Изчисляване на обемите на продажбите и печалбите. Анализ "разход - обем - печалба" Как да изчислим планирания обем на продажбите

Основният принцип на всяка търговска организация е генерирането на най-голям доход.

Печалбата е пряко доказателство за ефективността (ефективността) на бизнеса и неговата рентабилност. Най-значимият показател в тази среда е печалбата от продажби. Всяка търговска организация непрекъснато търси начини за увеличаване на печалбите. Първо трябва да разберете какво влияе върху печалбата, как се формира, как се изчислява и какви фактори влияят върху размера на печалбата.

Защо е необходимо да се изчислява печалбата от продажбите?

Производителността на едно предприятие може да се оцени чрез сравняване на печалбата за даден период с данни от предходни периоди. Ако се вижда увеличение на печалбата, това означава, че бизнесът е работил ефективно.

Успешният анализ на печалбата от продажби дава възможност да се разработят мерки за нейното увеличаване, както и да се намерят начини за намаляване на цената на стоките и развитие на пазара на продажби. Всичко това ще даде възможност за увеличаване на печалбата и нетния доход.

За анализ на продажбите използваната информация е:

• отчет за печалбата и загубата;
• баланса;
• финансов план.

Рентабилност- размера на печалбата в процентно изражение, която организацията прави по отношение на разходите.

Рентабилността се изчислява, като нетната печалба се раздели на общите приходи и се умножи по 100%. Индикатор от 8-10% се счита за нормален.

Ако рентабилността е по-ниска, организацията трябва да помисли за мерки за нейното увеличаване.

Формула

Печалбата от продажбите се изчислява по формулата. Определя се като разликата между разходите и брутната печалба.

Брутната печалба се определя чрез изваждане на разходите за продажба от приходите от продажби.

Разходи за продажба(себестойност на продажбите) - само тези разходи, които отиват директно в продажбите.

И така, формулата:

Prpr = Vpr – UR – KR

Къде, KR, UR – търговски/административни разходи;

Vпр – брутна печалба;

Prpr – приходи от дейността на фирмата.

Изчисляване на брутната печалба:

Vpr = VO – Sbst
Където Cbst са разходите за продажба на продукти;
In – обем на приходите.

Ако извадите всички други разходи и данъци от стойността на печалбата, ще получите нетна печалба.

Пример за използване на формулата за изчисляване на печалбата от продажби.

Определяне на нетната печалба с помощта на пример

Предприемачът Кузнецов продава офис консумативи на дребно. В рамките на един месец той закупи стоки на стойност 500 000 рубли от склад на едро. Организирането на доставката му струваше 5000 рубли. Кузнецов плати 5000 рубли за наемане на търговската площ. Данъци и такси - 7000 rub. Други 10 000 рубли бяха изразходвани за други разходи.
В рамките на един месец Кузнецов продаде всички стоки.
С надценка от 30% брутните приходи от продажби ще бъдат 650 000 рубли.

Изчисляване на печалбата:

• Всички разходи на предприемача се сумират.

500 000 рубли - за стоки;
27 000 рубли - всички разходи за продажба на стоките;

• Брутните приходи (Vo) са 650 000 рубли.

• Разликата между брутния доход и разходите за продажба на продукт формира печалбата от продажби.

Prpr = Vpr – UR – KR
Ur, Kr = 5000 (доставка на стоки) +5000 (наем на помещения) = 10 000
Prpr=150 000-10 000=140 000 (печалба от продажби)

• За да изчислите нетната печалба, трябва да извадите данъци и други разходи от цифрата на печалбата.

Net Prp=140 000 - (7000+10 000)=123 000 rub.

Така Кузнецов ще получи 123 000 рубли чиста печалба. В резултат на това тази сума ще бъде резултат от търговската му дейност с офис консумативи за месеца.

Това е най-основният пример за изчисляване на печалбата. На практика се използват редица други показатели, които помагат за по-точно определяне на печалбата. Те включват валутни курсове, сезонност, инфлация и други. Всичко това може значително да повлияе на рентабилността на организацията.

Какво влияе на печалбата от продажби?

За да разработите опции за увеличаване на печалбите, трябва да разберете от какво зависи. Печалбата зависи от вътрешни и външни фактори.

Основните вътрешни фактори са:

• приходи от търговия;
• обем на продажбите;
• цена на стоки;
• цена на стоки;
• разходи за продажба на стоки;
• разходи за управление.

Предприемачите могат да повлияят на тези фактори и да ги променят, ако е необходимо.

Бизнесмените не могат да влияят на външни фактори, които зависят от състоянието на пазара.

Те включват:

1. разходи за амортизация;
2. пазарни условия;
3. природни и климатични фактори (форсмажорни обстоятелства);
4. държавна данъчна политика.

Тези фактори нямат пряко влияние върху печалбата, но могат да променят цената на стоките и обема на техните продажби.

Нека да разгледаме някои възможности за увеличаване на печалбите:

Как да изчислим показателя за печалба от продажбата на продукти в периода на планиране?

Когато организира работата си, предприемачът трябва да вземе предвид размера на прогнозираната печалба. За да го определите, трябва да имате данни за вида на продукта, цената и обема на продажбите (планирани).

Най-достъпният метод за изчисление е използването на показателя за рентабилност.

напр. следващия месец търговска организация планира да продаде 8000 стоки, чиято цена е 700 рубли за единица. Рентабилността на продажбите на тези стоки е 11% (според изчисленията от предходни периоди).

Така планираната печалба ще бъде:

Prpr (план) = 8000 * 700 * 11% = 616 000 рубли.

Изчисляването и анализът на планираната доходност от търговия е важен компонент от управлението на бизнеса. Резултатът от това събитие ще бъде повишаване на ефективността на организацията.

Начини за увеличаване на коефициента на печалба

За да разберете как да увеличите печалбата, трябва да разберете от какви части се формира.
Основните показатели на системата за продажби са коефициентите на формулата, която определя размера на приходите на организацията от стопанска дейност.

В търговията на дребно печалбата зависи главно от обема на продажбите.

За да се определят моментите на прогнозирания растеж на продажбите (и съответно печалбите), обемът на продажбите трябва да бъде разбит на ключови единици.

Обем на продажбите = (Входящ поток) x (Процент на реализация) x (Средна сметка)

1. 1) Коефициентът на преобразуване определя каква част от общия клиентски поток е станала реална.
   Този показател зависи от гамата от стоки, професионализма на служителите и визуалния компонент на дизайна на магазина.
2. Входящият поток практически не се влияе от тези фактори, но се влияе от рекламата, местоположението на търговската организация, дизайна и яркостта на витрините.
3. Размерът на средния чек зависи от качеството на работа на търговския персонал, от текущите промоции, отстъпки, специални оферти и други „промоционални“ събития.

Ние измерваме ключови показатели:

1. На практика трябва да се измери само входящият поток (специални сензори на входа или ръчно за малко количество).
2. Формула за процент на преобразуване:
   Процент на преобразуване = (Брой продажби) / (Входящ поток).
3. Средният чек се изчислява, като дневните приходи се разделят на броя на продажбите.
   Данните от показателите за ефективност на продажбите трябва да се записват и да се води статистика за тях. Това трябва да се направи за по-нататъшното разработване и прилагане на стратегически мерки за увеличаване на всяка от тях.

За да увеличите входящия поток, ви е необходим ясен план за следващите месеци, в който са разработени дейности, насочени към привличане на купувачи.

Коефициентът на преобразуване може да се увеличи чрез анализиране на работата на продавачите, търсенето и самия търговски етаж. Клиентите може да не намерят или видят определен продукт или такъв продукт може изобщо да не е в обращение във вашата търговска организация.
Средният чек може да бъде увеличен чрез разработване на различни промоции, които ще ви мотивират да купувате повече.

Прогнозиране на продажбите: точно изчисление или предсказание? Когато изграждахме система в развойната компания Urban Group, търговският директор Дмитрий Усманов зададе въпроса дали ще се регистрираме за конкретна цифра. Назовахме номера, датата и часа.

Три седмици по-късно в 12.15 седяхме в едно кафене и гледахме графика за прием. В 12.00 часа се обявяват пристигналите за последния ден. Точността на прогнозата е 99,7%.

Най-честият въпрос, който нашите клиенти ни задават е: „Как можете да изчислите бъдещите продажби толкова точно?“

Всичко е за кафето) Не, не това, с което можете да разберете съдбата на вашия бизнес, а това, което пием, докато решаваме проблема с прогнозирането за всяко конкретно предприятие.

Не бъркайте прогнозите за продажби, базирани на подробни изчисления, с ненаучно гадаене. Нека да разгледаме как да създадем най-точната прогноза за продажбите и какви проблеми решава тя.

Защо ви е необходима прогноза за продажбите?

1. Поставяне на цели . Цифрата, получена от годишната прогноза, е това, което компанията трябва да постигне за следващата година, планът, който трябва да бъде изпълнен. Това е част от бизнес плана на предприятието и реална, ясно изчислена цел за отдел продажби, която може да се използва като отправна точка при изчисляване на бонусите. Много често целта се поставя от желания, а не от реални възможности.
Следователно, преди да поставите цел, първо трябва да направите прогноза и след това да поставите целта. Ако целта е по-висока от прогнозата, тогава трябва да разберете чрез какви промени ще бъде постигната целта.

2. Формиране на необходимата база от трудови и производствени ресурси. Въз основа на прогнозния брой клиенти и обем на продажбите. Задача: планиране на покупки и определяне на бъдещите нужди на компанията от оборудване и персонал.

3. Управление на запасите . Във всеки момент производството ще има на разположение складова наличност, достатъчна за изпълнение на задачите на определен етап. Няма недостиг или излишък на материали в склада - само рационално изразходване на средства!

4. Повишена бизнес мобилност . На прогнозната диаграма (или в таблицата) можете предварително да видите моментите на възможен спад в обема на продажбите (например поради сезонността на продукта) и да предприемете мерки за коригиране на ситуацията преди края на периода . Освен това се увеличават шансовете за незабавно проследяване на непланиран спад в продажбите, бързо идентифициране на причините за спада в производителността и своевременно коригиране на ситуацията.

5. Контрол и оптимизация на разходите . Прогнозирането ще покаже какви общи разходи ще направи компанията за производството и продажбата на продуктите. Това означава, че можете да разработите бюджет и да определите предварително кои разходи подлежат на намаление в случай на неизпълнение на прогнозата за увеличаване на обема на продажбите.

Методи за прогнозиране и как работят

Има 3 основни групи методи:

1. Метод на експертните оценки . Основата за тях е субективната оценка на определена група експерти, които имат собствена визия за текущата ситуация и перспективите за развитие. Директорите и топ мениджърите на компанията действат като вътрешни експерти. Външните експерти могат да включват външни консултанти и финансови анализатори.

Тази техника се избира при липса на голямо количество статистически данни, например, когато компания представя нов продукт или услуга на пазара. Експертите оценяват проблема въз основа на интуицията и логиката. Обобщеното мнение на експертите се превръща в прогноза. Методът до голяма степен зависи от опита на експерта в бранша. Понякога това е най-добрият начин за прогнозиране. И това няма нищо общо с гадаенето. Интуицията е изчисление на нашия мозък, което човек не може да проследи. Основното нещо е да можете да изчистите интуицията си от предразсъдъците.

Пример.

„Мозъчна атака“ е колективен метод за експертна оценка, в който участват ръководителите на отделите по продажби, маркетинг, производство и логистика. Всеки човек се редува да изразява фактори, които биха могли да повлияят положително или отрицателно на бъдещите продажби. Прогнозата се формира на базата на консолидиран списък от представени идеи.

Но трябва да вземете предвид, че всеки от участниците ще има свои собствени интереси. Търговците трябва да подценят плана, за да го изпълнят героично. Маркетолозите надуват, за да покажат пазарните перспективи. Производството трябва да намали асортимента до 1 единица и да създаде плавен график; логистиката не се нуждае от пикове и падини.

2. Методи за анализ и прогнозиране на динамични редове . Най-добрият вариант за предприятие, което е натрупало база данни за продажби в продължение на няколко години. За опростено прогнозиране можете да използвате стандартната програма Excel. Той създава таблица с месечния обем на продажбите за всяка година и изгражда графика въз основа на тази таблица.

Графиката показва основната тенденция (увеличаване или намаляване на обема на продажбите), както и сезонни колебания. Остава да екстраполираме кривата за месец, година или друг период от време. Можете да разширите този метод със следната точка.

3. Казуални (причинно-следствени) методи. Те отчитат зависимостта на нивото на продажбите от една или повече променливи. За изграждането на адекватен модел е необходимо да се познават независимите фактори, които влияят върху търсенето.
Какви са тези фактори? Лични доходи, цени на конкурентите, ефективност на рекламата, обеми на производство в свързани области - това е всичко, което определя поведението на потребителите.

Пример.

Фирмата се занимава с продажба на ВиК инсталации. Първият фактор е обемът на строителството в региона. Те са намалели с 15% през миналата година, а обемите на продажбите на ВиК са паднали с 10%. През следващата година кризата в строителния бранш ще продължи, което означава, че ще паднат и продажбите на тоалетни, мивки и вани. Вторият фактор е рекламата. Историческият опит на ВиК компания показва, че 10% увеличение на разходите за реклама увеличава продажбите с 20%. И така нататък за всеки влияещ фактор.

Крайният индикатор се изчислява с помощта на многовариантно уравнение, в което всяка променлива се тества и нейното ниво на значимост се проверява.

Изборът на метод зависи от наличните входни данни. Най-ефективното решение е комбинацията от няколко метода.

Трябва да се има предвид, че прогнозирането на обемите на продажбите работи по-добре в краткосрочен план и не поради някакви особености на изчислението, а защото на бизнес ниво е почти невъзможно да се предвидят промени във външните политически и икономически условия. Помните ли кой беше готов за кризата от 2008 г.? Какво ще кажете за санкциите заради ситуацията в Украйна?

Как да изчислим прогноза за продажбите - контролен списък за бизнеса

Вижте какъв алгоритъм за прогнозиране използваме, преди да гарантираме на нашите клиенти увеличение на продажбите с 20-200%:

• Анализираме резултатите от дейността на предприятието за предходния период. Взимаме месечни или седмични данни за предходните три години. За нов продукт, който няма история на продажби, ние използваме методи за експертна оценка - разчитаме на опита на нашите специалисти, които са работили с подобни бизнеси, интервюираме външни експерти и проучваме конкуренти.

На същия етап, въз основа на предоставената информация, определяме еластичността на търсенето, за да разберем колко силно зависи обемът на продажбите от увеличението/намалението на цената, ако е имало такова през тези периоди.Всеки екстремум в графиката е обяснен чрез анализ на структурата на оборота. Кои клиенти са купували повече или по-малко, защо, какво е повлияло. В 99% от случаите отговорите се намират без много усилия.

• Определяне на пазарната тенденция. Възможно е да се предвиди увеличение на продажбите на продукти само ако общата пазарна тенденция нараства или поне е стабилна. Можете да видите текущите тенденции в Yandex Wordstat - ние въвеждаме заявка, съответстваща на продукта на клиента, и изучаваме графиката.

Ако кривата на търсенето непрекъснато намалява и няма доказателства, че кризата в тази индустрия ще приключи скоро, не трябва да разчитате на ръст на продажбите. можете обаче да се опитате да останете на сегашното ниво, кризата не трае вечно. И ако поддържате пазарен дял, ще започнете по-добре от вашите конкуренти, когато настъпи бумът.

• Съобразяваме се със сезонността на предлагания продукт/услуга. Ако имате информация за минали продажби, чудесно! Ако не, има лесен начин да разберете наличието или липсата на сезонни колебания - използвайте същата графика за динамиката на заявките.

Вижте как сезонните вариации са ясно видими за търсенето на „покривни материали“: летни пикове и зимни спадове. За стоки и услуги, чието търсене е силно сезонно, трябва да изчислите коефициента на сезонност за всеки период на планиране.

Пример.

Фирмата продава меки покриви на рула. През април миналата година бяха продадени 100 ролки, а още през юни – 176 ролки. През април тази година компанията продаде 124 ролки, колко ролки ще бъдат продадени през юни? Една проста задача за начално училище може да бъде решена в една стъпка: 176/100*124=218 ролки (където 176/100=1,76 е коефициентът на сезонност). По същия начин можете да изчислите коефициента за пазара като цяло.

• Ние оценяваме текущия USP.Например, когато продаваме апартамент, ние оценяваме USP на компанията, използвайки 32 параметъра, присвояваме тежест на всяка характеристика и ясно разбираме силата на нашето предложение. Качеството на вашето уникално предложение за продажба има голямо влияние върху конверсията. След конкурентен анализ можем да кажем каква ще е конверсията в сайта за даден бизнес - 2% или всички 10%. Ако прецизирате откровено слаб USP и ясно го посочите в рекламите, можете значително да увеличите броя на заявките

• Тестваме ефективността на рекламата за всеки канал за продажба. За офлайн магазини можете да стартирате тестова рекламна кампания във вестниците и по телевизионните канали в региона. За онлайн магазини поставяме насочена реклама в социалните мрежи или контекстни реклами в Yandex.Direct (GoogleAdwords). Присвояваме на всеки рекламен канал собствен телефонен номер или друг маркер, който ни позволява да определим какво точно е проработило.

Пример.

Фирмата продава метални врати в два магазина в своя град и онлайн магазин с доставка в цялата област. Рекламата във вестниците е с талон с 5% отстъпка, който трябва да се представи при кандидатстване. Поставяме телефонен номер в контекстна реклама и проследяваме броя на обажданията, получени чрез него. Едната реклама увеличи броя на клиентите с 10%, но втората не работи? Използваме тази информация за планиране и прогнозиране.

• Анализ на клиентската базаот физически и юридически лица, средна сметка, редовност на покупките. Събираме статистика за вече извършени транзакции и изчисляваме средната сметка за всяка група клиенти. Вече разбрахме колко нови клиенти ще ни донесе рекламата. Умножаваме броя им по средната сметка и получаваме прогнозния обем на продажбите.

Изчисляването на бъдещите обеми на продажбите за B2B сегмента има своите особености. По правило това не са еднократни клиенти, а редовни бизнес партньори, които ще купуват стоки през цялата година. Съответно, освен средната сметка, е необходимо да се определи и честотата на доставките. Потенциалът може да се оцени с помощта на базите данни 2gis.ru.

• Проверка как работят мениджърите по продажбите. Ние слушаме как мениджърите работят със заявки. Ако въз основа на резултатите от комуникацията с потенциален клиент мениджърът не успя да го доведе до поръчка, трябва да създадете ефективни скриптове за телефонни разговори и да проведете обучение на персонала. В резултат на това от 10 заявки не 1 клиент ще стигне до мястото на покупка, а 3.

Когато правим прогноза за ръст на продажбите, използваме точно този списък, като го допълваме или модифицираме в зависимост от вида на бизнеса. Както можете да видите, той съдържа елементи и от трите метода. За всяка хипотеза се дава оценка, но комбинацията им осигурява висока точност на прогнозата.

Ние можем да гарантираме най-точното прогнозиране, при условие че клиентът първо ни предостави възможно най-много първоначални данни и след това всички внедрявания са ясно внедрени. Ние ще одитираме всеки бизнес и точно ще определим обема, на който е способен вашият бизнес и не се обиждайте, ако е няколко пъти по-голям от сегашния

Всяка година компаниите изготвят финансови отчети. Използвайки данни от баланса и отчета за печалбите и загубите, можете да определите ефективността на дейността на организацията, както и да изчислите основните планирани показатели. При условие, че ръководството и финансовият отдел разбират значението на термини като печалба, приходи и продажби в баланса.

Терминология

Продуктите в баланса са сумата на приходите, получени от продажбата на стоки през отчетния период. В този случай формата на изчисленията няма значение. Продуктите могат да се продават на кредит, в брой, на разсрочено плащане или с отстъпка. Следователно за по-точно изчисление се използва формулата за изчисляване на нетните продажби в баланса, когато получените приходи се коригират с количеството стоки, изпратени на кредит.

Обемът на продажбите отразява размера на средствата, получени от компанията. Следователно трябва да се изчислява от всички организации. Показателят може да се изрази в количество продадени стоки, размер на получените средства, парична стойност на продадените стоки и др.

приходи

На първо място, трябва да определите приходите:

Приход = Обем на производство: продукция x Цена.

За предприятие, което има монополист на пазара, цената на продукта не се променя. Тоест обемът на продажбите зависи само от броя на произведените продукти. За да се определи колко ефективно работи едно предприятие, е необходимо да се извадят общите разходи от сумата на получените приходи. Разходите се увеличават с увеличаване на производството. Този нюанс трябва да се вземе предвид при планирането на производството.

Обхват на работа

Работата е действие, насочено към развитие. Обемът на производството се измерва в броя на произведените продукти от всеки вид. Как да изчислим този показател, например, в строителството? Необходимо е първо да се запознаете с проектните материали и да ги разделите на подземни и надземни работи. След това се изчислява обемът на работата, необходима за изпълнение на всяка задача: полагане на основа, отоплителна система, водоснабдителна система, всички подове и строителни елементи. Разходът на материали е посочен в проектната документация. Изчисленото количество работа се умножава по неговата цена.

Разходи

Сумата на разходите за производство на продукти в счетоводството се нарича себестойност. Тя включва разходи за труд, разходи за материали и лихви по заеми. Всички разходи се делят на постоянни и променливи. Първите не зависят от ефективността на производството. Това е сумата от постоянни разходи като наем, данъци, амортизация и др. Променливите разходи се променят пропорционално на промяната в количеството произведени продукти. По-голямата част от средствата са изразходвани за закупуване на материали и изплащане на заплати.

Изчисляване на печалбата

Печалбата е един от показателите за ефективност. Следователно, когато се анализира работата на една организация, трябва да се съпостави нивото на получената печалба с направените разходи. Има няколко вида печалби.

1. Приходът, получен от продажби, се нарича приход или обем на продажбите.

2. Брутната печалба е обемът на продажбите, коригиран с размера на направените производствени разходи:

• VP = Обем на продажбите - Себестойност.

3. Нетната печалба е брутната печалба, изчистена от всички други разходи:

• PE = VP - Разходи.

Пример №1

През април компанията продаде стоки на стойност 200 хиляди рубли. Цената на продукцията възлиза на 90 хиляди рубли. Режийните разходи под формата на заплати, наеми, данъци възлизат на още 30 хиляди рубли. Ние броим:

• VP = OP - S/S = 200 - 90 = 110 хиляди рубли.
• PE = VP - Разходи = 110 - 30 = 90 хиляди рубли.

Формула

• OP = (Фиксирани разходи + Печалба): (Цена за единица - Променливи разходи за единица).

За да определите целевия обем на продажбите, използвайте следната формула:

• OP = (Фиксирани разходи + Печалба преди лихва) : Пределна печалба.
• MP = Цена - Променливи разходи за единица.

Както бе споменато по-рано, за да се определи ефективността на предприятието, е по-подходящо да се изчисли нетният обем на продажбите в баланса. Как да изчислим? Необходимо е да се коригира ОП за количеството върнати стоки, както и тези, които са продадени с отстъпка и предоставени от потребителя. Формулата изглежда така:

• OPC = (Нетна печалба x 100%): (OP – Възвръщаеми продукти).

Пример №2

Въз основа на резултатите от един месец работа компанията получи 1,32 милиона рубли. пристигна. Продуктът се продава на цена от 250 рубли. парче. Променливите разходи за единица са 98 рубли, а постоянните разходи за целия производствен обем са 0,38 милиона рубли. Нека определим обема на продажбите в баланса.

1. Първо трябва да намерите пределната печалба:

MP = Цена - Променливи разходи = 250 - 98 = 152 рубли.

2. Изчислете обема на продажбите:

OP = (Фиксирани разходи + Печалба преди лихва): Маргинална печалба = (380 000 + 1 320 000) : 152 = 11 250 бр.

Как да определите обема на продажбите в баланса

Имайки данните от финансовите отчети, можете да изчислите всички основни финансови показатели. Можете например да определите обема на продажбите. Няма формула за баланс като такава. Тъй като тези данни се отразяват в „Отчета за приходите и разходите“. Ред 2110 посочва сумата на продадените продукти в парично изражение след приспадане на ДДС. Всички разходи за производство и доставка на продукти също се отразяват тук: ред 2120 + ред 2210 + страница 2220. Организацията може да има други непредвидени разходи (ред 2350) и приходи (ред 2340).

Ред 2400 = 2110 - (2120 + 2210 + 2220) + 2340 - 2350 - 2410, където 2410 е сумата на данъка върху дохода.

Нетните продажби в баланса могат да бъдат изчислени чрез изваждане на неразпределената печалба (непокрита загуба) в края на периода от стойността в началото на периода. Положителната разлика показва нетна печалба, а отрицателната разлика показва загуби.

Рентабилност

Ефективността на предприятието през отчетния период се изчислява чрез съпоставяне на различни показатели за рентабилност и разходи. Има няколко показателя за доходност. Нека да разгледаме основните.

Определя се от съотношението на печалбата към приходите. Ако брутната печалба се използва в числителя на дробта, тогава този показател се нарича брутна възвръщаемост на продажбите. =:

• GPM = Брутна печалба: Приходи = (Обем на продажбите - Общ обем на продажбите) : (Цена x Брой продукти).

Оперативната възвръщаемост на продажбите се изчислява, както следва:

• ROS = EBIT: Приходи = ред 2300 + 2330: (2110 - (2120 + 2210 + 2220)).

Балансова възвръщаемост на продажбите:

• RP = Печалба: Приход = ред 050: ред 010 (формуляр № 2).
• RP (от формуляр № 2) = 2200: 2110.

Най-често, за да се определи ефективността на продажбите, се изчислява показателят за нетна рентабилност:

• NPM = Нетна печалба: Приходи.

Тези формули се използват за определяне дела на различните видове печалба в приходите. Анализирайки стойността на коефициента във времето, можете да определите какви промени са настъпили в дейността на организацията.

Разяснения за докладване

Всеки вид счетоводен отчет се придружава от обяснителна записка. Той съдържа информация:

• относно избрания метод за отчитане на дълготрайни активи, инвентарни позиции;
• описание на някои позиции на баланса (условия за изплащане на дълга, наемни плащания и др.);
• информация за акционери, капиталова структура;
• данни за сливания, придобивания, ликвидации;
• задбалансови позиции.

Често обяснителната бележка предоставя повече информация за финансовото състояние, отколкото отчетите. По данни от счетоводния баланс и ф. № 2 можете да получите информация за текущото състояние на нещата и ефективността на изпълнението. Да имаш невярна информация е по-лошо, отколкото да я нямаш. Ето защо е важно финансовите отчети да бъдат изготвени правилно.

За съжаление дори счетоводителите допускат грешки. Използването на технически средства ви позволява да избегнете аритметични грешки, но не и методологични. Също така отчитането може да бъде изкривено поради ниските умения на специалист.

Важно е да се разбере, че данните в баланса отразяват състоянието на нещата към датата на отчета. Още на следващия ден тези показатели се променят. През последните седмици на отчетния период организацията се опитва да отложи плащанията, но в първите дни на новата година средствата ще бъдат използвани за изплащане на дълга. Следователно отчитането винаги се прави „с резерв“. В регистрите винаги можете да намерите разходи, които ще намалят показателя за рентабилност. Например, отпишете повече инвентар, нетекущи активи или лоши дългове. В крайна сметка винаги е по-лесно да загубите печалба, отколкото да я увеличите.

Съгласно счетоводните правила всички транзакции трябва да бъдат отразени по историческа цена. Но активите и пасивите пристигат в баланса на различни периоди от време. Следователно разходите за придобиване в баланса не отразяват истинската стойност на активите. Трябва също така да имате предвид колебанията на валутата, ако имате активи или пасиви, деноминирани в чуждестранни валути.

Заключение

Данните от финансовия отчет се използват за изчисляване на обема на продажбите. Не бива обаче да разчитате изцяло на баланса и формата №2. Те съдържат само част от важната информация. Обикновено рентабилността и реалната стойност на активите във финансовите отчети са подценени.

Обемът на продажбите е ясно доказателство за това колко успешна е една компания, тъй като обемът на продажбите се отнася до определена сума пари, която е била кредитирана по сметките на компанията за продадени стоки за определен период от време.

Струва си да се каже, че обемът на продажбите е изключително необходим за изчисляване и анализ, тъй като можете да видите колко се е увеличил броят на продажбите или, напротив, колко е намалял. Това ще позволи на всеки собственик на своя бизнес да следи успеха му и да взема своевременни решения в случай на рязък спад в представянето.

Облачна CRM система за ръст на продажбите!
Опитайте безплатна CRM система за търговия. Анализирайте продажбите, обема на продажбите, продажбите по мениджър и много други. Вградена IP телефония, SMS и имейл съобщения.
Опитайте безплатно >>

Проста аритметика

Трябва да се отбележи, че има общоприета формула за определяне на целевия обем на продажбите:

S = (FC+EBIT)/MPed

Дешифрира се, както следва:
FC са полупостоянни разходи, които имат производствен характер;
EBIT - представлява печалба преди приспадане на лихвата от нея;
MPed е пределната печалба, която се изчислява на единица продукция, която от своя страна се изчислява като увеличението на продажната цена на единица стока (p) спрямо променливите разходи за единица стока (v): MPed = p - v

Така че, благодарение на тази формула, можете лесно да разрешите всичките си въпроси и да изчислите и анализирате всички необходими нюанси с неописуема лекота.

В този случай важен въпрос е възможността за изчисляване на брутния обем на продажбите. Трябва да се каже, че изчисляването на брутния доход се извършва за определен период от време и също така се основава на структурата на търговския оборот, която работи в рамките на определени стандарти на търговски надценки, включително регулирани от държавата.

Изчисляването на брутния доход за планирания период се основава на прогнозната структура на търговския оборот и действащите норми на търговските надценки, включително регулираните от държавата за социално значими стоки. Брутният доход се изчислява по формулата TN.

Що се отнася до нетния обем, неговата формула е много проста за изчисляване и е следната:

ROS = (нетна печалба x 100%) / нетни продажби

След като въпросите с формулите са решени, е необходимо да се премине към следващия въпрос, а именно каква е точката на рентабилност. Струва си да се каже, че точката на рентабилност, която често се нарича праг на рентабилност (повече за рентабилността на продажбите), предполага, че това е икономически показател, който характеризира определен обем продажби, където приходите от продажба на стоки са равни на разходите за производство на тези стоки.

Що се отнася до анализа на рентабилността, той е изключително необходим, за да може да се анализира успехът на предприятието, както и да се оцени неговото ниво. Следователно анализът на рентабилността решава следните проблеми:

• анализира търговските предприятия, по-специално анализира тенденциите и решенията, според система като „разходи - производствен обем - печалба“;
• занимава се с държавни предприятия, където представя финансови показатели и анализира висши структури;
• анализира работата на потенциалните контрагенти и акционери на предприятието, с оглед финансовата стабилност на предприятието.

На нулата

Важна роля играе и точката на рентабилност, която означава обемът на продажбите на вече произведени продукти, при които приходите са успели да покрият производствените разходи.

Също така трябва да знаете какви са рентабилността и критичният обем на продажбите, които трябва да се правят редовно, за да се контролира финансовият оборот на предприятието. За да можете да направите изчислението, трябва да имате следната формула:

За тези, които се интересуват от въпроса колко силно е едно предприятие, дали се страхува от криза и други финансови нюанси, трябва да знаете, че има изчисление на маржа на финансовата сила. Неговата същност се състои в това, че това е разликата между съществуващия обем на продукцията и обема на продукцията, присъстващ в точката на рентабилност.

Благодарение на това можете веднага да разберете колко и за какъв период от време може да намалее обемът на продажбите и какво трябва да се направи, за да се избегнат загуби.

Има специална формула, която може да помогне за изчисляване на всички необходими алгоритми. Той е както следва:

Pd = (B -Tbd)/B * 100%

И така, ZPd е самата граница на финансовата сила
B - представлява приходи от продажби.
Tbd е точката на рентабилност, изразена в парично изражение.

Анализ на обема в онлайн програмата Class365

Струва си да се обърне внимание на факта, че днес изобщо не е необходимо да мислите как можете бързо да правите изчисления и да контролирате всички работни процеси в реално време, без да наемате ръководители на отдели, анализатори и без изобщо да раздувате персонала.

Днес истински божи дар за много предприемачи ще бъде автоматизираната система за управление на продажбите Class365, която не само може да спести служителите от досадни и объркващи формули, но и лесно да извърши необходимия анализ и да генерира отчети за всички области на работата на компанията.

Опитайте софтуер за отчитане на продажбите

Онлайн програмата Class365 ще ви позволи да контролирате всички показатели на търговско предприятие, както и да получавате аналитични отчети без досадна работа с формули само с едно кликване.

Внедряването на системата ще бъде възможно най-удобно за мениджъра и служителите, тъй като няма да се налага да губят време за досадно обучение, а ръководството няма да поема тежкото бреме на разходите за закупуване на лиценз. Само след няколко минути регистрация и усвояване на онлайн програмата Class365 ще можете да автоматизирате всички процеси на вашия бизнес: търговско и финансово счетоводство, складови операции, взаимоотношения с контрагенти, обработка на поръчки в онлайн магазин, издаване на счетоводна документация.

Само цялостната автоматизация ще позволи на организацията не само да анализира обемите на продажбите за всеки период, но и въз основа на надеждна отчетност да увеличи рентабилността на предприятието с поне 30%.

Автоматизирайте бизнеса си без разходи или период на внедряване с Class365!

Видео преглед на възможностите на системата Class365 за търговско отчитане

Създаването на план за продажби е важна процедура за всяка компания. Планът за продажби е основата за формирането на цялата система за планиране в предприятието, т.к Други компоненти на планирането (план за покупки, план за производство, план за разходите, план за персонала и др.) пряко зависят от плана за продажби.

Китайската народна мъдрост гласи:

Ако не знаете къде отивате, как ще разберете кога сте пристигнали?

След като определихме посоката на движение, ние разбираме как можем да го постигнем и какво ще се изисква по пътя към нашите цели.

Веднага бихме искали да отбележим, че не е възможно да се покрие напълно темата за планирането на предприятието в рамките на тази статия, т.к. Този въпрос е доста обширен по съдържание. Има много добра литература, посветена на тази тема. Ще се докоснем само до най-важните аспекти на планирането.

Нека да разберем стъпка по стъпка как се формира план за продажби във всяко предприятие.

Как да се подготвим за план за продажби?

Планирането започва с въвеждане. Ако фирмата ви е на пазара от няколко години, то имате статистика за предходния период. Ако една компания тепърва започва, тя може да разчита на статистика от съществуващи компании, чиято дейност е подходяща за определен пазарен сегмент, разбира се, ако такава информация е налична.

Да приемем, че имаме данните. Анализирайки числата, свързани с месеците, можем да предположим наличието или липсата на сезонност в този вид дейност.

Нека да разгледаме как се получават стойностите на клетката. В редица Продажби 2013графики 1-12 съдържа информация за продажбите на продукти за всеки месец на 2013 г. в рубли. В колона Обща сумасъдържа общите продажби за цялата година.

Нашите формули за изчисление:

ср. продажба = Общо / 12 месеца

Коеф. сезонност = Сума на месец / Ср. продажба

Ръст на продажбите в % = ((Продължение 2014 / Продължение 2013) - 1) * 100

ср. коефициент сезонност = (коефициент на сезонност 2013 + коефициент на сезонност 2014) / 2

Виждаме с просто око, че първите три месеца на годината през 2013 и 2014 г. не са най-успешните за този тип продукти, тъй като... стойности Коеф. сезонност

Бихме искали да обърнем внимание на факта, че броят на продадените единици през 2014 г. се е увеличил с 10,3% в сравнение с 2013 г., докато размерът на приходите се е увеличил само с 9,8%. Този факт ни казва, че разликата от 0,5% е компенсирана от печалбата на предприятието. Необходимо е внимателно да се следи тази пропорция, за да се предотврати значително намаляване на маржовете както за продукта, така и за компанията като цяло.

В нашия случай използваме информация само за две години. Това не е достатъчно за качествен анализ, т.к в тези периоди от време (2013 г., 2014 г.) може да е имало управленски и оперативни грешки, които са повлияли на крайния резултат. По-добре е да вземете статистика за повече от 3 години. Колкото повече данни за анализ, толкова по-малка е крайната грешка в изчисленията.

За да изчислим напълно плана за продажби, трябва да получим следните цифри:

• Обем на пазара в сектора на дейност на вашата компания;
• Пазарен дял на вашата компания;
• Обемът на увеличаване на асортимента и (или) качеството на продуктите;
• Покупна цена на продуктите;
• Средна пазарна цена на продуктите;
• Процентът на ръст на продажбите на вашата компания (коефициент);
• Средни фирмени разходи на месец;
• Ниво на инфлация;
• Процент на обезценяване на националната валута.

Размер на пазараДоста трудно е да се изчисли, т.к Не всички компании разкриват информация за своите продажби. Можете да поръчате аналитична бележка от Росстат, но качеството на предоставената информация ще бъде много трудно да се провери и ще трябва да повярвате на думата си. Да вземем стойността Пазарен обем = 25 000 рубли.

След като сте получили приблизителния обем на пазара, вие определяте чрез просто изчисление Пазарен дялзаети от вашата компания:

Пазарен дял в % = (Общи продажби в рубли за 2014 г. / Обем на пазара) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Обем на увеличаване на асортиментаи (или) качеството на продукта, което ще вземем предвид като част от изчисляването на плана за продажби.

Да вземем стойността Средно аритметичноПокупна цена за продукт 1 = 1,5 рубли

Нека вземем стойността на средната пазарна цена за продукт 1 = 6,2 рубли

Процент на растеж на компаниятание ще определим като част от изчисляването на плана за продажби.

За удобство на изчисленията ще анализираме една номенклатурна позиция в рамките на тази статия. В бъдеще ще можете да комбинирате информация в продуктови групи и след това да комбинирате всички получени данни в един план за продажби. Когато правим изчисления, ние приемаме факта, че всички разходи на предприятието (променливи и постоянни) се разпределят пропорционално на обема на продажбите на артикула.

ср. разходи на месец за единица продукти = ((Единични продажби на година / Общи продажби на година) * Общи разходи на година) / 12

Необходимо е да съберете данните на вашата компания за средните разходи на месец, за да определите необходимия марж за единица продукция. Ще приемем, че вече сте намерили това число и ще вземем стойността Avg. разходи на месец (променливи + константи) = 550 рубли.

Сега нека поговорим за работния график.

След седем години изучаване на хората, идентифицирахме няколко основни постулата:

• През работния ден можете да провеждате продуктивни разговори за не повече от 2 (много рядко 4) часа.
• Въз основа на човешките биоритми можете да създадете дни, в които е по-добре мениджърът да работи с документи, отколкото да се обажда, защото... щетите от самонасилието ще повлияят на дългото му възстановяване.
• Наложително е всяка сутрин да се провеждат срещи за планиране, където ръководителят на отдела. Продажбите ще насърчават служителите и ще ги вдъхновяват да постигат постижения (без да заплашват или критикуват). Като част от тези срещи за планиране се разглеждат положителни и отрицателни случаи в компанията. Извършват се обаждания за обучение на клиенти.
• Всеки ден е необходимо да отделяте поне 1 час за учене по предварително създадена програма.
• Всеки ден трябва да отделяте поне 2 часа за бизнес кореспонденция с клиенти.
• Поне веднъж седмично ръководителят на отдела по продажбите трябва да отделя време за работа по грешките с всеки мениджър по продажбите в неговия отдел (поне един час).
• По предварително разработена индивидуална програма следва да се провеждат лични срещи с клиенти (зависи от спецификата). Важно е хората да имат живо общуване, защото... Това е много полезно за развиване на умения за продажба и помага за разширяване на личните контакти.
• Всички планирани дейности и получената информация трябва да бъдат въведени в система, която ще помогне за централизирането на всички данни и ще ви позволи бързо да извлечете необходимите данни. CRM системата е най-подходяща за тази цел.

Използвайки системата Bitrix 24 CRM като пример, ще разгледаме как можете да изчислите плана за продажби на мениджър.

Функционалността на Bitrix 24 е доста обширна и ви позволява да решавате много въпроси, които възникват както за ръководителя на отдела за продажби, така и за обикновения мениджър.

• CRM системата съдържа база данни с контакти, която е представена под формата на Фирми и Контакти (физически лица). Тази база данни е добре защитена от кражба от безскрупулни служители. Вашите служители, променяйки статута на компанията, систематично ще създават актуална картина на всички ваши клиенти. По този начин можете бързо да анализирате всички етапи на взаимоотношенията с клиенти и да филтрирате тези, които изискват специално отношение в момента.
• Тази CRM система има вградена IP телефония и вашите служители могат да се обаждат на клиенти директно от програмата. В този случай (ако е необходимо) всички записи на разговори ще бъдат запазени и могат да бъдат слушани директно от историята на комуникацията с клиента.
• Системата съдържа обектите Lead (свързване с компания или посещение на уебсайта на компанията, за да се изяснят всякакви въпроси) и Transaction. Тези обекти ви позволяват да систематизирате целия поток от информация за всяка заявка към компанията или да проследите всички етапи на транзакция с вашите клиенти.
• Системата разполага с функционалност Задачи, която ще помогне за прехвърляне на информация от ръководството към служителите и между служителите за извършване на всякакви действия, насочени към сключване на сделка, извършване на сделка или други. Тази функционалност също ви позволява да правите измервания на времето за изпълнение на задачата. Това е особено ценно в компании, базирани на услуги, където ценообразуването се основава на изразходваното време.
• Системата Bitrix 24 CRM има вграден имейл клиент и сега всички входящи и изходящи важни имейли ще бъдат на едно място. Не можете да пренебрегнете най-важната функционалност - автоматичен анализ на съдържанието на писмото, за да определите кой е отговорен за неговото изпълнение.

Това е само малък списък от функционалността на системата Bitrix 24 CRM, която ви позволява да изчислите плана за продажби на мениджъра в рамките на един работен ден.

Повече информация за функционалността на съвременните CRM системи можете да намерите в раздела на сайта „CRM възможности“ .

Следене на изпълнението на плана за продажби

Начертали сте план за продажби. Те го разпределиха между мениджърите. Сега е необходимо да се следи изпълнението на всички дейности. Планът за продажби не е просто числа в таблица. Това е цял списък от дейности и задачи, които трябва да бъдат изпълнени, за да получите желаните числа в отчета в края на отчетния период.

Добре е, когато всички ваши служители са независими и работещи хора. Ако нямате много опитни или невнимателни служители, тогава е необходим постоянен мониторинг. Можете да наблюдавате всички дейности и изпълнението на целите по различни начини:

• Свиква постоянни заседания;
• Принуждавайте служителите да изготвят отчети;
• Обаждане и уточняване на въпросите по телефона;
• Пишете писма или изисквайте служителите да ви ги изпращат;
• Постоянно генерирайте отчети в счетоводни програми като 1C;
• Водете хартиени дневници и др.

Повечето методи, които изброих, са морално и професионално остарели. Провеждането на такива методи за наблюдение на изпълнението на плана за продажби отнема огромно време, което означава, че работното време на служителя за постигане на плана е намалено, т.е. Използвайки такива методи, вие неизбежно няма да помогнете, а напротив, дори ще попречите на постигането на вашите финансови цели. Предлагам да разгледаме подробно какви инструменти съществуват в момента за наблюдение на изпълнението на плана за продажби.

Неизпълнение на плана за продажби

Непостигането на целите за продажби е сериозен проблем за всяка компания. По-добре е да предвидите подобно събитие, отколкото да се справяте с последствията от него. Нека вземем за пример системата Bitrix 24 CRM и да видим как можете да предвидите неизпълнението на плана за продажби във вашата компания. Bitrix 24 има много добър инструмент - „Импулс на компанията“. Използвайки го, можете да наблюдавате активността (създаване на задачи, обаждания, чат съобщения, транзакции и т.н.) в системата през различни периоди от време.

Първият и доста приблизителен предвестник на това събитие е ниската потребителска активност в CRM системата. Ако се прави малко от всичко или просто нищо не се прави, тогава трябва да разберете защо това се случва.

Следващият важен отчет в системата Bitrix 24 е „Попълнен от мениджъри“. Този отчет показва броя на извършените телефонни обаждания (в зависимост от обажданията, направени през системата или създадените събития от типа „Обаждане“), създадените имейли и планираните срещи. Тази информация е просто безценна за ръководителя на отдела по продажбите.

Нека се опитаме да анализираме този доклад. Да си представим, че Василий Петров, Петър Скворцов, Сергей Воронов са нови мениджъри по продажбите, които в момента преминават обучение в компанията. Разбира се, за тях нулевите стойности за извършени обаждания, изпратени имейли и изпълнени задачи са нормални. Все още не им е разрешено да работят на пълен работен ден и няма място за притеснение за работата им.

Олга Белова е в отпуск по болест и ниската активност също е съвсем естествена за нея. Лидерът по брой извършени действия в системата е Николай Дрозд. На пръв поглед всичко е наред с него, но трябва да го погледнете по-отблизо. Защо той няма входящи имейли? Също така ръководителят на отдела за продажби трябва да внимава само за една планирана среща през отчетния период, когато според плана той трябва да има 3 планирани срещи.

Изобщо пред Иван Рудов възникват много въпроси. Тук става дума или за явен факт на неизползване на CRM системата, или за явно незачитане на служебните задължения.

Както виждаме, такъв прост отчет дава сериозна храна за размисъл както за ръководителя на отдела за продажби, така и за ръководителя на компанията.

Това е само малка част от всички отчети, които са налични в системата Bitrix 24 CRM.

Нека поговорим за причините за неспазване на плана за продажби.

След като анализирахме стотици служители в продължение на повече от седем години, стигнахме до ясното заключение: повечето хора не правят това, което наистина искат да правят в живота на работа. Това е истински бич за съвременното ни общество. Естествено, в тази ситуация не трябва да очаквате голяма производителност от такива специалисти. Ако всеки ден човек се принуждава да изпълнява функции, които не харесва, тогава резултатите му няма да са много впечатляващи. CRM системите ще ви помогнат да разкриете повечето скрити факти и много ще ви станат ясни като мениджър още на етапа на внедряване, т.к. Появяват се служители, които яростно твърдят, че подобна система много ще затрудни работата и само ще пречи. Това е нашият опит. Не всички от тях са лоши служители. Често се случва хората да не разбират напълно същността на проблема и просто да правят прибързани заключения.

Системата Bitrix 24 CRM е отличен инструмент за идентифициране на признаци на неизпълнение на плана за продажби дори в ранните етапи, докато все още имате възможност да коригирате крайните резултати, но не решава всички проблеми. Само интегрираният подход ще ви позволи да изведете вашата компания на ново висококачествено ниво на работа.

План за увеличаване на продажбите

Нека да преминем към последната част на нашата статия. Казахме ви как да се подготвите за план за продажби, как да изчислите плана за продажби за годината и да го разделите по месеци и мениджър. Те показаха инструменти, които ще помогнат за изпълнението на плана и ще следят за неговото изпълнение. Сега нека поговорим за технологията за увеличаване на продажбите.

За да увеличите продажбите, трябва да следвате следната стратегия:

• Уверете се, че всички служители на търговския отдел отговарят по своите морални и професионални качества на длъжността мениджър продажби. В идеалния случай те просто трябва да обичат работата си. Само с такова отношение към работата можете да постигнете изключителни резултати.
• Всички служители трябва да преминат непрекъснато обучение по продажби и комуникационни умения. За да се постигне това, класовете се провеждат като част от ежедневните сутрешни срещи за планиране и в компанията се канят обучители на трети страни по продажбите. Учебният процес трябва да бъде непрекъснат, т.к в съвременния свят методите остаряват много бързо поради бързото навлизане в масите. Добре е във фирмата да се включат психолози, които да помогнат на търговските служители да преодолеят вътрешните бариери и комплекси.
• Необходимо е да се отървете от постоянните критики към служителите. Ако сте уверени, че имате професионалисти, които работят за вас, тогава трябва да им помогнете, а не постоянно да ги „ритате“. Ескалирайки ситуацията, вие само влошавате резултатите и допринасяте за развитието на негативно отношение в екипа. Ако за вас работят само „случайни“ хора, дошли чрез познати или просто минаващи, тогава трябва да бъде виновен този, който ги е наел, т.е. всички въпроси към себе си. Ако не можете да разберете хората, тогава ви съветваме да се обърнете към професионалисти. Спестявайки от подбор на персонал, губите само пари и време на служители, които ще бъдат принудени да обучават новодошлите.
• Не пестете от мотивирането на вашия търговски персонал. Ако човек работи ефективно, тогава той трябва да печели подходящо. Има една стара поговорка: „Алчността ражда бедност“. По-добре е да разработите система за мотивация заедно със служителите. Така то ще се вкорени по-добре и ще бъде по-ефективно. Нематериалната мотивация е не по-малко важна от материалната. Похвалата понякога е по-необходима от монета.
• Необходимо е да се отървем от постулата: „Няма незаменими хора“. Много лоша практика е да уволнявате човек при първия конфликт. За привличане, обучение и израстване на служител се харчат огромни суми, които ще се отплатят само ако служителят работи поне две години. Според нашите изчисления, в производствени предприятия и компании в индустрии с интензивно знание, периодът на изплащане обикновено достига пет години. Опитайте се да изчислите колко ви струва един търговски служител.
• Използвайте CRM системи в работата си, защото... Нивото на обслужване на клиентите се повишава значително, т.к служителите ще разберат, че са контролирани и ще правят по-малко грешки и небрежност.
• Нека служителите се чувстват необходими. Проявете загриженост към тях. Колективните събития трябва да се провеждат редовно, като е препоръчително някои от тях да включват и неформални.
• Не си поставяйте прекалено високи цели за продажби. Те силно демотивират служителите и допринасят за тяхното напускане.

За да увеличите продажбите, трябва да следвате следните тактики:

• Разработва се план за броя на обажданията на мениджъра на ден, седмица, месец и др.;
• Разработва се план за броя срещи с клиенти;
• Разработва се план за броя на изпратените търговски предложения, писма и др.;
• Разработва се система за непрекъснато обучение на служителите;
• Разработва се план за редовно обаждане на всички клиенти;
• Разработват се приблизителни скриптове за комуникация между служители и потенциални клиенти;
• Логиката на телефонните разговори се разработва (да не се бърка със скриптове). Колко пъти да се обадя, в колко часа, след колко време да се обадя обратно;
• Внедрена в компанията и редовно използва CRM системата;
• Всички задачи и задания към служителите се прехвърлят в CRM системата;
• Необходимо е да започнете да записвате телефонни разговори на служители, за да работите върху грешки или да разрешите конфликтни ситуации;
• Необходимо е редовно да се провеждат срещи за планиране (всеки ден, веднъж на два или три дни), които не трябва да се бъркат с „сутринта на екзекуцията на Стрелци“. Те трябва да са максимално удобни и да зареждат с позитивизъм;