Marketing biznesi. Eng oddiy so'z bilan aytganda marketing nima. Marketingning asosiy maqsadlari

)
Merchandising
O'yin ichidagi raqamli marketing
Tomchilatib marketing ( Ingliz)
Og'izdan so'z
Brendning yuzi ( Ingliz) tatib ko'rish ( Ingliz)

Ta'riflar

Adabiyotda marketingning ko'plab ta'riflari mavjud:

Aksariyat tadqiqotchilar marketing bu jarayon ekanligiga qo'shiladilar. Bu kompaniya ishlamoqchi bo'lgan maqsadli bozor segmentini o'rganishdan boshlanadi. Marketologlar potentsial talabni va uning hajmini (bozor segmenti sig'imi) aniqlaydilar, ya'ni ehtiyojlari etarli darajada qondirilmagan yoki ma'lum tovar yoki xizmatlarga bevosita qiziqish bildiradigan xaridorlarni aniqlaydilar. Bozor segmentlangan va kompaniya eng yaxshi xizmat ko'rsatishga qodir bo'lgan qismlar tanlanadi. Mahsulotlarni yaratish va iste'molchiga etkazish bo'yicha rejalar ishlab chiqilmoqda, shuningdek marketing aralashmasi strategiyasi (ing. marketing aralashmasi) mahsulot, narx, tarqatish kanallari va mahsulotni ilgari surish usullari orqali talabga ta'siri. Ular faoliyat natijalarini va ularning iste'molchilarga ta'sir darajasini baholashga imkon beradigan marketing auditi tizimini yaratadilar.

Marketing tamoyillari

Marketingda quyidagi beshta asosiy tamoyilga rioya qilish qabul qilinadi:

1. tovarlarni ishlab chiqarish va sotish xaridorlarning ehtiyojlariga, bozor kon'yunkturasi va kompaniyaning imkoniyatlariga mos kelishi kerak;
2. mijozlar ehtiyojlarini to'liq qondirish va zamonaviy texnik va badiiy darajaga muvofiqligi;
3. mahsulotlarni eng samarali sotish vaqtida bozorda mavjudligi;
4. ishlab chiqarilgan yoki sotiladigan mahsulotlarni doimiy ravishda yangilab turish;
5. o'zgaruvchan talabga tezda javob berish uchun strategiya va taktikaning birligi.

Marketingning vazifalari, tushunchalari va maqsadlari

Odatda marketing mazmuni savdo va uni ilgari surish, reklama bilan tenglashtiriladi. Biroq, aslida, sotish marketing funktsiyalaridan biri bo'lib, ko'pincha eng muhimi emas. Agar firma iste'molchilar ehtiyojlarini aniqlash, mos mahsulotlarni ishlab chiqish va ularga mos narxni belgilash, tarqatish tizimini va samarali rag'batlantirishni o'rnatish kabi marketing sohalarida yaxshi ish qilgan bo'lsa, unda bunday mahsulotlar endi sotish bilan bog'liq muammolarga duch kelmaydi. yuqori raqobatbardosh bozorda ishlaydi. ... Menejment nazariyasi klassiklarining fikricha, ideal holda marketingning maqsadi quyidagicha:

“Etakchi menejment nazariyotchilaridan biri Piter Druker buni shunday ta’kidlaydi: “Marketingning maqsadi savdo harakatlarini keraksiz qilishdir. Uning maqsadi mijozni shunchalik yaxshi bilish va tushunishdirki, mahsulot yoki xizmat ikkinchisiga to'liq mos keladi va o'zini sotadi ".

- Filipp Kotler tomonidan marketing asoslari.

Bularning barchasi savdo va reklama harakatlari o'z qiymatini yo'qotayotganini anglatmaydi. Bu funktsiyalar kengroq marketing aralashmasining bir qismiga aylanadi, bozor ta'sirini maksimal darajada oshirish uchun uyg'un ravishda moslashtirilishi kerak bo'lgan marketing vositalari to'plami. Umuman olganda, marketing - bu qandaydir tarzda bozor bilan bog'liq bo'lgan inson faoliyati.

Marketing funktsiyalari quyidagi tushunchalarni hosil qiladi: ehtiyoj, ehtiyoj, talab, tovar, ayirboshlash, muomala va bozor.

Marketingning asosiy g'oyasi inson ehtiyojlari g'oyasidir.

Kerak- biror narsaning etishmasligi hissi. Odamlarning ehtiyojlari xilma-xil va murakkab, lekin umuman olganda, ularning soni ehtiyojlardan farqli ravishda cheklangan. Bu erda oziq-ovqat, kiyim-kechak, issiqlik va xavfsizlik uchun asosiy fiziologik ehtiyojlar; va ma'naviy yaqinlik, ta'sir va mehr uchun ijtimoiy ehtiyojlar; bilim va o'zini namoyon qilish uchun shaxsiy ehtiyojlar. Bu ehtiyojlarning aksariyati inson tabiatining asl tarkibiy qismlari bilan belgilanadi. Agar ehtiyoj qondirilmasa, odam o'zini norozi his qiladi va ehtiyojni qondira oladigan ob'ektni topishga yoki uni bostirishga harakat qiladi.

Ikkinchi original marketing g'oyasi - bu inson ehtiyojlari g'oyasi.

Muayyan jamiyat talablarini sanab o'tish qiyin emas, shu bilan birga jamiyat keyingi yil uchun ishlab chiqarish hajmini, oldingisining talablari yig'indisidan kelib chiqib rejalashtirishi mumkin edi. Bu taxminan SSSRda ishlab chiqarishni rejalashtirish bilan sodir bo'lgan voqea. Biroq, so'rovlar beqaror ko'rsatkichdir. Odamlar hozir ishlatilayotgan narsalardan zerikib, xilma-xillik uchun xilma-xillikka intiladi. 90-yillarda past ko'ylagi modaga kirdi, buning uchun odamlar ilgari ishlatilgan kiyimlardan voz kechishdi, keyin ular pastki ko'ylagidan ham voz kechishdi.

Tanlovning o'zgarishi, shuningdek, narxlar yoki daromad darajasining o'zgarishi natijasi bo'lishi mumkin. Inson odatda o'ziga xos ehtiyojlari va resurslarini inobatga olgan holda, xususiyatlarining kombinatsiyasi unga ma'lum narx uchun eng katta qoniqishni ta'minlaydigan mahsulotni tanlaydi.

Shuningdek qarang

sm. shuningdek, boshqa audio maqolalar

sm. shuningdek, boshqa audio maqolalar

• Kontent marketingi
• Marketing g'oyalari
• Mahsulot marketingi
• Hudud marketingi
• Shaxsiy marketing
• Marketing tashkilotlari
• Marketing faoliyati
• Neyromarketing

Ishoning yoki ishonmang, yaqin vaqtgacha ko'pchilik korxonalarda marketing bo'limlari yo'q edi. AQSH va boshqa Gʻarb mamlakatlarida marketing boʻlimlari savdo boʻlimlaridan tashkil topgan. Ko'pgina rus firmalarida "marketing va reklama bo'limi boshlig'i" lavozimlari hali ham mavjud, ya'ni moda so'zi shunchaki uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lgan birlik nomiga kiritilgan.

Marketing bo'limlari shunchalik tez rivojlanadiki, ular ko'pincha kompaniyaning asosiy boquvchisi bo'lgan savdo bo'limlariga qaraganda kadrlar va / yoki xarajatlar jihatidan kattaroq bo'ladi.

Marketing bilan birinchi marta duch kelgan va uni professional faoliyatda qo'llashni boshlagan bo'lsak, ilgari usiz qanday qilish mumkinligini tasavvur qilish qiyin. Masalan, kompaniya yangi mahsulot yaratmoqchi. “Mijozga bu mahsulot kerakmi?” degan savolga javob beradigan tadqiqotlar olib borilmoqda. Keyinchalik, ushbu mahsulotning real va potentsial bozor ulushini, narx holatini, raqobatchilarning soni va xususiyatlarini bilib olishingiz kerak. Nihoyat, ijobiy qaror qabul qilindi. Endi mahsulotning tashqi ko'rinishi, uning nomi, qadoqlash, qadoqlash turi va boshqalar haqida savol tug'iladi. va h.k. Har bir nuqta uchun potentsial xaridorlarning bozor tadqiqoti o'tkaziladi. Keyingi qadam mahsulotni reklama qilishdir. Biz reklama harakati bilan chiqdik - biz uni xaridor tomonidan idrok etishini o'rganib chiqdik. Biz tovarlarni bozorga chiqardik - biz ulgurji sotuvchilarning fikrini, xaridorlarning munosabatini, bozorda tovarlarning taqsimlanishini va hokazolarni va hokazolarni o'rgandik. Mubolag'a qilib aytadigan bo'lsak, biron bir qaror qabul qilishdan oldin bozorning hozirgi holatini, uning rivojlanish istiqbollarini ko'rsatadigan tadqiqot o'tkazish va belgilangan maqsadlarga erishish uchun qanday harakat qilish kerakligi haqida tavsiyalar berish kerak.

Bugungi kunda Rossiyada nafaqat korxonalarda marketing bo'limlari, balki bozorni o'rganish uchun o'z xizmatlarini taklif qiluvchi mustaqil tadqiqot kompaniyalari ham mavjud. Ko'pgina menejerlar uchun savol hanuzgacha dolzarbdir: qaysi biri yaxshiroq: o'z marketing bo'limiga ega bo'lish yoki vaqti-vaqti bilan tashqi tashkilotlarga tadqiqot buyurtma qilish.

Tadqiqotni faqat o'z xodimlari tomonidan olib borish tarafdorlari keltiradigan asosiy dalillar

Faqat ixtisoslashgan marketing kompaniyalarida tadqiqot olib borish tarafdorlari tomonidan ilgari surilgan asosiy dalillar

Xuddi shu dalillar bir xil muvaffaqiyat bilan qarama-qarshi tomonlar tomonidan qo'llaniladi.

N.V tomonidan o'tkazilgan kichik so'rov. Dolgopolova, "Davlat lazer markazi" DUKning marketing bo'limi boshlig'i Raduga "muammoli" davlat unitar korxonalarining hamkasblari qatorida tashqi maslahatchilarni jalb qilish taklifi rahbariyat tomonidan ko'pincha tashqi maslahatchilarning ko'rinishi sifatida qabul qilinishini ko'rsatdi. o'z mutaxassislarining qobiliyatsizligi. Apriori, ichki mutaxassislar har qanday tadqiqotni yollanganlarga qaraganda tezroq, arzonroq va sifatli bajarishlari kerak, deb ishoniladi. Natijada, bu to'liq bo'lmagan yoki noto'g'ri ma'lumotlarga asoslangan, ammo korporativ qarashlarga mos keladigan shaxsiy tahliliy hisobotlarning keng tarqalgan amaliyotidir.

2001 yil dekabr oyida korxonada marketing bo'limining vazifalari haqida munozara bo'lib o'tdi. Jadvalda biz haqiqiy mutaxassislar - korxonalarning marketing bo'limlari rahbarlari va marketing kompaniyalari xodimlarining fikrlarini taqdim etamiz (muhokamalarda Moskva, Omsk, Yekaterinburg, Novosibirsk, Qozon, Sankt-Peterburg, Kievdan 34 nafar mutaxassis ishtirok etdi).

Har bir zamonaviy korxonada kamida bitta marketing bo'yicha mutaxassis bo'lishi kerakligiga e'tiroz bildirilmadi. Asosiy qarama-qarshilik korxona mutaxassislari tadqiqotning butun hajmini mustaqil ravishda o'tkazishi kerakmi yoki ularning roli faqat tashqi ijrochilarning faoliyatini nazorat qilishdan iboratmi degan savol tug'ildi. Va tadqiqot ishlarining butun spektri - birlamchi ma'lumotlarni to'plashdan tahlil qilishgacha - ixtisoslashgan marketing agentliklariga topshirilishi kerak. Odatdagidek, aniq retsepti yo'q.

Qaror qabul qilishda marketing bo'limining korxonadagi markaziy rolini va uning xodimlari bilan shug'ullanadigan barcha masalalarni esga olish kerak. Marketing bo'limi mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish strategiyasini ishlab chiqadi, qarorlar qabul qilish uchun bozor kon'yunkturasi to'g'risida rahbariyatga ma'lumot tayyorlaydi, boshqa barcha bo'limlarning (ishlab chiqarish, sotish, moliya va boshqalar) harakatlarini muvofiqlashtiradi va ishlab chiqarishni qo'llab-quvvatlaydi. mahsulotlarni ilgari surish uchun savdo bo'limi.

Korxonalarning ko'pgina marketologlari ish vaqtining 15-20% dan ko'prog'ini to'g'ridan-to'g'ri bozorni o'rganishga sarflashlarini, qolgan qismini sotish va reklama kabi boshqa vazifalarni bajarishlarini tan olishdi. Bu shuni anglatadiki, agentlik tadqiqotni ichki mutaxassisga qaraganda kamida 5 barobar tezroq yakunlaydi! Va bu vaziyat tez o'zgarib turadigan har qanday bozor uchun juda muhim ko'rsatkichdir.

Marketing tadqiqotlarini qanday tashkil etishni aniqlashning uchta asosiy mezonlari mavjud - korxonada yoki tadqiqot kompaniyalari yordamida: ish hajmi va inson resurslari nisbati, xarajatlar va foyda nisbati va tadqiqot kompaniyalarining vakolatlari.

Bu erda tadqiqot faoliyatining taxminiy, to'liq emas, ro'yxati: tadqiqot dasturini ishlab chiqish; axborot manbalarini aniqlash va statistik ma'lumotlarni olish; intervyu oluvchilarni ishga olish, ularni tayyorlash va anketalarni ishlab chiqish; ma'lumot to'plashni operativ boshqarish: ko'p sonli kontragentlar bilan doimiy aloqa qilish zarurati; olingan ma'lumotlarni qayta ishlash; analitik hisobot yozish; hisobotni loyihalash va taqdim etish.

Boshqa mas'uliyatli shaxs uchun yuqoridagi hajmdagi ishlarni tegishli sifat darajasida va belgilangan muddatda bajarish juda qiyin. Shunday qilib, tadqiqot o'tkazish uchun maxsus odamni olish kerak va, ehtimol, bu vaqt uchun uni boshqa vazifalardan ozod qilish kerak. Agar tadqiqot tugashi bilan bunday odam topilsa va ish bilan band bo'lsa, u holda tadqiqotni mustaqil ravishda bajarish yoki uni boshqa kompaniyalarga topshirish to'g'risida qaror qabul qilishda kompaniya uchun ish hajmi masalasi hal qiluvchi ahamiyatga ega emas.

Xarajat-foyda nisbati haqida. Aytaylik, biz arxitektura va qurilish kompaniyasi uchun tadqiqot olib bormoqdamiz. Bunday firma uchun bitta mijozni olish barcha tadqiqot xarajatlarini qoplashi mumkin. Boshqa tomondan, bu bitta mijoz bu kompaniyaga baribir kelishi mumkin. Agar u kelmasa-chi, lekin hozirgi mijozlar ketsa-chi? Tadqiqot kompaniyasi natijani kafolatlay oladimi? Javob yo'q, ehtimol siz baribir hamma narsani to'g'ri qilyapsiz. O'zingizga hamma narsani to'g'ri qilayotganingizga kafolat bera olasizmi?

Deyarli barcha investitsiya loyihalarida pulni tadqiqot uchun ayamaslik kerak. Odatda asbob-uskunalarga, ko'chmas mulkka, odamlarni yollashga va hokazolarga investitsiyalar. marketing tadqiqotlari narxidan kattaroq buyurtma. Shu bilan birga, agar sizda bozor tadqiqotini o'tkaza oladigan odam bo'lsa ham, dangasa bo'lmang, bir nechta tadqiqot kompaniyalariga boring, ehtimol ular sizga ko'proq vakolatli ko'rinadi. Qobiliyatsizlikning narxi juda yuqori bo'lishi mumkin.

Albatta, firma xodimlari o'z faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini yaxshiroq bilishadi (hech bo'lmaganda, bu odatda ishoniladi). Ammo sizning fikringizcha, tashqi odam uni savollarni to'g'ri qo'yishga imkon beradigan darajada tushunishi mutlaqo mumkin emasmi? Bundan tashqari, mijoz tadqiqot dasturini tasdiqlaydi, unda natijalar ro'yxati va ushbu natijalar olinadigan usullar mavjud.

Tadqiqot kompaniyasi yaxshiroq hal qila oladigan tashkiliy masalalar mavjud: intervyu oluvchilar bilan tezroq va qulayroq ishlash, ishni soddalashtirilgan nazorat qilish, qulay so'rovnoma, yakuniy tahliliy hisobotda ma'lumotlarni taqdim etish uchun qulay va qat'iy tuzilma va boshqalar. Bu ishni tezroq va yaxshiroq qiladigan tayyor shakllar mavjudligi bilan bog'liq. Va bu faqat tadqiqot kompaniyasi muntazam ravishda "o'zini u bilan to'ldiradi" va o'z ishini yaxshilaydi. Qobiliyatni belgilovchi yana bir muhim jihat bor: tadqiqot kompaniyasidagi marketolog turli bozorlar statistikasi bilan ishlaydi. Bu xuddi shu kompaniyada ishlash orqali erishish qiyin bo'lgan istiqbolni rivojlantiradi; va bu narsalarga tashqi tomondan juda ehtiyotkorlik bilan qarash imkonini beradi (bu "birovning qo'li bilan" tadqiqot o'tkazish foydasiga asosiy dalillardan biridir).

Marketing tadqiqotlari uchun ikkita tamoyil qo'llanilishi kerak: 1) axborotning narxi undan foydalanishdan olinadigan foydadan oshmasligi kerak, 2) axborot sifati tadqiqot maqsadi va vazifalariga mos kelishi kerak.

Natijalar

Har bir kompaniyaning o'z marketologi bo'lishi kerak, lekin faqat bir nechta juda yirik kompaniyalar to'liq ishlarni, shu jumladan tadqiqotlarni amalga oshirish uchun bo'limni saqlashga qodir. O'rta kompaniyaning marketing bo'limining asosiy vazifasi tadqiqot maqsad va vazifalarini belgilash, kompaniyaning marketing strategiyasini amalga oshirish, joriy ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlashdir. Kichik kompaniya marketologining asosiy vazifasi tadqiqotning maqsad va vazifalarini belgilash, korxonaning marketing strategiyasini amalga oshirishdir.

Marketing bo'limining hajmi biznesning hajmi va ko'lamiga juda bog'liq. Qanchalik ko'p assortimentga ega bo'lsangiz, qancha raqobatchilar bo'lsa, reklama shunchalik ko'p rol o'ynaydi, ichki marketing bo'limi shunchalik ko'p bo'lishi kerak. Har bir kompaniya uchun tashqi tahlilchilar xizmatlaridan foydalanish mantiqan. Har qanday investitsiya loyihasi ichki va tashqi tahlilchilarning hamkorligini talab qiladi.

Ushbu maqolada biz oddiy so'zlar bilan aytganda marketing nima ekanligini va marketing va savdo o'rtasidagi farq nima ekanligini tahlil qilamiz. Shuningdek, marketingni qanday qilib to'g'ri tashkil etishni ko'rib chiqamiz, shunda u unga qarshi emas, balki biznes manfaati uchun ishlaydi.

Va keling, asosiy savoldan boshlaylik - marketing va savdo o'rtasidagi farq nima?

Oddiy qilib aytganda, marketing nima?

Men yaqinda payqadimki, ko'plab tadbirkorlar marketing nima ekanligini tushunmaydilar (hatto ular biznesda juda uzoq vaqt bo'lsa ham).

Ular ko'pincha marketingni "sotish" bilan aralashtirib yuborishadi. Natijada, ular ikkalasi bilan ham samarasiz ishlaydi. Ular sotuvchilarni marketing bilan shug'ullanishga majbur qiladilar va aksincha - ular marketing bo'yicha direktorni yollashadi va uni sotish hajmini oshirishga harakat qilishadi.

Ko'p jihatdan, biznes darsliklari bu vaziyatda aybdor, ular negadir har bir ikkinchi kitobga "marketing va savdo" yozishni o'zlarining burchi deb bilishadi - go'yo xuddi shu narsa. Ha, va postsovet hududida yashovchilar uchun bunday ikkita nozik mavjudot o'rtasidagi farqni tushunish qiyin.

Xususan, marketing haqida gapiradigan bo‘lsak, tadbirkorlarimizning biznesning ushbu bo‘limi haqidagi tushunchasi ko‘pincha “marketing tadqiqotlari” bilan cheklanadi – fokus-guruhlarni yig‘ish, maqsadli auditoriyaga ahmoqona savollar bilan qo‘ng‘iroqlarni tashkil qilish (“mahsulotimizni sotib olasizmi yoki yo‘qmi” kabi).

Aslida, marketing va savdo o'rtasidagi farq opera va operetta o'rtasidagi farq bilan bir xil. Men bu farqni oddiy misol bilan tushuntirishga harakat qilaman.

Olma yoki kartoshka?

Bu vaziyatni tasavvur qiling. Sizda qizil olma bor va uni sotish orqali pul ishlashni xohlaysiz. Buning uchun siz ko'chadagi odamlarning oldiga borasiz va ularga olmangizni sotib olishni taklif qilasiz. Avvaliga bu odamlar hech qanday tarzda tushunolmaydilar - ular sizning olmangiz nima uchun kerakligini tushunishadi. Va siz ularga bu meva qanchalik foydali ekanligini tasvirlay boshlaysiz. Ko'p miqdorda temir va boshqa sog'liq uchun foydalidir. Bundan tashqari, bu olma mazali, shirin va suvli.

Shunday qilib, siz olma sotib olish uchun qo'lingizga kelgan yo'lovchilarni ishontirishga har tomonlama harakat qilyapsiz. Bu savdo.

Endi boshqacha vaziyatni tasavvur qilaylik. Siz hali ham ko'chalarda yurasiz va odamlarni bezovta qilasiz, lekin bu safar sizda olma yo'q. Siz o'tkinchilarga yaqinlashib, ularga oddiy savol berasiz - ular nimani sotib olishni xohlashadi? Ehtimol, ular olma istaydilarmi? Yoki banan? Yoki umuman kartoshkami? Ularning javoblariga asoslanib, siz bu odamlarga nimani taklif qilishni tanlaysiz.

Ya'ni, siz ularni mahsulotingiz zarur va foydali ekanligiga ishontirishingiz shart emas. Ularning o'zlari uni sotib olishni xohlashadi va siz uni kerakli miqdorda etkazib berishingiz kerak. Bu marketing.

Menimcha, endi siz uchun farq aniq. Va savol tug'iladi - biznes uchun nima muhimroq - marketing yoki savdo?

Nima muhimroq - marketing yoki sotish?

Bu savolga ikkita javob bor. Birinchisi tez, marketing va sotish tuxum va tovuqga o'xshaydi. Va qaysi biri ko'proq va qaysi biri kamroq muhimligini ayta olmaysiz. Ammo yana bir uzoqroq javob bor. Bu sizning muayyan vaziyatingizda qaysi yo'nalishga ko'proq e'tibor berish kerakligini aniqlashga yordam beradi.

Nega sotuvchilar va sotuvchilar bir-birlaridan nafratlanishadi?

Agar biz Rossiya korxonalarida savdo va marketing bo'limlari ishining "klassik" tashkil etilishiga qaytadigan bo'lsak, unda bu ikki bo'lim ko'pincha oqqush, kerevit va pikega aylanadi. Ularning har biri biznesni o'z yo'nalishiga tortadi.

An'anaga ko'ra, sotuvchilar sotuvchilarni yomon ko'radilar va aksincha. Va bularni va boshqalarni tushunish mumkin. O'zingizni savdo menejeri sifatida tasavvur qiling. Siz har kuni mijozlarga qo'ng'iroq qilishingiz va ularga kompaniyangiz mahsulotlarini taklif qilishingiz kerak. Va har kuni siz rad javobini olasiz.

Ular sizga "bu bizga kerak emas" yoki "juda qimmat" yoki "shartlardan qoniqmadik" deyishadi. Va siz ularga boshqa mahsulotni taklif qila olmaysiz, narxni pasaytira olmaysiz yoki etkazib berish shartlarini o'zgartira olmaysiz - chunki siz sotuvchilar tomonidan qo'yilgan shartlar bilan cheklanasiz.

Va siz o'ylaysiz - nega biz odamlarga kerak bo'lmagan narsalarni taklif qilamiz? Bu sotuvchilar noto'g'ri tushungan narsa. Yoki yana bir fikr – “Endi mahsulotimiz arzonroq bo‘lsa, sotish ancha oson bo‘lardi. Va bu ochko'z marketologlar va direktorlar hali ham mast bo'lmaydilar! ”

Aytgancha, kompaniyada umuman "marketyorlar" yo'qligi osongina ma'lum bo'lishi mumkin. Va keyin sotuvchilarning barcha g'azabi marketing direktori funktsiyalarini rasmiy ravishda bajaradigan kishiga - korxona egasiga yoki rahbariga qaratilgan. Axir, u qaror qabul qiladi - nima, qanday narxda va kimga sotish? Demak, u marketolog.

Va bu munosabat, albatta, biznes uchun yaxshi emas.

Marketing va sotishning doiraviy diagrammasi

Marketing va savdoning o'zaro ta'sirini (yoki ular nazariy jihatdan qanday o'zaro ta'sir qilishini) aniqroq qilish uchun kichik diagramma chizishga ruxsat bering. Lekin birinchi navbatda - diagrammaga bir oz tushuntirish.

Potentsial va haqiqiy mijozlarimiz bilan ishlash doiralarda davom etadi.

№1 doira - eng katta doira faqat biz bilan bog'liq odamlardir bilish... Yoki qayerdandir kompaniyamiz nomini eshitgan, yoki biz ma'lum mahsulotlarni taklif qilayotgan reklamani ko'rgan.

Bu bizning auditoriyamizning eng katta qismi.

№2 doira -(kichik doira) nafaqat biz haqimizda biladigan, balki bizga ishonadiganlardir. Mahsulotlarimiz sifatli ekanligini do‘stlaridan eshitdilar. Kimdir bizni ularga tavsiya qildi yoki mahsulot haqidagi materiallarimizni o'qib chiqdi va o'zlari biz bozorda mutaxassismiz va unga ishonishimiz mumkin degan xulosaga kelishdi.

Keyinchalik yanada torroq keladi №3 doira- bular bizga biror narsa to'lagan odamlar. Bundan tashqari, bu har doim ham pul haqida emas. Agar biror kishi bizga obunada o'zining elektron pochta manzilini yoki telefon raqamini qoldirgan bo'lsa yoki ijtimoiy tarmoqdagi bizning jamoatchilikka obuna bo'lgan bo'lsa, u ham tor doiraning bir qismiga aylandi. Ammo klassik ma'noda - ha, bu doira allaqachon pul va asosiy savdo bilan bog'liq.

Bu erda biz allaqachon maqsadli auditoriyamizning "yadrosi" bilan shug'ullanmoqdamiz. Ya'ni, bular allaqachon bizga juda sodiq bo'lgan odamlardir va biz ularga qayta-qayta tegish imkoniyatiga egamiz.

Eng kichigi №4 doira - bu "yadroning yadrosi". Ya'ni, bu bizdan nafaqat bir marta nimadir sotib olgan, balki qayta-qayta xarid qilgan odamlardir. Shunday qilib, ular bizning doimiy mijozlarimizga aylanishdi. Diagrammada bu shunday ko'rinadi.

Shunday qilib, marketing birinchi ikkita doirada, savdo esa qolgan ikkitasida. Har qanday biznesning puli har doim "yadroda" bo'ladi (odamlar bizga birinchi va keyingi marta to'lagan doiralarda). Va bu yadro qanchalik katta bo'lsa, sizning biznesingiz va shaxsan siz shunchalik ko'p pulga ega bo'lasiz.

Ammo yadroning o'lchami to'g'ridan-to'g'ri tashqi doiralar hajmiga bog'liq (ya'ni, potentsial auditoriyaning kirishiga).

Sotish foydasiz bo'lganda

Agar biz biznesni harbiy operatsiyalar bilan taqqoslasak, men sotuvchilarni askarlar, sotuvchilarni esa generallar (agar siz sotuvchi bo'lsangiz, millar uzr) deb atagan bo'lardim. Bu marketologlar strategik rejalashtirish, bozorni kengaytirish va maqsadli auditoriya uchun ideal taklifni yaratish (va ideal holda bo'lishi kerak).

Shunga ko'ra, mening fikrimcha, marketing savdodan ko'ra muhimroqdir. Ammo ular uchun ko'proq mas'uliyat bor. Va siz sotuvchilarga da'vo qiladigan sotuvchilarni tushunishingiz mumkin. Albatta, sotuvchilar hech qachon baxtli bo'lmaydilar, chunki ular doimo rad etilgan va baxtsiz mijozlar bilan shug'ullanadilar (yuqori marketing daholari qanday mukammal taklifni taklif qilishlaridan qat'i nazar).

Va agar siz biznes bilan shug'ullansangiz, men sizning o'rningizda bo'lsam, vaqtimning 80 foizini marketing vazifalariga sarflagan bo'lardim:

• Yangi auditoriyani jalb qilish uchun kontent yaratish;
• Tijoriy taklifni yaxshilash uchun mavjud mijozlar bilan yaqindan ishlash;
• Brend xabardorligini oshirish uchun ijtimoiy marketing;
• va boshqalar…

Men hatto tushuntirib beradigan alohida maqola yozdim (yangi tabda ochiladi). Men o'qishni tavsiya qilaman.

Qachonki marketing kuchsiz bo'lsa

Yuqoridagilarning barchasiga qaramasdan, sotuvchilar sotuvchilarning fikrlarini diqqat bilan tinglashlari kerak. Siz xohlagancha ko'plab chiroyli marketing strategiyalari va nazariyalarini yaratishingiz mumkin, ammo faqat savdo savolga to'g'ri javob berishi mumkin - mahsulot sotib olasizmi yoki yo'qmi.

Generallar o'z askarlarisiz butunlay ojiz bo'lganidek, sotuvchilar ham o'z sotuvchilarisiz ojizdirlar (agar siz marketolog bo'lsangiz, millar kechirasiz). Kontent marketingi orqali o'zingiz uchun nom yaratish kifoya va odamlar sizning barcha mahsulot va xizmatlaringizni sotib olishga shoshilishadi, deb o'ylash katta xato bo'ladi.

To'g'ri marketing faqat keyingi sotish bosqichini osonlashtirishi mumkin, uning o'rnini bosa olmaydi. Masalan, men universal savdo formulasi nima ekanligini va unda tarkib qanday rol o'ynashini batafsil bayon qildim. Uni o'qing va ko'p narsa sizga tushunarli bo'ladi.

Agar siz sotuvchi bo'lsangiz ...

Ko'pincha bir kishi sotuvchi va sotuvchining funktsiyalarini bajaradi. Ya'ni, u birinchi navbatda nimani va kimga sotishini, bu odamlarni qanday jalb qilishini o'ylab topadi va keyin u haqiqatan ham bu odamlarni ushlaydi va ularni o'z mahsulotini sotib olishga ko'ndira boshlaydi.

Va bu erda ikkita vaziyat yuzaga kelishi mumkin, ularning har biri o'ziga xos tarzda yomon.

Biznesdagi barcha odamlarni ikkita katta guruhga bo'lish mumkin. Keling, shartli ravishda birinchisini "Qutqaruvchilar", ikkinchisini esa "Terminatorlar" deb ataylik. Birinchilari, "samarali ishlash kerak va odamlar o'z-o'zidan sizga kelishadi" ga ishonishadi. Ular, shuningdek, "yaxshi mahsulot reklamaga muhtoj emas" deb o'ylashadi va ular o'zlarini umuman reklama qilmasliklari bilan maqtanishni yaxshi ko'radilar, mijozlar esa "qayerdandir o'zlari keladi, ehtimol ular meni bir-birlariga ishtiyoq bilan tavsiya qiladilar".

Ikkinchisi biznes masalasiga amaliyroq yondashadi. Ular na ayollarni, na bolalarni ayamay, o'z mahsulotini sotganlarga kerakmi yoki yo'qmi, qat'i nazar, bolg'a kabi sotadilar. Ular o'z mablag'lari haqida umuman tanlamaydilar. Ularning asosiy vazifasi - uni hozir sotib olish, keyin esa hech bo'lmaganda o't o'stirmaslikdir.

Shunga ko'ra, birinchisi juda uzoq vaqt davomida pulsiz o'tiradi va ko'pincha qashshoqlikda "o'ladi", ularning og'zaki so'zlari etarli miqdordagi mijozlarga etib borishini hech qachon kutmaydi. Va ikkinchisi birinchi bo'lib pul topadi, lekin kelajakda puli tezda tugaydi, chunki ular odamlarga keraksiz narsalarni sotganliklari sababli ular haqida yomon gaplar aylana boshlaydi.

Ekstremal holatlar kamdan-kam uchraydi va ko'pchilik odamlar u yoki bu yo'nalishda biron bir noto'g'ri fikrga ega (shaxsan men "najot" yo'nalishida aniq tarafkashman). Ammo bitta odam uchun najotkor-marketer va sotuvchi-terminatorni organik ravishda birlashtirish juda qiyin.

Shuning uchun marketing va sotish ideal tarzda turli odamlar tomonidan amalga oshirilishi kerak. Va odamlar to'g'ri tanlangan bo'lishi kerak. Aks holda, sotuvchi odamlarga undan nimadir sotib olishni muloyimlik bilan taklif qilib, azob chekadi (shunchalik yumshoqki, ko'pchilik ularga biror narsa sotib olishni taklif qilganini ham tushunmaydi). Va sotuvchi yonib ketadi, uning fikricha, biznesni umuman targ'ib qilmaydi va pulga olib kelmaydi.

Natijada, men sizga maslahat bermoqchimanki, qaysi biri muhimroq - marketing yoki savdoni tanlashga urinmang, balki ikkalasini ham, lekin to'g'ri tartibda va to'g'ri odamlarning yordami bilan qiling.

Mening kitobimni yuklab olishni unutmang. U erda men sizga Internetdagi noldan birinchi milliongacha bo'lgan eng tezkor yo'lni ko'rsataman (10 yillik shaxsiy tajribadan ko'chirma =)

Ko'rishguncha!

Sizning Dmitriy Novosyolov

Marketing Bu odamlar va tashkilotlarning ma'lum turdagi tovarlar va xizmatlarga bo'lgan ehtiyojlarini iste'mol talabiga aylantirish san'atidir. Umuman olganda, u biznes bilan bir xil muammolarni hal qiladi, u biznesning ruhidir. Boshqa har qanday san'at singari, marketing ham ma'lum usullarni o'zlashtirishni talab qiladi. Busiz, har qanday biznes ertami-kechmi muvaffaqiyatsizlikka uchraydi.

Qanday marketing tadqiqotlari

Marketing bozordagi ishlarning holatini, muayyan mahsulotga bo'lgan talab va taklifning mavjudligini, narx siyosatini va, albatta, kompaniya tomonidan taklif qilinadigan tovar va xizmatlarga talabni oshirish yo'llarini o'rganadi. Marketing nafaqat mahsulotni sotish, balki iste’molchilarning ehtiyojlarini qondirish, odamlar peshtaxtalarda ko‘rishni hohlaydigan mahsulotlarni yaratish uchun ham zarur.

Marketing vazifalari

Biznesda marketing yordamida siz quyidagi vazifalarni hal qilishingiz mumkin:

• iste'molchilarning kompaniya faoliyati sohasidagi ehtiyojlarini oydinlashtirish;
• ushbu ehtiyojlarga muvofiq yangi mahsulotlarni ishlab chiqish;
• bozorni o'rganish va raqobatdosh kompaniyalarning harakatlarini hisobga olgan holda uning rivojlanishini prognozlash;
• mahsulotlarning optimal assortimenti va narxlarini shakllantirish;
• korxona mahsulotlariga bo'lgan talabni yaratish, saqlash va oshirish, ushbu mahsulotlarni muvaffaqiyatli sotish.

Marketing turlari

Hozirgi vaqtda marketingning yigirmaga yaqin turi mavjud bo'lib, ularning har biri o'ziga xos uslub va vositalar arsenaliga ega.

1. To'g'ridan-to'g'ri marketing. Uning nomi ma'lum bir mahsulotni sotib olish yoki muayyan xizmatdan foydalanish uchun to'g'ridan-to'g'ri, ochiq taklifdan foydalanishni nazarda tutadi. Boshqacha qilib aytganda, to'g'ridan-to'g'ri marketing – bu potentsial xaridorlarga qaratilgan ochiq taklif. Bu kataloglarning pochta ro'yxatlari, narxlar ro'yxati, tovarlarni sotib olish bo'yicha takliflar yordamida amalga oshirilishi mumkin. Bunday takliflarni telefon orqali ham aytish mumkin. Agar kataloglar pochta orqali emas, balki kuryer orqali yoki boshqacha tarzda tarqatilsa, bu ham bevosita marketing hisoblanadi. To'g'ridan-to'g'ri marketingning eng agressiv usuli bu sotuvchilar orqali to'g'ridan-to'g'ri sotishdir.
2. Katalogga yaxshi alternativ marketing to'plami. Bu ishlab chiqaruvchi kompaniya yoki sotuvchi kompaniya haqidagi materiallar to'plami. Marketing to'plami kompaniyaning tarixini, ideal holda u haqidagi afsonani, mahsulotni yaratish ustida ishlayotgan jamoa va mahsulotning o'zi, uning xususiyatlari va afzalliklari, qo'llash sohalari va foydalanish usullari haqida hikoyani o'z ichiga olishi mumkin. shuningdek, potentsial hamkorlar yoki mijozlarni qiziqtiradigan boshqa ma'lumotlar. Albatta, u kompaniyaning manzili, uning rahbariyati va boshqa rasmiy ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. Tashkilotni ijtimoiy mas'uliyatli kompaniya sifatida tavsiflovchi mukofotlar, sertifikatlar va boshqa hujjatlar to'g'risidagi ma'lumotlarni bu erga qo'shsangiz yaxshi bo'ladi. Aytgancha, marketing to'plami mahsulot katalogining o'zini o'z ichiga olishi mumkin. Bularning barchasi bitta broshyurada to'planishi mumkin, u alohida bukletlar va varaqalar sifatida chiqarilishi mumkin, hamma narsani korporativ yorliq bilan bezatilgan chiroyli papkaga qo'yish mumkin.
3. Strategik marketing- Bu yuqori darajadagi iste'mol qiymatiga ega bo'lgan bunday tovarlar yoki xizmatlarni yaratishga qaratilgan uzoq muddatli rejalashtirishga asoslangan yuqori darajadagi marketing. U bozor tadqiqotlari materiallariga asoslangan prognozlarga asoslanadi. Yaxshi sotuvchi nafaqat sotadi, balki odamlar sotib olmoqchi bo'lgan narsalarni o'ylab topadi. Shuning uchun marketing bo'limi nafaqat sotish, balki bozorni o'rganish, prognozlash va rejalashtirish bilan ham shug'ullanadi. Uning vazifalariga kompaniya missiyasini belgilash, strategiyani yaratish, mavjud raqobatchilarga nisbatan talab yuqori bo'lgan tovar va xizmatlar portfelini shakllantirish kiradi.
4. Xodimlar marketingi - Bu odatda kadrlar bo'limi tomonidan amalga oshiriladigan marketingning o'ziga xos sohasi. Siz eng muhim manbani hisobdan chiqara olmaysiz, ularsiz ishlab chiqarish, sotish, foyda bo'lmaydi. Bu resurs insoniy, eng murakkab va oldindan aytib bo'lmaydigan. Bozor iqtisodiyotida ham kadrlar hal qiluvchi ahamiyatga ega. Kadrlarni muvaffaqiyatli tanlash, ularga umumiy g‘oya, kompaniya vazifasini “yuqtirish”, ularning mehnatini rag‘batlantirish tashkilot imidjini shakllantirish, mehnat unumdorligini oshirish, strategiyani muvaffaqiyatli amalga oshirishda muhim rol o‘ynaydi. Xodimlar marketingi kompaniyaning inson resurslariga bo'lgan ehtiyojini va xodimlarning o'z ehtiyojlarini qondirishga imkon beradi.
5. To'g'ridan-to'g'ri marketing To'g'ridan-to'g'ri marketingning kengroq tushunchasi. Shuningdek, u savdo bozorlarini kengaytirish uchun maqsadli auditoriya bilan bevosita ishlashni o'z ichiga oladi, ammo bu holda o'zaro ta'sir chegaralari kengayadi, jumladan, nafaqat oxirgi mijoz, balki distribyutorlar ham. To'g'ridan-to'g'ri marketing va to'g'ridan-to'g'ri marketing ko'pincha marketingning bir turiga birlashtiriladi. Yuqorida aytib o'tilganidek, u shaxsiy savdo, telefon orqali yoki pochta ro'yxatlarida tovarlar va xizmatlarni taklif qilish, kataloglarni tarqatish orqali amalga oshiriladi. Ijtimoiy tarmoqlar yoki "divandagi do'konlar" orqali tovar va xizmatlarning to'g'ridan-to'g'ri takliflari ham to'g'ridan-to'g'ri marketingga tegishli. Samaradorlikni oshirish uchun mijozga to'g'ridan-to'g'ri ta'sir qilishning ketma-ket ketma-ketligi qo'llaniladi: birinchi navbatda, unga pochta orqali taklif yuboriladi, so'ngra taklif qilingan tovarlar va sotib olish shartlari haqida fikrni bilish uchun telefon orqali qo'ng'iroq qilishadi va faqat keyin sotuvchi mijozni qiziqtirgan mahsulotlarni ko'rsatish va sotish uchun xaridorga shaxsiy tashrif buyuradi. ...
6. Marketing kompleksi (marketing aralashmasi) Bu marketingning har xil turlariga xos bo'lgan, birgalikda qo'llaniladigan texnika va vositalar to'plami. Ko'pincha aralash marketing deb ataladi. Turli xil vositalarning kombinatsiyasi (iste'molchi uchun qiziqarli bo'lgan mahsulotlarni ishlab chiqish, narxlarni belgilash, tovarlarni sotish va ilgari surish usullari) moslashuvchan strategiyani yaratish va bozordagi o'zgarishlarga tezda moslashish imkonini beradi. Marketing aralashmasi ko'pincha "4p" kompleksi deb ataladi: mahsulot, narx, joy, reklama.
7. Ko'pchilik, ehtimol, do'konda ma'lum miqdorda mahsulot sotib olayotganda, chegirmali kupon yoki boshqa do'konga sovg'a olishga majbur bo'lgan. Bu misol o'zaro marketing, Bu raqobatdosh bo'lmagan ikkita kompaniyaning bir martalik yoki uzoq muddatli qo'shilishiga asoslanadi: bank va elektronika do'koni, qurilish va pardozlash materiallari ishlab chiqaruvchi korxona, oziq-ovqat do'koni va kosmetika yoki uy-ro'zg'or buyumlari sotuvchi tashkilot. kimyoviy moddalar. Mijoz uchun bitta mahsulotni sotib olish va tegishli mahsulotni chegirma bilan olish foydalidir. Tashkilotlar ham bunday kombinatsiyadan foyda ko'radi: mijoz hamkorlik qiluvchi ikkita kompaniyadan birining tovarlari yoki xizmatlaridan foydalanganligi sababli, u boshqa sherik kompaniyada chegirma bilan o'ziga kerak bo'lgan boshqa mahsulotni sotib olish ehtimoli.
8. Konversion marketing mahsulotga bo'lgan talab noldan past bo'lgan hollarda qo'llaniladi. Ya'ni, potentsial iste'molchilar nafaqat mahsulot yoki xizmatni sotib olmaganlarida, balki ularni olmaslik uchun o'zlari ham to'lashga tayyor. Misol tariqasida tish shifokorining xizmatlarini keltirish mumkin. Ko'pchilik, ayniqsa, Sovet davrida bu shifokorga tashrif buyurishga majbur bo'lgan bo'lsa, stomatologik kafedrada qolmaslik uchun tish og'rig'iga jasorat bilan dosh berishga rozi bo'lishadi. Konversion marketing potentsial mijozlarni stomatologiya zarar qilmaydi, sog'lom tishlar chiroyli va obro'li ekanligiga ishontirish orqali bu noto'g'ri fikrni yo'q qilishga muvaffaq bo'ldi. Konversiya marketingi salbiy talabni ijobiyga aylantirishdir.
9. Virusli marketing Bu reklama bilan qamrab olingan odamlar sonini tezda oshirishi mumkin bo'lgan reklama texnologiyalarining umumiy nomi. Odamlarning qiziqarli ma'lumotlar bilan bo'lishish istagi tufayli video tomosha qilgan, o'yinni boshlagan, mahsulot yoki xizmat haqidagi xabarni tinglagan yoki o'qigan tomoshabinlar qor to'pi kabi o'sib boradi. Ijtimoiy tarmoqlarda og'zaki so'z tamoyili bo'yicha ma'lumotlarning tarqalishi epidemiyani eslatadi, shuning uchun marketing turining nomi. Virusli marketingga misol qilib, bonuslarni olish uchun do'stlarni o'yinga taklif qilish mumkin. Sahifamizda internet-do‘konda yaxshi xarid qilganimiz haqida xabar joylash, yashirin reklama bo‘lgan rasm ostidagi “layk” qo‘yish, kulgili reklama videosiga havolani do‘stimizga yuborish orqali biz virusli marketing ishtirokchisiga aylanamiz. Shunday qilib, YouTube-da joylashtirilgan ijodiy video arzon, ammo u juda ko'p mijozlarni jalb qilishi mumkin. Bu erda eng qiyin narsa - g'oyani yaratish, qolganini ijtimoiy tarmoqlar foydalanuvchilari bepul va zavq bilan amalga oshiradilar.
10. Ijtimoiy marketing Bu tovarlar yoki xizmatlarni targ'ib qilish emas, balki har qanday ijtimoiy qadriyatlar yoki xatti-harakatlar modellari. Ota-onangizga qo'ng'iroq qiling TV reklamalari, yo'l chetidagi tashqi reklamalar haydovchini bolani urmaslik uchun tezlikni kamaytirishga undaydigan ijtimoiy marketingning odatiy misollari.
11. Differensial marketing Muayyan ehtiyojlarga ega bo'lgan maqsadli auditoriyaning tor segmentlariga qaratilgan marketing turi. Ular faqat boshqa iste'molchilar tomonidan talab qilinmaydigan maxsus ishlab chiqilgan mahsulotlarga qiziqish bildirishlari mumkin. Differentsial marketing an'anaviy marketingga qaraganda qimmatroq, ammo foydasi yuqori. Bunday marketingning misoli - turli xil ranglardagi turli xil soch ranglari uchun shampunlarning chiqarilishi, lekin bir xil uslubda qilingan: ayniqsa, qizil sochlar uchun, ayniqsa, engil sochlar uchun, ayniqsa quyuq sochlar uchun.
12. Rag'batlantiruvchi marketing- Bu mahsulot yoki xizmatga bo'lgan talab bo'lmaganda uning tashqi ko'rinishi uchun qo'llaniladigan marketing. Ular birinchi navbatda mahsulot nima uchun talab qilinmasligining sabablarini aniqlaydilar. Ehtimol, iste'molchi u haqida bilmaydi yoki etarli darajada bilmaydi. Boshqa sabablar yuqori narx, yoqimsiz qadoqlash, raqobatchilardan qulayroq yoki ko'p funktsiyali shunga o'xshash mahsulotning mavjudligi bo'lishi mumkin. Rag'batlantiruvchi marketingning muammosi bu sabablarni bartaraf etishdir. Buni narxlarni keskin pasaytirish, reklamani ko‘paytirish, aholining tovarga nisbatan xabardorligini oshirish, qadoqlashni takomillashtirish va boshqa usullar orqali amalga oshirish mumkin.
13. Axborot texnologiyalarining rivojlanishi bilan u juda mashhur bo'ldi raqamli marketing. Bu elektron pochta marketingi ikki usulda ishlaydi: surish va tortish. Surish jarayoni spam yuborishga olib keladi. Siz o'zingizni turli yo'llar bilan "tortib olishingiz" mumkin: Internetdagi mashhur resursga banner qo'yish, kompaniya sahifasida qidiruv tizimlarida tez-tez kiritiladigan kalit so'zlar bilan yangiliklarni nashr etish orqali.
14. Partizan marketingi Marketingning eng arzon va keng tarqalgan turlaridan biri. Uning mohiyati o'zingiz va mahsulot haqida gapirib berish, qimmat reklamaga sarmoya kiritmasdan brendni taniqli qilishdir. Axborotni uzatish uchun arzon yoki hatto bepul kanallardan foydalanish (buyurtma qilingan mahsulot solingan posilkaga narxlar ro'yxatini yopishtirish, do'kon vitrinalariga reklama joylashtirish, kassada reklama vizit kartalarini tarqatish) partizan marketingining usullaridan biridir. O‘ramga kompaniyaning yorqin, esda qolarli yorlig‘ini joylashtirish, ushbu yorliq tasviri tushirilgan kalendarlarni xaridorlarga sovg‘a qilish ham mahsulotlarni eng kam xarajat bilan tanib olish imkonini beradi. Kompaniyaning hamkor firmalar nomi yozilgan plakatda o‘z nomi ko‘rsatilgan ommaviy tadbirlarni tashkil etishda ishtirok etishi, tanlov va lotereyalar, degustatsiyalar, maslahatlar va boshqa mahalliy tadbirlarni o‘tkazish ham kompaniyaga keng shuhrat qozonish va reklama xarajatlarini kamaytirish imkonini beradi. Matbuotda kompaniya haqida maqola chop etilishi ham katta foyda keltirishi mumkin.
15. Tadbirlar marketingi- partizan marketingining asosiy yo'nalishi, kompaniya tadbirni (taqdimot, ko'rgazma, xaridorlar o'rtasida sovrinlar o'ynash) tashkil qilganda yoki tuman, shahar yoki viloyat miqyosidagi yirik tadbirda qatnashganda.
16. Qarama-qarshi marketing- bu odatda sog'liq uchun zararli bo'lgan u yoki bu mahsulotga bo'lgan talabni bartaraf etishga qaratilgan harakatlar. Bunga misol qilib sigaret qutilariga qo'rqinchli suratlar va ogohlantiruvchi yorliqlarni joylashtirishdir.
17. Maqsadli marketing - Bu bozorning bir yoki bir nechta segmentlariga qaratilgan marketing faoliyati, boshqalari bundan mustasno. Boshqacha qilib aytganda, harakatlar bir nuqtada jamlangan. Kontseptsiya bo'lishi mumkin "Konsentrlangan marketing", bu maqsadli marketingning boshqa nomi.
18. Ommaviy marketing- iste'molchilarning keng doirasi uchun deyarli hamma uchun mos mahsulotlarni chiqarishdir. U tabaqalashtirilgan va maqsadli marketingdan farq qiladi. Mahsulot universal sifatida joylashtirilgan. Eng keng tarqalgan ommaviy marketing vositalari televidenie va radio reklamalardir. Bu mahsulotni ko'p miqdorda sotishga yordam beradi, lekin, qoida tariqasida, past narxda.
19. Ichki marketing Kadrlar marketingining ajralmas qismi hisoblanadi. Uning vositalari korporativ uslubni yaratish, korporativ etiket, korporativ an'analarni shakllantirishni o'z ichiga oladi.
20. Savdo marketingi Marketingning eng keng tarqalgan turlaridan biri. U chakana savdo tarmog'ida tovarlarni ilgari surish uchun mo'ljallangan. Savdo marketing vositalariga birinchi xaridorlarga yoki ma'lum miqdorda xarid qilganlarga sovg'alar bilan aksiyalar, tovar xaridorlari o'rtasida sovrinlar o'yinlari, taqdimotlar, degustatsiyalar, do'konga kirishdan oldin varaqalar tarqatish kiradi. Savdo marketingi ko'pincha savdo marketingi deb ataladi, lekin aslida savdo marketingi kengroq faoliyat sohasiga ega. Bu nafaqat oxirgi mijoz bilan, balki savdo zanjirining barcha ishtirokchilari bilan ishlashni o'z ichiga oladi.

Marketing qanday ishlashi kerak (video)

Marketing strategiyasi

Bir vaqtning o'zida bir nechta marketing turlaridan foydalangan holda, turli xil vositalarni mohirona birlashtirgan holda marketing muammolarini kompleks hal qilish kerak. Bundan tashqari, bu tasodifiy emas, balki oqilona, ​​nima uchun u yoki bu marketing turi tanlanganligi, nima uchun u yoki bu vosita afzalligi haqida yaxshi tasavvurga ega bo'lishi kerak. Marketing strategiyasi marketing jarayonini tartibga solishga va maqsadga muvofiq harakat qilishga yordam beradi.

Marketing strategiyasi - barcha marketing faoliyatining asosi, bozor konyunkturasini o'rganish va raqobatchilarning harakatlarini bashorat qilish asosida ishlab chiqilgan, kompaniya imkoniyatlari va boshqa muhim parametrlar asosida ishlab chiqilgan marketing faoliyatining faoliyati va yo'nalishlari majmui. Aynan u har qanday korxona ishida boshlang'ich nuqtaga aylanishi kerak.

Ommabop marketing nazariyasida to'rtta asosiy koordinatalar belgilanadi: mahsulot, narx, tarqatish, reklama (mahsulot, narx, joy, reklama). Ingliz tilida barcha to'rtta so'z P harfi bilan boshlanadi. Aynan shu erdan bu tushunchaning nomi paydo bo'lgan - 4p marketing yoki 4p marketing mix. 4pi kontseptsiyasining ota-onalaridan biri Teodor Levittdir. U 1960 yilda nashr etilgan "Marketing miyopi" kitobining muallifi.

Shakllanish tamoyillari

Kompaniya faoliyatining to'rtta parametrini tahlil qilishga asoslangan 4p nazariyasi zaif tomonlarini aniqlashga, kompaniyaning marketing siyosatini to'g'ri yo'nalishga yo'naltirishga qodir. 4p kontseptsiyasining asosiy tarkibiy qismlari:
Mahsulot - xizmatlar yoki tovarlar majmuasi, ularning xususiyatlari, xususiyatlari, dizayni.
Rag'batlantirish - sotishni rag'batlantirish, aksiyalar, kompaniya PR.
Tarqatish - xodimlarni baholash, tarqatish kanallari, joylashuvi.
Narx - xarajat, chegirmalar, chegirmalar, chegirmalar.

Quyida 4pi marketing texnologiyasining har bir "koordinatasi" ning xususiyatlari, xususiyatlari keltirilgan.

Mahsulot

Mahsulot assortimenti muvozanatli bo'lishi kerak. Tushunish kerak: korxona mahsulotlari haqiqatan ham iste'molchilarga kerakmi, ular ehtiyojni to'liq qondiradimi. Ushbu muammolarni hal qilishga yordam beradi - marketing kontseptsiyasining birinchi "pi" - mahsulot.

Funktsionallik, kafolat, dizayn, tovar nomi, ishonchlilik tahlil qilinishi kerak bo'lgan ko'rsatkichlardir. Qo'llab-quvvatlash va tegishli xizmatlar ham muhimdir. An'anaviy ravishda tovarlar bir necha turlarga bo'linadi:
hozir daromad olish;
foyda ertaga bo'ladi;
yaxshilashga muhtoj;
rivojlanishda;
daromad o'tmishda bo'lgan;
muvaffaqiyatsiz mahsulotlar;
tanqidiy faktlar.

Barqaror sotuvga intilayotgan kompaniyalar oxirgi uchtasini qisqartiradigan mahsulot siyosatini tanlashlari kerak.

Narxi

Rag'batlanayotgan mahsulot narxi uch qismdan iborat: ishlab chiqarish xarajatlari, rejalashtirilgan foyda miqdori, psixologiya omillari. Bunday holda siz kompaniyaning narx siyosatini yoki tanlangan narx strategiyasini hisobga olishingiz kerak. Bir nechta variant mavjud: kompaniya o'rta bozor narxlarida to'xtaydi, premium segmentni tanlaydi, uni etakchi etkazib beruvchilardan arzonroq qiladi yoki eng past narxni belgilaydi. Oxirgi yo'l - hech qaerga yo'l. O'rta joyni tanlash kerak: kompaniya foyda olishi kerak, iste'molchi mahsulot sotib olishdan manfaatdor va foydali bo'lishi kerak.

Korxona o'z qiymatini o'zgartirishi mumkin, lekin faqat talabning egiluvchanligini hisobga olgan holda. Agar narxlarning o'zgarishi katta o'zgarishlarga olib kelmasa, unda talab noelastikdir. Ushbu ko'rsatkichni tahlil qilish juda oddiy: siz xaridorlar o'rtasida har xil narx darajasida qancha xizmatlar yoki tovarlarni sotib olishga tayyor ekanligi haqida oldindan so'rov o'tkazishingiz kerak.

Joy

Barkamol marketing siyosati muvaffaqiyatli ilgari surish, tovar/xizmatlarni iste'molchilarga yetkazib berish uchun asosdir. Xaridorlar korxona mahsulotini qulay joyda, o‘zlariga qulay vaqtda olish imkoniyatiga ega bo‘lishi kerak. Tashkilot qo'shimcha ma'lumotlarni taqdim etish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish haqida g'amxo'rlik qilishi shart.

Optimal savdo kanallarini tanlash savdoni tashkil etish xarajatlarini kamaytirishga yordam beradi. Quyidagi savollarga javob berib, kompaniya buni amalga oshirishi mumkin. Savdo vositachilar orqali amalga oshiriladimi yoki mustaqilmi? Bir vaqtning o'zida nechta kanaldan foydalanishingiz kerak? Tovarlarni/xizmatlarni tarqatish joyi to'g'risida to'g'ri qaror qabul qilgandan so'ng, kompaniya keyingi muvaffaqiyat kalitini oladi. Supermarketdagi mahsulotning javon joyini o'zgartirish ham iste'molchini sotib olishga, taklif qilingan mahsulotlarga bo'lgan munosabatini o'zgartirishga olib kelishi mumkin.

Rag'batlantirish

4p marketing vositasining to'rtinchi "koordinatasi" dan foydalanish - rag'batlantirish - potentsial xaridorlarga mahsulot yoki xizmatni aytib berish, sotishni surish, namoyish qilish imkoniyatiga ega bo'ladi. Axborotni uzatishning turli usullaridan foydalangan holda kompaniya asosiy muammoni - iste'molchining mahsulot sotib olish istagi paydo bo'lishini hal qiladi.

Rag'batlantirishning ko'plab usullari mavjud: maxsus takliflar, degustatsiyalar, aktsiyalar, sotuvlar va boshqalar. Asosiy natija - qoniqarli mijoz, tashkilot tomonidan olingan daromad.

Oltin o'rtacha - professionallar tanlovi

4p marketing aralashmasining barcha komponentlari har qanday kompaniyaning samarali ishlashi uchun katta ahamiyatga ega. Ushbu texnologiyadan samarali foydalanish mahsulot assortimentini, reklama tizimini, mahsulotni sotishni muvozanatlashi va optimal narxlarni belgilashga yordam beradi. Mahsulot yoki xizmatni mijozlar uchun maqbul qilish orqali kompaniya maksimal foyda, farovonlik, tan olinish va foyda oladi. Biznesning yaxlit ko'rinishi bu mashhur marketing texnologiyasining yakuniy natijasidir.