Verantwortlichkeiten des Vertriebsleiters. Allgemeine Bestimmungen der Stellenbeschreibung für einen Vertriebsleiter. Lernfähigkeit, Informationsanalyse, technische Kompetenz

Heutzutage ist die Entwicklung des Dienstleistungssektors eine der wichtigsten Leitlinien der modernen Wirtschaft. Aus diesem Grund ist die Spezialität eines Vertriebsleiters immerhin populär geworden. Wer diese Position innehat, hat ein breites Aufgabenspektrum, im Kern seiner Arbeit geht es jedoch immer um ein Ziel: als Wiederverkäufer zwischen einem Kunden und einem Handelsunternehmen zu kommunizieren, also etwas umzusetzen. Auch wenn ein Manager keine Führungsposition innehat, sondern in der Basis agiert, wird er dennoch einer verantwortungsvollen Führungskraft gleichgesetzt.

Verkaufsleiter

Jedes Unternehmen, das Handelsaktivitäten betreibt, hat einen solchen Mitarbeiter in seinem Hauptsitz. Er ist für die finanzielle Entwicklung und den Fortschritt der Handelsgeschäfte der Organisation oder ihrer einzelnen Punkte oder Abteilungen verantwortlich. Ein Vertriebsleiter (SM) muss in der Lage sein, Geschäfte zu führen, Händlerbeziehungen aufzubauen und abzuwickeln, einen Kunden zu interessieren, Verträge zu erstellen und nach Abschluss der Transaktionen gute Beziehungen zu Kunden aufrechtzuerhalten. Dieser Beruf ist im Großhandel besonders gefragt, da hier der Manager aufgefordert ist, Handelskanäle zu entwickeln und zu schaffen, über die der Warenverkehr zu den Verbrauchern erfolgt. Der Verkauf der Produkte erfolgt in der Regel über Zwischenhändler, die die Waren an die endgültigen Vertriebsstellen weiterleiten. Damit der Verkaufsfluss einheitlich ist, müssen Sie kompetent in der Lage sein, Partnerschaften mit dem Käufer aufzubauen.

Ein echter Analysator muss mit seiner Arbeit zufrieden sein, er muss darin ein Virtuose sein, und wenn jemand Unbehagen verspürt, ist es besser, sein Tätigkeitsfeld zu wechseln. Schließlich Vertriebsleiter ist keine offene Stelle oder ein Beruf. Das ist ein Geisteszustand. In unserem Artikel erfahren Sie, welche Aufgaben ein Vertriebsleiter hat und welche Eigenschaften eine Person mitbringen sollte, die als solcher arbeiten möchte.

Ausbildung zum Vertriebsleiter

In großen Zentren ist ein Vertriebsleiter ein Mitarbeiter, der sich nicht nur mit der Kommunikation mit Verbrauchern beschäftigt, sondern auch mit dem Sammeln und Analysieren von Informationen, der Erstellung einer Strategie und der Dokumentation abgeschlossener Transaktionen. Der Arbeitsplatz eines solchen Mitarbeiters ist das Büro; je nach Rang und Art der Aufgaben kann er verschiedene Arten von Arbeiten ausüben. Die Stellenbeschreibung umfasst viele Punkte, von einfachen Telefongesprächen bis hin zu bestimmten Bereichen des Produktverkaufs. Selbst die einfachste Führungseinheit im Vertrieb bestimmt die Gesamtproduktivität der gesamten Abteilung. Daher ist der Manager, wie oben erwähnt, unabhängig von der Art der ihm übertragenen Aufgaben ein verantwortungsvoller Ausführender, von dem der Gesamterfolg des Unternehmens am Markt abhängt. Hier sind die Hauptaufgaben eines Vertriebsleiters, die sich in vier Abschnitte unterteilen lassen:

• • Organisation und Leitung des Vertriebs das Produkt des Unternehmens - Umsatzwachstum, Steigerung der Kundenzahl sowie Erzielung des maximalen Gewinns aus dem ihm für die Arbeit zugewiesenen Gebietssektor;
  • Planung und Durchführung analytischer Arbeiten;
  • Vertriebsunterstützung;
  • Kontrolle über Warensendungen und Abrechnungen mit Kunden.

Abhängig vom Verkaufsobjekt gibt es mehrere Spezialisierungen, die sich auf die beruflichen Verantwortlichkeiten auswirken. Typischerweise gehören zu den weiteren Aufgaben eines Vertriebsleiters:

Manchmal verlieren Unternehmen ihre Kunden nur, weil Mitarbeiter ihren Pflichten nachlässig nachkommen. Der Schlüssel zum Erfolg des Unternehmens liegt daher in der einwandfreien Arbeit aller Unternehmensbereiche gegenüber den Kunden. Wenn ein Vertriebsleiter im Lebensmittelhandel oder Kleingerätehandel tätig ist, dann lastet auf seinen Schultern:

• Durchführung von Ausstellungsveranstaltungen, Produktverkostung;
• Durchführung von Schulungen zu Produkten und deren neuen Produkten;
• Kontrolle der Warenpräsentation in Regalen;
• Unterstützung und Kontrolle der Aktivitäten von Merchandisern.

Generell richtet sich der Aufgabenkatalog, auch Stellenbeschreibung genannt, ausschließlich nach der Ausrichtung des Unternehmens. Verschiedene Unternehmen haben ihre eigenen, unterschiedlichen Anweisungen, das heißt, ein Mitarbeiter kann sich gezielt auf bestimmte Arten von Arbeiten einlassen: „Kaltakquise“, Verhandlungen, Marktanalysen oder sogar unterwegs sein. Wir haben für Sie die häufigsten funktionalen Aufgaben eines Vertriebsleiters aufgelistet, da es in Wirklichkeit noch viel mehr davon gibt. Alle Führungskräfte sind verpflichtet, regelmäßig an Aus- und Weiterbildungskursen teilzunehmen. Schließlich reicht es nicht aus, einen Kunden zu finden – man muss ihn halten können, deshalb verkauft nur ein Fachmann auf seinem Gebiet das Produkt gekonnt und sorgt dafür, dass der Kunde mit dem Kauf zufrieden ist. Darüber hinaus wird eine kompetente Führungskraft die vom Management vorgegebenen Ziele nicht nur erfüllen, sondern sogar übertreffen.

Arten von Vertriebsleitern

Arten von Vertriebsleitern

Da die Kompetenzen von Vertretern dieses Bereichs sehr unterschiedlich sein können, werden Vertriebsleiter in mehrere Hauptgruppen eingeteilt:

1. Aktiver Vertriebsleiter. Er arbeitet außerhalb der Büromauern, tätigt in der Regel Kaltakquise, sucht Kunden und nimmt an verschiedenen Veranstaltungen teil.
2. Passiver Vertriebsleiter. Zu den Funktionen dieses Managertyps gehört die Bearbeitung eingehender Anrufe von bereits gefundenen und gewonnenen Kunden. Bei einem Anruf kennt ein potenzieller Käufer bereits alle Informationen zum Produkt oder Unternehmen. Auf den Schultern dieses Mitarbeiters liegt die Aufgabe, den Kunden davon zu überzeugen, dass er das richtige Unternehmen kontaktiert hat und dessen Vorteile in allen Farben darzustellen.
3. Direktvertriebsleiter. Dies ist eine Art aktiver Vertriebsleiter, allerdings muss dieser Mitarbeiter den Käufer persönlich treffen. Dabei spielt sein Erscheinungsbild eine besondere Rolle; der Mitarbeiter muss vorzeigbar wirken und über eine gute verbale Kommunikationsfähigkeit verfügen. Eine Person in dieser Position muss in der Lage sein, sich rechtzeitig auf den Kunden einzustellen, richtig zu scherzen und dadurch einen angenehmen Eindruck zu hinterlassen. Typischerweise sind diese Managertypen multidisziplinär, stressresistent, mobil und gut mit der Psychologie vertraut.
4. Televerkauf. Dies ist ein Manager, der aktive Verkäufe tätigt, jedoch nur über das Telefon. Manchmal rufen solche Mitarbeiter bestehende Kunden an, um Meinungen zu ihren Produkten einzuholen und ihnen von neu erschienenen Produkten zu erzählen. Im Wesentlichen macht er Werbung für neue Produkte. Trotz der belastenden Arbeit genießt dieser Mitarbeitertyp in der Regel kein hohes Ansehen, die Honorare sind für ihn unerheblich.

   

   Den Manager rufen

5. Stellvertretender Vertriebsleiter. Wenn ein Manager erfolgreich wird, fällt es ihm ohnehin schwer, alle Arten von Arbeiten in einer Person zu vereinen, daher wird ihm ein Assistent zugewiesen. Der Söldner beginnt, alle Routinearbeiten zu erledigen, also Verträge auszufüllen, Berichte zu erstellen, Rechnungen auszustellen und kommerzielle Angebote zu erstellen. Darüber hinaus können Assistenten selbstständig Verkäufe durchführen. Der Auftragnehmer muss behördliche und rechtliche Dokumente, Marktwirtschaft, Psychologie, Vertriebsprinzipien kennen, kurz gesagt, über den gleichen Wissensschatz verfügen wie der Manager.
6. Leitender Vertriebsleiter. Dies ist derjenige, der sich von den anderen Managern der Zentrale abhob, aber nicht das Niveau des Leiters der Vertriebsabteilung erreicht. Er verfügt über die Kompetenz, je nach Unternehmensgröße alle Vertriebsabteilungen zu organisieren, zu koordinieren und teilweise auch zu steuern. In der Regel wird diese Position mit einer Person besetzt, die über eine höhere Ausbildung und mehr als drei Jahre Vertriebserfahrung verfügt. Bevor ein Mitarbeiter eine Stelle antritt, wird er in spezialisierten Zentren geschult. Neben der Leitung der Abteilungen muss der Geschäftsführer die finanzielle Stabilität des Unternehmens sicherstellen, also die Arbeit der Zentrale ergebnisorientiert ausrichten.
7. Vertriebsentwicklungsmanager. Diese Position ist universell einsetzbar, da sie nahezu Regieverantwortung beinhaltet und daher viele Anforderungen an den Spezialisten gestellt werden. Ein solcher Manager löst alle strategischen Aufgaben der Organisation, das heißt, er erforscht den Markt, führt Werbekampagnen durch, entwickelt Methoden zur Kostensenkung und versucht, die Rentabilität des Unternehmens zu steigern.

   

   Spezialist für Büroverkauf

8. Großhandelsverkaufsleiter. Ein Spezialist, der sowohl das Produkt als auch das gesamte Unternehmen genau kennt. Er ist nicht auf der Suche nach Neukunden, da er Stammkunden im Gepäck haben muss. Eine Person muss alle Grundlagen des Vertriebs kennen, sich auf dem Markt zurechtfinden und über Berufserfahrung verfügen.
9. Verkaufsleiter im Büro. Dieser Mitarbeiter nimmt nicht an Besprechungen mit Käufern teil und sucht im Allgemeinen nur von seinem Büro aus nach ihnen. Der Mitarbeiter kümmert sich um den Papierkram, kümmert sich um Cross-Selling, informiert Kunden über Produkte und ist außerdem für die Verbesserung des Kundenservices im Büro verantwortlich.
10. Einkaufs- und Vertriebsleiter. Die Hauptaufgabe des Managers besteht darin, den Beschaffungsplan zu durchdenken und strikt umzusetzen, allerdings nur, wenn das Unternehmen jung ist. Wenn Lieferanten bekannt sind und Einkaufspläne schon seit langem in Gebrauch sind und keine größeren Änderungen erforderlich sind, beginnt der Mitarbeiter, sich mit der Bestückung des Lagers, den Finanzen, der Produktbewegung und der Qualität zu befassen und strittige Probleme mit Lieferanten zu lösen. Unabhängig von seiner Unterschicht kennt jeder kompetente Manager die Grundkompetenzen dieses Berufs und kann mit ihnen arbeiten.

Grundvoraussetzungen für einen Vertriebsleiter

Jeder Manager hat seine eigene Meinung darüber, welche Schlüsselkompetenzen eines Vertriebsmanagers am wichtigsten sind.

Voraussetzungen für die Einstellung

In den meisten Fällen verlangt der Arbeitgeber von Bewerbern für eine Stelle Folgendes:

• aktive Verkaufskompetenz;
• Computerwissen, 1C- und Office-Programme, Erfahrung mit elektronischen Katalogen;
• Russische Staatsbürgerschaft(aber es gibt Ausnahmen);
• Hochschulbildung.

Neben den Grundvoraussetzungen sind uns jederzeit herzlich willkommen:

• Verkaufserfahrung;
• Führerscheinklasse B;
• Fähigkeit, mit der Dokumentation umzugehen.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass einer Person die Anstellung verweigert wird, wenn sie die oben genannten Anforderungen nicht erfüllt. Ein Bewerber mit jeder Ausbildung kann Führungskraft werden. Eine Kruste zu haben ist ein zusätzlicher Pluspunkt bei der Arbeitssuche. Wichtiger ist, dass der Kandidat weiß, wie man mit Verbrauchern kommuniziert, eine Leidenschaft für das Lernen hat und alle Aufgaben eines Vertriebsleiters strikt erfüllt. Und alles andere kann auf Wunsch erreicht werden. In einigen Fällen muss ein Bewerber bei der Bewerbung um eine Stelle eine Fremdsprache beherrschen oder eine spezielle Software beherrschen. Die Menge der beruflichen Kenntnisse, Fähigkeiten und Fertigkeiten hängt weitgehend von der Branche seiner zukünftigen Tätigkeit sowie den spezifischen Funktionen und Besonderheiten des Unternehmens ab. Generell gilt: Man muss sein Arbeitsumfeld in- und auswendig kennen, die Wünsche der Kunden verstehen und sich auch auf sie einstellen können.

Managerfähigkeiten

Im Bereich des Verkaufs werden vom Bewerber also keine besonderen Eigenschaften verlangt. Zu seinen Tätigkeiten zählen die Recherche und Information, die Arbeit mit Kundenarchiven, die Vertragsgestaltung sowie die Arbeit im Internet. Wenn wir über Unternehmen sprechen, die Kosmetikprodukte verkaufen, müssen mindestens zwei Jahre Berufserfahrung im Bereich des Verkaufs von kalten und aktiven, genau ähnlichen Produkten vorliegen. Im Dienstleistungssektor gibt es leicht unterschiedliche Kandidatenanforderungen. Beispielsweise sind Unternehmen aus der IT-Branche mit Schwerpunkt auf Informationstechnologie tätig, daher sind Kenntnisse im Umgang mit einem PC und dem Internet Voraussetzung. Doch in den meisten Fällen bestimmt der Vorgesetzte die Besuchs- und Arbeitszeiten selbst. Berufserfahrung ist nicht wichtig, die Hauptsache ist, Kunden finden und gewinnen zu können.

Erforderliche Eigenschaften

Es ist klar, dass der Arbeitgeber wichtige Aufgaben nicht irgendjemandem anvertrauen wird. Bevorzugt werden vor allem Bewerber, die bestimmte Voraussetzungen erfüllen. Wer in diesem Bereich arbeiten möchte, muss energisch und kontaktfreudig sein, denn im Handel hängt alles von der Erfüllung des Verkaufsplans ab. In diesem Geschäft herrscht immer Konkurrenz, und Käufer, die sich ihrer Bedeutung bewusst sind, verhalten sich herablassend. Um den Kunden für sich zu gewinnen, muss der Manager Tricks finden, die den Verbraucher anlocken.

Eigenschaften eines Vertriebsleiters

Sie müssen in Ihrer Arbeit kreativ sein, sich von allen anderen unterscheiden, denn die Nachfrage besteht immer nach denjenigen, die interessanter, aktiver und überzeugender sind. Der Wirtschaftssektor steht nicht still, daher müssen sich die Menschen darin weiterentwickeln, aber dafür muss der Lerndurst und die Lust auf neue Höhen vorhanden sein. Die Arbeit eines Managers umfasst nicht 5 Tage die Woche und nicht 8 Stunden am Tag. Der Mensch muss seine Arbeitszeit selbst organisieren, Hauptsache das Endergebnis ist optimal. Nachdem die Hauptaufgaben eines Vertriebsleiters überprüft wurden, können die Eigenschaften aufgelistet werden. Sie sind:

1. Fähigkeit, Informationen zu lernen und zu analysieren.
2. Fähigkeit, locker und effektiv zu kommunizieren.
3. Kenntnisse in Technik und Büromanagement.
4. Rechtsbewusstsein.
5. Kenntnisse in der Buchhaltungsdokumentation.

In Kontakt mit

Die meisten Bürger unseres Landes, die vor dem Problem stehen, einen Arbeitsplatz zu finden, glauben, dass sie die Aufgaben eines Vertriebsleiters gut kennen. Tatsächlich ist dieses Wissen jedoch sehr oberflächlich und entspricht in manchen Fällen überhaupt nicht der Realität. Dies ist auf die Tatsache zurückzuführen, dass Unternehmer in den 90er Jahren, als im Land gerade erst Marktbeziehungen entstanden, zwei völlig unterschiedliche Berufe (Handelsvertreter/Verkäufer und Verkaufsleiter) nicht trennten.

Auch heute noch beschäftigen einige im Handel tätige Handelsunternehmen Fachkräfte, die als Vertriebsleiter bezeichnet werden, obwohl sie die Funktionen eines Handelsvertreters wahrnehmen. Dieser Artikel hilft den Lesern zu verstehen, wer Vertriebsmanager sind, welche Aufgaben sie haben und welche Qualitäten/Vorteile ein Spezialist mitbringen muss, um in dieser Richtung ernsthafte Erfolge zu erzielen.

Diese Informationen sind nicht nur theoretischer Natur, mit ihrer Hilfe finden Sie heraus, ob der Beruf des Vertriebsleiters für Sie geeignet ist oder ob es besser ist, Ihre Kenntnisse, Fähigkeiten und Erfahrungen auf ein anderes Tätigkeitsfeld auszurichten. Vielleicht können einige Leser nach dem Studium dieses Themas herausfinden, warum sie in dieser Position ständig Probleme haben und ihr Potenzial nicht immer zu 100 Prozent ausschöpfen können.

Die Funktionen eines Vertriebsleiters sind die Hauptqualitäten eines erfolgreichen Managers

Bevor mit einer detaillierten Analyse des Kernthemas des vorgestellten Artikels begonnen wird, ist es notwendig zu verstehen, wer ein Vertriebsleiter ist und welche Qualitätsmerkmale er mitbringen muss, um einer der besten Spezialisten seiner Kategorie zu werden. Erfahrene Geschäftsleute argumentieren, dass ein erfolgreicher Vertriebsleiter seinen Job wirklich lieben und maximale Freude an seiner Arbeit haben muss. Diese Punkte können als Basis oder Grundlage für die effektive Arbeit einer Führungskraft angesehen werden.

Dabei spielt es keine Rolle, welche Aufgaben ein Vertriebsleiter in einem bestimmten Unternehmen hat, Hauptsache er bringt folgende Eigenschaften mit:

Er kannte die Besonderheiten der Arbeit seines Unternehmens gut, einschließlich der kleinsten Details aller Produktionsstufen, wenn das Unternehmen etwas herstellt.

Er wusste, wie man die notwendigen Informationen sammelt und mit maximaler Effizienz nutzt.

Er hatte einen analytischen Verstand.

Er verfügte über eine höhere Bildung und war ein umfassend entwickelter Mensch.

Er kannte sich mit Psychologie aus und konnte fast jeden Menschen für sich gewinnen, unabhängig von Geschlecht, Alter, Bildung usw.

Er bemerkte seine Fehler, gab sie zu und wusste die negativen Folgen seiner eigenen Unaufmerksamkeit zu minimieren.

Bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden konnte er die wichtigsten Informationen hervorheben und sich daran erinnern, ohne auf die kleinen Dinge zu achten.

Ein Vertriebsleiter muss nicht nur über hervorragende Kenntnisse der gewöhnlichen Büroprogramme verfügen, sondern auch über spezifische, mit den Aktivitäten des Unternehmens verbundene Programme. Konnte frei am Computer, im Internet usw. arbeiten.

Ein Spezialist dieses Niveaus muss seine Gedanken richtig ausdrücken und fehlerfrei schreiben.

Um effektiv zu sein, muss ein Vertriebsleiter mit rechtlichen Fragen vertraut sein, die Buchhaltung verstehen und in der Lage sein, mit der Primärdokumentation zu arbeiten.

Die vorgestellte Liste ist keine vollständige Liste aller Qualitäten, die ein erfolgreicher Vertriebsleiter mitbringen sollte; jede einzelne Branche hat ihre eigenen spezifischen Nuancen, aber selbst wenn Sie nur über die oben genannten Vorteile verfügen, werden Sie ein hervorragender Fachmann mit großartigen Karriereaussichten Wachstum.

Verantwortlichkeiten und Funktionen

Heutzutage sind sich viele Einwohner unseres Landes sicher, dass die Aufgaben und Funktionen eines Vertriebsleiters darin bestehen, neue Kunden zu finden, Bestellungen entgegenzunehmen und die Debitorenbuchhaltung zu kontrollieren. Doch leider entspricht dies nicht der eigentlichen Arbeit von Führungskräften.

Die aufgeführten Verantwortlichkeiten werden den Vertriebsmitarbeitern zugewiesen, und der Manager muss zunächst die Verwaltung übernehmen. Natürlich gibt es Ausnahmen, aber nur, wenn es sich um ein kleines Unternehmen handelt, in dem die Mitarbeiter häufig Arbeiten ausführen, mit denen sie nichts zu tun haben. Schauen wir uns ein kleines Beispiel an. Das Unternehmen ist im kleinen Großhandel mit Lebensmitteln tätig.

Ihr Team:

Direktor (auch bekannt als Geschäftsinhaber);

Hauptbuchhalter, der die Arbeit eines Kassierers ausführt;

Administrator (übt die Arbeit einer Sekretärin aus, nimmt Bestellungen entgegen, erstellt Rechnungen, gleicht das Lager ab usw.);

mehrere Vertriebsleiter (eigentlich eine Mischung aus Vertriebsmitarbeitern und echten Managern);

Lagerhalter;

Fahrer, die häufig die Arbeit von Spediteuren übernehmen müssen.

Der Direktor bot dem Team zwei Optionen an: zusätzliche Handelsvertreter, Spediteure und Verlader zur Arbeit einzuladen, dann müssten sie aber den bestehenden Lohnfonds mit neuen Mitarbeitern teilen, und die zweite Option bestand darin, allen ein relativ hohes Gehalt zu belassen, aber mit der Bedingung, zusätzliche Funktionen auszuführen. Das heißt, Vertriebsleiter müssen durch die Stadt „laufen“, manchmal mit dem Fahrer mitfahren, um Bestellungen auszuliefern usw. In großen Unternehmen sind solche Situationen natürlich selten. Dieses Beispiel zeigt, wie die Grenzen zwischen den Funktionen eines Vertriebsleiters und eines Handelsvertreters „zerstört“ wurden, was zur Ursache der aktuellen Verwirrung wurde.

Um die Analyse des Hauptthemas des Artikels fortzusetzen, ist es notwendig zu verstehen, welche Verantwortlichkeiten ein Vertriebsleiter hat (wir werden nur allgemeine, unabhängig von der Branche, hervorheben).

Schaffung aller notwendigen Voraussetzungen für eine stetige Steigerung der verkauften Produktmenge.

Überwachung der Aktivitäten von Handelsvertretern, einschließlich Schulung, gemeinsame Suche nach neuen Kunden usw.

Sicherstellung der Präsenz des Unternehmens an allen möglichen Orten im vom Manager kontrollierten Gebiet.

Abstimmung des Verkaufsplans mit der Unternehmensleitung und anschließende Überwachung seiner Umsetzung.

Verhandlungen und Unterzeichnung von Verträgen mit den größten Großhändlern. Sie lieben es, wenn nicht ein Handelsvertreter zum Verhandeln kommt, sondern ein Mitarbeiter, der die Möglichkeit hat, einen guten Rabatt auf Produkte zu gewähren, Zahlungsaufschübe zu erhöhen usw.

Persönliche Kontrolle der Forderungen aller Kunden in seinem Gebiet.

Bereitstellung von Preislisten, Standardvertragsformularen, Informationen über Lagerbestände, Werbebroschüren, Plakaten und Angeboten für Handelsvertreter.

Durchführung von Besprechungen mit Ihren Untergebenen, um aktuelle Arbeitsprobleme zu lösen und neue Produkte und Werbeaktionen von Lieferanten vorzustellen sowie die Aktivitäten von Wettbewerbern zu besprechen.

Pflege der Berichtsdokumentation, Überwachung der Bereitstellung von Zertifikaten und anderen Dokumenten für Kunden.

Sammlung von Informationen und analytische Arbeit.

Die vorgestellte Aufgabenliste kann nicht als vollständig bezeichnet werden, aber auch sie sieht beeindruckend aus; nicht jeder Mensch, auch mit einer höheren wirtschaftswissenschaftlichen Ausbildung, wird in der Lage sein, alles vollständig, fehlerfrei und mit maximaler Effizienz zu erledigen. Aus diesem Grund konzentrierte sich die Aufmerksamkeit der Leser zu Beginn des Artikels auf die Tatsache, dass ein Vertriebsleiter seinen Job aufrichtig lieben muss, damit alle Aufgaben schnell, effizient und ohne Ressourcenverschwendung erledigt werden.

Es ist zu beachten, dass die Funktionen und Verantwortlichkeiten eines Vertriebsleiters nicht nur von der Branche abhängen, zu der das Unternehmen gehört, sondern auch von seiner Größe, den Führungsrichtlinien und der internen Struktur des Unternehmens. Der Manager kann direkt dem Generaldirektor/Eigentümer des Unternehmens oder dem Leiter der Verkaufsabteilung unterstellt sein, der die Arbeit aller Mitarbeiter im Zusammenhang mit dem Verkauf der Produkte des Unternehmens überwacht.

Betrachten wir die Hauptfunktionen eines Vertriebsleiters:

Halten Sie ständigen Kontakt mit allen in Ihrem Gebiet tätigen Kunden aufrecht, unabhängig von den Handlungen der Vertriebsmitarbeiter, die den Kunden gemäß dem festgelegten Zeitplan treffen/kontaktieren müssen. Aber in diesem Fall darf man nicht „zu weit gehen“. Wenn Sie und Ihr Vertriebsmitarbeiter jeden Tag anrufen, kann es zu unvorhersehbaren Ergebnissen kommen.

Pflegen Sie das Image und den guten Ruf des gesamten Unternehmens und seiner Produkte. Ausstellungen, verschiedene thematische Veranstaltungen usw. muss unter Beteiligung Ihres Unternehmens erfolgen.

Wenn Sie die Position eines Vertriebsleiters innehaben, müssen Sie Ihre Arbeitspläne mit jedem Kunden ständig verbessern und dabei das Volumen der von ihm gekauften Produkte, den Grad der Zahlungsdisziplin und die Entwicklungsaussichten in der nahen Zukunft berücksichtigen. Es gibt zum Beispiel einen Kunden, der zweimal im Monat Waren für einen Gesamtbetrag von etwa 100.000 Rubel kauft. Zahlt schnell und ohne Mahnung. Ein anderer Kunde bestellt ein komplettes Sortiment im Wert von bis zu 30.000 Rubel und hat immer Probleme mit der Zahlung. Er verzögert Zahlungen, versucht ständig, den Betrag „aufzurunden“, was zu Streitigkeiten mit der Buchhaltung usw. führt. Natürlich werden die Warenkosten für diese Kunden unterschiedlich sein. Die Marge kann bis zu 10 Prozent betragen.

Der Vertriebsleiter muss ständig Kontakt zu anderen Abteilungen des Unternehmens halten. Dazu gehören die Buchhaltung, das Marketing und die Einkaufsabteilung. Indem Sie Informationen aus verschiedenen Quellen beziehen, können Sie genauere Pläne für Ihre Abteilung erstellen.

Durch die Untersuchung der Marktsituation und die Analyse des Verhaltens von Vertretern der Zielgruppe können Sie die Preispolitik des Unternehmens regulieren und das optimale Produktsortiment erstellen.

Die Gewinnung neuer Kunden ist eine Tätigkeit von Handelsvertretern, doch der Vertriebsleiter ist zur Stärkung zukünftiger Geschäftsbeziehungen verpflichtet, den Kunden kennenzulernen.

Für die effektive Arbeit der gesamten Abteilung muss der Vorgesetzte optimale Routen für seine Untergebenen erstellen und diese im Falle höherer Gewalt überarbeiten.

Trotz der recht breiten Liste funktionaler Verantwortlichkeiten von Vertriebsleitern zieht dieser Tätigkeitsbereich viele Menschen an, die den Handel lieben und verstehen. Sie erfüllen die Funktionen und Verantwortlichkeiten eines Vertriebsleiters perfekt und sorgen für einen stabilen Geldfluss und die Entwicklung ihres Unternehmens.

Hauptaktivitäten

Wir sind seit langem daran gewöhnt, dass in Russland Spezialisten, die mit dieser Position nichts zu tun haben, oft als Manager bezeichnet werden. Zum Beispiel Berater in Haushaltsgerätegeschäften, Autohäusern usw. Um zu verstehen, um welche Art von Mitarbeitern es sich handelt und wo sie sich in der Organisationshierarchie befinden, definieren wir die Verantwortlichkeiten eines Managers. Lassen Sie uns zunächst klarstellen, dass ein Mitarbeiter, der eine solche Position innehat, im klassischen Verständnis zum Führungsteam gehört, also ein Manager ist. Dabei spielt es keine Rolle, wie viele Mitarbeiter ihm unterstellt sind. Wir haben uns also mit dieser Tatsache befasst. Lassen Sie uns nun in großen Strichen die Verantwortlichkeiten eines Managers skizzieren. Diese beinhalten:

- Ziele setzen. Dazu gehört: die Festlegung spezifischer und allgemeiner Ziele, die Bildung von Aufgaben zur Erreichung dieser Ziele sowie deren Verteilung auf die Verantwortlichen unter Benennung von Kontrollpunkten.

— Organisatorische Arbeit. Beinhaltet die Analyse des aktuellen Systems, gegebenenfalls dessen Anpassung sowie die Verwaltung der Aktivitäten der Untergebenen.

- Motivation. Mitarbeiter brauchen eine Führungskraft, die ihnen Mut macht. Zu den Aufgaben des Managers gehören Teambildung, Konfliktlösung und Überwachung der Kommunikation innerhalb von Gruppen.

- Kontrolle. Nicht der Hauptverantwortungsbereich (wie viele fälschlicherweise glauben), sondern ein wichtiger Verantwortungsbereich. Der Grundstein für die Umsetzung wird bereits in der Phase der Zielsetzung gelegt. Die Kontrollfunktion ist wichtig für eine zeitnahe Reaktion auf eine negative Veränderung der Situation.

- Entwicklung. Darin schwingt Motivation mit, denn durch Aus- und Weiterbildung erhält man den professionellen Geist und die Loyalität der Mitarbeiter und motiviert sie zu weiteren Erfolgen. Eine kompetente Führungskraft weiß, dass dies zwangsläufig in der Verantwortung des Managers liegt.

Oben wurden die Haupttätigkeitsbereiche aufgeführt. Für jede spezifische Position werden sie noch spezifischer. Lassen Sie uns beispielsweise die Verantwortlichkeiten eines Werbemanagers auflisten:

— Planung und Organisation der Arbeit der Werbeabteilung;

— Budgeterstellung und Ausgabenplanung;

- Organisation von Veranstaltungen;

— Management der Personalauswahl, -anpassung und -motivation.

Einkaufsleiter

Das zweite Beispiel wäre ein Einkaufsleiter, dessen Aufgaben Folgendes umfassen:

— operative Leitung der Beschaffungsabteilung;

— Management der Beschaffungsplanungsgeschäftsprozesse;

— Planung einer unterbrechungsfreien Versorgung;

— Kontrolle über den Lagerumschlag;

— Management der Personalauswahl, -anpassung und -motivation.

Abschließend

Wie Sie sehen, spiegeln sich alle aufgeführten Aufgabenbereiche einer Führungskraft in den spezifischen Funktionen bestimmter Positionen wider. Und an erster Stelle steht die Arbeit mit dem Personal. Denn der Gesamterfolg der Tätigkeit des Managers hängt davon ab, wie effektiv diese umgesetzt wird.

Stellenbeschreibung für Vertriebsleiter. Anforderungen und Inhalte

Normalerweise wählen Unternehmen bei der Einstellung von Mitarbeitern Personal aus, richten Arbeitsplätze ein und gehen davon aus, dass für produktive Aktivitäten bereits alles getan wurde. Als nächstes werden Pläne festgelegt und innovative Ergebnisse benötigt. Dies ist jedoch nicht ganz richtig. Natürlich leistet ein sorgfältig ausgestatteter Mitarbeiterarbeitsplatz einen wesentlichen Beitrag zum Arbeitsprozess. Es sei jedoch daran erinnert, dass sich bestimmte Regeln jedes Unternehmens und die Verantwortlichkeiten der Mitarbeiter, insbesondere die Stellenbeschreibung eines Vertriebsleiters, erheblich voneinander unterscheiden. Mit anderen Worten: Die Tätigkeit des Spezialisten muss eine klare Richtung haben. Der Kontrollprozess wird nicht nur von unmittelbaren Vorgesetzten durchgeführt, sondern auch durch ein spezifisches Regulierungsdokument, bei dem es sich um die Stellenbeschreibung eines Kundendienstleiters (oder Vertriebsleiters) handelt. Das Gesamtergebnis der Aktivitäten der gesamten kaufmännischen Abteilung hängt davon ab, wie gut dieses Dokument ausgearbeitet ist und welchen Inhalt es hat.

Stellenbeschreibung eines Vertriebsleiters – was ist das?

Eine Stellenbeschreibung ist ein spezielles Dokument, das für eine bestimmte Stelle entwickelt wird und alle Pflichten und Rechte eines Mitarbeiters beschreibt, die für eine effektive Arbeit im Rahmen der Stelle erforderlich sind. Die Bedeutung dieses Papiers ist sehr wichtig. Andernfalls, wenn es keine klare Definition der Verantwortlichkeiten gibt, hat dieser Mitarbeiter diese überhaupt nicht. Beispielsweise ist die Position des Managers für den postsowjetischen Raum neu, was viele Konsequenzen hat. Viele haben noch immer keine klare Definition der Tätigkeiten dieser Mitarbeiter. Daher unterscheidet sich die Stellenbeschreibung eines Markenmanagers erheblich von den Aufgaben eines auf die Arbeit mit Kunden spezialisierten Managers. Daher ist es notwendig, die zunächst vorgeschlagenen Verantwortlichkeiten anzugeben. Mit anderen Worten: Wenn die Anforderungen nicht niedergeschrieben werden, welche Art von Nachfrage kann es dann von den Arbeitnehmern geben? Es stellt sich heraus, dass es sich hierbei um eine Art Spielregeln innerhalb der Organisation handelt, die der Mitarbeiter unterzeichnen muss. Er verpflichtet sich damit, seine Arbeit in Übereinstimmung mit ihnen zu erbringen. Das in der Tabelle gezeigte Beispiel zeigt, wie die Stellenbeschreibung eines Vertriebsleiters für Kraftstoffausrüstung aussieht.

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Einer der in den letzten Jahren in unserem Land weit verbreiteten und gefragten Berufe ist der Manager. Fast jedes Unternehmen hat einen oder mehrere seiner Vertreter, und zwar in verschiedenen Tätigkeitsbereichen.

Trotzdem kennen nur wenige Menschen die Details – die Bereiche, in denen der Manager arbeitet, seine Funktionen und den Zweck seiner Arbeit. Nach dem Studium dieser Fragen wird es möglich sein zu verstehen, wie wichtig seine Rolle in der Arbeit des Unternehmens ist und was er wissen und können sollte.

Manager – Merkmale des Berufs

Ursprünglich entstand dieser Beruf, um einen Manager auf jeder Ebene zu benennen. Ein Manager in einem Unternehmen oder einer Organisation ist in erster Linie ein Manager. Er kann die Arbeit von Struktureinheiten, die in ihnen ablaufenden Prozesse, die Ausführung bestimmter Arbeiten oder des Personals leiten.

In den meisten Fällen ist er befugt, wichtige Managemententscheidungen zu treffen und ist für deren Umsetzung verantwortlich. Für Vertreter dieses Berufsstandes gelten umfassende berufliche Anforderungen. Dazu gehören umfassende Entwicklung (ein Manager muss Wirtschaft, Finanzen, Recht, Psychologie verstehen), Stressresistenz und die Fähigkeit, mit Menschen in Kontakt zu treten und aus jeder Situation einen Ausweg zu finden. Darüber hinaus müssen Sie mit modernen Bürogeräten umgehen können und die Grundlagen des Dokumentenmanagements kennen.

Das Endziel der Arbeit ist Gewinnwachstum oder andere organisatorische Leistungsindikatoren(Verbesserung der Produktqualität, Steigerung der Produktivität, Einsparung von Ressourcen).

Dies wird durch die Implementierung der wichtigsten Managementfunktionen erreicht:

Planung— Im Einklang mit der Gesamtentwicklungsstrategie des Unternehmens erstellt der Manager einen Aktivitätsplan für seinen Bereich (oder seine Abteilung). Es umfasst die durchzuführenden Aktivitäten, das erwartete Ergebnis und die verfügbaren Ressourcen.

Organisation— Auf der Grundlage des Plans ergreift der Manager Maßnahmen zur Umsetzung, verteilt die erforderlichen Aufgaben und legt Fristen fest.

Motivation— Damit Aufgaben bestmöglich erledigt werden können, müssen die Mitarbeiter zur Aktivität angeregt werden (auf jede verfügbare Art und Weise, vorzugsweise zu minimalen Kosten).

Kontrolle – Während des gesamten Planungszeitraums und am Ende wird überprüft, wie gut die Aufgaben erledigt wurden und ob etwas geändert werden muss.

Genauer gesagt kann der Inhalt der Tätigkeit je nach Arbeitsbereich, den die Führungskraft ausübt, variieren.

Nachfolgend finden Sie ein Video darüber, welche Funktionen ein Manager in einem Unternehmen ausübt.

Wo könnte es nötig sein?

Ein professioneller Manager kann in jedem Unternehmen benötigt werden, unabhängig von seinem Tätigkeitsbereich oder seiner Eigentumsform. Am häufigsten handelt es sich dabei um Unternehmen mit einer großen Anzahl von Mitarbeitern, deren Arbeit angepasst und überwacht werden muss.

Die richtige Organisation laufender Prozesse (oder bestimmter Arbeiten) steigert die Effizienz des Unternehmens erheblich. Bei einem kleinen Unternehmen und Personal ist es notwendig, dass der Manager selbst über ein hohes Maß an Führungsqualitäten und -wissen verfügt.

Der Tätigkeitsbereich von Managern ist sehr breit gefächert – er umfasst Produktion, Finanzen, Zusammenarbeit mit Kunden sowie die Organisation von Verkäufen oder Lieferungen an das Unternehmen. Die Position mag einen anderen Namen haben, ihr Inhalt ist jedoch leitender Natur.

Führungskräfte arbeiten auf drei Führungsebenen:

Untere Ebene (oder Linienmanagement) – Leiter kleiner Gruppen oder Abteilungen, teilweise ohne höhere Ausbildung (Baumeister, Vertriebsspezialisten, Abteilungsleiter).

Mittleres Management – ​​verwaltet Vertreter der vorherigen Ebene und deren Arbeitsbereiche. Dies können Werkstattleiter, Vertriebsleiter oder Fakultätsdekane sein.

Höhere Ebene (Top-Management). Das die kleinste und elitärste Gruppe von Managern, die über eine höhere Ausbildung und ein entsprechendes berufliches Niveau verfügen müssen. Dazu gehören Unternehmensleiter, Rektoren von Hochschulen, Chefärzte von Kliniken etc.

Ausgeführte Funktionen

Die wichtigsten Managementfunktionen können identifiziert werden:

• Aufgaben an Untergebene zuweisen;
• Entwicklung von Plänen und Strategien;
• Führen von Verhandlungen mit Partnern und Kunden;
• Bereitstellung der notwendigen Ressourcen für das Unternehmen und seine Untergebenen;
• Kontrolle über die Aufgabenerledigung;
• Mitwirkung bei der Personalauswahl, um deren berufliche Weiterentwicklung sicherzustellen;
• Verwaltung einer großen Anzahl von Menschen;
• Verarbeitung großer Informationsmengen, deren Analyse und Systematisierung;
• Untersuchung des Absatzmarktes, Suche nach potenziellen Käufern und Kommunikation mit ihnen.

Darüber hinaus müssen Sie das Arbeitsrecht, die Geschäftsetikette und die Regeln für Geschäftsverhandlungen kennen. Es schadet nicht, die Besonderheiten der Aktivitäten Ihres Unternehmens zu kennen (z. B. bestimmte Produktionstechnologien). Um Prozesse von oben zu steuern, müssen Sie zunächst die Arbeit des Unternehmens von unten betrachten.

Dies ist eine allgemeine Liste der Funktionen und Anforderungen. nicht alle davon werden unbedingt von Angehörigen dieses Berufsstandes ausgeübt. Detailliertere Verantwortlichkeiten für die einzelnen Führungsbereiche sind in den Stellenbeschreibungen der Führungskraft dargestellt:

• Aufbau von Vertriebs-, Unternehmens-, Personal- und Einzelhandelsnetzwerk;
• Logistik und Versorgung;
• Werbung und Marketing;
• zur Arbeit mit Kunden;
• zum Thema Tourismus;
• Finanzdirektor;
• Büroleiter

Neben detaillierten Verantwortlichkeiten enthalten sie auch Beschreibungen der Berufe, der Rechte und Pflichten des Vorgesetzten sowie der Vorgehensweise im Umgang mit anderen Mitarbeitern (wer ist ihm unterstellt, wer kann durch ihn ersetzt werden und welches Personal ist ihm unterstellt)?

Hauptarten des Managements in einem Unternehmen und ihre Merkmale

Es gibt viele verschiedene Arten und Funktionen des Managements, die auf den folgenden Ansätzen basieren:

Funktional- abhängig von den Abteilungen und Abteilungen des Unternehmens (Finanzen, Personal, Betrieb, Logistik, Innovation usw.).

Beispielsweise verwaltet ein Betriebsleiter die Produktions- und Technologieprozesse in einem Unternehmen, ein Logistikmanager verwaltet den Prozess der Lieferung und des Verkaufs von Waren, ein Finanzmanager verwaltet den Cashflow des Unternehmens usw. Einige Manager spezialisieren sich auf die Arbeit in Krisen- oder Hochrisikosituationen und entwickeln Programme, um solche Phänomene zu beseitigen oder ihre Auswirkungen auf die Organisation zu minimieren.

Branchenansatz(Sport, Bankwesen, Gastronomie oder Hotellerie).

Abhängig vom Grad der ausgeführten Aufgaben:

• operativ – aktuelle Aufgaben und Probleme lösen;
• taktisch – Planung und Verwaltung kurzfristiger Aufgaben der Organisation;
• strategisch – Erstellung langfristiger Pläne und Strategien für die Entwicklung der Organisation, um globale Ziele zu erreichen.
• Nach Führungsebene – untere, mittlere und höhere Ebene.

Der Manager ist ein wichtiges Bindeglied in den Aktivitäten der Organisation, ihr organisierendes Element. Ein qualifizierter Manager ist in der Lage, die Arbeit eines Unternehmens oder einer Abteilung in kurzer Zeit richtig zu organisieren und anschließend deren Arbeit zu überwachen.

Die konkreten Verantwortlichkeiten einer Führungskraft werden durch eine Stellenbeschreibung bestimmt – ein Dokument, das eine vollständige Liste der Funktionen, Rechte und Pflichten enthält (zusammengestellt auf Basis von Daten aus der Berufsklassifikation). Der Mitarbeiter darf keine Arbeiten ausführen, die über den Umfang der Anweisungen hinausgehen.

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Stellenbeschreibung und Aufgabenbereiche

Verkaufsleiter.

1. ALLGEMEINE BESTIMMUNGEN.

1.1. Diese Stellenbeschreibung definiert die beruflichen Pflichten, Rechte und Pflichten eines Vertriebsleiters.

1.2. Ein Vertriebsleiter gehört zur Kategorie der Spezialisten.

1.3. Die Einstellung und Entlassung des Vertriebsleiters erfolgt auf Anordnung des Generaldirektors auf Empfehlung des kaufmännischen Leiters und des Leiters der Vertriebsabteilung.

1.4. Der Vertriebsleiter berichtet direkt an den Leiter der Vertriebsabteilung.

1.5. In die Position des Vertriebsleiters wird eine Person berufen, die über eine höhere (sekundäre) Berufsausbildung in der Fachrichtung „Management“ oder eine höhere (sekundäre) Berufsausbildung eines anderen Profils und eine Zusatzausbildung im Bereich Theorie und Praxis des Managements verfügt. Ein Kandidat für die Position des Vertriebsleiters muss über mindestens sechs Monate Erfahrung in ähnlichen Positionen verfügen.

1.6. Bei seiner Tätigkeit wird der Vertriebsleiter geleitet von:

— Regulierungsdokumente und methodische Materialien zu den durchgeführten Arbeiten;

— die Satzung der Organisation;

— interne Arbeitsvorschriften der Organisation;

— Aufträge und Weisungen des kaufmännischen Leiters und Leiters der Verkaufsabteilung;

- diese Stellenbeschreibung für einen Vertriebsleiter.

1.7. Ein Vertriebsleiter muss wissen:

— Bundesgesetze und Verordnungen, die die Ausübung unternehmerischer und kommerzieller Aktivitäten regeln, einschließlich der Gesetzgebung der Teilstaaten der Russischen Föderation und der Gemeinden;

— Grundlagen der Preisgestaltung und des Marketings;

— die Grundlagen einer Marktwirtschaft, Marktbedingungen, Merkmale und Besonderheiten des Marktes der jeweiligen Region;

— die Grundlagen des Unternehmertums und des Geschäftslebens, Regeln und Grundsätze des Verkaufs;

— Grundlagen der Besteuerung;

— Sortiment, Klassifizierung, Eigenschaften und Zweck der verkauften Produkte;

— Lager- und Transportbedingungen für Produkte;

— Psychologie, Ethik der Geschäftskommunikation, Regeln für den Aufbau von Geschäftskontakten und die Führung von Telefongesprächen;

— das Verfahren zur Entwicklung von Geschäftsplänen, Handelsvereinbarungen und Verträgen;

— Struktur der kaufmännischen Service- und Vertriebsabteilung der Organisation;

— Regeln für die Arbeit mit einem Computer und die Bedienung von Bürogeräten.

1.8. Der Vertriebsleiter berichtet direkt an _________.

1.9. Während der vorübergehenden Abwesenheit des Vertriebsleiters werden seine beruflichen Verantwortlichkeiten auf ______________ übertragen.

2. ARBEITSVERANTWORTLICHKEITEN.

Zu den Aufgaben des Vertriebsleiters gehören:

2.1. Organisation und Leitung des Vertriebs:

— Suche nach potenziellen Kunden;

— Arbeit mit Erstkunden mit anschließender Übergabe an den leitenden Vertriebsleiter, je nach Gebietszugehörigkeit des Kunden;

— Führung von Geschäftsverhandlungen mit Kunden im Interesse der Organisation;

— schnelle Reaktion auf die von den Kunden erhaltenen Informationen und deren Übermittlung an den zuständigen Vertriebsleiter und Leiter der Vertriebsabteilung;

— Klärung der Kundenbedürfnisse nach den von der Organisation verkauften Produkten, Abstimmung der Bestellung mit dem Kunden entsprechend seinen Bedürfnissen und der Verfügbarkeit des Sortiments im Lager der Organisation;

— Kundenmotivation gemäß genehmigten Verkaufsförderungsprogrammen.

2.2. Planungs- und Analysearbeiten:

— Erstellung eines monatlichen Verkaufsplans;

— Analyse statistischer Daten zu Verkäufen und Lieferungen der Kunden der Organisation;

— Bereitstellung von Berichten an den leitenden Vertriebsleiter und den Leiter der Vertriebsabteilung auf der Grundlage der Arbeitsergebnisse.

2.3. Vertriebsunterstützung:

— Entgegennahme und Bearbeitung von Kundenaufträgen, Vorbereitung der erforderlichen Dokumente im Zusammenhang mit dem Versand von Produkten für die Kunden der Organisation, die dem Vertriebsleiter zugeordnet sind, sowie für Kunden, die den entsprechenden führenden Vertriebsleitern zugeordnet sind, wenn diese nicht im Büro sind;

— Information der Kunden über alle Änderungen im Sortiment, Preiserhöhungen und -senkungen, Sonderangebote zur Stimulierung der Nachfrage und den Zeitpunkt der Produktankunft im Lager;

— endgültige Vereinbarung mit dem Kunden über die Bedingungen bezüglich Preisen, Versandterminen und Lieferarten der Produkte;

— Weiterleitung von Anfragen zur Produktlieferung an Kunden an die Logistikabteilung;

— Teilnahme an der Entwicklung und Umsetzung von Projekten im Zusammenhang mit den Aktivitäten der Vertriebsabteilung;

— Interaktion mit anderen Abteilungen der Organisation zur Erfüllung der zugewiesenen Aufgaben;

— Teilnahme an Arbeitstreffen;

— Führung der Arbeits- und Berichtsdokumentation;

— Pflege aktueller Kundendaten in der Kundeninformationsdatenbank der Organisation.

2.4. Kontrolle:

— Versand von Produkten an Kunden;

— Finanzdisziplin des Kunden auf der Grundlage der von der Handelsbuchhaltung erhaltenen Dokumente.

3. RECHTE.

3.1. Der Vertriebsleiter hat das Recht:

— das Problem der Lohnerhöhung und der Bezahlung von Überstunden im Einklang mit den Gesetzen und Vorschriften, die das Vergütungssystem für die Mitarbeiter der Organisation regeln, beim Management zur Sprache bringen;

— Vorschläge zur Verbesserung ihrer Arbeit und Arbeitsbedingungen zur Prüfung durch das Management vorlegen;

— persönlich oder im Namen der Geschäftsführung von Strukturabteilungen und Mitarbeitern Berichte und Dokumente anzufordern, die für die Erfüllung dienstlicher Aufgaben erforderlich sind;

— vom Leiter der Vertriebsabteilung Unterstützung bei der Wahrnehmung seiner Amtspflichten und der Ausübung seiner Rechte verlangen;

— von der Geschäftsleitung die Bereitstellung der für die Wahrnehmung der Amtspflichten erforderlichen organisatorischen und technischen Voraussetzungen verlangen.

4. VERANTWORTUNG.

4.1. Der Vertriebsleiter ist verantwortlich für:

— Nichterfüllung (nicht ordnungsgemäße Erfüllung) der in dieser Weisung vorgesehenen Amtspflichten;

— innerhalb der durch die geltende Arbeitsgesetzgebung der Russischen Föderation festgelegten Grenzen;

— im Rahmen ihrer Tätigkeit Straftaten begehen;

- im Rahmen der geltenden Verwaltungs-, Straf- und Zivilgesetzgebung der Russischen Föderation;

- Verursachung materieller Schäden und Schädigung des geschäftlichen Rufs der Organisation – im Rahmen der geltenden Arbeits-, Straf- und Zivilgesetzgebung der Russischen Föderation.

Heutzutage ist ein aktiver Vertriebsleiter nur noch ein Verkäufer, der nach den Anweisungen des Arbeitgebers arbeitet. Was macht er normalerweise? Kommuniziert mit Käufern – Kunden, schließt Kauf- und Verkaufsverträge ab, treibt Schulden ein, verfolgt Schuldner, baut einen Kundenstamm auf, arbeitet für Zinsen für die Transaktion. Er ist Angestellter eines Unternehmens, das Geld einbringt. Heute gibt es keinen Ort ohne Manager; er ist der Wichtigste und gleichzeitig der Wehrloseste. An wen sollen unbezahlte Schulden abgeschrieben werden? Zum Leiter. Ist es in Ordnung, dass die Transaktion vom Finanzberater und vom Sicherheitsdienst genehmigt wurde? Antwort: Nicht rechtzeitig angerufen, nicht aufgepasst, nicht dem Management gemeldet.

Warum brauchen Unternehmen Verkäufer?

Der Beruf des aktiven Vertriebsleiters ist aus der heutigen Wirtschaft nicht mehr wegzudenken. In verschiedenen Organisationen können die Titel variieren, vom Vertriebsleiter bis zum Vertriebsmitarbeiter. Die Essenz ist die gleiche: Verkauf an bestehende Kunden in der Unternehmensdatenbank und Suche nach neuen.

Es scheint, dass es ein Produkt gibt, das seinen rechtmäßigen Platz auf dem Markt einnimmt. Warum wird es sonst überhaupt benötigt? Vermarkter arbeiteten, führten Recherchen zu ähnlichen Produkten durch, legten die Preiskategorie fest, organisierten eine Werbekampagne, potenzielle Käufer schauten, „angefasst“ – keine Verkäufe. Was stimmt mit dem Produkt nicht? Warum ist die Nachfrage nach einem Analogon preislich höher und qualitativ schlechter? Wir haben angefangen zu prüfen, anzurufen, es stellt sich heraus, dass es gut funktionierende Lieferkanäle, Rabattsysteme, Zahlungsaufschübe und einfach menschliche Beziehungen gibt, wenn man nichts ändern möchte – alles passt zu einem.

Wie kann dieser „Teufelskreis“ (aus Sicht des Herstellers oder neuen Verkäufers) durchbrochen werden? Und hier beginnt die mühsame Arbeit des aktiven Vertriebsleiters, Käufer auf „seine Seite“ zu ziehen. Es ist gar nicht so kompliziert, aber es läuft auch nicht alles reibungslos!

Persönliche Qualitäten eines Vertriebsleiters aus Sicht von Unternehmensführern

• Fähigkeit zu lernen. Wofür? Wie soll man sonst verkaufen, wenn man die Vorteile des Produkts nicht kennt? Das Produkt (seine Qualitätsmerkmale) erfordert eine anfängliche Entwicklung.
• Fähigkeit, kompetent zu sprechen (nicht sprachlos). Ein aktiver Vertriebsleiter muss zusammenhängend (so dass es „von den Zähnen abprallt“) über das verkaufte Produkt (die Dienstleistung) sprechen.
• Externe Daten: Besondere Repräsentativität ist nicht wichtig, es braucht die Fähigkeit, jemanden für sich zu gewinnen.
• Berufserfahrung. In jedem Feld. Es muss ein Bewusstsein für die Notwendigkeit geschaffen werden, ein professioneller „Verkäufer“ zu werden.

In erfolgreichen Unternehmen führen Unternehmensmanager selbst Interviews mit Kandidaten, denn nur der aktive Vertriebsleiter, der mit Kunden arbeitet, bringt Geld in das Unternehmen – der Rest gibt Geld aus. Sobald das Top-Management dieses Postulat zu verstehen beginnt, stoppt die Personalfluktuation im Unternehmen sofort.

Aktiver Vertriebsleiter: Verantwortlichkeiten

Passive Verkäufe gehen davon aus, dass der Kunde kaufbereit ist und nicht durch irgendetwas motiviert werden muss. Aktiver Verkauf ist erforderlich, um den Kunden von der „Schwelle eines anderen“ abzubringen und ihn zu seinem Unternehmen zu bringen. Alle Aktionen, die zwischen diesen beiden Ereignissen stattfinden, liegen in der Verantwortung des Managers.

• Untersuchung des verkauften Produkts (Dienstleistung) unter dem Gesichtspunkt seiner Position in einem bestimmten Marktsegment.
• Untersuchung des potenziellen Käuferkreises.
• Arbeiten mit bestehendem Kundenstamm.
• Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden mit allen verfügbaren Mitteln: kalt – per Telefon, warm – in einem Meeting.
• Abschluss von Kauf- und Verkaufsverträgen, die von Anwälten des auftraggebenden Unternehmens ausgearbeitet werden.
• Einen Deal machen.
• Zahlungsverfolgung.
• Arbeiten Sie an der Eintreibung von Schulden von Kunden, die mit Zahlungsaufschub arbeiten.

Aktiver Vertriebsleiter: Stellenbeschreibung als Dokument

Jedes Arbeitgeberunternehmen ist bestrebt, die Verantwortlichkeiten seiner Mitarbeiter klar zu formulieren. Der aktive Vertriebsleiter arbeitet nach vorab festgelegten Anforderungen, die im Dokument „Stellenbeschreibung“ dokumentiert sind. Hierbei handelt es sich genau um ein Dokument, da es bei der Bewerbung um eine Stelle einerseits vom Arbeitgeber, andererseits vom Arbeitnehmer unterzeichnet wird.

Ein Verstoß gegen die Auflagen führt zu schlimmen Konsequenzen in Form von Geldstrafen und dann zur Entlassung: Der Wortlaut mag unterschiedlich sein, aber das Wesentliche ist dasselbe – die Nichterfüllung dienstlicher Pflichten.

Was sollte ein aktiver Vertriebsleiter in einem Unternehmen tun? Ein Mitarbeiterhandbuch wird in der Regel vom Leiter der Vertriebsabteilung erstellt, vom Personalleiter angepasst und von einem autorisierten Vorgesetzten unterzeichnet.

Zusammensetzung der Stellenbeschreibung für einen aktiven Vertriebsleiter

Kernpunkte:

• Die Kategorie des Mitarbeiters wird bestimmt (normalerweise wird eine Führungskraft als Spezialist eingestuft).
• Anforderungen an Ausbildung und Berufserfahrung sind angegeben.
• Es wird bestimmt, wer den aktiven Vertriebsleiter ernennt.
• Die Unterordnung wird sowohl direkt als auch in Abwesenheit des Anführers hergestellt.
• Es wird der Umfang der Dokumente festgelegt, die ein aktiver Vertriebsleiter bei seiner Arbeit beachten muss. In der Regel handelt es sich dabei um die Satzung des Unternehmens, interne Regeln, diverse Anordnungen und Weisungen der Geschäftsführung.

Wie ist die Wissensregulierung im Beruf?

Ein aktiver Vertriebsleiter muss wissen:

• Gesetze der Russischen Föderation, die kommerzielle Aktivitäten definieren.
• Preisverfahren.
• Marketing-Grundlagen.
• Sortimentsliste der Produkte (Dienstleistungen) des einsetzenden Unternehmens.
• Akzeptierte Formen der Unternehmensberichterstattung.
• Unternehmensstruktur.

Direkte Funktionen eines Managers

• Suche nach Kunden (Erweiterung des Kundenstamms).
• Führung von Verhandlungen.
• Entwicklung der Vertragsbedingungen (im geregelten Rahmen), Durchführung (Abschluss).
• Entgegennahme von Kundenanfragen, Registrierung und Weiterleitung an den Lieferdienst.
• Verwaltung der Kundenzahlungen, Fristen für die Annahme neuer Bewerbungen, Information über Marketingveranstaltungen.
• Arbeiten Sie mit der im Unternehmen akzeptierten Berichterstattung.

• Möglichkeit der Kommunikation mit der Unternehmensleitung zu Themen: Vergütung, festgestellte Mängel, Vorschläge zur Verbesserung der Arbeit.
• Möglichkeit, Managementunterstützung bei der Arbeit anzufordern (je nach zugewiesenen Verantwortlichkeiten).

Der aktive Vertriebsleiter haftet: für die Nichterfüllung seiner Arbeitspflichten gemäß den von ihm unterzeichneten Anweisungen, für Verstöße während der Arbeitszeit nach dem Strafgesetzbuch und dem Bürgerlichen Gesetzbuch der Russischen Föderation, für Sachschäden, die dem Unternehmen entstehen.

Wie bekomme ich einen Job?

Der Einstellungsprozess umfasst immer ein Erstgespräch mit der Personalabteilung und ein Zweitgespräch mit dem Leiter der Vertriebsabteilung (oder einem Vertreter der Unternehmensleitung). Bevor der Kandidat in der Anfangsphase über eine Anstellung spricht, sollte er die Komplexität dieser Verhandlungen und Anforderungen verstehen.

Was zeichnet einen Bewerber für die Position „Aktiver Vertriebsleiter“ zunächst aus? Ein Lebenslauf, korrekt und kompetent verfasst.

Typischerweise werden die Blicke eines Mitarbeiters der Personalabteilung „gefangen“ durch: eine höhere Ausbildung, eine abgeschlossene Verkaufsschulung, die Auflistung nicht nur früherer Jobs, sondern auch die Angabe der erzielten Erfolge. Von Vorteil kann der Besitz eines Führerscheins sein sowie die Möglichkeit von Dienstreisen und Arbeiten außerhalb der normalen Arbeitszeiten (unregelmäßige Arbeitszeiten). Die Abwesenheit von Kindern ist für diesen Beruf (aus irgendeinem Grund) willkommen.

Ein unerwünschter Link könnte die Arbeit in der Beschaffung an einem früheren Arbeitsplatz sein.

Zusammensetzung des Managergehalts

In der Regel werden dem Mitarbeiter folgende Möglichkeiten geboten:

• Gehalt und Prozentsatz des Umsatzes.
• Prozentsatz des Umsatzes.
• Prozentsatz des Umsatzes, Strafe für verspäteten Geldeingang vom Kunden.

Am besten ist die Motivation eines aktiven Vertriebsleiters, basierend auf Gehalt und Umsatzanteil – es gibt immer ein konstantes, wenn auch geringes Einkommen. Der Prozentsatz im Rahmen dieser Regelung kann an den Vormonat gebunden werden (der Umsatz muss erhöht werden); nicht alle Unternehmen zahlen für Stabilität (Wiederholung des Ergebnisses des Vormonats).

Wenn ein Manager nur an einem Prozentsatz des Umsatzes arbeitet, muss er bereit sein, sehr aktiv nach Kunden zu suchen und zunächst seinen Kundenstamm aufzubauen. Stellen Sie dann sicher, dass Kunden nicht zu anderen wechseln. Bei guten Zinsen können die Erträge konstant hoch sein, es muss aber viel „gepflügt“ werden.

In der Regel erwähnen Unternehmen keine Bußgelder für verspäteten Geldeingang von Kunden (sie haben Angst, den Mitarbeiter abzuschrecken); in diesem Fall kommt die Geldstrafe immer unerwartet und äußerst schmerzhaft.

Wenn ein Kunde aus der Kategorie der Schuldner in Verzug gerät (dies geschieht, wenn die Zahlung aufgeschoben wird) und nicht alle Dienstleistungen des Unternehmens dieses Geld einfordern können, kann der Manager gezwungen sein, die Schulden zu begleichen. Die Transaktionsbeträge sind in der Regel groß und das Gehalt gering. Die Frage ist: Wie lange wird es dauern, bis der Manager die Schulden des Kunden beglichen hat?

Für den Beruf erforderliche menschliche Qualitäten

Ein Bewerber für diese Stelle muss über unterschiedliche Talente verfügen:

• Fähigkeit, eine gemeinsame Sprache zu finden.
• Einfache Kommunikation.
• Fähigkeit, schnelle Entscheidungen zu treffen.
• Lernfähigkeit.
• Beharrlichkeit.
• Mangel an Schüchternheit.
• Arbeiten Sie nach der Regel: „Bieten Sie niemals an, was Sie nicht wissen, lernen Sie zuerst.“

Erfüllt der Kandidat alle diese Voraussetzungen, kann er auf Erfolg hoffen.

Der Vertriebsleiter gehört heute zu den gefragtesten und bestbezahlten Stellenangeboten. Viele Menschen sind sich jedoch nicht darüber im Klaren, wie hart dieser Job sein kann. Sie beziehen ihr Wissen aus Hollywood-Filmen, in denen gut gekleidete Männer in einem Luxusrestaurant beiläufig Verträge über mehrere Millionen Dollar aushandeln. Allerdings ist nicht alles so rosig. Schauen wir uns die wichtigsten Funktionsaufgaben eines Vertriebsleiters genauer an.

Das Erste und Wichtigste ist, Kunden zu finden. Sie wird auf unterschiedliche Weise durchgeführt: „Kaltanrufe“, wenn eine Person einfach alle Unternehmen des relevanten Profils aus der Liste im Telefonbuch mit Produktangeboten anruft; Werbung schalten, zu potenziellen Kunden reisen, Briefe im Internet verschicken – im Allgemeinen mit allen Mitteln, die Ergebnisse bringen können. Das Problem ist, dass 99 % dieser Arbeit normalerweise verschwendet wird. Die Überwachung der Wettbewerber liegt ebenfalls in der Verantwortung des Vertriebsleiters. Nur wer weiß, zu welchen Konditionen und zu welchem ​​Preis andere Unternehmen ihre Waren verkaufen, welche Sonderaktionen es gibt, kann günstigere Konditionen anbieten. Es reicht jedoch nicht aus, einen Kunden zu finden – Sie müssen ihn binden, daher liegt auch die weitere Verwaltung der Transaktion in der Verantwortung des Vertriebsleiters. wird das Produkt nicht nur „verkaufen“, sondern auch verfolgen, wie der Kunde es erhalten hat, ob er zufrieden war und ob es Probleme gab.

Dabei erstellt und schließt der Manager oft eigenhändig Lieferverträge ab und ist für die Warenlieferung verantwortlich. Er ist derjenige, der alle Probleme im Zusammenhang mit Entladung, Engpässen, Mängeln und Umsortierung löst. Ein Vertriebsleiter muss regelmäßig an Schulungen teilnehmen, die darauf abzielen, seine Fähigkeiten zu verbessern und seine Fähigkeit zu entwickeln, mit Menschen zu kommunizieren und Produkte zu verkaufen.

Die Anweisungen des Vertriebsleiters hängen von den Besonderheiten des Unternehmens ab und variieren stark zwischen den Organisationen. An einem Ort beschäftigt er sich nur mit „Kaltakquise“, an einem anderen ist er ständig auf der Suche nach Kunden. Diese Art von Arbeit ist perfekt für energiegeladene, junge Menschen, die einen aktiven Lebensstil lieben und wissen, wie man kommuniziert. Nachteile - Zinsarbeit, deren Zahlung von der Erfüllung des Plans abhängt. Werden die von der Geschäftsführung gestellten Aufgaben nicht erfüllt, erhält die Führungskraft häufig ein bloßes Gehalt, das das Eineinhalb- bis Zweifache des angegebenen Gehalts betragen kann.

Darüber hinaus ist in der modernen Wirtschaft der Wettbewerb zwischen Unternehmen enorm, insbesondere wenn es sich um kleine Organisationen handelt. Für jeden Kunden gibt es einen echten Kampf, daher haben es die Manager schwer. Und Kunden, die ihren Preis kennen, verhalten sich herablassend. Daher kann es bei denselben „Kaltanrufen“ häufig zu einer Flut von Beschimpfungen über die Mitarbeiter kommen.