Как да отървете компания от неликвидни стоки. Как да продадем неликвиден продукт Как да се отървем от неликвиден продукт

На първо място, трябва да разберете факта, че няма непродаваеми стоки. По същия начин няма „твърде скъпи/евтини“, „лоши“ или „ненужни“ продукти. Продуктът е обвивка от възможности за купувача. С други думи, всеки продукт е средство за задоволяване на определени човешки потребности. Това, което е „скъпо“ за един човек, е „приемливо“ за друг. Ако за един водач спортното окачване в автомобила е ключът към стабилността при бързо шофиране, то за друг е източник на дискомфорт при треперене на неравни повърхности.

Както виждаме, преди да предложим труден за продажба продукт, трябва ясно да определим нуждите на купувача. Но често не всеки купувач е готов ясно да формулира своите нужди. Освен това не всеки продавач, зад очевидното „разбиране“ на мотивите, не винаги ще може да идентифицира скритите нужди. За да направим това, ще ни трябва малко повече време, за да установим контакт с купувача.

Как да осъществим контакт

За да установим контакт, трябва да спрем да „продаваме продукт“ за известно време и просто да започнем разговор „за живота“ и да спечелим купувача. На този етап се опитайте по-често да се позовавате на личния опит на клиента. Нека той ви разкаже за процеса на закупуване на подобен продукт по-рано. Задавайте отворени въпроси, изяснявайте за себе си различни подробности от този епизод от живота. Един от ефективните методи за работа на този етап е пълното приобщаване към темата, както и активното слушане, което се изразява в дублиране на забележките на клиента и някои негови жестове. Също така на етапа на неформалната комуникация е важно да се разбере кой взема решението за покупка. Въпросът е, че в едно семейство понякога, например, съпругът участва в събирането на информация за продукта и комуникацията с продавачите, а съпругата взема решението. Грешката на продавача може да се изрази във факта, че той насочва „тежката артилерия“ от убеждения към грешния човек, който взема решението.

Идентифициране на нуждите и представяне на продукта

Особено внимание на този етап трябва да се обърне на основния въпрос - „защо купувачът се нуждае от този или онзи тип продукт?“, както и „какво е важно за купувача в продукта“. Тези основни условия ще ни дадат възможност впоследствие да изтъкнем някои свойства на продукта като предимства и да премълчим други като недостатъци. Например, продавачът на мебели знае, че рамката на леглото е направена от най-непопулярния вид дърво, което скърца с времето, или е покрита с евтин лак, който е податлив на влага, но в процеса на комуникация с клиента установява, че купувачът има проблеми с гърба. В съответствие с тази настройка, продавачът ще се съсредоточи върху ортопедичните свойства на матрака, качеството на пружините и ламелите. Друг пример. В магазин за стоки за дома имаше поливна система с дефект, поради което дифузьорът функционира само в половината от дюзите. Ето защо продавачът трябва да подчертае това свойство на продукта като предимство за тези, които трябва да разположат тази инсталация в близост до места, където няма да проникне вода от неработещи дюзи. В допълнение към отстъпката за дефекта, продавачът ще договори добра сделка.

Продажба на всяка цена

Но какво се случва в случаите, когато е необходимо да се продаде непродаваем продукт на всяка цена? Когато купувач влиза в магазин веднъж месечно, когато месечният бонус на продавача зависи от продажбата на стоките. Проблемът се влошава, ако попадне търсач на „седефени копчета“, тоест човек, който не знае какво наистина иска, или продавачът се сблъска с невероятно вреден и придирчив купувач. В този случай продавачът трябва да научи умението да работи с възражения. Това умение се основава на принципа на везните, така наречения рационален подход, при който възраженията на купувача са от едната страна, а аргументите на продавача от другата.

Работа с възражения

Има три начина за справяне с възраженията.

1. Превърнете недостатъка в предимство. Черната кола се замърсява бързо, но изглежда по-солидна и получава по-висока цена на вторичния пазар.
2. Очертайте проблема. Компенсирайте недостатъка с повече предимства. Ако строителната площадка срещу къщата е единственото нещо, което обърква купувача, тогава къщата има нови пластмасови прозорци с двоен стъклопакет, добро разпределение, няма проблеми с канализацията и красива гледка към реката. И освен това строителството ще приключи след пет до седем месеца.
3. Признаване на дефекта на продукта. Присъединете се към съмненията на купувача и предложете допълнителен бонус под формата на разширена гаранция или карта за отстъпка за VIP клиенти.

В края на преговорите е много важно леко да „бутнете“ купувача - да го доведете да подпише договора. За да направите това, просто задайте въпрос като: „подписваме ли споразумение?“ или „Готови ли сте да оставите депозит сега?“

Въоръжени с тези прости техники и развивайки проактивни комуникационни умения, можете лесно да продадете непродаваемото.

Рано или късно всеки предприемач се сблъсква с такава неприятност като необходимостта да продава бавно продаван продукт. Причината за появата му може да бъде или ниска известност на марката, поради което потребителите я дават по-малко предпочитания, или непредставим външен вид, например недостатъчно ярка опаковка. Има и случаи, когато търсенето на един продукт намалява поради пускането на по-нов, по-качествен или евтин продукт. Това е най-актуално на пазара на технологии и електроника, когато например добре продаван телефон веднага става непопулярен след пускането на телефон от същата марка, но от ново поколение.

• Но ако в случая с потребителската електроника продуктът ще бъде закупен така или иначе рано или късно, тогава, например, хранителните продукти не могат да лежат дълго време в очакване на своя купувач и изискват оперативни действия.

Струва си да се изясни предварително, че бавно продаваните продукти включват продукти, чиито качествени характеристики са на приемливо ниво, а ниското търсене се обяснява с липсата на реклама на марката и други функции. Откровено изтекли, нискокачествени, дефектни продукти не принадлежат към тази категория.

Независимо от причините за появата на неликвидни запаси, не трябва да се отчайвате поради това, защото както гласи един от законите на маркетинга, няма продукт, който да не може да бъде продаден, просто трябва да намерите клиент, който е готов да го купи.

Важно е да създадете необходимото търсене на продукта, да сте сигурни, че клиентът е убеден и разбира, че има нужда от предлаганите продукти. Трябва да поговорим по-подробно за това как да намерим такъв клиент, да го заинтересуваме и да го убедим, че продуктът си заслужава да бъде закупен и какво да направим, за да увеличим търсенето.

Има няколко ефективни начина за продажба на бавнооборотни стоки или поне за увеличаване на търсенето им чрез значително намаляване на запасите:

Оптимизиране на оформлението на продуктите и методите за продажбата им директно в магазина;
Предлагане на стоки в допълнение към други по-популярни продукти;
Намалени цени като част от програми за отстъпки и промоции за определени продукти.

Всяка от тези опции е добра по свой начин и ви позволява да привлечете заинтересована целева аудитория. Има методи за увеличаване на продажбите без допълнителни инвестиции и разходи и има технологии, които ще изискват допълнителни разходи, по-специално за рекламна кампания. За да приложите успешно избраните методи за продажба, струва си да ги използвате правилно, като вземете предвид характеристиките на продукта.

Увеличете продажбите с промоции

Рекламата е двигателят на търговията, закон, който е в сила по всяко време и е приложим за всеки продукт. На първо място е необходимо да привлечете вниманието на клиента към продукта и да го оставите да го опита буквално и преносно. За целта магазинът организира промоция с раздаване на безплатни мостри или безплатна дегустацияпродукт. Също така по време на промоции можете да подготвите брошури за това как иначе можете да използвате предлагания продукт. Например, ако говорим за хранителни продукти, тогава можете да подготвите брошури или брошури с прости, но интересни и оригинални рецепти, основната съставка на които е предложеният продукт.

Повечето клиенти предпочитат да купуват неща, които познават от личен опит или чрез препоръки от хора, на които имат доверие. Ето защо, след като опитате нов продукт и се уверите, че той е не по-малко добър от обичайните си аналози, мнозина ще се съгласят да го купят. Както показва практиката, провеждането на такива действия увеличава продажбите средно с 30%, а това е отличен резултат.

Необходимо е да изберете правилното време за промоцията, като го сравните с максималния приток на клиенти.

Например през делничните дни най-голям брой купувачи се наблюдават вечер от 18:00 до 21:00 часа, а през почивните дни от 13:00 до 19:00 часа.

През тези периоди от време притокът на купувачи може да се увеличи до 3 пъти, което означава, че ефективността на продажбите се утроява. Ефективността на промоциите също се увеличава в навечерието на празниците, които могат да бъдат синхронизирани с отстъпки за определени категории стоки.

Празниците са натоварено време за продажба на широка гама от продукти. Ето защо, ако в склада са се натрупали много неликвидни стоки в добро състояние, струва си да рекламирате промоцията предварително и да я започнете в навечерието на празниците.

Правилното оформление ще помогне за продажбата на бавно продаващи се стоки

Поставянето на продукти на рафтовете на супермаркетите е вид изкуство и след като го овладеете перфектно, можете бързо да се отървете от бавно продаваните продукти. Тайните на правилното показване на неликвидни активи се свеждат до следните правила:

1. Използвайте " златни рафтове„—продуктите, поставени на рафтовете на магазините на нивото на очите, се разпродават по-бързо. Това се дължи на обичайното невнимание и разсеяност на човек, който намира за по-лесно да види и вземе това, което е точно пред него, отколкото да огледа целия стелаж и да посегне към долните рафтове;
2. Поставете неликвидните активи на първия ред– продуктът, който клиентът е разгледал първо, се разпродава по-ефективно. Освен това по този начин можете да продавате продукти, които скоро изтичат, но засега са в идеален ред. Моля, имайте предвид, че в повечето магазини нетрайните продукти, доставени днес, най-често се намират на втория и третия ред, а първият ред се състои от вчерашни стоки, като по този начин се избягва развалянето и елиминира появата на закъснения;
3. Поставете евтин продукт до скъп аналог– разликата в цената, дори и не толкова значителна, винаги служи като стимул за покупка. Следователно, от две опаковки от един и същи сок, клиентът вероятно ще избере този, който е по-евтин, защото като цяло продуктът е един и същ;
4. Използвайте рафтове близо до касата или изхода- приближавайки се до касата, всеки човек си спомня дали е купил всичко от собствения си списък с продукти и ако нещо е забравено, малко хора ще се върнат по-дълбоко в магазина и с голямо удоволствие ще вземат подобен продукт, който е наблизо.
5. Използвайте подово и масово излагане на стоки– минавайки покрай пирамида от опаковки с прах за пране, кутии с бисквити или други стоки, клиентът със сигурност ще им обърне внимание. А масивният дисплей ще създаде усещане за промоция или разпродажба, което също ще бъде стимул за закупуване на продукта;
6. Намерете „свързани“ продукти наблизо- например, ако имате набор от бавно продаващи се подправки, можете да ги поставите в отдела за месо, така че човек, който идва за основни покупки, да може да се заинтересува от тези стоки и да ги купи допълнително. Бижутата могат да бъдат поставени до отделите за парфюми, тъй като свързаните продукти със сигурност ще привлекат вниманието на клиента и ако го харесат, човекът може да ги купи, ако не веднага, то при следващото си посещение.

Всички методи за оформление се основават на проста игра с човешката психология. Вие не заблуждавате никого, а просто му давате възможност да погледне необичаен продукт от нов ъгъл. Тази техника е много ефективна, но по-важното е, че не изисква допълнителни разходи.

Бавно продаващи се стоки в зареждане

Друго страхотно маркетингово решение е да продавате бавнооборотни стоки като придружител към по-популярните. Това се прави, като правило, при създаването на различни готови подаръчни комплекти, когато набор от популярни стоки и нещо от нетечни запаси се поставят в една цветна опаковка. Подобно решение е приложимо за козметични комплекти, битова химия, празнични комплекти сладкиши и др.

Тази идея е най-актуална в навечерието на празниците, когато готовите комплекти в опаковки за подаръци ще се разпродадат с гръм и трясък. За да увеличите ефективността на продажбите, достатъчно е да се откажете малко от цената, като организирате промоция. Също така си струва да посочите първоначалната цена на продукта, процента на отстъпката и крайната цена. Като отстъпите малко в цената, вие ще получите отлична възможност да се отървете от складовите запаси от застояли продукти, които без хитри, но справедливи към клиента методи просто биха отишли ​​за изхвърляне.

Колоритността на опаковката играе важна роля при изготвянето на подаръчни комплекти. Често бавно продаваният продукт няма атрактивен външен вид или известна марка. Ето защо си струва да го поставите заедно с продукти от по-популярни производители.

Например крем за лице от неизвестен производител, наречен „ лайка“, който е с отлично качество за своя ценови сегмент, едва ли ще се разпродаде успешно. И ако го поставите в същата опаковка с по-известни продукти, например от компанията NIVEA, тогава купувачът ще се радва да го вземе, защото близостта до добре позната марка може да послужи като потвърждение за качеството на непознат продукт.

В този случай се задейства инстинктът на доверие към популярните продукти, на фона на който по-малко известните играят ролята на приятен бонус. А допълнителната отстъпка ще стимулира интереса към офертата, увеличавайки шансовете за продажба. Освен това, след като оцени качеството на продукта, който е включен в придатъка, клиентът може да продължи да се интересува от него в бъдеще, което също ще допринесе за увеличаване на търсенето на някога неликвидния продукт.

Малката отстъпка е пътят към големи продажби на бавно продаващи се стоки

За всеки предприемач е очевидно, че отстъпките за стоки намаляват приходите. Но ако говорим за неликвидни активи, малка отстъпка може да ви спести от големи загуби и да донесе добри печалби. В крайна сметка, ако продуктът не бъде продаден навреме, той ще се влоши и всичко, което остава, е да изхвърлите продукта поради факта, че не е било възможно да заинтересувате клиента от него.

Има тънкости и нюанси в предлагането на продукт с отстъпка.

На първо място, трябва да създадете вълнение и очакване, като привлечете вниманието на клиента. Например, няколко дни преди началото на продажба с отстъпка, можете да поставите щанд със съобщение за промоцията и че нейната продължителност е ограничена - това ще създаде илюзията за недостиг и следователно голямо търсене на продукти.

При излагане на стоки на етикета с цената задължително посочвайте цената без отстъпка и цената с отстъпка, за да усети клиентът разликата и да се убеди, че офертата е изгодна.

Не бива да заблуждавате някого и да надувате цената на продукт без отстъпка - твърде голямата разлика в цената може да изплаши клиента, защото изглежда, че продавачът иска да наложи продукта, което означава, че е или лош, или с изтекъл срок на годност.

• Можете също да прочетете отделна статия за.

Допълнително, но много важно предимство на такива промоции с отстъпки може да бъде повишеното доверие на клиентите. В края на краищата, магазин, където често има отстъпки за различни продукти, е много по-привлекателен от други конкуренти, чиито цени постоянно се увеличават. Като се придържате към прости правила, можете не само да продадете непопулярен продукт, но и като цяло да разширите аудиторията на магазина, като привлечете нови клиенти, които ще дойдат по препоръка на редовни клиенти. За да получите много, понякога трябва да пожертвате нещо и системата за промоции с отстъпки е точно този случай. Освен това статистиката показва, че намалените продукти се разпродават по-бързо от 20%-40% .

Изясняването на времето на промоцията също може да стимулира интереса на клиентите. Например, можете да организирате сезон " парене» отстъпки, които ще продължат само 3 дни, измислете слоган и призив за действие, който мотивира клиентите да купуват сега, защото тогава ще бъде твърде късно и всичко ще бъде подредено преди това.

Повишаване на ексклузивността на бавно продаващ се продукт

Яркият външен вид и изключителната опаковка винаги помагат да се разграничат бавно продаваните продукти от други стоки. Например в магазина има партида бисквитки с овесени ядки, които се продават на тегло и не са много търсени. Можете да увеличите привлекателността на продукта, като създадете индивидуална опаковка, което не е трудно с модерните възможности за печат. Достатъчно е да ги опаковате в пластмасови тави за еднократна употреба и да опаковате бисквитките с обикновено фолио, като поставите цветен етикет.

• Етикетът може да включва името на продукта и неговите предимства.

Ако бисквитките са направени с минимално количество захар, това си струва да се подчертае. Освен това бисквитките, направени от овесени ядки, са по-здравословни от обикновените пшенични, моля, посочете и това. Клиентът трябва да се заинтересува и да демонстрира предимствата на продукта. Само няколко прости манипулации и минимални инвестиции в печат ще увеличат значително търсенето на продукта и ще увеличат неговата ексклузивност.

От всичко казано по-горе можем да направим просто заключение - всеки продукт може да бъде продаден, просто трябва да създадете търсене за него и да покажете на клиента неговите предимства. Надяваме се, че сега, знаейки как да продавате бавнооборотни стоки, ще можете да разрешите проблема с появата и натрупването на неликвидни стоки.

Като следвате прости методи за увеличаване на търсенето, можете да се отървете от всички бавно продаващи се продукти. Въпреки това си струва да запомните както уважението към клиента, така и собствената си репутация, като изключите всякакви манипулации с продукти с изтекъл срок на годност, които са загубили свойствата си или са опасни за хората.

Подходът към продажбите винаги трябва да бъде индивидуален.

Необходимо е да се вземе предвид спецификата на продукта, целевата аудитория, към която продуктът може да се интересува, както и възможностите той да стане по-привлекателен за клиента.

Ако намерите грешка, моля, маркирайте част от текста и щракнете Ctrl+Enter! Благодаря ви много за помощта, тя е много важна за нас и нашите читатели!

И така, настъпи сезонно затишие, търсенето намаля поради края на сезона и се продава само необходимото за празника. Но наистина искам да разпродам това, което не беше продадено през сезона. Освен това, това, което не е продадено за 9 месеца от сезона, бедният търговец трябва да разпродаде за период от месец до седмица.

Но как маркетингът може да помогне да се продаде това, което е на склад?

Първо ще кажа едно...

Маркетологът не носи отговорност за неликвидни запаси, той не организира и не провежда продажби.

Така че маркетингът не носи отговорност за продажбата на неликвидни стоки, наличности, остарели стоки, дефекти и други стоки, които не са необходими на никого. Маркетингът може да помогне:

• или задоволяване на нужда;
• или може да създаде търсене (за пари и във времето);
• или да си измие ръцете.

Продажба, рециклиране, ликвидация на дефектни и неликвидни стоки е финансова и логистична операция за размяна на нещо, което не е нужно на никого, за поне малко пари.

За да може маркетинговият специалист да отговори правилно на такава задача и да предприеме правилните действия, трябва да разберете какво предлагат за продажба. Нека да разберем какво е натрупано в склада.

Брачна продажба

Направете селекция от разходите за годината, които са пряко и косвено свързани с нарастването на популярността на марката и я сложете на бюрото на вашия мениджър. Ако той реши, че е хвърлил тези пари напразно, тогава той наистина може да завърши ситуацията, като разпродаде брака в края на сезона. Но успях да го убедя. Опитай!

Продажба на неликвидни стоки

• изпаднал в неизправност;
• с минимален остатъчен срок на годност;
• не отговаря на пазарните условия;
• технически остарели.

• не отговарят на текущото пазарно търсене (сезонни стоки извън сезона);
• продукти с грешно позициониране;
• стоки с високи разходи и ниска рентабилност, поради грешки в доставките и др.;
• големи складови наличности, които не отговарят на оборота.

В случай на неликвидни активи всичко е много по-лошо. Покажете с числа, че стоките, които са в склада, нямат ликвидност. Покажете с числа, че усилията и разходите за продажбата му ще струват повече от очакваните ползи от премахването на такъв продукт и... под булдозера.

Продажба на акции

• нормативни – по размер и асортимент, съответстващи на търсенето;
• supernorative - натрупани поради ниско търсене или неправилно класифициране.

Ако запасът е непланиран- надвишава нормалните планирани количества, тогава продажбата му е проблематична и най-вероятно задачата няма да бъде изпълнена и поради тази причина:

1. Ако транзакционният цикъл (от появата на клиент до изпращането) на една партида стока е например 9 месеца, то продажбата на партида от същия продукт само за седмица е въобще непосилна задача!
2. Ако оборотът на партида стоки е 100 броя на месец и от вас се иска да „направите нещо“ с партида стоки от 1000 броя за същите 30 дни, това вероятно е идиотизъм - нарушение на възприемането на реалността в този, който го пита.

• демонтирайте и опитайте да продадете на части;
• недостатъчен персонал и се опитват да го продадат като коренно различен продукт;
• отстъпка от дъмпингови цени;
• предлагат услуга за продукт;
• предлагайте различен продукт за продукта, като по този начин качествено променяте първоначалната маркетингова оферта;
• лизинг (на кредит, на длъжник), като по този начин се променят финансовите или логистичните условия на приетата сделка в случай на цикъл от 9 месеца;
• Все още не искам да мисля много за нищо друго, съжалявам, защото това не е маркетинг – а финансова, стокова логистика.

И се опитайте да направите нещо по въпроса. Само ако задачата е бързо да се отървете от неликвидни, застояли складови запаси, тогава това е практически невъзможно и най-важното е, че разходите за този вид маркетинг могат да бъдат няколко пъти по-високи от цената на този продукт. Трябва внимателно да изчислим ползите.

Как да продаваме "на нула"

• намалете цената, но не много. 2/3 от най-популярния стоков продукт ще бъде продаден, останалата трета ще остане завинаги в мъртва тежест;
• намалете цената до нивото на разходите или по-ниско, с условието за закупуване на целия запас, включително една трета от това, което никому не е необходимо. Тук има възможност да се продаде всичко.
• свалете малко цената на масовите стоки от тези на разпродажба и им наложете всичко останало на изгодни цени.

Рязко намаляване на търсенето, увеличаване на неговата променливост, грешки на персонала, стратегически недостатъци, просто условия на работа с определени видове продукти - всичко това са причините за образуването на неликвидни запаси в складовете на компанията. Но в тези резерви са замразени толкова необходимите за всички средства, освен това всеки ден те изискват допълнителни разходи за тяхното поддържане, като същевременно губят своята продаваемост и срок на годност. Освобождаването от неликвидни активи винаги е творческа, нетривиална задача и във всеки случай трябва да се решава индивидуално. Въпреки това вече са измислени много методи, един от които може просто да ви подхожда в класическата си форма или с леки модификации, за да отговаря на спецификата на вашите неликвидни активи. Целта на тази статия е да запознае читателя с повечето от тези методи, като ги групира по видове за по-лесно възприемане и събуждане на творческата енергия, която ще му е необходима, за да се освободи от неликвидните си активи.

Какво е неликвидно

Няма еднозначен верен отговор на този въпрос - във всяка компания и дори в различни поделения на една и съща компания може да има различни критерии за определяне на неликвидни активи. Те също могат да се различават по качество: за някои има пълна липса на продажби, за други продажбите са твърде ниски в сравнение с текущите баланси; и според анализирания период: за едни – година, а за други – три месеца. И няма да можете да правите нищо с вашите неликвидни активи, докато ясно не дефинирате недвусмислен стандарт за това какво се счита за неликвидно и какво не. Препоръчително е да формализирате тези правила и да ги подпишете с всички участващи страни, за да избегнете всякакви разногласия в бъдеще. Какъв период трябва да се използва за определяне на неликвидни активи и как да се обоснове това?

Пример за изчисляване и обосновка на анализирания период

За всеки артикул в склада има период, след който не е изгодно да се съхраняват баланси върху него, дори ако се продава в големи количества и с добра надценка. Това се дължи на факта, че всеки инвентар изисква поддръжка и дори ако една компания има собствен склад и не се нуждае от свободно пространство, тогава парите, които в този случай се оказват замразени в инвентара, винаги не стигат за всички . Разбира се, част от тези разходи се поемат от доставчика, давайки на компанията търговски кредит, но компанията кредитира и своите клиенти, така че крайната версия на формулата ще изглежда така:

Където:

М – критичен период за артикула, повече от който е нерентабилно да се съхранява в склада [месеци];

Р – средна пределна възвръщаемост на продажбите за тази позиция [%];

н – алтернативна възвръщаемост на парите, инвестирани в резерви (при работа с излишни пари или кредит) или средна доходност за позициите на компанията (при работа с ограничено количество собствени пари) [% / месец];

З – променливи разходи за складиране като процент от себестойността на продукцията [% / месец];

Y – средно разсрочено плащане към клиенти на фирмата [месеци];

У – разсрочено плащане от доставчика, доставящ този артикул [месеци].

Алтернативната възвръщаемост на парите буди най-много въпроси. Най-лесният начин да разберете този показател е чрез примера на разходите за обслужване на кредита, които компанията ще направи поради дългосрочното инвестиране на пари в материални запаси. По-трудно е, когато една фирма използва собствени средства, с които разполага в изобилие. В този случай изглежда, че няма разходи за обслужване на кредита, но компанията може сама да вложи средствата си на депозит и без да се ангажира с рискови покупки, да получи гарантиран доход под формата на лихва. Този процент е алтернативната възвръщаемост на парите, инвестирани в резерви. В същото време, ако собственикът на компанията и парите има няколко различно печеливши бизнеса, тогава трябва да разберете, че като ги инвестирате в резервите на един от тях, вие не ги давате на останалите - вероятно по-печеливши бизнеси. Ето защо този параметър има такова име.

R/(H+Z) - това е броят месеци, които можете да си позволите да държите пари в резервите на тази позиция - тогава започвате да правите това на загуба, тъй като приходите от продажбата на позицията Р няма да покрива загуби от замразяване на средства з и разходи за съхраняване на позицията З за толкова дълъг период. В добър смисъл З трябва да се изрази не като процент от цената, а в рубли за съхраняване на единица позиция, в зависимост от нейното тегло и размерни характеристики. В тази форма обаче този параметър е изключително труден за изчисляване на практика. И поради факта, че променливите разходи за съхранение, при наемане на цял склад вместо използване на услуги за сигурно съхранение, са значително по-ниски от разходите за замразени средства за компании със собствен или нает склад, в повечето случаи те се задоволяват с получения параметър чрез разделяне на всички променливи разходи за съхранение на общата цена на средните салда. Единственото нещо е, че за това изчисление е необходимо да се вземат само променливи разходи и само за съхранение, тоест тези, които действително ще се променят в зависимост от обема на съхраняваните продукти - те не трябва да се бъркат с общите разходи за склад, които включват както постоянни разходи, така и разходи за обработка на товара.

Числен пример:

• реална средна пределна възвръщаемост на продажбите по позиции възлиза на Р =15 %;
• алтернативна възвръщаемост на парите, инвестирани в акции н = 2% / месец;
• променливи разходи за складиране като процент от производствените разходи З = 0,2% / месец;
• реално средно разсрочено плащане към клиенти на фирмата Y = 2 месеца;
• отложено плащане от доставчика, доставящ този артикул У = 1 месец.

Тогава критичният период за позицията, по-дълъг от който е нерентабилно да се съхранява в склада, М Получаваме го просто като заместим всички тези данни във формулата:

Тоест задържането на тази позиция повече от шест месеца очевидно не е изгодно. И ако се окаже, че не е продаден през този период, значи това е неликвиден актив, който трябва да се освободи. Освен това не е необходимо изобщо да няма движение по позиция - но ако последната покупка по нея е била преди повече от шест месеца и все още не е напълно продадена, това е достатъчна причина тази позиция да бъде подложена на внимателно разглеждане. Дори ако балансите по него спрямо скоростта на продажбите не са критични, е напълно възможно тази скорост да не е достатъчна, за да възстанови маржа от бъдещи продажби на всички разходи, които ще понесете допълнително.

Използване на получената стойност М ще можете да изчистите потока от входни данни от пиковите продажби, за да предвидите бъдещо търсене: всички продажби, които се случват по-малко от веднъж за период М , са извънредни стойности, които трябва да бъдат премахнати. Това също ще ви позволи да не съхранявате очевидно нерентабилни обеми продукти в склада - в този случай се препоръчва да се въведат разпоредби за пратки над тази стойност, за тяхното обслужване чрез специални доставки от доставчика по поръчка на клиента.

Проверка на неликвидни активи за наличност

След като сте определили стандартите и сте направили анализ на базата на данните от вашата корпоративна информационна система, непременно трябва да проверите вашите неликвидни активи за тяхното физическо присъствие във вашия склад. Това не е маловажен момент, тъй като поради липсата на динамика на продажбите неликвидните активи могат: да останат незабелязани; и губят представянето си при дълъг период на съхранение; и се оказват неправилна оценка на друг продукт, за който никой не е разбрал, тъй като никой не е поискал тази позиция и съответно фактът на неправилна оценка не е разкрит. Какъв е смисълът да се опитвате да се отървете от неликвиден артикул, който не съществува или който никой няма да купи на половин цена поради загуба на търговски вид? Или може би затова тази позиция се оказа в неликвидни акции, защото никой не я купува толкова „страшно“? Или просто във вашия склад го зачеркват от фактурите, защото не го намират и отдавна го няма "без следа"?

Както и да наречете лодката, така ще плава

След като идентифицирате неликвидните си активи и потвърдите съществуването им, трябва да разберете защо тези позиции са станали неликвидни. И не толкова: "Кой е виновен?" - въпреки че този анализ ще намали обема на бъдещите неликвидни активи, колко: „Защо тази позиция стана неликвидна?“ Доста често в неликвидни активи се появява позиция, която е неправилно наименувана или неправилно поставена в йерархичния каталог на артикула - особено често това се дължи на дублиране на позиция в корпоративната информационна система под различен код, когато нейният пълен аналог е продадени в движение и небрежен „брат близнак“ се присъединява към редиците на неликвидните активи. В този случай е достатъчно да преместите такава позиция в желаната категория или да прехвърлите оставащото салдо към аналог и ще получите добър инвентар вместо неликвиден запас. За редица артикули има смисъл да се обмисли възможността да се доведе до по-ликвиден аналог и да се продаде като такъв, дори ако неликвидната позиция е по-добра и по-скъпа от продаваемия си аналог.

Има и ситуации, при които възникват неликвидни запаси, когато се появи заместващ продукт и поеме всички продажби. По-добре е да избегнете подобни ситуации, като разпродадете оставащите баланси на старата позиция, дори преди да се появи новата. Ако обаче това вече се е случило, тогава можете да резервирате нов продукт и да го пуснете само в крайни случаи, когато клиентът при никакви обстоятелства не се съгласява със стария и по този начин да продаде остатъците от старата позиция. Между другото, тъй като говорим за резерви, има ситуации, когато гореща стока, запазена от някой от вашите продавачи и безопасно забравена от него, се оказва в неликвидна наличност. Ако това ви се случва често, тогава е необходимо да предприемете превантивни мерки - редовно премахвайте твърде старите резерви автоматично или поне извеждайте отчет за тях и ги освобождавайте от резервите ръчно.

Случва се рядко търсена сложна позиция да се окаже в неликвидни акции, които могат да бъдат продадени изцяло или поне частично много по-бързо на части - тогава точно това трябва да направите. Възможна е и обратната ситуация, когато завършите предполагаемо неликвидна позиция и тя веднага се продава - просто преди, по напълно разбираема причина, никой не искаше да купи „лявата обувка“ отделно от „дясната“.

Този метод често се пренебрегва, въпреки че в някои случаи основната причина за „неликвидността“ на дадена позиция може да бъде именно липсата на свързания с нея продукт в баланса. Понякога попълването може да промени ситуацията толкова радикално, че вашите „неликвидни“ продукти ще започнат да се продават заедно с други, дори без отстъпки, толкова добре, че ще възникне задачата за допълнителни покупки, а не ликвидиране на остатъци. Можете да опитате да се отървете от запасите от сушена хлебарка в щанд до изтичане на срока им на годност или можете да започнете да продавате наливна бира там и рибата ще отиде!

Погледнете позицията през очите на купувача, може би това изисква тривиална предпродажбена подготовка или обикновен ремонт - между другото, често именно дефектът се превръща в „неликвидни активи“, за които никой не иска да поеме отговорност, така че виси на остатъците, никой не се нуждае, но и не се отписва.

Връщане към доставчика

Обикновено компаниите се опитват активно да продават своите неликвидни активи. Но преди да прокарате неликвидни запаси по-нагоре по веригата към вашите клиенти, определено трябва да се опитате да ги върнете обратно на доставчика. Това е особено важно за дистрибуторски компании, които не са производители и чиито клиенти не са крайни потребители. За такива фирми е изключително опасно да задръстят каналите си за продажба с неликвидни стоки - какво ще правите, когато клиент, който е взел и не е продал неликвидната стока и следователно ви дължи от последната доставка, иска да направи следващата поръчка или фалира поради липса на пари заедно с вашите неликвидни акции. В случай на връщане към доставчика, този неликвиден запас може да се окаже точно там, където липсва - в крайна сметка пазарът на продажби на доставчика винаги е по-широк, тъй като неговите клиенти са и ваши конкуренти. Доставчикът може да бъде избутан от опасността да загуби вашата компания като вече добър канал за продажби. По-добре е да подсладите хапчето, като предложите схема за връщане под формата на размяна на вашите неликвидни стоки за по-популярните ви продукти от същия доставчик - тоест няма да искате пари от него, а само ще увеличите продажбите му на артикули, които в противен случай няма да можете да поръчате необходимия обем, поради липса на пари в настоящата ситуация.

В случай на категоричен отказ можете да потърсите компромисни варианти, когато доставчикът даде допълнителен търговски кредит за размера на неликвидните си запаси или ви възстанови допълнителна отстъпка за продуктите, които ще бъдете принудени да дадете на клиентите си така че да купуват тези неликвидни акции от вас. Отново предоставянето на отстъпка е възможно не с пари, а с горещата стока на този доставчик. Опитайте - няма да загубите нищо от него и получаването на подкрепа от доставчика за решаване на проблемите ви с неликвидни активи ще бъде много полезно. В допълнение към подобни еднократни споразумения относно формирането на неликвидни запаси, някои компании вече включват клаузи за възможни условия за връщане на стандартни неликвидни продукти в договорите си с доставчици, тъй като това е реален лост за влияние върху ефективността на инвентара в рязко променящи се пазарни условия.

Отстъпка

Отстъпките са един от най-често срещаните начини, по които хората се опитват да се отърват от неликвидни активи. Този метод вероятно придоби такава популярност поради своята простота - обаче, той отдавна е престанал да бъде доста ефективен, тъй като много компании злоупотребяват с псевдо-отстъпки, когато цената едновременно се повиши с точно същата сума. Въпреки това, ако не се опитвате да печелите пари от отстъпки и не се отнасяте към тази схема официално, тогава тя може да се окаже доста работеща. Въпреки това веднага възниква въпросът: на каква цена можете да продадете? И тук трябва да преодолеем един много голям блок в себе си и в ръководството, който се фокусира основно върху цената, на която са закупени неликвидните акции. Между другото, този подход често е причина за неликвидни запаси, когато една компания неуспешно купува голяма партида стоки на висока цена и след това доставчикът започва да продава този продукт много по-евтино. Психологически никой от топ мениджърите не иска да записва загуби и да продава този лот на цена, по-ниска от покупната цена, но на фона на предложенията на конкурентите високата цена, която имате за същата позиция, не привлича никого и продажбите за него се изправят и в резултат на това материалните запаси за него стават неликвидни.

За да предотвратите това да се случи, трябва да третирате инвентара си по различен начин - нямате продукт, закупен за сумата, а продукт, който можете да купите за сумата. Тоест, ако сте купили за 100 рубли, а сега можете да купите за 50 рубли, тогава продажбата за 75 рубли ще бъде печеливша, а не нерентабилна. Претърпяхте загуба, когато покупната цена падна от 100 на 50 рубли и по приятелски начин тя трябваше да бъде записана в управленското счетоводство в същото време. Така че защо продажбата за 75 рубли ще бъде печеливша? - Защото от продажбата на всеки артикул можете да закупите същия от доставчика, тоест ще върнете складовите наличности в първоначалното им състояние, но все още ще ви останат 25 рубли отгоре - вашата печалба от операцията. Като цяло, в ситуация на резки ценови скокове, включително поради курсови разлики, класическата схема „пари → продукт → пари“ вече не работи, например, ако се съсредоточите върху по-ниската цена, на която сте закупили веднъж, а не на по-високата цена, на която ще трябва да закупите сега, тогава приходите от продажбата може да не са достатъчни дори за закупуване на същите артикули в същия обем цените от доставчика са се увеличили до 100 рубли - в този случай продажбата за 75 рубли ще бъде нерентабилна, тъй като, след като сте спечелили 7500 рубли от продажбата на всичките си позиции, вие дори няма да можете да попълните резервите си с тази сума. , да не говорим за други разходи. Следователно, при всички положения, говорим ли за увеличение или намаление на цените от доставчика, трябва да използвате схемата „продукт → пари → продукт + печалба“, за да не да останат без пари за покупки или с изкуствени „неликвидни активи” и в резултат отново без пари за покупки.

Друго погрешно схващане е мнението, че неликвидните активи трябва да се продават с минимална печалба или поне на покупната цена, макар и тази, която ще трябва да се плати сега, а не тази, на която са закупени неликвидните активи. Всъщност наличието на неликвидни активи означава понесени от вас загуби за съхранението им и обслужването на замразените в тях средства, които няма да ви се изплатят дори и да бъдат продадени на нормална цена. Следователно не трябва да си поставяте такава цел - това не е стандартна позиция, от продажбата на която трябва да спечелите, а някакъв нестандартен ресурс за вашия бизнес, който трябва да бъде продаден на цената, за която сте съгласни да купите то. Разбира се, колкото по-висока е тази цена, толкова по-добре, но това трябва да е продажната цена, а не цената, на която стоката ще продължи да стои във вашия склад. И в тази връзка са измислени няколко ефективни начина за определяне на максималната цена, на която може да се извърши продажба.

Видове програми за отстъпки

Американски.Всички неликвидни артикули се определят на цена, равна на себестойността, и ако в рамките на разумен период от време продажбата на тази цена не се извърши, тогава продуктът се бракува. Хубавото на стратегията е, че губите минимум ресурси: пари и време на себе си и на подчинените си - за дейности, които не са типични за вашия бизнес. Това се улеснява и от широкото развитие на аутсорсинга в Америка, включително работа с неликвидни активи. В Русия обаче ситуацията е малко по-различна: както с тези услуги, така и с манталитета - затова, преди да бракувате нещо, опитайте се да разберете какво правят с вашите неликвидни активи там - може би можете да се справите сами, защо да плащате на някого нещо за посредничество. Или може би ще откриете „златна мина“ за себе си и ще започнете да купувате подобни „неликвидни активи“ на намалени цени от конкуренти и доставчици.

холандски.Всички неликвидни активи за един артикул се консолидират в един лот и се предлагат на търг, на който са поканени няколко участника - всеки от които обявява максималната цена, на която е готов да купи този лот. Наддаващият най-високата цена от всички става щастлив собственик на цялата партида. Този метод е добър, защото се отървавате от всички неликвидни активи наведнъж на максимална пазарна цена. Основният проблем в такава схема е да се намерят няколко купувача наведнъж за неликвидни продукти, дори и складови, както и компетентно да се организира работата на търга и да се предотврати тайно споразумение между неговите участници. Въпреки това, поради първоначалното негативно отношение в Русия към търговските търгове и търгове, тази схема за освобождаване от неликвидни активи практически не се среща у нас.

датски. Неликвидните запаси се продават директно на крайни потребители на цена на едро в магазини на самообслужване по време на производството. За крайния потребител цената на едро е значително по-ниска от цената на дребно, но търговецът на едро няма да се интересува от тези излишни стоки, тъй като на цената на едро той може да закупи нормални продаваеми продукти за себе си и понякога да ги получи в замяна на тези излишни стоки на производителя, които са заседнали при него. Този метод ви позволява да се отървете от неликвидните стоки, без да задръствате каналите си за продажба с тях и без да намалявате доверието във вашата марка, ако неликвидните запаси са дефектни продукти. В същото време се изграждат по-тесни отношения с дистрибуторите и тази форма на решаване на проблема с неликвидните активи е важно звено в социално ориентирания имидж на компанията. За съжаление, с този подход неликвидните активи се продават много бавно, което не винаги е подходящо за Русия, където хората са свикнали да получават резултатите от дейността си много бързо, а социалната ориентация на имиджа на компанията е последното нещо, за което мислят .

Немски. На известния германец angebot-am (преведено от немски като „оферта за продажба на продукт“), някои дори се подготвят предварително - наистина цените на най-скъпите неща и следователно тези, които най-вероятно ще се окажат в излишък, са намалени значително . Схема angebot- и следното: веднъж на шест месеца (зима и лято), фирми за всички продукти, които са в продажба от миналата година angebot-a, но не за продажба, определя цената на половината от текущата цена. Ако продуктът не започне да се продава до седмица, той или се връща на доставчика, или цената се намалява наполовина. В резултат на това се оказва, че много бързо се връщат част от замразените пари и се отърват от неликвидни артикули на сравнително справедлива цена (купувачите за интересни позиции не чакат второто намаление на цената, защото се страхуват, че някой друг ще получи пред тях, тъй като неликвидните позиции не се купуват, а се продават само останалите). В допълнение, подобни промоции имат мощен маркетингов характер - мнозина, съблазнени от значително намаление на цените, също купуват тези стоки, които се продават на редовната цена. Преди и след всяка обаче angebot- и има забележим спад в търсенето, тъй като клиентите първо спестяват пари за специални оферти и се надяват, че цената на артикулите, които ги интересуват, ще бъдат намалени, а след това им свършват парите и потребителското търсене се насища. В Русия тази техника беше успешно използвана от редица търговци на дребно и дори дистрибутори, които през 2009 г., след Нова година, се отърваха от излишните замразени продукти и получиха средства за изплащане на заеми, но не може да се очакват редовни продажби като тези - мениджъри не са психологически подготвени за „загубата“ на пари при предоставяне на такива значителни отстъпки. Освен това не всеки отчита разходите си за съхранение на продукти и ако започне да прави това, по-скоро избира пътя на значително намаляване на асортимента, а не редовни мащабни продажби.

Турски.Едно пътуване до турски магазин винаги е като малка печеливша лотария, където определено ще ви бъде предложено да закупите отличен артикул за номинална такса, която очевидно струва много повече - ако желаете, можете да проверите етикета с цената или цената списък, и ако откажеш, тогава просто, те ще ти дадат нещо - ти си толкова добър човек. Въпреки че, след като научихте всички тънкости на тази операция, разбирате, че тази „лотария“ е печеливша ситуация за продавача. Моля, обърнете внимание, че продуктът, който ще ви бъде даден или продаден срещу символична такса, винаги се избира от продавача и той не го избира сред популярни артикули, които вече се продават добре. Освен това, целият процес на закупуване протича по такъв начин, че първо можете да закупите неликвидна позиция на пълна цена - като я изберете сами; след това ви предлагат да го купите на много ниска цена - обикновено на неговата цена; и ако откажете тази опция, тя вече ще ви бъде представена безплатно - обикновено това е друга подобна позиция, избрана от продавача. С този подарък вие сте обвързани с тази точка на продажба, той играе маркетингова роля - но какво друго можете да направите с продукта, ако те не искат да го вземат дори на цена. Оставате с усещането за малка печалба и със сигурност ще се върнете в този магазин, където сте толкова обичан и чакан, или ще го препоръчате на други.

съветски.В Съветския съюз натъпкването на неликвидни продукти „в товара“ с дефицитни беше норма. Смятате ли, че този метод умря заедно със страната? Но вземете всеки набор от инструменти, които вероятно имате у дома или в колата си - колко от тях никога не сте използвали и съответно никога не бихте ги купили отделно? Но вие купихте комплекта и също бяхте щастливи колко е добър. По същия начин, чрез правилното събиране на популярни свързани позиции в един набор и включването на неликвидна позиция в неговия състав, можете бързо да се отървете от балансите по него.

руски метод.

Съвременният домашен бизнес също въведе редица иновации във възможностите за освобождаване от неликвидни активи. Тук има бартерни схеми, когато един ненужен продукт се обменя за друг ненужен, но се появява усещане за движение. И изплащането на заплати на служители, използващи неликвидни продукти, когато станат преки конкуренти на своя работодател. И дори плащане с неликвидни активи за просрочени задължения, когато кредиторът получава друго вместо едно главоболие. Въпреки това, ако всички тези методи се използват разумно, те могат да се превърнат в реална помощ за освобождаване от неликвидни активи и за решаване на други неотложни проблеми на предприятието.

Бартер.Ако не обменяте неликвидните си активи за всичко, а само за това, от което наистина имате нужда, то това е един от добрите методи да се отървете от тях. Вариант за намиране на интересна оферта е да участвате в бартерна борса, където автоматично се избират бартерни вериги, които свързват вашата неликвидна наличност и продуктите, които другите участници предлагат чрез бартер - в този случай е възможна индиректна размяна на продукти.

Издаване на заплати от неликвидни активи. Разбира се, когато налагате това решение на служителите си, това не води до нищо добро. Въпреки това, ако поканите вашите служители да започнат да продават неликвидни активи на доброволна основа и подкрепите офертите си с добър процент от продажбите, тогава вие не само ще започнете постепенно да се освобождавате от неликвидните си активи без големи допълнителни разходи, но и ще също така дайте възможност на вашите служители да печелят допълнителни пари. И може би в един от тях ще се разкрие истински гений на продажбите и ще получите висококачествен мениджър по продажбите. Между другото, както показва практиката, продавачите на пълен работен ден не желаят да се занимават с неликвидни стоки - те седят на процент от продажбата на популярни продукти, който им подхожда, което е много по-лесно и по-познато за продажба, но те също могат да бъдат включени в процеса чрез въвеждане на определен личен план за продажба на неликвидни стоки. Не бива обаче да мислите, че само това ще е достатъчно – не забравяйте да се опитате да осигурите на служителите си аналитична подкрепа. Обикновен лист с обаждания на компании, които някога са заемали тази неликвидна позиция, както и напомняне под формата на списък с позиции, заедно с които си струва да се предложи неликвидната, само ще повиши ефективността на всеки служител, продаващ неликвидни активи.

Понякога такава схема се прилага под формата на продажба на неликвидни продукти на служителите на себестойност, след което те могат да го използват сами, да го дадат на свои приятели и роднини или да го продадат с печалба за себе си. Този тип схема се използва най-често в Русия, тъй като освен че се отървава от проблемни стоки, намалява кражбата на продукти от собствените си служители, които имат възможност да ги купят много по-евтино. Единственото нещо е, че не трябва да го използвате за продукти с изтекъл срок на годност, за да не го препродадат вашите служители и по този начин да подкопаят доверието във вашата марка.

Плащане чрез неликвиден дълг. Сега, когато много компании затегнаха вътрешните стандарти за задълженията си и започнаха да се опитват да си върнат парите по всякакъв начин, някои кредитори започват да се съгласяват да изплатят дълга с продукти - особено ако те самите са доставили тези продукти. Разбира се, не трябва да използвате тази практика навсякъде и винаги - образът на безскрупулен платец никога не е помагал на никого, особено по време на криза на всеобщо недоверие. Но е възможно да платите с неликвидни продукти на някои доставчици, с които вече не възнамерявате да работите, особено ако те са били тези, които в даден момент са настоявали да закупите тези продукти. Подобна е ситуацията с проточилите се спорни задължения, когато не признавате, че дължите, но контрагентът настоява за обратното, освен това той има добра документирана доказателствена база, но вие я нямате - в този случай изплащането с неликвидните активи ще ви позволят да се отървете от едни и от други.

Благотворителност и рециклиране . Понякога обаче нито един от методите не работи и трябва просто да се отървете от неликвидните артикули - в някои случаи също да плащате допълнително за изхвърлянето им. В това отношение различни възможности за благотворителност могат да бъдат интересни - особено след като в този случай не само се отървавате от неликвидни активи, но и правите добро дело. Въпреки че особено предприемчивите хора правят това под патронажа на местната администрация в замяна на някои преференции за тяхната компания. Във всеки случай, когато се оценяват максимално възможните отстъпки, включително 100%, е необходимо да се вземат предвид разходите за алтернативна инвестиция и съхранение. Понякога дори да го дадете безплатно сега е по-изгодно, отколкото да плащате за съхранение на остатъците за още няколко години, а след това да плащате и за изхвърлянето на непродадени продукти.

Организация на процеса

Но не забравяйте, че в допълнение към отстъпките и директната промоция на продукти, има и други начини за продажба на неликвидни активи, но те ще изискват творчески подход от вас. Въпреки това е по-добре да не губите творческия си потенциал, следователно, ако има много позиции, направете ABC анализ на неликвидни активи въз основа на стойността на вашия инвентар (версия на автоматизирания ABC анализ може да бъде изтеглена на страница :). Това ще ни позволи да идентифицираме онези позиции, които ще изискват индивидуален подход – група А; и позиции, които могат безопасно да се обединят навсякъде на най-ниска цена - не си струва да отделяте време за тях - група C. За група B е по-добре да консолидирате подобни позиции и да решите поотделно какво да правите с всяка от тези подгрупи.

Опитайте се да накарате някой от топ мениджърите да контролира проекта, за да се отървете от неликвидните активи, и бъдете лично мотивирани за успешното му изпълнение. Това може да не е топ служител, основното е, че му се дават правата самостоятелно да взема решения за неликвидни продукти, без да се налага всеки път да подписва нещо друго от някого. Разбира се, трябва да се измерва както обемът на неликвидните активи, така и скоростта на тяхното внедряване по вашите проекти, в противен случай не можете да говорите за какъвто и да е вид управление и мотивация. Понякога успешен ход се оказва стартирането на конкурс за обема на продажбите на неликвидни стоки до определена дата със ценни награди. В същото време, разбира се, компанията трябва да помогне на служителите си с всички налични средства, като публикува информация за текущи промоции за продажба на неликвидни активи на своя уебсайт и в рекламни материали.

Понякога клиентите не заемат нова позиция и тя става неликвидна, просто защото никой не им е казал колко е добра и полезна за тях - в такива случаи ще помогне допълнителна кампания за информиране. И на първо място, мениджърите по продажбите трябва да направят това, като предлагат и говорят за нови продукти. Създаването на реална стойност на продукта за клиента със сигурност помага за увеличаване на неговите продажби. Затова не забравяйте да се опитате да разберете защо клиентът не заема определени позиции. Ако вашите клиенти не са крайните потребители на продукти, тогава се случва, че те в момента нямат пари да закупят цялата гама от вашите продукти и се концентрират върху най-популярните, а останалите, съответно, остават да висят. В този случай да му дадете тези продукти за продажба ще бъде по-добре, отколкото да седите с тях без никакви опции за продажбата им. Въпреки че в настоящата ситуация, разбира се, такива решения трябва да се вземат особено внимателно, като внимателно се проверява текущото икономическо състояние на такива клиенти.

Ако имате мрежа от клонове и в един от тях има неликвиден запас, не забравяйте да проверите, може би в някои от съседните клонове същата позиция е популярна и дори в дефицит. В този случай е по-добре да го транспортирате там - вие, разбира се, ще похарчите пари за допълнителен транспорт, но веднага ще решите два проблема за сметка един на друг. Няма да навреди да обърнете внимание на сезонността на стоките - би било жалко да разпродадете всички „неликвидни запаси“ преди сезона на ниски цени и след това изведнъж да разберете, че този артикул е доста популярен, просто не винаги . Но ако продажбите не са започнали дори през сезона, тогава това е най-доброто време да организирате допълнителни събития, за да ги продадете - когато сезонът приключи, ще трябва да продавате по-евтино и ще бъде по-трудно да направите това.

Анализирайте ситуацията сред вашите конкуренти - източването на едни и същи неликвидни активи на всички едновременно не е от полза за никого. Освен това, ако вашите неликвидни запаси не се отнасят до депозити на мъртви запаси, които са лежали в балансите ви в продължение на една година без движение, а до излишни запаси от бавно продаващи се продукти, тогава може наистина да имате нужда от тях, когато вашите конкуренти изчерпят тези позиции . В края на краищата, въпреки че търсенето за тях е станало значително по-малко, то все още не е станало нула и когато конкурентите разпродадат запасите си от този артикул и не започнат да купуват поради факта, че са имали неликвиден артикул, тогава по един начин или друг всички клиенти за тази позиция ще бъдат с вас. Има дори компании, които, разполагайки с вътрешна информация за очаквани проблеми с доставките или покачване на цените на определен продукт, го купуват предварително на пазара, включително на разпродажби, и след това, като временни монополисти, диктуват своите условия за продажба на Пазарът.

Производствените компании понякога имат възможност да преработват неликвидни продукти в течни. Дори и да не сте производител, помислете за тази опция - в настоящата ситуация на недостатъчно използване на много производствени мощности, производителите с удоволствие ще извършат преработка на ишлеме вместо вас. Има дори случаи, когато производител на трета страна, за процент, помага при продажбата на резултатите от работата си - за него тези продукти са познати и той вече има подходящи канали за продажба.

Предотвратяване на "болестта"

Като цяло е по-лесно да се предотврати образуването на неликвидни активи, отколкото да се опитате да ги продадете по-късно. И ако ги имате в значителни количества, това означава, че определено не всичко е наред с формирането на резерви и определено трябва да обърнете внимание на този процес. За ефективните обществени поръчки може да се напише повече от една отделна статия, затова тук ще се ограничим до изброяване с кратки обяснения на задължителните моменти, които трябва да имат значение в процеса на обществена поръчка, а не това, с което всички просто са свикнали, без да разбират причините и последствията от това състояние на нещата.

Счетоводство.Ако постоянно изпитвате неуспехи при записването и прехвърлянето на информация между отделите, това трябва първо да се реши. Първо, установете първично счетоводство и ясни правила за трансфер на информация, документи и отговорности между различните бизнес единици. След това създайте удобни отчети за всички аспекти на продажбите и лихвите.

Намаляване на складовата програма . Определете кои от вашите позиции могат да станат неликвидни, преценете размера на риска и го сравнете с приходите, получени от продажбата на тази позиция - всички онези, които не си струват - не се колебайте да ги премахнете от обхвата на вашата складова програма. Възможно е в настоящата ситуация да изпитате не толкова намаление, колкото пренасочване на вашата складова програма към по-евтини аналози. Във всеки случай този анализ трябва да се извършва редовно и вашата политика да се коригира въз основа на неговите резултати.

Дефиниране на стандарти . В началото на статията вече беше дадено изчисление на максимално допустимия срок на годност за позиция. Ако умножите този период по средните си продажби за тази позиция, ще получите горната граница, над която вашите баланси за позицията не трябва да бъдат при никакви обстоятелства. Можете да намалите този лимит въз основа на допълнителните условия на работа на вашия бизнес, но във всеки случай ще имате конкретна ясна стойност, а не неясно изискване към купувачите да не купуват „твърде много“.

Планиране и прогнозиране . Ако оставите вашите продавачи да определят какво и в какви количества да купуват, това почти сигурно ще доведе до излишък от запаси и впоследствие до неликвидни запаси. Въпреки това, като изключите напълно търговците от този процес, вие автоматично намалявате шансовете им да изпълнят своя план за продажби. В тази ситуация правилното решение е изискваните резерви да се определят централизирано, като се използват ясни формализирани методи на математическо прогнозиране, но с възможността всеки продавач да поеме увеличени задължения да продаде произволно количество от всеки артикул, за което ще получи съответните резерви . Въпреки това, за неизпълнение на задълженията си, този продавач ще носи пълна отговорност от своята премия. Тази схема позволява да се осигурят реални продажби в пълен размер, без да се раздуват запасите. А формата за поемане на увеличени задължения е обикновена бележка от конкретен служител, в която той посочва необходимите позиции и количества за тях, а също така посочва периода, до който се задължава да продаде тези обеми. Разбира се, периодът трябва да е разумен, в противен случай ще бъде взето отрицателно решение за тази услуга.

Оптимална партида за доставка . Колкото по-малка е партидата за доставка, толкова по-малък е рискът от неликвидни запаси и техният обем, ако възникнат. Въпреки това твърде малките количества за доставка водят до значителни транспортни разходи, което също не е подходящо за компанията. Следователно трябва да се има предвид оптималността на партидите за доставка, а не да се ръководи от това как се приемаше доскоро.

Ниво на удовлетвореност на търсенето със складови салда. Друг параметър, който пряко влияе върху обема на материалните запаси и следователно върху ситуацията с неликвидните активи. Не е необичайно мениджърът да отговори на въпрос относно необходимото ниво на задоволяване на търсенето със складови наличности и да каже 100%. В същото време поддържането на такива баланси може да струва на компанията много големи разходи, чийто обем намалява няколко пъти, когато това ниво спадне до 90-95%. Идеалният вариант е да изчислите оптималното ниво на удовлетворение на търсенето със складови салда, но ако все още не сте готови за това, тогава трябва поне да проведете ABC анализ на такива важни параметри като: броя на клиентските заявки и пределния печалба за позиция за определен период - и присвояване на различни групи имат различни нива на задоволяване на търсенето с остатъци по директивен начин.

Партньорски отношения с доставчика. Един аспект на това да бъдете успешен купувач е, че взаимоотношенията с доставчиците са вашето конкурентно предимство. Понякога можете да изградите взаимоотношения и схема на работа с доставчик по такъв начин, че да имате пълен склад, но да не замразите рубла в него, като плащате само тези разходи за съхранение. Във всеки случай сегашната ситуация е най-добрата за изграждане на отношения с доставчици при вашите условия или поне със задължителното им съобразяване.

Автоматизация. Повечето човешки грешки, които водят до неликвидни активи, могат да бъдат избегнати просто чрез автоматизиране на съответните процеси. В допълнение към увеличаването на точността и надеждността на данните, както и скоростта на тяхната обработка, вие ще освободите служителите по доставките от рутината и те ще могат да решават по-креативни проблеми, например как да прехвърлят отношенията с доставчик на на ниво партньор или поне как да му върне обратно неликвидните активи. Настройката на предупреждения и забрани при извършване на очевидно неправилни операции в корпоративна информационна система ще създаде защита срещу случайно и злонамерено изкривяване на информацията.

контрол. Дори ако сега практически нямате неликвидни активи, по-добре е редовно да наблюдавате ситуацията по отношение на формирането му - за да разрешите проблема в началния етап, когато продажбите все още намаляват и стават твърде малки в сравнение с вашите баланси, а не когато вашата позиция е мъртва. Отчитането на очакваното време за продажби, определено чрез разделяне на текущите налични салда на прогнозите за продажби, ще ви помогне с това.

Валери Разгуляев

Копирането на статията е възможно само заедно с този текст, при задължително посочване на автора и линк към оригинала

Неликвидните запаси са продукти, които се образуват в складовете на компанията в резултат на рязко намаляване на търсенето, стратегически недостатъци или грешки на персонала. Тези резерви представляват "замразени" средства, които са толкова необходими в стопанското обращение. Освен това поддържането на неликвидни активи изисква допълнителни разходи. В същото време е възможна загубата им. Ето защо всяко предприятие се стреми да се отърве от натрупаните в складовете си неликвидни активи възможно най-скоро. Тази задача е творческа и във всеки конкретен случай ще трябва да се решава индивидуално.

Как да определим неликвидните активи?

Просто е невъзможно да се даде недвусмислен отговор на този въпрос. Неликвидните активи на предприятията са различни. В допълнение, дори в рамките на една и съща компания, но в различни обекти, се използват различни критерии за идентифициране на неизползваните запаси.

За някои продукти това може да е пълна липса на клиентско търсене, а за други може да са ниски продажби в сравнение с инвентара. Невъзможно е да се отървете от неликвидни активи, докато няма ясен, недвусмислен стандарт. По правило това е определен период от време, по-дълъг от който съхраняването на баланси в склада е нерентабилно за организацията, дори ако стоките се продават в големи количества.

Проверете за наличност

След анализ на продуктите с помощта на приетия стандарт ще е необходимо да се провери дали този неликвиден запас е физически в склада. Това е много важно условие, тъй като при дълъг период на съхранение застоялите стоки могат да загубят външния си вид, да изчезнат или да попаднат в списъка за повторно класиране.

Причини за появата

И така, вие сте проверили и сте се уверили, че наистина има неликвидни запаси в склада. Това беше първата стъпка към премахването му. На следващия етап е необходимо да се разбере причината за прехвърлянето на продуктите в категорията на неликвидни стоки.

Понякога материалните запаси се съхраняват в складове поради неправилното им поставяне в каталога на артикулите. Това е възможно, ако даден код е зададен на продукт по погрешка. В този случай, за да елиминирате неликвидните запаси, е достатъчно просто да поставите такива продукти в линията на желаната категория. Тогава, вместо неликвидни активи, организацията ще получи добро

В някои ситуации формирането на неликвидни активи се улеснява чрез поемане на всички продажби. По-добре е просто да не позволявате това да се случи. Първо, остатъците от старата позиция трябва да бъдат продадени и едва след това новопостъпилите продукти трябва да бъдат предложени на потребителите. Ако такъв момент е пропуснат, тогава новият продукт трябва да бъде запазен за известно време, като се пуснат в продажба предишните запаси.

Понякога има ситуации, когато неликвидни запаси се образуват в резултат на грешка на персонала. Всички просто забравят за запазените стоки в склада.

Сложното оборудване, което не е много търсено, се озовава в неликвидни складове. В този случай ще бъде по-изгодно да го продадете на части. Неликвидна позиция може да бъде завършена, за да може да бъде закупена по-бързо. Възможно е да има излишни резервни части. Често това са части, които са поръчани неправилно.

Връщане

Като правило компаниите се стремят да продадат неликвидните запаси, натрупани в склада. Препоръчително е да направите това само след като се опитате да върнете остарелия инвентар на доставчика. Това правило важи особено за тези дистрибутори, които не произвеждат стоките сами и техните клиенти не са крайни потребители. Техният пазар на продажби не е толкова голям, колкото този на доставчиците. В случай на връщане, производствената компания винаги може да продаде изгодно продукт, който се счита за неликвиден за компанията дистрибутор.

Отстъпка

Продажбите на неликвидни активи могат да се извършват с отстъпки. Това е най-често срещаният начин да се отървете от ненужния инвентар. Този метод е популярен поради своята простота. В момента обаче не е много ефективен. Факт е, че някои компании започнаха да прилагат псевдо отстъпки. Те повишават цените в ценовите листи, за да не загубят нищо в парично изражение. Въпреки това, отстъпките са много реален начин, който се използва за елиминиране на неликвидни акции. Това ще позволи на компанията да получи определена сума пари за закупуване на необходимите й консумативи.

Има погрешно схващане, че неликвидните активи трябва да се продават с минимална печалба или поне без загуби. Самото наличие на остарял актив обаче е нерентабилно за предприятието. Тези продукти или суровини изискват определени разходи за съхранение. Следователно не е необходимо да си поставяте за цел да генерирате доходи. Ресурс, който не е търсен от вас, трябва да бъде продаден на цената, за която те ще се съгласят да го купят.

Видове продажби на остарели резерви

Неликвидните активи на фабрики и предприятия могат да бъдат елиминирани по различни начини. Сред тях са следните:

Бартерна схема, когато един продукт се обменя за друг (при тази опция това, което се счита за неликвидно за вашето предприятие, се обменя за желания продукт);
- изплащане на заплати на служители с неликвидни продукти;
- плащане с непотърсени активи за просрочени задължения.

Ако всички тези методи се прилагат разумно, те не само ще ви позволят да се отървете от застояли стоки, но и ще решат някои от належащите проблеми на компанията.

Неликвидни активи от Украйна, Русия и други постсъветски страни могат да бъдат закупени на уебсайтовете на компаниите. Предлагат употребявана техника, резервни части и материали.

Организация на разпореждане с неликвидни активи

За да бъде процесът на продажба на непотърсени активи възможно най-успешен, трябва да назначите един от топ мениджърите, който да наблюдава този проект. В този случай трябва да поставите информация за промоциите, извършвани от компанията на вашия уебсайт.

Понякога се случва клиентите да не закупят нов продукт, просто защото не знаят за неговите предимства. И тогава този продукт попада в категорията на неликвидните стоки. В такива случаи е необходима допълнителна информация за клиентите.
Ако компанията има мрежа от клонове, тогава трябва да проверите дали тази позиция е търсена в някой от тях. Ако е така, тогава продуктът просто се прехвърля там, където е оскъден.

Трябва да се обърне внимание и на сезонността на стоките. Няма нужда да бързате да разпродавате неликвидни акции преди началото на периода, в който има търсене за тях, защото скоро ще станат популярни.

Мерки за предотвратяване на неликвидни активи

В работата на всяко предприятие е важно правилно да се формират резерви. Това е много по-лесно, отколкото впоследствие да се занимавате с продажба на неликвидни активи.

За да формирате правилно резервите, ще трябва да установите ясно счетоводство. Ако има неуспехи при прехвърлянето на информация от едно подразделение към друго, рискът от образуване на неликвидни активи се увеличава значително. Необходимо е да се организира удобно отчитане на всички баланси и продажби на стоки.

Намаляването на покупките също ще предотврати появата на непотърсени запаси. Необходимо е навреме да се определи кои активи могат да станат неликвидни. Такъв анализ се извършва редовно и организационните политики се коригират въз основа на неговите резултати.

За всяко предприятие важни аспекти са прогнозирането и планирането на обеми. Това ще предотврати излишните количества в складовете.

Също така е важно да се вземе решение за оптималната партида за доставка. Колкото по-малко е количеството доставени запаси, толкова по-малък е рискът от неликвидни запаси. Но си струва да запомните, че малките партиди продукти изискват значителни транспортни разходи. Това също не е от полза за компанията.

Има още един параметър, който влияе върху обема на складовите наличности. Това е нивото на задоволяване на търсенето с баланси. Този показател трябва да се изчисли, когато се анализират изискванията за инвентар. В същото време неговите стойности трябва да бъдат такива, че, от една страна, да предотвратяват прекъсвания в работата на предприятието, а от друга, да елиминират възможността за възникване на неликвидни активи.