Müügimahtude ja kasumi arvutamine. Analüüs "kulu - maht - kasum" Kuidas arvutada planeeritud müügimahtu

Iga äriorganisatsiooni põhiprintsiip on teenida suurimat tulu.

Kasum on otsene tõend ettevõtte efektiivsusest (efektiivsusest) ja selle kasumlikkusest. Kõige olulisem näitaja selles keskkonnas on müügikasum. Iga äriorganisatsioon otsib pidevalt võimalusi kasumi suurendamiseks. Kõigepealt tuleb välja selgitada, mida kasum mõjutab, kuidas see kujuneb, kuidas seda arvutatakse ja millised tegurid mõjutavad kasumi suurust.

Miks on vaja müügist kasumit arvutada?

Ettevõtte tootlikkust saab hinnata, kui võrrelda antud perioodi kasumit eelmiste perioodide andmetega. Kui on näha kasumi kasvu, tähendab see, et äri on toiminud efektiivselt.

Müügikasumi edukas analüüs võimaldab välja töötada meetmeid selle suurendamiseks, samuti leida võimalusi kauba maksumuse vähendamiseks ja müügituru arendamiseks. Kõik see annab võimaluse suurendada kasumit ja puhastulu.

Müügi analüüsimiseks kasutatakse järgmist teavet:

• kasumiaruanne;
• eelarve;
• finantsplaan.

Kasumlikkus- kasumi suurus protsentides, mille organisatsioon teenib seoses kuludega.

Kasumlikkus arvutatakse puhaskasumi jagamisel kogutuluga ja korrutamisel 100%. Normaalseks peetakse näitajat 8–10%.

Kui kasumlikkus on madalam, peab organisatsioon mõtlema meetmetele selle suurendamiseks.

Valem

Müügikasum arvutatakse valemi abil. Seda määratletakse kui kulude ja brutokasumi vahet.

Brutokasum leitakse müügitulust lahutades müügikulud.

Müügikulud(müügikulu) - ainult need kulud, mis lähevad otse müügiks.

Niisiis, valem:

Prpr = Vpr – UR – KR

Kus, KR, UR – äri-/halduskulud;

Vpr – brutokasum;

Prpr – tulu ettevõtte tegevusest.

Brutokasumi arvutamine:

Vpr = VO – Sbst
Kus Cbst on toodete müügikulu;
In – tulude maht.

Kui lahutate kasumi väärtusest kõik muud kulud ja maksud, saate puhaskasumi.

Näide müügikasumi arvutamise valemi kasutamisest.

Puhaskasumi määramine näite abil

Ettevõtja Kuznetsov müüb jaemüügis kontoritarbeid. Kuu ajaga ostis ta hulgimüügilaost kaupa 500 000 rubla väärtuses. Kohaletoimetamise korraldamine läks talle maksma 5000 rubla. Kuznetsov maksis kaubanduspinna üürimise eest 5000 rubla. Maksud ja tasud - 7000 hõõruda. Veel 10 000 rubla kulus muudeks kuludeks.
Kuu ajaga müüs Kuznetsov kogu kauba maha.
30% juurdehindlusega on brutomüügitulu 650 000 rubla.

Kasumi arvutamine:

• Kõik ettevõtja kulud summeeritakse.

500 000 rubla - kaupade eest;
27 000 rubla - kõik kauba müügikulud;

• Brutotulu (Vo) on 650 000 rubla.

• Brutotulu ja toote müügikulu vahe moodustab müügikasumi.

Prpr = Vpr – UR – KR
Ur, Kr = 5000 (kauba kohaletoimetamine) +5000 (ruumide rent) = 10 000
Prpr=150 000–10 000=140 000 (müügikasum)

• Puhaskasumi arvutamiseks tuleb kasuminumbrist lahutada maksud ja muud kulud.

Net Prp = 140 000 – (7000+10 000) = 123 000 hõõruda.

Seega saab Kuznetsov puhaskasumit 123 000 rubla. Selle tulemusena on see summa tema kuu kontoritarvetega kauplemise tulemus.

See on kasumi arvutamise kõige elementaarsem näide. Praktikas kasutatakse mitmeid muid näitajaid, mis aitavad kasumit täpsemalt määrata. Nende hulka kuuluvad vahetuskursid, hooajalisus, inflatsioon ja muud. Kõik see võib oluliselt mõjutada organisatsiooni kasumlikkust.

Mis mõjutab müügikasumit?

Kasumi suurendamise võimaluste väljatöötamiseks peate välja selgitama, millest see sõltub. Kasum sõltub sisemistest ja välistest teguritest.

Peamised sisemised tegurid on järgmised:

• kaubandustulu;
• müügimaht;
• kauba maksumus;
• kauba maksumus;
• kaupade müügikulud;
• majandamiskulud.

Ettevõtjad saavad neid tegureid mõjutada ja vajadusel muuta.

Ärimehed ei saa mõjutada väliseid tegureid, mis sõltuvad turu olukorrast.

Need sisaldavad:

1. amortisatsioonikulud;
2. turutingimused;
3. looduslikud ja klimaatilised tegurid (vääramatu jõud);
4. riigi maksupoliitika.

Need tegurid ei mõjuta otseselt kasumit, kuid võivad kõikuda kaupade maksumuse ja nende müügimahtude osas.

Vaatame mõningaid võimalusi kasumi suurendamiseks:

Kuidas arvutada kasuminäitaja toodete müügist planeerimisperioodil?

Oma tööd korraldades peab ettevõtja arvestama prognoositava kasumi suurusega. Selle määramiseks peavad teil olema andmed toote tüübi, hinna ja müügimahu kohta (planeeritud).

Kõige kättesaadavam arvutusmeetod on tasuvusnäitaja kasutamine.

Nt, järgmisel kuul plaanib kaubandusorganisatsioon müüa 8000 kaupa, mille hind on 700 rubla ühiku kohta. Nende kaupade müügi kasumlikkus on 11% (vastavalt eelmiste perioodide arvutustele).

Seega on planeeritud kasum:

Prpr (plaan) = 8000 * 700 * 11% = 616 000 rubla.

Plaanitud kauplemise kasumlikkuse arvutamine ja analüüs on ärijuhtimise oluline komponent. Selle sündmuse tulemuseks on organisatsiooni efektiivsuse kasv.

Kasumimäära suurendamise viisid

Kasumi suurendamise väljaselgitamiseks peate mõistma, millistest osadest see moodustatakse.
Müügisüsteemi peamised näitajad on valemi koefitsiendid, mis määravad organisatsiooni äritegevusest saadava tulu suuruse.

Jaekaubanduses sõltub kasum peamiselt müügimahust.

Prognoositava müügikasvu (ja vastavalt kasumi) hetkede kindlaksmääramiseks tuleb müügimaht jagada põhiühikuteks.

Müügimaht = (sissetulev voog) x (konversioonimäär) x (keskmine arve)

1. 1) Konversioonimäär määrab, milline osa kogu kliendivoost on muutunud reaalseks.
   See näitaja sõltub kaubavalikust, töötajate professionaalsusest ja kaupluse kujunduse visuaalsest komponendist.
2. Sissetulevat voogu need tegurid praktiliselt ei mõjuta, kuid seda mõjutavad reklaam, kaubandusorganisatsiooni asukoht, vaateakende kujundus ja heledus.
3. Keskmise tšeki suurus sõltub müügipersonali töö kvaliteedist, käimasolevatest tutvustustest, allahindlustest, eripakkumistest ja muudest "reklaamiüritustest".

Mõõdame põhinäitajaid:

1. Praktikas on vaja mõõta ainult sissetulevat voolu (spetsiaalsed andurid sisselaskeava juures või käsitsi väikese koguse jaoks).
2. Konversioonimäära valem:
   Konversioonimäär = (müükide arv) / (sissetulev voog).
3. Keskmine tšekk arvutatakse päevatulu jagamisel müükide arvuga.
   Müügi tulemusnäitajate andmed tuleb salvestada ja nende kohta statistikat pidada. Seda tuleb teha strateegiliste meetmete edasiarendamiseks ja rakendamiseks, et neid igaüht suurendada.

Sissetuleva voo suurendamiseks on vaja selget plaani järgnevateks kuudeks, milles arendatakse ostjate meelitamisele suunatud tegevusi.

Konversioonimäära saab tõsta müüjate tööd, nõudlust ja müügipõrandat ennast analüüsides. Kliendid ei pruugi teatud toodet leida või näha või see toode ei pruugi olla teie kaubandusorganisatsioonis üldse käibel.
Keskmist tšekki saab suurendada erinevate kampaaniate väljatöötamisega, mis motiveerivad teid rohkem ostma.

Müügiprognoos: täpne arvutus või ennustamine? Kui arendasime arendusfirmas Urban Group süsteemi, esitas kommertsdirektor Dmitri Usmanov küsimuse, kas me registreerume mõne konkreetse tegelase jaoks. Nimetasime numbri, kuupäeva ja kellaaja.

Kolm nädalat hiljem kell 12.15 istusime kohvikus ja vaatasime vastuvõtuplaani. Kell 12.00 postitatakse viimase päeva saabumised. Prognoosi täpsus oli 99,7%.

Kõige tavalisem küsimus, mida meie kliendid meile esitavad, on: "Kuidas saate tulevast müüki nii täpselt arvutada?"

See kõik puudutab kohvi) Ei, mitte see, mille abil saate teada oma ettevõtte saatuse, vaid see, mida me joome, kui lahendame iga konkreetse ettevõtte prognoosimise probleemi.

Ärge ajage segi üksikasjalikel arvutustel põhinevaid müügiprognoose ebateadusliku ennustamisega. Vaatame, kuidas koostada kõige täpsemat müügiprognoosi ja milliseid probleeme see lahendab.

Miks on vaja müügiprognoosi?

1. Eesmärkide seadmine . Aastaprognoosist saadud arv on see, mida ettevõte peaks järgmiseks aastaks saavutama, täitmist vajava plaani. See on osa ettevõtte äriplaanist ja müügiosakonna jaoks reaalne, selgelt välja arvutatud eesmärk, mida saab kasutada boonuste arvutamisel. Väga sageli seatakse eesmärk soovidest, mitte reaalsetest võimalustest.
Seetõttu tuleb enne eesmärgi seadmist esmalt teha prognoos ja seejärel seada eesmärk. Kui eesmärk on prognoositust kõrgem, siis tuleb aru saada, milliste muudatuste kaudu eesmärk saavutatakse.

2. Vajaliku tööjõu- ja tootmisressursside baasi moodustamine. Lähtudes prognoositavast klientide arvust ja müügimahust. Ülesanne: planeerida oste ja määrata kindlaks ettevõtte edaspidine vajadus seadmete ja personali järele.

3. Varude juhtimine . Igal ajahetkel on tootmise käsutuses laojääk, millest piisab teatud etapi ülesannete täitmiseks. Laos pole materjalide puudust ega ülejääki - ainult raha mõistlik kulutamine!

4. Suurenenud äriline mobiilsus . Prognoosigraafikul (või tabelis) on võimalik ette näha müügimahu võimaliku languse hetki (näiteks toote hooajalisuse tõttu) ja võtta kasutusele meetmed olukorra parandamiseks enne perioodi lõppu. . Lisaks suureneb võimalus koheselt jälgida planeerimata müügi langust, kiiresti tuvastada jõudluse languse põhjused ja parandada olukord õigeaegselt.

5. Kulude kontroll ja optimeerimine . Prognoos näitab, millised üldised kulutused ettevõttel toodete tootmise ja müügiga kaasnevad. See tähendab, et saate koostada eelarve ja eelnevalt kindlaks määrata, milliseid kulusid vähendatakse, kui müügimahu kasvu prognoosi ei täideta.

Prognoosimismeetodid ja nende toimimine

Seal on 3 peamist meetodite rühma:

1. Eksperthinnangute meetod . Nende aluseks on teatud ekspertide rühma subjektiivne hinnang, kellel on oma nägemus hetkeolukorrast ja arenguväljavaadetest. Ettevõtte direktorid ja tippjuhid tegutsevad siseekspertidena. Välisekspertide hulka võivad kuuluda väliskonsultandid ja finantsanalüütikud.

See tehnika valitakse suure hulga statistiliste andmete puudumisel, näiteks kui ettevõte toob turule uue toote või teenuse. Eksperdid hindavad probleemi intuitsiooni ja loogika põhjal. Ekspertide üldistatud arvamus muutub prognoosiks. Meetod sõltub suuresti valdkonna eksperdi kogemusest. Mõnikord on see parim viis ennustamiseks. Ja sellel pole midagi pistmist ennustamisega. Intuitsioon on meie aju arvutus, mida inimene ei suuda jälgida. Peaasi, et suudaksid oma intuitsiooni eelarvamustest puhastada.

Näide.

“Ajujaht” on kollektiivne eksperthinnangu meetod, milles osalevad müügi-, turundus-, tootmis- ja logistikaosakonna juhid. Iga inimene väljendab kordamööda tegureid, mis võivad tulevast müüki positiivselt või negatiivselt mõjutada. Prognoos koostatakse esitatud ideede koondloendi alusel.

Kuid peate arvestama, et igal osalejal on oma huvid. Müügiinimesed peavad plaani alahindama, et seda siis kangelaslikult täita. Turundajad paisuvad, et näidata turu väljavaateid. Tootmine peaks vähendama sortimenti 1 ühikuni ja looma sujuva ajakava, logistika ei vaja tippe ja orge.

2. Aegridade analüüsi ja prognoosimise meetodid . Parim valik ettevõttele, kellel on müügiandmebaasi kogunenud mitme aasta jooksul. Lihtsustatud prognoosimiseks võite kasutada tavalist Exceli programmi. See loob tabeli igakuise müügimahuga igal aastal ja koostab selle tabeli põhjal graafiku.

Graafik näitab peamist trendi (müügimahtude kasv või vähenemine), samuti hooajalisi kõikumisi. Jääb üle kõver ekstrapoleerida kuuks, aastaks või muuks ajavahemikuks. Seda meetodit saate laiendada järgmise punktiga.

3. Juhuslikud (põhjus-tagajärg) meetodid. Need võtavad arvesse müügitaseme sõltuvust ühest või mitmest muutujast. Adekvaatse mudeli koostamiseks on vaja teada nõudlust mõjutavaid sõltumatuid tegureid.
Mis need tegurid on? Isiklik sissetulek, konkurentide hinnad, reklaami efektiivsus, tootmismahud seotud valdkondades – ehk kõik, mis määrab tarbija käitumise.

Näide.

Ettevõte müüb santehnikat. Esimene tegur on piirkonna ehitusmaht. Eelmisel aastal langesid need 15% ja sanitaartehnika müügimahud langesid 10%. Järgmisel aastal jätkub kriis ehitussektoris, mis tähendab, et ka tualettide, kraanikausside ja vannide müük langeb. Teine tegur on reklaam. Sanitaartehniliste ettevõtete ajalooline kogemus on näidanud, et 10% reklaamikulude kasv suurendab müüki 20%. Ja nii edasi iga mõjutava teguri puhul.

Lõplik näitaja arvutatakse mitme muutuja võrrandi abil, milles testitakse iga muutujat ja kontrollitakse selle olulisuse taset.

Meetodi valik sõltub sellest, millised sisendandmed on saadaval. Kõige tõhusam lahendus on mitme meetodi kombinatsioon.

Tuleb meeles pidada, et müügimahtude prognoosimine toimib paremini lühiajaliselt ja seda mitte mingitest arvestuse iseärasustest, vaid sellest, et äritasandil on välispoliitiliste ja majanduslike tingimuste muutumist peaaegu võimatu ennustada. Mäletate, kes oli 2008. aasta kriisiks valmis? Aga sanktsioonid Ukraina olukorra tõttu?

Kuidas arvutada müügiprognoosi - kontrollnimekiri ettevõttele

Vaadake, millist prognoosimisalgoritmi me kasutame, enne kui garanteerime oma klientidele müügikasvu 20-200% võrra:

• Analüüsime ettevõtte eelmise perioodi tegevuse tulemusi. Võtame igakuised või iganädalased andmed kolme eelmise aasta kohta. Uue toote puhul, millel puudub müügilugu, kasutame eksperthinnangu meetodeid – tugineme oma sarnaste äridega töötanud spetsialistide kogemustele, küsitleme väliseksperte ja uurime konkurente.

Samas etapis määrame esitatud teabe põhjal nõudluse elastsuse, et mõista, kui tugevalt sõltub müügimaht hinnatõusust/langetusest, kui neid nendel perioodidel oli. käibestruktuuri analüüsides. Millised kliendid ostsid rohkem või vähem, miks, mis seda mõjutas. 99% juhtudest leitakse vastused ilma suurema vaevata.

• Turutrendi määramine. Toodete müügi kasvu on võimalik ennustada ainult siis, kui üldine turutrend on kasvav või vähemalt stabiilne. Näete Yandex Wordstatis praeguseid suundumusi - sisestame kliendi tootele vastava päringu ja uurime graafikut.

Kui nõudluskõver on pidevas languses ja pole tõendeid selle kohta, et kriis selles valdkonnas peagi lõppeks, ei tasu müügikasvuga loota. aga võite proovida jääda praegusele tasemele, kriis ei kesta igavesti. Ja kui säilitate turuosa, on teil buumi saabudes parem algus kui teie konkurendid.

• Arvestame pakutava toote/teenuse hooajalisusega. Kui teil on teavet varasemate müükide kohta, suurepärane! Kui ei, siis on hooajaliste kõikumiste olemasolu või puudumise väljaselgitamiseks lihtne viis – kasutage päringute dünaamika jaoks sama graafikut.

Vaadake, kuidas "katusematerjalide" otsimisel on selgelt näha hooajalised erinevused: suvised tipud ja talvised künad. Kaupade ja teenuste puhul, mille nõudlus on väga hooajaline, peate arvutama iga planeerimisperioodi hooajalisuse koefitsiendi.

Näide.

Ettevõte müüb pehmeid katusekatteid rullides. Eelmise aasta aprillis müüdi 100 rulli ja juba juunis – 176 rulli. Selle aasta aprillis müüs ettevõte 124 rulli, mitu rulli müüakse juunis? Lihtne põhikooli ülesanne on lahendatav ühe sammuga: 176/100*124=218 rulli (kus 176/100=1,76 on hooajalisuse koefitsient). Samamoodi saate arvutada turu kui terviku koefitsiendi.

• Hindame praegust USP-d. Näiteks korteri müümisel hindame ettevõtte USP-d 32 parameetri abil, omistame igale omadusele kaalu ja mõistame selgelt oma pakkumise tugevust. Teie ainulaadse müügipakkumise kvaliteet mõjutab konversiooni oluliselt. Pärast konkurentsianalüüsi saame öelda, milline on veebisaidi konversioon konkreetse ettevõtte jaoks - 2% või kõik 10%. Kui täpsustate ausalt öeldes nõrka USP-d ja esitate selle reklaamides selgelt, saate taotluste arvu oluliselt suurendada

• Testime iga müügikanali reklaami efektiivsust. Võrguühenduseta poodide jaoks saate käivitada katsereklaami piirkonna ajalehtedes ja telekanalites. Veebipoodide jaoks paigutame suunatud reklaami sotsiaalvõrgustikesse või kontekstipõhiseid reklaame Yandex.Directis (GoogleAdwords). Määrame igale reklaamikanalile oma telefoninumbri või muu markeri, mis võimaldab kindlaks teha, mis täpselt töötas.

Näide.

Ettevõte müüb metalluksi kahes oma linna kaupluses ja veebipoes tarnimisega kogu piirkonnas. Reklaam ajalehtedes on 5% soodustusega kupong, mis tuleb esitada kandideerimisel. Asetame kontekstuaalsesse reklaami telefoninumbri ja jälgime selle kaudu saabunud kõnede arvu. Üks kuulutus kasvatas klientide arvu 10%, aga teine ​​ei töötanud? Kasutame seda teavet planeerimiseks ja prognoosimiseks.

• Kliendibaasi analüüsimine eraisikute ja juriidiliste isikute lõikes, keskmine arve, ostude regulaarsus. Teeme statistika juba sooritatud tehingute kohta ja arvutame iga kliendigrupi keskmise arve. Oleme juba teada saanud, kui palju uusi kliente reklaam meile toob. Korrutame nende arvu keskmise arvega ja saame prognoositava müügimahu.

B2B segmendi tulevaste müügimahtude arvutamisel on oma eripärad. Reeglina pole tegemist ühekordsete klientidega, vaid tavaliste äripartneritega, kes ostavad kaupa aasta läbi. Sellest lähtuvalt on lisaks keskmisele arvele vaja määrata ka tarnete sagedus. Potentsiaali saab hinnata 2gis.ru andmebaaside abil.

• Kontrollige, kuidas müügijuhid töötavad. Kuulame, kuidas juhid taotlustega töötavad. Kui potentsiaalse kliendiga suhtlemise tulemuste põhjal ei suutnud juht teda tellimusele tuua, peate looma telefonivestluste jaoks tõhusad skriptid ja viima läbi töötajate koolitust. Selle tulemusena ei jõua 10 päringust ostukohta mitte 1 klient, vaid 3.

Kui teeme müügikasvu prognoosi, kasutame just seda kontrollnimekirja, täiendades või muutes seda olenevalt äritüübist. Nagu näete, sisaldab see kõigi kolme meetodi elemente. Iga hüpoteesi kohta antakse hinnang, kuid nende kombinatsioon tagab prognoosi suure täpsuse.

Saame garanteerida kõige täpsema prognoosi eeldusel, et klient esitab meile esmalt võimalikult palju lähteandmeid ja seejärel on kõik teostused selgelt ellu viidud. Auditeerime iga ettevõtet ja määrame täpselt kindlaks teie ettevõtte võimekuse mahu ning ärge solvuge, kui see on mitu korda suurem teie praegusest

Igal aastal koostavad ettevõtted finantsaruandeid. Bilansi ja kasumiaruande andmete abil saate määrata organisatsiooni tegevuse tõhususe ja arvutada peamised kavandatud näitajad. Eeldusel, et juhtkond ja finantsosakond mõistavad selliste mõistete tähendust nagu kasum, tulu ja müük bilansis.

Terminoloogia

Tooted bilansis on aruandeperioodil kaupade müügist saadud tulu summa. Sel juhul pole arvutuste vormil tähtsust. Tooteid saab müüa laenuga, sularaha eest, maksete edasilükkamisega või allahindlusega. Seetõttu kasutatakse täpsema arvutuse jaoks bilansis netokäibe arvutamise valemit, kui saadud tulu korrigeeritakse krediidiga saadetud kaupade summaga.

Müügimaht kajastab ettevõttele laekunud rahasummat. Seetõttu peaksid selle arvutama kõik organisatsioonid. Näitajat saab väljendada müüdud kauba koguses, laekunud rahasummas, müüdud kaupade rahalises väärtuses jne.

Tulu

Kõigepealt peate määrama tulu:

Tulu = Tootmismaht: toodang x Hind.

Ettevõtte jaoks, kellel on turul monopolist, toote hind ei muutu. See tähendab, et müügimaht sõltub ainult valmistatud toodete arvust. Ettevõtte toimimise tõhususe määramiseks tuleb saadud tulust lahutada kogukulud. Kulud kasvavad toodangu suurenedes. Seda nüanssi tuleks tootmise planeerimisel arvesse võtta.

Töö ulatus

Töö on arengule suunatud tegevus. Tootmismahtu mõõdetakse igat tüüpi valmistatud toodete arvus. Kuidas seda näitajat arvutada näiteks ehituses? Esmalt on vaja tutvuda kujundusmaterjalidega ning jagada need maa-aluseks ja maapealseks tööks. Seejärel arvutatakse iga ülesande täitmiseks vajalik töömaht: vundamendi rajamine, küttesüsteem, veevarustussüsteem, kõik põrandad ja ehituselemendid. Materjalikulu määr on näidatud projekteerimisdokumentatsioonis. Arvutatud töömaht korrutatakse selle maksumusega.

Kulud

Toodete tootmise kulude summat raamatupidamises nimetatakse kuluks. See sisaldab tööjõukulusid, materjalikulusid ja laenuintresse. Kõik kulud jagunevad püsi- ja muutuvateks. Esimesed ei sõltu tootmise efektiivsusest. See on püsikulude summa, nagu üür, maksud, amortisatsioon jne. Muutuvkulud muutuvad proportsionaalselt toodetud toodete koguse muutumisega. Suurem osa vahenditest kulub materjalide ostmisele ja palkade maksmisele.

Kasumi arvutamine

Kasum on üks tulemusnäitajaid. Seetõttu tuleks organisatsiooni tööd analüüsides korreleerida saadud kasumi tase tehtud kulutustega. Kasumit on mitut tüüpi.

1. Müügist saadavat tulu nimetatakse tuluks või müügimahuks.

2. Brutokasum on müügimaht, mida on korrigeeritud kantud tootmiskulude summaga:

• VP = müügimaht – kulu.

3. Puhaskasum on brutokasum, millest on maha arvatud kõik muud kulud:

• PE = VP – kulud.

Näide nr 1

Aprillis müüs ettevõte kaupu 200 tuhande rubla väärtuses. Tootmiskulud ulatusid 90 tuhande rublani. Üldkulud palkade, üüri ja maksude näol moodustasid veel 30 tuhat rubla. Me arvestame:

• VP = OP - S / S = 200 - 90 = 110 tuhat rubla.
• PE = VP - kulud = 110 - 30 = 90 tuhat rubla.

Valem

• OP = (püsikulud + kasum): (ühiku hind – muutuvkulud ühiku kohta).

Sihtmüügimahu määramiseks kasutage järgmist valemit:

• OP = (püsikulud + kasum enne intressi) : piirkasum.
• MP = Hind – muutuvkulud ühiku kohta.

Nagu varem mainitud, on ettevõtte efektiivsuse määramiseks õigem arvutada bilansis müügitulu. Kuidas arvutada? OP-d on vaja korrigeerida tagastatud kauba koguse, samuti allahindlusega müüdud ja tarbija poolt pakutava kauba osas. Valem näeb välja selline:

• OPC = (puhaskasum x 100%): (OP – tagastatavad tooted).

Näide nr 2

Kuu töötulemuste põhjal sai ettevõte 1,32 miljonit rubla. saabunud. Toodet müüakse hinnaga 250 rubla. tükk. Muutuvkulud ühiku kohta on 98 rubla ja püsikulud kogu tootmismahu kohta on 0,38 miljonit rubla. Määrame bilansis müügimahu.

1. Kõigepealt peate leidma piirkasumi:

MP = Hind - Muutuvkulud = 250 - 98 = 152 rubla.

2. Arvutage müügimaht:

OP = (Püsikulud + Kasum enne intressi): Piirkasum = (380 000 + 1 320 000) : 152 = 11 250 tk.

Kuidas bilansis müügimahtu määrata

Omades finantsaruannete andmeid, saate arvutada kõik peamised finantsnäitajad. Saate näiteks määrata müügimahu. Tasakaaluvalemit kui sellist pole olemas. Kuna need andmed kajastuvad "kasumiaruandes". Real 2110 näidatakse müüdud toodete kogus rahas pärast käibemaksu mahaarvamist. Siin kajastuvad ka kõik toodete valmistamise ja tarnimise kulud: rida 2120 + rida 2210 + lk 2220. Organisatsioonil võivad olla muud ettenägematud kulud (rida 2350) ja tulud (rida 2340).

Rida 2400 = 2110 - (2120 + 2210 + 2220) + 2340 - 2350 - 2410, kus 2410 on tulumaksu summa.

Bilansi müügitulu saab arvutada, kui lahutada perioodi alguse väärtusest perioodi lõpu jaotamata kasum (katmata kahjum). Positiivne erinevus näitab puhaskasumit ja negatiivne erinevus kahjumit.

Kasumlikkus

Ettevõtte efektiivsust aruandeperioodil arvutatakse erinevate kasumlikkuse ja kulude näitajate korrelatsiooni teel. Kasumlikkuse näitajaid on mitu. Vaatame peamisi.

Määratakse kasumi ja tulu suhte järgi. Kui murdosa lugejas kasutatakse brutokasumit, nimetatakse seda näitajat müügi brutorentaabluseks. =:

• GPM = brutokasum: tulu = (müügimaht – kogu müügimaht) : (hind x toodete arv).

Äritegevuse müügitulu arvutatakse järgmiselt:

• ROS = EBIT: tulu = rida 2300 + 2330: (2110 - (2120 + 2210 + 2220)).

Bilansi müügitulu:

• RP = kasum: tulu = rida 050: rida 010 (vorm nr 2).
• RP (vormilt nr 2) = 2200: 2110.

Kõige sagedamini arvutatakse müügiefektiivsuse määramiseks puhaskasumlikkuse näitaja:

• NPM = puhaskasum: tulu.

Neid valemeid kasutatakse erinevat tüüpi kasumi osa määramiseks tulus. Analüüsides koefitsiendi väärtust ajas, saate kindlaks teha, millised muutused on organisatsiooni tegevuses toimunud.

Aruandluse selgitused

Igale raamatupidamisaruande liigile on lisatud seletuskiri. See sisaldab teavet:

• valitud põhivara, inventariartiklite arvestusmeetodi kohta;
• mõne bilansikirje kirjeldus (võla tagasimaksmise tingimused, üürimaksed jne);
• teave aktsionäride, kapitali struktuuri kohta;
• andmed ühinemiste, ülevõtmiste, likvideerimise kohta;
• bilansivälised kirjed.

Sageli annab selgitav märkus finantsseisundi kohta rohkem teavet kui aruanded. Bilansi andmetel ja f. Nr 2 saate teavet asjade hetkeseisu ja tulemuslikkuse kohta. Valeinfo omamine on hullem kui selle puudumine. Seetõttu on oluline, et finantsaruanded koostatakse õigesti.

Kahjuks teevad isegi raamatupidajad vigu. Tehniliste vahendite kasutamine võimaldab vältida aritmeetilisi vigu, kuid mitte metoodilisi. Samuti võib aruandlus olla moonutatud spetsialisti väheste oskuste tõttu.

Oluline on mõista, et bilansis olevad andmed kajastavad asjade seisu aruandekuupäeval. Juba järgmisel päeval need näitajad muutuvad. Aruandeperioodi viimastel nädalatel üritab organisatsioon makseid edasi lükata, kuid uue aasta esimestel päevadel kasutatakse raha võla tasumiseks. Seetõttu tehakse aruandlust alati “reserviga”. Registritest leiate alati kulusid, mis kasumlikkuse näitajat vähendavad. Näiteks kandke maha rohkem varusid, põhivara või lootusetuid võlgu. Lõppude lõpuks on alati lihtsam kasumit kaotada kui seda suurendada.

Vastavalt raamatupidamisreeglitele peavad kõik tehingud olema kajastatud soetusmaksumuses. Kuid varad ja kohustused jõuavad bilanssi erinevatel ajavahemikel. Seetõttu ei kajasta bilansilised soetuskulud varade tegelikku väärtust. Samuti peaksite arvestama valuuta kõikumisega, kui teil on välisvaluutas fikseeritud varasid või kohustusi.

Järeldus

Müügimahu arvutamiseks kasutatakse finantsaruande andmeid. Siiski ei tohiks te täielikult tugineda tasakaalule ja vormile nr 2. Need sisaldavad ainult osa olulisest teabest. Tavaliselt on finantsaruannetes kasumlikkus ja varade tegelik väärtus alahinnatud.

Müügimaht on selge tõestus ettevõtte edukusest, kuna müügimaht tähistab teatud rahasummat, mis on teatud aja jooksul müüdud kaupade eest ettevõtte kontodele kantud.

Tasub öelda, et müügimahtude arvutamine ja analüüsimine on äärmiselt vajalik sel põhjusel, et näete, kui palju on müükide arv kasvanud või vastupidi, kui palju see on vähenenud. See võimaldab igal oma ettevõtte omanikul jälgida selle edukust ja teha õigeaegseid otsuseid, kui tulemuslikkus langeb.

Cloud CRM süsteem müügi kasvuks!
Proovige kauplemiseks tasuta CRM-i süsteemi. Analüüsige müüki, müügimahtu, müüki juhi järgi ja palju muud. Sisseehitatud IP-telefon, SMS ja e-kirjad.
Proovige tasuta >>

Lihtne aritmeetika

Tuleb märkida, et müügi sihtmahu määramiseks on üldtunnustatud valem:

S = (FC+EBIT)/MPed

See dešifreeritakse järgmiselt:
FC on poolpüsivad kulud, mis on tootmis laadi;
EBIT – esindab kasumit enne intresside mahaarvamist;
MPed on piirkasum, mis arvutatakse toodanguühiku kohta, mis omakorda arvutatakse kaubaühiku müügihinna (p) suurenemisena üle kaubaühiku muutuvkulude (v): MPed = p - v

Seega saate tänu sellele valemile hõlpsasti lahendada kõik oma küsimused ning kirjeldamatu kergusega arvutada ja analüüsida kõiki vajalikke nüansse.

Selles küsimuses on oluline küsimus brutomüügimahu arvutamise võimaluses. Olgu öeldud, et brutotulu arvutamine toimub teatud ajaperioodi jooksul, samuti lähtutakse kaubakäibe struktuurist, mis toimib teatud, sealhulgas riigi poolt reguleeritud juurdehindluste standardite piires.

Planeeritava perioodi brutotulu arvutamisel lähtutakse prognoositavast kaubakäibe struktuurist ja kehtivatest kauba juurdehindluste normidest, sh ühiskondlikult oluliste kaupade puhul riiklikult reguleeritud normidest. Brutotulu arvutatakse TN valemi abil.

Mis puutub netomahusse, siis selle valemit on väga lihtne arvutada ja see on järgmine:

ROS = (puhaskasum x 100%) / netokäive

Pärast valemitega küsimuste lahendamist on vaja liikuda järgmise küsimuse juurde, nimelt mis on tasuvuspunkt. Tasub öelda, et tasuvuspunkt, mida sageli nimetatakse kasumlikkuse läveks (rohkem müügi kasumlikkusest), viitab sellele, et see on majandusnäitaja, mis iseloomustab teatud müügimahtu, kus kaupade müügist saadav tulu võrdub nende kaupade tootmiskulud.

Mis puutub tasuvusanalüüsi, siis see on äärmiselt vajalik, et saaks analüüsida ettevõtte edukust ja hinnata selle taset. Seetõttu lahendab tasuvusanalüüs järgmised probleemid:

• analüüsib äriettevõtteid, eelkõige analüüsib suundumusi ja otsuseid sellise süsteemi järgi nagu "kulud - tootmismaht - kasum";
• tegeleb riigiettevõtetega, kus esitab finantsnäitajaid ja analüüsib kõrgemaid struktuure;
• analüüsib ettevõtte potentsiaalsete töövõtjate ja aktsionäride tööd, pidades silmas ettevõtte finantsstabiilsust.

Kasumlikkus

Olulist rolli mängib ka tasuvuspunkt, mis tähistab juba toodetud toodete müügimahtu, kus tuludest suudeti katta tootmiskulud.

Samuti on vaja teada, mis on tasuvus ja kriitiline müügimaht, mida tuleb regulaarselt teha, et ettevõtte finantskäivet kontrolli all hoida. Arvutuste tegemiseks peab teil olema järgmine valem:

Neile, keda huvitab küsimus, kui tugev on ettevõte, kas ta kardab kriisi ja muid rahalisi nüansse, peab teadma, et on olemas finantstugevuse marginaali arvutus. Selle olemus seisneb selles, et see on erinevus olemasoleva toodangu mahu ja tasuvuspunktis oleva toodangu mahu vahel.

Tänu sellele saad kohe aru, kui palju ja millise aja jooksul võib müügimaht väheneda ning mida tuleb kahjude vältimiseks ette võtta.

Seal on spetsiaalne valem, mis aitab arvutada kõik vajalikud algoritmid. See on järgmine:

Pd = (B -Tbd)/B * 100%

Seega on ZPd finantstugevuse piir
B - esindab müügitulu.
Tbd on tasuvuspunkt, väljendatuna rahas.

Mahuanalüüs veebiprogrammis Class365

Tähelepanu tasub pöörata asjaolule, et täna pole üldse vaja mõelda sellele, kuidas saaks kiiresti arvutusi teha ja kõiki tööprotsesse reaalajas juhtida, ilma osakonnajuhatajaid, analüütikuid palkamata ja personali üldse paisutamata.

Täna saab paljudele ettevõtjatele tõeliseks jumalateeninduseks automatiseeritud müügijuhtimissüsteem Class365, mis mitte ainult ei päästa töötajaid tüütutest ja segadusttekitavatest valemitest, vaid ka hõlpsalt teostab vajalikku analüüsi ja koostab aruandeid kõigi ettevõtte töövaldkondade kohta.

Proovi müügiarvestuse tarkvara

Veebiprogramm Class365 võimaldab teil vaid ühe klõpsuga juhtida kõiki kauplemisettevõtte näitajaid ja saada analüütilisi aruandeid ilma valemitega tüütu tööta.

Süsteemi juurutamine on juhile ja töötajatele võimalikult mugav, sest nad ei pea raiskama aega tüütule koolitusele ning juhtkond ei pea kandma litsentsi ostmisega kaasnevat suurt kulukoormat. Juba mõneminutilise registreerumise ja Class365 veebiprogrammi valdamise järel saate automatiseerida kõik oma ettevõtte protsessid: kaubandus- ja finantsarvestus, laotoimingud, suhted vastaspooltega, tellimuste töötlemine veebipoes, raamatupidamisdokumentide väljastamine.

Ainult terviklik automatiseerimine võimaldab organisatsioonil mitte ainult analüüsida iga perioodi müügimahtusid, vaid ka usaldusväärse aruandluse põhjal suurendada ettevõtte kasumlikkust vähemalt 30%.

Automatiseerige oma äri ilma kulude ja rakendusperioodita Class365 abil!

Videoülevaade Class365 süsteemi võimalustest kaubandusarvestuses

Müügiplaani koostamine on iga ettevõtte jaoks oluline protseduur. Müügiplaan on aluseks kogu planeerimissüsteemi kujunemisele ettevõttes, sest Muud planeerimise komponendid (ostuplaan, tootmisplaan, kuluplaan, personaliplaan jne) sõltuvad otseselt müügiplaanist.

Hiina rahvatarkus ütleb:

Kui te ei tea, kuhu lähete, kuidas saate teada, millal olete saabunud?

Olles kindlaks määranud liikumissuuna, mõistame, kuidas seda saavutada ja mida on vaja teel meie eesmärkideni.

Tahame kohe märkida, et selle artikli raames ei ole võimalik ettevõtte planeerimise teemat täielikult käsitleda, kuna See küsimus on sisult üsna ulatuslik. Sellele teemale on pühendatud palju head kirjandust. Puudutame ainult planeerimise kõige olulisemaid aspekte.

Mõelgem samm-sammult välja, kuidas igas ettevõttes müügiplaan koostatakse.

Kuidas valmistuda müügiplaaniks?

Planeerimine algab sisendist. Kui teie ettevõte on turul olnud mitu aastat, siis on teil statistika eelmise perioodi kohta. Kui ettevõte alles alustab, võib ta toetuda olemasolevate ettevõtete statistikale, kelle tegevus on konkreetsele turusegmendile sobiv, seda muidugi juhul, kui selline info on olemas.

Oletame, et meil on andmed olemas. Kuudega seotud numbreid analüüsides võime eeldada hooajalisuse olemasolu või puudumist seda tüüpi tegevuste puhul.

Mõelgem, kuidas lahtri väärtused saadakse. Järjekorras Müük 2013. aasta graafikud 1-12 sisaldab teavet toodete müügi kohta 2013. aasta iga kuu kohta rublades. Veerus Kokku sisaldab kogu aasta müüki.

Meie arvutusvalemid:

kolmap müük = kokku / 12 kuud

Coef. hooajalisus = summa kuus / keskm. soodustus

Müügikasv % = ((Järg 2014 / Jätk. 2013) - 1) * 100

kolmap koefitsient hooajalisus = (hooaja koefitsient 2013 + hooajalisuse koefitsient 2014) / 2

Palja silmaga näeme, et 2013. ja 2014. aasta esimesed kolm kuud pole seda tüüpi toote puhul just kõige edukamad, sest... väärtused Coef. hooajalisus

Juhime tähelepanu asjaolule, et 2014. aastal müüdud ühikute arv kasvas võrreldes 2013. aastaga 10,3%, tulude maht aga vaid 9,8%. See fakt ütleb, et 0,5% erinevuse kompenseeris ettevõtte kasum. Seda proportsiooni on vaja hoolikalt jälgida, et vältida marginaalide olulist vähenemist nii toote kui ka ettevõtte kui terviku jaoks.

Meie puhul kasutame teavet vaid kaks aastat. Sellest ei piisa kvalitatiivseks analüüsiks, sest nendel ajaperioodidel (2013, 2014) võis esineda juhtimis- ja tegevusvigu, mis mõjutasid lõpptulemust. Parem on võtta statistikat rohkem kui 3 aasta kohta. Mida rohkem andmeid analüüsimiseks, seda väiksem on arvutuste lõplik viga.

Müügiplaani täielikuks arvutamiseks peame saama järgmised arvud:

• Turumaht teie ettevõtte töövaldkonnas;
• Teie ettevõtte turuosa;
• Toodete valiku ja (või) kvaliteedi suurendamise maht;
• Toodete ostuhind;
• Toodete keskmine turuhind;
• Teie ettevõtte müügikasvu protsent (koefitsient);
• Ettevõtte keskmised kulud kuus;
• Inflatsioonimäär;
• Omavääringu devalveerimise protsent.

Turu suurus Seda on üsna raske arvutada, sest Kõik ettevõtted ei avalda oma müügiteavet. Võite tellida Rosstatilt analüütilise märkuse, kuid esitatud teabe kvaliteeti on väga raske kontrollida ja peate oma sõna võtma. Võtame väärtuse Turumaht = 25 000 rubla.

Pärast ligikaudse turumahu saamist määrate selle lihtsa arvutusega Turuosa teie ettevõtte poolt hõivatud:

Turuosa % = (2014. aasta kogumüük rublades / Turumaht) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Sortimendi mahu suurenemine ja (või) toote kvaliteeti, mida me müügiplaani arvutamisel arvesse võtame.

Võtame väärtuse Keskmine Toote 1 ostuhind = 1,5 rubla

Võtame toote 1 keskmise turuhinna väärtuse = 6,2 rubla

Ettevõtte kasvuprotsent määrame müügiplaani arvutamise osana.

Arvutuste mugavuse huvides analüüsime selle artikli raames üht nomenklatuuriüksust. Edaspidi on sul võimalik koondada info tootegruppidesse ning seejärel koondada kõik saadud andmed ühtsesse müügiplaani. Arvutuste tegemisel nõustume sellega, et kõik ettevõtte kulud (muutuvad ja püsikulud) jaotatakse proportsionaalselt kauba müügimahuga.

kolmap kulud kuus ühiku kohta tooted = ((Ühiku müük aastas / Kogumüük aastas) * Kogukulud aastas) / 12

Vajaliku toodanguühiku marginaali kindlaksmääramiseks on vaja tõsta oma ettevõtte keskmisi kuukulusid. Eeldame, et olete selle arvu juba leidnud ja võtame väärtuseks Avg. kulud kuus (muutujad + konstandid) = 550 hõõruda.

Räägime nüüd töögraafikust.

Pärast seitset aastat inimeste uurimist oleme tuvastanud mitu peamist postulaati:

• Tööpäeva jooksul saate produktiivseid kõnesid teha mitte rohkem kui 2 (väga harva 4) tundi.
• Inimese biorütmide põhjal saab luua päevi, mil juhil on parem paberitööd teha, mitte helistada, sest... enesekuritarvitamisest tulenev kahju mõjutab tema pikka paranemist.
• Igal hommikul tuleb kindlasti läbi viia planeerimiskoosolekud, kus osakonnajuhataja. Müük julgustab töötajaid ja inspireerib neid saavutama saavutusi (ilma ähvardamata või kritiseerimata). Nende planeerimiskoosolekute raames käsitletakse ettevõtte positiivseid ja negatiivseid juhtumeid. Klientidele tehakse koolituskõnesid.
• Iga päev tuleb kulutada vähemalt 1 tund eelnevalt koostatud programmi järgi õppimisele.
• Iga päev peate pühendama vähemalt 2 tundi ärikirjavahetusele klientidega.
• Vähemalt kord nädalas peaks müügiosakonna juht veetma aega iga oma osakonna müügijuhiga vigade kallal (vähemalt tund aega).
• Eelnevalt väljatöötatud individuaalprogrammi järgi tuleks pidada klientidega silmast silma kohtumisi (see oleneb spetsiifikast). Inimeste jaoks on oluline elav suhtlus, sest... Sellest on palju abi müügioskuste arendamisel ja isiklike kontaktide laiendamisel.
• Kõik kavandatud tegevused ja saadud teave tuleks sisestada süsteemi, mis aitab koondada kõik andmed ja võimaldab kiiresti vajalikke andmeid hankida. Selleks sobib kõige paremini CRM-süsteem.

Kasutades näitena Bitrix 24 CRM süsteemi, vaatame, kuidas saate arvutada juhi müügiplaani.

Bitrix 24 funktsionaalsus on üsna ulatuslik ja võimaldab lahendada palju küsimusi, mis tekivad nii müügiosakonna juhil kui ka tavalisel juhil.

• CRM-süsteem sisaldab kontaktide andmebaasi, mis on esitatud kujul Ettevõtted ja Kontaktid (eraisikud). See andmebaas on hoolimatute töötajate varguste eest hästi kaitstud. Teie töötajad, muutes Ettevõtte staatust, loovad süstemaatiliselt kõigist teie klientidest ajakohase pildi. Nii saad kiiresti analüüsida kõiki kliendisuhete etappe ja filtreerida välja need, kes just praegu erikohtlemist vajavad.
• Sellel CRM-süsteemil on sisseehitatud IP-telefon ja teie töötajad saavad helistada klientidele otse programmist. Sel juhul (vajadusel) salvestatakse kõik kõnesalvestised ja neid saab kuulata otse kliendiga suhtlemise ajaloost.
• Süsteem sisaldab üksusi Lead (ettevõttega ühenduse võtmine või ettevõtte veebisaidile pöördumine küsimuste selgitamiseks) ja Tehing. Need üksused võimaldavad teil süstematiseerida kogu teabevoo iga ettevõtte päringu kohta või jälgida oma klientidega tehingu kõiki etappe.
• Süsteemil on funktsioon Tasks, mis aitab edastada teavet juhtkonnalt töötajatele ja töötajate vahel, et teha mis tahes toiminguid, mis on suunatud tehingu sõlmimisele, tehingu sõlmimisele või muule. See funktsioon võimaldab teil mõõta ka ülesande täitmise aega. See on eriti väärtuslik teenusepõhistes ettevõtetes, kus hinnakujundus põhineb ajakulul.
• Bitrix 24 CRM süsteemil on sisseehitatud meiliklient ja nüüd on kõik sissetulevad ja väljaminevad olulised kirjad ühes kohas. Te ei saa ignoreerida kõige olulisemat funktsiooni - kirja sisu automaatset analüüsi, et teha kindlaks, kes vastutab selle täitmise eest.

See on vaid väike loetelu Bitrix 24 CRM süsteemi funktsionaalsusest, mis võimaldab koostada juhi müügiplaani tööpäeva jooksul.

Rohkem infot tänapäevaste CRM-süsteemide funktsionaalsuse kohta leiab kodulehe rubriigist "CRM-i võimalused" .

Müügiplaani täitmise jälgimine

Olete koostanud müügiplaani. Nad jagasid selle juhtide vahel. Nüüd on vaja jälgida kõikide tegevuste elluviimist. Müügiplaan ei ole ainult numbrid tabelis. See on terve nimekiri tegevustest ja ülesannetest, mis tuleb täita, et aruandeperioodi lõpus ihaldatud numbrid aruandesse jõuaksid.

On hea, kui kõik teie töötajad on iseseisvad ja tööteadlikud inimesed. Kui sul ei ole väga kogenud või hoolimatud töötajad, siis on vajalik pidev jälgimine. Kõiki tegevusi ja eesmärkide elluviimist saate jälgida erinevatel viisidel:

• kutsuda kokku alalisi koosolekuid;
• Sundida töötajaid aruandeid koostama;
• Helista ja täpsusta asju telefoni teel;
• Kirjutage kirju või nõudke töötajatelt nende saatmist;
• Pidevalt genereerida aruandeid raamatupidamisprogrammides nagu 1C;
• Hoidke paberpäevikuid jne.

Enamik minu loetletud meetoditest on moraalselt ja ametialaselt aegunud. Selliste müügiplaani täitmise jälgimise meetodite läbiviimine võtab tohutult aega, mis tähendab, et töötaja tööaeg plaani täitmiseks väheneb, s.t. Selliseid meetodeid kasutades sa paratamatult ei aita, vastupidi, isegi takistad oma rahaliste eesmärkide saavutamist. Teen ettepaneku üksikasjalikult kaaluda, millised vahendid on praegu müügiplaani täitmise jälgimiseks olemas.

Müügiplaani täitmata jätmine

Müügieesmärkide mittetäitmine on iga ettevõtte jaoks tõsine probleem. Parem on sellist sündmust ennustada kui selle tagajärgedega tegeleda. Võtame näiteks Bitrix 24 CRM süsteemi ja vaatame, kuidas saate ennustada müügiplaani täitmata jätmist teie ettevõttes. Bitrix 24-l on väga hea tööriist - “Company Pulse”. Seda kasutades saab jälgida tegevust (ülesannete loomine, kõned, vestlussõnumid, tehingud jne) süsteemis erinevatel ajavahemikel.

Selle sündmuse esimene ja üsna ligikaudne kuulutaja on kasutajate vähene aktiivsus CRM-süsteemis. Kui kõike tehakse natuke või lihtsalt ei tehta midagi, siis tuleb välja mõelda, miks see nii juhtub.

Järgmine oluline aruanne Bitrix 24 süsteemis on "Valmistasid juhid". See aruanne näitab tehtud telefonikõnede arvu (olenevalt süsteemi kaudu tehtavatest kõnedest või „Kõne” tüüpi sündmuste loomisest), loodud meilide ja kavandatud koosolekute arvust. See teave on müügiosakonna juhi jaoks lihtsalt hindamatu.

Proovime seda aruannet analüüsida. Kujutagem ette, et Vassili Petrov, Petr Skvortsov, Sergei Voronov on uued müügijuhid, kes on hetkel ettevõttes koolitusel. Loomulikult on nende jaoks normaalsed nullväärtused tehtud kõnede, saadetud meilide ja lõpetatud ülesannete jaoks. Täiskohaga tööle pole veel lubatud ja töö pärast pole vaja muretseda.

Olga Belova on haiguslehel ja madal aktiivsus on ka tema jaoks üsna loomulik. Süsteemis tehtud toimingute arvu liider on Nikolai Drozd. Esmapilgul on temaga kõik korras, kuid peate seda lähemalt vaatama. Miks tal ei ole sissetulevaid e-kirju? Samuti peaks müügiosakonna juhataja olema ettevaatlik ainult ühe planeeritud koosoleku suhtes aruandeperioodil, mil plaani kohaselt peaks tal olema 3 plaanilist koosolekut.

Üldiselt tekib Ivan Rudovi jaoks palju küsimusi. Siin on tegemist kas CRM-süsteemi mittekasutamise selge faktiga või oma töökohustuste ilmselge eiramisega.

Nagu näeme, annab selline lihtne aruanne tõsist mõtlemisainet nii müügiosakonna juhile kui ka ettevõtte juhile.

See on vaid väike osa kõigist Bitrix 24 CRM-süsteemis saadaolevatest aruannetest.

Räägime müügiplaani mittetäitmise põhjustest.

Olles analüüsinud sadu töötajaid üle seitsme aasta, oleme jõudnud selgele järeldusele: enamik inimesi ei tee tööl elus seda, mida tegelikult teha tahaks. See on meie kaasaegse ühiskonna tõeline nuhtlus. Loomulikult ei tohiks sellises olukorras sellistelt spetsialistidelt suurt tootlikkust oodata. Kui inimene sunnib end iga päev täitma funktsioone, mis talle ei meeldi, siis pole tema tulemused kuigi muljetavaldavad. CRM-süsteemid aitavad paljastada enamiku varjatud fakte ja palju saab teile kui juhile selgeks juba juurutamisetapis, sest Ilmuvad töötajad, kes raevukalt vaidlevad, et selline süsteem muudab töö oluliselt keerulisemaks ja jääb ainult segaseks. See on meie kogemus. Kõik neist pole halvad töötajad. Tihti juhtub, et inimesed ei mõista täielikult probleemi olemust ja teevad lihtsalt rutakaid järeldusi.

Bitrix 24 CRM-süsteem on suurepärane tööriist müügiplaani mittetäitmise märkide tuvastamiseks ka varajases staadiumis, samal ajal kui teil on veel võimalus lõpptulemusi korrigeerida, kuid see ei lahenda kõiki probleeme. Ainult integreeritud lähenemine võimaldab teil viia teie ettevõtte uuele kvaliteetsele töötasemele.

Müügi suurendamise plaan

Liigume edasi meie artikli viimase osa juurde. Rääkisime, kuidas müügiplaani ette valmistada, kuidas aasta müügiplaani välja arvutada ning kuude ja juhi kaupa jaotada. Nad näitasid tööriistu, mis aitavad plaani ellu viia ja jälgivad selle täitmist. Nüüd räägime müügi suurendamise tehnoloogiast.

Müügi suurendamiseks peate järgima järgmist strateegiat:

• Veenduge, et kõik müügiosakonna töötajad vastaksid oma moraalsetelt ja professionaalsetelt omadustelt müügijuhi ametikohale. Ideaalis peaksid nad lihtsalt oma tööd armastama. Ainult sellise suhtumisega töösse on võimalik saavutada silmapaistvaid tulemusi.
• Kõik töötajad peavad saama pidevat müügi- ja suhtlemisoskuste koolitust. Selle saavutamiseks toimuvad tunnid igapäevaste hommikuste planeerimiskoosolekute raames ning ettevõttesse kutsutakse kolmandatest osapooltest müügikoolitajad. Õppeprotsess peab olema pidev, sest kaasaegses maailmas vananevad meetodid kiire massidesse tungimise tõttu väga kiiresti. Hea mõte on kaasata ettevõttesse psühholooge, kes aitaksid müügitöötajatel ületada sisemised barjäärid ja kompleksid.
• Tuleb vabaneda pidevast töötajate kriitikast. Kui olete kindel, et teie heaks töötavad spetsialistid, peate neid aitama, mitte neid pidevalt "lööma". Olukorda eskaleerides ainult halvendad tulemusi ja aitad kaasa negatiivse suhtumise kujunemisele meeskonnas. Kui sinu heaks töötavad vaid “juhuslikud” inimesed, kes on tulnud tuttavate kaudu või lihtsalt möödaminnes, siis tuleb süüdistada neid palkanud inimest, s.t. kõik küsimused endale. Kui te ei saa inimestest aru, siis soovitame pöörduda spetsialistide poole. Personalivaliku arvelt kokku hoides kaotate ainult nende töötajate raha ja aega, kes on sunnitud uusi tulijaid koolitama.
• Ärge koonerdage oma müügipersonali motiveerimisega. Kui inimene töötab tõhusalt, peaks ta teenima asjakohaselt. On vana ütlus: "Ahnus tekitab vaesust." Parem on koos töötajatega välja töötada motivatsioonisüsteem. Nii juurdub see paremini ja on tõhusam. Mittemateriaalne motivatsioon pole vähem oluline kui materiaalne motivatsioon. Kiitus on mõnikord vajalikum kui münt.
• On vaja vabaneda postulaadist: "Asendamatuid inimesi pole olemas." Väga halb tava on esimese konflikti korral inimene vallandada. Töötaja meelitamiseks, koolitamiseks ja kasvatamiseks kulub tohutult raha, mis tasub end ära vaid siis, kui töötaja töötab vähemalt kaks aastat. Meie arvutuste kohaselt ulatub tootmisettevõtetes ja teadmismahukate tööstusharude ettevõtetes tasuvusaeg üldjuhul viie aastani. Proovige välja arvutada, kui palju müügitöötaja teile maksab.
• Kasutage oma töös CRM-süsteeme, sest... Klienditeeninduse tase tõuseb oluliselt, sest töötajad saavad aru, et neid kontrollitakse ning teevad vähem vigu ja hooletust.
• Laske töötajatel tunda end vajalikuna. Näidake nende pärast üles muret. Ühiseid üritusi tuleb korraldada regulaarselt ja on soovitatav, et mõni neist sisaldaks ka mitteametlikke üritusi.
• Ärge seadke liiga kõrgeid müügieesmärke. Need demotiveerivad töötajaid suuresti ja aitavad kaasa nende lahkumisele.

Müügi suurendamiseks peate järgima järgmisi taktikaid:

• Töötatakse välja kava juhi kõnede arvu kohta päevas, nädalas, kuus jne;
• Väljatöötamisel on klientidega kohtumiste arvu plaan;
• Väljatöötamisel on kava saadetud äriliste ettepanekute, kirjade jms arvu kohta;
• Arendatakse töötajate pideva koolituse süsteemi;
• Töötatakse välja plaan, kuidas kõigile klientidele regulaarselt helistada;
• Töötajate ja potentsiaalsete klientide vahelise suhtluse ligikaudsed skriptid on väljatöötamisel;
• Telefonikõnede loogikat arendatakse (mitte segi ajada skriptidega). Mitu korda helistada, mis kell, kui kaua tagasi helistada;
• Ettevõttesse juurutatud ja regulaarselt CRM süsteemi kasutav;
• Kõik ülesanded ja ülesanded töötajatele kantakse üle CRM süsteemi;
• Vigade lahendamiseks või konfliktsituatsioonide lahendamiseks on vaja alustada töötajate telefonivestluste salvestamist;
• Planeerimiskoosolekuid on vaja korraldada regulaarselt (iga päev, kord kahe või kolme päeva jooksul), mida ei tohiks segi ajada "Streltsy hukkamise hommikuga". Need peaksid olema võimalikult mugavad ja positiivsusega laetud;