Vorlage für einen Geschäftsvorschlag. Kommerzielles Angebot für Werbung. Vorlage für kommerzielles Angebot für Werbezeitung

Heute keine Einleitungen oder Vorspiele – nur eine trockene Zusammenfassung, wie man ein kommerzielles Angebot erstellt (komprimiert, CP). Wir werden die grundlegenden Ansätze und Prinzipien anhand anschaulicher Beispiele betrachten. Außerdem stelle ich unten Vorlagen und Beispiele für die Struktur und den Text eines kommerziellen Angebots mit Links zur Verfügung, damit Sie sie herunterladen und an Ihre Bedürfnisse anpassen können. Der Zweck dieses Artikels besteht darin, Ihnen beizubringen, wie Sie einen CP entwickeln, der zunächst gelesen wird. Und zweitens werden sie nach der Lektüre antworten und dem vorgeschlagenen Deal zustimmen. Bereit? Dann fangen wir an.

Übrigens, wenn es für Sie bequemer ist, sich ein Video anzusehen, oder die Zeit knapp ist, dann spreche ich in der 18. Lektion des Kurses „Copywriting von Grund auf in 30 Tagen“ kurz über die Erstellung eines CP, schauen Sie sich das an:

Was ist ein kommerzielles Angebot?

Kommerzielles Angebot ist ein Marketinginstrument, das per Post oder E-Mail an den Empfänger gesendet wird, um eine Antwort zu erhalten. Eine Antwort ist die Überführung eines potenziellen Kunden in die nächste Kommunikationsphase (Besprechung, Präsentation oder Unterzeichnung einer Vereinbarung). Je nach CP-Typ können sich die konkreten Aufgaben des Tools sowie dessen Umfang und Inhalt unterscheiden.

Arten von kommerziellen Angeboten

Es gibt drei Arten von Wettbewerben: Kalt-, Heiß- und öffentliche Angebote. Die ersten beiden Arten werden im Marketing und Vertrieb eingesetzt. Der dritte liegt in der Rechtswissenschaft.

1. „Kaltes“ kommerzielles Angebot

„Kalte“ kommerzielle Angebote werden an einen unvorbereiteten Kunden („kalt“) gesendet. Im Grunde handelt es sich um Spam. Wie die Praxis zeigt, mögen die Leute Spam nicht wirklich, aber wenn er sie interessiert, dann... wird er zur Ausnahme von der Regel. Damit diese Art von CP funktioniert, benötigen Sie eine qualitativ hochwertige Zielliste (Empfängerliste). Je „sauberer“ diese Liste ist, desto höher ist die Resonanz. Wenn die Zielliste allgemeine Adressen enthält wie [email protected], dann wird der Wirkungsgrad des Kompressors a priori um 80-90 % reduziert.

Nehmen wir als Beispiel eine pikante Situation. Nehmen wir an, der Leiter der Vertriebsabteilung von Unternehmen N hat einen Plan, der „in Flammen“ steht. Etwas weniger als zwei Wochen vor dem Bericht rauft er sich die Haare, weiß nicht, was er tun soll, und erhält eine E-Mail mit etwa dieser Überschrift: „5 Möglichkeiten, den monatlichen Vertriebsplan in einer Woche zu erfüllen.“ Tada-a-am! Das ist die Rettung der Situation! Und die Person liest den Haupttext, in dem zwischen den Methoden die von uns angebotene Dienstleistung versteckt ist.

Aber das ist nur ein Sonderfall. Die Hauptaufgabe eines „kalten“ kommerziellen Angebots besteht darin, den Empfänger zu zwingen, es bis zum Ende zu lesen. Machen Sie einen Fehler und der Brief landet im Papierkorb.

Aus diesem Grund werden bei der Entwicklung eines Kaltgetriebes drei Hauptrisiken des Herausschleuderns berücksichtigt:

In der Empfangsphase. Kosten, um Aufmerksamkeit zu erregen. Dies könnte eine Betreffzeile sein, wenn das Angebot per E-Mail gesendet wird, oder ein individueller Umschlag mit Farbe oder Formfaktor, wenn der Lieferkanal physisch ist usw.
In der Eröffnungsphase. Es kommt mit einem attraktiven Angebot (es wird auch „Angebot“ genannt) aus, darauf gehen wir weiter unten ein.
In der Lesephase. Dabei kommen Elemente der Überzeugungsarbeit und Marketing-Tricks zum Einsatz. Wir werden im Folgenden auch darüber sprechen.

Bitte beachten Sie: Der Umfang eines „kalten“ kommerziellen Angebots beträgt in der Regel 1-2 Seiten gedruckten Textes, nicht mehr. Dies liegt daran, dass der Empfänger zunächst keine Lust hat, die CP zu lesen, und erst recht nicht, wenn der Umfang 10-20 Seiten überschreitet.

Der Hauptvorteil eines „kalten“ kommerziellen Angebots ist seine Massenattraktivität, aber die Praxis zeigt, dass die Reaktion darauf viel höher ist, wenn das Angebot personalisiert ist.

2. „Heißes“ kommerzielles Angebot

Im Gegensatz zu „kalten“ Gegenstücken wird ein „heißes“ kommerzielles Angebot an einen vorbereiteten Kunden gesendet (eine Person, die selbst ein Angebot angefordert hat oder zuvor von einem Manager kontaktiert wurde).

„Heiße“ CPs unterscheiden sich von „kalten“ sowohl im Umfang (der 10-15 Seiten oder Folien umfassen kann) als auch in der Herangehensweise an die Zusammenstellung. Noch wichtiger ist, dass sie einer Person Informationen liefern, die für die Entscheidungsfindung von Interesse sind (über Preis, Verfügbarkeit, Konditionen usw.). Besonders beliebt sind in letzter Zeit „heiße“ kommerzielle Angebote, die in Form von PowerPoint-Präsentationen gestaltet oder vom PowerPoint- ins PDF-Format übersetzt werden.

Lesen Sie mehr über Hot Comps in.

3. Angebot

Hierbei handelt es sich um eine besondere Art von Verträgen, die in Form einer öffentlichen Vereinbarung geschlossen werden, die keiner Unterzeichnung bedarf. Es wird auf den Websites verschiedener SaaS-Dienste oder in Online-Shops eingesetzt. Sobald eine Person die Vertragsbedingungen erfüllt (z. B. sich auf der Website registriert), akzeptiert sie automatisch die Angebotsbedingungen.

Kommerzielles Angebot

Nicht zu verwechseln mit einem Angebot. Das ist völlig anders. Um ein wirklich leistungsstarkes kommerzielles Angebot zu erstellen, benötigen Sie ein Killerangebot – das „Herz“ Ihres Angebots (englisch offer – anbieten). Das ist der Punkt. Mit anderen Worten, eine klare Aussage darüber, was genau Sie anbieten. In diesem Fall empfiehlt es sich, das Wesentliche gleich zu Beginn anzugeben (dies gilt insbesondere für „kalte“ CP).

Bitte beachten Sie: Das Angebot zielt IMMER auf den Nutzen des Lesers ab und nicht auf Waren oder Dienstleistungen! Der einfachste Weg, es zusammenzustellen, ist nach der Formel: Wir bieten Ihnen (Nutzen) auf Kosten der (Produkt)

Jeden Tag stoße ich auf kommerzielle Vorschläge, deren Autoren immer wieder auf die gleiche Rechenschaft treten (nicht wiederholen!):

Wir bieten Ihnen Büromöbel
Wir laden Sie ein, an dem Seminar teilzunehmen
Wir laden Sie ein, bei uns Website-Werbung zu bestellen
Wir bieten Ihnen an, Ihre Böden zu waschen

Und so weiter... Das ist ein grober Fehler. Schauen Sie sich um: Konkurrenten bieten das Gleiche an. Vor allem aber entsteht für den Empfänger kein Nutzen. Auf gar keinen Fall. Was wird er davon haben? Welche Vorteile wird es erhalten?

Gleichzeitig können diese Sätze „umgedreht“, persönlicher und leserorientierter gestaltet werden. Zum Beispiel:

Ich schlage vor, dass Sie bis zu 5.000 US-Dollar sparen, wenn Sie Ihr Büro mit luxuriösen europäischen Möbeln einrichten.
Ich schlage vor, dass Sie dank der Informationen, die Sie im Seminar erhalten, den Umsatz Ihres Unternehmens um 20-70 % steigern.
Ich schlage vor, dass Sie Hunderte neuer potenzieller Kunden zu einem Preis von 1,5 Rubel pro Person gewinnen.
Ich schlage vor, dass Sie durch tägliche Nassreinigung die Erkältungshäufigkeit Ihrer Mitarbeiter (und damit auch die Krankheitstage) reduzieren.

Du hast die Idee. Das Wichtigste ist, dem Empfänger die Vorteile zu vermitteln, die Sie ihm bieten, und Waren und Dienstleistungen sind eine Möglichkeit, diese Vorteile zu erhalten. Lesen Sie mehr über das Angebot in .

Ein kommerzielles Angebot erinnert in seiner Struktur ein wenig an einen Verkaufstext. Und das ist selbstverständlich, da kommerzieller Text ein Sonderfall eines kommerziellen Textes ist. Aber es gibt ein Element, das Compreads von der Masse anderer Tools unterscheidet. Dies ist ein Angebot. Lassen Sie uns jedoch der Reihe nach über alles sprechen.

0. Fußzeile

Die Fußzeile enthält meist ein Logo (damit der CP mit einem bestimmten Unternehmen identifiziert werden kann) und Kontaktinformationen mit einem Mini-Appell. Dies geschieht, um Zeit und Platz zu sparen. Sobald jemand oben auf das Dokument schaut, weiß er bereits, was besprochen wird und wie er Sie kontaktieren kann. Sehr bequem. Die Größe der Fußzeile beträgt in der Regel nicht mehr als 2 cm. Denn bei einem Kaltkompressor im A4-Format zählt jeder Zentimeter. Schauen Sie sich an, wie ich einen Vorschlag beispielsweise für meinen Blog zusammenstellen würde. In diesem Fall verkaufe ich Inhalte im Austausch für die Zeit der Leser.

1. Titel des kommerziellen Angebots

Lebenswichtiges Element. Besonders bei einem „kalten“ Getriebe. Seine Aufgabe ist es, Aufmerksamkeit zu erregen und sie sofort mit Vorteilen zu fesseln.

Beachten Sie: Wenn es um ein „kaltes“ Angebot geht, ist der Titel „Kommerzielles Angebot“ nicht die beste Option. Schon allein deshalb, weil es nicht informativ ist, Platz beansprucht und sich nicht von Dutzenden anderen unterscheidet, die Ihre Konkurrenten senden. Wenn jemand außerdem keine Briefe von Ihnen erwartet und etwas so Abstraktes erhält, klickt er reflexartig mehrere Male: „Auswählen“ und „Zum Spam hinzufügen“.

Gleichzeitig ist für ein „heißes“ kommerzielles Angebot eine solche Überschrift mehr als angemessen, wenn als nächstes der Firmenname angegeben wird.

In meiner Praxis funktionieren Überschriften (nicht zu verwechseln mit der Betreffzeile des Anschreibens!) am besten mit der 4U-Formel. Ich spreche ausführlich über sie. Im heutigen Beispiel-Verkaufsgespräch ist die Überschrift eine Kombination aus Überschrift und Unterüberschrift.

Lead (erster Absatz)

Die Hauptaufgabe eines Leads besteht darin, Interesse für das zu wecken, was Sie sagen. Sonst werden die Leute einfach nicht auf dich hören. Nun, oder im wahrsten Sinne des Wortes, dann lesen Sie Ihr kommerzielles Angebot. Der Lead spricht immer darüber, was dem Kunden wichtig ist. Hierzu kommen vier Ansätze zum Einsatz:

Vom Problem (am häufigsten)
Aus der Lösung (sofern es kein Problem als solches gibt)
Aus Einwänden (falls relevant)
Aus Emotionen (sehr selten)

In meinem Beispiel habe ich einen „vom Problem ausgehenden“ Ansatz verwendet, schauen Sie mal. Nachfolgend zeige ich noch ein paar Beispiele mit anderen Ansätzen.

3. Angebot

Ich habe bereits darüber gesprochen, ein etwas höheres Angebot zu erstellen. Das Angebot sollte den Empfänger so sehr an den Vorteilen interessieren, dass er Ihr kommerzielles Angebot weiter liest. Die Praxis zeigt, dass, wenn das Angebot für den Leser nicht interessant ist, das kommerzielle Angebot direkt in den Mülleimer wandert (zweite Welle des Wegwerfens).

Für ein Angebot können Sie entweder eine allgemeine Formel mit Vorteilen verwenden, oder den sogenannten Verstärkerlink:

Produkt + Produkt zu einem guten Preis
Produkt+Dienstleistung
Produkt + Geschenk usw.

Am Ende des Angebots empfehle ich, einen grafischen Anker anzufertigen (sofern der Platz es zulässt). Es verdünnt die Textmasse und fügt „Luft“ hinzu. Darüber hinaus erleichtert es das Scannen Ihres Geschäftsvorschlags. Schauen Sie sich das Angebot und den grafischen Anker an, den ich im kommerziellen Beispielvorschlag für meinen Blog gemacht habe. In Ihrem kommerziellen Angebot können Sie als Anker eine Visualisierung der gelieferten Waren oder der wichtigsten Dienstleistungsbereiche sowie der Preise (sofern diese für Sie wettbewerbsfähig sind) verwenden.

4. Vorteile für den Kunden

Der nächste Block ist der Benefits-Blog. Mit anderen Worten handelt es sich um eine Überweisung dessen, was eine Person erhält, wenn sie Ihrem kommerziellen Angebot zustimmt. Es ist wichtig, Nutzen von Eigenschaften und Merkmalen unterscheiden zu können. Ich habe mehr geschrieben in .

In einem Beispiel-CP für Leser meines Blogs kann ich beispielsweise die folgenden Vorteile nennen. Bitte beachten Sie: Der Vorteilsblock verfügt über einen Untertitel, der sich immer an den Leser richtet.

5. Bearbeitung von Widersprüchen

Es ist nicht immer möglich, alle Einspruchsbearbeiter in das kommerzielle Angebot einzufügen. Aber dennoch können die wichtigsten durch die einfache Beantwortung der Fragen abgeschlossen werden: „Wer sind Sie?“, „Warum kann man Ihnen vertrauen?“, „Wer nutzt Ihre Dienste bereits?“, „Geographie der Präsenz“ usw. Schauen Sie sich meinen Beispiel-CP für den Blog an. Ich beantworte den Einwand mit der Beantwortung der Frage „Wer ist der Autor und kann man ihm vertrauen?“

Blöcke mit Social-Proof- oder Autoritätsauslösern werden häufig als Einspruchsbehandler verwendet. Schließlich sind Garantien eine weitere wirkungsvolle Technik zur Verkaufsüberzeugung. In diesem Fall sind Garantien sowohl zu erwarten (12 Monate für Bürogeräte) als auch unerwartet (wenn etwas kaputt geht, führt das Unternehmen die Reparatur auf eigene Kosten durch und stellt für die Dauer der Reparatur ein ähnliches Gerätemodell zur Verfügung).

Um noch mehr Vertrauen zu wecken, erzählen Sie uns von Ihrem Unternehmen, ohne unnötiges Lob – konkret und auf den Punkt. Nur die Fakten.

6. Aufruf zum Handeln

Ein weiteres wesentliches Merkmal eines guten kommerziellen Angebots ist seine Attraktivität. In diesem Fall sollte es nur einen Anruf (Aufforderung zu einer bestimmten Aktion) geben: Meistens ist es ein Anruf, es kann sich aber auch um eine Bewerbung auf der Website oder einen Besuch im Vertrieb handeln. Die maximale Alternative: anrufen oder eine E-Mail senden.

Beachten Sie: Der Anruf sollte ein starkes Verb sein, damit die Antwort höher ausfällt.

Vergleichen:

Ruf mich an (starkes Verb)
Sie können anrufen (schwaches Verb, der Effekt wird geringer sein)

Und noch ein wichtiger Punkt. Sie werden überrascht sein, aber manchmal vergessen Leute, die Geschäftsvorschläge entwickeln, die Kontaktinformationen darin anzugeben. Es stellt sich eine komische Situation heraus: Der CP-Empfänger möchte ein Produkt oder eine Dienstleistung bestellen, kann dies aber physisch nicht tun, weil er nicht weiß, wohin er gehen soll.

In meinem Beispiel habe ich den Aufruf in die Fußzeile eingefügt.

7. Nachwort

Das letzte und gleichzeitig eines der wichtigsten Elemente aller „Killer“-Werbevorschläge ist das Nachwort (P.S.). Bei richtiger Anwendung wird das Postscript zu einem sehr starken Motivationshebel. Die Praxis zeigt, dass Menschen Postskripte am häufigsten lesen (nach Bildunterschriften). Deshalb, wenn Sie Ihr kommerzielles Angebot stärken möchten, dann sind die geschätzten Buchstaben P.S. Es empfiehlt sich, es in Betrieb zu nehmen.

Zusätzlich können Sie im Postscript eine Einschränkung (Frist) einfügen. Viele Menschen übersehen diesen Punkt der Struktur. Und wenn der Manager im Falle der Übermittlung eines „heißen“ kommerziellen Angebots anrufen und sich an sich selbst erinnern kann, kann das Fehlen einer Beschränkung im Falle eines „kalten“ Angebots dem Unternehmen mehr als die Hälfte der Kosten entziehen Antworten.

Sie können entweder im Rahmen der Zeit oder im Rahmen der Warenmenge begrenzen. Zum Beispiel:

Es sind nur noch 5 Faxgeräte übrig.
Das Angebot gilt nur bis zum 31. August, ab dem 1. September verdoppelt sich der Preis.

Es ist erwähnenswert, dass Sie Ihre Versprechen einhalten müssen, wenn Sie eine Einschränkung vornehmen. Und nicht so, dass Sie morgen versprechen, den Preis zu verdoppeln, aber am nächsten Tag dies nicht tun, sondern dasselbe versprechen.

Muster eines fertigen kommerziellen Angebots

Wenn wir alle Blöcke verbinden, erhalten wir dieses kommerzielle Beispielangebot. Es ist universell. Ich habe es für den Verkauf verschiedener Waren und Dienstleistungen angepasst: von der Logistik bis zum Walzmetall. An manchen Stellen funktionierte es besser, an anderen schlechter. Aber überall hat es sich gerechtfertigt und bezahlt gemacht. Das Einzige, was Sie beachten müssen, ist, das Zielblatt sauber zu halten.

Eine weitere Stärke dieses Beispiels ist, dass es leicht zu scannen ist. Ein Mensch versteht in Sekundenschnelle, was wir ihm anbieten.

Sie können dieses Beispiel über diesen Link auf Ihr Google Drive herunterladen, um es an Ihre Aufgabe anzupassen. Dort können Sie es in den Formaten RTF, MS Word oder PDF speichern. Der Kompilierungsalgorithmus ist unten aufgeführt.

Wie schreibe ich ein kommerzielles Angebot (Algorithmus)

Um ein kommerzielles Angebot korrekt zu erstellen, benötigen Sie:

Schritt 1: Nehmen Sie als Grundlage das Beispiel aus dem obigen Link.

Schritt 2: Ersetzen Sie das Logo, den Slogan und die Kontakte durch Ihre eigenen.

Schritt 3: Entwickeln Sie einen Header mit der 4U-Formel.

Schritt 4: Beschreiben Sie im ersten Absatz den wahren „Schmerz“ des Klienten.

Schritt 5: Erstellen Sie ein Angebot mit einer Lösung für den „Schmerz“.

Schritt 6: Erstellen Sie einen grafischen Separator.

Schritt 7: Beschreiben Sie die zusätzlichen Vorteile Ihres Vorschlags.

Schritt 8: Beseitigen Sie wichtige Einwände oder stellen Sie sich kurz vor.

Schritt 9: Machen Sie einen Aufruf zum Handeln, schreiben Sie P.S. mit einer Frist.

Weitere Beispiele für kommerzielle Angebote

Basierend auf der obigen Struktur können Sie auch rein textuelle Kompositionen verfassen. Schauen wir uns Beispiele kommerzieller Angebote für die Lieferung von Waren und Transportdienstleistungen an. Obwohl sie keine grafischen Trennzeichen haben, ist die Reihenfolge der Blöcke darin identisch. Achten Sie auf den Einwandbearbeiter „Wenn Sie bereits einen Lieferanten haben.“ Diese Technik nennt sich psychologische Anpassung und wird im Buch „The Laws of Influence“ von Susan Weinschenk ausführlich beschrieben.

a) Beispiel eines kommerziellen Angebots für Transportdienstleistungen

| Stichworte: |

Vergessen Sie daher den „WIR“-Stil und denken Sie von den ersten Zeilen an an den Leser. Es gibt keine Lobreden auf geliebte Menschen und Oden über „professionelle Profis“. Eingängige Schlagzeilen, gut begründete Argumente und verlockende Vorteile – ja.

Verkaufen Sie keine Werbeflächen (in einem Verzeichnis, auf einer Website, einem Stand usw.) – das allein ist nichts wert. Verkaufen Sie die Gelegenheit, neue Kunden zu gewinnen.

Verwenden Sie geeignete Mittel – zum Beispiel Zerkleinern. Alle visuellen Berechnungen und Zahlen sind willkommen.

Überprüfen Sie bitte. Wenn Sie Werbung in einer Zeitschrift verkaufen, teilen Sie uns die Größe der Anzeige und die Auflage der Publikation mit. Einen Platz auf einem Drehstand anbieten? Wie wird es aussehen? Posten Sie ein Foto.

Es gibt Millionen von Werbeplattformen, aber nur Tausende bringen echten Gewinn. Beweisen Sie, dass Sie einer dieser Tausenden sind. Geben Sie Fakten und Argumente an, damit die Person versteht: „Ja, das ist eine seriöse Plattform.“ Es ist keine Sünde, ein wenig auszugeben, aber dann wird es sich auszahlen.“

Wenn es kalt ist kommerzielles Angebot laut Werbung nicht auf die Größe eines mehrbändigen Buches aufblasen. Halten Sie sich an allgemein anerkannte Standards – 1-2 Blatt A4 ( Aktualisiert:). Eine detaillierte Preisliste kann nach dem ersten Kontakt zugesandt werden, vor allem aber Kopien des Vertrags mit Einzelheiten. KP ist nur eines der ersten Glieder in der Vertriebskette. Ihr Ziel ist es, den Klienten durch persönlichen Kontakt (Telefon, Besuch etc.) für die spätere „Bearbeitung“ aufzuwärmen.

4 Stolpersteine

1. Nicht alle Werbekanäle sind gleichermaßen nützlich. Es gibt wirksame Werbemittel und nicht solche, die modern und archaisch sind. Es ist eine Sache, aufgrund Ihres Profils in einer führenden Publikation beworben zu werden, eine ganz andere, in ein Telefonbuch aufgenommen zu werden.

2. Geringe Zielgruppenreichweite. Einige Werbetreibende verzeichnen 5.000 einzelne Besucher pro Tag auf ihrer Website, während andere 100 erreichen. Einige Stände befinden sich in großen Einkaufszentren, andere in Supermärkten in Wohngebieten. Es ist gut, wenn Sie damit einverstanden sind. Aber was ist, wenn nicht?

3. Skepsis der Russen gegenüber Werbung. Viele Geschäftsleute vertrauen auf die altmodische Art und Weise einem Werbekanal und wollen bei anderen kein Risiko eingehen. Was ist, wenn es nicht funktioniert? Was ist, wenn das Geld den Bach runter geht? Sie müssen alle Anstrengungen unternehmen, um die Zweifel des Lesers zu überwinden.

4. Sie können keine ausdrücklichen Garantien geben. Man kann es nicht versprechen: „Das ist alles, heute schalten wir Ihre Anzeige – und morgen vor Mittag erhalten Sie 41 Anrufe von Interessenten.“ Es wird einen Effekt der Werbung geben, aber wann und was ist eine andere Frage.

Beispiele und Muster kommerzieller Werbevorschläge

Über sie im Detail:

***

Sie können jederzeit zumindest einen kommerziellen Vorschlag für die Werbung verfassen. Aber wird „zumindest etwas CP“ funktionieren?

Wenn Sie kein Risiko eingehen und keine Zeit verschwenden möchten, bestellen Sie ein kommerzielles Angebot bei mir. Wir verschaffen Ihnen Vorteile, grenzen uns von der Konkurrenz ab und ersticken mögliche Kundeneinwände im Keim. Wir haben es in der Datenbank herumgeschickt und Antworten erhalten. Schönheit! Kosten - ab 2900 Rubel. 4 Garantien. .

P.S. Wenn Sie sich dennoch dazu entschließen, es selbst zu schreiben, lesen Sie diese Artikel:

„Nur eine trockene Zusammenfassung, wie man ein kommerzielles Angebot erstellt (Compredator, CP). Wir werden die grundlegenden Ansätze und Prinzipien anhand anschaulicher Beispiele betrachten. Außerdem stelle ich unten Vorlagen und Muster der Struktur und des Textes eines kommerziellen Angebots mit Links zur Verfügung, damit Sie sie herunterladen und an Ihre Bedürfnisse anpassen können.“ © Daniil Shardakov.

Der Zweck dieses Artikels besteht darin, Ihnen beizubringen, wie Sie einen CP entwickeln, der zunächst gelesen wird. Und zweitens werden sie nach der Lektüre antworten und dem vorgeschlagenen Deal zustimmen.

Was ist ein kommerzielles Angebot?

Arten von kommerziellen Angeboten

Es gibt drei Arten von Wettbewerben: Kalt-, Heiß- und öffentliche Angebote. Die ersten beiden Arten werden im Marketing und Vertrieb eingesetzt. Der dritte liegt in der Rechtswissenschaft.

1. Kaltes Angebot

Nehmen wir als Beispiel eine pikante Situation. Nehmen wir an, der Leiter der Vertriebsabteilung von Unternehmen N hat einen Plan, der „in Flammen“ steht. Etwas weniger als zwei Wochen vor dem Bericht rauft er sich die Haare, weiß nicht, was er tun soll, und erhält eine E-Mail mit etwa dem Titel: „5 Möglichkeiten, Ihren monatlichen Umsatzplan in einer Woche zu erfüllen.“ Tada-a-am! Das ist die Rettung der Situation! Und die Person liest den Haupttext, in dem zwischen den Methoden die von uns angebotene Dienstleistung versteckt ist.

Aus diesem Grund werden bei der Auslegung eines Kaltgetriebes drei Hauptrisiken des Herausschleuderns berücksichtigt:

In der Empfangsphase. Kosten, um Aufmerksamkeit zu erregen. Dies könnte eine Betreffzeile sein, wenn das Angebot per E-Mail gesendet wird, oder ein individueller Umschlag mit Farbe oder Formfaktor, wenn der Lieferkanal physisch ist usw.
In der Eröffnungsphase. Es kommt mit einem attraktiven Angebot (es wird auch „Angebot“ genannt) aus, darauf gehen wir weiter unten ein.
In der Lesephase. Dabei kommen Elemente der Überzeugungsarbeit und Marketing-Tricks zum Einsatz. Wir werden im Folgenden auch darüber sprechen.

Bitte beachten Sie: Der Umfang eines „kalten“ kommerziellen Angebots beträgt in der Regel 1-2 Seiten gedruckten Textes, nicht mehr. Dies liegt daran, dass der Empfänger zunächst keine Lust hat, das CP zu lesen, und umso mehr wird er es nicht lesen, wenn der Umfang 10-20 Seiten überschreitet.

Der Hauptvorteil eines „kalten“ kommerziellen Angebots ist seine Massenattraktivität. Die Praxis zeigt jedoch, dass die Reaktion darauf viel höher ausfällt, wenn das Angebot personalisiert ist.

2. „Heißes“ kommerzielles Angebot

3. Angebot

Kommerzielles Angebot

Bitte beachten Sie: Das Angebot zielt IMMER auf den Nutzen des Lesers ab und nicht auf Waren oder Dienstleistungen! Der einfachste Weg, es zusammenzustellen, ist nach der Formel: Wir bieten Ihnen (Nutzen) auf Kosten der (Produkt)

Jeden Tag stoße ich auf kommerzielle Vorschläge, deren Autoren immer wieder auf die gleiche Rechenschaft treten (nicht wiederholen!):

Wir bieten Ihnen Büromöbel.
Wir laden Sie ein, an dem Seminar teilzunehmen.
Wir laden Sie ein, bei uns Website-Werbung zu bestellen.
Wir bieten Ihnen an, Ihre Böden zu waschen.

Ich schlage vor, dass Sie bis zu 5.000 US-Dollar sparen, wenn Sie Ihr Büro mit luxuriösen europäischen Möbeln einrichten.
Ich schlage vor, dass Sie dank der Informationen, die Sie im Seminar erhalten, den Umsatz Ihres Unternehmens um 20-70 % steigern.
Ich schlage vor, dass Sie Hunderte neuer potenzieller Kunden zu einem Preis von 1,5 Rubel pro Person gewinnen.
Ich schlage vor, dass Sie durch tägliche Nassreinigung die Erkältungshäufigkeit Ihrer Mitarbeiter (und damit auch die Krankheitstage) reduzieren.

Du hast die Idee. Das Wichtigste ist, dem Empfänger die Vorteile zu vermitteln, die Sie ihm bieten, und Waren und Dienstleistungen sind eine Möglichkeit, diese Vorteile zu erhalten.

0. Fußzeile

1. Titel des kommerziellen Angebots

Lebenswichtiges Element. Besonders bei einem „kalten“ Getriebe. Seine Aufgabe ist es, Aufmerksamkeit zu erregen und sie sofort mit Vorteilen zu fesseln.

Beachten Sie: Wenn es um ein „kaltes“ Angebot geht, ist die Überschrift „Kommerzielles Angebot“ nicht die beste Option. Schon allein deshalb, weil es wenig informativ ist, Platz beansprucht und sich nicht von Dutzenden anderen unterscheidet, die Ihre Konkurrenten senden. Wenn jemand außerdem keine Briefe von Ihnen erwartet und etwas so Abstraktes erhält, klickt er reflexartig mehrere Male: „Auswählen“ und „Zum Spam hinzufügen“.

Gleichzeitig ist für ein „heißes“ kommerzielles Angebot eine solche Überschrift mehr als angemessen, wenn als nächstes der Firmenname angegeben wird.

In meiner Praxis funktionieren Überschriften (nicht zu verwechseln mit der Betreffzeile des Anschreibens!) am besten mit der 4U-Formel. Im heutigen Beispiel-Verkaufsgespräch ist die Überschrift eine Kombination aus Überschrift und Unterüberschrift.

2. Lead (erster Absatz)

Die Hauptaufgabe eines Leads besteht darin, Interesse an dem zu wecken, was Sie sagen. Sonst werden die Leute einfach nicht auf dich hören. Nun, oder im wahrsten Sinne des Wortes, dann lesen Sie Ihr kommerzielles Angebot. Der Lead spricht immer darüber, was dem Kunden wichtig ist. Hierzu kommen vier Ansätze zum Einsatz:

Vom Problem (meistens).
Aus der Lösung (sofern es kein Problem als solches gibt).
Aus Einwänden (falls relevant).
Aus Emotionen (sehr selten).

In meinem Beispiel habe ich einen „vom Problem ausgehenden“ Ansatz verwendet, schauen Sie mal. Nachfolgend zeige ich noch ein paar Beispiele mit anderen Ansätzen.

3. Angebot

Für ein Angebot können Sie entweder eine allgemeine Formel mit Vorteilen verwenden, oder den sogenannten Verstärkerlink:

Produkt + Produkt zu einem guten Preis.
Produkt+Dienstleistung.
Produkt + Geschenk usw.

4. Vorteile für den Kunden

5. Bearbeitung von Widersprüchen

Blöcke mit Social-Proof- oder Autoritätsauslösern werden häufig als Einspruchsbehandler verwendet. Schließlich sind Garantien eine weitere leistungsstarke und überzeugende Verkaufsargumentationstechnik. In diesem Fall können Garantien sowohl erwartet werden (12 Monate für Bürogeräte) als auch unerwartet sein (wenn etwas kaputt geht, führt das Unternehmen Reparaturen auf eigene Kosten durch und stellt für die Dauer der Reparatur ein ähnliches Gerätemodell zur Verfügung).

Um noch mehr Vertrauen zu wecken, erzählen Sie uns von Ihrem Unternehmen, ohne unnötiges Lob – konkret und auf den Punkt. Nur die Fakten.

6. Aufruf zum Handeln

Beachten Sie: Der Anruf sollte ein starkes Verb sein, damit die Antwort höher ausfällt.

Vergleichen:

Ruf mich an (starkes Verb).
Sie können anrufen (schwaches Verb, der Effekt wird geringer sein).

In meinem Beispiel habe ich den Aufruf in die Fußzeile eingefügt.

7. Nachwort

Sie können entweder im Rahmen der Zeit oder im Rahmen der Warenmenge begrenzen.

Zum Beispiel:

Es sind nur noch 5 Faxgeräte übrig.
Das Angebot gilt nur bis zum 31. August, ab dem 1. September verdoppelt sich der Preis.

Muster eines fertigen kommerziellen Angebots

Eine weitere Stärke dieses Beispiels ist, dass es leicht zu scannen ist. Ein Mensch versteht in Sekundenschnelle, was wir ihm anbieten.

Wie schreibe ich ein kommerzielles Angebot (Algorithmus)

Um ein kommerzielles Angebot korrekt zu erstellen, benötigen Sie:

Schritt 1: Verwenden Sie das Beispiel aus dem obigen Link als Grundlage.
Schritt 2: Ersetzen Sie das Logo, den Anruf und die Kontakte durch Ihre eigenen.
Schritt 3: Entwerfen Sie einen Header mit der 4U-Formel.
Schritt 4: Beschreiben Sie im ersten Absatz den wahren „Schmerz“ des Kunden.
Schritt 5: Erstellen Sie ein Angebot mit einer Lösung für das „Schmerz“.
Schritt 6: Erstellen Sie eine grafische Trennlinie.
Schritt 7: Beschreiben Sie die zusätzlichen Vorteile Ihres Vorschlags.
Schritt 8: Gehen Sie auf die wichtigsten Einwände ein oder stellen Sie sich kurz vor.
Schritt 9: Rufen Sie zum Handeln auf, schreiben Sie P.S. mit einer Frist.

Weitere Beispiele für kommerzielle Angebote

a) Beispiel eines kommerziellen Angebots für Transportdienstleistungen

Laden Sie ein Beispiel für ein kommerzielles Angebot herunter (Formate Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

So reichen Sie ein kommerzielles Angebot ein (Prototyp und Design)

Es gibt auch komplexere Beispiele für Compreads, die aus Text und Grafiken bestehen. Dies ist für Situationen gedacht, in denen der CP schön gestaltet sein muss. In solchen Situationen wird zunächst ein Prototyp entwickelt. Dies ist eine technische Aufgabe für den Designer. Wenn der Entwurf fertig ist, wird der Entwurfsvorschlag an den potenziellen Kunden gesendet. Schauen Sie sich ein Beispiel eines solchen Prototyps eines kommerziellen Angebots für ein Transportunternehmen an.

Aber ein Beispiel-Bedienfeld ist bereits in der Entwicklung (eines der möglichen Konzepte).

Was ist zu tun, wenn der Compr geschrieben wird?

Nehmen wir an, dass das kommerzielle Angebot bereits geschrieben wurde. Es stellt sich die Frage, was als nächstes damit zu tun ist und wie es versendet werden soll. Es ist gut, wenn der Kompressor vom Typ „heiß“ ist. Es kann als PDF gespeichert und sofort an den wartenden Kunden gesendet werden. Aber was ist mit kalten CPs? Und hier gibt es gleich vier Möglichkeiten.

Versand per Post(physisches Format). Dies kann hervorragend funktionieren, wenn Ihre Konkurrenten potenzielle Kunden per E-Mail mit ihren Verkaufsgesprächen bombardieren. Versuchen Sie gleichzeitig, den Brief teuer aussehen zu lassen: einen schneeweißen Umschlag aus dickem Papier, eine Briefmarke. Idealerweise wird die Adresse handschriftlich verfasst.
Senden eines kommerziellen Angebots im Hauptteil des Briefes(HTML-Format). Dazu benötigen Sie die Hilfe spezieller Programme oder Dienste für E-Mail-Marketing. Ein zusätzlicher Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie in der Zielliste die Anzahl der mit jedem Kontakt verknüpften offenen Briefe und den Zeitpunkt sehen. Sehr bequem.
Einsenden der App mit einem Anschreiben. Im Brief stellen Sie sich vor und wecken Interesse. Aber ohne mit Details zu überladen. Für zusätzliche Informationen öffnet eine Person ein Dokument in der Anwendung.
Zuerst der Brief, dann der Ausschussvertreter (sofern eine Antwort vorliegt). Im Gegensatz zur vorherigen Variante teilen Sie den Versand in zwei Phasen auf. Zunächst prüfen Sie das Interesse und erst wenn der Kontakt hergestellt ist, versenden Sie ein kommerzielles Angebot.

Welcher dieser Ansätze besser funktioniert, lässt sich nicht a priori sagen. Muss testen.

Typische Fehler bei der Erstellung kommerzieller Angebote

Im Internet gibt es zahlreiche Formulare, Vorlagen und Muster für kommerzielle Angebote. Und die meisten von ihnen haben eines gemeinsam: Sie funktionieren nicht und niemand liest sie. Ganz einfach, weil sie die gleichen typischen Fehler enthalten:

Ode an Ihr Unternehmen im Stil von „Professionell, kundenorientiert, jung, dynamisch, ehrgeizig, zuverlässig und bla bla.“ Ein Kunde ist grundsätzlich nicht an einem Unternehmen interessiert, das ihn nicht für ein lohnenswertes Angebot interessiert.
Lob an den Empfänger im Stil des harten Leckens „Ihr Unternehmen war schon immer ein Musterbeispiel für Qualität und Zuverlässigkeit, Stabilität und Wohlstand …“ Es ist besonders lustig, dies in kalten CPs zu lesen. Schmeichelei ist in Maßen gut. Wenn es überläuft, hat der Leser einen Würgereflex und das kommerzielle Angebot landet im Papierkorb.
Klugheit. Ein weiterer häufiger Fehler besteht darin, dass der Anfang des CP mit zu vielen Informationen überladen ist, und zwar in einem Format, in dem es schwierig ist, sie überhaupt auszusprechen. Beispiel: „Unser Unternehmen strebt danach, sich von den durchschnittlichen Marktbedingungen abzuheben und bietet Dienstleistungen von beispiellos hoher Qualität an, wobei wir durch das Prisma der symbiotischen Interaktion einen individuellen Ansatz für jeden Kunden verfolgen.“
Alles auf einmal. Viele Unternehmen halten es für ihre Pflicht, in einem Brief ein Geschäftsangebot, eine Preisliste, eine Präsentation, eine Karte mit Details, einen Katalog und jede Menge anderen elektronischen Altpapiers einzusenden, der eher irritiert als hilft, das Problem zu lösen.
Schmutzige Zielliste. Gekaufte oder alte Sockel, die 10 Mal abgestanden und mit Staub bedeckt sind. Mit diesem Ansatz kann es leicht passieren, dass Spam-Filter darauf stoßen. Im schlimmsten Fall verhängt die Post Sanktionen gegen den Firmennamen (der Name wird zum Stoppwort). Dann landen selbst legitime E-Mails oft im Spam.
Abstraktion und Wasser. Je weniger konkret Sie sind, desto mehr Zeit benötigt der Empfänger, um den Kern Ihres Angebots zu erfassen. Und Zeit ist eine zu wertvolle Ressource, um sie zu verschwenden.
Klischee. Viele Unternehmen glauben, dass ein kommerzielles Angebot ein formalisiertes Dokument ist. Und sie schreiben wie alle anderen. Das heißt, auf keinen Fall. Oder sie senden den CP ohne Segmentierung an alle. Doch mittlerweile kann es sein, dass das gleiche Produkt unterschiedliche Zielgruppen mit unterschiedlichen Interessen hat. Dies muss ebenfalls berücksichtigt werden.

Und es gibt viele solcher Fehler in Vorlagen. Ein weiterer häufiger Fehler ist, langweilig zu sein. Viele Leute glauben, dass ein kommerzielles Angebot, wenn es vom Direktor eines Unternehmens gelesen werden soll, formell, trocken und langweilig geschrieben sein sollte. Blödsinn! Erstens, weil es, wie die Praxis zeigt, in der Korrespondenz von Regisseuren bereits genug trockene und langweilige Texte gibt. Und der Regisseur ist auch ein Mensch. Schließlich.

Hinweise zur Erstellung eines kommerziellen Angebots

Um einen wirklich effektiven Geschäftsvorschlag zu verfassen, müssen Sie alle Vorlagen entfernen, damit Sie nicht verwirrt werden. Erstens, weil auch viele Ihrer Konkurrenten Geschäftsvorschläge nach denselben Vorlagen verfassen.

Ein wirklich effektives kommerzielles Angebot erfordert einen individuellen Ansatz!

Beginnen Sie als Nächstes mit dem Schreiben des CP und folgen Sie dabei der oben genannten Struktur und dem oben genannten Algorithmus. Vergessen Sie nicht, dass das Angebot das „Herz“ jedes kommerziellen Angebots ist. Es sollte einen gewissen Nutzen aus den von Ihnen verkauften Waren oder Dienstleistungen bieten.

Vergessen Sie nicht die Überzeugungstechniken: Bewertungen, Garantien, visuelle Bilder, Fakten.

Und vor allem denken Sie an den Anruf und die Möglichkeit, darauf zu antworten.

Ich bin sicher, dass diese Informationen Ihnen dabei helfen werden, ein wirklich verkaufsstarkes kommerzielles Angebot zu verfassen!

Ein kommerzielles Angebot erfreut sich in den letzten Jahren als wirksames Geschäftsinstrument angesichts des starken Wettbewerbs auf dem Dienstleistungsmarkt großer Beliebtheit. An der Entwicklung sind in der Regel Vermarkter, Designer, Texter usw. beteiligt. Dieses Vergnügen kostet viel, aber es gibt eine clevere Möglichkeit, dieses Dokument ohne großen Aufwand zusammenzustellen. Es reicht aus, ein passendes Muster eines kommerziellen Angebots zu finden und es selbst leicht zu überarbeiten.

Ein kommerzielles Angebot ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Der Erfolg beim Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung hängt maßgeblich davon ab, wie gut und professionell diese zusammengestellt ist.

Jedes kommerzielle Angebot besteht aus den folgenden Abschnitten:

Logo oder Emblem eines Unternehmens, das ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet. Das kommerzielle Angebot muss auf einem Firmenbriefkopf im Corporate-Stil der Organisation verfasst sein. Dies ist ein Indikator für das Niveau und die Seriosität der Geschäftsorganisation des Zulieferunternehmens.
Beschreibung des Produkts oder der Dienstleistung. In diesem Abschnitt muss offengelegt werden, was tatsächlich gekauft oder verwendet werden soll.
Werbung für Dienstleistungen und Bedingungen der Zusammenarbeit. Hier sollten Sie die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung angeben, die Gründe begründen, warum dem Kunden der Kauf des Produkts oder der Dienstleistung empfohlen wird, und beschreiben, wie sie besser als ihre Konkurrenten sind.
Unternehmensvorteile. Dieser Abschnitt zeigt die Vorteile des Unternehmens auf, beschreibt seine Erfahrungen, die Umsetzung erfolgreicher Projekte usw.
Kontaktinformationen – Nach dem Lesen des kommerziellen Angebots sollte dem potenziellen Kunden klar sein, an wen er sich wenden kann, welche Telefonnummer oder E-Mail-Adresse er kontaktieren soll.
Unterschrift eines Unternehmensvertreters.

Kommerzielle Angebote können nach mehreren Kriterien klassifiziert werden. Abhängig von der Qualität des Kontakts mit einem potenziellen Kunden können kommerzielle Angebote vorliegen "kalt" oder "heiß". „Kalte“ Angebote haben in der Regel keinen Adressaten und ihr Ziel besteht darin, die Zielgruppe über die Leistungsfähigkeit des Produkts zu informieren. Ein solcher Vorschlag berücksichtigt nicht die Besonderheiten des Geschäfts des potenziellen Kunden und ist typisch.

Ein „heißes“ Angebot wird normalerweise nach einem Treffen mit einem Vertreter eines potenziellen Kunden verschickt. Es enthält einzigartige Vorteile und Konditionen, die für einen bestimmten potenziellen Käufer relevant sind. Der Zweck eines solchen Vorschlags besteht darin, Verhandlungen über die Bedingungen der Zusammenarbeit und den Abschluss einer Vereinbarung aufzunehmen.

Es gibt auch solche Arten von Vorschlägen wie Präsentation(einen allgemeinen Überblick über die Produkte des Unternehmens geben), Werbung(lädt Sie zur Teilnahme an einer Marketingkampagne ein), Glückwunsch, danke(enthalten einzigartige Konditionen zu Ehren eines Feiertags oder als Dank für die langfristige Zusammenarbeit), oder Die Einladung(Es enthält eine Einladung zur Teilnahme an einer Veranstaltung).

Beim Verfassen eines Vorschlags ist es notwendig, die Probleme der Zielgruppe klar zu verstehen und hervorzuheben. Ein kommerzielles Angebot kann als erfolgreich bzw. korrekt formuliert angesehen werden, wenn es gelingt, den Empfänger davon zu überzeugen, dass er das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung benötigt. Damit ein Geschäftsvorschlag erfolgreich ist, wird empfohlen, dass er bestimmte Anforderungen erfüllt.

Erstens sollte es keine Grammatik- oder Rechtschreibfehler enthalten. Es ist sinnvoll, zum Schreiben professionelle Texteditoren zu verwenden. Sie überprüfen automatisch Ihre Lese- und Schreibkompetenz und markieren Wörter oder Satzteile, deren Änderung empfohlen wird. Darüber hinaus verfügen moderne Texteditoren über spezielle Vorlagen, mit denen ein kommerzielles Angebot erstellt werden kann. Da das Hauptziel eines solchen Dokuments darin besteht, Aufmerksamkeit zu erregen, dürfen verschiedene Infografiken, Zeichnungen, Diagramme, Diagramme und ähnliche Anschauungsmaterialien verwendet werden, was die Wahrnehmung des Vorschlags erleichtert und die Wahrscheinlichkeit seiner Annahme erhöht.

Auch das Farbschema, das bei der Erstellung des Dokuments verwendet wird, spielt eine wichtige Rolle. Erstens müssen die Farben zum Corporate Style des Unternehmens passen, zweitens dürfen sie nicht provozieren oder zu ruhig wirken. Sie sollten auch keine Schwarzweißdokumente erstellen. Sie sehen veraltet aus und werden die Aufmerksamkeit des Lesers nicht auf sich ziehen (außer für diejenigen, denen der Inhalt wichtiger ist als die Form, aber diese werden immer seltener). Man sollte bedenken, dass heutzutage jeder Mensch täglich einen großen Informationsfluss erhält und es daher sehr schwierig ist, ihn zu verarbeiten. Aus diesem Grund werden die notwendigen Daten in grafischen Materialien verpackt.

Von großer Bedeutung ist auch die Qualität des Papiers, auf dem das kommerzielle Angebot gedruckt wird. Es sollte die Zuverlässigkeit des Unternehmens belegen, das es hergestellt und geliefert hat. Ein angenehmes Gefühl in Ihren Händen macht den Vorschlag automatisch attraktiver und erhöht die Wahrscheinlichkeit, ihn bis zum Ende zu lesen.

Das Angebot muss entweder per E-Mail oder persönlich abgegeben werden. Darüber hinaus ist die zweite Methode viel vorzuziehen. Tatsächlich besteht im ersten Fall eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass der Brief gelöscht wird, ohne dass er als Spam gelesen wird. Und bei der persönlichen Übergabe besteht die Möglichkeit, persönlich mit dem Empfänger zu sprechen und ihn vom Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung zu überzeugen.

Vorgefertigte Muster für kommerzielle Angebote

Vorlagen für kommerzielle Angebote zur Erbringung von Dienstleistungen

Vorlagen für kommerzielle Angebote für Bauunternehmen

Vorlagen für kommerzielle Angebote für den Verkauf von Waren

Vorlagen für Geschäftsvorschläge in Word

Fertiges kommerzielles Angebot für die Zusammenarbeit

Beispiele für kommerzielle Vorschläge für den Verkauf von Waren

Beispiele kommerzieller Vorschläge für die Erbringung von Dienstleistungen

So erstellen Sie ein kommerzielles Angebot richtig

Schreiben Sie ein kommerzielles Angebot für den Verkauf und die Lieferung von Waren

Bei der Erstellung eines kommerziellen Angebots für den Verkauf und die Lieferung von Waren müssen folgende Punkte berücksichtigt werden:

1. Einzigartigkeit – wie sich das Produkt von Ersatzprodukten und Konkurrenten unterscheidet, welche Vorteile es hat und warum es jedes Bedürfnis besser befriedigen kann als andere.

2. Auch das Verhältnis von Preis und Qualität ist ein wichtiger Punkt im kommerziellen Angebot eines Produkts. Der Verbraucher wählt in der Regel ein Produkt, mit dem er in diesem Verhältnis das Maximum erreichen kann. Daher empfiehlt es sich, beim Anbieten eines Produkts anzugeben, welche zusätzlichen Qualitätsboni der Käufer erhält.

3. Effizienz der Lieferung. Waren werden dann eingekauft, wenn sie benötigt werden. Der Käufer möchte sein Problem mit dem Produkt so schnell wie möglich lösen und ist daher nicht bereit, auf eine lange Lieferung zu warten.

4. Service. Handelt es sich um ein technisch komplexes Produkt, muss unbedingt angegeben werden, wie der Käufer im Falle einer Panne oder eines Wartungsbedarfs vorgehen soll. Wenn alle anderen Bedingungen gleich sind, wird der Käufer ein Produkt bevorzugen, das er entweder problemlos selbst warten kann oder ein Servicecenter in seiner Nähe hat.

Kommerzieller Vorschlag für eine geschäftliche Zusammenarbeit

Bei der Ausarbeitung eines solchen kommerziellen Angebots ist es notwendig, sehr klar und gleichzeitig unaufdringlich über die Vorteile der Zusammenarbeit zu sprechen, welche Vorteile sie für den Partner mit sich bringt und auch die vorgeschlagenen Bedingungen für die Durchführung gemeinsamer Aktivitäten zu beschreiben. Dies ist eine ziemlich schwierige Aufgabe, da der Vorschlag nicht in der trockenen Sprache eines Geschäftsplans verfasst sein sollte, sondern gleichzeitig alle wesentlichen Aspekte widerspiegeln sollte. Ein solches kommerzielles Angebot zu erstellen ist eine Kunst.

Es ist auch zu bedenken, dass ein Kooperationsangebot einem bestimmten Partner unterbreitet wird. Daher ist es sehr wichtig, die Bedürfnisse dieses Partners zu kennen und im Vorschlag die Möglichkeiten und Mechanismen zur Befriedigung dieser Bedürfnisse zu berücksichtigen.

Bei der Erstellung dieses Dokuments ist es auch notwendig, die Interessen der Zielgruppe zu verstehen. Für Unternehmen, die selten die Dienste eines Transportunternehmens in Anspruch nehmen, ist die Verfügbarkeit von Rabatten oder der Preis der wichtigste Entscheidungsfaktor.

Handelsorganisationen sind vor allem an Lieferzeiten und Ladungssicherheit interessiert. Daher müssen Vertreter dieses Zielgruppensegments bei der Ausarbeitung eines kommerziellen Angebots angeben, warum das Unternehmen Mindestkonditionen und die Anwesenheit von Sicherheit oder Begleitung auf dem Weg anbieten kann.

Haushaltsstrukturen erwerben Transportdienstleistungen durch Ausschreibungen. Daher sollte im kommerziellen Angebot klar darauf hingewiesen werden, dass alle in den Ausschreibungsunterlagen aufgeführten Bedingungen erfüllt werden können.

Machen Sie ein kommerzielles Angebot von einem Bauunternehmen

Ein potenzieller Verbraucher der Dienstleistungen eines Bauunternehmens interessiert sich in erster Linie für den Preis. Daher wird empfohlen, im kommerziellen Angebot die Möglichkeiten zur Reduzierung und die Gründe, warum dies möglich ist (z. B. aufgrund der Verwendung moderner Materialien oder einzigartiger Technologien usw.), detailliert zu beschreiben. Preistransparenz ist auch für den Verbraucher wichtig, daher empfiehlt es sich, am Ende des Angebots oder als Anhang eine Tabelle mit Kostenbegründung beizufügen.

Auch der Bauzeitpunkt spielt eine große Rolle. Es empfiehlt sich, im Vorschlag anzugeben, wie und mit welchen Mitteln sie reduziert werden können.

Auch die Reputation eines Bauunternehmens wird von vielen Kunden bei Entscheidungen berücksichtigt. Dies kann durch Zeitungsartikel, Empfehlungsschreiben, verschiedene Auszeichnungen und Beschreibungen bereits abgeschlossener Projekte bestätigt werden.

Merkmale des Angebots an Buchhaltungs-, Rechts- und Beratungsdienstleistungen

Die Zahl der Anbieter solcher Dienste ist recht groß, daher ist der Wettbewerb auf diesem Markt sehr groß.

Neben dem Preis können Sie Verbraucher durch folgende Faktoren anlocken:

Eine hohe Wahrscheinlichkeit einer positiven Lösung des Streits des Mandanten vor Gericht (z. B. Nachweis des eigenen Erfolgs in ähnlichen Fällen);
Einsparung von Kundenkosten für Vollzeitpersonal durch Übertragung einiger Funktionen auf Outsourcing;
Volle Unterstützung der Aktivitäten des Kunden, Lösung aller seiner Probleme in einem bestimmten Bereich, sodass er sich nur auf seine Kernaktivitäten konzentriert;
Anbieten verschiedener Boni, die die Konkurrenz nicht anbietet (die Beratung zu einer Reihe von Themen ist kostenlos).

Sie können weitere Vorteile formulieren, die es dem Kunden ermöglichen, sein Problem effektiv zu lösen, Geld zu sparen oder mehr zu verdienen.

Ein Dokument eines solchen Unternehmens sollte dessen Professionalität belegen. Der kommerzielle Vorschlag einer Werbekampagne muss Elemente des originellen Designs, professionelle Terminologie, wirkungsvolle Slogans und andere ähnliche Elemente enthalten. Dadurch kann ein potenzieller Verbraucher sofort das Niveau und die Technologie der Werbeagentur beurteilen. Wenn es weiß, wie es sich gut verkaufen kann, kann es das Produkt des Kunden effektiv bewerben. Dadurch entwickelt der Kunde ein Vertrauenselement in das Unternehmen, das die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass er dessen Dienste in Anspruch nimmt.

Häufige Fehler beim Verfassen von Texten für Geschäftsvorschläge

Der erste Fehler, den viele Vermarkter machen, besteht darin, das Angebot mit Daten zu übersättigen. Sie glauben fest daran, dass es für den Kunden wichtig ist, alles über das Produkt zu wissen, um eine fundierte und rationale Entscheidung treffen zu können. In der Praxis ist dies jedoch bei weitem nicht der Fall. Das Verhalten eines Käufers oder Kunden ist selten rational; es ist eher emotional. Daher ist es nicht notwendig, im Angebot viele Informationen anzugeben; es ist viel effektiver, beim Verbraucher das Gefühl zu erzeugen, dass das Produkt oder die Dienstleistung ihm hilft, sein Bedürfnis zu befriedigen. Dieses Gefühl erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Folgekaufs deutlich.

Der zweite häufige Fehler besteht darin, einem potenziellen Kunden zu viel Aufmerksamkeit zu schenken. Die Verfasser des Angebots sind voller Komplimente, beschreiben alle Erfolge des Kunden und gehen davon aus, dass es für ihn angenehm sein wird. Allerdings geht es einem potenziellen Käufer viel mehr um die Lösung seines Problems oder Problems, daher wird er natürlich gerne über seine Erfolge lesen, aber wenn er keine Antwort auf seine Fragen findet, ist es unwahrscheinlich, dass er Kontakt mit ihm aufnimmt eine Firma.

Außerdem fügen viele Verfasser fälschlicherweise die folgenden Informationen in den Vorschlag ein:

Die Geschichte des Unternehmens beschreibt, wie die Reise des Unternehmens begann, wie es sich entwickelte usw., aber das ist für einen potenziellen Käufer des Produkts überhaupt nicht interessant. Dies nimmt ihm nur Zeit in Anspruch, was bedeutet, dass es ihn irritiert und seine Wahrnehmung des Vorschlags verschlechtert.
Die Geschichte des Managers, die Gründe, warum er zu diesem Unternehmen kam, dass er ein Experte in dieser oder jener Tätigkeit ist, werden durch seine Erfolge und Auszeichnungen belegt. Auch dies ist für den potenziellen Käufer uninteressant und verschlechtert den Eindruck des Angebots.
Beschreibung der Produktionstechnologie, um zu überzeugen, dass das Produkt wirklich hochwertig ist und die angegebenen Eigenschaften aufweist. Es muss jedoch berücksichtigt werden, dass der Käufer kein Experte in der Herstellung von Produkten ist. Er muss verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung die erforderlichen Eigenschaften aufweist. Hierfür reicht ein Qualitätszertifikat oder eine Beschreibung des Produkts selbst mit Eigenschaften vollkommen aus.
Hinweis auf irrelevante Kundenbedürfnisse. Bei der Ausarbeitung eines kommerziellen Angebots ist es wichtig, die Vertreter der Zielgruppe genau zu studieren und das Bedürfnis zu formulieren, das sie mit Hilfe eines Produkts oder einer Dienstleistung befriedigen möchten. Liegen solche Informationen nicht vor, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass das kommerzielle Angebot ins Leere läuft. Der Käufer wird darin keine Antworten auf seine Fragen finden und das Produkt nicht kaufen.

So beenden Sie einen Geschäftsvorschlag effektiv

Der letzte Satz des Dokuments ist sehr kraftvoll. Ein potenzieller Käufer wird den Text höchstwahrscheinlich überfliegen, aber beim letzten Absatz oder Satz verweilen. So funktioniert der menschliche Geist, und bei der Ausarbeitung eines kommerziellen Angebots muss dieser genutzt werden.

Meistens endet ein kommerzielles Angebot mit der Formulierung „mit Respekt“. Dies ist natürlich eine Win-Win-Option, aber anstelle dieses Satzes ist es viel effektiver, einen Text zu verwenden, der dem Empfänger des Dokuments einzigartige Bedingungen für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung bietet (z. B. mit einem erheblichen Rabatt). ). Dies wird den Kunden viel mehr interessieren, als ihm Respekt zu erweisen. Darüber hinaus wird von vornherein ein respektvoller Umgang zwischen den Partnern vorausgesetzt.

Eine ziemlich häufige Möglichkeit, ein kommerzielles Angebot zu beenden, ist die Mitteilung, dass bestimmte Manager immer bereit sind, die Fragen des Kunden zu beantworten, und dass ihre Kontaktinformationen angegeben werden. Wie man einen Spezialisten kontaktiert, sollte natürlich am Ende des kommerziellen Angebots stehen, aber es ermutigt den potenziellen Kunden in keiner Weise, Maßnahmen zu ergreifen. Daher sollte ein kommerzielles Angebot mit einem Aufruf zum Handeln enden.

Es lassen sich folgende Motive identifizieren, die den Klienten zu den erforderlichen Maßnahmen veranlassen können:

Information, dass die Menge der im Rahmen dieses kommerziellen Angebots angebotenen Waren oder Dienstleistungen begrenzt ist;
Einen Bonus anbieten – eine kostenlose Probe, die Möglichkeit, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu testen, Produktverfügbarkeit, einen Rabatt auf einen aktuellen oder nächsten Einkauf;
Beschreibung des persönlichen Interesses des Käufers (was er dadurch erhält, welche Einsparungen er erzielt, welches Bedürfnis er befriedigt usw.);
Informationen über die Attraktivität eines Produkts oder einer Dienstleistung (Verfügbarkeit einer Garantie, besondere Lieferbedingungen, Qualitätsservice).

Innerhalb jeder Art von Ende eines kommerziellen Angebots können Sie spezifische Formulierungen formulieren, die deren Relevanz und Relevanz für den Käufer verdeutlichen. Wenn er also einen Blick auf den Satz am Ende des Absatzes wirft, kann es sein, dass er den gesamten Text sorgfältig liest und anschließend das Unternehmen wegen eines Produkts oder einer Dienstleistung kontaktiert.

Anschreiben-Vorlagen für ein kommerzielles Angebot:

Wenn das kommerzielle Angebot mehr als eine Seite umfasst oder verschiedene zusätzliche Materialien beigefügt sind (z. B. Kostenkalkulationstabellen, Preislisten mit dem gesamten Warensortiment, ein Zeitplan für Marketingveranstaltungen, Konferenzen oder Ausstellungen), muss ein Anschreiben enthalten sein mitgeschickt werden. Es enthält in sehr komprimierter Form die wesentlichen Bedingungen und den Kern des Vorschlags.

Zunächst muss das Anschreiben eine Begrüßung des Adressaten enthalten, vorzugsweise mit Namen und Vatersnamen (die adressierte Adresse erregt deutlich mehr Aufmerksamkeit als herkömmliche Begrüßungsformeln).

Als nächstes sollten Sie sich vorstellen und Ihre Position im Unternehmen benennen, damit klar ist, um welches Thema es sich handelt. Bei Vorgesprächen empfiehlt es sich, den Empfänger des Briefes hierauf hinzuweisen.

Der Hauptteil des Briefes sollte den potenziellen Kunden über die Waren oder Dienstleistungen informieren, die das Unternehmen anbietet, sowie über die Vorteile, die eine Zusammenarbeit mit sich bringen kann. Dies muss kurz erfolgen, um das kommerzielle Angebot nicht zu wiederholen, aber gleichzeitig sollte der potenzielle Verbraucher nach dem Lesen des Absatzes mit den Vorteilen noch Fragen haben und den Wunsch haben, Antworten darauf im kommerziellen Angebot selbst zu finden. Dies wird ihn dazu ermutigen, das Dokument sorgfältiger zu lesen.

Als nächstes sollten Sie die Dokumente auflisten, die dem Brief beigefügt sind. Erstens handelt es sich dabei um eine Dokumentenflussnorm, zweitens ermöglicht sie dem Empfänger, schnell herauszufinden, auf welche Dokumente er zuerst achten muss, um eine Entscheidung zu treffen.

Am Ende des Briefes sollten Sie dem Empfänger für seine Aufmerksamkeit danken und zum Handeln auffordern (das Unternehmen anrufen, Fragen per E-Mail stellen usw.). Die Regeln für das Ausfüllen von Anschreiben sind identisch mit den Empfehlungen für den letzten Satz eines kommerziellen Angebots.

Daher ist das Verfassen eines kommerziellen Angebots ein vollständig technologischer Prozess. Wenn Sie alle Empfehlungen befolgen, wird es erfolgreich sein und zu Transaktionen führen. Allerdings muss jeder Autor seinen eigenen einzigartigen Stil und seine eigene Art entwickeln, einen Satz zu bilden. Dies wird die Effizienz seiner Arbeit erheblich verbessern.

Das kommerzielle Angebot spielt eine wichtige Rolle bei der Förderung und Entwicklung des Unternehmens.

Mit einem korrekt erstellten kommerziellen Angebot erhöht sich das Auftrags- und Umsatzvolumen, was dementsprechend zu einer Steigerung des Gewinns führt.

Arten von kommerziellen Angeboten

Es gibt zwei Arten davon: „kalte“ und „heiße“ kommerzielle Angebote.

Bei einem „kalten“ kommerziellen Angebot erfolgt der Versand an einen unvorbereiteten Kunden. Mit anderen Worten, es ist Spam. Meistens sind die Leute von solchen Mailings nicht besonders begeistert, aber die Hauptaufgabe eines kommerziellen Angebots besteht darin, das Interesse eines potenziellen Kunden zu wecken und dafür zu sorgen, dass der Brief bis zum Ende gelesen wird. Der wichtigste Vorteil eines „kalten“ kommerziellen Angebots ist seine Massenattraktivität und große Reichweite. In der Praxis reagieren die Antworten jedoch eher auf kommerzielle Angebote, die an eine ganz bestimmte Person gerichtet sind.
Die zweite Art von kommerziellen Angeboten ist ein „heißes“ Angebot, das auf Wunsch des Kunden selbst oder mit dem bereits Verhandlungen geführt wurden, versandt wird. In letzter Zeit erfreut sich ein kommerzielles Angebot in Form einer Präsentation immer größerer Beliebtheit.

Kommerzielle Angebotsstruktur

Es empfiehlt sich, dass jedes Unternehmen über eine eigene Vorlage für ein kommerzielles Angebot verfügt.

Titel. Gerade bei einem „kalten“ kommerziellen Angebot spielt es eine große Rolle. Der Titel sollte einprägsam und faszinierend sein, maximale Aufmerksamkeit erregen und Lust machen, den gesamten Brief zu lesen.
Angebot. In dieser Phase gilt es, das Interesse des Briefempfängers mit dem potenziellen Nutzen für ihn zu wecken, damit er das Angebotsschreiben weiterhin liest.
Glauben. Hier müssen Sie den Kunden davon überzeugen, dass er dieses bestimmte Produkt (diese Dienstleistung) benötigt, und er muss die Bestellung über das Unternehmen aufgeben, das den Brief gesendet hat.
Einschränkung. Viele Menschen vergessen diesen Punkt, aber er ist notwendig. Auf einer unbewussten Ebene zwingt es eine Person dazu, das Produkt genauer zu studieren (wenn die Warenmenge im kommerziellen Angebot begrenzt ist) oder sich sofort auf den Zeitpunkt zu konzentrieren (wenn das kommerzielle Angebot nur für einen bestimmten Zeitraum gültig ist).
Als nächstes kommt der Anruf. Es sollte kurz, aber ausdrucksstark sein und eine bestimmte Aktion erfordern.
Vergessen Sie nicht Ihre Kontakte und geben Sie möglichst vollständige Informationen an.

Versuchen Sie, in Ihrem kommerziellen Angebot Bewertungen der Arbeit des Unternehmens sowie visuelle Bilder und Fotos einzubeziehen.

Und denken Sie daran, dass ein richtig ausgearbeiteter kommerzieller Vorschlag bereits den halben Erfolg ausmacht!

Nachfolgend finden Sie ein Standardformular und eine Mustervorlage für ein kommerzielles Angebot, von der eine Version kostenlos heruntergeladen werden kann.