Основи на бизнес интелигентността в строителните предприятия. Конкурентно разузнаване или индустриален шпионаж Обосновете необходимостта от конкурентно разузнаване

Почти всеки бизнес работи в конкурентна среда. Смята се, че наличността е добра както за бизнеса, така и за техните клиенти, защото... непрекъснато насърчава развитието. За да работи една организация ефективно на пазара, е важно да й се предостави адекватна информация за конкуренти, партньори и т.н. За тези цели се използва конкурентно разузнаване.

Какво е конкурентно разузнаване

Конкурентно разузнаванее събирането на информация за ефективно вземане на решения от организацията. Целта на конкурентното разузнаване е да повиши конкурентоспособността и ефективността на организацията или нейните отделни подразделения. Има и понятия за бизнес разузнаване, бизнес разузнаване, маркетинг и др. На английски тази концепция обикновено се нарича Competitive Intelligence (CI).

Конкурентното разузнаване може да се използва за научаване на най-добрите практики от конкурентите. Какво правят вашите колеги в други организации, какви продукти подготвят да пуснат на пазара? Какви ще бъдат цените и маркетинговите промоции? Притежаването на тази информация може да помогне на вашата организация да работи по-ефективно.

Освен това проучването на контрагентите се извършва не само в рамките на конкурентни организации, но и по отношение на партньори. Проучването на репутацията на нов клиент и проверката на контрагентите е нормална практика в бизнеса. Това е важна стъпка, за да избегнете загубата на пари с компания, работеща през нощта.

Бизнес разузнаванеможе да се направи с помощта на различни канали за информация. Можете например да действате като таен купувач и да разберете цените на вашите конкуренти. Възможно е да се събира информация от отворени източници - интернет, корпоративен уебсайт, социална мрежа, блог в YouTube и др.

Конкурентното разузнаване решава следните проблеми:

  • търсене на благоприятни възможности на пазара;
  • анализ на възможните рискове и заплахи за бизнеса и предприемане на контрамерки;
  • събиране на информация за ефективно вземане на решения.

Търговско разузнаванемогат да бъдат тактически (оперативни) или могат да имат стратегически характер.

Бизнес (конкурентното) разузнаване използва законни средства за събиране на информация и се придържа към етичните стандарти.

Има тънка линия между конкурентното разузнаване и индустриалния шпионаж. Конкурентното разузнаване е законно, но индустриалният шпионаж не е нито законен, нито етичен.

Конкурентно разузнаване при наемане на персонал

Конкурентното разузнаване е по същество аналитичната работа на мениджъра. Когато взема каквото и да е бизнес решение, предприемачът трябва да прецени плюсовете и минусите. И например, когато наемате персонал, правете запитвания за него от колеги на пазара. А по време на самото интервю разберете информация от потенциалния служител за компаниите, в които работи или е работил преди.

БИЗНЕС (КОНКУРЕНТНА) ИНТЕЛИГЕНТНОСТ

В резултат на изучаването на главата студентът трябва:

знам

основни понятия, роля и място на бизнес (конкурентното) разузнаване в сферата на стопанската дейност на предприятието;

да бъде в състояние да

Разграничаване на основните принципи на събиране, натрупване, обработка и анализ на разузнавателна информация;

собствени

  • основите на методите за изследване на конкурентни пазари, стоки, работи и услуги, като се използват линейни и нелинейни методи за анализ;
  • основна методология за изследване на външната среда на предприятието в интерес на решаване на производствени проблеми и стратегическо развитие на бизнеса.

Връзка между маркетинг и бизнес разузнаване

В бизнес литературата често се използват термини като „маркетингово разузнаване“, „индустриален шпионаж“, „бизнес, конкурентно и бизнес разузнаване“. Какво е това - прехвърлянето на военни методи в бизнеса, синоними на една и съща концепция или различни видове дейности? Всъщност до момента не е разработен недвусмислен подход към тези въпроси. Най-вероятно подходите към този въпрос в повечето случаи са свързани с професията на изследователя и неговото позициониране в бизнеса. Системите за маркетинг и бизнес (конкурентно) разузнаване обикновено се предлагат от специалисти по маркетинг, управление на риска и сигурност. И това е естествено, защото представителите на тези професии са призовани да изучават външната бизнес среда в цялото й разнообразие.

Например, известният специалист по маркетинг Филип Котлър въведе в бизнес употреба концепцията за „маркетингова интелигентност“ - ежедневна информация за изследвания в маркетинговата среда, която помага на мениджърите да създават и подобряват маркетингови планове. В същото време мнозина разбират рекламата и продажбите като маркетинг, докато други ги разбират като набор от дейности, насочени към задоволяване на нуждите на клиентите. Във всеки случай, за да продава успешно своите стоки, работи и услуги, компанията трябва да разбира предпочитанията на своите потенциални клиенти, да познава пазарните условия и да има информация за формите и методите на пазарно поведение на своите конкуренти.

Големи и малки изследователски компании работят на пазара за такава информация; те предоставят данни, необходими за маркетингови проучвания по широк кръг от въпроси. например, Дън и Брадстрийт,една от най-големите компании на този пазар, продава информация за дела на маркови стоки на пазари, цени на дребно и магазини, предлагащи стоки от различни марки. система Работна станция Info Actпредоставя възможност на работното място за получаване на електронни данни от три източника: Индекс на търговията на дребно(продажба на потребителски стоки и условия за тяхното съхранение), Сканиране на ключови акаунти(седмичен анализ на продажбите, ценова еластичност и ефективност на промоцията на продукта), Homescan(списък на нови потребителски стоки). Услугите на тези и други международни агенции в момента предоставят на пазара повече от 500 законни бази данни. В нашата страна има държавни бази данни, които са отворени за потребителите. От няколко години съществува институт за кредитна история, който дава възможност да се потвърди репутацията на кредитополучателите и натрупва обширна информация за физически и юридически лица в отделни бюра.

Специалистът по управление на риска Бенджамин Гилад смята, че в несигурна бизнес среда и динамични индустриални пазари някои от ежедневните събития могат значително да повлияят на състоянието на бизнеса, размера на приходите и размера на непредсказуемите загуби. Някои корпорации, въпреки че обръщаха значително внимание на финансовата уязвимост на бизнеса, изгубиха от поглед сериозните проблеми на нарастващия индустриален дисонанс.Подобни ситуации наистина създадоха необходимостта от наблюдение на индустриалните пазари по ключови параметри, за да се създаде корпоративна компания системи за ранно предупреждение .

Трябва също така да се има предвид, че маркетингът в различни области на дейност има свои собствени индустриални характеристики, собствено приоритизиране и свои специфики за изучаване на маркетинговата среда. В същото време в микросредата на предприятието, която е най-важна за нея поради наличието на потребители, конкуренти, доставчици и други контактни групи в нея, се провеждат изследвания по добре познати методи.

По този начин методологията на М. Портър (фиг. 11.1) ви позволява да изчислите конкурентоспособността на компанията въз основа на няколко от следните фактори:

1) външно конкурентно предимство -въз основа на отличителни качества, продуктова диференциация, която създава стойност за купувача и може да увеличи пазарната мощ;

2) вътрешно конкурентно предимство -се основава на превъзходството на фирмата в производствените разходи, което ще създаде стойност за производителя, т.е. ви позволява да постигнете цена на продукта, която е по-ниска от тази на друг производител (конкурент).

ориз. 11.1.

Олигополът е пазарна ситуация, характеризираща се с малък брой конкуренти или няколко доминиращи фирми, създаващи силна взаимозависимост. В този случай, колкото по-ниска е продуктовата диференциация, толкова по-силна е връзката между конкурентите.

Монополистичната конкуренция се характеризира с голям брой конкуренти, чиито сили са балансирани и чиито продукти са диференцирани. На такъв пазар една компания може да създаде конкурентно предимство въз основа на една от двете алтернативни стратегии, както беше обсъдено по-горе: диференциация и предимство в разходите.

Характеристиките на всеки индустриален пазар също влияят върху характеристиките на конкуренцията. Специално място заемат такива видове маркетинг като маркетинг на потребителския пазар, индустриален маркетинг, маркетинг на услуги, застрахователен и банков маркетинг, маркетинг на информационни и справочни ресурси. В същото време, както показват изследванията, на всички известни пазари техните участници са подчинени пет конкурентни сили -конкурентен натиск: 1) пазарна мощ; 2) други отрасли в борбата за по-добра позиция; 3) потенциални конкуренти, които могат да навлязат на този пазар и да повлияят на неговите участници; 4) купувачи; 5) доставчици.

Бизнес (конкурентното) разузнаване, въпреки че е подобно на маркетинга по отношение на търсене и анализ на пазарна информация, представлява различна област от бизнес дейността, а именно наблюдение на конкурентите, събиране, доставяне, обработка, оценка и разпространение на актюерска информация за силните и слабите страни на състезатели ; откриване, разкриване, анализиране и прогнозиране на истинските им намерения; предупреждение за опасни точки при взаимни сблъсъци между съперници, до получаване на проактивна информация за възможни опити за извършване на агресивни действия.

Маркетинговото разузнаване има за цел да изследва маркетинговата среда, за да разработи инструменти за едно предприятие за популяризиране на собствената си работа, стоки и услуги на конкурентни пазари. Бизнес (конкурентното) разузнаване е предназначено да събира и анализира информация за защита на интересите на предприятието от рискове и заплахи от външната среда. Бизнес интелигентността не винаги е конкурентоспособна, тъй като нейните форми и методи на дейност се използват не само в смисъл на конкуренция във външната среда на предприятието. В редица случаи средствата за бизнес разузнаване се използват за търсене и проучване на потенциални партньори, с които се очакват различни съюзи и дългосрочни бизнес отношения. Обхватът на проучване на възможните партньори е много по-широк и по-задълбочен, отколкото при стандартните процедури за проучване на потенциални контрагенти.

  • Котлър Ф., Армстронг Г., Сондърс Дж., Вонг У. Основи на маркетинга. N4.; Санкт Петербург; Киев: Уилямс, 1999. С. 355.
  • Гилад Б. Конкурентно разузнаване. Санкт Петербург: Питър, 2010. С. 21.
  • Котлър Ф., Армстронг Г., Сондърс Дж., Вонг У. Основи на маркетинга. С. 347.
  • Мхитарян С. В. Индустриален маркетинг. стр. 14.

Бяло или черно?

Бях вдъхновен да напиша този текст от статията „Конкурентно разузнаване и набиране на персонал“ от нашия портал, където авторът описва възможностите за използване на набирането на персонал за това, което той нарича конкурентно разузнаване. Конкурентното разузнаване е сериозен бизнес. Ето защо, за да разберете същността му, е по-добре да използвате произведенията на признати и авторитетни професионалисти в тази област на бизнеса.

Конкурентното разузнаване се определя като използването на правителствени разузнавателни методи, съобразени с нуждите на бизнеса. Тяхната същност е изложена най-лаконично от последния ръководител на съветското външно разузнаване Леонид Шабаршин: „Сред безбройните обстоятелства и причини, влияещи върху съдбата на индивида и обществения организъм, знанието играе решаваща роля като основа на дейността. Формулата „Знанието е сила” на английския философ Ф. Бейкън трябва да се превърне в мото на интелигентността, изкуството за придобиване и увеличаване на знанията за съзнателно скритото. Възможна е и по-разширителна интерпретация на разузнаването – изясняване на обстоятелствата, които благоприятстват или възпрепятстват изпълнението на определено действие, свързано с риск за заговорника.“ Няма отрицателна конотация в термина „интриги“. Означава някой, който прави някакъв план.

От времето, когато Леонид Шабаршин написа тези думи, в допълнение към скритото знание, добито от държавното разузнаване, и неизвестното знание, което науката търси, се появи знание, което е открито, но достъпно само чрез използването на информация и аналитични технологии. Това се случи, защото всяка година обемът на информацията нараства в хипербола. В резултат на това всичко е на видно място, но е невъзможно да се намери. Това прави конкурентното разузнаване. Според Е. Юшчук, това е „много по-близо до маркетинга и информационно-аналитичната работа, отколкото до службата за сигурност“.

И. Нежданов, базирайки се на световната практика за използване на бизнес разузнаване, дава следната дефиниция за него: „Конкурентното разузнаване е събиране на информация и изследване, извършвано непрекъснато, както на пазара, така и на цялата бизнес среда, за да се идентифицира реални и потенциални фактори, които влияят или могат да повлияят на способността на фирмата да се конкурира успешно на пазара." Съвсем очевидно е, че персоналът на една организация е най-важният фактор за нейната конкурентоспособност, източник на възможности и потенциални рискове. Освен това винаги трябва да се помни, че както пише В. И. Якунин: „Преувеличаването на заплахите само по себе си става разрушителен фактор и източник на опасност“.

Конкурентното разузнаване трябва да се разграничава от индустриалния шпионаж. В съответствие със стандартите на SKIP (Общество на международните специалисти по конкурентно разузнаване), конкурентното разузнаване винаги работи, за разлика от индустриалния шпионаж, в строго съответствие със закона и в съответствие с бизнес етиката. Съответно, много от предложенията на автора на статията, които ме подтикнаха да напиша този текст, се отнасят до използването на вербуването като инструмент за индустриален шпионаж. Разбира се, не от гледна точка на нарушаване на закона, а от гледна точка на свобода с бизнес етика.

Конкурентното разузнаване също се различава от контраразузнаването. Контраразузнаването е прерогатив преди всичко на службите за сигурност. Офицерът от конкурентното разузнаване се стреми да намери приятели сред непознати, а офицерът от контраразузнаването се опитва да намери врагове сред своите.

Друга отличителна черта на конкурентното разузнаване е фокусът му върху конкретен бизнес резултат. Работи под мотото на съветското външно разузнаване: „Действаме, за да разберем, и учим, за да действаме“.

Какво общо има HR с това?

В предложения текст бих искал да изразя мнението си относно използването на способностите на конкурентното разузнаване за решаване на належащи HR проблеми.

Един от известните специалисти в областта на конкурентното разузнаване, американката Хелън Бъруел, класифицира конкурентното разузнаване като една от най-важните компетенции на HR и сферата на техните професионални функции.

Нека да разгледаме практически примери защо HR трябва или да научи техники за конкурентно разузнаване, или да потърси услугите на професионалисти в тази област.

Най-важната задача на HR е да намери топ мениджърите, ключовите служители и водещите специалисти, от които компанията се нуждае, за да осигури конкурентно предимство в днешните трудни условия. Много, много трудно е да се реши този проблем чрез просто публикуване на свободни позиции и търсене сред кандидатите, които са отговорили на качествено ниво. На първо място, с този подход компанията се оказва в пасивна позиция. Тя избира само от тези, които сами са отговорили. И далеч не е факт, че това са тези, от които компанията се нуждае. И руският, и световният опит показват, че много ценни служители не са склонни да публикуват автобиографиите си и публично да търсят работа. В същото време, при благоприятни обстоятелства, те са готови да обсъждат и, ако има допирни точки, да се преместят в друга компания.

Може да се каже, че това има нещо общо с конкурентното разузнаване. В края на краищата, ExecutiveSearch и Headhunting са добре известни на всички. Но те подчертават наличието на уникални, вече установени връзки в бизнес средите. Съответно те предполагат не толкова използването на информационни технологии, системи за търсене и анализ, а по-скоро акцент върху личните връзки, взаимоотношения и задълбочено познаване на конкретна област от бизнес средата. Въпреки че има общи черти, които правят конкурентното разузнаване подобно на търсенето на изпълнителни кадри и търсенето на хора.

Конкурентното разузнаване използва интернет много по-активно от традиционното търсене на изпълнителни директори. В него нищо не изчезва, всичко се запазва. Дори тези страници, които са изчезнали от сървърите. Това се отнася за текстове, дискусии, снимки, видеоклипове и дори съобщения във Facebook и Twitter. Както Барак Обама наскоро каза във връзка с интернет: „Всичко, което правите, рано или късно ще бъде запомнено за вас в пътуването на живота ви.“ Почти всеки човек днес оставя информационна следа. Съответно технологиите за конкурентно разузнаване позволяват използването на тези следи за търсене на онези служители, които са необходими за конкретна позиция в конкретна компания. И не просто гледайте, но правилно изградете приятелски, взаимноизгодни отношения с тях по отношение на прехода към ново място на работа.

В същото време бих подчертал специално, че търсенето и анализът на информация трябва стриктно да се съобразява със Закона за личните данни и други законодателни актове. Това по-специално означава, че информацията за заявителя „трябва да бъде получена от самия него“, т.е. от публикуваната от него информация в интернет. Можете и трябва да анализирате социални мрежи, материали от електронни медии, доклади от конференции, прессъобщения и много други източници. Също така за тези цели можете да използвате сертифицирани бази данни и услуги, например „Integrum“, „Московски център за икономическа сигурност“ и др.

Между другото, използването на технологии за конкурентно разузнаване позволява да се противодейства на индустриалния шпионаж чрез вербуване. Техниките му са описани с различна степен на откровеност в статията, за която се появи този текст. Очевидната ефективност на набирането като инструмент за шпионаж се основава на факта, че често службите за сигурност работят основно с хора, които вече са включени в персонала, а също така проверяват кандидатите по определени процедури, свързани с престъпления, нарушения и др. По този начин човек с чиста биография според въпросника по време на дълги предварителни интервюта с служители по персонала, правилно задавайки въпроси за бъдещото място на работа, може да извлече много информация от компанията - потенциален работодател. В същото време предварително се предполага, че той не трябва да стига до финалните интервюта, когато службите за сигурност могат сериозно да се намесят. Следователно, ако такъв кандидат първо премине през агенция за подбор на персонал, която работи с технологии за конкурентно разузнаване и психотехнологии, тогава той просто не достига до потенциален работодател, като бива отрязан на етапа на интервюто в агенцията.

Business intelligence с неговите информационни и психотехнологии, като анализ на рисковете и възможностите, е пряко свързано с работата на HR с наличния персонал. Може да се нарече един вид HR интелигентност. Конкурентното разузнаване е фокусирано предимно извън организацията, върху конкурентната среда и върху намирането на приятели сред непознати. Контраразузнаването и съответно сигурността идентифицират врагове сред своите, тези, които се канят или в най-лошия случай вече причиняват тази или онази вреда на компанията. Но в живота не е само черно и бяло. Но и сиво. В сивата зона нормалните, лоялни служители могат въпреки това да представляват риск за организацията. Например те могат да бъдат прекалено откровени в социалните мрежи, във форуми и блогове и без злонамерено да създават допълнителни рискове за компанията. Още веднъж повтарям, не говорим за нападатели, а за тези, които причиняват или дори възнамеряват да причинят вреда. Ето защо специалистите по човешки ресурси трябва да направят анализ на човешките ресурси на рисковете и възможностите, свързани с персонала, използващ информационни и хуманитарни технологии. Тук ИТ отделите на компанията несъмнено могат да им помогнат. В случаите, когато рисковете са изпълнени с възможни заплахи, службите за човешки ресурси трябва да делегират работата на службите за сигурност. Това няма да донесе нищо друго освен повишаване на авторитета и ефективността на HR службата на организацията. Разбира се, цялата тази работа, като елемент от конкурентното разузнаване, трябва да се извършва в строго съответствие със закона и етичните стандарти.

Технологиите за конкурентно разузнаване също могат значително да помогнат при уволнение на служител. Всеки служител, особено този, който е значим за компанията, е носител на вътрешна информация. Ето защо наблюдението на интернет дейността на служителите е много важно. Благодарение на това в много случаи е възможно предварително да се предвиди с различна степен на вероятност намерението на служителя да смени работата. Той не нарушава нищо. И затова често в средни и особено малки компании този вид наблюдение не е прерогатив на службата за сигурност. Важно е обаче мениджърите по човешки ресурси да знаят това намерение. Въз основа на получените знания работодателят вече може да направи заключение - или е необходимо да се опита да задържи служителя, или да прибегне до изместване, или да се погрижи предварително да намери заместник, така че напускането да не повлияе на конкурентоспособността на компания.

Какво общо има етиката с това?

Стандартите за конкурентно разузнаване, както беше споменато по-горе, изискват стриктно спазване на законите и придържане към изискванията на бизнес етиката. Един скептичен специалист може да спори за каква бизнес етика може да говорим в условията на почти ендемична корупция и наследството на „дивия капитализъм“. Въпреки това е полезно да се придържате към този подход. И, разбира се, е необходимо да сме напълно въоръжени за борба с индустриалния шпионаж.

Защо нарушаването на бизнес етиката е ирационално? За начало, защото, както един умен човек написа: „Не трябва да извършвате кражба с взлом, ако можете да влезете през вратата.“ И най-важното е, че използването на неетични методи е много вероятно да провокира ответни действия. Започва война, а това изисква ресурси. И в много случаи полученият резултат се оказва в най-добрия случай несравним с разходите, а в най-лошия - процесът като цяло излиза извън контрол.

Нека да видим как HR може да предотврати напълно легален индустриален шпионаж. Нека ви дам един пример.

Известно е, че колкото по-точно формулирате даден проблем, толкова по-добре и по-бързо ще получите неговото решение. Но трябва да помним, че в днешния променящ се и силно конкурентен свят всяка информация за персонала за една компания е изпълнена с рискове. Да приемем, че в един от сайтовете за търсене на работа организация е публикувала едновременно свободни позиции за финансов директор, заместник-главен счетоводител и личен асистент на управителя. За конкурентите на компанията, публикувала свободните работни места, това е просто безценна информация. Става ясно, че нещо се е случило в организацията и вероятно във финансовото звено. От тук състезателите могат да разработят конкретен план за своите дейности. Освен това е съвсем логично да се опитват да наблюдават сайтовете за работа, да разглеждат наскоро публикувани автобиографии и да търсят сред тях онези работници, чието напускане доведе до публикуването на свободните позиции, с които започнахме. И тогава ще ги посрещнат с ясни цели.

Това означава ли, че свободните позиции не трябва да се публикуват публично? Разбира се че не. Просто HR, запознат с методите на конкурентно разузнаване, ще го направи по такъв начин, че да минимизира рисковете. Например, той ще разделя публикациите във времето, ще ги публикува на различни сайтове и ще предоставя минимум информация. Освен това, разбирайки предварително възможността за напускане, както бе споменато по-горе, той ще може да докладва на мениджъра за възможен проблем и да предложи кадрови методи за решение, полезно за организацията.

Публикуват се книги за конкурентното разузнаване и се публикуват материали в Интернет. Терминът е широко разпространен. Когато се занимавате с конкурентно разузнаване, трябва да навлезете дълбоко в същността му, да овладеете технологията и да сте напълно наясно с отговорността на работата си. В противен случай резултатът може да бъде катастрофален. Ще дам пример от една популярна статия, която дава съвети на агенция за подбор на персонал как да използва HR технологиите. Според автора на статията: „Те могат да станат източник на допълнително финансиране. Важно е агенцията да разбере, че кандидат от основния пазар представлява интерес за компанията, независимо дали е нает или не. Тоест, за агенции, работещи без предплащане, има много смисъл да се предвиди отделна такса за факта на представяне на „специализирани кандидати“. Освен това това може да бъде отделна услуга - без да работите за компания за отделна свободна позиция, изпращайте там кандидати от конкурентни компании за „разузнавателни разговори“. Така агенцията разширява обхвата на предоставяните услуги, а работодателят получава допълнителен канал за информация на свое разположение.“

Сега нека да видим какво ще се случи, ако агенцията за подбор на персонал реши, че предложената рецепта е конкурентно разузнаване в нейното изпълнение. Професионалните общности днес общуват тясно помежду си, като непрекъснато обменят полезна и интересна информация. Явно само след два-три месеца подобна разузнавателна работа на специалистите и висшите чиновници, минаващи през агенцията, ще стане ясно, че никой от тях не е назначен. И тъй като работодателят се интересува не от всички служители като източник на информация, а от най-знаещите и знаещи, логично е да се предположи, че самите тези служители имат определени способности. Човек трябва да мисли, че собствениците на онези компании, от които служителите са поканени на интервю с агенцията, също бързо ще изчислят всичко и няма да останат безразлични. Такава агенция неизбежно ще се окаже под двойната заплаха както на кандидатите, които е използвала, така и на компаниите, към които е била насочена. В резултат на това вместо „допълнителна услуга“ в най-добрия случай ще има големи проблеми и проблеми.

Кой извършва конкурентно разузнаване?

Отговорът на този въпрос е много прост. Професионалисти. Повечето от тях в Русия са обединени в Руското общество на специалистите по конкурентно разузнаване и Общността на практикуващите конкурентно разузнаване. В компаниите по правило специалистите по конкурентно разузнаване са структурно част от различни отдели. В същото време, според един от най-авторитетните хора в света на конкурентното разузнаване И. Нежданов, е много ефективно да се създаде малко, но независимо звено, подчинено на първия ръководител.

Важно е хората от човешките ресурси да владеят и методите за конкурентно разузнаване. Освен това, това е напълно в съответствие с философията и практиката на конкурентното разузнаване в Русия и в света. Значителна част от хората, които се занимават професионално с конкурентно разузнаване са не само хора от разузнавателните служби, но и бизнес анализатори, маркетолози, т.е. учители по предмети, завършили специални курсове за обучение по методи на конкурентно разузнаване. Известни експерти в тази област B. Gallad и J. Herring, обобщавайки опита на най-конкурентните компании, отбелязват, че много от тях предлагат специализирани курсове за конкурентно разузнаване за топ мениджъри и специалисти в отделите за бизнес анализи, маркетинг, човешки ресурси и др. .

Темите за индустриалния шпионаж и конкурентното разузнаване напоследък стават все по-популярни. Кореспондент на информационната агенция Klerk.Ru помоли Борис Воронцов, директор на консултантската агенция Informator, да говори за конкурентното разузнаване.

Борис, първо да дефинираме термините. Какво е конкурентно разузнаване?

Терминът „конкурентно разузнаване“ е американски по произход. За първи път се появява преди повече от сто години, но се смята, че този термин в съвременния му смисъл е формиран в средата на 80-те години. Конкурентно разузнаване - събиране и обработка на данни за разработване на управленски решения с цел повишаване на конкурентоспособността на търговска организация, извършвани в рамките на закона и етичните стандарти.

Бих искал специално да отбележа, че конкурентното разузнаване и индустриалният шпионаж не могат да бъдат приравнени, както някои се опитват да направят поради своята некомпетентност. Както точно отбеляза член на Международното общество на професионалистите по конкурентно разузнаване (SCIP), член на Междурегионалната асоциация на преподавателите по MBA и бизнес треньор Евгений Юшчук, границата между тези понятия е в Наказателния кодекс. Всичко, което е наказуемо в съответствие с Наказателния кодекс на Руската федерация, престава да бъде конкурентно разузнаване и се превръща в индустриален шпионаж. Ето защо такива действия като „външно наблюдение“, подкупи, изнудване, кражба на всякакви носители на информация и много други не са конкурентно разузнаване.

Защо тогава термините „конкурентно разузнаване“ и „индустриален шпионаж“ толкова често се използват взаимозаменяемо?

Добър въпрос. Като причина за това явление виждам следното. Конкурентното разузнаване като индустрия е все още много младо в Русия. Неговият понятиен апарат все още не е напълно оформен. Дори самият термин „конкурентно разузнаване“ има много тълкувания.

Всичко това позволява на безскрупулни участници на нашия пазар да спекулират с използването на тези термини, които привличат неопитния потребител, за да привлекат повишено внимание. На общ език това се нарича „повдигане на цената“ и след това посочване в ценовата листа на изключително завишени цени за услуги.

Всичко това е порочна практика, достойна за всякакво осъждане. Никой уважаващ себе си професионалист в областта на конкурентното разузнаване не би допуснал незаконни действия в дейността си. Истинският професионалист ще може да получи цялата информация, от която се нуждае, без дори с инч да прекрачи границите на позволеното от закона. Това е мястото, където се крие истинският професионализъм в нашия бизнес.

Евгений Юшчук често цитира фраза, която ръководи работата му и която е казана от неговия учител - човек, работил много десетилетия в чужбина в руското външно разузнаване и станал генерал от СВР: „Не винаги трябва да се стремите да извършвате кражби с взлом, където можете да влезете през вратата".

Ясно е. Терминът „конкурентно разузнаване“ изглежда е подреден. Сега, моля, кажете ни какво може да даде на бизнеса?

Конкурентното разузнаване предоставя на компанията редица значителни предимства. По-специално, тя е способна на:

Прогноза за промени на пазара;

Прогнозирайте действията на конкурентите и партньорите;

Идентифицирайте нови или потенциални конкуренти;

Значително опростете процеса на възприемане на положителния опит на други компании;

Помощ при оценката на възможността за придобиване или откриване на нов бизнес;

Проучете нови технологии, продукти или процеси, които могат да повлияят на бизнеса на клиента;

Откривайте промените и реагирайте на тях, преди да е станало твърде късно за това;

Идентифицирайте слабостите на конкурентите;

Идентифицирайте потенциални източници на изтичане на поверителна информация чрез служители на компанията.

Постоянното сътрудничество със специалисти по конкурентно разузнаване позволява на компанията да бъде пред конкурентите, като същевременно изразходва много по-малко финансови, човешки и други ресурси, отколкото ако същата цел беше постигната без участието на специалисти по конкурентно разузнаване.

Как виждате бъдещето на конкурентното разузнаване?

Моята визия за бъдещето на конкурентното разузнаване е абсолютно оптимистична. Тенденциите през последните години ясно показват устойчиво нарастване на интереса на представителите на бизнес средата към услугите на специалисти по конкурентно разузнаване. Според някои данни годишният ръст на този пазар е 25 - 30%.

Конкурентното разузнаване придобива все по-важна роля в светлината на непрекъснато нарастващата конкуренция на руските пазари. Все по-често безскрупулните предприемачи прибягват до забранени методи за правене на бизнес и по-специално до хвърляне на кал по своите конкуренти. Естествено, всичко това се прави, като правило, анонимно. Това е значително улеснено от интензивното развитие на Интернет, който напоследък се превърна във водещ комуникационен канал, с характеристики като: липса на контрол, лекота на публикуване на всяка информация, почти пълна анонимност на източника или инициатора на атаката, глобален обхват на получателите и висока скорост на разпространение.

Всички тези свойства на интернет станаха причина за широкомащабното му използване за водене на информационни войни. Основната част от тези войни се свежда до хвърляне на кал по нечий конкурент и неговите (на конкурента) често неумели опити да се противопостави на такава атака.

Но както знаем от училищните уроци по физика, силата на реакция е равна на силата на удара. Тъй като класическите PR отдели поради редица обективни причини не успяха да се борят ефективно с тази заплаха, получената ниша беше успешно запълнена от конкурентни разузнавачи, действащи в съюз със специалисти по кризисен PR и политически технологии. Този тандем е в състояние най-добре да устои на разпространението на черния PR, благодарение на комбинацията от уникалните умения на тези специалисти.

Консултантската агенция, която ръководя, предложи на бизнеса услуга за борба с имиджовия негативизъм (с други думи услуга за борба с черния PR) в интернет. Между другото, ние бяхме едни от първите, които направиха това в Русия.

Такива събития са „отборен спорт“. Освен това се изискват както специалисти от различен профил (в зависимост от конкретната ситуация), така и хора, които могат да действат като мозъчен тръст и имат практически опит.

И като се има предвид, че при противодействието на черния PR неизбежно е необходимо да се посвети специалист на деликатните детайли на бизнес живота, трябва да има доверие във всеки член на екипа и безупречна репутация, включително по отношение на липсата на изтичане на информация.

Какви други услуги за конкурентно разузнаване са най-търсени в момента на пазара?

Най-често представителите на бизнеса се обръщат към конкурентно разузнаване за следните услуги:

Проучване на предприятието;

Проучване на конкурентите и конкурентната среда;

Проверка на бизнес партньори;

Провеждане на разузнаване в интернет;

Проучване и оценка на пазари или региони;

Специално внимание заслужават зачестилите искания от страна на бизнесмени да обучат своя персонал и самите себе си на методи за провеждане на конкурентно разузнаване.

Вашата компания предлага ли обучение за заинтересованите?

не Ние сами не предлагаме обучение. За тази цел каним водещи експерти в нашата индустрия, като например Евгений Юшчук (той разработи много интересен и информативен курс „Маркетингови рискове и възможности: конкурентно разузнаване“) или Александър Кузин, който е автор на курса „Информационна война в интернет. Основи на противодействието“.

Тези специалисти осигуряват корпоративно обучение на високо професионално ниво по въпросите на провеждането на конкурентно разузнаване и противодействието на информационните атаки в Интернет.

Страхувате ли се да останете без работа, докато помагате в организирането на обучение и предаването на съответните умения на широк кръг от специалисти? В крайна сметка, след като са научили основите на вашия бизнес, те може да не се върнат при вас като клиенти?

От това се страхуваме най-малко. Всъщност в нашия бизнес, както и във всеки друг, не е достатъчно само да овладеете теорията и да придобиете първоначални умения за нейното използване. Често решаваща роля има опитът, натрупан с години практика и професионалната интуиция, която също идва само с години ежедневна практика.

Но това не означава, че ученето е безсмислено. Студентите, които са преминали такова обучение, са напълно способни самостоятелно, на прилично ниво, да решават редица ежедневни задачи за конкурентно разузнаване за своя бизнес, без да се обръщат към специалисти. И най-важното, те разбират много по-добре кога и защо трябва да се обърнат към услугите на специалисти по конкурентно разузнаване. Тези, които са преминали основно обучение, могат своевременно да разпознават появата на реални заплахи за своя бизнес, с които е по-добре да не се опитват да се справят сами, и могат своевременно да предприемат правилните действия, насочени към противодействие на потенциална или вече проявена заплаха . Навреме – това означава – на етапите на симптомите, а не когато заплахата вече е осъзната и са необходими сериозни разходи за нейното неутрализиране. А за съжаление точно това се случва най-често.

Но, както във всяка дейност, сред задачите, пред които е изправен специалист, който използва методи на конкурентно разузнаване, има такива, които само професионалист, специализиран в това, може да реши. Всичко това ни позволява да гледаме в бъдещето с увереност и да не се страхуваме да споделяме знанията си в разумни граници с онези, които искат да се учат от нас.

Освен това обучението по въпросите на конкурентното разузнаване дава на потенциалните потребители ясна представа за границите на възможностите на този тип специалисти. Обучените представители на бизнеса могат много по-компетентно да формулират нуждите си и да поставят задачи като специалист по конкурентно разузнаване, което в крайна сметка служи като основа за по-ползотворно и максимално изгодно сътрудничество и за двете страни.

  • Концепция за икономическа сигурност и бизнес разузнаване
  • Ролята на бизнес разузнаването при вземането на управленски решения
  • Бизнес разузнаване и бизнес сигурност

    2. Въведение

    Темата на съобщението е подсказана от самия живот, от уникалността на днешната дейност на структурите за сигурност на търговските предприятия в Русия. Съвременната тенденция на тяхното развитие е, че фирмените охранителни услуги и частните охранително-детективски структури, които се появяват у нас в началото на 90-те години на 20 век, участвайки успешно в управлението на сигурността на търговските предприятия, все повече започват не само да предоставят информация и данни, изисквани от ръководството на предприятието, но също така поемат функциите на структури за бизнес или конкурентно разузнаване на тези предприятия, като пряко участват в подготовката на стратегически управленски решения и управление на риска. В същото време, създавайки в собствените си рамки или отделяйки в отделни подразделения структури, които осигуряват функциите на бизнес разузнаването, службите за сигурност все повече започват да прилагат в ежедневната си дейност резултатите и технологиите, присъщи на разузнавателните структури, което рязко повишава ефективността на тяхната работа в управлението на сигурността на бизнеса, който обслужват. За да разберем как се случва това, нека се опитаме да разберем теоретичните основи на тези процеси и да разгледаме практически примери за технологии, които се използват в пресечната точка на взаимодействащи процеси на управление на икономическата сигурност и бизнес разузнаването на корпорациите.

    3. Сигурността като философска и икономическа категория

    Концепцията за сигурност в съществуващата вътрешна литература е поразителна в своята неяснота. Изглежда, че все още не е разработен единен подход за определяне на тази категория в общ смисъл. Това се потвърждава от всички изследователи на въпроса. В практически смисъл тази ситуация води до факта, че когато се говори за сигурност, експертите най-често говорят за конкретни приложни понятия, било то държавна сигурност, икономическа сигурност или сигурност на информационните системи. В същото време, както отбелязва С. Василиев: „понятията „лична сигурност“, „национална сигурност“, „международна сигурност“ и „глобална сигурност“ се занимават с напълно различен набор от проблеми и произтичат от различни исторически и философски контексти. .” Правени са опити да се дефинира понятието „сигурност“ от лингвистична или дори етнолингвистична гледна точка. Интересен исторически поглед върху историята на проблема е даден в статията на Р.В. „Развитие на идеите за сигурността на Русия“, в който авторът говори за появата на концепцията за сигурност като състояние на сигурност след 15 век (т.нар. „Нашествие на Ордата“). По това време в Русия, както отбелязва Четвертаков, „идеята за опасността като преходна заплаха беше разсеяна: опасността вече можеше да се възприема като постоянна заплаха, която, ако не съществуваше, можеше да съществува“. Това разбиране за сигурност естествено се отрази в езика.

    В „Обяснителния речник на живия великоруски език“ V.I. Дал определя безопасността като „липса на опасност, безопасност, надеждност“. В речника на S.I. Безопасността на Ожегов се тълкува като „състояние, в което няма заплаха от опасност, има защита от опасност“. Тази интерпретация на сигурността е оцеляла и до днес, като е включена в речници и учебници по специални дисциплини в учебните заведения на специалните служби. На основата на тези идеи се формират както доктрината за националната сигурност, така и методологическата основа на обществената сигурност. Същите тези идеи до голяма степен формират методологическата основа за дейността на услугите за търговска сигурност. Въпреки това, от края на 90-те години започва да се развива нов подход за определяне на същността на категорията, така нареченият подход на дейността (за разлика от „стационарния“ подход: сигурността е състояние). Този подход, описан от екатеринбургския социолог, кандидат на философските науки G.V. на неговото използване: и за сигурността на хората, и като безопасността на корабоплаването, и като безопасността на производствените процеси, и всички други видове безопасност, идентифицирани в науката: политическа, военна, радиационна, екологична и др. От друга страна, използването на този подход позволява на нас, практиците, да разработваме общи доктрини и политики, както и частни методи за управление на безопасността на търговски обекти с познаване на принципите и взаимоотношенията между субектите на тази дейност. Подобен подход, напомнящ неокантианските идеи от 19-ти век, към сигурността като „икономическа стойност“ е разработен от проф. Сапронов А.Ю., Тоест като ценност сигурността не е материална, но е смислена. „Ценностите просто съществуват по различен начин от материалните обекти. Ценностите означават, имат значение, тоест в техния аспект се разглежда нещо, като се вземе предвид стойността, се извършва действие. Със своето съществуване ценностите влияят върху действията, речта и целия ред. Трябва да координирате действията си с тях, трябва да се съсредоточите върху тях или просто да ги имате предвид” (Д. Г. Гусев)

    Тъй като в работата на G.V. Иващенко кратко и добре описва този нов подход; ще си позволя да цитирам пространно.

    И така, според Иващенко, „задачата на субекта е самореализация, самовъзпроизвеждане, за предпочитане разширено. Потребността от подобно самовъзпроизвеждане на субекта, призната за цел, е възможност. Превръщането на възможността в реалност става само при определени условия.

    Строго погледнато, системата на дейност е система на взаимодействие между субекта и условията, в които той съществува и се самореализира. Ако съществуващите условия (включително тези, създадени от самия субект) позволяват самореализацията на субекта да се превърне от възможност в реалност, това означава, че такъв набор от условия като цяло е благоприятен за него.

    Самият субект по дефиниция действа като активна страна в този процес. Той се стреми да овладее под една или друга форма условията на своята себереализация. ...

    Съвкупността от условията на съществуване на субекта, които той е овладял (разбрал, усвоил, създал) в процеса на самореализацията си и които по този начин е в състояние да контролира, е сигурността на субекта, сигурността на неговия дейности.

    От това следва важен извод: сигурността не е състояние на защита на интересите на даден субект; сигурността като цяло не е нечие състояние. Сигурността е условията на съществуване на контролиран от него субект.

    Сигурността, най-общо казано, е специфичен набор от работни условия. Ето защо те говорят за „безопасни условия на работа“, за намиране на някого или нещо „в безопасни условия“ и т.н.

    Да бъдеш в безопасност означава да бъдеш в безопасни условия, тоест в такива, които субектът е в състояние да контролира в процеса на своята дейност, в процеса на своята самореализация.

    Освен това е необходимо да се разграничи обективната безопасност (т.е. обективно безопасни, благоприятни условия) от субективното възприятие на субекта за съвкупността от условия като безопасни (контролирани от него), но в действителност те може да не са такива.

    Осигуряването на сигурност от своя страна е процесът на създаване на благоприятни условия за дейност, процесът на субекта да овладее необходимите условия за собственото си съществуване. Гарантирането на сигурността на субекта е създаването на условия, при които неговите интереси ще бъдат реализирани, поставените от него цели, основани на неговите ценности, ще бъдат реализирани. Това от своя страна означава, че сигурността е условията, в които субектите съхраняват и възпроизвеждат своите ценности.

    Осигуряването на сигурност като процес на овладяване на условията на съществуване е същевременно процес на осъзнаване на свободата на субекта като способност да контролира условията на собственото си съществуване. Свободата и сигурността са тясно свързани явления, които формират фундаменталните аспекти на социалното съществуване, най-важните характеристики на социалните субекти.

    Тъй като за всеки субект условията, в които той се реализира, са практически безкрайни, а възможностите му винаги ограничени и следователно крайни, можем да говорим само за едно или друго ниво на сигурност (както и едно или друго ниво на свобода), и това означава, по един или друг начин, за относителната безопасност на субекта, поради факта, че субектът е фундаментално неспособен да контролира всички условия на собственото си съществуване.

    Освен това, ако безопасността е безопасността на дадена дейност, тогава нейната класификация зависи от класификацията на последната. Във философската и социологическата литература вече са представени резултатите от работата на учените върху научната типология на дейностите по различни признаци, които са напълно достатъчни, за да гарантират, че класификацията на видовете сигурност не може да представлява сложен методологичен проблем за изследователите в областта на теория за сигурността.”

    Преминавайки към категорията икономическа дейност, можем да говорим за най-важните условия за съществуването на субект на сигурността, това са ресурсите, необходими за задоволяване на потребността от самореализация на субекта (в оцеляване, съществуване и развитие), и други субекти на сигурността (т.е. за пазарни условия - конкуренти). Като се има предвид, че ресурсите са ограничени, а нуждите нарастват във връзка с развитието и самореализацията на икономическия субект, пълното задоволяване на тези потребности се оказва невъзможно. Наличието на друг субект, който има свои жизнени интереси и съответни нужди, усложнява картината поради желанието на този субект също да се възползва и контролира ресурсите. При наличието на ресурси на трети страни нуждите на два или повече субекта се пресичат в процеса на тяхната икономическа дейност и възниква конфликт по отношение на ресурсите - конкуренция. Така сигурността на един субект зависи от сигурността на друг субект.

    Ако разгледаме субектите на сигурността не само под формата на еквивалентни категории, например компания-компания или държава-държава, но под формата на компания-индивид, държава-компания, тогава можем съвсем ясно да си представим, че тук възникват конфликти на интереси също усложнява цялостната картина на взаимодействията.

    По този начин можем да заключим, че заплахите възникват от конфликти на интереси по отношение на собствеността или контрола на ресурсите.

    Тоест, за да гарантирате собствената си сигурност, вие се нуждаете от ясно разбиране на конкурентите (в широк смисъл) - източници на заплахи, техните интереси, нужди от ресурси, както и наличието, количеството и качеството на ресурсите, които вече се контролират от конкурент или налични на пазара под една или друга форма.

    От друга страна, както пише уважаваният петербургски експерт по сигурността В.Д. Провоторов „Това е най-важната идея за сигурност - без значение с кого взаимодействаме, дори и на безконтактно ниво, индиректно, без да изпращаме сигнали за агресия, без да нарушаваме правилата за техническа безопасност, дисциплина или вътрешен ред и т.н., ефектите от обратната връзка към нас винаги ще бъдат „модулирани“ от смущаващи влияния върху взаимодействащия обект на други обекти извън нашето влияние. Опитите за разширяване на собственото влияние или ограничаване на влиянието на други обекти върху взаимодействащите винаги имат ограничения (поради противопоставяне или ограничени ресурси), особено ако вземем предвид конюнктивната природа на нашия свят. От тази идея следва ролята на информацията като средство за придаване на такъв характер на преки и обратни връзки между обекти от непосредствената и непосредствена среда, при които влиянието на един обект върху друг не предизвиква опасна промяна в неговите свойства и ( или) състояние в последното.“

    4. Бизнес интелигентността и нейната роля в съвременния мениджмънт

    Бизнес разузнаването (конкурентно разузнаване, конкурентно разузнаване, бизнес интелигентност) е постоянен процес на събиране, натрупване, структуриране, анализиране на данни за вътрешната и външната среда на компанията и издаване на информация на висшето ръководство на компанията, което му позволява да предвижда промените в тази среда и да взема своевременно оптимални управленски решения, рискове, осъществяване на промени в компанията и подходящи мерки, насочени към задоволяване на бъдещите изисквания на клиентите и поддържане на рентабилността.

    Както отбелязват изследователите, нова управленска парадигма се появи и бързо се развива - управление, основано на знанието. Текущата пазарна ситуация се характеризира с усложняване на търговските схеми и условията на транзакциите, използването на сложни интегрирани продукти и засилената конкуренция между компаниите. Самите руски компании се превръщат от малки бутикови предприятия в акционерни структури със сложна икономическа инфраструктура и управленски връзки. Финансовите потоци, капиталовите потоци, управлението на ресурсите и персонала стават все по-сложна задача, свързана с увеличаване на обема на отчетността и документооборота, увеличаване на напречното сечение и скорост на информационните потоци, които, използвайки съвременните корпоративни информационни системи, достигне най-високото ниво на управление на компанията. Тук обаче се крие основният проблем на съвременния мениджмънт. Ако преди това основната задача на информационната подсистема за управление на компанията беше задачата да комуникира, доколкото е възможно, без изкривяване или промяна, почти всички входящи данни, свързани с компанията и пазара, на мениджъра, който филтрира и обработва данните, извличане на необходимите знания от него, сега всичко се е променило. Мениджърът просто няма достатъчно време не само да филтрира данни и да обработва информация, но и просто да се запознае с този поток от информация. Освен това, като специалисти по управление на производството, мениджърите често нямат уменията, свързани с технологията за обработка на информация и превръщането й в знания. И това е само с информацията, която идва като стандартна текуща отчетност, да не говорим за информацията, която може да дойде от специално организирана система за събиране на ситуационни данни. В тази връзка информационните потоци, отиващи към най-високия ешелон на управлението, започнаха да се намаляват и разделят, увеличавайки броя на междинните връзки, маршрутизирайки потоците с помощта на секретари и асистенти, делегирайки вземането на решения на по-ниските нива на управление. Мениджърите си оставят задачата за стратегическо планиране и управление, което от своя страна изисква не само и не толкова отчетна информация, която формира знания за текущата ситуация в околната среда или дори за ситуацията, която е съществувала към момента на събиране на първоначалните данни. , но така наречената прогностична информация, която ви позволява да оцените предложените планове и сценарии от гледна точка на вероятността за изпълнение и успех, както и да оцените тенденциите в промените в ситуацията. Изготвянето на стратегически решения, като се вземат предвид тези знания, може драстично да повиши ефективността на взетите решения. От друга страна, използването на интелигентни технологии дава възможност за успешно прогнозиране на кризисни явления в бизнеса, тоест за реализиране на функцията за ранно предупреждение за кризи. А това от своя страна дава възможност да се вземат превантивни мерки и да се намали интензивността на евентуална криза, да се локализира или да се намалят възможните щети. Друг вариант е способността да използвате това знание за кризата във ваша полза, като го превърнете в укрепване на позицията си или отслабване на конкурент.

    Днешната тенденция е, че ролята на ефективно организирания бизнес и конкурентното разузнаване само нараства. Освен това е необходимо не само да се събират откъслечни и важни данни, но и, което е най-трудното, да се изгребват огромни потоци от разнородни и противоречиви данни, за да се получи правилно разбиране на ситуацията не само извън, но и вътре в компания. Не е тайна, че доста често, и това е особено очевидно в руските условия, мениджърите на средно ниво, съзнателно или несъзнателно, искат да покажат дейността си в най-добра светлина пред висшето ръководство или собствениците на предприятието или прикриват своите неприлични действия. и грешки, украсяват или дори фалшифицират данни, влизайки в горния ешелон на управлението. Това води до вземане на решения, които не са оптимални или дори вредни за бизнеса. Задачата на бизнес разузнаването е да провери такава информация и да елиминира ситуации на дезинформация от висшето ръководство.

    Специалистите, работещи в областта на сигурността, могат да кажат, че задачите, възложени на бизнес разузнаването, са били частично решавани в миналото от информационните и аналитични служби на структурите за икономическа сигурност на предприятията. Това е вярно и службите за бизнес разузнаване най-често се организират около подобни структури.

    Разликата между информационно-аналитичната работа на службите за сигурност и работата на отделите за бизнес разузнаване може да се сравни с разликата между информация и комуникация. Тези. информацията най-често е еднократна и еднопосочна, а комуникацията е постоянна (регулярна) и взаимно насочена. По време на комуникация източникът и кореспондентът постоянно сменят местата си, информационните потоци се регулират с помощта на обратна връзка. Информационно-аналитичните дейности най-често завършват с предаването на информацията до крайния потребител. Интелигентността, подобно на комуникацията, води до действие. Събирането и обработката на данни е пряко засегнато от промените, произтичащи от това действие върху самата система и заобикалящата ситуация, и задачата непрекъснато се усъвършенства. Следователно ефективността на комуникацията е много по-висока.

    ориз. Блок-схема на процеса на бизнес разузнаване

    Цели на създаването на служба за корпоративно разузнаване: (по С. Кузнецов)

  • управление на бизнес риска;
  • ранно идентифициране на заплахи, уязвимости, възможности и други фактори, влияещи върху успеха на бизнеса;
  • осигуряване на конкурентни предимства чрез своевременно приемане на нестандартни оптимални управленски решения.

    Задачи на службата за корпоративно разузнаване:

  • редовно събиране на важна за Корпорацията информация;
  • автоматичен предварителен анализ на потока от събрана информация (класификация);
  • своевременно информиране на мениджърите и персонала на Корпорацията за критични събития, осигуряване на подготовката на възможни решения, както и оценка на сценариите за развитие на събитията;
  • управление на взаимоотношенията с клиенти;
  • оперативен анализ на неструктурирана и структурирана информация (извличане на нови знания);
  • синтез на нови знания за управление на корпорацията.

    5. Икономическа сигурност и бизнес разузнаване – могат ли да се комбинират?

    Така че, както вече беше споменато в раздела за сигурността, ако осигуряването на икономическа сигурност е дейност за овладяване на най-важните условия за самореализация на икономически субект, тогава идентифицирането на тези условия, проследяването на промените в ситуацията, изучаването и прогнозирането на дейността на други субекти, които се стремят да овладеят тези условия, е точно това, което е същността на бизнес разузнаването, помага за ефективното управление на такива дейности и подобрява сигурността.

    Нека разгледаме по-подробно задачите на службата за корпоративно разузнаване, свързани със задачите на службата за икономическа сигурност. Но първо, нека се оттеглим и разгледаме съвременните изисквания за организацията и оборудването на такива услуги.

    Задачата за редовно събиране и обработка на информация изисква наличието на редовно актуализирани информационни ресурси. В същото време съвременните аналитични технологии, т.нар. Deep mining и Business Intelligence, изискват съхраняване на данни в електронен вид. Оттук и необходимостта от модерна техническа база и наличието на софтуер, който да позволява не само събиране на данни от различни източници, съхраняването им в структурирани и неструктурирани бази данни, но и търсене в информационното поле по определени критерии, обработка на тези данни чрез различни алгоритми, т.к. както и автоматизирано генериране на справки и визуализация на аналитични резултати. Освен инструменти, задачата изисква наличието на източници на данни: интернет, онлайн ресурси, електронни медии, актуализирани бази данни и електронни архиви, корпоративни информационни масиви и имейл архиви. Освен това са необходими хора - източници на информация, както извън компанията, така и вътре в нея, и най-важното, както показва практиката, има спешна нужда от хора, които могат да общуват със служители на компанията на всяко ниво, които знаят как да си поставят цели за екипа за извличане на данни и служителите, участващи в тяхната обработка. Имаме нужда от анализатори и търсачки, които познават правилата за работа с информация и знаят как да ги прилагат на практика. Това е още по-важно сега, когато вече не говорим за масиви от информация, а за информационни потоци, затрупващи ръководството на компанията, работата с които все повече изисква внимание към фактора време. Намаляването на разстоянията поради модерните средства за транспорт и предаване на информация доведе до факта, че промените в бизнеса и пазара настъпват много бързо в някои индустрии (например, свързани с борсово търгувани продукти), така че навременното издаване на необходимата информация от ръководството за вземане на решения е значително намалено. Ако по-рано времевата рамка за изготвяне на информация от службите за икономическа сигурност беше седмици, сега тя е намалена до дни и часове, а в някои случаи, например при издаване на потребителски кредит, периодът за вземане на решение е десетки минути или минути. Според заместник-председателя на една от банките, занимаващи се с потребителско кредитиране на клиенти в търговията с потребителски стоки, срокът за автоматична проверка на кредитополучател - физическо лице, за да заеме господстваща конкурентна позиция на този пазар, трябва да бъде около 30 секунди. Без модерни технологии за обработка на информация и разузнаване това не е възможно.

    Прогнозирането става най-важният момент в дейността на службите за икономическа сигурност. Обективното ограничаване на силите и ресурсите, отделяни от собствениците и ръководството от бюджета на предприятието за решаване на проблемите на икономическата сигурност, принуждава службите за сигурност да изместят фокуса на вниманието си от търсенето на избягали длъжници и недобросъвестни контрагенти, връщането на вече откраднатото. средства и ценности на предприятието, което днес става все по-малко ефективно в областта на превенцията и предотвратяването на подобни случаи. И аналитичната работа и разузнаването - наблюдението на ситуацията - започват да играят основна роля в това. Услугите за икономическа сигурност и бизнес разузнаване идентифицират рисковете, разработват модели на заплахи и кризисни сценарии, определят факторите, влияещи върху тяхното развитие и признаците за техния подход. Тези признаци се идентифицират в средата, за да се предвиди моментът и мястото на възникване на криза и да се оцени вероятността от нейното възникване, за да се концентрират навреме необходимите сили и средства на правилното място, да се извършат необходимите организационни промени и предприемат превантивни мерки за предотвратяване на негативното развитие на кризата. Така работят услугите за икономическа сигурност на най-големите руски и чуждестранни компании и холдинги.

    По подобен начин се решава и проблемът с противодействието на нелоялната конкуренция. Проучването на конкурентите е част от дейностите по бизнес разузнаване (т.нар. конкурентно разузнаване) помага да се оценят и предскажат действията на конкурентите, насочени към дестабилизиране на дейността на защитената компания и самия й център - управленската подсистема, нарушавайки информационните връзки в компанията. Резултатът от такава прогноза и проучване са действия за предприемане на превантивни мерки, защита на контролния център на компанията, нейната цялост, връзки и репутация на пазара.

    Отделен случай на тази задача е противодействието на враждебни сливания и придобивания. Начинът, по който това се случва днес, показва, че ръководството на предприятията и службите за икономическа сигурност на заловените предприятия идват на себе си едва когато блокиращ дял в предприятието вече е в ръцете на конкурент и той започва активни действия за изтласкване на съществуващите управление и започва да инициира фалит на предприятието. Но е напълно възможно служба, въоръжена с методи за бизнес разузнаване и проследяване на информация, поне свързана с движението на акционерния капитал на компанията, да види и предвиди предварително първите стъпки, признаци за началото на подобно враждебно поглъщане, да предприеме необходимите мерки, които могат да се окажат много по-евтини от тези, които се прилагат, когато този процес вече е стартиран и е в пълна сила.

    Съвременните средства и технологии за обработка на разузнавателна информация също позволяват да се решат проблемите на вътрешната сигурност на корпорацията. Оценете динамиката на лоялността на персонала и идентифицирайте центровете на напрежение. Анализът на информация от вътрешни източници и клиенти помага на службите за сигурност да идентифицират течове на поверителна информация, вътрешна търговия и други дейности на персонала срещу компанията.

    6. Приложение на технологиите за бизнес разузнаване за решаване на проблема с управлението на сигурността - задачата за оптимизиране на разхода на ресурси за локализиране на заплахи - част от цялостната система за управление на риска на предприятието

    Като се има предвид, че дейностите по управление на икономическата сигурност са неразделна част от общата система за управление на риска на бизнес дейностите, всички подходи на основната процедура за управление на риска са справедливи и трябва да се прилагат тук. В същото време подходите за бизнес разузнаване се прилагат на всички етапи

    Основна процедура.

    Определяне на организационния контекст:

  • цели, стратегии и цели на организацията,
  • основни заинтересовани страни,
  • връзки с околната среда,
  • определяне на критерии за оценка на риска. Задачите на бизнес разузнаването са да изследва ситуацията и бизнес процесите, да идентифицира ключови теми и взаимоотношения. Взаимодействие с висшето ръководство на компанията, получаване от тях на ясно разбиране за съществуващия „вкус към риск“ - граничните условия за последваща оценка. Мониторинг на промените в бизнес процесите и „вкус към риск“.

    Идентификация на риска:

  • съставяне на списък с фактори, които могат да повлияят на дейността на организацията. Задачите на бизнес разузнаването са да идентифицира влияещи фактори от историческия контекст и резултатите от комуникацията с висшето ръководство на компанията. Проследяване на появата на нови фактори и изчезването на стари.

    Оценка на риска:

  • определяне на големината на възможните резултати (положителни или отрицателни) от въздействието на несигурни фактори и вероятността (правдоподобността) за тяхното възникване. Целите на бизнес разузнаването са да се оцени вероятността от възникване на определени рискови фактори и излагането на компанията на определен риск. Мониторинг на тенденциите във вероятността от тяхното възникване.

    Приоритизиране на риска:

  • подреждане на рисковите фактори, за да се изберат най-значимите от гледна точка на въздействие върху дейността на организацията. Задачите на бизнес разузнаването са класификацията на рисковете по отношение на тяхната значимост, комбинирането на рискове с прилики в групи по вид. Проследяване на тенденциите в изменението на значимостта на рисковите групи.

    Избор на метод за управление на риска:

  • избира се метод за справяне с идентифицираните типове рискове и се разработват сценарни планове, предписващи действия при настъпване на неблагоприятни събития.
  • извършва се интегриране на частни методи за управление на индивидуалните рискове в холистичен план, което дава възможност за координиране на действията на ниво организация като цяло. Задачите на бизнес разузнаването са да разработва, съвместно с други фирмени услуги, възможни алтернативни сценарии за управление на отделните рискови групи. Прогнозиране на тяхната ефективност, предоставяне на ръководството на препоръки за избор на най-ефективен план за управление на риска на ниво компания. Мониторинг и оценка на отклоненията на реалните резултати от планираните и разработване на предложения за тяхното коригиране.

    Мониторинг на рискови фактори:

  • факторите, включени в модела на дейност, се наблюдават и ако има тенденция те да излизат извън определени граници, дейностите на организацията се коригират според сценария, изготвен на етапа на планиране. При необходимост се правят промени в съдържанието на процедурата за управление на риска, критериите и алгоритмите за тяхната оценка.

    7. Източници на данни, сили и съвременни технологични средства за бизнес разузнаване.

    Източници на данни

    Групи източници на информация:
    1. Публикувани документи със свободен достъп (книги, списания, вестници, маркови и рекламни публикации и др.).
    2. Информация, съдържаща се в непубликувани (поверителни) документи, налични в компанията, както и данни, достъпни за нейните служители (например резултати от маркетингови проучвания, данни за планове, постижения или неуспехи на конкуренти, получени чрез контакти на изложения или конференции, при комуникация с реални или потенциални клиенти, търговци и др.).
    3. Информация, идваща от външни „агенти на AR“, например работещи в изследователски центрове, други компании, ръководни органи и др., както и информация, получена с помощта на специални технически средства и други действия, наречени „индустриален шпионаж“ "
    4. Фирми, предоставящи услуги в областта на АР на търговска основа, консултанти.

    Сили за бизнес разузнаване

    Силите за бизнес разузнаване са служители, чиито преки функционални отговорности включват поставяне на цели, събиране на данни, структуриране и съхраняване на данни, анализиране на информация и разпространението й до потребителите на компанията, тоест служители на разузнавателното звено. Трябва да се каже, че все по-често информационните подразделения на службите за корпоративна сигурност у нас започват да се превръщат в разузнавателни служби. Известният специалист в организацията на услугите за сигурност на предприятието, Василий Петрович Мак-Мак, в последното издание на известната си книга „Услуга за сигурност на предприятието. Организационни, управленски и правни аспекти на дейността" не само включи разузнавателния отдел в организационната схема на службата за сигурност на предприятието, но също така приложи към общото описание на дейността правилника, който разработи за разузнавателното звено, корпоративен нормативен документ, определящ основните насоки на неговата дейност, функционалните отговорности на служителите, правата им във взаимоотношенията с други подразделения на компанията. Последното е важно поради факта, че силите за бизнес разузнаване на корпорацията включват и служители от други подразделения на компанията, занимаващи се със събиране и проучване на информация, поддържане на комуникация със служители на разузнавателни отдели. Обръщайки се към чуждия опит, като пример можем да цитираме организационната структура на конкурентното разузнаване на американската корпорация Motorola, която беше първата корпорация, организирала такава структура. Хибридната структура се състои от централен разузнавателен отдел, както и един или двама служители от други отдели, които са назначени да комуникират с разузнавателния отдел. Общо до 30 души се занимават с конкурентно разузнаване в Motorola Corporation. Правилно структурираното взаимодействие между отделите ви позволява да постигнете значителни спестявания. Както показа проучване, проведено в една от европейските телекомуникационни компании, само чрез централизиране на закупуването и обработката на информация се спестяват до 20 милиона долара годишно. Необходимо е да се споменат и изискванията за високо ниво на интелектуални ресурси, включени в работата на службата за бизнес разузнаване. Това изисква сериозно внимание към подбора на персонал за AR услуги. Въпреки привидно широкото предлагане на пазара на труда е доста трудно да се намерят необходимите специалисти.

    Технологии и средства за бизнес разузнаване.

    Отчитайки етапите на поставяне на цели, събиране, обработка на данни, подбор на полезна информация и нейното съхранение, създаване и разпространение на нови знания, технологичната поддръжка на тези процеси за използване и управление на информационните потоци става важна част от дейностите по бизнес разузнаване. В момента вече има доста сериозен клас програми, които се използват от корпорациите за нуждите на бизнес разузнаването. Това са корпоративни информационни системи, изградени върху корпоративни интранет сайтове, които позволяват събирането и разпространението на информация. Това са програми от клас Deep Mining, които ви позволяват да извършвате ефективно търсене в масиви от данни и в Интернет. Това са СУБД, които ви позволяват да създавате бази данни с необходимите данни, досиета, да съхранявате тези данни и да ги използвате за анализ. Това са системи от клас Business Intelligence, които ви позволяват автоматично да анализирате входящи данни, като използвате определени алгоритми. Това е нов клас системи за прогнозиране, които в резултат на изучаване на информация могат да оценят тенденциите на развитие на обектите и вероятността от кризисни явления и да наблюдават ситуацията. Това са системи за издаване на знания в съответствие с информационната политика, програми за визуализиране на резултатите и генериране на отчети, като ситуационни центрове и стаи. По този начин създаването на структура за бизнес разузнаване изисква значителна подкрепа от отдела за информационни технологии. Естествено, сложен набор от средства изисква доста голям бюджет и организационни и правни корпоративни стандарти.

    Бизнес разузнаването, разбирано като аналитична подкрепа за важни управленски решения, взети от мениджъри от най-високо ниво, е един от инструментите за управление, чиято роля в конкурентна среда очевидно се подценява от много руски мениджъри и предприемачи.

    Висока ефективност на услугата за бизнес разузнаване може да се постигне само в условия на високо доверие в нея от ръководството на компанията. Такова доверие може да бъде оправдано само ако ръководителят на службата за AR е правилно избран и разполага с необходимите ресурси за реализиране на различни опции за събиране и аналитична обработка на изходни данни.

    Основната посока на развитие на AR е широкото използване на електронна документация, особено от многобройни и на първо място големи; електронни бази данни, корпоративни информационни системи, използващи интернет технологии, специални компютърни програми, системи за прогнозиране, системи за мониторинг, дисплейни и ситуационни центрове.

    Участието на DR в осигуряването на дейността на службите за икономическа сигурност ни позволява драстично да повишим ефективността на тяхната дейност при управлението на общите рискове на предприятията, като управляваме оптималното разходване на корпоративни ресурси за локализиране на заплахи за бизнеса на компанията.



Свързани публикации