Отговорности на Мениджър продажби. Общи разпоредби на длъжностната характеристика на мениджър продажби. Способност за учене, анализ на информация, техническа грамотност

В наши дни една от основните насоки на съвременната икономика е развитието на сектора на услугите. Поради това специалността мениджър продажби все пак стана популярна. Човек, заемащ тази позиция, има широк спектър от отговорности, но същността на работата му винаги се свежда до една цел - да комуникира като дистрибутор между клиент и търговска компания, тоест да реализира нещо. Дори ако мениджърът не заема ръководна позиция, но е в редовия ред, той все още се приравнява на отговорен изпълнителен директор.

Мениджър продажби

Всяка компания, занимаваща се с търговска дейност, има такъв служител в централата си. Той отговаря за финансовото развитие и напредъка на търговските операции на организацията или нейната отделна точка или отдел. Мениджърът по продажбите (SM) трябва да може да води бизнес, да развива и урежда отношения с дилъри, да интересува клиента, да изготвя договори и да поддържа добри отношения с клиентите след приключване на транзакциите. Тази професия е особено търсена в търговията на едро, тъй като именно тук мениджърът е призован да развива и създава търговски канали, чрез които ще се осъществява движението на стоките към потребителите. Продуктите обикновено се продават чрез посредници, които прехвърлят стоките до крайните точки за разпространение. За да бъде потокът от продажби еднакъв, трябва компетентно да можете да изграждате партньорства с купувача.

Истинският анализатор трябва да получава удовлетворение от работата си, той трябва да бъде виртуоз в нея и ако човек изпитва дискомфорт, тогава е по-добре да смени сферата на дейност. След всичко Мениджърът продажби не е свободно място или професия. Това е състояние на духа. Нашата статия ще ви разкаже какви са отговорностите на мениджъра по продажбите и какви качества трябва да притежава човек, който иска да работи като такъв.

Обучение за мениджър продажби

В големите центрове мениджърът по продажбите е служител, който се занимава не само с комуникация с потребителите, но и със събиране и анализ на информация, създаване на стратегия и поддържане на документация за сключени сделки. Мястото на работа на такъв служител е офисът, в зависимост от ранга и вида на отговорностите той може да бъде ангажиран с различни видове работа. Описанието на длъжността включва много точки, от основни телефонни разговори до специфични области на продажбите на продукти. Дори най-простото изпълнително звено в търговския отдел определя общата производителност на целия отдел. Следователно, както беше посочено по-горе, мениджърът, независимо от вида на отговорностите, които са му възложени, е отговорен изпълнител, от който зависи общият успех на компанията на пазара. Ето основните отговорности на мениджъра по продажбите, които могат да бъдат разделени на четири части:

• • организация и управление на продажбитепродуктът на компанията - ръст на продажбите, увеличаване на клиентите, както и получаване на максимална печалба от териториалния сектор, разпределен за него за работа;
  • планиране и извършване на аналитична работа;
  • поддръжка на продажбите;
  • контрол върху доставките на стокии разплащания с клиенти.

В зависимост от обекта на продажба има няколко специализации, които засягат длъжностните отговорности. Обикновено допълнителните функции на мениджър продажби включват:

Понякога предприятията губят своите клиенти само защото служителите са небрежни към задълженията си. Следователно ключът към успеха на компанията е безупречната работа на всички отдели на компанията по отношение на клиентите. Ако мениджърът по продажбите работи в търговията с храни или дребно оборудване, тогава на раменете му пада следното:

• осъществяване на изложбени събития, дегустация на продукти;
• провеждане на обучения за продуктите и техните нови продукти;
• контрол на излагането на стоки на рафтове;
• съдействие и контрол върху дейността на мърчандайзерите.

Като цяло списъкът с отговорности, известен още като длъжностна характеристика, зависи единствено от фокуса на компанията. Различните компании имат свои собствени отличителни инструкции, тоест служителят може конкретно да се ангажира с определени видове работа: „студени обаждания“, преговори, пазарни анализи или дори да бъде на път. Изброихме за вас най-често срещаните функционални отговорности на мениджър продажби, тъй като в действителност те са много повече. От всички мениджъри се изисква периодично да посещават курсове за обучение и продължаващо обучение. В крайна сметка не е достатъчно да намерите клиент - трябва да можете да го задържите, така че само професионалист в своята област умело продава продукта и се уверява, че клиентът е доволен от покупката. В допълнение, компетентният мениджър не само ще изпълни, но и ще надмине целите, предписани от ръководството.

Видове мениджъри по продажбите

Видове мениджъри по продажбите

Тъй като компетенциите на представителите на тази област могат да бъдат много разнообразни, мениджърите по продажбите се разделят на няколко основни групи:

1. Активен мениджър продажби. Работи извън стените на офиса, като правило прави студени обаждания, търси клиенти и посещава различни събития.
2. Пасивен мениджър продажби. Функциите на този тип мениджър включват обработка на входящи обаждания от вече намерени и привлечени клиенти. При обаждане потенциалният купувач вече е наясно с цялата информация за продукта или компанията. На плещите на този служител лежи задачата да убеди клиента, че се е свързал с правилната фирма и да опише предимствата й във всички цветове.
3. Мениджър директни продажби. Това е вид активен мениджър по продажбите, но този служител трябва лично да се срещне с купувача. Тук външният му вид играе специална роля, служителят трябва да изглежда представителен и да има добра словесна основа за комуникация. Човек на тази позиция трябва да може да се адаптира своевременно към клиента, както и да се шегува правилно, като по този начин прави приятно впечатление. Обикновено този тип мениджъри са мултидисциплинарни, те са устойчиви на стрес, мобилни и добре запознати с психологията.
4. Телевизионни продажби. Това е мениджър, занимаващ се с активни продажби, но само по телефона. Понякога такива служители се обаждат на съществуващи клиенти, за да разберат мнения за техните продукти и да им кажат за появили се нови продукти. По същество той прави реклама на нови продукти. Въпреки тежката стресова работа, този тип служител като правило не е на особена почит, хонорарите за него са незначителни.

   

   Мениджър на обаждания

5. Помощник мениджър продажби. Когато мениджърът стане успешен, вече му е трудно да комбинира всички видове работа в един човек, затова му се назначава асистент. Наемникът започва да върши цялата рутинна работа, тоест да попълва договори, да изготвя отчети, да издава фактури и да създава търговски предложения. Освен това асистентите могат самостоятелно да извършват продажби. Изпълнителят трябва да познава регулаторни и правни документи, пазарна икономика, психология, принципи на продажбите, с една дума, да има същия запас от знания като мениджъра.
6. Старши мениджър продажби. Това е този, който се открои сред другите мениджъри на централата, но не достига нивото на ръководителя на отдела за продажби. Той е компетентен да организира, координира, а понякога и контролира всички отдели по продажбите, в зависимост от размера на компанията. По правило тази позиция се заема от лице с висше образование и повече от три години опит в продажбите. Преди да заеме позиция, служителят преминава обучение в специализирани центрове. В допълнение към управлението на отдели, главният мениджър трябва да осигури финансовата стабилност на компанията, тоест да насочи работата на централата към резултати.
7. Мениджъри за развитие на продажбите. Тази позиция е универсална, защото включва почти директорски отговорности, така че много изисквания се поставят пред специалиста. Такъв мениджър решава всички стратегически задачи на организацията, тоест проучва пазара, провежда рекламни кампании, разработва методи за намаляване на разходите и се опитва да увеличи рентабилността на компанията.

   

   Специалист офис продажби

8. Мениджър продажби на едро. Специалист, който е конкретен както на продукта, така и на целия бизнес като цяло. Той не търси нови клиенти, тъй като трябва да има редовни клиенти в багажа си. Човек трябва да знае всички основи на продажбите, да може да се ориентира на пазара и да има трудов опит.
9. Офис мениджър продажби. Този служител не ходи на срещи с купувачи и като цяло ги търси само от офиса си. Служителят се занимава с документация, занимава се с кръстосани продажби, разказва на клиентите за продуктите и също така отговаря за подобряването на обслужването на клиентите в офиса.
10. Мениджър покупки и продажби. Основната задача на мениджъра е да обмисли и стриктно да изпълнява плана за доставки, но това е само ако компанията е млада. Когато доставчиците са известни и плановете за закупуване се използват дълго време и не се нуждаят от големи промени, служителят започва да се занимава със зареждането на склада, финансите, движението на продукта, неговото качество и разрешава спорни въпроси с доставчиците. Независимо от техния подклас, всеки компетентен мениджър знае и може да работи с основните умения на тази професия.

Основни изисквания към мениджър продажби

Всеки мениджър има своя собствена гледна точка за това кои ключови умения за мениджър продажби са най-важни.

Изисквания за заемане на работа

В повечето случаи работодателят изисква следното от кандидатите за позиция:

• умения за активни продажби;
• компютърни познания, 1C и офис програми, опит с електронни каталози;
• Руско гражданство(но има изключения);
• висше образование.

В допълнение към основните изисквания винаги са добре дошли следните:

• опит в продажбите;
• шофьорска книжка категория В;
• способност за справяне с документацията.

Но това не означава, че ако човек не отговаря на горните изисквания, ще му бъде отказана работа. Кандидат с всякакво образование може да стане мениджър. Да имаш коричка е допълнителен плюс при намиране на работа. По-важно е кандидатът да знае как да общува с потребителите, да има страст да учи и да изпълнява стриктно всички задължения на мениджър търговски отдел. И всичко останало може да се постигне при желание. В някои случаи при кандидатстване за работа кандидатът трябва да владее чужд език или специализиран софтуер. Наборът от професионални знания, умения и способности до голяма степен зависи от индустрията на бъдещата му дейност, както и от специфичните функции и специфики на компанията. Общото е, че човек трябва да познава работната среда отвътре и отвън, да разбира желанията на клиентите и да може да се адаптира към тях.

Мениджърски умения

Така че в областта на продажбата на нещо от кандидата няма да се изискват специални качества. Дейността му ще включва търсене и информация, работа с клиентски архиви, изготвяне на договори, както и работа в Интернет. Ако говорим за компании, продаващи козметични продукти, тогава опитът трябва да бъде най-малко две години работа в областта на продажбите както на студени, така и на активни точно подобни продукти. Що се отнася до сектора на услугите, има малко по-различни заявки за кандидати. Например компании, свързани с ИТ сектора, фокусирани върху информационните технологии, следователно познанията по компютър и интернет са предпоставка. Но в повечето случаи управителят сам определя посещението и работното време. Трудовият опит не е важен, основното е да можете да намирате и привличате клиенти.

Необходими качества

Ясно е, че работодателят няма да повери важни задачи на никого. Предимство се дава предимно на кандидати, които отговарят на определени изисквания. Човек, който иска да работи в тази област, трябва да бъде енергичен и общителен, защото в търговията всичко зависи от изпълнението на плана за продажби. В този бизнес винаги има конкуренция и купувачите, осъзнавайки своята важност, се държат снизходително. За да спечели клиента на своя страна, мениджърът трябва да намери трикове, които да привлекат потребителя.

Качества на мениджър продажби

Трябва да сте креативни в работата си, да се различавате от всички, защото винаги се търсят по-интересни, по-активни и по-убедителни. Бизнес секторът не стои неподвижен, така че хората в него трябва да се развиват, но за това трябва да има жажда за учене, за нови висоти. Работата на мениджъра не е 5 дни в седмицата и не 8 часа на ден. Човек трябва сам да организира работното си време, най-важното е крайният резултат да е най-добрият. След като бъдат прегледани основните отговорности на мениджъра по продажбите, могат да бъдат изброени качествата. Те са:

1. Способност за учене и анализ на информация.
2. Умение за непринудено и ефективно общуване.
3. Техническа и офис управленска грамотност.
4. Правно съзнание.
5. Познаване на счетоводната документация.

Във връзка с

Повечето граждани на нашата страна, които са изправени пред проблема с намирането на работа, смятат, че знаят добре какви са функциите на мениджър продажби. Но всъщност това знание е много повърхностно, а в някои случаи изобщо не отговаря на реалното състояние на нещата. Това се дължи на факта, че през 90-те години, когато пазарните отношения тепърва се появяват в страната, предприемачите не разделят две напълно различни професии (търговски агент/реализатор и мениджър продажби).

И днес в някои търговски фирми, занимаващи се с търговия, работят специалисти, които се наричат ​​мениджъри по продажбите, въпреки че изпълняват функциите на търговски агент. Тази статия ще помогне на читателите да разберат кои са мениджърите по продажбите, какви са техните отговорности и какви качества/предимства трябва да притежава специалистът, за да постигне сериозен успех, докато работи в тази посока.

Тази информация няма само теоретичен характер, с нейна помощ ще разберете дали професията на мениджър продажби е подходяща за вас или е по-добре да насочите знанията, уменията и опита си към друга сфера на дейност. Може би някои читатели, след като проучат тази тема, ще могат да разберат защо постоянно имат проблеми в тази позиция и не винаги могат да реализират своя потенциал на 100 процента.

Функциите на мениджър продажби са основните качества на успешния мениджър

Преди да започнете подробен анализ на ключовата тема на представената статия, е необходимо да разберете кой е мениджър продажби и какви качествени характеристики трябва да притежава, за да стане един от най-добрите специалисти в своята категория. Опитните бизнесмени твърдят, че успешният мениджър по продажбите трябва наистина да обича работата си и да получава максимално удоволствие от работата си. Тези точки могат да се считат за основа или основа за ефективната работа на мениджъра.

Няма значение какви са отговорностите на мениджъра по продажбите в дадено предприятие, основното е, че той има следните качества:

Той познаваше добре спецификата на работата на своята компания, включително най-малките детайли на всички етапи на производство, ако компанията произвежда нещо.

Той знаеше как да събере необходимата информация и да я използва с максимална ефективност.

Имаше аналитичен ум.

Имаше висше образование и всестранно развита личност.

Той познаваше психологията и успяваше да спечели почти всеки човек, независимо от пол, възраст, образование и т.

Забелязваше грешките си, признаваше ги и знаеше как да минимизира негативните последици от собственото си невнимание.

В процеса на комуникация с потенциални клиенти той можеше да подчертае и запомни най-важната информация, без да обръща внимание на малките неща.

Мениджърът по продажбите трябва да познава отлично не само обикновените офис програми, но и специфични, свързани с дейността на компанията. Може свободно да работи на компютър, в интернет и др.

Специалист от това ниво трябва правилно да изразява мислите си и да пише без грешки.

За да бъде ефективен, мениджърът по продажбите трябва да е добре запознат с правните въпроси, да разбира счетоводството и да може да работи с първичната документация.

Представеният списък не е пълен списък на всички качества, които трябва да притежава един успешен мениджър продажби, всяка отделна индустрия има своите специфични нюанси, но дори и да имате само горните предимства, вие ще станете отличен професионалист с големи перспективи за кариера; растеж.

Отговорности и функции

Днес много жители на нашата страна са сигурни, че отговорностите и функциите на мениджъра по продажбите са да намира нови клиенти, да събира поръчки и да контролира вземанията. Но, за съжаление, това не отговаря на реалната работа на мениджърите.

Изброените отговорности се възлагат на търговски агенти, а мениджърът трябва преди всичко да управлява. Има, разбира се, изключения, но само ако говорим за малка компания, където служителите доста често извършват работа, към която нямат нищо общо. Нека да разгледаме малък пример. Фирмата се занимава с дребна търговия на едро с хранителни стоки.

Нейният екип:

директор (известен още като собственик на бизнес);

главен счетоводител, който изпълнява работата на касиер;

администратор (извършва работата на секретар, приема поръчки, прави фактури, съпоставя склада и др.);

няколко мениджъри по продажбите (всъщност нещо между търговски агенти и истински мениджъри);

складодържател;

шофьори, които често трябва да вършат работата на спедитори.

Директорът предложи на екипа две възможности: да покани допълнителни търговски агенти, спедитори и товарачи да работят, но тогава те ще трябва да споделят съществуващия фонд за заплати с нови служители, а вторият вариант беше да оставят всички с доста високи заплати, но с условие за изпълнение на допълнителни функции. Тоест мениджърите по продажбите трябва да „бягат“ из града, понякога да се возят с шофьора, за да доставят поръчки и т.н. Естествено, в големите предприятия подобни ситуации са рядкост. Този пример демонстрира как са „унищожени“ границите между функциите на мениджър продажби и търговски агент, което е причина за сегашното объркване.

Продължавайки анализа на основната тема на статията, е необходимо да разберем какви отговорности има мениджърът по продажбите (ще подчертаем само общи, независимо от индустрията).

Създаване на всички необходими условия за постоянно увеличаване на обема на продаваната продукция.

Наблюдение на дейността на търговските агенти, включително обучение, съвместно търсене на нови клиенти и др.

Осигуряване на присъствие на фирмата на всички възможни места в контролираната от управителя територия.

Съгласуване на плана за продажби с ръководството на фирмата и последващ мониторинг на изпълнението му.

Преговори и сключване на договори с най-големите търговци на едро. Те обичат, когато не идва агент по продажбите да преговаря, а служител, който има възможност да предостави добра отстъпка за продукти, да увеличи разсрочените плащания и т.н.

Персонален контрол на вземанията за всички клиенти на нейна територия.

Предоставяне на търговските агенти на ценоразписи, стандартни формуляри за договори, информация за складови наличности, рекламни брошури, плакати и оферти.

Провеждане на срещи с вашите подчинени, както за решаване на текущи работни проблеми, така и за представяне на нови продукти, промоции от доставчици, както и за обсъждане на дейностите на конкурентите.

Поддържане на отчетна документация, наблюдение на предоставянето на клиентите на сертификати и други документи.

Събиране на информация и аналитична работа.

Представеният списък от отговорности не може да се нарече пълен, но дори и той изглежда впечатляващ, не всеки човек, дори с висше икономическо образование, ще може да направи всичко напълно, без грешки и с максимална ефективност. Ето защо в началото на статията вниманието на читателите беше насочено към факта, че мениджърът по продажбите трябва искрено да обича работата си, тогава всички задължения ще бъдат изпълнени бързо, ефективно и без загуба на ресурси.

Трябва да се отбележи, че функциите и отговорностите на мениджъра по продажбите зависят не само от индустрията, към която принадлежи компанията, но и от нейния размер, политиката на управление и вътрешната структура на предприятието. Мениджърът може да се отчита директно на генералния директор/собственик на компанията или ръководителя на отдела по продажбите, който контролира работата на всички служители, свързани с продажбата на продуктите на компанията.

Нека да разгледаме основните функции на мениджъра по продажбите:

Поддържайте постоянен контакт с всички клиенти, работещи на вашата територия, независимо от действията на търговски агенти, които са длъжни да се срещнат/контактуват с клиента според установения график. Но в този случай не можете да „отидете твърде далеч“. Ако вие и вашият търговски агент се обаждате всеки ден, може да получите непредвидими резултати.

Поддържайте имиджа и добрата репутация както на цялата компания, така и на нейните продукти. Изложби, различни тематични събития и др. трябва да се проведе с участието на вашата компания.

Ако заемате позицията на мениджър продажби, трябва постоянно да подобрявате работните си схеми с всеки клиент, като вземете предвид обема на продуктите, които той купува, нивото на платежна дисциплина и перспективите за развитие в близко бъдеще. Например, има клиент, който купува стоки два пъти месечно за обща сума от около 100 хиляди рубли. Плаща бързо без напомняния. Друг клиент поръчва пълен асортимент на стойност до 30 хиляди рубли и винаги има проблеми с него по отношение на плащането. Той забавя плащанията, непрекъснато се опитва да „закръгли“ сумата, което предизвиква кавги със счетоводството и т.н. Естествено, цената на стоките за тези клиенти ще бъде различна. Маржът може да бъде до 10 процента.

Мениджърът по продажбите трябва постоянно да поддържа връзка с други отдели на компанията. Това включва счетоводството, маркетинга и отдела за покупки. Получавайки информация от различни източници, можете да създадете по-точни планове за вашия отдел.

Проучвайки пазарната ситуация и анализирайки поведението на представителите на целевата аудитория, можете да регулирате ценовата политика на компанията и да формулирате оптималната гама от продукти.

Привличането на нови клиенти е дейност, извършвана от търговските агенти, но мениджърът по продажбите, за да заздрави бъдещите бизнес отношения, е длъжен да опознае клиента.

За ефективната работа на целия отдел мениджърът трябва да състави оптимални маршрути за своите подчинени и в случай на непреодолима сила да ги преразгледа.

Въпреки доста широкия списък от функционални отговорности на мениджърите по продажбите, тази линия на дейност привлича много хора, които обичат и знаят как да търгуват. Те перфектно изпълняват функциите и отговорностите на мениджър продажби, осигурявайки стабилен поток от средства и развитие на компанията си.

Главни дейности

Отдавна сме свикнали с факта, че в Русия специалисти, които нямат нищо общо с тази позиция, често се наричат ​​мениджъри. Например консултанти в магазини за домакински уреди, автосалони и т.н. За да разберем какви са тези служители и къде се намират в организационната йерархия, нека дефинираме отговорностите на мениджъра. Първо, нека уточним, че в класическото разбиране служител, заемащ такава позиция, принадлежи към ръководния екип, тоест той е мениджър. Няма значение колко служители са му подчинени. И така, ние се справихме с този факт. Сега, с големи щрихи, нека очертаем отговорностите на мениджъра. Те включват:

- Поставяне на цели. Това включва: определяне на конкретни и общи цели, формиране на задачи, насочени към постигането им, както и разпределянето им между отговорните лица с определяне на контролни точки.

— Организационна работа. Включва анализ на действащата система, нейната корекция при необходимост, както и управление на дейността на подчинените.

- Мотивация. Служителите се нуждаят от лидер, който издига духа им. Отговорностите на мениджъра включват изграждане на екип, разрешаване на конфликти и наблюдение на комуникациите в групите.

- Контрол. Не основната (както много хора погрешно вярват), но важна област на отговорност. Основата за нейното изпълнение се поставя на етапа на определяне на целта. Контролната функция е важна за бърза реакция при негативна промяна в ситуацията.

- Развитие. То резонира с мотивацията, тъй като именно обучението и развитието поддържат професионалния дух и лоялността на служителите и ги вдъхновяват за по-нататъшни постижения. Компетентният лидер знае, че това задължително е отговорност на мениджъра.

Изброените по-горе са основните области на дейност. За всяка конкретна позиция те ще стават още по-специфични. Например, нека изброим отговорностите на рекламния мениджър:

— планиране и организиране на работата на рекламния отдел;

— формиране на бюджет и планиране на разходите;

- организиране на събития;

— управление на подбора, адаптирането и мотивацията на персонала.

Мениджър покупки

Втори пример би бил мениджър покупки, чиито отговорности включват:

— оперативно управление на отдела за доставки;

— управление на бизнес процеси за планиране на доставки;

— планиране на непрекъснати доставки;

— контрол върху обръщаемостта на материалните запаси;

— управление на подбора, адаптирането и мотивацията на персонала.

Накрая

Както можете да видите, всички изброени области на работа на мениджъра се отразяват в специфичните функции на определени позиции. А на първо място е работата с кадрите. В крайна сметка общият успех на дейностите на мениджъра зависи от това колко ефективно се изпълнява.

Описание на длъжността за мениджър продажби. Изисквания и съдържание

Обикновено, когато наемат служители, компаниите подбират персонал, организират работни места и смятат, че всичко вече е направено за продуктивни дейности. След това се определят планове и се изискват авангардни резултати. Това обаче не е съвсем правилно. Разбира се, внимателно оборудваното работно място на служителя допринася значително за работния процес. Но си струва да запомните, че определени правила на всяка компания и отговорностите на служителите, по-специално длъжностната характеристика на мениджър продажби, се различават значително един от друг. С други думи, дейността на специалиста трябва да има ясна насоченост. Процесът на контрол се осъществява не само от непосредствените ръководители, но и чрез конкретен нормативен документ, който е длъжностната характеристика на мениджъра за обслужване на клиенти (или мениджър продажби). От това колко добре е разработен този документ и какво е неговото съдържание зависи общият резултат от дейността на целия търговски отдел.

Длъжностна характеристика на мениджър продажби - какво е това?

Длъжностната характеристика е специален документ, който се разработва за конкретна позиция и описва всички отговорности и права на служител, необходими за ефективна работа в рамките на свободното място. Значението на този документ е много важно. В противен случай, ако няма ясно определение на отговорностите, тогава този служител изобщо ги няма. Например позицията на мениджър е нова за постсъветското пространство, което има много разклонения. Мнозина все още нямат ясна дефиниция на дейностите на такива служители. По този начин длъжностната характеристика на бранд мениджъра ще се различава значително от отговорностите на мениджър, специализиран в работата с клиенти. Следователно е необходимо да се посочат първоначално поставените отговорности. С други думи, ако изискванията не са записани, тогава какво търсене може да има от работниците? Оказва се, че това са един вид правила на играта в рамките на организацията, които служителят трябва да подпише. По този начин той се задължава да изпълнява работата си в съответствие с тях. Примерът, показан в таблицата, показва как изглежда длъжностната характеристика на мениджър продажби на горивно оборудване.

)

Една от професиите, които станаха масови и търсени у нас през последните години, е мениджърът. Почти всяко предприятие има един или повече свои представители в различни области на дейност.

Но въпреки това малко хора знаят подробностите - областите, в които работи мениджърът, неговите функции и целта на работата му. След изучаването на тези въпроси ще бъде възможно да се разбере колко важна е неговата роля в работата на компанията и какво трябва да знае и може да прави.

Мениджър – характеристика на професията

Първоначално тази професия възниква за определяне на мениджър на всяко ниво. Мениджърът в предприятие или организация е преди всичко мениджър. Той може да управлява работата на структурните звена, протичащите в тях процеси, изпълнението на определена работа или персонал.

В повечето случаи той е упълномощен да взема важни управленски решения и отговаря за тяхното изпълнение. Към представителите на тази професия се предявяват широки професионални изисквания. Това включва цялостно развитие (мениджърът трябва да разбира икономика, финанси, право, психология), устойчивост на стрес и способност да контактува с хората и да намира изход от всяка ситуация. Освен това трябва да можете да използвате модерно офис оборудване и да знаете основите на управлението на документи.

Крайната цел на работата е ръст на печалбите или други показатели за ефективност на организацията(подобряване на качеството на продукта, повишаване на производителността, спестяване на ресурси).

Това се постига чрез изпълнение на най-важните управленски функции:

Планиране— в съответствие с цялостната стратегия за развитие на компанията, мениджърът съставя план за дейността на своята област (или подразделение). Той включва дейностите, които трябва да бъдат извършени, очаквания резултат и наличните ресурси.

Организация— въз основа на плана ръководителят предприема действия за изпълнението му, разпределя необходимите задачи и определя срокове.

Мотивация— за да се изпълняват задачите възможно най-добре, служителите трябва да бъдат стимулирани към активност (по всякакъв възможен начин, за предпочитане с минимални разходи).

Контрол – през целия планов период и в края му се извършва проверка доколко са изпълнени задачите и има ли нужда от промяна.

По-конкретно, съдържанието на дейността може да варира в зависимост от областта на работа, която мениджърът изпълнява.

По-долу е даден видеоклип за това какви функции изпълнява мениджърът в една компания.

Къде може да е необходимо?

Професионален мениджър може да е необходим във всяко предприятие, независимо от неговата сфера на дейност или форма на собственост. Най-често това са компании с голям брой служители, чиято работа трябва да бъде коригирана и наблюдавана.

Правилната организация на текущите процеси (или определена работа) значително повишава ефективността на предприятието. При малка фирма и персонал е необходимо самият мениджър да има високо ниво на управленски качества и знания.

Обхватът на дейност на мениджърите е много широк - това включва производство, финанси, работа с клиенти и организиране на продажби или доставки за предприятието. Длъжността може да има различно наименование, но съдържанието й да е ръководно.

Мениджърите работят на три нива на управление:

Долен ешелон (или линейно управление) - ръководители на малки групи или отдели,понякога без висше образование (майстори на обекти, търговски специалисти, началници на отдели).

Среден мениджмънт - ръководи представителите от предишното ниво и техните области на работа. Това могат да бъдат ръководители на цех, търговски отдел или декани на факултети.

Висш ешелон (висше ръководство). Това най-малката и елитна група мениджъри,които трябва да имат висше образование и подходящо професионално ниво. Те включват директори на предприятия, ректори на висши учебни заведения, главни лекари на клиники и др.

Изпълнявани функции

Могат да бъдат идентифицирани основните функции на управление:

• възлагане на задачи на подчинени;
• разработване на планове и стратегия;
• водене на преговори с партньори и клиенти;
• осигуряване на компанията и подчинените с необходимите ресурси;
• контрол върху изпълнението на задачата;
• участие в подбора на персонал, осигуряване на професионалното им израстване;
• управление на голям брой хора;
• обработка на големи обеми информация, нейния анализ и систематизиране;
• проучване на пазара на продажби, търсене на потенциални купувачи и комуникация с тях.

Освен това трябва да познавате трудовото законодателство, бизнес етикета и правилата за бизнес преговори. Не боли да знаете спецификата на дейността на вашата компания (например специфична производствена технология). За да управлявате процесите отгоре, първо трябва да проучите работата на компанията от самото дъно.

Това е общ списък с функции и изисквания, не всички от тях непременно се изпълняват от представители на тази професия.По-подробни отговорности за всяка област на управление са представени в длъжностните характеристики на мениджъра:

• развитие на търговска, фирмена, персонална и търговска мрежа;
• логистика и снабдяване;
• реклама и маркетинг;
• по работа с клиенти;
• по туризма;
• финансов мениджър;
• офис мениджър

В допълнение към подробните отговорности, те също така предоставят описания на професиите, правата и отговорностите на мениджъра и процедурата за взаимодействие с другите служители (на кого се отчита, кой може да бъде заменен от и на какъв персонал е подчинен).

Основни видове управление в предприятието и техните характеристики

Има много различни видове и функции на управление, базирани на следните подходи:

Функционален- в зависимост от отделите и отделите на предприятието (финансови, персонални, оперативни, логистични, иновационни и др.).

Например оперативен мениджър управлява производствените и технологични процеси в предприятието, логистичният мениджър управлява процеса на доставка и продажба на стоки, финансовият мениджър управлява паричния поток на компанията и т.н. Някои мениджъри се специализират в работа в кризисни или високорискови ситуации и разработват програми за премахване на подобни явления или минимизиране на въздействието им върху организацията.

Индустриален подход(спорт, банкиране, ресторантьорство или хотелиерство).

В зависимост от нивото на изпълняваните задачи:

• оперативна - решаване на текущи задачи и проблеми;
• тактически - планиране и управление на краткосрочни задачи на организацията;
• стратегически - съставяне на дългосрочни планове и стратегии за развитие на организацията, постигане на глобални цели.
• По ниво на управление - низше, средно и висше ниво.

Мениджърът е важна връзка в дейността на организацията, нейният организиращ елемент. Квалифициран мениджър ще може правилно да организира работата на предприятие или подразделение за кратко време и впоследствие да наблюдава тяхната работа.

Конкретните отговорности на ръководителя се определят от длъжностна характеристика - документ, който съдържа пълен списък на функциите, правата и отговорностите (съставен въз основа на данни от класификатора на професиите). Служителят не трябва да извършва работа извън обхвата на инструкциите.

Приветстваме вашите коментари!

Длъжностна характеристика и длъжностни отговорности

мениджър продажби

1. ОБЩИ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. Тази длъжностна характеристика определя длъжностните задължения, правата и отговорностите на мениджър продажби.

1.2. Мениджърът по продажбите принадлежи към категорията на специалистите.

1.3. Мениджърът по продажбите се назначава и освобождава със заповед на генералния директор по препоръка на търговския директор и ръководителя на отдел продажби.

1.4. Мениджърът по продажбите се отчита директно на ръководителя на отдела по продажбите.

1.5. На длъжността мениджър продажби се назначава лице, което има висше (средно) професионално образование по специалността "мениджмънт" или висше (средно) професионално образование от друг профил и допълнително обучение в областта на теорията и практиката на управлението. Кандидатът за позицията мениджър продажби трябва да има поне шест месеца опит на подобни позиции.

1.6. В своята дейност мениджърът по продажбите се ръководи от:

— нормативни документи и методически материали за извършената работа;

— устава на организацията;

— вътрешни трудови разпоредби на организацията;

— заповеди и указания на търговския директор и ръководителя на търговския отдел;

- тази длъжностна характеристика за мениджър продажби.

1.7. Мениджърът по продажбите трябва да знае:

— федерални закони и подзаконови актове, регулиращи извършването на предприемачески и търговски дейности, включително законодателството на съставните образувания на Руската федерация и общините;

— основи на ценообразуването и маркетинга;

— основите на пазарната икономика, пазарните условия, характеристиките и спецификата на пазара на съответния регион;

— основите на предприемачеството и бизнеса, правилата и принципите на продажбите;

— основи на данъчното облагане;

— асортимент, класификация, характеристики и предназначение на продаваните продукти;

— условия за съхранение и транспортиране на продуктите;

— психология, етика на бизнес общуването, правила за установяване на бизнес контакти и провеждане на телефонни разговори;

— процедурата за разработване на бизнес планове, търговски споразумения, договори;

— структура на отдела за търговско обслужване и продажби на организацията;

— правила за работа с компютър и работа с офис техника.

1.8. Мениджърът по продажбите докладва директно на _________.

1.9. По време на временното отсъствие на мениджъра по продажбите неговите трудови задължения са възложени на ______________.

2. РАБОТОВИ ОТГОВОРНОСТИ.

Отговорностите на мениджъра по продажбите включват:

2.1. Организация и управление на продажбите:

— търсене на потенциални клиенти;

— работа с клиенти за първи път с последващо прехвърляне към водещия мениджър продажби в зависимост от териториалната принадлежност на клиента;

— водене на търговски преговори с клиенти в интерес на организацията;

— бърза реакция на информацията, получена от клиентите и довеждането й до вниманието на съответния водещ търговски мениджър и ръководителя на търговския отдел;

— изясняване на нуждите на клиентите за продукти, продавани от организацията, координиране на поръчката с клиента в съответствие с неговите нужди и наличието на асортимент в склада на организацията;

— мотивиране на клиенти в съответствие с одобрени програми за насърчаване на продажбите.

2.2. Планиране и аналитична работа:

— съставяне на месечен план за продажби;

— анализ на статистически данни за продажби и доставки на клиенти на организацията;

— предоставяне на отчети на водещия мениджър продажби и ръководителя на отдел продажби въз основа на резултатите от работата.

2.3. Поддръжка на продажбите:

— получаване и обработка на клиентски поръчки, подготовка на необходимите документи, свързани с доставката на продукти за клиенти на организацията, назначени за мениджър продажби, както и за клиенти, назначени за съответните водещи мениджъри продажби, когато са извън офиса;

— информиране на клиентите за всички промени в асортимента, увеличения и намаления на цените, промоции за стимулиране на търсенето и времето на пристигане на продукта в склада;

— окончателно договаряне с клиента на условията по отношение на цените, сроковете за доставка и начините на доставка на продуктите;

— прехвърляне на заявки за доставка на продукти до клиенти към логистичния отдел;

— участие в разработването и изпълнението на проекти, свързани с дейността на търговския отдел;

— взаимодействие с други отдели на организацията с цел изпълнение на възложените задачи;

— участие в работни срещи;

— поддържане на работна и отчетна документация;

— поддържане на актуални клиентски данни в клиентската база данни на организацията.

2.4. Контрол:

— доставка на продукти до клиенти;

— финансова дисциплина на клиента въз основа на документи, получени от отдел търговско счетоводство.

3. ПРАВА.

3.1. Мениджърът по продажбите има право:

— повдигнете въпроса пред ръководството за увеличаване на заплатите и заплащане на извънреден труд в съответствие със законите и разпоредбите, уреждащи системата за възнаграждение на служителите на организацията;

— внасят предложения за подобряване на работата и условията на труд за разглеждане от ръководството;

— изисква лично или от името на ръководството от структурни подразделения и служители отчети и документи, необходими за изпълнение на служебните задължения;

— изискване от ръководителя на отдела за продажби да окаже съдействие при изпълнение на служебните му задължения и упражняване на правата му;

— изискване от ръководството да осигури необходимите организационни и технически условия за изпълнение на служебните задължения.

4. ОТГОВОРНОСТ.

4.1. Мениджърът продажби отговаря за:

— неизпълнение (неправилно изпълнение) на служебните задължения, предвидени в тези инструкции;

— в границите, определени от действащото трудово законодателство на Руската федерация;

— извършване на престъпления в хода на тяхната дейност;

- в границите, определени от действащото административно, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация;

- причиняване на материални щети и увреждане на бизнес репутацията на организацията - в границите, определени от действащото трудово, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация.

Днес активният мениджър продажби е просто продавач, работещ според инструкциите на работодателя. Какво прави обикновено? Комуникира с купувачи - клиенти, сключва договори за покупко-продажба, събира дългове, преследва длъжници, развива клиентска база, работи за лихва по сделката. Той е служител на предприятие, което носи пари. Днес няма никъде без мениджър, той е най-важният и в същото време най-беззащитният. Към кого трябва да бъдат отписани неплатени задължения? На управителя. Добре ли е сделката да бъде одобрена от финансовия консултант и службата за сигурност? Отговор: не се обади навреме, не обърна внимание, не докладва на ръководството.

Защо бизнесът има нужда от продавачи?

Днешният бизнес не може да се представи без професия, наречена мениджър активни продажби. В различните организации заглавията могат да варират, от мениджър продажби до търговски представител. Същността е същата - продажби на съществуващи клиенти в базата данни на предприятието и търсене на нови.

Изглежда, че има продукт, който заема достойното си място на пазара. Иначе защо изобщо е необходимо? Маркетолозите работиха, проведоха проучвания за подобни продукти, определиха ценовата категория, организираха рекламна кампания, потенциалните купувачи погледнаха, „докоснаха“ - няма продажби. Какво не е наред с продукта? Защо търсенето на аналог е по-високо в цената и по-лошо в качеството? Започнахме да проверяваме, да се обаждаме, оказва се, че има добре функциониращи канали за доставка, системи за отстъпки, отложени плащания и просто човешки взаимоотношения, когато не искате да промените нищо - всичко е наред.

Как да прекъснем този „порочен” (от гледна точка на производителя или новия продавач) кръг? И тук започва усърдната работа на активния мениджър продажби за привличане на купувачи на „тяхната страна“. Не е толкова сложно, но и не всичко върви гладко!

Лични качества на мениджър продажби от гледна точка на бизнес лидери

• Способност за учене. За какво? В противен случай, как можете да продавате, ако не знаете предимствата на продукта? Продуктът (неговите качествени характеристики) изисква първоначална разработка.
• Способност за компетентно говорене (без говорене на езици). Активният мениджър по продажбите трябва да говори последователно (така че да „отскача от зъбите“) за продавания продукт (услуга).
• Външни данни: специалната представителност не е важна, имате нужда от способността да спечелите някого.
• Опит. Във всяка област. Трябва да се формира осъзнаване на необходимостта да станеш професионален „продавач“.

В успешните компании самите бизнес мениджъри провеждат интервюта с кандидати, защото само активният мениджър продажби, работещ с клиенти, носи пари на компанията - останалите харчат. Веднага щом висшето ръководство започне да разбира този постулат, текучеството на персонала в предприятието незабавно спира.

Мениджър активни продажби: Отговорности

Пасивните продажби предполагат, че клиентът е готов да купи и не е необходимо да бъде мотивиран от нищо. Необходими са активни продажби, за да отблъснат клиента от „прага на някой друг“ и да го доведат до неговата компания. Всички действия, които се случват между тези две събития, са отговорност на мениджъра.

• Проучване на продавания продукт (услуга) от гледна точка на позицията му в даден пазарен сегмент.
• Проучване на потенциалния кръг от купувачи.
• Работа със съществуваща клиентска база.
• Установяване на контакти с потенциални клиенти по всякакви налични начини: студено - по телефона, топло - на среща.
• Сключване на договори за покупко-продажба, разработени от юристи на фирмата работодател.
• Сключване на сделка.
• Проследяване на плащанията.
• Работа по събиране на задължения от клиенти, работещи на разсрочено плащане.

Мениджър активни продажби: длъжностна характеристика като документ

Всяка работодателска компания се стреми да формулира ясно отговорностите на своите служители. Мениджърът активни продажби работи по предварително зададени изисквания, документирани в документ “Длъжностна характеристика”. Това е именно документ, тъй като при кандидатстване за работа той се подписва от една страна от работодателя, от друга от служителя.

Нарушаването на изискванията води до тежки последици под формата на глоби и след това до уволнение: формулировката може да е различна, но същността е същата - неизпълнение на служебните задължения.

И така, какво трябва да прави един активен мениджър продажби в една компания? Ръководство за служителите обикновено се разработва от ръководителя на отдела за продажби, коригира се от мениджъра по човешки ресурси и се подписва от упълномощен мениджър.

Състав на длъжностната характеристика за мениджър активни продажби

Ключови точки:

• Определя се категорията на служителя (обикновено ръководителят се класифицира като специалист).
• Посочени са изисквания за образование и трудов стаж.
• Определя се лицето, което назначава активен мениджър продажби.
• Установява се подчинение, както директно, така и в отсъствието на лидера.
• Определя се наборът от документи, които един активен мениджър продажби трябва да следва в работата си. Като правило това са уставът на предприятието, вътрешните правила, различни заповеди и инструкции на ръководството.

Каква е регулацията на знанията в професията?

Един активен мениджър продажби трябва да знае:

• Закони на Руската федерация, определящи търговската дейност.
• Процедура за ценообразуване.
• Основи на маркетинга.
• Асортиментен списък на продуктите (услугите) на предприятието-работодател.
• Приети форми на фирмена отчетност.
• Структура на предприятието.

Преки функции на мениджъра

• Търсене на клиенти (разширяване на клиентската база).
• Водене на преговори.
• Разработване на условия (в регламентирани рамки) на договора, изпълнение (сключване).
• Приемане на клиентски заявки, регистрация и по-нататъшно прехвърляне към службата за доставка.
• Поддържане на клиентски плащания, срокове за приемане на нови заявки, информиране за маркетингови събития.
• Работа с отчетността, приета в компанията.

• Възможност за комуникация с ръководството на компанията по въпроси: възнаграждение, установени недостатъци, отправяне на предложения за подобряване на работата.
• Възможност за искане на управленска помощ в работата (според възложените отговорности).

Мениджърът по активните продажби носи отговорност: за неизпълнение на трудовите си задължения в съответствие с подписаните от него инструкции, за нарушения в работно време съгласно Наказателния кодекс и Гражданския кодекс на Руската федерация, за материални щети, причинени на компанията.

Как да си намеря работа

Процесът на наемане винаги включва първично интервю с отдел „Човешки ресурси“ и вторично интервю с ръководителя на търговския отдел (или представител на ръководството на компанията). Преди да говорим за работа в началния етап, кандидатът трябва да разбере цялата сложност на тези преговори и изисквания.

Какво първоначално характеризира човек, кандидатстващ за позицията „мениджър активни продажби”? Резюме, правилно и компетентно съставено.

Обикновено окото на служител на отдела за персонала се „хваща“ от: наличие на висше образование, завършване на обучение по продажби, изброяване не само на предишни работни места, но и посочване на постигнатите успехи. Плюс може да бъде притежаването на шофьорска книжка, като се упоменава възможността за командировки и работа извън нормалното работно време (ненормирано работно време). За тази професия липсата на деца е (по някаква причина) добре дошла.

Нежелана връзка може да е работа в снабдяване на предишна работа.

Състав на заплатата на мениджъра

Обикновено на служителя се предлагат следните възможности:

• Заплата и процент от продажбите.
• Процент от продажбите.
• Процент от продажби, неустойка за късно получаване на пари от клиента.

Мотивацията на активен мениджър продажби, базирана на заплата и процент от продажбите, е най-предпочитана - винаги има постоянен доход, макар и малък. Процентът по тази схема може да бъде обвързан с предходния месец (трябва да се увеличат продажбите за стабилност) (повтаряне на резултата от предходния месец).

Ако мениджърът работи само на процент от продажбите, той трябва да е готов да търси много активно клиенти и на първо място - да развива клиентската си база. След това се уверете, че клиентите не напускат за други. В случай на добри лихвени проценти, приходите могат да бъдат постоянно високи, но трябва да „орете“ много.

Обикновено компаниите не споменават глоби за късно получаване на пари от клиенти (те се страхуват да не изплашат служителя); в този случай глобата винаги е неочаквана и изключително болезнена.

Ако клиент от категорията на длъжниците стане неизпълнител (това се случва, когато плащането е отложено) и всички услуги на компанията не могат да поискат тези пари, тогава мениджърът може да бъде принуден да плати дълга. Сумите на транзакциите обикновено са големи, а заплатата е малка. Въпросът е колко време ще отнеме на мениджъра да изплати дълга на клиента?

Човешки качества, необходими за професията

Кандидатът за тази позиция трябва да има различни таланти:

• Умение за намиране на общ език.
• Лекота на комуникация.
• Способност за вземане на бързи решения.
• Способност за учене.
• Упоритост.
• Липса на срамежливост.
• Работете според правилото: „Никога не предлагайте това, което не знаете, първо проучете“.

Ако кандидатът отговаря на всички тези изисквания, може да се надява на успех.

Мениджър продажби днес е една от най-търсените и добре платени свободни позиции. Много хора обаче не осъзнават колко трудна може да бъде тази работа, черпейки знания за нея от холивудски филми, в които добре облечени мъже небрежно договарят многомилионни договори, докато седят в луксозен ресторант. Не всичко обаче е толкова розово. Нека разгледаме по-подробно основните функционални отговорности на мениджъра по продажбите.

Първото и най-важно нещо е намирането на клиенти. Осъществява се по различни начини: „студени обаждания“, когато човек просто се обажда на всички фирми от съответния профил от списъка в телефонния указател с продуктови оферти; пускане на реклами, пътуване до потенциални клиенти, изпращане на писма по интернет - като цяло, по всякакъв начин, който може да доведе до резултати. Проблемът е, че 99% от тази работа обикновено се губи. Наблюдението на конкурентите също е отговорност на мениджъра по продажбите. Само човек, който знае при какви условия и на каква цена продават стоките си други компании, какви промоции имат, може да предложи по-изгодни условия. Не е достатъчно обаче да намерите клиент - трябва да го задържите, така че по-нататъшното управление на сделката също е отговорност на мениджъра по продажбите. не просто ще „продаде” продукта, но и ще проследи как клиентът го е получил, дали е доволен и дали е имало проблеми.

В този случай мениджърът често изготвя и сключва договори за доставка със собствените си ръце и отговаря за доставката на стоките. Той е този, който решава всички проблеми, свързани с разтоварване, липси, дефекти и пресортиране. От мениджъра по продажбите се изисква редовно да посещава обучения, насочени към подобряване на уменията му и развиване на способността му да общува с хората и да продава продукти.

Инструкциите на мениджъра по продажбите зависят от спецификата на компанията и варират значително между организациите. На едно място се занимава само със „студени обаждания“, на друго постоянно пътува в търсене на клиенти. Този тип работа е идеален за енергични, млади хора, които обичат активния начин на живот и знаят как да общуват. Недостатъци - работа върху лихва, плащането на която зависи от изпълнението на плана. Ако задачите, поставени от ръководството, не се изпълняват, мениджърът често получава чиста заплата, която може да бъде един и половина до два пъти по-малка от посочената заплата.

Освен това в съвременния бизнес конкуренцията между фирмите е огромна, особено ако са малки организации. Има истинска борба за всеки клиент, така че мениджърите се затрудняват. А клиентите, като си знаят цената, се държат снизходително. Така че често по време на същите „студени обаждания“ върху служителите може да падне порой от злоупотреби.