От какво зависи преобразуването? Какво е конверсия в продажбите? Определение, формула и пример за изчисление. Маркетингова стратегия. Показател, който е по-важен от преобразуването

Един от основните показатели за онлайн магазина е неговата конверсия. Именно на това трябва да се обърне специално внимание при извършване на стопанска дейност.

За да направите това, трябва да разберете всички нюанси на неговото изчисляване и факторите, които пряко или косвено го влияят. Само в този случай ще бъде възможно да повлияете на този показател, подобрявайки печалбите и развивайки бизнеса си.

Какво е конвертиране на онлайн магазин и защо е необходимо?

Конверсията на онлайн магазина е съотношението на броя поръчки към общия брой. Тоест този показател се изчислява като процент от направените покупки от броя на хората, посетили сайта. Като цяло може да се определи следната формула за изчисление:

Брой покупки x 100% / Брой посетители

Често за удобство конверсията на онлайн магазин се изчислява като процент, поради което резултатът се умножава по 100%.

За средния бизнес ниската цифра е 1-2%, а за търговските обекти е 3-4%.

Това означава, че ако конверсията надвишава тези стойности, печалбата не е минимална. В същото време трябва да се опитате да увеличите този показател колкото е възможно повече, тъй като той пряко влияе върху приходите на компанията като цяло.

Като пример за изчисляване на конверсията можете да вземете определен интернет ресурс, броят на посетителите за определен период от време е 1000 души, а броят на поръчките е само 25. Това означава, че процентът на реализация в този случай е 25 x 100 % / 1000 = 2,5 %. Тази стойност не е критична, но не е много висока, така че собственикът на сайта трябва да се погрижи да я увеличи.

Коефициентът на реализация е доста важен параметър, който оценява ефективността на компанията. Затова винаги трябва да се взема предвид, тъй като показва реалните параметри на продажбите. Фокусирането само върху броя на посетителите е грешна стратегия.

Какво определя конверсията на един онлайн магазин?

Има доста фактори, които по един или друг начин влияят на процента на реализация на онлайн магазина. В същото време коригирането на отделни причини не води до значително увеличаване на броя на продажбите, поради което работата по увеличението трябва да се извършва цялостно и изчерпателно.

Най-важните фактори са прегледите на страниците му, визуализацията на съдържанието, цената на доставката на стоките, както и броят на начините за плащане на услугите.

Скорост на сайта

В допълнение към факта, че бавната работа на уеб ресурс или периодичната му недостъпност пречат на нормалното му гледане, тези фактори също влияят на нивото на доверие на потребителите в него. В някои случаи това може да доведе до значително намаляване на конверсията на онлайн магазина.

Ето защо е много важно да изберете правилния, така че когато трафикът се увеличи, да няма прекъсвания в работата на уеб ресурса. Това често се случва преди празниците или в навечерието на дълъг уикенд. Дългите времена за зареждане могат да направят клиентите по-раздразнителни и да ги насърчат да търсят други методи за закупуване. Освен на самия хостинг трябва да се обърне внимание и на кеширането и оптимизацията на базата данни.

Отзиви

Елементът относно рецензиите е доста важен за един онлайн магазин. Те могат да бъдат насочени както към самата фирма, така и към отделни услуги или стоки, които предоставя.

Напоследък все повече хора обръщат внимание на прегледите, тъй като те могат да предоставят по-подробна информация, която компанията, продаваща продуктите, не посочва. Ако на сайта няма отзиви, тогава посетителят най-вероятно ще отиде на друг ресурс, за да ги получи, което може да доведе до закупуване на продукт от конкуренти. Този фактор не засяга всички категории онлайн магазини, но за някои от тях е доста значим.

Отзивите за самата компания винаги са по-значими, особено ако е представена в много популярни ценови листи на компании като Yandex. пазар.

Колкото по-положителни са отзивите за даден сайт в такива ресурси, толкова по-висок ще бъде неговият процент на реализация.

Визуализация

За магазините, които продават, визуализацията на тяхното съдържание е много важен фактор. Това се дължи на факта, че когато дава парите си за нещо, клиентът иска да получи повече информация за него, както и да види какво може да получи в крайна сметка. Без подходящи добри и висококачествени продукти, посетителят на сайта едва ли ще реши да поръча това, от което се нуждае.

Стойност на доставката

Това се дължи на факта, че не всички клиенти са съгласни да платят голяма сума за продуктите, които са избрали да бъдат доставени, тъй като има много по-изгодни оферти за алтернативни методи за покупка.

Ето защо, ако стоките в магазина имат различни цени, струва си да извършите определена градация на цената за доставка, за да не изплашите потенциалните клиенти, като по този начин намалите конверсията. Струва си да запомните, че посетителите на сайта просто трябва да отидат до ресурсите на конкурентите и да поръчат продукти там, ако имат по-ниска цена за доставка.

Брой начини на плащане

Много често посетителите на сайта могат да извършват плащания по един или два начина. Ако не са на ресурса, тогава има почти 100% гаранция, че ще отидат при конкуренти, за да търсят необходимите стоки.

Колкото повече начини на плащане има в даден сайт, толкова по-голям е шансът потенциалният клиент да използва най-подходящия.

Това от своя страна ще повлияе на увеличаването на конверсията на магазина.

Доста често клиентите не се доверяват на предплащане на поръчката, така че възможността за плащане с наложен платеж при получаване на стоките значително увеличава процента на конвертиране. Това се дължи на големия брой измамници в интернет и повишената селективност на хората при извършване на покупки.

е робот за търсене, който предава параметри за индексиране на сайта на роботите на търсачките.

За да влезете бързо в директорията на Dmoz, трябва да преминете през платена регистрация в системната директория на Yandex. Прочетете какви могат да бъдат причините за отхвърляне на кандидатура.

Популяризирането на уеб ресурс зависи от TIC и PR. В нашия ще научите как да увеличите тези показатели.

Мотиви за отказите

Има доста причини за отказ за извършване на покупка, така че си струва да ги разберете, за да им попречите да управляват онлайн магазин. Опитът от работата с тези уеб ресурси показва, че доста често потенциалните клиенти отиват при конкуренти поради липса на информация, цена на продукта, лошо управленско представяне и лошо качество на дизайна на онлайн магазина.

Информация

Колкото по-подробна информация има на уебсайта за даден продукт или услуга, толкова по-информиран може купувачът да вземе решение. Това е важно, защото когато давате парите си за нещо,
човек иска да се запознае подробно с него, за да може да сравни всички функции и предимства с цената му. Ако посетител на онлайн магазин трябва да отиде на други ресурси, за да намери информация за даден продукт, има голяма вероятност той да направи покупка от друг сайт.

Цената на продукта

Пазарните отношения предполагат определена конкуренция в различни области. Правилата на икономиката казват, че клиентът предпочита по-евтин продукт, който отговаря на неговото качество. Ето защо твърде високата цена може да доведе до отказ от покупка.

Освен това е много досадно за посетителите на сайта да посочват невярна информация - рекламата може да казва едно нещо, но в действителност се оказва, че плащането е малко по-високо от очакваното в началото.

Мениджърска работа

Лошата и некоректна работа на мениджърите или продавачите на онлайн магазин може да застраши целия бизнес. Това се дължи на факта, че клиентите просто ще откажат да правят покупки. Ето защо си струва да помислите за осигуряването на квалифициран и професионален персонал.

Дизайн на сайта

Много е важно да обмислите правилно дизайна, така че да насърчава продажбите, а не отказите за покупки.

Важно е да се обърне внимание на местоположението на важни категории, менюта, галета, цветови комбинации и правилно показване на всички блокове.

Как да подобрим конверсията на онлайн магазина

Ако коефициентът на реализация на сайта е достатъчно нисък, трябва да се погрижите за повишаването му, което може да стане с няколко основни метода. В този случай е най-добре да използвате всички наведнъж, а не само един. Според опита на много собственици на онлайн магазини можете да увеличите конверсията чрез добавяне на бутони, опростяване на дизайна, добавяне на „индикатор за стъпка“, възможност за отписване от бюлетини и опростяване на поръчката.

Бутони „Купи“, „Напред“, „Напред“, „Продължи“, „Назад“

За да улесните клиента при поръчка е необходимо да маркирате бутоните с подходящ цвят или размер за по-добра навигация в сайта. Без това потребителите може да се объркат или просто да откажат да направят покупка.

Опростете своя дизайн

Често, когато прави поръчка за дълго време, клиентът се разсейва от много елементи от дизайна на уебсайта, поради което може временно да се оттегли от директния процес на извършване на покупка.

Затова си струва да премахнете всички дразнещи и разсейващи фактори, като фокусирате вниманието на посетителя върху поръчката.

Добавете „индикатор за стъпка“

Невъзможността да се намери информация за това колко повече време ще трябва да се отдели за изпълнение на поръчка, в някои случаи води до факта, че човек я отказва. Ето защо, за да избегнете това, трябва да инсталирате на сайта „индикатор за стъпки“, показващ на какъв етап от процеса на покупка се намира клиентът.

Възможност за отписване от бюлетини

Много често при регистрация и поръчка на клиент на уебсайта се предлага бюлетин по имейл или телефон.

Това е много досадно за много хора, поради което отказът от тази функция може да увеличи скоростта на инверсия.

Много посетители, за да не получат по-късно натрапчива реклама, може дори да откажат да закупят продукт, принуждавайки се да търсят два пъти повече време за алтернативен вариант.

Опростете поръчката

Много често, когато пускането на поръчка е дълга процедура, клиентът може да откаже покупка по средата, отивайки при. Това обикновено се случва поради голям брой елементи, които трябва да бъдат попълнени, сложен формуляр за регистрация или нулиране на всички въведени елементи, когато е направена грешка при попълване. Ето защо е най-добре да опростите процедурата за поръчка, доколкото е възможно.

1. Ниска скорост на зареждане на сайта. Тривиална, но въпреки това съществена причина за липсата на потребителско търсене на вашия продукт. Според статистическите наблюдения, когато даден сайт се зареди за повече от три секунди, 55-57% от купувачите го напускат, от които 80% никога не се връщат на сайта.

2. Наличие на положителни отзиви. Мненията на други хора за вашия продукт оказват значително влияние върху продажбите. Около 80-85% от потенциалните купувачи проучват мненията на други хора за даден продукт, преди да решат да го купят. Нивото на доверие в другите потребители е много по-високо от прегледите на професионалистите. Средно посетителите проучват около 6 отзива, преди да решат да закупят продукт. Съответно, наличието на разнообразни, уникални мнения за вашия продукт значително влияе върху конверсията на продажбите.

3. Качеството на визуализацията на вашия продукт. Логично е, че висококачественият и информативен образ на продукта формира благоприятно отношение към него от потенциален потребител. Средно човек прекарва около 1,5 минути, за да оцени даден продукт и да вземе решение за покупката му. Самите купувачи (повече от 90%) придават голямо значение на визуализацията.

Компонентите на визуализацията на съдържанието са:

а) Директно изображение на продукта. Висококачествените изображения увеличават продажбите с до 60% Продуктите на снимката и в действителност трябва да са възможно най-сходни. Купувачите обясняват около една четвърт от връщанията на продукти с факта, че продуктът не отговаря на продукта, посочен на уебсайта. Затова внимавайте за изображението, което поставяте на страниците на вашия онлайн магазин. В случай на промени във външния вид, актуализирайте снимките своевременно.

б) Видео съдържание за онлайн магазини. Третата част от покупките се правят след гледане на видео прегледи на продукти. Ето защо няма смисъл да говорим за положителното влияние на видео файловете върху продажбите.

4. Цената на доставката значително влияе на конверсията на магазина. За повечето потребители доставката на стоки в деня на поръчката няма значение; те се интересуват повече от цената на доставката. Високата цена на доставката на стоки води до отказ на потребителите да купуват.

5. Ограничените възможности за плащане обясняват защо хората купуват стоки не от вас, а от конкуренти. Като правило, наличието на различни методи за плащане повишава доверието в сайта. Освен това повече от половината купувачи не купуват стоки, ако не са намерили подходящ начин за плащане на стоките на уебсайта. Посочването на методите на плащане трябва да е ясно и достъпно. Внимавайте да поставите тази информация на вашия ресурс, за да увеличите конверсията.

Защо посетителите пълнят количките си, но не купуват?

Според различни проучвания отказите от покупка са 67,4%. Предлагаме на вашето внимание статистически наблюдения на категории посетители на онлайн магазина, които са склонни да поставят стоки в количката, но не плащат за тях:

Повечето от тези посетители са мъже;
Възрастовата категория, която най-често не извършва покупка, принадлежи към диапазона 25-45 години;
Постоянното търсене на по-икономичен вариант кара приблизително 40% от клиентите да отказват да платят за избрания продукт;
Приблизително 15% от посетителите разглеждат безцелно продукти, без да планират да ги закупят;
Необходимостта да се регистрирате в уебсайта, за да направите поръчка, има отрицателно въздействие върху преобразуването на уебсайта. Това се потвърждава от около 1/3 от потребителите.
Приблизително 10% от посетителите отказват да закупят продукт поради дълъг процес на покупка;
Липсата на контакти от продавача за уточняване на въпроси относно продукта и поръчката принуждава още 10% от клиентите да откажат покупка;
Неясните условия на доставка също водят до намаляване на конверсията с около 10%.

Увеличаване на конверсията на онлайн магазина: 2 ефективни стъпки

Можете да увеличите конверсията на вашия онлайн магазин и да постигнете нисък процент откази на покупка, като следвате препоръките по-долу:

1. Работа по дизайна на уебсайта на онлайн магазина:

Изберете бутоните „Купи“, „Напред“, „Напред“, „Продължи“. Изборът може да се извърши по цвят, шрифт и т.н., основното е значението на клавишите да е ясно и видимо;
задайте „индикатор за стъпка“. Трябва да дава ясна представа на купувача на какъв етап от обработката е поръчката му;
използвайте прост дизайн, който не отвлича вниманието на посетителите от пазаруването;
Въведете бутон „Назад“ на всеки етап на плащане. Това ще позволи на посетителя да прави промени в поръчката си без никакви проблеми.

2. Не задължавайте посетителите да получават бюлетин след регистрация.

Въпреки факта, че по-голямата част от собствениците на онлайн магазини намират своя бюлетин за полезен, потребителите често отказват да завършат регистрации поради липсата на възможност да се отпишат от този бюлетин. Според статистиката отказите за регистрация по тази причина са 40%.

Освен това много собственици дори не уведомяват клиентите си за автоматично включване в пощенския списък. Допълнителен стимул за закупуване на артикула в количката ще бъде автоматичният избор на подобни продукти, както и изпращането на известия до потребителя, че покупката не е завършена.

Чуваме истории за луди проценти на реализация и непрекъснато се опитваме да ги приложим към собствения си бизнес. Но ние не осъзнаваме, че изпробваме слуховете срещу реалността.

Сега да преминем към реалността. Експерти с глобално монолитно мнение смятат, че конверсията на продажбите от 2-3% е много добра. Естествено, говорим за продажба на платен продукт, а не за абонаментна страница, където 30% няма да изненадат никого.

Веднъж подготвяхме продаващ текст за един инфо-бизнесмен от тясна ниша. Подготвеният от нас текст имаше 7% конверсия. Много или малко, но след няколко седмици клиентът стана с $14 хиляди по-щастлив.

Ако текстът достигне процент на реализация от 10-15%, това е абсолютно страхотно. Това са реалностите сега. Клиентите имат избор и то сериозен. И всеки ден пазарът става все по-наситен.

Да, можете да постигнете високи проценти на реализация, но е важно ясно да разберете от какво зависи това. И не говорим за преобразуване на текст, а за преобразуване на цялото изречение.

Привлекателността на самия продукт

И бъдете готови за факта, че вашето мнение за вашия продукт може да се различава от мнението на пазара. Тук няма смисъл да спорим, пазарът има парите, а не вие още...

Уникалност на продукта

Много сложен и много важен елемент. Или вашият продукт е подобен на другите, или е уникален.

Създавайки революционен продукт, който няма аналози, вие вече сте на половината път към успеха.

Понякога компаниите, които се обръщат към нас за услуги, отговарят на въпроса за уникалността „но не знаем как се различаваме“...

Тогава за какъв продаващ текст можем да говорим? Ще станем ли сто и осемнадесетият конкурент на пазар, където всичко вече е разделено преди нас?

Ще има еднократни продажби, но бизнес без уникалност е обречен на провал.

Качество на публиката

Много важен момент, много.

Процентът на преобразуване пряко зависи от качеството на извадката от читатели на продаващия текст.

От една страна, ние сме обсебени от целта да „осигурим“ продаващ текст с максимален възможен брой потенциални читатели, от друга страна, ние сме чувствителни към процента на реализация.

Да го направим:

има пряка целева аудитория
има публика близо до целта
има публика, която може да е целта
има нецелева аудитория

Да приемем, че продавате продукт за обучение как да правите пари онлайн чрез блогване.

И процентът на конверсия ще бъде нисък, защото текстът ще се чете от хора, които търсят доходи, а не конкретни доходи от блог. Но индикаторът ще бъде още по-нисък, ако някой има гениална идея да насочи нецелева аудитория към текста - добре, какво ще стане, ако е интересно?.. Без коментари

Цена на продукта

Да, какво ще кажете без цената? На пазара има много оферти, така че клиентът винаги пита цената.

Но не трябва да базирате политиката си на позициониране на базата на битка за най-ниската цена. Винаги ще има „умен човек“, който може да предложи по-малко от вашето. Какво следва?

Ако цената ви не е толкова привлекателна, помислете какво да добавите към нея, използвайте други елементи, за да изглежда цената интересна.

Следователно цената трябва да се продава и да се допълва с други елементи - да, нашите са малко по-скъпи, но 3 пъти по-бързи... Цената е по-висока, но в съвкупност е по-привлекателна.

Мислете за трудно място, не за меко място.

Уместност на продукта и офертата

Нека просто кажем - всичко има своето време. Вероятно е глупаво да продаваш писалка и мастилница днес, когато има куп различни писалки.

Да, писалката и мастилницата също ще имат пазар. Но колко вместим?

Както се шегувахме като ученици, първият печели чехлите. Колкото по-рано усетите тенденцията и се обърнете към публиката с посланието си, толкова повече каймак сте хванали.

В днешно време много хора обичат инфографиката; това е тенденция в маркетинга на съдържанието. Но може ли всеки да направи това? Да, на осемнадесетия опит можете да впрегнете някоя безплатна услуга и да работите по шаблон.

Лесно плащане

Тук имаме 2 точки:

1.Удобна форма на плащане
2.Удобна процедура за плащане

Веднага след като се появиха кредитите за автомобили, продажбите на автомобили се увеличиха. Това е разбираемо, на клиентите беше предложена удобна форма на плащане.

Колкото по-обмислени са формата и видовете плащане, толкова по-достъпен е продуктът за широка аудитория.

Множество версии на продукта

И още нещо - колкото по-опростен и бърз е процесът на поръчка/плащане, толкова по-висока е конверсията.

Ако искате да увеличите броя на купувачите, предлагайте продукта си в няколко версии. Или разработете тарифни пакети.

В крайна сметка дайте на клиентите избор и те ще дойдат при вас.

Така че помислете - ограничавате ли клиента или му предлагате избор? Вместо това дори касиерите в супермаркетите вече са обучени „Имаш ли нужда от чанта?“говори „Искате ли чанта голяма или малка“...

Текстова декорация

Сега си представете, ако дадем на очите ви визуална инквизиция...

Запомнете едно просто правило на „дядото“: „Колкото по-лесно се чете текст, толкова повече и по-внимателно ще бъде прочетен.“И за да вземете решение за покупка, не можете без внимателно четене.

Да, и още нещо - ако текстът е електронен, не забравяйте за дизайна на неговия носител.

грамотност

Ако бяхте чели само "грамотност", А "грамотност"– може да се развали впечатлението от целия текст.

И ако, когато четете предишното изречение, не сте пропуснали мекия знак в думата „ще се развали“, тогава негативното впечатление щеше да се увеличи драстично.

СУПЕР ПОСТСКРИПТУМ

Да, текстът може да направи чудеса. Това вече го доказваме в нашата агенция.

Но към ситуацията трябва да се подходи комплексно. Текстът е инструмент, а не вълшебно хапче. Просто нямаме лиценз от Министерството на здравеопазването да продаваме никакви хапчета.

И не забравяйте, че задаването на въпрос на копирайтърите със стил - какъв е процентът на преобразуване на вашите текстове - показва липсата ви на разбиране на въпроса.

Да, имаме текстове със 100% конвертиране. И ако свържете сивото вещество, можете да измислите начин да получите 130% преобразуване и повече. Маркетинг от уста на уста в помощ.

Или можете да продавате самолети чрез текстово съобщение с процент на реализация от 0,5% и да печелите милиони долари.

Цифрите са убедителни, но са и подвеждащи. Подходете към проблема изчерпателно и не ставайте жертва на манипулация. И ние ще ви помогнем с това.

Преобразуването е едно от най-важните. Всеки търговски обект, хипермаркет или отделен продавач трябва да отчита и анализира данните за реализациите. Преобразуването може да се нарече по различен начин - CloseRate, брой контакти. Но това не променя същността; естествено, в страна, където рядко се срещат входящи клиенти, те броят броя на контактите.

Какво е преобразуване

Реализацията на магазина е съотношението на клиентите (брой разписки) към посетителите (). Конверсията е универсален индикатор за всякакъв вид продажби. Единствената разлика е в технологиите за отчитане на трафика и клиентите. Конверсията на продажбите е качествен показател за представянето на даден търговски обект или конкретен продавач. Конверсията обикновено се измерва като процент; колкото по-висок е процентът, толкова повече посетители се превръщат в купувачи. Формула за преобразуване:

Реализация = брой покупки/брой посетители*100%

Преобразуването варира значително в различните . И така, почти 100% от клиентите, които идват в магазин близо до дома им, си тръгват с покупка, защото... клиентът отива да купува целенасочено. В магазин за домакински уреди или мебели преобразуването ще бъде 20-40%. Клиентите идват в такива магазини не само за да купят стоки, но и да попитат цената на стоките. Най-ниска реализация се наблюдава при активни продажби, т.к клиентът изобщо не е в настроение да купува. Също така ниска реализация при дълги и сложни продажби: недвижими имоти, автомобили,... Една сделка за регистрация на апартамент или кола може да продължи повече от месец, при b2b сделките могат да продължат с години.

Заслужава да се спомене отделно преобразуването в рекламата във външната реклама, интернет и медиите. Много е трудно да се изчисли преобразуването от реклама и обикновено е пренебрежимо малко. Публиката бързо свиква с всеки рекламен носител и спира да му обръща внимание. Въпреки че рекламата, инсталирана в точното време и на правилното място, може да даде добри резултати. В зората на интернет коефициента на конверсия на рекламен банер можеше да достигне 50%, това беше новост и хората кликаха върху тях с удоволствие. В днешно време коефициент на конверсия от 1% за онлайн банерна реклама се счита за отличен показател. В наши дни рекламата се използва за допълнителни допирни точки на клиент. Има един, който гласи, че клиентът трябва да разбере за продукта 7 пъти, преди да направи покупка.

Как да увеличите конверсията в магазина

В магазините за търговия на дребно над входа се монтира брояч, който брои влезлите клиенти; това се прави, за да се разбере колко трафик има магазинът. Важно е да се отбележи, че трафикът е много ценен ресурс. Зависи от местоположението на обекта, разпознаваемостта на търговската верига, инвестиция в реклама и др. Компанията плаща доста пари за трафик и ако този ресурс не се използва, тя може бързо да фалира.

Какви инструменти има магазинът, за да увеличи конверсията? Нека направя резервация веднага, че ще бъдат описани точки, които просто трябва да се следват. Ако това не се случи, тогава магазинът губи печалба всеки ден. Освен това може би на всички е ясно, че има неща, които веднага ще отблъснат клиентите: твърде силна музика, небрежен външен вид на персонала, откровена мръсотия в търговски обект и т.н. Точките, описани по-долу, могат да се разглеждат като контролен списък за проверка на нивото на обслужване на магазина.

Продавачите винаги са в зоната на видимост на клиента и са готови да окажат помощ при първа заявка; в отделите с технически сложни стоки продавачите се приближават до купувача и предлагат помощ при избора на продукт;
Всички продукти имат ценови етикети и описания. За клиента трябва да е ясно какъв е продуктът и колко струва. Етикетите с цените са верни;
Всички продукти имат баркод и той може да се разчете правилно;
Магазинът разполага с прозрачна търговска част и лесна навигация. Подреждането на стоките е ясно и логично. Клиентът не трябва да търси дълго отдела, от който се нуждае;
Търговците притежават и винаги сключват сделката, когато общуват с клиент.
На касата няма повече от 5 човека на опашка;
Всички рафтове и витрини са пълни със стоки;

Всички описани правила са от хигиенно естество. За да бъдат спазени, е необходимо да се осигури работата на изхода. За да се реши този проблем, се създава контролен списък, в който са записани всички важни точки. И веднъж месечно/седмично/ден целият магазин се проверява спрямо този контролен списък. Колкото по-ниско, толкова по-често той проверява контролния списък.

Преобразуване на продавача

Всеки продавач има своя собствена конверсия и тя трябва да бъде отчетена. Високият оборот не означава, че продавачът има висок процент на конверсия. Може би продавачът обслужва голям брой клиенти, като по този начин увеличава . От бизнес гледна точка такъв продавач не е идеален и мениджърът трябва да работи за подобряване на представянето на служителя.

Във всеки търговски обект има индикатор за разходите за привличане на клиенти. Ако разделим сумата на разходите за периода на броя на посетителите, получаваме разходи на посетител. Като сравнявате тези данни с продажбите, можете да разберете колко ефективен е всеки конкретен продавач по отношение на рентабилността.

Продавачът е лично заинтересован да увеличи конверсията си. Много по-лесно е да общувате с по-малко клиенти, но с високо качество, отколкото да се справяте със стотици клиенти. За да увеличи конверсията, продавачът се нуждае от:

Знайте и прилагайте. Особено важно;
Разберете продукта, който се продава, познавайте го;
Разбират психологията на продажбите, могат да използват;
Майстор, както и;

В допълнение към всичко по-горе, трябва да можете да правите промени в. В търговията нещо постоянно се променя; продавачът трябва да може да се адаптира към промените.

Конверсия на уебсайт

Много често терминът преобразуване се използва по отношение на интернет сайтове. Отличителна черта на преобразуването на уебсайта е, че под продажба имаме предвид целенасочено действие. Това може да бъде поръчка в онлайн магазин, заявка за обратно обаждане или регистрация на потребител.

За да изчислите конверсията на уебсайта, е достатъчно да инсталирате брояч на посетителите. Това не е трудно да се направи и най-важното е, че може да се конфигурира така, че да брои целеви действия. Можете да ги определите сами. Най-често срещаните статистически услуги са Yandex.Metrica и Google Analytics.

Сайтът, подобно на магазин, може да бъде посещаван от посетители с различни интереси към даден продукт или услуга. Например, посетител, дошъл от заявката за търсене „купете климатик в Москва“, е по-склонен да купи, отколкото посетител, дошъл от заявката „видове климатици“. Първата заявка е търговска, а втората е информационна. Преобразуването в такива случаи се различава значително. Следователно, когато става въпрос за увеличаване на конверсията на уебсайта, трябва не само да подобрите оптимизацията на страницата. Но също така донесете по-целенасочена аудитория.

Какво трябва да бъде преобразуването?

Естествено, за да разберете колко ефективно работи даден търговски обект, е необходимо да определите стандартния процент на преобразуване. Веднага мога да кажа, че за нехранителни магазини реализация от 30% вече е много добра. За търговията на дребно с храни тази цифра може да достигне 70-80% в някои случаи. За тясно насочени магазини и с малък асортимент, конверсията е около 10-15%. Когато измервате реализацията, е важно да оцените качеството на трафика. Често се случва един магазин да е разположен така, че хората да минават през него до друг магазин или просто да влизат да се стоплят. Такъв нецелеви трафик естествено значително намалява конверсията.

Увеличаването на конверсията на магазина като това е задача, която трябва да се решава постоянно. Успехът в управлението на операциите на магазина зависи от изпълнението на тези задачи.

Вашият бизнес може да работи по-добре и да печели повече пари. Вие вече знаете това. Но! Той може да направи това точно сега.

Тоест при първоначалните данни, които имаме в момента. Всичко, от което се нуждаете, е да увеличите продажбите си. Какво е това и как да извлечете максимума от него, ще го разгледаме в тази статия без котки или сложни думи.

Именно конверсията на продажбите и нейното увеличаване влияе на повече купувачи да се превърнат от потенциални в реални.

Този показател е включен в ТОП 5, необходими за изчисляване. И как да направите това в магазин, търговски офис, шоурум или дори онлайн магазин, прочетете нататък.

О, тези концепции

Тъй като наистина не обичам теорията, предлагам да приключим с това. Единственото нещо, за което искам да говоря е, че в момента има много видове реализации.

Все пак ще откроя три основни вида, които са най-разпространени и които всеки бизнесмен трябва да знае като молитва:

Конверсия в рекламата. Това е съотношението на броя посещения/кликвания върху реклама към импресиите на това рекламно съобщение.
Офлайн преобразуване. Това е отношението на броя на купувачите към броя на хората, влезли в търговската зона.
Преобразуване в сайта. Това е съотношението на хората, извършили целевото действие на сайта, към броя на всички посетители.

Въз основа на това можем да направим основния извод. Ако вашата компания използва няколко платформи (магазин, онлайн магазин и офис), тогава ще има няколко конверсии на продажби и данните за тях ще варират.

Освен това как ще се различава конверсията според продукта, целевата аудитория, региона и т.н. Но първо започнете да броите минималните и прости действия и едва след това отидете по-дълбоко.

Важно допълнение. В бизнеса, когато говорим за конверсия, обикновено говорим за това като част от фунията на продажбите. Затова не забравяйте да проучите нашата статия. Повярвайте ми, всичко това заедно ще промени начина, по който гледате на бизнеса си.

Броим и забравяме

В нашите материали непрекъснато повтаряме, че бизнесът е преди всичко числа, а не чувства.

Има малка част от късмета, но всичко останало е базирано на съвсем реални факти. И колкото повече индикатори притежавате, толкова по-лесно е да го управлявате, контролирате и развивате.

Например колко добре целевите клиенти идват във вашата рекламна компания или колко добре работят вашите търговци.

Но! Ще бъда честен с вас, процентът на конверсия не е основният показател в маркетинга. Той е важен, но не е основният.

Най-важното е печалбата. И ако всеки втори човек купува от вас, но средният чек е три копейки, тогава няма смисъл да се изчислява конверсията в този случай.

Следователно, както вече казах, е наложително да се изчисли преобразуването на продажбите, така че ще видите много полезна информация. Но обръщането може да бъде измамно.

Винаги проверявайте чистотата на анализа с допълнителни показатели като: продължителност на сделката, нетна печалба.

НАЙ-ЯСНАТА формула

Следователно на пазара няма идеален процент на реализация. Всеки ще има своя собствена. И за да го определите, взимате първите показатели от бизнеса си след месец, след което му правите минимален план и търсите начини за развитие.

Въведете иновации и след това вижте резултатите. Ако всичко се повиши, тогава имате нова минимална лента. И така в цикъл.

Методи за подобряване

Напоследък получихме много хора, които ни благодариха, че нашите статии съдържат много полезна информация благодарение на практическата информация, която хората могат да вземат и прилагат тук и сега.

По традиция тази статия няма да бъде изключение. И ще дам няколко универсални съвета за всички видове контакти. Те няма да покрият изцяло темата, но ще бъдат приятно допълнение.

Пребройте броя на хората.И влизащите, и купуващите. Правете това ежедневно. Това може да стане ръчно или чрез специални системи и услуги.
За напълно начинаещи можете да използвате онлайн таблица в Google.Docs, която вашите бойци ще поддържат и вие ще виждате и проверявате ежедневно.
Опростете продажбите си.Направете навигация, добра, етикети с продажни цени и. За някои това ще звучи банално и може би дори подигравка, но повечето фирми все още нямат това.
Опростете покупката си.Добавете опция за закупуване с карта, кредит или план на изплащане. Това ще важи особено, ако става дума за изплащане от магазин.
Например, един от нашите клиенти въведе подобен план на вноски за 4 месеца. Резултатите надминаха всички очаквания. Невъзстановимостта едва надхвърля 10%, но процентът на реализация на продажбите (особено за скъпи продукти) се е увеличил с 20%.
Организирайте състезание.Ако имате 2-3 смени или 2-3 мениджъри по продажбите, организирайте състезание между тях за най-висока реализация.
Смисълът на състезанието е, че който има най-висок процент на реализация за определен период от време, ще получи награда.
Единственото нещо е да се уверите, че няма тайно споразумение между тези другари, в противен случай цялата ви идея ще отиде на вятъра. Повече подробности в нашата статия "".
Добавете още контакти.Трябва да имате не само телефонен номер за региона, в който се намира офисът/склада, но и безплатен номер 8-800 и имейл.
Искате да направите това пътуване възможно най-лесно на всяка стъпка. Например, на уебсайт премахнете огромен брой полета във формуляра за кандидатстване или се обадете на вашата компания без ненужни действия с телефонен секретар.
Внедрете скриптове за продажби.Конверсията на продажбите в работата на персонала лесно се увеличава чрез обучение за ефективна комуникация с клиентите.
Но най-вероятно нямате това. Но напразно. Когато един служител работи според структурата на идеален продавач, конверсията се увеличава.

Накратко за основното

Когато говорим за нова статия в блога, прекарваме доста време в избор какво точно да напишем. В случай на преобразуване на продажби, ние не мислихме дълго за това.

Необходимо е да се преброи преобразуването. Без никакви разговори, възражения и т.н. Без значение какво казва персоналът, колкото и да мразите тази иновация, внедрявайте, наблюдавайте и постоянно работете за увеличаване на продажбите.

Но помнете текста, който прочетохте по-горе, а именно раздела „преобразуването може да бъде измамно“.

Този показател е невероятен и ако не сте изчислявали нищо преди, ще бъдете изненадани от резултатите. И ако вече мислите, тогава бързо се задълбочете и вижте този индикатор в контекста на хора, продукти, рекламни канали, време, място и т.н.