La promozione delle vendite è un tipo speciale di attività che include. Promozione delle vendite attraverso il metodo della promozione delle vendite. Meglio che vieni da noi
1. Definizioni di promozione delle vendite e principali tipologie di SP.
(Come parte indipendente del sistema tecnologico di marketing, ha iniziato a svilupparsi negli Stati Uniti negli anni '50 del XX secolo. A poco a poco ha acquisito uno status indipendente, regolato non solo dalle strategie di marketing, ma anche da atti legali.)
u - Incentivi a breve termine per incoraggiare l'acquisto o la vendita di un prodotto o servizio.
u - Un sistema progressivo di sconti a breve termine offerto ad una catena di vendita al dettaglio o direttamente al consumatore per invogliarlo ad acquistare un prodotto;
u - Vendita da parte del venditore mediante persuasione, assistenza, formazione, diffusione di informazioni e entusiasmo sia tra il proprio apparato di vendita che tra i distributori/commercianti;
u - Promozione delle vendite, promozione del prodotto. Tutti i tipi di attività direttamente correlate alla fornitura di informazioni, compresa la pubblicità commerciale su un prodotto o servizio, le loro caratteristiche, il grado di conformità con le esigenze consapevoli del consumatore, nonché tutti i tipi di comunicazioni di marketing;
u - Tutti i tipi di attività di marketing diverse dalla vendita personale, dalla pubblicità commerciale e dalla pubblicità che incoraggiano i consumatori all'acquisto di beni e valorizzano le attività degli intermediari. .
→A). Promozione delle vendite e aumento delle vendite attivando il lavoro della rete di distribuzione delle materie prime: agenzie commerciali, acquirenti all'ingrosso, dettaglianti, ecc. (organizzazione di fiere, mostre, corsi di formazione);
→b). Lavorare con i consumatori:
· sistema di incentivi per i consumatori abituali e promettenti
(ad esempio, ogni 100 acquirenti ricevono un premio per un acquisto,
superamento di un determinato importo; un premio incluso in uno dei pacchetti di prodotti; un premio per l’acquisto più veloce, per il maggior numero di acquisti, per la migliore conoscenza del prodotto dell’azienda; eccetera.)
● distribuzione di buoni sconto sugli acquisti, carte di richiesta età: stagionali, saldi natalizi; regali da aziende per festività e anniversari; e così via.
Oggi ci sono diverse aree principali di attività del SP:
Ø tenere consultazioni;
Ødegustazioni;
Ø volantinaggio (distribuzione di volantini);
Ø campionamento (distribuzione dei campioni);
Ø degustazione di dolciumi (scambiare il pacchetto di sigarette o il CD con un prodotto simile offertovi);
Ø lavorare alle mostre*;
Ø così come le attività del distributore, come tipo di promozione separata.
2. Caratteristiche e peculiarità della Promozione delle Vendite.
1). Uno dei tipi più difficili di attività SP è la consulenza, poiché il lavoro in tutte le aree di promozione di cui sopra, ad eccezione della consulenza, ha specificità e caratteristiche come la conferma. In altre parole, informando l'acquirente che "Orbit Chewing Gum è sano e gustoso", l'acquirente può verificarne personalmente il gusto, oppure i distributori stessi possono semplicemente e facilmente e, soprattutto, convincere in modo convincente il cliente della correttezza di questi parole. Il consulente deve usare solo parole, non può utilizzare alcun metodo probatorio e il successo di questa campagna dipenderà direttamente da quanto riuscirà a convincere il cliente e costringerlo ad acquistare questo prodotto.
2). Per lavorare con successo nel campo della promozione delle vendite, è necessario conoscere e seguire alcune regole di comportamento, nonché utilizzare alcune tecniche psicologiche per influenzare le persone, che verranno discusse di seguito.
UN). Regole di condotta per le persone che lavorano in SP:
ünaspetto ordinato (presenza di trucco obbligatorio, ma non brillante; capelli ordinati, vestiti puliti, ecc.), perché l'impressione di una persona si forma nei primi 20 secondi di un incontro, anche se la persona non ha ancora avuto il tempo di dire nulla, poiché l'80% delle informazioni deriva dall'aspetto della persona e solo il 20% da come comunica con il cliente.
ü comportamento corretto e calmo (non sfacciato, ma non costretto);
ü un sorriso sincero e un atteggiamento verso il lavoro come creatività, il cui risultato dipende esclusivamente dal lavoro personale del promotore;
ü pronunciare il testo del cliente almeno 2 volte al minuto;
ü parlare con dizione corretta, pronunciando chiaramente tutte le parole;
M!NB! Al momento dell'assunzione, è necessario ricordare che esistono alcune caratteristiche della selezione del personale per questo campo di attività. Innanzitutto selezionano dal database esistente solo ragazze e ragazzi i cui dati esterni si adattano a loro secondo determinati parametri. (Affinché i datori di lavoro siano interessati alla tua candidatura, devi inviare loro fotografie a figura intera e sottoporti a un colloquio.). Successivamente, i candidati vengono esaminati dal “compratore”, che decide se questa ragazza è adatta o meno al lavoro. Oltre a tutto quanto sopra, prima di ogni nuova campagna, una persona è tenuta a sottoporsi a una formazione speciale, in cui le specificità di questa campagna vengono spiegate in dettaglio e viene insegnato come comunicare con il cliente. M
B). Tecniche per influenzare le persone utilizzate nella promozione.
Tutte le tecniche psicologiche utilizzate dagli operatori SP non sono qualcosa di top secret, al contrario, sono tecniche e modi ampiamente conosciuti per comunicare adeguatamente con altre persone e influenzare gli altri; Questo è il motivo per cui si dice spesso che le PR sono molto vicine al giornalismo, poiché le tecniche utilizzate vengono utilizzate anche nella promozione. Ecco almeno i modi più famosi e “classici” per influenzare un cliente:
Ü guardare negli occhi l'interlocutore;
Ü non interrompere;
Ü Parla con voce dolce e piena di sentimento e ricorda che ogni cliente dovrebbe essere indirizzato in modo diverso. (Quando si offrono prodotti agli adolescenti di passaggio, è necessario dire: "Coca-Cola tonificante! Straordinariamente gustosa e salutare!"; alle persone anziane: "Ottimo cioccolato al latte della fabbrica Rossiya!", ecc.)
M!NB! Anche se sei già stanco di stare al “punto” e vendere Coca-Cola, vuoi andare a casa, fumare, ecc., allora devi sempre ricordare che la promozione delle vendite è un gioco per il pubblico, ecco perché tutto quello che fai , dovresti sembrare che questo lavoro ti piaccia, anche nonostante le scarse vendite. Inoltre, è severamente vietato mostrare al cliente e all'acquirente la propria indifferenza, disprezzo per il lavoro, poiché dopo tale appello il cliente passerà immediatamente alla concorrenza e ripristinare la reputazione perduta può essere molto, molto difficile. M
3). Caratteristiche caratteristiche della promozione delle vendite sono anche un sistema di multe e un sistema di remunerazione. La prima cosa di cui dovremmo parlare è realizzare un profitto in SP. A differenza dei distributori, che ricevono entrate pari al 20% del costo della merce venduta, il reddito degli addetti alla promozione è costituito dal numero di ore lavorate +% sulla quantità di merce venduta (volantini distribuiti, gomme da masticare, ecc.). In altre parole, il reddito del distributore dipende direttamente dal numero di prodotti venduti (se non ha venduto la merce per l'importo richiesto, non ha guadagnato nulla), e per il promotore, indipendentemente dal numero di prodotti venduti o distribuiti, riceve denaro per le ore lavorate. Inoltre, dopo una certa ora di lavoro, il promotore inizia a ricevere una certa ricompensa per ogni unità di prodotto venduta. Diciamo che per ogni bottiglia aggiuntiva di Coca-Cola venduta riceve + 3 rubli, per ogni barretta di cioccolato “Shock” + 1,5 rubli. eccetera.
III. Conclusione.
Concludendo la conversazione su una delle aree più interessanti e promettenti dell'attività umana oggi: le pubbliche relazioni (PR), vorrei riassumere tutto quanto scritto sopra, elencando ancora una volta tutte le caratteristiche principali
&IV. Bibliografia.&
1). D. Newsome, D. Van Slake Turk, D. Kruckeberg. – “Tutto sulle PR. Teoria e pratica delle pubbliche relazioni. Settima edizione." Mosca. Casa editrice "Infra-M". 2001
2). V. Korolko. – “Nozioni di base sulle pubbliche relazioni”. "Libro di riferimento". "Wacker." 2001
3). I. Aleshina. – “Le pubbliche relazioni per i manager. Corso di lezioni.". Mosca. "IKF "EKMOS". 2002
Informazioni sul lavoro delle “Pubbliche Relazioni (PR) come una delle realtà di oggi. Storia, psicologia e forme di attività di un impiegato delle pubbliche relazioni"
Promozione delle vendite(“promozione delle vendite”, promozione delle vendite) - come forma di comunicazione di marketing un sistema di misure e tecniche di incentivazione a breve termine volte a incentivare l'acquisto o la vendita di beni e che si concretizza in vantaggi aggiuntivi, convenienza, risparmio, ecc.. (gli acquirenti ottengono qualcosa gratuitamente, o a un prezzo inferiore o con maggiore comodità.)
Di solito ce ne sono tre tipi destinatari di eventi di promozione delle vendite:
1) consumatori;
2) rivenditori;
3) proprio personale di vendita.
Eventi promozioni di vendita dirette al consumatore Gli obiettivi di marketing più comuni sono:
Presentare al consumatore un nuovo prodotto;
“spingerlo” a comprare;
Aumentare il numero di unità di prodotto acquistate da un acquirente;
Incoraggiare i sostenitori di un particolare marchio e i clienti abituali;
Ridurre le fluttuazioni temporanee delle vendite (stagionali, per giorno della settimana, durante il giorno), ecc.
Classificazione delle tecniche e dei mezzi di promozione delle vendite.
I. Numerose tecniche di promozione delle vendite mirate a consumatori finali, possono essere combinati in diversi gruppi:
1. Sconti sui prezzi. A loro volta, sono suddivisi nei seguenti tipi:
1.1. Sconti previsti soggetti all'acquisto di una determinata quantità di merce.
1.2. Sconti bonus forniti ai clienti abituali (di solito entro il 5%).
1.3. Sconti stagionali e sconti sui saldi stagionali.
1.4. Sconti per un'occasione specifica (anniversario aziendale, festa nazionale, ecc.).
1.6. Sconti su modelli di prodotto obsoleti quando un'azienda passa alla produzione in serie di uno nuovo.
1.7. Sconti per l'acquisto di beni in contanti (“skonto”).
1.8. Sconti per l'acquisto di un nuovo prodotto a condizione che venga restituito il vecchio modello del prodotto (il cosiddetto credito commerciale).
1.9. Sconti di vendita flash.
2. Utilizzo delle carte sconto da parte dei comunicatori.
3. Distribuzione di buoni (una sorta di certificati rilasciati dall'azienda all'acquirente e che gli danno diritto a determinati risparmi al momento dell'acquisto di un prodotto specifico).
4. Tutti i tipi di bonus forniti all'acquirente, spesso in forma reale.
5. Campioni gratuiti di questi prodotti. Questa tecnica è talvolta chiamata “campionamento”.
6. Se il prodotto di cui si stimolano le vendite è un prodotto alimentare, la degustazione può essere uno degli strumenti di promozione.
7. A volte le tecniche di promozione delle vendite assumono la forma Giochi: la società può annunciare a competizione, lotteria o quiz.
8. Alcune tipologie di “rinforzo” dei beni: erogazione di credito al consumo, servizi accessori gratuiti (trasporto, setup, installazione, ecc.), garanzie varie.
9. Alcuni tipi di imballaggio, utilizzati dall'acquirente dopo averne consumato il contenuto, costituiscono anche uno strumento di promozione delle vendite.
II. Quando influenzato da tecniche di promozione delle vendite per i rivenditori Vengono risolti i seguenti compiti principali:
Incoraggiare l’aumento del volume delle vendite;
Stimolare gli ordini per i massimi volumi di merci;
Incoraggiare lo scambio delle migliori pratiche nella vendita di un prodotto specifico;
Ridurre le fluttuazioni temporanee nella ricezione di ordini e pagamenti da intermediari, ecc.
Tra i più comuni tecniche per stimolare gli intermediari Si distinguono:
1. Sconti sui prezzi per un determinato volume di merci.
2. Fornire gratuitamente all'intermediario un determinato numero di unità di beni, subordinato all'acquisto di una determinata quantità.
3. Bonus "spacciatori" pagati ai rivenditori quando vendono merci in eccesso rispetto alla quantità concordata in un determinato periodo di tempo."
4. Organizzazione di gare di dealer.
5. Partecipazione della società venditrice ad una campagna pubblicitaria congiunta con l'intermediario con congruo compenso per le spese pubblicitarie sostenute dall'intermediario (il cosiddetto “credito pubblicitario”). Fornitura ai rivenditori di mezzi pubblicitari gratuiti con marchio (poster, gagliardetti, adesivi, cartelli, ecc.).
6. Organizzazione di convegni con i rivenditori e organizzazione di viaggi di intrattenimento per loro.
7. L'azienda produttrice può fornire una “compensazione delle vendite”.
8. Formazione avanzata gratuita per il personale intermediario.
9. Fornitura da parte del fornitore all'intermediario commerciale dell'inventario e delle attrezzature necessarie per la vendita dei beni forniti.
3. Promozione delle vendite per il proprio personale di vendita persegue obiettivi:
Aumentare il volume delle vendite nelle divisioni dell'azienda stessa;
Incoraggiare i lavoratori più efficienti;
Motivare inoltre il proprio lavoro;
Promuovere lo scambio di esperienze tra venditori, ecc.
Il mezzo principale di questa direzione le promozioni di vendita sono:
1. Premi per i migliori addetti alle vendite.
2. Fornire ai best seller giorni di ferie aggiuntivi.
3. Organizzazione di viaggi di intrattenimento per i lavoratori in prima linea a spese dell'azienda.
4. Concorsi tra venditori con premi per i vincitori.
5. Ampliare la partecipazione dei lavoratori avanzati agli utili dell’azienda.
6. Conduzione di conferenze per i venditori.
7. Tutti i tipi di incentivi morali.
Le caratteristiche principali del sistema di promozione delle venditein generale come forma di comunicazione di marketing dovrebbe essere chiamato:
Attrattiva;
Contenuto informativo;
Molte tecniche di promozione delle vendite assumono la forma di un invito all'acquisto;
Una varietà di mezzi e tecniche di promozione delle vendite.
Il termine “promozione delle vendite” è ampiamente utilizzato per descrivere un intero gruppo di attività, solitamente a breve termine e solitamente svolte presso il punto vendita o la distribuzione. La promozione delle vendite ha anche altri due nomi nel marketing: pubblicità scenica e pubblicità tattica.
La promozione delle vendite (promozione delle vendite) è l'attività di implementazione di idee commerciali e creative che stimolano le vendite di prodotti o servizi dell'inserzionista, spesso in breve tempo. In particolare, viene utilizzato attraverso il packaging del prodotto, sul quale sono collocati vari strumenti di promozione delle vendite (ad esempio, ritratti di personaggi famosi, personaggi dei cartoni animati, marche di automobili costose), nonché attraverso eventi specializzati nel punto vendita. Obiettivo a lungo termine: - formazione nella percezione del consumatore di un maggior valore dei prodotti di marca contrassegnati da un determinato marchio; a breve termine: creazione di valore aggiuntivo del prodotto per il consumatore (valore aggiunto). Le attività nel campo della promozione delle vendite vengono pagate in base al tempo impiegato dagli esperti, agli onorari per il lavoro creativo e alle tariffe per il lavoro tecnico.
Possiamo anche dire che la promozione delle vendite è un insieme di attività di marketing volte ad aumentare i volumi di vendita (stimolare la domanda dei consumatori, accelerare il processo di distribuzione e vendita dei prodotti). Sono orientati sia al consumatore (Consumer Promotion) che al venditore (Trade Promotion).
La promozione delle vendite influenza il comportamento del consumatore, trasformandolo da potenziale acquirente a reale acquirente. Ci sono operazioni di promozione delle vendite di tipo difficile: una significativa riduzione dei prezzi, la vendita di quantità aggiuntive di merci a prezzi costanti. Ciò è efficace se si parla di un breve periodo di tempo, ma è costoso per il produttore.
Attualmente, queste operazioni di promozione delle vendite sono di natura più soft (giochi, concorsi tra acquirenti, ecc.). Sono più efficaci nel creare un'immagine positiva del prodotto.
La combinazione di metodi di promozione delle vendite "hard" e "soft" incoraggia l'acquirente a effettuare un acquisto immediato e, se la promozione delle vendite soddisfa le aspettative dell'acquirente ed è coerente con le specifiche del prodotto, ispira simpatia, interesse e lealtà nel consumatore. un costo inferiore rispetto alla pubblicità.
Come ogni altra comunicazione di marketing, la promozione delle vendite ha i suoi pro e i suoi contro, esaminiamoli.
Ora la promozione dei prodotti si sta sviluppando e crescendo attivamente, molte agenzie pubblicitarie forniscono una vasta gamma di servizi di promozione delle vendite. Ciò accade per i seguenti motivi.
- 1. Molti clienti sono spaventati dal costo delle campagne pubblicitarie sui media, ma si può tenere conto anche del tasso di inflazione.
- 2. Crescono le reti di supermercati e grandi centri commerciali fuori città. Pertanto è necessaria una pubblicità aggressiva dei prodotti concorrenti situati nelle vicinanze sullo scaffale. La promozione è interessante non solo per i commercianti, ma anche per i consumatori finali.
- 3. Le promozioni possono essere effettuate direttamente nei supermercati, così come in vari punti vendita.
- 4. La promozione delle vendite aumenta il flusso di cassa per i rivenditori e sostiene i volumi di produzione delle grandi imprese.
- 5. Man mano che le agenzie promozionali crescono e prosperano, ci sono grandi opportunità nell'applicazione della loro sofisticata tecnologia.
- 6. Il lato positivo della promozione è l'avvicinamento tra produttore e commercio al dettaglio. La promozione è sempre orientata alla persona. Mette in contatto il consumatore con il produttore.
- 7. Le promozioni possono includere intrattenimento per incoraggiare la partecipazione e il successivo acquisto del prodotto.
- 8. Se parliamo di beni prodotti in serie, è opportuno distribuire campioni gratuiti che introducono l'acquirente ai prodotti.
- 9. Le campagne promozionali penetrano in nuovi ambiti, ad esempio quello finanziario (carte bancarie e di pagamento). Possono essere progettati per il mercato internazionale o internazionale; tra i prodotti, queste possono essere le società pubblicitarie della birra.
Gli obiettivi per stimolare i consumatori sono i seguenti:
- 1. aumentare il numero degli acquirenti;
- 2. aumentare il numero di beni acquistati dallo stesso acquirente.
Gli obiettivi di promozione delle vendite possono essere: strategici, specifici e una tantum.
Obiettivi strategici della promozione delle vendite:
- 1. aumentare il numero dei consumatori;
- 2. aumentare la quantità di beni da parte del consumatore;
- 3. incrementare il fatturato fino agli obiettivi delineati nel piano marketing;
- 4. soddisfare gli indicatori del piano di vendita.
Obiettivi specifici della promozione delle vendite:
- 1. accelerare la vendita del prodotto più redditizio;
- 2. aumentare il fatturato dei beni di qualcuno;
- 3. dare regolarità alle vendite dei prodotti stagionali;
- 4. contrastare i concorrenti emergenti;
- 5. rilanciare la vendita di beni le cui vendite sono stagnanti.
Obiettivi di promozione delle vendite una tantum:
- 1. fruire degli eventi annuali (Natale, Capodanno, ecc.);
- 2. sfruttare una separata occasione favorevole (anniversario della creazione di una società, apertura di una nuova filiale, ecc.);
- 3. sostenere la campagna pubblicitaria.
Il venditore non deve essere ignorato dal produttore, poiché il successo dell'impresa dipende dalle sue capacità e capacità di vendere il prodotto. Lo scopo di stimolare il venditore è trasformare un venditore inerte e indifferente in un entusiasta. L'intermediario commerciale, essendo un collegamento tra il produttore e il consumatore, è un oggetto di incentivazione specifico che svolge funzioni di regolamentazione.
In questo caso, gli obiettivi dell’incentivo possono essere diversi:
- 1. dare al prodotto una certa immagine per renderlo facilmente riconoscibile;
- 2. aumentare la quantità di beni forniti alla catena di distribuzione al dettaglio;
- 3. aumentare l’interesse dell’intermediario nella commercializzazione attiva di una particolare marca di prodotto.
Mezzi e attività per la promozione dei beni.
Esistono molte tecniche e tecniche di promozione delle vendite che spesso funzionano in parallelo. A volte, per conoscerli, basta camminare con attenzione al supermercato. E strutture come una banca, un'agenzia di viaggi, una stazione di servizio, un albergo o anche solo un negozio all'angolo possono utilizzare contemporaneamente diverse procedure. Fondamentalmente, tutte le promozioni sono focalizzate sull’avidità umana e sull’amore per gli omaggi.
Negli ultimi anni, la popolarità di varie tecniche ha subito oscillazioni e spesso idee apparentemente dimenticate sono state riprese. Gli incentivi funzionano ancora quando si inviano alcuni simboli che confermano l'acquisto di beni (promozioni come “ritaglia il codice a barre, raccogli punti”). Ma fare un regalo direttamente al momento dell'acquisto attira molta più attenzione che ritirare i badge necessari in attesa della posta, ecc. Nuove sono le azioni delle società di beneficenza. Un esempio potrebbero essere i pannolini ben noti (un pacchetto venduto - un vaccino), l'acquisto di tè, una parte del cui costo va agli orfanotrofi, ecc.
Le promozioni possono incoraggiare gli “acquisti abituali” di alcune marche di prodotti di uso quotidiano a scapito di altre. Ma c’è un grosso problema con tutti gli eventi chiamati “cherry picker”. Questo è il nome dato alle persone che girano per negozi e centri in cerca di omaggi e non sono per nulla interessate al brand. Ci sono molte insidie di cui tenere conto quando si eseguono campagne pubblicitarie.
Gli eventi includono:
- 1. Concorsi e lotterie gratuite.
- 2. Offerte particolarmente vantaggiose. 2 al prezzo di 1, in regalo con l'acquisto.
- 3. Premi via posta. Il prodotto può essere ricevuto gratuitamente in cambio degli inserti della prova d'acquisto.
- 4. Regali per i clienti. Utilizzate per la prima volta nella vendita di sigarette, sono diventate oggetti da collezione e spesso motivano gli acquisti per acquisire l'oggetto da collezione. È così che i giocattoli per bambini sono inclusi in vari cereali per la colazione già pronti (Nesquik includeva dischi educativi e poi una raccolta di mini giochi).
- 5. Immagini. Molto spesso rappresentano un investimento nell'imballaggio del prodotto.
- 6. Buoni regalo. Spesso vengono regalati nelle nostre catene di cinema quando aprono nuovi negozi.
- 7. Pagamenti in contanti. La carta igienica Zewa ha organizzato una promozione simile.
- 8. Buoni o tagliandi. Preso in considerazione quando si paga per beni o servizi.
- 9. Promozione della merce attraverso i negozi più visitati. Usare l'imballaggio per offrire sconti ai clienti in un negozio specifico è un'idea relativamente nuova.
- 10. Eventi di beneficenza. Molte aziende che trattano prodotti per l’igiene del bambino utilizzano spesso adesivi del tipo “Acquistando questo prodotto doni una certa somma per i disabili, ecc.”
- 11. Imballaggi di grandi dimensioni. Spesso quando acquistiamo, ad esempio, una confezione di tovaglioli, vediamo “il 30% gratis al vecchio prezzo”; gli ammorbidenti dimostrano sempre i vantaggi del grande imballaggio.
- 12. Involucri. Anche scambiato con un premio o denaro.
- 13. Packaging “da urlo”. Molto spesso si tratta di un cartellino del prezzo luminoso o di un fiocco con numeri luminosi del prezzo consigliato.
- 14. Dimostrazioni in negozio. Diversi anni fa la P&G, pubblicizzando uno shampoo antiforfora, ha installato nella sua catena di supermercati delle macchine attraverso le quali i rappresentanti dell'azienda potevano verificare se si aveva la forfora.
- 15. Giochi a scopo pubblicitario. Sono diventati popolari negli ultimi anni. Molto spesso si tratta di distribuzioni di carte con le tue vincite prelevate sotto uno strato protettivo.
- 16. Pubblicazioni pubblicitarie. Di norma si tratta di articoli personalizzati con un'offerta o una promozione. Ad esempio, i cosmetici vengono pubblicizzati in questo modo nelle riviste femminili (Cosmo, Lisa, ecc.).
Con tutta la sua diversità di influenze sull'acquirente e tipi di promozione delle vendite, questo è un tipo di attività pubblicitaria relativamente economica, almeno rispetto alla pubblicità televisiva e alla pubblicità nelle pubblicazioni stampate.
Limitato principalmente al reparto vendite.
Analisi delle attività del manager
Negli ultimi anni quella del direttore delle vendite si è diffusa tra le professioni più richieste e apprezzate. Un altro nome per questo specialista è responsabile delle vendite.
Uno specialista delle vendite è un professionista le cui associazioni sono associate alla vendita di qualcosa di tangibile (elettrodomestici o immobili). Tuttavia, i rappresentanti moderni di questa professione trovano un'applicazione efficace nel settore dei servizi (ad esempio, il mercato finanziario o quello bancario).
Metodi per determinare le competenze chiave di vendita
Per capire cos'è la vendita è necessario definire le competenze di base. Per fare ciò è opportuno utilizzare alcuni metodi standard: griglie di repertorio (J. Kelly), interviste o episodi critici. Con successo può essere utilizzato anche un metodo ausiliario come un questionario, che comprende sei blocchi di domande mirate al profilo lavorativo di un'entità aziendale. I risultati ottenuti dopo tale indagine possono essere utilizzati in ulteriori analisi.
Profilo del responsabile delle vendite
Questo profilo è composto da quattro blocchi principali. Ciascuno di essi comprende due competenze. Il primo blocco si chiama “Caratteristiche personali” e comprende componenti come il pensiero creativo e la determinazione.
La creatività viene utilizzata quando si presenta un'azienda o singoli servizi a potenziali clienti. La flessibilità si riferisce a determinate caratteristiche di una persona necessarie per svolgere determinati compiti: stabilire una cooperazione con i consumatori, determinare le ragioni per cui si rifiuta di collaborare, concordare prezzo, quantità e condizioni di consegna. Una componente come la determinazione è necessaria per un responsabile delle vendite quando concorda i termini di collaborazione o promuove gli articoli del prodotto.
Il secondo blocco del profilo è "Comunicazioni", che costituiscono i principali vettori di interazione nel campo dell'attività di comunicazione generale, dell'influenza del team e dell'attenzione al cliente.
Specifiche del mercato dei servizi
In questo segmento di mercato, gli specialisti delle vendite sono le professioni più comuni. In effetti, il mercato è saturo di tali specialisti. Sono responsabili delle vendite di varie categorie, prodotti e servizi. Le difficoltà di disponibilità sono legate alle caratteristiche delle vendite e alla specificità della merce. L’istruzione in questo caso non è importante.
Qui è importante comprendere i principi del turnover delle merci, monitorare le esigenze dei clienti e dei partner commerciali, nonché la formazione della domanda. Gli specialisti con una formazione economica di base possono fare una carriera di discreto successo in questo settore.
Tuttavia, sia i medici che gli autisti possono ottenere prestazioni elevate. È solo necessario tenere conto del fatto che, in relazione alla rappresentanza dell'azienda in diverse regioni, i responsabili delle vendite spesso effettuano viaggi di lavoro (a volte impiegando fino all'80% del loro tempo). Pertanto, solo le persone flessibili e mobili possono capire cos'è la vendita e quali sono i suoi vantaggi.
Caratteristiche delle attività di assistenza e promozione delle vendite
Queste attività sono finalizzate all'uso efficace delle merci imballate. La promozione delle vendite viene effettuata quando c'è la necessità di ottenere una reazione forte e immediata. In questo caso il prodotto deve essere considerato dal punto di vista del suo ciclo di vita.
Questo concetto si è diffuso nel campo del marketing e riflette le fasi di sviluppo degli articoli del prodotto dal momento del loro sviluppo fino alla loro uscita dal mercato.
La promozione delle vendite è considerata giustificata non solo nella fase di introduzione di un nuovo prodotto sul mercato, ma anche nella fase di uscita dallo stesso mercato.
Gli obiettivi raggiunti utilizzando le tecniche di promozione delle vendite sono determinati dagli obiettivi dell'azienda e dalle caratteristiche del pubblico target a cui si rivolgono. è la formazione di una certa attrattiva o valore del prodotto per un potenziale consumatore (esempi sono l'uso di vari sconti, imballaggi durevoli e funzionali). L’obiettivo a lungo termine è creare nella mente del consumatore una sensazione di maggior valore per determinati prodotti.
I destinatari principali di questo format di vendita sono tre: i consumatori, gli intermediari e il personale di vendita. I seguenti esempi possono essere forniti come le principali tecniche e compiti della promozione delle vendite:
- Sconti sul prezzo per un determinato volume di merce. In questo caso si tratta di una certa quantità di merce da offrire all'intermediario ad un prezzo inferiore, se acquista una determinata quantità (concordata).
- I cosiddetti bonus “pusher”, che vengono pagati ai rivenditori per la vendita di prodotti in eccesso rispetto alla quantità precedentemente concordata per un certo periodo di tempo.
Cos'è un presentatore di vendita?
Si può dire con certezza che questo concetto è associato a strumenti per aumentare l’efficienza delle vendite. Spesso un presentatore di vendita è associato a una rete di vendita al dettaglio. Tuttavia, questo formato di fornitura dei dati è abbastanza efficace a livello professionale.
Cosa fa un presentatore di vendita? È responsabile dell'implementazione delle attività volte ad aumentare l'efficienza delle vendite dell'azienda. Se questo formato viene sviluppato in modo competente ed efficiente, il rappresentante di vendita garantisce alla sua azienda una posizione dominante nei punti vendita, grazie alla quale sarà possibile ottenere un aumento di successo del volume delle vendite.
Il concetto di "presentatore delle vendite" è associato non solo all'attività umana, ma anche all'organizzazione del lavoro di un responsabile delle vendite. Ad esempio, potrebbe trattarsi di una pratica cartella con inserti inclusi.
Promozione delle vendite, stimolazione delle vendite, promozione(Inglese: promozione delle vendite [promozione delle vendite] “promozione delle vendite”) è un tipo di comunicazione di marketing, un insieme di misure promozionali lungo l'intero percorso di un prodotto - dal produttore attraverso la logistica (distribuzione) e i canali di vendita fino al consumatore - in per accelerare la vendita dei beni. Queste attività si basano su progetti a breve termine [ ] aumentare le vendite offrendo a tutti i partecipanti alle vendite (sia il consumatore finale che i grossisti e i dettaglianti) determinati vantaggi per entrambe le parti
Nel marketing occidentale, la promozione delle vendite è classificata come attività BTL.
Tipi di promozione delle vendite
- ulteriori operazioni con società venditrici
- concorsi per la vendita di aziende o del loro personale
- fornitura di supporto pubblicitario speciale soggetto ad aumento delle vendite
Incentivi per i consumatori:
- fornendo campioni gratuiti
- offerte regalo
- concorsi e lotterie
Le attività di stimolazione dei consumatori vengono spesso svolte direttamente nei punti vendita (il termine comunemente utilizzato POS è l'abbreviazione di punto vendita). Allo stesso tempo, gli eventi POS, per una maggiore efficienza, possono essere pre-pubblicizzati e anche progettati in modo colorato e accattivante per attirare l'attenzione dei consumatori. Viene spesso chiamata promozione delle vendite in relazione a prodotti audio e video, giochi per computer e siti Internet "promozione"(ad esempio “promozione di un gruppo musicale”).
La promozione delle vendite si presenta in molte forme diverse, che possono essere classificate come segue:
- a seconda dell'iniziatore e del gruppo target;
- promozione dei prezzi o promozione delle vendite basata sul valore;
- effetto orizzontale o verticale;
- esposizione penetrante o diffusa;
- promozione delle vendite diretta o indiretta;
- promozione delle vendite, focalizzata direttamente sulla crescita delle vendite, o focalizzata sull'informazione e sulla comunicazione.
È anche importante capire che una parte significativa dei prodotti viene venduta tramite rivenditori. Pertanto, richiedono un'attenzione speciale, inclusa la stimolazione. Gli intermediari possono ricevere sconti sui prezzi a seconda del volume di beni acquistati, oppure il produttore può fornire formazione gratuita ai singoli dipendenti della società intermediaria.
Inoltre, il personale addetto alle vendite è molto importante nel sistema di vendita dei prodotti. Tuttavia, oltre ad una selezione di alta qualità dei dipendenti, è necessario anche un adeguato sistema di motivazione. Adeguati incentivi per il personale di vendita sono forniti attraverso il sistema retributivo.
