Wie man ein Unternehmen von illiquiden Gütern befreit. So verkaufen Sie ein illiquides Produkt. So werden Sie ein illiquides Produkt los

Zunächst müssen Sie verstehen, dass es keine unverkäuflichen Waren gibt. Ebenso gibt es keine „zu teuren/billigen“, „schlechten“ oder „unnötigen“ Produkte. Ein Produkt ist eine Hülle voller Möglichkeiten für den Käufer. Mit anderen Worten: Jedes Produkt ist ein Mittel zur Befriedigung bestimmter menschlicher Bedürfnisse. Was für den einen „teuer“ ist, ist für den anderen „akzeptabel“. Wenn für den einen Fahrer ein Sportfahrwerk im Auto der Schlüssel zur Stabilität bei schneller Fahrt ist, ist es für den anderen eine Quelle des Unbehagens, wenn es auf unebenem Untergrund wackelt.

Wie wir sehen, müssen wir, bevor wir ein schwer zu verkaufendes Produkt anbieten, die Bedürfnisse des Käufers klar definieren. Doch oft ist nicht jeder Käufer bereit, seine Bedürfnisse klar zu formulieren. Darüber hinaus wird nicht jeder Verkäufer hinter dem scheinbaren „Verständnis“ der Motive immer in der Lage sein, verborgene Bedürfnisse zu erkennen. Hierzu benötigen wir etwas mehr Zeit, um mit dem Käufer in Kontakt zu treten.

So nehmen Sie Kontakt auf

Um Kontakt herzustellen, müssen wir für eine Weile aufhören, „ein Produkt zu verkaufen“, und einfach ein Gespräch „über das Leben“ beginnen und den Käufer für uns gewinnen. Versuchen Sie in dieser Phase, sich häufiger auf die persönliche Erfahrung des Klienten zu beziehen. Lassen Sie sich von ihm früher über den Kaufprozess eines ähnlichen Produkts informieren. Stellen Sie offene Fragen und klären Sie selbst verschiedene Details dieser Episode im Leben. Eine der effektivsten Arbeitsmethoden in dieser Phase besteht darin, sich vollständig auf das Thema einzulassen und aktiv zuzuhören, was sich darin äußert, die Bemerkungen des Klienten und einige seiner Gesten nachzuahmen. Auch in der Phase der informellen Kommunikation ist es wichtig zu verstehen, wer die Kaufentscheidung trifft. Der Punkt ist, dass in einer Familie manchmal beispielsweise der Ehemann an der Sammlung von Informationen über das Produkt und der Kommunikation mit Verkäufern beteiligt ist und die Ehefrau die Entscheidung trifft. Der Fehler des Verkäufers kann darin zum Ausdruck kommen, dass er die „schwere Artillerie“ der Überzeugungen auf den Falschen richtet, der die Entscheidung trifft.

Bedarfsermittlung und Produktpräsentation

Besonderes Augenmerk sollte in dieser Phase auf die Hauptfrage gelegt werden: „Warum benötigt der Käufer dieses oder jenes Produkt?“ sowie „Was ist für den Käufer an dem Produkt wichtig?“. Diese Rahmenbedingungen geben uns die Möglichkeit, einige Eigenschaften des Produkts später als Vorteile hervorzuheben und andere als Nachteile zu verschweigen. Ein Möbelverkäufer weiß zum Beispiel, dass das Bettgestell aus der unbeliebtesten Holzart besteht, die mit der Zeit knarrt, oder mit billigem, feuchtigkeitsanfälligem Lack überzogen ist, findet das aber im Gespräch mit dem Kunden heraus Der Käufer hat Rückenprobleme. Gemäß dieser Vorgabe legt der Verkäufer Wert auf die orthopädischen Eigenschaften der Matratze, die Qualität der Federn und Latten. Ein anderes Beispiel. In einem Baumarkt war eine Bewässerungsanlage defekt, wodurch der Diffusor nur bei der Hälfte der Düsen funktionierte. Daher sollte der Verkäufer diese Eigenschaft des Produkts als Vorteil für diejenigen hervorheben, die diese Installation in der Nähe von Bereichen platzieren müssen, in die kein Wasser aus nicht funktionierenden Düsen eindringen würde. Zusätzlich zum Rabatt für den Mangel wird der Verkäufer ein gutes Geschäft aushandeln.

Verkauf um jeden Preis

Was aber passiert, wenn ein unverkäufliches Produkt um jeden Preis verkauft werden muss? Wenn ein Käufer einmal im Monat ein Geschäft betritt, hängt der monatliche Bonus des Verkäufers vom Verkauf der Waren ab. Das Problem verschärft sich, wenn ein „Perlmuttknopf“-Suchender auftaucht, also jemand, der nicht weiß, was er wirklich will, oder der Verkäufer mit einem unglaublich schädlichen und wählerischen Käufer konfrontiert wird. In diesem Fall muss der Verkäufer lernen, mit Einwänden umzugehen. Diese Fähigkeit basiert auf dem Prinzip der Waage, dem sogenannten rationalen Ansatz, bei dem die Einwände des Käufers auf der einen Seite und die Argumente des Verkäufers auf der anderen Seite liegen.

Arbeiten Sie mit Einwänden

Es gibt drei Möglichkeiten, mit Einwänden umzugehen.

1. Verwandeln Sie einen Nachteil in einen Vorteil. Ein schwarzes Auto wird schnell schmutzig, sieht dafür aber solider aus und erzielt auf dem Zweitmarkt einen höheren Preis.
2. Skizzieren Sie das Problem. Den Nachteil durch weitere Vorteile ausgleichen. Wenn die Baustelle gegenüber dem Haus das Einzige ist, was den Käufer verwirrt, dann verfügt das Haus über neue doppelt verglaste Kunststofffenster, eine gute Aufteilung, keine Probleme mit der Kanalisation und einen schönen Blick auf den Fluss. Und außerdem wird der Bau in fünf bis sieben Monaten abgeschlossen sein.
3. Geben Sie den Mangel des Produkts zu. Schließen Sie sich den Zweifeln des Käufers an und bieten Sie einen zusätzlichen Bonus in Form einer Garantieverlängerung oder einer Rabattkarte für VIP-Kunden an.

Am Ende der Verhandlungen ist es sehr wichtig, den Käufer leicht zu „drängen“ – ihn zur Vertragsunterzeichnung zu bewegen. Stellen Sie dazu einfach eine Frage wie: „Unterzeichnen wir eine Vereinbarung?“ oder „Sind Sie jetzt bereit, eine Anzahlung zu leisten?“

Mit diesen einfachen Techniken und der Entwicklung proaktiver Kommunikationsfähigkeiten können Sie Unverkäufliches leicht verkaufen.

Früher oder später steht jeder Unternehmer vor einem solchen Ärgernis wie der Notwendigkeit, ein sich langsam verkaufendes Produkt zu verkaufen. Der Grund für sein Erscheinungsbild kann entweder eine geringe Markenbekanntheit sein, aufgrund derer Verbraucher ihm weniger Vorliebe geben, oder ein unvorstellbares Erscheinungsbild, beispielsweise eine unzureichend helle Verpackung. Es gibt auch Fälle, in denen die Nachfrage nach einem Produkt aufgrund der Veröffentlichung eines neueren, hochwertigeren oder kostengünstigeren Produkts sinkt. Dies ist vor allem auf dem Technologie- und Elektronikmarkt relevant, wenn beispielsweise ein gut verkauftes Telefon nach der Veröffentlichung eines Telefons derselben Marke, aber einer neuen Generation, sofort unbeliebt wird.

• Aber wenn im Falle der Unterhaltungselektronik das Produkt früher oder später sowieso gekauft wird, dann können beispielsweise Lebensmittel nicht lange auf ihren Käufer warten und verlangen operative Maßnahmen.

Es lohnt sich vorab klarzustellen, dass es sich bei langsam verkauften Produkten um Produkte handelt, deren Qualitätsmerkmale auf einem akzeptablen Niveau liegen, und dass die geringe Nachfrage durch das Fehlen von Markenwerbung und anderen Merkmalen erklärt wird. Ehrlich gesagt gehören abgelaufene, minderwertige und fehlerhafte Produkte nicht in diese Kategorie.

Unabhängig von den Gründen, aus denen illiquide Aktien entstanden sind, sollten Sie nicht verzweifeln, denn wie eines der Marketinggesetze besagt, gibt es kein Produkt, das nicht verkauft werden kann, Sie müssen nur einen Kunden finden, der bereit ist, es zu kaufen.

Es ist wichtig, die notwendige Nachfrage nach dem Produkt zu schaffen, um sicherzustellen, dass der Kunde überzeugt ist und versteht, dass er die angebotenen Produkte benötigt. Wir müssen ausführlicher darüber sprechen, wie wir einen solchen Kunden finden, ihn interessieren und davon überzeugen können, dass sich das Produkt lohnt, zu kaufen, und was wir tun können, um die Nachfrage zu steigern.

Es gibt mehrere wirksame Möglichkeiten, sich langsam drehende Waren zu verkaufen oder zumindest die Nachfrage danach zu steigern, indem die Lagerbestände deutlich reduziert werden:

Optimierung des Layouts von Produkten und Methoden für deren Verkauf direkt im Geschäft;
Anbieten von Waren zusätzlich zu anderen, beliebteren Produkten;
Reduzierte Preise im Rahmen von Rabattprogrammen und Aktionen für bestimmte Produkte.

Jede dieser Optionen ist auf ihre Art gut und ermöglicht es Ihnen, eine interessierte Zielgruppe anzulocken. Es gibt Methoden, den Umsatz ohne zusätzliche Investitionen und Kosten zu steigern, und es gibt Technologien, die zusätzliche Kosten erfordern, insbesondere für eine Werbekampagne. Um die gewählten Verkaufsmethoden erfolgreich umzusetzen, lohnt es sich, sie unter Berücksichtigung der Produkteigenschaften richtig einzusetzen.

Steigern Sie den Umsatz mit Werbeaktionen

Werbung ist der Motor des Handels, ein Gesetz, das seit jeher gilt und auf jedes Produkt anwendbar ist. Zunächst ist es notwendig, die Aufmerksamkeit des Kunden auf das Produkt zu lenken und ihn im wörtlichen und übertragenen Sinne auch schmecken zu lassen. Zu diesem Zweck organisiert das Geschäft eine Aktion mit der Verteilung kostenloser Proben oder einer kostenlosen VerkostungProdukt. Außerdem können Sie im Rahmen von Werbeaktionen Broschüren darüber erstellen, wie Sie das angebotene Produkt sonst noch verwenden können. Wenn es beispielsweise um Lebensmittel geht, können Sie Broschüren oder Broschüren mit einfachen, aber interessanten und originellen Rezepten erstellen, deren Hauptbestandteil das vorgeschlagene Produkt ist.

Die meisten Kunden kaufen lieber Dinge, die sie aus eigener Erfahrung oder durch Empfehlungen von Menschen kennen, denen sie vertrauen. Deshalb werden viele, nachdem sie ein neues Produkt ausprobiert und sichergestellt haben, dass es nicht weniger gut ist als seine üblichen Gegenstücke, es kaufen. Wie die Praxis zeigt, werden solche Aktionen durchgeführt steigert den Umsatz um durchschnittlich 30 %, und das ist ein hervorragendes Ergebnis.

Es ist notwendig, den richtigen Zeitpunkt für die Aktion zu wählen und ihn mit dem maximalen Kundenzustrom zu vergleichen.

Beispielsweise findet an Wochentagen die größte Käuferzahl in den Abendstunden von 18:00 bis 21:00 Uhr und am Wochenende von 13:00 bis 19:00 Uhr statt.

In diesen Zeiträumen kann sich der Käuferzustrom um das Dreifache erhöhen, was eine Verdreifachung der Vertriebseffizienz bedeutet. Auch am Vorabend der Feiertage erhöht sich die Wirksamkeit von Werbeaktionen, die mit Rabatten auf bestimmte Warenkategorien getaktet werden können.

Feiertage sind eine geschäftige Zeit für den Verkauf einer breiten Produktpalette. Wenn sich daher im Lager viele illiquide Waren in gutem Zustand angesammelt haben, lohnt es sich, die Aktion im Voraus anzukündigen und am Vorabend der Feiertage zu starten.

Das richtige Layout hilft dabei, sich langsam verkaufende Waren zu verkaufen

Produkte in Supermarktregalen zu platzieren ist eine Kunst, und wenn man sie perfekt beherrscht, kann man sich langsam verkaufende Produkte schnell entledigen. Die Geheimnisse der korrekten Darstellung illiquider Vermögenswerte liegen in den folgenden Regeln:

1. Verwenden " goldene Regale„-Produkte, die auf Augenhöhe in den Regalen der Geschäfte platziert werden, sind schneller ausverkauft. Dies liegt an der üblichen Unaufmerksamkeit und Geistesabwesenheit eines Menschen, dem es leichter fällt, das zu sehen und zu nehmen, was direkt vor ihm liegt, als sich im gesamten Regal umzusehen und nach den unteren Regalen zu greifen;
2. Platzieren Sie illiquide Vermögenswerte in der ersten Zeile– Das Produkt, das sich der Kunde zuerst angesehen hat, wird effizienter ausverkauft. Darüber hinaus können Sie auf diese Weise Produkte verkaufen, die bald ablaufen, aber vorerst in einwandfreiem Zustand sind. Bitte beachten Sie, dass in den meisten Geschäften verderbliche Produkte, die heute geliefert werden, am häufigsten in der zweiten und dritten Reihe zu finden sind und die erste Reihe aus Waren von gestern besteht, wodurch ein Verderben und das Auftreten von Verzögerungen vermieden werden;
3. Platzieren Sie ein preiswertes Produkt neben einem teuren Analogon– Der Preisunterschied, auch wenn er nicht so groß ist, dient immer als Kaufanreiz. Daher ist es wahrscheinlich, dass der Kunde von zwei Packungen desselben Safts die günstigere wählt, da das Produkt im Allgemeinen das gleiche ist;
4. Nutzen Sie Regale in der Nähe der Kasse oder des Ausgangs- Wenn man sich der Kasse nähert, merkt sich jeder, ob er alles von seiner eigenen Produktliste gekauft hat, und wenn etwas vergessen wird, kehren nur wenige Leute tiefer in den Laden zurück und nehmen mit großer Freude ein ähnliches Produkt in der Nähe.
5. Nutzen Sie Boden- und Massenpräsentation von Waren– Wenn der Kunde an einer Pyramide aus Waschpulverpackungen, Keksschachteln oder anderen Waren vorbeigeht, wird er ihnen mit Sicherheit Aufmerksamkeit schenken. Und eine riesige Präsentation erzeugt das Gefühl einer Werbeaktion oder eines Verkaufs, was auch einen Anreiz zum Kauf des Produkts darstellt.
6. Suchen Sie nach „verwandten“ Produkten in der Nähe- Wenn Sie beispielsweise eine Reihe von Gewürzen haben, die sich nur langsam verkaufen, können Sie diese in der Fleischabteilung platzieren, damit sich jemand, der für Grundeinkäufe kommt, für diese Waren interessiert und sie zusätzlich kauft. Modeschmuck kann neben den Parfümabteilungen platziert werden, da verwandte Produkte sicherlich die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich ziehen, und wenn er ihm gefällt, kann er ihn kaufen, wenn nicht sofort, dann bei seinem nächsten Besuch.

Alle Layoutmethoden basieren auf einem einfachen Spiel mit der menschlichen Psychologie. Sie täuschen niemanden, sondern geben ihm lediglich die Möglichkeit, ein ungewöhnliches Produkt aus einem neuen Blickwinkel zu betrachten. Diese Technik ist hochwirksam, erfordert aber, was noch wichtiger ist, keine zusätzlichen Kosten.

Langsam verkaufte Ware im Laden

Eine weitere großartige Marketinglösung besteht darin, langsamdrehende Waren als Ergänzung zu beliebteren Waren zu verkaufen. Dies geschieht in der Regel bei der Zusammenstellung verschiedener fertiger Geschenksets, bei denen ein Set beliebter Waren und etwas aus nicht flüssigem Vorrat in einer bunten Verpackung verpackt werden. Eine ähnliche Lösung gilt für Kosmetiksets, Haushaltschemikalien, Süßigkeitensets für den Urlaub usw.

Diese Idee ist am Vorabend der Feiertage am relevantesten, wenn fertige Sets in Geschenkverpackung mit einem Knall ausverkauft sind. Um die Vertriebseffizienz zu steigern, reicht es aus, durch die Organisation einer Werbeaktion etwas auf den Preis zu verzichten. Es lohnt sich auch, den ursprünglichen Preis des Produkts, den Rabattprozentsatz und den Endpreis anzugeben. Wenn Sie beim Preis ein wenig nachgeben, erhalten Sie eine hervorragende Gelegenheit, Lagerbestände an veralteten Produkten loszuwerden, die ohne List, aber fair gegenüber dem Kunden, einfach zur Entsorgung gehen würden.

Bei der Zusammenstellung von Geschenksets spielt die Farbigkeit der Verpackung eine wesentliche Rolle. Oft hat ein Produkt, das sich nur langsam verkauft, kein attraktives Erscheinungsbild und keine bekannte Marke. Deshalb lohnt es sich, es mit Produkten bekannterer Hersteller zusammenzustellen.

Zum Beispiel eine Gesichtscreme eines unbekannten Herstellers namens „ Kamille„, das für sein Preissegment von hervorragender Qualität ist, wird sich voraussichtlich nicht erfolgreich verkaufen lassen. Und wenn Sie es in die gleiche Verpackung mit bekannteren Produkten, zum Beispiel der Firma, legen NIVEA, dann wird der Käufer es gerne nehmen, denn die Nähe zu einer bekannten Marke kann als Bestätigung für die Qualität eines unbekannten Produkts dienen.

In diesem Fall wird der Vertrauensinstinkt in beliebte Produkte geweckt, vor dem Hintergrund, dass weniger bekannte Produkte die Rolle eines angenehmen Bonus spielen. Und ein zusätzlicher Rabatt weckt das Interesse am Angebot und erhöht die Verkaufschancen. Darüber hinaus könnte der Kunde nach Beurteilung der Qualität des im Anhang enthaltenen Produkts auch in Zukunft daran interessiert sein, was ebenfalls zu einer steigenden Nachfrage nach dem einst illiquiden Produkt beitragen wird.

Ein kleiner Rabatt ist der Weg zu großen Umsätzen mit langsam verkauften Waren

Dass Rabatte auf Waren den Umsatz schmälern, ist jedem Unternehmer klar. Aber wenn es um illiquide Vermögenswerte geht, kann ein kleiner Abschlag Sie vor großen Verlusten bewahren und gute Gewinne bringen. Denn wenn das Produkt nicht rechtzeitig verkauft wird, verschlechtert es sich und es bleibt nur noch die Entsorgung des Produkts, weil es nicht möglich war, den Kunden dafür zu interessieren.

Es gibt Feinheiten und Nuancen, ein Produkt mit einem Rabatt anzubieten.

Zunächst müssen Sie Spannung und Vorfreude erzeugen, indem Sie die Aufmerksamkeit des Kunden erregen. Beispielsweise können Sie einige Tage vor Beginn eines Rabattverkaufs einen Stand mit einer Ankündigung über die Aktion und die begrenzte Dauer aufbauen – dies erzeugt die Illusion einer Knappheit und damit einer hohen Nachfrage nach Produkten.

Achten Sie bei der Darstellung der Ware auf dem Preisschild darauf, den Preis ohne Rabatt und den Preis mit Rabatt anzugeben, damit der Kunde den Unterschied spüren und sich davon überzeugen kann, dass das Angebot profitabel ist.

Sie sollten niemanden täuschen und den Preis eines Produkts ohne Rabatt erhöhen – ein zu großer Preisunterschied kann den Kunden abschrecken, da es den Anschein hat, dass der Verkäufer das Produkt aufdrängen möchte, was bedeutet, dass es entweder schlecht oder abgelaufen ist.

• Sie können auch einen separaten Artikel darüber lesen.

Ein zusätzlicher, aber sehr wichtiger Vorteil solcher Rabattaktionen kann das gesteigerte Vertrauen der Kunden sein. Schließlich ist ein Geschäft, in dem es häufig Rabatte auf verschiedene Produkte gibt, viel attraktiver als andere Wettbewerber, deren Preise stetig steigen. Durch die Einhaltung einfacher Regeln können Sie nicht nur ein unbeliebtes Produkt verkaufen, sondern ganz allgemein das Publikum des Ladens erweitern, indem Sie neue Kunden gewinnen, die auf Empfehlung von Stammkunden kommen. Um viel zu bekommen, muss man manchmal etwas opfern, und genau das ist beim System der Rabattaktionen der Fall. Darüber hinaus zeigen Statistiken, dass reduzierte Produkte schneller ausverkauft sind 20%-40% .

Auch die Klärung des Zeitpunkts der Aktion kann das Kundeninteresse wecken. Sie können zum Beispiel eine Saison arrangieren „ Verbrennung» Rabatte, die nur 3 Tage gültig sind, überlegen Sie sich einen Slogan und Call-to-Action, der Kunden dazu motiviert, jetzt zu kaufen, denn dann ist es zu spät und alles ist vorher geklärt.

Erhöhung der Exklusivität eines sich langsam verkaufenden Produkts

Ein helles Erscheinungsbild und eine exklusive Verpackung tragen immer dazu bei, langsam verkaufte Produkte von anderen Waren zu unterscheiden. Der Laden hat zum Beispiel eine Menge Haferkekse, die nach Gewicht verkauft werden und nicht sehr gefragt sind. Sie können die Attraktivität eines Produkts durch die Gestaltung individueller Verpackungen steigern, was mit modernen Druckmöglichkeiten kein Problem darstellt. Es reicht aus, sie in Einweg-Plastikschalen zu verpacken und die Kekse mit normaler Frischhaltefolie zu verpacken und ein buntes Etikett anzubringen.

• Das Etikett kann den Namen des Produkts und seine Vorteile enthalten.

Wenn die Kekse mit einem Minimum an Zucker hergestellt werden, ist dies hervorzuheben. Darüber hinaus sind Haferkekse gesünder als normale Weizenkekse, bitte geben Sie das auch an. Der Kunde muss interessiert sein und die Vorteile des Produkts demonstrieren. Nur ein paar einfache Handgriffe und minimale Investitionen in den Druck werden die Nachfrage nach dem Produkt erheblich steigern und seine Exklusivität erhöhen.

Aus all dem können wir eine einfache Schlussfolgerung ziehen: Jedes Produkt kann verkauft werden, man muss nur Nachfrage dafür schaffen und dem Kunden seine Vorteile zeigen. Wir hoffen, dass Sie jetzt, da Sie wissen, wie man langsam drehende Waren verkauft, das Problem des Auftretens und der Anhäufung illiquider Waren lösen können.

Indem Sie einfache Methoden zur Steigerung der Nachfrage befolgen, können Sie alle sich langsam verkaufenden Produkte loswerden. Es lohnt sich jedoch, sowohl den Respekt vor dem Kunden als auch den eigenen Ruf zu respektieren und Manipulationen mit abgelaufenen Produkten auszuschließen, die ihre Eigenschaften verloren haben oder für den Menschen gefährlich sind.

Die Herangehensweise an den Verkauf sollte immer individuell sein.

Es ist notwendig, die Besonderheiten des Produkts, die Zielgruppe, an der das Produkt interessiert sein könnte, sowie die Möglichkeiten zu berücksichtigen, es für den Kunden attraktiver zu machen.

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Es ist also eine saisonale Flaute eingetreten, die Nachfrage ist aufgrund des Saisonendes zurückgegangen und es wird nur das verkauft, was für den Feiertag benötigt wird. Aber ich möchte unbedingt verkaufen, was in der Saison nicht verkauft wurde. Darüber hinaus muss der schlechte Vermarkter in einem Zeitraum von einem Monat bis einer Woche ausverkauft sein, was in neun Monaten der Saison nicht verkauft wurde.

Aber wie kann Marketing dabei helfen, den Lagerbestand zu verkaufen?

Zunächst möchte ich eines sagen ...

Der Vermarkter ist nicht für illiquide Aktien verantwortlich; er organisiert oder führt keine Verkäufe durch.

Das Marketing ist also nicht verantwortlich für den Verkauf illiquider Waren, Lagerbestände, veralteter Waren, Mängel und anderer Waren, die niemand braucht. Marketing kann helfen:

• oder ein Bedürfnis befriedigen;
• oder kann Nachfrage erzeugen (für Geld und im Laufe der Zeit);
• oder seine Hände waschen.

Der Verkauf, das Recycling und die Liquidation defekter und illiquider Waren ist ein finanzieller und logistischer Vorgang, bei dem etwas, das niemand braucht, gegen zumindest etwas Geld eingetauscht wird.

Damit ein Marketingspezialist auf eine solche Aufgabe richtig reagieren und die richtigen Maßnahmen ergreifen kann, müssen Sie verstehen, was er zum Verkauf anbietet. Lassen Sie uns herausfinden, was sich im Lager ansammelt.

Heiratsverkauf

Treffen Sie eine Auswahl der Ausgaben für das Jahr, die direkt und indirekt mit der Steigerung der Popularität der Marke zusammenhängen, und legen Sie sie auf den Schreibtisch Ihres Vorgesetzten. Wenn er zu dem Schluss kommt, dass er dieses Geld umsonst verschwendet hat, kann er die Situation wirklich beenden, indem er die Ehe am Ende der Saison verkauft. Aber ich habe es geschafft, ihn zu überzeugen. Versuch es!

Verkauf illiquider Güter

• verfallen;
• mit einer Mindestresthaltbarkeit;
• nicht den Marktbedingungen entsprechen;
• technisch veraltet.

• entspricht nicht der aktuellen Marktnachfrage (Saisonware außerhalb der Saison);
• Produkte mit fehlerhafter Positionierung;
• Waren mit hohen Kosten und geringer Rentabilität aufgrund von Beschaffungsfehlern usw.;
• große Lagerbestände, die nicht dem Umsatz entsprechen.

Bei illiquiden Vermögenswerten ist alles noch viel schlimmer. Zeigen Sie mit Zahlen, dass die im Lager liegenden Waren keine Liquidität haben. Zeigen Sie mit Zahlen, dass der Aufwand und die Kosten für den Verkauf höher sein werden als die erwarteten Vorteile, die sich aus der Abschaffung eines solchen Produkts ergeben, und ... unter dem Bulldozer.

Lagerverkauf

• regulatorisch – in Größe und Sortiment entsprechend der Nachfrage;
• überragend – angesammelt aufgrund geringer Nachfrage oder falscher Einstufung.

Wenn der Bestand ungeplant ist- die normalen geplanten Mengen überschreitet, ist der Verkauf problematisch und die Aufgabe wird höchstwahrscheinlich nicht abgeschlossen, und zwar aus diesem Grund:

1. Wenn der Transaktionszyklus (vom Erscheinen eines Kunden bis zum Versand) einer Warencharge beispielsweise 9 Monate beträgt, ist der Verkauf einer Charge desselben Produkts in nur einer Woche eine unmögliche Aufgabe!
2. Wenn der Umsatz einer Warenpartie 100 Stück pro Monat beträgt und Sie aufgefordert werden, mit einer Warenpartie von 1000 Stück in denselben 30 Tagen „etwas zu tun“, handelt es sich wahrscheinlich um Idiotie – eine Störung in der Wahrnehmung der Realität derjenige, der danach fragt.

• zerlegen und versuchen, in Teilen zu verkaufen;
• Unterbesetzung und Versuch, es als grundlegend anderes Produkt zu verkaufen;
• Rabatt auf Dumpingpreise;
• eine Dienstleistung für ein Produkt anbieten;
• ein anderes Produkt für das Produkt anbieten und dadurch das ursprüngliche Marketingangebot qualitativ verändern;
• Leasing (auf Kredit an einen Schuldner), wodurch sich die finanziellen oder logistischen Bedingungen der akzeptierten Transaktion im Falle eines Zyklus von 9 Monaten ändern;
• Ich möchte noch nicht zu sehr über etwas anderes nachdenken, sorry, denn hier geht es nicht um Marketing, sondern um Finanz- und Warenlogistik.

Und versuchen Sie, etwas dagegen zu unternehmen. Nur wenn es darum geht, illiquide, veraltete Lagerbestände schnell loszuwerden, ist dies praktisch unmöglich und vor allem können die Kosten dieser Art der Vermarktung um ein Vielfaches höher sein als die Kosten dieses Produkts. Wir müssen den Nutzen sorgfältig kalkulieren.

So verkaufen Sie „auf Null“

• den Preis senken, aber nicht viel. 2/3 des beliebtesten Lagerprodukts werden verkauft, das restliche Drittel bleibt für immer ein Eigengewicht;
• Reduzieren Sie den Preis auf das Kostenniveau oder darunter, mit der Bedingung, dass Sie den gesamten Bestand kaufen, einschließlich eines Drittels dessen, was niemand braucht. Hier besteht die Möglichkeit, alles zu verkaufen.
• Senken Sie den Preis beliebter Waren nicht wesentlich von denen im Angebot und zwingen Sie ihnen alles andere zu Schnäppchenpreisen auf.

Ein starker Rückgang der Nachfrage, eine Zunahme ihrer Variabilität, Personalfehler, strategische Mängel, einfach Arbeitsbedingungen bei bestimmten Produkttypen – all dies sind die Gründe für die Bildung illiquider Bestände in den Lagerhäusern des Unternehmens. Aber in diesen Reserven sind die für alle so notwendigen Mittel eingefroren; darüber hinaus verursachen sie jeden Tag zusätzliche Kosten für ihre Erhaltung und verlieren gleichzeitig ihre Marktfähigkeit und Haltbarkeit. Die Beseitigung illiquider Vermögenswerte ist immer eine kreative, nicht triviale Aufgabe und muss in jedem Fall individuell gelöst werden. Es wurden jedoch bereits viele Methoden erfunden, von denen eine möglicherweise in ihrer klassischen Form oder mit geringfügigen Modifikationen, um sie an die Besonderheiten Ihrer illiquiden Vermögenswerte anzupassen, für Sie geeignet ist. Der Zweck dieses Artikels besteht darin, dem Leser die meisten dieser Methoden vorzustellen, sie zur leichteren Wahrnehmung nach Typ zu gruppieren und die kreative Energie zu wecken, die er benötigt, um seine illiquiden Vermögenswerte loszuwerden.

Was ist illiquide?

Auf diese Frage gibt es keine einheitliche richtige Antwort – in jedem Unternehmen und sogar in verschiedenen Abteilungen desselben Unternehmens können unterschiedliche Kriterien zur Bestimmung illiquider Vermögenswerte gelten. Sie können sich auch in der Qualität unterscheiden: Bei einigen fehlen die Umsätze völlig, bei anderen sind die Umsätze im Vergleich zu den aktuellen Bilanzen zu gering; und je nach analysiertem Zeitraum: für einige – ein Jahr und für andere – drei Monate. Und Sie können mit Ihren illiquiden Vermögenswerten nichts anfangen, bis Sie klar und eindeutig festlegen, was als illiquide gilt und was nicht. Es empfiehlt sich, diese Regelungen zu formalisieren und mit allen Beteiligten zu unterzeichnen, um künftige Meinungsverschiedenheiten zu vermeiden. Welcher Zeitraum sollte zur Bestimmung illiquider Vermögenswerte herangezogen werden und wie ist dies zu rechtfertigen?

Ein Beispiel für die Berechnung und Begründung des analysierten Zeitraums

Für jeden Artikel im Lager gibt es einen Zeitraum, über den hinaus es nicht rentabel ist, Guthaben darauf zu lagern, selbst wenn er in großen Mengen und mit einem guten Aufschlag verkauft wird. Dies liegt daran, dass jedes Inventar gewartet werden muss, und selbst wenn ein Unternehmen über ein eigenes Lager verfügt und keinen freien Platz benötigt, reicht das Geld, das in diesem Fall im Inventar eingefroren ist, immer nicht für alle aus . Natürlich wird ein Teil dieser Kosten vom Lieferanten getragen, wodurch das Unternehmen einen Handelskredit erhält, aber das Unternehmen gewährt auch seinen Kunden einen Kredit, sodass die endgültige Version der Formel wie folgt aussehen wird:

Wo:

M – kritischer Zeitraum für den Artikel, länger als dieser unrentabel ist, ihn im Lager zu lagern [Monate];

R – durchschnittliche Grenzrendite des Umsatzes für diese Position [%];

N – alternative Rendite des in Reserven investierten Geldes (bei der Arbeit mit überschüssigem Geld oder Kredit) oder durchschnittliche Rentabilität der Positionen des Unternehmens (bei der Arbeit mit einer begrenzten Menge an eigenem Geld) [%/Monat];

Z – variable Kosten für die Lagerhaltung als Prozentsatz der Produktionskosten [% / Monat];

Y – durchschnittlicher Zahlungsaufschub an die Kunden des Unternehmens [Monate];

W – Zahlungsaufschub des Lieferanten, der diesen Artikel liefert [Monate].

Die alternative Geldrendite wirft die meisten Fragen auf. Am einfachsten lässt sich dieser Indikator am Beispiel der Kreditbedienungskosten verstehen, die dem Unternehmen durch die langfristige Anlage von Geldern in Vorräte entstehen. Schwieriger wird es, wenn ein Unternehmen auf eigene Mittel zurückgreift, über die es reichlich verfügt. In diesem Fall fallen offenbar keine Kosten für die Bedienung des Kredits an, aber das Unternehmen könnte seine Mittel selbst anlegen und ohne riskante Einkäufe ein garantiertes Einkommen in Form von Zinsen erhalten. Dieser Prozentsatz ist die alternative Rendite des in Rücklagen investierten Geldes. Wenn der Eigentümer des Unternehmens und des Geldes über mehrere unterschiedlich profitable Unternehmen verfügt, müssen Sie gleichzeitig verstehen, dass Sie es durch die Investition in die Reserven eines von ihnen nicht an den Rest – möglicherweise profitablere Unternehmen – weitergeben. Deshalb hat dieser Parameter einen solchen Namen.

R/(H+Z) - Dies ist die Anzahl der Monate, die Sie sich leisten können, um Geld in den Reserven dieser Position zu halten. Dann beginnen Sie, dies mit Verlust zu tun, da die Einnahmen aus dem Verkauf der Position wegfallen R Verluste aus dem Einfrieren von Geldern werden nicht gedeckt H und Kosten für die Speicherung der Position Z über einen so langen Zeitraum. Im richtigen Sinne Z sollte nicht als Prozentsatz der Kosten ausgedrückt werden, sondern in Rubel für die Speicherung einer Positionseinheit, abhängig von ihrem Gewicht und ihren Abmessungseigenschaften. Allerdings ist dieser Parameter in dieser Form in der Praxis äußerst schwer zu berechnen. Und da die variablen Lagerkosten bei der Anmietung eines gesamten Lagers anstelle der Nutzung von sicheren Lagerdiensten deutlich niedriger sind als die Kosten für eingefrorene Mittel bei Unternehmen mit eigenem oder gemietetem Lager, begnügt man sich in den meisten Fällen mit dem ermittelten Parameter durch Division aller variablen Kosten für die Lagerung durch die Gesamtkosten der Durchschnittssalden. Das Einzige ist, dass für diese Berechnung nur variable Kosten und nur die Lagerung berücksichtigt werden müssen, also solche, die sich tatsächlich je nach Menge der gelagerten Produkte ändern – sie sollten nicht mit den Gesamtkosten eines Lagers verwechselt werden. Dazu zählen sowohl Fixkosten als auch Frachtabfertigungskosten.

Zahlenbeispiel:

• Reale durchschnittliche Grenzrendite des Umsatzes nach Position beläuft sich auf R =15 %;
• alternative Rendite für in Aktien investiertes Geld N = 2 % / Monat;
• Variable Kosten für die Lagerhaltung als Prozentsatz der Produktionskosten Z = 0,2 % / Monat;
• tatsächlicher durchschnittlicher Zahlungsaufschub an die Kunden des Unternehmens Y = 2 Monate;
• Zahlungsaufschub seitens des Lieferanten, der diesen Artikel liefert W = 1 Monat.

Dann ist der kritische Zeitraum für die Position, länger als die Lagerung im Lager unrentabel ist, M Wir erhalten es einfach, indem wir alle diese Daten in die Formel einsetzen:

Das heißt, es ist offensichtlich nicht rentabel, diese Position länger als sechs Monate zu halten. Und wenn sich herausstellt, dass es in diesem Zeitraum nicht verkauft wurde, handelt es sich um einen illiquiden Vermögenswert, der veräußert werden muss. Darüber hinaus ist es nicht notwendig, dass sich eine Position überhaupt nicht bewegt – liegt der letzte Kauf jedoch mehr als sechs Monate zurück und ist sie immer noch nicht vollständig verkauft, ist dies ein ausreichender Grund, diese Position einer sorgfältigen Prüfung zu unterziehen Rücksichtnahme. Auch wenn die Salden im Vergleich zur Verkaufsgeschwindigkeit nicht ausschlaggebend sind, ist es durchaus möglich, dass diese Geschwindigkeit nicht ausreicht, um die Marge aus zukünftigen Verkäufen aller Kosten, die Ihnen zusätzlich entstehen, wieder hereinzuholen.

Verwendung des erhaltenen Werts M Sie können den Eingabedatenstrom von Spitzenverkäufen befreien, um die zukünftige Nachfrage vorherzusagen: alle Verkäufe, die weniger als einmal in einem Zeitraum stattfinden M sind Ausreißer, die entfernt werden müssen. Dadurch können Sie auch keine offensichtlich unrentablen Produktmengen im Lager lagern. In diesem Fall wird empfohlen, Vorschriften für Sendungen einzuführen, die diesen Wert überschreiten, und deren Abwicklung durch Sonderlieferungen des Lieferanten auf Bestellung des Kunden.

Überprüfung illiquider Vermögenswerte auf Verfügbarkeit

Nachdem Sie die Standards festgelegt und eine Analyse auf Basis der Daten aus Ihrem Unternehmensinformationssystem durchgeführt haben, müssen Sie unbedingt Ihre illiquiden Vermögenswerte auf deren physische Präsenz in Ihrem Lager überprüfen. Dies ist kein unwichtiger Punkt, da illiquide Vermögenswerte aufgrund mangelnder Verkaufsdynamik: unbemerkt bleiben können; und verlieren bei längerer Lagerung ihre Präsentation; und stellte sich als Fehlbewertung eines anderen Produkts heraus, von der niemand etwas erfuhr, da niemand nach dieser Position gefragt hatte und dementsprechend die Tatsache einer Fehlbewertung nicht offengelegt wurde. Welchen Sinn hat es, illiquide Güter loszuwerden, die nicht verfügbar sind oder die aufgrund des Verlusts ihrer Marktfähigkeit niemand mehr zum halben Preis kaufen wird? Oder vielleicht ist diese Position deshalb in illiquide Aktien gelandet, weil niemand sie so „furchtbar“ kauft? Oder wird es in Ihrem Lager einfach von den Rechnungen gestrichen, weil es nicht mehr gefunden werden kann und es schon lange „spurlos verschwunden“ ist?

Wie auch immer Sie das Boot nennen, so wird es schwimmen

Sobald Sie Ihre illiquiden Vermögenswerte identifiziert und deren Existenz bestätigt haben, müssen Sie verstehen, warum diese Positionen illiquide wurden. Und nicht so sehr: „Wer ist schuld?“ - Obwohl diese Analyse das Volumen zukünftiger illiquider Vermögenswerte reduzieren wird, um wie viel: „Warum wurde diese Position illiquide?“ Sehr oft erscheint in illiquiden Vermögenswerten eine Position, die falsch benannt oder falsch im hierarchischen Katalog des Artikels platziert ist – dies ist besonders häufig auf die Duplizierung einer Position im Unternehmensinformationssystem unter einem anderen Code zurückzuführen, wenn es sich um ein vollständiges Analogon handelt im Handumdrehen verkauft, und ein unvorsichtiger „Zwillingsbruder“ gesellt sich zu den illiquiden Vermögenswerten. In diesem Fall genügt es, eine solche Position in die gewünschte Kategorie zu verschieben oder den Restsaldo auf eine analoge zu übertragen, und Sie erhalten einen guten Bestand statt illiquider Bestände. Bei einer Reihe von Artikeln ist es sinnvoll, die Möglichkeit in Betracht zu ziehen, sie in ein liquideres Analogon umzuwandeln und als solches zu verkaufen, auch wenn die illiquide Position besser und teurer ist als ihr marktfähiges Analogon.

Es gibt auch Situationen, in denen illiquide Lagerbestände entstehen, wenn ein Ersatzprodukt auftaucht und alle Verkäufe übernimmt. Es ist besser, solche Situationen zu vermeiden, indem man die Restbestände der alten Position verkauft, noch bevor die neue Position erscheint. Ist dies jedoch bereits geschehen, können Sie ein neues Produkt reservieren und nur im Extremfall freigeben, wenn der Kunde mit dem alten Produkt auf keinen Fall einverstanden ist, und so die Reste der alten Position verkaufen. Übrigens, da es sich um Reserven handelt, gibt es Situationen, in denen sich herausstellt, dass sich eine heiße Ware, die von einem Ihrer Verkäufer reserviert und von ihm sicher vergessen wurde, in einem illiquiden Bestand befindet. Wenn Ihnen dies häufig passiert, müssen Sie vorbeugende Maßnahmen ergreifen – zu alte Reserven regelmäßig automatisch entfernen oder zumindest einen Bericht darüber anzeigen und sie manuell aus den Reserven freigeben.

Es kommt vor, dass eine selten nachgefragte komplexe Position in illiquiden Aktien landet, die ganz oder zumindest teilweise deutlich schneller in Teilen verkauft werden können – dann sollten Sie genau das tun. Auch die umgekehrte Situation ist möglich, wenn man eine vermeintlich illiquide Position abschließt und diese sofort verkauft – nur wollte aus völlig verständlichen Gründen vorher niemand den „linken Schuh“ getrennt vom „rechten“ kaufen.

Diese Methode wird oft vernachlässigt, obwohl in manchen Fällen der Hauptgrund für die „Illiquidität“ einer Position gerade das Fehlen des zugehörigen Produkts in der Bilanz sein kann. Manchmal kann der Nachschub die Situation so radikal verändern, dass Ihre „illiquiden“ Produkte beginnen, zusammen mit anderen, auch ohne Rabatte, so gut verkauft zu werden, dass die Aufgabe zusätzlicher Einkäufe entsteht und nicht die Liquidation von Resten. Sie können versuchen, den Vorrat an getrockneten Rotaugen in einem Stand bis zum Verfallsdatum loszuwerden, oder Sie können dort anfangen, Fassbier zu verkaufen, und der Fisch ist weg!

Betrachten Sie die Situation mit den Augen des Käufers, vielleicht sind triviale Vorverkaufsvorbereitungen oder einfache Reparaturen erforderlich – übrigens ist es oft der Mangel, der zu „illiquiden Vermögenswerten“ wird, für die niemand die Verantwortung übernehmen möchte, so heißt es hängt an den Resten, die keiner braucht, aber abgeschrieben wird es auch nicht.

Zurück zum Lieferanten

Typischerweise versuchen Unternehmen, ihre illiquiden Vermögenswerte aktiv zu verkaufen. Doch bevor Sie illiquide Aktien weiter nach oben zu Ihren Kunden schieben, sollten Sie auf jeden Fall versuchen, sie an den Lieferanten zurückzugeben. Dies ist insbesondere für Vertriebsunternehmen wichtig, die keine Hersteller sind und deren Kunden keine Endverbraucher sind. Für solche Unternehmen ist es äußerst gefährlich, ihre Vertriebskanäle mit illiquiden Waren zu verstopfen – was werden Sie tun, wenn ein Kunde, der die illiquiden Lagerbestände übernommen und nicht verkauft hat und Ihnen daher die letzte Lieferung schuldet, die nächste Bestellung aufgeben möchte oder? aufgrund von Geldmangel zusammen mit Ihren illiquiden Aktien bankrott geht. Im Falle einer Rückgabe an den Lieferanten landet dieser illiquide Bestand möglicherweise genau dort, wo er fehlt – schließlich ist der Absatzmarkt des Lieferanten immer größer, da seine Kunden auch Ihre Konkurrenten sind. Der Lieferant kann von der Gefahr überwältigt werden, Ihr Unternehmen als bereits guten Vertriebskanal zu verlieren. Es ist besser, die Pille zu versüßen, indem Sie ein Rückgabesystem anbieten, indem Sie Ihre illiquiden Waren gegen Ihre beliebteren Produkte vom gleichen Lieferanten eintauschen – das heißt, Sie verlangen kein Geld von ihm, sondern steigern nur seine Verkaufszahlen der Artikel Andernfalls können Sie aus Geldmangel in der aktuellen Situation nicht in der erforderlichen Menge bestellen.

Im Falle einer kategorischen Ablehnung können Sie nach Kompromissmöglichkeiten suchen, wenn der Lieferant einen zusätzlichen Handelskredit für den Betrag seiner illiquiden Lagerbestände gewährt oder Ihnen einen zusätzlichen Rabatt auf die Produkte erstattet, die Sie Ihren Kunden gewähren müssen damit sie Ihnen diese illiquide Aktie abkaufen. Auch hier ist die Gewährung eines Rabatts nicht mit Geld möglich, sondern mit der heißen Ware dieses Anbieters. Probieren Sie es aus – Sie werden dadurch nichts verlieren und die Unterstützung des Lieferanten bei der Lösung Ihrer Probleme mit illiquiden Vermögenswerten wird sehr nützlich sein. Zusätzlich zu solchen einmaligen Vereinbarungen zur Bildung illiquider Lagerbestände nehmen einige Unternehmen in ihren Verträgen mit Lieferanten bereits Klauseln über mögliche Bedingungen für die Rückgabe illiquider Standardprodukte auf, da dies einen echten Einflusshebel auf die Effizienz der Lagerbestände darstellt sich stark ändernde Marktbedingungen.

Rabatt

Rabatte sind eine der häufigsten Methoden, mit denen Menschen versuchen, illiquide Vermögenswerte loszuwerden. Vermutlich hat diese Methode aufgrund ihrer Einfachheit so große Beliebtheit erlangt – allerdings ist sie längst nicht mehr wirklich effektiv, da viele Unternehmen Pseudorabatte missbrauchten, wenn gleichzeitig der Preis um genau den gleichen Betrag stieg. Wenn Sie jedoch nicht versuchen, mit Rabatten Geld zu verdienen, und dieses System nicht formell behandeln, kann es sich als durchaus praktikabel erweisen. Allerdings stellt sich sofort die Frage: Zu welchem ​​Preis kann man verkaufen? Und hier müssen wir eine sehr große Blockade in uns selbst und im Management überwinden, die sich vor allem auf den Preis konzentriert, zu dem die illiquiden Aktien gekauft wurden. Dieser Ansatz ist übrigens oft die Ursache für illiquide Lagerbestände, wenn ein Unternehmen erfolglos eine große Warenmenge zu einem hohen Preis kauft und der Lieferant dann beginnt, dieses Produkt deutlich günstiger zu verkaufen. Psychologisch gesehen möchte keiner der Top-Manager Verluste verzeichnen und dieses Los zu einem niedrigeren Preis als dem Kaufpreis verkaufen. Vor dem Hintergrund der Angebote der Wettbewerber lockt der hohe Preis, den Sie für die gleiche Position haben, jedoch niemanden und Verkäufe für sie bestehen bleiben, und infolgedessen werden die Vorräte für sie illiquide.

Um dies zu verhindern, müssen Sie Ihren Lagerbestand anders behandeln – Sie haben kein Produkt, das Sie für die entsprechende Menge gekauft haben, sondern ein Produkt, das Sie für die entsprechende Menge kaufen können. Das heißt, wenn Sie für 100 Rubel gekauft haben und jetzt für 50 Rubel kaufen können, dann ist der Verkauf für 75 Rubel profitabel und nicht unrentabel. Sie haben einen Verlust erlitten, als der Kaufpreis von 100 auf 50 Rubel sank, und dieser hätte auf gütliche Weise gleichzeitig in der Betriebsbuchhaltung erfasst werden müssen. Warum lohnt sich der Verkauf für 75 Rubel? - Denn durch den Verkauf jedes Artikels können Sie den gleichen Artikel beim Lieferanten kaufen, d. Im Allgemeinen funktioniert das klassische Schema „Geld → Produkt → Geld“ bei starken Preissprüngen, auch aufgrund von Wechselkursunterschieden, nicht mehr, wenn Sie sich beispielsweise auf den niedrigeren Preis konzentrieren, zu dem Sie einmal gekauft haben, und nicht Bei dem höheren Preis, zu dem Sie jetzt kaufen müssen, reicht der Erlös aus dem Verkauf möglicherweise nicht einmal aus, um die gleichen Artikel in der gleichen Menge zu kaufen. Nehmen wir an, Sie haben 100 Einheiten eines Artikels für 50 Rubel gekauft, und jetzt Die Preise des Lieferanten sind auf 100 Rubel gestiegen. In diesem Fall ist der Verkauf für 75 Rubel unrentabel, da Sie mit dem Verkauf aller Ihrer Positionen nicht einmal Ihre Reserven auffüllen können , ganz zu schweigen von anderen Kosten, wird es auf jeden Fall funktionieren? Wir sprechen von einer Preiserhöhung oder -senkung seitens des Lieferanten. Sie müssen das Schema „Produkt → Geld → Produkt + Gewinn“ verwenden, um dies nicht zu tun ohne Geld für Einkäufe oder mit künstlichen „illiquiden Vermögenswerten“ und damit wiederum ohne Geld für Einkäufe zurückbleiben.

Ein weiteres Missverständnis ist die Meinung, dass illiquide Vermögenswerte mit einem Mindestgewinn oder zumindest zum Kaufpreis verkauft werden sollten, allerdings zu dem Preis, der jetzt gezahlt werden muss, und nicht zu dem Preis, zu dem die illiquiden Vermögenswerte gekauft wurden. Tatsächlich bedeutet das Vorhandensein illiquider Vermögenswerte, dass Ihnen durch die Lagerung und Verwaltung der darin eingefrorenen Gelder Verluste entstehen, die sich auch bei einem Verkauf zu einem normalen Preis nicht auszahlen. Daher sollten Sie sich kein solches Ziel setzen – es handelt sich nicht um eine Standardposition, aus deren Verkauf Sie einen Gewinn erzielen sollten, sondern um eine nicht standardmäßige Ressource für Ihr Unternehmen, die zu dem Preis verkauft werden muss, zu dem Sie den Kauf vereinbart haben Es. Natürlich ist es umso besser, je höher dieser Preis ist, aber das sollte der Verkaufspreis sein und nicht der Preis, zu dem sich die Ware weiterhin in Ihrem Lager befindet. Und in diesem Zusammenhang wurden mehrere effektive Methoden erfunden, um den Höchstpreis zu bestimmen, zu dem ein Verkauf getätigt werden kann.

Arten von Rabattprogrammen

Amerikanisch.Alle illiquiden Artikel werden zu einem Preis festgelegt, der den Anschaffungskosten entspricht. Wenn der Verkauf zu diesem Preis nicht innerhalb einer angemessenen Frist erfolgt, wird das Produkt verschrottet. Das Gute an der Strategie ist, dass Sie ein Minimum an Ressourcen verlieren: Geld und Zeit von Ihnen und Ihren Untergebenen – für Aktivitäten, die nicht typisch für Ihr Unternehmen sind. Dies wird auch durch die weit verbreitete Entwicklung des Outsourcings in Amerika erleichtert, einschließlich der Arbeit mit illiquiden Vermögenswerten. In Russland ist die Situation jedoch etwas anders: Sowohl bei diesen Dienstleistungen als auch bei der Mentalität – bevor Sie also etwas verschrotten, versuchen Sie herauszufinden, was dort mit Ihren illiquiden Vermögenswerten gemacht wird – vielleicht können Sie das selbst erledigen, warum sollten Sie irgendjemanden bezahlen? etwas zur Vermittlung. Oder vielleicht entdecken Sie eine „Goldmine“ für sich und kaufen ähnliche „illiquide Vermögenswerte“ zu ermäßigten Preisen von Wettbewerbern und Lieferanten.

Niederländisch.Alle illiquiden Vermögenswerte für einen Gegenstand werden zu einem Los zusammengefasst und zur Versteigerung angeboten, zu der mehrere Teilnehmer eingeladen werden – jeder von ihnen gibt den Höchstpreis bekannt, zu dem er bereit ist, dieses Los zu kaufen. Der Meistbietende von allen wird glücklicher Besitzer des gesamten Grundstücks. Diese Methode ist gut, weil Sie alle illiquiden Vermögenswerte auf einmal zum maximalen Marktpreis loswerden. Das Hauptproblem bei einem solchen System besteht darin, mehrere Käufer gleichzeitig für illiquide Produkte, auch für Lagerprodukte, zu finden, die Arbeit der Auktion kompetent zu organisieren und Absprachen zwischen den Teilnehmern zu verhindern. Aufgrund der anfänglichen negativen Haltung Russlands gegenüber kommerziellen Auktionen und Ausschreibungen ist dieses Schema zur Beseitigung illiquider Vermögenswerte in unserem Land jedoch praktisch nie anzutreffen.

dänisch. Nicht liquide Lagerbestände werden während der Produktion in SB-Märkten direkt an Endverbraucher zum Großhandelspreis verkauft. Für den Endverbraucher ist der Großhandelspreis deutlich niedriger als der Einzelhandelspreis, aber der Großhändler wird an diesen überschüssigen Waren kein Interesse haben, da er zum Großhandelspreis normale marktfähige Produkte für sich selbst kaufen und sie manchmal im Austausch dafür erhalten kann überschüssige Ware des Herstellers, die bei ihm steckenbleibt. Mit dieser Methode können Sie illiquide Waren loswerden, ohne Ihre Vertriebskanäle damit zu verstopfen und ohne das Vertrauen in Ihre Marke zu beeinträchtigen, wenn es sich bei dem illiquiden Bestand um fehlerhafte Produkte handelt. Gleichzeitig werden engere Beziehungen zu Vertriebshändlern aufgebaut, und diese Form der Lösung des Problems illiquider Vermögenswerte ist ein wichtiges Bindeglied im sozial orientierten Image des Unternehmens. Leider werden illiquide Vermögenswerte bei diesem Ansatz sehr langsam verkauft, was für Russland nicht immer geeignet ist, wo die Menschen es gewohnt sind, die Ergebnisse ihrer Aktivitäten sehr schnell zu erhalten, und die soziale Ausrichtung des Unternehmensimages das Letzte ist, woran sie denken .

Deutsch. An den berühmten Deutschen Angebot-am (aus dem Deutschen übersetzt „ein Angebot zum Verkauf eines Produkts“), manche bereiten sich sogar im Voraus vor – tatsächlich werden die Preise für die teuersten Dinge und damit diejenigen, die am wahrscheinlichsten im Überschuss landen, deutlich gesenkt . Planen Angebot- und Folgendes: einmal alle sechs Monate (Winter und Sommer), Unternehmen für alle Produkte, die seit letztem Jahr im Angebot sind Angebot-a, aber nicht zum Verkauf, legt den Preis auf die Hälfte des aktuellen Preises fest. Sollte das Produkt nicht innerhalb einer Woche in den Verkauf gehen, wird es entweder an den Lieferanten zurückgegeben oder der Preis wird um die Hälfte reduziert. Dadurch gelingt es sehr schnell, einen Teil des eingefrorenen Geldes zurückzugeben und illiquide Artikel zu einem relativ fairen Preis loszuwerden (Käufer für interessante Positionen warten nicht auf die zweite Preissenkung, weil sie befürchten, dass jemand anderes sie bekommt vor ihnen, weil illiquide Positionen nicht gekauft, sondern nur die verbleibenden verkauft werden). Darüber hinaus haben solche Aktionen einen starken Marketingcharakter – viele kaufen, verführt durch eine deutliche Preissenkung, auch Waren, die zum regulären Preis verkauft werden. Allerdings jeweils davor und danach Angebot-und es kommt zu einem spürbaren Nachfragerückgang, da die Kunden zunächst Geld für Sonderangebote sparen und hoffen, dass der Preis der für sie interessanten Artikel sinkt, ihnen dann das Geld ausgeht und die Verbrauchernachfrage gesättigt ist. In Russland wurde diese Technik von einer Reihe von Einzelhändlern und sogar Vertriebshändlern erfolgreich eingesetzt, die 2009, nach Neujahr, überschüssige Tiefkühlprodukte loswurden und Gelder zur Tilgung von Krediten erhielten, aber mit solchen regelmäßigen Verkäufen kann man nicht rechnen – Manager sind psychologisch nicht auf den „Geldverlust“ durch die Gewährung derart erheblicher Rabatte vorbereitet. Darüber hinaus berücksichtigt nicht jeder die Kosten für die Lagerung von Produkten, und wenn er damit beginnt, wählt er lieber den Weg einer deutlichen Reduzierung des Sortiments als des regelmäßigen Großverkaufs.

Türkisch.Ein Besuch in einem türkischen Geschäft ist immer wie eine kleine Win-Win-Lotterie, bei der Ihnen auf jeden Fall angeboten wird, gegen eine geringe Gebühr einen hervorragenden Artikel zu kaufen, der natürlich viel mehr kostet – wenn Sie möchten, können Sie sich das Preisschild oder den Preis ansehen Liste, und wenn du ablehnst, dann geben sie dir einfach etwas - du bist so ein guter Mensch. Obwohl Sie alle Einzelheiten dieser Operation kennengelernt haben, verstehen Sie, dass diese „Lotterie“ eine Win-Win-Situation für den Verkäufer ist. Bitte beachten Sie, dass das Produkt, das Ihnen gegen eine geringe Gebühr geschenkt oder verkauft wird, immer vom Verkäufer ausgewählt wird und er es nicht unter beliebten Artikeln auswählt, die sich bereits gut verkaufen. Darüber hinaus läuft der gesamte Kaufprozess so ab, dass Sie zunächst eine illiquide Position zum vollen Preis kaufen können – indem Sie sie selbst auswählen; dann bieten sie Ihnen an, es zu einem sehr niedrigen Preis zu kaufen – normalerweise zum Selbstkostenpreis; und wenn Sie diese Option ablehnen, wird sie Ihnen bereits kostenlos angeboten – in der Regel handelt es sich dabei um eine andere ähnliche Position, die der Verkäufer gewählt hat. Mit diesem Geschenk ist man an diese Verkaufsstelle gebunden, es spielt eine Marketingfunktion – aber was kann man sonst noch mit dem Produkt machen, wenn man es nicht einmal zum Selbstkostenpreis annehmen möchte. Sie haben das Gefühl eines kleinen Gewinns und werden auf jeden Fall in diesen Laden zurückkehren, in dem Sie so geliebt und erwartet werden, oder ihn anderen empfehlen.

Sowjetisch.In der Sowjetunion war es die Norm, illiquide Produkte „in die Ladung“ mit knappen zu stopfen. Glauben Sie, dass diese Methode mit dem Land ausgestorben ist? Aber nehmen Sie alle Werkzeuge mit, die Sie wahrscheinlich zu Hause oder im Auto haben – wie viele davon haben Sie noch nie benutzt und würden sie dementsprechend nie einzeln kaufen? Aber Sie haben das Set gekauft und waren auch froh darüber, wie gut es war. Auf die gleiche Weise können Sie durch die korrekte Zusammenfassung beliebter verwandter Positionen in einem Satz und die Einbeziehung einer illiquiden Position in ihre Zusammensetzung die darauf befindlichen Salden schnell beseitigen.

Russische Methode.

Die moderne inländische Wirtschaft hat auch eine Reihe von Innovationen bei den Möglichkeiten zur Beseitigung illiquider Vermögenswerte eingeführt. Hier gibt es Tauschgeschäfte, bei denen ein unnötiges Produkt gegen ein anderes unnötiges ausgetauscht wird, aber ein Gefühl der Bewegung entsteht. Und die Auszahlung von Löhnen an Arbeitnehmer, die illiquide Produkte nutzen, wenn diese zu direkten Konkurrenten ihres Arbeitgebers werden. Und sogar die Zahlung überfälliger Verbindlichkeiten mit illiquiden Vermögenswerten, wenn der Gläubiger statt einer erneut Kopfschmerzen bekommt. Wenn alle diese Methoden jedoch mit Bedacht eingesetzt werden, können sie eine echte Hilfe bei der Beseitigung illiquider Vermögenswerte und bei der Lösung anderer dringender Probleme des Unternehmens sein.

Tausch.Wenn Sie Ihre illiquiden Vermögenswerte nicht gegen alles eintauschen, sondern nur gegen das, was Sie wirklich brauchen, dann ist dies eine der guten Methoden, sie loszuwerden. Eine Möglichkeit, ein interessantes Angebot zu finden, ist die Teilnahme an einer Tauschbörse, bei der automatisch Tauschketten ausgewählt werden, die Ihren illiquiden Bestand mit den Produkten verbinden, die andere Teilnehmer im Tausch anbieten – in diesem Fall ist ein indirekter Austausch von Produkten möglich.

Ausgabe von Löhnen durch illiquide Vermögenswerte. Wenn Sie Ihren Mitarbeitern diese Entscheidung aufzwingen, führt das natürlich zu nichts Gutem. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter jedoch dazu einladen, auf freiwilliger Basis mit dem Verkauf illiquider Vermögenswerte zu beginnen, und Ihre Angebote mit einem guten Prozentsatz des Umsatzes untermauern, dann werden Sie nicht nur beginnen, Ihre illiquiden Vermögenswerte schrittweise und ohne große zusätzliche Kosten loszuwerden, sondern dies auch tun Geben Sie auch Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, etwas dazuzuverdienen. Und vielleicht offenbart sich in einem von ihnen ein echtes Verkaufsgenie und Sie bekommen einen erstklassigen Vertriebsleiter. Wie die Praxis zeigt, sind Vollzeitverkäufer übrigens nicht bereit, sich mit illiquiden Waren auseinanderzusetzen – sie sitzen auf einem Prozentsatz des Verkaufs beliebter Produkte, der zu ihnen passt, was viel einfacher und vertrauter zu verkaufen ist, aber sie können es auch in den Prozess einbezogen werden, indem ein bestimmter persönlicher Plan für den Verkauf illiquider Güter eingeführt wird. Sie sollten jedoch nicht glauben, dass dies allein ausreicht – versuchen Sie unbedingt, Ihren Mitarbeitern analytische Unterstützung zu bieten. Eine einfache Auflistung der Unternehmen, die jemals diese illiquide Position eingenommen haben, sowie eine Erinnerung in Form einer Liste von Positionen, zusammen mit denen es sich lohnt, die illiquide Position anzubieten, wird die Effizienz jedes Mitarbeiters, der illiquide Vermögenswerte verkauft, nur steigern.

Manchmal wird ein solches System in Form des Verkaufs illiquider Produkte zum Selbstkostenpreis an Mitarbeiter umgesetzt, die diese dann selbst nutzen, an Freunde und Verwandte verschenken oder mit Gewinn für sich selbst verkaufen können. Diese Art von System wird am häufigsten in Russland verwendet, da es nicht nur problematische Waren loswird, sondern auch den Diebstahl von Produkten durch die eigenen Mitarbeiter verringert, die die Möglichkeit haben, diese viel billiger zu kaufen. Nur sollten Sie es nicht für Produkte mit Ablaufdatum verwenden, damit Ihre Mitarbeiter es nicht weiterverkaufen und dadurch das Vertrauen in Ihre Marke untergraben.

Zahlung durch illiquide Schulden. Nachdem viele Unternehmen die internen Standards für die Kreditorenbuchhaltung verschärft haben und versuchen, ihr Geld mit allen Mitteln zurückzubekommen, beginnen einige Gläubiger, die Schulden mit Produkten zu begleichen – insbesondere, wenn sie diese Produkte selbst geliefert haben. Natürlich sollte man diese Praxis nicht überall und immer anwenden – das Image eines skrupellosen Zahlers hat noch niemandem geholfen, insbesondere in einer Krise des allgemeinen Misstrauens. Es ist jedoch möglich, mit illiquiden Produkten an einige Lieferanten zu bezahlen, mit denen Sie nicht mehr zusammenarbeiten möchten, insbesondere wenn sie früher auf dem Kauf dieser Produkte bestanden haben. Eine ähnliche Situation liegt bei langwierigen umstrittenen Schulden vor, wenn Sie nicht zugeben, dass Sie Schulden haben, die Gegenpartei jedoch auf dem Gegenteil besteht, außerdem über eine gute dokumentierte Beweisbasis verfügt, Sie diese jedoch nicht haben – in diesem Fall die Rückzahlung mit Mit illiquiden Vermögenswerten können Sie einige und andere loswerden.

Wohltätigkeit und Recycling . Manchmal funktioniert jedoch keine der Methoden, und Sie müssen die illiquiden Gegenstände einfach loswerden – in manchen Fällen müssen Sie auch einen Aufpreis für die Entsorgung zahlen. In diesem Zusammenhang können verschiedene Möglichkeiten der Wohltätigkeit interessant sein – zumal Sie sich in diesem Fall nicht nur von illiquiden Vermögenswerten trennen, sondern auch eine gute Tat vollbringen. Allerdings tun dies besonders unternehmungslustige Menschen unter der Schirmherrschaft der örtlichen Verwaltung im Austausch gegen einige Präferenzen für ihr Unternehmen. In jedem Fall müssen bei der Beurteilung der maximal möglichen Rabatte, einschließlich 100 %, die Kosten für alternative Investitionen und Lagerung berücksichtigt werden. Manchmal ist es sogar rentabler, es jetzt kostenlos zu verschenken, als für die Lagerung der Reste für mehrere Jahre und dann auch für die Entsorgung der nicht verkauften Produkte aufzukommen.

Organisation des Prozesses

Vergessen Sie jedoch nicht, dass es neben Rabatten und direkter Werbung für Produkte auch andere Möglichkeiten gibt, illiquide Vermögenswerte zu verkaufen, die jedoch einen kreativen Ansatz Ihrerseits erfordern. Es ist jedoch besser, Ihr kreatives Potenzial nicht zu verschwenden. Führen Sie daher bei vielen Positionen eine ABC-Analyse illiquider Vermögenswerte basierend auf dem Wert Ihres Inventars durch (eine Version der automatisierten ABC-Analyse kann hier heruntergeladen werden). Seite:). Dadurch können wir diejenigen Positionen identifizieren, die eine individuelle Herangehensweise erfordern – Gruppe A; und Positionen, die überall zum niedrigsten Preis sicher zusammengeführt werden können – es lohnt sich nicht, Ihre Zeit damit zu verbringen – Gruppe C. Für Gruppe B ist es besser, ähnliche Positionen zu konsolidieren und separat zu entscheiden, was mit jeder dieser Untergruppen geschehen soll.

Versuchen Sie, das Projekt von einem der Top-Manager überwachen zu lassen, um illiquide Vermögenswerte loszuwerden, und sich persönlich für die erfolgreiche Umsetzung zu motivieren. Dabei handelt es sich vielleicht nicht um einen Top-Mitarbeiter, Hauptsache er erhält das Recht, selbständig über illiquide Produkte zu entscheiden, ohne jedes Mal etwas anderes von jemandem unterschreiben zu müssen. Natürlich muss sowohl das Volumen illiquider Vermögenswerte als auch die Geschwindigkeit ihrer Umsetzung in Ihren Projekten gemessen werden – sonst kann man nicht von Management und Motivation sprechen. Manchmal erweist es sich als erfolgreicher Schritt, einen Wettbewerb über das Verkaufsvolumen illiquider Waren bis zu einem bestimmten Datum mit wertvollen Preisen zu starten. Gleichzeitig muss das Unternehmen seine Mitarbeiter natürlich mit allen verfügbaren Mitteln unterstützen, indem es auf seiner Website und in Werbematerialien Informationen über laufende Werbeaktionen zum Verkauf illiquider Vermögenswerte veröffentlicht.

Manchmal nehmen Kunden eine neue Position nicht ein und sie wird illiquide, einfach weil ihnen niemand gesagt hat, wie gut und nützlich sie für sie ist – in solchen Fällen hilft eine zusätzliche Informationskampagne. Und das sollten Vertriebsleiter zunächst einmal tun, indem sie neue Produkte anbieten und darüber sprechen. Die Schaffung eines echten Produktwerts für den Kunden trägt sicherlich dazu bei, seinen Umsatz zu steigern. Versuchen Sie daher unbedingt herauszufinden, warum der Kunde bestimmte Positionen nicht vertritt. Wenn Ihre Kunden nicht die Endverbraucher von Produkten sind, dann kommt es vor, dass sie derzeit nicht das Geld haben, um die gesamte Produktlinie Ihrer Produkte zu kaufen, und sie konzentrieren sich auf die beliebtesten, während der Rest dementsprechend hängen bleibt. In diesem Fall ist es besser, ihm diese Produkte zum Verkauf zu geben, als mit ihnen herumzusitzen und keine Möglichkeit zu haben, sie zu verkaufen. Allerdings müssen solche Entscheidungen in der aktuellen Situation natürlich besonders sorgfältig getroffen werden und die aktuelle wirtschaftliche Situation dieser Kunden sorgfältig geprüft werden.

Wenn Sie über ein Netzwerk von Filialen verfügen und in einer davon illiquide Bestände vorhanden sind, prüfen Sie unbedingt, ob in einigen benachbarten Filialen die gleiche Position möglicherweise beliebt und sogar knapp ist. In diesem Fall ist es besser, es dorthin zu transportieren – Sie geben natürlich Geld für zusätzliche Transporte aus, aber Sie lösen sofort zwei Probleme auf Kosten des anderen. Es würde nicht schaden, auf die Saisonalität der Waren zu achten – es wäre eine Schande, alle „nicht liquiden Bestände“ vor der Saison zu niedrigen Preisen abzuverkaufen und dann plötzlich festzustellen, dass dieser Artikel sehr beliebt ist, nur nicht immer . Wenn der Verkauf jedoch noch nicht einmal während der Saison begonnen hat, ist dies der beste Zeitpunkt, zusätzliche Veranstaltungen zu organisieren, um sie zu verkaufen. Wenn die Saison zu Ende ist, müssen Sie billiger verkaufen, und dies wird schwieriger.

Analysieren Sie die Situation Ihrer Konkurrenten – es ist für niemanden von Vorteil, allen gleichzeitig die gleichen illiquiden Vermögenswerte zuzuführen. Wenn es sich bei Ihren illiquiden Beständen außerdem nicht um Einlagen toter Bestände handelt, die ein Jahr lang unbeweglich auf Ihrem Konto liegen, sondern um Überbestände langsam verkaufter Produkte, dann brauchen Sie sie möglicherweise wirklich, wenn Ihren Konkurrenten diese Bestände ausgehen . Denn obwohl die Nachfrage nach ihnen deutlich geringer geworden ist, ist sie immer noch nicht auf Null gesunken, und wenn Wettbewerber ihre Bestände an diesem Artikel verkaufen und nicht mit dem Kauf beginnen, weil sie einen illiquiden Artikel hatten, dann so oder so Alle anderen Kunden für diese Position werden bei Ihnen sein. Es gibt sogar einige Unternehmen, die Insiderinformationen über erwartete Versorgungsschwierigkeiten oder Preiserhöhungen für ein bestimmtes Produkt haben, dieses im Voraus auf dem Markt kaufen, auch im Verkauf, und ihnen dann als vorübergehende Monopolisten ihre Verkaufsbedingungen diktieren der Markt.

Produzierende Unternehmen haben manchmal die Möglichkeit, illiquide Produkte in liquide umzuwandeln. Auch wenn Sie kein Hersteller sind, denken Sie über diese Option nach – in der aktuellen Situation der Unterauslastung vieler Produktionskapazitäten führen Hersteller gerne Nacharbeiten auf Lohnbasis für Sie durch. Es gibt sogar Fälle, in denen ein Dritthersteller gegen einen Prozentsatz beim Verkauf der Ergebnisse seiner Arbeit hilft – für ihn sind diese Produkte vertraut und er verfügt bereits über die entsprechenden Vertriebskanäle.

Prävention von „Krankheiten“

Im Allgemeinen ist es einfacher, die Entstehung illiquider Vermögenswerte zu verhindern, als sie später zu verkaufen. Und wenn Sie sie in erheblichen Mengen haben, bedeutet dies, dass mit der Bildung von Reserven definitiv nicht alles in Ordnung ist und Sie diesem Prozess unbedingt Aufmerksamkeit schenken müssen. Über eine effektive Beschaffung ließe sich mehr als ein eigener Artikel schreiben, daher beschränken wir uns hier darauf, mit kurzen Erläuterungen die zwingenden Punkte aufzulisten, die im Beschaffungsprozess von Bedeutung sein sollten, und nicht das, was jeder einfach gewohnt ist, ohne die Ursachen und Folgen zu verstehen über diesen Sachverhalt.

Buchhaltung.Wenn bei der Aufzeichnung und Übertragung von Informationen zwischen den Abteilungen ständig Fehler auftreten, muss dies zunächst behoben werden. Legen Sie zunächst eine primäre Buchhaltung und klare Regelungen für die Übertragung von Informationen, Dokumenten und Verantwortlichkeiten zwischen verschiedenen Geschäftsbereichen fest. Erstellen Sie anschließend komfortable Berichte zu allen Aspekten von Verkäufen und Zinssalden.

Reduzierung des Lagerprogramms . Bestimmen Sie, welche Ihrer Positionen möglicherweise illiquide werden, bewerten Sie die Höhe des Risikos und vergleichen Sie es mit den Einnahmen aus dem Verkauf dieser Position. Alle Positionen, die sich nicht lohnen, können Sie gerne aus dem Umfang Ihres Lagerprogramms entfernen. Es ist möglich, dass Sie in der aktuellen Situation weniger eine Reduzierung als vielmehr eine Verlagerung Ihres Lagerprogramms hin zu günstigeren Analoga erleben. In jedem Fall sollten Sie diese Analyse regelmäßig durchführen und Ihre Police anhand der Ergebnisse anpassen.

Definition von Standards . Zu Beginn des Artikels wurde bereits eine Berechnung der maximal zulässigen Haltbarkeit für eine Position angegeben. Wenn Sie diesen Zeitraum mit Ihrem durchschnittlichen Umsatz für diese Position multiplizieren, erhalten Sie die Obergrenze, über der Ihr Guthaben für die Position auf keinen Fall liegen sollte. Sie können diese Grenze je nach den zusätzlichen Betriebsbedingungen Ihres Unternehmens senken, aber in jedem Fall haben Sie einen konkreten, klaren Wert und keine vage Anforderung an Käufer, nicht „zu viel“ zu kaufen.

Planung und Prognose . Wenn Sie Ihre Verkäufer entscheiden lassen, was und in welchen Mengen sie kaufen, führt dies mit ziemlicher Sicherheit zu Überbeständen und in der Folge zu illiquiden Lagerbeständen. Indem Sie Verkäufer jedoch vollständig von diesem Prozess ausschließen, verringern Sie automatisch ihre Chancen, ihren Verkaufsplan zu erfüllen. In dieser Situation besteht die richtige Lösung darin, die erforderlichen Reserven zentral zu ermitteln und dabei klare formalisierte Methoden der mathematischen Prognose zu verwenden, wobei jedoch jeder Verkäufer die Möglichkeit hat, erhöhte Verpflichtungen zum Verkauf einer beliebigen Menge eines Artikels einzugehen, für den er die entsprechenden Reserven erhält . Für die Nichterfüllung seiner Verpflichtungen haftet dieser Verkäufer jedoch in vollem Umfang mit seinem Aufgeld. Dieses Schema ermöglicht es, den tatsächlichen Umsatz vollständig sicherzustellen, ohne die Lagerbestände zu erhöhen. Und die Form der Übernahme erhöhter Verpflichtungen ist ein einfaches Memo eines bestimmten Mitarbeiters, in dem er die dafür benötigten Positionen und Mengen angibt und auch den Zeitraum angibt, bis zu dem er sich verpflichtet, diese Mengen zu verkaufen. Selbstverständlich muss die Frist angemessen sein, sonst wird bei dieser Leistung durchaus eine negative Entscheidung getroffen.

Optimale Liefercharge . Je kleiner das Lieferlos ist, desto geringer ist das Risiko einer illiquiden Bestände und deren Volumen, falls es doch dazu kommt. Allerdings verursachen zu geringe Liefermengen erhebliche Transportkosten, was für das Unternehmen ebenfalls nicht geeignet ist. Daher muss die Optimalität der Lieferchargen berücksichtigt werden und darf sich nicht davon leiten lassen, wie sie bis vor Kurzem akzeptiert wurde.

Grad der Nachfragezufriedenheit mit Lagerbeständen. Ein weiterer Parameter, der sich direkt auf das Lagervolumen und damit auf die Situation illiquider Vermögenswerte auswirkt. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Manager eine Frage zum erforderlichen Grad der Bedarfsdeckung anhand von Lagerbilanzen mit 100 % beantwortet. Gleichzeitig kann die Aufrechterhaltung solcher Salden dem Unternehmen sehr hohe Kosten kosten, deren Volumen um ein Vielfaches sinkt, wenn dieses Niveau auf 90-95 % sinkt. Die ideale Option besteht darin, die optimale Nachfragezufriedenheit anhand von Lagerbeständen zu berechnen. Wenn Sie jedoch noch nicht dazu bereit sind, müssen Sie zumindest eine ABC-Analyse zu so wichtigen Parametern durchführen wie: der Anzahl der Kundenanfragen und der Marge Gewinn für eine Position für einen bestimmten Zeitraum - und ordnen Sie verschiedenen Gruppen unterschiedliche Ebenen der Bedarfsdeckung mit Rückständen in richtungsweisender Weise zu.

Partnerschaftliche Beziehungen zum Lieferanten. Ein Aspekt eines erfolgreichen Einkäufers besteht darin, dass Beziehungen zu Lieferanten Ihr Wettbewerbsvorteil sind. Manchmal können Sie Beziehungen und einen Arbeitsplan mit einem Lieferanten so aufbauen, dass Sie ein volles Lager haben, aber keinen Rubel darin einfrieren und nur die Lagerkosten bezahlen. In jedem Fall ist die aktuelle Situation die beste für den Aufbau von Beziehungen zu Lieferanten zu Ihren Bedingungen oder zumindest unter deren obligatorischer Berücksichtigung.

Automatisierung. Die meisten menschlichen Fehler, die zu illiquiden Vermögenswerten führen, können einfach durch die Automatisierung der entsprechenden Prozesse vermieden werden. Sie erhöhen nicht nur die Genauigkeit und Verlässlichkeit der Daten sowie die Geschwindigkeit ihrer Verarbeitung, sondern entlasten die Einkaufsmitarbeiter auch von der Routine und können kreativere Probleme lösen, beispielsweise die Übertragung von Beziehungen zu einem Lieferanten auf auf Partnerebene oder zumindest, wie man ihm illiquide Vermögenswerte zurückgibt. Durch die Einrichtung von Warnungen und Verboten bei offensichtlich fehlerhaften Vorgängen in einem Unternehmensinformationssystem wird ein Schutz vor versehentlicher und böswilliger Verfälschung von Informationen geschaffen.

Kontrolle. Auch wenn Sie derzeit praktisch keine illiquiden Vermögenswerte haben, ist es besser, die Situation hinsichtlich ihrer Entstehung regelmäßig zu überwachen – um das Problem in der Anfangsphase zu lösen, wenn die Umsätze noch rückläufig sind und im Vergleich zu Ihren Beständen zu klein werden, und nicht erst, wenn Ihre Position ist tot. Dabei hilft Ihnen die Berichterstattung über erwartete Verkaufszeiten, die durch Division der aktuell verfügbaren Bestände durch Verkaufsprognosen ermittelt wird.

Valery Razgulyaev

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Unliquide Lagerbestände sind Produkte, die in den Lagern des Unternehmens aufgrund eines starken Nachfragerückgangs, strategischer Mängel oder Personalfehlern entstehen. Diese Reserven stellen „eingefrorene“ Gelder dar, die im Wirtschaftskreislauf so notwendig sind. Darüber hinaus verursacht die Aufrechterhaltung illiquider Vermögenswerte zusätzliche Kosten. Gleichzeitig ist ihr Verlust möglich. Deshalb ist jedes Unternehmen bestrebt, die in seinen Lagern angesammelten illiquiden Vermögenswerte so schnell wie möglich loszuwerden. Diese Aufgabe ist kreativ und muss im Einzelfall individuell gelöst werden.

Wie erkennt man illiquide Vermögenswerte?

Es ist einfach unmöglich, eine eindeutige Antwort auf diese Frage zu geben. Illiquide Vermögenswerte von Unternehmen sind unterschiedlich. Darüber hinaus werden selbst innerhalb desselben Unternehmens, aber an verschiedenen Standorten, unterschiedliche Kriterien zur Identifizierung ungenutzter Bestände verwendet.

Bei manchen Produkten kann dies ein völliger Mangel an Kundennachfrage sein, bei anderen kann es sein, dass der Umsatz im Vergleich zum Lagerbestand gering ist. Es ist unmöglich, illiquide Vermögenswerte loszuwerden, solange es keinen klaren, eindeutigen Standard gibt. In der Regel handelt es sich hierbei um einen bestimmten Zeitraum, über den hinaus die Lagerung von Guthaben im Lager für die Organisation unrentabel ist, selbst wenn die Waren in großen Mengen verkauft werden.

Prüfen Sie die Verfügbarkeit

Nach der Analyse der Produkte anhand des akzeptierten Standards muss überprüft werden, ob sich dieser illiquide Bestand physisch im Lager befindet. Dies ist eine sehr wichtige Bedingung, da veraltete Waren bei längerer Lagerung möglicherweise ihre Präsentation verlieren, verschwinden oder auf der Neubewertungsliste landen.

Gründe für das Erscheinen

Sie haben also überprüft und sichergestellt, dass sich tatsächlich illiquide Bestände im Lager befinden. Dies war der erste Schritt zur Beseitigung. Im nächsten Schritt ist es notwendig, den Grund für die Übertragung von Produkten in die Kategorie der illiquiden Güter zu verstehen.

Manchmal werden Lagerbestände aufgrund ihrer falschen Platzierung im Produktkatalog in Lagern gelagert. Dies ist möglich, wenn einem Produkt versehentlich ein Code zugewiesen wurde. Um illiquide Bestände zu eliminieren, reicht es in diesem Fall aus, diese Produkte einfach in die gewünschte Kategorie einzuordnen. Dann erhält die Organisation statt illiquider Vermögenswerte Gutes

In manchen Situationen wird die Bildung illiquider Vermögenswerte durch die Übernahme aller Verkäufe erleichtert. Es ist besser, dies einfach nicht zuzulassen. Zunächst müssen die Reste der alten Position verkauft werden, erst dann müssen die neu hinzugekommenen Produkte den Verbrauchern angeboten werden. Wenn ein solcher Moment verpasst wurde, sollte das neue Produkt für einige Zeit reserviert und die vorherigen Bestände zum Verkauf angeboten werden.

Manchmal kommt es zu Situationen, in denen aufgrund von Personalfehlern illiquide Bestände entstehen. Jeder vergisst einfach die im Lager reservierte Ware.

Komplexe Geräte, die nicht stark nachgefragt werden, landen in illiquiden Beständen. In diesem Fall ist es rentabler, es in Teilen zu verkaufen. Eine illiquide Position kann so abgeschlossen werden, dass sie schneller gekauft wird. Es können überschüssige Ersatzteile vorhanden sein. Oftmals handelt es sich dabei um falsch bestellte Teile.

Zurückkehren

In der Regel sind Unternehmen bestrebt, die im Lager angesammelten illiquiden Bestände zu verkaufen. Es empfiehlt sich, dies erst zu tun, nachdem versucht wurde, den veralteten Bestand an den Lieferanten zurückzugeben. Diese Regel ist insbesondere für Händler relevant, die die Waren nicht selbst herstellen und deren Kunden keine Endverbraucher sind. Ihr Absatzmarkt ist nicht so groß wie der der Zulieferer. Im Falle einer Retoure kann das Herstellerunternehmen ein Produkt, das für das Vertriebsunternehmen als illiquide galt, jederzeit gewinnbringend verkaufen.

Rabatt

Verkäufe illiquider Vermögenswerte können unter Verwendung von Abschlägen erfolgen. Dies ist die häufigste Methode, um unnötigen Lagerbestand loszuwerden. Diese Methode ist aufgrund ihrer Einfachheit beliebt. Allerdings ist es derzeit nicht sehr effektiv. Tatsache ist, dass einige Unternehmen damit begannen, Pseudorabatte anzuwenden. Sie erhöhen die Preise in Preislisten, um monetär nichts zu verlieren. Dennoch sind Rabatte eine sehr reale Möglichkeit, illiquide Aktien zu beseitigen. Dadurch erhält das Unternehmen einen bestimmten Geldbetrag, um die benötigten Vorräte zu kaufen.

Es besteht die falsche Vorstellung, dass illiquide Vermögenswerte mit minimalem Gewinn oder zumindest ohne Verluste verkauft werden sollten. Das bloße Vorhandensein eines veralteten Vermögenswerts ist jedoch für das Unternehmen unrentabel. Diese Produkte bzw. Rohstoffe erfordern bestimmte Lagerkosten. Daher besteht keine Notwendigkeit, sich das Ziel zu setzen, Einkommen zu erwirtschaften. Eine Ressource, die von Ihnen nicht nachgefragt wird, sollte zu dem Preis verkauft werden, zu dem sie den Kauf vereinbart haben.

Arten des Verkaufs abgestandener Reserven

Unliquide Vermögenswerte von Fabriken und Unternehmen können auf verschiedene Weise beseitigt werden. Darunter sind folgende:

Ein Tauschsystem, bei dem ein Produkt gegen ein anderes getauscht wird (bei dieser Option wird das, was für Ihr Unternehmen als illiquide gilt, gegen das gewünschte Produkt getauscht);
- Lohnzahlung an Mitarbeiter mit illiquiden Produkten;
- Zahlung mit nicht beanspruchten Vermögenswerten für überfällige Verbindlichkeiten.

Wenn Sie alle diese Methoden mit Bedacht anwenden, können Sie damit nicht nur veraltete Waren loswerden, sondern auch einige der drängenden Probleme des Unternehmens lösen.

Auf Unternehmenswebsites können nicht liquide Vermögenswerte aus der Ukraine, Russland und anderen postsowjetischen Ländern erworben werden. Sie bieten gebrauchte Geräte, Ersatzteile und Materialien an.

Organisation der Veräußerung illiquider Vermögenswerte

Damit der Verkauf nicht beanspruchter Vermögenswerte so erfolgreich wie möglich verläuft, müssen Sie einen der Top-Manager mit der Überwachung dieses Projekts beauftragen. In diesem Fall sollten Sie auf Ihrer Website Informationen über die vom Unternehmen durchgeführten Werbeaktionen platzieren.

Manchmal kommt es vor, dass Kunden ein neues Produkt nicht kaufen, nur weil sie dessen Vorteile nicht kennen. Und dann fällt dieses Produkt in die Kategorie der illiquiden Güter. In solchen Fällen sind zusätzliche Informationen für Kunden erforderlich.
Wenn das Unternehmen über ein Filialnetz verfügt, sollten Sie prüfen, ob diese Position in einer dieser Niederlassungen gefragt ist. Wenn ja, dann wird das Produkt einfach dorthin verlagert, wo es knapp ist.

Auch auf die Saisonalität der Ware sollte geachtet werden. Es besteht kein Grund, illiquide Aktien vor Beginn der Nachfrageperiode zu verkaufen, da sie bald populär werden.

Maßnahmen zur Verhinderung illiquider Vermögenswerte

Beim Betrieb eines jeden Unternehmens ist es wichtig, Rücklagen ordnungsgemäß zu bilden. Dies ist viel einfacher, als sich nachträglich mit dem Verkauf illiquider Vermögenswerte zu befassen.

Um Rücklagen ordnungsgemäß bilden zu können, ist eine klare Buchführung erforderlich. Kommt es zu Fehlern bei der Informationsübertragung von einem Bereich zum anderen, erhöht sich das Risiko der Bildung illiquider Vermögenswerte deutlich. Es ist erforderlich, eine bequeme Berichterstattung über alle Salden und Warenverkäufe zu organisieren.

Durch die Reduzierung der Käufe wird auch das Auftauchen nicht beanspruchter Bestände verhindert. Es muss rechtzeitig festgestellt werden, welche Vermögenswerte möglicherweise illiquide werden. Eine solche Analyse wird regelmäßig durchgeführt und die Organisationsrichtlinien werden auf der Grundlage der Ergebnisse angepasst.

Für jedes Unternehmen sind die Prognose und Planung von Volumina wichtige Aspekte, um Übermengen in den Lagern zu verhindern.

Wichtig ist auch die Ermittlung der optimalen Liefercharge. Je geringer die Menge der gelieferten Vorräte ist, desto geringer ist das Risiko illiquider Vorräte. Es ist jedoch zu bedenken, dass kleine Produktmengen erhebliche Transportkosten erfordern. Dies ist auch nicht vorteilhaft für das Unternehmen.

Es gibt noch einen weiteren Parameter, der das Volumen der Lagerbestände beeinflusst. Es ist der Grad der Befriedigung der Nachfrage mit Guthaben. Dieser Indikator muss bei der Analyse des Lagerbedarfs berechnet werden. Gleichzeitig sollten seine Werte so beschaffen sein, dass einerseits Unterbrechungen im Betrieb des Unternehmens vermieden und andererseits die Möglichkeit des Auftretens illiquider Vermögenswerte ausgeschlossen werden.