Descubra formas prácticas de aumentar las ventas. Formas de aumentar las ventas en el comercio minorista Cómo aumentar las ventas en el comercio minorista

¿Quieres incrementar las ventas de tus productos o servicios?

Hay dos noticias: buenas y malas.

La buena noticia es que después de leer este artículo aprenderás 3 secretos fundamentales para aumentar las ventas.

La mala noticia es 90% de las personas no lo usaré estos secretos. No porque sean inútiles o difíciles de implementar. No. Solo personas en una eterna búsqueda de botones mágicos, píldoras mágicas y trucos universales para la vida.

100 consejos para un gerente de ventas
100 objeciones. Negocios y ventas
111 formas de aumentar las ventas sin aumentar los costes
Trabajar con objeciones. 200 técnicas de venta para llamadas en frío y reuniones personales.

No estoy en contra de libros como este. La mayoría de ellos pueden incluso resultar útiles. ¡PERO! Sólo pueden resultar útiles como complemento.

El propio sistema de ventas debe construirse sobre bases inquebrantables. Como una casa sobre cimientos sólidos.

En este artículo aprenderás sobre cómo aumentar las ventas construyendo un sistema que funcione:

en cualquier mercado
En cualquier condición
Para cualquier producto (producto, servicio, educación, software).

Para simplificar, utilizaré la palabra "producto" en los ejemplos. Con esto me refiero a servicios, software y productos educativos.

Secreto número 1. Tarifa de entrada baja

Podemos observar la relación entre vendedor y comprador a través de la lente relaciones entre gente corriente. Por ejemplo, hombres y mujeres.

Imaginemos que un joven se acerca a una chica completamente desconocida para él y le dice: "¿Quieres casarte conmigo?".

En el mejor de los casos, se reirán de él. ¿Por qué una chica debería casarse con la primera persona que conoce?

Pero la mayoría de las empresas generan ventas de esta manera. Inmediatamente invitan a la persona a ir a paso muy serio: Realice una compra por una cantidad impresionante.

Alguien podría objetar:

"Pero el cliente potencial sabe que tiene una necesidad. Y también sabe que nuestro producto puede satisfacer esa necesidad".

Volvamos al ejemplo de las relaciones humanas. Imaginemos que un joven se acerca a una chica y esta vez opera con lo siguiente:

“No tienes un anillo de bodas en la mano. Esto significa que no está casado. Pareces tener entre 20 y 25 años. A esta edad, el 90% de las niñas quieren casarse. Entonces, ¿tal vez no te importe si tú y yo nos casamos?

El hecho de que un chico sepa sobre el deseo de una chica no significa que ella querrá casarse con él. E incluso si quisiera, definitivamente no será en la primera reunión.

La presencia de un producto no significa que un cliente potencial quiera comprárselo. E incluso si quisiera, es poco probable que lo haga en la primera reunión.

Pero, ¿cómo funcionan las relaciones humanas ordinarias?

Por lo general, un chico invita a una chica a tomar una taza de café. Una taza de café es absolutamente pequeño compromiso lo cual es fácil de aceptar (a diferencia del matrimonio).

Si todo va bien en la primera reunión, entonces el chico puede invitar a la chica a almorzar, cenar, etc.

La forma más sencilla de incrementar las ventas de tu empresa será si en el primer paso ofreces pequeño microcompromiso. Habiendo hecho este microcompromiso, el cliente potencial quedará satisfecho y esperará más propuestas más serias de su parte.

La entrada puede ser de pago o gratuita.

Una entrada gratuita puede ser cualquiera. imán de plomo – una información muy útil. Por ejemplo, para una tienda de cosméticos online, un buen lead magnet sería el folleto en PDF “5 reglas para el cuidado de la piel grasa”.

Después de leer este folleto, un cliente potencial:

Recibirá valor de usted en forma de información útil.
Él comenzará a confiar en usted, porque después de leer la información del lead magnet, estará convencido de su competencia.
Descubra qué productos para el cuidado de la piel necesita y dónde es más rentable comprarlos (a usted).

Un boleto de entrada pagado puede ser un producto vendido al costo o incluso gratis (con gastos de envío). Por ejemplo:

Con la entrada conseguimos dos beneficios muy importantes.

En primer lugar, nosotros convertir tanta gente como sea posible desde simples “transeúntes” hasta clientes. ¿Por qué es importante? Porque es mucho más fácil vender a un cliente existente que a alguien que nos ve por primera vez.

En segundo lugar, con un pequeño microcompromiso evocamos dos de los sentimientos más importantes en un cliente potencial: confianza y gratitud.

Muchas empresas conocen la importancia de la confianza. Por eso les encanta mostrar reseñas y casos.

Pero mucha gente se olvida de la gratitud. Pero esta es un arma muy poderosa...

Roberto Cialdini

La primera regla de influencia es la gratitud.

En palabras simples, las personas se sienten obligadas hacia quienes les dan algo. dio primero.

Si un amigo te invita, te sentirás obligado a invitarlo nuevamente.

Si un colega te hace un favor, sientes que le debes un favor a cambio.

En el contexto de las relaciones sociales, es más probable que las personas digan que sí a aquellos a quienes les deben algo.

Se puede ver claramente el efecto de la “Ley de la Gratitud” en una serie de experimentos, gastado en restaurantes.

En tu última visita a un restaurante, es posible que el camarero te haya dado un pequeño obsequio en forma de chicle, una menta o una galleta de la fortuna. Generalmente esto se hace cuando llega la factura.

Entonces, ¿dar una menta afectará la cantidad que dejas de propina? La mayoría dirá que no. Pero de hecho, esto pequeño regalo, como un caramelo de menta puede cambiarlo todo.

Según una investigación, dar una menta a un invitado al final de una comida aumenta el promedio propina 3%.

Curiosamente, si aumentas el tamaño del regalo y das dos mentas en lugar de una, la propina no se duplica. Ellos cuadriplica su tamaño- hasta el 14%.

Pero quizás lo más interesante es que si el camarero le da solo un caramelo, se da vuelta y empieza a irse, luego hace una pausa, regresa y dice:

"Pero para ustedes, gente maravillosa, aquí hay un caramelo extra", luego la propina simplemente se dispara.

Promedio, Las propinas aumentan un 23%. no por la cantidad de regalos, sino por el hecho cómo fueron entregados.

Por lo tanto, para utilizar la Ley de Gratitud de manera efectiva, debes ser primero, quién da... y asegúrese de que el regalo Es personalizado e inesperado.

Como dije, utilizar la Ley de Gratitud puede ser un arma poderosa. Por ejemplo, el gran narcotraficante Pablo Escobar utilizó la “Ley de Gratitud” para sus propios fines.

Construyó casas y proporcionó comida a los pobres. En respuesta, se comprometieron a protegerlo, a seguir sus instrucciones y estaban literalmente dispuestos a morir por él.

¡Pedido!

Si está vendiendo algo ilegal, dañino, inmoral o inútil, no siga leyendo. No quiero que el buen marketing se utilice para malos propósitos. Además, ninguna cantidad de marketing ayudará si tienes un mal producto.

Simplemente implementar un boleto de entrada atractivo puede duplicar tus ventas. Y ya no es necesario buscar 100.500 formas de aumentar las ventas.

¿Qué entrada puedes utilizar para incrementar las ventas de tu negocio?

Si vendes productos podría ser:

Lead magnet (una información valiosa: informe en PDF, lista de precios, libro electrónico)
Pequeño regalo gratis
Cupón
Descuento
Muestra

A continuación se muestra un ejemplo del descuento que ofrece Godaddy por la compra de un dominio (primer año):

Vemos que en un principio Godaddy regala el dominio 8 veces más barato (pago por el segundo año):

Un gran descuento es el boleto de entrada a este registrador de dominios.

AAlaska aumentar ventas de servicios? Utilice los siguientes boletos de entrada:

Imán de plomo
Servicio a un precio muy bajo.
Consulta

Por ejemplo, en el sitio web kwork.ru casi todos los servicios cuestan 500 rublos (una buena entrada):

Si vendes software, El ticket de entrada puede ser:

Periodo de prueba
Versión de demostración
Vídeo de demostración del producto
Consulta

Por ejemplo, uno de los servicios de mensajería por correo electrónico más caros, ExpertSender, ofrece una demostración en vivo del programa como entrada:

Ni siquiera muestran tarifas en el sitio web, sino que utilizan una lista de precios en forma de imán de clientes potenciales:

Si vende productos educativos, su boleto de entrada podría ser:

Me gustaría señalar que implementar un boleto de entrada aumenta las ventas de su empresa, pero no necesariamente aumenta sus ingresos. Porque los ingresos y las ventas a menudo no se correlacionan entre sí.

Pero, ¿cómo incrementar las ventas de la empresa? aumentar su rentabilidad? El secreto número 2 ayudará con esto...

Secreto número 2. Amplíe su línea de productos

Dado que no se hará rico vendiendo entradas, debe ofrecer otros productos a sus clientes. Por ejemplo, al comprar un dominio, también se te ofrecerá la opción de proteger la información de contacto:

correo profesional:

y dominios similares:

Al comprar un servicio en Kwork, también se le ofrecerán opciones adicionales (ejecución urgente, ediciones adicionales):

Grandes empresas como Apple, McDonalds, Amazon hacen lo mismo...

¿Sabías que vender una hamburguesa por 2 dolares 9 centavos McDonald's gana dinero ¿Solo 18 centavos? Esto se debe a que cada cliente le cuesta a esta empresa. V 1 dólar 91 centavos:

$2.09 - $1.91 = $0.18

¿Pero entonces cómo gana dinero McDonald's?

Sobre Coca-Cola y patatas fritas. juntos traen $1.14 (crecimiento de beneficios 6,3 veces). Como puede ver, una línea de productos competente puede aumentar significativamente las ganancias.

En el sitio web de iHerb, se venden productos adicionales mediante el widget "Comprados frecuentemente con este producto":

¿Quieres saber cómo? aumentar las ventas de productos¿lo más rápido posible? Simplemente ofrezca al cliente productos relacionados al realizar un pedido. Descubrirá que aumentar las ventas de productos nunca ha sido tan fácil.

Las empresas gastan la mayor cantidad de dinero en atraer clientes. Por lo tanto, cada venta adicional a clientes existentes, cada opción o producto adicional aumenta las ganancias increíblemente.

Si hablamos de métodos aumentar las ventas y las ganancias– una gran línea de productos sin competencia. Y desarrollarlo no es tan difícil.

En tu negocio podrás:

Crea un nuevo producto.
Cree una versión premium de un producto existente.
Combina varios productos y forma un set.
Crea una suscripción.

Más fácil de implementar versión premium producto existente y conjunto de productos.

Para la versión premium puede agregar funciones adicionales, soporte ampliado, etc.

Conjuntos Los productos son buenos porque al cliente le sale más rentable comprarlos que cada producto por separado. Por ejemplo, tienes tres productos por $500. Creas un juego y lo vendes por $1000 (en lugar de $1500).

Suscripción Es una de las mejores opciones de monetización ya que el cliente te paga de forma regular. Por ejemplo, si tiene un lavado de autos, puede iniciar una suscripción: un número ilimitado de lavados de autos por 1000 rublos al mes.

Hay empresas que combinan suscripciones y paquetes de productos. Por ejemplo, la empresa de streaming DAZN ha revolucionado el mundo de la retransmisión deportiva.

Si antes los aficionados al boxeo tenían que pagar a un canal de televisión 65 dólares para ver una interesante velada de boxeo (PPV), ahora pueden pagar al servicio de streaming 10 dólares al mes y ver todos los eventos deportivos durante 30 días.

Valor total de los productos de la última caja. es 8428 rublos. Pero lo entiendes todo Por sólo 1400 rublos.

¿Por qué la empresa está dando este paso? Detrás de lo que es ahora tienen garantia lo que pagarás cada mes. También puedes comprarles otros productos que no están incluidos en los sets (Ley de Gratitud).

Si está buscando ideas creativas para aumentar las ventas, considere ampliar su línea de productos. Conjuntos, suscripciones, pases, paquetes premium: opciones más que suficientes.

Secreto número 3. Pista de regreso

La realidad es que no todos los clientes potenciales se apuntarán a tu entrada. No todo el mundo comprará los productos principales y relacionados. Por eso, es muy importante tener un camino de regreso.

Incrementar las ventas de la empresa a través de una vía de retorno es una de las formas más Oportunidades subestimadas.

La ruta de retorno consiste en escenarios claramente definidos para el regreso de clientes potenciales. para adquirir sus productos. Si ya compraron, utilizamos el seguimiento de devoluciones para fomentar la repetición de compras.

Para implementar una ruta de retorno podemos usar:

La gente suele preguntar si las promociones pueden utilizarse para aumentar las ventas. Las acciones son otra herramienta pistas de retorno. Úselos sabiamente y podrá aumentar significativamente sus ventas.

Mejor aún, deja de buscar diferentes trucos para incrementar las ventas. Si quieres crecimiento a largo plazo, usa lo básico que acaba de conocer.

¿Cómo implementar todo esto en tu negocio? Lo preparé especialmente para ti. vídeo premium “Sistema de ventas de una página”. Después de verlo, obtendrás un plan claro para aumentar las ventas de tu negocio.

A pesar de la inestable situación económica en muchos países, se están produciendo cambios dinámicos en la industria minorista. Cada año, las fluctuaciones en las características demográficas de los compradores y sus necesidades se sienten cada vez más, se desarrollan nuevas formas de comercio y tecnologías que cambian radicalmente las actividades de las empresas comerciales. Una cuestión apremiante para los empresarios que están construyendo su negocio en el segmento minorista sigue siendo el aumento de las ventas. Cuando se utilizan técnicas especiales, es muy posible lograr un aumento de ganancias varias veces en un período de tiempo relativamente corto.

Detalles del aumento de las ventas en el comercio minorista.

Para elegir los métodos más efectivos para aumentar las ventas y las ganancias, debe explicarse detalladamente conceptos como el flujo de entrada, el número de clientes, el cheque promedio, la repetición de compras y el margen. Para tomar la decisión correcta, estos valores deben registrarse y analizarse periódicamente.

Para comprender cómo aumentar las ventas en un punto de venta específico, debe calcular sus indicadores utilizando una fórmula especial: Beneficio = Op * M (multiplicamos el volumen de ventas en términos monetarios por el margen). Para determinar el volumen de ventas, se utiliza un algoritmo diferente: el número de clientes se multiplica por el ingreso promedio por cliente (se puede calcular multiplicando el monto del cheque promedio por el número de compras). Para determinar la cantidad de clientes, es necesario multiplicar la cantidad de clientes potenciales por la tasa de conversión, es decir, el porcentaje de personas que realizaron una compra en la tienda. Combinando todos los componentes, obtenemos las siguientes fórmulas para determinar el nivel de los indicadores comerciales básicos (ayudarán a determinar a qué prestar atención para aumentar las ventas):

volumen de ventas = clientes potenciales * conversión * ingresos promedio por cliente * número de compras;
beneficio = margen * número de clientes potenciales * conversión * ingresos promedio por cliente * número de compras.

Al mejorar cada indicador en aproximadamente un 15%, el empresario podrá duplicar sus ganancias. Pero para aumentar los niveles de ventas, un enfoque no será suficiente; es necesario utilizar varios métodos y monitorear constantemente los indicadores comerciales clave.

En la práctica, con mayor frecuencia, se utilizan los siguientes métodos para aumentar las ventas en el comercio minorista: incentivos de precios (descuentos, tarjetas de descuento), eventos públicos (loterías, sorteos). Estos métodos para aumentar las ventas son más adecuados en los casos en que es necesario aumentar rápidamente la facturación (en respuesta a las acciones de los competidores, si es necesario, realice ajustes en la política de precios del establecimiento). Mucha gente quiere encontrar una opción laboral que les permita comprender. Por lo tanto, para atraer clientes, no será difícil encontrar promotores, personas que repartan tarjetas de presentación, folletos por un salario por hora (estos no están muy bien pagados, pero).

Al realizar un descuento en el precio para aumentar las ventas en un punto de venta, debe recordarse que el tamaño de la reducción debe ser lo suficientemente notable como para que se pueda construir una oferta publicitaria sobre ella, de modo que puedan estimular la demanda, pero no provocar una caída. en ganancias. La promoción de ventas permitirá aumentar significativamente el volumen de ventas y resolver eficazmente muchos problemas prácticos: vender de forma rentable un producto no líquido, aumentar la factura media o el número de unidades, el número de clientes habituales, atraer la atención sobre un establecimiento minorista, con éxito Promocionar un nuevo producto en el mercado y animar a los clientes a realizar una compra.

¿Cómo aumentar tu nivel de ventas?

Para incrementar el nivel de ventas en el comercio minorista, se han desarrollado unos especiales. Utilizar un solo enfoque en la práctica proporcionará resultados mínimos y a corto plazo. No será suficiente alcanzar objetivos importantes para una operación efectiva, como aumentar las ventas a largo plazo, aumentar la lealtad de los clientes y aumentar la base de clientes. Además, muchos clientes tienen formación económica y pueden analizar rápidamente la rentabilidad de una oferta concreta. El uso de soluciones estándar y monótonas no producirá el resultado deseado. Sugerimos considerar varias técnicas efectivas:

Aumentamos el margen sin aumentar el precio ("ilusión de descuento", es decir, tachamos el precio supuestamente anterior en la etiqueta de precio y ponemos uno nuevo, más atractivo para el cliente; esto se hace a menudo cuando se recibe un nuevo lote de el mismo producto a un precio mayor).
Aumentamos el costo de los bienes (el principio de aumentar los precios no funcionará en el caso de ventas en grandes cantidades, pero en el comercio minorista es efectivo; pocos clientes monitorean cuidadosa y regularmente los precios en un punto de venta específico).
Envío masivo de mensajes SMS a clientes con información sobre nuevas entregas de bienes, promociones, rebajas, loterías, sorteos con certificados de regalo.
Para aumentar el precio medio de compra y así incrementar las ventas, se pueden utilizar varias técnicas:

es razonable ofrecer la compra de un producto más caro (normalmente entre el 30 y el 40% de los compradores eligen un modelo con un precio más alto);
recomendar productos relacionados (técnica CrossSell) según el perfil de ventas, por ejemplo, productos para el cuidado del calzado, ropa, accesorios, cosméticos (crear una amplia gama aumentará significativamente las ventas);
dar un pequeño obsequio a un determinado comprador (cada décimo, etc.);
(organizar el reembolso de parte del costo de la mercancía si hay un recibo por una determinada cantidad o después de comprar un producto de alto valor).

Consejo: a la hora de organizar eventos para aumentar las ventas, conviene elaborarlos bien en términos económicos, porque sólo pueden considerarse exitosos si los costes de su realización, incluido el coste de los obsequios, son inferiores a los beneficios recibidos (aumento de la facturación, ganancia).

Creación de un sistema de bonificación (envoltorio de regalo, servicio de garantía gratuito, servicio postventa, pedido y entrega a través de Internet).
Para aumentar la conversión, debe hacer todo lo posible para mover al cliente de la categoría de comprador potencial al grupo de compradores reales:

Será posible aumentar el número de compras gracias a ofertas promocionales rentables con un período de implementación limitado, un trato individual con el cliente (llame después de la compra, evalúe el trabajo del punto de venta).

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Compañeros de clase

De este artículo aprenderás:

Cómo incrementar las ventas de su empresa a través de la interacción con el cliente

Cómo aumentar las ventas de productos utilizando precios y promociones

Cómo aumentar las ventas en el comercio mayorista.

Cómo aumentar las ventas en una tienda online

La respuesta correcta a la pregunta: "¿Cómo aumentar las ventas?" – puede llevar a cualquier empresa al éxito. El principal objetivo de la gestión comercial de una empresa es maximizar este criterio. Analizaremos los métodos más efectivos para aumentar su volumen de ventas.

Qué se debe hacer para aumentar las ganancias: 19 formas universales

Investigación de mercado exhaustiva.

Comercio no acepta acciones imprudentes.

Necesita conocer todos los movimientos del mercado moderno, los éxitos o fracasos de las empresas competidoras y luego utilizar la información recopilada para desarrollar su propia empresa.

Describe tu estrategia por escrito.

Identificación de direcciones prometedoras.

Para incrementar los volúmenes de ventas, es necesario saber qué áreas económicas son las más prometedoras. En esto pueden ayudar los datos del análisis del índice de consumo y diversos eventos en un área determinada.

Incremento del número de clientes.

Un pequeño número de compradores afecta por igual a las nuevas empresas que acaban de entrar en la estructura del mercado y aún no han tenido tiempo de ganar popularidad, y a las ya establecidas, cuyos clientes pueden acudir a la competencia debido a problemas internos en la propia organización.

A la hora de buscar nuevos consumidores, es muy importante no perder a los antiguos.

A menudo, los directores y altos directivos deciden cambiar radicalmente el funcionamiento de la empresa y actualizar completamente la gama de productos; esto puede obligar a los adquirentes anteriores a marcharse.

Puede actuar de esta manera sólo si no tiene nada que perder; por ejemplo, tiene muy pocos clientes antiguos.

De lo contrario, la innovación debería introducirse gradualmente.

Publicidad de servicios y bienes.

Si no puede permitirse el lujo de producir y mostrar anuncios publicitarios a gran escala, las nuevas tecnologías acudirán en su ayuda: promoción corporativa en las redes sociales, campañas de correo electrónico, llamadas telefónicas a los clientes, publicidad viral. No se olvide de los viejos anuncios en los periódicos y los folletos distribuidos por los promotores.

Aumente sus ingresos usando su teléfono.

Un teléfono básico puede ayudar a impulsar las ventas minoristas. Es mejor olvidar el método de llamar desde varios números, que suelen utilizar empresas sin escrúpulos: una intrusión excesiva puede perjudicar a su organización.

Intenta ofrecer tus productos y servicios a quienes estén interesados en ellos. Necesita tener no sólo un conjunto completo de información sobre su producto, sino también información sobre su comprador potencial: quién trabaja, qué le interesa, qué problemas le preocupan y cómo su producto puede ayudar a resolverlos.

Realizar cambios en el trabajo de la empresa.

Descubra qué métodos específicos de su negocio no funcionan.

Quizás se trate de vendedores ignorantes. O su gama de productos está desactualizada desde hace mucho tiempo, mientras que el costo permanece por encima del nivel del mercado. O tal vez simplemente necesite renovar sus instalaciones o cambiar su marca, y la cuestión de cómo aumentar las ventas desaparecerá por sí sola.

Creación de soluciones altamente especializadas.

A lo largo del año, las empresas que operan en el mercado de la ropa de moda actualizan varias veces su catálogo de productos. Quieren controlar la recogida de pedidos para cada región y poder cambiarla en cualquier etapa de la cadena comercial. A estos clientes se les puede ofrecer software especial para la gestión de almacenes y mensajería automatizada con los clientes. También ofrecen a sus socios la oportunidad de devolver el producto desde el punto de venta al centro de distribución. En consecuencia, deben garantizar la entrega aérea o multimodal y, en el caso del transporte de productos de piel, el transporte debe ir acompañado de medidas de seguridad.

PVU o diferenciación de los competidores.

Para aumentar la facturación, es necesario encontrar todas las diferencias beneficiosas entre la empresa y sus competidores. Si su principal ventaja es el costo, necesita hacer reformas radicales. Una ventaja significativa puede ser:

entrega inmediata y gratuita;
servicio de alta calidad;
prestación de servicios relacionados;
descuentos, bonificaciones y obsequios para clientes;
una amplia gama de productos en stock, etc.

Informe trimestral del trabajo realizado.

A menudo, los clientes no se dan cuenta de qué obtienen exactamente al celebrar un acuerdo de servicio de suscripción con una organización en particular. Por eso vale la pena enviar periódicamente informes detallados a sus socios, incluida una lista de todo el trabajo realizado. Esto ayuda a aumentar el nivel de lealtad entre los consumidores potenciales y, en consecuencia, aumentar el volumen de ventas en producción.

Prueba social.

Las investigaciones muestran que los clientes están más dispuestos a comprar bienes y servicios de empresas cuya confiabilidad y buena reputación están fuera de toda duda.

La confirmación de estas características puede ser, por ejemplo, certificados de conformidad u otros documentos oficiales, investigaciones sociológicas, que es la mejor manera de convencer a los consumidores (prueba social): “¡2500 clientes no pueden estar equivocados!”

Mejorar la calidad de los servicios.

Este método le permite responder a la pregunta de cómo aumentar las ventas durante una crisis. Si ha encuestado a sus clientes con anticipación, puede pasar a implementar su plan estratégico preferido. Es necesario mejorar la calidad de los servicios, capacitar al personal y adquirir nuevos equipos. A los compradores se les pueden ofrecer descuentos, bonificaciones y obsequios para las fiestas.

"Comprador misterioso".

Se trata de una persona especialmente capacitada que usted contrata en secreto entre sus empleados. Desempeña el papel de un cliente normal y debe grabar todas las etapas de la cadena comercial utilizando una cámara oculta o una grabadora de voz. Esto permite al empresario comprender cómo son realmente las cosas. Lo que sabía el propietario de la empresa y la situación real pueden resultar diametralmente opuestos.

Para un control adicional sobre los empleados, puede instalar un software especial en las computadoras del trabajo que monitorea la imagen en el monitor. El local deberá estar equipado con una cámara CCTV. Esto ayudará a identificar empleados indisciplinados e incompetentes y, en última instancia, eliminará los factores que impiden que la empresa aumente sus ingresos.

Cambiar el sistema de motivación.

Durante el lanzamiento de una línea actualizada de productos, una de las corporaciones que opera en el mercado de venta y distribución mayorista de equipos informáticos se encontró en una situación bastante difícil. El volumen de ventas fue muy pequeño en comparación con la competencia. Los gerentes afirmaron que los clientes no estaban interesados y rara vez se comunicaban con la empresa. Ofrecer un producto como alternativa a algo tampoco funcionó, ya que no era posible transmitir información sobre sus ventajas competitivas al consumidor. En general, los productos eran prácticamente desconocidos en el mercado interno y no contaban con un apoyo comercial fiable. La propia empresa tenía grandes esperanzas en esta línea, pero era imposible cambiar los principios de cálculo de los salarios de los empleados. La dirección decidió pagar bonificaciones periódicas para motivar a los especialistas. Se les pagaba no sólo el salario estándar, sino también 0,5 dólares por cada producto vendido. Al principio, la cantidad parecía puramente simbólica, pero con el tiempo este movimiento inesperado trajo muy buenos resultados: el nivel de ingresos aumentó en un 60%. Cada gerente amplió significativamente su base de clientes personales, aumentando sus ingresos y organizaciones.

Desarrollo de un sitio web de ventas.

Las empresas modernas necesitan un sitio web de alta calidad; esto es un axioma. Un portal de Internet es una de las principales vías de captación de clientes y una herramienta que ayuda a incrementar el nivel de compras en las tiendas. Para aumentar su eficacia, es necesario prestar especial atención a tres elementos principales: una página de inicio con un buen texto SEO, una aplicación y formularios de comentarios. A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a mejorar el rendimiento de su sitio web:

simplificar la estructura: no cargar páginas con información heterogénea. Los visitantes deben entender intuitivamente qué y dónde mirar;
preparar dos menús separados: uno general para navegar por el sitio y un catálogo de productos dividido por segmentos de negocio (por ejemplo, “Cadena de restaurantes Expert”, “Club Expert”, etc.);
Publica una infografía en la página principal ilustrando los beneficios de tus servicios. Por ejemplo, se puede escribir cuánto perderá la empresa si no hay automatización de los procesos productivos y cuánto ganará si finalmente se depuran automáticamente;
coloque un enlace en la página principal a una sección con reseñas de clientes anteriores (positivas, por supuesto). Pueden presionar a un consumidor potencial para que coopere con usted;
dejar espacio en la página clave para un banner que anuncie ofertas especiales, promociones y bonificaciones;
En cada esquina superior izquierda debes colocar un botón para ordenar la llamada de un gerente.

Mejora y automatización de la tramitación de solicitudes.

Otra forma de ayudar a aumentar el tamaño del comercio minorista es la función de enviar una solicitud electrónica. Con su ayuda, el comprador puede rastrear en qué etapa se encuentra su solicitud. El procesamiento automático de solicitudes entrantes tiene dos propósitos a la vez: aumentar el nivel de lealtad de los consumidores y facilitar el trabajo de los empleados.

Incrementar el volumen de ventas mediante la correcta elección de los canales de promoción.

Intente conectarse a campañas publicitarias en Yandex. Directo”, coloque sus banners y artículos en los principales sitios web de su región. Por ejemplo, una organización que vende terrenos vendió ocho propiedades con solo anunciar su oferta especial. La publicidad televisiva sigue siendo una forma eficaz de promoción. En particular, una de las empresas constructoras logró alcanzar rápidamente el reconocimiento de su propia marca gracias al lanzamiento del reality show “Construcción. Tu propia casa en tres meses”.

Estrategia de océano azul.

Este método se basa en la búsqueda y formación de nuevos mercados que aún no han sido desarrollados por los competidores. Considere el siguiente estudio de caso. Una red de tiendas de equipos de iluminación ofreció a sus clientes asistencia cualificada en el diseño. Para ello, cada cliente necesitaba fotografiar su apartamento y enviar las fotografías al salón. Después de estudiar la foto, el diseñador sugirió las lámparas más adecuadas del surtido del salón. Como resultado de la campaña, fue posible incrementar los volúmenes de ventas en un 37%. El boca a boca ha demostrado ser especialmente eficaz.

Busque un competidor.

Cree un rival virtual para usted y las ventajas únicas de sus productos y servicios en comparación con él serán más pronunciadas. Los clientes le serán mucho más leales si la competición se desarrolla en un formato de juego interesante.

Recuerde, por ejemplo, un vídeo divertido sobre el enfrentamiento entre los sistemas informáticos MAC OS y PC, que contribuyó a aumentar varias veces el número de fans de Apple. O un ejemplo clásico de batallas de relaciones públicas entre Coca-Cola y Pepsi-Co. La ventaja innegable de este último es la composición de la bebida disponible públicamente, lo que inspira confianza al cliente (a diferencia de Coca-Cola, que mantiene la receta en secreto).

Análisis de los motivos de la baja demanda.

A menudo ni siquiera es necesario aumentar el volumen de ventas de una empresa, sino sólo eliminar las barreras que le impiden alcanzar alturas máximas. Por ejemplo, los consumidores pueden sentirse desanimados por vendedores ignorantes o demasiado intrusivos, un local antiguo sin renovación o incluso un escaparate mal diseñado. Al eliminar estos motivos, puede mejorar significativamente el nivel de ventas minoristas.

Técnicas para incrementar el ratio de ventas de una empresa a través de la interacción con el cliente.

Dirigido a compradores ahorrativos.

Existen varias técnicas para incentivar a los consumidores del primer tipo (24% del total) a realizar una compra.

A continuación se muestran algunos ejemplos de cómo funcionan estos métodos.

El coste de la oferta se puede cambiar sin cambiar nada en esencia, sino sólo dividiéndolo en importes que sean psicológicamente más fáciles de percibir (por ejemplo, 100 dólares al mes en lugar de 1200 dólares al año).

La empresa de Internet AOL ha sustituido los pagos por horas de sus servicios por pagos mensuales. Esta estrategia es opuesta a la descrita anteriormente y tiene como objetivo que los usuarios no realicen un seguimiento de sus gastos todos los días.

Los resorts todo incluido brindan una sensación de seguridad y comodidad porque los turistas sienten que todos los gastos ya han sido cubiertos y no se requerirán gastos adicionales.

Netflix ha sustituido el sistema de pago por visión por una tarifa fija mensual para acceso ilimitado a todo el contenido.

Soluciones integrales para los consumidores.

Realice ofertas logísticas integrales a sus clientes que tengan en cuenta las fortalezas de su empresa. Pruebe el nuevo servicio en uno de sus socios y, si tiene éxito, extiéndalo a otros clientes.

"Abogado del diablo".

Esta antigua tradición católica ha enseñado mucho a los especialistas en marketing modernos. Las investigaciones muestran que si el abogado del diablo refuta la idea de alguien, la confianza de esa persona en su propia justicia solo aumenta. Su empresa puede aprovechar esta experiencia y actuar usted mismo como abogado del diablo. De esta forma podrás aumentar la confianza de tus clientes (son los principales consumidores de tus productos). Deje que el "abogado del diablo" exprese sus dudas y usted lo desacreditará con la ayuda de la experiencia científica y práctica.

Atraer personas con ideas afines.

Informe a sus clientes potenciales sobre el alto propósito que persigue (esto podría ser recaudar fondos para organizaciones benéficas o cualquier otro proyecto social). Esto brindará la oportunidad de atraer a personas con ideas afines como comprometidos. El 64% de los ciudadanos encuestados por sociólogos afirmó que fue este factor el que les impulsó a tomar una decisión de compra.

Un buen ejemplo es un evento benéfico para aumentar las ventas de TOMS Shoes. Su esencia es simple: cuando te compras un par de zapatos, regalas un segundo par a los niños necesitados. La campaña ayudó a vender millones de pares de zapatos y millones de niños recibieron zapatos nuevos gratis. ¡Por lo tanto, las buenas y amables acciones pueden aumentar las ventas!

Superar la “barrera de entrada”.

A menudo hay situaciones en las que un consumidor está casi listo para realizar una compra, pero necesita un incentivo adicional. Es posible que tengan la oportunidad de probar una compra futura de forma totalmente gratuita. Durante un periodo de tiempo determinado, mientras se realizan las pruebas, el cliente tendrá tiempo para acostumbrarse al producto o servicio. Esto aumentará la probabilidad de que después de este período compre el producto, simplemente sin querer renunciar a él.

Una propuesta correctamente formulada juega un papel decisivo en esta situación. Mucha gente recurre a la frase estándar: "Prueba una demostración de 30 días gratis". Sin embargo, estará de acuerdo en que el lema “El primer mes es gratis” suena más agradable y convincente. El objetivo es el mismo, pero los medios son diferentes, por tanto, el resultado puede ser diferente.

Guiones de ventas.

La tecnología implica entrevistas entre el vendedor y el comprador con los siguientes tipos de preguntas: situacionales, problemáticas, extractivas y orientativas. Al responderlas, una persona muestra mayor interés por los productos ofrecidos. Tenga en cuenta que es imposible crear plantillas universales para todo tipo de compradores. El jefe del departamento debe elaborar de forma independiente una hoja de preguntas con las respuestas esperadas para cada ítem. Para no perder la habilidad adquirida durante la formación en ventas de SPIN, es necesario consolidarla todos los días durante un mes. Los empleados deben realizar una lluvia de ideas sobre preguntas para este tipo de entrevista dos o tres veces al día. Tenga en cuenta que los clientes habituales que están acostumbrados a cierto tipo de negociación con sus directivos pueden inicialmente mostrarse hostiles al nuevo modelo. Por lo tanto, primero debe probarlo con nuevos clientes y luego transferir la habilidad a los clientes habituales.

Explicar a los consumidores sus próximos pasos.

El Dr. Howard Leventhal, en su investigación, sostiene que una persona no percibirá información relevante si no contiene instrucciones claras. Los compradores creen que las dificultades descritas no les conciernen y prefieren no preocuparse. Pero cuando a la descripción de los problemas le siguen instrucciones para solucionarlos, el resultado supera todas las expectativas.

El número de personas que reciben la vacuna contra la gripe ha aumentado en una cuarta parte después de que se publicaran consejos claros sobre cómo evitar la enfermedad. Esta es una de las formas más habituales de atraer nuevos clientes a las compañías de seguros.

Método de venta adicional.

Capacite a sus gerentes para trabajar con los visitantes, teniendo en cuenta su estado emocional. Deben saber qué decirles a los clientes, además, sobre las cualidades del producto, considerar todas sus capacidades y ventajas. Y hágalo de forma accesible para que el consumidor aprecie plenamente los beneficios de la oferta.

Admitir deficiencias.

¿Cómo incrementar las ventas durante una crisis a partir de tus propios errores? Aquí puede describir muchos casos de desastres industriales reales que han ocurrido en los últimos años (por ejemplo, derrames de petróleo). En la mayoría de los casos, la causa de estas situaciones fue la renuencia de las empresas a darse cuenta de sus errores y corregirlos. Esto continuó exactamente hasta que llegó un momento de crisis, cuando ya era demasiado tarde para cambiar algo. Por ejemplo, la empresa energética TEPCO (Japón) admitió sólo un año y medio después que había cometido un error que provocó una “crisis nuclear” en la costa japonesa.

Al trabajar con aplicaciones en línea, probablemente se haya encontrado con situaciones en las que los desarrolladores envían correos electrónicos disculpándose por fallas y problemas técnicos. Estos correos dejan claro que la organización está trabajando en los errores, no los deja desatendidos y hará todo lo posible en el futuro para evitar que se repitan.

Servicios del producto (embalaje, entrega, elevación al suelo, servicio de garantía y posgarantía).

La funcionalidad y facilidad de uso pueden representar la mitad del costo del producto. Para algunas categorías de clientes, estos factores son fundamentales y tienen la mayor influencia en la decisión de compra. Hablamos principalmente de personas mayores, madres de niños pequeños y personas que no poseen coche propio. En este caso, vale la pena pensar no solo en el crecimiento del cheque promedio, sino también en las ventas en general.

Mantener a los clientes alerta.

Mantenga a los consumidores alerta. Un estudio clásico de Norberg Schwartz muestra que todo lo que se necesita para hacer cambiar de opinión a una persona es encontrar una moneda de diez centavos. Utilice las reacciones positivas de las personas ante las sorpresas con fines de marketing y ofrézcales pequeños obsequios. Esta acción ayudará a aumentar significativamente el volumen de ventas y no tiene por qué ser muy cara: lo importante no es el precio, sino la atención humana.

Boletín para compradores potenciales.

Se trata de la formación de una base de datos de personas que han expresado interés en su proyecto, incluso si el contrato nunca se concluyó. Luego, en caso de promociones, descuentos o cambios en el surtido, podrán ser notificados de inmediato sobre estos eventos.

Sorpresas para los clientes.

Mime a sus clientes con sorpresas y podrá ganarse su confianza y lealtad, recibiendo una gran cantidad de críticas agradecidas. La zapatería online Zappos utiliza tradicionalmente exactamente este tipo de tácticas de influencia.

Esperando recibir su pedido dentro de cinco días, como se prometió en el sitio web, de repente lo recibe dentro de un día. O tienes la oportunidad de devolver zapatos durante todo el año. Estas sorpresas ayudaron a acumular una gran cantidad de reseñas en el sitio, que se convirtió en una poderosa herramienta de marketing para influir en los compradores potenciales.

Aprovechando el poder de los atajos.

Utilice declaraciones evaluativas. Al estudiar los factores que influyen en los resultados de la votación, se realizó una prueba de comportamiento especial. Basándose en sus resultados, los científicos descubrieron que las personas que fueron llamadas aleatoriamente "ciudadanos políticamente activos" votaron un 15% más voluntariamente. A pesar de que las personas recibieron esta evaluación por casualidad, esta característica tuvo un impacto grave en ellos. Utilice este método: muestre a sus clientes que cree que son innovadores, innovadores y proactivos. Entonces actuarán según esa etiqueta.

Cómo aumentar las ventas utilizando precios y promociones

Aumentar el costo de un producto, vender un análogo de producto más caro.

Incluso si el comprador dice que quiere ahorrar dinero, esto no es motivo para venderle el producto más económico. El gerente puede estructurar la conversación de la siguiente manera: “Por supuesto, puedo ofrecerle un automóvil por trescientos mil rublos. Pero definitivamente quieres que tenga control de clima, dirección asistida y asientos con calefacción”. Si el comprador responde afirmativamente, cabe señalar: "¿Por qué gastarías dinero en un coche que no te conviene?"

Puede vender un producto más caro sólo si tiene beneficios adicionales. Tomemos, por ejemplo, dos frigoríficos casi idénticos, de distintas marcas y con distintos precios. La mayoría de los directivos dirán que no hay diferencia entre ellos. ¿Pero es? ¡Por supuesto que no! La tarea del jefe de departamento es explicar a los empleados en qué se diferencian los diferentes modelos en cuanto a tecnología, estándares de fabricación, garantías, etc.

Crecimiento promedio de cheques.

Este es el método más accesible. En cierto modo se deriva del método descrito anteriormente, pero con alguna diferencia. El cheque puede aumentar debido a un simple aumento de precios, un aumento en el número de funciones del servicio o cambios en las condiciones de pago. Por cierto, un aumento del coste del 1% aumenta las ganancias entre un 3 y un 10%. Es importante que el aumento de precios no sea demasiado significativo y traiga consigo nuevas oportunidades.

Agregar acciones.

La gran mayoría de compradores los aman mucho.

El líder de Ucrania entre los supermercados en términos de originalidad de promociones es Silpo.

Incluso las personas serias y razonables reaccionan a sus promociones: "Precio de la semana", "Oferta especial", "Días temáticos", "Cupones para aumentar puntos", etc.

Visibilidad de ofertas comerciales.

Una iniciativa comercial debe interesar realmente a un consumidor potencial de bienes o servicios. Debe incluir una descripción detallada de las características y beneficios del producto. Al realizar promociones únicas o ofrecer descuentos a corto plazo, las instrucciones del mercado deben complementarse con información sobre ellas. Excelente artículo destacado: 10 técnicas inteligentes para redactar una propuesta comercial.

Varias recomendaciones para clientes (al menos tres).

Cuando nuevos clientes se ponen en contacto con una empresa, puede resultar muy difícil predecir qué rango de precios de bienes y servicios les interesará. Por lo tanto, si solo les ofreces productos en un rango de precios, puedes perder sus preferencias. Sería más correcto ofrecer varias opciones alternativas a la vez, por ejemplo, conjuntos "estándar", "negocios" y "premium".

En este caso, la psicología de ventas funcionará bien. El comprador comprenderá que le ofrecieron productos con una amplia gama de precios y tiene muy pocos motivos para rechazar la compra. En este caso, es necesario compilar correctamente conjuntos de productos de diferentes precios y explicar claramente al cliente las diferencias entre ellos. Comience con los juegos más caros; entonces percibirá positivamente los productos más baratos.

Proporcionar descuentos vencidos.

Por ejemplo, ofrezca a los clientes una tarjeta de bonificación con un código único. Si un comprador gasta una determinada cantidad en una tienda durante un mes, recibirá un descuento en todos los productos el mes siguiente. El importe de la concesión depende del número de pedidos del último mes. Además, el descuento caduca si una persona no ha comprado nada durante todo un mes. Un rango aproximado de descuentos podría ser: desde el 5% al comprar 100 rublos hasta el 30% al gastar 20 mil rublos.

Diferenciación de costos.

Los fabricantes fijan un precio único para determinadas categorías de productos. A menudo esto no está del todo justificado. Si un visitante pregunta directamente sobre el precio, el gerente no tiene tiempo para identificar sus necesidades: debe indicar claramente el monto. Si no se ha establecido un precio único, el gerente puede hacer muchas preguntas aclaratorias, entablar un diálogo y obtener información que ayudará a influir en el comprador. Además, de esta forma podrás aumentar ligeramente el número de clientes.

Imagen de precio favorable.

Desde un punto de vista psicológico, es mejor escribir en la etiqueta del precio “100 rublos al mes” que “1200 rublos al año”. Al establecer correctamente un precio que no sea intimidante, puede aumentar significativamente su volumen de ventas.

Medios para aumentar las ventas en una tienda minorista.

Patencia.

¿Cómo se puede entender, incluso antes de que abra la tienda, lo concurrido que está el lugar donde funcionará? ¡Fácilmente! Párese en la puerta de la futura empresa y durante un tiempo cuente a todas las personas que pasaron y miraron en su dirección. De esta forma calcularás el número total de clientes potenciales. Para crear una descripción más precisa, tendrás que tener en cuenta el sexo y la edad de las personas que pasan por allí. Compare los datos obtenidos con el retrato teórico del comprador y comprenda la asistencia aproximada a una tienda minorista por parte de los transeúntes comunes y corrientes.

Letrero.

Entonces, ha descubierto el número de posibles compradores transeúntes. Ahora hay que “engancharlos”. En primer lugar, una señal puede ayudar con esto. Ella debe ser:

brillante y llamativo;
comprensible y que da una idea de qué productos se venden afuera;
animar a la gente a comprar en esta tienda (a través de una amplia gama, precios asequibles, alta calidad, etc.).

En la mayoría de los casos, descubrir qué tan efectivo es un signo en particular solo se puede mediante prueba y error.

Venta cruzada.

Habiendo vendido un determinado producto, puede ofrecer servicios relacionados. Por ejemplo, una persona que ha comprado un acuario puede encargar su correcta instalación, conexión y mantenimiento, todo ello sin salir de la caja. Para hacer esto, la tienda minorista debe negociar con las empresas relevantes y luego atraer clientes y recibir su porcentaje.

Determinación del umbral de compra.

No hay un modelo específico aquí, todo depende de la imaginación del dueño de la tienda. La esencia del método es la siguiente:

al realizar una compra cuyo precio supera un determinado límite, el cliente recibe un cupón de envío gratuito, un descuento o un regalo;
Por la compra de dos productos, podrás conseguir el tercero gratis.

La lista puede continuar infinitamente. Cada tienda intenta crear sus propias promociones para incrementar las ventas en las tiendas.

Pago de cambio de mercancías.

Este método no es muy común, pero sí muy interesante. Al pagar los productos, el comprador recibe el cambio no en dinero, sino en bienes, por ejemplo, cerillas o dulces.

Etiquetas de precio amarillas y rojas.

Este método es ampliamente conocido. Muchos supermercados venden productos que han caducado a precios reducidos. Esto es exactamente lo que transmiten las etiquetas de precios multicolores.

Posibilidad de devolver el producto si no te gusta.

Además, existe una ley que obliga a los vendedores a aceptar la devolución de los productos dentro de las dos semanas posteriores a la venta.

Consejos sobre etiquetas de precios.

En las etiquetas se puede colocar información de que algunas otras se suelen adquirir junto con este producto. Lo más probable es que el comprador siga el consejo y compre algo además del producto principal.

"Silla" para el acompañante del comprador.

La gente rara vez va de compras sola y, en la mayoría de los casos, el acompañante de su cliente directo es alguien que no tiene ningún interés en sus servicios. Para evitar que intente sacar a su cliente de la tienda lo más rápido posible, ofrézcale una actividad que le ayude a pasar el tiempo: ver televisión para los hombres, jugar juegos para los niños, leer revistas de moda para las mujeres.

Propuesta única de venta.

No todos los propietarios de tiendas tienen la oportunidad de alquilar un local en una calle concurrida y colgar un cartel elegante. Sin embargo, cualquiera puede crear un producto o servicio único que haga que la gente quiera hacer todo lo posible. Este es el principal método para aumentar las ventas.

Venta adicional.

Esta es una oferta para realizar una compra adicional a la principal. Por ejemplo, al comprar un teléfono inteligente, se ofrece una tarjeta SIM y un seguro, y se recomienda empaquetar el ramo de flores adquirido por un cargo adicional. La regla principal es que el precio de un servicio adicional no debe exceder el precio del producto principal. Este método permite incrementar el nivel de ventas de la empresa en un 30%.

Trabajando con margen.

Quizás el método más accesible para aumentar las ganancias. Dicen que el comprador no siempre percibe el bajo coste de un producto como el más atractivo. A menudo, los compradores consideran que un producto vendido a un precio elevado es de mayor calidad. Hágase una pregunta: ¿importa si la salchicha cuesta 300 rublos o 310? La mayoría de las veces, esta diferencia les parece insignificante a los compradores. Ahora calcule su beneficio total.

Veamos el ejemplo descrito en el libro de Robert Cialdini "La psicología de la influencia". El dueño de una joyería no pudo vender varias joyas de turquesas. Al salir de vacaciones, dejó una orden escrita a sus subordinados: “*1\2 precio por todas las turquesas”. Imagínese su sorpresa cuando, al llegar, se enteró de que todas las joyas se habían vendido... al doble de precio. El vendedor simplemente no entendió sus instrucciones y aumentó el precio, en lugar de disminuirlo.

Etiquetas de precio.

Eche un vistazo crítico a sus etiquetas de precios. Por regla general, son impersonales y no llaman la atención. Un comprador potencial tiene sólo unos segundos para tomar una decisión de compra en la tienda que visitó. Intenta sorprenderlo lo suficiente como para que se quede al menos unos minutos y comience a hacer preguntas. Las etiquetas de precios impresas en papel de colores y recortadas en forma de figuras intrincadas, con ofertas tentadoras y a veces impactantes, pueden ayudar en esto. Por ejemplo, en vísperas de las vacaciones de Año Nuevo, puede imprimirlos en forma de copos de nieve, árboles de Navidad, muñecos de nieve y otros accesorios festivos. O puede colocar en un lugar destacado un producto que se vende a un precio exorbitante. Probablemente nadie lo comprará, pero muchos querrán verlo y tal vez comprar algo más. No importa en absoluto lo que digan de ti, siempre y cuando la dirección esté indicada correctamente.

Sonrisa.

En las tiendas donde los vendedores sonríen a sus clientes, las ventas aumentan entre un 20 y un 30% en comparación con las tiendas donde trabaja un personal malhumorado. Enseña a tus empleados a sonreír sin importar su estado de ánimo.

« Queso gratis" sin ratonera.

La famosa marca de artículos para el hogar ofreció galletas gratis a los visitantes de sus tiendas. De este modo, atrajo a padres con hijos al número de compradores y se ganó a los consumidores.

Garantías no estándar.

Da garantías adicionales y conseguirás nuevos clientes. "Si no entregamos la pizza en media hora, la recibirás gratis". "Si un vendedor es grosero contigo, obtendrás un descuento". “¡Si encuentras un producto más barato que el nuestro, te reembolsamos el 110% de la diferencia!” La experiencia demuestra que es muy raro poner en práctica estas garantías, pero la oportunidad en sí ciertamente atrae a los clientes.

Otros servicios.

Digamos que eres dueño de una tienda de cosméticos en un pueblo pequeño. ¿Cómo hacer que toda la ciudad lo sepa? Fácil: contrata a un estilista de calidad y reparte folletos de que durante un mes trabajará en tu tienda un maestro que te ayudará a elegir los cosméticos de forma gratuita y te enseñará a maquillarte correctamente. En un mes, las mujeres solo hablarán de su empresa, incluso aquellas que no necesitan un estilista y se enteraron de la promoción gracias a sus amigas.

¿Vendes ventanas de plástico? Anuncie una promoción en la que cada comprador recibirá gratis un dispositivo que mide la conductividad térmica de las ventanas y calcula la pérdida de calor. Cualquiera que necesite cambiar las ventanas de su apartamento pensará primero en usted. Puede ofrecer instalar mosquiteros por trescientos rublos. Quizás al principio esto le traerá pérdidas, pero luego verá cuántos clientes para quienes los instaló acudirán a usted para solicitar Windows. Además, sus artesanos pueden insinuar sutilmente que es hora de cambiar las ventanas.

Cómo aumentar las ventas en el comercio mayorista.

Creación de un departamento de marketing.

Para aumentar el volumen de ventas, es necesario organizar adecuadamente el trabajo del departamento de marketing. Los especialistas deben investigar constantemente el mercado, buscar nuevas opciones y optimizar los procesos productivos y logísticos. Contrate trabajadores competentes y su empresa prosperará.

Ampliación de la gama.

Pensar siempre en la posibilidad de ampliar la gama de productos ofrecidos. Puede diversificar más los modelos, su rango de tallas y la cantidad de productos relacionados. Aumentando tu oferta evitarás que el cliente tenga que buscar otros proveedores.

Investigación de la demanda.

Determine las capacidades de sus clientes y establezca tareas para los gerentes, basándose no en la experiencia de años anteriores, sino en la proporción de sus entregas al cliente. Por ejemplo, su gerente vende bienes por valor de 100 mil rublos. La facturación del socio está creciendo. Sin embargo, resulta que el potencial de esta organización es de 10 millones de rublos y su empresa simplemente se utiliza como proveedor de respaldo. Es malo si el gerente no lo sabe. Es aún peor si el gerente ni siquiera lo sabe.

Trabajo competente con redes federales y regionales..

La mayoría de los proveedores mayoristas intentan cooperar con grandes corporaciones. Celebrar un acuerdo de este tipo suele ser bastante sencillo y casi siempre rentable.

Política de precios transparente.

Mantenga una política de precios clara y comprensible o haga que los salarios de sus gerentes dependan directamente de las ganancias. O trabajas según una lista de precios estricta, que especifica todas las categorías de clientes, o le das al gerente la autoridad para ofrecer descuentos y bonificaciones, pero al mismo tiempo lo haces dependiente de los ingresos. No hay un tercero.

Conclusión de obligaciones contractuales con consumidores habituales.

Los contratos con clientes habituales suponen una cooperación mutuamente beneficiosa en términos de relación no sólo de costes y beneficios, sino también de precio y calidad. Compre buenos productos a un precio favorable. Esto le permitirá garantizar una combinación óptima de precios y propiedades de producto correspondientes para sus clientes, lo que se convertirá en su ventaja innegable. Los compradores simplemente no pueden rechazar una oferta tan lucrativa. Valore la reputación de un proveedor concienzudo: funcionará mejor que cualquier publicidad.

Penetración en el negocio del cliente.

Cuanto mejor comprenda la actividad comercial de su comprador, menor será el riesgo de perderlo, cuanto más cerca esté de los consumidores finales, mejores serán las ventas de su consignador.

Análisis exhaustivo de las fallas de los clientes.

Digamos que un cliente insignificante te deja. No estás molesto y piensas que tendrás más tiempo para interactuar con grandes empresas. De hecho, esta situación está plagada de graves consecuencias. Los motivos que provocaron que las pequeñas empresas dejaran de trabajar contigo también pueden afectar a las grandes. El mercado moderno está diseñado de tal manera que las pequeñas organizaciones responden de manera más sensible a las nuevas tendencias y tendencias; esto les ayuda a sobrevivir. Por tanto, los factores que influyen en ellos se reflejarán posteriormente en las grandes empresas. Debes analizar cuidadosamente la salida de cada cliente y sacar las conclusiones correctas.

La atención se centra en el negocio del cliente, no en el suyo.

Este es un principio operativo básico, no una forma de obtener ganancias. Una vez que empiece a trabajar con mayoristas, concéntrese en el comercio de sus clientes. Piense en cómo aumentar el volumen de ventas de la empresa de su socio, qué producto tiene mayor demanda y cómo aumentar la rentabilidad de la empresa. Mientras tu pareja está a flote, tú también estás en la cresta de la ola.

Cumplimiento de las normas de trabajo con distribuidores.

Es muy importante establecer una interacción adecuada con los distribuidores para que esto no interfiera con el trabajo con los clientes habituales. Decide cuál es tu prioridad: comercio minorista o servicios de representación. A menudo vale la pena cerrar su propia tienda y dejar de ofrecer descuentos a los intermediarios. En otros casos, el énfasis debería estar en su propia implementación, si los recursos lo permiten.

Creando ofertas interesantes.

La política de precios de la empresa y su sistema de bonificación deberían funcionar para una cooperación a largo plazo y no para transacciones únicas.

Supervisión.

Analizar constantemente las ofertas de la competencia. Los clientes que hayan utilizado sus servicios anteriormente le ayudarán con esto.

Trabajando con el transporte.

Crea tu propio departamento de logística. Esto le dará una gran ventaja sobre sus competidores: podrá garantizar la entrega ininterrumpida de productos. Por supuesto, en la primera etapa tendrá que incurrir en pérdidas importantes, pero después de poco tiempo se amortizarán generosamente y ayudarán a aumentar el nivel de ventas de la empresa.

Búsqueda constante de nuevos clientes.

El objetivo principal de una tienda que vende por piezas es obtener ganancias. En la mayoría de los casos, estas empresas están abiertas a ofertas que prometen ingresos adicionales. Por supuesto, existe el riesgo de perder a su comprador habitual, que fue atraído por la competencia. Por otro lado, existe una alta probabilidad de que puedas ofrecer condiciones más favorables. Por tanto, no dejes de buscar nuevos consumidores, incluso si la empresa ya está funcionando a pleno rendimiento.

Formación de personal.

El volumen de comercio depende en gran medida de la persona que vende el producto o servicio. Es necesario hacer hincapié en la selección de una plantilla de especialistas competentes y en su formación. Sin embargo, la participación en muchas clases magistrales, seminarios y formaciones no es en absoluto una opción. Debe comprender cuál de las actividades es más efectiva y elegirla. Enseñe a los empleados a mostrar el producto, enfatizando sus ventajas y sin insistir en las inevitables deficiencias. La profesionalidad del personal es la mejor manera de aumentar los niveles de ventas.

En el comercio, la cuestión del aumento de las ventas es absolutamente común. No importa cuánto vendas ahora, el plan siempre será un poco más alto. De lo contrario, simplemente no es el plan correcto. Y lo más importante, hace tiempo que se encuentra la respuesta a la pregunta de cómo aumentar las ventas. Sólo necesita tomarse el tiempo para utilizar las mejores prácticas y desarrollos de empresas exitosas.

Fórmula de éxito en ventas

En el difícil camino del aumento de las ventas, es importante conocer la fórmula del éxito en las ventas. Esta fórmula funciona para todos, esta fórmula refleja la esencia misma de las ventas. Si aprendes a usarlo, obtendrás lo que deseas. Aquí está la fórmula para el éxito en las ventas:

La fórmula del éxito en ventas te dice varias cosas importantes:

Si quieres aumentar las ventas, influye en lo siguiente: tráfico, conversión y factura media;
Debe monitorear constantemente los indicadores anteriores. Si no conoce los valores actuales de estos indicadores, esta es una señal alarmante: no tiene el control de la situación;
No importa quién sea usted, propietario de un negocio o simple vendedor, estos indicadores no dependen de la escala, simplemente se les puede llamar de otra manera;
Mientras trabaja en un indicador, monitoree y controle los demás. A menudo sucede que la tasa de conversión ha aumentado, pero la factura media ha disminuido y, como resultado, no ha cambiado.
En un sistema establecido, estos indicadores están equilibrados y no es tan fácil influir en ellos.

El último punto es especialmente importante en el camino hacia el aumento de las ventas. Por ejemplo, tienes una tienda que vende productos alimenticios en una zona residencial de un microdistrito. La audiencia de la tienda es constante, el control y la conversión promedio no cambiarán mucho. En un sistema así, sin cambiar el surtido y sin atraer nuevos clientes, las ventas no pueden aumentar mucho; existe un límite en el mercado de consumo. Y su tarea es decidir si ha alcanzado el techo de este mercado. En caso afirmativo, todos los métodos estándar para aumentar las ventas no le ayudarán mucho y es poco probable que recupere los costes.

Qué influye en los principales indicadores KPI

Entonces, al examinar la cuestión del aumento de las ventas, ya hemos conocido 3 indicadores principales mediante los cuales se pueden aumentar las ventas. Averigüemos qué afecta estos indicadores.

Cómo aumentar el tráfico

El tráfico es la cantidad de visitantes a su tienda, es decir. compradores potenciales. En términos generales, existen dos formas principales de influir en el tráfico.

Las ventas son uno de los primeros indicadores del desempeño de una tienda. Si desea incrementar las ventas en una tienda, entonces sus acciones estarán dirigidas a atraer clientes a la tienda o cómo aumentar el cheque promedio.

Crecimiento de las ventas en la tienda

Cómo elegir la forma más eficaz de incrementar las ventas en tu tienda

¿Qué método debería elegir para obtener los resultados más rápidos? Para comprender cómo aumentar las ventas en una tienda, es necesario determinar a qué formato pertenece. ¿A qué comprador está dirigido? ¿Es un supermercado con una superficie de más de 1000 m2 o una “tienda de conveniencia”? Azbuka Vkusa y Pyaterochka tienen dos clientes completamente diferentes y dos enfoques diferentes para aumentar las ventas.

Algunas tiendas están dirigidas a compradores preocupados por su presupuesto que desean obtener el precio más bajo posible. En otros, los clientes valoran más el servicio.

Si tiene una tienda de descuento, entonces el servicio no es importante para ella. La gente tolerará exhibidores de paletas y mercancías en cajas. Pero se esforzarán por conseguir precios favorables. Aumentar las ventas para quienes ahorran es, ante todo, aumento de la factura media.

Si tienes un supermercado o una “tienda de conveniencia”, los precios no jugarán un papel tan importante. El comprador acude a él con el deseo de obtener una determinada nivel de servicio. Un comprador así no quiere hacer cola y perder su valioso tiempo. Un aumento de las ventas significa un aumento en la frecuencia de las compras.

Si necesita aumentar urgentemente las ventas en una tienda, entonces el método más sencillo es aumentar el cheque promedio de la tienda. Los productos se exponen en áreas de exposición adicionales, los productos de impulso se encuentran en todas partes. La disponibilidad de bienes está asegurada y la gente comienza a comprar cada vez más.

El comprador vino por leche, pero en la entrada vio una montaña de frutas, en el camino notó su salchicha favorita, y a la salida el niño se llevó un juguete. Y ahora, junto con la leche, el comprador ya tiene una cesta llena de productos.

bienes

Esto es lo primero a lo que debes prestar atención si hay una tendencia negativa y necesitas incrementar las ventas en la tienda. Si un producto no está en las estanterías, nadie lo comprará. El comprador debe saber que aquí siempre encontrará el requesón o embutido favorito que necesita. Para garantizar la disponibilidad de bienes necesita:

1. 1. trabajo correcto con . El comprador debe quedar satisfecho con la amplia variedad de productos de la tienda. Todos los bienes que necesita deben estar en stock.
  2. Retiro oportuno de mercancías al piso de ventas. Correcta organización del trabajo, ausencia de depósitos en el almacén.
  3. Control de la disponibilidad y visualización de grupos de productos orientado a la creación de una imagen de precio. Presencia , , Formación de informes diarios para garantizar que los grupos de productos más importantes estén siempre en cantidad suficiente.
  4. Expositores de paletas y de temporada.
  5. Trabajar con el surtido de productos, realizando cambios en la matriz de surtido.

Estimular las compras impulsivas

Estimular las compras impulsivas te permite incrementar de forma eficaz y rápida tu factura media. Se trata de la compra de bienes que el comprador inicialmente no planeaba adquirir. ¿Cuántas veces has entrado a una tienda con la idea de comprar los artículos de la lista, sólo para descubrir en la caja que tu carrito estaba lleno de artículos no planificados? Todas estas son compras impulsivas que ayudan a aumentar las ventas en la tienda.

Exhibición ordenada en el área de pago. Tentadora exposición de mercancías en la zona de espera. Disponibilidad de dulces para niños.
Cross-merchandising - venta cruzada, cuando la compra de un producto se compra junto con otro producto relacionado. Por lo tanto, enumeramos productos teniendo en cuenta la comparabilidad de los productos. Chips para cerveza, salsas para pasta.
Disponibilidad constante , Puede que el comprador no tuviera previsto adquirir el producto, pero tras ver una buena oferta decidió comprarlo.
Formación en “servicio sincero”. Cuando no sabes qué comprar y el vendedor te ayuda discretamente a elegir.
Realización de catas. Particularmente eficaz para nuevos productos.
Atractivo por su aroma. El aroma es el estímulo más fuerte que influye en el subconsciente del comprador. Recuerde el olor del pan fragante o de los pasteles recién hechos. Pero el aroma también puede repeler por su intrusión. Como resultado, los olores agradables pueden aumentar las ventas en las tiendas, mientras que los olores desagradables pueden disminuirlas.

Calidad y presentación del producto.

Entras en la tienda y te sientes cómodo. Como resultado, pasas más tiempo en la tienda y compras más productos.

Una exposición ordenada de los productos permite al comprador encontrar fácilmente lo que necesita.
Equipos y bienes limpios. Iluminación y sensación de frescor. Si coloca fruta podrida con descuento en la entrada, las ventas de toda la tienda pueden disminuir. La sensación de limpieza y luminosidad no siempre es perceptible, pero afecta el subconsciente de los compradores.
Registro oportuno
Cumplimiento de las condiciones de almacenamiento de mercancías.

Volumen de compra creciente

Los bienes se compran en un volumen mayor de lo planeado originalmente. A menudo, el comprador está dispuesto a comprar un volumen mayor si la oferta es favorable. Para ello se utilizan promociones, por ejemplo cuando se venden dos o más productos a mejor precio que uno. O promociones, cuando productos relacionados estimulan la venta entre sí (“compra una parrilla y llévate leña de regalo”)

Es más difícil aumentar el recibo que aumentar el número de mercancías y sus volúmenes. En este caso, el comprador debe dar preferencia a un producto más caro del que compra habitualmente. Esto es posible si el comprador percibe que el valor del producto es superior a su precio. Servicio sincero para los compradores. Explicación de valores de productos, incentivos para la compra de nuevos productos.

Atraer clientes a la tienda

Atraer clientes a la tienda es posible si nuestros clientes habituales comienzan a visitarnos con más frecuencia o atrayendo nuevos clientes.

Mayor frecuencia de compras.

Compradores-jugadores: la dependencia de las personas de las promociones

Existe un segmento de compradores que rastrean las promociones. Están esperando una promoción y esperan comprar un producto con beneficios adicionales. Si el producto no se muestra el día que comienza la promoción, esto enfurece a los compradores.
Un comprador puede venir específicamente por alguna oferta ventajosa y, al no encontrarla en la tienda, se irá y es posible que nunca regrese. "Imprimiste un catálogo, aquí tienes mi salchicha favorita con descuento, ¡pero simplemente no la tienes!"
Al inicio de la promoción, todos los artículos promocionales deberán estar expuestos en la tienda. La disponibilidad del producto debe comprobarse periódicamente durante la promoción. La noche anterior al inicio de la promoción, se envía un turno adicional de empleados para exhibir los productos promocionales.

Reemplazo oportuno de etiquetas de precios.

Cada día, alrededor del 10% de las etiquetas de precios en las tiendas se muestran incorrectamente. Si un cliente descubre un precio inexacto en un recibo, pierde confianza en la tienda y puede dejar de visitarla. Este problema es mucho mayor de lo que podría parecer en un principio.
Por ejemplo, hay entre 250 y 300 productos promocionales en el catálogo promocional de la tienda. Para todos estos productos es necesario imprimir etiquetas de precios, recortarlas y publicarlas. Los empleados de la tienda pasan unas cuatro horas cambiando las etiquetas de los precios el día que comienza la promoción. Resulta que la tienda pasa medio día cambiando únicamente las etiquetas de precios. Es necesario cambiar el precio de la promoción saliente y de la promoción próxima. Pero un precio incorrecto puede desanimar al comprador, y la próxima vez recurrirá a su competidor.
Despliegue de un equipo adicional de empleados el día que comienza la promoción para cambiar las etiquetas de precios. Designación de una persona responsable de cambiar las etiquetas de precios.