Korxonaning narx siyosatini shakllantirish. Narxlar va narx siyosati

Narx siyosati korxona faoliyatining eng muhim yo'nalishlaridan biri bo'lib, uning samaradorligini ko'rsatadi.

Siz o'rganasiz:

• Bozor turiga qarab narx siyosatining qanday turlari mavjud.
• Narx strategiyasini qanday tanlash kerak.
• Kompaniyaning narx siyosati qanday shakllantiriladi.
• Narx siyosatini qanday tahlil qilish kerak.
• Qanday xatolar kompaniyaning narx siyosatini samarasiz boshqarishga olib keladi.

Narx siyosatining mohiyati va maqsadlari nimadan iborat

Agar bepul narxlash imkoni bo'lmasa, ikkita variant mavjud. Birinchisi, tabiiy narxlarning ko'lamini qat'iy cheklash. Ikkinchisi, ularning erkin harakatlanishiga ruxsat berish, lekin davlat darajasida tartibga solish. Narx siyosatining maqsadlarini belgilashda korxona ma'lum bir mahsulot bilan aynan nimaga erishmoqchi ekanligini aniq tushunishi kerak.

Butun bozorda narx siyosatining asosiy maqsad va vazifalari ishlab chiqarish jarayonining pasayishini to'xtatish, inflyatsiya sur'atlarini cheklash, tadbirkorlarni rag'batlantirish, ularning narxini emas, balki mahsulot ishlab chiqarish orqali foydani oshirishdan iborat. Agar kompaniya qaysi bozorda o'z mahsulotini ilgari surishini va raqobat va iste'mol muhitida o'zini eng yaxshi tarzda qanday joylashtirishni aniq bilsa, u holda unga marketing faoliyati to'plamini shakllantirish, shu jumladan narxlash orqali fikr yuritish ancha oson bo'ladi. narx siyosati asosan kompaniya o'zini bozorda qanday joylashtirishni rejalashtirayotganiga bog'liq.

Shu bilan birga, kompaniya boshqa maqsadlarga erishishi mumkin. Agar u ularni aniq ifodalasa, unda, albatta, u qaysi narx siyosatiga mos kelishini yaxshiroq biladi. Misol: kompaniya o'zining hozirgi mavqeini yo'qotmasdan raqobatchilar orasida omon qolishga, daromadni oshirishga, o'z sohasida bozor yetakchisiga aylanishga yoki eng yuqori sifatli mahsulot ishlab chiqarishga intilishi mumkin.

Agar kompaniya kuchli raqobatga ega bo'lsa, unda asosiy maqsad omon qolish bo'lishi kerak. Oddiy ishlashi va mahsulotlarini sotishni ta'minlash uchun korxonalar mijozlarning sodiqligiga erishish uchun tovarlarni arzon narxlarda sotishdan boshqa iloji yo'q. Bu erda ular uchun asosiy vazifa daromadni oshirish emas, balki omon qolish bo'ladi. Pasaytiriladigan narxlar xarajatlarni qoplasa, moliyaviy qiyinchiliklarga duch kelgan kompaniyalar qandaydir tarzda o'zlarida qolishlari mumkin.

Ko'pgina kompaniyalar uchun asosiy maqsad joriy daromadni maksimal darajada oshirishdir. Ushbu toifadagi korxonalar talab va ishlab chiqarish xarajatlarini har xil narx darajalariga qarab o'rganadilar va joriy daromadni maksimal darajada oshirishga va xarajatlarni imkon qadar to'liq qoplashga yordam beradigan maqbul xarajat bo'yicha hisob-kitob qiladilar. Agar shunday bo'lsa, demak, kompaniya birinchi navbatda moliyaviy ko'rsatkichlarni yaxshilashga e'tibor qaratgan va bu uning uchun uzoq muddatli maqsadlarga erishishdan ko'ra muhimroqdir.

Boshqa toifadagi korxonalar birinchi o'rinlarni egallagan kompaniyalar eng kam xarajat va eng yuqori moliyaviy ko'rsatkichlar bilan ishlayotganligini hisobga olib, sohada etakchilikka intiladi. Etakchilikka intilib, kompaniyalar imkon qadar narxlarni pasaytiradi. Ushbu maqsadning bir varianti bozor ulushini aniq oshirishga erishish istagi bo'lishi mumkin, bu esa bunday korxonalarning narx siyosatining mohiyatidir.

Ba'zi kompaniyalar o'z mahsulotlarining sifati raqobatchilar orasida eng yuqori bo'lishini xohlashadi. Odatda hashamatli mahsulotlar ishlab chiqarish xarajatlari va qimmatbaho tadqiqotlarni qoplash uchun ancha yuqori narxlanadi.

Shunday qilib, narx siyosati firmalar tomonidan turli maqsadlarda qo'llaniladi, masalan:

• sotish rentabelligini oshirish, ya'ni foydaning umumiy savdo daromadiga nisbati;
• kompaniyaning sof kapitalining rentabelligini oshirish (foydaning balansdagi jami aktivlarga nisbati minus barcha passivlar);
• kompaniyaning barcha aktivlarining rentabelligini maksimal darajada oshirish (foydaning buxgalteriya aktivlarining umumiy miqdoriga nisbati, ularning shakllanishi uchun asos ham o'z mablag'lari, ham qarz mablag'lari);
• narxlar va daromadlar darajasini barqarorlashtirish, bozordagi mavqeini mustahkamlash, ya'ni kompaniyaning ma'lum bir mahsulot bozoridagi umumiy sotishdagi ulushini oshirish (bu maqsad, ayniqsa, narxlarning eng kichik o'zgarishi sotuvda sezilarli o'zgarishlarga olib keladigan bozor sharoitida ishlaydigan kompaniyalar uchun muhim bo'lishi mumkin);
• savdo o'sishining eng yuqori sur'atlariga erishish.

Ekspert fikri

Narx xaridorning tanlovini belgilaydigan asosiy ko'rsatkich emas

Igor Lipsits,

Moskva Davlat universiteti Oliy iqtisodiyot maktabi marketing kafedrasi professori

Ko'pgina kompaniyalar boshqa ko'rsatkichlardan ko'ra ko'proq iste'molchining mahsulotni sotib olish qaroriga ta'sir qiladigan past narx deb hisoblashadi. Bunday korxonalar narxni pasaytirish orqali sotish hajmini oshirishga ishonishadi. Lekin bu haqiqat emas. Aslida, agar sotuvchi ushbu sxema bo'yicha harakat qilsa, xaridor mahsulotning yagona afzalligi uning arzonligi deb hisoblaydi va shuning uchun boshqa muhim xususiyatlar - sifat, o'ziga xoslik, xizmat ko'rsatishga e'tibor bermaydi.

Bu erda eng yaxshi variant - raqobatchilarning mahsulotlariga nisbatan xarajatlarni oshirish, lekin ayni paytda xaridorning e'tiborini o'ziga xoslik, xizmat ko'rsatish, sifat va u uchun muhim bo'lgan boshqa ko'rsatkichlarga qaratishdir.

Narxlar urushida raqibni qanday mag'lub etish mumkin: 3 ta strategiya

Iste'molchilar oqimini saqlab qolish uchun biz ko'pincha narxlar urushiga aralashamiz. Biroq, bunday strategiyani ko'r-ko'rona, o'ylamasdan amalga oshirish ko'pincha foydaning sezilarli darajada yo'qolishiga olib keladi. "Commercial Director" jurnali muharrirlari narxlar urushida g'alaba qozonishning uchta strategiyasini aniqladilar.

Bozor turiga qarab narx siyosatining turlari

Tashkilotning narx siyosati asosan o'z mahsulotlarini ilgari surish uchun tanlangan bozor turi bilan belgilanadi. Quyida uning to'rtta turini ko'rib chiqamiz. Shuni ta'kidlash kerakki, ularning har biri alohida narxlash muammolariga ega:

1. Sof raqobat bozori.

Sof raqobat bozorida shunga o'xshash mahsulotlarning ko'plab sotuvchilari va xaridorlari o'zaro ta'sir qiladi. Yakka tartibdagi ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar joriy bozor narxlariga deyarli ta'sir qilmaydi. Sotuvchi bozor narxlaridan yuqori narxlarni belgilashga haqli emas, chunki xaridorlar o'zlariga kerakli miqdordagi tovarlarni mavjud bozor qiymatida sotib olishlari mumkin.

Sof raqobat bozorida sotuvchilar uzoq muddatli marketing strategiyasini shakllantirishga ko'p vaqt ajratmaydilar. Bozor sof raqobatbardosh bozor bo‘lib qolar ekan, marketing tadqiqotlari, mahsulot ishlab chiqish faoliyati, narx siyosati, sotishni rag‘batlantirish va boshqa jarayonlarning roli cheklangan.

2. Monopolistik raqobat bozori.

Ushbu turdagi bozor o'ziga xos xususiyatlarga ega. Unda ko'plab sotuvchilar va iste'molchilar o'zaro aloqada bo'lib, bitimlarni yagona bozor qiymatida emas, balki keng narxlarda amalga oshiradilar. Bu erda ularning diapazoni juda keng. Buning sababi shundaki, sotuvchilar iste'molchilarga mahsulotlarni turli xil variantlarda taklif qilishlari mumkin. Maxsus mahsulotlar har xil xususiyatlarga, dizaynga va sifatga ega. Mahsulotlar bilan bog'liq xizmatlar ham farq qilishi mumkin. Iste'molchi turli xil takliflarning xususiyatlarini tushunadi va ular uchun turli miqdorlarni to'lashga tayyor.

Narxdan boshqa narsa bilan ajralib turish uchun kompaniyalar individual mijozlar guruhlari uchun ko'plab takliflarni ishlab chiqadilar, mahsulotlarga brend nomlarini faol ravishda tayinlaydilar, reklama kampaniyalarini o'tkazadilar va shaxsiy sotish usullaridan foydalanadilar.

3. Oligopolistik raqobat bozori.

Oligopolistik bozorda sotuvchilar kam. Bir-birining narx siyosati va marketing strategiyasi ularda juda kuchli reaktsiyaga sabab bo'ladi. Sotuvchilar narx darajasiga sezilarli ta'sir ko'rsata olmaydilar va yangi talabgorlar uchun ushbu bozorga kirish juda murakkab jarayon. Shuning uchun, bu erda raqobat ko'pincha narxlar bilan bog'liq emas. Sotuvchilar xaridorlarni boshqa yo'llar bilan jalb qilishga intilishadi: mahsulot sifatini yaxshilash, reklama kampaniyalarini o'tkazish, kafolatlar va yaxshi xizmat ko'rsatish.

Oligopolistik bozorda ishlaydigan har bir sotuvchi, agar u o'z narxini pasaytirsa, boshqalar bunga albatta munosabat bildirishini biladi. Natijada, arzonlashtirilgan narx tufayli ortgan talab barcha kompaniyalar o'rtasida taqsimlanadi. O'z narxini birinchi bo'lib pasaytirgan kompaniya ortgan talabning faqat ma'lum bir foizini oladi. Agar bu kompaniya o'z narxini oshirsa, boshqalar bunga ergashmasligi mumkin. Shunga ko'ra, uning tovarlariga bo'lgan talab narxlarning umumiy o'sishiga qaraganda ancha tezroq kamayadi.

4. Sof monopoliya bozori.

Sof monopoliya bozorida ishlab chiqaruvchilar narxlarni juda ehtiyotkorlik bilan nazorat qilishadi. Bu erda sotuvchi davlat yoki xususiy tartibga solinadigan yoki tartibga solinmagan monopoliyadir.

Davlat darajasidagi monopoliya turli maqsadlarga erishish uchun ma'lum narx siyosatini amalga oshirishi mumkin. Misol uchun, xaridor uchun muhim bo'lgan mahsulotlar narxini tannarxdan pastroq belgilash ularni yanada qulayroq qiladi. Maqsad iste'molni kamaytirish bo'lsa, narx juda yuqori belgilanishi mumkin. Maqsad ham barcha xarajatlarni qoplash va yaxshi foyda olish bo'lishi mumkin.

Agar monopoliya tartibga solinsa, davlat ma'lum cheklovlarni hisobga olgan holda korxonaga narx belgilash imkonini beradi. Agar monopoliya tartibga solinmagan bo'lsa, kompaniya mahsulotni har qanday narxda, mavjud bozor sharoitida ruxsat etilgan maksimal darajada sotish huquqiga ega.

Ammo monopolistlar barcha holatlarda mumkin bo'lgan eng yuqori narxlarni belgilamaydilar. Talab qonunida aytilishicha, narx oshsa, talab kamayadi, narx pasaysa, talab ortadi. "Sof" monopolistlar eslashadi: mahsulotning qo'shimcha miqdorini sotish uchun uning narxini pasaytirish kerak. Ya'ni monopolist o'z mahsulotiga mutlaq narx belgilay olmaydi. U raqobatchilarning e'tiborini jalb qilishni istamaydi, bozorni imkon qadar tezroq egallashga harakat qiladi va davlat tomonidan tartibga solishni joriy etishdan ehtiyot bo'ladi.

Narxlar strategiyasi va ular tanlagan xususiyatlar

1. Narxlar strategiyasi, bu mahsulot qiymatiga asoslanadi (“qaymoqni skimming” strategiyasi).

Ushbu strategiyadan foydalanadigan kompaniyalar bozorning kichik segmentidagi mahsulotlarga yuqori narxlarni belgilaydilar va sotuvda yuqori rentabellikka erishadilar. Ushbu bozor segmentiga kiradigan yangi iste'molchilar yuqori darajaga chiqishini ta'minlash uchun xarajatlar kamaymaydi. Ushbu strategiya, agar mahsulotning xususiyatlari haqiqatan ham analoglardan ustun bo'lsa yoki noyob bo'lsa, ishlatilishi mumkin.

2. Talabni kuzatish strategiyasi.

Ushbu strategiya skimming bilan juda ko'p umumiylikka ega. Ammo bu holatda korxonalar har doim ham yuqori narxlarni ushlab turmaydi va iste'molchilarni sifat jihatidan yangi, yanada hurmatli darajaga erishishga ishontirmaydi. Kompaniyalar bu jarayonni diqqat bilan nazorat qilib, narxni asta-sekin pasaytirmoqda.

Ba'zan firmalar mahsulot dizayni, xususiyatlari va imkoniyatlariga kichik tuzatishlar kiritib, uni avvalgilaridan farq qiladi. Ko'pincha, kompaniyalar mahsulot narxini pasaytirish uchun mahsulot sotishni rag'batlantirish, qadoqlashni o'zgartirish yoki boshqa tarqatish usulini afzal ko'rishadi. Har bir yangi past darajadagi narx joriy talabni to'liq qondirish uchun etarlicha uzoq davom etadi. Savdolar pasayishni boshlashi bilan kompaniya darhol narxni keyingi pasaytirishni ko'rib chiqadi.

3. Penetratsiya strategiyasi.

Narx siyosati usullari juda xilma-xildir. Bundan tashqari, narx yutug'i deb ataladigan narsa bor - bu juda past narxni o'rnatish. Kompaniyalar yangi bozorga tezda ko'nikish va ishlab chiqarish hajmidan xarajat afzalliklarini ta'minlash uchun ushbu usulga murojaat qilishadi. Agar kompaniya kichik bo'lsa, bunday strategiya unga mos kelmaydi, chunki u zarur ishlab chiqarish hajmlariga ega emas va chakana savdodagi raqobatchilarning reaktsiyasi juda qattiq va tez bo'lishi mumkin.

4. Raqobatni bartaraf etish strategiyasi.

Ushbu strategiya avvalgisiga o'xshash, ammo turli maqsadlarga ega. Uning asosiy vazifasi raqobatchilarning bozorga kirishiga to'sqinlik qilishdir. Strategiya, shuningdek, raqobatchi bozorga kirishidan oldin sotishni mumkin bo'lgan eng yuqori darajaga ko'tarish uchun ham qo'llaniladi. Shu munosabat bilan, narx imkon qadar xarajatlarga yaqin belgilanadi. Bu kam daromad keltiradi va faqat katta sotuvlar holatida oqlanadi.

Kichik kompaniya uchun bu strategiya kichik bozor segmentiga e'tiborni qaratishga yordam beradi. Buning yordamida bozorga tezda kirish, eng qisqa vaqt ichida daromad olish va ushbu segmentni tezda tark etish imkoniyatlari mavjud.

5. Boshqa strategiyalar.

Boshqa narx strategiyalari mavjud, xususan:

• bozor muhitida barqaror pozitsiyani saqlab qolish (kompaniya o'z kapitali rentabelligining o'rtacha foizini saqlab qolganda. G'arbda bu ko'rsatkich yirik tashkilotlar uchun 8-10% ni tashkil qiladi);
• likvidlikni saqlash va ta'minlash - kompaniyaning to'lov qobiliyati (ushbu strategiya doirasida korxona asosan ishonchli sheriklarni tanlashi kerak, ular orqali doimiy ravishda daromad olishi mumkin; bu erda kompaniya mijozlar uchun qulay bo'lgan to'lov usullariga o'tishi maqsadga muvofiqdir, eng qimmatli sheriklarga imtiyozlar berishni boshlash va hk. );
• kompaniyaning eksport imkoniyatlarini kengaytirish (bu strategiya yangi bozorlarda "qaymoqni yo'qotish" bilan bog'liq).

Narx siyosati qonun hujjatlariga muvofiq amalga oshirilishi va ularga zid kelmasligi kerak. Ammo kompaniyalar foydalanishdan qochishlari kerak bo'lgan boshqa strategiyalar mavjud. Ulardan ba'zilari davlat darajasida taqiqlangan, boshqalari bozorda qabul qilingan axloqiy me'yorlarga zid keladi. Agar korxona taqiqlangan strategiyadan foydalansa, u raqobatchilarning javob harakatlariga yoki davlat organlari tomonidan sanktsiyalarga duchor bo'lish xavfini tug'diradi.

Mana taqiqlangan narx siyosati strategiyalari:

• monopolistik narxlarni shakllantirish - monopolistik yuqori narxlarni belgilash va saqlash bilan bog'liq strategiya. Kompaniyalar ortiqcha foyda yoki monopol foyda olish uchun unga murojaat qilishadi. Hukumat tomonidan ushbu strategiyadan foydalanish taqiqlangan;
• narx dempingi - unga muvofiq, korxona raqobatchilarni mag'lub etish uchun o'z narxlarini bozor narxlariga nisbatan ataylab pasaytiradi. Bu strategiya monopoliya bilan bog'liq;
• raqobatni cheklovchi xo‘jalik yurituvchi subyektlar o‘rtasidagi kelishuvlarga, shu jumladan quyidagilarga yo‘naltirilgan kelishuvlarga asoslangan narx strategiyasi:
• narxlarni, chegirmalarni, qo'shimcha to'lovlarni, ustamalarni belgilash;
• auktsion va savdolarda narxlarni oshirish, pasaytirish yoki ushlab turish;
• bozorni hududiy yoki boshqa asosda bo‘lish, bozorga kirishni cheklash, aniq sotuvchilar yoki xaridorlar bilan shartnomalar tuzishdan bosh tortish;
• normativ-huquqiy hujjatlarda belgilangan narx belgilash tartibi buzilgan narxlarni shakllantirish strategiyalari;
• spekulyativ maqsadlar uchun narx va narx siyosati.

Har qanday narx strategiyasi mahsulotning bozorda qanday joylashishini belgilovchi shartdir. Shu bilan birga, marketingdagi narx siyosati shakllanishiga ma'lum omillar ta'sir qiladigan funktsiyadir omillar. Ular orasida:

1. Mahsulotning hayot aylanish bosqichlari.

Bu omil narxlash va marketing strategiyasiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi.

Amalga oshirish bosqichida narx strategiyasining 4 turi mavjud.

O'sish bosqichida raqobat darajasi odatda oshadi. Bunday holda, kompaniyalar mustaqil savdo agentlari bilan uzoq muddatli hamkorlikni yo'lga qo'yishga harakat qilmoqdalar va o'zlarining savdo kanallarini tashkil qilmoqdalar. Ularning narxi, qoida tariqasida, o'zgarmaydi. Kompaniyalar sotuvlar hajmining jadal o‘sishini saqlab qolishga intiladi va shu maqsad yo‘lida mahsulotlarni takomillashtirish va modernizatsiya qilish, takomillashtirilgan mahsulotlarni bozorning hali foydalanilmagan segmentlariga joriy etish va xaridorlarni ularni qayta sotib olishga undash uchun reklama kampaniyalarini kuchaytirish yo‘li bilan harakat qiladi.

Yetuklik bosqichida kompaniya barqaror savdo darajasiga erishadi va doimiy mijozlarga ega.

To'yinganlik bosqichida savdo hajmi nihoyat barqarorlashadi va takroriy xaridlar uni qo'llab-quvvatlaydi. Bu yerda korxonalar hali foydalanilmagan bozor segmentlarini qidirish, yangi auditoriyaning sodiqligini qozonish bo'yicha faoliyatni rivojlantirish, shuningdek, doimiy mijozlar mahsulotdan yangi usullarda foydalanishi mumkinligi va qanday qilib foydalanishi haqida o'ylash uchun ko'proq vaqt sarflashadi.

Sotishning mumkin bo'lgan pasayishiga yo'l qo'ymaslik uchun korxonalar uni oldini olish uchun o'z vaqtida choralar ko'rishlari kerak - mahsulotni o'zgartirish, sifat ustida ishlash va xususiyatlarni yaxshilash. Ba'zan mahsulotni kengroq iste'molchi auditoriyasiga taqdim etish uchun narxni pasaytirish mantiqan.

2. Mahsulotning yangiligi.

Narxni shakllantirish strategiyasiga, shuningdek, narx qaysi mahsulot uchun belgilanishi - yangi yoki bozorda mavjud bo'lgan mahsulotga ta'sir qiladi.

Yangi mahsulot uchun narx strategiyasi to'g'risida qaror qabul qilganda, tadbirkor uchta usulda harakat qilishi mumkin, xususan:

Dastlab boy xaridorlarga yoki birinchi navbatda mahsulot sifati va xususiyatlariga, keyin esa narxga qaraydiganlarga e'tibor qaratib, mahsulot uchun mumkin bo'lgan eng yuqori narxni belgilang. Dastlabki talab zaiflashib, sotish hajmi kamaygach, tadbirkor narxni pasaytirib, mahsulotni keng iste'molchi auditoriyasiga taqdim etadi. Ya'ni, bu holda ishlab chiqaruvchi bozorning daromadli segmentlarini asta-sekin qamrab oladi. Ushbu narx siyosati skim pricing deb ataladi.

Unga muvofiq faoliyat yurituvchi kompaniyalar qisqa muddatli maqsadlarni ko'zlaydilar. Quyidagi hollarda ushbu strategiyadan foydalanish maqsadga muvofiqdir:

• mahsulotlarga talab juda yuqori;
• mahsulotga noelastik talab mavjud;
• kompaniya patent olish yoki mahsulot sifatini doimiy ravishda yaxshilash orqali o'zini raqobatchilardan samarali himoya qilishi mumkin;
• xaridorlar nazarida yuqori narx sifatli mahsulotlarni bildiradi.

Birinchidan, korxona bozorda ma'lum bir joyni to'ldirish, raqobatdan qochish, sotish hajmini oshirish va etakchi o'rinni egallash uchun mahsulotga past narx belgilaydi. Agar raqobat ehtimoli saqlanib qolsa, kompaniya xarajatlarni kamaytirish orqali mahsulot tannarxini yanada pasaytirishi mumkin. Yana bir variant - sifat bo'yicha etakchi bo'lish istagi. Bunda korxona fan-texnika taraqqiyoti xarajatlarini oshirishi va narxlarni oshirishi mumkin.

Agar raqobat tahdidi bo'lmasa, kompaniya talabga muvofiq xarajatlarni oshirishi yoki kamaytirishi kerak. Ammo shuni yodda tutish kerakki, kompaniya o'z mahsulotining iste'molchi muhitida tan olinishi va talabiga yuz foiz ishonch hosil qilgan taqdirdagina narxning oshishi oqlanadi.

Kompaniya uzoq muddatli maqsadlarga erishishga intilib, "kirish narxi" strategiyasiga muvofiq ishlaydi. Ushbu narx siyosati kompaniya uchun mos keladi, agar:

• uning mahsulotlariga talab ancha yuqori;
• mahsulotga elastik talab mavjud;
• past narxlar raqobatchilarni jalb qilmaydi;
• iste'molchilar nazarida past narxlar past sifatli mahsulotlarning sinonimi emas.

3. Tovarlarning narxi va sifatining uyg'unligi.

Narx siyosati - bu narx va sifatning optimal kombinatsiyasini tanlash orqali bozor sharoitida mahsulotlarning joylashishini belgilaydigan funktsiya.

• Mahsulot sifatini nazorat qilish, uni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi

Jadval 1. Narx va sifatga asoslangan strategiya turlari

Strategiyalar sifatning narx o'zgarishiga qanday ta'sir qilishini ko'rsatadi. Xuddi shu bozorda bir vaqtning o'zida 1, 5 va 9-strategiyalardan foydalanishga ruxsat beriladi. Ularni muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun bozorda xaridorlarning tegishli toifalari bo'lishi kerak.

2, 4, 6, 8-strategiyalar o'tish variantidir.

2, 3 va 6-strategiyalarning maqsadi raqobatchilarni 1, 5 va 9-pozitsiyalardan siqib chiqarish; Bu xarajat afzalliklarini yaratish strategiyalari.

4, 7 va 8-strategiyalar mahsulotning iste'mol xususiyatlariga nisbatan narxlarning qanday oshishini ko'rsatadi. Agar bozorda raqobat yuqori bo'lsa, bu usuldan foydalanish kompaniyaning obro'siga putur etkazishi mumkin.

4. Bozor tuzilishi va kompaniyaning bozor muhitidagi o'rni.

Bu erda narx siyosatining hal qiluvchi omillari etakchilik, bozor rivojlanishi, undan chiqish va hokazolardir. Umuman olganda, bozor sharoitida monopoliya narxlarning nazoratsiz o'sishi bilan sinonim emas, chunki har doim ham arzon ishlab chiqarish texnologiyasi yoki raqobatchilarning paydo bo'lishi xavfi mavjud. analog mahsulotlar. Agar shunday vaziyat yuzaga kelsa, yangi raqobatchilar bozorda mustahkam o'rin olish, uning muhim qismini egallash va o'zining orqada qolgan texnologiyalarini takomillashtirayotgan segment yetakchisidan oldinga chiqish imkoniyatiga ega bo'ladilar. Ya'ni, narx bo'yicha yetakchi bo'lish uchun fond daromadlari yangi investitsiyalarni jalb qilishda davom etishi uchun bozor narxlari etarlicha yuqori bo'lishi kerak, lekin raqobatdan qochish uchun etarlicha past bo'lishi kerak.

Oligopoliya va ko'p etkazib beruvchilar bozori o'rtasidagi oraliq bozorlar qisman o'zaro kelishuv asosida nazorat qilinishi mumkin.

5. Mahsulotning raqobatbardoshligi.

Ushbu narx siyosati kompaniyani o'z mahsulotini raqobatchilarning mahsulotlari bilan taqqoslashni va narxni talabdan kelib chiqib belgilashni o'z ichiga oladi. Kompaniyaning va uning mahsulotlarining raqobatbardoshligini shakllantirishga yordam beradigan boshqa omillar, jumladan, kompaniya obro'si, foydalaniladigan mahsulotlarni taqsimlash turlari va usullari ta'sirini unutmasligimiz kerak.

Agar kompaniya o'z mahsulotlarida shubhasiz etakchi bo'lsa, ushbu strategiyani xavfsiz deb hisoblash mumkin. Kompaniya shuningdek, xaridlarni amalga oshirishda ichki va tashqi bozorlarda turli segmentdagi iste'molchilarga nima yo'l ko'rsatishini bilishi kerak. Shu bilan birga, raqobatchilarning chegirmalari va qo'shimcha xizmatlari, masalan, bepul yetkazib berish va o'rnatish tufayli narxlarini aniqlash qiyin bo'lishi mumkin.

Yuqorida tavsiflangan strategiyalar kompaniya narxlarni belgilashda foydalanishi mumkin bo'lgan barcha variantlar emas. Har bir kompaniya ko'plab individual mezonlar asosida o'z narx siyosatini ishlab chiqish huquqiga ega.

Ekspert fikri

Narx belgilashning yagona ratsional tamoyili foydaga yo'naltirilganlikdir

Herman Simon,

Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants bosh direktori, narx bo'yicha ekspert, Bonn

Mening tajribam shundaki, maksimal daromad keltiradigan narx maksimal foyda keltiradigan narxdan sezilarli darajada past.

Agar sizda chiziqli talab egri chizig'i va chiziqli xarajat funktsiyasi mavjud bo'lsa, daromadni maksimal darajada oshiradigan narx maksimal narxning yarmiga teng bo'ladi. Maksimal foyda keltiradigan narx maksimal narx va birlik uchun o'zgaruvchan xarajatlar o'rtasida joylashgan.

Sizga bir misol keltiraman. Kompaniya dastgohlarni 150 dollarlik mahsulot birligiga maksimal narxda sotadi. Bir birlik uchun o'zgaruvchan xarajatlar 60 dollarni tashkil qiladi. Ushbu holatda:

• daromadni maksimal darajada oshiradigan narx $75 (150:2). Ushbu qiymat bo'yicha tovarlarni sotishdan ko'rilgan zarar 7,5 million dollarni tashkil etdi;
• foydani maksimal darajada oshiradigan narx - $105 (60 + (150 - 60) : 2). Foyda 10,5 million dollarni tashkil etdi.

Maksimal foyda olish uchun motivatsiya tizimini o'zgartiring. Sotuvchining komissiyasini chegirma hajmiga bog'lang: u qanchalik kichik bo'lsa, uning bonusi shunchalik katta bo'ladi. Bizning kompaniyamiz turli sohalarda faoliyat yurituvchi korxonalar uchun bunday tizimlarni tashkil qilgan. Chegirmalar bir necha foizga kamayadi, ammo sotuvlar bir xil darajada qolmoqda. Xaridorlar biz bilan qolishadi. Kompaniya yaxshi natijalarga erishishi uchun savdo vakilining plansheti yoki kompyuteri qiymat bo'yicha muzokaralar davomida komissiya miqdoridagi o'zgarishlarni ko'rishi kerak.

Ekspert fikri

Narxlarni boshqarishning 4 ta oddiy va samarali usullari

Yuriy Steblovskiy,

Runa kompaniyasining mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'yicha mutaxassisi

1. Ehtiyotkorlik bilan narx oshadi. Ushbu turdagi asosiylari asta-sekin o'zgarishlar va xaridorlar ularni darhol sezmasliklari uchun ishlaydi. Assortimentdagi barcha mahsulotlar uchun emas, balki faqat xaridorlar har kuni foydalanmaydigan mahsulotlar uchun narxni oshirish kerak.
2. Narx sinovi. Turli kunlarda ular mahsulot uchun turli narxlarni belgilashadi, keyin esa qaysi bir xaridor ko'proq javob berganini tahlil qilishadi.
3. Maxsus takliflar bilan ishlash. Agar chakana savdo do'koni birinchi navbatda past marjali mahsulotlarni sotsa, mijozlarga hamroh mahsulot sifatida eng yuqori daromadli mahsulotlar taklif qilinishi kerak.
4. Moslashtirish. Sotishni individuallashtirishni o'z ichiga oladi. Misol uchun, agar do'kon krujkalar sotadigan bo'lsa, u xaridorga ishlab chiqaruvchining dizayni bilan analogdan ikki baravar qimmat bo'lgan mahsulotni o'zi tanlagan nashri bilan sotib olishni taklif qilishi mumkin. Doimiy ravishda tajriba o'tkazing va ularning natijalarini baholang. Shaxsiylashtirish biznesni rivojlantirishning muhim tarkibiy qismidir.

• Qanday qilib mahsulotni yuqori narxda sotish va ko'proq pul topish mumkin: 8 ta oddiy usul

Narx belgilashga ta'sir etuvchi narx siyosati omillari

Kompaniyaning narx siyosatini tanlashi bir qator omillar bilan belgilanadi. Keling, ularning har birini ko'rib chiqaylik.

• Qiymat omili.

Bu narx siyosatini tanlashda eng muhim ko'rsatkichlardan biridir. Har qanday mahsulot ko'proq yoki kamroq mijozlar talablarini qondirishga qodir. Mahsulot tannarxi va foydaliligini muvofiqlashtirish uchun kompaniya unga ko'proq qiymat berishi mumkin - reklama tadbirlari orqali xaridorga uning qanchalik yaxshi ekanligini ko'rsatishi va uning haqiqiy qiymatiga mos keladigan narxni belgilashi mumkin.

• Xarajat omili.

Ishlab chiqarishning minimal tannarxi xarajatlar va foydadan iborat. Narx belgilashning eng oson usuli - ma'lum xarajatlar va xarajatlar uchun maqbul foyda stavkasini qo'shishdir. Ammo narx xarajatlarni qoplagan taqdirda ham, mahsulot sotib olinishiga kafolat yo'q. Shu munosabat bilan, ba'zi ishlab chiqarish korxonalari o'z mahsulotlarining bozordagi narxi ishlab chiqarish xarajatlari va uni sotish bilan bog'liq xarajatlardan past bo'lsa, bankrot bo'ladi.

• Raqobat omili.

Narx siyosati raqobatga juda bog'liq. Kompaniya yuqori narxni tanlash orqali raqobatni kuchaytirishi yoki minimal narxni belgilash orqali uni yo'q qilishi mumkin. Agar mahsulotni yaratish murakkab ishlab chiqarish jarayonini yoki maxsus ishlab chiqarish usulini o'z ichiga olsa, unda past narx raqobatchilarni jalb qilmaydi. Ammo yuqori narxlarda raqib kompaniyalar nima qilish kerakligini tushunishadi.

• Sotishni rag'batlantirish omili.

Mahsulotlar narxi sotishni rag'batlantirishga qaratilgan barcha choralarni qoplash uchun mo'ljallangan savdo marjasini o'z ichiga oladi. Mahsulot bozorga kirganida, iste'molchilar yangi mahsulotdan xabardor bo'lishidan oldin reklama idrok etish chegarasidan o'tishi kerak.

Kelajakda tovarlarni sotishdan tushgan mablag'lar sotishni rag'batlantirishga qaratilgan xarajatlarni qoplashi kerak.

• Tarqatish omili.

Ishlab chiqarish tannarxi ko'p jihatdan uning taqsimlanishiga bog'liq. Mahsulot xaridorga qanchalik yaqin bo'lsa, uni tarqatish kompaniyaga shunchalik qimmatga tushadi. Agar mahsulot to'g'ridan-to'g'ri xaridorga etkazib berilsa, unda har bir tuzilgan bitim alohida operatsiyaga aylanadi. Ishlab chiqaruvchi etkazib beruvchiga tegishli mablag'ni oladi, lekin ayni paytda uning ishlab chiqarish xarajatlari oshadi.

Ushbu tarqatish usuli yaxshi, chunki u savdo va marketingni to'liq nazorat qilish imkonini beradi. Agar mahsulot yirik chakana savdo iste'molchisi yoki ulgurji sotuvchi tomonidan sotib olinsa, sotish endi birliklarda emas, balki o'nlab hisoblanadi. Bunday holda, tovarlarni sotish va marketing ustidan nazorat yo'qoladi.

Tarqatish marketingda mahsulotning o'zidan keyin eng muhim omil hisoblanadi. Mahsulot har doim ham barcha iste'molchilarning talablarini to'liq qondira olmaydi. Buni tushungan holda, ishlab chiqaruvchilar narx darajasiga qarab, sifat, vazn, rang, xususiyatlar va boshqalar bo'yicha imtiyozlarga kamroq yoki kamroq tayyor. tovarlarni to'g'ri vaqtda to'g'ri joyda, hech qanday reklama tadbirlari unga yordam bermaydi.

Tovarlarni sotishga tayyor bo'lgan professional distribyutorlarni topish juda qimmat jarayon. Vositachilar mahsulotlarni omborlarda saqlash va ularni tarqatish uchun munosib haq olishni xohlashadi. Ushbu maqsadlar uchun miqdor tovarlarning tannarxiga kiritilishi kerak. Shu bilan birga, kompaniya xarajatlar raqobatchilarning o'xshash xarajatlaridan oshmasligini ta'minlashi kerak.

• Jamoatchilik fikri omili.

Kompaniyaning narx siyosati ko'p jihatdan ushbu harakatlantiruvchi kuchga bog'liq. Qoidaga ko'ra, xaridorlar mahsulot narxi to'g'risida o'rnatilgan fikrga ega. Bu iste'molchi yoki sanoatmi, muhim emas.

Mahsulotni sotib olayotganda, odamlar uni sotib olishga tayyor bo'lgan ma'lum narx chegaralarini hisobga oladi. Kompaniya yo ulardan tashqariga chiqmasligi kerak yoki xaridorga mahsulot tannarxi nima uchun bu chegaralarga to'g'ri kelmasligini tushunishi kerak.

Ishlab chiqarilgan mahsulotlar o'z xususiyatlariga ko'ra analoglaridan yaxshiroq bo'lishi mumkin. Agar tomoshabinlar ushbu afzalliklarni ijobiy qabul qilsalar, narxni oshirish mumkin. Agar mahsulot aniq afzalliklarga ega bo'lmasa, kompaniya qo'shimcha reklama kampaniyalarini o'tkazishi yoki sotishni boshqa yo'l bilan rag'batlantirishi kerak.

• Xizmat ko'rsatish omili.

Oldindan sotish, sotish va sotishdan keyingi xizmatlar mavjud. Buning xarajatlari taklif qilinadigan mahsulotlarning tannarxiga kiritilishi kerak. Bunday xarajatlar, qoida tariqasida, kotirovkalarni tayyorlash, hisob-kitoblarni amalga oshirish, asbob-uskunalarni o'rnatish, mahsulotlarni savdo nuqtasiga etkazib berish, xizmat ko'rsatuvchi xodimlarni (sotuvchilar, kassirlar, mijozlar bilan hamkorlik bo'yicha maslahatchilar) tayyorlash va qayta tayyorlash, kafolat berish bilan bog'liq tadbirlarni o'z ichiga oladi. yoki bo'lib-bo'lib to'lash shartlarida sotib olish huquqi.

Ko'p turdagi mahsulotlar sotishdan keyingi xizmatni talab qilmaydi. Shu bilan birga, iste'mol tovarlarining muhim qismi (oziq-ovqat, kundalik tovarlar) sotishdan oldin xizmat ko'rsatishni talab qiladi, masalan, ularni vitrinaga joylashtirish, xususiyatlarni namoyish qilish. Ushbu xizmatlarning barcha xarajatlari tovarlar narxiga kiritilishi kerak.

• Savdoni 3 bosqichda oshiradigan mijozlarga xizmat ko'rsatish qoidalari

Narx siyosatini ishlab chiqish va shakllantirish: 7 bosqich

1. Birinchidan, korxona qanday maqsadni ko'zlashi kerakligini aniqlaydi. Masalan, bu savdoning yangi darajasiga erishish yoki umuman biznesni rivojlantirish bo'lishi mumkin.
2. Keyingi bosqichda ichki marketing tadqiqotlari o'tkaziladi. Uskunaning ishlab chiqarish quvvati, xodimlarga ish haqini to'lash xarajatlari, xom ashyo va materiallar narxi, mahsulotni savdo nuqtalariga etkazib berish va yangi tarqatish kanallarini izlash, sotishni rag'batlantirish uchun marketing faoliyatiga investitsiyalar va boshqalar. baholanadi.
3. Keyinchalik, kompaniya narx siyosati nima ekanligini, uning qanchalik moslashuvchanligini, qanday shakllantirilishini, shunga o'xshash mahsulotlar uchun qanday narx oralig'ini belgilashini va o'zgaruvchan bozor omillari mijozlarning xohishlariga qanday ta'sir qilishini ko'rib chiqadi.
4. To'rtinchi bosqichda korxona tovarlarning chakana narxini qanday belgilashni hal qiladi. Narx belgilashga yondashuvni aniqlashda asosiy mezon sotishdan mumkin bo'lgan eng yuqori foyda hisoblanadi.
5. Beshinchi bosqich - o'zgaruvchan bozor muhitiga qiymatni moslashtirish dasturlarini ishlab chiqish. Kompaniya xaridorlar orasida talab darajasini nima aniqlayotganini va nima uchun narxni moslashtirish kerakligini tahlil qiladi. Ushbu ehtiyojni aniqlash mumkin:

• ishlab chiqarish jarayoni va xodimlarning ish haqi uchun xarajatlarning oshishi;
• ishlab chiqarish quvvatlarini oshirish va qo'shimcha ishchi kuchini jalb qilish zarurati;
• iqtisodiyotning umumiy holati, inqirozning paydo bo'lishining dastlabki shartlari;
• tovarlar sifati;
• mahsulotning funktsional xususiyatlari to'plami;
• bozorda o'xshash mahsulotlarning mavjudligi;
• mahsulot sotiladigan brendning nufuzi;
• mumkin bo'lgan xaridorlarning daromadlari;
• mahsulotning hayot aylanish bosqichlari;
• talabning rivojlanish dinamikasi;
• bozor turi.

Ushbu parametrlar bir-biri bilan birlashtirilishi va boshqa shartlar bilan to'ldirilishi mumkin. Ushbu bosqichdagi asosiy qiyinchilik shundaki, ko'rsatkichlarning aksariyatini miqdoriy jihatdan o'lchash mumkin emas.

6. Oltinchi bosqich yakuniy bosqich bo'lib, bunda mahsulot tannarxi pul ekvivalentiga aylanadi. Narx siyosatining natijasi har doim narx bo'lib, uning to'g'riligini xaridor baholaydi. Aynan u mahsulotning iste'mol qiymati va uning pul ifodasi qanchalik optimal tarzda birlashtirilganligini hal qiladi.

Bir yoki boshqa narx siyosatini qo'llashdan oldin, kundalik dinamikada chakana narxlarning umumiy darajasini hisobga olish mumkin emas. Bunday ma'lumotlarni statistik ma'lumotnomalar, turli kompaniyalar kataloglari va boshqa manbalar taqdim etishi mumkin.

Narx siyosatini qanday tahlil qilish kerak

Narx siyosatini tahlil qilish narx darajasini o'rganishni o'z ichiga oladi. Mutaxassislar mahsulotning joriy bahosi rentabellikni ta'minlay oladimi yoki yo'qmi, uning raqobatchilar narxlari bilan solishtirganda jozibadorligi, narx bo'yicha talabning qanchalik elastikligi, hukumat qanday narx siyosatini olib borayotgani, shuningdek, boshqa parametrlarni ko'rib chiqadi. .

Kompaniya noqulay narxlarni belgilaganida, unga nima sabab bo'lganini aniqlaydi. Zararli xarajatlarning shakllanishi mahsulot sifati pasayganda, sotish hajmini bir xil darajada ushlab turish zarurati, bozorni egallash siyosati, davlat narx siyosati va boshqa sabablar bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Kompaniya o'z mahsulotlarining narxi xaridorlar uchun qanchalik jozibador ekanligini baholaganda, u o'z narxlarini raqobatchilarning sanoatdagi o'xshash mahsulotlar uchun o'rtacha narxlari bilan taqqoslaydi.

Agar talab elastik bo'lsa va kompaniya bozorni egallashni o'z oldiga maqsad qilib qo'ysa, u holda narxni pasaytirishi mumkin. Agar u bozor ulushini saqlab qolmoqchi bo'lsa, narxni oshirish mumkin. Agar siz maksimal foyda olishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, optimal narxni belgilashingiz kerak.

Xarajat funktsiyasini qurish uchun asos to'g'ridan-to'g'ri hisoblash usuli (tanlama), algebraik yoki aralash usul bo'lishi mumkin. Optimal tannarx va sotish darajasini hisoblash uchun asos marjinal xarajatlar va marjinal daromad teng bo'lgan taqdirda erishiladigan foydani maksimallashtirish sharti hisoblanadi.

Maksimal foyda daromad funktsiyasining hosilasi sifatida hisoblanadi:

(C x D)’ = (a0 x D2 + a1 x D)’ = 2 a0 x D + a1

Iqtisodiy nuqtai nazardan marjinal xarajat - bu tovarning qo'shimcha birligini ishlab chiqarish xarajatlari. Boshqa narsalar teng bo'lsa, ular mahsulot birligiga to'g'ri keladigan o'zgaruvchan xarajatlarga teng. Xarajat funktsiyasining matematik hosilasi ham birlik uchun o'zgaruvchan xarajatlarga teng:

C ‘ = (VCed x D + FC) ‘ = VCed

Keling, marjinal daromad va marjinal xarajatlarning tengligini tasavvur qilaylik:

2 a0 x D + a1 = VCed

Bunday holda, optimal savdo hajmini (Dopt) hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaniladi:

Dopt = (VCed – a1) / 2 a0

Optimal narxni (Tsopt) hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaning:

Kopt = a0 x Dopt + a1

Narx siyosatini tahlil qilish natijalari tufayli kompaniya joriy strategiya qanchalik samarali ekanligini aniqlashi va kerak bo'lganda unga o'zgartirishlar kiritishi mumkin. Narx siyosatiga tuzatishlar mahsulotning hayot aylanishi yoki turiga qarab amalga oshirilishi kerak. Misol uchun, agar korxona mahsulot ishlab chiqarishni yaqinda boshlagan bo'lsa, uning narx siyosati bozor muhitini egallashga qaratilgan bo'lishi kerak. Agar mahsulot muddati tugagan bo'lsa, narx qisqa muddatli foyda keltirishi uchun belgilanishi kerak. Agar mahsulot pasayish davrida bo'lsa, tannarx oldingi sotish darajasini saqlab turish uchun shakllanadi.

Bozor iqtisodiyotining asosini moliyaviy mustaqil tovar ishlab chiqaruvchilar tashkil etadi, ular uchun narx ishlab chiqarish va xo'jalik faoliyatining hal qiluvchi ko'rsatkichi hisoblanadi. Agar kompaniya to'g'ri narx strategiyasini tanlagan bo'lsa, narxlarni to'g'ri shakllantirsa va iqtisodiy jihatdan tasdiqlangan narxlash usullaridan foydalansa, u albatta o'z ishida muvaffaqiyat va yaxshi moliyaviy ko'rsatkichlarga erishadi. Uning mulkchilik shakli muhim emas.

Narx siyosatini boshqarish samarasiz qiladigan xatolar

Narx siyosati kompaniyaning muvaffaqiyatli ishlashiga ta'sir qiluvchi asosiy omillardan biridir. Shu munosabat bilan narxlar juda ehtiyotkorlik bilan belgilanishi kerak.

Ko'pincha marketologlar va biznes menejerlari qoniqarsiz iqtisodiy ko'rsatkichlarga olib keladigan bir qator xatolarga yo'l qo'yadilar. Tovarlarni ishlab chiqarish jarayonida yuzaga keladigan barcha xarajatlarni istisnosiz bilish uchun siz doimiy ravishda ishlab chiqarish bo'limi bilan yaqin hamkorlikda bo'lishingiz kerak. Agar kompaniya eng kichik tafsilotni ham o'tkazib yuborsa, kelajakda uning ish samaradorligini pasaytirish xavfi mavjud.

Mahsulotlarni sotuvga chiqarishdan oldin batafsil marketing tadqiqotlarini o'tkazish kerak. Uning natijalariga asoslanib, siz mahsulot xaridor uchun qanchalik qimmatli ekanligini aniqlashingiz mumkin. Agar kompaniya ushbu tadbirni o'tkazishning hojati yo'q deb hisoblasa, u asossiz ravishda past narxni belgilashi va ishlab chiqarishni kengaytirishga imkon beradigan mumkin bo'lgan foydani o'tkazib yuborishi mumkin.

Shuningdek, siz raqobatchilarning harakatlariga, xususan, ular qanday narx siyosatiga rioya qilishlariga e'tibor berishingiz kerak. Raqobatchilar sizning voqealaringizga qanday munosabatda bo'lishini aniqlaydigan bir nechta mumkin bo'lgan stsenariylarni o'rganishingiz kerak. Agar siz raqiblaringizni kam baholasangiz, samarasiz narx siyosati tufayli bozordagi mavqeingizni ularga boy berishingiz mumkin.

Taniqli kompaniyalar misolida korxonaning narx siyosati

• Coca Cola.

Coca-Cola kompaniyasining narx siyosati mavsumiy talabga qaratilgan. Yozda odamlar alkogolsiz ichimliklarni ko'proq iste'mol qilganligi sababli, kompaniya sotuvchilar bilan narxni kelishib oladi. Ya'ni, agar vositachilar 15% dan oshmaydigan ustama belgilasa, tovarlar imtiyozli shartlarda sotiladi. Natijada Coca-Cola mahsulotlarining yakuniy narxi shakllanadi. Bunday narx va narx siyosati Coca-Cola kompaniyasiga uzoq vaqt davomida mahalliy va xorijiy ishlab chiqaruvchilar orasida yetakchi o'rinni egallashga imkon berdi.

• Danone.

Bugungi kunda Danone sut mahsulotlari bozorida so'zsiz yetakchi hisoblanadi. Bu pozitsiya xaridorga a'lo sifatli mahsulotni taklif qilish bilan birga, eng yuqori narxlarni belgilash imkonini beradi. Bunday narx siyosati kompaniyaga katta foyda keltiradi - u brendga alohida sodiq bo'lgan xaridorlar segmentidan "qaymoqni olib tashlaydi". Muayyan toifa mahsulotlar bilan to'yingan bo'lsa, Danone boshqa guruhlar iste'molchilari o'rtasida sodiqlikka erishish uchun narxlarni asta-sekin pasaytira boshlaydi.

• Aeroflot.

Kompaniyaning narx siyosati shundan iboratki, Aeroflot uch yo'nalishda taqdim etilgan turli tariflarni taklif qiladi: soddalashtirilgan tariflar jadvali, Internetda sotish uchun tariflar va yangi takliflar paketlari. Uchala toifadagi aviachiptalar narxi kompaniyaga yaxshi daromad olish va o'z sohasida bozorda yetakchi o'rinni egallash imkonini beradi.

Aeroflotning narx siyosati shunday tuzilganki, har bir yo'lovchi o'zi uchun maqbul narx shartlarini tanlashi mumkin. Kompaniya raqobatdosh kompaniyalarning narx takliflari dinamikasini hisobga oladi va o'z ishida olingan ma'lumotlardan foydalanadi. Shuni ham ta'kidlash kerakki, Aeroflot havo transporti xaridorlarning ko'p toifalari uchun mavjud, chunki kompaniya imtiyozli tariflar va turli xil chegirmalarni taqdim etadi.

• olma.

Kompaniya shunday narx siyosatini qurishga muvaffaq bo'ldiki, bitta mahsulot birligi narxi 1000 dollardan past bo'lishi mumkin emas va har bir yangi mahsulot modeli chiqarilishi bilan brend izdoshlari darhol uni sotib olishni xohlashadi. Mutaxassislarning hisob-kitoblariga ko'ra, korxona qiymati yaqin orada bir trillion dollarga teng bo'ladi, bu esa Apple-ni tarixdagi eng qimmat brendga aylantiradi.

Eng boshida ham Apple’ning narx siyosati qat’iy edi. Kompaniya iste'molchilar auditoriyasining aksariyati "qimmat" ni "sifat" deb bilishi va ortiqcha to'lovga unchalik ahamiyat bermasligini hisobga olgan.

Apple chegirma tizimidan foydalanmaydi. Faqatgina istisno shundaki, talabalar brend mahsulotlarini biroz arzonroq sotib olishlari mumkin, ammo bu erda ham xaridorning jamg'armasi 100 dollardan oshmaydi.

Savdo ofislari ham, sotuvchilar ham ushbu narx siyosatiga amal qilishadi. Yangi Apple mahsulotlarini chegirma bilan sotib olishning yagona yo'li Internetda, masalan, eBayda.

• Samsung.

Samsung kompaniyasining narx siyosati ikkita asosiy tamoyilga asoslanadi. Birinchidan, korxona etakchilik mavqeini egallagan brendga e'tibor qaratadi. Ikkinchidan, iste'molchiga psixologik ta'sir qilish usullaridan foydalanadi. Tovarning bir birligining narxi hech qachon butun son sifatida ifodalanmaydi, masalan, 4990 rubl.

Samsung mahsulotlari o'rtacha daromadli va undan yuqori bo'lgan iste'molchilar uchun mo'ljallangan. Arzon narxga qaramay, brendning mahsulotlari juda yuqori sifatga ega. Narxning kichik bir qismi kafolatli xizmatdir. Uning mavjudligi uskunalarni sotib olishga va turli ishlab chiqaruvchilarning takliflarini taqqoslashga qaratilgan iste'molchilarning sodiqligini oshiradi.

Mutaxassislar haqida ma'lumot

Igor Lipsits, Davlat universiteti - Oliy iqtisodiyot maktabi, marketing kafedrasi professori, Moskva. Igor Lipsits - iqtisod fanlari doktori, professor. 20 ta monografiya va darsliklar muallifi. Chet el va Rossiya kompaniyalariga (jumladan, Rossiyaning RAO UES, AFK Sistema) marketing va biznesni rejalashtirish bo'yicha maslahat beradi.

Herman Simon, Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants bosh direktori, narx bo'yicha ekspert, Bonn. Herman Simon Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants (Nyu-York) direktori. Kompaniyaning 23 mamlakatda 33 ta vakolatxonasi mavjud. Narxlar bo'yicha mutaxassis. U Piter Druker, Fredmund Malik, Maykl Porter va Filipp Kotler bilan birga menejment sohasidagi beshta taniqli mutaxassislardan biridir. 2016 yil kuzida uning "Narxlar ustasining e'tiroflari" kitobi Rossiyada nashr etildi. Narx foyda, daromad, bozor ulushi, savdo hajmi va kompaniyaning omon qolishiga qanday ta'sir qiladi» (M.: Byblos, 2017. - 199 b.).

Narx siyosatini ishlab chiqishda nafaqat narx darajasini aniqlash, balki bozorda korxonaning narx belgilash xatti-harakatlarining strategik chizig'ini shakllantirish ham muhimdir. Narxlar strategiyasi har qanday bitimda sotish narxini aniqlash uchun asos bo'lib xizmat qiladi.

Narx siyosatini tanlash ham kompaniyaning maqsadlari, ham uning hajmi, moliyaviy holati, bozordagi holati va raqobatning intensivligi bilan belgilanadi. Ushbu omillar va ularning maqsadlariga qarab, firmalar narx siyosatining har xil turlarini qo'llaydilar.

Marketingda narx siyosatining har xil turlari mavjud:

Xarajatga asoslangan narx siyosati (hisoblangan ishlab chiqarish xarajatlariga maqsadli foydani qo'shish orqali narxlarni belgilash; ishlab chiqarish xarajatlarini qoplagan holda narxlarni belgilash). Bu narxni belgilashning eng oson yo'li.

Ushbu usul faqat uning yordami bilan topilgan narx kutilgan savdo hajmiga erishishga imkon bergan taqdirdagina qabul qilinadi. Biroq, bu usul bir qator sabablarga ko'ra mashhur bo'lib qolmoqda.

Birinchidan, sotuvchilar talab miqdoridan ko'ra o'z xarajatlari haqida yaxshiroq tasavvurga ega. Narxlarni xarajatlar bilan bog'lab, sotuvchilar sotuvchilarni osonlashtiradilar, chunki bu usul talabning o'zgarishiga qarab narxlarni doimiy ravishda tuzatishni talab qilmaydi.

Ikkinchidan, sanoatdagi barcha kompaniyalar ushbu narxlash usulidan foydalanganda, narxlar taxminan bir xil darajada belgilanadi va narx raqobati minimallashtiriladi.

Yuqori narxlarni belgilash siyosati yoki “qaymoqni oqartirish” siyosati tovarlarni dastlab yuqori narxlarda, ishlab chiqarish narxidan sezilarli darajada yuqori sotishni va keyin ularni asta-sekin kamaytirishni o'z ichiga oladi. Kerakli narxni to'lashga tayyor bo'lgan barcha bozor segmentlaridan maksimal foyda olish uchun yangi mahsulot uchun yuqori boshlang'ich narx belgilashni o'z ichiga olgan narx strategiyasi; sotishdan ko'proq daromad bilan kamroq savdo hajmini ta'minlaydi.

Ushbu narx siyosatidan foydalanish yangi mahsulotlar uchun, joriy etish bosqichida, kompaniya birinchi marta mahsulotning qimmat versiyasini ishlab chiqargandan so'ng, turli xil mijozlarga arzonroq va soddaroq modellarni taklif qilib, tobora ko'proq yangi bozor segmentlarini jalb qila boshlaganida mumkin. segmentlar.

Yuqori narx siyosati uchun quyidagi shartlar zarur:

• - ko'p sonli iste'molchilar tomonidan joriy talabning yuqori darajasi;
• - mahsulotni sotib olayotgan iste'molchilarning dastlabki guruhi keyingi iste'molchilarga qaraganda narxga nisbatan sezgir emas;
• - raqobatchilar uchun yuqori boshlang'ich narxning yoqimsizligi;
• - mahsulotning yuqori bahosi xaridorlar tomonidan mahsulotning yuqori sifatining dalili sifatida qabul qilinadi;
• - kichik ishlab chiqarish xarajatlarining nisbatan past darajasi korxona uchun moliyaviy foyda beradi.

Bunday narx siyosatining afzalliklari quyidagilardan iborat:

• - dastlabki narxning yuqori bo‘lishi natijasida xaridor uchun sifatli mahsulot imidjini (tasvirini) yaratish, bu esa kelajakda narx pasayganda sotishni osonlashtiradi;
• - mahsulot chiqarishning dastlabki davrida nisbatan yuqori xarajatlar bilan yetarlicha katta foyda marjasini ta'minlash;
• - narxlar darajasining o'zgarishiga ko'maklashish, chunki xaridorlar narxlarning pasayishini ularning oshishidan ko'ra ijobiyroq qabul qiladilar.

Ushbu narx siyosatining asosiy kamchiliklari shundaki, uni amalga oshirish odatda vaqt bilan cheklangan. Narxlarning yuqori darajasi raqobatchilarni tezda o'xshash mahsulotlarni yoki ularning o'rnini bosuvchi mahsulotlarni yaratishga undaydi, shuning uchun raqobatchilarning faolligini bostirish, rivojlangan bozorda qolish va uni zabt etish uchun narxlarni pasaytirishni boshlash zarurligini aniqlash muhim vazifadir. yangi segmentlar.

Ushbu turdagi narx siyosati bozorda amalda ustunlik qiladi. Korxona yangi mahsulot ishlab chiqarishda monopol pozitsiyani egallaganida faol foydalaniladi. Keyinchalik, bozor segmenti to'yingan bo'lsa, o'xshash va raqobatdosh mahsulotlar paydo bo'lganda, kompaniya narxlarni pasaytiradi.

Past narxlarning narx siyosati yoki bozorga "kirish", "o'tish" siyosati shuni ko'rsatadiki, korxona ko'plab xaridorlarni jalb qilish va katta miqdorda g'alaba qozonish umidida o'zining yangi mahsulotiga nisbatan past narxni belgilaydi. bozor ulushi.

Hamma kompaniyalar yangi mahsulotlar uchun yuqori narxlarni belgilashdan boshlamaydilar; Bozorga tez va chuqur kirib borish uchun, ya'ni. tezda xaridorlarning maksimal sonini jalb qiladi va katta bozor ulushini oladi, ular yangi mahsulot uchun nisbatan past narxni belgilaydilar. Ushbu usul yuqori darajadagi sotishni ta'minlaydi, bu esa xarajatlarni kamaytirishga olib keladi, kompaniyaga narxlarni yanada pasaytirish imkonini beradi. Bunday narxlardan foydalanadigan kompaniya sotish hajmi va daromadining o'sishi tovar birligi narxining pasayishi natijasida yo'qotilgan foydani qoplashini kutib, ma'lum bir tavakkal qiladi. Ushbu turdagi narx siyosati yirik ishlab chiqarish hajmiga ega yirik firmalar uchun mavjud bo'lib, bu ma'lum turdagi tovarlar va bozor segmentlari bo'yicha vaqtincha yo'qotishlarni umumiy foyda miqdori bilan qoplash imkonini beradi.

Korxona bozorda muvaffaqiyatga erishadi, raqobatchilarni siqib chiqaradi, o'sish bosqichida ma'lum darajada monopol pozitsiyani egallaydi, keyin esa o'z tovarlari narxini oshiradi. Quyidagi shartlar past narxni belgilashga yordam beradi:

• 1. bozor narxga juda sezgir va past narxlar uning kengayishiga yordam beradi;
• 2. ishlab chiqarish hajmining oshishi bilan ishlab chiqarish va aylanish xarajatlari kamayadi;
• 3. past narx mavjud va potentsial mijozlar uchun jozibador emas.

Past narxni belgilash talabning egiluvchanligi yuqori bo'lgan bozorlarda, xaridorlar narxlarning o'zgarishiga sezgir bo'lganda samarali bo'ladi, shuning uchun narxlarni oshirish amalda juda qiyin, chunki bu iste'molchining salbiy reaktsiyasini keltirib chiqaradi. Shu sababli, yuqori bozor ulushini qo'lga kiritgan korxonaga narxlarni oshirmaslik tavsiya etiladi, balki ularni bir xil past darajada qoldirish tavsiya etiladi. Korxona ko'p miqdorda mahsulot ishlab chiqarishga xos bo'lgan arzon mahsulotlarni sotishning katta hajmi tufayli katta umumiy foyda olish uchun mahsulot birligiga tushadigan daromadni kamaytirishga tayyor.

Turli bozorlar, ularning segmentlari va mijozlari uchun o'rtacha narxlar darajasiga mumkin bo'lgan chegirmalar va qo'shimcha to'lovlarning ma'lum ko'lamini o'rnatadigan korxonalarning savdo amaliyotida tabaqalashtirilgan narxlarning narx siyosati faol qo'llaniladi. Differentsial narx siyosati mavsumiy chegirmalarni, miqdorni, doimiy hamkorlar uchun chegirmalarni va boshqalarni nazarda tutadi; ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarning umumiy assortimentidagi turli xil tovarlarga, shuningdek, ularning har bir modifikatsiyasi uchun har xil narx darajalarini va ularning nisbatlarini belgilash.

Differensial narxlash bir necha shakllarda bo'ladi. Iste’molchi turlari bo‘yicha narxlarning farqlanishi turli toifadagi iste’molchilarning moliyaviy ahvoliga qarab bir xil mahsulot yoki xizmat uchun har xil narxlarda to‘lashini bildiradi. Kam boy xaridorlarga tovarlarni arzon narxlarda sotishdan ko'rilgan yo'qotishlar yoki foydaning etishmasligi ularni boylik darajasi bunga imkon beradigan xaridorlarga yuqori narxlarda sotish orqali qoplanadi. Masalan, muzeylar talabalar va pensionerlarga chegirmalar beradi.

Mahsulot turlari bo'yicha narxlarni farqlash bilan mahsulotning turli xil versiyalariga turli narxlar belgilanadi, ammo farq xarajatlar darajasidagi farqlarga asoslanmaydi.

Narxlarni joylashuvi bo‘yicha farqlash deganda kompaniyaning bir xil mahsulotga turli hududlarda har xil narxlar qo‘yishi tushuniladi, garchi bu hududlarda ishlab chiqarish va tarqatish xarajatlari farq qilmasa ham. Masalan, teatrlar aholining xohish-istaklaridan kelib chiqib, turli o‘rindiqlar uchun har xil narxlarni belgilaydi.

Vaqt bo'yicha narxlarning farqlanishi bilan narxlar mavsumga, oyga, haftaning kuniga va hatto kunning vaqtiga qarab o'zgaradi. Tijorat tashkilotlariga ko'rsatiladigan kommunal xizmatlar narxlari kunning vaqtiga qarab o'zgarib turadi, dam olish kunlari esa ish kunlariga qaraganda past. Telefon kompaniyalari tungi soatlarda pasaytirilgan tariflarni taklif qiladi, dam olish maskanlari esa mavsumiy chegirmalarni taklif qiladi.

Differensial narxlarning samarali bo'lishi uchun ma'lum shartlar mavjud bo'lishi kerak:

• - bozor segmentlanadigan bo'lishi, segmentlar esa talab darajasi bo'yicha farqlanishi kerak;
• - pastroq narx olgan segment iste'molchilari tovarni narxi yuqori bo'lgan boshqa segmentlar iste'molchilariga qayta sota olmasliklari kerak;
• - kompaniya yuqori narxda mahsulotni taklif qiladigan segmentda bir xil mahsulotni arzonroq sotishi mumkin bo'lgan raqobatchilar bo'lmasligi kerak;
• - bozorni segmentlarga ajratish va uning holatini kuzatish bilan bog'liq xarajatlar turli segmentlardagi tovarlar narxlarining farqi tufayli olingan qo'shimcha foydadan oshmasligi kerak;
• - tabaqalashtirilgan narxlarni belgilash qonuniy bo'lishi kerak.

Differentsial narxlarning narx siyosati sizga turli xil xaridorlarni "rag'batlantirish" yoki "jazolash", turli bozorlarda turli xil tovarlarni sotishni rag'batlantirish yoki biroz cheklash imkonini beradi. Uning navlari imtiyozli va kamsituvchi narxlarning narx siyosati hisoblanadi.

Imtiyozli narxlarning narx siyosati. Imtiyozli narxlar, qoida tariqasida, ishlab chiqarish xarajatlaridan past bo'lgan eng past narxlardir va bu ma'noda demping narxlarini tashkil qilishi mumkin; Ular sotuvchi kompaniya ma'lum bir manfaatdor bo'lgan tovarlar va xaridorlar uchun o'rnatiladi. Bundan tashqari, imtiyozli narx siyosati sotishni rag'batlantirish uchun vaqtinchalik chora sifatida amalga oshirilishi mumkin.

Diskriminatsion narx siyosati. Diskriminatsion narxlar bozor kon'yunkturasiga yo'naltirilmagan, layoqatsiz xaridorlarga, tovar sotib olishga o'ta manfaatdor bo'lgan xaridorlarga nisbatan, shuningdek, narxlarni kartelizatsiya qilish siyosatini yuritishda (korxonalar o'rtasida narxlar to'g'risida shartnoma tuzishda) qo'llaniladi.

Yagona narx siyosati - barcha iste'molchilar uchun yagona narxni belgilash. Foydalanish oson, qulay va iste'molchilarning ishonchini oshiradi.

Moslashuvchan, elastik narxlarning narx siyosati xaridorning savdolashish qobiliyatiga va uning xarid qobiliyatiga qarab narxlarning o'zgarishini ta'minlaydi.

Barqaror, o'zgarmas narxlarning narx siyosati tovarlarni uzoq vaqt davomida o'zgarmas narxlarda sotishni ta'minlaydi. Bir hil tovarlarni ommaviy sotish uchun odatiy (transport narxi, konfet, jurnallar va boshqalar).

Rahbarning narx siyosati yoki korxonaning o'z narx darajasining korxona narxlarining harakati va tabiati bilan bog'liqligini ta'minlaydi - ma'lum bir bozorda etakchi, ya'ni. Agar rahbar narxni o'zgartirsa, korxona o'z tovarlari narxlariga ham tegishli o'zgarishlar kiritadi.

Raqobatbardosh narxlarning narx siyosati raqobatdosh korxonalarning narxlarni pasaytirish bilan agressiv narx siyosatini amalga oshirish bilan bog'liq va ma'lum bir korxona uchun bozorda monopol mavqeini mustahkamlash uchun ikki turdagi narx siyosatini amalga oshirish imkoniyatini nazarda tutadi. bozor ulushini kengaytirish, shuningdek, sotishdan olinadigan foyda stavkasini saqlab qolish uchun.

Marketing aralashmasining muhim elementlaridan biri bu narxdir. Narx iqtisodiy kategoriya, narx esa tovar va xizmatlar narxini belgilash jarayonidir. Bozor sharoitida narx belgilashga ko'plab omillar ta'sir qiladi: iste'molchilar, hukumat, tarqatish kanali ishtirokchilari, raqobatchilar, xarajatlar. Aniq tashkilotlar amaliyotida tovar va xizmatlarga narx belgilashning murakkab masalalari hal etiladi. Marketingda narx siyosatining har xil turlari qo'llaniladi, ular orasida: yuqori narx siyosati yoki "qaymoqsiz" narx siyosati, past narx siyosati yoki "kirish", "katta yutuq" narx siyosati, tabaqalashtirilgan narx siyosati, imtiyozli narx siyosati. , kamsituvchi narxlarning narx siyosati, yagona narxlarning narx siyosati, moslashuvchan, elastik narxlarning narx siyosati va raqobatbardosh narxlarning narx siyosati.

Birinchi bobning natijalariga ko'ra, biz xulosa qilishimiz mumkin:

• 1. Narxlar nozik, moslashuvchan vosita va shu bilan birga iqtisodiyotni boshqarishning ancha kuchli dastagidir. Narxning shakllanishi tadbirkorning ma'lum bir mahsulot (ish, xizmat) ishlab chiqarish uchun amalda qilgan ishlab chiqarish xarajatlarini (xarajatlarini) va uning nuqtai nazaridan minimal maqbul foydani qo'shishga asoslanadi.
• 2. Narx belgilash - bu tovar va xizmatlar narxini belgilash jarayoni. Ikkita asosiy narx tizimi mavjud: talab va taklifning oʻzaro taʼsiri asosida faoliyat koʻrsatadigan bozor bahosi va markazlashgan davlat bahosi – narxlarni davlat organlari tomonidan shakllantirish. Shu bilan birga, tannarxni belgilash doirasida narxni shakllantirish asosini ishlab chiqarish va tarqatish xarajatlari tashkil etadi.
• 3. Narx belgilash metodologiyasi barcha darajadagi narxlar uchun bir xil bo'lib, uning asosida narx strategiyasi ishlab chiqiladi. Narxlarni shakllantirishning asosiy qoidalari va qoidalari ularni kim va qaysi davr uchun belgilashiga qarab o'zgarmasligi kerak va bu yagona narx tizimini yaratish uchun zarur shartdir.
• 4. Korxonaning narx siyosati, avvalambor, bozordagi talab va taklif holati bilan emas, balki uning o‘z salohiyati, texnik bazasi, yetarli kapitalning mavjudligi, malakali kadrlar mavjudligi, ishlab chiqarishning zamonaviy, ilg‘or tashkil etilishi bilan belgilanadi. Hatto mavjud talab ham ma'lum bir vaqtda, kerakli hajmda, ma'lum bir joyda va tovarlarning (xizmatlarning) tegishli sifati va iste'molchi uchun maqbul narxlarni ta'minlagan holda qondirilishi kerak. Narx belgilash sohasidagi bunday faoliyatning asosi korxonaning maqsadi va strategik rivojlanish yo'nalishini aniqlashdir.

KIRISH

Narx kompaniya uchun eng muhim ko'rsatkichlardan biridir. Narx - bu mahsulot qiymatining puldagi ifodasidir. Uning asosiy vazifasi tovarlarni sotishdan tushgan daromadni ta'minlashdir. Bu tovar iste'molchilari uchun katta ahamiyatga ega bo'lib, korxona va mahsulot bozorlari o'rtasidagi munosabatlarni o'rnatish uchun juda muhimdir.

Tarixiy jihatdan narx har doim xaridor tanlovini belgilovchi asosiy omil bo'lib kelgan. Bu iste'mol tovarlari kabi mahsulotlar uchun noqulay guruhlar orasida kambag'al mamlakatlarda hamon amal qiladi. Biroq so‘nggi o‘n yilliklarda sotishni rag‘batlantirish, tovar va xizmatlarni xaridorlarga taqsimlashni tashkil etish kabi narx omillari iste’molchilar tanloviga nisbatan kuchliroq ta’sir qila boshladi.

Firmalar narxlash muammolariga turlicha yondashadilar. Kichik firmalarda narxlar ko'pincha yuqori boshqaruv tomonidan belgilanadi. Yirik kompaniyalarda narx-navo masalalari odatda filial menejerlari va mahsulot liniyasi menejerlari tomonidan hal qilinadi. Ammo bu erda ham yuqori boshqaruv narx siyosatining umumiy yo'nalishlari va maqsadlarini belgilaydi va ko'pincha quyi bo'g'in rahbarlari tomonidan taklif qilingan narxlarni tasdiqlaydi. Narx omillari hal qiluvchi rol o'ynaydigan sohalarda (aerokosmik, temir yo'llar, neft kompaniyalari) firmalar ko'pincha narxlarni o'zlari ishlab chiqadigan yoki boshqa bo'limlarga buni amalga oshirishda yordam beradigan narx bo'limlarini tashkil qiladi.

Tadqiqot maqsadi: davlat tashkiloti korxonasi misolida narxlash xususiyatlarini aniqlash « M.video boshqaruvi”.

Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

Narx belgilashning mohiyatini ochib berish;

Asosiy narx strategiyalarini ko'rib chiqing;

Korxonada narxlarni shakllantirish jarayonini tahlil qilish;

Tadqiqot ob'ekti: OO « M.video boshqaruvi”.

Tadqiqot predmeti: narx shakllanishi.

“Korxona mahsulotlari narxini shakllantirish” birinchi bobida narxlar tushunchasi va turlari, narx siyosati va narx strategiyasi, shuningdek narx belgilash usullari ko‘rib chiqiladi. Ikkinchi bob, "M.video-manejment" OO misolida korxona narxlarini shakllantirish, narxlash maqsadlarini ishlab chiqish, narx omillarini tahlil qilish va SONY MDR minigarnituralari uchun sotish narxini hisoblashni o'z ichiga oladi.

1-bob. Korxona mahsulotlari narxlarini shakllantirish

Narxi va uning turlari

Narxi– mahsulot qiymatining pul ifodasi.

U turli funktsiyalarni bajaradi:

· buxgalteriya hisobi,

· rag'batlantiruvchi

· tarqatish.

Narxlarni hisobga olish funktsiyasi mahsulot ishlab chiqarish va sotish uchun ijtimoiy zarur bo'lgan mehnat xarajatlarini aks ettiradi va ishlab chiqarish xarajatlari va natijalarini baholaydi. Rag'batlantiruvchi funktsiya resurslarni tejashni rivojlantirish, ishlab chiqarish samaradorligini oshirish, mahsulot sifatini yaxshilash, yangi texnologiyalarni joriy etish va boshqalar uchun ishlatiladi. Taqsimlash funktsiyasi tovarlarning ayrim guruhlari va turlari bo'yicha aksiz solig'i, qo'shilgan qiymat solig'i va davlat, viloyat byudjetiga tushadigan markazlashtirilgan sof daromadning boshqa shakllarini narxda hisobga olishni o'z ichiga oladi.

Narxlarni turli iqtisodiy mezonlarga ko'ra tasniflash mumkin.

Narxlarni tartibga solish darajasi bo'yicha tasniflash

Bozor munosabatlarida narxlarning muhim tasniflovchi belgilaridan biri ularning davlatning tartibga soluvchi ta'siridan ozodlik darajasidir. Narxlarning katta qismi erkin bo'lib, bozorda talab va taklif ta'sirida, hukumatning har qanday ta'siridan qat'iy nazar belgilanadi.

Tartibga solinadigan narxlar talab va taklif ta'sirida ham shakllanadi, lekin davlat tomonidan ma'lum darajada ta'sir ko'rsatishi mumkin. Hukumat narxlarning o'sishi yoki pasayishini bevosita cheklash orqali narxlarga ta'sir qilishi mumkin. Davlat hokimiyat va boshqaruv organlari tomonidan taqdim etilgan tovarlar va mahsulotlarning ayrim turlari uchun qat'iy belgilangan narxlarni belgilashi mumkin. Bozor iqtisodiyoti sharoitida narxlarning asosan ikki turi mavjud: erkin va tartibga solinadigan.

Bozor munosabatlarining tabiatiga eng mos keladigani bu erkin narxlardir, biroq faqat ularga to'liq o'tish mumkin emas. Davlat, agar kerak bo'lsa, narxlarni shakllantirish jarayonlariga aralashishi va o'zgaruvchan iqtisodiy sharoitlarga qarab, tartibga solinadigan yoki hatto qat'iy belgilangan narxlarga o'tishi mumkin.

Rossiya Federatsiyasi Hukumatining qarorlarida, masalan, erkin narxlarda sotiladigan tovarlar assortimenti kengayishi yoki aksincha, tor va tartibga solinadigan narxlarning ayrim turdagi tovarlar va xizmatlar uchun joriy etilishi mumkinligi nazarda tutilgan. Ba'zi hududlarda narxlarni tartibga solish mahalliy tovar resurslari va moliyaviy imkoniyatlarga bog'liq bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, rivojlanishning muayyan bosqichlarida aholini ijtimoiy himoya qilish siyosati aholining yashash darajasini belgilovchi (non va non mahsulotlari, sut va sut mahsulotlari, shakar, sabzavot mahsulotlari) alohida iste'mol tovarlarining chakana narxlarini bevosita davlat tomonidan tartibga solishni talab qiladi. moy va boshqalar).

Xizmat ko'rsatilayotgan aylanmaning xususiyatiga ko'ra narxlarning tasnifi

Tovar aylanmasining xizmat ko'rsatish sohasiga ko'ra narxlar quyidagi turlarga bo'linadi:

· sanoat mahsulotlarining ulgurji narxlari;

· qurilish mahsulotlari narxlari;

· xarid narxlari;

· yuk va yo‘lovchi tashish tariflari;

· chakana narxlar;

· aholiga ko‘rsatilayotgan pullik xizmatlar tariflari;

· tashqi savdo aylanmasiga xizmat qiluvchi narxlar.

Sanoat mahsulotlarining ulgurji narxlari – mulk shaklidan qat’i nazar, korxona, firma va tashkilotlarning mahsulotlari ulgurji aylanma tartibida sotiladigan va sotib olinadigan narxlardir. Bu turdagi narx ulgurji korxona narxlari va sanoat ulgurji (sotish) narxlariga bo'linadi.

Korxonaning ulgurji narxlari- ishlab chiqarilgan mahsulotlarni iste'molchilarga sotadigan, ishlab chiqarish va sotish xarajatlarini qoplaydigan va o'z faoliyatini davom ettirish va rivojlantirish imkonini beradigan foyda oladigan mahsulot ishlab chiqaruvchilarning narxlari.

Ulgurji (sotish) sanoat narxlari– korxonalar va iste’molchi tashkilotlari tomonidan ishlab chiqarish korxonalariga yoki sotish (ulgurji) tashkilotlariga mahsulot to‘laydigan narxlar. Ularga korxonaning ulgurji narxi, yetkazib berish va sotish yoki ulgurji tashkilot xarajatlari, yetkazib berish va sotish yoki ulgurji tashkilot foydasi, aktsiz solig'i va qo'shilgan qiymat solig'i kiradi. Ta'minot va sotish yoki ulgurji tashkilotning xarajatlari va foydasi ulgurji savdo chegirmasi (qo'shimchasi) miqdorini tashkil qiladi.

Sanoatning ulgurji (sotish) narxlari ulgurji savdo bilan, korxonalarning ulgurji narxlari esa ishlab chiqarish bilan ko'proq bog'liq.

Sotib olish narxlari– bular qishloq xo‘jaligi mahsulotlarini korxonalar, fermerlar va aholi tomonidan sotiladigan narxlar (ulgurji). Odatda ular tomonlarning kelishuvi bilan belgilanadigan kelishilgan narxlardir.

Yuk va yo'lovchi tashish tariflari transport tashkilotlari tomonidan yuk jo'natuvchilar va aholidan undiriladigan yuk va yo'lovchilar harakati uchun to'lovlarni ifodalaydi.

Chakana narxlar– chakana savdo tarmog‘ida aholi, korxona va tashkilotlarga tovarlar sotiladigan narxlar.

Ularga savdo tashkilotlarining taqsimlash xarajatlari va ularning foydasidan iborat ulgurji (sotish) sanoat narxlari, aktsiz solig'i, qo'shilgan qiymat solig'i va tovar ustamasi kiradi.

Boshqa narxlar tasnifi

Savdo bilan bevosita bog'liq bo'lgan narxlarning maxsus turlari auktsion, birja va kelishilgan narxlardir.

Auktsion narxi– kim oshdi savdosida sotilgan tovarlarning narxi. U bozor narxidan sezilarli darajada farq qilishi mumkin (bir necha baravar yuqori), chunki u tovarning noyob va noyob xususiyatlari va xususiyatlarini aks ettiradi, shuningdek, kim oshdi savdosini o'tkazuvchi shaxsning mahoratiga bog'liq bo'lishi mumkin.

Ayirboshlash narxi– birjada tovar oldi-sotdisi bo‘yicha ulgurji bitim amalga oshiriladigan narx. Bu talabga, tranzaksiya hajmiga va hokazolarga qarab o'zgarib turadigan erkin narx. Ayirboshlash narxi kotirovka qilinadi, ya'ni. uning standart darajasi eng tipik operatsiyalar asosida aniqlanadi. Birja ma'lumotlari tegishli byulletenlarda e'lon qilinadi. Kelishilgan (shartnoma) narx - bu tuzilgan shartnomaga muvofiq tovarlar sotiladigan narx. Shartnoma narxlari shartnomaning amal qilish muddati davomida o'zgarmas bo'lishi yoki har ikki tomon kelishilgan shartlar asosida indekslanishi mumkin.

Korxonaning tashqi iqtisodiy faoliyatini amalga oshirishda turli tashqi savdo narxlaridan foydalaniladi. Ular ushbu darslikning maxsus bobida batafsil muhokama qilinadi.

Narxlar qamrov hududiga qarab tasniflanadi. Bunday holda, ular quyidagilarni ajratib ko'rsatishadi:

· narxlar butun mamlakat bo'ylab bir xil yoki zona narxlari;

· mintaqaviy narxlar (mintaqaviy, mahalliy).

Birlashtirilgan yoki zonali narxlar faqat davlat tomonidan tartibga solinadigan asosiy turdagi mahsulotlar uchun belgilanishi mumkin. Gap energiya, elektr energiyasi, ijara haqi va boshqalar kabi mahsulot va xizmatlar turlari haqida bormoqda.

Mintaqaviy (mahalliy) narxlar ulgurji, sotib olish yoki chakana bo'lishi mumkin. Ular ishlab chiqaruvchilar, mintaqaviy hokimiyat va boshqaruvning narxlash organlari tomonidan o'rnatiladi. Ushbu narxlar ma'lum bir mintaqada ishlab chiqarish va sotish xarajatlariga asoslanadi. Aholiga ko'rsatilayotgan uy-joy, kommunal va maishiy xizmatlarning mutlaq ko'pchiligining narxlari va tariflari hududiy hisoblanadi.

Boshqa tasniflash belgilariga qarab raqobatbardosh, oligopolistik va monopol narxlar, talab narxlari va taklif narxlari, etalon, nominal va boshqa narxlar turlarini ajratish mumkin.

Korxonaning narx siyosati

Korxonada narx belgilash o'zaro bog'liq bo'lgan bir necha bosqichlardan iborat murakkab jarayon: bozor ma'lumotlarini to'plash va tizimli tahlil qilish, korxonaning ma'lum vaqt uchun narx siyosatining asosiy maqsadlarini asoslash, narx belgilash usullarini tanlash, aniq narx darajasini belgilash. chegirmalar va narx ustamalari tizimini shakllantirish, mavjud bozor sharoitlariga qarab korxonaning narx belgilash xatti-harakatlariga tuzatishlar kiritish.

Narx siyosati iqtisodiy faoliyat maqsadlariga erishish uchun bozorlarning asosiy turlarida korxonaning xatti-harakatlari to'g'risida qaror qabul qilish mexanizmi yoki modelidir.

Narx siyosatini ishlab chiqishning maqsadlari va mexanizmi

Korxona kompaniyani rivojlantirishning maqsad va vazifalari, tashkiliy tuzilmasi va boshqaruv usullari, korxonada o'rnatilgan an'analar, ishlab chiqarish xarajatlari darajasi va boshqa ichki omillardan kelib chiqqan holda narx siyosatini ishlab chiqish sxemasini mustaqil ravishda belgilaydi. biznes muhitini rivojlantirish, ya'ni. tashqi omillar.

Narx siyosatini ishlab chiqishda odatda quyidagi masalalar hal qilinadi::

· ishlab chiqishda qanday hollarda narx siyosatidan foydalanish zarurligi;

· raqobatchilarning bozor siyosatiga narx yordamida munosabat bildirish zarur bo'lganda;

· bozorga yangi tovarni olib kirishda qanday narx siyosati choralari ko'rilishi kerak;

· sotilgan assortimentdan qaysi mahsulotlar uchun narxlarni o'zgartirish kerak;

· qaysi bozorlarda faol narx siyosatini olib borish va narx strategiyasini o‘zgartirish zarurligi;

· vaqt bo'yicha ma'lum narx o'zgarishlarini qanday taqsimlash;

· qanday narxlarni belgilash choralari savdo samaradorligini oshirishi mumkin;

· narx siyosatida tadbirkorlik faoliyatidagi mavjud ichki va tashqi cheklovlar va bir qator boshqa cheklovlarni qanday hisobga olish kerakligi.

Korxonaning narx siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirish jarayoni sxematik tarzda ifodalanishi mumkin (1-rasm).

Guruch. 1. Korxonaning narx siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirish bosqichlari

Narx siyosati maqsadlarini belgilash

Narx siyosatini ishlab chiqishning dastlabki bosqichida korxona aniq mahsulot ishlab chiqarish orqali qanday iqtisodiy maqsadlarga erishmoqchi ekanligini aniq hal qilishi kerak. Odatda, narx siyosatining uchta asosiy maqsadi mavjud: sotishni ta'minlash (yashash), foydani ko'paytirish va bozorni saqlab qolish.

Bozorda shunga o'xshash tovarlarni ishlab chiqaruvchilar ko'p bo'lgan shiddatli raqobat sharoitida ishlaydigan korxonalarning asosiy maqsadi sotishni (omon qolishini) ta'minlashdir. Ushbu maqsadni tanlash iste'molchi talabi narxga moslashuvchan bo'lgan hollarda, shuningdek, korxona sotish hajmining maksimal o'sishiga erishish va har bir mahsulot birligidan daromadni biroz qisqartirish orqali umumiy foydani oshirish maqsadini qo'ygan hollarda mumkin. Korxona sotish hajmining o'sishi ishlab chiqarish va sotishning nisbiy xarajatlarini kamaytiradi degan taxmindan kelib chiqishi mumkin, bu esa mahsulot sotishni ko'paytirish imkonini beradi. Shu maqsadda kompaniya narxlarni pasaytiradi - sotuvlarni kengaytirish va bozor ulushini egallashga yordam beradigan kirish narxlari deb ataladigan narxlardan foydalanadi.

Foydani maksimallashtirish maqsadini belgilash kompaniyaning joriy foydani maksimal darajada oshirishga intilishini anglatadi. U har xil narx darajalarida talab va xarajatlarni baholaydi va xarajatlarni qoplashni maksimal darajada oshiradigan narxni tanlaydi.

Bozorni qo'llab-quvvatlashdan maqsad korxonaning bozordagi mavjud mavqeini yoki uning faoliyati uchun qulay shart-sharoitlarni saqlab qolishni o'z ichiga oladi, bu esa sotishning pasayishi va raqobatning kuchayishiga yo'l qo'ymaslik uchun turli choralar ko'rishni talab qiladi.

Yuqoridagi narx siyosatining maqsadlari odatda uzoq muddatli bo'lib, nisbatan uzoq vaqtni qamrab olishga mo'ljallangan. Uzoq muddatlidan tashqari, korxona ham qo'yishi mumkin narx siyosatining qisqa muddatli maqsadlari. Odatda bularga quyidagilar kiradi:

· bozor kon'yunkturasini barqarorlashtirish;

· narx o'zgarishining talabga ta'sirini kamaytirish;

· mavjud narx yetakchiligini saqlab qolish;

· potentsial raqobatni cheklash;

· korxona yoki mahsulot imidjini yaxshilash;

· bozorda zaif o'rinlarni egallagan tovarlarni sotishni rag'batlantirish va boshqalar.

Talab shakllari. Ishlab chiqarilgan mahsulotga talabning shakllanish qonuniyatlarini o'rganish korxonaning narx siyosatini ishlab chiqishda muhim bosqich hisoblanadi. Talab naqshlari talab va taklif egri chiziqlari, shuningdek narxlarning egiluvchanlik koeffitsientlari yordamida tahlil qilinadi.

Talabning elastikligi qanchalik past bo'lsa, sotuvchi mahsulot narxini shunchalik yuqori belgilashi mumkin. Va aksincha, talab qanchalik elastik bo'lsa, ishlab chiqarilgan mahsulotlar narxini pasaytirish siyosatini qo'llash uchun ko'proq sabab bo'ladi, chunki bu sotish hajmini va natijada korxona daromadini oshirishga olib keladi.

Talabning narx egiluvchanligini hisobga olgan holda hisoblangan narxlar narxning yuqori chegarasi sifatida qaralishi mumkin.

Iste'molchilarning narxlarga nisbatan sezgirligini baholash uchun xaridorlarning ma'lum bir mahsulotga bo'lgan talabning shakllanishiga ta'sir qiluvchi psixologik, estetik va boshqa afzalliklarini aniqlashning boshqa usullari qo'llaniladi.

Xarajatlarni baholash. Puxta o'ylangan narx siyosatini amalga oshirish uchun xarajatlar darajasi va tarkibini tahlil qilish, mahsulot birligiga to'g'ri keladigan o'rtacha xarajatlarni baholash, ularni ishlab chiqarishning rejalashtirilgan hajmi va bozordagi mavjud narxlar bilan taqqoslash kerak. Agar bozorda bir nechta raqobatdosh korxonalar mavjud bo'lsa, u holda korxona xarajatlarini uning asosiy raqobatchilarining xarajatlari bilan taqqoslash kerak. Ishlab chiqarish xarajatlari narxning pastki chegarasini tashkil qiladi. Ular raqobat sharoitida narx o'zgarishi sohasida korxonaning imkoniyatlarini belgilaydi. Narx ishlab chiqarish xarajatlarini va korxona uchun maqbul foyda darajasini aks ettiruvchi ma'lum chegaradan pastga tushishi mumkin emas, aks holda ishlab chiqarish iqtisodiy jihatdan foydasizdir.

Raqobatchilarning narxlari va mahsulotlarini tahlil qilish. Samarali talab bilan belgilanadigan narxning yuqori chegarasi bilan xarajatlar hisobiga shakllantiriladigan quyi chegara o'rtasidagi farq ba'zan tadbirkorning narxlarni belgilashdagi o'yin maydoni deb ataladi. Aynan shu oraliqda, odatda, korxona tomonidan ishlab chiqarilgan ma'lum bir mahsulot uchun o'ziga xos narx belgilanadi.

Belgilangan narx darajasi o'xshash yoki o'xshash tovarlarning narxi va sifati bilan taqqoslanadigan bo'lishi kerak.

Raqobatchilarning mahsulotlarini, ularning narxlari kataloglarini o'rganish, xaridorlar bilan suhbatlar o'tkazish orqali korxona bozordagi o'z o'rnini xolisona baholashi va shu asosda mahsulot narxlarini moslashtirishi kerak. Narxlar raqobatchilarnikidan yuqori bo'lishi mumkin, agar ishlab chiqarilgan mahsulot sifat ko'rsatkichlari bo'yicha ulardan ustun bo'lsa va aksincha, agar mahsulotning iste'mol xususiyatlari raqobatchilar mahsulotining tegishli xususiyatlaridan past bo'lsa, narxlar past bo'lishi kerak. Agar korxona taklif etayotgan mahsulot uning asosiy raqobatchilarining mahsulotlariga o'xshash bo'lsa, u holda uning narxi raqobatchilar mahsuloti narxlariga yaqin bo'ladi.

Korxonaning narx strategiyasi

Korxona mahsulotning xususiyatlariga, narxlarni va ishlab chiqarish sharoitlarini (xarajatlarini) o'zgartirish imkoniyatini, bozor kon'yunkturasini, talab va taklif o'rtasidagi munosabatlarni hisobga olgan holda narx strategiyasini ishlab chiqadi.

Korxona passiv narx strategiyasini tanlashi mumkin, bunda “narx yetakchisi” yoki bozordagi ishlab chiqaruvchilarning asosiy qismiga ergashishi yoki birinchi navbatda o‘z manfaatlarini hisobga oladigan faol narx strategiyasini amalga oshirishga harakat qilishi mumkin. Narxlar strategiyasini tanlash, bundan tashqari, ko'p jihatdan kompaniyaning bozorda yangi, o'zgartirilgan yoki an'anaviy mahsulotni taklif qilishiga bog'liq.

Yangi mahsulotni chiqarishda korxona odatda quyidagi narx strategiyalaridan birini tanlaydi.

“Skimming” strategiyasi. Uning mohiyati shundan iboratki, bozorda yangi mahsulot paydo bo'lishining boshidanoq, tovarni shu narxda sotib olishga tayyor bo'lgan iste'molchidan kelib chiqib, unga mumkin bo'lgan eng yuqori narx belgilanadi. Narxlarni pasaytirish talabning birinchi to'lqini pasayganidan keyin amalga oshiriladi. Bu sizga savdo maydonini kengaytirish va yangi mijozlarni jalb qilish imkonini beradi.

Ushbu narx strategiyasi bir qator afzalliklarga ega:

· yuqori narx narxdagi xatoni tuzatishni osonlashtiradi, chunki xaridorlar o'sishdan ko'ra narxni pasaytirishni afzal ko'radilar;

· yuqori narx mahsulot chiqarilishining birinchi davrida nisbatan yuqori xarajatlar bilan ancha katta foyda marjasini ta'minlaydi;

· oshgan narx iste'mol talabini cheklash imkonini beradi, bu ma'lum ma'noga ega, chunki pastroq narxda korxona ishlab chiqarish imkoniyatlari cheklanganligi sababli bozor ehtiyojlarini to'liq qondira olmaydi;

· yuqori boshlang‘ich narx xaridorlarda sifatli mahsulot imidjini yaratishga yordam beradi, bu esa kelajakda narx pasayganda uning sotilishini osonlashtirishi mumkin;

· Narxning oshishi nufuzli mahsulotga bo'lgan talabni oshirishga yordam beradi.

Ushbu narx strategiyasining asosiy kamchiligi shundaki, yuqori narx raqobatchilarni - o'xshash tovarlarning potentsial ishlab chiqaruvchilarini jalb qiladi. Skimming strategiyasi raqobat biroz cheklangan bo'lganda eng samarali hisoblanadi. Muvaffaqiyatning sharti ham etarli talabning mavjudligi.

Bozorga kirish (amalga oshirish) strategiyasi. Maksimal xaridorlarni jalb qilish uchun kompaniya raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari uchun bozor narxlaridan sezilarli darajada past narxni belgilaydi. Bu unga maksimal xaridorlarni jalb qilish imkoniyatini beradi va bozorni zabt etishga yordam beradi. Biroq, bu strategiya faqat katta ishlab chiqarish hajmi alohida mahsulot bo'yicha uning yo'qotishlarini umumiy foyda miqdori bilan qoplashga imkon beradigan hollarda qo'llaniladi. Bunday strategiyani amalga oshirish katta moddiy xarajatlarni talab qiladi, ularni kichik va o'rta firmalar qoplay olmaydi, chunki ular ishlab chiqarishni tezda kengaytirish imkoniyatiga ega emaslar. Strategiya talab elastik bo'lganda, shuningdek, ishlab chiqarish hajmining oshishi xarajatlarni kamaytirishni ta'minlaganda samarali bo'ladi.

Psixologik narx strategiyasi xaridorlarning psixologiyasi va ularning narxni idrok etish xususiyatlarini hisobga olgan holda narx belgilashga asoslanadi. Odatda narx, xaridorga ishlab chiqarish xarajatlarini juda aniq belgilash va aldashning mumkin emasligi, pastroq narx, xaridorga imtiyoz va uning uchun g'alaba qozonish haqidagi taassurot qoldiradigan dumaloq summadan biroz pastroqda belgilanadi. Xaridorlar o'zgarishlarni olishni yoqtiradigan psixologik nuqta ham hisobga olinadi. Aslida, sotuvchi sotilgan mahsulotlar sonining ko'payishi va shunga mos ravishda olingan foyda miqdori tufayli g'alaba qozonadi.

Sanoat yoki bozorda yetakchiga ergashish strategiyasi mahsulot narxini asosiy raqobatchi, odatda tarmoqdagi yetakchi firma, bozorda hukmronlik qiluvchi korxona taklif qilayotgan narxdan kelib chiqib belgilashni nazarda tutadi.

Neytral narx strategiyasi yangi mahsulotning narxi uni ishlab chiqarishning haqiqiy xarajatlari, shu jumladan bozor yoki sanoatdagi o'rtacha daromad darajasidan kelib chiqib, quyidagi formula bo'yicha aniqlanishiga asoslanadi:

C = C + A + P (C + A),

narxlari mahsulot bozori

bu erda C - ishlab chiqarish xarajatlari; A – ma’muriy va savdo xarajatlari; P - bozor yoki sanoatdagi o'rtacha foyda darajasi.

Nufuzli narx strategiyasi noyob xususiyatlarga ega bo'lgan juda yuqori sifatli mahsulotlar uchun yuqori narxlarni belgilashga asoslangan.

Sanab o'tilgan strategiyalardan birini tanlash korxona rahbariyati tomonidan omillarning maqsadli soniga qarab amalga oshiriladi:

· yangi mahsulotni bozorga kiritish tezligi;

· ushbu kompaniya tomonidan nazorat qilinadigan savdo bozorining ulushi;

· sotilayotgan mahsulotning xususiyati (yangilik darajasi, boshqa mahsulotlar bilan almashtirilishi va boshqalar);

· kapital qo'yilmalarning o'zini oqlash muddati;

· o'ziga xos bozor sharoitlari (monopollashuv darajasi, talabning narx egiluvchanligi, iste'molchilar doirasi);

kompaniyaning tegishli sohadagi mavqei (moliyaviy ahvol, boshqa ishlab chiqaruvchilar bilan aloqalar va boshqalar).

Bozorda nisbatan uzoq vaqt davomida sotiladigan tovarlarga narx belgilash strategiyasi narxlarning har xil turlariga ham qaratilishi mumkin.

Narxning sirpanish strategiyasi narxning deyarli to'g'ridan-to'g'ri talab va taklif o'rtasidagi munosabatlarga qarab o'rnatilishini va bozor to'yinganligi sababli asta-sekin pasayishini taxmin qiladi (ayniqsa, ulgurji narx, lekin chakana narx nisbatan barqaror bo'lishi mumkin). Narxlarni belgilashda bunday yondashuv ko'pincha iste'mol tovarlari uchun qo'llaniladi. Bunda narxlar va tovarlarni ishlab chiqarish hajmlari bir-biri bilan chambarchas bog'liq bo'ladi: ishlab chiqarish hajmi qanchalik katta bo'lsa, korxona (firma) ishlab chiqarish xarajatlarini va pirovardida narxlarni kamaytirish uchun shunchalik ko'p imkoniyatlarga ega bo'ladi. Berilgan narx strategiyasi quyidagilarni talab qiladi:

· raqobatchining bozorga kirishiga yo'l qo'ymaslik;

· mahsulot sifatini oshirish haqida doimiy g'amxo'rlik qilish;

· ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish.

Iste'mol tovarlari uchun uzoq muddatli narxlar belgilanadi. U, qoida tariqasida, uzoq vaqt davomida harakat qiladi va zaif o'zgarishlarga duchor bo'ladi.

Bozorning iste'mol segmentidagi narxlar turli xil daromad darajasiga ega bo'lgan turli ijtimoiy guruhlarga sotiladigan bir xil turdagi tovarlar va xizmatlar uchun belgilanadi. Bunday narxlar, masalan, engil avtomobillarning turli xil modifikatsiyalari, aviachiptalar va boshqalar uchun belgilanishi mumkin. Turli mahsulotlar va xizmatlar uchun to'g'ri narx nisbatini ta'minlash muhim ahamiyatga ega, bu ma'lum bir qiyinchilikdir.

Moslashuvchan narx strategiyasi bozordagi talab va taklifning o'zgarishiga tez javob beradigan narxlarga asoslanadi. Xususan, agar nisbatan qisqa vaqt ichida talab va taklifda kuchli tebranishlar yuzaga kelsa, unda bu turdagi narxdan foydalanish, masalan, ayrim oziq-ovqat mahsulotlarini (yangi baliq, gullar va boshqalar) sotishda o'zini oqlaydi. Bunday narxdan foydalanish korxonada boshqaruv ierarxiyasining kam sonli darajalari mavjud bo'lganda, narxlar bo'yicha qaror qabul qilish huquqi boshqaruvning eng quyi darajasiga berilganda samarali bo'ladi.

Imtiyozli narxlar strategiyasi ustun mavqega ega bo'lgan (bozor ulushi 70-80%) korxona tomonidan tovarlar narxini ma'lum darajada pasaytirishni nazarda tutadi va ishlab chiqarish hajmini oshirish va tovarlarni sotish xarajatlarini tejash orqali ishlab chiqarish xarajatlarini sezilarli darajada kamaytirishni ta'minlaydi. . Korxonaning asosiy vazifasi bozorga yangi raqobatchilarning kirib kelishiga yo'l qo'ymaslik, ularni bozorga kirish huquqi uchun har bir raqobatchi ham qila olmaydigan juda yuqori narxni to'lashga majbur qilishdir.

Ishlab chiqarish to'xtatilgan mahsulotlarga narxlarni belgilash strategiyasi arzonlashtirilgan narxlarda sotishni nazarda tutmaydi, balki aynan shu tovarlarga muhtoj bo'lgan iste'molchilarning qat'iy belgilangan doirasiga qaratilgan. Bunday holda, narxlar oddiy tovarlarga qaraganda yuqori. Masalan, turli rusumdagi va rusumdagi yengil va yuk avtomobillari uchun ehtiyot qismlar ishlab chiqarishda (shu jumladan ishlab chiqarish to'xtatilgan).

Tashqi savdo aylanmasiga xizmat qiluvchi narxlarni belgilashning muayyan xususiyatlari mavjud. Tashqi savdo narxlari, qoida tariqasida, jahonning asosiy tovar bozorlaridagi narxlardan kelib chiqib belgilanadi. Mamlakat ichida eksport qilinadigan tovarlar uchun eksport uchun maxsus narxlar belgilanadi. Misol uchun, yaqin vaqtgacha eksport qilinadigan mashinasozlik mahsulotlari uchun ustamalar eksport va tropik ijro uchun ulgurji narxlarga qo'llanilgan. Tanqis mahsulotlarning ayrim turlari uchun eksport qilinayotganda narxlarga bojxona to‘lovlari qo‘shiladi. Ko‘p hollarda talab va taklif o‘rtasidagi bog‘liqlikdan kelib chiqib import qilinadigan iste’mol tovarlariga erkin chakana narxlar belgilanadi.

Narx belgilash usulini tanlash

Mahsulotga bo'lgan talabning shakllanish qonuniyatlari, sanoatdagi umumiy vaziyat, raqobatchilarning narxlari va xarajatlari haqida tasavvurga ega bo'lgan holda va o'zining narx strategiyasini belgilab olgan korxona mahsulot uchun narx belgilashning o'ziga xos usulini tanlashga o'tishi mumkin. ishlab chiqarilgan mahsulot.

Shubhasiz, to'g'ri belgilangan narx tovarlarni ishlab chiqarish, tarqatish va sotish bo'yicha barcha xarajatlarni to'liq qoplashi, shuningdek, ma'lum bir foyda darajasini ta'minlashi kerak. Narxlarning uchta mumkin bo'lgan usuli mavjud: xarajatlar bilan belgilanadigan minimal narx darajasini belgilash; talab tomonidan yaratilgan maksimal narx darajasini belgilash va nihoyat, optimal narx darajasini belgilash. Keling, eng ko'p qo'llaniladigan narxlash usullarini ko'rib chiqaylik: "o'rtacha xarajatlar va foyda"; zarar va maqsadli foydani ta'minlash; mahsulotning qabul qilingan qiymatidan kelib chiqqan holda narxlarni belgilash; narxlarni joriy narxlarda belgilash; "muhrlangan konvert" usuli; yopiq savdolar asosida narx belgilash. Ushbu usullarning har biri narxlarni ishlab chiqishda yodda tutilishi kerak bo'lgan o'ziga xos xususiyatlarga, afzalliklarga va cheklovlarga ega.

Eng oddiy usul "o'rtacha xarajatlar va foyda" deb hisoblanadi, bu mahsulot tannarxiga ustama qo'shishni o'z ichiga oladi. Belgilangan belgi miqdori har bir mahsulot turi uchun standart bo'lishi mumkin yoki mahsulot turiga, birlik narxiga, sotish hajmiga va boshqalarga qarab farqlanishi mumkin.

Belgilangan qiymatlarni hisoblashning ikkita usuli mavjud: tannarx yoki sotish narxiga qarab:

Qaysi formuladan foydalanishni ishlab chiqaruvchi kompaniyaning o'zi hal qilishi kerak. Usulning kamchiligi shundaki, standart belgidan foydalanish har bir aniq holatda iste'molchi talabi va raqobat xususiyatlarini hisobga olishga va natijada optimal narxni aniqlashga imkon bermaydi.

Shunga qaramay, belgilashga asoslangan hisoblash usuli bir qator sabablarga ko'ra mashhur bo'lib qolmoqda. Birinchidan, sotuvchilar talabdan ko'ra xarajatlar haqida ko'proq bilishadi. Narxni xarajatlarga bog'lab, sotuvchi o'zi uchun narxlash muammosini soddalashtiradi. U tez-tez talabning o'zgarishiga qarab narxlarni o'zgartirishi shart emas. Ikkinchidan, bu xaridor va sotuvchilarga nisbatan eng adolatli usul ekanligi tan olinadi. Uchinchidan, bu usul narx raqobatini pasaytiradi, chunki sanoatdagi barcha firmalar narxlarni bir xil o'rtacha xarajat va foyda tamoyili asosida hisoblab chiqadilar, shuning uchun ularning narxlari bir-biriga juda yaqin.

Xarajatga asoslangan narxni belgilashning yana bir usuli maqsadli foydaga erishishga qaratilgan (zararni yo'qotish usuli). Ushbu usul turli narxlarda olingan foyda miqdorini solishtirish imkonini beradi va o'z foyda stavkasini aniqlagan kompaniyaga o'z mahsulotini ma'lum bir ishlab chiqarish dasturi bilan ushbu vazifani bajarishga imkon beradigan narxda sotishga imkon beradi. maksimal darajada.

Bunday holda, narx darhol kompaniya tomonidan istalgan foyda miqdoridan kelib chiqqan holda belgilanadi. Biroq, ishlab chiqarish xarajatlarini qoplash uchun ma'lum hajmdagi mahsulotlarni ma'lum narxda yoki undan yuqori narxda sotish kerak, lekin undan kam miqdorda emas. Bu erda talabning narx egiluvchanligi ayniqsa muhimdir.

Ushbu narxlash usuli firmadan narxning turli xil variantlarini, ularning sotish hajmiga ta'sirini va maqsadli foyda olish uchun zarur bo'lgan ta'sirini ko'rib chiqishni va bularning barchasiga mahsulotning har bir mumkin bo'lgan narxida erishish ehtimolini tahlil qilishni talab qiladi.

Mahsulotning "hisoblangan qiymati" asosida narx belgilash eng original narxlash usullaridan biri bo'lib, ko'payib borayotgan firmalar o'z narxlarini hisob-kitoblarini o'z mahsulotlarining qabul qilingan qiymatiga asoslashni boshlaydilar. Ushbu usulda xarajat maqsadlari fonga o'tib, mijozlarning mahsulot haqidagi tasavvuriga yo'l ochadi. Iste'molchilar ongida mahsulot qiymati to'g'risida tasavvur hosil qilish uchun sotuvchilar narx bo'lmagan ta'sir usullaridan foydalanadilar; sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish, xaridorlarga maxsus kafolatlar, qayta sotilgan taqdirda tovar belgisidan foydalanish huquqi va boshqalar. Bu holda narx mahsulotning qabul qilingan qiymatini mustahkamlaydi.

Joriy narxlarda narxlarni belgilash. Joriy narxlar darajasini hisobga olgan holda narx belgilash orqali kompaniya asosan raqobatchilarning narxlariga asoslanadi va o'z xarajatlari yoki talab ko'rsatkichlariga kamroq e'tibor beradi. U asosiy raqobatchilar narxidan yuqori yoki past narx belgilashi mumkin. Bu usul narx siyosati vositasi sifatida birinchi navbatda bir hil tovarlar sotiladigan bozorlarda qo'llaniladi. Kuchli raqobat sharoitida bir hil mahsulotlarni sotuvchi firma narxlarga ta'sir qilish imkoniyati juda cheklangan. Bunday sharoitda oziq-ovqat mahsulotlari, xomashyo kabi bir hil tovarlar bozorida kompaniya hatto narxlar bo'yicha qaror qabul qilishga majbur emas, uning asosiy vazifasi o'z ishlab chiqarish xarajatlarini nazorat qilishdir;

Biroq, oligopolistik bozorda ishlaydigan firmalar o'z tovarlarini yagona narxda sotishga harakat qiladilar, chunki ularning har biri o'z raqobatchilarining narxlarini yaxshi biladi. Kichik firmalar o'z tovarlariga bo'lgan talabning o'zgarishiga yoki o'z xarajatlariga qarab emas, balki bozor rahbari ularni o'zgartirganda narxlarni o'zgartirib, etakchiga ergashadi.

Hozirgi narx darajasidagi narxlash usuli juda mashhur. Talabning egiluvchanligini o'lchash qiyin bo'lgan hollarda, firmalar joriy narxlar darajasi sanoatning umumiy donoligini, adolatli daromad olishning kalitini anglatadi, deb hisoblashadi. Bundan tashqari, ular hozirgi narx darajasiga rioya qilish sanoatda normal muvozanatni saqlashni anglatadi, deb hisoblaydilar.

Muhrlangan konvert usuliga asoslangan narx belgilash, xususan, bir nechta firmalar mashina va asbob-uskunalar uchun shartnoma uchun bir-biri bilan raqobatlashadigan hollarda qo'llaniladi. Bu ko'pincha firmalar hukumat tomonidan e'lon qilingan tenderlarda qatnashganda sodir bo'ladi. Tender - bu kompaniya tomonidan taklif qilinadigan narx bo'lib, uni aniqlash, birinchi navbatda, o'z xarajatlari darajasi yoki mahsulotga bo'lgan talab miqdoriga emas, balki raqobatchilar belgilashi mumkin bo'lgan narxlarga asoslanadi. Maqsad shartnomada g'alaba qozonishdir, shuning uchun firma o'z narxini raqobatchilarnikidan pastroq qilib qo'yishga harakat qiladi. Agar firma raqobatchilarning narx harakatlarini oldindan ko'ra olmasa, u ularning ishlab chiqarish xarajatlari to'g'risidagi ma'lumotlarga asoslanadi. Biroq, raqobatchilarning mumkin bo'lgan harakatlari to'g'risida olingan ma'lumotlar natijasida kompaniya to'liq ishlab chiqarish quvvatini ta'minlash uchun ba'zan mahsulot tannarxidan past narxni taklif qiladi.

Muhrlangan savdoga asoslangan narx belgilash savdolar paytida firmalar shartnomalar uchun raqobatlashganda qo'llaniladi. Asosan, bu narxlash usuli yuqorida muhokama qilingan usuldan deyarli farq qilmaydi. Biroq, yopiq savdolar asosida belgilangan narx tannarxdan past bo'lishi mumkin emas. Bu erda maqsad kim oshdi savdosida g'alaba qozonishdir. Narx qanchalik baland bo'lsa, buyurtmani olish ehtimoli shunchalik past bo'ladi.

Yuqorida sanab o'tilgan usullardan eng mos variantni tanlab, kompaniya yakuniy narxni hisoblashni boshlashi mumkin. Bunday holda, xaridorning kompaniya mahsulotining narxini psixologik idrok etishini hisobga olish kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'plab iste'molchilar uchun mahsulot sifati haqidagi yagona ma'lumot narxda bo'ladi va aslida narx sifat ko'rsatkichidir. Narxlarning ko'tarilishi bilan sotish hajmi va shunga mos ravishda ishlab chiqarish ko'payadigan holatlar ko'p.

Narxlarni o'zgartirish

Korxona odatda bitta narxni emas, balki har xil bozor sharoitlariga qarab narxlarni o'zgartirish tizimini ishlab chiqadi. Ushbu narx tizimi mahsulotning sifat xususiyatlarining xususiyatlarini, mahsulot modifikatsiyalari va assortimentdagi farqlarni, shuningdek, xarajatlar va talabning geografik farqlari, bozorning alohida segmentlarida talabning intensivligi, mavsumiylik kabi tashqi sotish omillarini hisobga oladi. , va hokazo. Narxlarni o'zgartirishning har xil turlari qo'llaniladi: chegirmalar va mukofotlar tizimi, narxlarni diskriminatsiya qilish, taklif etilayotgan mahsulot assortimenti uchun narxlarni bosqichma-bosqich pasaytirish va boshqalar.

Chegirmalar tizimi orqali narxni o'zgartirish xaridorning harakatlarini rag'batlantirish uchun ishlatiladi, masalan, ko'proq miqdorni sotib olish, sotishning pasayishi davrida shartnomalar tuzish va hokazo. Bunday holda turli chegirma tizimlari qo'llaniladi: chegirma, ulgurji, funktsional, mavsumiy va boshqalar.

Skonto- bu tovarlar uchun naqd pulda, avans yoki oldindan to'lov shaklida yoki belgilangan muddatdan oldin to'lashni rag'batlantiradigan chegirmalar yoki tovarlar narxini pasaytirish.

Funktsional yoki savdo chegirmalari ishlab chiqarish korxonasining savdo tarmog'iga kiruvchi, saqlash, tovar oqimlarini hisobga olish va mahsulotlarni sotishni ta'minlaydigan kompaniyalar yoki agentlarga beriladi. Odatda, kompaniya doimiy ravishda hamkorlik qiladigan barcha agentlar va kompaniyalar uchun teng chegirmalar qo'llaniladi.

Mavsumiy chegirmalar mavsumdan tashqari mavsumda sotishni rag'batlantirish uchun ishlatiladi, ya'ni. mahsulotga asosiy talab tushganda. Ishlab chiqarishni barqaror darajada ushlab turish uchun ishlab chiqarish korxonasi mavsumdan keyingi yoki mavsum oldidan chegirmalar berishi mumkin.

Sotishni rag'batlantirish uchun narxlarni o'zgartirish kompaniyaning maqsadlariga, mahsulotning xususiyatlariga va boshqa omillarga bog'liq. Masalan, har qanday tadbirlarda, masalan, mavsumiy sotuvlarda, barcha mavsumiy tovarlarning narxlari pasaytirilganda, ko'rgazmalar yoki taqdimotlarda, narxlar odatdagidan yuqori bo'lishi mumkin bo'lgan va hokazolarda belgilanishi mumkin. Savdoni rag'batlantirish uchun chakana savdo do'konida mahsulotni sotib olgan va ishlab chiqaruvchi kompaniyaga tegishli kupon yuborgan iste'molchi uchun bonuslar yoki kompensatsiyalardan foydalanish mumkin; tovarlarni kreditga sotishda maxsus foiz stavkalari; kafolat shartlari va texnik xizmat ko'rsatish shartnomalari va boshqalar.

Narxlarning geografik asosda o'zgarishi mahsulotlarni tashish, talab va taklifning hududiy xususiyatlari, aholi daromadlari darajasi va boshqa omillar bilan bog'liq. Shunga ko'ra, yagona yoki zonali narxlar qo'llanilishi mumkin; etkazib berish va yukni sug'urtalash xarajatlarini hisobga olgan holda, tashqi iqtisodiy faoliyat amaliyotiga asoslangan holda, FOB narxi yoki franking tizimi (sobiq yetkazib beruvchi ombori, sobiq vagon, sobiq chegara va boshqalar) qo'llaniladi.

Agar kompaniya bir xil mahsulot yoki xizmatlarni ikki yoki undan ortiq turli narxlarda taklif qilsa, narxlarni kamsitish haqida gapirish odatiy holdir. Narxlarni kamsitish iste'mol segmentiga, mahsulot shakli va uni qo'llash shakliga, korxona imidjiga, sotish vaqtiga va boshqalarga qarab turli shakllarda namoyon bo'ladi.

Taklif etilayotgan tovarlar assortimenti uchun narxlarni bosqichma-bosqich pasaytirish, agar korxona alohida mahsulotlarni emas, balki butun seriya yoki liniyalarni ishlab chiqargan taqdirda qo'llaniladi. Korxona har bir alohida mahsulot modifikatsiyasi uchun qaysi narx darajalarini joriy etish kerakligini aniqlaydi. Xarajatlardagi farqlardan tashqari, raqobatchilar mahsulotlarining narxini, shuningdek, sotib olish qobiliyati va talabning narx egiluvchanligini hisobga olish kerak.

Narxni o'zgartirish faqat belgilangan narxning yuqori va pastki chegaralarida mumkin.

Shunday qilib, birinchi bobda narxlar tushunchasi va turlari, narx siyosati va narx strategiyasi, shuningdek narxlash usullari ko'rib chiqiladi.

Narxlar va narx siyosati

Narx belgilash - bu tovarlar va xizmatlar narxini belgilash jarayoni. Ikkita asosiy narxlash tizimi mavjud: bozor va markazlashgan davlat. Bozor bahosi talab va taklifning o'zaro ta'siri asosida ishlaydi davlat bahosi - bu davlat organlari tomonidan narxlarni shakllantirish; Bozor sharoitida narx belgilash ko'plab omillar ta'sirida murakkab jarayondir. Har bir holatda marketing xizmati korxonaning narx siyosatini tanlashi kerak bo'ladi.

Korxonaning narx siyosati tovarlar va xizmatlarga tegishli narxlarni belgilash va shu tariqa ularni bozor kon'yunkturasidan kelib chiqqan holda assortiment doirasidagi tovarlar narxlarining o'zaro bog'liqligi, maxsus chegirmalardan foydalanish va narxlarning o'zgarishi, korxona narxlarining nisbati orqali moslashtirishdan iborat. va raqobatchilarning narxlari, uning maksimal ulushini egallash, rejalashtirilgan foyda miqdoriga erishish va barcha strategik va taktik vazifalarni muvaffaqiyatli hal qilish uchun yangi tovarlar narxlarini shakllantirish usullari.

Narx siyosatini ishlab chiqishda marketologlar quyidagi savollarga javob olishlari kerak: bozor modeli nima; korxona faoliyat ko'rsatayotgan bozor segmentlarida narx raqobatchilar orasida qanday o'rin egallaydi; narxni hisoblashning qanday usulini qo'llash kerak; yangi mahsulotlar uchun narx siyosati qanday bo'lishi kerak; mahsulotning hayot aylanishiga qarab narx qanday o'zgarishi kerak; xarajatlar qancha? Narx siyosati korxona faoliyatiga uzoq muddatli ta'sir ko'rsatadi. Shuning uchun uni ishlab chiqishdan oldin narx strategiyasini ishlab chiqishga ta'sir etuvchi barcha tashqi (korxonadan mustaqil) va ichki (korxonaga bog'liq) omillarni tahlil qilish kerak.

Narxlar darajasiga ta'sir etuvchi asosiy tashqi muhit omillari quyidagilardir: davlat siyosati; mamlakatdagi, shuningdek, kompaniya mahsulotlari sotiladigan mamlakatlarda siyosiy barqarorlik; resurslar bilan ta'minlash; iqtisodiyotni davlat tomonidan tartibga solish; soliq qonunchiligini takomillashtirish; umumiy inflyatsiya darajasi; talabning tabiati; raqobatning mavjudligi va darajasi va boshqalar.

Korxona ichki muhitining narx belgilashga ta'sir etuvchi asosiy omillariga quyidagilar kiradi: mahsulot xossalari; xaridor uchun mahsulot sifati va qiymati; ishlab chiqarilgan mahsulotlarning o'ziga xos xususiyatlari (qayta ishlash darajasi qanchalik yuqori bo'lsa va sifati qanchalik noyob bo'lsa, narx shunchalik yuqori bo'ladi); ishlab chiqarish usuli, xom ashyo va materiallarni xarid qilish (kichik va individual ishlab chiqarish mahsulotlari yuqori narxga ega, ommaviy ishlab chiqarilgan mahsulotlar nisbatan arzon va unchalik yuqori emas); ishlab chiqarish jarayonining harakatchanligi; bozor segmentlarini maqsadli yo'naltirish; mahsulotning hayot aylanishi; mahsulotni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga taqsimlash tsiklining davomiyligi; bozor segmentlari yoki mijozlar talabi omillari o'rtasidagi farqlar; raqobatchilarning reaktsiyalari; xizmat ko'rsatishni tashkil etish; korxonaning ichki va tashqi bozordagi imidji; mahsulotni ilgari surish faoliyati, marketing maqsadlari.

Narxlar strategiyasi bozordagi korxonaning umumiy maqsadlari bilan bog'liq. Bunday maqsadlar quyidagilar bo'lishi mumkin: tovarlarni sotish hajmini oshirish; ma'lum yoki maksimal foyda miqdorini olish; omon qolishni ta'minlash (kattaroq bozor ulushini qo'lga kiritish); bozorda yetakchilikni qo‘lga kiritish; raqobatchilarga qarshi kurashda mavjud iqtisodiy vaziyatni saqlab qolish; mahsulotning ma'lum qiyofasini shakllantirish va hokazo Korxona o'zining har bir maqsadini ma'lum sabablarga ko'ra yoki moliyaviy holatiga qarab tanlaydi.

Korxonaning narx siyosati xarajatlar, talab va raqobat asosida shakllanishi mumkin. Xarajatlarga asoslangan narx siyosatini shakllantirishda narxlar ishlab chiqarish xarajatlari, xizmat ko'rsatish xarajatlari, qo'shimcha xarajatlar va taxminiy foydadan kelib chiqqan holda belgilanadi. Talabga asoslangan narx siyosatini shakllantirishda narx mijozlar talabini o'rganib, maqsadli bozor uchun maqbul narxlarni belgilagandan keyin aniqlanadi. Raqobatga asoslangan narx siyosatini shakllantirishda narxlar bozor darajasida, undan past yoki yuqori bo'lishi mumkin. Har uchala yondashuv ham u yoki bu narx siyosatini tanlash bilan belgilanadigan bir qator muammolarni kompleks hal qilishni talab qiladi.

Narx siyosatini shakllantirishda marketolog quyidagi asosiy savollarga javob berishi kerak: xaridor kompaniya mahsuloti uchun qanday narxni to'lashga tayyor bo'ladi; Narxning o'zgarishi savdo hajmiga qanday ta'sir qiladi? tannarxning tarkibiy qismlari nimadan iborat; segmentdagi raqobat qanday xususiyatga ega; korxonaning zararsizligini ta'minlaydigan minimal narx darajasi qanday; tovarni xaridorga yetkazib berish savdo hajmining oshishiga ta'sir qiladimi; mijozlarga qanday chegirma berilishi mumkin va hokazo.

Narx siyosatini shakllantirishdan oldin korxona qaysi bozorga kirmoqchi bo'lgan modelini aniqlash kerak. Bir nechta bozor modellari mavjud: sof raqobat bozori, sof monopoliya bozori, monopolistik raqobat bozori, oligopolistik raqobat.

Sof raqobat bozori modelining xarakterli xususiyatlari har qanday o'xshash mahsulotning ko'plab sotuvchilari va xaridorlari hisoblanadi. Hech bir xaridor yoki sotuvchi bozor narxlari darajasiga sezilarli ta'sir ko'rsatmaydi. Odatda bunday bozorga kirish uchun hech qanday to'siqlar yo'q. Narx siyosatini ishlab chiqish xarajatlari minimaldir, chunki narx darajasi talab va taklif o'rtasidagi munosabatlar bilan belgilanadi.

Sof monopoliya bozori modeli. Bunday holda, bitta korxona yagona ishlab chiqaruvchi va sotuvchi bo'lib, narx nazorati mavjud va bunday bozorga kirish bloklanishi mumkin. Ushbu model bilan maxsus narxlash mexanizmi talab qilinmaydi.

Monopolistik raqobat bozori modeli. Ushbu bozor modelida sotuvchilar va xaridorlarning nisbatan ko'pligi, bozorga kirish uchun qulay sharoitlar va juda tor chegaralarda narxlar ustidan ma'lum bir nazorat mavjud. Bunday bozor marketing tadqiqotlarini va aniq narx siyosatini ishlab chiqishni talab qiladi. Oligopolistik raqobat sharoitida bozorga oz sonli korxonalar kiradi va bozorda hukmronlik qiladi. Ular narxlarni muzokara qilishni, qulay savdo marjasini belgilashni va bozorni ta'sir zonalariga bo'lishni afzal ko'radilar. Ushbu model ehtiyotkorlik bilan narxlash mexanizmini talab qiladi.

Narx shakllantirish jarayonining asosiy bosqichlari quyidagilardan iborat: narxlash maqsadlarini belgilash; talab darajasini aniqlash; xarajatlarni aniqlash; raqobatchilar mahsulotlari narxlarini tahlil qilish; narxlash usullarini tanlash; yakuniy narxni belgilash. Narx belgilash maqsadlari korxonaning umumiy maqsadlari bilan belgilanadi. Narx belgilashning asosiy maqsadlari quyidagilar bo'lishi mumkin: bozorda omon qolish (sotishni ta'minlash); foydani maksimallashtirish; bozor ulushini maksimal darajada oshirish; mahsulot sifati bo'yicha yetakchilikni qo'lga kiritish; mavjud bozor kon'yunkturasiga yo'naltirish.

Agar korxona kuchli raqobat sharoitida ishlayotgan bo'lsa, bozorda o'xshash mahsulotga ega bo'lgan ko'plab ishlab chiqaruvchilar mavjud bo'lsa, asosiy vazifa sotishni (yashashini) ta'minlashdir. Narx siyosatini tanlashda marketologlar o'z raqobatchilarining narx siyosati va narxlarini, mahsulot sifatini o'rganishlari kerak. Agar kompaniya mahsuloti raqobatchisinikidan past sifatga ega bo'lsa, u raqobatchi bilan bir xil narxni talab qila olmaydi. pasaytirilgan narxlar, bozorga kirish narxlari odatda xaridorlarning narx talabi moslashuvchan va elastik bo'lgan hollarda qo'llaniladi; agar korxona sotish hajmining maksimal o'sishiga erishmoqchi bo'lsa va har bir mahsulot birligidan olinadigan foydani biroz qisqartirish orqali umumiy foydani ko'paytirmoqchi bo'lsa; agar korxona sotish hajmining o'sishi ishlab chiqarish va sotishning nisbiy xarajatlarini kamaytiradi deb hisoblasa; agar past narxlar raqobat darajasini pasaytirsa; agar katta iste'mol bozori mavjud bo'lsa, shuningdek, katta bozor ulushini egallashga harakat qilganda.

Korxonaning foydani ko'paytirishning asosiy maqsadlari quyidagilar bo'lishi mumkin: bir necha yil davomida o'rtacha foydaga mos keladigan barqaror daromadni o'rnatish; narxlarning o'sishini va, demak, kapital qo'yilmalar qiymatining oshishi hisobiga foydani hisoblash; agar korxona biznesning ijobiy rivojlanishiga ishonchi komil bo'lmasa yoki mablag'lari bo'lmasa, tezda dastlabki foyda olish istagi. Maksimal foyda olishga e'tibor qaratganda, kompaniya tegishli narxni tanlashi kerak (yuqori daraja). Odatda, bunday hollarda joriy ko'rsatkichlar uzoq muddatli ishlashdan ko'ra muhimroqdir.

Bozor ulushini maksimal darajada oshirish vazifasini bajarayotganda, korxona sotish hajmini oshirishni ta'minlashi kerak. Ushbu maqsad kelajakda katta bozor ulushi past xarajatlar va yuqori uzoq muddatli foyda marjalariga ega bo'ladi degan taxminga asoslanadi. Bu erda siz qaysi vaqt oralig'ida narxlarni va qaysi darajaga tushirishingiz kerakligini bilishingiz kerak.

Mahsulot sifati bo‘yicha bozor yetakchiligiga erishish muammosini hal qilishda tovarga yangi xossalarni berish, ularning chidamliligini, ishonchliligini oshirish va hokazolar zarur.Buning uchun ilmiy-tadqiqot va tajriba-konstruktorlik ishlarini olib borish kerak, bu odatda yuqori natijalarga olib keladi. xarajatlar va yuqori narxlar. Mahsulot sifatini yaxshilash raqobatchilardan ustun turishga imkon beradi, ammo bu holda yuqori narxlar xaridorlar tomonidan juda maqbul deb hisoblanishi kerak.

Agar narx belgilashning maqsadi bozordagi mavjud pozitsiyaga e'tibor qaratish bo'lsa, raqobatchilar tomonidan noqulay harakatlardan qochish kerak. Shunday qilib, agar raqobatchilar kattaroq bozor ulushini qo'lga kiritish uchun narxni pasaytirgan bo'lsa, u holda korxona ham uni o'zi uchun mumkin bo'lgan chegaralarga kamaytirishi kerak. Qarama-qarshi vaziyat ham sodir bo'lishi mumkin, qachon narx darajasi oshdi.

Narxlarni shakllantirish jarayonining navbatdagi bosqichi talab darajasini aniqlashdan iborat. Talabning narx o'zgarishiga qanchalik sezgirligini aniqlash uchun har bir mahsulot uchun narx, talab va taklif o'rtasidagi munosabatni o'rnatish va talabning egiluvchanligini tavsiflash imkonini beradigan talab egri chizig'ini olish kerak. Narx va talab o'rtasida teskari proportsional bog'liqlik mavjud bo'lib, narxning oshishi talabni kamaytiradi yoki aksincha, narxning pasayishi talabning oshishiga olib keladi. Bu qaramlik elastik, egiluvchan deb ataladi. Ammo narxning oshishi talabning oshishiga olib kelishi ham mumkin. Odatda, bu holat xaridorlar yuqori narxlar yuqori sifatli tovarlarga mos kelishiga ishonishganda yuzaga keladi. Bu bosqichda marketologning asosiy vazifasi narx va talab (elastik yoki noelastik) o'rtasidagi munosabatni o'rnatishdan iborat; talab ortib borayotgan narxni oshirish yoki pasaytirish chegarasini belgilash; narx va talab o'rtasidagi miqdoriy bog'liqlikni aniqlash va elastiklik koeffitsientini hisoblash. Ushbu bosqich asosida mahsulotning maksimal narxi aniqlanadi.

Xarajatlar korxonaning narx siyosatiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Xarajatlarni baholash bosqichida mahsulot uchun belgilanishi mumkin bo'lgan minimal narx aniqlanishi kerak. Mahsulotning minimal narxi mahsulotni ishlab chiqarish xarajatlari, uni taqsimlash va sotish kanallari, shu jumladan foyda darajasi bilan belgilanadi. Xarajatlar doimiy, o'zgaruvchan yoki yalpi bo'lishi mumkin. Ruxsat etilgan xarajatlar - o'zgarishsiz qoladigan xarajatlar (ish haqi, ijara, issiqlik ta'minoti, foizlar to'lovlari va boshqalar). Ular korxona shaklidan va ishlab chiqarish darajasidan qat'i nazar, doimo mavjud.

O'zgaruvchan xarajatlar ishlab chiqarish darajasiga to'g'ridan-to'g'ri mutanosib ravishda o'zgaradi. Masalan, uyali telefonlar ishlab chiqarishda korxona maxsus asbob-uskunalar, plastmassalar, o'tkazgichlar, qadoqlash va hokazolarni sotib olish uchun xarajatlarni amalga oshiradi. Ishlab chiqarish birligiga bu xarajatlar odatda o'zgarishsiz qoladi. Ular o'zgaruvchan deb ataladi, chunki ularning umumiy miqdori mahsulot birliklari soniga qarab o'zgaradi. Yalpi xarajatlar - ishlab chiqarishning har bir aniq darajasidagi doimiy va o'zgaruvchan xarajatlar yig'indisidir. Kompaniya mahsulot uchun hech bo'lmaganda barcha yalpi ishlab chiqarish xarajatlarini qoplaydigan miqdorni olishga intiladi.

Marjinal xarajatlar - bu ma'lum bir mahsulot darajasida har bir qo'shimcha mahsulot birligini ishlab chiqarish bilan bog'liq qo'shimcha yoki qo'shimcha xarajatlar. Marjinal xarajatlar kompaniya e'tiborini qaratishi kerak bo'lgan ishlab chiqarish birligini aniqlashga imkon beradi: mahsulot birligi narxini o'zgartirish, ishlab chiqarishni kamaytirish yoki oshirish.

Agar xarajatlar kamaytirilsa, kompaniya o'z narxini pasaytirishi yoki foyda ulushini oshirishi mumkin. Agar xarajatlar ko'paysa, mahsulotga talab mavjud bo'lsa, narxlarni oshirish orqali xaridorga o'tkazish yoki ularning xarajatlarini kamaytirish va narx darajasini saqlab qolish uchun mahsulotni o'zgartirish yoki ularni oshirish yoki olib tashlash mumkin. ishlab chiqarishdan olingan mahsulot foydasiz. Narx xarajatlarni qoplashi kerak, aks holda mahsulotni ishlab chiqarishdan foyda yo'q. Bu ishlab chiqarish xarajatlari va ayrim turdagi mahsulotlar tannarxiga ta'sir etuvchi omillarni belgilash va tahlil qilishni talab qiladi.

Tarqatish kanallarini tanlashda, tarqatish kanallari ishtirokchilari bilan muvaffaqiyatli hamkorlik qilish uchun siz o'zingizning korxonangizda ham, vositachi bilan ham xarajatlarni qoplash va foyda olish zarurligini hisobga olishingiz kerak: narx kafolatlarini ta'minlang, ayniqsa yangi mahsulotni joriy qilishda. bozorga chiqish, sotishni rag'batlantirish choralarini ko'rish.

Narxlarni shakllantirish jarayonining keyingi bosqichlari raqobatchilar mahsulotlarining narxlarini tahlil qilish va narx belgilash usulini tanlashdir. Raqobatchilar tomonidan belgilangan narxlar asosan korxonaning narx strategiyasini belgilaydi, shuning uchun ularni diqqat bilan tahlil qilish kerak. Qoida tariqasida, xaridorlar narxi sifat darajasiga mos keladigan mahsulotni afzal ko'radilar. Raqobatchilarning narxlarini tahlil qilish uchun siz korxona mutaxassislarining ekspert baholaridan va mijozlarning o'zlari so'rovidan foydalanishingiz mumkin. Raqobatchilarning sifat ko'rsatkichlari va narxlarini o'z korxonalarining o'xshash ko'rsatkichlari bilan taqqoslab, marketologlar narx darajasi haqida ma'lum xulosalar chiqarishlari kerak.

Narxlar ro'yxatini o'zgartirish, ustama qo'llash, imtiyozlar, chegirmalar va kompensatsiyalar orqali amalga oshiriladi. Narx siyosatini amalga oshirish, narx strategiyasini ishlab chiqish va ularni amalda amalga oshirish marketing xizmatlarining yuqori malakali xodimlarini, qabul qilingan qarorlar uchun mas'uliyatni va ijodiy yondashuvni talab qiladi.