Müügiosakonna töö planeerimine. Piirkondliku müügi arendamine. peamised vead müügiosakonna ehitamisel

Müügiosakonna arengukava

Ettevõtte müügiosakonna efektiivse juhtimise ülesanne on pidev jälgimine ja planeerimine. Ettevõtte õitsengu keskmes on oskus töötada välja arenguplaane ja motiveerida töötajaid neid ellu viima.

Müügiosakonna arengukava – mis see on ja milleks seda vaja on?

Ettevõtte divisjoni müügi arengukava väljatöötamine tähendab ettevõtte üldstrateegiast välja toodud eesmärkide saavutamise meetodite, põhimõtete ja taktikate kirjeldamist. Dokumendi rakendamine lihtsustab auditit, toob kaasa kasumi suurenemise ja positiivse maine kujunemise turul. Efektiivse müügi saladus peitub oskuses juhtida ja ennustada.

Arendustaktika on märkimisväärne töötajate juhtimise hoob, mis suunab ja motiveerib nii uusi tulijaid kui ka juhte.

Dokumendi puudumine ettevõttes toob kaasa vältimatuid probleeme:

Motivatsioonipuudus töötajate seas. Arendusprojekti puudumisel ei näe töötajad endale eesmärki ja seetõttu ei tunneta ka oma isikliku töö tulemusi.
Osakonnajuhid ei ole ettevõtte praeguste eesmärkidega kursis. Töötajad ei saa töötada üheaegselt kõigi näitajate suurendamise nimel: kliendibaasi laiendamine, kasumi või müügimahtude suurendamine. Müügiosakonna arengukavas on kirjeldatud konkreetsed ülesanded ja nende täitmise viis.
Regulaarne klientide ja kasumi kaotus tehingu sõlmimise vormistatud taktika puudumise tõttu.

Kõik need probleemid mõjutavad kasumit negatiivselt. Kui juhtkond puutub selliste asjaoludega regulaarselt kokku, peavad nad plaani koostama juba täna.

Müügiterritooriumi arengukava - arenduse näide

Dokumendi loomise esimeses etapis viiakse läbi eelnevalt moodustatud süsteemi audit.

Järgmise nelja punkti teadmine on tulevikus abiks.

Taktika uute klientide meelitamiseks;
Aruandeperioodi tulemuste statistilised andmed;
Teenindusjuhiste õigsus ja sisu;
Töötajate motiveerimise viisid.

Loetletud näitajaid tuleks uurida, et tuua esile dokumendi põhieesmärk, muuta see arusaadavaks ja tõhusaks.

Selle tulemusena saab ettevõte müügi arengukava, mille näidis koostatakse mitmes etapis:

Peamise eesmärgi kindlaksmääramine, mis vastab ettevõtte üldisele strateegiale. Projekt võib olla suunatud müügi suurendamisele, uute tarbijate ligimeelitamisele või kasumi suurendamisele.
Projektide elluviimise jälgimise süsteemi väljatöötamine. Arendustöö käigus määratakse kindlaks mitmed võrdlusalused, mis tuleb aruandeperioodi jooksul saavutada.
Plaani elluviimise taktika kirjeldus. Töötajad peaksid saama juhiseid selle kohta, kuidas järjepidevalt oma eesmärke aruandeperioodi jooksul saavutada.
Loetelu konkreetsetest tegevustest, mida iga osakonna töötaja peab tegema.

Projekti loomise igas etapis on vaja teha täiendavaid täpsustusi, mis on seotud konkreetse ettevõtte spetsialiseerumisega. Juhtkond määrab töötajad, kes vastutavad võrdlusnäitajate saavutamise ja taktika rakendamise eest. Dokumendi punktide täitmist saavad jälgida nii osakonnajuhatajad kui ka proaktiivsemad töötajad oma alluvate hulgast.

Müügiosakonna arengukava - näide praktikas rakendamisest

Pärast projektiga töö lõpetamist tuleb seda töötajatele ja juhtkonnale tutvustada. Enne uute taktikate juurutamist arutavad nad seda töötajatega, aktsepteerivad ja menetlevad vastuväiteid. Koostöö dokumendi lõppversiooni kallal muudab osakonna arengukava iga töötaja jaoks selgeks ja mõistlikuks.

Muide, kui tõhus on teie müügiosakond? Soovitan kontrollida, selleks jätan teile müügiosakonna enesediagnostika küsimustikud. Kasuta seda!

Hankige profiilid

Dokumendi lõppversioon väljastatakse allkirjastamiseks kõigile töötajatele alates juhtkonnast kuni alluvateni. Võitlejad tõestavad oma allkirjaga valmisolekut asuda tööle uue taktika kallal.

Juhtkond peab teavitama töötajaid, kuidas plaani edenemist hinnatakse. Hea võimalus oleks korraldada regulaarseid koosolekuid, kus kõik annavad aru tehtud tööst. Vastutustundlikud töötajad hindavad üldtulemusi ja kohandavad kolleegide edasist tegevust.

Müügiterritooriumi arengukava - näide uue divisjoni loomisest

Uute osakondade loomine on oluline etapp ettevõtte arengus. Töötajate arvu suurenemine toob automaatselt kaasa kliendibaasi laienemise ja kasumi suurenemise. Ettevõte kindlustab oma kohta turul ja parandab oma mainet. Müügiosakonna arengukava, mille näidis sobib uutele töötajatele ja juhtidele, võib välja näha järgmine:

Läbirääkimiste pidamise ja tehingute sõlmimise taktikat kirjeldava dokumentaalbaasi loomine. Sõltuvalt ettevõtte spetsialiseerumisest võib dokumentide arv varieeruda 10 kuni 30.
Kolmandal või neljandal nädalal alates üksuse asutamisest koostavad juhid ametikohtadele kandideerijate nimekirjad. Pärast taotlejate testimist moodustatakse personalireserv.
Määratakse töötaja, kes vastutab tööstandardite väljatöötamise, koolituste korraldamise ja äriprotsesside vormistamise eest.
Noorte võitlejate kvalifikatsiooni tõstetakse. Selleks viivad nad läbi erinevas formaadis koolitusi ja vahetavad kogemusi kolleegidega teistest osakondadest.

Juba nelja kuu pärast teenib moodustatud divisjon stabiilset kasumit. Tänu pidevale väljaõppele tõuseb noorte võitlejate kvalifikatsioon, mis avaldab positiivset mõju kohtumiste ja sõlmitud lepingute arvule. Uued töötajad on motiveeritumad: nad täidavad hoolikalt isiklikke kohustusi ja püüavad saavutada paremaid tulemusi kui kogenumad kolleegid.

Müügi arengukava - näide tehnoloogiast teistesse piirkondadesse sisenemiseks

Arenedes laieneb ettevõte geograafiliselt. Filiaalide avamine teistes piirkondades näitab ettevõtte õitsengut ja avab uusi võimalusi seotud erialade arendamiseks.

Filiaali avamise küsimus on seotud mitme murega. Tundmatud konkurendid, turupoliitika ja sihtrühmad sunnivad meid aeg-ajalt ettevõtte arendamise plaane edasi lükkama.

Suurettevõtete omanikud nimetavad piirkondades tegutsemisel kahte peamist probleemi:

Tarbijad ei kavatse sõlmida lepinguid tundmatu ettevõttega;
Töötajad liiguvad konkurentide juurde ja edastavad rahalise tasu eest teavet klientide kohta.

Kaks põhitehnoloogiat uute piirkondade arendamiseks aitavad vältida soovimatuid probleeme filiaali avamisel.

1. Eelnev kaugarutelu koostöövõimaluste üle uue piirkonna potentsiaalsete klientidega. Esimesed tarbijad on suurettevõtted või vastupidi – uued tulijad, kellest pole veel saanud konkurentide püsikliendid.

Iga kliendiga suhtlemiseks moodustatakse eraldi grupp, kes sõidab piirkonda lepingut sõlmima. Kui läbirääkimised kestavad üle 10 tööpäeva, on soovitatav avada piirkonnas peakontor. Suhtlemine kliendiga toimub kõikides etappides juhtkonna kontrolli all ning töö piirkonnas ei nõua lisainvesteeringuid.

2. Kui piirkonnas on sõlmitud juba mitu lepingut, on soovitav teha peakontor müügiesinduseks. Selles etapis peaks klientide hulka kuuluma vähemalt sada keskmise suurusega tarbijat ja vähemalt kümme suurklienti. Ettevõte kolib kontori avamiseks ja töötajate palkamiseks. Vajadusel viiakse osa toodangust üle piirkonda.

Suurklientidega töötamiseks määratud juhid loovad isiklikud sidemed. Nii laiendavad kaupmehed oma kliendibaasi ja kaitsevad uut haru konkurentide mõju eest.

Kaks loetletud tehnoloogiat aitavad laiendada ettevõtte geograafilist asukohta ilma tarbetute finants- ja personaliinvesteeringuteta. Juhtkond suudab jälgida töötajate tegevust igas etapis ja tuvastada õigeaegselt kõrvalekaldeid eelnevalt kinnitatud strateegiast.

Parim viis müügiosakonna ehitamise tehnoloogia kiireks valdamiseks ja juurutamiseks on osaleda K. Bakshti müügijuhtimise koolitusel “Müügisüsteem”.

Müügi arendamise ülesanne tekib reeglina kahel juhul. Esimene on see, et müük hakkab aeglustuma või isegi langema, kõik traditsioonilised reklaamimeetodid on juba ammendatud ja vaja on "hooba", mis paneks näitajad tõusma. Teiseks, müük kasvab, kuid järk-järgult, kuid ma tahan seda kasvu kiirendada.

Kuidas saavutada tulemusi ja teenida maksimaalset kasumit? On kaks teadaolevat viisi:

Esimene lähenemine on "Ameerika".
Selle lähenemisviisi põhiprintsiip on "Peaasi on kaasa lüüa ja võitlus näitab." See tähendab, et hakake hetkekski kõhklemata kehastama kõiki oma metsikumaid ideid ja mõtteid. Kuid kiirustamine ei too kaasa midagi head. Raisatakse palju aega ja vaeva, tulemused ei ole rahuldavad ning demotivatsioon kandub kiiresti üle töötajatele. Muidugi on igasugune tegevus parem kui tegevusetus, kuid see ei too erilist leevendust – lõppude lõpuks pole tulemust saavutatud.

Teine lähenemisviis on strateegiline.
See tähendab põhimõtet "Peatage ja mõtle enne, kui midagi ette võtate." Strateegia aitab kavandatud tegevusi struktureerida ja elluviimisel ratsionaalsemalt läheneda. Ja selle strateegilise skeemi esimene samm on plaani koostamine. Loomulikult tekivad kohe küsimused. Kas on näide sellisest plaanist? Milliseid esemeid tuleks lisada? Kust alustada?

Kõigepealt peate koostama strateegia. Teisisõnu seadke endale eesmärk. Eesmärk on mõõdik, mis näitab, kui edukas on müügiplaan ja kas see vajab korrigeerimist. Niipea, kui sõnastad eesmärgi, näed kohe, kui saavutatav ja realistlik see on. Eesmärk on stiimul ja lähtepunkt. Eesmärgi seadmisel ärge säästke aega ja vaeva, sest sellest sõltub otseselt lõpptulemus.

Esialgu võib eesmärgi seadmine tunduda lihtsa ülesandena. See on eksitav mulje. Eesmärgi õigeks seadmiseks peate otsustama, millist tulemust soovite saavutada. Kas suurendada klientide arvu? Kas suurendada müüki? Kas alustada tööd sihtrühmaga, kellega te pole varem koostööd teinud? Kas saavutada konkreetsel perioodil konkurentide omast kõrgem kasvumäär?

Kui olete saavutanud tulemuse, mille poole püüdlete, peate määrama mõõtmisparameetrid. Meie puhul on see tulemuste aeg ja maht. Näiteks kui tulemuseks on müügi kasv, tuleb määrata ajaraamid ja konkreetsed näitajad. Siis kõlab eesmärk nii: suurendada müüki aasta jooksul 25%. Näitajaid saab mõõta protsentides, rublades, tükkides, klientides. Teine näide: suurendada poe külastajate arvu 80 inimeseni päevas. Proovige oma eesmärk võimalikult selgelt sõnastada. Sel juhul on tema juurde minek palju lihtsam.

Olles struktureerinud eesmärgid rühmadesse, toome välja peamised:

Kvantitatiivne
Nende hulka kuuluvad klientide arv, käibe kasv rublades, teatud toodete müügimahtude kasv, müügi kasv teatud kliendisegmentides.

Kvaliteet
Sellised eesmärgid iseloomustavad kvalitatiivseid muutusi. Näiteks müügiosakonna stabiilsuse suurendamine, tehingute prognoositavuse suurendamine, prognooside tõenäosuse suurendamine müügis, töötlemispiirkondade kvaliteedi parandamine.

Kombineeritud
Kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete eesmärkide kombinatsioon. See tähendab, et te pole mitte ainult valinud, mida kavatsete saavutada, vaid määratlenud ka kvantitatiivsed näitajad. Näiteks müügi suurendamine edasimüüjate kaudu edasimüüjate poliitika ülesehitamise kaudu, müügi suurendamine müügisüsteemi prognoositavuse suurendamise kaudu, müügi suurendamine teatud piirkondades tänu paremale tööle olemasolevate edasimüüjatega.

Pärast strateegia valimist peate mõistma taktikat ja otsustama, kuidas eesmärki saavutada. Alternatiive on palju. Allpool on loetletud peamised viisid müügi arendamiseks kõige optimaalsemas järjekorras. See on omamoodi hinnang müügi arendusvaldkondadele.

Olemasolevate klientide arendamine (täiendava sortimendi müük neile, jooksvate toodete ja teenuste mahtude kasv). Miks on kõige parem alustada olemasolevate klientide arendamisest? Põhjuseid on mitu:
- Võite juba ette kujutada nende klientide töö spetsiifikat.
- Saate aru, millist sortimenti ja millise sagedusega nad võtavad.
- Sa juba tead, kes ja mis võib sind segada.
- Esindate otsustussüsteemi kliendiettevõtetes.
Kaotatud klientide tagastamine.
Jah, punkt nr 2 – töö kaotatud klientide tagastamise nimel. Miks? Teate, mida see klient ostis, saate aru, miks ta lahkus. Ja nagu praktika näitab, kui olete hästi ette valmistatud, saate enamikul juhtudel kaotatud kliendid tagasi saata.
Uute klientide otsimine ja meelitamine.
Müügis kehtib reegel: uute klientide meelitamiseks tuleb tavaliselt kulutada 4 korda rohkem vaeva ja aega, kui olemasolevate arendamiseks ja kadunud klientide tagastamiseks. Seetõttu on 3. kohal töö müügi arendamiseks läbi uute klientide otsimise.
Olemasolevate müügikanalite arendamine ja töö uute kanalitega.
Peate hindama, kui palju on võimalikke müügikanaleid oma toodete reklaamimiseks. Kui arenenud on kanalid, mille kaudu töötate? Kui küpsed on need kanalid teie toodete jaoks. Kas neid on võimalik arendada või on vaja täiendavaid ühendada?

Lubage mul tuua teile näide. Ettevõte müüb tooteid edasimüüjate kaudu. Müügimäärad hakkavad langema. Ettevõte hakkab arendama edasimüüjaid. Kuid see ei anna soovitud tulemusi. Ja siis ei jäägi muud üle, kui hakata territooriumil oma esindusi avama.
Uued tooted ja teenused.
On vaja sõnastada oma tootestrateegia. Mida iga toode või teenus pakub? Millised tooted on aeg sortimendi maatriksist eemaldada? Milliseid on vaja lisada?
Müügiosakonna arendamine.
Tavaliselt tagab see suund suhteliselt lühikese perioodi jooksul märkimisväärse kvalitatiivse kasvu. 80% juhtudest peitub müügiarenduse reserv müügiosakonnas endas, mitte välistes tegurites nagu kliendid või konkurentide mahhinatsioonid.

Kui valite selle suuna, avaneb tohutult palju võimalusi. Saate muuta müügiosakonna struktuuri, tõsta motivatsiooni, muuta KPI süsteemi, leida uusi müügijuhte või täiustada kogenud inimeste tööd, optimeerida müügitehnoloogiaid, automatiseerida tööd klientidega.
Kogu müügisüsteemi arendamine.
Täiustage müüki terviklikult kogu süsteemi arendamise kaudu. See tähendab, et tehke kõike, mis oli ülalpool loetletud.

Seega on palju võimalusi, mille abil saate soovitud tulemuse saavutada. Kuid müügi arengul kõigis ülaltoodud valdkondades on oma positiivsed ja negatiivsed aspektid seoses rakendamise raskuste, kiiruse ja soovitud tulemuse saavutamise tagatisega.

Seetõttu pakun välja järgmise tööalgoritmi. Analüüsige kõiki punkte ja nummerdage need järjekorras, mis teie arvates teile kõige paremini sobib. Nii saate müügi arendamise võimaluste kohta oma hinnangu. Seejärel saate selle hinnangu põhjal koostada oma müügiarengu plaani.

Seminari, koolituse, kursuse nimetus	Aga ma	dets	jaan	veebr	märts	apr	Hind, hõõruda.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900

"Kui sa ei tea, kuhu lähete, siis jõuate sinna," on tsitaat kuulsalt inimeselt, mida olen kohandanud.

See kajastab täielikult ettevõtte põhiprobleemi. Ettevõtjad otsivad rohkem raha, kasumi kasvu. Kuid keegi ei tea, mis täpselt on.

Ja kui ettevõtte juht ise seda ei tea, siis kuidas saavad seda teada töötajad? See on õige – mitte mingil juhul.

Seetõttu on väga oluline seada endale ja oma töötajatele eesmärgid. Üks eesmärkide seadmise tööriistu on müügiplaan. Ilma temata pole praegu enam kusagil.

Tegelikkus, mitte muinasjutt

Ühes Alfa panga kõnes küsisin saalis istujatelt: "Kellel on ettevõtte müügiplaan?"

Lootsin näha kätemetsa, sest see pole lihtsalt eduka ettevõtte alus, see on selle lahutamatu osa, nägin teist pilti, vaid 10-20% tõstsid käed.

Ärimehed ei mõista plaani koostamise vajalikkust ja viitavad "Me ei saa müügiplaani määrata", "Meie paneme paika. See ei tööta meie jaoks" või "Müük on liiga erinev ja me ei saa seda ennustada."

Need on vaid põhilised vastuväited. Ma ütleks isegi vabandusi müügiplaani tegemiseks.

Et sellel teemal mitte pikemalt peatuda, toome välja peamised põhjused, miks müügiplaani koostamine peaks olema kohustuslik ning seejärel liigume selle koostamise mitmete võtete juurde. Niisiis, peamised eelised:

Selge ja arusaadav;
Motivatsiooniskeem konkreetsetest saavutustest;
Tegevuste ja ressursside prognoos.

Loetleda saab veel palju eeliseid, kuid need on peamised. Kõik muu on tuletis. Arvan, et punkti B moodustamine on vajalik, see on selge.

Müügiinimesed ei saa eksisteerida ilma eesmärgita. Nad töötavad (teenivad) täpselt nii palju, kui tunnevad end mugavalt (vajalikult).

"Kas sa tahad rohkem?!" See on juba teie probleem. Mul on küllalt,” arvavad nad müügiplaanita töötades.

Tähtis. Selleks, et pärast müügiplaani elluviimist mõju oleks näha, tuleb see siduda töötajate motivatsiooniskeemiga. Muidu tehti kõike asjata.

Kõik on teel

Kui otsustate, et peate koostama müügiplaani, peate arvestama paljude teguritega.

Ja seda peate tegema enne installimise alustamist. Sest saate koostada suurepärase plaani, kuid see ei tööta, kuna te pole väliseid ja sisemisi tegureid ette näinud.

Hooajalisus. Harva leiab ettevõtet, mille müük püsib samal tasemel või kasvab sujuvalt terve aasta jooksul.

Sõltuvalt kuust või kvartalist näeme tavaliselt järske üles-alla kõikumisi. Selliseid võistlusi võib nimetada “hooajaks/hooajaväliseks”. Peate neile tähelepanu pöörama ja plaanis muudatusi tegema.

Meeskond. Suure kaadri voolavuse korral on teil alati erinevad näitajad. Paraku on see fakt.

See on tingitud asjaolust, et uus töötaja vajab alati aega kohanemiseks. Ja kui juhtub, et teie meeskond on uus või mittekomplektne, siis vaadake oma lõplikud numbrid uuesti läbi.

Olukord maailmas. Mulle ei meeldi tegelikult rääkida igavesest kriisist maailmas. Kuid on tõenäoline, et teie sfäär on nüüd planeedil Maa valitseva olukorra tõttu longus.

Selle põhjuseks võivad olla nii sanktsioonid kui ka inimeste üldine käitumine. Seda tuleb arvestada.

Võistlus. On rumal jätta tähelepanuta teised ettevõtted, kes teie klientide eest võitlevad.

Kõige ilmsem näide on föderaalse mängija tulek turule. Tavaliselt võtab see sellistel juhtudel ära suure hulga kliente. Seetõttu teie müük loomulikult langeb.

Et mitte kõiki võimalikke tegureid läbi vaadata, mõistke lihtsalt üks lihtne mõte – teie müügiplaan ei sõltu ainult sellest, kui palju eelmisel aastal müüsite.

Põhjuseid, miks saab müüa nii rohkem (uued ruumid, rohkem reklaamikanaleid, müügikoolitus) kui vähem (bürooremont, objekti kolimine, juhataja puhkusel), on mitmeid.

Plaanid on erinevad

Kui me räägime müügiplaanist, siis mõtleme ühele asjale. Aga see pole õige. Müügiplaane on erinevat tüüpi ja vorme, nii erinevatel eesmärkidel kui ka erinevatele inimestele.

Vaatame seda kõike nüüd osade kaupa. Lugedes tehke kindlaks, mis teil reisi alguses on.

Mõõtmine

Müügiplaani tuleb mõõta rahas. Ja periood. Aga ma arvan teisiti. Samuti saate oma müügiplaani mõõta ühikutes või tegevustes.

Kuigi esmapilgul on see rumalus, sest äris on kõige olulisem kassasse laekuv rahasumma. Kuid mitte kõik ettevõtted ei pea lugema ainult raha.

Meil on klientide hulgas automüüja ja oleme koostanud müügiplaani autojuhtidele. Sest seda polnud mõtet rahasse panna.

Kuna oli isiklik müügiplaan, siis lisaboonuseid lisati täiendatud varustuse müügi motivatsiooni eest.

Samas salongis oli plaan tegevuste arvu, nimelt tehtud proovisõitude arvu kohta, mis kaudselt mõjutasid plaani elluviimist.

Kuidas mõõta

Kestus

Pika perioodiga, alates 5 aastast, on see raske. Eriti arvestades olukorda maailmas. Ma nimetan sellist planeerimist prognoosiks. See on sobivam sõna.

Kuid aasta, nädala ja päeva müügiplaani koostamine on hädavajalik. Aastaks seate plaani eelkõige endale.

Aga töötajatele nädalaks ja päevaks. See mõjub efektiivsusele väga hästi, kuna kolleegid näevad iga päev, kas neil on selle päeva/nädala plaan täidetud või mitte.

Selle tulemusena otsustavad nad, et nad peavad enne kuu lõppu "kündma", et vältida müügiplaani täitmata jätmist.

Kestus

Tähtis. Kuidas koostada müügiplaani pikkadeks tehingutsükliteks? Paned rahaplaani mitte üheks kuuks, vaid kaheks-kolmeks.

Ja selleks, et seda oleks lihtne kontrollida, vajate iga kuu jaoks tegevuskava.

Isikupärastamine

Lisaks üldistele on mõnel ettevõttel ka isiklikud müügiplaanid. Seda olukorda on lihtne märgata nendes ettevõtetes, kus igaüks on "enese eest". See on hea.

Võimaldate ju lisaks meeskonnamängule ka igal töötajal kõigist teistest eristuda ja müügiplaani ületades rohkem teenida.

Ja see on veelgi parem, kui kogu teie müügiosakond on jagatud rühmadesse (vahetused/suunad).

Seega lisaks sellele, et ettevõtte jaoks on olemas üldine müügiplaan, on isiklik müügiplaan igaühele isiklikult ning igal rühmal/vahetusel on ka eraldi plaan.

Sellest tulenevalt täidab igaüks oma isiklikud müügiplaanid, kui keegi sammu ei pea, siis grupp aitab teda.

Ja kui mõni kogu osakonna grupp ähvardab müügiplaani mittetäitmist, aitab see neil jõuda ühise hellitatud eesmärgini.

Isikupärastamine

Täpsus

Pöördugem tagasi oma veendumuste juurde, et "müügiplaan koosneb kogu rahast, mis ettevõttesse tuleb."

Ja jällegi saame selle hetke jagada erinevateks tegudeks, et suurendada jõudlust meile vajalikus suunas. Näiteks:

Uutele klientidele;
Vanadele klientidele;
Toote järgi;
Saadaolevate arvete järgi;
Kadunud klientide tagasitoomiseks.

Nii näitame oma töötajatele, mis on meie jaoks väga oluline. Muidu keskenduvad nad reeglina ühele asjale.

Ja enamasti on see kas uute klientide meelitamine või (mis veelgi hullem) töötamine ainult vanade klientidega.

Sel hetkel unustavad nad ära, et nad peavad töötama saadaolevate arvetega, et sul on uus toode, mis tuleb maha müüa, kuna sellel on kõrged marginaalid jne.

Näitajad

plaanide seadmise tehnikad

Nüüd pole teie peas küsimus "Mis?", vaid "Kuidas?". Kuidas müügiplaani arvutada? Ei ole ainult erinevat tüüpi plaane, vaid ka erinevaid arendusmeetodeid.

Ma tean neist ainult 5. Aga kui võtta üldine ülevaade klassikalisest ärist, siis piisab kahest lähenemisest, millest ma nüüd räägin.

Kui need teie puhul ei sobi, siis kirjutage kommentaaridesse, aitame teid tasuta nõuga.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Faktist

Lihtsaim viis müügiplaani väljatöötamiseks on eelmisest perioodist. Kui meil on ettevõtte arengulugu läbi aegade, siis teeme kõike sellest lähtuvalt.

Ajaloo all pean silmas valminud müügiplaani. Ideaalis sisaldab see ka konversiooni, keskmist arvet, müükide arvu ja muid näitajaid.

Kõigepealt pead graafiku põhjal aru saama dünaamikast, kas langed või kasvad.

Seejärel peate mõõtma seda dünaamikat numbritega, et mõista, millise loomuliku juurdekasvu saate, kui töötate samal tasemel.

See kasv on igaühe jaoks erinev. Mida noorem on ettevõte, seda suurem on mastaap, samas kui “täiskasvanute” ettevõtete jaoks on kõik stabiilsem.

Siis sa kas jätad selle dünaamika või lisad sellele 5-30%. Kõik oleneb sellest, kui kerged või rasked olid möödunud perioodid.

Kui eelmisel kuul müügiplaani täitmise analüüs näitas, et lisasite plaani 15% ja nad isegi ületasid selle, siis peate plaani suurendama 30%.

Kui, vastupidi, plaan oluliselt ei täitunud, siis tuleks seda langetada. Kuid ärge unustage analüüsida väliseid ja sisemisi tegureid.

Müügiplaan põhineb tegelikel näitajatel

Soovist

Eesmärgi osadeks jaotamiseks on tehnika, seda nimetatakse müügiplaaniks.

See on väga kasulik, kui viimase perioodi kohta pole andmeid. Näiteks te kas ei juhtinud neid või teil on uus suund. Sel juhul alustame vastupidisest, sellest, mida me tahame.

Loomulikult võime tahta rohkem, kui suudame. Seepärast räägingi müügiplaani lagunemisest.

Näide. Tahad teha ettevõtte käivet kuus 10 miljonit rubla. Et mõista, kas see on tõsi või mitte, jagame kogu protsessi osadeks. Määrame, mida peame selle summa saamiseks tegema (numbrid meie peast):

100 tehingut keskmise arvega 100 000 rubla.
1000 rakendust ostuks muutmisega 10%

See on kõige primitiivsem ja lihtsam näide. Aga sellest on juba selge, kuidas toimida. Tänu nendele väärtustele saame hinnata eduvõimalusi.

Või korrigeerige eesmärki, kui mõistame, et meie valdkonnas on seda võimatu saavutada.

Näiteks keskmine arve on 100 tuhat rubla. Meie jaoks on see muinasjutt. Sellest lähtuvalt peame kas suurendama konversiooni rakendusest ostmiseks (näiteks sisse viides aastal) või ehitama tõsisema.

Huvitav. Dekompositsioon pole tööriist mitte ainult müügiplaneerimiseks, vaid sobib ka mis tahes tegevuse potentsiaali arvutamiseks. Sealhulgas reklaamikanali hindamiseks.

Eduka plaani reeglid

Enne kui loote oma ettevõttele müügiplaani, olgu see "faktiline" või "soovitav" plaan, kontrollige läbi dekomponeerimise.

Nii te mitte ainult ei veendu veel kord, et see on tõeline, vaid see on kasulik ka teie töötajatele. Et nad näeksid, kui palju toiminguid on tulemuse saavutamiseks vaja teha.

Lisaks tegevuste osadeks jagamisele ja oluliste näitajate (keskmine marginaal, tehingutsükkel, kliendi meelitamise kulu jne) arvestamisele tuleb müügiplaani koostamisel arvestada ka paari põhilisema punktiga.

Ma räägin teile kõige olulisematest, mida me oma praktika ajal tähistame.

Näita igapäevast edenemist. Töötajad peaksid iga päev nägema, kes kui palju on teinud.

See tuletab neile veel kord meelde vajadust järgida standardeid. See loob ka terve konkurentsi kõigi müügijuhtide vahel.

Kõike seda saab rakendada kas A4-lehe tabelina või poe või kontori keskel asuvas teleris või veebivormingus.

Maksa täpselt nii nagu plaanitud. Kui maksate töötajale 1-2 korda mitte plaanipäraselt, viidates sellele, et ta töötab ja kõik saab korda, siis peate end selle idee läbikukkunuks. Sest järgmine kord loodab teie töötaja sama tulemust. Ja ta isegi solvub, kui seda ei juhtu.

Muutke plaan realistlikuks. Mõte on ilmne. Kuid selle all kannatab suur hulk juhte.

Nad seavad oma müügiinimestele plaane, mida nad KUNAGI oma elus ei tee. Seetõttu lähenege sellele küsimusele vastutustundlikult ja läbimõeldult.

Ärge arutlege plaani üle. Lähenedes on tavaks, et meeskond arutab läbi kõik tegevused. Kahju ainult, et see müügiplaani kohta ei kehti.

Või ehk õnneks, kuna töötajad jäävad summade kuude kaupa jaotamisega alati rahulolematud. Nad ütlevad alati: "Seda on palju." Kuid mõnikord võib siiski olla erandeid.

Vaadake üle ressursid ja tegevused. Samuti peate tulemuse edukaks saavutamiseks hindama vajalikke ressursse ja tegevusi. Kõik ei sõltu ju müügiosakonnast.

Sul peab ka kõik korras olema, toode peab olema käepärast või piisav arv käsi selle valmistamiseks. Kõike peaks olema igast küljest külluses.

Lühidalt peamisest

On hädavajalik koostada plaan. Sellest ei räägita, kui plaanite ehitada stabiilset ja kiiresti kasvavat ettevõtet.

Samuti mõtlesime välja, kuidas seda õigesti eksponeerida. Seda pole raske teha. Peaasi, et mitte teha müügiplaani sisu keeruliseks. Müügiplaani kirjutamiseks on ju palju võimalusi ja mõned neist põhinevad keerukatel valemitel.

Ma ei ütle, et selles artiklis käsitletud kaks meetodit on ideaalsed. Nendest piisab klassikalise äri jaoks.

Üha keerukamaid valikuid ja kaugeleulatuvat strateegilist müügiplaani on vaja siis, kui mängus on suur käive ja suur ettevõte, kus on tohutult palju protsesse.