Telekommunikatsioonituru turundaja: kaasaegse karjääri tunnused. Telekommunikatsiooniteenuste turunduse tunnused Tarbijate uurimine turutingimustes

Kakskümmend viis miljardit dollarit, nagu eksperdid hindavad Venemaa telekommunikatsioonituru kogumahtu, on tõsine raha, mis nõuab tõsist hoolt. Ja turundus, mis tuleneb turuanalüüsist ja pakutavatest lahendustest nende vahendite säilitamiseks ja edasiseks haldamiseks, muutub ettevõtte võimalike võitude ja kaotuste jaoks üha kriitilisemaks.

Ja kui arvestada, et Venemaa turundus on üks nooremaid ameteid ja esimene Kotler ilmus riiulitele veidi enam kui kakskümmend aastat tagasi, on mõistetav eriline tähelepanu turundajatele ja veelgi enam turundajatele sellistes kõrgtehnoloogilistes valdkondades nagu telekommunikatsioon. Telekommunikatsiooni valdkonna turundus on üks põnevamaid turundusi: kõrgtehnoloogilised tooted ja teenused nõuavad erilist IQ mõista nende olemust; kiirus, millega ühed turupakkumised teisi asendavad, dikteerib reaktsioonikiiruse, võime haarata keerulisi süsteemseid asju ülilühikese ajaga; ja lõpuks, sageli sarnaste teenuste ja toodete kasvav konkurents nõuab kaubamärgi loomisel ja reklaamimisel erilist loomingulist talenti.

Tavaliselt on need funktsioonid jaotatud erinevate spetsialistide vahel: turundusanalüütik, brändijuht, tootejuht PR ja reklaam, toode - juht, spetsialist BTL ja mobiiliturundus, sündmus - juht ja loomulikult see, kes suudab seada ülesandeid, jagada kõiki neid funktsioone ja seejärel tulemusi integreerida - turundusdirektor. Kui teil õnnestub oma turundusdirektoris leida kombinatsioon kõigist ülaltoodud omadustest, on see ideaalne juhtum.

Kuidas sellised juhid tekivad?Millised teadmised ja kogemused määravad kuulumise tugevate professionaalide gruppi? Milliseid minimaalseid teadmisi nõuab turg algajatelt turundusosakonna juhtidelt ja kui palju maksavad mõlemad täna? - Teeme nendel teemadel lühiarvutused, tuginedes meie viimase kahe ja poole aasta värbamiskogemusele telekommunikatsiooniturul.

Selle asemel, et arutada eduka telekomiturunduse karjääri algust, on siin kolm suuremate telekommunikatsiooniettevõtete tippturundusjuhtide elulugu:

Karjäär 1: naine, 35 aastat vana, Moskva Riikliku Ülikooli majandusteaduskonna diplom. M.V. Lomonosov, lisaks - USA ja Kanada Instituut RAS. Praktika ja töö Lääne ettevõtete esindustes, brändijuhina, müügi- ja turunduskoordinaatorina, turundusjuhina. Järgmiseks - turundusdirektori ametikoht suure Lääne korporatsiooni Venemaa filiaalis ja seejärel suure Venemaa telekommunikatsiooniettevõtte turundusdirektor.

Karjäär 2: mees, 31-aastane, Moskva Energeetikainstituudi diplom füüsikainseneri kraadiga. Täiendavat haridust Vene Föderatsiooni valitsuse alluvuses oleva Rahvamajanduse Akadeemia turundusprogrammis ja Riiklikus Juhtimisülikoolis MBA programmis. Järjepidev karjäär operaatoriettevõtetes esindusspetsialistina, vanemagendispetsialistina, turundusspetsialistina, turunduse vanemspetsialistina, turunduse planeerimise ja tariifipoliitika sektori juhina, turu-uuringute ja infoanalüütika juhina ning seejärel suure Venemaa telekommunikatsiooniettevõtte ettevõtete turundusdirektorina.

Karjäär 3: mees, 39-aastane, Moskva Juhtimisinstituudi diplom, töö välismajandustegevuse ja välisjuhtimise kogemuse osakonnas. Töö reklaamiagentuuris agendina ja tekstikirjutajana, turunduskommunikatsiooni juht Šveitsi ettevõtte Moskva kontoris (mitte-telekomi), doktoritöö teemal turunduskommunikatsioon ettevõtte välismajandustegevuses. Töötanud turundusdirektorina Lääne Moskva kontoris, seejärel Kesk-Ida-Euroopa, SRÜ, Lähis-Ida ja Aafrika turundusdirektorina, seejärel Lääne telekommunikatsiooniettevõtte turundusdirektorina Venemaal.

Nagu näeme, on tippturunduse telekommunikatsiooniettevõtete karjääris üldalgoritm: nad on noored (31-39), neil on kaks kõrgharidust, esimene või teine ​​on vajalik turunduses, valdavad inglise keelt, on omandanud kogemusi. Lääne ärimudelites, on teinud järjepidevat karjääri turunduse, brändingu ja reklaami alal madalamatel juhtivatel kohtadel. Üldiselt annavad sellised lood juba tunnistust spetsialisti tsiviliseeritud turu edendamisest Venemaal ja ettevõtte tsiviliseeritud personalipoliitikast.

Tänapäeval ehitatakse sama algoritmi kasutades üles paljude tugevate professionaalide – kesktaseme turundajate – karjäär.

Sõltuvalt telekommunikatsiooniettevõtete suurusest, turusegmendist ja omandivormist töötavad neis kas “universaalsed” turundajad, kes täidavad oma võimete ja arusaamade kohaselt üldisi turundusfunktsioone, või kitsaid spetsialiste (analüütikud, brändijuhid, toode -juhid, suhtekorraldus- ja reklaamijuhid jne), kus juba ettevõttesse sisenedes nõutakse eriteadmisi ja sarnase töö kogemust.

Väikeettevõtetes, kus turundajat esindab üks inimene, on suur osakaal turundajaid, kellel pole turundusalast haridust - tehnika- või kommunikatsioonidiplomiga. Nendel juhtudel on tüüpiline reklaami- ja turundusjuhi funktsioonide ühendamine ning tüüpilised nõuded spetsialistile näevad välja järgmised:

Mees/naine, 25-40 a, kõrgharidus (tehniline või majanduslik). Kogemus sarnasel ametikohal (IT või telekommunikatsiooni valdkonnas). Tööülesanded: peakontori ja esinduste iga-aastaste turundus- ja meediaplaanide väljatöötamine; töö meediaga, eelarve haldamine ja kulude kontroll; hinnakujundus; reklaammaterjalide väljatöötamine; turundusprogrammide ja kampaaniate väljatöötamine ja rakendamine; edasimüüjate turundustugi, suhtlus tootjate-tarnijate ja ettevõtte partneritega turundusprogrammide elluviimisel ja rahastamisel. Ettevõtte esitluse elluviimine läbi erinevate teabekampaaniate ja ressursside kasutamise: Internet, ettevõtte VEEBISAIT, pressikonverentsidel osalemine, pressiteadete ja ettevõtte esitlusmaterjalide koostamine ja levitamine, osalemine erialaüritustel jm.

Tuleb märkida, et paljud tänapäeval tehnilise taustaga "universaalsed" turundajad on keskendunud hilisemale turunduse MBA omandamisele, mis annab neile võimaluse saada tööd suurettevõtete turundusosakondades või asuda juhtivale ametikohale. keskmise suurusega ettevõte.

Suurettevõtete turundusosakondadele spetsialiseerumisel jagunevad funktsionaalsed vastutusalad kitsa profiiliga juhtide vahel: analüütikud, müügistrateegia turundajad, brändijuhid, PR- ja reklaamispetsialistid ning teised spetsialistid. Seega võib turundusosakond suures tegutsevas ettevõttes välja näha järgmine: turundusuuringute osakond, turunduse planeerimise ja analüüsi osakond, tootearenduse ja -reklaami osakond ning turunduskommunikatsiooni osakond (reklaam ja PR). Nende funktsioonide jaoks eelistavad nad värvata kitsa profiiliga spetsialiste. Arvestades, et igal ettevõttel on nende spetsialistide funktsioonides omad erinevused, saame välja tuua selliste vabade töökohtade nõuete tüüpilisemad kirjeldused.

Turundus- ja müügistrateegia juht peab omama kohustuslikku turundusalast haridust ja erialast kogemust järgmiste funktsioonide täitmiseks: strateegiline turundus, ettevõtte eelarve tulupoole planeerimine tervikuna; kuluosa äripindadel, investeerimisprotsesside juhtimine: investeeringute territoriaalne jaotus; kasumlikkuse analüüs, turuinvesteeringud, hinnapoliitika planeerimine ja nõudluse elastsuse prognoosimine, STEP ja SWOT analüüs; arusaamade tuvastamine ja positsiooni kujundamine turul, operatiivne turundus, kasumlikkuse juhtimine EBITDA marginaali järgi; turundusmiksi koordineerimine (turundusuuringud, plaani-fakti analüüs ja aruandlus).

Turundusassistent tänapäeval eelistatakse seda ka erialaharidusega ja hinnatakse järgmiste funktsioonide täitmisel: turu-uuringute analüütiliste aruannete koostamine, kvantitatiivse uuringu koostamine, fookusgruppide teabe analüüsimine ja töötlemine, avatud teabeallikate (turu segmenteerimine, trendid, peamised tegijad) analüüs ), tarbijaturu analüüs , sihtrühma tuvastamine (sihtrühma sotsiaaldemograafilised ja psühhograafilised portreed).

Brändijuht- “eriti väärtuslik” kutsekategooria seoses brändingu kui eduka konkurentsi teguri rolli suurenemisega. Telekommunikatsiooniettevõtted soovivad nendel ametikohtadel näha inimesi, kellel on vähemalt 2-aastane töökogemus suurettevõtetes brändijuhi, tootejuhi või osakonnajuhatajana. Teadmised telekommunikatsiooniturust, toote edendamise tööriistadest, teabe kogumise ja töötlemise tööriistadest, turunduse põhialuste kohta. Kogemus konkreetse müügivaldkonnaga seotud toodete sortimendi moodustamisel ja juhtimisel, nõudluse (müügistruktuuri) prognoosimisel. Tema kohustuste hulka kuulub sageli laovarude haldamine ja suhete arendamine tarnijatega, samuti programmide väljatöötamine ja juurutamine oma toodete ning müügiinfo ja tehnilise toe edendamiseks ning ettevõttesisese kaubamärgiarenduse töö koordineerimine.

Ideaalis eraldatakse kaubamärgi infotoe jaoks eraldi funktsioonid Juht PR ja reklaam, mis hõlmab PR-programmide väljatöötamist ja elluviimist: sisemine PR, väline PR, meedialisti moodustamine ja arendamine, pressiteadete, uudismaterjalide, pikaajaliste artiklite koostamine, väljaannete algatamine, meediapäringute töötlemine, meedia planeerimine, tööde kompleks korporatiivväljaannete juurutamine, sidusprogrammide arendamine ja juurutamine, fotosessioonide korraldamine ja läbiviimine, videote tegemine, näitustel osalemine.

Veelgi suurema rollide diferentseerumisega on ettevõttel Ürituse juht, kelle vastutusalasse kuulub kõikide firmaürituste korraldamine (seminarid, konverentsid, väljasõidud, firmaüritused ettevõtte töötajatele), ürituste korraldamine koos müüjatega, ürituste korraldamine edasimüüjatele, ürituste rahaline toetamine.

Telekommunikatsiooniettevõtete turundusosakonna spetsialistide töötasu sõltub ettevõtte suurusest ja profiilist. Traadioperaatorid maksavad traditsiooniliselt madalamat palka kui mobiilsideettevõtted, kuigi on ka erandeid.

Keskmiselt on pealinna telekommunikatsioonituru ja enimnõutud turundusspetsialistide palgatase 2006. aasta augusti seisuga järgmine:

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Ettevõtte Ukrtelecom abonentide otsese küsitluse süsteem. Otsige uusi turge telekommunikatsiooniteenuste müügiks. Ettevõtte "Ukrtelecom" reklaamistrateegia. Klienditeeninduse kvaliteeti ja järjepidevust toovad tegurid ja tingimused.

aruanne, lisatud 09.19.2012


Kaasaegse Interneti-juurdepääsu tehnoloogia ülevaade. Ajalooline areng, telekommunikatsiooniteenuste turu kujunemine. Traadita Interneti-juurdepääsusüsteemide töö omadused. Fiiberoptilised, koaksiaalkaablisüsteemid. xDSL tehnoloogiate perekond.

kursusetöö, lisatud 26.05.2010


Teenuste turunduse kontseptsiooni olemus, omadused, omadused ja eripärad. Mõiste “teenus” definitsioon, teenuste klassifikatsioon. OJSC Tjumeni telefonivõrkude praeguse turundusstrateegia analüüs, selle optimeerimise tegevuskava.

kursusetöö, lisatud 05.02.2011


Mitmeastmelise kihilise valimi meetodi rakendamine telekommunikatsiooniteenuste turu turundusuuringutes. Seadmete valik, kaabelmodemide peapea projekteerimisarvutused. Tootmise tasuvuse majanduslik arvestus.

lõputöö, lisatud 16.03.2012


Teenuse olemus ja omadused. Teenindusorganisatsioonide turundusstrateegiad. Ülevaade teenuste turust. Diferentseerumise juhtimine. Teenuse kvaliteedi kontroll. Tulemuslikkuse jälgimine. Rahvusvaheliste teenuste turundus.

kursusetöö, lisatud 17.03.2004


Teenuste põhimõisted ja omadused, tunnused ja teenuste klassifikatsioon jaekaubanduses. Kaubandusteenuste osutamise tulemuslikkuse hindamise metoodika. Sortimendi moodustamise tunnused, kaupluse müügijärgsete teenuste pakkumine.

kursusetöö, lisatud 26.08.2015


Interneti kui kaupade ja teenuste reklaamimise vahendi kasutamise omadused. Tehnikad ja strateegiad, mida spetsialistid kasutavad filmi esilinastuste reklaamimisel Interneti kaudu. Interneti-filmide reklaamikampaaniate analüüs.

kursusetöö, lisatud 08.06.2014


Turundustegevuse arendamise majanduslik olemus teenindussektoris. Kasahstani Vabariigi teenuste turunduse kujunemise tunnuste ülevaade. Ettevõtte tegevuse turundusuuring. Turundusstrateegia elluviimisel oodatavad tulemused.

lõputöö, lisatud 27.10.2015

Veel paar aastat tagasi ei olnud ühegi Venemaa telekommunikatsiooniettevõtte struktuuris turundusteenust. Nn turundusteenuste töötajate funktsionaalsed kohustused olid võrreldamatud sellega, mida me tänapäeval “turunduse” mõiste all mõtleme.

Millisest TURUNDUST saime rääkida, kui kommunikatsioonivaldkonnas veel 7-8 aastat tagasi turgu kui sellist (sellele omaste konkurentsi ja turuhinnastamise atribuutidega) ei eksisteerinud. Hiljem algas tänu kommunikatsiooniministeeriumi paindlikule poliitikale tööstuse demonopoliseerimine ja ilmusid esimesed mitteriiklikud telekommunikatsioonioperaatorid. Tänaseks on mõnes Venemaa kõige arenenumas piirkonnas (Moskva, Peterburi, Nižni Novgorod jt) üleminek riiklikult monopolilt riikliku juhtimise elementidega turule tegelikult lõpule viidud. Näiteks Moskvas pakub sideteenuseid üle 100 ettevõtte. See tähendab, et on kujunenud konkurentsikeskkond suure hulga sõltumatute ettevõtetega, kes määravad iseseisvalt hinna- ja tootmispoliitika. Riik kontrollib ainult turule sisenemist ja turult lahkumist ning määrab ka minimaalsed reeglid sellel töötamiseks.

Telekommunikatsioonioperaatorite töötingimuste muutumine on viinud nad arusaamisele vajadusest kohandada oma äristrateegiat ja taktikat. Telekomioperaatorite üks esimesi samme oli turunduse eest vastutavate üksuste loomine. Selle profiili spetsialistide terava nappuse tõttu on nende järele suurenenud nõudlus. Nõudlus loob pakkumise. Tööstuses ja massimeedias hakkasid ilmuma artiklid, brošüürid ja raamatud, mille eesmärk oli täita teadmistelünka telekommunikatsiooniteenuste valdkonna turunduses. Need väljaanded annavad hea ettekujutuse turunduse funktsioonidest ja meetoditest kommunikatsioonitööstuse erinevates valdkondades: mobiilside, telefon, andmeedastus jne. Vaatamata nende ilmsele teaduslikule ja hariduslikule väärtusele on nende rakenduslikust tähtsusest üsna raske rääkida. . Enamik raamatuid on katse tõlkida F. Kotleri, I. Ansofi ja teiste turunduse välismaiste tipptegijate töid seoses infoteenuste valdkonnaga. Reeglina ei ole vene autoritel kaasaegsetes tingimustes telekommunikatsiooniettevõtetes töötamise kogemust või nad olid kaasatud konsultantidena üksikprojektidesse, nii et peaaegu kõigil väljaannetel puuduvad tõelised näited ja nad teavad praegu.

Proovime seda tühimikku täita. Vaatleme praktilisest küljest turunduse teoreetilist kontseptsiooni telekommunikatsiooniteenuste valdkonnas.

Ühes varajases Venemaa töös kommunikatsiooniturunduse kohta (Turundus teenindussektoris kommunikatsiooniettevõtete näitel. - Moskva: CNTI "Informsvyaz", 1993) tutvustasid autorid mõistet "kommunikatsiooniteenuste turunduskontseptsioon", mis sisaldab:

1) tarbijate uuring turutingimustes;

2) võimaliku sideteenuste nõudluse uurimine ja prognoosimine;

3) ettevõtte suutlikkuse väljaselgitamine teenuste nõudluse rahuldamiseks;

4) uute teenuste loomine ja olemasolevate teenuste arendamine;

5) hinnapoliitika kindlaksmääramine;

6) teenuse tarbijani toomine, täiustades nende rakendamise süsteemi ja meetodeid;

7) turundustegevuste elluviimine, sealhulgas planeerimine ja kontroll.

Kuigi kontseptsioon ei ole praeguse olukorraga täiesti adekvaatne, on põhifunktsioonid korrektselt loetletud ja võimaldavad kujundada arvamust sideteenuste turunduse kohta. Analüüsime kontseptsiooni komponente Moskva ühe suurima telekommunikatsioonioperaatori turundusteenuse (edaspidi - SM) ülesannete näitel.

Tarbijate uurimine turutingimustes

Eesmärk: Analüüsida sideteenuste tarbijaturu erinevate segmentide tasuvust, hinnata sideteenuste kasutamise prioriteete erinevate tarbijarühmade poolt.

Eesmärk: müügitegevuse optimeerimine.

Algandmed:

Operaatori segmenteerimata kliendibaas: kliendi nimi, teave sideteenuste nomenklatuuri ja tarbimise mahtude kohta (üle 10 000 teabe). Avaldatud andmed konkureerivate ettevõtete kliendibaaside struktuuri ja suuruse kohta. Kataloogid. Spetsialistide eksperthinnangud - MS töötajad.

Arvestades usaldusväärse teabe kättesaadavust ainult oma klientide kohta, nõustus SM eeldusega, et uuringu tulemusi saab teatud usaldusväärsusega üldistada ja laiendada kogu Moskva äritellijate turule, olles eelnevalt tulemust korrigeerinud. võttes arvesse avaldatud andmeid teiste operaatorite kliendibaaside kohta.

Esimene samm oli sideteenuste tarbijate klassifikaatori väljatöötamine. Välja on töötatud 3-tasemeline klassifikatsioon.

1. Tase – omanditüübi järgi (üksikisik, äristruktuur, eelarveline – valitsusorganisatsioon, mittetulunduslikud struktuurid, muu).

2. Tase - vastavalt väliskapitali osaluse osakaalule (Venemaa, välismaine, ühisettevõte).

3. Tase - tegevusliigi järgi (finantsasutus, konsultatsiooni-, tootmis-, transporditeenused, teadus- ja haridusorganisatsioonid, telekommunikatsiooniettevõtted, hotellid, ärikeskused, kaubandus- ja vahendusettevõtted jne - kokku üle 40 liigi).

Teine etapp on ettevõtte klientide kohta teabe kogumine. Vajalike andmete kogumiseks kaasati SM-i täiendavad töötajad, kes viisid läbi klientide telefoniküsitluse. Uuring viidi läbi ettekäändel, et "saada teada, mida klient soovib". Telefoniküsitlusel oli lisaks infokoormusele ka positiivne reklaamiaspekt ehk see tuletas meelde, et sideoperaator peab oma kliente meeles ja püüab oma tegevust vastavalt klientide soovidele parandada. Mitut liiki tegevusalaga ettevõtete puhul märgiti klassifikaatorisse ainult põhitegevuse liik. Telefoniküsitluse tulemusi kontrolliti valikuliselt mitmes andmebaasis (Yellow Pages, Euroaddress jne) leiduva viiteinfoga. Vastavuse määr oli üle 80%.

Kolmas etapp on operaatori kliendibaasi teabe, sealhulgas arveldusteenuste andmete töötlemine ja analüüs. Arvutati välja klientide arv igas kategoorias. Määrati keskmised ja absoluutnäitajad iga grupi liinide arvule, numbritele, keskmisele tulule numbrile, liinile, igakuistele keskmistele sideteenuste kuludele (kogukulud ja eraldi rahvusvahelisele, kaug-, kohalikule sidele).

Meie enda kliendibaasi ja konkureerivate ettevõtete klientide struktuuri analüüs näitas vajadust muuta müügipoliitikat erinevates tarbijaturu segmentides. Paljude jaoks tuli tulemus üllatusena. Selgus kõrge kasumlikkus ja seetõttu ka mitmete segmentide atraktiivsus, mida traditsiooniliselt liigitati madala sissetulekuga ja ärilisest seisukohast ebahuvitavateks. Uuringu tulemuste põhjal koostati portree ettevõtte teenuste tüüpilisest tarbijast. Sellele tarbijakategooriale on välja töötatud ja läbi viidud suuremahulised turundus- ja reklaamikampaaniad, mis tagavad ettevõtte stabiilse positsiooni turul.

Sideteenuste potentsiaalse nõudluse uurimine ja prognoosimine

Ülesanne: Korraldada tegevusinfo tugi juhtimisotsuste tegemiseks.

Eesmärk: Ettevõtte tuluprognoosi koostamine, müügistrateegia korrigeerimine jne.

Algandmed:

Ametlikult avaldatud andmed tööstuse tulude, selle arengu dünaamika, sündmuste, faktide, kuulujuttude jms kohta. Teave on ostetud kolmandate osapooltelt. Elektroonilised teabekandjad (Internet, väljaannete arhiiv jne).

Õige juhtimisotsuse tegemisel on määravaks teguriks lähteinfo täielikkus, usaldusväärsus ja tõhusus. Oluline tegur on ka teabematerjali esitusviis ja selle lühidus.

Ettevõtte juhtkonna varustamiseks vajalike materjalidega kogub ja töötleb turundusteenus suures mahus esmast infot nii telekommunikatsiooniteemadel kui ka sellega seotud turgudel. Filtreeritakse kogu lähteandmete hulk, millel võib olla otsene või kaudne mõju sideturule.

Arvestades SM-i piiratud inimressursse, ostetakse suurem osa iganädalaste väljaannete arvustusi ja sideturu uudiseid uudisteagentuuridelt. Nende poolt pakutav teave on reeglina väga spetsiifiline. Sideturu täielikuks hindamiseks ja selle arengu prognooside tegemiseks on vaja üldist teavet (poliitilised sündmused, majanduslik olukord, kinnisvaraturu olukord, investeerimiskliima, maksustamine ja palju muud). SM saab selle teabe ajalehtedest (Kommersant, Vedomosti, MK, MN jne), ajakirjadest (Expert, Itogi, Dengi, Vlast jne), Internetist (www.rbc.ru, www.nns.ru, www. interfax-news.com), muud teabe saidid). Internet on sündmuste kajastamise kiiruse ja täielikkuse poolest kõigist teistest teabeallikatest ees, kuid sisaldab vähe asjakohaseid ülevaateid ja uuringuid. Selle lünga täidavad erialaajakirjad (Connect, "Võrgud ja süsteemid", LAN, "Vestnik Communications", "Communication Courier", "Technologies and Communications") ja ajalehed ("Computerra", PCWeek, "Moskva telefonioperaator", teised ).

Teabe rohkus sideturu kohta on ilmne. Seetõttu pole mõtet kogu teabele juhtkonna tähelepanu juhtida. Huvitavamad uudised ja väljaanded skaneeritakse ja paigutatakse SM-i poolt välja töötatud elektroonilisse arhiivi, milles teave on rühmitatud järgmistesse osadesse:

1. Uudiste lühikokkuvõte.

2. Sidetööstus.

3. Telefonisuhtlus.

4. Firmauudised.

5. Piirkondlikud uudised.

6. Satelliitside.

7. Mobiilside.

8. Rahvusvaheline turg.

9. Uued tehnoloogiad ja seadmed.

10. Internet ja andmeedastus.

11. Muud uudised (investeeringud, näitused, suuremad poliitilised sündmused ja muud sideturgu mõjutavad uudised).

Elektroonilist arhiivi uuendatakse kord nädalas. Juurdepääs arhiivile on korraldatud intraneti platvormil veebiliidese abil. Iga nädalanumbri suurus on 30-50 lehekülge ja sisaldab lisaks artiklite täistekstidele ka nende lühimärkusi kontekstuaalse sisukorra vormis. Seega on ettevõtte juhtkonnal juurdepääs kõige olulisemale teabele Internetis.

Arhiivi paigutatud teabe analüüs võimaldab hinnata ja teha prognoose valdkonna arengu kohta. Kasutades märkimisväärset hulka sõltumatuid teabeallikaid, jälgitakse konkureerivate ettevõtete turunduskampaaniaid ja töötatakse välja operatiivseid vastumeetmeid. Elektroonilised arhiiviandmed võimaldavad säästa nii konkurentide kui ka partnerite kohta teabe kogumisele kuluvat raha.

Operatiivinfosüsteemi oskuslik organiseerimine eeldab MKM valmisolekut täitma piisavalt kõrgel tasemel juhtkonna ühekordseid korraldusi. Näiteks kui ühe päeva jooksul on vaja välja selgitada kogu võimalik teave hankes osaleva konkureeriva ettevõtte kohta, kui konkurendi kohta puudub andmefail, siis rakendatakse järgmist korda:

1. Abiteenuste kaudu selgitatakse välja kontakttelefon ja aadress.

2. CM valib elektroonilisest arhiivist ja Internetist välja kõik väljaanded, milles oli märgitud konkureeriva ettevõtte nimi.

3. Sideteenuse osutamise tüüptingimuste väljaselgitamiseks helistatakse ettevõttesse. Samas küsitakse sideteenuste osutamise litsentsi olemasolu ja kasutatavate seadmete tüübi kohta. Reeglina on see avalikult kättesaadav teave.

4. Litsentside andmebaasi kasutades kontrollitakse litsentsi olemasolu antud ettevõttel, selle sõnastust, piirkondi, kuhu see kehtib, kehtivusaega jne.

5. Vastavalt Moskva registreerimiskoja andmebaasile määratakse asutajate koosseis, põhikapitali suurus ja omandiliik.

6. Avalikult kättesaadavate telefoniandmebaaside alusel selgitatakse välja selle ettevõtte kliendid ja viiakse läbi lühianalüüs, et tuvastada tegevusala, territoriaalsed või muud eripärad. Ettevõtte töö kohta arvamuse kujundamiseks tuleks helistada mitmele konkureeriva ettevõtte kliendile ja end töötajana tutvustades uurida, kas klient on kõigega rahul.

7. Ettekäändel ettevõtte kohta täiendava teabe saamise ettekäändel teenuste hilisemaks ostmiseks korraldatakse juhtimissüsteemi juhi visiit konkureeriva ettevõtte kontorisse. Visuaalsete andmete põhjal saab juhtimissüsteemi juht teha järelduse ettevõtte kohta: selle suurus (töötajate arv, arvutistamise ja töökorralduse tase), finantsseisund (kontori sisustus, töötajate korralikkus jne).

8. Järgmine etapp on ettevõtte varjatud (poolsalajase) teabe tuvastamine. SM-i juht täidab ettevõtte teenuste potentsiaalse edasimüüja rolli. Valdav enamik operaatoreid omavad valmis nn edasimüüjate pakette, mis näitavad edasimüüjate hindu ja annavad avaldamata teavet ettevõtte, kasutatavate seadmete, tehniliste piirangute olemasolu jms kohta. Sellise teabe väljaselgitamiseks on ka teisi seaduslikke viise.

9. SM-i juht määrab koos müügiteeninduse juhiga pakkumist läbi viivas organisatsioonis inimeste ringi, kes võivad olla isiklikult huvitatud konkureeriva operaatori huvide lobitööst. Kui lobitöö on tuvastatud, tuleb selle töötaja neutraliseerimiseks või organisatsiooni juhtkonna silmis diskrediteerimiseks välja töötada meetmete komplekt.

Saadud andmete põhjal koostatakse analüütiline aruanne, mis edastatakse juhtkonnale.

Juhtimise infotoe korraldamise näite lõpetuseks ei saa mainimata jätta juhtimisinfomaterjalide hankimist kolmandatelt konsultatsioonifirmadelt, kes on spetsialiseerunud uuringute läbiviimisele ja haldavad oma andmebaase. Siiski ei saa täielikult tugineda konsultatsioonifirmade andmetele. Mis tahes kolmanda osapoole teave nõuab enne juhtkonnale edastamist hoolikat kontrollimist.

Ettevõtte võimete tuvastamine teenuste nõudluse rahuldamiseks

Ülesanne: Analüüsida olemasolevate seadmete (jaoturid abonentide ühendamiseks) kasutamise efektiivsust ja põhjendada uute seadmete paigutust - võrgu planeerimine.

Eesmärk: Maksimaalse majandusliku efekti saavutamine, võttes arvesse piiratud tehnilisi ressursse.

Algandmed:

Ettevõtte sisestatistiline teave. Moskva arenguväljavaated. Venemaa Teaduste Akadeemia andmed erinevate näitajate kohta (demograafilised, majanduslikud, eluase jne), üksikasjalikud Moskva piirkonna kaupa.

Turunduskommunikatsiooniteenuste üks huvitavamaid ülesandeid on võrguarenduse planeerimine. Selle probleemi lahendamiseks kasutab SM geograafilist infosüsteemi (GIS) MapInfo 4.0, mis võimaldab andmemassiivide linkimist aadressi või muu koodi kaudu asukohaga Moskva elektroonilisel kaardil, mis on SM-ile kättesaadav. Sarnase süsteemi (Marketing Geo) võimalusi on üksikasjalikult käsitletud ajakirja “Turundus- ja turundusuuringud Venemaal” nr 3 (21). Probleemi lahendamise sisuks on võrrelda märkimisväärsel hulgal erinevatel teemadel kartograafilist teavet, mille põhjal tehakse järeldus võrguseadmete paigutamise väljavaadete ja otstarbekuse kohta konkreetsesse tsooni. Probleemi lahendamisse on kaasatud mitu asjatundjat. Iga ekspert järjestab tsoonid prioriteedi järgi. Seejärel arvutatakse vastavuskoefitsient (ekspertide arvamuste vahelise kokkulangevuse tase). Kui ekspertide arvamused langevad enamiku tsoonide kohta kokku, siis saadakse võrguseadmete paigaldamise prioriteedi järgi järjestatud tsoonide loend.

Ülesande raskus seisneb mitte kaartide sobitamises, vaid ettevalmistavas etapis. Esialgse teabe ettevalmistamine kaardistamiseks on väga töömahukas protsess: mitteametlikes andmebaasides on vaja viia aadressiteave ühtsesse, programmile arusaadavasse vormingusse. Esmakordselt seisis SM võrgu arendamise planeerimise probleemi lahendamisel silmitsi Moskva vajaliku tsoneeringu puudumise probleemiga telefonijaama levialade lõikes (telefonijaama territooriumile on paigaldatud võrguseadmed). SM töötas iseseisvalt välja sellise tsoneerimiskihi Moskva territooriumi jaoks. Selle kihiga seoses arvutati võrguseadmete paigutamise tsoonide atraktiivsuse näitajad. Info visualiseeriti 5-8-tasemelise värvilahendusena (näiteks must on antud kriteeriumi järgi kõige atraktiivsem ala, millele järgneb sinine, roheline... kõige vähem atraktiivsed alad on märgitud valgega). Tsoonide atraktiivsuse kriteeriumi väärtuste gradatsioon valitakse nii, et kõrgeima väärtusega tsooni ei oleks rohkem kui 2-3 ja nii edasi tsoonide arvu suurendamise suunas proportsionaalselt nende atraktiivsuse taseme langus.

Ekspertidel paluti teha järeldus seadmete paigaldamise teostatavuse kohta järgmiste Moskva kaartide põhjal, mis on jagatud enam kui 200 segmendiks:

1) Moskva operaatori võrgu abonenttiheduse jaotus (eraldi klientide, numbrite, liinide kaupa);

2) sideteenuste päringute tiheduse jaotus (eraldi klientide, numbrite, liinide kaupa);

3) rikketiheduse jaotus tehnilistel põhjustel (jaotatud 2 põhjuste klassi, eraldi klientide, numbrite, liinide kaupa);

4) müügiosakonna prognoos suurprojektide elluviimiseks aastaks (klientide, numbrite, ridade lõikes);

5) võrku paigaldatud seadmete koormustase (%);

6) lähimate konkurentide võrkude topoloogia ja nende avaldatud arengukavad;

7) Moskva tulevaste arenduste tiheduse jaotus: a) kuni 1999. aastani, b) kuni 2010. aastani;

8) Venemaa Teaduste Akadeemia kartograafilised andmed Moskva kohta postkontorite territooriumi järgi (asustustihedus, Interneti-teenuse tarbijate jaotus, tööstus- ja kaubandustsoonide jaotus jne)

Kokku on koostatud üle 20 kaardi. Järelduste tegemiseks peab ekspert tavaliselt üle vaatama vaid 5-8 kaarti. Selline lähenemine võrgu planeerimisele tagas operaatori tehniliste ressursside tõhusa kasutamise. SM soovituste kohaselt paigaldatud võrguseadmed tagati uute klientide pideva nõudlusega nende järele.

Uute teenuste loomine ja olemasolevate teenuste arendamine

Ülesanne: Töötada välja ja juurutada uus teenus suurtele välisettevõtetele.

Eesmärk: suurendada operaatori atraktiivsust, laiendades teenuste valikut. Teenige uute teenuste reklaamimisega kasumit.

Algandmed:

Siseinfo suurklientide tarbitavate teenuste mahtude ja valiku kohta. Internet. Välistööstuskirjandus.

Suured välisettevõtted on sideteenuste turu üks tulusamaid segmente. Nad on ka kõige nõudlikumad nii tariifide kui ka neile pakutavate teenuste valiku osas. Välismaal on juba ammu olemas nn targad võrguteenused, mis on täiendus side põhiteenustele. Intelligentse sidevõrgu (ICN) teenuste hulka kuuluvad: isiklik number, deebet- ja krediittelefonikaardid, kõnepost, lisatasunumbrid, tasuta numbrid jne. Kuni viimase ajani ei olnud need teenused Venemaa sidevõrkudes tehniliselt teostatavad. Kuid pärast tehnilise teostuse võimaluse ilmnemist ei olnud kodumaiste ettevõtete poolt nende teenuste järele nõudlust. Teine asi on välismaised korporatsioonid.

ISS-i teenuste turu rahvusvaheliste uuringute tulemuste ja Moskva turu andmete põhjal töötas turundusteenistus välja ISS-i teenused, mille järele võiks nõudlus olla: koostati tariifiskeemid ja nende teenuste osutamise protseduurid.

Näiteks on "tasuta numbri" teenus nõutud suurettevõtete seas, kes viivad paljudes Venemaa piirkondades korraga ulatuslikke reklaamikampaaniaid. Sel juhul tulevad kõik kõned Moskva keskkontorisse, see tähendab, et kõikides piirkondades pole vaja kontoreid pidada. Teisest linnast pärit abonent ei maksa kaugkõnede eest, selle teeb tema eest firma, kellele kuulub “tasuta number”. Reeglina on see ilus, kergesti meeldejääv number, universaalne kõigi piirkondade jaoks (näiteks 8-8-095-7777). Ameerikas nimetatakse selliseid numbreid numbri alguses esimeste numbrite järel 800-ks. Tasuta numbriteenust pakuti tuntud välisfirmadele. Mõned neist hindasid uue teenuse mugavust ja ühendasid mitu Venemaa linna Moskva kontoriga "tasuta numbri" abil.

Sideteenuste valiku laiendamine ISS-i teenuste kaudu võimaldas mitte ainult parandada operaatori mainet välismaiste ettevõtete silmis, vaid ka saada nende teenuste müügist täiendavat kasumit. Kuigi esimesel etapil on nende müügist saadav tulu väike.

Hinnapoliitika kindlaksmääramine

Eesmärk: Töötada välja paindlik tariifisüsteem, mis vastab erinevate tarbijasegmentide nõuetele.

Eesmärk: hoida (tõsta) ettevõtte tulutaset. Meelitada uusi kliente, hoida olemasolevaid kliente.

Algandmed:

Ettevõtte sisestatistiline teave. Teave ettevõtte konkurentsieeliste/miinuste kohta lähimate konkurentide suhtes. Enamiku Moskva kontaktandmed. Internet.

Majanduskriisi tingimustes on ettevõtete loomulik soov vähendada sideteenuste kasutamise kulusid (telefoniliinidest loobumine, telefonivestluste mahu range kontroll, alternatiivsete operaatorite madala kvaliteediga teenuste kasutamine jne). Sellises olukorras on võimatu teha ilma tariifipoliitikat kohandamata. Otsus alandada tariife kõikidele klientidele on ebapraktiline, kuna see toob kaasa märkimisväärse kaotuse operaatori tuludes. Samal ajal, kui teatud kasutajakategooriate tariife ei vähendata, põhjustab see nende väljavoolu.

Enne kriisi kehtis ainult üks tariifiskeem, mis piiras operaatori klientide ringi nende ettevõtetega, kes kulutasid ühele liinile rohkem kui 150 dollarit. USA kuus. Pärast kriisi vähenes selliste klientide arv järsult, st igakuiste maksete osas liikusid nad kategooriasse "alla 150 dollari".

SM viis läbi ettevõtte klientide analüüsi ja jagas nad nelja segmenti sõltuvalt sideteenustele tehtavate kulutuste tasemest ja ettevõtte äritegevuse spetsiifikast.

1) "suur kontor" - sideteenuste kulud on üle 150 dollari. rea kohta kuus;

2) "keskmine kontor" - sidekulud 100-150 dollarit. rea kohta kuus;

3) "väike kontor" - side maksab 50-100 dollarit. rea kohta kuus;

4) "Moskva" - alla 50 dollari. rea kohta kuus.

Iga kategooria jaoks on välja töötatud paindlik tariifiplaan, mis määrab abonemenditasu suuruse, minimaalse arvesumma ja kõnede tariifilisuse Moskva piires. Väljatöötatud skeeme on kohandatud nende lähimate konkurentide tariifidega nii, et need oleksid veidi atraktiivsemad. Diagrammil on toodud lihtsustatud näide tariifiplaanide analüüsist (tegelikkuses on kuluarvestus palju keerulisem – tuleb arvestada paljude teguritega, nagu näiteks kliendi kaugsuhtluse struktuur, teenuste maht sissetulev ja väljaminev kohtside, lisateenuste eest tasumine jne).

Diagramm näitab, et mida madalam on igakuiste kogukulude kõver, seda atraktiivsem on tariifiplaan. Tariifiplaanid 1 ja 4 kattuvad praktiliselt või on väga lähedased konkurendi tariifiplaanile kõigil sideteenuste kulutasemetel. Neli väljatöötatud tariifiplaani võimaldasid vähendada klientide väljavoolu konkureerivate ettevõtete leeri, samas oli võimalik meelitada uusi kliente, kellele operaatori teenused varem ei olnud kättesaadavad.

Teenuste tarbijani toomine süsteemi ja nende rakendamise meetodite täiustamise kaudu

Ülesanne: Viige läbi turunduskampaania klientide meelitamiseks. Hinda tegevuste tulemuslikkust.

Eesmärk: suurendada ettevõtte tulu.

Algandmed:

Olemasolevate klientide andmebaas. Telefonikataloogid ja andmebaasid.

Operaator on lisaks põhiteenuste tariifide alandamisele välja töötanud ja kasutusele võtnud mitmeid uusi teenuseid. Operaatori reklaamiosakond töötas välja ja viis läbi mastaapse reklaamikampaania, kuid see ei toonud soovitud tulemust: reageerimisprotsent oli oluliselt madalam kui disainil. Otsustati Moskva teatud piirkondades rakendada otseturunduse kompleksi. Esiteks on need valdkonnad, kus operaatoril on arenenud võrgutaristu ja vabad tehnilised vahendid.

SM tegutses järgmiselt:

1) uute teenuste potentsiaalse tarbija portree koostamiseks viidi läbi äritellijate turu segmenteerimine;

2) töötati välja kasumliku kommertspakkumisega operaatori peadirektori ettevõtte juhile adresseeritud teabekirja tekst, koostati faksi teel saadetud küsimustiku vormis tagasiside vorm;

3) Selgitati välja Moskva äritsoonid, kus kehtestatud kriteeriumidele vastavad potentsiaalsed kliendid kõige tihedamini (tsoonide valik tehti seoses automaatse telefonikeskjaamaga);

4) osteti kehtestatud aadressipiirangute ja telefoniindeksite alusel andmebaasid ettevõtete kohta käivate andmetega (nimi, telefon, aadress, juhataja täisnimi, tegevusala jne);

5) saadud andmeid vähendati ja uuendati (telefoniküsitluse abil täpsustati ettevõtete kontaktandmeid ja juhi nime);

6) nädal enne kirjade saatmist pannakse postialadele üles reklaambännerid;

7) rakendati abinõusid infokirjade ja ankeetide trükkimiseks, pakendamiseks ja (posti ja kulleriga) ettevõtete juhtidele kättetoimetamiseks (kättetoimetamise kinnitusega või „isikliku kättetoimetamise“ meetodil);

8) kahe nädala möödumisel postitamise lõppemisest viidi läbi kordusuuring, et selgitada välja, kas juhataja sai kirja kätte ja milline oli tema reaktsioon. Neile, kes ei saanud või ei pööranud tähelepanu, kopeeriti kiri koos küsimustikuga faksi teel.

Lühiajalises perspektiivis läbiviidud reklaami- ja turundustegevuse mõju hinnati telefoni teel teenuste kohta tehtud teabepäringute arvu järgi ning keskpikas perspektiivis loodud liinide arvu järgi nendele ettevõtetele, kelle aadressile postitati. . Meie puhul oli esialgne vastamismäär üle 6%, millest umbes kolmandik ostis teenuseid. Otseturundustegevusest tulenev efekt langes praktiliselt kokku arvestusliku tasemega 2-3%.

Turundustegevuste elluviimine, sh planeerimine ja kontroll

Ülesanne: Anda müügiosakonda vajalikku infot uute suurprojektide kohta. Jälgige projekti edenemist kõigil etappidel.

Eesmärk: suurendada müügiosakonna efektiivsust.

Algandmed:

Kataloogid. Internet. Meediaväljaanded. Näituse materjalid. Agendid. Valitsusstruktuurid. Isiklikud kontaktid.

Suurimat ärihuvi operaatorite jaoks on alati pakkunud need kliendid, kellel on suur sideteenuste tarbimine. Reeglina ühendatakse need fiiberoptilise kaabli kaudu, on paigaldatud kontorikesktelefon ja pakutakse eksklusiivseid tariife. Just selles turusegmendis käib iga kliendi pärast äge võitlus. Üldjuhul ligikaudu võrdsete tehniliste ja kaubanduslike tingimuste korral hakkavad olulist rolli mängima sellised tegurid nagu potentsiaalse kliendiga töö alustamise ajastus, heade suhete hoidmine kliendiga projekti kõikides etappides ja operaatori huvide lobitöö. konkurentsis.

KM töö objektiga algab maatüki ehitamiseks või rekonstrueerimiseks (kapitaalremont jms) eraldamise taotluse esitamise etapist. Rajatist tuleb jälgida kõikides etappides: ehitusprojekti väljatöötamine ja kooskõlastamine, ehitustööde algus, ehitise vastuvõtmine, üürnike otsimine ja hõivamine, ekspluatatsiooni alustamine.

SM analüüsis suurte projektide tööetappe ja koostas andmete loetelu, mida on vaja teada edukaks tööks kliendiga. Ülesanne oli jagatud kaheks alamülesandeks:

1) elektroonilise andmebaasi loomine iga suurprojekti kohta veebipõhise teabe sisestamiseks, säilitamiseks ja kasutamiseks (projektikaart);

2) projekti kohta teabe kogumise korraldamine selle elluviimise kõikides etappides.

3) Esimese alamülesande jaoks töötati MSAccess DBMS-i abil välja andmebaas, mis sisaldab järgmisi teabeplokke:

4) projekti üldandmed (aadress, projekti nimetus, eesmärk, kommentaarid);

5) tehniline teave (ehitustöö liik, projekti tööde hetkeseis, ehitustööde tsüklite valmimise/alguse kuupäevad, mõõdud, välimus);

6) kontaktandmed (tellija, töövõtja, investor, täisnimi + telefoninumbrid);

7) konkurendid (konkurentide nimed, nende tingimused, projekti kaotamise/võitmise põhjused);

8) äriteave (sideteenuste vajadused, projekti elluviimise tõenäosus protsentides);

9) müügiosakonna töö (projektijuht; projektiga töötamise etapid: esimene kontakt, ettepanek esitatud jne; sihtkuupäevad);

10) SM töö (projekti infoallikas; projekti hetkeseis: rahastus puudub, pooleli, hoone müük, üürnike otsimine jne; kommentaarid, sihtkuupäevad);

11) teenuseandmed (projekti identifikaator, projektiga seotud tööde märk jne).

Andmebaasi täidab SM paljudest allikatest saadud teabe põhjal. Kõik allikad jagunevad primaarseteks ja sekundaarseteks. Esmaste hulka kuuluvad agendid, kes koguvad projektide kohta teavet ja edastavad selle juhtimissüsteemi, müügiosakonna töötajad, ehitusturu andmebaase pidavad äriorganisatsioonid, litsentsimis- ja järelevalvetoiminguid teostavad riigi- ja munitsipaalasutused. Turundusteenusel on sõlmitud lepingud kõigi esmaste allikatega. Teisesed allikad hõlmavad andmeid, mis nõuavad täiendavat hoolikat kontrollimist ja täpsustamist: need on näitusematerjalid, Moskva ehitusosakonna, Moskomzemi ja teiste sarnaste organisatsioonide ametlikud bülletäänid, andmed kinnisvaraturu teabeserveritest, erialased ajalehed ja ajakirjad. CM vastutab selle teabe kontrollimise eest enne selle edastamist müügiosakonnale.

Seega võimaldab projekti andmebaasi kasutamine juhtkonnal jälgida tööde kulgu, koostada teenuste müügi prognoosi, suurel valimil analüüsida õnnestumiste/ebaõnnestumise põhjusi, anda soovitusi müügipoliitika korrigeerimiseks, st. , lahendada planeerimis- ja kontrolliprobleeme.

Kokkuvõte

Ühes artiklis on võimatu loetleda kogu laia valikut ülesandeid, mida telekommunikatsiooniettevõtete turundusteenuste töötajad peavad lahendama. Tarbija hindab, kui edukalt need lahenevad, ostes teenuseid operaatorilt, kes on suutnud pakkuda sellele konkreetsele kliendile optimaalse hinna ja kvaliteedi suhte.

P.S. See artikkel on kirjutatud 1999. aasta keskel ja avaldatud ajakirja "Turundus- ja turundusuuringud Venemaal" oktoobrinumbris, mistõttu on mitmed artiklis esitatud väited nüüdseks aegunud. Turundusprobleemide praktilise lahendamise lähenemisviisid on aga jäänud suures osas muutumatuks.

Sissejuhatus

Uurimispraktika käigus käsitleti järgmisi küsimusi:

ettevõtte turundustegevuse uurimine ja hindamine;

hinnati ettevõtte turundustegevuse tulemuslikkust;

uuriti ja analüüsiti ettevõtte äritegevuse tulemusi;

selgitati välja ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed, analüüsiti äritegevuse peamisi tulemusi;

uuriti ja analüüsiti edasisi arenguid ettevõtte äritegevuse valdkondades ja nende tulemuslikkust;

Praktika toimus telekommunikatsiooniettevõttes CJSC TransTeleCom Company ettevõtte TTK-South-East filiaalis, mille kontor asub Voronežis. TTK-South-East filiaal CJSC TransTeleCom Company on föderaalne Venemaa telekommunikatsiooniettevõte, mis on esindatud igas riigi rajoonis.Ettevõte on äriettevõte, mille eesmärk on teenida kasumit.

1. TransTeleCom Company ettevõtte turundustegevuse juhtimise teoreetilised aspektid

.1 Turunduse juhtimine: eesmärgid ja eesmärgid

turundusmajanduslik positsioneerimise juhtimine

Olles uurinud paljusid allikaid ja tutvunud erinevate autorite antud turunduse definitsioonidega, võime teha üldistuse: turundus – sõna, mis tuleneb inglise keelest turg – turg tähendab terviklikku süsteemi toodete tootmise ja müügi korraldamiseks, mis on keskendunud tarbijate vajaduste täitmisele. konkreetsete tarbijate vajadustele ja kasumi teenimisele, tuginedes turu-uuringutele ja prognoosidele. Turunduse eesmärkideks on nõudluse tekitamine ja stimuleerimine, ettevõtte juhtimisotsuste ja äriplaanide paikapidavuse tagamine, samuti müügimahtude, turuosa ja kasumi suurendamine. Toota seda, mida müüakse, mitte müüa seda, mida toodetakse, on turundusliku lähenemisviisi peamine loosung iga organisatsiooni teadus- ja tehnikategevuse, tootmise ja müügi juhtimisel. Turundajad usuvad: "Uss peaks olema kala, mitte õngitseja maitse järgi." Turundus on keeruline, mitmetahuline ja dünaamiline nähtus. See seletab võimatust anda turunduse täielikku kirjeldust, mis oleks adekvaatne selle olemusele, põhimõtetele ja funktsioonidele ühes universaalses definitsioonis. Praeguseks on välja pakutud üle tuhande turunduse definitsiooni, millest igaüks uurib turunduse üht või teist aspekti või teeb katse seda igakülgselt iseloomustada.

Turundus on arenduse, toodete klientidele reklaamimise ja müügi planeerimise ja juhtimise protsess, nii et sellest tulenev mitmekülgne kasu tooks kaasa nii üksikisikute kui organisatsioonide vajaduste rahuldamise. Mis tahes määratluse põhiidee on kliendikesksus. Samas pole turunduse ülesanne mitte ainult nõudlust kasvatada, vaid ka püüda seda mõjutada nii, et see vastaks pakkumisele.

Peame meeles pidama, et turundus ei ole toodetud toote pealesurumine ja surumine tundmatule turule, vaid teaduslikult välja töötatud kontseptsioon, mille eesmärk on analüüsida ja arvestada klientide nõudmisi, konkreetse turusegmendi nõudeid ning uue toote väljatöötamist vastavalt sellele. tuvastatud nõuetega. See on müügikorraldussüsteem, mis hõlmab ergutus- ja reklaamimeetmeid. See on ka kaupade liikumise kanalite (vahendajad, filiaalid jne) müügivõrgu süsteem.

Turundus on oskus seista teisel pool letti. See on oskus leida ja hoida tarbijaid, rahuldada neid paremini ja kiiremini kui konkurent. Kui finantstegevuse valdkonnas pöörasid ettevõtted enne turundusliku lähenemise kasutuselevõttu rohkem tähelepanu kulule kui hinnale, siis turundus keskendub tootjatele hinnale, mida ostja on nõus maksma. Sellest lähtuvalt tuleb ettevõtte eelarve koostada vastavalt müügivaldkonna nõuetele.

Vaatame nüüd seda väidet teisest küljest: kui tarbijatel palutakse vastata küsimusele, milliseid uusi kaupu ja teenuseid või olemasolevate kaupade ja teenuste uut kvaliteeti nad sooviksid saada, ei suuda enamik seda selgelt sõnastada. vastus, mis kehtib eriti uute, seninägematute toodete või kaupade ja teenuste uue kvaliteedi kohta. Sellega seoses peavad ettevõtted, kes plaanivad turule tulla uut tüüpi või uue kvaliteediga kaupade ja teenustega, ühel või teisel viisil edastama potentsiaalsetele tarbijatele asjakohast teavet, et tagada nende müük. Järelikult on turunduse teiseks põhimõtteks tarbijanõudluse aktiivne mõjutamine ehk teisisõnu tarbijanõudluse kujundamine. Potentsiaalsete tarbijate teavitamine ja nende mõjutamine kõigi olemasolevate vahenditega, eelkõige reklaamiga, et veenda neid just seda toodet ostma. Kaupade ja teenuste turu turundusuuring hõlmab üldiselt:

)ettevõtte toodetud kaupade ja teenuste nõudlust iseloomustavate näitajate väärtuste määramine valitud ajahetkel;

)nõudluse näitajate saadud väärtuste võrdlemine eelmisel ajahetkel varem määratud väärtustega ja nende kasvu või languse määra määramine;

)ettevõtte turuosa kindlaksmääramine tema toodetavate kaupade ja teenuste turul võrreldes konkurentidega ja selle muutused valitud ajavahemiku jooksul, s.t. turu segmenteerimine;

)ettevõtte toodetud toodete hindade võrdlemine konkurentide sarnaste toodete hindadega ja hinnamuutuste määramine valitud ajavahemikus, s.o. hinnapoliitika;

)tarbijate arvamuste uurimine ettevõtte tegevuse, tema toodetavate kaupade ja teenuste kvaliteedi ja hindade, nende tarneviiside, võimalike uute kaupade ja teenuste liikide (uue kvaliteedi) kohta, mida nad sooviksid saada või ettevõtte pakkumisi ja neile vastuvõetavat hinnataset konkurentide tegevuse ja toodete jms kohta;

)erinevate tegurite mõju uurimine ettevõtte toodetud kaupade ja teenuste nõudlusele ning tulevase nõudluse prognoosimine;

)konkurentide meetodite ja tehnikate uurimine oma kaupade ja teenuste reklaamimiseks.

Täpsemalt võib turunduseesmärke määratleda järgmiste tegevustena.

Tarbimise maksimeerimine, tootmise maksimeerimine, tööhõive tase ja seega ka ühiskonna heaolu.

Klientide rahulolu maksimeerimine. Olulisem pole siin mitte tarbimise suurendamine, vaid tarbijate rahulolu tõusu saavutamine.

Tarbija valikuvõimaluste suurendamiseks on vaja tagada selline tootevalik, et tarbijad leiaksid just tema vajadustele vastavad tooted.

Elukvaliteedi maksimeerimine. Selle eesmärgi kohaselt peab turundus tagama mitte ainult kaupade koguse, kvaliteedi, mitmekesisuse ja mõistliku hinnaga saadavuse, vaid ka inimeste kultuurilise ja füüsilise keskkonna kvaliteedi.

Selliste turundusuuringute tulemuste põhjal töötavad turundustöötajad välja soovitused ettevõtte eesmärkide ja eesmärkide kindlaksmääramiseks tema toodetud kaupade või teenuste müümisel, nende kvaliteedi parandamiseks ning uut tüüpi kaupade ja teenuste väljatöötamise teostatavuse kohta vastavalt turutingimustele. tarbijate soovid hinnapoliitikaks, tarneviiside täiustamiseks ja müügivõrgu arendamiseks, samuti ettepanekud tegevusprogrammiks (turundusplaaniks), mille eesmärk on kaupade ja teenuste edendamine, arvestades konkreetset turusituatsiooni. Pärast seda, kui ettevõtte juhtkond on turundusplaani kinnitanud, võetakse asjakohased meetmed, mis on seotud ettevõtte kaupade ja teenuste turule toomisega konkurentsikeskkonnas. Sellised meetmed viiakse läbi peamistes valdkondades:

)tarbijateni reklaami kaudu teabe toomine ettevõtte toodetud kaupade ja teenuste ning nende eeliste kohta konkurentide toodangu ees;

)isiklik suhtlus tarbijatega, mille käigus saab lahendada mitte ainult turu-uuringuga seotud küsimusi, vaid ka kaupade ja teenuste reklaamimist (kuni nende otsemüügini kohapeal konkreetsele tarbijale);

)ettevõttest avalikkuse silmis atraktiivse kuvandi loomine sponsorluse, heategevuse, teaduse, kultuuri abistamise, erinevate konkursside, loteriide jms kaudu.

Turundustegevuse meetodid (vt joonis 1) koosnevad järgmistest:

)väliskeskkonna (ettevõtte suhtes) analüüs, mis hõlmab lisaks turule ka poliitilisi, sotsiaalseid, kultuurilisi ja muid tingimusi;

)nii tegelike kui potentsiaalsete tarbijate analüüs. See analüüs hõlmab ostuotsuseid langetavate inimeste demograafiliste, majanduslike, sotsiaalsete, geograafiliste ja muude omaduste uurimist;

)olemasolevate toodete uurimine ja tulevaste toodete kavandamine ehk kontseptsioonide väljatöötamine uute kaupade/teenuste loomiseks ja/või vanade moderniseerimiseks, sh nende valik ja parameetrilised seeriad, pakendid jne.

)toodete turustamise ja müügi planeerimine, sh vajadusel oma jaotusvõrkude loomine koos ladude ja kauplustega ja/või agentide võrgustikega;

)nõudluse tekitamise ja müügiedenduse (FOSSTIS) tagamine reklaami, isikliku müügi, mitteäriliste mainekate ürituste ("suhtekorraldus") kombinatsiooni kaudu;

)hinnapoliitika tagamine, mis seisneb tarnitavate kaupade süsteemide ja hinnatasemete planeerimises, hindade, krediitide, allahindluste jms kasutamise “tehnoloogia” määramises;

)toodete müügipiirkonna tehnilistele ja sotsiaalsetele standarditele vastamine, mis tähendab kohustust tagada toote nõuetekohane kasutamise ohutus ja keskkonnakaitse;

)turundustegevuse juhtimine (turundus) kui süsteem.

Turundusjuhtimine on tegevuste analüüs, planeerimine, elluviimine ja kontrollimine, mille eesmärk on luua, tugevdada ja hoida kasumlikke vahetusi sihtklientidega organisatsiooni eesmärkide saavutamiseks. Turundusjuhtimist saab läbi viia viie erineva lähenemisviisi vaatenurgast:

)tootmise täiustamise kontseptsioon

)toote täiustamise kontseptsioon;

)äriliste jõupingutuste intensiivistamise kontseptsioon;

)turunduskontseptsioon;

)sotsiaalse ja eetilise turunduse kontseptsioon.

Pikaajaline plaan kirjeldab peamisi tegureid ja jõude, mis mõjutavad organisatsiooni lähiaastatel. See sisaldab pikaajalisi eesmärke, peamisi turundusstrateegiaid, mida nende saavutamiseks kasutatakse, ja määrab kindlaks vajalikud ressursid. Seda pikaajalist plaani tuleks igal aastal ajakohastada, et kajastada toimunud muudatusi. Strateegiline plaan koostatakse selleks, et aidata organisatsioonil pidevalt muutuvas keskkonnas võimalusi ära kasutada. See on protsess, mille käigus luuakse ja säilitatakse strateegiline sobivus ühelt poolt organisatsiooni eesmärkide ja võimaluste ning teiselt poolt muutuvate turuvõimaluste vahel.

Strateegiline planeerimine on organisatsiooni muud tüüpi planeerimise aluseks. See algab ettevõtte globaalsete eesmärkide ja missiooni määratlemisega. Seejärel seatakse konkreetsemad eesmärgid. Selleks kogutakse täielikku teavet organisatsiooni sisekeskkonna, konkurentide, turuolukorra ja kõige muu kohta, mis võib tööd mõjutada. Seda protsessi nimetatakse SWOT-analüüsiks. Pärast SWOT-analüüsi läbiviimist koostatakse üksikasjalik aruanne organisatsiooni tugevate ja nõrkade külgede, võimaluste ja ohtude kohta, millega ta peab silmitsi seisma. Seejärel otsustab tippjuhtkond, millised konkreetsed tegevused tuleks ette võtta ja millist tuge neist igaühele pakkuda. Iga konkreetse toote või tegevuse eest vastutav osakond peab omakorda välja töötama oma üksikasjalikud turundusplaanid. Seega hõlbustab osakondade tasandil läbiviidav turunduse planeerimine strateegilist planeerimist. Planeerimisprotsess algab ettevõtte olukorra täielikust analüüsist. Ettevõte peab analüüsima keskkonda, milles ta tegutseb, et tuvastada võimalused ja vältida ohte. Analüüs annab kõik järgnevad etapid vajaliku teabega.

Ilmselgelt pole olulised mitte ainult turundusuuringud, vaid ka selle tulemused. Seetõttu on vaja võrrelda läbiviidava turundusuuringu eesmärke ja selle tulemusi. Kas turu-uuringute tulemusi kasutati? Kas see on täis? Tegelikult on selles etapis võimalik uurimistöös tuvastada nii puudusi kui ka positiivseid külgi, millest võib tulevikus kasu olla muude turundusuuringute läbiviimisel.

.2 Turundustegevuse roll ettevõtte edukal positsioneerimisel

Positsioneerimise mõiste on tihedalt seotud segmenteerimisega. Kaupade ja teenuste positsioneerimine on turundustööriistade vallas üsna uus teoreetiline saavutus. Teaduskirjanduse kohaselt pakkusid selle esmakordselt välja 1979. aastal Al Rais ja Jack Trout raamatus Positioning: The Battle for Your Consciousness, millest sai koheselt klassika ja mida kirjeldati hiljem veel kahes samade autorite raamatus. Positsioneerimise teooria rajajad defineerisid seda kui "teatud positsiooni loomist tootele konkureerivate toodete hulgas, omamoodi niši, mis kajastuks potentsiaalse ostja mõtetes loodud väärtuste hierarhias. Tootest sellise kuvandi kujundamine, et see võtaks ostja meelest väärilise koha, mis erineb konkureerivate toodete positsioonist.

Sarnase positsioneerimise definitsiooni annab Igor Vikentjev, kes tutvustab täpsustuseks stereotüübi mõistet: „Positsioneerimine on kliendi stereotüüpide süsteem objekti kohta, mis muudab selle objekti minimaalselt mõistetavaks, kahjutuks ja teistest erinevaks. Need on vastused tüüpilistele küsimustele kinnisvara kohta, mida klient võib küsida. Kogu toote elutsükliga käib kaasas toote positsioneerimine, s.t. selle koha kindlaksmääramine turul saadaolevate konkureerivate analoogide seas, võttes arvesse tarbijate arusaama konkureerivatest toodetest. Uue toote turule toomisel räägime uue toote positsioneerimisest, kuid sellisel juhul kasutusele võetud positsioneerimismeetod ei kaasne alati kogu toote eluea jooksul. Tarbijakäitumise ja -taju uurimine võimaldab rääkida kõige tüüpilisematest reaktsioonidest uuele ettevõtte pakkumisele. Näiteks võidakse seda tajuda sarnase toote aseainena, mis on ostjale saadaval ja teada, tuntud toodete lisandina, kvaliteedi või hinna poolest parema või vastuvõetavamana, prestiižse tootena. Efektiivse positsioneerimise arendamiseks on oluline analüüsida ostjate käitumisomadusi ja eelkõige uurida nende ostuotsuste tegemise protsesse.

Positsioneerimistöö hõlmab eelistuste analüütilisi uuringuid, tooteasendajaid, toote eristavate eeliste hinnanguid, võrdlevat ja klasteranalüüsi, kasumitasu hindamist jne. Kuid nagu turunduses üldiselt, nii ka positsioneerimises mängib suurt rolli teadlase intuitsioon. Seetõttu võib intuitiivsete ideede järgi koostatud konkurentsipositsioonide kaart näidata, millistele sihtsegmentidele on jõupingutusi tulusam suunata. Intuitsiooni toetavad brändide tarbijahinnangute uurimine (arvestades nende kvalitatiivseid parameetreid), klientide küsitlused nende ideede kohta tootebrändide sarnasuste ja erinevuste kohta jne. Konkurentsivõimelised kaardid võimaldavad määrata tarbija jaoks ideaalse toote ning kasutada seda teavet tootepoliitikas ja positsioneerimisstrateegias.

Positsioneerimise efektiivsust testib lõpuks turg ise, kuid uue toote turule toomine eeldab põhjendatud, asjakohast turundustuge, mille oluliseks komponendiks on toote turule toomine (kommunikatsioonipoliitika).

Nii et turutingimustes, kui kaubapuudust ei ole, kui sarnase kaubaga ettevõtteid on turul palju, tuleb otsida oma nišš, luua toode konkreetsele tarbijale. Nendes tingimustes on segmenteerimine ja positsioneerimine väga tõhusad ja sageli kasutatavad konkurentsivahendid. Turunduses oleneb positsioneerimine ostjasegmendi omadustest ja omadustest, see muutub toote tutvustamisel erinevatele turusegmentidele. Seetõttu sõltub positsioneerimisstrateegia ja lõppkokkuvõttes kogu turunduspoliitika valimise edu õigesti teostatud segmenteerimisest.

Selle peatüki tulemuseks on - Toote positsioneerimine turul - tootele kahtlematu, teistest selgelt eristuva soovitud koha tagamine turul ja sihtostjate mõtetes. Positsioneerimine ja segmenteerimine on sama protsessi kaks poolt. Positsioneerimise etapid on toodud joonisel 2.

Positsioneerimise etapid:

)Positsioneerimise parameetrite määratlemine ja valimine.

)Sellesse segmenti kuuluvate ettevõtete ja nende toodete tuvastamine.

)Positsioneerimisskeemide koostamine.

Valikulised nõuded vooluringidele:

· Mitme näitaja korral on soovitatav valida x-teljeks sama;

· Võrdluse hõlbustamiseks on soovitatav paigutada diagrammid üksteise kohale.

Efektiivse positsioneerimise kriteeriumid:

· toote omadused peavad täielikult vastama sihttarbijate nõuetele;

· segmendisisesed toote omadused peavad olema ostjate silmis selgelt eristatavad;

· omadused peavad olema objektiivsed.

2. CJSC TransTeleCom Company turundustegevuse juhtimissüsteemi analüüs

.1 Ettevõtte juriidilise vormi ja turundustegevuse tunnused

TransTeleCom Company (TTK kaubamärk) on Venemaa Föderatsiooni suur telekommunikatsiooniettevõte, üks viiest juhtivast Venemaa. TTK põhiaktsionär on JSC Russian Railways, kellele kuulub 99,99% ettevõtte aktsiatest. TTK territoriaalne jaotus piirkondlikeks tütarettevõteteks allub JSC Venemaa Raudtee raudteesüsteemile ja hõlmab selliseid filiaale nagu: TTK-Baikal, TTK-Volga, TTK-Kaug-Ida, TTK-Lääne-Siber, TTK-Kaukaasia, TTK-Kaliningrad, TTK -Nižni Novgorod, TTK-Samara, TTK-Sahhalin, TTK-Põhja, TTK-Loode, TTK-Siber, TTK-Uural, TTK-Kesk, TTK-Tšita, TTK-Kagu-Ida, TTK-Lõuna-Uural.

CJSC KTTK direktorite nõukogu poolt kinnitatud struktuur näeb ette kolme iseseisva äriploki olemasolu: "Magistral", "Juurdepääs", "Süsteemi integreerimine ja ehitamine". Eraldi on välja toodud personali-, finants-, õigus- ja muud teenused – tagakontor. CTTK CJSC organisatsiooniline struktuur põhineb kliendikesksuse põhimõttel: müüki suurtele äriklientidele ja sideoperaatoritele juhib Magistrali plokk ning eraklientidele suunatud teenuste arendamist Accessi plokk. Plokk “Süsteemide integreerimine ja ehitamine” ühendab projekte sidevahendite loomiseks suurklientidele ja riigiasutustele.

Ülaltoodud plokid moodustavad ettevõtte juhtkonna ja neid juhib ettevõtte president. TTK ettevõttel on kahetasandiline struktuur: ettevõtte juhtkond ja nõukogu.

Nõukogu nõustab juhatust ning teostab järelevalvet selle töö, ettevõtte üldise seisu ja tegevuse üle. Oma ülesannete täitmisel toimuvad nõukogu nõukogu koosolekud vähemalt neli korda aastas.

Iga komitee koosneb vähemalt kahest inimesest, kellest vähemalt üks peab olema sõltumatu liige Hollandi ühingujuhtimise koodeksi tähenduses. Komisjonide koosseisud moodustab nõukogu nõukogu liikmetest. Komiteed tegutsevad nõukogu poolt kehtestatud volituste piires vastavalt Hollandi ühingujuhtimise tavale (joonis 1-2).

Joonis 1 – Kahetasandiline organisatsiooni struktuur

Joonis 2 – TTK-South-East filiaali CJSC TransTeleCom Company organisatsiooniline struktuur

CJSC TransTeleCom Company tegutseb telekommunikatsioonitööstuses. Põhitegevused on: Kohalike torustike, sideliinide ja elektriliinide rajamise üldehitustööde teostamine, sh omavahel seotud abitööd; tehniline testimine, uurimine ja sertifitseerimine; arhitektuuri, inseneri- ja tehnilise projekteerimise alane tegevus tööstuses ja ehituses; tegevused andmebaaside ja inforessursside loomiseks ja kasutamiseks; tegevus telekommunikatsiooni vallas jne.

TTK-Kagu filiaalis, kus uurimispraktika toimus, puudub turundusosakond kui selline, seega vaatame turundusteabe osakonda, mis on osa Moskva põhiettevõttest ja teostab oma tegevust kõigile. oksad.

Turundusinfo osakond koosneb järgmistest üksustest, mis alluvad vahetult turundusinfo osakonna juhatajale:

)Turundusuuringute Grupp;

)disainigrupp;

)psühhoanalüüsi rühm.

Turundusuuringute grupp tegeleb järgmiste tegevustega: turu segmenteerimine; tarbijate vajaduste uurimine ja “vajaduskaartide” koostamine; konkurentide turupoliitika analüüs ja hindamine; põhjalik turu-uuring; turu arengu prognooside väljatöötamine koos peamiste tarbijarühmade tuvastamise ja hindamisega; "tehnoloogia prognoosid" ja tööstuse suundumuste uurimine; reklaami tõhususe analüüs ja hindamine; müügiefektiivsuse analüüs ja hindamine (sh müügikorralduse tulemuslikkuse uuringud, samuti erinevate müügiedendussüsteemide uurimine). Turundusuuringute grupp viib läbi ka uute teenuste igakülgset hindamist ning töötab välja turundusstrateegia põhielemendid (hinnakujundus, levitamine ja reklaam).

Reklaamigrupp töötab välja kõik filiaali reklaami- ja reklaamkampaaniad ning korraldab nende elluviimist. Samuti abistab ta turundusuuringute meeskonda kaubamärgiga reklaamide analüüsimisel ja hindamisel.

Disainigrupp töötab saadud turundusinfo, disaini arenduste ja kulu-funktsionaalse analüüsi põhjal välja brändi disaini parameetrid ja logod.

Psühhoanalüüsi grupp viib läbi OJSC-sse palgatud töötajate psühholoogilise sobivuse hindamise taotletavale ametikohale, samuti rühmade, meeskondade ja üksikute töötajate üldise psühholoogilise seisundi analüüsi.

Kõik turundusinfo osakonna tööd tehakse vastavalt kinnitatud ajakavale ning ühekordsed (plaanivälised) tööd vastavalt Altai filiaali direktori korraldustele ja osakonna juhatajaga kokku lepitud märkustele.

2.2 Turundusteenuse efektiivsuse analüüs CJSC TransTeleCom Company konkurentsivõime tagamisel

Ettevõte on üks juhtivaid Interneti-teenuse pakkujaid ja üks viiest suurimast magistraaloperaatorist. Lähtudes olemasolevast majanduslikust, tehnilisest ja inimressursipotentsiaalist, seab ettevõte oma pikaajalise turunduseesmärgi:

)juhtpositsiooni säilitamine traadiga kohalike ja kaugtelefoniteenuste (tsoonide) teenuste turgudel;

)turgu valitseva positsiooni säilitamine Interneti-teenuste ja andmeedastuse turgudel;

)usaldusväärse kohaloleku tagamine ja osaluse suurendamine mobiilsideteenuste turul kõigis RTOde piirkondades.

)Peamised ülesanded strateegilise eesmärgi saavutamise raames:

)säilitada vähemalt 80% juhtmega kohalike telefoniteenuste turust, suurendades veelgi telefonivõrkude arvu, parandades klienditeeninduse kvaliteeti võrgu järkjärgulise digitaliseerimise kaudu, kasutades NGN-tehnoloogiaid kõnesideteenuste nõudluse rahuldamiseks

)traditsiooniliste telefoniteenuste tasuvuse suurendamine, laiendades pakutavate teenuste valikut, sealhulgas täiendavaid teenuseliike, nutivõrguteenuseid, teabe- ja referentsteenuseid

)positsioonide säilitamine kaugsideteenuste (tsoonide) turul tänu konkurentsivõimelistele tariifidele, oskuslikule tööle äriklientidega, aga ka elanikkonna kaugsideteenuste aktiivsele edendamisele

)vähemalt 50% andmeedastusteenuste ja Interneti-juurdepääsu turu vallutamine ja säilitamine juurdepääsuvõrgu infrastruktuuri arendamise, Sibirtelecom OJSC omavahel ühendatud magistraalvõrkude kasutamise ning traadiga (ADSL, SHDSL) ja traadita abonendijuurdepääsu laialdase kasutamise kaudu tehnoloogiaid

)Ettevõtte positsiooni tugevdamine mobiilsideteenuste turul läbi mobiiliäri edasiarendamise filiaalides ja tütarettevõtetes.

Alternatiivsed operaatorid muutusid märgatavalt aktiivsemaks juba aastatel 2006-2007. ja näidata oma valmisolekut hõivata märkimisväärne osa kohalikust telefoniturust. Nende tavalist nišistrateegiat, mille eesmärk on laieneda suurlinnade äriklientide ja jõukate koduabonentide segmentides, täiendab frontaalse vastasseisu strateegia. Kaasaegsetele digivõrkudele tuginevad alternatiivsed operaatorid pakuvad tarbijatele laias valikus teenuseid ja teenusevorme. Nad keskenduvad üha enam lairiba juurdepääsuliinide pakkumisele, mis pakuvad mitut teenust ja integreeritud teenuseid. Ettevõtte peamised konkurendid on Golden Telecom, Equant jt. Teatud Svyazinvest OJSC erastamise stsenaariumide korral võivad nendega liituda grupi Sistema Telecom operaatorid (näiteks Comstar - United TeleSystems).

Konkurentsianalüüs on oluline turundusuuringute valdkond, mille eesmärk on selgitada turu atraktiivsuse küsimusi ja mida kasutatakse ettevõtte strateegia väljatöötamiseks tootmise ja müügi valdkonnas. Kontroll konkurentide üle võimaldab rahuldada ostja ja tarbija spetsiifilisi vajadusi varem ja paremini kui teistel ettevõtetel. Teades konkurentide tugevaid ja nõrku külgi, saate hinnata nende potentsiaali ja eesmärke, praegusi ja tulevasi strateegiaid. See võimaldab ettevõttel suunata oma tähelepanu strateegiliselt sellele valdkonnale, kus konkurent on nõrgem. Sel viisil saate oma konkurentsieeliseid laiendada.

Uuritud materjali analüüsides antakse ettevõtte turundustegevuse parandamiseks järgmised soovitused.

Viia läbi uuringuid ja tugineda tütarettevõtete siseselt internetiäri arendamiseks regionaalsele mudelile, mis on hetkel optimaalne varahalduse vorm. Piirkondlike eripärade ja abonentide vajaduste tundmine võimaldab meil kiiresti ja täpselt reageerida tekkivale nõudlusele ning koostada unikaalseid pakkumisi konkreetse piirkonna klientidele.

Suure viie föderaaloperaatorite survet arvestades on klientide meelitamiseks ja hoidmiseks vaja uusi teenuseid ja huvitavat sisu. Eelkõige litsentsialade laiendamisele suunatud „ekstensiivselt“ arendusteelt tuleb liikuda „intensiivsele“, nimelt aktiivselt uutesse tehnoloogiatesse investeerimisele, teenusepakettide arendamisele ja teenuse kvaliteedi tõstmisele. Vastaste olemasolu turul on alati heaks stiimuliks arenguks. Töö on raskem, kuid huvitavam. Interneti-ettevõtete tütarettevõtete eeliseks on nende ulatuslik kogemus ja lähedus oma piirkondlikule kliendile.

Suurt tähtsust tuleb omistada teenuste segmenteerimisele ja teenuste täiustamisele. Kui varem võeti turu segmenteerimisel suuremal määral arvesse abonendi sissetulekuid, siis tänapäeval on teenused seotud tellija elustiili, sotsiaalse staatuse ja huvidega. Meie mobiiliabonentide võimalused oma kontode haldamiseks laienevad. Isiklikku kontojääki saate kontrollida veebis, kasutades teenust "Reaalajas konto". Mugavuse huvides andke abonentidele võimalus oma isikliku konto kaudu tariifiplaane muuta.

Vaja on põhjalikult uurida tarbijate nõudlust ühtlustavate pakkumiste järele ja koostada strateegia uute teenuste edendamiseks.

Ettevõttele enim tulu toovate tõhusate müügipunktide kindlaksmääramine. Viige läbi kliendibaasi segmenteerimine, mis võimaldab teil keskenduda suuremate ja väärtuslikumate klientide hoidmisele, neile ainulaadsete pakkumiste väljatöötamisele ja tagasiside loomisele. Üks kasutajaseadmete müügi tagamisele suunatud algatustest võimaldab kliente segmenteerida vastavalt nende tehnilise kirjaoskuse astmele - standardkastilahendusest kontori korraldamiseni (ainulaadne projekt tellija soovil). Tehke panus aktiivsele müügile, muutke klientide leidmise protseduure, hoidke neid uute kanalite kaudu - helistage teeninduskeskustesse (back offices ja front office).

Reformige müügisüsteem, selle tingimusega muutub ettevõte paindlikumaks ja kliendikesksemaks. Sellises struktuuris olev turunduskompleks hõlmab sihipärast tööd iga segmendiga, võttes arvesse kõiki selle funktsioone, konkurentsivõimelise äristruktuuri ülesehitamist, mis võimaldab saavutada ambitsioonikaid eesmärke turu edasiseks arendamiseks ja liidripositsiooni säilitamiseks.

Bränd on ettevõtte nägu, kuvand, mis motiveerib klienti ettevõttega lepingut sõlmima ja teda usaldama. Pöörake tõsist tähelepanu kaubamärgile ja kaubamärgi arendamisele. Selle probleemiga tegelevad Sibirtelecom OJSC-s professionaalid, kes uurivad turgu, analüüsivad kasutajate vajadusi ja loovad brändi kui elustiili.

Järeldus

Seega on tõestatud, et turundus on ettevõtte elu lahutamatu osa. Turundus on seotud kõigi tema tegevusvaldkondadega ning seetõttu peab ettevõte võimalikult palju teadma oma seadusi ja eripärasid. Käesolevas lõputöös uuris autor ettevõtte turundustegevuse efektiivsuse tõstmise teoreetilisi aspekte, sh uuris turunduse põhimõisteid, turu katvuse põhistrateegiaid, sihtsegmentide tuvastamise meetodeid, kaupade turule viimise meetodeid, samuti turundustegevuse planeerimise, korraldamise ja kontrollimise protsess.

Lõpetuseks sellise teema nagu turundustegevuse juhtimine aktuaalsuse teoreetilist põhjendust märkis autor, et turundus on ühiskonnaelu lahutamatu osa. See on protsess, mille käigus analüüsitakse, kavandatakse, viiakse ellu ja kontrollitakse tegevusi, et luua, tõhustada ja säilitada tulusaid vahetusi sihtklientidega, et saavutada konkreetseid organisatsiooni eesmärke. Turundusspetsialist peab suutma hästi mõjutada nõudluse taset, aega ja olemust, kuna olemasolev nõudlus ei pruugi ühtida sellega, mida ettevõte endale soovib. Seetõttu on huvi selle tegevuse vastu aina suurenemas, kuna üha rohkem organisatsioone nii ettevõtlusvaldkonnas kui ka rahvusvahelises sfääris mõistavad, kuidas turundus aitab kaasa nende edukamale tegutsemisele turul.

Tänapäeval on kodumaiste ettevõtete juhid sunnitud tegema ärilisi otsuseid, pidades silmas ebakindlust selliste otsuste tagajärgede suhtes. Sageli ei seostata ebakindlust mitte niivõrd majandusmehhanismi ja seadusandluse ebatäiuslikkusega, vaid majanduslike, kaubanduslike teadmiste ja praktiliste kogemuste puudumisega praegu loodud tingimustes töötamiseks. Selline olukord toob kaasa asjaolu, et paljud ettevõtted on ellujäämiseks oluliste keskkonnategurite (tarbijakäitumine, konkurentide töövõtted ja -meetodid, turutingimuste muutused, uute toodete ilmumine jne) ebapiisava analüüsi tingimustes sunnitud töötage pidevalt kõrgendatud riski tingimustes. , või ei tööta üldse. Turundus võimaldab omal jõul kohandada tootmist tõhusalt keskkonnatingimustega ja eelkõige tarbijate vajaduste ja nõudmistega.

Turunduse üks peamisi eesmärke on saavutada ettevõtte tegevuses võimalikult suur järjepidevus ja proportsionaalsus. Peamine ülesanne on vähendada äritegevuse ebakindlust ja riski ning tagada ressursside koondamine valitud prioriteetsetele arendusvaldkondadele. Selle eesmärgi saavutamine on võimatu ilma läbimõeldud ja kõikehõlmava planeerimiseta.

Kasutatud allikate loetelu

1. Evdokimov F.I., juhataja V.M. Turunduse ABC. - IKF "Stalker", 2011. - 385 lk.

Berezin I.S. Turundus ja turu-uuringud. - M.: Vene ärikirjandus, 2011.-416 lk.

Kevorkov V.V. Praktiline turundus-2. Rakendusjuhend", M, "RIP-Holding", 2012 - 480 lk.

F. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, W. Wong. Turunduse alused: Tõlk. inglise keelest - 2. eurooplane Ed. - M.; Peterburi; Kirjastus "Williams", 2012. - 944 lk.

Berezin I.S. Turundus ja turu-uuringud M.: Ärikirjandus, 2013.-416 lk.

Ettevõtlusmajandus. Õpik/toim. Volkov O.N. - M. InfraM, 201.s. 356.

Ettevõtte juhtimine. Õpik/toim. Volkova O.N. - M. Infra-M, 2011.lk. 486.

Hamilton J. Mis on turundusuuringud? Tõlge inglise keelest Novikova E.V.-M.: Gfk, 2012.lk. 128.

Õpetamine

Vajad abi teema uurimisel?

Meie spetsialistid nõustavad või pakuvad juhendamisteenust teid huvitavatel teemadel.
Esitage oma taotlus märkides teema kohe ära, et saada teada konsultatsiooni saamise võimalusest.