Äripakkumise mall. Reklaami äripakkumine Ajalehe reklaamäripakkumise mall

Täna ei mingit sissejuhatust ega sissejuhatust – lihtsalt kuiv kokkuvõte sellest, kuidas kommertspakkumist koostada (compred, CP). Vaatleme illustreerivate näidete abil põhilisi lähenemisviise ja põhimõtteid. Allpool pakun ka malle ja näidiseid kommertspakkumise ülesehitusest ja tekstist koos linkidega, et saaksite need alla laadida ja oma vajadustele kohandada. Selle artikli eesmärk on õpetada teile, kuidas arendada CP-d, mida kõigepealt loetakse. Ja teiseks, pärast selle lugemist vastavad nad ja nõustuvad kavandatava tehinguga. Valmis? Alustame siis.

Muide, kui sul on mugavam videot vaadata või aega napib, siis KP loomisest räägin lühidalt kursuse “Copywriting nullist 30 päevaga” 18. tunnis, viska pilk peale :

Mis on kommertspakkumine

Kommertspakkumine on turundustööriist, mis saadetakse adressaadile vastuse saamiseks tavaposti või meili teel. Vastus on potentsiaalse kliendi üleviimine suhtluse järgmisse etappi (kohtumine, esitlus või lepingu allkirjastamine). Sõltuvalt CP tüübist võivad tööriista spetsiifilised ülesanded, aga ka selle maht ja sisu erineda.

Kaubanduspakkumiste tüübid

Kompse on kolme tüüpi: külm, kuum ja avalik pakkumine. Esimest kahte tüüpi kasutatakse turunduses ja müügis. Kolmas on õigusteaduses.

1. “Külm” kommertspakkumine

“Külmad” kommertspakkumised saadetakse ettevalmistamata kliendile (“külm”). Põhimõtteliselt on see rämpspost. Nagu praktika näitab, inimestele rämpspost tegelikult ei meeldi, aga kui see neile huvi pakub, siis... sellest saab reegli erand. Seda tüüpi CP toimimiseks vajate kvaliteetset sihtloendit (saajate loendit). Mida puhtam see nimekiri on, seda suurem on vastus. Kui sihtloend sisaldab üldaadresse nagu [e-postiga kaitstud], siis vähendatakse kompressori efektiivsust a priori 80-90%.

Võtame näiteks ühe vürtsika olukorra. Oletame, et ettevõtte N müügiosakonna juhil on plaan “põlemas”. Veidi vähem kui kaks nädalat enne aruannet kisub ta juukseid välja, teadmata, mida teha, ja saab meili umbes sellise pealkirjaga: "5 võimalust nädalaga igakuise müügiosakonna plaani täitmiseks." Tada-a-am! See on olukorra päästmine! Ja inimene loeb põhiteksti, milles meie pakutav teenus on meetodite hulgas peidus.

Kuid see on vaid erijuhtum. “Külma” kommertsettepaneku põhiülesanne on sundida adressaati seda lõpuni lugema. Tee viga ja kiri satub prügikasti.

Seetõttu võetakse külma käigukasti projekteerimisel arvesse kolme peamist väljapaiskumise ohtu:

Vastuvõtmise etapis. Kulud tähelepanu tõmbamiseks. See võib olla teemarida, kui pakkumine saadetakse meili teel, või kohandatud ümbrik värvi või vormiteguriga, kui kohaletoimetamise kanal on füüsiline jne.
Avamise etapis. See saab läbi ahvatleva pakkumisega (seda nimetatakse ka "pakkumiseks"), räägime sellest veidi madalamal.
Lugemise etapis. See liigub ümber, kasutades veenmis- ja turundusnippe. Nendest räägime ka allpool.

Pange tähele: "külma" kommertspakkumise maht on reeglina 1-2 lehekülge trükitud teksti, mitte rohkem. Selle põhjuseks on asjaolu, et vastuvõtja ei kipu esialgu CP-d lugema ja veelgi enam, kui maht ületab 10-20 lehekülge, ei hakka ta seda lugema.

“Külma” kommertsettepaneku peamine eelis on selle massiline atraktiivsus, kuid praktika näitab, et ettepaneku isikupärastamisel on vastukaja sellele palju suurem.

2. “Kuum” kommertspakkumine

Erinevalt “külmadest” analoogidest saadetakse “kuum” kommertspakkumine ettevalmistatud kliendile (isik, kes ise soovis pakkumist või kellega juht on varem ühendust võtnud).

“Kuumad” CP-d erinevad “külmadest” nii mahu (mis võib olla 10-15 lehekülge või slaidi) kui ka koostamisviisi poolest. Veelgi olulisem on see, et need annavad inimesele otsuse tegemiseks huvipakkuvat teavet (hind, saadavus, tingimused jne). Viimasel ajal on eriti populaarseks muutunud “kuumad” kommertspakkumised, mis on kujundatud PowerPointi esitluste kujul või tõlgitud PowerPointist PDF-vormingusse.

Lisateavet kuumade kompide kohta leiate veebisaidilt.

3. Pakkumine

See on spetsiaalne seltsimeeste tüüp, mis tehakse avaliku lepingu vormis, mis ei nõua allkirjastamist. Seda kasutatakse erinevate SaaS-teenuste veebisaitidel või veebipoodides. Niipea, kui isik täidab lepingutingimused (näiteks registreerub saidil), nõustub ta automaatselt pakkumise tingimustega.

Kommertspakkumise pakkumine

Mitte segi ajada pakkumisega. See on täiesti erinev. Tõeliselt võimsa kommertspakkumise loomiseks vajate tapvat pakkumist - teie pakkumise südant (inglise keeles offer - to offer). See on asja mõte. Teisisõnu, selge avaldus selle kohta, mida täpselt pakute. Sel juhul on soovitatav olemus näidata kohe alguses (see kehtib eriti "külma" CP kohta).

Pange tähele: pakkumine on ALATI suunatud lugejale, mitte kaubale või teenustele! Lihtsaim viis selle koostamiseks on valemi järgi: pakume teile (kasu) tõttu (toode)

Iga päev puutun kokku kommertsettepanekutega, mille autorid ikka ja jälle sama reha otsa astuvad (ärge kordage!):

Pakume Sulle kontorimööblit
Kutsume teid seminarile
Kutsume teid tellima meilt veebisaidi reklaami
Pakume Teile põrandate pesemist

Ja nii edasi... See on ränk viga. Vaadake ringi: konkurendid pakuvad sama. Aga mis kõige tähtsam, kasu saajale pole. Absoluutselt mitte mingil juhul. Mis kasu ta sellest saab? Milliseid hüvesid see saab?

Samas saab neid lauseid “keerata”, muuta isiklikumaks ja lugejakesksemaks. Näiteks:

Soovitan teil säästa kuni 5000 dollarit oma kontori sisustamisel luksusliku Euroopa mööbliga.
Soovitan teil tänu seminaril saadud infole oma ettevõtte käivet 20-70% võrra tõsta.
Soovitan meelitada ligi sadu uusi potentsiaalseid kliente hinnaga 1,5 rubla inimese kohta.
Soovitan teil igapäevase märgpuhastuse abil vähendada külmetushaigustesse haigestumist töötajate seas (ja vastavalt haiguspäevade arvu).

Saate ideest aru. Peaasi on edastada saajale hüved, mida talle pakute, ning kaubad ja teenused on selle hüve saamise viis. Loe pakkumise kohta lähemalt .

Oma ülesehituselt meenutab kommertspakkumine mõneti müügiteksti. Ja see on loomulik, kuna kommertstekst on kommertsteksti erijuht. Kuid on üks element, mis eristab plaate muude tööriistade hulgast. See on pakkumine. Räägime siiski kõigest järjekorras.

0. Jalus

Kõige sagedamini asetatakse jalusesse logo (et CP oleks identifitseeritud konkreetse ettevõttega) ja kontaktandmed miniapellatsiooniga. Seda tehakse aja ja ruumi säästmiseks. Niipea, kui inimene vaatab dokumendi ülaosa, teab ta juba, millest arutatakse ja kuidas teiega ühendust võtta. Väga mugav. Jaluse suurus ei ületa reeglina 2 cm. A4 formaadis külmkompressori puhul loeb ju iga sentimeeter. Vaadake, kuidas ma koostaksin ettepaneku näiteks oma ajaveebi jaoks. Sel juhul müün sisu vastutasuks lugejate aja eest.

1. Äripakkumise pealkiri

Elutähtis element. Eriti "külma" käigukasti jaoks. Selle ülesandeks on tähelepanu tõmmata ja see kohe kasu tuua.

Märge: Kui tegemist on "külma" ettepanekuga, ei ole pealkiri "Äripakkumine" parim valik. Kasvõi sellepärast, et see on väheinformatiivne, võtab ruumi ega erine kümnetest teistest, mida teie konkurendid saadavad. Lisaks, kui inimene ei oota sinult kirju ja saab midagi nii abstraktset, teeb ta refleksiivselt mitu klõpsu: “vali” ja “lisa rämpsposti”.

Samas on “kuuma” kommertspakkumise puhul selline pealkiri enam kui asjakohane, kui järgmisena on märgitud ettevõtte nimi.

Minu praktikas töötavad pealkirjad (mitte segi ajada kaaskirja teemareaga!) kõige paremini 4U valemit kasutades. Ma räägin neist üksikasjalikult. Tänases müügikõne näidises on pealkiri pealkirja ja alapealkirja kombinatsioon.

Müügivihje (esimene lõik)

Juhtimise põhiülesanne on äratada huvi selle vastu, mida sa ütled. Muidu inimesed lihtsalt ei kuula sind. Noh, või sõna otseses mõttes, siis lugege oma kommertspakkumist. Juht räägib alati sellest, mis on kliendi jaoks oluline. Selleks kasutatakse nelja lähenemisviisi:

Probleemist (kõige sagedamini)
Lahendusest (kui probleemi kui sellist pole)
Vastuväidetest (kui see on asjakohane)
Emotsioonidest (väga harva)

Oma proovis kasutasin probleemipõhist lähenemist, vaadake. Allpool näitan veel mõnda näidet teiste lähenemisviisidega.

3. Pakkumine

Rääkisin juba veidi kõrgema pakkumise tegemisest. Pakkumine peaks saajat soodustuste vastu nii palju huvitama, et ta jätkab teie kommertspakkumise lugemist. Praktika näitab, et kui pakkumine lugejat ei huvita, läheb kommertspakkumine otse prügikasti (teine äraviskamise laine).

Pakkumise jaoks võite kasutada kas üldist valemit koos eelistega või nn võimendi linki:

Toode + toode hea hinnaga
Toode+teenus
Toode + kingitus jne.

Pakkumise lõppu soovitan teha graafiline ankur (kui ruum lubab). See lahjendab tekstimassi ja lisab "õhku". Lisaks muudab see teie äriettepaneku hõlpsaks skannimiseks. Vaadake pakkumist ja graafilist ankrut, mille tegin oma ajaveebi kommertsettepaneku näidises. Oma äripakkumises saate ankruna kasutada tarnitavate kaupade või peamiste teenuste valdkondade visualiseerimist, millele lisanduvad hinnad (kui need on teie jaoks konkurentsivõimelised).

4. Kasu kliendile

Järgmine plokk on hüvede ajaveeb. Teisisõnu, see on ülekanne sellest, mida inimene saab, kui ta nõustub teie kommertspakkumisega. Oluline on osata eristada eeliseid omadustest ja omadustest. Kirjutasin rohkem aastal.

Näiteks võin oma ajaveebi lugejatele mõeldud CP näidises tuua välja järgmised eelised. Pange tähele: hüvede plokis on alapealkiri, mis on alati suunatud lugejale.

5. Vastuväidete menetlemine

Kõiki vastuväidete käsitlejaid ei ole alati võimalik kommertspakkumisse lisada. Kuid sellegipoolest saab peamised lõpetada, vastates lihtsalt küsimustele: "Kes sa oled?", "Miks saab sind usaldada?", "Kes teie teenuseid juba kasutab?", "Kohaloleku geograafia" jne. Vaadake minu ajaveebi näidis-CP-d. Käsitlen vastulauset, vastates küsimusele "Kes on autor ja kas teda saab usaldada?"

Vastuväidete käsitlejatena kasutatakse sageli sotsiaalse tõendi või autoriteedi käivitajatega plokke. Lõpuks on veel üks võimas müügikõne veenmistehnika garantiid. Sel juhul võivad garantiid olla nii ootuspärased (12 kuud kontoritehnikale) kui ka ootamatud (kui midagi läheb katki, teeb firma omal kulul remondi, remondi ajaks annab sarnase mudeli seadmed).

Veelgi suurema usalduse äratamiseks rääkige meile oma ettevõttest ilma asjatute kiitusteta – konkreetselt ja täpselt. Lihtsalt faktid.

6. Üleskutse tegevusele

Hea kommertspakkumise teine oluline atribuut on veetlus. Sel juhul peaks olema ainult üks kõne (ühele konkreetsele toimingule kutsumine): enamasti on see kõne, kuid see võib olla ka avaldus veebisaidil või müügiosakonna külastus. Maksimaalne on alternatiiv: helistage või saatke e-kiri.

Märge: kõne peaks olema tugev verb, nii et vastus on suurem.

Võrdlema:

Helista mulle (tugev tegusõna)
Saate helistada (nõrk tegusõna, mõju on väiksem)

Ja veel üks oluline punkt. Teid üllatab, kuid mõnikord unustavad äriettepanekuid koostavad inimesed nendesse kontaktandmeid lisada. Selgub koomiline olukord: KP saaja soovib tellida toodet või teenust, kuid ei saa seda füüsiliselt teha, kuna ei tea, kuhu pöörduda.

Oma proovis panin kõne jalusesse.

7. Järelkiri

Lõplik ja samal ajal kõigi "tapjate" kommertsettepanekute üks olulisemaid elemente on järelsõna (P.S.). Õige kasutamise korral saab järelsõnast väga võimas motiveeriv hoob. Praktika näitab, et inimesed loevad kõige sagedamini järelkirju (pärast piltide all olevaid pealdisi). Sellepärast, kui soovite oma kommertspakkumist tugevdada, siis hinnalised tähed P.S. Soovitav on see kasutusele võtta.

Lisaks saab järelsõnasse lisada piirangu (tähtaja). Paljud inimesed igatsevad seda struktuuri punkti. Ja kui “kuuma” kommertsettepaneku saatmise puhul saab juht helistada ja enda kohta meelde tuletada, siis “külma” ettepaneku puhul võib piirangu puudumine jätta ettevõtte ilma enam kui poolest. vastuseid.

Piirata saab kas aja kontekstis või kaubakoguse kontekstis. Näiteks:

Alles on ainult 5 faksiaparaati.
Pakkumine kehtib vaid 31. augustini, alates 1. septembrist tõuseb hind kahekordseks.

Tasub mainida, et kui teete piirangu, siis peate oma lubadusi täitma. Ja mitte nii, et lubate homme kahekordistada, vaid järgmisel päeval te seda ei tee, vaid lubate sama.

Valmis kommertspakkumise näidis

Kui ühendame kõik plokid, saame selle näidiskommertspakkumise. See on universaalne. Kohandasin selle erinevate kaupade ja teenuste müügiks: logistikast kuni valtsmetallini. Mõnes kohas töötas see paremini, teises halvemini. Aga igal pool õigustas see ennast ja tasus end ära. Ainus asi on meeles pidada, et sihtleht oleks puhas.

Selle proovi teine tugevus on see, et seda on lihtne skaneerida. Inimene saab hetkega aru, mida me talle pakume.

Saate selle näidise oma ülesandega kohandamiseks oma Google Drive'i alla laadida, kasutades seda linki. Seal saate selle salvestada RTF-, MS Word- või PDF-vormingus. Kompileerimisalgoritm on allpool.

Kuidas kirjutada kommertspakkumist (algoritm)

Kommertspakkumise korrektseks koostamiseks vajate:

Samm 1: Võtke aluseks ülaltoodud lingi näidis.

2. samm: Asenda logo, slogan ja kontaktid enda omadega.

3. samm: töötage välja 4U valemi abil päis.

4. samm: Kirjeldage esimeses lõigus kliendi tegelikku "valu".

5. samm: Koostage pakkumine "valu" lahendusega.

6. samm: Tehke graafiline eraldaja.

7. samm: Kirjeldage oma ettepaneku täiendavaid eeliseid.

8. samm: Kõrvaldage peamised vastuväited või tutvustage end lühidalt.

9. samm: Tehke üleskutse tegevusele, kirjutage P.S. tähtajaga.

Muud kommertspakkumiste näidised

Ülaltoodud struktuuri kasutades saate koostada ka puhtalt tekstilisi kokkuvõtteid. Vaatame kaupade tarnimise ja transporditeenuste kaubanduslike ettepanekute näidiseid. Vaatamata asjaolule, et neil pole graafilisi eraldajaid, on plokkide järjekord neis identne. Pöörake tähelepanu vastuväidete käsitlejale "Kui teil juba on tarnija." Seda tehnikat nimetatakse psühholoogiliseks kohandamiseks ja seda kirjeldatakse üksikasjalikult Susan Weinschenki raamatus "Mõjuseadused".

a) Transporditeenuste äripakkumise näidis

| Sildid: |

Seetõttu unusta “MEIE” stiil ja hakake lugejale mõtlema esimestest ridadest peale. Puuduvad kiidusõnad lähedastele ja oode "professionaalsete professionaalide" kohta. Põnevad pealkirjad, hästi põhjendatud argumendid ja ahvatlevad eelised – jah.

Ärge müüge reklaamipinda (kataloogis, veebisaidil, stendil jne) – see iseenesest pole midagi väärt. Müüa võimalus hankida uusi kliente.

Kasutage sobivaid – näiteks purustades. Kõik visuaalsed arvutused ja arvud on teretulnud.

Palun kontrolli. Kui müüte reklaami ajakirjas, rääkige meile reklaami suurusest ja väljaande tiraažist. Kas pakute kohta pöörleval stendil? Kuidas see välja näeb? Postita foto.

Reklaamiplatvorme on miljoneid, kuid ainult tuhanded pakuvad tõelist kasumit. Tõesta, et oled üks neist tuhandetest. Esitage fakte ja argumente, et inimene mõistaks: "Jah, see on tõsine platvorm. Pole patt natuke kulutada, aga siis on dividende.»

Kui on külm Kommertspakkumine reklaami järgi ära paisuta seda mitmeköitelise raamatu suuruseks. Järgige üldtunnustatud standardeid - 1-2 lehte A4 ( uuendatud:). Täpsema hinnakirja saab saata peale esmast kontakti ja veelgi enam lepingu koopiad koos detailidega. KP on vaid üks esimesi lülisid müügiahelas. Selle eesmärk on soojendada klienti järgnevaks "töötlemiseks" isikliku kontakti kaudu (telefon, visiit jne).

4 komistuskivi

1. Kõik reklaamikanalid pole võrdselt kasulikud. On tõhusaid reklaamiviise ja mitte nii, kaasaegseid ja arhailisi. Üks asi on reklaamida oma profiili põhjal juhtivas väljaandes, hoopis teine asi on olla paigutatud telefonikataloogi.

2. Madal vaatajaskonna katvus. Mõne reklaamija veebisaidil on päevas 5000 unikaalset külastajat, teistel aga 100. Mõned stendid asuvad suurtes kaubanduskeskustes, teised elurajoonides asuvates supermarketites. See on hea, kui see teile sobib. Aga kui mitte?

3. Vene inimeste skeptilisus reklaami suhtes. Paljud ärimehed usaldavad vanaviisi ühte reklaamikanalit ega taha teistega riskida. Mis siis, kui see ei tööta? Mis siis, kui raha läheb tühjaks? Peate tegema kõik endast oleneva, et lugeja kahtlustest üle saada.

4. Te ei saa anda otseseid garantiisid. Te ei saa lubada: "See on kõik, täna postitame teie kuulutuse ja homme enne lõunat saate huvitatud klientidelt 41 kõnet." Reklaamil on mõju, aga millal ja mis on teine küsimus.

Näited ja näidised reklaami ärilistest ettepanekutest

Nendest lähemalt:

***

Alati saate kirjutada vähemalt mõne ärilise ettepaneku reklaami jaoks. Kuid kas "vähemalt mõni CP" töötab?

Kui te ei soovi riskida ja aega raisata, tellige minult kommertspakkumine. Anname teile kasu, isoleerime end konkurentidest ja tõrjume kõik võimalikud klientide vastuväited. Saatsime selle andmebaasis ringi ja saime vastused. Ilu! Maksumus - alates 2900 rubla. 4 garantiid. .

P.S. Kui otsustate selle ikkagi ise kirjutada, lugege neid artikleid:

“Ainult kuiv kokkuvõte sellest, kuidas kommertspakkumist koostada (compreator, CP). Vaatleme illustreerivate näidete abil põhilisi lähenemisviise ja põhimõtteid. Allpool pakun malle ja näidiseid kommertspakkumise ülesehitusest ja tekstist koos linkidega, et saaksite need alla laadida ja oma ülesannetega kohandada. © Daniil Šardakov.

Selle artikli eesmärk on õpetada teile, kuidas arendada CP-d, mida kõigepealt loetakse. Ja teiseks, pärast selle lugemist vastavad nad ja nõustuvad kavandatava tehinguga.

Mis on kommertspakkumine

Kaubanduspakkumiste tüübid

Kompse on kolme tüüpi: külm, kuum ja avalik pakkumine. Esimest kahte tüüpi kasutatakse turunduses ja müügis. Kolmas on õigusteaduses.

1. Külm pakkumine

“Külmad” kommertspakkumised saadetakse ettevalmistamata kliendile (“külm”). Põhimõtteliselt on see rämpspost. Nagu praktika näitab, ei meeldi inimestele tegelikult rämpspost, kuid kui see neile huvi pakub, siis ... muutub see reegli erand. Seda tüüpi CP toimimiseks vajate kvaliteetset sihtloendit (saajate loendit). Mida puhtam see nimekiri on, seda suurem on vastus. Kui sihtloend sisaldab üldaadresse nagu [e-postiga kaitstud], siis vähendatakse kompressori efektiivsust a priori 80-90%.

Võtame näiteks ühe vürtsika olukorra. Oletame, et ettevõtte N müügiosakonna juhil on plaan “põlemas”. Veidi vähem kui kahe nädala pärast aruandest rebib ta juukseid välja, teadmata, mida teha, ja saab meili umbes sellise pealkirjaga: "5 viisi nädalaga oma igakuise müügiplaani täitmiseks." Tada-a-am! See on olukorra päästmine! Ja inimene loeb põhiteksti, milles meie pakutav teenus on meetodite hulgas peidus.

Kuid see on vaid erijuhtum. “Külma” kommertsettepaneku põhiülesanne on sundida adressaati seda lõpuni lugema. Tee viga ja kiri satub prügikasti.

Seetõttu võetakse külma käigukasti projekteerimisel arvesse kolme peamist väljapaiskumise ohtu:

Vastuvõtmise etapis. Kulud tähelepanu tõmbamiseks. See võib olla teemarida, kui pakkumine saadetakse meili teel, või kohandatud ümbrik värvi või vormiteguriga, kui kohaletoimetamise kanal on füüsiline jne.
Avamise etapis. See saab läbi atraktiivse pakkumisega (seda nimetatakse ka "pakkumiseks"), me räägime sellest veidi madalamal.
Lugemise etapis. See liigub ümber, kasutades veenmis- ja turundusnippe. Nendest räägime ka allpool.

Pange tähele: "külma" kommertspakkumise maht on reeglina 1-2 lehekülge trükitud teksti, mitte rohkem. Selle põhjuseks on asjaolu, et vastuvõtja ei kipu esialgu CP-d lugema ja veelgi enam, kui maht ületab 10-20 lehekülge, ei hakka ta seda lugema.

“Külma” kommertsettepaneku peamine eelis on selle massiline atraktiivsus, kuid praktika näitab, et ettepaneku isikupärastamisel on vastukaja sellele palju suurem.

2. “Kuum” kommertspakkumine

Erinevalt “külmadest” analoogidest saadetakse “kuum” kommertspakkumine ettevalmistatud kliendile (isik, kes ise soovis pakkumist või kellega juht on varem ühendust võtnud).

“Kuumad” CP-d erinevad “külmadest” nii mahu (võib olla 10-15 lehekülge või slaidi) kui ka koostamisviisi poolest. Veelgi olulisem on see, et need annavad inimesele otsuse tegemiseks huvipakkuvat teavet (hinna, saadavuse, tingimuste jms kohta). Viimasel ajal on eriti populaarseks muutunud “kuumad” kommertspakkumised, mis on kujundatud PowerPointi esitluste kujul või tõlgitud PowerPointist PDF-vormingusse.

3. Pakkumine

Kommertspakkumise pakkumine

Pange tähele: pakkumine on ALATI suunatud lugejale, mitte kaubale või teenustele! Lihtsaim viis selle koostamiseks on valemi järgi: pakume teile (kasu) tõttu (toode)

Iga päev puutun kokku kommertsettepanekutega, mille autorid ikka ja jälle sama reha otsa astuvad (ärge kordage!):

Pakume Sulle kontorimööblit.
Kutsume teid seminarile.
Kutsume teid tellima meilt veebisaidi reklaami.
Pakume Teile põrandate pesemist.

Soovitan teil säästa kuni 5000 dollarit oma kontori sisustamisel luksusliku Euroopa mööbliga.
Soovitan teil tänu seminaril saadud infole oma ettevõtte käivet 20-70% võrra tõsta.
Soovitan meelitada ligi sadu uusi potentsiaalseid kliente hinnaga 1,5 rubla inimese kohta.
Soovitan teil igapäevase märgpuhastuse abil vähendada külmetushaigustesse haigestumist töötajate seas (ja vastavalt haiguspäevade arvu).

Saate ideest aru. Peaasi on edastada adressaadile hüved, mida talle pakute, ning kaubad ja teenused on viis nende hüvede saamiseks.

0. Jalus

1. Äripakkumise pealkiri

Elutähtis element. Eriti "külma" käigukasti jaoks. Selle ülesandeks on tähelepanu tõmmata ja see kohe kasu tuua.

Märge: kui tegemist on "külma" ettepanekuga, ei ole pealkiri "Äripakkumine" parim valik. Kasvõi sellepärast, et see on väheinformatiivne, võtab ruumi ega erine kümnetest teistest, mida teie konkurendid saadavad. Lisaks, kui inimene ei oota sinult kirju ja saab midagi nii abstraktset, teeb ta refleksiivselt mitu klõpsu: “vali” ja “lisa rämpsposti”.

Samas on “kuuma” kommertspakkumise puhul selline pealkiri enam kui asjakohane, kui järgmisena on märgitud ettevõtte nimi.

Minu praktikas töötavad pealkirjad (mitte segi ajada kaaskirja teemareaga!) kõige paremini 4U valemit kasutades. Tänases müügikõne näidises on pealkiri pealkirja ja alapealkirja kombinatsioon.

2. Plii (esimene lõik)

Probleemist (kõige sagedamini).
Lahendusest (kui probleemi kui sellist pole).
Vastuväidetest (kui asjakohane).
Emotsioonidest (väga harva).

Oma proovis kasutasin probleemipõhist lähenemist, vaadake. Allpool näitan veel mõnda näidet teiste lähenemisviisidega.

3. Pakkumine

Pakkumise jaoks võite kasutada kas üldist valemit koos eelistega või nn võimendi linki:

Toode + toode hea hinnaga.
Toode+teenus.
Toode + kingitus jne.

4. Kasu kliendile

Järgmine plokk on hüvede ajaveeb. Teisisõnu, see on ülekanne sellest, mida inimene saab, kui ta nõustub teie kommertspakkumisega. Oluline on osata eristada eeliseid omadustest ja omadustest.

Näiteks võin oma ajaveebi lugejatele mõeldud CP näidises tuua välja järgmised eelised. Pange tähele: hüvede plokis on alapealkiri, mis on alati suunatud lugejale.

5. Vastuväidete menetlemine

Vastuväidete käsitlejatena kasutatakse sageli sotsiaalse tõendi või autoriteedi käivitajatega plokke. Lõpuks on veel üks võimas müügiveenmistehnika garantiid. Sel juhul võivad garantiid olla nii ootuspärased (12 kuud kontoritehnikale) kui ka ootamatud (kui midagi läheb katki, teeb firma omal kulul remondi, remondi ajaks annab sarnase mudeli seadmed).

Veelgi suurema usalduse äratamiseks rääkige meile oma ettevõttest ilma tarbetute kiitusteta – konkreetselt ja täpselt. Lihtsalt faktid.

6. Üleskutse tegevusele

Märge: kõne peaks olema tugev verb, nii et vastus on suurem.

Võrdlema:

Helista mulle (tugev tegusõna).
Võite helistada (nõrk tegusõna, mõju on väiksem).

Oma proovis panin kõne jalusesse.

7. Järelkiri

Piirata saab kas aja kontekstis või kaubakoguse kontekstis.

Näiteks:

Alles on ainult 5 faksiaparaati.
Pakkumine kehtib vaid 31. augustini, alates 1. septembrist tõuseb hind kahekordseks.

Tasub mainida, et kui teete piirangu, siis peate oma lubadusi täitma. Ja mitte nii, et lubate homme kahekordistada, vaid järgmisel päeval te seda ei tee, vaid lubate sama.

Valmis kommertspakkumise näidis

Selle proovi teine tugev külg on see, et seda on lihtne skaneerida. Inimene saab hetkega aru, mida me talle pakume.

Kuidas kirjutada kommertspakkumist (algoritm)

Kommertspakkumise korrektseks koostamiseks vajate:

1. samm: kasutage aluseks ülaltoodud lingi näidist.
2. samm: asendage logo, kõne ja kontaktid enda omadega.
3. samm: kujundage päis 4U valemi abil.
4. samm: kirjeldage esimeses lõigus kliendi tegelikku "valu".
5. samm: koostage pakkumine "valu" lahendusega.
6. samm: looge graafiline jaotur.
7. samm: kirjeldage oma ettepaneku täiendavaid eeliseid.
8. samm: käsitlege peamisi vastuväiteid või tutvustage end lühidalt.
9. samm: kutsuge üles, kirjutage P.S. tähtajaga.

Muud kommertspakkumiste näidised

a) Transporditeenuste äripakkumise näidis

Laadige alla kommertspakkumise näidis (Google Docs, MS Word, PDF, RTF-vormingus).

Kuidas esitada äripakkumist (prototüüp ja disain)

Samuti on keerulisemad näited kompreadidest, mis koosnevad tekstist ja graafikast. See on mõeldud olukordadeks, kui CP peab olema kaunilt kujundatud. Sellistes olukordades töötatakse kõigepealt välja prototüüp. See on projekteerija tehniline ülesanne. Kui projekt on valmis, saadetakse ideekavand potentsiaalsele tellijale. Vaadake näidet sellisest transpordiettevõtte kaubandusliku ettepaneku prototüübist.

Kuid näidisjuhtpaneel on juba kavandamisel (üks võimalikest kontseptsioonidest).

Mida teha, kui kompr on kirjutatud

Oletame, et kommertsettepanek on juba kirjutatud. Tekib küsimus: mida sellega edasi teha ja kuidas saata. On hea, kui kompressor on "kuum" tüüpi. Selle saab salvestada PDF-vormingus ja saata kohe ootavale kliendile. Aga kuidas on lood külmade CP-dega? Ja siin on koguni neli võimalust.

Saatmine tavapostiga(füüsiline formaat). See võib suurepäraselt toimida, kui teie konkurendid pommitavad potentsiaalseid kliente oma müügipakkumistega meili teel. Samal ajal proovige kiri kalliks teha: paksust paberist lumivalge ümbrik, tempel. Ideaalis kirjutatakse aadress käsitsi.
Kommertspakkumise saatmine meili sisus(HTML-vormingus). Selleks vajate e-posti turunduse jaoks spetsiaalsete programmide või teenuste abi. Selle lähenemisviisi täiendav eelis on see, et näete sihtloendis iga kontaktiga lingitud avatud kirjade arvu ja aega. Väga mugav.
Rakenduses saatmine saatekirjaga. Kirjas tutvustad ennast ja äratad huvi. Kuid ilma detailidega üle koormamata. Lisateabe saamiseks avab inimene rakenduses dokumendi.
Kõigepealt kiri, siis komisjoni esindaja (kui vastus on). Erinevalt eelmisest valikust jagate saatmise kaheks etapiks. Kõigepealt kontrollid huvi ja alles kontakti loomisel saadad kommertspakkumise.

Milline neist lähenemisviisidest töötab paremini, ei saa a priori öelda. Vaja testida.

Tüüpilised vead kommertspakkumiste koostamisel

Internetis on palju kommertspakkumiste vorme, malle ja näidiseid. Ja enamikul neist on üks ühine joon – nad ei tööta ja keegi ei loe neid. Lihtsalt sellepärast, et need sisaldavad samu tüüpilisi vigu:

Ood teie ettevõttele stiilis "Professionaalne, kliendikeskne, noor, dünaamiline, ambitsioonikas, usaldusväärne ja bla-bla-bla." Klient ei ole põhimõtteliselt huvitatud ettevõttest, mis talle väärt pakkumisega huvi ei paku.
Kiitus kingisaajale kõva lakkumise stiilis “Teie ettevõte on alati olnud kvaliteedi ja usaldusväärsuse, stabiilsuse ja jõukuse eeskuju...” Seda on eriti naljakas lugeda külmades CP-des. Mõõdukalt on meelitus hea. Kui see üle voolab, tekib lugejal kägistusrefleks ja kommertspakkumine läheb prügikasti.
Nutikas. Teine levinud viga on see, kui KP algus on liiga suure infoga üle koormatud ja vormingus, milles seda on raske isegi hääldada. Näide: "Meie ettevõte püüab keskmiste turutingimuste seas silma paista ja pakub enneolematult kõrge kvaliteediga teenuseid, lähenedes igale kliendile individuaalselt läbi sümbiootilise suhtluse prisma."
Kõik korraga. Paljud ettevõtted peavad oma kohuseks saata ühe kirjaga kommertspakkumine, hinnakiri, esitlus, kaart koos detailidega, kataloog ja palju muud elektroonikaromu, mis pigem ärritab kui aitab probleemi lahendada.
Räpane sihtmärkide nimekiri. Ostetud või vanad alused, mis on kulunud ja 10 korda tolmuga kaetud. Selle lähenemisviisiga on lihtne rämpspostifiltritele vahele jääda. Halvemal juhul kehtestavad postiteenused ettevõtte nimele sanktsioonid (nimest saab stoppsõna). Siis satuvad isegi seaduslikud meilid sageli rämpsposti.
Abstraktsioon ja vesi. Mida vähem konkreetne olete, seda rohkem aega vajab saajal teie ettepaneku olemuse mõistmiseks. Ja aeg on liiga väärtuslik ressurss, et seda raisata.
Klišee. Paljud ettevõtted usuvad, et äripakkumine on vormistatud dokument. Ja nad kirjutavad nagu kõik teisedki. See tähendab, et mitte mingil juhul. Või saadavad nad CP-d ilma segmenteerimiseta kõigile. Kuid samal ajal võivad samal tootel olla erinevad sihtrühmad erinevate huvidega. Seda tuleb ka arvesse võtta.

Ja selliseid vigu on mallides palju. Teine levinud viga on igavus. Paljud inimesed usuvad, et kui kommertsettepanekut peab lugema ettevõtte direktor, siis tuleb see kirjutada formaalselt, kuivalt ja igavalt. Jama! Esiteks sellepärast, et nagu praktika näitab, on lavastajate kirjavahetuses juba piisavalt kuivi ja igavaid tekste. Ja lavastaja on ka inimene. Lõpuks.

Märkused äripakkumise koostamiseks

Tõeliselt tõhusa äriettepaneku kirjutamiseks peate eemaldama kõik mallid, et need teid segadusse ei ajaks. Esiteks seetõttu, et paljud teie konkurendid kirjutavad samade mallide abil äriettepanekuid.

Tõeliselt tõhus kommertspakkumine nõuab individuaalset lähenemist!

Järgmisena alustage CP kirjutamist ülaltoodud struktuuri ja algoritmi järgides. Ärge unustage, et pakkumine on iga kommertspakkumise "süda". See peaks pakkuma müüdavatest kaupadest või teenustest mingit kasu.

Ärge unustage veenmistehnikaid: ülevaated, garantiid, visuaalsed pildid, faktid.

Ja mis kõige tähtsam, pidage meeles kõnet ja võimalust sellele vastata.

Olen kindel, et see teave aitab teil kirjutada tõeliselt müüva kommertspakkumise!

Kommertspakkumine kui tõhus ärivahend kõrge konkurentsi tingimustes teenusteturul on viimastel aastatel olnud väga populaarne. Selle väljatöötamisse on tavaliselt kaasatud turundajad, disainerid, tekstikirjutajad jne. See rõõm maksab palju, kuid on üks nutikas viis, mis võimaldab teil selle dokumendi ilma suuremate kulutusteta koostada. Piisab, kui leida sobiv kommertspakkumise näidis ja see enda jaoks veidi ümber töötada.

Äripakkumine on üks peamisi viise potentsiaalse kliendiga suhtlemise alustamiseks. Toote või teenuse müügiedu sõltub suuresti sellest, kui hästi ja professionaalselt see on koostatud.

Iga kommertspakkumine koosneb järgmistest osadest:

Toodet või teenust pakkuva ettevõtte logo või embleem. Äripakkumine tuleb koostada ettevõtte kirjaplangil, kasutades organisatsiooni korporatiivset stiili. See on tarnijaettevõtte ärikorralduse taseme ja tõsiduse näitaja.
Toote või teenuse kirjeldus. Selles jaotises on vaja avalikustada, mida tegelikult kavatsetakse osta või mida kavatsetakse kasutada.
Teenuste reklaam ja koostöötingimused. Siin tuleks välja tuua toote või teenuse eelised, põhjendada põhjuseid, miks kliendil soovitatakse toodet või teenust osta, kirjeldada, kuidas need on oma konkurentidest paremad.
Ettevõtte eelised. See jaotis paljastab ettevõtte eelised, kirjeldab selle kogemusi, edukate projektide elluviimist jne.
Kontaktandmed – pärast kommertspakkumise lugemist peaks potentsiaalsele kliendile olema selge, kellega ühendust võtta, mis telefoninumbri või e-posti aadressiga ühendust võtta.
Ettevõtte esindaja allkiri.

Kommertspakkumisi saab liigitada mitme kriteeriumi alusel. Seega, olenevalt potentsiaalse kliendiga suhtlemise kvaliteedist võivad kommertspakkumised olla "külm" või "kuum". “Külmadel” pakkumistel ei ole reeglina adressaati ja nende eesmärk on teavitada sihtrühma toote võimalustest. Selline ettepanek ei võta arvesse potentsiaalse kliendi äritegevuse eripära ja on tüüpiline.

“Kuum” ettepanek saadetakse tavaliselt pärast kohtumist potentsiaalse kliendi esindajaga. See sisaldab ainulaadseid eeliseid ja tingimusi, mis on konkreetse potentsiaalse ostja jaoks olulised. Seda tüüpi ettepaneku eesmärk on liikuda edasi koostöötingimuste ja lepingu sõlmimise läbirääkimistega.

Samuti on selliseid ettepanekuid nagu esitluslik(annab üldise ettekujutuse ettevõtte toodetest), reklaam(kutsub osalema turunduskampaanias), õnnitleme, tänan(sisaldavad ainulaadseid tingimusi puhkuse auks või tänuks pikaajalise koostöö eest), või Kutse(see sisaldab kutset üritusel osaleda).

Ettepaneku koostamisel on vaja selgelt mõista ja esile tuua probleemid, mis sihtrühmal on. Äripakkumist võib lugeda edukaks või õigesti koostatud, kui see suudab veenda saaja, et ta vajab pakutavat toodet või teenust. Äriettepaneku õnnestumiseks on soovitatav, et see vastaks teatud nõuetele.

Esiteks ei tohiks see sisaldada grammatilisi ega õigekirjavigu. Kirjutamiseks on kasulik kasutada professionaalseid tekstiredaktoreid. Nad kontrollivad automaatselt teie kirjaoskust ja tõstavad esile sõnad või lauseosad, mida soovitatakse muuta. Lisaks on kaasaegsetel tekstiredaktoritel spetsiaalsed mallid, mida saab kasutada kommertsettepaneku koostamiseks. Kuna sellise dokumendi põhieesmärk on tähelepanu äratamine, on lubatud kasutada erinevaid infograafikuid, jooniseid, diagramme, diagramme jms illustreerivaid materjale, mis teeb ettepaneku paremini tajutavaks ja suurendab selle vastuvõtmise tõenäosust.

Olulist rolli mängib ka värvilahendus, mida dokumendi koostamisel kasutatakse. Esiteks peavad värvid vastama ettevõtte korporatiivsele stiilile ja teiseks ei tohiks need olla provokatiivsed ega liiga rahulikud. Samuti ei tohiks teha mustvalgeid dokumente. Need näevad välja aegunud ega tõmba lugeja tähelepanu (v.a need, kelle jaoks on sisu olulisem kui vorm, kuid neid tuleb aina harvemini ette). Tuleb meeles pidada, et tänapäeval saab iga inimene iga päev suure infovoo, mistõttu on seda väga raske töödelda. Just sel põhjusel pakitakse vajalikud andmed graafilistesse materjalidesse.

Suur tähtsus on ka paberi kvaliteedil, millele kommertspakkumine trükitakse. See peaks näitama selle tootnud ja tarninud ettevõtte usaldusväärsust. Meeldiv tunne teie käes lisab ettepanekule automaatselt atraktiivsust ja suurendab tõenäosust, et see lõpuni lugeda.

Pakkumine tuleb edastada kas meili teel või isiklikult. Veelgi enam, teine meetod on palju eelistatavam. Tõepoolest, esimesel juhul on suur tõenäosus, et kiri kustutatakse, ilma et seda loetaks rämpspostiks. Ja isikliku kohaletoimetamise korral on võimalus saajaga isiklikult rääkida ja teda toote või teenuse kasulikkuses veenda.

Valmis kommertspakkumiste näidised

Teenuste osutamise äriliste ettepanekute mallid

Äripakkumiste mallid ehitusettevõtetele

Kommertspakkumise mallid kaupade müümiseks

Äriettepaneku mallid Wordis

Valmis kommertspakkumine koostööks

Näited kaubanduslikest ettepanekutest kaupade müümiseks

Teenuste osutamise kommertspakkumiste näidised

Kuidas õigesti äripakkumist koostada

Kirjutage äriettepanek kaupade müügiks ja tarnimiseks

Kauba müügi ja tarnimise äriettepaneku koostamisel tuleb arvestada järgmiste punktidega:

1. Unikaalsus – mille poolest erineb toode asendajatest ja konkurentidest, millised on selle eelised, miks suudab see mis tahes vajaduse teistest paremini rahuldada.

2. Hinna ja kvaliteedi suhe on samuti oluline punkt toote kommertspakkumises. Tarbija valib reeglina toote, mis võimaldab tal selles vahekorras maksimumi saavutada. Seetõttu on toote pakkumisel soovitatav märkida, milliseid täiendavaid kvaliteediboonuseid ostja saab.

3. Kohaletoimetamise efektiivsus. Kaupu ostetakse siis, kui neid vaja läheb. Ostja soovib oma probleemi tootega võimalikult kiiresti lahendada, mistõttu ei ole ta valmis ootama pikka tarnet.

4. Teenindus. Kui toode on tehniliselt keeruline, tuleb kindlasti märkida, kuidas ostja peaks toimima rikke või hooldusvajaduse korral. Kui kõik muu on võrdne, eelistab ostja seda toodet, mida saab ise hõlpsasti hooldada või mille kõrval on teeninduskeskus.

Äriline ettepanek koostööks ettevõtluses

Seda tüüpi kommertsettepaneku koostamisel on vaja väga selgelt ja samal ajal märkamatult rääkida koostöö eelistest, millist kasu see partnerile toob, ning kirjeldada ka kavandatavaid tingimusi ühistegevuse läbiviimiseks. See on üsna raske töö, kuna ettepanek ei tohiks olla kirjutatud äriplaani kuivas keeles, vaid samal ajal kajastada selle kõiki põhiaspekte. Sellise ärilise ettepaneku loomine on kunst.

Samuti tuleb meeles pidada, et koostööpakkumine tehakse konkreetsele partnerile. Seetõttu on väga oluline teada selle partneri vajadusi ning kajastada ettepanekus nende rahuldamise viise ja mehhanisme.

Selle dokumendi loomisel on vaja mõista ka sihtrühma huve. Nii et ettevõtete jaoks, kes kasutavad transpordiettevõtte teenuseid harva, on otsuse tegemisel kõige olulisem soodustuste olemasolu või hind.

Ametiorganisatsioonid on eelkõige huvitatud tarneaegadest ja veoseohutusest. Seetõttu peavad selle sihtrühma esindajad äripakkumise koostamisel märkima, miks ettevõte saab pakkuda minimaalseid tingimusi ning turvalisuse või saatja olemasolu.

Eelarvestruktuurid ostavad transporditeenuseid hanke kaudu. Seetõttu peaks äripakkumine selgelt näitama võimalust täita kõik hankedokumentides kajastatud tingimused.

Tehke ehitusfirma kommertspakkumine

Ehitusfirma teenuste potentsiaalset tarbijat huvitab eelkõige hind. Seetõttu on äriettepanekus soovitatav kirjeldada üksikasjalikult selle vähendamise võimalusi ja põhjuseid, miks see on võimalik (näiteks kaasaegsete materjalide või ainulaadsete tehnoloogiate kasutamise tõttu jne). Tarbija jaoks on oluline ka hinnakujunduse läbipaistvus, mistõttu on soovitatav lisada ettepaneku lõppu või selle lisana tabel kulude põhjendusega.

Suurt rolli mängib ka ehituse ajastus. Soovitav on ettepanekus märkida, kuidas ja milliste vahenditega saab neid vähendada.

Ehitusettevõtte mainet võtavad otsuste tegemisel arvesse ka paljud kliendid. Seda kinnitavad artiklid ajalehtedest, soovituskirjad, erinevad auhinnad, juba valminud projektide kirjeldused.

Raamatupidamis-, õigus- ja konsultatsiooniteenuste pakkumise tunnused

Selliste teenuste pakkujate arv on üsna suur, seega on konkurents sellel turul väga suur.

Lisaks hinnale saate tarbijaid meelitada järgmiste teguritega:

suur tõenäosus, et kliendi vaidlus laheneb kohtus positiivselt (näiteks oma edu demonstreerimine sarnastel juhtudel);
Kliendi kulude kokkuhoid täiskohaga töötajatele, viies mõned funktsioonid üle allhankele;
Kliendi tegevuse täielik toetamine, kõigi tema probleemide lahendamine teatud valdkonnas, nii et ta tegeleks ainult oma põhitegevusega;
Erinevate boonuste pakkumine, mida konkurendid ei paku (paljude küsimustega konsulteerimine on tasuta).

Saate sõnastada muid eeliseid, mis võimaldavad kliendil oma probleemi tõhusalt lahendada, raha säästa või rohkem teenida.

Sellise ettevõtte dokument peaks näitama selle professionaalsust. Reklaamikampaania kommertspakkumine peab sisaldama originaalse kujunduse elemente, professionaalset terminoloogiat, mõjusaid loosungeid ja muid sarnaseid elemente. See võimaldab potentsiaalsel tarbijal koheselt hinnata reklaamiagentuuri taset ja tehnoloogiat. Kui ta teab, kuidas end hästi müüa, suudab ta kliendi toodet tõhusalt reklaamida. Seega tekib kliendil ettevõtte vastu usalduselement, mis suurendab tõenäosust, et ta hakkab selle teenuseid kasutama.

Levinud vead äriettepanekute teksti kirjutamisel

Esimene viga, mida paljud turundajad teevad, on pakkumise üleküllastamine andmetega. Nad usuvad siiralt, et teadliku ja ratsionaalse otsuse tegemiseks on oluline, et klient teaks toote kohta kõike. Praktikas pole see aga kaugeltki nii. Ostja või kliendi käitumine on harva ratsionaalne, pigem emotsionaalne. Seetõttu ei ole vaja pakkumises palju teavet anda, palju tõhusam on tekitada tarbijas tunne, et toode või teenus aitab tal oma vajadusi rahuldada. See tunne suurendab oluliselt hilisema ostu tõenäosust.

Teine levinud viga on potentsiaalsele kliendile liiga palju tähelepanu pööramine. Ettepanekute kirjutajad on täis komplimente, kirjeldades kõiki kliendi õnnestumisi, eeldades, et see on talle meeldiv. Potentsiaalne ostja on aga palju rohkem mures oma probleemi või probleemi lahendamise pärast, nii et ta loeb muidugi hea meelega oma õnnestumistest, kuid kui ta oma küsimustele vastust ei leia, siis tõenäoliselt ei võta ta sellistega ühendust. ettevõte.

Samuti lisavad paljud koostajad ettepanekusse ekslikult järgmise teabe:

Ettevõtte ajalugu kirjeldab, kuidas ettevõtte teekond algas, kuidas see arenes ja nii edasi, kuid see pole toote potentsiaalsele ostjale sugugi huvitav. See võtab ainult tema aega, mis tähendab, et see ärritab teda ja halvendab tema ettekujutust ettepanekust.
Juhataja ajalugu, põhjused, miks ta sellesse ärisse tuli, et ta on selle või selle tegevuse ekspert, näitavad tema saavutused ja auhinnad. See pole ka potentsiaalsele ostjale huvitav ja halvendab muljet pakkumisest.
Tootmistehnoloogia kirjeldus veenmaks, et toode on tõesti kvaliteetne ja sellel on deklareeritud omadused. Kuid tuleb meeles pidada, et ostja ei ole toodete valmistamise ekspert. Ta peab mõistma, et tootel või teenusel on nõutavad omadused. Selleks piisab kvaliteedisertifikaadist või toote enda kirjeldusest koos omadustega.
Kliendi ebaoluliste vajaduste märkimine. Kommertspakkumise koostamisel on oluline selgelt uurida sihtrühma esindajaid ja sõnastada vajadus, mida nad soovivad toote või teenuse abil rahuldada. Kui sellist teavet pole, on suur tõenäosus, et kommertspakkumine läheb tühjaks. Ostja ei leia sealt vastuseid oma küsimustele ega osta toodet.

Kuidas äriettepanekut tõhusalt lõpetada

Dokumendi viimane lause on väga võimas. Potentsiaalne ostja sirvib tõenäoliselt teksti läbi, kuid jääb viimase lõigu või fraasi juurde. Nii töötab inimmõistus ja ärilise ettepaneku koostamisel tuleb seda kasutada.

Enamasti lõpeb kommertspakkumine fraasiga "austusega". See on loomulikult mõlemale poolele kasulik variant, kuid selle fraasi asemel on palju tõhusam kasutada teksti, mis pakub dokumendi saajale ainulaadseid tingimusi toote või teenuse müügiks (näiteks märkimisväärse allahindlusega). ). See huvitab klienti palju rohkem kui tema austuse näitamine. Lisaks eeldatakse a priori partnerite vahelist lugupidavat suhtumist.

Üsna levinud variant kommertspakkumise lõpetamiseks on teade, et konkreetsed juhid on alati valmis kliendi küsimustele vastama ja nende kontaktandmed on märgitud. Kuidas spetsialistiga ühendust võtta, peaks loomulikult olema kommertspakkumise lõpus, kuid see ei julgusta potentsiaalset klienti mingil juhul midagi ette võtma. Seega peaks äriline ettepanek lõppema üleskutsega tegevusele.

Võib tuvastada järgmised motiivid, mis võivad ajendada klienti vajalikke toiminguid tegema:

Teave selle kohta, et selle kommertspakkumise tingimuste alusel pakutavate kaupade või teenuste kogus on piiratud;
Boonuse pakkumine - tasuta näidis, võimalus toodet või teenust testida, toote saadavus, allahindlus jooksvalt või järgmiselt ostult;
Ostja isikliku huvi kirjeldus (mida ta selle tulemusena saab, millise säästu ta saavutab, millise vajaduse ta rahuldab jne);
Teave toote või teenuse atraktiivsuse kohta (garantii olemasolu, tarne eritingimused, kvaliteetne teenus).

Igat tüüpi kommertspakkumise lõpu puhul saate sõnastada konkreetse sõnastuse, mis näitab selle asjakohasust ja asjakohasust ostja jaoks. Seega võib ta lõigu lõpus olevale lausele pilgu heites kogu teksti hoolikalt läbi lugeda ja seejärel ettevõttega toote või teenuse saamiseks ühendust võtta.

Kaubandusliku ettepaneku kaaskirja mallid:

Kui kommertspakkumine sisaldab rohkem kui ühte lehekülge või sellele on lisatud erinevaid lisamaterjale (näiteks kuluarvestuse tabelid, hinnakirjad kogu kaubavalikuga, turundusürituste, konverentside või näituste ajakava), siis tuleb kaaskiri esitada. koos sellega saata. See sisaldab väga kokkuvõtlikult ettepaneku peamisi tingimusi ja olemust.

Esiteks peab kaaskiri sisaldama adressaadi tervitust, soovitavalt nime ja isanime järgi (aadressitud aadress äratab palju rohkem tähelepanu kui tavalised tervitusvalemid).

Järgmiseks tuleks end tutvustada ja nimetada oma ametikoht ettevõttes, et oleks arusaadav, mis teemaga tegeletakse. Eelkohtumiste puhul on soovitatav seda kirja saajale meelde tuletada.

Kirja põhiosa peaks potentsiaalset klienti teavitama ettevõtte pakutavatest kaupadest või teenustest, samuti kasu, mida koostöö võib tuua. Seda tuleb teha lühidalt, et mitte korrata kommertspakkumist, kuid samal ajal peaks potentsiaalsel tarbijal pärast eelistega lõigu lugemist siiski tekkima küsimusi ja soov leida neile vastuseid kommertspakkumisest endast. See julgustab teda dokumenti hoolikamalt lugema.

Järgmisena peaksite loetlema kirjale lisatud dokumendid. Esiteks on see dokumendivoo norm ja teiseks võimaldab see saajal kiiresti aru saada, millistele dokumentidele otsuse langetamiseks kõigepealt tähelepanu pöörata.

Kirja lõpus peaksite tänama selle adressaati tähelepanu eest ja kutsuma üles tegutsema (helistage ettevõttesse, esitage küsimusi meili teel jne). Kaaskirjade täitmise reeglid on identsed äripakkumise viimase fraasi soovitustega.

Seega on kommertspakkumise kirjutamine täiesti tehnoloogiline protsess. Kui järgite kõiki soovitusi, on see edukas ja viib tehinguteni. Igal kirjutajal tuleb aga välja töötada oma kordumatu stiil ja lause moodustamise viis. See parandab oluliselt tema töö tõhusust.

Kommertspakkumisel on oluline roll ettevõtte edendamisel ja arendamisel.

Korrektselt koostatud kommertspakkumise korral suureneb tellimuste ja müügimaht, mis suurendab vastavalt kasumit.

Kaubanduspakkumiste tüübid

Neid on kahte tüüpi: “külmad” ja “kuumad” kommertspakkumised.

“Külma” kommertspakkumisega saadetakse saadetis ettevalmistamata kliendile. Teisisõnu, see on rämpspost. Enamasti pole inimesed sellistest kirjadest eriti entusiastlikud, kuid kommertspakkumise põhiülesanne on potentsiaalse kliendi huvi äratamine ja kiri lõpuni lugemiseks. “Külma” kommertspakkumise kõige olulisem eelis on selle massiline atraktiivsus ja suur vaatajaskond. Praktikas reageerivad aga konkreetsele konkreetsele isikule tulevad kommertspakkumised paremini.
Teist tüüpi kommertspakkumine on “kuum” pakkumine, mis saadetakse kliendi enda soovil või kellega on juba läbirääkimisi peetud. Viimasel ajal on üha populaarsemaks muutunud esitluse vormis kommertspakkumine.

Kommertspakkumise struktuur

Soovitav on, et igal ettevõttel oleks oma äripakkumise mall.

Pealkiri. See mängib tohutut rolli, eriti “külma” kommertspakkumise puhul. Pealkiri peaks olema meeldejääv, intrigeeriv, köitma maksimaalset tähelepanu ja tekitama soovi kogu kirja läbi lugeda.
Pakkumine. Selles etapis on vaja äratada kirja saajas huvi tema jaoks potentsiaalse kasuga, et ta jätkaks pakkumiskirja lugemist.
Usk. Siin peate veenma klienti, et ta vajab seda konkreetset toodet (teenust) ja ta peab vormistama tellimuse kirja saatnud ettevõtte kaudu.
Piirang. Paljud inimesed unustavad selle punkti, kuid see on vajalik. Alateadlikul tasandil sunnib see inimest tootega hoolikamalt tutvuma (kui kommertspakkumises on kauba kogus piiratud) või kohe keskenduma ajastusele (kui kommertspakkumine kehtib vaid teatud perioodi).
Järgmisena tuleb kõne. See peaks olema lühike, kuid tugev, nõudes konkreetset tegevust.
Ärge unustage oma kontakte ja andke võimalikult täielikku teavet.

Proovige oma äripakkumisse lisada ettevõtte töö ülevaated, visuaalsed kujutised ja fotod.

Ja pidage meeles, et õigesti koostatud äripakkumine on juba pool edust!

Allpool on standardvorm ja kommertspakkumise malli näidis, mille versiooni saab tasuta alla laadida.