Quyosh ko'zoynaklarini bozorda sotish mumkinmi? Optik salonda savdo: murakkab ob'ekt bilan ishlash. Bepul ko'rish testi. Yaxshi yoki yomon
Mutaxassislarning fikriga ko'ra, optik salonlar orasida ma'lum bir narsa uchun optimal dizayn echimini topgan kishi g'olib hisoblanadi optika saloni.
Go'zallik va foyda o'rtasidagi uyg'unlikni qanday topish mumkin? O'zingizning "yuzingizni" yarating va shu bilan birga mahsulotni malakali taqdim etasizmi?
Go'zallik va savdo
Ko'pchilik optika salonlari ikki xil turdagi tashrif buyuruvchilarga mo'ljallangan. Ba'zi odamlar optik saloningizga birinchi navbatda tibbiy nuqtai nazardan kerak bo'lgan tovarlarni sotib olish uchun kelishadi. Boshqalar ko'zoynakni ko'proq tasvir mahsuloti sifatida ko'rishadi - ular go'zallik, uslub va obro'-e'tiborni sotib olishadi.
Optik salonning formati va dizayn uslubi sizning optik saloningizni qanday aniq joylashtirganingizga va qanday xaridorga ishonishingizga bog'liq.
Ammo eng kamtarona optik salonda, bo'limda yoki bo'limda ham ko'zoynakni faqat uning funktsionalligida bo'lgan narsa sifatida taqdim etmaslik kerak: hatto kam daromadli mijozlar orasida ham ko'proq odamlar bor, ular uchun nafaqat muhim ahamiyatga ega. ko'zoynak ramkasining funksionalligi, balki uning estetikasi ham. Va estetikani, hatto eng kamtarona vositalar bilan ham ta'kidlash kerak - va keyin iste'molchilarning hamdardligi har doim sizning mahsulotingizga moyil bo'ladi.
Shuni esda tutish kerakki, dizayn bitta maqsadga - muvaffaqiyatli sotishga bo'ysunadi. O'ziga xoslik va ko'rinishga intilish bu maqsaddan juda uzoqqa olib kelishi mumkin. Hech qanday dizayn zavqlari ichki qismning ishlamasligini qoplamaydi.
Senka va shlyapaga ko'ra
Chakana savdo uskunalari merchandaysingning juda muhim elementidir. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, mijozga mahsulot bilan "aloqa qilish" imkonini beradigan zamonaviy chakana uskunalarga o'tishda optik do'konning aylanmasi 1,5-2 baravar ortadi.
Agar Sizning optik saloningiz hududi kichik, asosiy vazifa barcha tovarlarni mijozga ochiq qilish, lekin ayni paytda ularning xavfsizligini ta'minlashdir. Ko'proq narsa uchun bir nechta shisha shkaflarni sotib olishingiz mumkin qimmatbaho ko'zoynak ramkalari(ular katta miqdordagi tovarlarni joylashtirish uchun mo'ljallanmagan).
Agar sizning ixtiyoringizda katta savdo maydonchasi bo'lsa, uni zonalarga bo'lish mantiqan to'g'ri keladi: narx guruhlari, brendlar, ko'zoynaklarning maqsadi va boshqalar bo'yicha, har bir holatda tegishli chakana savdo uskunalarini tanlash.
Biz tanlagan ko'rgazmalar
Uskunani tanlashda sifatni kamaytirmang: tijorat mebellari foydalanishning yuqori intensivligiga ega va u ishonchli bo'lishi kerak.
Alohida optik salon uchun barcha e'tibor ko'zoynak ramkalariga qaratilishi uchun oqilona rangdagi mebelni tanlash yaxshidir. Ammo sizning optik saloningiz savdo markazida joylashgan bo'lsa, uskuna xaridorning ko'zini o'ziga jalb qilishi kerak, shunda u optik salonni ko'zlari bilan ushlaydi, uni yagona makon sifatida aniqlaydi va unda qulay his qiladi.
Kirish eshigi qarshisida o'zingizga alohida umid bog'lagan vitrinani (masalan, joriy mavsumning qimmat kolleksiyasi bilan) qo'yish mantiqan to'g'ri keladi, shunda u kirgan har bir kishining e'tiborini tortadi. Markaziy vitrin haqida yana bir fikr bor: ba'zi ekspertlar uning vakili bo'lishi kerak, deb hisoblashadi, ya'ni mijoz bu erda xaridorlarning qaysi toifalariga ishonishini darhol tushunishi kerak. Bunday displey oynasida "asosiy mahsulot guruhi" va u uchun reklama ob'ektlari ko'rsatilishi kerak. Bu erda siz ko'pincha xaridorning e'tiboridan chetda qoladigan mahsulot haqida materiallarni joylashtirishingiz mumkin (linzalar, aksessuarlar).
Agar ko'zoynak etkazib beruvchilari sizga markali displeyni taklif qilsalar, bu savdo maydonini uyg'un va zamonaviy tarzda bezash uchun yaxshi imkoniyatdir. Bir nechta markali vitrinalar uchun alohida "orol" ajratish yaxshidir, shuning uchun kichik VIP xonani yaratadi.
Siz ta'kidlamoqchi bo'lgan modellar eng yaxshi maxsus, oqlangan stendlarda taqdim etiladi. Ularning soni juda ko'p bo'lmasligi kerak - bu taklifning eksklyuzivligini ta'kidlaydi.
Agar sizning optik saloningiz elita deb e'lon qilinmagan bo'lsa, unda u turli narx toifalaridagi mahsulotlarni taklif qilishi kerak. Shuning uchun ko'pincha arzon ko'zoynak romlari bo'lgan vitrinalar dizaynini mensimaslik paydo bo'ladi: qimmatbaho ko'zoynak ramkalari uchun zamonaviy jihozlar sotib olinadi, eski, eskirgan vitrinalar esa arzonlariga qoldiriladi. Bu yirik savdo xatosi. Do'konda har xil turdagi tovarlar uchun namoyish uskunalari sifat jihatidan farq qilmasligi kerak, aks holda arzonlik va mijozga hurmatsizlik ta'siri paydo bo'ladi (bundan tashqari, u savdo maydonchasining ko'rinishini buzadi). Va, eng muhimi, bu eng ko'p sotiladigan ko'zoynaklar uchun arzon ramkalar bo'lib, sizning optik saloningizning aylanmasini oshirishga imkon beradi. Shuning uchun, ko'zoynak uchun arzon ramkalar etarli darajada taqdim etilishi va yaxshi yoritilgan bo'lishi kerak - va bu, aytmoqchi, ularning "maqomi" ni oshiradi: mijozning ko'z o'ngida: qimmatbaho mahsulot bilan bir qatorda taqdim etilgan mahsulot har doim "qimmatroq" ko'rinadi. ”.
G'olib nurda
Ko'zoynak ramkalarini taqdim etishda maxsus yoritish juda muhim nuqtadir. Halojen lampalardan foydalanish maqbul deb hisoblanadi, buning yordamida xaridor ko'zoynaklarning ranglarini va tafsilotlarini aniq ajrata oladi.
Ba'zi optik do'konlar ichki yoritishni rad etadi, garchi mahalliy yoritish bilan yaxshi jihozlangan vitrin, albatta, mahsulotga e'tiborni tortadi.
Bundan tashqari, ko'zoynak linzalari lyuminestsent lampalarning yorug'ligini aks ettiruvchi porlamasligi ham muhimdir. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun optik salondagi umumiy yoritish neytral, diffuz kunduzi, yumshoq bo'lishi kerak.
Muvaffaqiyatli namoyish qilishning kichik sirlari
Va, albatta, ko'zoynakni displey oynasiga qo'yish ham san'atdir. Ko'zoynaklarning "jinsi bo'yicha" an'anaviy va samarali namoyishi quyidagicha: yuqori ikkita javon erkaklar ko'zoynaklari uchun, yuqoridan uchinchisi uniseks ramkalar uchun, qolganlari esa ayollar uchun. Bu ko'pchilik tashrif buyuruvchilar uchun qulay - axir, erkaklar ayollarga qaraganda o'rtacha balandroq. Aksessuarlar va bukletlar pastki javonga ajratilishi mumkin.
Ko'zoynak ramkalarining monoton qatorlarida biror narsaga ega bo'lish uchun siz displeyni chiroyli markali korpuslar bilan "suyultirishingiz" mumkin.
Ramkani butun shon-shuhratda ko'rsatish uchun ko'p rangli ibodatxonalar yoki ibodatxonalar bilan ko'zoynaklarni diagonal ravishda va oddiy ko'zoynaklarni (masalan, oddiy metall ibodatxonalar bilan) - old tomondan qo'yish tavsiya etiladi.
Ko'zoynak ramkalarini vertikal displeylarda eng muvaffaqiyatli joylashtirish quyida quyuqroq soyalar, tepada esa engilroq soyalar taqdim etiladi. Sizga omadli savdo!
- Tashqi moliyalashtirishga ehtiyoj bormi? Siz undan qanday maqsadlarda foydalanasiz?
Bo'ladi. Misol uchun, ular Sankt-Peterburgda yangi savdo nuqtasini ochishganida, ko'p miqdordagi tovarlarni sotib olish uchun qo'shimcha mablag' talab qilindi.
Ba'zan pul ma'lum brendlar uchun sotib olish rejasini bajarish zarur bo'lganda, aylanma mablag'larni to'ldirish uchun kerak bo'ladi.
- Qaysi banklarga murojaat qildingiz?
Men faqat Sberbank bilan bog'landim. Bu juda zerikarli jarayon, ko'plab hujjatlar, sertifikatlar va garov ekanligini angladim.
Men o'zim 8 yildan beri Alfa-Bank mijoziman. Men yangi kreditlash xizmati haqida bilib oldim va uni sinab ko'rishga qaror qildim.
- Xizmatning mohiyati nimada? U qanday ishlaydi?
Biznesingizni rivojlantirish uchun pul topishning oson yo'li. Lekin sizga qarz beradigan bank emas, odamlar. Risklar investorlar uchun taqsimlanadi va qarz oluvchilar uchun kreditni tasdiqlash jarayoni soddalashtiriladi.
- Xizmatni qanday baholaysiz?
Shaxsiy hisobingizda bir marta bosish bilan hamma narsa oson va sodda tarzda amalga oshiriladi. Siz hatto texnik yordam bilan bog'lanishingiz shart emas. Kreditni istalgan vaqtda bitta tugma bilan to'lashingiz mumkin. Shunday qilib, men juma kuni bosdim va shanba kuni kredit qaytarildi.
- Bu banklardan nimasi bilan farq qiladi?
Albatta, hujjatlarni topshirish qulayligi va qaror qabul qilish tezligi. Ammo bundan tashqari, agar siz savolga qarasangiz, Potokdagi foiz stavkasi 180 kunlik (oyiga 2%) kredit uchun maqbuldir. O'rtacha hisobda banklar 12-24 oyga kredit olishadi. Dastlabki bosqichda, oylik to'lovda, summaning katta qismi foizlar bo'ladi, ammo to'lovdagi Oqimda foizlar belgilangan miqdorni oladi.
Umuman olganda, aminmanki, 180 kunlik amaldagi qayta moliyalash stavkasida ham, siz oddiy biznes kreditini olib, 180-kunida muddatidan oldin to'laganingizdan ko'ra, siz Potokda kamroq to'laysiz.
Hujjatlarni qanchalik tez yig'ib, hisobingizga pul tushdi?
Bir kunga! Men Alfa-Bank mijozidan bank ko'chirmasini Potokga yukladim va ertasi kuni ertalab pul mening hisobimga keldi.
- Qanchaga qarz oldingiz? Nega uni qaytarib berishingizga ishonchingiz komil edi?
Men 500 va 700 ming rubl uchun ikkita kredit oldim. Ikkalasi ham muddatidan oldin yopildi. Miqdorlarni oldi
katta emas, o'rtacha oylik aylanmadan kelib chiqqan holda, to'lovlar biznesga yuk yaratmasligi uchun.
- Kelajakda xizmatdan foydalanishni rejalashtiryapsizmi?
Kelgusi hafta, ehtimol, men mol sotib olish uchun ko'proq pul olaman. Naqd pul bo'shlig'i bo'lishi mumkinligiga ishonaman.
- Investor sifatida faoliyat yuritishni rejalashtiryapsizmi?
Men allaqachon sinab ko'rganman. Men uning qanday ishlashini tekshirdim. Bu qulay bo'lib chiqdi.
- Tadbirkorlar uchun maslahatlar. Qachon kredit olishga arziydi va arzimaydi?
Rivojlanishning birinchi bosqichida startap yoki biznes uchun kredit olishni tavsiya etmayman. Avval siz uning qanday ishlashini va sizga qancha pul olib kelishini tushunishingiz kerak. Aylanma bo'yicha tajriba va ba'zi statistika bo'lishi kerak. Rivojlanish, kengaytirish yoki aniq loyihalar uchun - bu mumkin.
Rossiyada aholining ko'rish qobiliyati bilan bog'liq vaziyat eng yaxshi emasligini tushunish uchun statistik ma'lumotlarni keltirishning hojati yo'q. Ko'chalarda ko'p odamlar ofislarda quyoshdan saqlaydigan ko'zoynak taqmaydilar, xodimlarning yarmi ish uchun ko'zoynak yoki kontaktlardan foydalanadi; 2013 yil oxiridagi ma'lumotlarga ko'ra, mamlakat aholisining to'rtdan birida ko'rish muammolari mavjud, ya'ni ko'zoynak savdosi faqat kuchayadi.
20 yil davomida ko'zoynaklardagi "laganda" savdosi rivojlanib, Xitoyning iste'mol tovarlarini sotdi. Penny narxlari (150 - 500 rubl) tashqi ko'rinishni ta'qib qilmaydigan, ammo past sifatdan mamnun bo'lgan kam daromadli odamlarni jalb qiladi. Oddiy ko'rinish, ammo arzon narx - bunday mahsulotlar doimiy ravishda nafaqaxo'rlarni jalb qiladi. Quyosh ko'zoynaklarining yorqin ranglari va g'ayrioddiy shakllari cho'ntak pullari bilan sotib olingan kulgili "ko'zlar" sifatiga mutlaqo ahamiyat bermaydigan bolalar va o'smirlar uchun magnitdir.
Ramkalar va quyoshdan saqlaydigan ko'zoynaklar sotadigan ko'plab do'konlar loto savdosining bu turidan kelib chiqqan. Maydoni 3 x 3 kvadrat metr bo'lgan do'kon ochish uchun. metr taxminan 100 ming rubl boshlang'ich kapitalni talab qiladi, assortimentning asosi bir xil arzon "Xitoy" bo'ladi, bugungi kunda u byudjet iste'molchilari orasida eng mashhur, ammo yuqori sifatli va qimmatroq mahsulotlarni joriy qilish kerak. Narxlar nuqtai nazaridan, assortiment bir dona uchun 200 rubldan 3 minggacha shakllantirilishi kerak.
Agar sizda kamida 500 juft ko'zoynak va ramkalar taqdim etilgan bo'lsa, tavsiya etiladi.
Savdo markaziga kiraverishda yoki gavjum er osti yo'lakchasidagi do'konda yoki kiyim-kechak bozoridagi savdo pavilyonida yaxshi tirbandlik bo'lishi kerak. Ish bilan band bo'lgan savdo joyi sizga oshgan ijara haqini qoplash imkonini beradi (qoida tariqasida, bu joylarda hisoblagichning narxi odatda 1 ming rubldan iborat). Rangli linzalar va tegishli mahsulotlar bilan assortimentingizni diversifikatsiya qiling, masalan, qutilar, ko'zoynak uchun g'iloflar, zanjirlar va to'rlar ko'rinishidagi aksessuarlar.
Tuzatilmaydigan ko'zoynakni sotish uchun sizga maxsus ruxsatnomalar kerak emas. Agar biznes to'g'ri yo'lga qo'yilgan bo'lsa, sarmoya bir mavsumda (3-4 oy) to'lanadi.
Optik salonlar soni yildan-yilga ortib bormoqda, garchi bu erda deyarli tasodifiy odamlar yo'q, asosan sobiq shifokorlar yoki ob'ektiv ishlab chiqaruvchilar, bozorni yaxshi o'rganganlar. Salonning muvaffaqiyatli joylashuvi tezda to'lovning kalitidir.
Kichkina do'konni targ'ib qilish uchun sizga uskunalar, vitrinalar sotib olish, ijara haqini to'lash va xodimlarni o'qitish uchun taxminan 1,5 million rubl kerak bo'ladi. Assortiment ham kengroq va sifatli bo'lib, koreys va xitoy tillaridan tortib, qimmatbaho italyan ramkalarigacha bo'lgan barcha narx toifalarini ifodalashi kerak. Bunday do'konlardan kvitansiyaning o'rtacha narxi taxminan 100 dollarni tashkil qiladi. Va rentabellik 20% dan yuqori.
Kontakt linzalari kabi mahsulot guruhisiz qilolmaysiz. Bu erda asosiy narsa yaxshi obro'ga va barcha kerakli litsenziyalarga ega bo'lgan yetkazib beruvchini tanlashdir.
Linzalarning bitta savdosi sizning do'koningiz uchun oyiga 100 ming rubl foyda keltirishi mumkin, chunki linzalarning asosiy xaridorlari har safar boshqacha ko'rinishni xohlaydigan yoshlardir va linzalar o'z tasvirlarini tez-tez o'zgartirish uchun ajoyib imkoniyatdir.
Yaxshi ko'zoynak ishlab chiqaruvchisi sizning biznesingiz uchun katta muvaffaqiyatdir, chunki salon qanchalik jozibali bo'lmasin, muvaffaqiyatsiz ish sizning barcha harakatlaringizni bekor qiladi. To'liq tsikl va biznesni to'g'ri boshqarish bilan bitta salon oyiga taxminan 300-400 ming rubl foyda keltirishi mumkin.
Ko'pgina salonlar, ayniqsa kichik shaharlarda, dastlab bir vaqtning o'zida bir nechta optiklarga xizmat ko'rsatadigan "bepul mutaxassis" bilan shartnoma tuzadilar, bu maxsus jihozlarni sezilarli darajada tejash imkoniyatidir;
Yagona markali optik do'konlar bozorning muhim segmentini egallaydi - ramkalar va tayyor ko'zoynaklar sotuvining taxminan uchdan bir qismi ularning ulushiga to'g'ri keladi. Ammo ular asta-sekin zanjirli salonlar bilan almashtiriladi. Darhol bozorda o'z o'rniga ega bo'lishni istagan ishbilarmonlar bir vaqtning o'zida diagnostika bilan jihozlangan bir nechta do'konlar va periferik joyda umumiy ustaxona ochadilar (ijarani kamaytirish uchun).
Yaxshi franchayzingni 1,5 million rubldan sotib olish mumkin, shu bilan siz boshlang'ich va ehtimol butun loyiha davomida professional yordam bilan korporativ uslubda hal qilingan kalit biznesni olasiz.
Statistik ma'lumotlarga ko'ra, zanjir do'konlari eng tez qaytarilish va o'rtacha oylik foyda (taxminan 500 ming rubl), chakana savdo marjasi 300% ga etadi, yagona kontseptual uslubda ishlab chiqilgan brendli mahsulotlarni sotish tufayli yuqori raqobatbardoshlik va ko'plab taniqli brendlar. ismlar.
Shunday qilib, royalti yoki bir martalik to'lovlarsiz, xodimlarni o'qitish va o'qitish, bepul reklama, shaxsiy marketing rejasini ishlab chiqish va saloningiz rivojlanishining barcha bosqichlarida professional yordam ko'rsatadigan juda qulay shartlarda franchayzing beradigan kompaniyalar mavjud. Shu munosabat bilan men 300 dan ortiq do'kon ochgan va franchayzing bozorida o'zini yaxshi ko'rsatgan iCraft franchayzini tavsiya qilishim mumkin.
Video - ko'zoynak haqida hit
Bu hikoya aslida 6 yil oldin boshlangan. 2007 yilda Internet-texnologiyalar yomon rivojlangan deb aytish mumkin emas, lekin bu aniq onlayn-do'konlar sezilarli darajada kamroq edi. Bolaligimdan men har doim Rey Ban ko'zoynaklarining egasi bo'lishni orzu qilardim, kattalar sifatida men ularni o'zim uchun sotib oldim va onlayn-do'konda nima sotish kerakligi haqida savol tug'ilganda, tanlov darhol Rey Banga tushdi. O'sha paytda, onlayn to'liq huquqli do'konlar juda moda emas edi va Moskvada Ray Ban ko'zoynaklarini sotib olish ba'zan muammoli edi.
Ular bosqichma-bosqich rivojlanib, yildan-yilga kuchayib bordi va buning natijasida tovarlarga ustama kamayib, xizmat ko‘rsatish yaxshilandi. Betashvish kunlar 2011 yilda tugadi, mavsum boshlanishi bilan biz buyurtmalar yana ko'payishini kutgandik, lekin buning o'rniga ular deyarli kamroq edi. Tabiiyki, biz nima bo'layotganini ko'rib chiqa boshladik va bozorimizda yana 7-8 o'yinchi paydo bo'lganini aniqladik, faqat ularning veb-saytlari biroz o'xshash edi va narxlar 2000 rublga pasaygan.
Biz keyingi qadamni qo'yishga qaror qildik, barcha "yangi raqobatchilar" ni chaqirdik va to'g'ridan-to'g'ri ofisimizga buyurtma berdik. Telefonda gaplashganda, ular bizning quloqlarimizni tirnashayotgani aniq bo'ldi, lekin oh, biz hali ham ko'rishimiz kerak. Qizil yigitlar o'zlarining ajoyib buyumlari bilan kela boshladilar va keyin bizning barcha taxminlarimiz muvaffaqiyat bilan yakunlandi. Birinchidan, ushbu onlayn-do'konlarning ishi "u bosh direktor, u telefon operatori, u kurer" formatida edi. Bizga faqat bitta do'konda kvitansiya taklif qilishdi, boshqalari bizga tushunarsiz qog'ozlarni berishdi yoki ahmoqona o'zimizni kechirishdi. Ko'zoynaklarning o'zi, albatta, original emas edi, lekin shuni ta'kidlash kerakki, ular ularga juda o'xshash edi. Endi men 95% replika kabi narsa borligini allaqachon bilaman, bu nusxa asl nusxaga iloji boricha o'xshash bo'lganda. Rostini aytsam, ular hech kimni urishmadi, lekin hammani sharmanda qilishdi. Qolaversa, kurerlari kelganlar “boshliqlari”ga qo‘ng‘iroq qilib, halol bo‘lishlarini aytishdi.
Men ushbu maqolani istehzo bilan yozishga harakat qilaman, garchi bu erda kulgili narsa yo'q. Xuddi shunday holat mening bir do'stim bilan sodir bo'ldi, biz birga boshladik, lekin ba'zi kelishmovchiliklar tufayli biz ajraldik va u bir kompaniyaning ko'zoynaklari bilan shug'ullana boshladi, men esa boshqa. Uning Polaroid "Polaroid" nomli onlayn-do'koni bor va u to'satdan raqobatchilar yugurib kelganidan va hammaning chakana narxlari shunday bo'lganidan shikoyat qiladiki, hatto o'zi ham ulardan ulgurji sotib olishga tayyor.
Keyin yana bir narsani bilib oldim. Istisnosiz, bu biznes ghoullar har xil mijozlar, muxlislar, biznes treninglardir. Men bularning bir nechtasini o'zim ko'rdim, bu mutlaqo bema'nilik! Hamma bir xil narsani aytadi, bu biznes trenerlarning ko'pchiligi juda yosh va ular nazariyani bilishi, lekin amaliyotga ega emasligi aniq.
Ehtimol, men bo'rttirib aytayotgandirman, lekin jiddiy gapiradigan bo'lsak, biznes-klass o'rniga bozorni rivojlantirishni istamaydigan, lekin chigirtkalar singari, uzoq vaqt davomida yaratilgan narsalarni yutib yuboradigan tushunarsiz biznes yoshlari paydo bo'ladi.
Maqola Piter Vavrenyuk tomonidan yozilgan.
Mahsulotlar Chelyabinskdagi alyuminiy radiatorlar. Xususiy va ko'p qavatli uylar uchun uskunalar tanlash. GOST R 53643-2006 bo'yicha yong'oq va yuvish moslamalari bo'lgan qurilish murvatlari har doim kerak Parker tutqichlari Yangi usulda xona - sirlangan lodjiya Asinxron elektr motorlar Qahva qanday etishtiriladi Tosh plitalari va yumshoq quvvat yordamida quvurlarni himoya qilish va ballastlashning zamonaviy texnologiyalari kamar
Savdo sohasidagi ko'plab mutaxassislar sotish aktining sxemalari va usullarini tavsiflaydi. Ushbu sxemalar biroz farq qilsa-da, ularning asosiy tarkibiy qismlari o'zgarishsiz qolmoqda. Shuni ta'kidlash kerakki, quyida muhokama qilinadigan bosqichlar shartli xarakterga ega va qat'iy ketma-ketlikda emas. Haqiqiy savdoni amalga oshirayotganda ular to'ldirilishi, bir-birining ustiga chiqishi yoki birlashtirilishi mumkin.
Umuman olganda, sotish aktining quyidagi bosqichlarini ajratish mumkin:
- aloqa o'rnatish;
- ehtiyojlarni aniqlash;
- argumentatsiya va tovarlarni ko'rsatish;
- e'tirozlarga javob berish;
- qaror qabul qilish va sotishda yordam berish.
Fransuz mutaxassislari savdo jarayonini shunday tasvirlaydilar A. Lankaster va J. Chandezon kitobida "Samarali savdo strategiyalari":“Sotish - bu odamlar o'rtasidagi bitim bo'lib, unda ishtirokchilarning har biri o'z vazifasini bajaradi va o'z maqsadini ko'zlaydi... Ammo, agar savdo muzokara bo'lsa, u ham uning ishtirokchilari o'rtasidagi uchrashuv, munosabatlar va aloqadir. ...O’z kasbiy harakatlarida sotuvchilar axloqiy tuyg’u va ilhom (ishtiyoq) bilan boshqarilishi kerak. Bular ularga mutlaqo kerak bo'lgan asosiy fazilatlardir... asosiysi: sotishni yoqtirmasangiz, yaxshi sotuvchi bo'la olmaysiz, ya'ni. Avvalo, ishontirish va ishontirish. Muxtasar qilib aytganda, psixologlar aytganidek, sotuvchi mos va ishtirok etishi kerak.
Optika do'konining har qanday xodimlari o'z ishi bilan bog'liq barcha masalalarda yaxshi ma'lumotga ega bo'lishi kerak. Ko'zoynak sotadigan xodimlar:
Optik bozordagi vaziyatni tushunish;
Do'koningiz narxlari ro'yxatini to'liq aylantiring. Mahsulotning to'g'ri nomini va uning narxini bilib oling. Ishlab chiqaruvchidan etkazib berish muddatini bilib oling, agar bu ombor elementi bo'lmasa;
Qabullar zalida ko'rsatilgan ramkalarning butun assortimentini, har xil materiallardan tayyorlangan har xil turdagi ramkalarning xususiyatlarini bilish;
Retseptni tahlil qila olish;
Berilgan retsept bo'yicha ko'zoynak tayyorlash uchun har xil turdagi ramkalardan foydalanish imkoniyatini baholash;
Berilgan retsept bo'yicha eng yaxshi tuzatishni ta'minlaydigan ko'zoynak linzalarining mumkin bo'lgan variantlarini baholang;
Ko'zoynak linzalarining har xil turlarini va ularning dizayn xususiyatlarini bilish;
Ko'zoynak linzalari materiallarining xususiyatlarini bilish va ularning qiyosiy tavsiflarini berish;
Ko'zoynak linzalariga qo'llaniladigan qoplamalarni biling. Ularning ishlash printsipini tushunish, ularning xususiyatlari va afzalliklarini baholash;
Fotoxromli ko'zoynak linzalari haqida ma'lumotga ega bo'ling. Ularning ishlash printsipini tushuning va texnik xususiyatlarini biling. Turli materiallardan tayyorlangan va turli texnologiyalar yordamida tayyorlangan fotoxromli linzalarning xususiyatlarini bilish;
Polarizatsiya va fotoxrom-polyarizatsiya linzalari haqida ma'lumotga ega bo'lish;
Mijozga rangli ko'zoynak linzalarini taklif qila olish;
Rangli filtrlarning vizual qulaylikka ta'sirini tushuntira olish;
Taqdimot o'tkazish va taklif qilingan mahsulotni namoyish qilish;
Ko'zoynaklarni har xil turdagi linzalar bilan har xil ramkalarga yig'ishning ishlab chiqarish va ishlab chiqarish imkoniyatlarini baholash;
Tegishli mahsulotlarning xususiyatlari va afzalliklarini biling.
Oftalmologlar, optometristlar, savdo bo'yicha maslahatchilar - mijozlar bilan bevosita ishlayotganlarning barchasi, agar ular uning xususiyatlarini bilsalar va ularni xaridor uchun foyda va afzalliklarga aylantira olsalar, mahsulotni sotib olish haqidagi fikriga ta'sir qilishlari mumkin. Sizning bilimingiz savdoning ajralmas va muhim qismidir.
Keling, savdo aktining barcha bosqichlarini batafsil ko'rib chiqaylik.
Sotuvchining tashqi ko'rinishi va samimiyligi xaridor bilan aloqa o'rnatishga yordam beradi. Xaridorning do'kon haqidagi birinchi taassurotlari va sotuvchi bilan uchrashishi katta ahamiyatga ega. Sotuvchi mos ko'rinishga ega bo'lishi, toza va to'g'ri kiyingan bo'lishi kerak. Odamlar ahamiyatsiz ko'rinadigan kichik narsalarga juda sezgir: shubhali manikyur, egri galstuk, ehtiyotsiz tugmachali kiyimlar va boshqalar. Bu kichik narsalar yuzaki va ahamiyatsiz bo'lib tuyulishi mumkin, ammo ular tufayli sotuv muvaffaqiyatsiz bo'lgan holatlar mavjud. Mijoz bilan muvaffaqiyatli aloqa o'rnatishning bir necha yo'li mavjud.
Suhbatni to'g'ri yo'nalishga yo'naltiradigan ibora bilan xaridorni qiziqtiradigan muammoga to'g'ridan-to'g'ri o'tishingiz mumkin. Masalan: "Siz quyoshdan saqlaydigan ko'zoynaklarga qiziqasizmi yoki sizga retsept bo'yicha ko'zoynak kerakmi?" Xaridorga savollaringiz bilan murojaat qilishdan oldin, u muloqot qilishga tayyor ekanligiga ishonch hosil qiling. Unga moslashish uchun biroz vaqt bering. Siz shunchaki mijoz bilan gaplashishga harakat qilishingiz mumkin. Misol uchun, xaridor chegirmalar taklif qiladigan ramkalarni ko'rishga yoki aksiyada ishtirok etishga qiziqadimi, deb so'rang.
Xaridorning qiziqishini uyg'oting va uni do'koningizda qolishga majbur qiling. Monitorni qabul qilish xonasida ko'rinadigan joyga o'rnating, bu, masalan, polarizatsiyalangan linzalarning xususiyatlarini namoyish etadi. G'ayritabiiy egri titan ramkani ko'rsating. Bu sizni hayratda qoldiradi va qiziqtiradi. Xaridor bularning barchasini ko'rib chiqayotganda, namoyishning ma'nosini tushuntiring va uni qiziqtiradigan muammoga befarq o'ting.
Ehtiyojlarni aniqlash
Ehtiyojni aniqlash sotish aktining muhim bosqichi bo'lib, uni amalga oshirish maxsus psixologik fazilatlarning mavjudligini talab qiladi. Mijozni diqqat bilan tinglang, uning psixologik turini baholang, o'zini tutish uslubini tanlang. U bilan muhokama qiladigan masalalarni o'zingiz uchun belgilang. Amaliyotchilarning fikriga ko'ra, muvaffaqiyatli sotish inson ehtiyojlariga asoslanadi va biz oxir-oqibat sotib oladigan narsa mahsulot yoki xizmatlar emas, balki ular taqdim etadigan qoniqishdir.
Ehtiyojni aniqlashning eng oson usuli bu mijozning motivatsiyasini aniqlashdir. Motivatsiyani aniqlash uchun, To'g'ri savollarni to'g'ri berish va ularga javoblarni tinglay olish kerak. Motivatsion tahlil va ehtiyojlarni aniqlash paytida siz suhbatdoshni bostirmasligingiz kerak. Xaridor bilan muloqot qilishda sotuvchi 30% dan ko'p bo'lmagan "havoda" bo'lishi kerak, deb ishoniladi. Qolgan 70% ni mijozingizga qoldiring.
Siz xaridorni ochiqchasiga gapirishga va uning istaklarini to'liq tushunishga harakat qilishingiz kerak. Agar mijoz sizning mahsulotingizga muhtoj bo'lmasa, barcha harakatlaringiz vaqtni behuda sarflashi mumkin.
Ushbu bosqichda uning haqiqiy ehtiyojlarini tushunish kerak. Tuzatishga muhtoj bo'lgan odam sizga shunchaki ko'zoynak kerakligini aytadi. U hozirda optik bozorda qanday linzalar mavjudligini bilmaydi, turli ramkalarning afzalliklari va kamchiliklari qanday, kontaktni tuzatish xususiyatlari qanday. Siz mumkin bo'lgan variantlarni taklif qilishingiz, mahsulotning afzalliklarini aytib berishingiz va yakuniy tanlovda yordam berishingiz kerak. Eng yaxshi mahsulotni taklif qilish uchun xaridorning turmush tarzi, ish joyi, sevimli mashg'ulotlari va afzalliklari haqida ma'lumotga ega bo'lish kerak. Bu siz u bilan suhbatda olishingiz kerak bo'lgan ma'lumotdir. Masalan, presbiyopiyani tuzatish bo'yicha takliflar xaridor oxir-oqibat nimaga erishmoqchi ekanligiga bog'liq bo'ladi. Unga "hayot uchun ko'zoynak" kerak - siz progressiv linzalarni taklif qilasiz. U bulutli va quyoshli havoda qulay ko'rishni orzu qiladi - siz progressiv fotokromik linzalarni taklif qilasiz. Shu bilan birga, u g'ayratli motorist - siz unga progressiv polarizatsiyalangan linzalar yoki polikarbonat linzalari haqida gapirib berasiz. Agar xaridorning nuqtai nazari muhim bo'lsa, ish ustuvor bo'lsa va u ko'p vaqtini kompyuterda o'tkazsa, siz ofis dizayni linzalarini taklif qilasiz. Kelajakda siz o'z taklifingizni ma'lum bir ko'zoynak linzalari materialining afzalliklari va uning qoplamasi bilan to'ldirasiz.
Ko'zoynakni sotayotganda, xaridor bilan har qanday suhbatning boshida u qanday ko'zoynak taqib yurganini yoki kiyganligini bilib olishingiz kerak.
Mijoz hozirda qanday tuzatish vositalaridan foydalanadi;
Uni tuzatish vositasini o'zgartirishga nima majbur qildi;
Agar shu paytgacha mijoz tuzatish vositalaridan foydalanmagan bo'lsa, unda nima uchun;
Mijoz qanday muammolarni bartaraf etmoqchi yoki hal qilmoqchi;
Mijoz foydalanadigan yoki ishlatgan narsasidan mutlaqo qoniqqan narsa;
Mijoz nimani o'zgartirmoqchi yoki qo'shmoqchi.
Esingizda bo'lsin, xaridorga to'g'ri savollar berish orqali siz:
Mijozning fikriga qiziqishingizni ko'rsating;
Mijozni muloqotga jalb qilish;
Siz mijozning qiziqishlari va ehtiyojlari haqida muhim ma'lumotlarni olasiz;
Muloqotni to'g'ri yo'nalishga yo'naltiring;
Siz mijozning kayfiyati va munosabatidagi o'zgarishlarga ta'sir qilasiz.
Suhbatda eng keng tarqalgan xatolardan qoching:
Sotuvchi savol bergandan so'ng, u to'xtamasdan gapirishni davom ettiradi;
Bir vaqtning o'zida bir nechta savollar beriladi. Bunday holda, xaridorning e'tibori tarqaladi;
Sotuvchining o'zi savol beradi va o'zi javob beradi;
Sotuvchi, xaridorning javobining yarmini tinglab, u butun ma'noni tushungan deb o'ylaydi;
Hayajon holatida sotuvchi o'zini ishonchsiz his qiladi va noaniq ovozda savollar beradi;
Hech qanday savol umuman berilmaydi. Agar sotuvning istalgan bosqichida savollar asosan xaridor tomonidan berilsa, u sotuvchining o'rnini egallaydi, ya'ni savdoni o'tkazish bo'yicha barcha tashabbus unga o'tadi...
Kernik Natalya Yurievna,
“Optik-Mekk SPb” MChJda texnik maslahatchi
Sankt-Peterburg tibbiyot va texnik kollejida o'qituvchi.
