Планиране на работата на търговския отдел. Развитие на регионалните продажби. основни грешки при изграждането на търговски отдел

План за развитие на търговския отдел

Задачата за ефективно управление на търговския отдел на компанията е постоянно наблюдение и планиране. Способността да се разработват планове за развитие и да се мотивират служителите да ги изпълняват е в основата на просперитета на компанията.

План за развитие на отдел продажби - какво е това и защо е необходимо?

Да се разработи план за развитие на продажбите за отдел на компанията означава да се опишат методите, принципите и тактиките за постигане на целите, определени от общата стратегия на компанията. Прилагането на документа опростява одита, води до увеличаване на печалбите и формиране на положителна репутация на пазара. Тайната на ефективните продажби се крие в способността за управление и прогнозиране.

Тактиките за развитие са важен лост за управление на служителите, който насочва и мотивира както новодошлите, така и мениджърите.

Липсата на документ във фирмата води до неизбежни проблеми:

Липса на мотивация сред служителите. При липса на проект за развитие служителите не виждат цел за себе си и следователно не усещат резултатите от личната си работа.
Мениджърите на отдели не са запознати с текущите цели на компанията. Служителите не могат да работят едновременно за увеличаване на всички показатели: разширяване на клиентската база, увеличаване на печалбите или обема на продажбите. Планът за развитие на търговския отдел описва конкретни задачи и начините за тяхното изпълнение.
Редовна загуба на клиенти и печалби поради липса на формализирана тактика за сключване на сделка.

Всеки от тези проблеми се отразява негативно на печалбите. Ако ръководството редовно се сблъсква с подобни обстоятелства, трябва да започне разработването на план днес.

План за устройство на търговска територия - пример за застрояване

На първия етап от създаването на документа се извършва одит на предварително формираната система.

Познаването на следните четири точки ще бъде полезно в бъдеще:

Тактики за привличане на нови клиенти;
Статистически данни за резултатите за отчетния период;
Коректност и съдържание на сервизните инструкции;
Начини за мотивиране на служителите.

Изброените показатели трябва да бъдат проучени, за да се подчертае основната цел на документа, да се направи разбираем и ефективен.

В резултат на това компанията ще получи план за развитие на продажбите, извадка от който се създава на няколко етапа:

Определяне на основната цел, която отговаря на общата стратегия на предприятието. Проектът може да е насочен към увеличаване на продажбите, привличане на нови потребители или увеличаване на печалбите.
Разработване на система за мониторинг на изпълнението на проекти. По време на разработката се определят няколко бенчмарка, които трябва да бъдат постигнати в рамките на отчетната времева рамка.
Описание на тактиката за изпълнение на плана. Служителите трябва да получават инструкции как последователно да постигат целите си в рамките на отчетния период.
Списък с конкретни действия, които трябва да бъдат извършени от всеки служител на отдела.

На всеки етап от създаването на проекта ще е необходимо да се правят допълнителни уточнения, свързани със специализацията на конкретна фирма. Ръководството назначава служители, отговорни за постигането на критериите и прилагането на тактики. Както ръководителите на отдели, така и най-активните служители от техните подчинени могат да наблюдават изпълнението на точките на документа.

План за развитие на търговския отдел - пример за прилагане на практика

След приключване на работата по проекта, той трябва да бъде представен на служителите и ръководството. Преди да започнат да прилагат нова тактика, те я обсъждат със служителите, приемат и обработват възражения. Съвместната работа по окончателния вариант на документа прави плана за развитие на отдела ясен и разумен за всеки служител.

Между другото, колко ефективен е вашият търговски отдел? Предлагам ви да проверите, за това ще ви оставя въпросниците за самодиагностика на отдела по продажбите. Използваи го!

Вземете профили

Окончателният вариант на документа се издава на всички служители, от ръководството до подчинените, за подпис. С подписа си бойците доказват готовността си да започнат работа по нова тактика.

Ръководството трябва да уведоми служителите за това как ще бъде оценен напредъкът на плана. Добър вариант е да се провеждат редовни срещи, на които всеки да отчита свършената работа. Отговорните служители оценяват общите резултати и коригират по-нататъшните действия на своите колеги.

План за развитие на търговска територия - пример за създаване на ново поделение

Създаването на нови подразделения е важен етап от развитието на бизнеса. Увеличаването на персонала автоматично води до разширяване на клиентската база и увеличаване на печалбите. Компанията затвърждава своето място на пазара и подобрява репутацията си. План за развитие на отдел продажби, чиято извадка е подходяща за нови служители и мениджъри, може да изглежда така:

Създаване на документална база, описваща тактиката на водене на преговори и сключване на сделки. В зависимост от специализацията на фирмата, броят на документите може да варира от 10 до 30.
На третата или четвъртата седмица от основаването на звеното мениджърите съставят списъци с кандидати за позиции. След тестване на кандидатите се формира кадрови резерв.
Назначава се служител, който отговаря за разработването на стандарти за работа, организиране на обучения и формализиране на бизнес процесите.
Повишава се квалификацията на младите бойци. За целта те провеждат обучения в различни формати и обменят опит с колеги от други отдели.

Само след четири месеца сформираното подразделение ще генерира стабилни печалби. Благодарение на непрекъснатото обучение ще се повиши квалификацията на младите бойци, което ще се отрази положително на броя на срещите и сключените договори. Новите служители са по-мотивирани: те внимателно изпълняват личните си отговорности и се опитват да постигнат по-добри резултати от по-опитните си колеги.

План за развитие на продажбите - пример за технология за навлизане в други региони

С развитието си компанията се разширява географски. Откриването на клонове в други региони показва просперитета на компанията и открива нови възможности за развитие на свързани специализации.

Въпросът за откриването на клон е свързан с редица опасения. Неизвестни конкуренти, пазарни политики и целеви аудитории ни принуждават да отлагаме плановете за развитие на компанията от време на време.

Собствениците на големи предприятия споменават два основни проблема при работата в регионите:

Потребителите не възнамеряват да сключват договори с непозната компания;
Служителите преминават към конкуренти и предават информация за клиенти срещу парично възнаграждение.

Две основни технологии за разработване на нови региони ще помогнат да се избегнат нежелани проблеми при отваряне на клон.

1. Предварително дистанционно обсъждане на перспективите за сътрудничество с потенциални клиенти в новия регион. Първите потребители са големите компании или обратното – новодошлите, които все още не са станали редовни клиенти на конкурентите.

За взаимодействие с всеки клиент се сформира отделна група, която пътува до региона за сключване на договор. Ако преговорите отнемат повече от 10 работни дни, препоръчително е да отворите централа в региона. Комуникацията с клиента на всички етапи ще бъде под контрола на ръководството и работата в региона няма да изисква допълнителни инвестиции.

2. Ако вече има сключени няколко договора в региона, препоръчително е централата да се превърне в офис за продажби. На този етап броят на клиентите трябва да включва поне сто средни потребители и поне десет големи клиенти. Фирмата се движи към откриване на офис и наемане на служители. При необходимост част от продукцията се пренася в региона.

Мениджърите, назначени да работят с големи клиенти, установяват лични връзки. По този начин търговците ще разширят своята клиентска база и ще защитят новия клон от влиянието на конкурентите.

Двете изброени технологии ще помогнат за разширяване на географското местоположение на компанията без излишни инвестиции на финанси и персонал. Ръководството ще може да наблюдава действията на служителите на всеки етап и да открива навреме отклонения от предварително одобрената стратегия.

Най-добрият начин бързо да овладеете и внедрите технологията за изграждане на отдел продажби е да посетите обучението на K. Baksht за управление на продажбите „Система за продажби“.

Задачата за развитие на продажбите, като правило, възниква в два случая. Първият е, че продажбите започват да се забавят или дори падат, всички традиционни методи за промоция вече са изчерпани и е необходим „лост“, който да накара показателите да се покачат. Второ, продажбите растат, но постепенно, но искам да ускоря този растеж.

Как да постигнете резултати и да постигнете максимална печалба? Известни са два начина:

Първият подход е „американски“.
Основният принцип на този подход е „Основното е да се включите и битката ще покаже“. Тоест, без колебание за минута, започнете да въплъщавате всичките си най-смели идеи и мисли. Но бързането не води до нищо добро. Губят се много време и усилия, резултатите не са задоволителни, а демотивацията бързо се прехвърля върху служителите. Разбира се, всяко действие е по-добро от бездействието, но дори и това не носи много облекчение - в крайна сметка резултатът не е постигнат.

Вторият подход е стратегически.
Включва принципа „Спрете и помислете, преди да направите нещо“. Стратегията помага да се структурират планираните действия и да се възприеме по-рационален подход към изпълнението. И първата стъпка в тази стратегическа схема ще бъде изготвянето на план. Естествено, веднага възникват въпроси. Има ли пример за такъв план? Какви елементи трябва да бъдат включени? Откъде да започна?

На първо място, трябва да формулирате стратегия. С други думи, поставете си цел. Целта е мярка, която ще покаже колко успешен е планът за продажби и дали има нужда от корекция. Веднага след като формулирате цел, веднага ще видите колко постижима и реалистична е тя. Целта ще бъде стимулът и отправната точка. Не пестете време и усилия за поставяне на цел, защото крайният резултат зависи пряко от това.

Първоначално поставянето на цел може да изглежда като проста задача. Това е подвеждащо впечатление. За да поставите правилно цел, трябва да решите какъв резултат искате да постигнете. Увеличете броя на клиентите? Увеличете продажбите? Започнете да работите с целева аудитория, с която не сте работили преди? Да постигнете темп на растеж, по-висок от този на конкурентите за определен период?

След като определите резултата, към който се стремите, трябва да зададете параметрите на измерване. В нашия случай това е времето и обемът на резултатите. Например, ако резултатът е увеличение на продажбите, трябва да зададете времеви рамки и конкретни показатели. Тогава целта ще звучи така: увеличаване на продажбите с 25% в рамките на една година. Индикаторите могат да бъдат измерени в%, рубли, бройки, клиенти. Друг пример: увеличете броя на посетителите на магазина до 80 души на ден. Опитайте се да формулирате целта си възможно най-ясно. В този случай отиването при нея ще бъде много по-лесно.

След като структурирахме целите в групи, ще подчертаем основните:

Количествени
Те включват броя на клиентите, ръста на оборота в рубли, увеличаването на обема на продажбите на определени продукти, ръста на продажбите в определени клиентски сегменти.

качество
Такива цели характеризират качествени промени. Например повишаване на стабилността на отдела за продажби, увеличаване на предвидимостта на транзакциите, увеличаване на вероятността от прогнози в продажбите, подобряване на качеството на регионите за обработка.

Комбиниран
Комбинация от количествени и качествени цели. Това означава, че не само сте избрали какво планирате да постигнете, но и сте определили количествени показатели. Например увеличаване на продажбите чрез дилъри чрез изграждане на дилърска политика, увеличаване на продажбите чрез увеличаване на предвидимостта на системата за продажби, увеличаване на продажбите в определени региони поради по-добра работа със съществуващите дистрибутори.

След като изберете стратегия, трябва да разберете тактиката и да решите как да постигнете целта. Има много алтернативи. По-долу са изброени основните начини за развитие на продажбите в най-оптималния ред. Това е един вид рейтинг на областите за развитие на продажбите.

Развитие на съществуващи клиенти (продажба на допълнителен асортимент към тях, увеличаване на обемите на текущи продукти и услуги). Защо е най-добре да започнете с разработването на съществуващи клиенти? Има няколко причини:
- Вече можете да си представите спецификата на работата на тези клиенти.
- Разбирате какъв асортимент и с каква честота вземат.
- Вече знаете кой и какво може да ви попречи.
- Вие представлявате системата за вземане на решения в компаниите клиенти.
Връщане на загубени клиенти.
Да, точка №2 – работа за връщане на загубени клиенти. Защо? Знаете какво купи този клиент, разбирате защо си тръгна. И както показва практиката, ако сте добре подготвени, в повечето случаи ще можете да върнете изгубени клиенти.
Търсене и привличане на нови клиенти.
В продажбите има правило: за да привлечете нови клиенти, обикновено трябва да отделите 4 пъти повече усилия и време, отколкото да развиете съществуващите и да върнете изгубените. Ето защо работата по развитието на продажбите чрез търсене на нови клиенти е на 3-то място.
Развитие на съществуващи канали за продажба и работа с нови канали.
Трябва да прецените колко възможни канали за продажба има, за да популяризирате вашите продукти. Колко са развити каналите, по които работите? Колко зрели са тези канали за вашите продукти. Възможно ли е да ги развиете или е необходимо да свържете допълнителни?

Нека ви дам един пример. Фирмата продава продукти чрез дилъри. Темповете на продажбите започват да падат. Компанията започва да развива дилъри. Но това не дава желаните резултати. И тогава не остава нищо друго освен да започнете да отваряте собствени представителства на територията.
Нови продукти и услуги.
Необходимо е да формулирате своята продуктова стратегия. Какво предлага всеки продукт или услуга? Кои продукти е време да бъдат премахнати от асортиментната матрица? Кои да добавя?
Развитие на търговския отдел.
Обикновено тази посока осигурява значителен качествен растеж за сравнително кратък период. В 80% от случаите резервът за развитие на продажбите е в самия търговски отдел, а не във външни фактори като клиенти или машинациите на конкурентите.

Ако изберете тази посока, се отварят огромен брой възможности. Можете да промените структурата на отдела за продажби, да подобрите мотивацията, да промените системата на KPI, да намерите нови мениджъри по продажбите или да подобрите работата на опитни, да оптимизирате технологиите за продажби, да автоматизирате работата с клиенти.
Развитие на цялостната система за продажби.
Подобрете цялостно продажбите чрез развитието на цялата система. Тоест, направете всичко, което е изброено по-горе.

Така че има голям брой възможности, с помощта на които можете да получите желания резултат. Но развитието на продажбите във всяка от горните области има свой набор от положителни и отрицателни аспекти по отношение на трудностите при изпълнението, скоростта и гаранцията за получаване на желания резултат.

Ето защо предлагам следния алгоритъм на работа. Анализирайте всички точки и ги номерирайте в реда, който смятате, че е най-подходящ за вас. По този начин ще имате собствен рейтинг на възможностите за развитие на продажбите. След това, въз основа на тази оценка, можете да формулирате своя план за развитие на продажбите.

Име на семинара, обучението, курса	Но аз	дек	януари	февр	март	апр	Цена, търкайте.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900

„Ако не знаете къде отивате, тогава ще се озовете там“, е цитат от известен човек, който съм адаптирал.

Той напълно отразява основния проблем на бизнеса. Предприемачите търсят повече пари, ръст на печалбата. Но никой не знае до каква точно цифра.

И ако самият лидер на компанията не знае това, тогава как служителите могат да знаят това? Точно така – няма как.

Ето защо е много важно да си поставите цели за себе си и служителите си. Един от инструментите за поставяне на цели е планът за продажби. Сега без него няма никъде.

Реалност, а не приказка

В една от моите речи за Alfa Bank попитах седящите в залата: „Кой има план за продажби на компанията?“

Надявах се да видя гора от ръце, защото това не е просто основата на една успешна компания, това е нейна неразделна част, видях друга картина, само 10-20% вдигнаха ръка.

Бизнесмените не разбират необходимостта от определяне на план и се позовават на „Не можем да определим план за продажби“, „Ние го определяме. Това не работи за нас“ или „Продажбите са твърде различни и не можем да ги предвидим“.

Това са само основни възражения. Дори бих казал извинения, за да си направя план за продажби.

За да не се спираме дълго на тази тема, ще подчертаем основните причини, поради които изготвянето на план за продажби трябва да бъде задължително, а след това ще преминем към няколко техники за неговото създаване. И така, основните предимства:

Ясен и разбираем;
Мотивационна схема от конкретни постижения;
Прогноза за действия и ресурси.

Могат да се изброят още много предимства, но това са основните. Всичко останало е производно. Мисля, че формирането на точка Б е необходимо, това е ясно.

Търговците не могат да съществуват без цел. Те ще работят (печелят) точно толкова, колкото се чувстват комфортно (необходимо).

"Искаш ли още?!" Това вече си е твой проблем. Имам достатъчно“, мислят те, работейки без план за продажби.

важно.За да видите ефекта след прилагане на план за продажби, трябва да го свържете със схемата за мотивация на служителите. Иначе всичко беше направено напразно.

Всички са на пътя

Когато решите, че трябва да създадете план за продажби, трябва да вземете предвид огромен брой фактори.

И трябва да направите това, преди да започнете да го инсталирате. Защото можете да формулирате отличен план, но той няма да работи, поради факта, че не сте предвидили външни и вътрешни фактори.

Сезонност.Рядко се среща компания, чиито продажби остават на същото ниво или растат плавно през цялата година.

Обикновено виждаме резки колебания нагоре и надолу в зависимост от месеца или тримесечието. Такива състезания могат да бъдат наречени „сезон/извън сезона“. Трябва да им обърнете внимание и да направите корекции в плана.

Екип.При голямо текучество на персонала винаги ще имате различни показатели. Уви, това е факт.

Това се дължи на факта, че новият служител винаги се нуждае от време за адаптация. И ако се случи така, че вашият екип е нов или не е пълен, тогава преразгледайте окончателните си числа.

Ситуацията в света.Не обичам да говоря за вечната криза в света. Но е вероятно вашата сфера сега да е увиснала поради ситуацията на планетата Земя.

Причина за това може да са както санкциите, така и общото поведение на хората. Това трябва да се вземе предвид.

Конкуренция.Глупаво е да пренебрегвате други компании, които се борят за вашите клиенти.

Най-очевидният пример е пристигането на федерален играч на пазара. В такива случаи обикновено отнема голям брой клиенти. Следователно продажбите ви естествено ще намалеят.

За да не преминавате през всички възможни фактори, просто разберете една проста мисъл - вашият план за продажби зависи не само от това колко сте продали миналата година.

Има много причини, поради които можете да продавате както повече (нови помещения, повече рекламни канали, обучение за продажби), така и по-малко (ремонт на офис, преместване на обект, мениджър във ваканция).

Плановете варират

Когато говорим за план за продажби, мислим за едно нещо. Но не е редно. Има различни видове и форми на планове за продажби, както за различни цели, така и за различни хора.

Нека сега разгледаме всичко това на части. Докато четете, определете какво ще имате в началото на вашето пътуване.

Измерване

Планът за продажби трябва да се измерва в пари. И точка. Но аз мисля другояче. Можете също да измерите плана си за продажби в единици или действия.

Въпреки че на пръв поглед това е глупост, защото най-важното нещо в бизнеса е количеството пари, получено на касата. Но не всички предприятия трябва да броят само пари.

Имаме дилър на автомобили сред нашите клиенти и сме определили план за продажби на мениджъри в автомобили. Защото нямаше смисъл да го влагам в пари.

Тъй като имаше личен план за продажби, бяха осигурени допълнителни бонуси за допълнителна мотивация за продажба на подобрено оборудване.

В същия салон имаше план за броя на действията, а именно броя на проведените тестови драйви, които косвено повлияха на изпълнението на плана.

Как се измерва

Продължителност

С дълъг период, от 5 години, е трудно. Особено предвид ситуацията в света. Аз наричам този вид планиране прогноза. Това е по-подходяща дума.

Но определянето на план за продажби за годината, седмицата и деня е абсолютно необходимо. За годината си поставяте план предимно за себе си.

Но за седмица и ден за служителите. Това се отразява много добре на ефективността, тъй като вашите колеги виждат всеки ден дали са изпълнили плана за този ден/седмица или не.

И в резултат на това решават, че трябва да „орат“ преди края на месеца, за да избегнат неизпълнение на плана за продажби.

Продължителност

важно.Как да зададете план за продажби за дълги цикли на сделки? Поставяте паричен план не за един месец, а за два или три.

И за да се контролира лесно, ви е необходим план за действие за всеки от тези месеци.

Персонализиране

Освен общи, някои компании имат и лични планове за продажби. Тази ситуация е лесно забележима в онези компании, където всеки е „за себе си“. Това е добре.

В края на краищата, в допълнение към отборната игра, вие също позволявате на всеки служител да се открои от всички останали и да печели повече, като надвишава плана за продажби.

И още по-добре е, когато целият ви търговски отдел е разделен на групи (смени/посоки).

Така освен, че има общ план за продажби за фирмата, има и личен план за продажби за всеки персонално, а всяка група/смяна има и отделен план.

В резултат на това всеки изпълнява личните си планове за продажби; ако някой не се справи, тогава групата му помага.

И ако някоя група от целия отдел е в опасност да не изпълни плана за продажби, тогава това им помага да постигнат общата си заветна цел.

Персонализиране

точност

Нека се върнем към нашите вярвания, че „планът за продажби се състои от всички пари, които влизат в компанията“.

И отново, можем да разделим този момент на различни действия, за да увеличим ефективността в посоката, от която се нуждаем. Например:

За нови клиенти;
За стари клиенти;
По продукт;
По вземания;
За връщане на изгубени клиенти.

По този начин показваме на нашите служители какво е много важно за нас. Иначе по правило се фокусират върху едно нещо.

И най-често това е или привличане на нови клиенти, или (по-лошо) работа само със стари.

В този момент те забравят, че трябва да работят с вземания, че имате нов продукт, който трябва да се продаде, защото има високи маржове и т.н.

Индикатори

техники за създаване на план

Сега въпросът в главата ви не е „Какво?“, а „Как?“. Как да изчислим план за продажби? Има не само различни видове планове, но и различни методи за развитие.

Познавам само 5 от тях, но ако направите общ преглед на класическия бизнес, тогава ще са достатъчни два подхода, за които ще ви разкажа сега.

Ако те не са подходящи за вашия случай, тогава напишете в коментарите, ние ще ви помогнем със съвет безплатно.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

От факта

Най-лесният начин за разработване на план за продажби е от предходния период. Ако имаме история на развитието на компанията във времето, тогава правим всичко въз основа на нея.

Под история имам предвид завършен план за продажби. В идеалния случай това включва също конверсия, средна сметка, брой продажби и други показатели.

На първо място, трябва да разберете динамиката въз основа на графиката, независимо дали падате или растете.

След това трябва да измерите тази динамика в числа, за да разберете какъв естествен прираст ще получите, ако работите на същото ниво.

Този растеж е различен за всеки. Колкото по-млада е компанията, толкова по-голям е мащабът, докато за „възрастните“ компании всичко е по-стабилно.

След това или оставяте тази динамика, или добавяте 5-30% към нея. Всичко зависи от това колко лесни или трудни са били миналите периоди.

Ако миналия месец анализът на изпълнението на плана за продажби показа, че сте добавили 15% към плана и дори го надвишихте, тогава трябва да увеличите плана с 30%.

Ако, напротив, планът не е изпълнен значително, тогава той трябва да бъде намален. Но не забравяйте да анализирате външни и вътрешни фактори.

План за продажби, базиран на реални показатели

От желание

Има техника за разделяне на целта на части, нарича се план за продажби.

Ще бъде много полезно, ако няма данни за миналия период. Например, или не сте ги водили, или имате нова посока. В случая да започнем от обратното, от това, което искаме.

Естествено, можем да искаме повече, отколкото можем. Затова говоря за декомпозицията на плана за продажби.

Пример. Искате да направите оборот на компанията от 10 милиона рубли на месец. За да разберем дали това е реално или не, ние разделяме целия процес на части. Ние определяме какво трябва да направим, за да получим тази сума (числа от нашите глави):

100 транзакции със средна сметка от 100 000 рубли.
1000 приложения с конвертиране към покупка 10%

Това е най-примитивният и прост пример. Но от него вече става ясно как да действаме. Благодарение на тези стойности можем да оценим шансовете за успех.

Или коригирайте целта, ако осъзнаем, че ще бъде невъзможно да постигнем това в нашата област.

Например средната сметка е 100 хиляди рубли. За нас това е приказка. Въз основа на това трябва или да увеличим преобразуването от приложение към покупка (например чрез въвеждане в), или да изградим по-сериозно.

интересноДекомпозицията е инструмент не само за планиране на продажбите, но е подходящ и за изчисляване на потенциала на всяко действие. Включително за оценка на рекламния канал.

Правила за успешен план

Преди да създадете план за продажби за вашата компания, независимо дали е „фактически“ или „желан“ план, проверете чрез декомпозиция.

Така не само ще се убедите още веднъж, че е истинско, но и ще бъде полезно за вашите служители. За да видят колко действия трябва да се предприемат, за да има резултат.

В допълнение към разделянето на действията на части и вземането под внимание на важни показатели (среден марж, цикъл на сделка, цена за привличане на клиент и т.н.), трябва да вземете предвид и още няколко основни точки, когато изчислявате плана си за продажби.

Ще ви разкажа за най-важните, които празнуваме по време на нашата практика.

Показвайте ежедневния напредък.Служителите трябва да виждат кой колко е направил всеки ден.

Това още веднъж им напомня за необходимостта от спазване на стандартите. Освен това създава здравословна конкуренция между всички мениджъри по продажбите.

Всичко това може да се реализира или под формата на таблица на лист А4, или на телевизор в центъра на магазин или офис, или в онлайн формат.

Платете точно както е планирано.Ако плащате на служител 1-2 пъти не по план, позовавайки се на факта, че той работи и всичко ще се получи за него, тогава считайте, че сте провалили идеята. Защото следващия път вашият служител ще се надява на същия резултат. И дори ще се обиди, ако това не се случи.

Направете плана реалистичен.Смисълът е очевиден. Но голяма част от мениджърите страдат от това.

Те определят планове за своите продавачи, които НИКОГА няма да изпълнят в живота си. Затова подходете към този въпрос отговорно и внимателно.

Не обсъждайте плана.При приближаване е обичайно екипът да обсъжда всички действия. Единственото жалко е, че това не важи за плана за продажби.

Или може би за щастие, тъй като служителите винаги ще бъдат недоволни от разпределението на сумите по месеци. Те винаги ще казват „Това е много“. Но понякога все пак може да има изключения.

Прегледайте ресурсите и дейностите.Трябва също да оцените необходимите ресурси и действия за успешно постигане на резултата. В крайна сметка не всичко зависи от търговския отдел.

Също така трябва да имате всичко в ред, трябва да има наличен продукт или достатъчен брой ръце, за да го произведете. Всичко трябва да е в изобилие от всички страни.

Накратко за основното

Задължително е да се определи план. Това не се обсъжда, ако планирате да изградите стабилна и бързо развиваща се компания.

Разбрахме и как да го изложим правилно. Не е трудно да направите това. Основното нещо е да не усложнявате съдържанието на плана за продажби. В крайна сметка има много начини да напишете план за продажби и някои от тях се основават на сложни формули.

Не казвам, че двата метода, обсъдени в тази статия, са идеални. Достатъчни са за класически бизнес.

Необходими са все по-сложни опции и широкообхватен стратегически план за продажби, когато са заложени голям оборот и голяма компания с огромен брой процеси.

„Ако не знаете къде отивате, тогава ще се озовете там“, е цитат от известен човек, който съм адаптирал.

Реалност, а не приказка

В една от моите речи за Alfa Bank попитах седящите в залата: „Кой има план за продажби на компанията?“

Това са само основни възражения. Дори бих казал извинения, за да си направя план за продажби.

Ясен и разбираем;
Мотивационна схема от конкретни постижения;
Прогноза за действия и ресурси.

"Искаш ли още?!" Това вече си е твой проблем. Имам достатъчно“, мислят те, работейки без план за продажби.

Всички са на пътя

Когато решите, че трябва да създадете план за продажби, трябва да вземете предвид огромен брой фактори.

Екип.При голямо текучество на персонала винаги ще имате различни показатели. Уви, това е факт.

Конкуренция.Глупаво е да пренебрегвате други компании, които се борят за вашите клиенти.

Плановете варират

Измерване

Как се измерва

Продължителност

И за да се контролира лесно, ви е необходим план за действие за всеки от тези месеци.

Персонализиране

И още по-добре е, когато целият ви търговски отдел е разделен на групи (смени/посоки).

Персонализиране

точност

За нови клиенти;
За стари клиенти;
По продукт;
По вземания;
За връщане на изгубени клиенти.

И най-често това е или привличане на нови клиенти, или (по-лошо) работа само със стари.

Индикатори

техники за създаване на план

Ако те не са подходящи за вашия случай, тогава напишете в коментарите, ние ще ви помогнем със съвет безплатно.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

От факта

На първо място, трябва да разберете динамиката въз основа на графиката, независимо дали падате или растете.

План за продажби, базиран на реални показатели

От желание

Има техника за разделяне на целта на части, нарича се план за продажби.

Естествено, можем да искаме повече, отколкото можем. Затова говоря за декомпозицията на плана за продажби.

100 транзакции със средна сметка от 100 000 рубли.
1000 приложения с конвертиране към покупка 10%

Или коригирайте целта, ако осъзнаем, че ще бъде невъзможно да постигнем това в нашата област.

Правила за успешен план

Ще ви разкажа за най-важните, които празнуваме по време на нашата практика.

Показвайте ежедневния напредък.Служителите трябва да виждат кой колко е направил всеки ден.

Направете плана реалистичен.Смисълът е очевиден. Но голяма част от мениджърите страдат от това.

Накратко за основното

Не казвам, че двата метода, обсъдени в тази статия, са идеални. Достатъчни са за класически бизнес.

Невъзможно е да управлявате отдел продажби без ясен план - това е като да се движите в неясна посока, разчитайки само на „може би“. Трябва да има план, особено ако възнамерявате да създадете свой собствен отдел по продажбите от нулата, ако вече имате отдел, но той изостава по всички показатели, или ако възнамерявате леко да преквалифицирате вашите „продавачи“ - например от активни продажби до работа с редовни клиенти. В общ смисъл всяка компания, която иска да успее на пазара и да реализира печалба, се нуждае от план.

Планът е документ, който определя принципите, насоките и методите за постигане на целите в рамките на корпоративната стратегия.

Какво се случва, ако работите без план?

Всичко е наред, ако вашата компания е много малка - буквално само няколко служители. В малки фирми с малък брой служители на един служител обикновено се възлагат отговорностите на няколко специалисти, а ролята на плановик и оценител се възлага на директора. Малките фирми непрекъснато търсят нови клиенти и задържат стари, защото загубата дори на един партньор може да се отрази изключително негативно на бъдещето на компанията.

Ситуацията е различна в големите компании с изградена клиентска база. Мениджърите по продажбите в големите компании едновременно предоговарят договори и се ангажират да си върнат част от пазара, където могат да рекламират и консолидират своята марка. Ако това не бъде направено, компанията много бързо ще се превърне от голяма в малка.

Такова предприятие се нуждае от планиране. Ако директорът може сам да контролира няколко служители, получавайки ежедневни устни доклади, тогава в голям веднага възникват редица проблеми:

Търговският отдел не може да бъде контролиран; няма достатъчно време за това;
качеството на услугата намалява и в резултат клиентите напускат;
талантливи мениджъри се преместват да работят за конкуренти.

Планиране на развитието на търговския отдел: подготовка

1. Поставяне на цел.

2. Разработване на система за анализ.

3. Търсене на средства, които ще помогнат за постигане на целта.

4. Оценете ситуацията, в която се намира вашият търговски отдел в момента.

5. Избор на оптимална стратегия.

6. Избор на конкретни действия, които ще помогнат за бързото и ефективно решаване на възложените задачи.

Планиране на развитието на търговския отдел: съставяне на план

1. Определете каква роля играе отделът по продажбите в цялостната корпоративна стратегия. Да, фирмата трябва да има и корпоративна стратегия, като планът за развитие не трябва да й противостои, а сякаш да я допълва и да служи на обща цел.

2. Задайте период от време, през който всяка от задачите трябва да бъде изпълнена, както и целият план. Най-често се пишат планове за следващите 3-5 години.

3. Проучете състава на персонала, за да разберете дали той отговаря на поставената цел. Ако не, очертайте начини за решаване на проблема, наемете нови специалисти или подобрете уменията на съществуващите.

4. Стандартизирайте процесите – когато е възможно. Единният стандарт ви позволява да работите по-хармонично, спокойно и по-ефективно.

5. Автоматизирайте процеса на взаимодействие между отдел продажби и други отдели, както и с клиенти и партньори.

6. Начертайте конкретни етапи за изпълнение на конкретни задачи, назначете изпълнители за тях и лица, които ще контролират изпълнителите. Препоръчително е да планирате етапите на тримесечие или на месец.