La promoción de ventas es un tipo especial de actividad que incluye. Promoción de ventas a través del método de promoción de ventas. Mejor vienes a nosotros
1. Definiciones de promoción de ventas y principales tipos de SP.
(Como parte independiente del sistema de tecnología de marketing, comenzó a desarrollarse en Estados Unidos en los años 50 del siglo XX. Poco a poco adquirió un estatus independiente, regulado no sólo por estrategias de marketing, sino también por actos jurídicos).
u - Incentivos a corto plazo para incentivar la compra o venta de un producto o servicio.
u - Un sistema progresivo de descuentos a corto plazo ofrecido a una cadena minorista o directamente al consumidor para incitarlo a comprar un producto;
u - la venta por parte del vendedor mediante persuasión, asistencia, formación, difusión de información y entusiasmo tanto entre su propio aparato de ventas como entre los distribuidores/comerciantes;
u - Promoción de ventas, promoción de productos. Todo tipo de actividades directamente relacionadas con el suministro de información, incluida la publicidad comercial sobre un producto o servicio, sus características, el grado de cumplimiento de las necesidades conscientes del consumidor, así como todo tipo de comunicaciones de marketing;
u - Todo tipo de actividades de marketing distintas de las ventas personales, publicidad comercial y publicidad que alienten a los consumidores a comprar bienes y mejoren las actividades de los intermediarios. .
→A). Promoción de ventas y aumento de las ventas mediante la activación del trabajo de la red de distribución de productos básicos: agencias comerciales, compradores mayoristas, minoristas, etc. (organización de ferias, exposiciones, formaciones);
→b). Trabajar con los consumidores:
· sistema de incentivos para consumidores habituales y prometedores
(por ejemplo, cada 100 compradores recibe un premio por una compra,
exceder una cierta cantidad; un premio incluido en uno de los paquetes de productos; un premio a la compra más rápida, al mayor número de compras, al mejor conocimiento del producto de la empresa; etc.)
● distribución de cupones de descuento en compras, tarjetas de solicitud por edades: rebajas de temporada y navideñas; obsequios de empresas para fiestas y aniversarios; etcétera.
Hoy en día existen varias áreas principales de actividad de SP:
Ø realizar consultas;
Ø degustaciones;
Ø folletos (distribución de folletos);
Ø muestreo (distribución de muestras);
Ø muestra de dulces (cambiar su paquete de cigarrillos o CD por un producto similar que le ofrezcan);
Ø trabajar en exposiciones*;
Ø así como las actividades del distribuidor, como un tipo de promoción independiente.
2. Características y rasgos de la Promoción de Ventas.
1). Uno de los tipos más difíciles de actividades de SP es la consultoría, ya que el trabajo en todas las áreas de promoción anteriores, excepto la consultoría, tiene especificidades y características tales como la confirmación. En otras palabras, al informar al comprador que "el chicle Orbit es saludable y sabroso", el comprador puede verificar personalmente su sabor o los propios distribuidores pueden convencer al cliente de manera simple, fácil y, lo más importante, convincente, de la exactitud de estas palabras Para el consultor, sólo debe utilizar palabras, no puede utilizar ningún método probatorio, y el éxito de esta campaña dependerá directamente de lo bien que pueda convencer al cliente y obligarlo a comprar este producto.
2). Para trabajar con éxito en el campo de la Promoción de Ventas, es necesario conocer y seguir ciertas reglas de comportamiento, así como utilizar algunas técnicas psicológicas para influir en las personas, que se comentarán a continuación.
A). Normas de conducta para las personas que trabajan en SP:
ünapariencia cuidada (presencia de maquillaje obligatorio, pero no brillante; cabello ordenado, ropa cuidada, etc.), porque La impresión de una persona se forma en los primeros 20 segundos de una reunión, incluso si la persona aún no ha tenido tiempo de decir nada, ya que el 80% de la información proviene de la apariencia de la persona y solo el 20% de cómo se comunica. con el cliente.
ü comportamiento correcto y tranquilo (no descarado, pero tampoco forzado);
ü una sonrisa sincera y una actitud hacia el trabajo como creatividad, cuyo resultado depende únicamente del trabajo personal del promotor;
ü pronunciar el texto del cliente al menos 2 veces por minuto;
ü hablar con dicción correcta, pronunciando claramente todas las palabras;
¡M!NB! A la hora de contratar conviene recordar que existen algunas peculiaridades de la selección de personal para este campo de actividad. En primer lugar, de la base de datos existente sólo se seleccionan niñas y niños cuyos datos externos les convienen según ciertos parámetros. (Para que los empleadores se interesen en su candidatura, debe enviarles fotografías suyas de cuerpo entero y someterse a una entrevista). Después de esto, las candidatas son revisadas por el “comprador”, quien decide si esta chica es adecuada para él para el trabajo o no. Además de todo lo anterior, antes de cada nueva campaña, una persona debe recibir una capacitación especial, donde se explican en detalle los detalles de esta campaña y se le enseña cómo comunicarse con el cliente. METRO
B). Técnicas de influencia en las personas utilizadas en la promoción.
Todas las técnicas psicológicas que utilizan los trabajadores de SP no son algo ultrasecreto, al contrario, son técnicas y formas ampliamente conocidas de comunicarse adecuadamente con otras personas e influir en ellas. Por eso se suele decir que las relaciones públicas están muy cercanas al periodismo, ya que las técnicas que allí se utilizan también se utilizan en la promoción. Estas son al menos las formas "clásicas" más famosas de influir en un cliente:
Ü mirar a los ojos del interlocutor;
Ü no interrumpir;
Ü Hable con voz suave y conmovedora y recuerde que se debe tratar a cada cliente de manera diferente. (Al ofrecer productos a los adolescentes que pasan, es necesario decir: "¡Coca-Cola vigorizante! ¡Extraordinariamente sabrosa y saludable!"; a las personas mayores: "¡Excelente chocolate con leche de la fábrica Rossiya!", etc.)
¡M!NB! Incluso si ya estás cansado de estar en el "punto" y vender Coca-Cola, quieres ir a casa, fumar, etc., entonces siempre debes recordar que la promoción de ventas es un juego para el público, por eso todo lo que haces. , debería parecer que estás disfrutando de este trabajo, incluso a pesar de las malas ventas. Además, está estrictamente prohibido mostrar al cliente y al comprador su indiferencia y su desprecio por el trabajo, ya que después de tal apelación el cliente cambiará inmediatamente a la competencia y puede ser muy, muy difícil restaurar la reputación perdida. METRO
3). Los rasgos característicos de la promoción de ventas son también un sistema de multas y un sistema de remuneración. Lo primero de lo que deberíamos hablar es de obtener beneficios en SP. A diferencia de los distribuidores, que reciben ingresos por un monto del 20% del costo de los bienes vendidos, los ingresos de los trabajadores de promoción consisten en el número de horas trabajadas +% de la cantidad de bienes vendidos (folletos distribuidos, chicles, etc.). En otras palabras, los ingresos del distribuidor dependen directamente de la cantidad de productos vendidos (si no vendió productos por la cantidad requerida, entonces no ganó nada), y para el promotor, independientemente de la cantidad de productos vendidos o distribuidos, recibe dinero por las horas trabajadas. Además, a partir de una determinada hora de trabajo, el promotor comienza a recibir una determinada recompensa por cada unidad de producto vendida. Digamos que por cada botella adicional de Coca-Cola vendida recibe + 3 rublos, por cada barra de chocolate “Shock” + 1,5 rublos. etc.
III. Conclusión.
Concluyendo la conversación sobre una de las áreas más interesantes y prometedoras de la actividad humana en la actualidad: las Relaciones Públicas (PR), me gustaría resumir todo lo escrito anteriormente, una vez más enumerar todas las características principales.
& IV. Bibliografía.&
1). D. Newsome, D. Van Slake Turk, D. Kruckeberg. – “Todo sobre relaciones públicas. Teoría y práctica de las relaciones públicas. Séptima edición." Moscú. Editorial "Infra-M". 2001
2). V. Korolko. – “Conceptos básicos de las relaciones públicas”. "Refl-libro". "Wackler." 2001
3). I. Aleshina. – “Relaciones públicas para directivos. Curso de conferencias." Moscú. "IKF"ECMOS". 2002
Información sobre el trabajo de las “Relaciones Públicas (PR) como una de las realidades de hoy. Historia, psicología y formas de actividad de un empleado de relaciones públicas"
Promoción de ventas(“promoción de ventas”, promoción de ventas) - como forma de comunicación de marketing es un sistema de medidas y técnicas de incentivos a corto plazo destinadas a fomentar la compra o venta de bienes y en forma de beneficios adicionales, conveniencia, ahorro, etc.. (Los compradores obtienen algo gratis, a un precio más bajo o con mayor comodidad).
Generalmente hay tres tipos destinatarios de eventos de promoción de ventas:
1) consumidores;
2) revendedores;
3) personal de ventas propio.
Eventos promociones de ventas dirigidas al consumidor Los objetivos de marketing más comunes son:
Presentar al consumidor un nuevo producto;
“empujarlo” a comprar;
Aumentar el número de unidades de producto compradas por un comprador;
Alentar a los seguidores de una marca en particular y a los clientes habituales;
Reducir las fluctuaciones temporales de las ventas (estacionales, por día de la semana, durante el día), etc.
Clasificación de técnicas y medios de promoción de ventas..
I. Numerosas técnicas de promoción de ventas dirigidas a consumidores finales, se puede combinar en varios grupos:
1. Descuentos en precios. Ellos, a su vez, se dividen en los siguientes tipos:
1.1. Descuentos proporcionados sujetos a la compra de una cantidad específica de bienes.
1.2. Descuentos de bonificación proporcionados a clientes habituales (normalmente dentro del 5%).
1.3. Descuentos de temporada y descuentos en ventas de temporada.
1.4. Descuentos para una ocasión concreta (aniversario de empresa, festivo nacional, etc.).
1.6. Descuentos en modelos de productos obsoletos cuando una empresa pasa a la producción en masa de uno nuevo.
1.7. Descuentos en la compra de bienes al contado (“skonto”).
1.8. Descuentos en la compra de un producto nuevo con la condición de que se devuelva el modelo anterior del producto (el llamado crédito comercial).
1.9. Descuentos en venta flash.
2. Uso de tarjetas de pago con descuento por parte de los comunicadores.
3. Distribución de cupones (una especie de certificados emitidos por la empresa al comprador y que le dan derecho a determinados ahorros en la compra de un producto concreto).
4. Todo tipo de bonificaciones concedidas al comprador, a menudo en forma real.
5. Muestras gratuitas de estos productos. Esta técnica a veces se denomina "muestreo".
6. Si el producto cuyas ventas se estimulan es un producto alimenticio, la degustación puede ser una de las herramientas de promoción.
7. A veces las técnicas de promoción de ventas toman la forma juegos: la empresa puede anunciar un concurso, lotería o concurso.
8. Algunos tipos de “refuerzo” de bienes: concesión de crédito al consumo, servicios relacionados gratuitos (transporte, montaje, instalación, etc.), garantías diversas.
9. Algunos tipos de embalaje, utilizados por el comprador tras consumir sus contenidos, también son un medio de promoción de ventas.
II. Cuando está influenciado por técnicas de promoción de ventas. para revendedores Se resuelven las siguientes tareas principales:
Fomentar un mayor volumen de ventas;
Estimular pedidos para volúmenes máximos de bienes;
Fomentar el intercambio de mejores prácticas en la venta de un producto específico;
Reducir las fluctuaciones temporales en la recepción de pedidos y pagos de intermediarios, etc.
Entre los más comunes Técnicas para estimular a los intermediarios. Se distinguen los siguientes:
1. Descuentos sobre precios para un volumen determinado de bienes.
2. Proporcionar un número determinado de unidades de bienes al intermediario de forma gratuita, sujeto a la compra de una determinada cantidad.
3. Bonificaciones de “empujadores” pagadas a los comerciantes cuando venden productos que exceden la cantidad acordada durante un período de tiempo determinado”.
4. Organización de concursos de concesionarios.
5. Participación de la empresa vendedora en una campaña publicitaria conjunta con el intermediario con una compensación adecuada de los costes publicitarios del intermediario (el llamado "crédito publicitario"). Proporcionar a los minoristas medios publicitarios gratuitos de marca (carteles, banderines, pegatinas, carteles, etc.).
6. Organizar convenciones de distribuidores y organizar viajes de entretenimiento para ellos.
7. La empresa fabricante puede proporcionar una “compensación de ventas”.
8. Formación avanzada gratuita para el personal intermediario.
9. Suministro por parte del proveedor al intermediario del inventario comercial y del equipo necesario para la venta de los bienes suministrados.
3. Promoción de ventas para personal de ventas propio. persigue objetivos:
Incrementar el volumen de ventas en las divisiones de la propia empresa;
Alentar a los trabajadores más eficaces;
Además motivar su trabajo;
Promover el intercambio de experiencias entre vendedores, etc.
Los principales medios de esta dirección. Las promociones de ventas son:
1. Premios a los mejores vendedores.
2. Proporcionar a los mejores vendedores días de vacaciones adicionales.
3. Organización de viajes de entretenimiento para trabajadores de primera línea con cargo a la empresa.
4. Concursos de vendedores con premios para los ganadores.
5. Ampliar la participación de los trabajadores destacados en las ganancias de la empresa.
6. Realización de conferencias para vendedores.
7. Todo tipo de incentivos morales.
Las principales características del sistema de promoción de ventas.en general como una forma de comunicación de marketing debería llamarse:
Atractivo;
Contenido de informacion;
Muchas técnicas de promoción de ventas toman la forma de una invitación a comprar;
Una variedad de medios y técnicas de promoción de ventas.
El término “promoción de ventas” se utiliza ampliamente para describir todo un grupo de actividades, generalmente de corta duración y que habitualmente se llevan a cabo en el punto de venta o distribución. La promoción de ventas también tiene dos nombres más en marketing: publicidad en escena y publicidad táctica.
Promoción de ventas (promoción de ventas): actividades para implementar ideas comerciales y creativas que estimulen las ventas de los productos o servicios del anunciante, a menudo en poco tiempo. En particular, se utiliza a través del embalaje de productos, en el que se ubican diversas herramientas de promoción de ventas (por ejemplo, retratos de personajes famosos, personajes de dibujos animados, marcas de automóviles caras), así como a través de eventos especializados en el punto de venta. Objetivo a largo plazo: - formación en el consumidor de la percepción del mayor valor de los productos de marca marcados con una determinada marca; A corto plazo: creación de valor adicional del producto para el consumidor (valor añadido). Las actividades en el ámbito de la promoción de ventas se remuneran en función del tiempo dedicado por los expertos, los honorarios por el trabajo creativo y las tarifas por el trabajo técnico.
También podemos decir que la promoción de ventas es un conjunto de actividades de marketing encaminadas a incrementar los volúmenes de ventas (estimular la demanda de los consumidores, acelerar el proceso de distribución y venta de productos). Están orientados tanto al consumidor (Promoción al Consumidor) como al vendedor (Promoción Comercial).
La promoción de ventas influye en el comportamiento del consumidor, convirtiéndolo de un comprador potencial en un comprador real. Hay operaciones de promoción de ventas que son de tipo duro: una reducción significativa de los precios, la venta de cantidades adicionales de bienes a precios constantes. Esto es eficaz si hablamos de un corto periodo de tiempo, pero resulta caro para el fabricante.
Actualmente, estas operaciones de promoción de ventas tienen un carácter más suave (juegos, concursos de compradores, etc.). Son más eficaces a la hora de crear una imagen positiva del producto.
La combinación de métodos de promoción de ventas "duros" y "blandos" alienta al comprador a realizar una compra inmediata, y si la promoción de ventas cumple con las expectativas del comprador y es consistente con las características específicas del producto, entonces inspira simpatía, interés y lealtad en el consumidor. un coste menor que la publicidad.
Como cualquier otra comunicación de marketing, la promoción de ventas tiene sus pros y sus contras, veámoslos.
Ahora que la promoción de productos se está desarrollando y creciendo activamente, muchas agencias de publicidad ofrecen una amplia gama de servicios de promoción de ventas. Esto sucede por las siguientes razones.
- 1. Muchos clientes temen el coste de las campañas publicitarias en los medios, pero también se pueden considerar las tasas de inflación.
- 2. Están creciendo las redes de supermercados y grandes centros comerciales fuera de las ciudades. Por tanto, es necesaria una publicidad agresiva de los productos de la competencia situados cerca de los lineales. La promoción interesa no sólo a los comerciantes, sino también a los consumidores finales.
- 3. Las promociones podrán realizarse directamente en los supermercados, así como en diversos puntos de venta.
- 4. La promoción de ventas aumenta el flujo de caja para los minoristas y respalda los volúmenes de producción de las grandes empresas.
- 5. A medida que las agencias de promoción crecen y prosperan, existen grandes oportunidades para aplicar su sofisticada tecnología.
- 6. El lado positivo de la promoción es el acercamiento entre el fabricante y el comercio minorista. La promoción siempre tiene una orientación personal. Conecta al consumidor con el productor.
- 7. Las promociones podrán incluir algún entretenimiento para incentivar la participación y posterior compra del producto.
- 8. Si hablamos de productos producidos en masa, entonces conviene distribuir muestras gratuitas que familiaricen al comprador con los productos.
- 9. Las campañas de promoción penetran en nuevas áreas, por ejemplo, las finanzas (tarjetas bancarias y de pago). Pueden estar diseñados para el mercado internacional o internacional; entre productos, pueden ser empresas de publicidad de cerveza.
Los objetivos de estimular a los consumidores son los siguientes:
- 1. aumentar el número de compradores;
- 2. aumentar el número de bienes adquiridos por un mismo comprador.
Los objetivos de promoción de ventas pueden ser: estratégicos, específicos y puntuales.
Objetivos estratégicos de la promoción de ventas:
- 1. aumentar el número de consumidores;
- 2. aumentar la cantidad de bienes por parte del consumidor;
- 3. aumentar la facturación hasta los objetivos descritos en el plan de marketing;
- 4. cumplir con los indicadores del plan de ventas.
Objetivos específicos de la promoción de ventas:
- 1. acelerar la venta del producto más rentable;
- 2. aumentar la facturación de los bienes de alguien;
- 3. dar regularidad a las ventas de productos de temporada;
- 4. contrarrestar a los competidores emergentes;
- 5. reactivar la venta de bienes cuyas ventas están estancadas.
Objetivos de promoción de ventas únicos:
- 1. beneficiarse de los eventos anuales (Navidad, Año Nuevo, etc.);
- 2. aprovechar una oportunidad favorable separada (aniversario de la creación de una empresa, apertura de una nueva sucursal, etc.);
- 3. apoyar la campaña publicitaria.
El vendedor no debe ser ignorado por el fabricante, ya que el éxito de la empresa depende de sus habilidades y capacidad para vender el producto. El objetivo de estimular al vendedor es convertir a un vendedor inerte e indiferente en un entusiasta. El intermediario comercial, al ser un vínculo entre el fabricante y el consumidor, es un objeto de incentivo específico que cumple funciones regulatorias.
En este caso, los objetivos de los incentivos pueden ser diferentes:
- 1. dar al producto una imagen determinada para que sea fácilmente reconocible;
- 2. aumentar la cantidad de bienes suministrados a la cadena minorista;
- 3. aumentar el interés del intermediario en la comercialización activa de una marca particular de producto.
Medios y actividades de promoción de bienes.
Existen muchas técnicas y técnicas de promoción de ventas que muchas veces funcionan en paralelo. A veces, para conocerlos basta con caminar con atención por el supermercado. Y establecimientos como un banco, una agencia de viajes, una gasolinera, un hotel o incluso una simple tienda de barrio pueden utilizar simultáneamente varios procedimientos diferentes. En esencia, todas las promociones se centran en la codicia humana y el amor por los regalos.
En los últimos años, la popularidad de diversas técnicas ha fluctuado y, a menudo, se han revivido ideas aparentemente olvidadas. Los incentivos todavía funcionan al enviar algunos símbolos que confirman la compra de bienes (promociones como “corta el código de barras, acumula puntos”). Pero dar un regalo justo en el momento de la compra atrae mucha más atención que recoger las insignias necesarias mientras se espera el correo, etc. Nuevas son las acciones de las sociedades caritativas. Un ejemplo podrían ser los pañales conocidos (un paquete vendido, una vacuna), la compra de té, parte de cuyo coste se destina a orfanatos, etc.
Las promociones pueden fomentar las “compras habituales” de algunas marcas de productos cotidianos en detrimento de otras. Pero hay un gran problema con todos los eventos llamados "recolectores de cerezas". Se llama así a las personas que deambulan por tiendas y centros en busca de obsequios y no les interesa en absoluto la marca. Hay muchos obstáculos que se deben tener en cuenta a la hora de realizar campañas publicitarias.
Los eventos incluyen:
- 1. Concursos y sorteos gratuitos.
- 2. Ofertas especialmente ventajosas. 2 por el precio de 1, regalo con la compra.
- 3. Premios por correo. El producto se puede recibir sin cargo a cambio de los comprobantes de compra.
- 4. Regalos para clientes. Utilizados por primera vez en la venta de cigarrillos, se han convertido en objetos de colección y, a menudo, motivan las compras para adquirir el artículo coleccionable. Así es como se incluyen juguetes para niños en varios cereales de desayuno ya preparados (Nesquik incluía discos educativos y luego una colección de minijuegos).
- 5. Imágenes. En la mayoría de los casos, son una inversión en el embalaje del producto.
- 6. Cupones de regalo. A menudo se regalan en nuestras cadenas de cines cuando se abren nuevas tiendas.
- 7. Pagos en efectivo. El papel higiénico Zewa realizó una promoción similar.
- 8. Vales o cupones. Se tiene en cuenta a la hora de pagar bienes o servicios.
- 9. Promoción de productos a través de tiendas más visitadas. Usar envases para ofrecer a los clientes descuentos en una tienda específica es una idea relativamente nueva.
- 10. Eventos benéficos. Muchas empresas que se dedican a productos de higiene para bebés suelen utilizar pegatinas como "Al comprar este producto estás donando una determinada cantidad para personas discapacitadas, etc."
- 11. Paquetes grandes. A menudo, cuando compramos, por ejemplo, un paquete de servilletas, vemos “30% gratis al precio anterior”; los suavizantes siempre demuestran los beneficios de un envase grande;
- 12. Envoltorios. También se canjea por premio o dinero.
- 13. Embalaje “gritando”. En la mayoría de los casos, se trata de una etiqueta de precio brillante o un lazo con cifras brillantes del precio recomendado.
- 14. Demostraciones en tienda. Hace varios años, P&G, al anunciar su champú anticaspa, instaló en su cadena de supermercados máquinas mediante las cuales los representantes de la empresa podían comprobar si se tenía caspa.
- 15. Juegos con fines publicitarios. Se han vuelto populares en los últimos años. En la mayoría de los casos, se trata de distribuciones de cartas con sus ganancias extraídas bajo una capa protectora.
- 16. Publicaciones publicitarias. Por regla general se trata de artículos personalizados con oferta o promoción. Por ejemplo, los cosméticos se anuncian de esta forma en revistas femeninas (Cosmo, Lisa, etc.).
Con toda su diversidad de influencias sobre el comprador y tipos de promoción de ventas, se trata de un tipo de actividad publicitaria relativamente económica, al menos en comparación con la publicidad televisiva y la publicidad en publicaciones impresas.
Principalmente confinado al departamento de ventas.
Análisis de las actividades del gerente.
En los últimos años, el director de ventas se ha generalizado entre las profesiones más demandadas y populares. Otro nombre para este especialista es gerente de ventas.
Un especialista en ventas es un profesional cuyas asociaciones están asociadas a la venta de algo tangible (electrodomésticos o inmuebles). Sin embargo, los representantes modernos de esta profesión encuentran una aplicación eficaz en el sector de servicios (por ejemplo, el mercado financiero o la banca).
Métodos para determinar las competencias clave de ventas.
Para entender qué son las ventas es necesario definir competencias básicas. Para ello conviene utilizar algunos métodos estándar: cuadrículas de repertorio (J. Kelly), entrevistas o incidentes críticos. También se puede utilizar con bastante éxito un método auxiliar como un cuestionario, que incluye seis bloques de preguntas dirigidas al perfil laboral de una entidad comercial. Los resultados obtenidos después de dicha encuesta se pueden utilizar en análisis posteriores.
Perfil del Gerente de Ventas
Este perfil consta de cuatro bloques principales. Cada uno de ellos incluye dos competencias. El primer bloque se llama "Características personales" e incluye componentes como el pensamiento creativo y la determinación.
La creatividad se utiliza al presentar una empresa o servicios individuales a clientes potenciales. La flexibilidad se refiere a determinadas características de una persona que son necesarias para realizar determinadas tareas: establecer una cooperación con los consumidores, determinar los motivos de las negativas a cooperar, acordar el precio, la cantidad y las condiciones de entrega. Un componente como la determinación es necesario para que un gerente de ventas acuerde los términos de cooperación o promocione artículos de productos.
El segundo bloque del perfil son las “Comunicaciones”, que constituyen los principales vectores de interacción en el campo de la actividad comunicativa general, la influencia del equipo y la orientación al cliente.
Detalles del mercado de servicios.
En este segmento del mercado, los especialistas en ventas son las profesiones más habituales. De hecho, el mercado está saturado de especialistas de este tipo. Son responsables de las ventas de diversas categorías, productos y servicios. Las dificultades de disponibilidad están relacionadas con las características de las ventas y las características específicas de los bienes. La educación no es importante en este caso.
Aquí es importante comprender los principios de la rotación de mercancías, controlar las necesidades de los clientes y socios comerciales, así como la formación de la demanda. Los especialistas con una educación económica básica pueden hacer una carrera bastante exitosa en esta área.
Sin embargo, tanto los médicos como los conductores pueden lograr un alto rendimiento. Sólo hay que tener en cuenta que, debido a la representación de la empresa en diferentes regiones, los gerentes de ventas suelen realizar viajes de negocios (que a veces ocupan hasta el 80% de su tiempo). Por tanto, sólo las personas flexibles y móviles pueden entender qué son las ventas y cuáles son sus beneficios.
Características de las actividades de asistencia y promoción de ventas.
Estas actividades tienen como objetivo el uso eficaz de los productos envasados. La promoción de ventas se realiza cuando existe la necesidad de obtener una reacción fuerte e inmediata. En este caso, se debe considerar el producto desde la perspectiva de su ciclo de vida.
Este concepto se ha generalizado en el campo del marketing y refleja las etapas de desarrollo de los productos desde el momento de su desarrollo hasta su salida del mercado.
La promoción de ventas se considera justificada no solo en la etapa de introducción de un nuevo producto en el mercado, sino también en la etapa de su salida del mismo mercado.
Las metas que se logran mediante técnicas de promoción de ventas están determinadas por los objetivos de la empresa y las características del público objetivo al que se dirige. es la formación de un cierto atractivo o valor del producto para un consumidor potencial (ejemplos son el uso de diversos descuentos, envases duraderos y funcionales). El objetivo a largo plazo es crear en la mente del consumidor una sensación de mayor valor por determinados productos.
Los destinatarios principales de este formato de venta son tres: los consumidores, los intermediarios y el personal de ventas. Se pueden dar los siguientes ejemplos como principales técnicas y tareas de promoción de ventas:
- Descuentos sobre el precio de un volumen específico de bienes. En este caso, estamos hablando de una determinada cantidad de bienes al intermediario por un precio más bajo, si compra una cantidad específica (acordada).
- Los llamados bonos “empujadores”, que se pagan a los distribuidores por la venta de productos en exceso de la cantidad previamente acordada durante un período de tiempo determinado.
¿Qué es un presentador de ventas?
Es seguro decir que este concepto está asociado con herramientas para aumentar la eficiencia de las ventas. A menudo, un presentador de ventas está asociado con una red de ventas minoristas. Sin embargo, este formato de proporcionar datos es bastante efectivo a nivel profesional.
¿Qué hace un presentador de ventas? Es responsable de implementar actividades destinadas a aumentar la eficiencia de ventas de la empresa. Si este formato se desarrolla de manera competente y eficiente, el representante de ventas asegurará una posición dominante para su empresa en los puntos de venta, gracias a lo cual será posible lograr un aumento exitoso en el volumen de ventas.
El concepto de "presentador de ventas" está asociado no solo a la actividad humana, sino también a la organización del trabajo de un gerente de ventas. Por ejemplo, esta podría ser una carpeta útil con encartes incluidos.
Promoción de ventas, estimulación de ventas, promoción(Inglés: Promoción de ventas [promoción de ventas] “promoción de ventas”) es un tipo de comunicación de marketing, un conjunto de medidas promocionales a lo largo de toda la ruta de un producto, desde el fabricante pasando por la logística (distribución) y los canales de venta hasta el consumidor, en para acelerar la venta de bienes. Estas actividades se basan en proyectos de corto plazo [ ] aumentar las ventas proporcionando a todos los participantes en las ventas (tanto el consumidor final como mayoristas y minoristas) ciertos beneficios para ambas partes
En el marketing occidental, la promoción de ventas se clasifica como actividades BTL.
Tipos de promoción de ventas
- transacciones adicionales con empresas vendedoras
- concursos para empresas vendedoras o su personal
- prestación de apoyo publicitario especial sujeto al aumento de las ventas
Incentivos al consumidor:
- proporcionando muestras gratis
- ofertas de regalo
- concursos y sorteos
Las actividades para estimular a los consumidores a menudo se llevan a cabo directamente en los puntos de venta (el término comúnmente utilizado POS es una abreviatura de punto de venta). Al mismo tiempo, los eventos en los puntos de venta, para mayor eficiencia, pueden anunciarse previamente y también diseñarse de forma colorida y llamativa para atraer la atención de los consumidores. La promoción de ventas en relación con productos de audio y video, juegos de computadora y sitios de Internet a menudo se denomina "promoción"(por ejemplo, “promoción de un grupo musical”).
La promoción de ventas se presenta de muchas formas diferentes, que se pueden clasificar de la siguiente manera:
- dependiendo del iniciador y del grupo objetivo;
- promoción de precios o promoción de ventas basada en el valor;
- efecto horizontal o vertical;
- exposición penetrante o generalizada;
- promoción de ventas directa o indirecta;
- promoción de ventas, enfocada directamente al crecimiento de las ventas, o con un enfoque de información y comunicación.
También es importante comprender que una parte importante de los productos se vende a través de revendedores. Por tanto, requieren una atención especial, incluida la estimulación. Los intermediarios pueden recibir descuentos en los precios según el volumen de bienes que compren, o el fabricante puede brindar capacitación gratuita a los empleados individuales de la empresa intermediaria.
Además, el personal de ventas es muy importante en el sistema de venta de productos. Sin embargo, además de una selección de alta calidad de los empleados, también es necesario un sistema de motivación adecuado. Se proporcionan incentivos adecuados para el personal de ventas a través del sistema salarial.
