Vertikales und horizontales Marketingsystem, was sind die Funktionen. Vertikale und horizontale Marketing-Vertriebssysteme. Traditionelles Vertriebssystem

- Dies ist ein Marketingansatz, bei dem ein einheitliches System des Produktverkaufs funktioniert, bestehend aus einem Hersteller, Verkäufern, die Waren in großen Mengen kaufen, und Einzelhandelsunternehmen, die Produkte an den Endkunden verkaufen.

In einem solchen System besitzt nur einer der Teilnehmer das Eigentum an allen im System zirkulierenden Geldern. Und das Gesamtsystem ist der kürzeste und direkteste Vertriebsweg für Produkte. Derjenige der Teilnehmer, der das Betriebskapital besitzt, ist in der Regel der Organisator, stellt die Zusammenarbeit anderer Organisationen sicher und kann diesen besondere Privilegien einräumen.

Vertikales und horizontales Marketing unterscheiden sich hauptsächlich darin, wie man ein Produkt am bequemsten verkauft. Vertikales Marketing konzentriert sich auf eine vertikale Nische und impliziert ein Vertriebssystem, das von der Hauptorganisation abhängig ist.

Vorteile des vertikalen Marketings

Zentralisiertes Vertriebskanalmanagementsystem.
Reichliche Möglichkeiten für den Verkauf von Waren mit ähnlichen Eigenschaften.
Die Hauptverantwortung liegt beim Veranstalter, die übrigen Teilnehmer agieren als Leiharbeiter.
Die kürzest mögliche Kette vom Verkäufer bis zum Verbraucher.

Die Geschichte des vertikalen Marketings

Vertikales Marketing zur Organisation des Produktverkaufs wurde zuerst von einem amerikanischen Unternehmen verwendet, das sich mit der Herstellung von IBM - elektronischen Computern beschäftigte. Ziel der Neuausrichtung des Marketingansatzes war es, schnell Kunden mit Kaufinteresse zu finden und Ihr Produkt an die Bereiche anzupassen, in denen es nachgefragt werden könnte. Der Ansatz gewann große Popularität, und in den 40er Jahren verfügte diese Organisation nicht nur über einen breiten Stab von Spezialisten mit Kenntnissen in der Anwendung ihrer Technologie, sondern organisierte auch Kurse und Seminare, die Fachleuten anderer Unternehmen den richtigen Umgang mit Computern vermittelten und über ihre Vorteile. ...

Moderner Marketingansatz

Derzeit wird ein integrierter Ansatz verwendet, der Technologien des vertikalen und horizontalen Marketings organisch kombiniert. Das moderne Modell beinhaltet die Teilnahme einer Gruppe von Marketingmanagern am Marketingprozess, die unter der Kontrolle der Leiter der Organisationen stehen.

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Vertriebspolitik von Pharmaunternehmen

Entwicklung von Vertriebskanälen

In der Vergangenheit bestanden die Vertriebskanäle aus unabhängigen Unternehmen mit jeweils eigenen Zielen. Ein solcher Vertriebskanal wird als konventioneller Vertriebskanal bezeichnet, bei dem Unternehmen versuchten, ihre Einkaufs- und Vertriebspolitik auf Kosten der Unternehmen auf der oberen und unteren Ebene des Kanals zu optimieren.

Herkömmliche Vertriebskanäle wurden durch vertikale Marketingsysteme ersetzt, bei denen die Aktivitäten des Kanals von einem der Teilnehmer des Vertriebskanals - einem Hersteller, Wiederverkäufer oder Einzelhändler - kontrolliert oder maßgeblich beeinflusst werden. Ein vertikales Marketingsystem ist eine Organisation von Vertriebskanälen, in der alle Beteiligten ihre Aktionen koordinieren, um den Vertriebsprozess zu optimieren.

Vertikale Marketingsysteme haben gegenüber herkömmlichen Vertriebskanälen eine Reihe von Vorteilen:

Vertikale Marketingsysteme

Vertikale Marketingsysteme variieren je nach Organisationsebene.

Vertikales Marketingsystem des Unternehmens- Teile des Vertriebskanals gehören zu einer Organisation. Somit werden Produktions- und Vertriebsfunktionen von einem Unternehmen gesteuert.

Administratives vertikales Marketingsystem ist eine weniger formalisierte Organisation, in der jedes Mitglied des Vertriebskanals über ausreichende Macht verfügt, um andere Mitglieder des Vertriebskanals zu beeinflussen. Das mächtigste Unternehmen im administrativen vertikalen Marketingsystem wird als „Channel Captain“ bezeichnet und ist für die Bereitstellung einer günstigen Betriebsumgebung für das gesamte System verantwortlich.

Ausgehandeltes vertikales Marketingsystem ist ein Zwischenglied zwischen Unternehmens- und Verwaltungssystemen. Die Teilnehmer des Vertriebskanals sind durch Vertragsbeziehungen verbunden, die ihre gegenseitigen Verpflichtungen bestimmen.

Im US-Pharmasektor gibt es viele Beispiele für vertikale, integrierte Systeme zwischen Herstellern und Disease-State-Management-Unternehmen, die Medikamente vertreiben.

Tisch. Beispiele für die vertikale Integration zwischen Pharmaherstellern und Disease-Management-Unternehmen, 1996

Pharmahersteller	Integrationstyp	Unternehmen für Krankheitsmanagement
Bristol-Myers Squibb	Vertragsverhältnis	Hinweis
Hinweis	Investition	Technologiebewertungsgruppe
Eli Lilly	Erwerb	Integriertes Krankheitsmanagement / PCS
Merck	Erwerb	Medco-Eindämmungsdienste
Smithkline Buche	Erwerb	Diversifizierte pharmazeutische Dienstleistungen
Pfizer Inc.	Vertragsverhältnis	Value Health Inc.
Zeneca	Erwerb	Gesundheitsversorgung von Salick

Ein Beispiel für vertikale Integration in Deutschland ist einer der größten Generikahersteller, die Merckle KG (Ratiopharm), zu der der größte Großhändler Gehe AG gehört.

Horizontales Marketingsystem

Ein horizontales Marketingsystem besteht aus zwei oder mehr autonomen Unternehmen, die sich auf derselben Kanalebene befinden und ihre Kräfte bündeln, um Marketingmöglichkeiten zu teilen. Manchmal können sogar konkurrierende Unternehmen an bestimmten Medikamenten und Medikamentengruppen zusammenarbeiten.

Die Entwicklung horizontaler Marketingsysteme wird von folgenden Faktoren beeinflusst:

So unterzeichnete SmithKline Beecham beispielsweise mit Bristol-Myers Squibb eine Vereinbarung zur gemeinsamen Vermarktung des neuen Medikaments Avandia in den USA. Das Medikament "Avandia" (Rosiglitazonmaleat) wird zur Behandlung von Patienten mit Diabetes mellitus Typ II verwendet und gehört zu einer neuen Medikamentenklasse - Thiazolidindione. Der Wirkmechanismus des Arzneimittels unterscheidet sich von dem der bereits bekannten oralen Antidiabetika. Avandia ist das erste orale Medikament aus der Gruppe der sogenannten Insulin-Sensibilisatoren, das die Empfindlichkeit von Zielzellen gegenüber Insulin erhöht. Mitglieder des Endocrinological and Metabolic Drugs Review Committee der US-amerikanischen Food and Drug Administration (FDA) haben die Verwendung von Avandia zur Behandlung von Patienten mit Diabetes mellitus Typ II sowohl als Monotherapie als auch in Kombination mit Metformin, das in den USA von Bristol vertrieben wird, unterstützt. Myers Squibb unter dem Markennamen Glucophage. Die Zusammenarbeit zwischen SmithKline Beecham und Bristol-Myers Squibb soll die Einführung von Avandia in den Vereinigten Staaten beschleunigen, wo etwa 15 Millionen Menschen an Diabetes mellitus Typ II leiden, was etwa 90 % aller Patienten mit Diabetes mellitus ausmacht. Die umfangreiche Erfahrung von Bristol-Myers Squibb in der Anwendung von Glucophage und der aufkommende Bedarf von Ärzten an einem zusätzlichen Medikament zur Behandlung von Patienten mit Diabetes mellitus Typ II der neuen Generation trugen zu den gemeinsamen Bemühungen von SmithKline Beecham und Bristol-Myers Squibb bei um einen erfolgreichen Rückzug Avandia in den USA zu erreichen.

Einzelhandelsrad

Das Einzelhandelsrad ist ein evolutionärer Prozess, der einem einheitlichen Muster folgt: Ein neuer Händler mit niedrigen Betriebskosten lockt Verbraucher mit niedrigen Preisen und einem eingeschränkten Serviceangebot. Als Folge steigen die Preise, was eine Nische für billigere Konkurrenten schafft. Sie werden nach und nach teurer und werden von anderen Einzelhandelsgeschäften verdrängt, die zu reduzierten Preisen verkaufen.

Reis. 1. Rad des Einzelhandels
(Quelle: V.S. Prikhodko, SmithKline Beecham OOO Ukraine, Marketing und Merchandising am Point of Sale // Apotheker. - 1997. - Nr. 10)

Nach der Wahl der Struktur der Vertriebskanäle steht das Unternehmen vor der Aufgabe, ein Vertriebssystem für Waren aufzubauen, das in der Lage ist, Waren effizient an die Verbraucher zu liefern.

Das Unternehmen steht vor zwei gegensätzlichen Herausforderungen:

Die Mission der Unternehmensleitung besteht darin, einen effizienten Kundenservice zu erreichen und gleichzeitig überhöhte Kosten für die Verteilung und Lagerung von Waren zu vermeiden.

Bei der Ermittlung des Lagerbestands ist es erforderlich, die Kosten für die Bestandsführung mit den Kosten für entgangene Umsätze abzugleichen.

Reserven sind unterteilt in:

Die mit der Bildung, Bereitstellung, Lagerung und Pflege von Beständen verbundenen Kosten werden in zwei Kategorien eingeteilt:

Transport- und Beschaffungskosten- dies sind die Kosten, die mit der Organisation von Bestellungen für pharmazeutische Rohstoffe und Fertigprodukte und deren Durchführung verbunden sind

Transport- und Beschaffungskosten beinhalten:

Transport- und Beschaffungsbestände sind Fixkosten, die unabhängig von der Auftragsgröße sind.

Die Kosten für die Bildung und Lagerung von Lagerbeständen setzen sich zusammen aus:

Die Kosten für die Bildung und Lagerung von Lagerbeständen sind variable Kosten, deren Höhe von der Auftragsgröße abhängt. Je größer der Bestand, desto größer sind diese Kosten und Ausgaben und umgekehrt.

Die Aufgabe des Unternehmens besteht darin, die wichtigsten Parameter der Bestandsverwaltung zu bestimmen:

Punkt der Ordnung- die untere Grenze der Bestellung, bei der die nächste Bestellung organisiert werden muss. Der aktuelle Lagerbestand zum Zeitpunkt der Bestellung muss ausreichen, um den unterbrechungsfreien Betrieb des Unternehmens für die nächste Charge von Rohstoffen (Materialien, Waren usw.)

Zeitraum zwischen Bestellungen (Bestellintervall)- das Zeitintervall zwischen der Abgabe von zwei aufeinanderfolgenden Bestellungen für die Lieferung von Produkten, deren Bestellung sich dem Bestellpunkt genähert hat.

Lieferintervall- das Zeitintervall zwischen der Platzierung von zwei aufeinanderfolgenden Lieferungen.

Optimales Lieferlos (optimale Bestellgröße)- die Menge der vom Lieferanten versandten Charge und die Bereitstellung des Mindestbetrags der Transport- und Beschaffungskosten sowie der Kosten für die Bildung und Lagerung von Lagerbeständen an den Käufer.

Die Berechnung des optimalen Lieferloses (optimale Bestellgröße) ermöglicht die Berechnung des optimalen Ausgleichs zwischen den Kosten der Lagerhaltung und den Kosten für entgangene Umsätze und erfolgt nach der Formel für einen wirtschaftlichen Auftragsaufschlag:

Q opt = SQRT (2 * S * Y / (I * C)) = SQRT (2 * S * Y / H)

wo
SQRT - Quadratwurzel
Qopt - optimales Lieferlos (optimale Bestellgröße)

Y - die Kosten einer Bestellung oder die Höhe der Transport- und Beschaffungskosten bei der Durchführung einer Bestellung
С - die Kosten einer Wareneinheit
I - die Kosten für die Pflege eines Warenbestands in Prozent von C (die Kosten einer Wareneinheit)
H = IC - Lagerung einer Einheit einer Ressource (Produkt) in einem Abrechnungszeitraum (Quartal, Jahr)

Diese Formel ist wirksam, wenn der Lagerbestand sofort aufgefüllt werden kann, was in den meisten Fällen nicht möglich ist. Daher ist es notwendig, den Bestellpunkt unter Berücksichtigung der Nachfrage nach dem Produkt und des Indikators für (zusätzliche) Versicherungsbestände zu bestimmen.

Anhand des optimalen Lieferplans (optimale Bestellgröße) können Sie die optimale Bestellhäufigkeit berechnen:

Topt = N / (S / Qopt)

Topt - optimale Bestellfrequenz
N - die Anzahl der Segmente im Abrechnungszeitraum (Quartal, Jahr)
S - das Verkaufsvolumen in Wareneinheiten für einen bestimmten Zeitraum (Quartal, Jahr usw.) oder die Gesamtnachfrage nach einer Ressource (Produkt), die als Lagerbestand für einen bestimmten Zeitraum (Quartal, Jahr usw.) verwendet wird.

Literatur

Mnushko Z.N., Dikhtyareva N.M., Management und Marketing in der Pharmazie.- Kharkov: UkrFA, 1999.
William Tindall, Marketing für Managed-Care-Apotheken: Denken Sie lokal, denken Sie an Partnerschaften, denken Sie an Ergebnisse, denken Sie an das Krankheitszustandsmanagement, Journal of Pharmaceutical Marketing & Management, Pharmaceutical Product Press, Vol. 10, 2/3, 1996.
Zusammenarbeit der beiden Leiter // Pharmacy Weekly.- K.: KKW Morion.- 1999.- № 17.
Denis Oleinikov. Bestandsführung im Pharmageschäft.- K.: KKW Morion.- 1999.- Nr. 33.
Peter Doyle. Management, Strategie und Taktik. St. Petersburg, 1999.
Prikhodko V.S. Marketing und Merchandising am Point of Sale // Apotheker - 1997. - Nr. 10.

Eine der bedeutendsten Entwicklungen der letzten Jahre war das Aufkommen vertikaler Marketingsysteme, die traditionelle Vertriebskanäle in Frage stellen. Ein typischer traditioneller Vertriebskanal besteht aus einem unabhängigen Hersteller, einem oder mehreren Großhändlern und einem oder mehreren Einzelhändlern. Jedes Kanalmitglied ist ein separates Unternehmen, das den größtmöglichen Gewinn anstrebt, auch zu Lasten des maximalen Gewinns des Gesamtsystems. Keines der Kanalmitglieder hat die volle oder ausreichend vollständige Kontrolle über die Aktivitäten der übrigen Teilnehmer.

Im Gegensatz dazu besteht ein vertikales Marketingsystem (VMS) aus einem Hersteller, einem oder mehreren Großhändlern und einem oder mehreren Einzelhändlern, die als ein einziges System agieren. In diesem Fall besitzt eines der Kanalmitglieder entweder die anderen oder gewährt ihnen Handelsprivilegien oder hat die Befugnis, ihre volle Zusammenarbeit sicherzustellen. Die dominierende Kraft in einem vertikalen Marketingsystem kann entweder der Hersteller, der Großhändler oder der Einzelhändler sein. Die Navy entstand als Mittel zur Kontrolle des Kanalverhaltens und zur Verhinderung von Konflikten zwischen einzelnen Kanalmitgliedern, die ihre eigenen Ziele verfolgen. Vertikale Marketingsysteme sind wirtschaftlich im Hinblick auf ihre Größe, haben eine hohe Verhandlungsmacht und vermeiden Doppelarbeit. Die Navy hat sich zur dominierenden Vertriebsform im Verbrauchermarketing entwickelt, wo sie bereits 64 % des Gesamtmarktes abdeckt.

Innerhalb der Unternehmensmarine befinden sich alle nachfolgenden Produktions- und Vertriebsstufen im alleinigen Besitz. Ein solches System basiert auf der Nutzung eines Direktmarketingkanals und setzt voraus, dass der Reiseveranstalter über ein weit verzweigtes eigenes Vertriebsnetz verfügt, das Filialen, Repräsentanzen oder Vertretungen in verschiedenen Regionen umfasst, die zu einer schnelleren und effizienteren Lieferung der touristisches Produkt an den Endverbraucher. In der Regel liegt die Aufstellung von korporativen Seestreitkräften nur in der Hand sehr großer Unternehmen, da deren Unterhalt erhebliche Anstrengungen und Kosten erfordert.

Vertragliche Spiralen implizieren den Aufbau eines Vertriebskanals auf der Grundlage von Vertragsbeziehungen zwischen voneinander unabhängigen Parteien. Diese Art von Seestreitkräften ist vielleicht die häufigste im inländischen Tourismusgeschäft. Die Vertriebsorganisation nach den Grundsätzen des vertraglichen CPA ermöglicht es seinen Teilnehmern, ihre Vorteile am effektivsten zu nutzen und dadurch gute kommerzielle Ergebnisse zu erzielen, während gleichzeitig die Gesamtkosten für die Aufrechterhaltung des Vertriebskanals gesenkt werden. In der Praxis der Verwendung von vertraglich vereinbarten IUPs lassen sich drei Haupttypen unterscheiden: ein Vertretungsvertrag, ein Alleinvertretungsvertrag und ein Lizenzvertrag.

Die Vertragsarten der Spirale unterscheiden sich im Grad der Abhängigkeit des Agenten vom produzierenden Unternehmen und damit in der Fähigkeit, den Vertriebskanal zu steuern und zu kontrollieren.

Ein Handelsvertretervertrag ist die gebräuchlichste Form des vertraglichen CPA. Beziehungen im Rahmen eines Vermittlungsvertrages beruhen auf einer Reihe von gegenseitigen Verpflichtungen zwischen dem Reiseveranstalter (Auftraggeber) und dem Reisevermittler.

Der Prozess zum Aufbau und zur Aufrechterhaltung einer Beziehung zwischen einem Reiseveranstalter und einem Reisebüro ist im Allgemeinen wie folgt:

- öffentliches Angebot des Reiseveranstalters;
- Abschluss eines Vertrages (Agenturvertrag) zwischen dem Reiseveranstalter und dem Reisevermittler;
- Zusendung von Angeboten (Preislisten) und Werbematerialien durch den Reiseveranstalter;
- Antrag eines Reisebüros auf Buchung eines touristischen Produkts;
- Bestätigung des Antrags durch den Reiseveranstalter und Rechnungsstellung;
- Zahlung der Rechnung durch das Reisebüro und Übergabe der Reisedokumente an den Reiseveranstalter (bei Ausstellung von Ausreisevisa für das Land des vorübergehenden Aufenthalts).

Je nach Art des touristischen Betriebes haben Agenturverträge unterschiedliche Inhalte. Sie können bei einem einmaligen oder kurzfristigen Geschäft möglichst detailliert sein und können sich bei einem langfristigen Vertragsabschluss auch nur auf die grundlegenden Rahmenbedingungen beziehen (Generalvertretungsvertrag). Im letzteren Fall erfolgt die Festlegung von Handelsklauseln entweder auf Grundlage von Anlagen zum Vertrag (zB Jahresprotokolle) oder auf Grundlage laufender Korrespondenz.

Typische Bedingungen im Rahmen eines Agenturvertrages sind:

- Verpflichtungen zur Bereitstellung eines touristischen Produkts;
- Bedingungen für die Buchung von touristischen Dienstleistungen (Methoden, Bedingungen, Verfahren, Umfang der Informationen);
- Zustellungsbedingungen für Touristen, Zustellungsdokumente, Verfahren für die Erbringung von Vorzugsleistungen;
- Preispolitik;
- Systeme für gegenseitige Abrechnungen und Zahlungen;
- Art und Verfahren der Kommission;
- Vertraulichkeit;
- eine Verantwortung;
- Verfahren zur Prüfung und Befriedigung von Ansprüchen.

Der wesentliche Inhalt von Geschäftsbesorgungsverträgen wird auch durch die Pflichten des Vermittlers und des Auftraggebers bestimmt.

Die wichtigsten Aufgaben eines Agenten sind:

- angemessene Sorgfalt;
- ehrliche Informationen des Auftraggebers über potenzielle Kunden;
- das geplante Verkaufsvolumen zu vereinbarten Preisen;
- Rundum-Unterstützung für das Image des Auftraggebers;
- Einhaltung des festgelegten Preisniveaus und der Preispolitik des Auftraggebers;
- angemessene Anwendung der vom Auftraggeber gewährten Rabatte;
- Wahrung der Vertraulichkeit der vom Auftraggeber übermittelten Informationen;
- rechtzeitige Meldung an den Auftraggeber in der vorgeschriebenen Form;
- sofortige Information des Auftraggebers über Schwierigkeiten, Ansprüche und Beschwerden der Auftraggeber.

Hauptaufgaben:

- Agentenschulung;
- Bestimmung des Territoriums für den Agenten, in dem der Agent ausschließliche Rechte hat (sofern diese im Vertrag akzeptiert werden);
- das Verfahren zur Bereitstellung von Informations- und Werbematerialien.

Die zentralen Artikel der Vereinbarung sind die Höhe, die Bedingungen und die Zahlungsbedingungen der Provisionen. Die Höhe der Provision beträgt 2 bis 12%.

Provisionen können auf verschiedene Weise an einen Agenten gezahlt werden:

1) innerhalb der angegebenen Frist nach der Überweisung der Gelder des Kunden an den Auftraggeber;
2) von den Kosten der Tour abgezogen, unmittelbar bevor das Geld an den Auftraggeber gesendet wird;
3) ein Aufrechnungssystem, ein kumulatives System usw.

Ein Lizenzvertrag (Franchising) ist eine Form von vertraglichen Spiralen.

Franchise (vom englischen Franchise - das Stimmrecht) - das Recht, Dienstleistungen im Namen eines bestimmten Unternehmens auf der Grundlage eines unterzeichneten Lizenzvertrags zu verkaufen. Der Hauptunterschied zwischen Franchising und anderen Vertragssystemen besteht darin, dass es normalerweise entweder auf einzigartigen Dienstleistungen, Geschäftspraktiken oder einer Marke, einem Patent oder einem Urheberrecht basiert. Franchise-Systeme sind am häufigsten in Catering-Organisationen (zB McDonalds) oder Unterkünften (zB Holiday Inn) verbreitet, wo sie Ketten (Ketten) genannt werden. Im Tourismus ist das markanteste Beispiel der Bau der Marine durch das deutsche Unternehmen TIL. Die Vereinbarung zwischen dem Franchisegeber (Rechtsinhaber) und dem Franchisenehmer (Empfänger) sieht in der Regel vor:

- die Nutzung der Marke des Franchisegebers durch den Franchisenehmer;
- Anwendung des Technologie- und Servicestandards des Franchisegebers durch den Franchisenehmer;
- Anwendung von Methoden und Managementsystemen bis hin zur Rechnungslegung;
- Nutzung der vom Franchisegeber entwickelten Personalschulungsmethoden, einschließlich Praktika in den Unternehmen des Franchisegebers;
- Aufnahme des Franchisenehmers in das allgemeine Werbe- und Marketingsystem des Franchisegebers.

Franchising trägt zu den effektiven Aktivitäten sowohl der Rechteinhaber als auch der Rechtenutzer bei. Letztere verschmelzen zu einem bereits funktionierenden System unter Wahrung der formalen Eigenständigkeit. Hotels erhalten Zugang zu einem ketteneigenen zentralen Buchungssystem, das ihre Kunden leitet und Werbekosten übernimmt. Große internationale Ketten schaffen zentralisierte Versorgungsunternehmen, Ausbildungszentren, Möbel- und Ausrüstungshersteller und Reparaturbetriebe. Bekannte Hotelketten haben bestimmte Regeln und Servicestandards entwickelt und beibehalten, die die Originalität und Einzigartigkeit des Stils aller Unternehmen, die zu ihnen gehören, gewährleisten.

Franchisesysteme in der Hotellerie sind international ausgerichtet. So sind die Hotelketten der amerikanischen Firmen „Holiday Inn“ und „Sheraton“ in mehr als 50 Ländern der Welt vertreten.

Kontrollierte Seestreitkräfte sind eine andere Art von vertikalen Marketingsystemen. Kontrollierte Spiralen sind Systeme, bei denen einer der Kanalteilnehmer eine dominante Stellung einnimmt. Die Koordination mehrerer aufeinander folgender Phasen des Transports eines Produkts auf dem Weg zum Verbraucher erfolgt nicht aufgrund des gemeinsamen Eigentums eines Eigentümers, sondern aufgrund der Größe und Macht eines seiner Teilnehmer. Ein Beispiel für eine solche Spirale sind die Aktivitäten von Unternehmen wie Thomas Cook oder American Express.

Der Aufbau eines Vertriebskanals nach dem Prinzip eines vertikalen Marketingsystems ist nicht der einzig mögliche. Zu den Erscheinungsformen der Vertriebskanäle im Tourismus gehört die Bereitschaft von zwei oder mehr Unternehmen, sich zusammenzuschließen, um gemeinsam Vermarktungsmöglichkeiten zu nutzen. Eine solche gemeinsame Zusammenarbeit kann sowohl auf Dauer als auch auf Zeit erfolgen. Der Aufbau eines Vertriebskanals nach diesem Prinzip wird als horizontales Marketingsystem bezeichnet.

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