Turunduse tüübid nõudluse alusel. Konversioon, ergutus, toetav turundus. Nõudluse tüübid ja turundusülesanded. Pakkumine ja nõudlus Millist nõudlust ei eksisteeri?

Nõudlus on majandusteaduses üldiselt ja eriti turunduses üks olulisemaid mõisteid. Nõudlus määrab, kas toodet ostetakse ja kui, siis kui sageli?

Nõudlus on tarbija vajadus, mida ta turule esitab. Kuid selleks, et kliendi vajadus muutuks nõudluseks, peab klient suutma oma soovi eest maksta. See tähendab, et nõudlust võib iseloomustada kui tarbija soovi ja võimet osta toodet kindlal ajal ja kohas.

Nõudlus koosneb paljudest väiksematest elementidest, millest igaühel on oma eripärad, mis on tekkinud majanduslike, poliitiliste, sotsiaalsete, demograafiliste ja muude tegurite mõjul. Just sel põhjusel on olemas suur hulk nõudluse klassifikatsioone (turu suuruse, hariduse vormi, suundumuste ja nii edasi). Vaatleme nõudluse klassifikatsiooni, mida kasutatakse erinevate turundusprobleemide lahendamiseks.

Turunduse järgi jaguneb nõudlus kaheksaks tüübiks:

1. Negatiivne
2. Kadunud
3. Peidetud
4. Kukkumine
5. Ebaregulaarne
6. Täielik
7. Liigne
8. Irratsionaalne

Igal neist tüüpidest on oma omadused ja omadused ning see määrab ettevõtte jaoks teatud turunduskäitumise.

Negatiivne nõudlus- see tekib siis, kui suurem osa tarbijatest ei soovi toodet osta, kuid neil on selleks kõik võimalused. Tarbijad võivad isegi saada teatud kahju (nii otsest kui kaudset), kuid siiski kipuvad ostmist vältima.

Näiteks võib see olla keeldumine kaupade ostmisest teatud riigist, kui sellega on tekkinud poliitiline konflikt. Negatiivset nõudlust võib täheldada eraldi grupp tarbijad, näiteks veganrühmas tooted alates looduslik karusnahk ja nahk on negatiivse nõudlusega.

Sel juhul kasutatakse turunduse konversioonitüüpi. Spetsialist peab analüüsima toote tagasilükkamise põhjuseid, samuti leidma võimalused olukorra parandamiseks (näiteks lõpptoote kvaliteedi parandamine, hindade alandamine, aktiivne reklaamimine).

Kadunud. Ostjad ei ole huvitatud toodete ostmisest, nad on selle suhtes ükskõiksed.
Seda tüüpi nõudluse korral ostjad lihtsalt ei näita toote vastu huvi. Sellel ostukäitumisel võib olla palju põhjuseid. Näiteks väikeettevõtted ei ole huvitatud kõige võimsamate seadmete ostmisest, kuna nende vajadused on palju väiksemad ja võimaldavad neil hakkama saada vähem võimsate, kuid odavate kolleegidega ja vastupidi, suur agrotööstuskompleks ei ole huvitatud ostmisest. majapidamises kasutatavad motoblokid, kuna see vajab tootlikumat varustust.
Selle nõudluse korral rakendatakse ergutavat turundust. Peamine ülesanne on välja selgitada tarbija vajadused ja pakkuda talle sobivat toodet.
Peidetud. Maksejõulisel tarbijal on soov, kuid puudub võimalus endale huvipakkuvat toodet või teenust osta.
Sel juhul ei pruugi turul olev kaup tarbijat mingil põhjusel rahuldada. Varjatud nõudluse põhjuseks on sageli kaupade ja teenuste nappus turul. Näiteks mitte nii kaua aega tagasi muutus moes uuspaganlus, mis tekitas nõudluse erinevate looduskaupade (puitnõud, taimsed preparaadid, mesindussaadused) järele, mille nõudlust mõnda aega ei rahuldatud, kuid see nišš oli ajaga täidetud.
Sel juhul on rakendatav arendav turundus, mille käigus selgitatakse välja varjatud vajadused ja luuakse vastavad ettepanekud tarbijatele.
Kukkumine. Nõudluse langust iseloomustab müüdud toodete arvu pidev langustrend. Varem või hiljem seisab iga ettevõtja silmitsi seda tüüpi nõudlusega.
Nõudluse languse korral on uuesti turundamine tõhus vahend. See võimaldab teil pakkumist värskendada, muutes selle huvitavamaks ja kaasaegsemaks.
Ebaregulaarne. Paljude toodete nõudluses on hooajalised kõikumised, mis võivad olla väga-väga olulised. Maikuus ostavad jõulumänguasju vähesed. Sünkroturundus aitab selliseid kõikumisi tasandada, tutvustades uusi pakkumisi, paindlikke hindu, tutvustusi jne. Näiteks pakuvad reisibürood ebapopulaarsetel kuudel reise huvitavatel tingimustel.
Täielik. Selline nõudlus sobib ideaalselt pakkumisega. Toode vastab täielikult ostjate ootustele. Sel juhul on vaja ainult toetavat turundust, mis takistab konkurentidel turuosa võitmast. Ja ka turundustööriistu kasutatakse sel juhul selleks, et kiiresti reageerida muutustele turul ja tarbijakäitumises.
Liigne. Nõudlus ületab pakkumise ja seda ei saa rahuldada. Sel juhul viiakse põnevuse vähendamiseks läbi demarketing. Nõudluse taseme vähendamiseks (ajutiselt või püsivalt) tõsta hindu ja vähendada stimuleerivaid meetmeid.
Irratsionaalne. Tarbijate soov osta toodet, mis võib kahjustada tervist, keskkonda jne. Sel juhul kasutatakse nõudluse vähendamiseks vastuturundust. Sellise vastupanu näide on võitlus uimastitega.

Mis on nõudlus? See on turu kõige olulisem omadus. Turunduses on see kõige olulisem pideva vaatluse, üksikasjaliku uurimise ja inimestele avaldatava mõju objekt.
Nõudlus (definitsiooni järgi) on turul esitatud vajadus, mida pidevalt raha toetab. Tema maksevõimest ei saa rääkida, sest igasugune nõudlus on definitsiooni järgi maksejõuline, aga muidu on see lihtsalt vajadus. Seda mõistet võib defineerida ka kui tarbija võimet ja kavatsust osta konkreetne toode kindlas kohas ja kindlal ajal. Nõudluse kahvlid on erinevad.

Ostlemine on keeruline nähtus, mis koosneb erinevatest elementidest, millel on teatud sotsiaalsed, majanduslikud, demograafilised ja ka piirkondlikud tunnused. Sellised komponendid võimaldavad eristada tarbijate nõudluse liike erinevate kriteeriumide alusel. Need toimingud hõlbustavad selle kohandamist. Tänapäeval on nõudlust järgmised:

1. Negatiivne (kaupade või teenuste puhul). Turg ei aktsepteeri toodet ega teenust. antud juhul on selleks resistentsuse allika uurimine ja turundusprogrammi võimekuse määramine muuta negatiivne suhtumine positiivseks, moderniseerides toodet ja ergutades veelgi aktiivsemalt ostjaid.

2. Nõudluse puudumine. Juhtub, et tarbijaid ei köida toode või nad on selle suhtes ükskõiksed. Mida teha? Kuidas jätkata? Peame leidma viise, kuidas siduda toote põhiomadused looduslike (igapäevaste) ja selle huvidega.

3. Varjatud. See ei ole. Paljud inimesed unistavad tootest, mida pole üldse olemas. Sel juhul on turundusülesanne potentsiaalse turu suuruse kindlaksmääramine ja tõhusate kaupade ja teenuste loomine, mis suudavad seda nõudlust rahuldada.

4. Milliseid muid nõudluse liike on olemas? Demonteerime edasi: kukkumine. Kaupade küllastumisega langeb see järjest madalamale. Turundajad peavad läbi viima selle languse põhjuste süvaanalüüsi, samuti välja selgitama, kas uute turgude otsimise ja kauba muutmisega on võimalik kaupade (teenuste) müüki uuesti stimuleerida.

5. Ebaregulaarne. Olenevalt aastaajast ja isegi ööpäevast võib kauba müük kõikuda. Tuleb otsida võimalusi selliste kõikumiste tasandamiseks ja nõudluse ajaliseks jaotamiseks, kasutades paindlikke hindu, erinevaid ergutusmeetmeid ja muid tarbijate motiveerimise meetodeid.

6. Toetatud. Tavaliselt jääb ettevõte sellises olukorras enda käibega rahule. Nõudluse tüüpe iseloomustab selle puudumine ja juhul, kui nõudlus püsib pidevalt, on see kõige meeldivam olukord. Turunduse ülesanne on hoida olemasolevat taset vaatamata tarbijate pidevalt muutuvatele eelistustele ja maitsele, kasvavale konkurentsile. Toode peab olema kvaliteetne ning ettevõtte töötajad hindavad pidevalt klientide rahulolu taset, et seejärel enda tegevuse õigsust analüüsida.

7. Nõudlus on ülemäärane. Sellises olukorras on see pakkumisest kõrgem, ettevõte ei saa (või ei taha) seda rahuldada. Peame otsima viise, kuidas seda püsivalt või ajutiselt vähendada kõrge nõudlus... Seda saab teha hindade tõstmise või teenuse vähendamise teel. Seda ettevõtte poliitikat nimetatakse demarketingiks.

8. Soovimatu. tervisele kahjulikuks osutunud tootele. Sel juhul on vaja "halbade" kaupade tarbijaid veenda halbadest harjumustest loobuma; levitada hirmutavat infot, esitada statistilisi andmeid; järsult tõsta hindu ja piirata selle toote saadavust.

Seega vaatlesime turunduse nõudluse liike.

Kaasaegne turundus ei ole midagi muud kui üks peamisi erialasid turusuhetes professionaalsetele osalejatele, kelle hulgas on reklaamivaldkonna töötajad, jaemüüjad, kaubamärgi tootmise juhid ja uued turustatavad tooted, turundusteadlased ja nii edasi. Ühel või teisel viisil vajavad nad teadmisi turu kirjeldamise ja segmentidesse jaotamise kohta; tarbijate vajaduste, soovide ja eelistuste hindamine sihtturul; kommertstoodete projekteerimine ja testimine, et tuvastada turu jaoks vajalikud tarbijaomadused: tarbijatele kommertstoote väärtuse põhiidee hinna kaudu edastamine; oskuslike vahendajate valik kaupade laialdase kättesaadavuse saavutamiseks; kommertstoodete reklaamimine ja müük nii, et tarbijad soovivad seda osta.

Turunduse tüübid nõudluse alusel

Nõudluse olemus on selge kriteerium turundussüsteemi klassifitseerimisel järgmistesse rühmadesse:

• Areneb.
• Konversioon.
• Sünkromarketing.
• Uuesti turundamine.
• Ergutav turundus.
• Demarketing.
• Tasakaalustav turundus.
• Toetav turundus.

Selle artikli materjalide lugemisel võib kaaluda iga esitatud turundustüübi näiteid.

Konversioon

Alustuseks on soovitatav turundussüsteemis iseseisva kategooriana uurida turunduse konversioonitüüpi. Oluline on märkida, mida kasutatakse negatiivse või negatiivse nõudluse korral. Turg on negatiivse nõudluse seisundis, kui olulisele osale potentsiaalsetest tarbijatest ei meeldi turustatavad tooted. Seega nõustub ühiskond kuludega ainult selleks, et vältida nende omandamist. Ilmekas näide antud juhul on madala kvaliteediga kaubanduslikud tooted või hoolimatute hambaarstide teenused). Põhjuste hulgas negatiivne nõudlus turunduses esile tõstetud on järgmised punktid:

• Turustatavate toodete kahjulikkus inimeste tervisele.
• Moest väljas turustatavad tooted.
• Ebameeldivate aistingute esinemine kaubandusliku toote tarbimise korral.
• Turustatavaid tooteid tootvale ettevõttele omane negatiivne kuvand.

Turunduse põhiülesanne on sel juhul analüüsida olukorda ja vastata küsimusele: mis põhjustel ei suuda turg ületada oma vaenulikkust turustatavate toodete suhtes ja kas ta on võimeline välja töötama uut turundusplaan või programmid turu negatiivse suhtumise muutmiseks, näiteks toote täiustamise, madalamate hindade, aktiivsemate stiimulite ja reklaami kaudu?

Stimuleeriv

Tänapäeva tegelike seas on oluline roll stimuleerival valikul. Oluline on märkida, et seda kasutatakse tingimusel, et tarbijate nõudlus puudub. Sellistel asjaoludel ei pruugi viimane turustatavate toodete vastu huvi tunda ega nende suhtes ükskõiksust tunda. Nõudluse puudumise põhjuste hulgas oleks soovitatav esile tõsta järgmised sätted:

• Toote kohta teabe puudumine.
• Turustatavate toodete uudsus.
• Tarneturu täielik ebakõla.
• Turustatava toote väärtuse kaotus.

Ülesanne ergutav turundus antud juhul on see meetodite tuvastamine kommertstoodetele omaste hüvede seostamiseks inimese loomulike vajaduste ja huvidega. Oluline on märkida, et vaadeldava turundustüübi peamised vahendid on siin järgmised elemendid: jooksevhindade üsna järsk langus, reklaamikampaania ja muud viisid toote reklaamimiseks.

Remarketing ja arendusturundus

Analüüsimisel turustamise tüübid sõltuvalt nõudlusest uuesti turundamisele tuleb tähelepanu pöörata. Seda kasutatakse toote nõudluse vähenemise korral. Sellise tõsise olukorra põhjused on järgmised:

• Kaubandustoodete kvaliteediomaduste langus.
• Asendustoodete ilmumine turule.
• Turustatavate toodete moraalne vananemine.
• Toote prestiiži langus.

Nõudluskõver on sel juhul negatiivse kaldega ja turundusülesanne pole midagi muud kui tarbijanõudluse vähenemise põhjuste analüüsimine, selle taastumise väljavaadete hindamine, aga ka nõudluse elavdamisega seotud meetmete komplekti väljatöötamine. .

Arendavat turundust kasutatakse varjatud nõudluse korral, mis tekib siis, kui tekib tarbija soov, mida ei ole võimalik rahuldada turul saadaolevate kommertstoodetega. Esitatud turundustüübi ülesanne on õigeaegne tuvastamine nõudlus toodete järele, tulevase (potentsiaalse) turu suuruse hindamine, aga ka efektiivsete kaubatoodete (teenuste, tööde) kujundamine uuel kõrgeima kvaliteediga tasemel. Selline toode peab tarbijate nõudlust täielikult rahuldama ehk teisisõnu kujutletavast (potentsiaalsest) tegelikuks (reaalseks) muutuma. Arendusturunduse tööriistade hulgas on oluline märkida järgmised punktid:

• Tarbijate uutele soovidele (vajadustele) vastavate toodete väljatöötamine.
• Reklaami rakendamine.
• Üleminek tootekvaliteedis uuele tasemele, et tarbijate nõudlust täielikult rahuldada.
• Toote kuvandi kujundamine, keskendudes teatud tarbijarühmadele.

Sünkroturundus ja toetav turundus

Lisaks ülaltoodud kategooriatele süsteem turustamise tüübid sõltuvalt nõudlusest sisaldab sünkromarketingut. Tuleb märkida, et seda kasutatakse kõikuva või ebaregulaarse nõudluse korral. Sel juhul kõigub müük nii tunni-, päeva- kui ka hooajati. Sünkroturunduse põhiülesanne pole midagi muud kui meetodite leidmine nõudluse jaotumise kõikumiste ajas tasandamiseks paindlike hindade abil. Oluline on lisada, et kõige tõhusam vahend, mis ühel või teisel viisil antud kategooriasse kuulub, on vahelduv üleminek erinevatele turusegmentidele, näiteks vastavalt geograafilisele tegurile.

1. Negatiivne nõudlus. Turule toode ei meeldi. Ja siin on turunduse ülesanne analüüsida, miks see toode turule ei meeldi ja kas turundusvahendite kasutamine võib muuta turu negatiivseid suhteid, muutes toote tarbijaomadusi, alandades toote hinda ja ergutades senisest aktiivsemalt müüki. toote müük.

2. Nõudluse puudumine. Sel juhul tarbijad meie toote vastu ei huvita või on selle suhtes täiesti ükskõiksed. Turunduse ülesanne on sel juhul leida viise, kuidas muuta toote tarbijaomadused konkreetse tarbija jaoks üheks.

3. Latentne nõudlus. Paljudel tarbijatel on vajadusi, mida turul pakutavate toodete ja teenustega ei saa rahuldada. Suur varjatud nõudlus on mahetoidu, ohutute ravimite või vähemalt minimaalsete kõrvalmõjude järele. Turunduse ülesanne on sel juhul hinnata potentsiaalse turu suurust ning luua tõhusaid kaupu ja teenuseid, mis vastavad nõudlusele (mahejuurviljad ja -tooted, minimaalsete kõrvalmõjudega ravimid).

4. Nõudluse langus. Aja jooksul nõudlus toote järele väheneb. Turunduse ülesandeks on sel juhul pöörata tagasi nõudluse langustrend, mis on tingitud toote pakkumise lähenemise loomingulisest ümbermõtestamisest või toote tarbijaomaduste muutmisest.

5. Ebaregulaarne nõudlus. Paljude apteegitoodete (ravimite) müük kõigub hooajaliselt, igapäevaselt ja isegi tunnipõhiselt, mis põhjustab ala- ja ülekoormusprobleeme. Hooajalised haigused (gripp talvel või sügisel) on hooajaline kaup. Transport - ülekoormus tipptundidel jne.

6. Täielik nõudlus. Ettevõtted vastavad oma nõudlusele. Turunduse ülesanne on säilitada olemasolevat nõudluse taset (hoolt kanda kaupade, teenuse jms kvaliteedi eest).

7. Liigne nõudlus. Nõudluse tase on palju suurem, kui organisatsioon suudab rahuldada. Turundusülesanne on antud juhul demarketing – otsida võimalusi ajutiselt või pidev langus nõudlus (tõstke hindu, vähendage teenust).

Selles etapis ei ole vaja nõudlust mitte kaotada, vaid selle taset vähendada.

8. Irratsionaalne nõudlus. Ebatervislike toodete nõudluse vastu võitlemine nõuab keskendunud jõupingutusi. Toimub kampaania sigarettide, alkohoolsete jookide, narkootikumide, tulirelvade, pornofilmide levitamise vastu. Sel juhul on turunduse väljakutseks veenda inimesi oma halbadest harjumustest loobuma, levitades hirmutavaid sõnumeid, tõstes dramaatiliselt hindu ja piirates kaupade saadavust.