Og'irlikdagi taqsimot. Tarqatish tizimi qanday ishlaydi va mahsulotni sotishni qanday tashkil qilish kerak Cheksiz saxiylik emas, balki vaznli

Qanday bo'lmasin, savdo sanoati bilan shug'ullanadigan har bir kishi asosiy samaradorlik ko'rsatkichlari uchun ibodat qiladi ( Asosiy ishlash ko'rsatkichlari yoki KPI). Turli sohalarda bu ko'rsatkichlar butunlay boshqacha bo'lishi mumkin: kimdir rublda, kimdir tonnada yoki bo'laklarda rejaga ega, ammo bu barcha qiymatlar oxir-oqibat ma'lum bir mahsulotning muvaffaqiyatlari va kamchiliklarini tavsiflovchi yagona qiymatga aylanadi.
Tarqatish - bu biznes uchun ibodat qiladigan so'z ...

Tarqatish nima?

Savdo sohasidagi "tarqatish" tushunchasi mahsulot yoki xizmatning ma'lum bir hududga kirib borish xususiyati va darajasini tavsiflaydi.

Tarqatish "PLACE" komponentiga mos keladi

Shunday qilib, savdo tashkilotining turli darajadagi barcha sa'y-harakatlari uning vazifasi iste'molning barcha darajalarini o'z mahsuloti bilan "to'yintirish" bo'lgan tizimni ifodalaydi.
Tarqatish bizga "to'yinganlik" darajasini tavsiflash imkonini beradi.

Agar xohlasangiz, savdo bilan shug'ullanadiganlar, umuman, bozorda mahsulotga va xususan, har bir aniq iste'molchiga bosim o'tkazadigan o'ziga xos "nasos" dir. Ushbu nasos turli xil kanallar (ulgurji, chakana savdo) orqali mahsulotni maksimal mumkin bo'lgan hajmlarda etkazib beradi.
Penetratsiya natijasi tarqatishdir.

Oddiy so'zlar bilan aytganda, biz buni aytishimiz mumkin: mahsulot yoki xizmat istalgan vaqtda iste'molchi uchun qanchalik qulay.

Tarqatish turlari.
Tarqatishning ikki turi mavjud:

• Raqamli (yoki miqdoriy) taqsimot(Raqamli taqsimot, Dn) - mahsulot mavjud bo'lgan savdo nuqtalarining foizini tavsiflovchi qiymat.
  Agar 100 ta chakana savdo do'konidan sizning mahsulotingiz 60 tasida bo'lsa, raqamli taqsimot 60% ni tashkil qiladi.
• Raqamli taqsimotni hisoblash formulasi quyida bayon qilinganidek:
  Dn = mahsulotingizga ega bo'lgan savdo nuqtalari soni/bozordagi savdo nuqtalarining umumiy soni*100%
• Og'irlangan (yoki sifatli) taqsimot(Sof vaznli taqsimot, Dw) — mahsulot guruhining yalpi sotish hajmidagi mahsulot ulushini aks ettiruvchi ko'rsatkich.
  Agar, masalan, do'kon oyiga 10 000 rubllik kraker sotsa va sizni qiziqtirgan brend 1000 rublga sotsa, unda vaznli taqsimot 10% ni tashkil qiladi.
  Sotish hajmi boshqa birliklarda ham aniqlanishi mumkin: dona, litr, kilogramm.
• Vaznli taqsimotni hisoblash formulasi:
  Dw=sotilgan mahsulotlaringiz hajmi/jami toifadagi sotuvlar*100%

Bu ko'rsatkich bozordagi vaziyatni juda oson va aniq tasvirlab beradi: agar raqamli taqsimot pasaysa, bu mahsulot kamroq chakana savdo nuqtalarida sotila boshlaganini anglatadi, agar vaznli taqsimot pasaysa, u kamroq iste'mol qilina boshladi;

Bundan tashqari, miqdoriy va sifat taqsimoti qiymatlaridagi sezilarli bo'shliqlar bozordagi mavjud vaziyatni baholash va vaziyatni o'zgartirish uchun choralar ko'rish imkonini beradi.

1-misol:
Raqamli taqsimot - 90%, vaznli - 20%.
Bu shuni anglatadiki, mahsulot deyarli barcha savdo nuqtalarida mavjud, ammo savdo hajmi ko'p narsani orzu qiladi. Ushbu hodisaning sababi nima bo'lishi mumkin?

Variant 1: Mahsulot do'kon oynasida mavjud, ammo u doimiy ravishda stokda yo'q.
Mumkin sabablar: buyurtma noto'g'ri hisoblangan, ishlab chiqarish hajmi etarli emas (mahsulot yetishmaydi)). Aybdorlar noto'g'ri buyurtma miqdori. Qoida tariqasida, bu dangasa savdo vakillari yoki beparvo xaridorlar bo'lib chiqadi.

Variant 2: mahsulot zaxirada va ko'rgazmada.
Bu erda sabablar etarli darajada ko'rinmaslik (C zonasi) yoki uning to'liq yo'qligi yoki, masalan, oshirilgan narx bo'lishi mumkin. Xaridor yoki mahsulot zaxirada borligini bilmaydi yoki ko'rsatilgan narxda sotib olishni istamaydi.

2-misol:
Raqamli taqsimot - 30%, vaznli - 80%.
Raqamlarning bu nisbati hududning yetarli darajada qoplanmaganligini ko'rsatadi: mahsulot yuqori potentsialga ega va oxirgi iste'molchi tomonidan talab qilinadi, ammo uni sotib olishingiz mumkin bo'lgan joylar juda oz.

Bu savdo tuzilmasini rivojlantirish uchun signaldir: uchinchi tomon subdistributorlarini ulash yoki savdo vakillarining xodimlarini kengaytirish orqali.
Shuningdek, talqin qilish variantlaridan biri faol bo'lmagan mijozlar bazasiga ega bo'lgan savdo vakillari jamoasining etarli darajada faol ishi bo'lishi mumkin.

Shuni esda tutish kerakki, zaxiradagi tovarlarning kerakli hajmi bo'lmasa, yuqori sifatli tarqatish, ayniqsa FMCG tovarlariga nisbatan mumkin emas. Agar xaridor ko'rgazmada ko'rsatilgan narsalarni sotib ololmaydigan vaziyatlarda muntazam ravishda o'zini topsa, osongina boshqa brendga o'tadi.

Kerakli hajmda zaxirada bo'lgan, lekin ko'rgazmada bo'lmagan mahsulotni sotish ham juda qiyin, ayniqsa, raf maydoni uchun raqobatning yuqori darajasi.

Oddiy savdo vakilining imkoniyatlari tugasa, marketing vositalari yordamga keladi. Lekin bu butunlay boshqa mavzu.

Og'irlangan taqsimot mahsulotning chakana savdo nuqtalarida taqsimlanish darajasini sifatli / vaznli baholashni beradi. Raqamli qiymat kabi, bu do'konlarning umumiy sonidan ma'lum bir mahsulotni sotadigan (zaxirada*) do'konlarning foizi, lekin faqat savdo nuqtalarining og'irligini hisobga olgan holda.
Odatda, toifadagi savdo hajmi og'irlik sifatida ishlatiladi. Shu bilan birga, ACV vaznli taqsimoti (ACV indikatori (Barcha tovar qiymati yoki barcha mahsulot toifalarining sotuvi)) yoki Mahsulot guruhining vaznli taqsimoti (tarmoqli parametr sifatida mahsulot guruhi/segmentining sotish hajmi ishlatilganda) ham hisoblanishi mumkin.
Oddiy yoki standart vaznli taqsimotni hisoblashda (toifali sotish og'irlik sifatida ishlatilganda), vaznli taqsimotni hisoblash formulasi ham quyidagicha taqdim etilishi mumkin:

Og'irlangan taqsimot = Mahsulotni sotadigan do'konlardagi toifadagi sotuvlar (stok*) ÷ Barcha do'konlardagi umumiy toifadagi sotuvlar

*) Birja ma'lumotlaridan foydalanish faqat qo'lda tekshiruvlar o'tkaziladigan bozorlar uchun tegishli

Raqamli va vaznli taqsimot o'rtasidagi farqga misol:

Tarqatish samaradorligi nisbati = Og'irlangan taqsimot ÷ Raqamli taqsimot

Bu misolda 45,5%÷60% = 0,758
Bu erda juda kamdan-kam holatlar modellashtirilgan, qachonki tovarning raqamli taqsimoti og'irlikdagidan yuqori bo'lsa va shunga mos ravishda samaradorlik koeffitsienti 1 dan kam bo'lsa. Bu toifadagi sotish bo'yicha taqsimotning samarasizligini ko'rsatadi.
Odatda, juda ko'p hollarda hamma narsa aksincha bo'ladi (vaznli taqsimot sonli taqsimotdan kattaroqdir). Va keyin bu koeffitsientning qiymati bir nechta brendlarning ish faoliyatini taqqoslashda yoki vaqt o'tishi bilan tarqatish samaradorligi koeffitsientidagi o'zgarishlarda. Muhim eslatma: ushbu koeffitsientni bir-biri bilan taqqoslash, agar tovar belgilarining taqsimot qiymatlari bir-biriga nisbatan yaqin bo'lsa, masalan, 10% va 90 raqamli taqsimotga ega bo'lgan ikkita brend uchun tarqatish samaradorligi koeffitsientini taqqoslaganda haqiqiy ma'noga ega; % mos ravishda amalda ma'nosiz.
Masofaviy qiymatlarga ega bo'lgan mahsulotlar uchun vaznli taqsimotlar samaradorligini yanada to'g'ri taqqoslash uchun yoki umuman taqqoslashni aniq sozlash uchun kontsentratsiya (kumulyativ, ortib borayotgan) toifasining tegishli parametriga vaznli taqsimotlarning nisbatidan foydalanish kerak. sotish egri chizig'i. Bu "Konsentratsiya (kümülatif) egri" bo'limida batafsil tavsiflangan.

Turli vaznli taqsimot ko'rsatkichlari:
Raqamli taqsimotda bo'lgani kabi, vaznli taqsimot ham ma'lumot to'plash usuliga qarab farq qilishi mumkin. Turli xil turlari mavjud: Og'irlangan sotish taqsimoti, Og'irlangan aniq taqsimlash, Og'irlangan xarid taqsimoti, Og'irlangan ishlov berish. Ayni paytda, shuningdek, raqamli taqsimotga o'xshab, elektron ma'lumot to'plash qo'llanmadan ko'ra ko'proq bo'lganligi sababli, agentliklar faqat Og'irlangan sotish taqsimoti haqida ma'lumot beradi.
Bundan tashqari, yuqorida aytib o'tilganidek, Og'irlangan toifadagi taqsimot (shuningdek, standart Og'irlangan taqsimot yoki oddiygina Og'irlangan taqsimot sifatida ham tanilgan), ACV vaznli taqsimoti va Mahsulot guruhining vaznli taqsimoti o'rtasida farq mavjud. Faqat standart vaznli taqsimot ma'lumotlari bilan siz agentlik yordamisiz ACV vaznli taqsimoti va guruh vaznli taqsimotini hisoblay olmaysiz.

Nestle, MARS, MTS, MegaFon va boshqa ko'plab taniqli kompaniyalar tarqatish bilan bog'liq minglab ish o'rinlarini saqlab qolish uchun katta mablag 'sarflaydi. Bu bilan nima nazarda tutilgan? Nima uchun bu biznes uchun juda muhim? U qanday usullardan foydalanadi?

Tarqatishning ko'p yuzlari

Bu atamaning o'zi inglizcha taqsimot so'zidan kelib chiqqan bo'lib, taqsimlash degan ma'noni anglatadi. Bu asosiy nuqta. Biroq, uning ta'riflari juda farq qiladi.

Birinchi yondashuvga ko'ra, tarqatish - bu tovarlarni potentsial xaridorlarning eng keng doirasiga tarqatishga qaratilgan marketing tadbirlari to'plami.

Boshqa ta'riflar uning analitik tomoniga e'tibor qaratadi. Bunday qarashlarga ko'ra, tarqatish mahsulotning ma'lum bir hududda yoki ko'rib chiqilayotgan tarqatish kanali orqali ilgari surilishini baholovchi ko'rsatkichdir.

Tarqatish turlari ham qurilish usuli bilan ajralib turadi. Masalan, o'z tarmog'ingiz orqali va vositachilar (distribyutorlar) orqali to'g'ridan-to'g'ri sotish. Va oxirgi usul bir yoki ikkita havola bilan qisqa va uzun bo'linishi mumkin.

Analitik komponent

Tovarlarni taqsimlashda ishlarning holatini qanday qilib ehtiyotkorlik bilan baholash mumkin? Savdo bo'limi ishini qanday optimallashtirish mumkin? Sotishni baholash uchun quyidagi ko'rsatkichlar ishlab chiqilgan:

Bunday hisob-kitoblar qanday taqsimotga erishganligini ko'rsatadi. Bu ishdagi kamchiliklarni va harakat qilish kerak bo'lgan sohalarni aniqlash imkonini beradi.

Raqamli taqsimotning ustunligi

Keling, savdo strategiyalari va taktikasini ishlab chiqishda olingan ma'lumotlarni qanday qo'llash mumkinligini ko'rib chiqaylik.

Masalan, raqamli taqsimot 80%, vaznli taqsimot esa 15%.

Raqamlarga qaraganda, mahsulot aksariyat chakana savdo nuqtalarida taqdim etilgan. Biroq, sotuvlar nisbatan past. Nima uchun bunday vaziyat yuzaga keldi va nima qilish mumkin? Bu erda ba'zi mumkin bo'lgan sabablar:

Mahsulot displey oynasida mavjud, ammo mavjud zaxiralar mavjud emas. Bunday vaziyatda iste'molchi uni sotib ololmaydi. Turli xil echimlar mumkin: aniq buyurtma tizimini tashkil qilish, xaridorlar bilan ishlashda tashabbus ko'rsatish, chakana sotuvchilarni o'qitish, savdo vakillarini o'qitish yoki o'zgartirish.

Sotuvchilar mahsulotni bilishmaydi. Ular mijozga uning afzalliklarini ko'rsata olmaydilar. Yechim: bepul seminarlar, telefon orqali maslahatlar o'tkazish va ko'rgazmali qurollar bilan ta'minlash.

Tovarlarning yomon namoyishi. Bu sizning ko'zingizga tushmaydi. Uni yanada foydaliroq tarzda joylashtirish orqali siz vaziyatni yaxshilashingiz mumkin.

Katta raqobat. Yaqin atrofdagi javonlarda juda ko'p alternativalar mavjud. Bu uni individuallashtirish va brendni jozibador qilishga qaratilgan marketing faoliyatini talab qiladi.

Og'irlik ko'rsatkichining ustunligi

Raqamli ball - 20%, vaznli - 70%.

Sifat ko'rsatkichi mahsulotga aniq talab mavjudligini ko'rsatadi. U mavjud bo'lgan joyda afzallik beriladi. Biroq, u mumkin bo'lgan nuqtalarning faqat beshdan birida ifodalanadi. Bu katta potentsial va teng darajada yo'qolgan foydani ko'rsatadi. Nima uchun bu sodir bo'lishi mumkin va nima qilishim kerak?

Butun hududni qamrab olishning mumkin emasligi subdistributorlarni jalb qilishni talab qiladi.

Savdo agentlari sonining etarli emasligi shoshilinch ravishda yollash va o'qitishni talab qiladi.

Agentlarning harakatsizligi ularning motivatsiyasi va malakasi haqida savol tug'diradi.

Faol mijozlar bilan yomon ishlash menejerlarning ushbu guruh bilan ishlashini monitoring qilishni talab qiladi.

Shuni ta'kidlash kerakki, kompaniyaning savdo bo'limi ish sifatini aniqlash uchun raqamlarning o'zi etarli emas. Misol uchun, stokdagi tovarlarning surunkali tanqisligi sifat ko'rsatkichini kamaytirishi mumkin va distribyutorlarning o'zlari bunga hech qanday aloqasi yo'q. Tahlil mahalliy sharoitlar asosida amalga oshiriladi, bu haqiqiy vazifalarni aniqlashga yordam beradi va taqsimotning rivojlanishini belgilaydi.

Passiv va faol taqsimot

Ushbu taqsimot turlari sotuvchining o'z tovarini taqsimlashga bo'lgan munosabatini ko'rsatadi. Passiv shaklda minimal harakat qo'llaniladi. Sotuvchi tovarni ishlab chiqilgan shartlarda chiqaradi, ulgurji sotuvchi esa tovarlarni ilgari surish bo'yicha barcha ishlarni o'z zimmasiga oladi.

Faol taqsimotda sotuvchi va ulgurji sotuvchi ancha yaqin munosabatlarni nazarda tutuvchi distribyutorlik shartnomasini tuzadilar. Bunday holda, etkazib beruvchi quyidagilarni o'z zimmasiga oladi:

Iste'molchilarga sotishda ishtirok etish.

Distribyutordan ma'lumot olish va muayyan muammolarni hal qilishda yordam berish.

Ulgurji sotuvchini va uning xodimlarini bonuslar, xarajatlarni qoplash va mukofotlar bilan rag'batlantirish.

Distribyutor xodimlari uchun treninglar o'tkazish, mijozlarni topish va muzokaralar olib borishda yordam berish.

Raqobat kuchayishi bilan to'g'ri tashkil etilgan tarqatish juda muhimdir. Eski qoidalar bo'yicha o'yinchilarning sotuvi doimo pasayadi. Bugungi kunda hatto an'anaviy ravishda passiv taqsimotdan foydalanadigan tarmoqlar ham (masalan, bank sektori) mijozlarni jalb qilish va jalb qilish yo'llarini qidirmoqda.

Tovarlarni bunday taqsimlash etkazib beruvchi va distribyutor o'rtasida aniq belgilangan munosabatlarni talab qiladi. Odatda quyidagi jihatlar qamrab olinadi:

Distribyutorga ma'lum bir hududda sotishda monopoliya huquqi berilgan. Yetkazib beruvchi o'z mahsulotlarini boshqa kanal orqali sota olmaydi.

SKUlar ro'yxati aniq ko'rsatilgan.

Yetkazib beruvchining distribyutorga nisbatan raqobatbardosh harakatlarini bartaraf etish.

Yetkazib beruvchi yoki boshqa distribyutorlar bilan nizolar bo'lmasligi uchun hudud.

Sotish jarayonlarini yetkazib beruvchi nazorati metodologiyasi.

Bunday tarqatish shartnomasini tuzish orqali har ikki tomon ham foyda ko'radi. Yetkazib beruvchi o'z mahsulotining distribyutorini oladi, u ishning asosiy ulushini oladi, sotish jarayoni va usulini nazorat qilish imkoniyatiga ega bo'ladi va distribyutor raqobatchilarsiz savdo qilish imkoniyatiga ega bo'ladi.

Tarqatish tutqichlari

Muayyan hududni qamrab olishni rejalashtirayotganda, kompaniya uning usullari haqida qaror qabul qilishi kerak. Quyidagi targ'ibot usullarini ajratib ko'rsatish mumkin:

Idora. Internet, telefon, faks va elektron pochta orqali menejerlar mijozlar bazasini to'playdi va muzokaralar olib boradi. Ishning barcha jihatlari qat'iy nazoratga olinadi: qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, jo'natishlar soni.

Ish safari. Mintaqaviy vakillar dilerlarni topish, ularni qiziqtirish va muayyan kompaniya mahsulotlarini sotishga qaratilgan marketing dasturlarini amalga oshirishga undash uchun ofisdan sayohat qiladi.

Mintaqaviy hamkorlar bilan ishlash. Ushbu rolni o'ynaydigan kompaniyalarga sotish hajmi va mahsulotni ilgari surish bo'yicha tadbirlarga erishish vazifasi yuklanadi.

Mintaqaviy vakil viloyatda doimiy ishlaydi. Mahalliy tarqatish tizimlarini muvofiqlashtirish, hamkorlar sonini ko'paytirish, mahsulot kengligini nazorat qilish, qiyinchiliklarni aniqlash va marketing dasturlarini rejalashtirish va amalga oshirish orqali sotishni maksimal darajada oshiradi.

Mintaqaviy idora. Vakil sifatida bir xil funktsiyani bajaradi. Shuning uchun, ikkinchisi katta hajmdagi ishni bajara olmasa kerak. Bundan tashqari, u ilgari surilgan brendning reytingini oshiradi.

Kompaniya mavjud shart-sharoitlar va yuklangan vazifalardan kelib chiqib, o'zining amalga oshirish usulini yoki ularning kombinatsiyasini tanlaydi.

Umumiy tarqatish xatolari

Mahsulotlarni tarqatish faoliyatini ishlab chiqishda ko'pchilik kompaniyalar bir xil xatolarga yo'l qo'yadilar. Rahbariyat ichki resurslarga bosim o'tkazadi, menejerlar uchun savdo hajmlarini, sovuq qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar va savdolar sonini belgilaydi.

Bularning barchasi ma'lum darajada samaralidir, lekin bunday tizim yakuniy maqsadni - o'ziga nimadir majburlanayotganini his qiladigan iste'molchini yo'qotadi. Misol uchun, mavsum oxirida ortiqcha qoldiqlar mijozni pastga tortadi. U keyingi mavsumda qanchaga sotib oladi? Va u umuman sotib oladimi?

Juda katta tarqatish tarmog'ini rivojlantirish orqali kompaniya chakana narx, mahsulot taqdimoti va mahsulot sifati kabi muhim ko'rsatkichlar ustidan nazoratni yo'qotishi mumkin. Natijada, mahsulot o'z obro'sini yo'qotishi mumkin va sotuvlar pasayadi.

Shuning uchun tarqatishning maqsadi nafaqat bevosita maqsadlarga erishish, balki rivojlanish istiqbollarini ham hisobga olishdir.

Xulosa qilib aytadigan bo'lsak, tarqatish bu samarali sotishga qaratilgan tahlil va amaliy harakatlarni o'z ichiga olgan murakkab tizimdir. Uning noto'g'ri tashkil etilishi kompaniya muvaffaqiyatini sezilarli darajada pasaytiradi. Rivojlanayotgan raqobat sharoitida uning zamonaviy usullaridan to'liq foydalanishni o'rgangan o'yinchilargina ishlay oladi.

"Tarqatish" - bu strukturani ishlab chiqaruvchining ongli ravishda tanlashi va unga yakuniy iste'molchiga erishishga "ruxsat berish" degan ma'noni anglatadi.

Ushbu ta'rif marketing kurslarida qo'llaniladigan klassik ta'rifdan farq qiladi: "tarqatish" - tovarlarni yakuniy iste'molchiga taqsimlash.

Yigirmanchi asrning boshlarida Qo'shma Shtatlarda "tarqatish" savdoni ilmiy tashkil etish deb tushunilganini kam odam biladi.

Tarqatish - bu turli savdo (sotish) kanallarida sotishni boshqarish va rejalashtirishga asoslangan savdoni boshqarish tizimi.

Distribyutor savdo - bu hududlarda sotishni ko'paytirishga qaratilgan savdo menejerining ma'lum bir algoritmi yoki harakatlari sxemasi.

Tarqatish quyidagicha tasniflanishi mumkin:

Tarqatish kontseptsiyasi bilan bog'liq asosiy muammolar shundaki, tarqatish bo'yicha ixtisoslashgan adabiyotlarda mavjud bo'lgan barcha narsalar faqat FMCG (tez-tez sotiladigan iste'mol tovarlari) bozoriga tegishli.

FMCG bozorlarida tarqatish standarti sifatida ko'rib chiqilishi mumkin bo'lgan misollar adabiyotda eng ko'p o'rganilgan va tavsiflangan. Umumiy qabul qilingan tarqatish ko'rsatkichi, "tarqatish ulushi" - 100/100/100 ushbu bozorga tegishli ekanligi tasodif emas. 100% hudud, 100% chakana savdo nuqtalari, chakana savdo nuqtalarida assortimentning 100% mavjudligi.

Tarqatishni rivojlantirish yordamida hal qilinadigan vazifa kompaniyaning mintaqaviy kengayishini rejalashtirish va amalga oshirishdir.

Mintaqaviy savdoni oshirish sxemasi muayyan holatda samarali bo'ladimi:

• filiallar tarmog'ini rivojlantirish;
• hududiy idoralar tarmog‘ini rivojlantirish;
• mustaqil mintaqaviy sheriklar tarmog'i orqali: (ulgurji yoki tarqatish savdo modeli),
• aralash tizim (ko'p kanalli tarqatish tizimi).

Mintaqaviy sotishni ko'paytirish imkoniyati haqidagi bunday "oddiy" savollarga javob berish uchun bir qator omillarni hisobga olish kerak:

• mavjud savdo tizimining rivojlanish darajasi,
• kompaniyaning hududiy savdosini rivojlantirish bosqichi va bosqichi;
• hududlarda sotishni oshirish uchun resurslarning mavjudligi,
• mintaqaviy sheriklarni qo'llab-quvvatlashga qaratilgan siyosat va dasturlarni yaratish imkoniyatlari va boshqalar. va h.k.

Mintaqaviy sotuvlarning o'sishiga xalaqit beradigan tez-tez uchraydigan muammo bu "terminologik" chalkashlik bo'lib, u "nazariy" toifasidan mintaqaviy sotuvlarning o'sishiga xalaqit beradigan haqiqiy omilga aylanadi.

Oddiy holat.

Bir paytlar yirik ishlab chiqarish korxonasida tarixan shakllangan ulgurji hududiy savdo tizimi mavjud edi. O'zining bilimlari va "yangi" tendentsiyalari ortishi munosabati bilan bosh direktor o'z mahsulotlarini sotish uchun tarqatish tarmog'ini yaratish g'oyasi bilan chiqdi. U o'zining tijorat direktoriga oldin tarqatish tarmog'ini yaratishni buyurdi ... Tabiiyki, tijorat direktori "o'zining" eng yirik ulgurji mijozlari bilan "tarqatish" shartnomalarini tuzdi. Va natijada kompaniya "tarqatish tarmog'i" ni tashkil etdi, ammo tijorat xizmatining (savdo bo'limi) joriy ishida hech narsa o'zgarmadi.

Ikki yoki uch yil o'tgach, ba'zi sabablarga ko'ra kompaniyaning savdo o'sish sur'atlari sekinlasha boshladi yoki ular shunchaki o'sishni to'xtatdi. Mavjud "distribyutorlar" ga chegirmalarni oshirish yoki kechiktirishni ta'minlashga qaratilgan barcha urinishlar savdoning o'sishiga olib kelmaydi.

Ushbu vaziyatni tahlil qilganda, "tarqatish" go'zal nomi ostida ushbu ishlab chiqaruvchi kompaniya barcha cheklovlar va oqibatlarga olib keladigan ulgurji mintaqaviy savdo sxemasidan foydalanadi. Nazariy nuqtai nazardan, "ulgurji savdo modeli" "tarqatish" modelidan qanday farq qilishi haqidagi savolga javob berish mumkin emas. Ikkalasi ham kompaniya vositachi orqali ishlaganda "to'g'ridan-to'g'ri taqsimlash" tushunchasiga kiradi.

Nazariy nuqtai nazardan, farqlar yo'q, lekin sotish texnologiyasi nuqtai nazaridan farqlar asosiy hisoblanadi. Mintaqaviy savdo tizimi qanday nomlanishi muhim emas. U faqat tijorat xizmatida qo'llaniladigan "savdo texnologiyalari" ni baholash asosida aniqlanishi mumkin.

Ehtimol, ishlab chiqaruvchilar va distribyutorlar miqdoriy va sifatli taqsimot haqida turli xil tushunchalarga ega ekanligidan boshlashga arziydi. Ha, bu ajablanarli emas. Keling, ikkala korxona ham ko'rsatkichlarni qanday hisoblashini va qanday qilib ko'rib chiqaylik.

Miqdoriy (raqamli) qancha chakana savdo nuqtalari ishlab chiqaruvchining mahsuloti bilan ishlashini ko'rsatadi. Ammo yetkazib beruvchi mahsulot javonda qancha chakana savdo nuqtalari borligini taxmin qiladi va distribyutor bir oy ichida ishlab chiqaruvchining mahsulotini qancha savdo nuqtalariga jo'natganligini baholaydi.

Agar miqdoriy hisoblash haqida gapiradigan bo'lsaktarqatish, keyin ishlab chiqaruvchining formulasi quyidagicha ko'rinadi:

Raqamli taqsimot = Audit paytida mahsulot mavjud bo'lgan chakana savdo do'konlari soni (do'kon tekshiruvi) / Audit o'tkazilgan savdo nuqtalarining umumiy soni.

Masalan, 100 ta chakana savdo shoxobchasida mahsulot mavjudligi auditi o‘tkazilgan bo‘lib, ularning 75 tasida ishlab chiqaruvchining mahsuloti borligi aniqlangan. Bu miqdoriy taqsimot 75% ni tashkil qiladi. Ushbu ko'rsatkich o'rtacha va katta xatoga ega, chunki audit distribyutor faoliyati hududidagi oz sonli chakana savdo nuqtalarida o'tkazilgan.

Miqdoriy hisoblash formulasidistribyutor uchun tarqatish shunday ko'rinadi:

Raqamli taqsimot = Tovarlar bir oy davomida jo'natilgan savdo nuqtalarining soni / Hududda mavjud bo'lgan chakana savdo nuqtalarining umumiy soni.

Bu ko'rsatkich avvalgi o'lchovdan ko'ra realroq, ammo uning yana bir kamchiligi bor: mahsulotni faqat oyning boshida jo'natish mumkin edi va ikki kundan keyin u allaqachon sotilgan yoki chakana savdo do'konining omborida yotgan edi. Bu erda noma'lum bo'lgan ikkinchi narsa - OKB soni (jami mijozlar bazasi). Bu raqamni qayerdan, qaysi manbalardan oldingiz? Bu distribyutor har 6-12 oyda bir marta muntazam ravishda o'tkazadigan hududni sensus (inventarizatsiya) davrida amalga oshirilgan bo'lsa yaxshi bo'ladi. Albatta, bu jarayon juda ko'p vaqt talab etadi va keyinchalik qaysi nuqtalar tekshirilgani va qaysi biri tekshirilmaganligi haqidagi ma'lumotlarni qayta ishlash qiyin. Va ko'pincha sensatsiya Excelda rahbar bilan qoladi va u ushbu savdo nuqtalarini ishga olganmi yoki yo'qmi noma'lum.

Buxgalteriya dasturiga (Excel emas) ma'lumotlarni kiritish orqali hududiy zondlashni o'tkazish uchun eng yaxshi yechim chakana savdo nuqtalari uchun audit bo'linmasini o'z ichiga oladi, u quyidagicha ishlaydi. Savdo vakilining mobil qurilmasida sensatsiyani o'tkazish uchun ma'lumotnomalar to'ldiriladi: hudud yorlig'i (geografiya yoki iste'molchilarning xatti-harakatlari bo'yicha), "segmentlar" yorlig'i (tuzilma turi yoki ixtisosligi bo'yicha), shuningdek "" shartlar" yorlig'i (PAKB, muammoli, o'zgartirilgan). Muayyan savdo nuqtasiga tayinlangan kontragent ham kiritiladi. Bundan tashqari, ball turi kiritiladi - asosiy yoki direksiya, olingan foyda miqdoriga qarab. Savdogarning mobil qurilmasiga kiritilgan ma'lumotlar avtomatik ravishda 1C dan shaxsiy kompyuterga sinxronlashtiriladi. Va nazoratchi buxgalteriya dasturidagi ma'lumotlarni, shu jumladan rozetkaning joylashishini va hatto vitrinalar va javonlarning holatini tekshiradi.

Yuqori sifatlitarqatish

Ishlab chiqaruvchining pozitsiyasidan tarqatishning sifatli qurilishini (KPD) tushunishda, bu haqiqatan ham sifat Quyidagi uchta ko'rsatkich hisobga olingan taqdirdagina taqsimotni aytish mumkin:

• Rafda TOP assortiment matritsasining 100% mavjudligi
• Raqobatchilar ustidan 100% mahsulot ustunligi
• POS materiallari standartlarining 100% mavjudligi

Ko'rsatkichlarni hisoblash uchun ikkita parametr kiritiladi: qamrov koeffitsienti (CR) va tarqatish koeffitsienti (CD).

KP: to'liq standartga ega bo'lgan (assortiment matritsasi, raf ulushi, POS materiallari) audit o'tkazilgan chakana savdo ob'ektlarining ulushini ko'rsatadi.

KD: chakana savdo nuqtalarida standart atributlarning mavjudligi ulushini ko'rsatadi.

Miqdoriy taqsimot, biznes ko'lamini tavsiflash bilan birga, kamchilikka ega, chunki do'konlarni tekshirish tahlili qog'ozda amalga oshiriladi va umuman avtomatlashtirilmaydi. Bundan tashqari, yuqorida aytib o'tilganidek, ushbu baholash usulida faqat kichik miqdordagi chakana savdo ob'ektlarini tekshirish mumkin, bu esa hududning har tomonlama tasvirini olishga imkon bermaydi. Ta'minot tuzilmasini tahlil qilish uchun eng yaxshi yechim IT-KPI bo'lib, unda savdo bloki mavjud. Undan foydalanib, siz quyidagi ko'rsatkichlar bo'yicha vaziyatning to'liq yoritilishini ko'rasiz:

• tovarlar joylashgan zona to'g'risidagi ma'lumotlar (A, B yoki C zonalari);
• POS-materiallarning mavjudligi;
• audit vaqtida javondagi SKU soni.

Distribyutor pozitsiyasidan, qurilgan yuqori sifatli taqsimotning asosiy ko'rsatkichi tizim savdo nuqtalari (STT) ko'rsatkichidir. Butun faol mijozlar bazasidan faqat tizim darajasi 75% bo'lganlar haqiqiy ishlayotgan deb hisoblanadi. Agar siz, masalan, bir oy ichida chakana savdo nuqtasiga 4 marta tashrif buyurishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, lekin faqat bittasini amalga oshirsangiz, unda mustahkamlik darajasi 25% ni tashkil qiladi. Tabiiyki, siz 4 ta tashrifdan kamida 3 tasi ushbu ko'rsatkichda qayd etilishini ta'minlashga harakat qilishingiz kerak