Descripción del puesto de Gerente Regional. Responsabilidades del gerente de ventas regional ¿Cuáles son las responsabilidades de un gerente regional?
Responsable de ventas regional o territorial y sus responsabilidades.Existen varias opciones de trabajo comercial que conducen a puestos de gerente de ventas regional o gerente de ventas territorial. De una forma u otra, siempre estamos hablando de empresas que utilizan la segmentación geográfica con su base de clientes.
Responsabilidades de un gerente territorial de ventas
Gerente de ventas territorial: puede ser un gerente que supervisa varias regiones o regiones a la vez o, en algunas empresas, empleados que, a diferencia de los empleados ordinarios del departamento de ventas, trabajan con clientes no en la ciudad, sino principalmente en toda la región. En algunos casos, incluso se crean dos departamentos comerciales, uno municipal y otro territorial. Y es que a cada gerente de ventas territorial se le asigna un determinado territorio, ciudades y distritos de la región, y su principal responsabilidad es trabajar con los clientes ubicados en este territorio.
Responsabilidades del Gerente Regional de Ventas
Un gerente de ventas regional, nuevamente, podría ser un empleado que trabaja en alguna región remota; este esquema de trabajo a menudo resulta ineficaz debido al control extremadamente débil de los empleados remotos que pueden trabajar desde casa, generalmente solicitan un aumento de salario y están intereses y bonificaciones bastante importantes, pero al mismo tiempo su lealtad a la empresa es significativamente menor que la de los empleados que vienen a la oficina de la empresa todas las mañanas y trabajan en estrecha colaboración con otros miembros del equipo todos los días.
De hecho, estos directores regionales individuales suelen estar solos, hasta el punto de que algunos de ellos consiguen trabajar para dos o tres empresas al mismo tiempo, recibiendo dos o tres salarios, algunos porcentajes y bonificaciones además, y asegurando a cada empresa que por supuesto trabaja sólo para ella.
Es poco probable que se puedan esperar resultados de ventas decentes de este trabajo. Pero hay otros directores de ventas regionales. Las responsabilidades de estos gerentes de ventas son viajar desde una de sus principales oficinas de ventas o la sede de su empresa a otras regiones, realizando negocios con clientes con sede en esas regiones. Estamos hablando de trabajar según el esquema de equipos itinerantes, y ese trabajo puede resultar muy eficaz.
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Obtener perfiles
La responsabilidad de dicho gerente de ventas regional es vender, es decir, realizar las mismas funciones que un gerente de ventas activo habitual. Para una región determinada o para una ciudad remota determinada, o para varias ciudades y regiones.
A menudo estos empleados viajan en parejas y, aunque la mitad o más de la mitad de su jornada laboral la pasan en otras ciudades y países, cada día mantienen de 2 a 3 a 4 a 6 reuniones con clientes, que duran una hora o más.
Sin embargo, después de viajes de negocios regulares, estos directores regionales siempre regresan a su oficina base. Sus gerentes los monitorean todos los días, incluso cuando están ausentes. Además, estos gerentes de ventas regionales itinerantes a menudo tienen subdirectores de ventas o un back office comercial que les reporta o trabaja en estrecha colaboración con ellos.
Responsabilidades de los subgerentes de ventas
Las responsabilidades clave de dichos subgerentes de ventas son ayudar a implementar las transacciones acordadas por los gerentes de ventas regionales o territoriales, preparar los documentos necesarios con los clientes, monitorear los pagos de los clientes y el cumplimiento de las obligaciones con los clientes.
Por lo tanto, estar constantemente bajo el control del jefe de la empresa y del jefe de la unidad comercial, pasar muchos días de viaje, pero regresar constante o regularmente a su oficina base y trabajar en estrecha colaboración con los asistentes del gerente de ventas o el departamento comercial. oficina, que les ayuda en:
- conclusión de transacciones e implementación,
- dando vida a estos acuerdos.
Los gerentes que trabajan bajo el esquema de equipo itinerante se consideran empleados de la empresa y leales a la misma en mucha mayor medida que los gerentes individuales y regionales que trabajan solos directamente desde casa en su ciudad, y son empleados de la empresa que los equipos a los que pertenecen. poco otros empleados a los que rara vez ven, y en muchos casos ni siquiera han visto la oficina de la empresa que les paga el sueldo.
Por lo tanto, recomendaría, si se adapta a las particularidades de las ventas regionales, un esquema de equipos itinerantes, y les aconsejaría tener mucho cuidado con el esquema de trabajo a través de representantes regionales individuales.
© Konstantin Baksht, director general de Baksht Consulting Group.
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1.1 Esta descripción de trabajo define los deberes, derechos y responsabilidades funcionales del gerente regional.
1.2 El gerente regional pertenece a la categoría de gerentes.
1.3 El director regional es nombrado y destituido de acuerdo con el procedimiento que establece la legislación laboral vigente por orden del director de la empresa por recomendación del director comercial.
1.4 Relaciones por puesto:
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1.4.1 |
subordinación directa |
director comercial |
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1.4.2. |
Subordinación adicional |
− |
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1.4.3 |
da ordenes |
Empleados del departamento |
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1.4.4 |
El empleado es reemplazado. |
persona designada por el director de la empresa |
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1.4.5 |
El empleado reemplaza |
− |
- Requisitos de calificación del gerente regional:
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2.1. |
Educación |
Profesional superior (económico) |
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2.2 |
experiencia |
Al menos 3 años de experiencia laboral en el campo de la gestión comercial; 5 años |
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2.3 |
conocimiento |
Leyes y documentos legales reglamentarios que regulan la implementación de actividades empresariales y comerciales, incluida la legislación y el marco legal de las regiones (ARC) Economía de mercado, emprendimiento y conceptos básicos para hacer negocios. Mercado regional, sus condiciones, características y particularidades. Métodos de fijación de precios, estrategia y tácticas de fijación de precios. Fundamentos del marketing (el concepto de marketing, los fundamentos de la gestión de marketing, métodos y direcciones de la investigación de mercado). Teoría de la gestión, macro y microeconomía, administración de empresas. Surtido, clasificación, características y finalidad de los bienes (servicios, obras) ofrecidos. Condiciones para el almacenamiento y transporte de mercancías (prestación de servicios, realización de trabajos). Principios de organización del comercio en la región (prestación de servicios, realización de trabajos). Psicología y principios de las ventas (prestación de servicios, realización de trabajos). El procedimiento para desarrollar planes de negocios y términos comerciales de acuerdos y contratos. Perspectivas de desarrollo y necesidades de los consumidores regionales (compradores, clientes). Legislación civil, comercial y de patentes, legislación publicitaria. Fundamentos de la organización del trabajo para crear demanda y estimular la venta de bienes (prestación de servicios, desempeño del trabajo) en la región. Formas actuales de contabilidad y presentación de informes. Ética de la comunicación empresarial. Reglas para establecer contactos comerciales. Fundamentos de sociología, psicología y motivación laboral. Principios de gestión de divisiones regionales de una empresa. Métodos de procesamiento de información utilizando medios técnicos modernos de comunicación y comunicaciones, computadoras. |
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2.4 |
habilidades |
− |
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2.5 |
Requerimientos adicionales |
formación adicional en gestión y marketing |
- Documentos que regulan las actividades de un gerente regional.
3.1 Documentos externos:
Actos legislativos y reglamentarios relacionados con el trabajo realizado.
3.2 Documentos internos:
Estatuto de la empresa, Órdenes e instrucciones del director de la empresa (director comercial); Normativa del departamento comercial, Descripción de funciones del director regional, Normativa laboral interna.
- Responsabilidades laborales de un gerente regional
Administrador regional:
4.1. Recopila información sobre el mercado regional (número y perfil de entidades comerciales en la región, población, nivel general de precios y relación salarial, demanda básica de los consumidores, actividades de los competidores en la región, etc.).
4.2. Analiza información sobre el mercado regional y, con base en los resultados del análisis, desarrolla una estrategia para la presentación de bienes (servicios, obras) en la región.
4.3. Gestiona las actividades financieras y económicas de la empresa en la región (soporte material y técnico, adquisición y almacenamiento de materias primas necesarias para la producción; ventas de productos (prestación de servicios, ejecución de trabajos) en el mercado regional; pagos por bienes vendidos ( servicios prestados, trabajos realizados).
4.4. Asegura la implementación de campañas publicitarias para promover bienes (servicios, obras) en la región, implementa campañas de relaciones públicas para crear una imagen favorable de la empresa en la región, teniendo en cuenta las particularidades locales, organiza la presentación de bienes (servicios, obras) en exposiciones y ferias regionales.
4.5. Desarrolla planes de ventas en la región, programas para incrementar los volúmenes de ventas y coordina su implementación.
4.6. Organiza y desarrolla un sistema de distribución en la región, busca compradores mayoristas (clientes), socios (para el desarrollo conjunto del mercado regional).
4.7. Organiza seminarios para socios potenciales con el fin de explicar la política de la empresa en materia de promoción de productos e involucrar a nuevos socios en este proceso.
4.8. Organiza la certificación interna de los socios regionales con el fin de garantizar la calidad de los bienes vendidos (fabricados), los servicios prestados, el trabajo realizado y el mantenimiento de la imagen de la empresa.
4.9. Organiza el trabajo de los representantes comerciales (oficinas de la empresa y especialistas independientes) en la región, coordina el merchandising en la región.
4.10. Coordina la celebración de acuerdos económicos y financieros con contrapartes regionales y monitorea la puntualidad y calidad del cumplimiento de las obligaciones contractuales; coordina los pagos por bienes vendidos (servicios prestados, trabajo realizado) y flujos financieros (a la oficina central de la empresa, a la reserva de una división regional, etc.), trabaja para ampliar las relaciones económicas directas y de largo plazo.
4.11. Asegura el uso específico de los recursos financieros proporcionados para el trabajo en la región, prepara y presenta informes a la dirección de la empresa en las siguientes áreas: demanda de bienes individuales (servicios, obras) y una lista de bienes (servicios, obras) que no se venden; volúmenes de ventas; indicadores de desempeño financiero y económico en la región; cambio en la posición de la empresa en la región después de la primera entrada al mercado regional, tendencias en su cambio.
4.12. Coordina su trabajo con la oficina central de la empresa (sede), vela por el cumplimiento de las directrices y órdenes de la dirección de la oficina central (sede).
4.13. Representa y protege los intereses de la empresa en la región.
- Derechos del administrador regional
El gerente regional tiene derecho:
5.1. Realizar propuestas para ajustar la estrategia de desarrollo de una nueva región, desarrollada por especialistas de la oficina central (sede).
5.2. Gestionar los recursos económicos y materiales que le sean encomendados.
5.3. Firmar y visar documentos de su competencia.
5.4. Presentar propuestas para la promoción e introducción de nuevos productos al mercado regional y para el desarrollo de nuevos mercados regionales para la consideración de la dirección de la oficina central (empresa matriz).
5.5. Familiarizarse con los documentos que definen sus derechos y responsabilidades para su cargo, criterios para evaluar la calidad del desempeño de las funciones oficiales.
5.6. Solicitar a la dirección y especialistas de la oficina central (sede) la información y documentos necesarios para el cumplimiento de sus funciones oficiales.
5.7. Exigir a la dirección de la oficina central (sede) que proporcione las condiciones organizativas y técnicas y prepare los documentos establecidos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales.
- Responsabilidades del gerente regional
El gerente regional es responsable de:
6.1. Por desempeño inadecuado o incumplimiento de las obligaciones laborales previstas en esta descripción del puesto, dentro de los límites determinados por la legislación laboral vigente de Ucrania.
6.2. Por delitos cometidos en el curso de sus actividades, dentro de los límites determinados por la legislación administrativa, penal y civil vigente de Ucrania.
6.3. Por causar daños materiales, dentro de los límites determinados por la legislación laboral y civil vigente de Ucrania.
- Condiciones laborales de un gerente regional
El horario de trabajo del gerente regional se determina de acuerdo con la normativa laboral interna establecida en la empresa.
- Condiciones de pago
Las condiciones de remuneración del director regional se determinan de conformidad con el Reglamento sobre remuneraciones del personal.
9 Provisiones finales
9.1 Esta Descripción de Puesto se redacta en dos copias, una de las cuales conserva la Empresa y la otra el empleado.
9.2 Las Tareas, Responsabilidades, Derechos y Responsabilidades pueden aclararse de acuerdo con los cambios en la Estructura, Tareas y Funciones de la unidad estructural y el lugar de trabajo.
9.3 Los cambios y adiciones a esta Descripción de Funciones se realizan por orden del director general de la empresa.
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Jefe de unidad estructural |
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(firma) |
(apellido, iniciales) |
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ACORDADO: |
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jefe del departamento legal |
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(firma) |
(apellido, iniciales) |
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00.00.0000 |
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He leído las instrucciones: |
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(firma) |
(apellido, iniciales) |
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00.00.00 |
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Entre las vacantes de ventas, el 13% están dirigidas a principiantes sin experiencia o con experiencia laboral mínima. Esto también se aplica a los gerentes de ventas regionales. Sin embargo, cabe señalar que los empleadores de Moscú tienen requisitos más estrictos para la experiencia de los solicitantes: más de la mitad de las vacantes (55%) están dirigidas a solicitantes con 1 a 3 años de experiencia laboral y solo el 5% son adecuados para candidatos sin Experiencia laboral.
En Rusia, de media, el 29% de los directores regionales están dispuestos a dejar su ciudad para trabajar. En Moscú, el 25%, en San Petersburgo, el 21%. Entre las ciudades de más de un millón de personas, las líderes en cuanto al número de personas que deseaban irse fueron Omsk (45%), Volgogrado y Krasnoyarsk (37%).
Responsabilidades de un gerente de ventas regional
Gestión de ventas en la región, formación de una estrategia de ventas;
- gestión de la red de distribución/sucursales en la región;
- mantener y desarrollar una base de clientes en la región;
- realizar negociaciones, celebrar contratos;
- análisis del mercado regional, entorno competitivo;
- planificación de ventas y seguimiento de la implementación de planes;
- realización de eventos promocionales, presentaciones, capacitaciones, consultas sobre los productos de la empresa;
- control de pagos, trabajo con cuentas por cobrar.
Ofertas salariales y requisitos del empleador.
La oferta salarial promedio para un gerente de ventas regional en Moscú es de 85.000 rublos, en San Petersburgo - 75.000 rublos, en Volgogrado - 46.000 rublos, en Voronezh - 50.000 rublos, en Ekaterimburgo - 65.000 rublos, en Kazán - 50.000 rublos, en Krasnoyarsk - 60.000 rublos, en Nizhny Novgorod - 48.000 rublos, en Novosibirsk - 56.000 rublos, en Omsk - 51.000 rublos, en Perm - 57.000 rublos, en Rostov del Don - 50.000 rublos, en Samara - 50.000 rublos, en Ufa - 52.000 rublos, en Chelyabinsk: 56.000 rublos.
Entre los solicitantes que no tienen experiencia en ventas regionales, los empleadores preferirán candidatos con excelentes habilidades de comunicación y presentación y experiencia con el programa 1C. El trabajo de un representante regional implica muchos viajes, por lo que los solicitantes deben estar preparados para viajar de forma privada. El salario inicial de los administradores territoriales en Moscú oscila entre 40.000 y 50.000 rublos, en San Petersburgo, de 35.000 a 45.000 rublos, en Kazán y Ufa, de 25.000 a 30.000 rublos.
| Ciudad | Nivel de ingresos, frote. (sin experiencia en este puesto) |
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| Moscú | 40 000 - 50 000 | - Educación vocacional secundaria - Usuario confiado de 1C - Excelentes habilidades de comunicación y presentación. - Disponibilidad para viajar Retrato del solicitante en el rango 1 |
| San Petersburgo | 35 000 - 45 000 | |
| Volgogrado | 22 000 - 27 000 | |
| Vorónezh | 24 000 - 30 000 | |
| Ekaterimburgo | 30 000 - 40 000 | |
| Kazán | 25 000 - 30 000 | |
| Krasnoyarsk | 28 000 - 35 000 | |
| Nizhny Novgorod | 23 000 - 28 000 | |
| Novosibirsk | 25 000 - 33 000 | |
| Pérmico | 24 000 - 30 000 | |
| Omsk | 27 000 - 34 000 | |
| Rostov del Don | 24 000 - 30 000 | |
| Sámara | 24 000 - 32 000 | |
| Ufá | 25 000 - 30 000 | |
| Cheliábinsk | 25 000 - 33 000 |
El ingreso al siguiente rango salarial está abierto a solicitantes con al menos 2 años de experiencia en ventas, incluido al menos 1 año en el mercado regional. Los especialistas que han trabajado anteriormente con grupos de productos dentro del perfil de la empresa empleadora tienen una ventaja competitiva en el empleo. Tener un coche personal será una ventaja adicional. El salario de los gerentes que cumplen con los requisitos especificados en la capital aumenta a 67.000 rublos, en la ciudad del Neva - hasta 60.000 rublos, en Ufa - 42.000 rublos, en Kazán - 40.000 rublos.
| Ciudad | Nivel de ingresos, frote. (con experiencia laboral de 1 año o más) |
Requisitos y deseos de habilidades profesionales. |
| Moscú | 50 000 - 67 000 | - Conocimiento de las características específicas del mercado para un determinado grupo de bienes/servicios. - Experiencia en ventas desde 2 años / experiencia como gerente de ventas regional / representante regional desde 1 año Posible solicitud: permiso de conducir categoría B/poseer un coche personal Retrato de un solicitante en el rango 2 |
| San Petersburgo | 45 000 - 60 000 | |
| Volgogrado | 27 000 - 36 000 | |
| Vorónezh | 30 000 - 40 000 | |
| Ekaterimburgo | 40 000 - 52 000 | |
| Kazán | 30 000 - 40 000 | |
| Krasnoyarsk | 35 000 - 47 000 | |
| Nizhny Novgorod | 28 000 - 38 000 | |
| Novosibirsk | 33 000 - 45 000 | |
| Pérmico | 30 000 - 40 000 | |
| Omsk | 34 000 - 45 000 | |
| Rostov del Don | 30 000 - 40 000 | Sámara | 32 000 - 40 000 | Ufá | 30 000 - 42 000 | Cheliábinsk | 33 000 - 45 000 |
Los especialistas con educación superior y al menos 2 años de experiencia en ventas regionales pueden solicitar un salario más alto. Los solicitantes deben tener buenas habilidades de planificación empresarial y elaboración de presupuestos, y experiencia en negociación con altos funcionarios de la empresa. Los gerentes territoriales con más de 2 años de experiencia laboral en Moscú ganan hasta 100.000 rublos, en la capital del norte, hasta 90.000 rublos, en Kazán y Ufa, hasta 60.000 rublos.
| Ciudad | Nivel de ingresos, frote. (con experiencia laboral de 2 años o más) |
Requisitos y deseos de habilidades profesionales. |
| Moscú | 67 000 - 100 000 | - Educación más alta - Buenas habilidades de planificación empresarial y elaboración de presupuestos. - Experiencia en negociación con altos funcionarios de la empresa. Retrato del solicitante en el tercer rango. |
| San Petersburgo | 60 000 - 90 000 | |
| Volgogrado | 36 000 - 55 000 | |
| Vorónezh | 40 000 - 60 000 | |
| Ekaterimburgo | 52 000 - 77 000 | |
| Kazán | 40 000 - 60 000 | |
| Krasnoyarsk | 47 000 - 70 000 | |
| Nizhny Novgorod | 38 000 - 57 000 | |
| Novosibirsk | 45 000 - 65 000 | |
| Pérmico | 40 000 - 60 000 | |
| Omsk | 45 000 - 67 000 | |
| Rostov del Don | 40 000 - 60 000 | |
| Sámara | 40 000 - 60 000 | |
| Ufá | 42 000 - 60 000 | |
| Cheliábinsk | 45 000 - 67 000 |
El doble de ganancias espera a especialistas con al menos 3 años de experiencia en ventas regionales y educación adicional en administración. Uno de los requisitos clave es también la experiencia en la construcción de una red de distribución regional. El límite superior de las ofertas salariales para los administradores territoriales en Moscú es de 200.000 rublos, en San Petersburgo – 180.000 rublos, en Kazán y Ufa – 120.000 rublos.
| Ciudad | Nivel de ingresos, frote. (con experiencia laboral de 3 años o más) |
Requisitos y deseos de habilidades profesionales. |
| Moscú | 100 000 - 200 000 | - Educación adicional en gestión. - Experiencia en la construcción de una red de distribución regional. Posible deseo: conocimiento del inglés a nivel conversacional o fluido. Retrato del solicitante en el cuarto rango. |
| San Petersburgo | 90 000 - 180 000 | |
| Volgogrado | 55 000 - 110 000 | |
| Vorónezh | 60 000 - 120 000 | |
| Ekaterimburgo | 77 000 - 150 000 | |
| Kazán | 60 000 - 120 000 | |
| Krasnoyarsk | 70 000 - 140 000 | |
| Nizhny Novgorod | 57 000 - 115 000 | |
| Novosibirsk | 65 000 - 130 000 | |
| Pérmico | 60 000 - 120 000 | |
| Omsk | 67 000 - 135 000 | |
| Rostov del Don | 60 000 - 120 000 | |
| Sámara | 60 000 - 120 000 | |
| Ufá | 60 000 - 120 000 | |
| Cheliábinsk | 67 000 - 130 000 |
Retrato del solicitante
Los hombres suelen postularse para el puesto de gerente de ventas regional, lo que implica numerosos viajes de negocios y desplazamientos. Los representantes del sexo más fuerte en este segmento del mercado laboral representan el 80%. Especialistas menores de 30 años - 39%, de 30 a 40 años - 45%. El 73% de los gestores territoriales tiene estudios superiores. El 13% de los solicitantes habla inglés. Un director de ventas regional sin coche propio es una rara excepción a la regla. El 91% de los candidatos tienen licencias de categoría “B”.
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Gerente de Ventas Regionales
III. Derechos
El gerente regional tiene derecho:
1. Realizar propuestas para ajustar la estrategia para el desarrollo de una nueva región, desarrollada por especialistas de la oficina central (matriz).
2. Gestionar los recursos económicos y materiales que le sean encomendados.
3. Firmar y visar documentos de su competencia.
4. Presentar propuestas para la promoción e introducción de nuevos productos al mercado regional, para el desarrollo de nuevos mercados regionales, para la consideración de la dirección de la oficina central (empresa matriz).
5. Conocer los documentos que definen sus derechos y responsabilidades para su cargo, criterios para evaluar la calidad del desempeño de las funciones oficiales.
6. Solicitar a la dirección y especialistas de la oficina central (sede) la información y documentos necesarios para el cumplimiento de sus funciones oficiales.
7. Exigir a la dirección de la oficina central (sede) que proporcione las condiciones organizativas y técnicas y prepare los documentos establecidos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales.
IV. Responsabilidad
El gerente regional es responsable de:
1. Por desempeño inadecuado o incumplimiento de las funciones laborales previstas en esta descripción de funciones, dentro de los límites establecidos por la legislación laboral vigente de la Federación de Rusia.
2. Por delitos cometidos en el curso de sus actividades, dentro de los límites establecidos por la legislación administrativa, penal y civil vigente de la Federación de Rusia.
3. Por causar daños materiales a la empresa Ch dentro de los límites establecidos por la legislación laboral y civil vigente de la Federación de Rusia.
