Planificación del trabajo del departamento comercial. Desarrollo de ventas regionales. Principales errores al construir un departamento de ventas.

Plan de desarrollo del departamento de ventas.

La tarea de gestionar eficazmente el departamento de ventas de una empresa es un seguimiento y una planificación constantes. La capacidad de desarrollar planes de desarrollo y motivar a los empleados para implementarlos es la base de la prosperidad de la empresa.

Plan de desarrollo del departamento de ventas: ¿qué es y por qué es necesario?

Desarrollar un plan de desarrollo de ventas para una división de la empresa significa describir los métodos, principios y tácticas para lograr los objetivos identificados en la estrategia general de la empresa. La implementación del documento simplifica la auditoría, conduce a mayores ganancias y a la formación de una reputación positiva en el mercado. El secreto de las ventas efectivas radica en la capacidad de gestionar y predecir.

Las tácticas de desarrollo son una importante palanca de gestión de empleados que guía y motiva tanto a los recién llegados como a los gerentes.

La ausencia de un documento en una empresa conlleva problemas inevitables:

Falta de motivación entre los empleados. En ausencia de un proyecto de desarrollo, los empleados no ven una meta para sí mismos y, por lo tanto, no sienten los resultados de su trabajo personal.
Los jefes de departamento no conocen los objetivos actuales de la empresa. Los empleados no pueden trabajar simultáneamente para aumentar todos los indicadores: ampliar la base de clientes, aumentar las ganancias o los volúmenes de ventas. El plan de desarrollo del departamento de ventas describe tareas específicas y cómo llevarlas a cabo.
Pérdida regular de clientes y ganancias debido a la falta de tácticas formalizadas para cerrar un trato.

Cualquiera de estos problemas afecta negativamente a las ganancias. Si la gerencia se encuentra regularmente con tales circunstancias, debe comenzar a desarrollar un plan hoy.

Plan de desarrollo del territorio de ventas: ejemplo de desarrollo

En la primera etapa de creación del documento se realiza una auditoría del sistema previamente formado.

Conocer los siguientes cuatro puntos será útil en el futuro:

Tácticas para atraer nuevos clientes;
Datos estadísticos sobre los resultados del período del informe;
Corrección y contenido de las instrucciones de servicio;
Formas de motivar a los empleados.

Los indicadores enumerados deben estudiarse para resaltar el objetivo principal del documento, hacerlo comprensible y eficaz.

Como resultado, la empresa recibirá un plan de desarrollo de ventas, cuya muestra se crea en varias etapas:

Determinar el objetivo principal que cumpla con la estrategia general de la empresa. El proyecto puede tener como objetivo aumentar las ventas, atraer nuevos consumidores o aumentar las ganancias.
Desarrollo de un sistema de seguimiento de la ejecución del proyecto. Durante el desarrollo, se determinan varios puntos de referencia que deben alcanzarse dentro del plazo del informe.
Descripción de tácticas para implementar el plan. Los empleados deben recibir instrucciones sobre cómo lograr consistentemente sus objetivos dentro del plazo del informe.
Una lista de acciones específicas que debe realizar cada empleado del departamento.

En cada etapa de la creación del proyecto, será necesario hacer aclaraciones adicionales relacionadas con la especialización de una empresa en particular. La gerencia designa empleados responsables de lograr puntos de referencia e implementar tácticas. Tanto los jefes de departamento como los empleados más proactivos entre sus subordinados pueden controlar la implementación de los puntos del documento.

Plan de desarrollo del departamento de ventas: un ejemplo de implementación en la práctica

Después de completar el trabajo en el proyecto, se debe presentar a los empleados y a la gerencia. Antes de empezar a implementar nuevas tácticas, las discuten con los empleados, aceptan y procesan las objeciones. El trabajo colaborativo en la versión final del documento hace que el plan de desarrollo del departamento sea claro y razonable para cada empleado.

Por cierto, ¿qué tan efectivo es su departamento de ventas? Te sugiero que consultes, para ello te dejaré los cuestionarios de autodiagnóstico del departamento comercial. ¡Úselo!

Obtener perfiles

La versión final del documento se entrega a todos los empleados, desde la dirección hasta los subordinados, para su firma. Con su firma, los combatientes demuestran su disposición a empezar a trabajar en nuevas tácticas.

La dirección debe notificar a los empleados cómo se evaluará el progreso del plan. Una buena opción sería realizar reuniones periódicas donde todos informen sobre el trabajo realizado. Los empleados responsables evalúan los resultados generales y ajustan las acciones futuras de sus colegas.

Plan de desarrollo del territorio de ventas: un ejemplo de creación de una nueva división

La creación de nuevas divisiones es una etapa importante en el desarrollo empresarial. Un aumento de personal conduce automáticamente a una expansión de la base de clientes y a mayores ganancias. La empresa consolida su lugar en el mercado y mejora su reputación. Un plan de desarrollo del departamento de ventas, una muestra del cual es adecuado para nuevos empleados y gerentes, puede verse así:

Creación de una base documental que describa las tácticas de negociación y celebración de acuerdos. Dependiendo de la especialización de la empresa, el número de documentos puede variar de 10 a 30.
En la tercera o cuarta semana desde la fundación de la unidad, los directivos elaboran listas de candidatos para los puestos. Después de evaluar a los solicitantes, se forma una reserva de personal.
Se nombra a un empleado que es responsable de desarrollar estándares laborales, organizar sesiones de capacitación y formalizar los procesos comerciales.
Se están mejorando las calificaciones de los jóvenes luchadores. Para ello, realizan formaciones en diversos formatos e intercambian experiencias con compañeros de otros departamentos.

En sólo cuatro meses, la división formada generará beneficios estables. Gracias a la formación continua aumentará la cualificación de los jóvenes luchadores, lo que repercutirá positivamente en el número de encuentros y contratos celebrados. Los nuevos empleados están más motivados: cumplen cuidadosamente con sus responsabilidades personales y tratan de lograr mejores resultados que los colegas más experimentados.

Plan de desarrollo de ventas: un ejemplo de tecnología para ingresar a otras regiones

A medida que se desarrolla, la empresa se expande geográficamente. La apertura de sucursales en otras regiones indica la prosperidad de la empresa y abre nuevas oportunidades para el desarrollo de especializaciones relacionadas.

La cuestión de abrir una sucursal plantea una serie de preocupaciones. Los competidores desconocidos, las políticas de mercado y los públicos objetivos nos obligan de vez en cuando a posponer los planes de desarrollo de la empresa.

Los propietarios de grandes empresas mencionan dos problemas principales al operar en las regiones:

Los consumidores no tienen la intención de celebrar contratos con una empresa desconocida;
Los empleados se acercan a la competencia y transmiten información sobre los clientes a cambio de una recompensa monetaria.

Dos tecnologías básicas para desarrollar nuevas regiones le ayudarán a evitar problemas no deseados al abrir una sucursal.

1. Discusión preliminar a distancia sobre las perspectivas de cooperación con posibles clientes en la nueva región. Los primeros consumidores son las grandes empresas, o viceversa: los recién llegados que aún no se han convertido en clientes habituales de la competencia.

Para interactuar con cada cliente, se forma un grupo separado que viaja a la región para concluir un contrato. Si las negociaciones duran más de 10 días hábiles, es recomendable abrir una sede en la región. La comunicación con el cliente en todas las etapas estará bajo el control de la dirección y el trabajo en la región no requerirá inversiones adicionales.

2. Si ya se han celebrado varios contratos en la región, es aconsejable convertir la sede en una oficina de ventas. En esta etapa, el número de clientes debe incluir al menos cien consumidores medianos y al menos diez grandes clientes. La empresa se dispone a abrir una oficina y contratar empleados. Si es necesario, parte de la producción se traslada a la región.

Los gerentes asignados para trabajar con grandes clientes establecen conexiones personales. De esta manera, los comerciantes ampliarán su base de clientes y protegerán la nueva sucursal de la influencia de los competidores.

Las dos tecnologías enumeradas ayudarán a expandir la ubicación geográfica de la empresa sin inversiones innecesarias de finanzas y personal. La dirección podrá monitorear las acciones de los empleados en cada etapa y detectar a tiempo desviaciones de la estrategia previamente aprobada.

La mejor manera de dominar e implementar rápidamente la tecnología de creación de un departamento de ventas es asistir a la capacitación de K. Baksht sobre el "Sistema de ventas" de gestión de ventas.

La tarea de desarrollar las ventas suele surgir en dos casos. La primera es que las ventas empiezan a ralentizarse o incluso caer, todos los métodos tradicionales de promoción ya se han agotado y se necesita una “palanca” que haga subir los indicadores. En segundo lugar, las ventas están creciendo, pero de forma gradual, pero quiero acelerar este crecimiento.

¿Cómo lograr resultados y obtener el máximo beneficio? Hay dos formas conocidas:

El primer enfoque es "americano".
El principio básico de este enfoque es: "Lo principal es involucrarse y la lucha se notará". Es decir, sin dudarlo ni un minuto, empieza a encarnar todas tus ideas y pensamientos más descabellados. Pero la prisa no conduce a nada bueno. Se desperdicia mucho tiempo y esfuerzo, los resultados no son satisfactorios y la desmotivación se traslada rápidamente a los empleados. Por supuesto, cualquier acción es mejor que la inacción, pero incluso esto no trae mucho alivio; después de todo, no se ha logrado el resultado.

El segundo enfoque es estratégico.
Implica el principio "Detente y piensa antes de hacer algo". Una estrategia ayuda a estructurar las acciones planificadas y adoptar un enfoque más racional para su implementación. Y el primer paso de este esquema estratégico será la elaboración de un plan. Naturalmente, inmediatamente surgen preguntas. ¿Existe algún ejemplo de tal plan? ¿Qué elementos deberían incluirse? ¿Dónde empezar?

En primer lugar, es necesario formular una estrategia. En otras palabras, fíjese una meta. Una meta es una medida que mostrará qué tan exitoso es el plan de ventas y si necesita ajustes. Tan pronto como formule una meta, verá inmediatamente cuán alcanzable y realista es. La meta será el incentivo y el punto de partida. No escatimes tiempo y esfuerzo en fijarte un objetivo, porque de ello depende directamente el resultado final.

Al principio, establecer una meta puede parecer una tarea sencilla. Esta es una impresión engañosa. Para establecer una meta correctamente, debe decidir qué resultado desea lograr. ¿Aumentar el número de clientes? ¿Incremento de ventas? ¿Empezar a trabajar con un público objetivo con el que no había trabajado antes? ¿Lograr una tasa de crecimiento superior a la de los competidores durante un período específico?

Una vez que determine el resultado que busca, debe configurar los parámetros de medición. En nuestro caso, este es el tiempo y el volumen de resultados. Por ejemplo, si el resultado es un aumento de las ventas, es necesario fijar plazos e indicadores específicos. Entonces el objetivo será el siguiente: aumentar las ventas en un 25% en un año. Los indicadores se pueden medir en %, rublos, piezas, clientes. Otro ejemplo: aumentar el número de visitantes a la tienda a 80 personas por día. Intente formular su objetivo lo más claramente posible. En este caso, acudir a ella será mucho más fácil.

Habiendo estructurado los objetivos en grupos, destacaremos los principales:

Cuantitativo
Estos incluyen el número de clientes, el crecimiento de la facturación en rublos, el aumento de los volúmenes de ventas de determinados productos y el crecimiento de las ventas en determinados segmentos de clientes.

Calidad
Estos objetivos caracterizan los cambios cualitativos. Por ejemplo, aumentar la estabilidad del departamento de ventas, aumentar la previsibilidad de las transacciones, aumentar la probabilidad de pronósticos de ventas y mejorar la calidad de las regiones de procesamiento.

Conjunto
Una combinación de objetivos cuantitativos y cualitativos. Esto significa que no sólo ha elegido lo que planea lograr, sino que también ha definido indicadores cuantitativos. Por ejemplo, aumentar las ventas a través de los distribuidores mediante la creación de una política de distribuidores, aumentar las ventas aumentando la previsibilidad del sistema de ventas, aumentar las ventas en ciertas regiones debido a un mejor trabajo con los distribuidores existentes.

Después de elegir una estrategia, es necesario comprender las tácticas y decidir cómo lograr el objetivo. Hay muchas alternativas. A continuación se detallan las principales formas de desarrollar las ventas en el orden más óptimo. Esta es una especie de calificación de las áreas de desarrollo de ventas.

Desarrollo de clientes existentes. (ventas de surtido adicional para ellos, aumento de volúmenes de productos y servicios actuales). ¿Por qué es mejor empezar por desarrollar los clientes existentes? Hay varias razones:
- Ya puedes imaginar las particularidades del trabajo de estos clientes.
- Entiendes qué surtido y con qué frecuencia se toman.
- Ya sabes quién y qué puede interferir contigo.
- Usted representa el sistema de toma de decisiones en las empresas clientes.
Devolución de clientes perdidos.
Sí, punto 2: trabajar para devolver a los clientes perdidos. ¿Por qué? Sabes lo que compró este cliente, entiendes por qué se fue. Y como muestra la práctica, si está bien preparado, en la mayoría de los casos podrá devolver a los clientes perdidos.
Búsqueda y captación de nuevos clientes.
En las ventas existe una regla: para atraer nuevos clientes normalmente es necesario dedicar 4 veces más esfuerzo y tiempo que desarrollar los existentes y devolver los perdidos. Por eso el trabajo de desarrollo de ventas mediante la búsqueda de nuevos clientes ocupa el tercer lugar.
Desarrollo de canales de venta existentes y trabajo con nuevos canales.
Debes evaluar cuántos canales de venta posibles existen para promocionar tus productos. ¿Qué tan desarrollados están los canales a través de los cuales trabaja? Qué tan maduros son estos canales para sus productos. ¿Es posible desarrollarlos o es necesario conectar otros adicionales?

Dejame darte un ejemplo. La empresa vende productos a través de distribuidores. Las tasas de ventas comienzan a caer. La empresa comienza a desarrollar distribuidores. Pero esto no da los resultados deseados. Y luego no queda más que empezar a abrir sus propias oficinas de representación en el territorio.
Nuevos productos y servicios.
Es necesario formular su estrategia de producto. ¿Qué aporta cada producto o servicio? ¿Qué productos es hora de eliminar de la matriz de surtido? ¿Cuáles hay que añadir?
Desarrollo del departamento de ventas.
Normalmente, esta dirección proporciona un crecimiento cualitativo significativo en un período relativamente corto. En el 80% de los casos, la reserva para el desarrollo de las ventas reside en el propio departamento comercial y no en factores externos como los clientes o las maquinaciones de la competencia.

Si elige esta dirección, se abren una gran cantidad de opciones. Puede cambiar la estructura del departamento de ventas, mejorar la motivación, cambiar el sistema de KPI, encontrar nuevos gerentes de ventas o mejorar el trabajo de los experimentados, optimizar las tecnologías de ventas, automatizar el trabajo con los clientes.
Desarrollo de todo el sistema de ventas.
Mejorar las ventas de manera integral a través del desarrollo de todo el sistema. Es decir, haga todo lo que se mencionó anteriormente.

Por lo tanto, existe una gran cantidad de posibilidades con las que puede obtener el resultado deseado. Pero el desarrollo de las ventas en cada una de las áreas anteriores tiene su propio conjunto de aspectos positivos y negativos en cuanto a dificultades de implementación, rapidez y garantía de obtener el resultado deseado.

Por eso propongo el siguiente algoritmo de trabajo. Analiza todos los puntos y numéralos en el orden que creas que más te conviene. De esta forma tendrás tu propia calificación de opciones de desarrollo de ventas. Luego, basándose en esta calificación, podrá formular su plan de desarrollo de ventas.

Nombre del seminario, formación, curso.	Pero yo	Dic	Ene	Feb	Mar	Abr	Precio, frote.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900

“Si no sabes a dónde vas, terminarás allí”, es una cita de un personaje famoso que he adaptado.

Refleja plenamente el principal problema del negocio. Los empresarios buscan más dinero para aumentar sus ganancias. Pero nadie sabe a qué cifra exacta.

Y si el propio líder de la empresa no lo sabe, ¿cómo pueden saberlo los empleados? Así es, de ninguna manera.

Por lo tanto, es muy importante establecer objetivos para usted y sus empleados. Una de las herramientas para establecer objetivos es un plan de ventas. Ahora no hay ningún lugar sin él.

Realidad, no un cuento de hadas.

En uno de mis discursos para Alfa Bank, pregunté a los que estaban sentados en la sala: "¿Quién tiene un plan de ventas para la empresa?"

Esperaba ver un bosque de manos, porque esta no es solo la base de una empresa exitosa, es su parte integral, vi una imagen diferente, solo el 10-20% levantaron la mano.

Los empresarios no comprenden la necesidad de establecer un plan y se refieren a “No podemos determinar un plan de ventas”, “Nosotros lo establecemos”. Esto no funciona para nosotros” o “Las ventas son demasiado diferentes y no podemos predecirlas”.

Éstas son sólo objeciones básicas. Incluso diría excusas para hacer un plan de ventas.

Para no insistir mucho en este tema, destacaremos las principales razones por las que la elaboración de un plan de ventas debería ser obligatoria, y luego pasaremos a varias técnicas para su puesta en marcha. Entonces, las principales ventajas:

Claro y comprensible;
Esquema motivacional a partir de logros específicos;
Previsión de actuaciones y recursos.

Hay muchos más beneficios que se pueden enumerar, pero estos son los principales. Todo lo demás es derivado. Creo que es necesaria la formación del punto B, eso está claro.

Los vendedores no pueden existir sin un objetivo. Trabajarán (ganarán) exactamente tanto como se sientan cómodos (necesario).

"¡¿Quieres mas?!" Este ya es tu problema. Ya tengo suficiente”, piensan, trabajando sin un plan de ventas.

Importante. Para que puedas ver el efecto después de implementar un plan de ventas, debes vincularlo al esquema de motivación de los empleados. De lo contrario, todo fue en vano.

Todos están en el camino

Cuando decides que necesitas crear un plan de ventas, debes tener en cuenta una gran cantidad de factores.

Y debes hacer esto antes de comenzar a instalarlo. Porque puedes formular un plan excelente, pero no funcionará porque no has tenido en cuenta factores externos e internos.

Estacionalidad. Es raro encontrar una empresa cuyas ventas se mantengan al mismo nivel o crezcan sin problemas durante todo el año.

Normalmente vemos fuertes oscilaciones hacia arriba y hacia abajo según el mes o trimestre. Estas carreras pueden denominarse “de temporada/fuera de temporada”. Debe prestarles atención y hacer ajustes al plan.

Equipo. Con una alta rotación de personal, siempre tendrás indicadores diferentes. Por desgracia, esto es un hecho.

Esto se debe al hecho de que un nuevo empleado siempre necesita tiempo para adaptarse. Y si sucede que tu equipo es nuevo o no está completo, entonces reconsidera tus números finales.

La situación en el mundo. Realmente no me gusta hablar de la eterna crisis del mundo. Pero es probable que su esfera ahora esté hundida debido a la situación del planeta Tierra.

La razón de esto podrían ser tanto las sanciones como el comportamiento general de las personas. Esto debe tenerse en cuenta.

Competencia. Es una tontería descuidar a otras empresas que luchan por sus clientes.

El ejemplo más evidente es la llegada al mercado de un actor federal. En tales casos, suele quitarle una gran cantidad de clientes. Por lo tanto, sus ventas naturalmente caerán.

Para no pasar por todos los factores posibles, simplemente comprenda una idea simple: su plan de ventas depende no solo de cuánto vendió el año pasado.

Hay muchas razones por las que se puede vender más (nuevas instalaciones, más canales publicitarios, formación en ventas) y menos (renovaciones de oficinas, traslado de instalaciones, gerente de vacaciones).

Los planes varían

Cuando hablamos de un plan de ventas, pensamos en una cosa. Pero no está bien. Existen diferentes tipos y formas de planes de ventas, tanto para diferentes propósitos como para diferentes personas.

Veamos todo esto ahora en partes. Mientras lees, determina lo que tendrás al comienzo de tu viaje.

Medición

El plan de ventas debe medirse en dinero. Y punto. Pero pienso diferente. También puedes medir tu plan de ventas en unidades o acciones.

Aunque a primera vista esto es una estupidez, porque lo más importante en los negocios es la cantidad de dinero que llega a la caja registradora. Pero no todas las empresas necesitan contar únicamente con dinero.

Contamos con un concesionario de automóviles entre nuestros clientes y hemos fijado un plan de ventas para gerentes de automóviles. Porque no tenía sentido ponerlo en dinero.

Dado que existía un plan de ventas personal, se otorgaron bonificaciones adicionales como motivación adicional para vender equipos mejorados.

En el mismo salón había un plan para el número de acciones, es decir, el número de pruebas de manejo realizadas, lo que influyó indirectamente en la implementación del plan.

Cómo medir

Duración

Con una duración larga, a partir de 5 años, es difícil. Especialmente dada la situación en el mundo. A este tipo de planificación lo llamo pronóstico. Ésta es una palabra mejor.

Pero definir un plan de ventas para el año, la semana y el día es absolutamente necesario. Para el año, usted establece un plan principalmente para usted mismo.

Pero durante una semana y un día para los empleados. Esto tiene un efecto muy bueno en la eficiencia, ya que sus compañeros ven todos los días si han completado el plan para ese día/semana o no.

Y como resultado, deciden que necesitan “arar” antes de que termine el mes para evitar no cumplir con el plan de ventas.

Duración

Importante.¿Cómo establecer un plan de ventas para ciclos de negociación largos? Estableces un plan de dinero no para un mes, sino para dos o tres.

Y para que sea fácil de controlar, necesitas un plan de “Acción” para cada uno de estos meses.

Personalización

Además de los generales, algunas empresas también cuentan con planes de ventas personales. Esta situación es fácil de notar en aquellas empresas donde cada uno está “sálvese quien pueda”. Esto es bueno.

Después de todo, además del juego en equipo, también permite que cada empleado se destaque de los demás y gane más al superar el plan de ventas.

Y es aún mejor cuando todo tu departamento de ventas está dividido en grupos (turnos/direcciones).

Así, además de que existe un plan de ventas general para la empresa, existe un plan de ventas personal para cada uno personalmente, y cada grupo/turno también tiene un plan separado.

Como resultado, cada uno cumple sus planes personales de ventas; si alguien no sigue el ritmo, entonces el grupo le ayuda.

Y si algún grupo de todo el departamento corre el riesgo de no cumplir con el plan de ventas, esto le ayudará a alcanzar su preciado objetivo común.

Personalización

Exactitud

Volvamos a nuestras creencias de que “el plan de ventas está formado por todo el dinero que entra a la empresa”.

Y nuevamente, podemos dividir este momento en diferentes acciones para aumentar el rendimiento en la dirección que necesitamos. Por ejemplo:

Para nuevos clientes;
Para clientes antiguos;
Por producto;
Por cuentas por cobrar;
Para recuperar clientes perdidos.

De esta manera mostramos a nuestros empleados lo que es muy importante para nosotros. De lo contrario, por regla general, se centran en una sola cosa.

Y la mayoría de las veces se trata de atraer nuevos clientes o (peor) trabajar sólo con los antiguos.

En este momento se olvidan que necesitan trabajar con cuentas por cobrar, que tienes un producto nuevo que hay que vender porque tiene márgenes altos, etc.

Indicadores

técnicas de establecimiento de planes

Ahora la pregunta en tu cabeza no es "¿Qué?", sino "¿Cómo?". ¿Cómo calcular un plan de ventas? No sólo existen diferentes tipos de planes, sino también diferentes métodos de desarrollo.

Solo conozco 5 de ellos, pero si tomamos una visión general del negocio clásico, entonces serán suficientes dos enfoques, de los que les hablaré ahora.

Si no son adecuados en tu caso, escribe en los comentarios, te ayudaremos con consejos de forma gratuita.

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Del hecho

La forma más sencilla de desarrollar un plan de ventas es a partir del período anterior. Si tenemos un historial del desarrollo de la empresa a lo largo del tiempo, entonces hacemos todo en base a él.

Por historia me refiero a un plan de ventas completo. Idealmente, esto también incluye conversión, facturación promedio, número de ventas y otros indicadores.

En primer lugar, es necesario comprender la dinámica basada en el gráfico, ya sea que esté cayendo o creciendo.

Entonces necesitas medir esta dinámica en números para entender qué aumento natural obtendrás si trabajas al mismo nivel.

Este crecimiento es diferente para todos. Cuanto más joven es la empresa, mayor es la escala, mientras que para las empresas "adultas" todo es más estable.

Luego, o abandonas esta dinámica o le agregas entre un 5 y un 30%. Todo depende de cuán fáciles o difíciles fueron los períodos pasados.

Si el mes pasado un análisis de la implementación del plan de ventas mostró que usted agregó un 15% al plan e incluso lo excedieron, entonces necesita aumentar el plan en un 30%.

Si por el contrario el plan no se cumplió significativamente, entonces se deberá rebajar. Pero no olvides analizar los factores externos e internos.

Plan de ventas basado en indicadores reales.

Del deseo

Existe una técnica para dividir un objetivo en partes: se llama plan de ventas.

Será muy útil si no hay datos del período anterior. Por ejemplo, o no los lideraste o tienes una nueva dirección. En este caso partamos de lo contrario, de lo que queremos.

Naturalmente, podemos querer más de lo que podemos. Por eso hablo de la descomposición del plan de ventas.

Ejemplo. Quiere que la empresa facture 10 millones de rublos al mes. Para entender si esto es real o no, dividimos todo el proceso en partes. Determinamos qué debemos hacer para obtener esta cantidad (números de nuestra cabeza):

100 transacciones con una factura media de 100.000 rublos.
1000 solicitudes con conversión a compra del 10%

Este es el ejemplo más primitivo y simple. Pero ya queda claro cómo actuar. Gracias a estos valores, podemos estimar las posibilidades de éxito.

O ajustar el objetivo si nos damos cuenta de que será imposible lograrlo en nuestro campo.

Por ejemplo, la factura media es de 100 mil rublos. Para nosotros es un cuento de hadas. En base a esto, debemos aumentar la conversión de la aplicación a la compra (por ejemplo, introduciendo ) o crear una más seria.

Interesante. La descomposición es una herramienta no sólo para la planificación de ventas, sino que también es adecuada para calcular el potencial de cualquier acción. Incluyendo evaluar el canal publicitario.

Reglas para un plan exitoso

Antes de elaborar un plan de ventas para su empresa, ya sea un plan "fáctico" o "deseable", verifíquelo mediante descomposición.

De esta manera, no sólo volverás a convencerte de que es real, sino que también será útil para tus empleados. Para que puedan ver cuántas acciones se deben realizar para obtener un resultado.

Además de dividir las acciones en partes y tener en cuenta indicadores importantes (margen medio, ciclo de negociación, coste de captación de clientes, etc.), también es necesario tener en cuenta algunos puntos básicos más a la hora de calcular su plan de ventas.

Te contaré los más importantes que celebramos durante nuestra práctica.

Muestra el progreso diario. Los empleados deben ver quién ha hecho cuánto cada día.

Esto les recuerda una vez más la necesidad de cumplir con las normas. También crea una competencia sana entre todos los gerentes de ventas.

Todo esto se puede implementar en forma de mesa en una hoja A4, en un televisor en el centro de una tienda u oficina, o en formato online.

Pague exactamente según lo planeado. Si le paga a un empleado 1 o 2 veces no según lo planeado, citando el hecho de que está trabajando y todo le saldrá bien, entonces considere que le ha fallado la idea. Porque la próxima vez su empleado esperará el mismo resultado. E incluso se ofenderá si esto no sucede.

Haga que el plan sea realista. El punto es obvio. Pero un gran número de directivos sufren esto.

Establecen planes para sus vendedores que NUNCA harán en sus vidas. Por lo tanto, aborde este asunto de manera responsable y reflexiva.

No hables del plan. Al acercarse, es costumbre que el equipo discuta todas las acciones. La única lástima es que esto no se aplica al plan de ventas.

O quizás afortunadamente, ya que los empleados siempre estarán insatisfechos con la distribución de las cantidades por mes. Siempre dirán "Eso es mucho". Pero a veces todavía puede haber excepciones.

Revisar recursos y actividades. También se deben estimar los recursos y acciones necesarios para lograr con éxito el resultado. Al fin y al cabo, no todo depende del departamento comercial.

También se debe tener todo en orden, debe haber un producto disponible o un número de manos suficiente para producirlo. Todo debería estar en abundancia por todos lados.

Brevemente sobre lo principal.

Es imperativo establecer un plan. Esto no se discute si planea construir una empresa estable y de rápido crecimiento.

También descubrimos cómo exhibirlo correctamente. No es difícil hacer esto. Lo principal es no complicar el contenido del plan de ventas. Después de todo, hay muchas formas de redactar un plan de ventas y algunas de ellas se basan en fórmulas complejas.

No estoy diciendo que los dos métodos discutidos en este artículo sean ideales. Son suficientes para los negocios clásicos.

Cuando están en juego una alta rotación y una gran empresa con una gran cantidad de procesos, se necesitan opciones cada vez más complejas y un plan estratégico de ventas de gran alcance.