Широка система от отстъпки. Нека се научим как да правим отстъпки правилно. Задържане на редовни клиенти и привличане на нови

Пряката полза за купувача в търговията днес е отстъпка - програма за отстъпки, която повишава привлекателността на магазина, от която собственикът има много по-добри резултати от своите конкуренти. Автоматизирането на счетоводната система на програмата за отстъпки с помощта на модерен компютърен софтуер ви позволява незабавно да събирате информация, присвоена на картата.

Технологията не само чете данни от магнитна карта, чип карта или баркод, тя идентифицира клиента в базата данни, ви позволява да създадете история на покупките, автоматично изчислява отстъпката и също така показва ефективността на програмата за отстъпки с помощта на аналитични изчисления. Въпреки това, най-важното нещо, което трябва да имате предвид, е какви бизнес цели трябва да ви помогнат да постигнете. програма за отстъпки.

Какво представлява програмата за отстъпки?

Програма за отстъпки- това е разработена система от отстъпки за клиент от магазин, представител на сферата на услугите или кетъринга. Отстъпката винаги предполага спазване на редица условия за получаване на отстъпка, например: при покупка от 1000 рубли, ако имате „златна“ клиентска карта или със сума на покупка от 10 000 рубли. на месец. На първо място, програмата за отстъпки е предназначена да увеличи лоялността на клиентите поради положителните емоции от покупката, като по този начин пряко влияе върху увеличаването на търсенето.

Най-добрата статия на месеца

Интервюирахме бизнесмени и разбрахме какви съвременни тактики помагат да се увеличи средната сметка и честотата на покупките от редовни клиенти. Публикувахме съвети и практически казуси в статията.

Също така в статията ще намерите три инструмента за определяне на нуждите на клиента и увеличаване на средната сметка. С тези методи служителите винаги изпълняват плана за наддаване.

Работата за привличане на клиенти чрез програма за отстъпки безспорно води до повишаване на конкурентоспособността. Прозрачността за потребителя на принципа на получаване на предимства „тук и сега“ е основното предимство на системата за отстъпки. Когато избират между бонуси и отстъпки, купувачите избират второто в 98% от случаите.

При въвеждането на програма за отстъпки предприятието все пак трябва да разбере, че неговата простота е важна за клиента, но самата компания ще трябва да предприеме редица мерки:

1) дефиниция на „праг за влизане“- покупната цена, необходима за участие в програмата за отстъпки. Този индикатор не се регулира по никакъв начин и следователно може да причини затруднения. По правило се взема средният чек и сумата му се увеличава 2-3 пъти. Също така обичайна практика е да се заимства опитът на конкуренти, които ефективно използват някаква програма за отстъпки. След това въз основа на действителните резултати се коригира „прагът за влизане“;

2) стойност на намалението, чиято стойност варира в зависимост от сферата на дейност на предприятието. Супермаркетите не надхвърлят прага от 5%, търговците на дребно на домакински уреди и електроника остават в рамките на 5-15%, ресторантите и магазините за дрехи могат да дадат отстъпка от 25%. Тук си струва да разберете, че напомпаната отстъпка предизвиква недоверие. Компетентният купувач веднага ще заподозре, че нещо не е наред, ще се съмнява в качеството на продукта или в адекватността на първоначалната цена и стратегията на вашата програма за отстъпки ще стане губеща;

3) на какви отстъпки да се базира програмата. Дали ще бъдат фиксирани или кумулативни - какво ще привлече потребителя и в същото време ще бъде лесно за разбиране? Как да създадем диаграма на зависимостта на крайната отстъпка от общата сума на покупките, когато се увеличи? Принципът на натрупване е привлекателен, защото купувачът участва в своеобразна игра, която подхранва неговия интерес. В същото време потребителят знае какви действия трябва да предприеме, за да получи своята полза.

Повишаване на лоялността на клиентите: как да изберем подарък в b2b

Какъв вид програма за отстъпки може да има?

Днес разнообразието от програми за отстъпки е обединено в няколко групи, формирани по различни критерии за оценка.

По географско покритие програмите за отстъпки са разделени, както следва:

международнипозволяват на собственика си да получава привилегии в повече от една държава;
националендействат на територията на една държава или на някои от нейните региони;
регионаленработят на ниво един регион;
местенсе различават по минимално покритие в определена част (населено място) на един регион.

Този симптом е типичен главно за програми, създадени на базата на разплащателни карти, или може да бъде независима програма за отстъпки. Географията на програмата е ограничена, когато е обвързана с търговски (обслужващи) предприятия, работещи в рамките на регион, една или няколко държави. Сливането на компании може да доведе до географска експанзия.

В зависимост от състава на организацията, която може да включва няколко участници на пазара, както и от компанията, издаваща карти за отстъпки, програмите за отстъпки се разделят на:

местен- това са програми , при които картите за отстъпка се издават и обслужват директно от самото предприятие, продаващо продукта или услугата;
междуфирмен- имат две посоки: "клуб" и "съюз". Клубната програма за отстъпки включва карти, които са валидни не само в пунктовете за продажба на производствената организация, но и в партньорските компании. Алиансът представлява програма, която се реализира чрез карти, издадени от различни предприятия, които са сключили споразумение за предоставяне на отстъпки по картите на другите във всички точки на продажба, които са собственост на всяко от тях.
независима- в този случай разглеждаме фирми, специализирани в разработка на програми и производство на карти. Такава организация получава печалба от продажбата не само на карти за отстъпка, но и на други услуги, предоставяни на своите клиенти.

Посоката на дейност на предприятието също се взема предвид в критериите за класификация на програмите за отстъпки:

специализиран- участниците са еднопрофилни организации;
обединени- това е група от няколко компании, чиито области на дейност не се конкурират, тоест принадлежат към различни профили. По правило това са програми за отстъпки в посока „съюз“, които включват ограничен брой участници;
универсален- в този случай фирми със смесени профили участват в една и съща програма, независимо дали са конкуренти или не.

Опциите за ползи или различни привилегии, предоставени от програмата за отстъпки, също се разделят на:

фиксирани програми за отстъпки. Най-разбираемата и проста програма, в която клиентът или купувачът има постоянно право на фиксирана отстъпка. В някои случаи отстъпката може да зависи от платената сума;
кумулативни програми за отстъпки.Програмата за натрупване на отстъпки съдържа в името си принципа на участие в нея. Тоест, колкото повече харчи клиентът, толкова по-висока става неговата отстъпка и винаги има определен праг за сумата на покупките, която трябва да бъде достигната в тази програма. Например, похарчихме 3000 рубли във верига магазини. - 5% отстъпка, похарчи още 7000 - и се увеличи до 10%;
бонус програми.Програмата за отстъпки и бонуси се основава на натрупване на точки или друга виртуална валута, която след това може да се обмени за стоки или да се използва за плащане на част от покупката. Някои организации създават каталози с бонус продукти или услуги. Като цяло бонусите за свързване могат да се разиграват по различни начини, в зависимост от приоритетите на компанията.

Също така често можете да намерите условия за получаване на отстъпка под формата на 100% или частично плащане за продукт или услуга.

Как да разработим система от отстъпки, които да мотивират b2b клиентите да купуват повече

Защо програмата за лоялност с отстъпки трябва да е лична

Собствениците на бизнес, било то верига ресторанти, кино, търговски и развлекателен комплекс или просто кафене, добре знаят, че днес клиентът е разглезен за избор на стоки и услуги и за да го задържи, не е необходимо само да си върши добре работата. Трябва да създадете изживяване, което хората ще слушат и ще искат да се върнат, за да се възползват от предимствата и гарантираните отстъпки.

Клиентите и клиентите се стремят да получат лични условия в заведението, а добре обмислената програма за отстъпки ги включва в това. Вече възниква известна „привилегия“ и желанието често да посещавате едно и също заведение, когато се начисляват 10% от всяка покупка. Колкото по-често идва човек, толкова по-бързо ще може да използва своите бонуси или да натрупа достатъчно от тях, за да отпразнува например безплатно рожден ден.

Същността на персоналната програма за отстъпки е да работите с картата на всеки клиент индивидуално. Тази схема на работа е не само удобна, тя е прозрачна, има ясна структура и се контролира лесно.

Всеки гост на вашия магазин или кафене ще се радва да получи лична карта за отстъпка, която може да подчертае статуса на клиента и възможностите за неговите привилегии с разнообразен дизайн. Често срещан метод е да се създадат два вида карти в рамките на една програма: карта „новичок“ и карта „редовен клиент“. Въпреки това си струва да се има предвид, че нов посетител, който е похарчил прилична сума, ще бъде по-доволен да получи втория вариант.

При издаване на картата на госта се дава въпросник, данните от който се прехвърлят в електронната база данни. Така нареченото лично досие съдържа като правило трите имена, контакти (телефон, имейл), дата на раждане и друга информация за потребителя. По-усъвършенствана версия включва примерен подпис на човек, негова снимка, както и кутия за съобщения, която автоматично ще изпраща SMS при плащане на стоки или услуги („Радваме се да ви видим отново, Иван Иванович, в нашата верига от магазини!“, „Благодарим ви за покупката!“). Всичко това ви позволява да получите отчет за всеки гост лично: колко често идва, какви са предпочитанията му, какво ще бъде интересно за него. Освен това можете да изпратите на клиента покана за участие в подходяща за него промоция.

Именно персоналната програма за отстъпки дава възможност за внедряване на по-ефективни, привлекателни за клиента и изгодни системи за отстъпки. Състоянието на клиента, записано от картата, ви позволява да коригирате процента на отстъпката, времето на промоцията или периода от деня (дни от седмицата), в който е валидна. Има опция за обвързване на картата с постоянна отстъпка, която може да се увеличи с увеличаване на плащането. Възможностите за работа с базата данни са доста широки. Тя ви позволява да натрупате бонус, да го отпишете за пълно или частично плащане на чек и да приложите отстъпка само за конкретен списък със стоки или ястия.

Днес личните карти дават възможност не само за получаване на отстъпки или натрупване на бонуси. Те могат да носят и по-широка функционалност, например да бъдат кредитни, свързани с лимит, дебитни, с възможност за попълване на всеки банкомат, отстъпка или смесени.

Доверието на компанията в клиента под формата на фиксирани суми по картата според избраната кредитна линия разширява възможностите не само на купувача, но и на продавача - успешна комбинация от системи за отстъпка и плащане.

Вълнуващият процес на създаване на система за отстъпки трябва да бъде обмислен, за да се избегнат финансови загуби. Тук отново на помощ идва персонална система за отстъпки, която съдържа всички данни за анализ. Работейки с подробни отчети (статистика на посещенията, средна сметка, отстъпки), винаги можете да разберете коя компания се възползва от програмата.

Какво да направите, ако клиентите искат продукти, които не са на склад

Защо програмата за събиране на бонуси за отстъпка е най-печеливша

С течение на времето програмите за отстъпки започнаха да се заменят с бонусна система, но преходът към нова схема за отстъпки води до въпроса: трябва ли да променим една програма с друга или да оптимизираме съвместния им ефект?

Във всеки случай редовните клиенти ще се радват да получат стимули за своите покупки, за тях не винаги е важно как е структурирана програмата за отстъпки: единична отстъпка за стоки или плащане с бонуси - основното е, че съществува. Винаги ще има недоволни и това, като правило, зависи малко от честотата на посещение в магазина или използването на системата за отстъпки.

Следователно програмата за отстъпки и бонуси, базирана на партньорство, очевидно е най-привлекателна, тъй като разширява обхвата на привилегиите за клиента и възможностите на продавача.

Когато собственик на магазин е изправен пред задачата да увеличи средния чек чрез задържане на лоялни клиенти, става уместно да се създаде гъвкава програма, в която човек може да избере условията, които са удобни за него. Това е особено важно при прехода от една програма към друга.

Хубавото на програмата за кумулативни отстъпки е, че за да я приложите, купувачът трябва да дойде отново в магазина, за да обмени бонуси за стоки. В сравнение с отстъпката, това е по-изгодно за продавача (особено ако магазинът е физически магазин, а не уеб каталог). Програмата за отстъпка-бонус предоставя възможност за изграждане на жива комуникация с купувача относно:

информация за натрупаните точки и техния баланс;
информация за какво можете да харчите бонуси, с акцент върху популяризирания продукт.

Най-добрите програми за отстъпки са тези, които са добре внедрени и са в състояние да стартират достатъчен брой промоции, които позволяват на продавача да постигне следните цели:

продажба на стоки;
промоция на нови продукти;
формиране на портрет на купувач, както печеливш, така и среден;
равномерно разпределение на натоварването.

Експертно мнение

Отстъпка или бонус: кое е по-изгодно?

Александър Кузин,

Заместник генерален директор по търговията, Ригла, Москва

Най-простите системи за отстъпки все повече се заменят с бонус програми. Този факт е безспорен. Първоначално въведохме система за отстъпка от порядъка на 2-7%, която зависи от сумата на чека. Но след известно време стана очевидно, че нуждите на клиентите растат, пазарът се развива и изисква по-модерни и атрактивни маркетингови схеми за повишаване на лоялността на клиентите.

Въпреки факта, че картите за отстъпка не повдигат ненужни въпроси за купувача, те все още не осигуряват честотата на повторните посещения и съответно не носят желания резултат на компанията. В допълнение, отстъпката директно намалява крайната печалба, следователно бонус програмите за лоялност са по-изгодни за компанията. Точките са дългосрочно сътрудничество между купувач и продавач с отложена възможност за изпълнение. Компанията не губи незабавно част от приходите си, а потребителят все повече влиза в магазина, свързва се с продавача, като по този начин създава по-високо ниво на лоялност.

Как работи програмата за отстъпки: методи за идентификация на картата

Идентифицирането на карта за отстъпка също е важен въпрос. Има няколко начина за определяне на собственика на картата и достъп до неговата лична база данни:

1. Щамповане (номерация).Най-икономичният вариант за ръчно въвеждане на номера на картата от оператора. Предимството тук е възможността да правите допълнения към досието по всяко време. Но този метод е доста ограничен по отношение на възможностите, той не е приложим за отчитане на покупки, автоматично изчисляване на отстъпки и не ви позволява да контролирате служителя, който приема картата за отстъпка.

2. Магнитна лентакато опция за идентификация не предоставя достъп за промяна на досието. Магнитната карта изисква специално оборудване (компютър или компютъризиран касов апарат с четец). Отстъпката се изчислява автоматично при обработка на магнитната лента от оборудването съгласно създадената схема за отстъпка.

Характеристики на магнитна карта за отстъпка:

изчисляване на отстъпка;
отчитане на покупки и отстъпки за всеки период, избран от потребителя;
преизчисляване на отстъпката в зависимост от периода и изразходваната от клиента сума;
автоматизирана обработка на цялата входяща информация;
анализ на търсенето на продадени стоки или услуги (пълно маркетингово проучване).

Магнитна карта за отстъпка, притежавана от верига магазини, изисква периодично качване на информация за клиента в централната база данни на централния офис на организацията. С тази последователност на работа потребителят получава реална отстъпка според разходите си във всяка точка на продажба.

3. Безконтактен чип (смарт карти).Счетоводната програма за интелигентна карта за отстъпка днес се счита за най-ефективната за решаване на всички възложени й задачи за обслужване. В сравнение с магнитния аналог, смарт картата има разширена функционалност, която определя нейните очевидни предимства:

съхраняване на данни за плащания или покупки за определен период;
съхранение на данни на купувача;
памет за получени награди, бонуси, допълнителни предимства, които позволяват на клиента да направи безплатна покупка;
възможност за разширяване на функционалността на картата.

Паметта на смарт карта за отстъпка я прави най-изгодна в сравнение с магнитна карта за търговски вериги. Поради факта, че всички данни за клиента, неговите покупки и отстъпки се съхраняват на самата карта, не се изисква редовно ежедневно отчитане в централата. Смарт картата винаги може да бъде допълнена с функционалност, да разнообрази нови програми за лоялност и да ги промени по преценка на собствениците на бизнес.

Що се отнася до разходите, смарт картата ще струва повече; цената се влияе не само от електронната памет, но и от външния вид и дизайна. Например, най-скъпата карта се счита за карта, украсена със златно щамповане или с пълноцветен фотопечат върху пластмаса. За да спестят пари, някои организации се договарят помежду си да създадат единна система за отстъпки.

Изграждане на лоялност на клиентите: разплащателна карта срещу карта за отстъпка

Експертно мнение

Карта за отстъпка в смартфон

Сергей Хитров,

старши анализатор и ръководител на изследователски проекти в агенция RBC.research, Москва

Днес мобилните карти за отстъпка се издават чрез изпращане на баркод към смартфони и други електронни устройства. Комерсиален скенер чете щрих от екрана на смартфон, както и от всеки хартиен или пластмасов носител. Мобилната карта за отстъпка също така може да съхранява всички данни на клиента, включително неговата снимка и номер на паспорт. Удобен е за създаване и поддържане на база данни от купувачи, определяне на кръга от VIP клиенти и оптимизиране на условията за тази категория купувачи. Днес в Русия този тип карти се предоставят на клиентите от мрежата Sportmaster. Неговата програма за лоялност „Малина” напълно заменя пластмасата. В магазините на марката Perekrestok бяха въведени и мобилни карти за лоялност.

Друг аналог на картата за отстъпка са мобилните листовки, чиято съществена разлика е ограниченият срок на валидност. Такъв талон можете да намерите във веригата за хранене Макдоналдс. В Швеция тази картова система е внедрена на 25% от издадените 2500 листовки.

Клубният формат и подаръците ще привлекат два милиона купувачи

Контролен списък с въпроси, които да си зададете, преди да създадете програма за отстъпки

За разработване на програма за отстъпки е необходимо да се съберат данни по следните въпроси:

1. Каква е целта на програмата за отстъпки?Основните цели на всяка програма за отстъпки са:

повишаване на лоялността на редовните клиенти, тяхното задържане (отстъпки, приятелско отношение на продавача);
разширяване на клиентската база (тук се прилагат предимно отстъпки);
поддържане на високо ниво на имиджа на компанията (представителен дизайн на корпоративна карта).

2. Какви клиенти трябва да бъдат задържани/привлечени?

Следните насоки ще ви помогнат с това:

средни клиентски разходи за продукт или услуга във вашата индустрия за определен период от време (на ден, месец или година);
честота на покупки или заявки за услуги;
крайният собственик (самият купувач, семейство, колеги или приятели).

3. Анонимни или лични ще бъдат картите?

В сравнение с анонимните карти, личните карти ви позволяват индивидуално да определите кръга от най-важните клиенти и да създадете директна бизнес връзка с тях. Предимството на анонимните обаче е, че могат да се прехвърлят без обвързване със собственика, като по този начин се увеличава потребителското търсене.

4. На кого и как ще се издават карти?

Трябва да вземете няколко решения:

цена на картата;
място на издаване (в рамките на мрежата или чрез дистрибутори на трети страни);
изображение на собственика (дали това ще е класация на клиентите по категории или всеки може да притежава картата).

5. За какви продукти/услуги ще се предлагат отстъпки?

Помислете върху списъка със стоки, продавани с отстъпка - ще бъде ли целият асортимент или само част от него.

6. Какъв ще бъде размерът и системата за отстъпки?

Финансовата част на програмата трябва да бъде добре изчислена. Важно е да се намери средно положение при създаването на атрактивна отстъпка и поддържането на рентабилността на предприятието на правилното ниво. Икономически изгоден баланс се постига чрез превишаване на размера на печалбата от оборота на стоките с отстъпка над загубите от отстъпки и разходи за обслужване на карти. Секторите на услугите, разбира се, имат възможност за по-голям набор от отстъпки в сравнение с предприятията, занимаващи се с производство или търговия.

Обслужването на картата зависи пряко от избраната система. Постоянната фиксирана отстъпка изисква само калкулатор, а програма за кумулативна отстъпка може да бъде предоставена само ако имате компютър.

7. Колко време ще са валидни картите?

Постоянните карти генерират повече лоялност на потребителите. Съществуващите ограничения обаче карат купувачите да закупят спешно продукт или услуга. По този начин компанията получава максимална печалба за определен период от време.

8. Къде ще се предоставят отстъпки (на отделно място или онлайн)?

Необходимо е да се вземе решение за процеса на синхронизиране на клиентски бази данни на различни точки на продажба в една централизирана.

9. Какви ще бъдат картите (обикновени, с баркод, с магнитна лента)?

Потокът от клиенти и изборът на оборудване в точката на продажба определят възможността за използване на един или друг вид карта. Малък поток от клиенти е доста рационално осигурен от прости цифрови карти. Количеството работа, свързано с въвеждането на данни в базата данни и ръчното изчисляване на отстъпките, няма да отнеме много време от продавача. Когато има много клиенти, е по-удобно да автоматизирате процеса на работа с карти. За да направите това, изходът трябва да бъде оборудван със специализирано оборудване.

10. Какво оборудване ще трябва да се закупи?

Организирането на проста програма за отстъпки, която прилага една отстъпка на номерирана карта, изисква само калкулатор. Възможна е програма за натрупване на отстъпки чрез компютърно счетоводство в специално разработена за целта програма. Автоматичното въвеждане ще бъде осигурено от баркод скенер или специален четец на магнитни карти. Предимството на баркода е, че той удължава живота на физическите карти; освен това картовото оборудване чете кодове от продаваните продукти, което е много удобно.

11. Какъв софтуер ще трябва да бъде модифициран или написан?

Счетоводната програма за карта за отстъпка трябва да осигури изпълнението на всички функции, включени в нея:

четене на баркод;
сравнение на номера на картата и досието на купувача;
изчисляване на дисконтираната сума;
промяна на обема на отстъпката в съответствие с правилата на програмата за отстъпки;
начисляване на бонуси;
генериране на необходимите статистически отчети при поискване.

В допълнение към всички гореизброени софтуери, той трябва да има добре обмислена схема за защита срещу измама от страна на оператора.

12. Как да организираме обучението на персонала?

Всяка добре обмислена програма за отстъпки може да бъде съсипана от необучен персонал. Раздаването на карти и информацията за текущата програма за лоялност пада върху плещите на служителите на дребно. В случай на забавено обучение или безотговорно отношение на служителите към инструкциите, може да възникне дезинформация на потребителите, което води до неудовлетвореност. Също така е важно да се създаде компетентна система за мотивация в екипа на мрежата, която ще осигури редица стимули (например бонус за изпълнен план) при работа с карти за отстъпка.

13. Как да комуникираме с клиенти?

Обслужването на програмата за отстъпки включва информиране на клиентите за актуални промоции и предложения. Имейлът е най-икономичният вариант, но ако повечето клиенти нямат такъв, струва си да включите пликове, хартия, марки и труд на служителите в разходите за услугата.

Комуникация с клиенти: тайните на успешната комуникация

Етапи на създаване на програма за отстъпки

Етап 1. Определяне на вида на предоставените отстъпки

Участието в програмата за лоялност трябва да има прости и разбираеми условия за потребителя, а положителният резултат (полза) трябва да бъде предвидимо постижим. Тоест периодът за стимули започва не след година, а след месец или по време на празничния сезон. Твърде дългото чакане и удължаването на етапите на програмата за отстъпки води до загуба на интерес и хората често забравят за това напълно.

Кумулативната програма за отстъпки е предназначена да осигури персонално отчитане на всички манипулации с карти за всеки клиент. Дори ако говорим за най-простата регистрационна табела, служител в търговски обект въвежда всички данни ръчно и след това, след въвеждане на картата в системата, може да определи бонус спестявания за предоставяне на отстъпка или промоционален продукт.

Големият поток от клиенти увеличава риска от грешки при ръчно въвеждане; картите с баркод ще помогнат за оптимизиране на процеса. Когато търговският обект вече е оборудван с баркод скенер, решаването на техническия проблем със счетоводството става по-лесно. По същия принцип можете да дадете предпочитание на магнитни носители, когато в магазина има терминал за кредитни карти. Автоматизацията ви позволява напълно да разчитате на работата на програмата, инсталирана на вашия компютър.

Етап 2. Разработване на условия за издаване

Този въпрос изисква подробно проучване, тъй като програмата за отстъпки може както да привлече купувач, така и да остави отрицателно впечатление за продавача. Какви са условията:

Безплатно разпространение за всички.Безплатните стимули за клиенти с карти за отстъпка се използват рядко, главно при откриване на първи нов магазин или пускане на нова компания на пазара. Така наречените промоционални карти за отстъпка са по-подходящи в такава ситуация. Те дават възможност за запознаване на клиента с продукта и предоставяне на отстъпка, което ще играе мотивираща роля при покупката.

Безплатно издаване при определени условия.Картата се издава при покупка на определена сума.

Продава се по себестойност.Този подход повишава стойността на картата в очите на клиента; той се отнася към нея по-внимателно. В допълнение, цената на пластмасата е сравнително ниска, особено в сравнение със закупения продукт или услуга. Най-често към този метод на внедряване прибягват компании с ниска печалба или бюджетни.

Продава се на висока цена.Приложима е в често посещавани магазини. Например, един потребител купува средно $200 хранителни стоки на месец, което е $2400 на година, които оставя в 3-4 супермаркета за хранителни стоки. За да го накарате да пазарува само във вашия магазин, предложете му 5% отстъпка за всички продукти, тоест намалете разходите му за годината със 120$. Сега можете да предложите картата за $70. Разкажете ни за спестяванията и преките ползи при покупка само от вас. И двете страни печелят.

Етап 3. Създаване на условия за отстъпки

Опцията без сложност, която повечето продавачи активно използват, е безусловна отстъпка. Има карта - има отстъпка. По-далновидните участници на пазара все още обмислят условията, определящи долния ценови праг за получаване на отстъпка, която може да бъде обвързана с цената на единична покупка, с количеството покупки за период или предоставена в момента, за например на 3-та фактура за плащане.

С други думи, изброените условия създават интерес към няколко покупки за получаване на отстъпка. Имайки информация за средната сметка, можете леко да увеличите минималния праг на разходите на купувача. Така средната сметка ще се увеличи поради броя или цената на покупките. Единственият негатив е вероятната загуба на сегмент от купувачи, които не могат или не желаят да платят повече. По този начин ефективността на програмата за отстъпки или ще остане същата, или ще намалее.

Етап 4. Определяне на срока на валидност

Така нареченият неограничен срок на валидност на картата за отстъпка е рекламна примамка за клиент, на когото се обещават определени стимули постоянно. В действителност обаче първоначалната програма за отстъпки се променя приблизително веднъж годишно, като се вземе предвид актуализирането на стратегията на компанията, при промяна на нейното търговско име или корпоративна идентичност. Следователно е напълно реалистично да се определи периодът на валидност на конкретна програма за лоялност за една година. След изтичане на времето картите за отстъпка могат да бъдат удължени или заменени с нови по Ваша преценка.

Етап 5. Обозначение на обхвата

Ако вземем най-простата схема, получаваме ясна единична полза от фиксирана отстъпка за потребителя по отношение на целия асортимент. Изключенията могат да включват артикули на разпродажба или продукт извън сезона на намалена цена.

Търговската мрежа понякога е разделена на магазини, предлагащи отстъпки, и обекти без тях. По-удобна и привлекателна за клиента обаче е една единствена карта за отстъпка, която работи еднакво във всяка точка на продажба. Разбира се, това решение ще изисква инвестиция в синхронизиране на базата данни в един каталог, когато се стартира програмата за кумулативни отстъпки. За да работи правилно схемата за отстъпки, е важно бързо да се прехвърлят данни за покупката на всеки клиент към всички магазини. Ако търговските обекти са свързани към интернет, синхронизирането на базата данни става автоматично онлайн. Друг вариант е да се определи отговорен служител, който събира информация от всички търговски обекти. Данните се комбинират ръчно и комбинираната база данни се доставя в магазина, когато магазинът отвори на следващия ден. Това решение е подходящо, ако компютрите нямат отдалечен достъп. Друго добро решение е използването на смарт карти, които съхраняват цялата информация на личен пластмасов носител.

Фиксираната отстъпка не създава описаните затруднения - всеки продавач знае размера на отстъпката, тъй като тя е посочена на самата карта и служителят може лесно да я изчисли.

Добре обмислената програма за отстъпки, която обединява редица компании, за да създаде единна система от отстъпки, винаги е по-привлекателна за клиента. Например комбинирането на автосервиз, автомивка, бензиностанции и магазини за авточасти дава възможност да се предложи на клиента цялостно решение на проблемите му с единна система от отстъпки или бонуси на една карта. Напълно възможно е да се увеличи броят на участниците, покриващи други човешки нужди, като супермаркети, магазини за домакински уреди или всякакви други потребителски стоки. Тук ползата е очевидна за всички: компаниите получават редовни клиенти, потребителят получава отстъпка, предоставена от една карта за отстъпка в точката на продажба на всеки продавач, участващ в програмата за лоялност.

Етап 6. Избор на метод за разпространение на карти

В повечето случаи компаниите сами разпространяват карти чрез търговска мрежа. По някои причини обаче собствениците на фирми се доверяват на разпространението на карти с определени условия чрез компании на трети страни. При избора на посредник трябва да се акцентира върху работата със заинтересована аудитория, за която предлаганите стоки или услуги ще бъдат подходящи. Например магазин за фотоапарати може да разпространява карти чрез магазини за мобилни телефони или потребителска електроника.

Етап 7. Персонализация на карти

В зависимост от целите програмата за отстъпки може да се осъществява чрез персонални или анонимни карти за отстъпки.

За да се увеличи оборотът на магазините, е по-обещаващо да се издават анонимни карти, които могат да сменят собственика си, като същевременно запазват правото на използване. Всъщност за тази цел няма значение кой е използвал картата, важното е човекът да е дошъл във вашия магазин.

За да запазите и развиете отношенията с редовен клиент, личната карта, която е насочена към повишаване на лоялността на отделен потребител, е по-ефективна. Важно е да се въведат такива карти в сферата на търговията на едро, свързани предприятия или агенти.

Стъпка 8: Свързване с клиенти

Най-добрите програми за отстъпки са тези, които са подкрепени от редовен контакт с клиентите. Когато един магазин се посещава по-малко от веднъж на всеки две седмици, човек просто забравя за своето предимство и затова е необходимо да се организира тази връзка.

На първо място, когато издавате карта за отстъпка, е необходимо да поканите клиента да попълни въпросник с въпроси, които са необходими за създаване на правилна обратна връзка с лицето. Например, помислете за купувач на пералня. Има възможност да му дадете карта за отстъпка и е необходимо да съберете данни. Какво искате да знаете за един човек? Мотивът му за покупката, за кого е? Колоната за контакт може да се попълни по желание; често се използва трудният въпрос „избор без избор“ (попълнете имейл или телефонен номер). Не забравяйте да включите елемент за вашето желание да получавате бюлетини: за нови колекции, отстъпки, фирмени новини. Поради небрежност този елемент често остава празен, така че фокусирайте вниманието на клиента върху това. В случай на отказ да попълни въпросника, купувачът може да бъде внимателно мотивиран от факта, че попълненият въпросник гарантира участие в програмата, дори ако картата бъде изгубена.

7 правила за привличане и задържане на клиенти, които ще харесате

Експертно мнение

Как да подтикнете купувача да се върне възможно най-скоро

Анна Тимашова,

Ръководител на групата за потребителска лоялност на веригата магазини "Подружка", Москва

Нашата мрежа е внедрила програма за кумулативни отстъпки. Ние обаче не го направихме като всички останали, а добавихме към отстъпката ограничен период за възможността да я използвате. По този начин мотивираме купувача да дойде отново при нас в най-близко бъдеще.

Отстъпката се предоставя за следващия месец, на базата на размера на разходите през текущия. По-нататък програмата се развива циклично - лицето или отново достига прага за отстъпка, или остава с минимума - 3%. За да се развие лоялността на клиентите, са създадени няколко прага за отстъпка, най-големият от които е 20%.

В допълнение, програмата за отстъпки предоставя 5% отстъпка сутрин (до 12:00), която се добавя към минималната отстъпка. Има 5% отстъпка за притежателите на социална карта на москвич, както и месечна привилегия за всеки, който иска да закупи стоки с 15% отстъпка на всяко 15-то число на текущия месец.

За да разширите клиентската база, минималният праг за присъединяване към програмата за отстъпки е да направите покупка от само 400 рубли. Ако обаче откажете да попълните картата, тя няма да бъде издадена.

Как се документира програмата за отстъпки?

Независимо дали картите се дават безплатно или се продават на клиента на някаква цена, те трябва да се вземат предвид. В първия случай счетоводството се извършва по сметка 10 „Материали“, във втория - по 41 „Стоки“. И при двата варианта при издаване на фактури е предвидена възможност за прихващане на платеното към доставчика ДДС. Фирма, работеща по основната данъчна система, също трябва да плаща ДДС в съответствие с Данъчния кодекс на Руската федерация.

Що се отнася до предприятията, работещи с данъци върху дохода, данъчната система може да бъде различна. При безплатни карти за отстъпка данъчната основа не се намалява, защото включва всички разходи за производство на пластмаса. В случай на карти, продавани на фиксирана цена, данъчната основа се увеличава поради постъпленията от продажби и загубите, свързани с процеса на създаване на карти, се приспадат от нея.

В случай, че дружеството си запазва собствеността върху картите за отстъпка, издадени безплатно на клиента, ДДС и данък върху доходите не се начисляват. Но дори и в този случай разходите не намаляват данъчната основа. Картите за отстъпка се отписват в сметка 44 „Разходи за продажби“.

Някои фирми използват услугите на издателя, като по този начин избягват притеснения за данъци и използват така наречените „клубни” карти. Самата компания трета страна притежава собствеността върху картите за отстъпка. Всички разходи на участника в програмата за отстъпки в този случай влияят върху намаляването на данъчната основа. Списъкът на разходите е фиксиран в договора и те се считат за икономически оправдани.

Картите също са материална ценност и съответно се предават на продавача съгласно сертификат за приемане или друг документ, потвърждаващ факта на прехвърляне. Безплатното издаване на карти на мястото на продажба винаги е придружено от попълване на въпросник, който позволява пълноценно маркетингово проучване и анализ на програмата за отстъпки. Обработването на тези данни е възможно само със съгласието на купувача, което също е посочено във въпросника. Програмата за отчитане на карти за отстъпки автоматично свързва личните данни с номера на картата или баркода, когато се попълва. Въз основа на издадените карти финансово отговорното лице съставя акт за отписване. Той съдържа номера, както и информация за получателите на карти за отстъпка до степента, установена от ръководството. След това потребителят използва картата в търговски обекти, натрупва бонуси и получава отстъпка съгласно правилата на програмата за лоялни клиенти.

Лоялност на целевата аудитория: как да убедим клиента да отдели пари

Как да определите дали програмата за отстъпки е ефективна

Издаването на карти за отстъпка без ограничения води компанията до ситуация, в която се губи значителна част от приходите. Можете да се отървете от този проблем, като прегледате условията и определите минималния праг на сумата пари, която потребителят трябва да похарчи, за да получи карта.

Опция 1. Изчисляване на коригирана минимална сума за покупка(при условие, че средната сума на покупката също ще се промени в абсолютна стойност).

За да изчислите размера на средния чек, който ще стане новият праг за участие, трябва да анализирате промените му от датата, на която е стартирана програмата за отстъпки. Можете да изчислите новата стойност, като използвате следната формула:

SSPmin е стойността на новата прагова сума за получаване на карта;

ПЗПмин - стара стойност на минималната сума;

SChT - средна сметка за текущия период;

SChB - средна сметка за базовия период.

Всички показатели се вземат предвид в рубли.

Вариант 2: Изчисляване на коригирана минимална сума за покупка(приемайки, че средната сума на покупката също ще претърпи промени в относителната стойност).

Вторият вариант е да промените минималната сума, изразходвана от купувача за участие в програмата за отстъпки, като изчислите относителни показатели:

Опция 3: Изчислете коригирана минимална сума за покупка(в съответствие с динамиката на доходите на потребителите).

Формулата за изчисляване на минималната сума за покупка, като се вземат предвид тенденциите в доходите на домакинствата, ще бъде както следва:

RZPstp е показател за средното увеличение на заплатите на потребителите за даден период спрямо базовия показател, според Росстат (%).

Информация за експертите

Анна Тимашова, Ръководител на групата за лоялност на потребителите на верига магазини "Подружка", Москва. Верига магазини Подружка предлага широка гама от декоративна козметика, продукти за лична хигиена и парфюми. Магазини Podruzhka се намират в Москва, Московска област и Санкт Петербург.

Сергей Хитров, старши анализатор и ръководител на изследователски проекти в агенция RBC.research, Москва. Маркетинговата агенция RBC.research (RBC Consulting Department) провежда проучвания във всички ключови области на бизнеса. Маркетинговите проучвания, пазарните анализи и препоръките за консултации се основават на информационни източници на холдинга RBC, директно проучване на участници на пазара, обширни бази данни и резултати от експертни интервюта с ключови играчи на пазара. В маркетинговата агенция RBC.research работят кандидати на науките и сертифицирани специалисти със задълбочени познания по маркетинг и специфични сектори на икономиката.

Александър Кузин, заместник генерален директор по търговията, Ригла, Москва. Александър Кузин е заместник генерален директор по търговията в Ригла. Има 15 години опит на фармацевтичния пазар. Завършил е МИФИ със специалност инженер по физика и има MBA степен. Член на Европейската асоциация за проучване на пазара и общественото мнение (ESOMAR). „Wrigley, мрежа от аптеки. Първият е открит в Москва през 2001 г., днес техният брой достига 652 в 26 региона на Русия. Освен аптеки, компанията отвори действащи козметични студия, детски центрове и магазини за детски стоки.

Идеята за тази статия дойде напълно неочаквано. Докато сортирах документи на компютъра си, открих файл, съдържащ 10 вида най-необичайни отстъпки.

И като ги гледах, си помислих, защо да не напиша повече под формата на наръчник, ще ни е от полза във фирмата, а и на вас, нашите читатели, ще е полезно в работата ви. Затова днес ще говорим за отстъпки. Или по-скоро ще напиша видовете отстъпки в маркетинга.

Най-вероятно може да имате въпроса „Защо имаме нужда от това?“ И това е вярно, вие сами знаете много добре какви видове отстъпки има, например „за редовни клиенти“ или „купете повече, вземете повече“.

Всичко това обаче е избирателно, на пристъпи. Опитах за вас и намерих различни видове и видове отстъпки с примери и ги структурирах. И вие сами можете да помислите как да ги използвате, като ги използвате в печеливша промоция или продажба.

Леле ще измисля нещо

видове и примери за отстъпки: ТОП-30

По-долу ще намерите видове отстъпки и условия за прилагането им. Изберете тези, които са по-подходящи за вашата сфера на дейност и вашата задача.

1. Отстъпка за един ден.Работи страхотно, даже аз си го купувам често. Изберете продукт и задайте отстъпка за него. Между другото, ако го подчертаете с ценовия етикет „Само днес“, тогава продуктът, особено ако е, ще се разлети перфектно.

И не забравяйте, че трябва да подчертаете не продукта, който вече продавате добре, а този, който „вече лежи наоколо“.

2. Отстъпка в дните от седмицата.Почти същото като еднодневна отстъпка, но обвързана с определен ден от седмицата.

Така например в петък можете да закупите различни месни продукти значително по-евтино от международната верига супермаркети SPAR. Нарича се „Месен петък“.

3. Отстъпка за всеки период.Подобно на отстъпките за един ден или ден от седмицата, само периодът може да бъде произволен. Препоръчвам да не задавате големи интервали. Ползата както винаги се крие в най-простото - алчността.

Купувачите разбират, че добрата оферта скоро ще приключи, така че активно се разделят с парите си.

4. Отстъпка за определен продукт.Отстъпките за стоки могат да бъдат ограничени по продължителност (за предпочитане) или не. Отлично решение е да подчертаете ценовия етикет „Продукт на деня“ (със старата и новата цена).

5. Отстъпка за предварителна поръчка.Който поръча по-рано и следователно даде пари по-рано, получава значителна отстъпка. Вашата печалба е изключително проста - получавате парите, с които плащате точно за този продукт.

Да, печалбите ви може да не са толкова големи поради предоставената отстъпка, но спестявате време и не използвате заеми и кредити (ако говорим за голяма покупка).

6. Магнитна отстъпка. При достигане на определен обем покупки се предоставя отстъпка. Защо магнитни? Защото работи чудесно с технологията „ “.

Този тип отстъпка например се отрази много добре на наш клиент, който продава бижута. Само за първата седмица от въвеждането на такъв инструмент броят на чековете със сума от s__ се е увеличил с 19% спрямо предходния месец.

7. Отстъпка за едро/голяма сума.Колкото по-голяма е сумата на покупката на клиента, толкова повече той ще иска да получи отстъпка. Можете да играете на това, когато разработвате своята маркетингова стратегия.

8. Кумулативна отстъпка.Сега това е доста популярен вид отстъпка. При всяка покупка в баланса на клиента пада определен процент, който той по-късно може да използва за плащане.

9. Отстъпка при плащане в брой/безкасово. Всички не харесваме банките. Или по-скоро не така. Повечето предприемачи не обичат да плащат с банкови карти.

Има 2 причини за това: комисионната за придобиване е средно 2%, а при голям оборот това не е изгодно. А парите пристигат доста дълго време. Затова предложете отстъпка, ако клиентът плаща в брой.

10. Отстъпка с персонализация.Примери могат да бъдат следните: „Само за Никита“ (поне той се спомена някъде), „Само с този промоционален код“, „Кажете тази дума и получете отстъпка“. Разбира се, не ги използвайте в такава директна форма, както писах по-горе. Променете го, за да отговаря на вашата компания.

11. Отстъпка за празник/събитие.Ден на града, Нова година, Ден на Русия и за всякакви професионални празници.

Между другото, можете сами да измислите празници. Например отстъпки и бонуси в чест на рождения ден на бабата на режисьора (истински случай).

12. Отстъпка за пускане на продукт или услуга.Въпреки че са събитие или празник, те все още са подчертани в отделен блок, тъй като се случват само веднъж при стартиране на бизнес.

13. Отстъпка в Интернет.Доста често срещан ход в маркетинга сега е предоставянето на отстъпка за онлайн поръчка през уебсайт. Може да бъде 5-10 процента или повече. Всичко това работи като допълнителна реклама за вашия сайт.

14. Отстъпка за действие.Поставете „Харесва ми“ и получете отстъпка. Повторете, покажете на администратора и получете отстъпка.

Сега е много популярен сред младите хора. Основната му задача дори не е да направи отстъпка от цената и да купи от вас сега, а да започне верижна реакция в социалните мрежи и да увеличи обхвата на потенциална аудитория.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

15. Отстъпка за топене.Задават се за определено време и се намаляват всеки ден/час. Пример: автомобилите се предлагат на 1 декември с 30% отстъпка и всеки ден отстъпката намалява с 1%.

16. Отстъпка в момента.Най-често срещаната отстъпка. Същият, който всеки купувач пита, когато купува продукт с думите „Ще ми направите ли отстъпка?“

17. Неочаквана отстъпка.Причината може да бъде всичко. От тези, които ми харесаха: „Първият купувач за деня“, „Последният купувач за деня“, „1000-ният купувач“.

18. Отстъпка за определени групи хора. Избирате определена група хора и им правите отстъпка. Пример: „Всички студенти имат 10% отстъпка“ или „15% отстъпка за пенсионери“.

19. Партньорска отстъпка.Популярен в мрежовия маркетинг. Тоест, отстъпка се предоставя на всички новопристигнали партньори.

21. Групова отстъпка.Предоставя се на група хора с определен брой хора. Всъщност, това е същото като отстъпка за продажба на едро, само на обществени места.

22. Кръстосана отстъпка.Един или повече продукти се продават на стандартни цени, а допълнителен или съпътстващ продукт вече е с отстъпка. Пример: намален колан за дънки.

23. Отстъпка за скорост.Най-интересното описание на тази отстъпка, на което съм попадала е „Отстъпка за бързи зайчета“ :). Тоест, колкото по-бързо клиентът направи авансово плащане (може би дори преди да е договорил договор и т.н.), толкова по-голяма отстъпка получава.

Например имаме изключително интересни условия за хора, които ни познават и бързо вземат решения за сътрудничество с нас.

24. Отстъпка при първа покупка.Тенденция от последните няколко години. Той е много актуален в интернет, но напоследък активно се премества офлайн. При закупуване на първия артикул, купувачът получава отстъпка от него.

25. Абонаменти с отстъпка.Често срещан във фитнес клубовете. Еднократният урок струва 1000 рубли, а например при закупуване на абонамент цената му за клиента се намалява до 200-300 рубли.

Напоследък се представят много добре в кетъринга. Абонаменти за бизнес обеди и кафе в някои кафенета.

26. Бонус отстъпка.Това е, когато дори купувачът да има карта за отстъпка, вие му правите друга отстъпка (бонус), но само за определен вид продукт.

27. Сезонно намаление.Правилно казано, това е намаление извън сезона. Прост пример са пухени якета, кожени палта, ски костюми.

Тоест отстъпката се дава за групи стоки, за които сега е „извън сезона“. По правило опитни (и икономични) хора чакат такива „разпродажби“ и купуват летни гуми през зимата и обратно.

В отговор на вашия отговор, че това не е напълно печелившо, позволете ми да ви напомня за един предприемач от Ижевск, който в извън сезона прави повече пари от продажбата на кожени палта, отколкото през сезона.

28. Клубна отстъпка.Ако вашият магазин е част от система от клубове за отстъпки, например „Rainbow“ или „Discount Club“, тогава клиентите получават отстъпка с тази карта.

Честно казано, тази система вече умира в първоначалното си разбиране, тъй като повечето магазини вече въвеждат своите приложения с отстъпки.

Но в същото време започват да се популяризират приложения, които съдържат 20-30 карти за отстъпка за малки магазини.

Използването на това приложение е много по-удобно. Затова препоръчвам да го разгледаме по-отблизо, ако сме собственици на малък магазин. Нещо като модерно ниво на 21 век.

29. Отстъпка при замяна.Най-известен с автомобили и технологии. Като търгувате със стар автомобил от една марка и купувате автомобил от същата марка, можете да получите значителна отстъпка.

Мислите ли, че работи само за големи покупки? Въобще не! Например с един наш клиент въведохме тази отстъпка при продажба/покупка на музикални инструменти.

И тя работи доста успешно през лошите месеци. Ето още няколко ниши, в които този подход определено работи - бижута (особено важно, ако имате собствена заложна къща) и компютърна техника.

30. Отстъпка около.Все пак го отделих в отделен блок. Поводът може да е всякакъв - ангеловден, имен ден и др.

Накратко за основното

Както можете да видите, видовете ценови отстъпки са разнообразни и има огромен брой (предполагам, че не съм посочил всички, не претендирам за 100% точност).

Например, не споменах продажбата на купони за отстъпка, както се препоръчва в популярни услуги за отстъпки като Biglion или Friendly.

Тоест купувате купон за 200 рубли например, който ви дава 50% отстъпка от цялото меню в даден ресторант. Все пак мисля, че ви казах основните видове отстъпки и на въпроса „какви видове отстъпки има?“ Отговорих.

Вашата основна задача, след като прочетете статията, е да тествате всички представени опции във вашия маркетинг.

Може да мислите, че това не е необходимо, защото „има работници“, но ви уверявам, че ако конкурентите са го опитали, но не им се е получило, това не означава, че са направили всичко правилно. Следователно вашият списък с действия е както следва:

Прочетете статията отново и запишете отстъпки, които отговарят на вашата ниша. Или по-скоро видове отстъпки и условия за прилагането им;
Изчислете доходността на всяка отстъпка (няма да си ги давате като минус).
Внедрете го във вашия бизнес, като напишете кратък текст, обясняващ кандидатстването (и обработката на възражения) за служителите за всеки вид отстъпка.

Третата точка е особено важна, за да не се получи като някой от нашите клиенти (ниша - продукти).

Той вдигна цените, но в същото време въведе карти с натрупване на отстъпки. Ако изчислим всичко като 3-4 покупки, тогава цените биха били още по-ниски.

Той обаче забрави да напише обяснение за продавачите си и хората просто започнаха да бягат от магазина, когато те отговориха на въпроса им „Защо вдигнаха цените?“ Вместо обяснение те чуха отговора: „Но защото ръководството така искаше“.

Система за кумулативни отстъпки

VamShop предоставя и система от кумулативни отстъпки, т.е. Отстъпката на купувача се определя в зависимост от сумата на всички покупки, направени в онлайн магазина.

Система за кумулативни отстъпки. Доста добре позната система за отстъпки. Отстъпка в зависимост от общата сума на всички покупки, направени някога в онлайн магазина. Например, можете да определите 5% отстъпка за клиенти, които са направили покупки във вашия онлайн магазин за сума над 10 000 рубли, 10% за клиенти, които са направили покупки във вашия онлайн магазин за сума над 20 000 рубли. и т.н. По-долу ще разгледаме как да работим правилно с този тип отстъпка.

Нека да разгледаме пример за това как да настроите кумулативна система за отстъпки. Например искаме да направим следната система за отстъпки:

2% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчката е над 500 рубли. до 1000 rub.

3% отстъпка за клиенти, чиято обща стойност на поръчката е над 1000 рубли. до 1500 rub.

5% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчката е над 1500 рубли. до 2000 rub.

7% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчката е над 2000 рубли. до 2500 rub.

8% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчката е над 2500 рубли. до 3000 rub.

10% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчка над 3000 рубли.

Определихме условията за отстъпки, сега преминаваме към настройката на тази система за отстъпки.

Отидете на Администратор - Купувачи - Групи клиенти - фиг. 24.

Преминахме към списъка с групи купувачи - Фиг. 25.

Кумулативните отстъпки се реализират чрез групи. Вече обсъдихме по-горе как да настроим групови отстъпки, няма да навлизаме в подробности, за да не се повтаряме, ще пиша само за разликите.

Въз основа на примера трябва да създадем 6 нови групи. За да създадете група, щракнете върху бутона Добавяне - фиг. 26.

Това ни отвежда до страницата за създаване на нова група – Фиг. 27.

Създаваме групи със следните данни, попълнете само тези полета, които са посочени по-долу, не докосвайте останалите полета на формуляра:

Име на групата

Тук е посочено името на създаваната група. Трябва да създадем 6 групи, ще назовем групите по ред: първа, втора, трета, четвърта, пета, шеста.

Посочете отстъпка от 0 до 100%, която ще се прилага за всеки продукт

Това всъщност показва кумулативната отстъпка, която ще получат клиентите, достигнали определена сума. Отстъпката се посочва като процент, отстъпката може да се направи не само за намаляване на цената на продукта, но и за увеличаване. В нашия случай трябва да създадем шест групи и всяка група ще има отстъпки: първа: 2%, втора: 3%, трета: 5%, четвърта: 7%, пета: 8%, шеста: 10%.

Кумулативен лимит

Тук трябва да посочим лимита, с други думи, общата сума на поръчките, при достигането на която купувачът автоматично попада в тази група и получава подходяща отстъпка. В нашия случай шест групи ще имат следните кумулативни ограничения: Първа: 500, Втора: 1000, Трета: 1500, Четвърта: 2000, Пета: 2500, Шеста: 3000.

Кумулативни състояния

Тук трябва да посочим кои поръчки ще бъдат взети предвид при изчисляване на общата сума на покупките на купувача и въз основа на това се определя отстъпката, която купувачът ще получи при достигане на кумулативните лимити. Очевидно трябва да се вземат предвид само платените поръчки. В нашия пример маркираме статусите: В ход, Доставено, Доставено.

Така създаваме шест групи:

Първо: 2% отстъпка, кумулативен лимит 500

Второ: 3% отстъпка, кумулативен лимит 1000

Трето: 4% отстъпка, кумулативен лимит 1500

Четвърто: 7% отстъпка, кумулативен лимит 2000

Пето: 8% отстъпка, кумулативен лимит 2500

Шесто: 10% отстъпка, кумулативен лимит 3000

Това завършва създаването на кумулативна система за отстъпки!

Сега всеки купувач, който е достигнал посочените лимити, ще бъде автоматично прехвърлен в съответната група и ще получи отстъпка, съответстваща на групата.

Всичко ще се случи автоматично при промяна на статуса на поръчката, т.е. Когато администраторът проверява направени поръчки в онлайн магазина, именно при промяна на статуса на поръчката се изчислява общата сума на покупките на клиента и при достигане на посочените лимити автоматично се прехвърля в съответната група, получавайки отстъпка посочени в настройките на групата.

При достигане на лимитите, клиентът и администраторът ще получат съобщения по имейл с информация за получаване на нова отстъпка и достигнат лимит.

Няколко бележки относно кумулативните отстъпки:

Не е нужно да достигате лимита с една покупка.

Когато се определя дали купувачът е достигнал определени лимити или не, всички поръчки, направени някога от купувача в онлайн магазина, се сумират.

Когато купувач достигне някакви лимити и прехвърли този купувач в нова група, купувачът(ите) и администраторът(ите) на онлайн магазина получават известия по имейл с информация за получаване на нова отстъпка и за натрупания лимит.

Използването на отстъпки е един от най-ефективните начини за стимулиране на продажбите. Еднодневна отстъпка, празнична отстъпка, отстъпка при първа покупка - това е само началото на списъка с възможни опции за генериране на продажби с помощта на атрактивни оферти за купувача. Но как търговците на дребно могат да знаят какъв процент от цената на даден артикул да отстъпят? Въобще работи ли отстъпката?

Има няколко популярни стратегии за ценообразуване на продуктите, включително удвояване на цената, използване на предложената от производителя цена, използване на различни цени за различни клиенти или използване на намалена цена. В този материал ще научим как правилно да зададем краткосрочна отстъпка за продукт в продажбите на дребно.

Определете стойността на вашия продукт

Преди да поставите артикул на отстъпка, трябва да разберете колко струва този артикул за вас. Това може да стане с просто изчисление:

Цена на едро + Стойност на товара + Очаквана цена за доставка = Цена на продукта

Цената на едро е сумата, за която сте закупили продукта. Транспортните разходи са вашите разходи за транспортиране на всеки артикул от доставчик или производител на едро. Например, ако закупите 10 единици от артикул за $10 и платите още $5, за да изпратите тези артикули до вашия склад, действителната цена на всеки артикул ще бъде $1,50 - цена плюс навло.

Ако очаквате да похарчите някакви ресурси за доставка на стоките до купувача, трябва да добавите тази цена към цената. Ако, например, харчите средно около $1 за доставка до клиент, тогава вашият артикул сега струва $2,50. Това е цената му.

Като по-конкретен пример, нека си представим, че продавате слънчеви очила. Всеки чифт струва $6,99, ако закупите 144 чифта очила наведнъж, а доставката на всеки артикул струва 81 цента. Да приемем, че таксувате купувача да заплати доставката на артикула. В този случай цената на всеки чифт очила за вас ще бъде $7,80:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Запознайте се с историята на продажбите си

Преди да изчислите отстъпка за артикул, трябва да увеличите историята на продажбите му до редовната му пълна цена. Трябва да знаете печалбата си от всяка продадена единица от този продукт, както и количеството от този продукт, което обикновено се продава за даден период от време - седмица или месец.

Преди да зададете разумна отстъпка за даден продукт, определете цената му и целите, които искате да постигнете с отстъпката.

Да се върнем към примера с очилата. Вече знаете, че всеки чифт струва $7,80. Ако продадете чифт очила за $9,99, ще спечелите $2,19 печалба от всеки чифт. Освен това, въз основа на данни от предишни продажби, можете да очаквате да продавате 250 чифта очила на месец. Тоест, като продавате очила на редовната пълна цена, вие ще получавате приблизително $547,50 печалба всеки месец.

Трябва да имате причина да отстъпите

Отстъпката за вас трябва да има разумно извинение, например:

увеличаване на печалбата;
намаляване на стокови наличности в склада;
привличане на нови клиенти.

Вашата цел ще определи как определяте цената за продукта и в крайна сметка ще измерите успеха на продажбите. Например, ако целта ви е да увеличите печалбите, уверете се, че цените продукта на изгодна цена. Ако целта ви е да се отървете от инвентара, който е заседнал в склада ви, трябва да се съсредоточите върху продажбата на възможно най-много единици.

Задайте размера на отстъпката

Така че отстъпката има цел. Сега нека помислим за размера на отстъпката. Да приемем, че искате да увеличите печалбата си от точки през април с 10%. Отстъпката може да привлече продажби, така че сте готови да се откажете от очила от $9,99 за $9,49 - минус 50 цента за чифт очила или 5% отстъпка.

При пълна цена вероятно бихте спечелили $547,50 през април. За да направите това, ще трябва да продадете 250 чаши, като получите $2,19 от всеки чифт. За да постигнете целта си за увеличаване на печалбите с 10%, трябва да генерирате $602,25 печалби.

Тъй като печелите $1,69, като продадете артикула с отстъпка за $9,49 ($9,49 - $7,80), трябва да продадете 357 чифта очила. Когато определяте цена с отстъпка, уверете се, че сте поставили реалистична цел.

В нашия пример търговецът на дребно трябва да продаде 157 допълнителни единици от продукта, за да компенсира отстъпката от 5%. Да кажем, че са продадени 300 чифта очила, което по принцип е повече от обикновено. Но все пак бизнес печалбата в този случай ще падне от $547,50 на $507, а магазинът ще загуби $40,50. Така че може би отстъпката от $9,49 е малко ниска за тази конкретна цел. Но ако, да речем, целта на отстъпката е да се разпродават инвентара, тази цена може да работи.

Измерване на резултата

И накрая, последната стъпка е да оцените резултата от отстъпката спрямо вашите цели и очаквания.

Също така се опитайте винаги да наблюдавате резултатите през целия период на отстъпка. Например, да приемем, че целта ви е да увеличите печалбите през април, но до 5-ия ден на месеца вече имате 10% печалба и 157 допълнителни единици продадени стоки. В този случай е по-добре да намалите малко отстъпката и следващия път може би дори да се опитате да насърчите продажбата на този продукт без него изобщо.

Обратно, ако на 5 април няма признаци, че отстъпката привлича нови поръчки, трябва да напомните за това отново с имейл в пощенския списък или да помислите за прекратяване на промоцията.

Отстъпката е чудесен начин за стимулиране на нови продажби. Но никога не трябва да определяте отстъпки на сляпо. Важно е внимателно да планирате и изчислите всичко, за да продадете продукта, без да фалирате.