Как правилно да изградим разговор за сътрудничество. Как да преговаряме. Изкуството и способността да се постигат резултати. Чести грешки при договаряне

Нито един човек не се ражда професионален преговарящ. Способността да се намери компромисно решение между две или повече страни е уникално умение, което също е важно за по -нататъшното кариерно израстване на човек или неговия личен бизнес. Как да преговаряме и винаги да бъдем успешни? Нека поговорим за това.

Обичайно е да се прави разлика между преговори между конкурентни и партньорски преговори.

В първия случай целта на двамата преговарящи е да спечелят на всяка цена; следователно резултатът от такава бизнес среща често е конфликт между страните.

Партньорските преговори предполагат постигане на взаимно споразумение, което не нарушава правата на двете страни и което удовлетворява интересите на всички участници в процеса.

Няма универсален съвет за това как да се договарят правилно. Всеки човек развива свой собствен стил чрез опит и грешка. На практика най -често се прилага комбинация от партньорски и конкурентни форми на провеждане на бизнес среща.

Но ако нейната задача е да договори условията за дългосрочна връзка, тогава партньорската (мека) схема е по-подходяща.

Етапи на конкурентни преговори

За да разберете как да преговаряте с конкурентите, трябва да знаете спецификата на процеса.

За такива срещи е характерна напрегната атмосфера, тъй като задачата на всяка от страните е да получат свои собствени облаги, без да отчитат интересите на противоположните.

Правилата са следните:

Никога не разкривайте изцяло предложението си в началото на срещата, тъй като противоположната страна получава най -много информация в този случай. Уверете се, че разговорът не се отклонява от планирания дневен ред.
Отстъпките са лоши. Ако сте принудени да се предадете, направете го до минимум. Размерът на първата отстъпка позволява на врага да прецени вашето отношение.
Достойнството трябва да се поддържа с развитието на конфликт. Пръчка. Можете да обезвредите ситуацията, като прехвърлите разговора в друга тема.

Етапи на партньорски преговори

Как да преговаряме правилно с партньорите? Такава среща не може да се разглежда като битка. Това е сериозна грешка. Рядко възникват конфликти по време на партньорски преговори, тъй като основната им цел е постигане на взаимно компромисно решение.

Началната фаза на срещата включва събиране и предоставяне на възможно най -пълна информация, което помага за постигане на решения, които са от полза и за двете страни. Ако възнамерявате да преговаряте с партньори, тогава трябва да сте готови на отстъпки.

Провеждане на бизнес преговори: основни правила за постигане на поставената цел

Как да преговаряме правилно? Експертите дават няколко препоръки.

Подготовка

Как да договорим сътрудничество, за да постигнем желания резултат? Бъдещата среща трябва да се разглежда в бизнес смисъл, така че добрата подготовка значително ще опрости процеса.

Трябва да си поставите цели. Те трябва да бъдат конкретни, постижими и измерими. Трябва да имате ясна представа какво планирате да получите от противоположната страна.

Дискусия и проучване

Ако говорим за това как да преговаряме правилно, тогава още преди да започне срещата, трябва да проучите нуждите на другата страна и въз основа на получената информация да формулирате вашето предложение. Трябва да е реалистично.

Когато и двете страни са готови да направят някои отстъпки, е доста лесно да се постигне желаният резултат. Но ако някой от преговарящите проведе разговор във формата на състезателна среща (прекалено агресивен), тогава може да се развие конфликтна ситуация.

На този етап от преговорите се обсъждат въпроси. Работата на преговарящия е да изгражда отношения с противоположната страна.

Оферта

След като всяка страна имаше представа за опонента, беше време да изложи конкретни предложения.

Решил да направи отстъпки, човек трябва не само да предложи, но и да получи възвръщаемост. Проведеният обмен трябва да бъде с еднаква стойност, т.е. получените отстъпки трябва да имат стойност и за двете страни.

Търговия

Какъв е правилният начин за провеждане на преговори на този етап? След като обменът на информация приключи, можете да започнете да търгувате. Имайте предвид следното: колкото повече питате, толкова повече получавате и колкото по -малко предлагате, толкова по -малко ще трябва да се разделите.

На етапа на представяне на предложение трябва да сте възможно най -ясни във формулировката си. Опитайте се да избегнете сближаването. Неяснотата може да се тълкува не във ваша полза.

Пример: готови сте да доставите стоките навреме. Кажете този конкретен термин, тъй като всяко съмнение ще бъде използвано срещу вас и дори няма да имате време да забележите как договарянето започва да се развива не във ваша полза.

По същия начин трябва да преговаряте с противоположната страна, ако офертата идва от тях. Трябва също да получите ясна представа за това. Чувствайте се свободни да задавате въпроси, които ще ви помогнат да разберете дали предложението, което сте получили, отговаря на вашите цели.

Комуникация (тяло и език на жестовете)

Как да договорим сътрудничество, ако срещата се проведе в неформална обстановка? Практикувайте „отворени“ позиции на тялото и поддържайте зрителен контакт с другия човек. Не кръстосвайте ръце на гърдите си и не кръстосвайте краката си.

Трябва да помислите внимателно за речта си. Не се препоръчва използването на думи и изрази, които могат да раздразнят противниците. Необходимо е да се въздържате от саркастични забележки, омаловажавайки противоположния преговарящ (това се отнася за неговата позиция, полученото предложение и т.н.).

Как да проведем преговорите правилно, ако забележите, че дискусията преминава в друг канал, който не ви интересува? Необходимо е да се върне вниманието на присъстващите на срещата хора. Един прост въпрос ще ви помогне в това: „Объркани ли сте от нещо? Моля, изразете позицията си и ние ще вземем достойно решение. "

Слушам

Преговорите с клиент или партньор / конкурент включват практиката на „активно слушане“. Това ще помогне да се избегнат неприятни ситуации и болезнени реакции към казаното от противоположната страна.

Активното слушане помага за подобряване на комуникативните умения. Ще бъде много полезно, ако трябва да преговаряте достатъчно често.

Слушайте внимателно речта на другия човек. По -късно ще имате време да помислите за отговора си.
Визуализирайте интереса си, например, кимнете с глава, за да покажете, че чувате опонента си.
Демонстрирайте, че сте получили цялата информация - изразете същността на казаното и се уверете, че сте разбрали всичко правилно.
Влезте в позицията на събеседника. Трябва да можете да се поставите на мястото на другия човек и да видите ситуацията през техните очи.
Задавайте въпроси, които изискват подробен отговор, уточнете информацията.
Не се плашете от паузи. Две до три минути почивка от разговор - неудобна пауза - може да ви даде време да съберете мислите си и да помислите за следващия си въпрос.

Прекъсвания

Ако трябва да си вземете почивка, направете я. Понякога пауза от 10-15 минути може да спаси ситуацията, ако срещата се проведе в по-трудни психологически условия от очакваното.

Тази времева рамка ще помогне на двете страни да възстановят баланса и да попълнят изразходваната морална енергия. Освен това ще ви помогне да погледнете на дискутирания въпрос от различен ъгъл и да седнете на масата за преговори с нови идеи. Това ще бъде от голяма помощ, ако срещата е в задънена улица.

Споразумение

По време на дискусията обърнете специално внимание на устните сигнали от другата страна. Това могат да бъдат думите „може би“, „може би“. В повечето случаи това е ясен знак, че скоро ще има споразумение.

Информация ще бъде предоставена и чрез мълчаливи словесни сигнали c. Подреждането на хартията върху масата показва края на етапа на наддаване: време е да обобщим.

Резюме

Автобиографията е важна част от преговорния процес. Кратко обобщение на резултатите от срещата ни позволява да разберем, че всички участници в преговорите са получили необходимата информация. На този етап можете да зададете уточняващи въпроси, тъй като по -късно това няма да е възможно.

След приключване на преговорите - след няколко дни - на противоположната страна трябва да бъде изпратено съобщение, съдържащо решението, взето по време на срещата.

Чести грешки при преговорите

Как да договорим сътрудничество правилно? Има няколко често срещани грешки, допуснати по време на бизнес срещи, които трябва да се избягват.

Началото на преговорите с предложение е неприемливо за двете страни. Необходимо е ясно да се разбере, че по време на срещата всяка страна може да получи желания резултат. Но първоначално предлагайки неприемливи предложения, сделката може да бъде развалена „в зародиш“.
Недостиг на информация. Ако преговаряте с партньори / конкуренти, без да имате пълна информация за нуждите на противоположната страна, можете да загубите сделката. Необходимо е да се подготвите за бизнес среща и да съберете необходимата информация. Това ще ви помогне да разберете какви отстъпки са приемливи и какво можете да получите за тях.
Загуба на самообладание. Способността да се преговаря е талант, който не всички противници притежават. Ако другата страна е прекалено агресивна, не се навеждайте до тяхното ниво. Поддържайте бизнес стил на общуване и не се страхувайте да посочите учтиво на преговарящия от другата страна, че поведението му е неприемливо.
Опит за съкращаване на хода на преговорите. Темпото, с което се провежда срещата, трябва да отговаря на двете страни. Представителите трябва да имат време да обмислят конкретни моменти от разговора, преди да повдигнат други въпроси. Трябва да предоставите на противоположната страна такава възможност, но в същото време стриктно да следите времевата рамка. Преговорите с клиент, който не може да вземе решение, са загуба на време и енергия.

Преговорите са сериозна наука, овладявайки която можете да изведете бизнеса си на съвсем ново ниво.

В тази статия ще научите:

Как да преговаряме с клиент

Как да договорим цена с клиент

Какви книги има за това как да преговаряте с клиент

В днешно време не е достатъчно просто да създадете продукт или да предложите услуга. Трябва да можете да ги продадете. Това ще изисква умения за договаряне на цените. В тази статия ще се спрем подробно как да преговаряме с клиент, ще дадем практически препоръки и ще предложим литература, която ще ви помогне да станете професионалисти.

7 основни правила за това как да преговаряте с клиент

За да се проведат успешни преговори, трябва да се спазват следните правила.

Подготовка.

Преди да започнете преговори, трябва да сте наясно каква е целта им. Ще бъде чудесно, ако измислите три крайни варианта - този, който е планиран, този, който ще бъде приемлив за вас, а също и нежеланият. За всички вариации трябва да подготвите линия на поведение, която ще се придържате. Да речем, че става ясно за вас, че преговорите не вървят според очакванията, не можете да стигнете до консенсус със събеседника. В този случай е необходимо да се използват техники, които ще помогнат за разрешаване на ситуацията.

Производителност.

За да проведете преговори с клиента най -ефективно, в самото начало на разговора трябва да му се представите, да обясните кои точно сте и коя компания представлявате, защо е поканен на срещата. Започването по този начин ще ви помогне да избегнете допълнителни въпроси. Можете да започнете неофициален разговор само ако сте усвоили изкуството да говорите по теми, които не са свързани с темата на основния разговор. В противен случай, когато разговорът "за нищо" започва единствено "заради външния вид", това може да се превърне в загуба на време, което вече липсва на бизнесмените. В този случай трябва незабавно да преминете към основното.

Разбиране.

Разбира се, в хода на преговорите първо трябва да се ръководите от собствените си интереси. Гледането на разговора през очите на другия човек обаче може да бъде много полезно. С тази техника можете по -добре да разберете какви са достойнствата на вашето предложение и как да подчертаете.

Антураж и външен вид (за преговори на живо).

Мястото на преговорите е важно за успеха на преговорите. Струва си да внимавате никой да не ви разсейва. В случай на среща в офиса, създайте бизнес среда. Ако за разговор е избрано кафене, нека то да бъде тихо и уютно. Не е необходимо да каните лица, чието присъствие не е задължително, да участват в преговорите. Следете часа на срещата, не бива да го изтегляте, но не трябва да гледате постоянно часовника - това е неприлично и показва вашата незаинтересованост от сделката. Обърнете внимание на външния си вид - той трябва да е спретнат. Дошли сте на бизнес среща, което означава, че трябва да изглеждате подходящо.

Положителният характер на разговора.

Вие и вашият клиент се интересувате от по -нататъшно полезно сътрудничество. Преговорите с клиента са необходими с положително отношение. В същото време човек трябва да прояви искрен интерес към темата на срещата, открито да демонстрира живи емоции. Ако наистина сте уверени в своя продукт / услуга, тогава ще говорите за ползите от сътрудничеството с ентусиазъм и блясък в очите. В същото време не забравяйте за разстоянието. Има шанс вие и вашият клиент да станете близки приятели в бъдеще, но в момента представяте различни страни на бизнеса и се застъпвате за вашите нужди.

Посочете.

Ако някоя фраза на събеседника не ви е ясна, не забравяйте да изясните какво е имал предвид. Изясняващите въпроси са най -добрият начин да се справите с недоразуменията, несигурността, съмненията и т.н.

Компетентен край на разговора.

Преговорите трябва да завършат с взаимен резултат. Можете да завършите разговора с определен компромис, предварително споразумение или дори да стигнете до категорично несъгласие със събеседника. Във всеки случай, процесът на преговори трябва да бъде логически завършен, дори и да е само етап на по -нататъшно сътрудничество и все още предстоят многобройни срещи и кореспонденция. Водените преговори трябва да се третират като глава в книга, която сте прочели и направили съответните изводи. Разбира се, не трябва да забравяме за елементарна учтивост. Мъжът трябва да се ръкува, жената да се усмихва, да пожелае добър ден. Тези изисквания трябва да се спазват независимо от това как е завършил разговорът.

Изчисляваме цената предварително.

Имате късмет, ако сте единствен по рода си на пазара, който представлявате. След това крайната цена на продукта / услугата се изчислява чрез умножаване на преките и непреки разходи с три или четири (това е нормално, тъй като плащате заплати на служителите и плащате данъци).
Ако имате конкуренти, попитайте каква е цената на техния подобен продукт или услуга. В този случай ще можете да предложите на клиента конкурентна цена, без да я подценявате или преувеличавате. Много по -лесно е да преговаряте с клиент, познавайки ценовата политика и офертите на конкурентите.

Продукт - лице!

Като начало трябва да кажете на клиента защо е изгодно да закупи този продукт или услуга от вас. Ще бъде чудесно, ако в същото време се позовавате на цифрите, показвайки колко лек, икономичен, многофункционален и удобен е вашият продукт. Ако правилно разкажете за всички предимства, е малко вероятно потребителят да мисли, че цената на продукта / услугата е завишена и следователно ще бъде много по -лесно да се договарят с него.

Вашите проблеми не засягат потребителите!

В никакъв случай не трябва да сте бедни. В допълнение към разбирането как да се договарят, продавачът трябва да знае за всички предимства на своя продукт, колко е добър и колко високо е оценен на пазара. Няма нужда да казвате на купувача колко са скъпи суровините и производството - клиентът не трябва да се тревожи за вашите разходи.
В същото време определено трябва да кажете на потенциалния потребител за спестяването на време и разходи, които ще му гарантират покупката на вашия продукт / услуга.

Определете търговската си отстъпка и допълнителни предимства!

Има купувачи, за които е много важно да се пазарят предварително, в противен случай те не се интересуват от покупка. Разбира се, в случай на работа с малки потребители, които вземат няколко единици продукт, не говорим за големи отстъпки (освен ако не провеждате разпродажба). Но когато работите с големи клиенти, има смисъл предварително да съставите таблица с отстъпки при закупуване на 100, 150, 300 единици продукти и други бонуси, например под формата на плащане на вноски с няколко безлихвени плащания, безплатна доставка, удължаване на гаранционния срок и др.

Най-добре е да преговаряте с клиента на принципа „многоцветни хапчета“. Като начало трябва да го запознаете с асортимента (ако има продукти в различни ценови категории), да покажете продукта в действие или да поговорите за него, да обясните ползите, които клиентът ще получи след закупуване на продукта. Едва след това можете твърдо, но учтиво да посочите цената (ако клиентът веднага започне да се пазари, можем да кажем, че този въпрос се обсъжда допълнително). След това трябва да говорим за възможни допълнителни ползи за купувача, например възможността за размяна на стоки, допълването им с компоненти и т.н.

Не се страхувайте да кажете "Не!" към клиента.

Когато клиент иска да получи отстъпка повече от тази, която действително може да бъде предоставена, не се колебайте да кажете, че подобна оферта е нерентабилна. В същото време можете да предложите вашите възможности: покупки на вноски, използване на клубната карта на компанията, закупуване на по-евтин продукт (който ще бъде по-малко икономичен и по-шумен), две години гаранция. Можете да обясните, че предоставянето на допълнителни услуги е по силите ви, но предоставянето на по -голяма отстъпка не е.

Води ли купувачът?

Клиентът веднага ли говори за цената, без да задава въпроси? Попитайте защо е избрал този конкретен модел, може би се нуждае от по -мощен, или обратно, попитайте за условията, при които се предполага, че продуктът трябва да се използва (не си струва да доказвате, че офис прахосмукачката не е подходяща за малки апартамент, но можете да отбележите неговата тежест и енергийна интензивност). Пренасочете вниманието на потребителя към други продукти. Въпросът: „Как ви харесва този модел?“ Ще даде възможност на клиента да се замисли, след което той най -вероятно ще се съгласи с вашите аргументи и цената на продукта.

Цената е добра за сравнение с нещо.

Например, когато продавате книга, може да забележите, че цената е равна на цената на петнадесет пътувания с автобус. Когато предлагате ортопедичен матрак, можете да споменете, че като сте в ресторант, сте оставили определена сума пари там и можете да си купите необходимото нещо, вместо да „отидете“ в кафене.
Ако преговаряте с клиент за продажбата на застраховка, кажете му, че за спешна операция можете да платите около 50 хиляди рубли наведнъж, а за застраховка трябва да плащате само 1 хиляда месечно, тоест за една година спестяванията ще бъде 50%.

Как да преговаряме с клиент по телефона

Основният канал за комуникация с клиентите в наши дни е телефонът. Важно е комуникацията ви да остави клиента доволен. Много хора обаче се страхуват от телефонен разговор и именно този страх в повечето случаи е причината за неуспешните преговори. Можете да преодолеете ненужното безпокойство, като използвате следните техники.

Първото нещо, което трябва да направите, е да поздравите искрено и учтиво.

Тоест, първо поздравете, след това назовете компанията, която представлявате, и след това се представете. Това ще даде възможност на клиента да свикне с вашия стил на писане и ще улесни по -нататъшната комуникация. Психологически тази техника помага на събеседника да се чувства по -комфортно и по -сигурно, което също се отразява на ефективността на преговорите. Имайте предвид, че краят на изречението се запомня по -добре, така че най -значимата информация трябва да бъде изразена в самия край.

Не пренебрегвайте така нареченото „словесно ръкостискане“

За да преговаряте правилно с клиента по телефона, трябва да се вземат предвид следните точки. Обаждащият се има изслушване само за да оцени вас и вашата организация. Може да не знаете, но само 7% от информацията, която получаваме чрез думи, докато паралингвистичните сигнали (интонация, тон на гласа, сила на речта) ни позволяват да получим до 38% от информацията. Когато говорим по телефона, ние използваме в по -голяма степен канала за слухово възприятие.
Ако гласът ви звучи приятелски по време на разговора, тогава гласът на клиента „отразява“ отношението ви. Ето защо, дори ако по време на преговорите сте в лошо настроение, трябва да говорите любезно с клиентите. Тонът на гласа има значение. Ниският тембър се възприема по -привлекателно, професионално и „не безразлично“, за разлика от високия.
Ако имате акцент или определен диалект в речта си, говорете по -бавно. Телефонът трябва да бъде вдигнат възможно най -бързо, защото след изслушване на 5 звънения, клиентът започва да губи нерви. В повечето случаи времето за изчакване е по -дълго и ако всъщност е изминала една минута, тогава обаждащият се може да почувства, че чака поне три минути. Това ще се отрази на отношението на клиента към служителя, който е отговорил на обаждането. Ядосаният човек не е готов да изслуша аргументите на събеседника.

Не трябва да казвате на събеседника си: „Чакай малко, моля!“

За обаждащия се тази фраза е безсмислена. Ще бъде по -добре, ако обясните на потенциалния клиент защо трябва да ви чака. Връщайки се към разговора, благодарете на другия човек за чакането и се извинете за текущата ситуация.

Оставете другия човек да отговори на зададените въпроси

Не бива да говорите за вашите предположения за никакви моменти от разговора. Събеседникът трябва да бъде внимателно изслушан, да разбере неговите фрази. След това трябва да повторите думите му, като ги отделите от негативните и емоционалните твърдения, като по този начин покажете, че сте чули всичко правилно.
В случай на съмнение относно думите на клиента, си струва да зададете уточняващи въпроси. Не забравяйте да не прекъсвате потребителя, особено ако той е в раздразнено състояние. Така ще го изгоните още повече от себе си, но най -страшната грешка е опитът да разговаряте едновременно с клиента.
Никога не поставяйте телефонната слушалка на масата, докато преговаряте с клиент, ако не искате събеседникът ви да чуе някаква информация, която не е предназначена за него. Ако трябва да поставите на пауза разговора, по -добре използвайте клавиша „Без звук“ на телефона.

Когато се обаждате на организации на трети страни, има смисъл да разберете името на секретаря (събеседник) и да се обърнете към него по име в разговора. Това ще ви представи в по -благоприятна светлина.

Не на последно място, никога не пренасочвайте повиквания.

Представете си, че сте на мястото на човек, който трябва да набере един номер след друг. Вашата задача е да помогнете на клиента в случай на пренасочване на повикване: кажете му името и позицията на лицето, на което пренасочвате обаждането, както и неговия вътрешен номер, ако е необходимо. Ефективната телефонна комуникация е трудна и изисква много отдаденост и обучение. Всички хора са различни, като всеки в разговор трябва да използва различни методи и стилове на общуване. Не забравяйте, че като се грижите за клиента, можете да разчитате на реципрочно внимание. В противен случай вашият конкурент ще може да се тревожи за потенциалния ви клиент.

Арън Харис, партньор на Y Combinator и съосновател на Tutorspree, написа интересен текст за това как младите предприемачи трябва да преговарят, за да получат най-добри резултати.

Харис забеляза, че неговите племенници и племенници са много добри в преговорите с родителите си - те знаят какво искат, могат да правят отстъпки, но не се „огъват“ твърде много към изискванията на възрастните. Най -вероятно това се случва случайно, но факт е фактът - децата често печелят (това се отнася не само за племенниците и племенниците на Аарон).

Създателите на стартиращи компании нямат толкова добри начални позиции в преговорите. Залогът обикновено е по -голям, обсъждат се по -трудни неща, а противоположната страна не е склонна да търпи проявата на емоции. Според опита на Харис много предприемачи (особено тези, които популяризират първото си стартиране) не знаят как да преговарят правилно. Има доста сериозна литература по тази тема, но повечето основатели имат проблеми със самите основи на науката за бизнес комуникацията.

Ето няколко съвета, които Аарон Харис дава на предприемачите:

Трябва да имате ясна цел... Удивително е колко често страните започват преговори без ясно разбиране какво всъщност искат да получат в резултат. Ако нямате ясна цел, тогава е невъзможно да разберете какво можете да откажете в процеса на постигането й и какво трябва, напротив, да се изправите до последното.
Струва си внимателно да се задълбочите в условията на споразумението. Изглежда очевидно нещо, но много често се пренебрегва. Преди да подпишете документ, трябва внимателно да прочетете какво пише в него и да разберете напълно тази информация. Ако в споразумението се появят някои специализирани термини, тогава си струва да разберете тяхното значение предварително. Това се отнася за финансови условия („контрол“, „пропорционалност“), концепции, произтичащи от наемане („придобиване“, „скала“) и т.н. Според Харис съпругата му работи като адвокат, така че той знае от първа ръка колко често хората подписват правно обвързващи документи, дори без наистина да ги четат и да не разбират значението им. Така се случват неочаквани разводнения на акции и загуба на контрол над компанията.
Не се допускат неясноти... Това е най -трудната част, особено когато преговаряте с познати инвеститори или когато наемате приятели. Не бива да се надяваме, че разбирането на споразумението от едната страна се споделя от другите участници в дискусията. Всяка клауза от споразумението трябва да бъде подробно описана. С други думи:
Документирайте всичко.Ако е постигнато споразумение по дадена тема, трябва да го запишете. Не е нужно да усложнявате ситуацията и да се ограничавате до просто писмо за потвърждение по имейл („Благодарим ви за срещата! Много се радваме, че сте решили да инвестирате $ 100 хиляди в нашия проект през настоящия кръг, когато оценка на бизнеса на 5 милиона долара “). Ако другата страна изпрати потвърждение, чудесно. Но е необходимо да изпращате такива писма веднага след срещата, тъй като няма нищо по -лошо от това да откриете несъответствие в позициите вече на по -късен етап, преди да сключите някаква сделка. И мълчанието не е знак за съгласие.
Преговорите между приятели не правят нищо по -лесно.Дори и да продължи дискусия между приятели, това не означава, че всеки от тях ще получи това, което иска, или че едната страна трябва да се поддаде на другата от съчувствие, доброволно накърнявайки техните интереси. Не трябва да забравяме, че що се отнася до бизнеса, приятелството изчезва на заден план. Освен това, когато преговаряте с добри познати и приятели, трябва да бъдете още по -внимателни от обикновено, защото в такива ситуации вероятността от подценяване и несигурност се увеличава многократно, което може да се превърне в бомба със закъснител.
Не бъди лош човек.Има мнение, че най -добрите преговарящи са хората, които гризат всяко малко нещо. Всъщност това не е така и хората, които отстояват позициите си във важни неща и могат да отстъпят там, където е приемливо, могат да постигнат добри резултати при сключване на сделки. Преговорите не са игра, в която се присъждат точки за повече откази на партньор. Светът е малък и не трябва да започвате връзка с негативизъм и спорове (въпреки че ако в конкретни случаи преговорите се водят от представители на бизнес и корпоративни нападатели, тогава може да се направи изключение). Представителите на страните, които преговарят сега, имат всички шансове да се срещат многократно в бъдеще, така че би било по -добре и по -продуктивно да се поддържа позитивно отношение един към друг, въпреки че често преговорите могат да бъдат доста разгорещени.
Винаги трябва да държите на думата си.Може би най -важният момент. Ако се постигне споразумение, то трябва да се спазва. Нито една от страните не бива дори да си позволява да мисли как да доведе ситуацията до точката на нарушаване на споразумението. Няма значение дали споразумението е обезопасено с ръкостискане или подписи - споразумението е споразумението. Пречупването на думата е най -краткият път към унищожаване на репутацията и доверието, спечелени през годините.

Преговорите не са ситуация, в която е важно да бъдеш мил или проницателен. Ако има най -малко съмнение относно това, което партньорът конкретно предлага, трябва незабавно да поставите точките върху точките i. Напълно простимо е да зададете уточняващ въпрос, но никога не трябва да нарушавате сключеното споразумение. Когато преговаря (например за инвестиции) с по -опитни бизнесмени, начинаещият предприемач трябва да е наясно, че те все още са по -добри в този бизнес. Те знаят как да си проправят път и какви лостове и бутони да натиснат, за да направят това. В такава ситуация си струва да потърсите съвет и подкрепа от някой с богат опит. Във всеки случай ще трябва да преговаряте сами, но поглед отвън никога няма да навреди.

Всеки от живеещите на нашата планета в различна степен е бил участник във всяка връзка. За какво са преговорите? На първо място, за да може след обмен на мнения с партньора си да постигнете взаимно съгласие. За бизнесмени преговорите заемат специално място... Как да успеем на бизнес среща? На какво трябва да обърнете внимание преди всичко? Има ли някакви „тайни“, които биха им позволили да завършат във ваша полза? Доскоро на тези въпроси не се обръщаше подобаващо внимание в Русия, смяташе се, че всичко зависи от интуицията на преговарящите. На Запад цели технологии са отдавна разработени по този проблем.

Първо трябва да се подготвите

"Защо питаш. На среща с врага. В края на краищата вашата цел е да убедите участника, че вашата гледна точка за решението на задачата е правилна. Необходимо е психически да симулирате хода на разговора за себе си, да обмислите въпросите, в които бихте могли да направите компромис, и моментите, които ще защитите докрай, без отстъпки. Бизнес срещата не трябва да бъде случаен разговор, а добре обмислен план за действие, включващ навременна офанзива, атака, защита и всякакви маневри. Трябва ясно да разберете разположението, приоритетите и желанието на опонентите да се отдалечат от първоначалната позиция. Освен това, за да договаряйте правилно, е необходимо да се проведе "разузнаване", за да бъдете компетентни в бизнеса на вашите партньори и да държите инициативата в ръцете си. Следвайте съветите на тези, които знаят как да преговарят. Също така си струва да репетирате речта си, да говорите ясно и по същество. Това винаги прави добро впечатление.

Как да водите бизнес преговори - „Оставете партньора си да работи по ваш начин“

Така че, към началото на бизнес преговорите, трябва да подходите с разбиране на редица точки: 1. Каква е разликата между вашата цел и целта на вашия опонент. 2. Какви са параметрите на плана на партньора. 3. Каква информация, непозната за вас, има партньорът. Той знае ли това, което вие знаете. 4. Какви са възможните идеи на партньора относно неговата версия на решението. 5. Ако ще обсъждате въпроса как да отворите бизнес, трябва да имате максимална информация за съществуващия бизнес на партньора. Първата стъпка е поздрав, обикновено обикновен ръкостискане. Вярва се, че собственикът трябва да подаде ръка... Седейки на масата, можете да размените визитки и да започнете непринуден разговор. Познанията за това как да се водят бизнес преговори включват спазването на основните етапи: 1. Изясняват се интересите и позициите на страните. 2. Всеки от участниците аргументира и обосновава своите виждания. 3. Въз основа на договорени позиции се разработват споразумения. По време на разговора не забравяйте да запомните, че вниманието на вашите събеседници не е безкрайно. Опитайте се да съобщите предложението си ясно, просто и лесно. Психолозите предупреждават, че за да се водят правилно бизнес преговори, трябва да се помни това човекът слуша внимателно 5-10 минути, след това вниманието отслабва. Опитайте се веднага да привлечете противника си. Информацията, която притежавате, трябва да бъде 100% използвана от вас.

Изкуството на преговорите е способността да се избягват грешки

Как трябва да постъпите и как да действате, за да постигнете желания резултат? Ще бъде полезно да знаете за онези грешки, които често допускат необучени участници, които не познават изкуството на преговори. Ето някои съвети: 1. Никога не се поддавайте на емоциите. 2. Не разкривайте всички карти наведнъж, не споделяйте цялата информация, която знаете наведнъж. 3. Ако ви е трудно да отговорите на въпрос, задайте си контра въпрос. 4. Винаги бъдете готови да реагирате тактично на възражение. Трудно е да се твърди, че горните правила са достатъчни, за да гарантират постигането на успех, но неспазването им почти гарантирано ще даде отрицателен резултат. Можете да разберете изкуството само с естествен дар или като разгледате този процес под микроскоп, с подробно проучване на законите и правилата. Не е трудно да овладеете умението за водене на преговори, но отнема много практика. Съществува и широко разпространено мнение, че хората, надарени с природни таланти, продължават просто да ги използват, докато упоритите работници не започнат да ги заобикалят в умения чрез постоянно обучение и усъвършенстване. Оттук и разбирането, че изкуството на преговоритее не само добра отправна точка, но и резултатите от теорията, практиката и упоритата работа.

Воденето на успешни преговори е истинско изкуство, което трябва да се овладее не само за предприемач. Той ще бъде полезен и в ежедневието за решаване на конфликтни въпроси и ако бизнесмен планира нов бизнес, той определено трябва да знае как да преговаря, така че всички спорни въпроси да бъдат разрешени за минути.

Правила за взаимоизгодни споразумения

Изкуството на преговорите дава важни резултати - не само ви позволява да постигнете решение на всеки проблем, но и подобрява комуникацията между хората. И за да направите това е по -лесно, отколкото изглежда, просто трябва да знаете 5 основни правила.

Правило № 1. Разделяне

Когато започвате преговори, е необходимо да разделите отношението към човек и отношението към бизнеса: трябва да бъдете нежни с хората, независимо кои са те и какво е отношението на предприемача към тях, но твърдо по отношение на бизнес принципите. За да проявите нежност към човек, просто трябва да погледнете ситуацията през неговите очи.

Правило № 2. Концентрация

Когато преговаряте, е необходимо да се съсредоточите върху общите интереси и ценности, но в същото време да засенчите възгледите на страните. Нека основната задача на комуникацията е постигането на резултат, който е от полза за всички.

Правило # 3. Оригиналност

Много е трудно да се обсъдят някои въпроси и дори да знаете как да преговаряте правилно, можете да "спрете" на място. За да предотвратите това, трябва да се опитате да мислите нестандартно. Неочакваните решения могат да доведат до неочаквани резултати.

Правило № 4. Обективност

Когато вземате решение, не трябва да се ръководите от субективни и лични мотиви. Достатъчно е само да се обърнете към обективни критерии и никога няма да бъде неизгодно.

Правило № 5. Сътрудничество

Дори ако преговорите са много трудни и противникът е досаден, не трябва да провеждате разговора по състезателен начин. По -добре е да обсъдите въпроса в дух на сътрудничество - тогава всички страни ще се заинтересуват да разгледат различни предложения.

Трикове: Как да преговаряме, знаейки някои трикове?

Комуникацията с потенциални клиенти, клиенти, конкуренти, партньори може да бъде много трудна, особено ако те също знаят как да преговарят правилно. И за да не се откажат от позициите си, другата страна може просто да бъде надхитрена. Правила отново 5.

Правило № 1. Глупаво, отколкото изглежда

Това е метода на Сократ - за предприемача е достатъчно да се преструва, че някаква информация е непозната или неразбираема за него. Това ще принуди другата страна да изрази по -пълно своята гледна точка и може би дори да разкрие някои тайни. Впоследствие те могат да се използват.

Правило № 2. Времето е помощник

Правилният график на преговорите ще помогне да се създаде правилното впечатление за другата страна. Така че, не трябва да записвате час по -рано от 10:00 и по -късно от 16:00. В първия случай ще се създаде впечатление, че тези преговори са твърде важни за бизнесмен. Във втория - че вече е загубил всички надежди да ги задържи. И двете няма да допринесат за приемането на решение, което е от полза за него.

Правило номер 3. Спасително "не"

Специалното изкуство на договаряне в случай, че предприемач е помолен за нещо, е първо да откаже на партньора и едва след това постепенно да направи отстъпки. Това първоначално го „деморализира“, принуждавайки го да се опитва по -активно и да се съгласи с още по -неблагоприятни условия на сделката. Бизнесменът ще може да го извърши с по -голяма полза за себе си.

Правило No 4. Търговия

За да се сбъдне една идея, тя не трябва да се предлага плахо, а да се продава. Фактът, че предметът на обсъждане е продаден и има цена, ще накара другата страна да го погледне с голям интерес. В същото време желанието за „покупка“ може да заглуши съмненията при обсъждане на спорни въпроси.

Правило # 5. Не пропускайте важното

Това правило се отнася пряко до самата техника - как да се преговаря, спазвайки всичките им правила. Във всяка дискусия имате нужда от:

лична среща
приятен начин на общуване - дискусията трябва да включва лекотата на разговор
конкретика - без "вода", само идеи и предложения
интерес към втората страна - попитайте предварително за нуждите на клиента
забавено съгласие - дори ако всичко е перфектно, не трябва да казвате „да“ веднага, по -добре е да кажете „ще помисля за това“

Всичко това не само ще ви каже как да преговаряте компетентно, но и ще ви позволи да „увеличите цената“ на самия преговарящ. Той ще може да се представи в най -добрата светлина дори при най -противоречивите обстоятелства и да получи дори това, на което самият той не разчита, като се съгласи на тази среща.