Supermarket održava promociju za kupnju robe. Kako pravilno provoditi promocije. Popusti na određene proizvode

Promocije su razvrstane u nekoliko kategorija. Na primjer, distribucija kupona za primanje ili kupnju proizvoda izravno u supermarketu u kojem se održava promocija potiče potražnju. Ali u isto vrijeme potrošači mogu odgoditi kupnju ili uopće ne iskoristiti svoje pravo. Popusti mogu povećati broj probnih kupnji, ali i smanjiti percipiranu vrijednost proizvoda od strane potrošača. Premije i razni bonusi pomoći će uspostaviti lojalnost proizvodu, ali potrošači mogu kupiti proizvod zbog premije, a ne zbog samog proizvoda. Održavanje raznih natjecanja pomoći će povećati broj kupnji robe i zaliha preprodavača, a lutrije će povećati potražnju i lojalnost proizvodu od postojećih potrošača. U isto vrijeme, nakon natjecanja i lutrije, potražnja za proizvodima pada.

Uzorkovanje i različiti programi vjernosti pomoći će u poticanju testiranja novih proizvoda i ponovne kupnje. Ali takve promocije imaju značajnu cijenu. Zasloni na prodajnom mjestu podržavaju druge vrste promocije i predstavljaju izlog proizvoda. Popusti-povrat pomoći će potaknuti potražnju, ali smanjiti percepciju potrošača o proizvodu.

Za supermarkete promocije su povećanje prometa proizvoda i dodatni izvor prihoda. Za brend - prepoznatljivost i povećanje prodaje - od 150% do 700%. Istina, treba priznati da je ovaj rezultat kratkoročan, budući da se nakon završetka promotivnog događaja prodaja unutar mjesec dana vraća na gotovo istu razinu. Ne zaboravite da se nakon promotivnog upoznavanja sa zaštitnim znakom formira krug potencijalnih kupaca. Ali takav se rezultat već može smatrati dugoročnim.

Prema Veri Dyachenko, povećanje prodaje tijekom promocija rezultat je prodaje konkurentskih marki. Tijekom promocije, promovirana robna marka prodaje se u količinama od najviše stotina jedinica dnevno, drugim riječima, promocija vam omogućuje da preuzmete udio konkurentskih marki. Pomak u potrošačkim preferencijama događa se, prije svega, na račun najmanje angažiranih potrošača. Postojane pristaše jednog ili drugog TM-a prilično je teško uvjeriti da prijeđu na drugu marku. Iako, pošteno govoreći, treba napomenuti da je broj stabilnih potrošača u FMCG sektoru prilično nizak.

Ako uzmemo u obzir promotivno iskustvo "Velike žlice" kao primjer, tada su najaktivnije u mreži velike nacionalne tvrtke i regionalne - lideri u svojim segmentima. "Postoje situacije kada regionalno predstavništvo robne marke samostalno odlučuje o podršci prodaje robe na lokalnoj razini i samostalno provodi promocije", kaže Vera Dyachenko, naš marketinški odjel. Ispravno smo odabrali nagrade koje zadovoljavaju interese ciljanu publiku, te napravili plan same promocije koja je započela otvaranjem našeg supermarketa i obuhvatila 23. veljače i 8. ožujka, a završila otvorenjem drugog supermarketa naše mreže točno mjesec dana kasnije. zanimljivo po tome što je održan isključivo u lancu Bolshaya Lozhka, povećao je prodaju ove TM "Vozhak" osam puta i, u smislu troškova po supermarketu, bio je red veličine jeftiniji od dionica koje drže drugi proizvođači alkohola na nacionalnoj razini. Također, među posljednjim uspješnim promotivnim događajima održanim u lancu Big Spoon izdvajaju se promocije konjaka TM Grand (originalne nagrade) i moldavskih vina iz serije Zlatno vino i Suza vinove loze, koja su ostavila dobar dojam svojom kvalitetom. kvalitetan rad promotora.

Općenito, značajan broj degustacija, konzultacija i promocija s podjelom darova u supermarketu podsjeća kupce na tržnice mješovitom robom, gdje možete isprobati proizvode i razgovarati s prodavačima.

Za početak, možda, pogledajmo glavne pogreške u promocijama, a zatim glatko prijeđimo na primjere.

Greške u promocijama

Uglavnom, sve promocije svode se na to da prodavač napravi popust na svoj proizvod i nastoji što više ljudi obavijestiti o tom popustu. Najčešće pogreške u takvim promocijama su netočni popusti, kriva publika i obmana kupaca (posljednje dvije se mogu smatrati zasebnim pogreškama). Sada ću objasniti što mislim. Vidjeti

Pogrešan popust. Nije tajna da niti jedan trgovac neće raditi s gubitkom, stoga, kada napravite popust na proizvod, klijent mora jasno shvatiti da ga ne pokušavate obmanuti. Na primjer, bavite se ugradnjom kamera za vanjski nadzor i odlučili ste održati promociju, prema uvjetima koje besplatno montirate kameru. Montaža kamere, polaganje kabla i podešavanje kamere glavne su usluge, a kada im se ponudi da se besplatno ugrade, odmah budi sumnju da se cijena montaže već krije u drugim uslugama. Tako, nikada ne proglašavajte svog primarnog slugu slobodnim, to može pobuditi sumnju.

Drugi primjer netočnog popusta. Klijent mora jasno razumjeti za koju uslugu se daje popust. Razmotrimo ovo detaljnije. Još uvijek postavljate kamere i odlučili ste dati popust na presovanje ušica za strujne žice. Za veliku većinu vaših kupaca to ne znači ništa. Ne mogu ocijeniti vaš popust. I kao rezultat toga, otići će drugom instalateru. Iz ovoga izvlačimo sljedeći zaključak, nikada ne dajte popuste na usluge koje klijent ne razumije.

Što bi se moglo poduzeti? Za ugradnju dodatne kamere možete dati popust. To je takozvana formula 3 + 1, kada kupite određeni broj robe, a sljedeću dobijete gratis ili na popustu. Možete dati blagdanski ili vremenski ograničeni popust. Popust se može ostvariti i uz predočenje kupona ili knjižice.

Neciljana publika. Možda je ovo najčešća pogreška pri provođenju reklamne kampanje. Mnogi prodavači nastoje ispričati što većem broju ljudi o svom proizvodu, a često zaboravljaju da svaki proizvod ima svoju ciljanu publiku. A takve promocije su prepune rasipanja većeg proračuna nego što bi to moglo biti s dobro planiranom tvrtkom. Sada ću objasniti na primjeru.

Bavite se prodajom tekstila. Vaša glavna ciljana publika su udane žene od 25 do 55 godina. Nema smisla raditi promocije u ugostiteljskim centrima, u popularnim grupama na društvenim mrežama. mreže, zabavni centri. Dok vaši potencijalni kupci mogu završiti na svakom od ovih mjesta, oni su rijetki i nisu usredotočeni na kupnju. Stoga se ne mogu smatrati ciljnom publikom.

Obmana klijenta. Ova greška u promocijama jasno je vidljiva na primjeru letaka s popustima i oglašavanja na internetu. Dat ću vam jednostavan primjer na koji sam nedavno naišao. Volim robotiku i stoga često tražim radio komponente u internetskim trgovinama. I što iz ovoga slijedi? Činjenica da me kontekstualno oglašavanje na bilo kojem internetskom mjestu opsesivno nudi da kupim te iste radio komponente. U jednom od tih oglasa ponuđeno mi je da dio koji mi treba kupim po znatno nižoj cijeni od standardne. Naravno da sam pratio link. Stranica je otkrila da se popust odnosi samo na kupnju veću od 10 kompleta. I kakav je rezultat? Razočaravajuće i nije savršena kupnja. Iz ovog jednostavnog zaključka, jasno navesti u uvjetima promocije na što se odnosi.

Pamteći samo tri prethodno razmotrena postulata, moći ćete izbjeći mnoge pogreške u svojim tvrtkama i moći ćete pravilno provoditi promocije, što će nedvojbeno imati ulogu u povećanju prodaje. A u međuvremenu idemo dalje.

Gledajući koliko se promocija provodi, došao sam do razočaravajućeg zaključka za sebe - u pravilu je samo jedna promocija usmjerena na povećanje svijesti o robnoj marki, privlačenje posjetitelja, povećanje prodaje i, ako je moguće, povećanje broja pretplatnika na društvenim mrežama i broj posjetitelja stranice. O da, zaboravio sam, a i za prikupljanje sredstava za izgradnju svemirskog broda. Sve što želim reći je da se jedna radnja ne može nositi sa svim zadacima. To je kao da pokušavate izgraditi stadion s terenskim vozilom, a zatim se tim terenskim vozilom utrkivati ​​samo protiv bolida Formule 1. Stoga, prva stvar koju morate zapamtiti kako biste ispravno vodili promocije jest podijeliti svoje ciljeve.

Koje dionice mogu biti

Iznenađujuće, unatoč svoj raznolikosti tekućih promocija, sve su usmjerene na samo nekoliko osnovnih zadataka - privlačenje kupaca, povećanje prodaje, povećanje popularnosti robne marke, stjecanje lojalnosti. Još više iznenađuje da svaki od ovih zadataka može postojati zasebno, a ne svesti se na zajednički cilj – povećanje prodaje. Znam da zvuči buntovno, ali je istina. Zašto? Jer prodaja proizvoda nije jedini način zarade. Stoga (vratili smo se odakle smo krenuli), svaka radnja treba biti jasno izoštrena za određeni zadatak.

Koje promocije provesti kako biste privukli kupce

Za početak, definirajmo za što su nam kupci? Uglavnom u dvije svrhe:

1. Povećajte prodaju.
2. Iskoristite klijente kao robu za bolje ponude iznajmljujući svoj prostor za iznajmljivanje za oglašavanje.

U nastavku ćemo se pozabaviti prvim slučajem, ali sada ćemo razmotriti kako pravilno provoditi promocije kako bismo privukli kupce. Slažem se, mnoge može uvrijediti rečenica da je on samo proizvod koji se prodaje. Ali, nažalost, jest. Svi smo mi roba. A naša korist je u količini. Što nas je više, to smo vredniji. Pogledajte, najskuplji najam reklamnih bannera na najposjećenijim mjestima. To mogu biti trgovački centri, mjesta, glavne ulice grada, bilo što. Glavna stvar koja razlikuje skupe platforme za oglašavanje je veliki broj ljudi. Takve platforme za oglašavanje ne moraju ništa ni prodavati. Nešto sam slomio J. I tako, što promocije mogu se provesti za privlačenje kupaca.

Prvi je, naravno, natjecanja i druge slične zabave (lutrije, igre i sl.). Ovdje je sve vrlo jednostavno. Osoba voli dobiti nešto besplatno i zabaviti se. Jedina promjena je ljestvica. Veliki trgovački centri mogu si priuštiti nevjerojatne predstave sa skupim darovima. Male trgovine su mala natjecanja s jeftinim suvenirima. Internetske platforme također se u pravilu izvlače s malim nagradama. Kako su rekli stari Rimljani, "Kruha i cirkusa". Od tada se ništa nije promijenilo. Razmislimo o tome koje se druge promocije mogu provesti kako bi se privukli kupci?

Flash mobs. Začudo, spontane akcije mogu privući dovoljan broj ljudi, međutim, za malo vremena.

legende. Dugotrajan, ali, ako bude uspješan, vrlo obećavajući način privlačenja kupaca. Sastoji se u tome da stvorite legendu za svoje mjesto i promovirate je gdje god je to moguće – društveno. mreže, novine, televizija, usmena predaja.

atrakcije. Mnogi vjeruju da je posjedovanje atrakcija privilegija samo općinskih vlasti. Možete sami stvoriti bilo koju atrakciju i, nakon što je pravilno promovirate, dobiti veliki protok kupaca. Nije potrebno stvarati kipove ili palače. To mogu biti otvorene izložbe umjetnika, grafiti, taktilni zoološki vrt, razne instalacije. Sve su to izvrsne promocije koje možete pokrenuti kako biste privukli kupce.

Promocije za povećanje prodaje

Suprotno uvriježenom mišljenju, da biste povećali prodaju, ne morate nešto dati besplatno ili s popustom (iako ćemo govoriti io takvim slučajevima). Dovoljno je uključiti maštu i ideje će vam sinuti. Stoga predlažem da se okrenem nečijem iskustvu i na njegovom primjeru vidim kako pravilno provoditi promocije za povećanje prodaje.

Dobrotvorne priredbe. Svi želimo izgledati bijeli i pahuljasti. Objavljivanje selfija na Instagramu sa spašavanjem mačića iz kontejnera ili hranjenje umirućeg psića na bočicu. Mnogi trgovci iskorištavaju ovaj osjećaj. I sada već imamo akcije u kojima nas se poziva na kupnju pomfrita, a za to će tvrtka doznačiti sredstva bolesnoj djeci. Također, možemo kupiti paket pelena, a onda će tvrtka donirati cijelu bebinu kuću. Moj odnos prema takvim postupcima je odvratan. Ali to je samo posao, ništa osobno. A tvrtke na takvim promocijama stvaraju sliku ljubavi i brige, a istovremeno dramatično povećavaju prodaju robe koja sudjeluje u promociji.

hype. Da bi se potaknula prodaja, dovoljno je stvoriti umjetni hype. Na primjer, možete pokrenuti glasinu da će cijena određenog proizvoda uskoro porasti ili da će potpuno nestati.

Imaginarni popusti. To su sniženja, kada se cijena proizvoda u početku napuha, a zatim se spusti na realnu vrijednost. No, cjenik s prekriženom starom (napuhanom) cijenom i naznakom nove (prave) vrijednosti robe čini svoje.

Dnevni popusti. Zanimljiv učinak daju popusti za razdoblje od ne jednog dana. Oni. Svaki dan trgovina najavljuje popust, ali za novi proizvod. Tako je kupac prisiljen obići cijelu trgovinu u potrazi za “proizvodom dana”.

Dugotrajno varljivi popusti. Ne morate imati popust od 30 ili 50 posto da biste bili uspješni. Dovoljno je napraviti popust od 5-10%, ali u isto vrijeme staviti proizvod na policu s drugim sličnim proizvodom po višoj cijeni. Na primjer, napravite popust od 5% na heljdu marke N. Iskreno na cjeniku označite da je cijena snižena. A heljdu s markom N stavite među heljdu koja je uvijek imala skuplju cijenu od ove koju ste upravo snizili. Kao rezultat toga, kupac, vidjevši razliku u cijeni, još je spremniji uzeti heljdu marke N.

Promaknuća. Riječ je o akcijama u kojima se kupac poziva da ocijeni proizvod i odmah ga kupi. Prvenstveno su usmjereni na trenutnu, spontanu kupnju. Unatoč tome što se u ovakvim promocijama čovjek poziva da kupi proizvod koji nije očekivao, ovo je izvrsna promocija za povećanje prodaje, a uvijek djeluje stopostotno.

Udruge. Podmukli trik, u kojem organizatori tijekom akcije u čovjeku pokušavaju izazvati asocijacije na brend. Ovdje je glavni naglasak na boji, mirisima, vizualnim efektima (na primjer, izgled lika marke). Ova tehnika je detaljno opisana ovdje.

Promocije za povećanje popularnosti marke

Ovu vrstu promocije uglavnom koriste mladi brendovi. Moraju steći kredibilitet i takve akcije nemaju za cilj povećanje prodaje.

Sponzorstvo. Za razliku od gore navedenog primjera milosrđa, ova vrsta akcije ne zahtijeva da se nešto kupi. Samo informira stanovništvo da tvrtka vodi socijalnu politiku.

Javna događanja. Kreira se svaki društveni događaj koji će biti od interesa za ciljnu skupinu i promoviran na sve dostupne i prihvatljive načine. Vjerojatno se svi sjećaju poznatih akcija Euroseta, kada su svi koji su goli došli u prodajne salone dobili besplatan telefonski poziv. Ili relativno nedavna akcija moskovskog metroa, kada ste mogli dobiti besplatnu vožnju za 30 čučnjeva.

Podjela darova. U Uri se održavaju promocije kada je potrebno u ured tvrtke donijeti npr. novinski isječak i dobiti poklon. Samo dar treba biti stvarno potreban i uvijek s logotipom tvrtke.

Promaknuća za stjecanje lojalnosti

Ovakve promocije uglavnom koriste tvrtke koje su negdje zabrljale 🙂 ili pružaju neprofitabilne usluge u odnosu na konkurenciju.

Tvrtke za oglašavanje klubova. Ovakvim promocijama organizator nastoji zadržati klijenta dajući mu privilegije koje može izgubiti prestankom članstva u klubu. I ne radi se samo o popustima na proizvode. Na primjer, članovi kluba mogu biti prvi koji će primiti obavijest o nadolazećim promocijama ili događajima ili imati pristup povjerljivim podacima. Također je, pa, možda neka vrsta nadopune. Na primjer, poziv na privatni sastanak ili koncert.

Odanost. Dakle, kako bi zadržala kupce, tvrtka može dati bilo kakve bonuse, samo za činjenicu da ostanu s ovom tvrtkom.

Program štednje. Što više kupnji napravite, to više bodova možete sakupiti, što će vam na kraju dati popust na neki proizvod. Ljudski mozak je tako posložen da će većina iz principa htjeti dobiti upravo ovaj popust, produžujući time svoj boravak u tvrtki koja prodaje.

Apple i Samsung su kupili jedan drugog
Nešto ovako se može reći za novi ugovor sklopljen između Applea i Samsunga. Čini se da je...

Motivacija zaposlenika ili kako postati dobar šef
Kao što je jednom rekao Boris Nikolajevič, ako svi budu zatvoreni, čiji ću ja biti car? U ovom je...

Kako su tvrtke prisiljene kupovati njihove proizvode i usluge
Još niste uspjeli koristiti našu uslugu, a već smo podigli novac od vas. MTS je korak ispred!...

Kako kupac odabire proizvod u trgovini, koje proizvode iz grupe preferira, čime se rukovodi pri kupnji?

Koje su promocije najučinkovitije za povećanje prodaje proizvoda?

Kako možete pobjeći od tradicionalne mehanike promocije, a da pritom značajno smanjite troškove vođenja kampanje?

Dajemo - potičemo prodaju

Danas je tržište prezasićeno istovrsnom robom, što znači da postoji oštra konkurencija među proizvođačima. Stoga su oni alati oglašavanja za utjecaj na potrošače postali najučinkovitiji, koji vam omogućuju da kupcu osobno prenesete jedinstveni prodajni prijedlog.
Jedan od tih alata je promocija "Poklon za kupnju".

Ovakva događanja, kao i promocije s izvlačenjem nagrada, održavaju se kada je nemoguće ili nema smisla dati kupcu da isproba proizvod.

Glavni cilj "Poklon za kupnju" je povećati prodaju i zaraditi što više na proizvodu.

Kako kupac odabire proizvod?

Više od 80% kupaca odlučuje kupiti ovaj ili onaj proizvod izravno u trgovini: isprobavaju proizvod, proučavaju pakiranje, razgovaraju s prodavačima, čitaju letke na policama, plakate na zidovima itd.

U prosjeku kupac u trgovini provede 20-25 minuta. Za to vrijeme treba donijeti odluku o kupnji određenog proizvoda.

Izbor se ne vrši s cijele police (inače bi kupcu bilo dovoljno 30 minuta samo za 1 kategoriju), već s 2-3 poznate marke. To su ili oni brendovi koje kupac već koristi ili oni čiju je reklamu vidio kratko (1-2 dana) prije posjete trgovini.

Istodobno, najmanje 40% kupaca donosi konačan izbor robe u trgovini zahvaljujući informacijama istaknutim unutar prostora.

Broj ljudi koji donose konačnu odluku u trgovini stalno raste, stoga promocija "Dar za kupnju" postaje sve relevantnija i traženija.

Poklon, ne popust.

Prema anketama, ne više od 25% kupaca kupuje robu zbog popusta.

Odabir u korist popusta ili poklona ovisi o veličini kupnje, učestalosti konzumacije i ciljanoj publici. Naravno, popust na proizvod omogućuje vam povećanje prodaje u određenom razdoblju, ali glavni nedostatak takve promocije je pad kvalitete proizvoda koji potrošač osjeća.

Štoviše, popust može nanijeti nepopravljivu štetu imidžu novog proizvoda na tržištu. Kupci s velikim iznosom kupnje uopće ne trebaju popust: neće primijetiti razliku od nekoliko rubalja.

Svaki proizvođač želi osvojiti što više vjernih kupaca koji će kupiti njegov proizvod, ne obraćajući pozornost, prije svega, na cijenu proizvoda.

A darovi su u ovom slučaju mnogo zanimljiviji.

Ciljana publika.

Točna definicija ciljne publike je neophodna kako bismo odredili kojim ćemo se kupcima obratiti i odabrali mehanizme promocije.

Imajte na umu da je prilično teško prebaciti stabilne potrošače jedne ili druge marke na drugu, ali postotak takvih u FMCG sektoru je prilično nizak. Naravno, postoje iznimke, na primjer, cigarete, čije je pridržavanje veće nego za druge robne kategorije robe često obnovljene potražnje.

Faze planiranja.

Provedba akcije. Prva stvar koju trebate za planiranje akcije je odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Zašto provodimo ovu akciju (ciljevi i zadaci akcije)?
• Kakav rezultat (kvalitativni i kvantitativni) želimo dobiti?
• Što smo spremni učiniti za to?

Promotivna kampanja u pravilu ima sljedeće ciljeve:

• Povećanje prodaje. Pogotovo u situaciji kada je potrebno lokalno vrlo brzo povećati obujam prodaje, oslobađajući šaltere, skladišta i povećavajući promet robe (situacija „gorućih zaliha“).
• "Vučenje repa" - povećanje rasta prodaje na početku sezonskog povećanja potražnje i stabilizacija razine prodaje na početku sezonskog pada.
• Prelazak s konkurentskog proizvoda. Obranite se od konkurentske aktivnosti pokretanjem mehanizma koji održava ravnotežu.
• Lansiranje novog proizvoda, mogućnost iniciranja prve kupnje, stvaranje primarne potražnje za proizvodom.
• Povećanje lojalnosti proizvoda. Program vjernosti (vjernost prodajnom mjestu - trgovac, veletrgovac i sl. ili vjernost krajnjem potrošaču.

Nakon postavljanja cilja, potrebno je razviti mehanizme promocije i osmisliti komunikaciju - reklamnu poruku koja će uvjeriti ciljanu publiku da je promovirani proizvod najbolji izbor za ovog kupca. Komunikacija bi trebala biti jasna i razumljiva te sadržavati emocionalnu privlačnost.

Glavna stvar je pokazati kupcu zašto mu treba proizvod, koje probleme rješava za kupca.

Prilikom izrade mehanike promocije "Dar za kupnju" najvažnije je uzeti u obzir sljedeće čimbenike:

Mehanizam djelovanja treba biti jednostavan, razumljiv i lako pamtljiv.

Primjer: "Kupite 2 pakiranja kave - dobijte besplatnu šalicu."

Potrebno je privući pozornost kupca na promociju u istom trenutku kada kupac prvi put vidi oglasnu poruku.

U ovom trenutku kupcu moramo dati predodžbu o kategoriji reklamiranog proizvoda, jasno mu dati do znanja da mu je ta kategorija proizvoda zanimljiva, dati mu priliku da ocijeni atraktivnost ponude i, što je najvažnije, dati mu osjećaj poput sudjelovanja u promociji.

• Kupoprodajna cijena potrebna za preuzimanje nagrade. Kupci vjerojatno neće kupiti vaš proizvod nauštrb ostatka skupa proizvoda. Kupit će ga umjesto sličnog proizvoda.
• Rok trajanja robe. Što je veći, to je veća mogućnost stjecanja veće količine kupnje odjednom.
• robna grupa. Potrebno je uzeti u obzir učestalost potrošnje proizvoda.
• Težina kupnje. Nešto više od 20% kupaca stalno koristi automobil prilikom kupnje. Stoga, na primjer, ako postavite količinu kupnje potrebnu za primanje nagrade kao 3 paketa robe za redovitu kupnju jednog paketa, promocija vjerojatno neće biti uspješna: kupcima će jednostavno biti teško nositi kupovinu kući.
• Prosječni ček prodajnog mjesta ili kupovna moć ciljane publike.

Naravno, potrebno je obratiti pozornost na informacijsku podršku promociji: promociju možete najaviti radijskim oglašavanjem u maloprodajnim objektima, postavljanjem informacija u tiskanim publikacijama, postavljanjem POS-a itd. Na taj način privlačimo više kupaca da sudjeluju u promociji.

Poklon je vaša zahvalnost kupcu za njegovu predanost proizvodu.

Najzanimljiviji je funkcionalni poklon - takav koji će kupac koristiti dosta često i koji će uvijek biti na vidiku.

Štoviše, bolje je ako promocija koristi nekoliko različitih nagrada za isti iznos kupnje - kupac će imati priliku odabrati dar ili kupiti proizvod nekoliko puta kako bi prikupio cjelokupnu kolekciju darova.

Neka kupac kupi proizvod nekoliko puta tijekom promotivnog razdoblja, neka broj kupaca sudjeluje u promociji nego će više kupaca kupiti proizvod 1 put tijekom promotivnog razdoblja.

Mehanizam dobro funkcionira kada uz male zajamčene poklone kupci dobiju priliku osvojiti glavnu, ili bolje rečeno, nekoliko glavnih nagrada na kraju promocije.

Štoviše, objavom "pobjedničke reportaže", poput fotografije dobitnika s nagradom u novinama, povećat ćemo vjerodostojnost promocije i proizvoda.

Što bi trebao biti dar?

• Relevantno potrebama ciljne publike (potrošači piva - čaše, kupci čaja ili kave - šalice, podmetači, čajnici itd.).
• funkcionalni.
• Original (olovka, na primjer, svakako je funkcionalan dar i može značajno smanjiti budžet za darove, ali u ovom trenutku kupac je već prilično razmažen velikim brojem promocija i raznih darova, originalni dar će privući više kupci).
• Moderan.
• Kvaliteta: ako se na nagradi izbriše logo Vaše tvrtke ili sam poklon nakon kraćeg vremena korištenja izgubi svoje funkcionalne kvalitete, slomi se i sl., to ne doprinosi održavanju pozitivnog stava prema brendu.

Mora postojati dovoljan broj darova: štednja na nagradnom fondu je neprihvatljiva. Mora se imati na umu da se svi darovi ne mogu dodatno izraditi u kratkom vremenu. Ako pokloni ponestanu usred promocije, oni se, naravno, mogu zamijeniti drugima, no kupci će biti ljuti što neće moći primiti najavljeni dar. Još gore, ako darovi završe usred promotivnog dana.

Vrijednost dara trebala bi biti oko 10-15% kupoprodajne cijene potrebne za primanje.

Dogovori s prodajnim mjestima.

Prilikom sklapanja dogovora s maloprodajnim objektima o održavanju promocije posebno je potrebno kontrolirati sljedeće:

• dostupnost proizvoda na prodajnom mjestu u potrebnom asortimanu i količini za promociju;
• nepostojanje promocije konkurenta u rasporedu promocije ovog prodajnog mjesta u istom razdoblju (ne samo po danu, već i po tjednu);
• izlaganje robe.

Prisutnost proizvoda u cijelom asortimanu i tražene količine na prodajnom mjestu najvažniji je čimbenik tijekom promocije.

Ovo pitanje je u punoj nadležnosti tvrtke kupca.

Skretati pažnju kupaca na proizvod i promociju, a ne dopustiti da se taj proizvod kupi - to obesmišljava sav posao oko razvoja, pripreme promocije, pripreme promotora itd. Štoviše, izaziva negativnost kod kupaca i negativno utječe na sliku proizvoda. Također, promotori trebaju obratiti pozornost na izlaganje robe na trgovačkom prostoru tijekom promocije. Nemoguće je dopustiti situaciju kada naručena roba nije imala vremena biti postavljena do početka promocije.

Procjena učinkovitosti akcije.

Rezultati akcije mogu se ocijeniti sljedećim pokazateljima:

1. Obujam prodaje. Kao predstavnik maloprodaje, mislim da je ovo možda glavni pokazatelj koji vam omogućuje procjenu učinkovitosti akcije. Kako? Mjerenje količine prodaje prije, tijekom i nakon promocije u istim danima, tjednima, satima; usporediti s obujmom prodaje u istom razdoblju u prethodnim razdobljima; uzeti u obzir promjenu potražnje, a ona može biti uzrokovana: sezonalnošću, specifičnostima proizvoda i drugim čimbenicima; uzeti u obzir obujam prodaje konkurentskih proizvoda dostupnih na tržištu.
2. Brand awareness - provođenje anketa na maloprodajnim mjestima prije, tijekom i nakon promocije. Ankete tijekom kampanje također omogućuju procjenu atraktivnosti ideje kampanje.
3. Odanost brendu - stupanj zadovoljstva kupaca proizvodom, stupanj odanosti brendu, želja da se vaš proizvod konzumira u budućnosti

Da bi radnja bila učinkovita, potrebno je:

• odredite ciljeve i ciljeve akcije: zašto održavamo ovu akciju, kakav rezultat planiramo postići?
• uzeti u obzir USP brenda: koja je jedinstvenost brenda za publiku, koja je njegova glavna razlika od konkurenata?
• formulirati tko je vaš kupac, kojim se alatima može utjecati na njega?
• identificirati moguće mehanizme promicanja, odabrati optimalni; pri odabiru najbolje opcije uzeti u obzir jedinični trošak isporuke reklamne poruke kupcu, učinkovitost i pokrivenost ciljne publike;
• razviti mehanizam za koordinaciju i kontrolu promocije: proizvođač ® agencija ® outlet (obratiti posebnu pozornost na koordinaciju rada promotivnih timova i prodajnih mjesta, profesionalnost promotora, dostupnost robe u traženoj količini na prodajnom mjestu);
• odrediti kako ćemo procijeniti učinkovitost akcije; kriteriji za ocjenu učinkovitosti akcije.

Mnogi faktori utječu na uspjeh. Svrha ovog članka bila je pokazati koliko je važno uzeti u obzir čak i manje važne čimbenike pri razvoju i provođenju promocije. Ne obraćajući dužnu pažnju na samo jedan trenutak u organizaciji, možete prekrižiti gotovo sve napore uložene tijekom pripreme akcije.

Brzo ću izračunati trošak za potrebnu nakladu!

Mnogi djelatnici direktne prodaje znaju što su akcije, ne samo po svojoj profesiji, već se stalno suočavaju s raznim rasprodajama i popustima na područjima koja su im povjerena ili samo kada odlaze u trgovinu u slobodno vrijeme. Istodobno, malo tko može biti iznenađen činjenicom da se stalno nude različiti popusti za različite segmente proizvoda, jer se takvi alati sada koriste u gotovo svim vrstama trgovine.

Zašto se drže?

Sasvim je prirodno da čak i oni koji dobro znaju što su dionice možda ne znaju zašto prodajna mjesta koriste takve prodajne alate i kakvu zaradu imaju od toga.

Razlog za pojavu akcije može biti vrlo različit:

1. Smanjio se broj potrošača. S vremenom mnoga maloprodajna mjesta, zbog stalnog rasta broja konkurenata ili smanjenja potražnje od strane potrošača, mogu izgubiti kupce, zbog čega ih pokušavaju vratiti na razne načine. Jedna od najučinkovitijih metoda je uvođenje promotivnih cijena za onu robu koja će stvarno biti tražena, jer ih ciljna publika treba.
2. Smanjio se broj prodaja određenog proizvoda. Sasvim je prirodno da postoje određeni segmenti proizvoda koji s vremenom gube na važnosti. Odjeća, kućanski aparati, kućanski aparati - sve to s vremenom zastarijeva, jer se sve više i više novih tehnologija neprestano razvija. Štoviše, što ovaj ili onaj proizvod postaje stariji, to je manja potražnja za njim, i tako traje dok gotovo potpuno ne nestane. Što učiniti s perilicom koja je nekoliko godina bila u skladištu? Tako je, prodajem po sniženoj cijeni.
3. Potražnja ne premašuje ponudu. Mnogi proizvodi imaju određeni rok trajanja ili isteka roka trajanja, no s većim planovima ili iz nekog drugog razloga tvrtka je kupila previše tih proizvoda, zbog čega postoji rizik da ostanu na zalihama i moraju biti otpisani. . Sasvim je prirodno da otpisana roba u načelu ne donosi dobit, stoga ju je bolje prodati i vratiti barem dio uloženih sredstava. Što su dionice u ovom slučaju? Alat za ostvarivanje neke zarade.

Zašto su potrebni popusti?

Dakle, s obzirom na to što su promocije za prodavače, vrijedi reći da je ovo izvrstan alat za povećanje prodaje, a tek onda - privlačenje potrošača u određenu kategoriju komercijalnih proizvoda. Jedina stvar koju mnogi ljudi ne razumiju je zašto je moguće da tvrtka napravi značajan popust na originalnu cijenu? Drugim riječima, zašto prodati stvar jeftinije, ako je ponekad, prema riječima samih prodavača, čak i računska cijena veća od prodajne?

Promocije sa stajališta prodavača

Prije svega, raspravimo što su dionice sa stajališta implementatora. Riječ je o pomno planiranom događaju koji se, uz kompetentan marketinški odnos, planira za otprilike četvrtinu, dok se u federalnim trgovačkim lancima takve promocije mogu planirati i na razdoblje duže od godinu dana.

Istodobno, valja napomenuti činjenicu da je budžet namijenjen promocijama i popustima, u velikoj većini slučajeva, inicijalno određen u ugovorima sastavljenim s dobavljačima, koji će zauzvrat formirati preliminarne proračune u skladu s sa svojim profitom. Sukladno tome, također se provodi planiranje cijena za različite vrste proizvoda, a često se popusti za neke popularne robne marke početno uključuju u cijenu robe.

Drugim riječima, sve akcije i popusti koje vidite na policama raznih trgovina predstavljaju pomno planiranu preraspodjelu sredstava, kao i razne stečene robe, koja se jednim kupcima otima, a zatim prebacuje drugima.

Kako to izgleda na primjeru?

Promocije u trgovinama provode se otprilike na sljedeći način: osoba A kupuje jednu jedinicu određenog "premium" proizvoda, čija je marža 100 rubalja, zahvaljujući čemu će par lanac/dobavljač naknadno moći dati popust na tri jedinice jeftinijih komercijalnih proizvoda po 30 rubalja. Istodobno, vrijedi napomenuti činjenicu da se u ovom slučaju razmatra najjednostavniji mehanizam za provođenje takvih operacija, dok postoje mnogo zanimljiviji i suptilniji načini organiziranja takvih događaja.

Ozbiljnije sheme

Razmotrimo takav primjer. Velika trgovina daje ozbiljan popust na neke proizvode poznate robne marke i istodobno se pobrinula za kompetentan plasman drugih proizvoda iz susjednih grupa, zahvaljujući čemu dobiva priliku za stjecanje dodatne dobiti. To je zato što potrošači kojima je prioritet kupnja proizvoda na popustu počinju grabiti obližnji asortiman, čime je cijena dionice u potpunosti pokrivena dodatnim profitom od kupnje drugih proizvoda.

U principu, svaki marketinški mehanizam koji se temelji na snižavanju cijene raznih dobara usmjeren je upravo na poticanje impulsne potražnje, dok je sam popust jednostavno točka u kojoj se taj “impuls” pojavljuje. Dakle, osoba želi uštedjeti novac, ali u togi kupuje i troši red veličine više od cijene prije popusta, a cijena dionice za trgovinu u potpunosti se isplati.

Prodavaonice "dugoročnih" proizvoda

Trgovine koje prodaju trajnu robu umjesto FMCG-a koriste mnogo transparentnije mehanizme. Marketinški model u ovom slučaju u potpunosti je vezan uz "umjetno starenje robe", odnosno promjenu modelskih linija ili godišnjih doba. Istodobno, dobavljač mora osigurati kontinuirani proizvodni postupak, zbog čega se na tržište mora uvoditi sve više novih vrsta proizvoda.

Dakle, ako vidite neki namještaj na popustu ili automobil "prije restilizacije", onda u ovom slučaju možete biti sasvim sigurni da će takva ponuda u konačnici biti od koristi ne samo trgovini, već i vama.

Koja je korist?

U ovom slučaju, promocije u trgovinama provode se upravo tehnologijom obostrano korisne suradnje. Ako trgovina pokuša na neki način prevariti potrošače i, kao rezultat toga, jednostavno im ne pruži povoljne uvjete, zbog čega oni neće kupiti ovaj proizvod, proizvodi stvarno mogu moralno zastarjeti i pretvoriti se u „viseću ” u bilanci poduzeća, jer u naše doba nitko ne želi kupovati "zastarjele" modele, čak i ako imaju sve karakteristike koje potrošač treba, a sami su u savršenom stanju.

Vrijedno je istaknuti činjenicu da je upravo na "umjetnom starenju proizvoda", kao i ciljanom obnavljanju pojedinih njegovih karakteristika, Appleov marketing u potpunosti izgrađen. Mnogi ljudi to mogu primijetiti činjenicom da vlasnici najnovijeg modela iPhonea u ovom trenutku, koji praktički nije inferioran u odnosu na bilo koji drugi telefon u svojoj funkcionalnosti, još uvijek kupuju nove uređaje od Applea, stvarajući ogromne redove u prvim danima prodaje.

Može li se zaraditi?

Naravno, također možete zaraditi na trajnim dobrima poput automobila, namještaja ili velikih kućanskih aparata. Mnogi su primijetili radnje Sankt Peterburga i drugih gradova, kada se potrošačko kreditiranje provodi uz robu, prodaju određenih dodataka, osiguranje ili pružanje dodatnih usluga koje u konačnici donose dodatni profit tvrtki. Između ostalog, u ovom slučaju prodajno mjesto dobiva ciljanu publiku koja je u početku bila postavljena za kupnju, jer su ljudi inspirirani popustima i neće ih biti teško potaknuti na razne impulzivne kupnje. Vrijedno je napomenuti da se na ovaj način promocije održavaju u većini velikih gradova (Moskva nije iznimka). U tom smislu, ako ste kupac, unaprijed odmjerite prednosti i nedostatke, a još bolje, unaprijed saznajte cijenu robe prije promocije.

Dionice u bankama

Također, mnogi su primijetili kakve akcije provode razne banke, najavljujući niske kamate na kredit, ali istovremeno obvezujući klijenta na životno osiguranje da bi ga dobio. A na osiguranju, kreditne institucije zarađuju oko tri ili čak pet puta više od profesionalnih osiguravajućih društava, u kojima bi osoba mogla zasebno kupiti ovu policu.

Zašto su vam inače potrebni popusti?

Gledajući kakve se promocije danas održavaju u Rusiji i drugim zemljama, možemo zaključiti da popust kao alat za poticanje potrošačke aktivnosti u konačnici izaziva mnoge druge posljedice koje također vode do profita. Posebno je vrijedno istaknuti samo neke od njih:

• Formiranje "jezgre" stalnih kupaca. Promocije supermarketa koje privlače potrošače koji žive u blizini na kraju dovode do toga da osoba počinje kontinuirano pratiti dostupne popuste i aktivno ih koristiti.
• Upoznavanje s novim proizvodima. U ovom slučaju privlači se početna klijentela, zainteresirana za određene proizvode, zbog čega se ciljana publika značajno proširuje, a prosječni ček također se značajno povećava.

Dakle, osigurava se povećanje prodaje, a stalne promocije (St. Petersburg i drugi gradovi često pribjegavaju korištenju takvog alata) organizatorima osiguravaju mnogo veću dobit od troškova takvih događaja.

Kako bi prosječan građanin trebao odgovoriti na promocije u trgovinama, i zašto su potrebni, sada ćemo razumjeti ova pitanja.

Za svakog potencijalnog potrošača promocija je svojevrsna proslava, nagrada. U nekim trgovačkim organizacijama, posebice u hipermarketima, ovo nije samo praznik, već je svojevrsno ohrabrenje za izvrstan rad trgovine. Menadžere uvijek zanima činjenica da trgovačka tvrtka uvijek ima visoke ocjene, jer o njima ovisi njihova zarada. Trude se privući što više kupaca, a to nije lako postići jer je konkurencija velika. Iz istog razloga mnoge trgovine s vremena na vrijeme održavaju promocije. Stoga je ovaj događaj način da se privuku kupci i potakne ih na kupnju proizvoda od njih. U ovom slučaju mogu se koristiti različiti trikovi oglašavanja, sve do SMS-a. Sve su strane zainteresirane za održavanje promocija: menadžeri imaju priliku kupiti više robe. A kako njihov uspjeh u radu ovisi o rezultatu ostvarenom prodajom, onda, naravno, plaća može biti veća. Za kupce je sudjelovanje u promocijama također donekle isplativo, jer je ekonomično. Na primjer, kupnjom određenog proizvoda mogu dobiti nešto drugo na dar. Zapravo, postoji mnogo vrsta dionica. Akcija je također dobrodošao događaj za voditelje prodajnih odjela, jer imaju povećanu priliku da profitabilno prodaju ranije kupljene proizvode. Unosna prodaja ono je što najviše zanima upravitelja.

Što bi trebala biti akcija?

Kada najavljuju promociju, trgovine uvijek uzimaju u obzir neke točke: ova metoda privlačenja kupaca uvijek treba biti svijetla, lijepa i zanimljiva, zaposlenici trgovine pokušavaju nositi markiranu odjeću, oglašavanje utječe na medije i internetske resurse, na primjer, upis u imenike stranica Naydi.ru, omogućuje mnogim trgovinama da se šire izraze.

Akcija se također može održati u nestandardnom obliku. To može biti natjecanje, kviz ili čak degustacija. Glavna svrha ovakvog događanja je privući pozornost, a ako se dobro izvede, može povećati razinu povjerenja u trgovačku organizaciju. Svako održavanje takvog događaja omogućuje vam zadržavanje redovitih kupaca i privlačenje novih. Drugim riječima, trgovačko poduzeće uspijeva ubiti dvije muhe jednim udarcem.