo basso. Si effettuano acquisti, ma l'azienda non realizza i profitti di cui ha bisogno;
• C'è un'area in più nel lavorare con i clienti. I dipendenti e i clienti stessi lo saltano, perché non influisce sui risultati del loro lavoro. Ad esempio, si dedica troppo tempo alla conclusione di un contratto di fornitura, sebbene il carico vero e proprio sia già avvenuto. Oppure il cliente ha già deciso di acquistare un'auto, ma gli viene nuovamente offerto un giro di prova;
• Non esiste corrispondenza tra il prezzo reale e la media di mercato. Se il prezzo è troppo alto, gli acquirenti hanno paura. Ma a volte la cifra è troppo bassa per sollevare dubbi.

Possono sorgere problemi a causa del fatto che uno dei dipendenti non ha le qualifiche necessarie per completare le transazioni.

Quali metodi possono essere utilizzati sul lavoro?

Per ottenere maggiori profitti, puoi scegliere diversi modi per risolvere i problemi:

Applicazione dell'espansione proporzionale

Ad esempio, ci sono stati 200 visitatori. Fatto 4 chiamate, ma solo una è riuscita a vendere il prodotto. È sufficiente aumentare il numero dei visitatori fino a 2000. Poi ci saranno 400 chiamate e 10 vendite.

Devi lavorare con il traffico al primo livello della canalizzazione. Solo in questo caso il risultato del lavoro migliora.

Per risolvere il problema vengono utilizzati diversi metodi: link di affiliazione e connessione. La quantità di moneta prodotta aumenta con un’espansione proporzionale del livello superiore. Se l'imbuto ha una conversione positiva.

Allungamento

Se descrivi tutto graficamente, sembrerà che qualcuno stia cercando di trasformare un imbuto in un tubo. L'efficienza in questo caso aumenta ad ogni livello. E non solo per quello superiore. Diciamo che la conversione per il sito non dovrebbe essere dell'1%, ma del 3%. Questo vale anche per altri livelli.

Livello chiave

Questo metodo è considerato il più semplice e accessibile da imparare. Ma con le giuste azioni, i risultati saranno piacevolmente sorprendenti.

La descrizione del metodo di lavoro sarà la seguente. Per prima cosa devi trovare il livello del funnel al quale la conversione rimane massima. Dobbiamo garantire che quante più persone possibile raggiungano questo livello.

Informazioni su obiettivi e cluster locali

Il business è diviso in cluster per chi pensa a imbuto. Ogni cluster sviluppa il proprio obiettivo separato. È diverso dagli obiettivi che il business globale deve affrontare. Ad esempio, la pubblicità contestuale viene creata non per vendere prodotti, ma per vendere transizioni al sito. Nel risolvere tutti questi problemi, espandiamo il livello chiave. L'efficienza operativa viene migliorata utilizzando cluster così ristretti.

Livelli e fasi del funnel di vendita

Ogni imbuto ha livelli. E per ognuno di essi vengono sviluppate le proprie regole operative. Effettuando manipolazioni a tutti i livelli, rendiamo il lavoro più efficace.

Primo livello: impressioni-clic

Ad esempio, Internet viene utilizzato per attirare i clienti. Diretta, ottimizzazione SEO e pubblicità contestuale: questo è ciò con cui iniziamo a lavorare quando evidenziamo il livello della canalizzazione responsabile della generazione di clic sul sito. Il numero di clic aumenta con le seguenti azioni:

1. CTR aumentato;
2. Modifica delle frasi chiave negli annunci;
3. Gestione delle offerte.

In questo modo, più clic si sposteranno lungo la canalizzazione.

Secondo livello: clic-lead

Qui ci occupiamo degli elementi che trasformano più visitatori in acquirenti. Essi fanno . Questi includono: contatori del conto alla rovescia, promozioni, garanzie e recensioni.

Terzo livello: lead - vendite

In questo caso è importante prestare attenzione alla motivazione delle persone che lavorano con il livello. Indicatori come:

1. Sistema di remunerazione;
2. Moduli vocali;
3. Script.

A tutti i livelli aziendali è necessario sviluppare attentamente il sistema di motivazione generale insieme al pagamento. Ogni dipendente dovrebbe avere un incentivo aggiuntivo, compreso il senior management. È particolarmente utile organizzare promozioni per gli acquirenti che scadono rapidamente.

Livello quattro: vendite ripetute

Va bene se c'è supporto tecnico. È meglio monitorare non solo il momento dell'acquisto, ma anche il primo utilizzo. Gli acquirenti non dovrebbero avere domande o reclami.

Cosa devi sapere per ottenere un reddito stabile

In qualunque campo bisogna lavorare sodo per... Internet non fa eccezione. Il denaro semplice non può essere trovato da nessuna parte. Naturalmente non sempre è necessaria un’attività fisica intensa. Ma nessuno ha annullato la semplice attività mentale.

Molte persone, quando lanciano i loro progetti, si aspettano da essi ritorni immediati. E lo abbandonano perché i soldi facili non arrivano. L'importante è non arrendersi, anche se i primi mesi non danno alcun risultato.

È importante scegliere le giuste strategie per. Solo in questo caso l’investimento ripagherà.

Canali di vendita per il business moderno

In ogni campo esiste un imbuto di vendita, anche se il proprietario dell'impresa non se ne rende conto. Può sempre gestire le vendite, anche se non ha ancora dimestichezza con termini e modelli. La cosa principale è capire i parametri di base. Solo in questo caso diventa possibile esercitare almeno una certa influenza sul processo.

Usare direttamente la vendita diretta è un grave errore che molti imprenditori continuano a commettere.

Perché la vendita diretta è una decisione sbagliata

Quando si organizzano le vendite secondo questo schema, non più del 3-5% dei visitatori si trasforma in vendite e passa a pagine tematiche. Di norma, gli altri contatti dei visitatori vengono ignorati. Per questo motivo si perde l'opportunità di offrire nuovamente il prodotto, ma dopo un po' di tempo. Per questo motivo la maggior parte dei costi semplicemente scompare e si rivela inefficace. E il costo di ciascun cliente aumenta in modo significativo.

Quando si utilizza questo approccio, è necessario disporre di personale con qualifiche quasi universali. O tali specialisti non esistono affatto, oppure esistono, ma sono molto costosi. E non tutte le aziende possono permetterseli.

Implementazione di funnel in due fasi

La presentazione è un modo efficace contro le cosiddette vendite “frontali”. Tali passaggi presuppongono che il processo sia diviso solo in due fasi: generare visitatori e convertirli in acquirenti. Rispetto ai vecchi metodi, questo presenta molti vantaggi:

1. Disponibilità di un processo di vendita gestito;
2. Nella fase di generazione, viene eliminato il numero massimo di perdite. E nella fase successiva. Ciò ti consente di aumentare più volte le tue entrate;
3. Il turnover del personale di vendita è ridotto. Sono richiesti venditori con qualifiche inferiori. I dipendenti non cercano lavori più redditizi;
4. Ciascuna fase fa ampio uso di diverse competenze del personale. Il che porta ad una maggiore efficienza. La necessità di assumere generalisti scompare. Richiedono specialisti altamente specializzati, che sono molto più difficili da sostituire. Il processo di vendita dipende meno dalle qualifiche dei venditori;
5. I clienti richiedono costi più bassi;
6. Le perdite di contatto vengono eliminate.

Efficienza del funnel di vendita negli schemi a due livelli

E qui il funnel di vendita è considerato come il percorso seguito dal cliente dalla prima conoscenza dell'offerta fino al momento in cui effettua un acquisto. La lead generation e la lead conversion, già menzionate sopra, diventano fasi importanti. Sono loro che compongono l'imbuto.

La lead generation è il processo di attrazione di clienti specifici e interessati. Per risolvere il problema, la direzione aziendale utilizza diversi canali. Cerca modi per comunicare con il pubblico. Questo è necessario per far uscire chi è veramente interessato al prodotto.

In totale, ci sono due tipi principali di tali canali:

• Per il marketing non mirato. In questo caso è impossibile calcolare esattamente quante persone leggono il messaggio pubblicitario. E quanti sono effettivamente andati alla landing page;
• Canali di risposta diretta.

Per ciascun canale vengono utilizzati concetti come “punto di contatto” e “primo tocco”. Il “primo tocco” è l'introduzione ad un messaggio pubblicitario. “Touch point” è il nome del luogo in cui avviene il primo tocco. È da questo punto che dipende quanto sarà forte il desiderio di continuare a conoscere le informazioni.

Parametri e caratteristiche importanti di un funnel di vendita

Ogni canale di lead generation ha il proprio set di indicatori. Senza la loro analisi la gestione delle vendite diventa impossibile.

I canali di lead generation sono caratterizzati dai seguenti tratti distintivi:

1. Qualità dei lead per ciascun canale. Questa qualità viene monitorata al meglio attraverso un'ulteriore conversione dei lead. Un canale può generare risultati migliori di un altro;
2. Costo del piombo. Per calcolare questo parametro, dividi il budget totale per il numero di lead generati;
3. Conversione in lead “first touch”;
4. Il numero di “primi tocchi” in un certo periodo di tempo;
5. Budget del canale.

Perché è necessario analizzare le caratteristiche nella fase di lead generation?

• Lavorare su tutti i “punti di contatto”;
• Misurare gli indicatori generali;
• Utilizzare saggiamente solo ciò che riguarda il marketing diretto. È necessario evitare di utilizzare strumenti i cui risultati sono difficili da calcolare.

Miglioramento delle prestazioni e conseguenze

Ci sono molti passaggi che portano ad una maggiore generazione di lead.

1. Utilizzare la pubblicità per garantire che i potenziali acquirenti mostrino il loro interesse il più rapidamente possibile;
2. Elaborazione competente e completa di proposte su assolutamente tutti gli indicatori;
3. Elaborazione di ogni “touch point”;
4. Raccolta dei contatti dal numero massimo di lead;
5. Sviluppo di alta qualità di punti di contatto per il pubblico target selezionato;
6. Attenta segmentazione del pubblico target;
7. Aumentare il numero di canali;
8. Eliminare i canali che non sono risposta diretta.

Ma succede sempre che dopo un po’ di tempo ci siano troppi canali per la lead generation. Diventano complessi dal punto di vista tecnico. Lavorare con loro richiede dedicare sempre più tempo. Una soluzione in questo caso è un servizio di outsourcing per alcuni canali. Puoi utilizzare speciali schemi di affiliazione, che semplificano anche il tuo lavoro.

Tali soluzioni possono essere utili in diverse situazioni:

• Quando i database dei contatti vengono rivenduti;
• Partnership con non concorrenti. I contatti principali vengono regalati in cambio di piccoli premi monetari;
• Organizzazione di programmi di partenariato che utilizzano tecnologie speciali;
• Impostazione campagne pubblicitarie attraverso i motori di ricerca.

Sulle esigenze del personale

È importante coinvolgere il cosiddetto “personale di linea”. Deve eseguire i “primi tocchi” in ciascun canale di lead generation. A meno che, ovviamente, non utilizzino servizi di outsourcing per questo lavoro. La posizione di capo del dipartimento di lead generation sarà rilevante in situazioni in cui ci sono davvero molti canali. Tale manager deve gestire non solo i canali, ma anche una serie di parametri caratteristici degli stessi. Inoltre forma i dipendenti e garantisce che le istruzioni contenute nelle istruzioni vengano seguite.

È importante che ogni dipendente abbia istruzioni chiare sulle normative. È necessario registrare tutte le regole nel libro delle vendite. Lo stesso libro dovrebbe descrivere gli script di vendita e i principali processi ad essi associati. L'aumento del numero di contatti è l'obiettivo principale da perseguire per motivare il personale fin dall'inizio. Il personale stesso fornisce un rapporto ogni giorno, settimana e mese. È lo stesso manager a indicare i parametri che più gli interessano.

Anche in questo caso è meglio utilizzare il normale programma Excel. La conversione dei lead si riferisce già al processo in cui i lead generati diventano acquirenti. Questo è il processo in cui l’imbuto di vendita inizia a restringersi. Per organizzarlo è possibile attirare personale qualificato o utilizzare strumenti di automazione.

Cos’è un funnel di vendita e a cosa serve? Quali sono le fasi del funnel di vendita? Come fare un'analisi del funnel e aumentare le conversioni con le domande giuste?

Ciao, cari lettori! Con te ci sono gli autori della rivista economica HiterBober.ru Alexander Berezhnov e Vitaly Tsyganok.

Un funnel di vendita è uno dei principali strumenti di business per qualsiasi imprenditore. Se gestisci un'impresa o stai semplicemente pianificando, questo articolo è il primo passo verso il tuo successo.

Dall'articolo imparerai:

• Cos’è un funnel di vendita e a cosa serve?
• Quali sono le fasi del funnel di vendita?
• Come analizzare un funnel e aumentare la conversione al suo interno?
• Cosa sono CRM e CPM e come lavorare con loro?

Grazie ad un funnel di vendita adeguatamente costruito, la nostra attività funziona bene.

Ci auguriamo che dopo aver studiato l'articolo aumenterai le vendite del tuo progetto commerciale.

Qualsiasi aspirante uomo d'affari coinvolto nella vendita di beni o servizi dovrebbe essere esperto nella terminologia e nella teoria del marketing. Uno dei concetti chiave che tutti gli imprenditori devono apprendere per avere un business di successo è il “funnel di vendita”.

1. Cos'è un funnel di vendita: concetto, termini, dove viene utilizzato

In inglese questo termine suona come “purchase funnel”, “sales funnel” o “sales pipeline”: il concetto può essere definito concettuale nel marketing.

Canali di vendita- questo è il percorso che compie il consumatore medio di un prodotto o servizio dall'attirare la sua attenzione sull'offerta al momento dell'acquisto.

Nella Wikipedia in lingua inglese, un funnel di vendita è definito come un modello di marketing, che in teoria illustra il percorso in tutte le fasi dell'acquisto: dalla conoscenza dell'offerta (primo tocco) al completamento della transazione.

Per imprenditori e uomini d'affari, sapere cos'è un imbuto di vendita aiuterà ad aumentare i loro profitti molte volte. Non importa se è costruito nel commercio online o nel processo di vendita di beni "offline" in un negozio: il modello funziona in entrambi i casi.

Nella situazione moderna, quando l'offerta di beni spesso supera la domanda, è sempre più difficile attirare i clienti direttamente, come si dice "frontalmente", l'uso e l'analisi competente dell'imbuto di vendita ti consentiranno di agire sui potenziali consumatori in un modo più sottile e discreto, adattandosi impercettibilmente alle loro esigenze.

Il concetto di “imbuto di acquisizione”, che descrive la psicologia del cliente, fu proposto dall’avvocato americano Elias Lewis nel 1898.

Tre decenni dopo, questo concetto fu combinato con successo con un altro famoso concetto di commercio: AIDA:

• Attenzione;
• interesse;
• desiderio (desiderio);
• azione.

Da allora, il concetto di imbuto di vendita nel marketing è diventato uno di quelli basilari.

Ciò significa che la vendita stessa è preceduta da 4 fasi di preparazione del cliente:

• prima viene catturata la sua attenzione (ad esempio, dagli strumenti pubblicitari);
• poi si suscita interesse (per il contenuto del messaggio pubblicitario);
• allora il potenziale acquirente ha il desiderio di approfittare dell'offerta;
• infine, il nostro cliente agisce (chiama l'azienda, visita un negozio o un sito web).

Questo è già un potenziale acquirente “riscaldato”, non resta che prenderlo “riscaldato” e concludere l'affare.

Come costruire un funnel di vendita funzionante, ovvero in cui il cliente "cade" ed è sicuro che tocchi il fondo - in altre parole, effettua un acquisto?

Questa è l'arte del marketing. Il numero di possibili consumatori di servizi e prodotti è influenzato da molti fattori:

• metodi di promozione del prodotto (pubblicità, affidabilità delle informazioni, dimostrazione visiva);
• la capacità di trovare il pubblico giusto;
• politica dei prezzi e di marketing (disponibilità di sconti, promozioni, vantaggi aggiuntivi).

In breve, il consumatore deve capire perché è più redditizio e meglio acquistare un prodotto da te.

Il modello AIDA è descritto in uno dei suoi libri da un consulente aziendale di fama mondiale e massimo esperto di vendite.

Questo modello rivela le fasi principali delle vendite e mostra come si completano costantemente a vicenda.

Nonostante ciò, una certa parte dei manager percepisce il funnel di vendita in modo troppo ristretto, solo come un termine di riferimento, dimenticando o non sapendo che, prima di tutto, il funnel di acquisto è uno strumento funzionale con grandi capacità.

2. Conversione e CPM del funnel di vendita: come calcolarli e aumentarli

Un funnel di vendita è un metodo ideale per analizzare la produttività sia dei singoli dipendenti che dell'intero reparto vendite o sito web.

Forse il tuo compito ora è attirare il maggior numero possibile di acquirenti e vendere loro la massima quantità di merce.

Utilizzando questo modello, puoi scoprire in quali fasi delle vendite viene eliminato il maggior numero di potenziali acquirenti e adottare misure per eliminare i problemi esistenti.

Schemi e strategie per costruire con competenza un'impresa si stanno sviluppando con la stessa rapidità delle tendenze moderne nel mondo del marketing. Pertanto, gli imprenditori devono comprendere chiaramente le definizioni di importanti termini di marketing e il loro ruolo nello sviluppo di un piano di crescita aziendale. Uno di questi termini è imbuto di vendita.

Chi ha coniato il termine “funnel di vendita” e di cosa si tratta?

Sebbene il termine “imbuto di vendita” sia associato al marketing su Internet come qualcosa di nuovo, è apparso già nel 1898. È stato introdotto da Elias St. Elmo Lewis, il fondatore di una grande agenzia pubblicitaria a Filadelfia. Inizialmente, ha proposto un'altra versione del termine: imbuto di consumo, ma è sopravvissuto fino ad oggi in una forma diversa. Tuttavia, l’essenza di queste due definizioni non è cambiata nel tempo.

Un funnel di vendita è una descrizione passo passo del processo di vendita, le fasi che l'acquirente attraversa dal momento in cui attira l'attenzione all'acquisto. Per una comprensione generale, questo è un modello di marketing consolidato che descrive il percorso del cliente attraverso il quale il venditore deve accompagnarlo.

Questo modello viene utilizzato non solo nel campo dell'e-commerce, ma anche nel commercio al di fuori dello spazio Internet dei settori b2b e b2c. Perché ti consente di adattarti con discrezione alle esigenze del cliente e di identificare i punti deboli nel ciclo di acquisto.

L'imbuto di vendita: fasi del ciclo di acquisto di Elias St. Elmo Lewis

Il percorso per completare una transazione, rappresentato dal funnel di vendita, secondo Elias St. Elmo Lewis, è composto da 4 fasi. Con le crescenti esigenze dell’acquirente moderno, questo modello è cambiato, ma si basa sul classico ciclo di acquisto.

Fasi del classico modello di imbuto di vendita:

1. Attenzione.
2. Interesse.
3. Desiderio.
4. Azione.

Se delinei graficamente questo modello, avrà davvero la forma di un imbuto. La parte superiore ampia è il numero di persone nella prima fase, la parte inferiore stretta è il numero di clienti che hanno effettuato un acquisto.

I professionisti del marketing moderni stanno aggiungendo ulteriori passaggi al modello classico. Potrebbe trattarsi di un'analisi delle recensioni o di una valutazione di un acquisto completato. In un modo o nell'altro, di regola, non più del 20% del pubblico raggiunge la fase finale. Per calcolare la cifra esatta, viene utilizzato un nuovo termine: conversione.

Conversione e CPM di un funnel di vendita: come calcolarli?

La conversione è la percentuale di acquirenti potenziali ed effettivi. Questo indicatore è calcolato per analizzare l'efficacia del trading online. Il suo compito è determinare in quale fase i clienti abbandonano più intensamente il funnel di vendita prima di raggiungere il livello finale.

Per un'analisi dettagliata, la conversione viene calcolata per ciascuna fase del ciclo di acquisto. Calcolo approssimativo:

• Durante la campagna pubblicitaria l'azienda ha attirato l'attenzione di 5.000 utenti (fase ̀).
• Di questi, 2000 persone hanno cliccato sul link e sono andati al sito web del venditore (fase strand).
• Durante il periodo analizzato, 500 persone hanno aggiunto merce al carrello (fase ̀րր).
• Solo 200 persone hanno effettuato l'acquisto (fase Vä).

Sulla base del modello presentato, viene calcolata la conversione di ciascun livello. Per fare ciò, l'indicatore del livello inferiore deve essere diviso per l'indicatore del livello superiore e moltiplicare il numero risultante per il 100%.

In questo caso è:

Stadio ̀ – 2000/5000*100%=40%

Stadio ̀̀ – 500/2000*100%=25%

Fase ̀̀̀ – 200/500*100%=40%

Tasso di conversione complessivo – 200/5000*100%=4%

I calcoli mostrano che il livello di conversione più basso si trova nella fase wydel funnel di vendita. Ciò indica impostazioni pubblicitarie contestuali errate, una comprensione errata del pubblico di destinazione o una progettazione dell'annuncio non riuscita.

Qui è opportuno familiarizzare con l'abbreviazione CPM. Il CPM è una misura dell'efficacia di un annuncio pubblicitario. Viene utilizzato anche per valutare la qualità del funnel di vendita. L'indicatore è calcolato per 1000 impressioni.

Per trovare il CPM, devi dividere il numero di acquirenti per il numero effettivo di impressioni e moltiplicare per 1000.

CPM=200/5000*1000=40

Ciò significa che ogni 1.000 impressioni dell'annuncio portano sul sito 40 potenziali acquirenti. Un indicatore come il CPM consente di valutare l'efficacia di un annuncio in numeri reali e calcolare il numero esatto di impressioni per aumentare il flusso di clienti.

Perché includere un funnel di vendita nel tuo sistema CRM?

CRM (Customers Relationship Management) è un sistema di gestione delle relazioni con i clienti che consente di controllare completamente il processo di vendita. Può essere presentato sotto forma di un semplice foglio di calcolo Excel o di un programma separato che memorizza informazioni sui clienti, sulle loro caratteristiche e sul grado di “disponibilità” a effettuare un acquisto.

L'automazione del funnel di vendita attraverso un sistema CRM consente di:

• Valutare a quale livello si verifica un forte calo della conversione.
• Identificare una cerchia di clienti che meritano un'attenzione speciale.
• Identifica il collegamento extra o mancante nella canalizzazione di vendita.
• Valutare la competenza dei manager.
• Identificare i modi per aumentare la conversione.

Inoltre, i dati salvati sull'analisi del funnel del consumatore consentono di monitorare le dinamiche di sviluppo del business e creare la giusta strategia di marketing per aumentare il flusso di clienti.

Fasi dell'imbuto di vendita

Il modello di Elias St. Elmo Lewis fornisce una visione vaga dell'imbuto di vendita. Per applicarlo nella pratica, vengono studiati esempi più specifici dei suoi componenti e della loro sequenza. Pertanto, uno studio approfondito del meccanismo di funzionamento dell'imbuto di consumo richiede lo studio delle 7 fasi della sua costruzione.

Fase 1. Sviluppo della proposta

Lo sviluppo di una proposta prevede una fase preparatoria, durante la quale vengono attentamente elaborate le caratteristiche, il prezzo e la descrizione del prodotto o servizio. Successivamente, sulla base di questi dati, viene compilata una proposta di vendita unica (USP).

Un errore tipico è considerare l'USP come una descrizione di vantaggi di prodotto inesistenti. Cioè, l'obiettivo principale nella sua compilazione non è lodare, ma evidenziare quelle qualità che risolverebbero il problema di un potenziale acquirente.

Nella corretta redazione dell’USP occorre tenere conto dei vantaggi specifici del prodotto, dei problemi del consumatore e della loro soluzione, nonché delle garanzie che il venditore può fornire. La proposta di vendita generata dà inizio alla costruzione di un funnel di vendita.

Fase 2. Ricevere contatti freddi

Un potenziale cliente che non ha interagito con un venditore è chiamato contatto freddo. Esistono molti modi per "riscaldare" i contatti freddi. Ma nel caso dei negozi online, la preparazione del cliente avviene molto spesso tramite telefonate o Internet.

Per ottenere un contatto freddo non è sufficiente presentare semplicemente una USP sviluppata. È inoltre necessario monitorare la fluidità del discorso, la reazione dell'interlocutore e lo stile di comunicazione, da questo dipende la fedeltà del cliente all'azienda.

Fase 3. Generare interesse per l'offerta

Quando interagisci con un cliente, devi suscitare il suo interesse per il prodotto venduto. Le tecniche e i trucchi per coinvolgere una persona nell'imbuto del consumatore dipendono dalle specificità dell'azienda commerciale.

Anche la natura emotiva di una persona gioca un ruolo significativo. Pertanto, per suscitare interesse per ciò di cui parla l'interlocutore, è importante coinvolgere il cliente nel dialogo. Non importa quali emozioni contribuiranno a questo: indignazione e imbarazzo o, al contrario, ammirazione e simpatia. La manifestazione delle emozioni di per sé è un segno dell’interesse del cliente.

Fase 4. Gestire le obiezioni

Dopo che un potenziale acquirente ha avviato un dialogo con il venditore, inizierà sicuramente a cercare un'alternativa, discuterà ed esprimerà obiezioni. Un venditore esperto dovrebbe avere le risposte preparate in anticipo. In realtà le obiezioni non sono particolarmente diverse. Il comportamento di quasi tutte le persone è abbastanza tipico, il che si spiega con la natura psico-emotiva dell'uomo.

L'approccio al cliente viene selezionato in base al suo comportamento, alle espressioni facciali, alle abitudini e al modo di comunicare. Per alcuni si tratta di una convinzione discreta, per altri si tratta di argomenti duri e innegabili che alleviano paure e dubbi.

Fase 5. Conclusione dell'accordo

La vendita o la conclusione di un accordo (azione) è l'ultima fase del funnel del consumatore. La correttezza della strategia di vendita si riflette proprio nel numero di transazioni chiuse. Tuttavia, anche in questa fase il cliente potrebbe “crollare”.

Pertanto, prima di firmare il contratto, non dovresti dimostrare inutilmente un giubilo sfrenato. Un buon venditore deve rimanere sempre fiducioso e calmo quando comunica con un cliente. E questo è possibile solo con un algoritmo consolidato e collaudato per la conclusione di una trattativa.

Fase 6. Valutazione dei risultati

La valutazione dei risultati comporta un calcolo passo passo della conversione della canalizzazione di vendita. Quando si confrontano i coefficienti ottenuti, non dovrebbero esserci bruschi salti negli indicatori. Ma una diminuzione graduale della conversione da un livello all'altro è normale.

Puoi anche disegnare un imbuto di vendita tenendo conto degli indicatori effettivi. L'analisi grafica consente di monitorare le dinamiche di aumento o diminuzione del tasso di conversione. Se l'imbuto assume gradualmente la forma di un tubo, ciò indica il successo del lavoro svolto sugli errori.

Fase 7. Aumenta la conversione

Per trasformare un potenziale acquirente in un reale, vengono utilizzate varie tecniche e metodi in base alle informazioni ottenute a seguito dell'analisi. Il tasso di conversione è influenzato da:

• Progettazione e.
• Impostazioni corrette per la pubblicità contestuale.
• Equità nella valutazione del pubblico target.
• Ottimizzazione SEO.
• La reputazione dell'azienda online e offline.
• Vetrina dei prodotti, ecc.

Per determinare dove sia il punto debole dell’azienda è sufficiente valutare adeguatamente il funnel di vendita. Se sorgono problemi nella prima fase (attirare l'attenzione), è necessario cercare una soluzione nelle impostazioni e nella progettazione della pubblicità contestuale o nei parametri del pubblico di destinazione. Puoi scegliere l'opzione pubblicitaria ottimale solo dopo il test A/B. È un po’ presuntuoso aspettarsi che la prima pubblicità lanciata online abbia successo. Pertanto, dovrai elaborare diverse opzioni.

Se il numero di visitatori del sito è aumentato, ciò non significa un aumento della conversione. Di conseguenza, i costi pubblicitari potrebbero superare la redditività dell'azienda, il che la porterà presto al fallimento. Pertanto, dopo aver lavorato su una fase dell'imbuto, è necessario passare immediatamente a quella successiva.

Lead e lead generation: un sistema per ottenere clienti

Come capire in quale fase si verificano i guasti?

Se il processo di vendita è strutturato correttamente e il tasso di abbandono dei clienti non diminuisce, dovresti considerare le situazioni tipiche che causano fallimenti.

Problemi nel processo di vendita:

• Ricevere informazioni errate durante una consultazione preliminare. Se, contattando uno specialista, il cliente ha ricevuto un'informazione, ma in pratica si è rivelata inaffidabile, le possibilità di completare la transazione sono pari a zero.
• Abuso degli sconti. Il prezzo del prodotto comprende i costi di consegna, pubblicità, salari dei dipendenti, ecc. Se si riducono i costi senza tenere conto di questi fattori, l'azienda non otterrà profitti sufficienti nemmeno per coprire i propri debiti.
• Una fase in più nel funnel di vendita. Questo problema si verifica molto spesso a causa della disattenzione del venditore. Se un cliente “caldo” riceve una seconda consulenza invece di una proposta di vendita, il rischio di un completo rifiuto di collaborare è elevato.
• Prezzi superiori alla media di mercato. È quasi impossibile convincere una persona a pagare un prodotto (servizio) a un prezzo chiaramente gonfiato senza ricevere nulla in cambio.

Se tecnicamente l'imbuto di vendita è organizzato correttamente, è necessario cercare un problema nelle qualifiche dei manager o di altri dipendenti che svolgono le loro funzioni. Discorso analfabeta, disattenzione, algoritmo non sviluppato per completare una transazione: tutto ciò influisce negativamente sul successo e sul reddito.

Non proprio

Cos’è un funnel di vendita – 6 fasi di formazione del funnel + 5 punti chiave.

Ogni aspirante imprenditore dovrebbe saperlo cos'è un funnel di vendita.

Questo è uno dei principali strumenti aziendali che ti consente di raggiungere il successo nel .

Cos'è un funnel e cosa comprende?

Come analizzare la tua attività?

Cos'è un funnel di vendita: concetto e struttura

Il concetto di “funnel di vendita” è concettuale nel marketing e indica, innanzitutto, il percorso che un consumatore segue quando effettua un acquisto.

Ciò include attirare l'attenzione, prendere decisioni di acquisto e acquistare direttamente prodotti o servizi.

La conoscenza delle fasi principali e dei principi dell'imbuto è necessaria per gli uomini d'affari che desiderano portare la propria attività a un nuovo livello e attirare il maggior numero possibile di consumatori di beni e servizi.

Oggi c'è una situazione in cui la quantità di alcune cose supera di gran lunga la domanda.

Per venderli, devi organizzare vari ricevimenti, elaborare piani, prestare attenzione alla pubblicità e alle descrizioni accattivanti dei prodotti fabbricati sui siti Web su Internet.

Prima dell’acquisto, il consumatore attraversa quattro fasi:

1. Catturare l'attenzione attraverso pubblicità o offerte.
2. Riscaldare l'interesse.
3. Il desiderio di ricevere il prodotto offerto e di utilizzarlo.
4. Azione: visitare un negozio o un sito online per effettuare un acquisto.

L'obiettivo principale del venditore è convertire l'interesse iniziale e il grande desiderio di acquistare l'oggetto o il servizio offerto.

Questo può essere fatto utilizzando metodi che corrispondono a ciascuna fase del funnel di vendita.

Cos'è un funnel di vendita: le fasi

Un manager impegnato nell'attrazione di persone, nonché nella distribuzione di beni e servizi, deve conoscere le sei fasi principali del funnel di vendita.

6 fasi del funnel di vendita:

Inserimento nel database e creazione di un'offerta commerciale interessante.

Prima di iniziare a chiamare potenziali acquirenti, devi creare un database di almeno 50-100 persone.

Non è molto, poiché di questo numero non più di 5 persone accetteranno l'incontro.

Identificazione del decisore.

Durante la prima chiamata, il responsabile delle vendite deve conoscere il nome della persona responsabile della decisione di acquisto.

Ottenere le informazioni necessarie.

In questa fase è necessario entrare in dialogo con la persona che prende la decisione di acquisto e interessarla, ottenendo le informazioni necessarie per elaborare una proposta di acquisto.

Dovresti prepararti al fatto che l'acquirente potrebbe iniziare a esprimere le sue obiezioni all'acquisto, e in questo momento dovresti rispondere a tutte le domande, essere convinto e interessato all'offerta.

Pianificazione di un incontro.

Durante l'incontro viene spesso effettuata una presentazione del prodotto.

Tuttavia, il più delle volte, il decisore non è in grado di incontrarsi il giorno della chiamata perché desidera saperne di più.

Conferma dell'incontro.

Il giorno prima dell'appuntamento dovresti chiamare il consumatore e ricordarglielo.

Conduzione di una riunione, presentazione e vendita.

Sulla base dei dati ottenuti durante la conversazione telefonica, è necessario coinvolgere l'acquirente nella conversazione il più attivamente possibile e interessarlo all'offerta.

Dopo aver completato la transazione, ringraziali per il loro acquisto.

Considerate le fasi possiamo rispondere alla domanda: Cos'è un funnel di vendita?

Innanzitutto si tratta di una strategia ben pianificata per attrarre le persone e convincerle ad effettuare un acquisto.

Il principio fondamentale del funnel di vendita è che più persone chiami e consulti, più clienti e consumatori diretti appariranno.

Su cento persone, fino a 5 accettano l'accordo.

Chiamando 200 persone, puoi aumentare il numero di transazioni riuscite a 10.

Script per canalizzazioni di vendita

Uno script è uno scenario su cui un manager o un amministratore di un negozio online deve agire per raggiungere il successo.

Lo script è compilato su un pezzo di carta e pubblicato in un luogo visibile per comodità.

Esistono due tipi di script comunemente noti:

1. Per una chiamata in arrivo.
2. Per le chiamate in uscita.

Il manager deve comprendere chiaramente le differenze nel condurre una conversazione telefonica in entrata e in uscita.

Nel primo caso, dovresti presentarti, ascoltare la domanda di chi ti chiama e rispondere nel modo più dettagliato possibile.

Se la chiamata viene effettuata per conto di un'azienda occorre innanzitutto ricordarsi di chiarire se la persona in quel momento può parlare.

Molti non rispettano questo standard di etichetta e non fanno altro che irritare le persone.

Cos’è un funnel di vendita e qual è la sua importanza?

Molte persone sottovalutano l’importanza del funnel di vendita e, di conseguenza, hanno scarse performance di vendita.

Alcuni manager preferiscono trovare persone in altri modi, ma le chiamate dirette a freddo sono l'opzione migliore, garantendo la fornitura di un certo numero di acquirenti.

I principali vantaggi del funnel di vendita:

• Determinazione del pubblico target.
• Costruzione e analisi competente del processo di acquisizione del cliente.
• Identificazione ed eliminazione dei punti deboli nelle attività dell’azienda nel suo complesso.
• Calcolo della conversione di ogni fase dell'imbuto.
• Analisi e valutazione della performance aziendale nel suo complesso.

Costruendo correttamente i processi aziendali e tenendo conto del funzionamento dell'imbuto di vendita, è possibile aumentare più volte l'efficienza delle attività dell'azienda.

Come costruire un funnel di vendita?

Dovrebbe essere personalmente interessato ad attirare più clienti, cosa possibile se lo stipendio del dipendente è costituito dalla parte ufficiale e dagli interessi.

Devi elaborare un piano e attirare clienti in base alle fasi del funnel di vendita.

Diamo un'occhiata alle regole di base per l'utilizzo di un imbuto:

Un foglio con modelli di conversazione telefonica si trova in un posto ben visibile.

Il modello dovrebbe contenere opzioni per risolvere qualsiasi situazione, le risposte corrette in caso di dubbio del cliente e in caso di rifiuto di un acquisto.

• Viene compilato un elenco di potenziali clienti e di coloro che hanno accettato un incontro personale e una discussione sul prodotto proposto.
• Quando effettui una chiamata, assicurati di presentarti e di chiedere se la persona può dedicare cinque minuti del suo tempo.
• Cerca di ottenere una risposta il più specifica possibile "sì" o "no".
• Se il cliente è d'accordo, dovresti ringraziarlo per la conversazione e inserire il numero, insieme al suo nome completo, nel database dei clienti reali.

È necessario riempire regolarmente l'imbuto di vendita; solo un lavoro costante ti consentirà di ottenere buoni risultati.

Un responsabile del reparto vendite competente deve monitorare la compilazione dei database: un elenco generale dei potenziali clienti e di coloro che hanno accettato di effettuare un acquisto.

Ciascun cliente concordato nel database deve essere registrato in una colonna separata.

In allegato è riportato il nome completo, un orario conveniente per chiamare e i desideri fondamentali del cliente per i beni e i servizi acquistati.

Il funnel di vendita e il suo utilizzo efficace sono descritti in dettaglio nel video:

L'imbuto può essere utilizzato anche per:

Stime delle dinamiche di vendita dell'azienda.

L'uso di un imbuto è molto comodo per confrontare gli indicatori di prestazione del mese corrente e di quelli precedenti.

Verifiche delle prestazioni dei dipendenti.

Il direttore dell'azienda deve ben vedere che sono state chiamate 100 persone, di cui 5 hanno accettato.

Se un dipendente afferma di aver chiamato 500 persone, ma solo tre hanno acquistato il prodotto, possiamo concludere che le mansioni lavorative non sono state eseguite correttamente.

Previsioni di vendita per i prossimi mesi.

Sulla base dei risultati delle vendite e delle chiamate dei clienti nei primi giorni del mese, possiamo trarre una conclusione sull'ulteriore efficacia delle misure adottate.

Ogni dipendente che effettua chiamate a freddo deve capire cos'è un funnel di vendita e sforzarsi di aumentare le dinamiche positive.

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