Müügiedendus on eriliik tegevus, mis hõlmab. Müügiedendus läbi müügiedendusmeetodi. Parem, kui tulete meie juurde

1. Müügiedenduse mõisted ja peamised SP liigid.

(Turundustehnoloogia süsteemi iseseisva osana hakkas see arenema USA-s 20. sajandi 50ndatel. Tasapisi omandas see iseseisva staatuse, mida reguleerisid lisaks turundusstrateegiatele ka õigusaktid.)

u – lühiajalised stiimulid toote või teenuse ostmise või müügi soodustamiseks.

u – jaeketile või otse tarbijale pakutav lühiajaline progressiivne allahindluste süsteem, et julgustada teda toodet ostma;

u - Müüja müük veenmise, abistamise, koolituse, teabe levitamise ja entusiasmi äratamise teel nii enda müügiaparaadi kui ka turustajate/müüjate seas;

u - Müügiedendus, toote edendamine. Igat liiki tegevused, mis on otseselt seotud teabe edastamisega, sealhulgas kaubanduslik reklaam toote või teenuse, selle omaduste, tarbija teadlike vajadustega vastavuse taseme kohta, samuti igat liiki turunduskommunikatsioonid;

u – igasugused turundustegevused, välja arvatud isiklik müük, kommertsreklaam ja reklaam, mis julgustavad tarbijaid kaupu ostma ja edendavad vahendajate tegevust. .

→A). Müügiedendus ja müügi suurendamine kaupade jaotusvõrgu töö aktiveerimise kaudu: kaubandusagentuurid, hulgiostjad, jaemüüjad jne. (messide, näituste, koolituste korraldamine);

→b). Töötage tarbijatega:

· soodustuste süsteem tavalistele ja perspektiivikatele tarbijatele

(näiteks iga 100. ostja saab ostu eest auhinna,

teatud summa ületamine; auhind, mis sisaldub ühes tootepakendis; auhind kiireima ostu eest, suurima ostude arvu eest, ettevõtte toote parima tundmise eest; jne.)

● ostudelt allahindlust andvate kupongide, vanusepõhiste soovikaartide jagamine: hooajaline, jõulumüük; kingitused ettevõtetelt pühadeks ja tähtpäevadeks; ja nii edasi.

Tänapäeval on SP tegevusel mitu peamist valdkonda:

Ø konsultatsioonide pidamine;

Ø degusteerimised;

Ø voldikud (voldikute jagamine);

Ø proovide võtmine (proovide jagamine);

Ø maiustuste võtmine (sigaretipaki või CD vahetamine teile pakutava sarnase toote vastu);

Ø töö näitustel*;

Ø kui ka turustaja tegevus, eraldiseisva reklaamitüübina.

2. Müügiedenduse omadused ja omadused.

1). Üks keerulisemaid SP-tegevuste liike on nõustamine, kuna tööl kõigis ülaltoodud edutamisvaldkondades, välja arvatud nõustamine, on selline spetsiifilisus ja omadused nagu kinnitamine. Teisisõnu, teavitades ostjat, et "Orbit närimiskumm on tervislik ja maitsev", saab ostja kas isiklikult veenduda selle maitses või turustajad ise lihtsalt ja lihtsalt, ja mis kõige tähtsam, veenvalt veenda klienti nende õigsuses. Kas konsultant peab kasutama ainult sõnu, ta ei saa kasutada ühtegi tõendusmeetodit ja selle kampaania edu sõltub otseselt sellest, kui hästi ta suudab klienti veenda ja sundida seda toodet ostma.

2). Müügiedenduse valdkonnas edukaks töötamiseks peate teadma ja järgima teatud käitumisreegleid, samuti kasutama inimeste mõjutamiseks mõnda psühholoogilist tehnikat, millest tuleb juttu allpool.

A). SP-s töötavate inimeste käitumisreeglid:

üne välimus (kohustusliku, kuid mitte ereda meigi olemasolu; korras juuksed, korralikud riided jne), sest mulje inimesest tekib kohtumise esimese 20 sekundi jooksul, isegi kui inimene pole jõudnud veel midagi öelda, kuna 80% teabest pärineb inimese välimusest ja ainult 20% sellest, kuidas inimene suhtleb. koos kliendiga.

ü korrektne, rahulik käitumine (mitte nipsakas, aga ka mitte vaoshoitud);

ü siirast naeratust ja suhtumist töösse kui loovusse, mille tulemus sõltub ainult elluviija isiklikust tööst;

ü hääldada kliendi teksti vähemalt 2 korda minutis;

ü rääkida õige diktsiooniga, hääldades kõik sõnad selgelt;

M!NB! Töölevõtmisel peaksite meeles pidama, et selle tegevusvaldkonna jaoks on personalivalikul mõned omadused. Esiteks valivad nad olemasolevast andmebaasist välja ainult tüdrukud ja poisid, kelle välisandmed neile teatud parameetrite järgi sobivad. (Et tööandjad teie kandidatuuri vastu huvi tunneksid, peate saatma neile endast täispikad fotod ja läbima intervjuu.). Pärast seda vaatab kandidaadid üle “ostja”, kes otsustab, kas see tüdruk sobib sellele tööle või mitte. Lisaks kõigele eelnevale on enne iga uut kampaaniat nõutav inimene läbima spetsiaalse koolituse, kus selgitatakse üksikasjalikult selle kampaania spetsiifikat ja õpetatakse kliendiga suhtlemist. M

B). Edendamisel kasutatavad inimeste mõjutamise tehnikad.

Kõik psühholoogilised võtted, mida SP töötajad kasutavad, ei ole midagi ülisalajast, vastupidi, need on laialt tuntud tehnikad ja viisid teiste inimestega korrektseks suhtlemiseks ja teiste mõjutamiseks. Seetõttu öeldakse sageli, et PR on ajakirjandusele väga lähedane, kuna seal kasutatavaid võtteid kasutatakse ka reklaamimisel. Siin on vähemalt kõige kuulsamad "klassikalised" viisid kliendi mõjutamiseks:

Ü vaata vestluskaaslasele silma;

Ü ära katkesta;

Ü Rääkige pehme, hingestatud häälega ja pidage meeles, et iga klienti tuleks käsitleda erinevalt. (Mööduvatele teismelistele tooteid pakkudes tuleb öelda: "Kogutav Coca-Cola! Erakordselt maitsev ja tervislik!"; vanematele inimestele: "Suurepärane piimašokolaad Rossija tehasest!" jne.)

M!NB! Isegi kui olete "punktis" seismisest ja Coca-Cola müümisest juba väsinud, tahate koju minna, suitsetada vms, siis peate alati meeles pidama, et müügiedendus on mäng avalikkusele, seetõttu on kõik, mida teete. , peaksite isegi vaatamata kehvale müügile välja nägema, et naudite seda tööd. Lisaks on rangelt keelatud näidata kliendile ja ostjale oma ükskõiksust, hoolimatust töö vastu, kuna pärast sellist pöördumist lülitub klient kohe konkurentide juurde ning kaotatud maine taastamine võib olla väga-väga keeruline. M

3). Müügiedendusele on iseloomulikud ka trahvisüsteem ja tasusüsteem. Esimene asi, millest peaksime rääkima, on SP-s kasumi teenimine. Erinevalt turustajatest, kes saavad tulu 20% müüdud kaupade maksumusest, koosneb müügiedendustöötajate sissetulek töötundide arvust +% müüdud kauba kogusest (jagatud infolehed, närimiskumm jne). Teisisõnu, turustaja sissetulek sõltub otseselt müüdud toodete arvust (kui ta ei müünud ​​kaupa vajaliku summa eest, siis ta ei teeninud midagi) ja promootori jaoks, olenemata müüdud või levitatud toodete arvust, ta saab töötundide eest raha. Lisaks hakkab promootor pärast teatud töötundi saama teatud tasu iga müüdud tooteühiku eest. Oletame, et iga täiendava müüdud Coca-Cola pudeli eest saab ta + 3 rubla, iga šokolaaditahvli “Shock” eest + 1,5 rubla. jne.

III. Järeldus.

Lõpetuseks vestlust tänapäeva inimtegevuse ühe huvitavama ja paljutõotavama valdkonna – suhtekorralduse (PR) üle – tahaksin võtta kokku kõik ülalkirjeldatu ja veel kord loetleda kõik põhijooned.

&IV. Bibliograafia.&

1). D. Newsome, D. Van Slake Turk, D. Kruckeberg. – „Kõik PR kohta. Suhtekorralduse teooria ja praktika. Seitsmes trükk." Moskva. Kirjastus "Infra-M". 2001

2). V. Korolko. – “Suhtekorralduse alused”. "Refl-raamat". "Wakler." 2001

3). I. Alešina. – „Avalikud suhted juhtidele. Loengukursus." Moskva. "IKF "EKMOS". 2002. aasta

Infot tööst “Suhtekorraldus (PR) kui üks tänapäeva reaalsusi. PR-töötaja ajalugu, psühholoogia ja tegevusvormid"

Müügiedendus(“müügiedendus”, müügiedendus) - nagu turunduskommunikatsiooni vorm on lühiajaliste stimuleerivate meetmete ja tehnikate süsteem, mille eesmärk on soodustada kaupade ostmist või müüki ning mis väljendub täiendavate hüvede, mugavuse, säästude jms vormis.. (ostjad saavad midagi tasuta või madalama hinnaga või mugavamalt.)

Tavaliselt on neid kolme tüüpi müügiedendusürituste saajad:

1) tarbijad;

2) edasimüüjad;

3) oma müügipersonal.

Sündmused tarbijatele suunatud müügiedendused Kõige tavalisemad turunduseesmärgid on:

Tutvustage tarbijale uut toodet;

"suruge" teda ostma;

Suurendada ühe ostja poolt ostetud tooteühikute arvu;

Julgustada konkreetse kaubamärgi toetajaid ja püsikliente;

Vähendage müügi ajutisi kõikumisi (hooajaliselt, nädalapäevade kaupa, päeva jooksul) jne.

Müügi edendamise tehnikate ja vahendite klassifikatsioon.

I. Arvukad müügiedendustehnikad, mille eesmärk on lõpptarbijad, saab ühendada mitmeks rühmaks:

1. Hinnasoodustused. Need omakorda jagunevad järgmisteks tüüpideks:

1.1. Allahindlused kehtivad kindlaksmääratud kaubakoguse ostmisel.

1.2. Püsiklientidele pakutavad boonussoodustused (tavaliselt 5% piires).

1.3. Hooajalised allahindlused ja hooajalised allahindlused.

1.4. Soodustused konkreetseks sündmuseks (ettevõtte aastapäev, rahvuspüha jne).

1.6. Soodustused vananenud tootemudelitele, kui ettevõte läheb üle uue masstootmisele.

1.7. Soodustused sularaha eest kaupade ostmisel (“skonto”).

1.8. Soodustused uue toote ostmisel tingimusel, et tagastatakse toote vana mudel (nn kaubavahetuse krediit).

1.9. Välkmüügi allahindlused.

2. Soodusmaksekaartide kasutamine suhtlejate poolt.

3. Kupongide jagamine (omamoodi sertifikaadid, mille ettevõte väljastab ostjale ja mis annab talle õiguse teatud kokkuhoiule konkreetse toote ostmisel).

4. Ostjale pakutavad kõikvõimalikud boonused, sageli reaalsel kujul.

5. Nende toodete tasuta näidised. Seda tehnikat nimetatakse mõnikord proovivõtuks.

6. Kui toode, mille müüki ergutatakse, on toiduaine, siis võib degusteerimine olla üheks reklaamivahendiks.

7. Mõnikord võtavad müügiedendustehnikad vormi mängud: ettevõte võib teatada a võistlus, loterii või viktoriin.

8. Mõned kauba “tugevdamise” liigid: tarbijakrediidi andmine, tasuta seonduvad teenused (transport, seadistamine, paigaldus jne), erinevad garantiid.

9. Teatud tüüpi pakendid, mida ostja kasutab pärast nende sisu tarbimist, on samuti müügiedenduse vahend.

II. Kui seda mõjutavad müügiedendustehnikad edasimüüjatele Lahendatud on järgmised põhiülesanded:

Soodustada müügimahu suurendamist;

Stimuleerida tellimusi maksimaalse kaubakoguse jaoks;

Soodustada konkreetse toote müügi parimate tavade vahetamist;

Vähendada ajutisi kõikumisi vahendajatelt tellimuste ja maksete laekumises jne.

Kõige levinumate hulgas vahendajate stimuleerimise tehnikad Eristatakse järgmist:

1. Hinnaalandused kindlaksmääratud kaubakoguse puhul.

2. Kindlaksmääratud arvu kaubaühikute andmine vahendajale tasuta, tingimusel et teatud kogus ostetakse.

3. Edasimüüjatele makstavad "tõukur" boonused, kui teatud aja jooksul müüakse kaupu üle kokkulepitud koguse.

4. Diilerite võistluste korraldamine.

5. Müüva ettevõtte osalemine koos vahendajaga ühises reklaamikampaanias koos vahendaja reklaamikulude asjakohase hüvitamisega (nn "reklaami tasaarvestus"). Jaemüüjatele tasuta kaubamärgiga reklaamikandjate (plakatid, vimplid, kleebised, sildid jne) pakkumine.

6. Diilerite konverentside korraldamine ja neile meelelahutusreiside korraldamine.

7. Tootmisettevõte võib pakkuda "müügi tasaarveldust".

8. Tasuta täiendkoolitus vahenduspersonalile.

9. Tarnija poolt vahendajale tarnitud kauba müügiks vajalike inventari ja seadmetega varustamine.

3. Müügiedendus oma müügipersonalile jälitab eesmärgid:

Suurendada müügimahtu ettevõtte enda allüksustes;

Julgustada kõige tõhusamaid töötajaid;

Lisaks motiveerida oma tööd;

Soodustada müüjate vahelist kogemustevahetust jne.

Selle suuna peamised vahendid müügiedendused on:

1. Parimatele müügitöötajatele auhinnad.

2. Parimatele müüjatele täiendavate puhkusepäevade tagamine.

3. Eesliinitöötajate meelelahutusreiside korraldamine ettevõtte kulul.

4. Müüjate konkursid võitjate autasustamisega.

5. Juhtivate töötajate osaluse laiendamine ettevõtte kasumis.

6. Konverentside läbiviimine müüjatele.

7. Igasugused moraalsed stiimulid.

Müügiedendussüsteemi põhijoonedüldiselt turunduskommunikatsiooni vormina tuleks nimetada:

Atraktiivsus;

Teabe sisu;

Paljud müügiedendustehnikad on ostukutse vormis;

Erinevad müügiedenduse vahendid ja tehnikad.

Mõistet "müügi edendamine" kasutatakse laialdaselt kogu tegevuste rühma kirjeldamiseks, mis on tavaliselt lühiajalised ja mida tavaliselt viiakse läbi müügi- või turustuskohas. Ka müügiedendusel on turunduses veel kaks nimetust: lavastatud reklaam ja taktikaline reklaam.

Müügiedendus (müügiedendus) - tegevused äriliste ja loominguliste ideede elluviimiseks, mis stimuleerivad reklaamija toodete või teenuste müüki, sageli lühikese aja jooksul. Eelkõige kasutatakse seda tootepakendite kaudu, millel asuvad mitmesugused müügiedendusvahendid (näiteks kuulsate inimeste portreed, koomiksitegelased, kallid automargid), aga ka spetsiaalsete ürituste kaudu müügikohas. Pikaajaline eesmärk: - teatud kaubamärgiga tähistatud kaubamärgikaupade suurema väärtuse kujundamine tarbijas; lühiajaline - toote lisaväärtuse loomine tarbijale (lisaväärtus). Müügiedenduse valdkonna tegevuste eest tasutakse ekspertide ajakulu, loovtöö tasude ja tehnilise töö tariifide alusel.

Samuti võib öelda, et müügiedendus on turundustegevuste kogum, mille eesmärk on müügimahtude suurendamine (tarbijanõudluse stimuleerimine, toodete levitamise ja müügi protsesside kiirendamine). Need on suunatud nii tarbijale (Consumer Promotion) kui ka müüjale (Trade Promotion).

Müügiedendus mõjutab tarbija käitumist, muutes ta potentsiaalsest ostjast tegelikuks ostjaks. On müügiedendustoiminguid, mis on kõva tüüpi - hindade märkimisväärne alandamine, täiendavate kaubakoguste müük püsivhindades. See on lühiajaliselt tõhus, kuid tootja jaoks kulukas.

Praegu on need müügiedendustoimingud pehmemat laadi (mängud, ostjavõistlused jne). Need on tõhusamad positiivse tootekuvandi loomisel.

“Kõvade” ja “pehmete” müügiedendusmeetodite kombinatsioon julgustab ostjat kohe ostma ning kui müügiedendus vastab ostja ootustele ja on kooskõlas toote spetsiifikaga, siis tekitab see tarbijas kaastunnet, huvi ja lojaalsust. madalam hind kui reklaam.

Nagu igal muul turunduskommunikatsioonil, on ka müügiedendusel oma plussid ja miinused, vaatame neid.

Nüüd areneb ja kasvab tootereklaam aktiivselt ning paljud reklaamiagentuurid pakuvad laia valikut müügiedendusteenuseid. See juhtub järgmistel põhjustel.

• 1. Paljusid kliente hirmutab meedias reklaamikampaaniate hind, kuid arvestada võib ka inflatsioonimääradega.
• 2. Suurhallide ja suurte kaubanduskeskuste võrgustikud väljaspool linnu kasvavad. Seetõttu on lähedal riiulil asuvate konkureerivate toodete agressiivne reklaam vajalik. Kampaania on huvitav mitte ainult kauplejatele, vaid ka lõpptarbijatele.
• 3. Kampaaniaid saab läbi viia otse supermarketites, aga ka erinevates jaemüügikohtades.
• 4. Müügiedendus suurendab rahavoogu jaemüüjatele ja toetab suurettevõtete tootmismahte.
• 5. Kuna reklaamiagentuurid kasvavad ja õitsevad, avanevad suurepärased võimalused nende keeruka tehnoloogia rakendamisel.
• 6. Promotsiooni positiivne külg on tootja ja jaekaubanduse lähenemine. Edutamine on alati isiklikult orienteeritud. See ühendab tarbija ja tootja.
• 7. Kampaaniad võivad sisaldada meelelahutust, mis julgustab toote osalemist ja hilisemat ostmist.
• 8. Kui räägime masskaupadest, siis on paslik jagada tasuta näidiseid, mis tutvustavad ostjale tooteid.
• 9. Sooduskampaaniad tungivad uutesse valdkondadesse, näiteks rahandusse (panga- ja maksekaardid). Need võivad olla mõeldud rahvusvahelisele või rahvusvahelisele turule, see võib olla õllereklaami ettevõtted.

Tarbijate stimuleerimise eesmärgid on järgmised:

• 1. suurendada ostjate arvu;
• 2. suurendada sama ostja poolt ostetud kaupade arvu.

Müügiedenduse eesmärgid võivad olla: strateegilised, konkreetsed ja ühekordsed.

Müügiedenduse strateegilised eesmärgid:

• 1. suurendada tarbijate arvu;
• 2. suurendada kauba kogust tarbija poolt;
• 3. suurendada käivet turundusplaanis seatud eesmärkideni;
• 4. täitma müügiplaani näitajaid.

Müügiedenduse konkreetsed eesmärgid:

• 1. kiirendada kõige kasumlikuma toote müüki;
• 2. suurendada kellegi kauba käivet;
• 3. anda regulaarsus hooajakaupade müügile;
• 4. astuda vastu tekkivatele konkurentidele;
• 5. elavdada nende kaupade müüki, mille müük seisab.

Ühekordsed müügiedenduse eesmärgid:

• 1. kasu iga-aastastest sündmustest (jõulud, aastavahetus jne);
• 2. kasutada eraldi soodsat võimalust (ettevõtte asutamise aastapäev, uue filiaali avamine vms);
• 3. toetada reklaamikampaaniat.

Tootja ei tohiks müüjat tähelepanuta jätta, kuna ettevõtte edukus sõltub tema võimetest ja oskusest toodet müüa. Müüja stimuleerimise eesmärk on muuta inertne ja ükskõikne müüja entusiastiks. Kaubandusvahendaja, olles lüli tootja ja tarbija vahel, on spetsiifiline stiimuliobjekt, mis täidab reguleerivaid funktsioone.

Sel juhul võivad stimuleerimise eesmärgid olla erinevad:

• 1. anna tootele teatud kuvand, et see oleks kergesti äratuntav;
• 2. suurendada jaeketile tarnitavate kaupade kogust;
• 3. suurendada vahendaja huvi konkreetse kaubamärgi toote aktiivse turustamise vastu.

Vahendid ja tegevused kaupade reklaamimiseks.

On palju tehnikaid ja müügiedendustehnikaid, mis töötavad sageli paralleelselt. Mõnikord peate nendega tutvumiseks lihtsalt supermarketist hoolikalt läbi kõndima. Ja sellised asutused nagu pank, reisibüroo, bensiinijaam, hotell või isegi lihtsalt nurgapood võivad korraga kasutada mitut erinevat protseduuri. Põhimõtteliselt on kõik reklaamid keskendunud inimlikule ahnusele ja armastusele tasuta kingituste vastu.

Viimastel aastatel on erinevate tehnikate populaarsus olnud kõikuv ning pealtnäha unustatud ideid on sageli taaselustatud. Soodustused toimivad endiselt ka mõne kauba ostmist kinnitava sümboli saatmisel (soodustused nagu “lõika vöötkood välja, kogu punkte”). Aga kohe ostukohas kingituse tegemine tõmbab palju rohkem tähelepanu kui vajalike märkide kogumine posti oodates vms. Uus on heategevusseltside aktsioon. Näiteks võiks tuua tuntud mähkmed (üks pakk müüdud - üks vaktsiin), tee ost, mille maksumusest osa läheb lastekodudele jne.

Kampaaniad võivad julgustada teatud kaubamärkide igapäevaste toodete "tavapärast ostmist" teiste kahjuks. Kuid kõigi sündmustega, mida nimetatakse kirsikorjajaks, on üks suur probleem. Nii kutsutakse inimesi, kes tiirlevad mööda poode ja keskusi ja otsivad tasuta kingitusi ning pole brändist üldse huvitatud. Reklaamikampaaniate läbiviimisel tuleb arvestada paljude lõkse.

Sündmused hõlmavad järgmist:

• 1. Võistlused ja tasuta loosimised.
• 2. Eriti soodsad pakkumised. 2 hinnaga 1, kingitus koos ostuga.
• 3. Auhinnad posti teel. Toote võib saada tasuta vastutasuks ostutõendi lisade eest.
• 4. Kingitused klientidele. Esmakordselt sigarettide müügil kasutatud esemed on muutunud kogumisobjektiks ja motiveerivad sageli ostma kollektsioneeritavat eset. Nii kuuluvad laste mänguasjad erinevatesse valmis hommikusöögihelvestesse (Nesquik sisaldas õpetlikke kettaid ja seejärel minimängude kollektsiooni).
• 5. Pildid. Enamasti on need investeeringud toote pakkimisse.
• 6. Kinkekupongid. Meie kinokettides antakse neid sageli uute kaupluste avamisel ära.
• 7. Sularahamaksed. Zewa tualettpaber viis läbi sarnase promotsiooni.
• 8. Vautšerid või kupongid. Võetakse arvesse kaupade või teenuste eest tasumisel.
• 9. Kaupade reklaamimine läbi rohkem külastatud kaupluste. Pakendite kasutamine konkreetses kaupluses klientidele allahindluste tegemiseks on suhteliselt uus idee.
• 10. Heategevusüritused. Paljud imikute hügieenitoodetega tegelevad ettevõtted kasutavad sageli selliseid kleebiseid nagu "Selle toote ostmisega annetate teatud summa puuetega inimeste heaks jne."
• 11. Suured pakendid. Sageli, kui ostame näiteks paki salvrätikuid, näeme, et “vana hinnaga 30% tasuta” näitavad alati suurte pakendite eeliseid.
• 12. Mähised. Vahetatud ka auhinna või raha vastu.
• 13. “Karjuv” pakend. Enamasti on selleks ere hinnasilt või soovitatud hinna heledate numbritega vibu.
• 14. Demonstratsioonid kauplustes. P&G paigaldas mitu aastat tagasi kõõmavastast šampooni reklaamides oma supermarketite ketti masinad, mille kaudu ettevõtte esindajad said kontrollida, kas teil on kõõma.
• 15. Mängud reklaami eesmärgil. Viimastel aastatel populaarseks saanud. Enamasti on need kaartide jaotused, mille võidud on kaitstud kihi alla.
• 16. Reklaamväljaanded. Reeglina on need kohandatud artiklid koos pakkumise või reklaamiga. Näiteks kosmeetikat reklaamitakse sel moel naisteajakirjades (Cosmo, Lisa jne).

Arvestades kogu oma mitmekülgset mõju ostjale ja müügiedenduse liikidele, on see suhteliselt ökonoomne reklaamitegevus, vähemalt võrreldes telereklaami ja reklaamiga trükiväljaannetes.

Peamiselt piirdub müügiosakonnaga.

Juhi tegevuse analüüs

Viimastel aastatel on müügijuht muutunud kõige nõutumate ja populaarsemate ametite seas. Selle spetsialisti teine ​​nimi on müügijuht.

Müügispetsialist on professionaal, kelle ühendused on seotud millegi käegakatsutava (kodumasinate või kinnisvara) müügiga. Selle elukutse kaasaegsed esindajad leiavad aga tõhusat rakendust teenindussektoris (näiteks finantsturg või pangandus).

Müügi võtmepädevuste määramise meetodid

Et mõista, mis on müük, on vaja määratleda põhipädevused. Selleks on soovitav kasutada mõnda standardmeetodit: repertuaariruudud (J. Kelly), intervjuud või kriitilised juhtumid. Üsna edukalt saab kasutada ka sellist abimeetodit nagu küsimustik, mis sisaldab kuut majandusüksuse tööprofiilile suunatud küsimuste plokki. Pärast sellist küsitlust saadud tulemusi saab edasises analüüsis kasutada.

Müügijuhi profiil

See profiil koosneb neljast põhiplokist. Igaüks neist sisaldab kahte pädevust. Esimest plokki nimetatakse "Isiklikeks omadusteks" ja see sisaldab selliseid komponente nagu loov mõtlemine ja sihikindlus.

Loomingut kasutatakse potentsiaalsetele klientidele ettevõtte või üksikteenuste esitlemisel. Paindlikkuse all mõeldakse isiku teatud omadusi, mis on vajalikud teatud ülesannete täitmiseks: koostöö loomine tarbijatega, koostööst keeldumise põhjuste väljaselgitamine, hinna, koguse ja tarnetingimuste kokkuleppimine. Selline komponent nagu sihikindlus on müügijuhile vajalik koostöötingimustes kokkuleppimisel või tooteartiklite reklaamimisel.

Profiili teine ​​plokk on "Suhtlemine", mis on peamised suhtlusvektorid üldise suhtlustegevuse, meeskonna mõjutamise ja kliendikesksuse valdkonnas.

Teenuste turu eripära

Selles turusegmendis on müügispetsialistid kõige levinumad elukutsed. Tõepoolest, turg on sellistest spetsialistidest küllastunud. Nad vastutavad erinevate kategooriate, toodete ja teenuste müügi eest. Kättesaadavuse raskused on seotud müügi iseärasuste ja kaupade spetsiifikaga. Haridus pole sel juhul oluline.

Siin on oluline mõista kaubakäibe põhimõtteid, jälgida klientide ja äripartnerite vajadusi ning nõudluse kujunemist. Majandusliku põhiharidusega spetsialistid võivad selles vallas teha üsna eduka karjääri.

Kuid nii arstid kui autojuhid võivad saavutada kõrgeid tulemusi. Tuleb vaid arvestada, et seoses ettevõtte esindamisega erinevates piirkondades on müügijuhtidel sageli töölähetusi (mis võtavad kohati kuni 80% ajast). Seetõttu saavad ainult paindlikud ja liikuvad inimesed aru, mis on müük ja millised on selle eelised.

Müügiabi ja müügiedendustegevuse tunnused

Need tegevused on suunatud pakendatud kauba efektiivsele kasutamisele. Müügiedendus viiakse läbi siis, kui on vaja saada tugev ja kohene reaktsioon. Sel juhul tuleb toodet käsitleda selle elutsükli vaatenurgast.

See kontseptsioon on turunduse valdkonnas laialt levinud ja kajastab tooteartiklite arendamise etappe nende väljatöötamise hetkest kuni turult lahkumiseni.

Müügiedendust peetakse põhjendatuks mitte ainult uue toote turule toomise etapis, vaid ka selle samalt turult lahkumise etapis.

Müügiedendustehnikate abil saavutatavad eesmärgid määravad kindlaks ettevõtte eesmärgid ja sihtrühma omadused. on toote teatud atraktiivsuse või väärtuse kujundamine potentsiaalse tarbija jaoks (näiteks erinevate allahindluste kasutamine, vastupidav ja funktsionaalne pakend). Pikaajaline eesmärk on tekitada tarbija meeles teatud toodete suurema väärtuse tunne.

Selle müügivormingu peamisi saajaid on kolm: tarbijad, vahendajad ja müügipersonal. Müügiedenduse peamiste tehnikate ja ülesannetena võib tuua järgmised näited:

• Hinnaalandused kindlaksmääratud kaubakoguse puhul. Sel juhul räägime teatud kaubakogusest vahendajale madalama hinnaga, kui ta ostab konkreetse (kokkulepitud) koguse.
• Niinimetatud “tõukaja” boonused, mida makstakse edasimüüjatele teatud aja jooksul eelnevalt kokkulepitud kogusest suuremate toodete müügi eest.

Mis on müügiesineja?

Võib kindlalt öelda, et see kontseptsioon on seotud müügiefektiivsuse suurendamise tööriistadega. Sageli on müügiesineja seotud jaemüügivõrguga. Selline andmete esitamise vorm on aga professionaalsel tasemel üsna tõhus.

Mida teeb müügiesineja? Ta vastutab ettevõtte müügiefektiivsuse tõstmisele suunatud tegevuste elluviimise eest. Kui see formaat on kompetentselt ja tõhusalt välja töötatud, siis tagab müügiesindaja oma ettevõttele turgu valitseva seisundi jaemüügipunktides, tänu millele on võimalik saavutada edukas müügimahu kasv.

Mõiste “müügiesineja” ei seostu mitte ainult inimtegevusega, vaid ka müügijuhi töökorraldusega. Näiteks võib see olla mugav kaust, mis sisaldab vahetükke.

Müügiedendus, müügi stimuleerimine, edendamine(inglise keeles Sales promotion [sales promotion] "sales promotion") on turunduskommunikatsiooni liik, müügiedendusmeetmete kogum kogu toote marsruudil - alates tootjast läbi logistika (turustamise) ja müügikanalite kuni tarbijani - kaupade müügi kiirendamiseks. Need tegevused põhinevad lühiajalistel [ ] müügi suurendamine, pakkudes kõigile müügiosalistele (nii lõpptarbijale kui ka hulgi- ja jaemüüjatele) teatud eeliseid mõlemale poolele

Lääne turunduses liigitatakse müügiedendus BTL tegevusteks.

Müügi edendamise tüübid

• täiendavad tehingud müügifirmadega
• ettevõtete või nende töötajate müügikonkursid
• reklaami eritoetuse pakkumine müügi kasvu korral

Tarbijate stiimulid:

• tasuta näidiste pakkumine
• kingituste pakkumised
• võistlused ja loosimised

Tarbijaid stimuleerivaid tegevusi tehakse sageli otse müügikohtades (tavaliselt kasutatav termin POS on müügikoha lühend). Samas saab POS-üritusi suurema efektiivsuse huvides eelreklaamida ning ka värvikalt ja pilkupüüdvalt kujundada, et tarbijate tähelepanu köita. Sageli nimetatakse audio- ja videotoodete, arvutimängude ja Interneti-saitide müügiedendust "edendus"(näiteks "muusikarühma reklaamimine").

Müügiedendusel on palju erinevaid vorme, mida saab liigitada järgmiselt:

• olenevalt algatajast ja sihtrühmast;
• hinnaedendus või väärtuspõhine müügiedendus;
• horisontaalne või vertikaalne efekt;
• läbitungiv või laialt levinud kokkupuude;
• otsene või kaudne müügiedendus;
• müügiedendus, mis keskendub otseselt müügikasvule või keskendub teabele ja kommunikatsioonile.

Samuti on oluline mõista, et märkimisväärne osa toodetest müüakse edasimüüjate kaudu. Seetõttu vajavad nad erilist tähelepanu, sealhulgas stimuleerimist. Vahendajad võivad saada hinnasoodustusi olenevalt ostetava kauba mahust või tootja võib vahendaja ettevõtte üksikutele töötajatele pakkuda tasuta koolitust.

Lisaks on toodete müügisüsteemis väga olulisel kohal müügipersonal. Kuid lisaks kvaliteetsele töötajate valikule on vajalik ka adekvaatne motivatsioonisüsteem. Müügipersonalile on vastavad soodustused tagatud läbi palgasüsteemi.