Случаи в социалните мрежи. Как един SMM мениджър може да намери първите си клиенти и да направи успешен случай? Промоция в социалните медии

Губайдулина Мария

Всичко, за което един бизнес има нужда от интернет, са продажбите.

За продажби бизнесът адаптира всички налични инструменти в Интернет. Отначало беше контекстна реклама и SEO, след това медийна реклама и специални проекти на посетени портали. Сега се появи SMM.

Въпреки това, за разлика от предишните инструменти, SMM резултатът не може да се изчислява само в импресии или кликвания. Стойността на работата по управление на репутацията и популяризиране в социалните медии обикновено е сложна. И въпреки че подобрява показателите за продажби и понякога е техният източник, въпреки това зависимостта от продажбите не е пряка, както в контекста (щракванията водят до обаждания), но с някакъв междинен резултат. Това е основната трудност при изграждането на компетентен и ефективен SMM.

Очаквания

Очакванията на клиентите, които идват при нас за SMM, са много различни. Не може да бъде:

Лоялни клиенти.

Продажби от нови източници.

Допълнителни продажби на настоящи клиенти.

Увеличение на средния чек.

Повторни продажби.

Добра репутация (включително за отдела за подбор на персонал).

Задържане на потенциални клиенти.

Реалност

Лечението им обаче често е причинено от някакъв проблем. Ето най-често срещаните:

1. Въздействието върху общественото мнение води до вълна от възмущение и разкрития (черен PR).

Ярък пример за такава ситуация е кампанията „Platypus“, когато един ден топ блогъри написаха подобни публикации, в които казаха, че са използвали услугите на магазина и са много доволни. Естествено, подобна дейност беше незабавно забелязана, предизвика вълна от възмущение и подигравки, името „Platypus“ дори стана нарицателно в рекламната среда, като пример за неуспешен RK.

Чували сме и за клиенти, които предлагат масово да наводнят онлайн форумите за един месец с дискусии и коментари, препоръчващи техните продукти. В такива ситуации трябва да си представите какво може да направи един продукт за хората, който ще ги принуди всички да отидат онлайн наведнъж и да напишат положителна рецензия за него. Почти нищо. Това е много опасна работа за репутацията на клиента.

2. Бюджетите не се оправдават.

Например, клиент настоява, че иска да присъства във всички социални мрежи. Той създава, поддържа и популяризира акаунти в 4 мрежи, инвестира пари, но не вижда възвръщаемост, която може да компенсира такива разходи. Тук е важно да се разбере, че SMM не е канал за директни продажби. Това са инструменти, които могат да подобрят продажбите, но не ги създават директно. Следователно бюджетът за тях може да бъде определена част от рекламните разходи и клиентът трябва добре да разбира какво ще получи в крайна сметка.

3. Изглежда, че работи, но не знаем какво прави.

Ако клиентът не е формулирал за себе си защо се нуждае от SMM и не е договорил с изпълнителя критериите за ефективност на работата си, тогава той определено ще стигне до въпроса: „Какво ми дава работата в мрежи, защо Плащам ли за това?" Работата е ефективна, когато получавате това, което очаквате от нея.

Първа стъпка

Първо, трябва да разберете дали SMM е необходим за вашата компания и вашия конкретен бизнес. Да, въпреки факта, че можете да намерите почти всяка аудитория в Интернет, не всички сфери на бизнеса са изправени пред интересите на публиката на равна основа.

Ето списък на тези, на които Registratura.ru предимно препоръчва SMM:

Известни марки.

Продукти, свързани със спорт, здраве, красота (производители или големи търговци).

Продукти, свързани с деца (производители или големи търговци).

Скъпи стоки, при които репутацията на продавача е важна (коли, пътувания).

Големи онлайн магазини.

Онлайн магазини за продажба на чипове.

Стъпка втора

След като сте преценили, че SMM е полезно за вас, уверете се, че имате всички условия, за да направите работата ефективна.

Сайт за преобразуване. SMM или ще създаде трафик, или ще подобри качеството му. И в двата случая вашият сайт трябва да е готов да превърне този трафик в продажби. Сайтът трябва да има формуляри за обратна връзка, възможност за покупка или изчисление, преглед на цените или поръчка за обратно обаждане. Проверете колко възможности имате на уебсайта си, за да достигнете директно до клиентите си. Ако има само 1 или 2, тогава преди да харчите пари за SMM, похарчете ги за одит на преобразуване и редизайн. Ще получите незабавен ефект върху продажбите.

Система за анализ. За да можете да видите резултатите от кампаниите и да ги анализирате, ви е необходима система за статистика (най-простата е Google Analytics). Важно е не само да го свържете, но и да настроите цели, както и електронна търговия, ако сте онлайн магазин. Целите показват какъв процент от аудиторията на сайта е изпълнила поставените от вас условия. Например, разгледах повече от 3 страници, прекарах повече от 3 минути на сайта, щракнах върху обратна връзка, поръчах обаждане, поставих артикул в количката, платих поръчката, направих изчисление и т.н. Вие определяте целите си себе си. Просто не се разпръсквайте твърде тънко, това ще ви обърка по време на анализа. Оптималният брой мишени е 3.

Ясно формулирана цел. Сега е твърде рано да се говори за KPI, просто трябва да решите от какво се нуждае вашата компания лично на първо място от SMM: решаване на проблеми с репутацията, събиране на лоялна аудитория, подкрепа на марката или нещо друго. Ако искате да поръчате SMM, тъй като много хора го правят сега, тогава първо поръчайте одит на текущата ситуация (повечето компании го правят безплатно), за да разберете дали имате проблеми с комуникацията с клиентите си и ако да, как да разреши ги.

Бюджет. Определете сами какъв бюджет сте готови да похарчите за SMM. Не забравяйте, че ако се появявате в социалните мрежи, тогава напускането им ще бъде забележимо и грозно. Сключваме договор за шест месеца наведнъж с удължаване, но в първите месеци публиката само се люлее и няма голяма полза от това. Колко бюджет трябва да отделя за PR? Обикновено препоръчваме да изразходвате не повече от 25% от рекламните разходи за инструменти за продажба (контекст, SEO и т.н.). Разбира се, това не е универсално правило, например марките могат да отделят значително по-висок процент за PR. Но може да се използва като ръководство за фирми, които търсят своите клиенти онлайн.

Стъпка трета

След като вече знаем като цяло какво искаме и колко сме готови да похарчим за това, трябва да изберем място за работа. Да работиш навсякъде означава да разпилееш усилията и бюджета си и значително да намалиш ефекта върху всеки конкретен обект. Ето няколко съвета как да изберете най-обещаващото място за промоция:

Анализирайте вашата аудитория, нейните основни характеристики, интереси, косвени признаци, по които може да бъде открита, навици, характеристики.

Сравнете го с общи данни, известни за социалните мрежи. VKontakte, например, има своя собствена страница, където публикува статистика за аудиторията: http://vk.com/aboutСъщите данни могат да бъдат намерени и на други сайтове.

Избор на основния набор от сайтове въз основа на целта. Спомнете си каква цел сте си поставили. Ако, например, искате да изравните негатива, тогава трябва да изберете сайтове с негативизъм; ако искате да получите обратна връзка от целевата аудитория, изберете популярни тематични портали и групи.

Проверка по статистика. Вижте откъде хората естествено идват на вашия сайт, вижте качеството на трафика. Ако избирате между две мрежи и хората вече идват на вашия сайт от една, изберете я, те вече знаят за вас и се интересуват от вас.

Анализ на конкурентите. В кои мрежи са най-активни вашите конкуренти? Те имат по-активни групи, повече участници и повече хора пишат за тях. Ако те инвестират в определена мрежа, ако има активност там, тогава мрежата е подходяща за вас.

Стъпка четвърта

След като сме избрали сайт или сайтове, трябва да вземем решение за инструментите за работа. Като начало не е необходимо веднага да инвестирате целия си бюджет в промоция. Да, прекарахме много време в избора му. Но можем да спестим още повече, ако направим тест и проверим дали отговаря на очакванията ни.

За да направим това, ние измерваме текущите показатели за посещаемост и качество на трафика в статистиката. Нека направим тест. Тестът е онлайн с малък бюджет. Например, можете да поставите анкета или публикация в популярна група на подобна тема, да стартирате насочена реклама или да „посеете“ информация за интересна промоция на уебсайта. Опциите зависят от очакваните резултати (харесвания, кликове, коментари).

След теста анализираме получените резултати и вземаме решение дали да продължим да работим по този сайт (доволни ли сме от този резултат) и какви инструменти ще използваме.

Стъпка пета

Именно в този момент логичният финал на нашето решение ще бъде изборът на конкретни показатели за ефективност (KPI), чрез които ще определим успеха на нашата работа за придвижване към целта.

Какви трябва да бъдат KPI:

1. Те трябва да се измерват в числа.

2. Трябва да има специфични независими инструменти или техники, които ще ни дадат тези числа. Това може да бъде: статистика на уебсайта, статистика на сайта, независими програми за събиране на статистика, резултати от търсачките, статистика на заявките за търсене. Емпиричните знания не се броят.

3. Те трябва да са в съответствие с нашата цел.

Трябва да помним, че SMM има тактически и стратегически ефект. Ние измерваме тактическите в KPI. Стратегическият се определя от целта.

Ето няколко примера за такива KPI и методи за тяхното записване и анализиране.

Репутационенуправление

KPI:

Процентът на положителните отзиви в ТОП 20 на резултатите от търсенето за ключови заявки е повече от 70%.

На 20 популярни портала с подобни теми се провежда постоянна дискусия на продукта и клиента, дават се препоръки и консултации, всеки сайт има поне 1 връзка към сайта.

Най-малко 15% от резултатите от търсенето за ключови заявки са информация от трети страни с препоръка на клиента.

Счетоводство и анализ:

Статистика на сайта (увеличаване на хората, които се връщат на сайта, увеличаване на естествения трафик и неговото качество, кликвания върху връзки),

Резултати от търсенето (процент на положителна информация от трети страни за клиента, процент на положителна и отрицателна във форумите)

Поддържане на акаунт всоциална медия

Мишена:

Ръст на продажбите поради нови аудитории от мрежи.

Увеличение на средната цена на разписка (upsale).

Нарастване на активните участници.

Повишена обратна връзка.

Увеличаване на преходите от групата.

Подобряване на качеството на трафика.

Счетоводство и анализ:

Статистика на уебсайта (увеличаване на трафика от мрежата, появата на хора, които се връщат от акаунта си, бавно подобряване на качеството на трафика),

Статистика на платформата (повишена активност на аудиторията, увеличени харесвания, гледания, участници в състезания и проучвания, увеличени коментари и естествени прегледи).

Повишаване вotsmedia

Мишена:

Ръст на продажбите чрез нови източници.

Намалена продажна цена.

KPI(в зависимост от инструмента и възможностите за статистика):

Покритие на целевата аудитория (социални мрежи, блогове, портали).

Брой импресии, преходи, съединители.

Брой активни хора при първото посещение на групата.

Брой реализации.

Цена на импресия, кликване, влизане.

Разходи за продажба или преобразуване в цел.

Счетоводство и анализ:

Статистика на уебсайта (брой преходи, качество на трафика, брой реализации по цел или електронна търговия, цена на продажба или реализация към цел).

Статистика на сайта (обхват, кликвания, цена на импресия, кликване, съединяване).

Статистика на акаунта (брой членове, активност на публиката при първо посещение).

За всички тези показатели е необходимо да се гледа и анализира динамиката от месец на месец. Можете да зададете планирани KPI, така че да имате към какво да се стремите и върху какво да се съсредоточите. Но в този случай е необходимо да се вземе предвид изходната ситуация и възможностите на PR инструментите при работа в условия на „не вреди“. Например, 70% от резултатите от търсенето могат да бъдат направени за седмица, ако желаете. Но подобна тактика най-вероятно ще има обратен ефект (възмущение на членовете на форума) и ще изисква многократно повече пари и усилия от вас, за да коригирате последствията.

Когато работите в SMM, винаги помнете крайната си цел и KPI и постоянно коригирайте действията си в съответствие с тях.

SMM ще бъде печеливш, когато нашите очаквания съответстват на реалните постижения в рамките на бюджета.

Освен това планирайте своята SMM дейност, като вземете предвид комплекса на вашата интернет промоция. Използвайте SMM, за да поддържате други методи за онлайн маркетинг.

Програмата на Summit включва най-добрите световни примери за промоция на марки в нови медии, интеграция на всички комуникационни канали, дигитални, социални и мобилни технологии в маркетинга и рекламата. Очакват ви презентации от водещи марки, дебати с лидери на общественото мнение, майсторски класове от водещи експерти и изложба на дигитални технологии, забавления и платформи.

Междувременно ви представяме най-фрапиращите случаи от миналогодишната конференция Digital Branding – Best Cases 2017.

Количеството съдържание в социалните мрежи се увеличава с времето, но времето, което потребителите прекарват в него, не. В нарастващия поток от информация за потребителите е все по-трудно да намерят това, което наистина им е интересно, тъй като по-голямата част от времето им прекарват в отсяване на ненужното.

Яков ЙоничевИ Иван Данюшкинот Design Agency разказаха как са успели да помогнат на официалната общност на Subway Russia да не губи потребители.

проблем

Решение

Яков Йоничев, творчески директор на Deasign, каза, че веднага след въвеждането на алгоритмични емисии, клиентите на компанията са били предложени на първо място намалете броя на публикациите. Мнозина възприеха ситуацията скептично.

Работата с марката Subway обаче показа, че повече не винаги е по-добро.

Беше решено да изразходваме остатъка от бюджета за промоция за други онлайн дейности. Например стартира конкурсът #BrightEvents, интересен, защото продължи почти месец и се състоеше не от една публикация, а от няколко публикации.

Блогъри от регионите се включиха в популяризирането на състезанието. Броят на техните абонати е средно около 15–30 хиляди души. Всеки от тях беше помолен да напише няколко публикации, демонстриращи как Subway се вписва в концепцията за лятната ваканция. Абонатите бяха доста лоялни към рекламните публикации.

Основният проблем на всеки начинаещ SMM специалист е, че няма клиенти. Тоест на пазара има много фирми, които дори са склонни да плащат, но обикновено човек пак се забива и не може да реши да предложи услугите си. В крайна сметка тук е важно да не навредите, но все още не можете да покажете съществуващи работни случаи. Какво да правите и как да се научите да печелите пари в SMM от нулата до прилични резултати?

1. Намерете клиент в сектора на услугите, който се нуждае от поръчки. Наемете хора, които правят прически, грим, шугаринг, удължаване на мигли или боядисване на вежди. Можете да намерите начинаещи майстори, които също като вас имат спешна нужда от клиенти. Няма да получавате заплащане за работата си (първоначално). За вас е важно да спечелите доверието на човека и да демонстрирате своята ефективност. Веднага щом дойдат първите поръчки, ще стане неудобно за самия господар да не ви плати. Препоръчително е да не приемате клиенти от Москва или региона. Тук има няколко промоционални трика. Първо, занаятчиите, които работят в Москва, таксуват най-високите цени за своите услуги. Може да ви е психологически трудно да популяризирате такива специалисти. Второ, по-лесно е да се популяризира в регионите, понякога не можете да намерите услуга на достъпна цена в целия град през деня.

вземете клиенти в регионите

2. Не се захващайте с множество проекти, правете случай след случай и винаги завършвайте започнатото. Проблемът на много специалисти е, че поемат няколко случая и след това просто се отказват. Трябва да разберете, че работата по всеки проект ще изисква находчивост от ваша страна. Невъзможно е да се направи проект и в същото време да се използват шаблонни методи за промоция. Всяко обучение по SMM се състои от казуси и демонстрации на възможностите на техническите системи. Това е всичко, което учителите могат да ви дадат по време на курсовете. Когато става въпрос за реални проекти, вие сами ще трябва да използвате главата си и да работите, много усилено.

вземете работата, която можете

3. Как да превърнем безплатните клиенти в платени? Само неразумен човек би отказал да работи с вас, ако наистина си вършите добре работата и привличате клиенти. Дори ако мениджърът, на когото доставяте води, не започне разговор за плащане, можете да му напомните за това. Между другото, трябва сами да създадете акаунти, за да проследите броя на продажбите, извършени благодарение на вас. В този случай запазвате случай, който може да бъде показан на потенциални клиенти, за да ги привлечете да продават вашите услуги в областта на SMM.

Можете да работите безплатно само първия месец. Считайте това за начало и затова не пестете време и усилия, защото качеството на вашето портфолио ще определи колко пари всъщност можете да спечелите няколко месеца след като започнете работата си като SMM мениджър.

Услугите в областта на SMM не са само промоция в Instagram. Постоянно се появяват нови социални медийни платформи, които можете също да изследвате. Всеки месец социалните мрежи въвеждат около дузина промени. Следователно професията на SMM специалист ще става все по-търсена.

Как да разработим SMM кампания, която да продава продукт/услуга?
Кои социални мрежи да избера?
Какви трябва да бъдат публикациите?
Как да анализираме ефективността?

Всичко това е в нашия случай днес - ще разгледаме всяка точка на теория и практика.

Теория

8 стъпки за създаване на правилната SMM кампания

цели

Обикновено 10 от 15 души, които са получили покана, се присъединяват към групата.

Бартер групи

Бяха избрани групи с една и съща целева аудитория и география на работа - онлайн магазини за продажба на дамско облекло с приблизително еднакъв брой абонати. На уговорените дати бяха разменени постове в групи.

Поставяне на платени публикации

В градските групи на Кострома и Санкт Петербург (тези градове, върху които се фокусира компанията Yarko), бяха направени репостове на състезателната публикация от нашата група.

Провеждане на състезание

Благодарение на конкурса „Златен юни“, чийто победител беше избран въз основа на най-голям брой репостове, групата се удвои по размер - растежът на абонатите възлиза на около 1200 души.

Трябва да се отбележи, че след състезанието излизането на участниците беше минимално. След това беше стартирана промоция, за да се поддържа интересът на потребителите. Натрупаният брой абонати се поддържа и до днес, което показва интересно съдържание за потребителите.

Целенасочена реклама във VKontakte

Методът на плащане е на клик.

Целева аудитория: 18-42, градовете Кострома и Санкт Петербург.

По време на рекламната кампания те също така коригираха показването на реклами към различни възрастови групи: 18-24, 25-33, 34-42. Освен това всеки сегмент има собствено заглавие за рекламата. Тези призиви, които работят за 18-годишно момиче, няма да заинтересуват 40-годишна жена.

Най-големият отговор беше от публиката на възраст 18-33 години. Реклами с най-висок CTR:

Рекламите се променяха на всеки 3 дни - веднага щом CTR падна и увеличаването на цената на клик не проработи.

резултати

Към момента в групата има над 2150 души.

Най-голямо покритие се наблюдава по време на състезанието. В края на август имаше лек спад - нашият SMM специалист излезе на почивка. Въпреки планираните публикации, важна е постоянната работа с публиката и провокирането на комуникация. Сега вероятно разбирате важността на системната работа на SMM мениджъра.

В момента не сме похарчили нито стотинка за промоция във Facebook.

Трябва да се отбележи, че в тази социална мрежа, в сравнение с други, е по-трудно да се „изпомпва“ аудиторията. Активност в групи, свързани с бижута, се наблюдава само при 1000+ абонати. Но успяхме да достигнем до целевата аудитория и да установим контакт.

Следователно единственият начин да привлечете абонати към група е ръчно да изпратите покани (подобно на VKontakte) и да изпратите покани за приятелство.

Заявките се изпращат до гореща аудитория: активни потребители, които отговарят на профила на целевата аудитория в групи от партньорски производители. И работят по-добре от съобщенията с покани.

Повторни публикации се правят и на страницата на консултанта, където потребителите активно взаимодействат със съдържанието.

Резултати:В момента 164 души са абонирани за страницата.

Увеличението на броя на коментарите през юли се дължи на конкурс, едно от условията на който беше да оставите своя пореден номер под публикацията в коментарите. Сравнявайки цифрите за юни и август, броят на коментарите се удвоява.

Общи резултати за 3 месеца работа:

абонати:Във връзка с +1150 последователи, Facebook +167 , Instagram +430 .

искаш ли и ти Направете поръчка за нашите услуги