La actual conspiración para comerciar: consecuencias y revisiones. ¿Por qué no hay ventas, clientes, etc.? ¡El mayor error de los nuevos emprendedores! Qué hacer si el comercio ha caído significativamente
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Para que haya resultados en las ventas, para que la eficiencia de los empleados esté en un alto nivel, para que los flujos financieros de los inversores no pasen por la caja registradora, se debe prestar atención a algunos aspectos del sistema de construcción de ventas. . ¡ESTO SON VENTAS!
Áreas de gestión y evaluación de diversos sistemas de la empresa:
1. Modelado de negocios. Establecimiento de objetivos para objetos de gestión. Descripción de la funcionalidad administrativa y normas de conducta correspondientes (instrucciones operativas estándar, responsabilidades laborales, reglamentos, reglamentos, etc.).
2. Evaluación del sistema de gestión actual, propuestas para su ajuste y aumento de la eficiencia operativa.
3. Evaluar la eficacia de la estructura de la empresa, desarrollar e implementar un nuevo sistema organizativo.
4. Evaluación de los procesos de gestión, planificación y control estratégico.
5. Elaborar presupuestos y evaluar la eficiencia en el uso de los recursos de la empresa.
6. Optimización de costes y desarrollo de un sistema de gestión eficaz (timings, prioridades, planificación, etc.)
7. Evaluación y ajuste del sistema de motivación del personal, objetivos KPI
8. Evaluar la lealtad del personal e identificar el potencial de desarrollo.
9. Evaluación y ajuste de enfoques actuales del sistema de ventas.
10. Evaluación y desarrollo de canales de distribución
11. Evaluación del portafolio de productos, correlación con los canales de venta y el sistema de ventas de la empresa.
12. Gestión de surtido (listado, entorno competitivo, PVU) y precios.
13. Evaluación de las herramientas de soporte del sistema de ventas existentes. Desarrollo de las herramientas y recursos más eficaces en el ámbito del aumento de la eficiencia comercial optimizando costes.
14. Parámetros, indicadores de control y evaluación de la efectividad de las ventas.
15. El sistema de comunicaciones internas de la empresa, aumentando el nivel de interacción.
¡ESTO SON VENTAS!
Respuesta
Para que haya resultados en las ventas, para que la eficiencia de los empleados esté en un alto nivel, para que los flujos financieros de los inversores no pasen por la caja registradora, se debe prestar atención a algunos aspectos del sistema de construcción de ventas. . ¡ESTO SON VENTAS!
Áreas de gestión y evaluación de diversos sistemas de la empresa:
1. Modelado de negocios. Establecimiento de objetivos para objetos de gestión. Descripción de la funcionalidad administrativa y normas de conducta correspondientes (instrucciones operativas estándar, responsabilidades laborales, reglamentos, reglamentos, etc.).
2. Evaluación del sistema de gestión actual, propuestas para su ajuste y aumento de la eficiencia operativa.
3. Evaluar la eficacia de la estructura de la empresa, desarrollar e implementar un nuevo sistema organizativo.
4. Evaluación de los procesos de gestión, planificación y control estratégico.
5. Elaborar presupuestos y evaluar la eficiencia en el uso de los recursos de la empresa.
6. Optimización de costes y desarrollo de un sistema de gestión eficaz (timings, prioridades, planificación, etc.)
7. Evaluación y ajuste del sistema de motivación del personal, objetivos KPI
8. Evaluar la lealtad del personal e identificar el potencial de desarrollo.
9. Evaluación y ajuste de enfoques actuales del sistema de ventas.
10. Evaluación y desarrollo de canales de distribución
11. Evaluación del portafolio de productos, correlación con los canales de venta y el sistema de ventas de la empresa.
12. Gestión de surtido (listado, entorno competitivo, PVU) y precios.
13. Evaluación de las herramientas de soporte del sistema de ventas existentes. Desarrollo de las herramientas y recursos más eficaces en el ámbito del aumento de la eficiencia comercial optimizando costes.
14. Parámetros, indicadores de control y evaluación de la efectividad de las ventas.
15. El sistema de comunicaciones internas de la empresa, aumentando el nivel de interacción.
Respuesta
La lista de la compra se ha desplazado hacia los artículos de primera necesidad.
Los rusos empezaron a comprar menos productos electrónicos y electrodomésticos. Según dos cadenas minoristas que venden electrodomésticos, las ventas se han vuelto inesperadamente negativas desde principios de 2017. Sin embargo, ¿por qué es inesperado?
Parecería que el rublo se fortalece y la moneda "enemiga" cae. Pero por alguna razón los rusos no se han vuelto más ricos y no tienen prisa por comprar televisores en masa. Las ventas de computadoras, tabletas, teléfonos, refrigeradores, cocinas y otros equipos estuvieron en números rojos durante ocho semanas de este año. A finales de enero, la caída alcanzó el 11% y sólo se desaceleró ligeramente a finales de febrero.
La caída comenzó en diciembre de 2016 y, a pesar de las compras de Año Nuevo, ascendió al 10%. “La solvencia de la población está cayendo”, explica a MK Vladimir Ionkin, director ejecutivo adjunto de la asociación de empresas minoristas. - La línea de bienes adquiridos se está desplazando hacia bienes de primera necesidad. La electrónica todavía no es uno de ellos. En general, se trata de una caída normal posterior al Año Nuevo. Las ventas siempre caen en enero-febrero. Espera, ahora en marzo, en vísperas de las vacaciones, habrá un pico.
Un economista le contó a MK más sobre este fenómeno. Vladislav Ginko:
Hubo dos oleadas de compras activas de equipos por parte de los rusos: a finales de 2014 y 2015. Sin embargo, este año, por primera vez en diez años, el dólar no se fortaleció frente al rublo, sino viceversa. Se sabe que la demanda de bienes duraderos aumenta cuando los rusos tienen prisa por colocar el dinero en algún lugar antes de que se deprecie. Ahora bien, esto no ha sucedido y este es el resultado. Otra razón es el resultado del trabajo de los minoristas. En la situación actual, sería lógico reducir costes e intentar vender más barato, porque la cantidad de dinero en el bolsillo de un ruso no aumentará. De hecho, hay un hecho: los ingresos de los hogares no hacen más que disminuir. Sin embargo, los minoristas no tienen prisa por entender esto y reducir sus márgenes de beneficio: por supuesto, no se pueden cambiar ciertos costos, como el precio de compra en China, pero la logística o el alquiler de espacio comercial es flexible y móvil. Ahora hay un atractivo para el consumidor: si tiene cien rublos en su billetera, ¡es imposible venderle algo por doscientos!
Por supuesto, también existe el dinero de crédito. Sin embargo, ahora nuestro consumidor está demostrando una moderación asombrosa e intenta solicitar préstamos sólo para una compra importante, por ejemplo, una hipoteca o un automóvil. Los préstamos al consumo, así como el volumen de ventas de tarjetas de crédito, están disminuyendo. La gente razona con sensatez: tal vez pueda vivir sin una computadora portátil nueva o sin un teléfono inteligente moderno, pero al menos comeré bien y satisfactoriamente. Si el minorista se sitúa en la posición del ahora popular Zhdun y aguanta hasta que los rusos consigan más dinero, nada cambiará.
¿Por qué los vendedores individuales o incluso equipos enteros no cumplen su plan de ventas? A menudo, ni los directivos ni los líderes de las empresas pueden responder a esta pregunta. En cambio, se ponen más excusas, se toman decisiones apresuradas, pero la situación no cambia.
Qvidian, una empresa de soluciones empresariales, intentó descubrir qué había detrás del bajo rendimiento y realizó un estudio ( Estudio de tendencias de ejecución de ventas 2015), que reflejaba las últimas tendencias en el mundo moderno de las ventas.
Resultó que el grado de responsabilidad de los gerentes de ventas es muy exagerado: sólo el 30% de los jefes de empresa encuestados citaron las malas habilidades de entrenamiento de los especialistas como la razón de las bajas ventas. Por otro lado, las dos respuestas más comunes nos hicieron pensar en la calidad de la formación de los vendedores: el 42% de los directivos se quejaron de una tasa de fracaso excesivamente alta y el 41% estaban convencidos de que sus empleados simplemente no sabían cómo presentar un producto de forma rentable. .
Principales prioridades
La principal preocupación de la mayoría de las empresas en 2015 es lograr un alto rendimiento financiero: el 94% de los directivos espera un aumento de los beneficios y el 87%, el cumplimiento de los planes de ventas. Con base en los datos obtenidos, los autores del estudio identificaron las 5 razones PRINCIPALES por las que los vendedores no cumplen con sus responsabilidades:
- Demasiados rechazos de acuerdos (42%)
- Incapacidad para presentar competentemente el producto (41%)
- Sobrecarga de tareas administrativas (36%)
- Largas esperas por los resultados de los nuevos empleados (36%)
- Mala formación de los vendedores (30%)
"Consejo para 2015: proporcione mejor formación y motivación a sus empleados".
En la carrera interminable por obtener grandes beneficios, no se olvide de las fuentes clave de crecimiento e ingresos de la empresa:
- Encontrar nuevos clientes (59%)
- Aumento del cheque promedio debido a la venta cruzada (43%)
- Mayor eficiencia de ventas (35%)
- Optimización de la tasa de conversión de transacciones (31%)
Hoy en día, la mayoría de las empresas se están dando cuenta gradualmente de que necesitan pronósticos más rigurosos con respecto a sus políticas comerciales. Casi el 46% de los ejecutivos admite que es necesario aclarar su comprensión del ciclo de ventas moderno y el comportamiento del consumidor.
"Consejo para 2015: estudia el comportamiento de tus clientes y crea contenido relevante"
Según el estudio, en el mundo empresarial, junto con la alta competencia, existe una brecha cada vez mayor entre las tecnologías nuevas y antiguas: la creciente popularidad de los sistemas CRM modernos (un 7% en comparación con 2014) va acompañada de una clara apuesta por los canales antiguos. de interacción con los clientes (un 11%) desde 2014). Esta discrepancia no puede dejar de afectar el proceso general de ventas.
Una de las mayores dificultades hoy en día, según el 24% de los directivos de empresas, es la insuficiente eficacia de los directivos a la hora de formar a los empleados. En comparación con el año pasado, esta cifra aumentó un 15%, lo que indica la necesidad de aumentar la competencia del personal directivo y actualizar los conocimientos en el campo de las ventas.
Consejos para 2015: invertir en tecnología moderna y análisis de negocios
Conclusión
Un estudio realizado por Qvidian ilustra la situación empresarial actual hasta 2015. Mientras la mayoría de las empresas estén preocupadas por la transición de un desarrollo cauteloso a un crecimiento agresivo, obstáculos como la incompetencia, la mala incorporación de los empleados, los datos irrelevantes sobre el comportamiento de compra, los canales de comunicación con los clientes inadecuados y la mala inteligencia empresarial seguirán siendo las principales razones del pobre desempeño financiero y crecimiento lento. .
La experiencia demuestra que una caída en las ventas en una empresa es de una forma u otra culpa del propietario o gerente de la empresa, y los problemas que llevaron a esto a menudo se encuentran dentro del propio negocio. Y en este artículo le insto a que asuma toda la responsabilidad de su negocio, de su desarrollo posterior y de cada decisión que se tome en él. Quejarse: “Qué mal está todo” no ayudará a tu negocio y nunca aumentará las ventas. Las ventas se verán impulsadas por acciones hábiles y oportunas; aumentará la comprensión de lo que está sucediendo y por qué, la redacción de guiones de ventas y el estricto cumplimiento de la tecnología. Nuestra tarea es ofrecerles elementos de reflexión y herramientas para resolver estos problemas.
¿POR QUÉ CAERON?
Cuando el volumen de negocios de una empresa disminuye y las ventas caen, no siempre la culpa la tiene la famosa crisis financiera, a la que últimamente a la gente le gusta culpar de todos los problemas empresariales. En general, como muestra la práctica, la mayoría de las llamadas razones "externas" que se utilizan para explicar los fracasos no son más que una razón para justificar la propia renuencia a cambiar algo. Esto significa que si un emprendedor quiere no sólo preservar, sino también desarrollar su negocio, tarde o temprano tendrá que dejar de buscar culpables y empezar a solucionar los problemas que realmente existen en su empresa. Lo más probable es que estos problemas estén ocultos en el trabajo cotidiano, y cierto estancamiento del mercado en los últimos años simplemente ha hecho posible verlos "en todo su esplendor". Los expertos identifican varias razones principales que conducen inevitablemente a una disminución de los ingresos de una empresa:
Primera razón- falta de control empresarial.
La segunda razón- falta de tecnología de ventas y guiones de ventas adaptados y “a la medida” de su negocio.
Tercera razón- falta de control sobre los vendedores.
CÓMO CONTROLAR LAS VENTAS
El control, como se sabe por la fórmula de Ron Hubbard, autor de una de las tecnologías de gestión más exitosas, siempre es igual a ingresos. Una vez que se establece un control efectivo sobre un proceso en particular, se puede influir en la situación, logrando no sólo ahorros de tiempo y recursos, sino también una mayor eficiencia. En relación al proceso de venta, se ve así:
Es necesario registrar y analizar constantemente:
1. La cantidad de clientes potenciales que se comunicaron con usted.
Este podría ser el número de clientes que ingresan al área de ventas. O podría ser la cantidad de llamadas telefónicas o visitas al sitio web oficial.
2. El número de transacciones concluidas o cheques girados.
Cuántos clientes potenciales se volvieron reales, es decir, realizaron una compra. Este indicador es necesario para calcular la conversión, es decir, la habilidad de los vendedores.
3. Volumen de la transacción promedio o cheque promedio.
Este valor se obtiene dividiendo el volumen total de ventas diarias por el número de transacciones o cheques perforados.
4. Conversión de vendedor.
Este valor muestra qué tan profesionales son sus vendedores, cuánto conocen y aplican la tecnología de ventas.
¿Tiene usted, como director de una empresa, alguna idea de quién es su cliente? ¿Saben sus empleados la respuesta a esta pregunta? ¿Existe una tecnología de ventas comprobada o se producen de forma aleatoria utilizando el teléfono y un directorio? ¿O tal vez cada uno de sus vendedores utiliza sus propios logros, experiencia y habilidades personales de la manera que mejor le parezca? En este caso, tanto usted como su empresa inevitablemente se vuelven dependientes de los especialistas contratados. Aparece un gerente de ventas inteligente: los ingresos aumentan; renunciar: los ingresos cayeron drásticamente. Fueron groseros con un cliente "problemático", y el insatisfecho acude a la competencia, recuerda su empresa con una palabra desagradable y comparte la negatividad con los demás.
En ausencia de un sistema eficaz de seguimiento y control del proceso de ventas, es casi imposible influir en ellos. Sólo una décima parte de los clientes se queja ante los directivos de nivel superior sobre situaciones de conflicto, dando a la alta dirección de la empresa la oportunidad de corregir la situación, el resto prefiere simplemente negarse a seguir trabajando.
Crear una tecnología de ventas eficaz que sea más adecuada para su empresa en realidad no es tan difícil. Recuerde y analice todas las acciones exitosas que llevaron al resultado deseado y escríbalas en forma de algoritmo, también llamado guión de ventas. La palabra "guión" proviene del guión inglés y se traduce al ruso como "escenario", que a su vez significa "plan preparado previamente". Este plan es su escenario para comunicarse con un cliente con la máxima opción posible para cerrar un trato. Y debe reflejar todas las acciones exitosas, las opciones para comunicarse con diferentes categorías de clientes y las opciones para que los vendedores trabajen con un conjunto estándar de objeciones. Esta es la parte más poderosa de la tecnología de ventas y no hay nada más valioso para una empresa que un guión de ventas bien escrito.
Para que tus ventas crezcan, debes seguir varios pasos:
1. Contar con tecnología de ventas.
2. Escriba la tecnología de ventas en papel, haga un guión de ventas.
3. Asegúrese de que sus vendedores utilicen tecnología de ventas.
¿CÓMO CONTROLAR A LOS VENDEDORES?
En primer lugar, conviene observar más de cerca el trabajo de los vendedores. Necesitamos averiguar si se comportan cortésmente con los clientes. Tal vez los ignoren cuando vengan o, por el contrario, se comporten de manera demasiado intrusiva. Recuerde: si no cumple con la disciplina, perderá indicadores; si no cumple con los indicadores, perderá ganancias. Hay dos palancas que permiten gestionar el proceso de venta: motivación y control.
El más exitoso de todos los medios de control posibles, en mi opinión, es la instalación de una cámara de video con micrófono en el área de ventas o en el lugar donde trabajan sus “vendedores”. En este caso, el gerente podrá ver en tiempo real en su monitor lo que sucede en el piso de negociación y cómo trabajan sus empleados.
El control de los empleados es una práctica completamente normal en muchas empresas modernas, por lo que los propietarios no tienen que dudar si instalar el equipo adecuado o no. Es mejor averiguar por qué no se realizan las ventas. Y si esto sucede por culpa del personal de servicio, entonces el gerente podrá tomar medidas disciplinarias o simplemente contratar nuevos vendedores.
A continuación, debe ingresar informes diarios para los vendedores. Todos los días, los gerentes de ventas deben completar formularios especiales en los que registran el volumen de bienes o servicios vendidos, el número de llamadas y presentaciones realizadas, planes de trabajo futuro o algo más que sea importante específicamente para su empresa. Estos datos son necesarios para evaluar los resultados tanto de un especialista específico como de todo el departamento en su conjunto.
Otro movimiento exitoso es utilizar la técnica del “comprador secreto”. Esta tecnología le permite ver el trabajo de la empresa a través de los ojos de sus clientes. Utilizando una leyenda preparada de antemano y acordada con la dirección de la empresa, un comprador misterioso puede comprobar la calidad del servicio, el nivel de cualificación de los empleados y evaluar el ambiente en el área de ventas desde la perspectiva del consumidor. Además, comprobar a tus competidores te permitirá identificar sus puntos fuertes, utilizándolos sabiamente tendrás la oportunidad de atraer nuevos consumidores que ayer preferían otras empresas.
Angelina Malygina
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