Savdoni oshirishning ish usullarini toping. Chakana savdoda sotishni oshirish yo'llari Chakana savdoda sotishni qanday oshirish mumkin

Mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringiz sotuvini oshirishni xohlaysizmi?

Ikkita yangilik bor: yaxshi va yomon.

Yaxshi xabar shundaki, ushbu maqolani o'qib bo'lgach, siz o'rganasiz Savdoni oshirishning 3 ta asosiy sirlari.

Yomon xabar 90% odamlar foydalanmaydi bu sirlar. Ular qadrsiz yoki amalga oshirish qiyinligi uchun emas. Yo'q. Sehrli tugmalar, sehrli tabletkalar va universal hayot xakerlari uchun abadiy qidiruvdagi odamlar.

• Savdo menejeri uchun 100 ta maslahat
• 100 ta e'tiroz. Biznes va savdo
• Xarajatlarni oshirmasdan sotishni oshirishning 111 usuli
• E'tirozlar bilan ishlash. Sovuq qo'ng'iroqlar va shaxsiy uchrashuvlar uchun 200 ta savdo texnikasi.

Men bunday kitoblarga qarshi emasman. Ularning aksariyati hatto foydali bo'lishi mumkin. LEKIN! Ular faqat qo'shimcha sifatida foydali bo'lishi mumkin.

Savdo tizimining o'zi mustahkam asoslarga qurilgan bo'lishi kerak. Kuchli poydevor ustidagi uy kabi.

Ushbu maqolada siz bu haqda bilib olasiz sotishni qanday oshirish mumkin ishlaydigan tizimni yaratish orqali:

• Har qanday bozorda
• Har qanday sharoitda
• Har qanday mahsulot uchun (mahsulot, xizmat, ta'lim, dasturiy ta'minot).

Oddiylik uchun men misollarda "mahsulot" so'zidan foydalanaman. Bu bilan men xizmatlar, dasturiy ta'minot va ta'lim mahsulotlarini nazarda tutyapman.

Maxfiy № 1. Kirish narxi past

Biz sotuvchi va xaridor o'rtasidagi munosabatlarga ob'ektiv orqali qarashimiz mumkin oddiy odamlar o'rtasidagi munosabatlar. Masalan, erkaklar va ayollar.

Tasavvur qilaylik, bir yigit unga mutlaqo notanish qizning oldiga kelib: "Menga turmushga chiqasizmi?".

Eng yaxshi holatda, ular uning ustidan kulishadi. Nima uchun qiz birinchi uchrashgan odamga turmushga chiqishi kerak?

Ammo aksariyat kompaniyalar savdoni shu tarzda quradilar. Ular darhol odamni borishga taklif qilishadi juda jiddiy qadam: ta'sirchan miqdorda xarid qiling.

Kimdir e'tiroz bildirishi mumkin:

"Ammo potentsial mijoz ularning ehtiyoji borligini biladi. Va ular bizning mahsulotimiz bu ehtiyojni qondira olishini ham bilishadi".

Keling, insoniy munosabatlar misoliga qaytaylik. Tasavvur qiling-a, bir yigit qizga yaqinlashdi va bu safar quyidagilar bilan ishlaydi:

“Qoʻlingizda nikoh uzugi yoʻq. Bu sizning turmush qurmaganingizni anglatadi. Siz 20-25 yoshli ko'rinasiz. Bu yoshda qizlarning 90 foizi turmushga chiqishni xohlaydi. Xo'sh, siz va men turmush qurishimizga qarshi emassiz?

Yigitning qizning xohishi haqida bilishi, u unga turmushga chiqishni xohlashini anglatmaydi. Va agar u xohlasa ham, bu, albatta, birinchi uchrashuvda emas.

Mahsulotning mavjudligi potentsial mijoz uni sizdan sotib olishni xohlashini anglatmaydi. Va agar u xohlasa ham, birinchi uchrashuvda bu dargumon.

Ammo oddiy insoniy munosabatlar qanday ishlaydi?

Odatda yigit qizni bir chashka qahvaga taklif qiladi. Bir chashka qahva - bu mutlaqo kichik majburiyat rozi bo'lish oson (nikohdan farqli o'laroq).

Agar birinchi uchrashuvda hamma narsa muammosiz bo'lsa, u holda yigit qizni tushlik, kechki ovqat va hokazolarni taklif qilishi mumkin.

Sizning kompaniyangiz uchun sotishni oshirishning eng oson yo'li, agar siz birinchi qadamda taklif qilsangiz bo'ladi kichik mikro majburiyat. Ushbu mikro majburiyatni olgandan so'ng, potentsial mijoz mamnun bo'ladi va sizdan yanada jiddiyroq takliflarni kutadi.

Kirish chiptasi pullik yoki bepul bo'lishi mumkin.

Bepul kirish chiptasi har qanday bo'lishi mumkin qo'rg'oshin magnit - juda foydali ma'lumotlarning bir qismi. Masalan, onlayn kosmetika do'koni uchun "Yog'li teriga g'amxo'rlik qilishning 5 qoidalari" PDF broshyurasi yaxshi qo'rg'oshin magnit bo'ladi.

Ushbu broshyurani o'qib chiqqandan so'ng, potentsial mijoz:

• Sizdan foydali ma'lumotlar ko'rinishida qiymat oladi
• U sizga ishonishni boshlaydi, chunki etakchi magnitdan olingan ma'lumotlarni o'qib chiqqandan so'ng, u sizning qobiliyatingizga ishonch hosil qiladi.
• Unga qanday terini parvarish qilish vositalari kerakligini va ularni qayerdan sotib olish foydaliroq ekanligini bilib oladi (sizdan).

Pulli kirish chiptasi narx bo'yicha yoki hatto bepul (etkazib berish to'lovlari bilan) sotiladigan mahsulot bo'lishi mumkin. Masalan:

Kirish chiptasi bilan biz ikkita juda muhim imtiyozga ega bo'lamiz.

Avvalo, biz aylantirish iloji boricha ko'proq odam faqat "o'tuvchi" dan mijozlarga. Nima uchun bu muhim? Chunki bizni birinchi marta ko'rgan odamga qaraganda, mavjud mijozga sotish ancha oson.

Ikkinchidan, kichik mikro majburiyat bilan biz potentsial mijozda ikkita eng muhim tuyg'uni uyg'otamiz: ishonch va minnatdorchilik.

Ko'pgina kompaniyalar ishonchning muhimligini bilishadi. Shuning uchun ular sharhlar va holatlarni ko'rsatishni yaxshi ko'radilar.

Ammo ko'p odamlar minnatdorchilikni unutishadi. Lekin bu juda kuchli qurol...

Robert Cialdini

Ta'sir qilishning birinchi qoidasi - minnatdorchilik.

Oddiy so'zlar bilan aytganda, odamlar ularga biror narsa berganlar oldida o'zlarini majburiy his qilishadi. birinchi berdi.

Agar do'stingiz sizni mehmonga taklif qilsa, siz uni yana taklif qilishga majbur bo'lasiz.

Agar hamkasbingiz sizga yaxshilik qilsa, o'zingizni unga yaxshilik qilish evaziga qarzdordek his qilasiz.

Ijtimoiy munosabatlar nuqtai nazaridan, odamlar o'zlari qarzdor bo'lganlarga ko'proq "ha" deyishadi.

"Minnatdorchilik qonuni" ning ta'sirini aniq ko'rish mumkin bir qator tajribalarda, restoranlarda sarflangan.

Restoranga oxirgi marta tashrif buyurganingizda ofitsiant sizga saqich, yalpiz yoki folbin kuki shaklida kichik sovg'a bergan bo'lishi mumkin. Bu odatda qonun loyihasi kelganda amalga oshiriladi.

Xo'sh, yalpiz berish qancha choy ichishingizga ta'sir qiladimi? Ko'pchilik "yo'q" deyishadi. Lekin, aslida, bu kichik sovg'a, yalpiz konfet kabi hamma narsani o'zgartirishi mumkin.

Tadqiqotlarga ko'ra, mehmonga ovqat oxirida bitta yalpiz berish o'rtacha ko'rsatkichni oshiradi maslahat 3%.

Qizig'i shundaki, agar siz sovg'aning hajmini oshirib, bitta o'rniga ikkita yalpiz bersangiz, uchi ikki baravar ko'paymaydi. Ular hajmi to'rt barobar- 14% gacha.

Ammo, ehtimol, eng qizig'i shundaki, agar ofitsiant faqat bir bo'lak konfet bersa, u orqasiga o'girilib keta boshlaydi, keyin to'xtab, qaytib keladi va aytadi:

"Ammo siz ajoyib odamlar uchun, bu erda qo'shimcha shakar bo'lagi bor", keyin uchi shunchaki osmonga ko'tariladi.

O'rtacha, maslahatlar 23% ga oshadi sovg'alar soni tufayli emas, balki haqiqat tufayli ular qanday topshirilgan.

Shuning uchun, Minnatdorchilik qonunidan samarali foydalanish uchun siz kerak birinchi bo'lish, kim beradi ... va sovg'a ekanligiga ishonch hosil qiling shaxsiylashtirilgan va kutilmagan.

Aytganimdek, Minnatdorchilik qonunidan foydalanish kuchli qurol bo'lishi mumkin. Misol uchun, yirik narkotik savdochisi Pablo Eskobar o'z maqsadlari uchun "Minnatdorchilik qonuni" dan foydalangan.

U uylar qurib, kambag'allarni oziq-ovqat bilan ta'minladi. Bunga javoban ular uni himoya qilishga, uning ko'rsatmalarini bajarishga majbur bo'lishdi va u uchun o'lishga tayyor edilar.

Talab qiling!

Agar siz noqonuniy, zararli, axloqsiz yoki foydasiz narsalarni sotayotgan bo'lsangiz, iltimos, keyingi o'qmang. Men yaxshi marketingning yomon maqsadlarda ishlatilishini ko'rishni xohlamayman. Bundan tashqari, agar sizda yomon mahsulot bo'lsa, hech qanday marketing yordam bermaydi.

Ajoyib kirish chiptasini joriy qilish sizning savdolaringizni ikki baravar oshirishi mumkin. Va endi siz sotishni oshirishning 100 500 usulini izlashingiz shart emas.

Biznesingizni sotishni oshirish uchun qanday kirish chiptasidan foydalanishingiz mumkin?

Agar mahsulot sotasiz bo'lishi mumkin:

• Qo'rg'oshin magnit (qimmatli ma'lumotlarning bir qismi: PDF hisoboti, narxlar ro'yxati, elektron kitob)
• Kichik bepul sovg'a
• Kupon
• Chegirma
• Namuna

Godaddy domen sotib olish uchun taqdim etadigan chegirmaga misol (1-yil):

Ko'ramiz, Godaddy dastlab domenni 8 baravar arzonroq beradi (ikkinchi yil uchun to'lov):

Katta chegirma bu domen registratoriga kirish chiptasidir.

TOak kattalashtirish; ko'paytirish xizmatlarni sotish? Quyidagi kirish chiptalaridan foydalaning:

• Qo'rg'oshin magnit
• Xizmat juda past narxda
• Konsultatsiya

Masalan, kwork.ru veb-saytida deyarli barcha xizmatlar 500 rublni tashkil qiladi (yaxshi kirish chiptasi):

Agar dasturiy ta'minotni sotasiz, Kirish chiptasi quyidagicha bo'lishi mumkin:

• Sinov muddati
• Demo versiyasi
• Mahsulot namoyishi video
• Konsultatsiya

Masalan, eng qimmat elektron pochta xabar almashish xizmatlaridan biri ExpertSender kirish chiptasi sifatida dasturning jonli namoyishini taklif qiladi:

Ular hatto veb-saytda tariflarni ko'rsatmaydilar, lekin qo'rg'oshin magnit shaklida narxlar ro'yxatidan foydalanadilar:

Agar siz ta'lim mahsulotlarini sotsangiz, kirish chiptangiz quyidagilar bo'lishi mumkin:

Shuni ta'kidlashni istardimki, kirish chiptasini joriy qilish kompaniyangizning savdosini oshiradi, lekin uning daromadini oshirishi shart emas. Chunki daromad va sotish ko'pincha bir-biri bilan bog'liq emas.

Ammo kompaniyaning savdo hajmini qanday oshirish mumkin uning rentabelligini oshiradimi? Bunda 2-sirli raqam yordam beradi...

Sir № 2. Mahsulot qatoringizni kengaytiring

Kirish chiptalarini sotish orqali boyib ketolmaysiz, shuning uchun siz mijozlaringizga boshqa mahsulotlarni taklif qilishingiz kerak. Masalan, domen sotib olayotganda sizga kontakt ma'lumotlarini himoya qilish imkoniyati ham taklif etiladi:

professional pochta:

va shunga o'xshash domenlar:

Kwork-da xizmatni sotib olayotganda sizga qo'shimcha imkoniyatlar ham taklif qilinadi (shoshilinch bajarish, qo'shimcha tahrirlar):

Apple, McDonalds, Amazon kabi yirik kompaniyalar xuddi shunday qilishadi...

Burger sotishni bilarmidingiz? 2 dollar 9 sent uchun McDonald's pul ishlaydi faqat 18 sentmi? Buning sababi shundaki, har bir mijoz ushbu kompaniyaga qimmatga tushadi V 1 dollar 91 sent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Ammo McDonald's qanday qilib pul ishlaydi?

Coca-Cola va frantsuz kartoshkasida. Ular birgalikda olib kelishadi $1.14 (foyda 6,3 barobar o'sdi). Ko'rib turganingizdek, malakali mahsulot liniyasi foydani sezilarli darajada oshirishi mumkin.

IHerb veb-saytida qo'shimcha mahsulotlar "Ushbu mahsulot bilan tez-tez sotib olinadigan" vidjeti yordamida sotiladi:

Qanday qilib bilmoqchi mahsulot sotish hajmini oshirishiloji boricha tezroq? Buyurtma berishda faqat mijozga tegishli mahsulotlarni taklif qiling. Mahsulot sotish hajmini oshirish hech qachon oson bo'lmaganini bilib olasiz.

Kompaniyalar mijozlarni jalb qilish uchun eng ko'p pul sarflashadi. Shu sababli, mavjud mijozlarga har bir qo'shimcha sotuv, har bir qo'shimcha variant yoki mahsulot daromadni ajoyib tarzda oshiradi.

Agar usullar haqida gapiradigan bo'lsak sotish va foydani oshirish– raqobatsiz katta mahsulot qatori. Va uni rivojlantirish unchalik qiyin emas.

Sizning biznesingizda siz:

• Yangi mahsulot bilan tanishing.
• Mavjud mahsulotning premium versiyasini yarating.
• Bir nechta mahsulotlarni birlashtirib, to'plam hosil qiling.
• Obuna yarating.

Amalga oshirish eng oson premium versiyasi mavjud mahsulot va mahsulotlar to'plami.

Premium versiya uchun qo'shimcha funktsiyalar, kengaytirilgan yordam va hokazolarni qo'shishingiz mumkin.

Setlar mahsulotlar yaxshi, chunki mijoz uni har bir mahsulotni alohida sotib olishdan ko'ra foydaliroqdir. Misol uchun, sizda 500 dollarlik uchta mahsulotingiz bor. Siz to'plam yaratasiz va uni 1000 dollarga sotasiz (1500 dollar o'rniga).

Obuna eng yaxshi monetizatsiya variantlaridan biri, chunki mijoz sizga muntazam ravishda to'laydi. Misol uchun, agar sizda avtoulovni yuvish bo'lsa, siz obunani ishga tushirishingiz mumkin: oyiga 1000 rubl uchun cheksiz miqdordagi avtomobillarni yuvish.

Obunalar va mahsulot to'plamlarini birlashtirgan kompaniyalar mavjud. Masalan, DAZN striming kompaniyasi sport translyatsiyasi olamida inqilob qildi.

Agar ilgari boks muxlislari bitta qiziqarli boks oqshomini (PPV) tomosha qilish uchun telekanalga 65 dollar to‘lashlari kerak bo‘lsa, endi ular striming xizmatiga oyiga 10 dollar to‘lashlari va barcha sport musobaqalarini 30 kun davomida tomosha qilishlari mumkin.

Oxirgi qutidagi mahsulotlarning umumiy qiymati 8428 rublni tashkil qiladi. Lekin siz hammasini tushunasiz faqat 1400 rubl uchun.

Nima uchun kompaniya bunday qadam tashlamoqda? Hozir nima uchun ularda kafolat bor har oy nima to'laysiz. Siz ulardan to'plamga kiritilmagan boshqa mahsulotlarni ham sotib olishingiz mumkin (Minnatdorchilik qonuni).

Savdoni oshirish uchun ijodiy g'oyalarni izlayotgan bo'lsangiz, mahsulot qatoringizni kengaytirishni o'ylab ko'ring. To'plamlar, obunalar, chiptalar, premium paketlar - ko'proq imkoniyatlar mavjud.

Maxfiy № 3. Qaytish treki

Haqiqat shundaki, barcha potentsial mijozlar sizning kirish chiptangizga yozilmaydi. Hamma ham asosiy va tegishli mahsulotlarni sotib olmaydi. Shuning uchun, qaytish yo'liga ega bo'lish juda muhimdir.

Qaytish yo'li orqali kompaniya savdosini oshirish eng ko'plaridan biridir kam baholangan imkoniyatlar.

Qaytish yo'li potentsial mijozlarni qaytarish uchun aniq belgilangan stsenariylardir mahsulotlaringizni sotib olish uchun. Agar ular allaqachon sotib olgan bo'lsa, biz takroriy xaridlarni rag'batlantirish uchun qaytish yo'lidan foydalanamiz.

Qaytish yo'lini amalga oshirish uchun biz foydalanishimiz mumkin:

Odamlar tez-tez sotuvlarni oshirish uchun reklama aktsiyalaridan foydalanish mumkinmi, deb so'rashadi. Qimmatli qog'ozlar boshqa vositadir qaytish treklari. Ulardan oqilona foydalaning va siz sotishni sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Yaxshisi, sotishni oshirish uchun turli xil fokuslarni qidirishni to'xtating. Agar siz uzoq muddatli o'sishni istasangiz, asoslardan foydalaning siz hozirgina bilib oldingiz.

Bularning barchasini o'z biznesingizga qanday joriy qilish kerak? Men uni siz uchun maxsus tayyorladim premium video "Bir sahifali savdo tizimi". Uni tomosha qilgandan so'ng, siz o'zingizning biznesingizdagi savdoni oshirishning aniq rejasini olasiz.

Ko'pgina mamlakatlardagi beqaror iqtisodiy vaziyatga qaramay, chakana savdo sohasida dinamik o'zgarishlar ro'y bermoqda. Har yili xaridorlarning demografik xususiyatlari va ularning ehtiyojlarining o'zgarishi tobora ko'proq sezilmoqda, savdo va texnologiyalarning yangi shakllari rivojlanmoqda, savdo kompaniyalari faoliyatini tubdan o'zgartirmoqda. O'z biznesini chakana savdo segmentida qurayotgan tadbirkorlar uchun dolzarb masala savdo hajmini oshirish bo'lib qolmoqda. Maxsus texnikadan foydalanganda, nisbatan qisqa vaqt ichida foydani bir necha barobar oshirishga erishish mumkin.

Chakana savdoda sotish hajmini oshirishning o'ziga xos xususiyatlari

Savdoni ko'paytirish va foydani ko'paytirishning eng samarali usullarini tanlash uchun siz o'zingizga kiruvchi oqim, mijozlar soni, o'rtacha chek, takroriy xarid, marja kabi tushunchalarni batafsil tushuntirishingiz kerak. To'g'ri qaror qabul qilish uchun ushbu qiymatlar muntazam ravishda qayd etilishi va tahlil qilinishi kerak.

Muayyan chakana savdo do'konida sotishni qanday oshirishni tushunish uchun siz o'zingizning ko'rsatkichlaringizni maxsus formuladan foydalanib hisoblashingiz kerak: Profit = Op * M (biz pul ko'rinishidagi savdo hajmini marja bilan ko'paytiramiz). Savdo hajmini aniqlash uchun boshqa algoritm qo'llaniladi - mijozlar soni har bir mijozning o'rtacha daromadiga ko'paytiriladi (uni o'rtacha chek miqdorini xaridlar soniga ko'paytirish orqali hisoblash mumkin). Mijozlar sonini aniqlash uchun siz potentsial mijozlar sonini konversiya darajasiga, ya'ni do'konda xarid qilgan odamlarning foiziga ko'paytirishingiz kerak. Barcha tarkibiy qismlarni birlashtirib, biz asosiy savdo ko'rsatkichlari darajasini aniqlash uchun quyidagi formulalarni olamiz (ular savdoni oshirish uchun nimaga e'tibor berish kerakligini aniqlashga yordam beradi):

• savdo hajmi = potentsial mijozlar * konvertatsiya * har bir mijozga o'rtacha daromad * xaridlar soni;
• foyda = marja * potentsial mijozlar soni * konversiya * har bir mijozga o'rtacha daromad * xaridlar soni.

Har bir ko‘rsatkichni qariyb 15 foizga yaxshilash orqali tadbirkor o‘z foydasini ikki barobarga oshirish imkoniyatiga ega bo‘ladi. Ammo savdo darajasini oshirish uchun bitta yondashuv etarli bo'lmaydi, siz bir nechta usullardan foydalanishingiz va asosiy savdo ko'rsatkichlarini doimiy ravishda kuzatib borishingiz kerak.

Ko'pincha amaliyotda chakana savdoda sotishni oshirish uchun quyidagi usullar qo'llaniladi: narxlarni rag'batlantirish (chegirmalar, chegirma kartalari), ommaviy tadbirlar (lotereyalar, chizmalar). Savdoni oshirishning ushbu usullari aylanmani tezda oshirish kerak bo'lgan holatlarda eng mos keladi (raqobatchilarning harakatlariga javoban, agar kerak bo'lsa, savdo nuqtalarining narx siyosatiga tuzatishlar kiriting). Ko'p odamlar tushunishga imkon beradigan ish variantini topishni xohlashadi. Shuning uchun, mijozlarni jalb qilish uchun promouterlarni, tashrif qog'ozlarini, soatlik ish haqi uchun varaqalar tarqatadigan odamlarni topish qiyin bo'lmaydi (bular unchalik yuqori maoshli emas, lekin).

Chakana savdo do'konida sotishni ko'paytirish uchun chegirmani shakllantirishda shuni esda tutish kerakki, pasayish hajmi etarlicha sezilarli bo'lishi kerak, shunda reklama taklifi uning asosida tuzilishi mumkin, shunda ular talabni rag'batlantirishi mumkin, ammo pasayishni keltirib chiqarmaydi. foydada. Savdoni rag'batlantirish savdo hajmini sezilarli darajada oshirish va ko'plab amaliy muammolarni samarali hal qilish imkonini beradi: likvid bo'lmagan mahsulotni foydali sotish, o'rtacha hisobni yoki undagi birliklar sonini, doimiy mijozlar sonini ko'paytirish, chakana savdo ob'ektiga e'tiborni jalb qilish, muvaffaqiyatli bozorda yangi mahsulotni targ'ib qilish va xaridorlarni xarid qilishga undash.

Savdo darajangizni qanday oshirish mumkin?

Chakana savdoda sotish darajasini oshirish uchun maxsuslar ishlab chiqilgan. Amalda faqat bitta yondashuvdan foydalanish minimal va qisqa muddatli natijalarni beradi. Samarali faoliyat uchun muhim maqsadlarga erishish uchun etarli bo'lmaydi, masalan, uzoq muddatda sotish hajmini oshirish, mijozlarning sodiqligini oshirish va mijozlar bazasini ko'paytirish. Bundan tashqari, ko'plab mijozlar iqtisodiy ma'lumotga ega va ma'lum bir taklifning rentabelligini tezda tahlil qilishlari mumkin. Standart, monoton echimlardan foydalanish istalgan natijaga olib kelmaydi. Biz bir nechta samarali usullarni ko'rib chiqishni taklif qilamiz:

1. Biz narxni ko'tarmasdan marjani oshiramiz ("chegirma illyuziyasi", ya'ni narx yorlig'ida eski deb taxmin qilingan narxni kesib tashlaymiz va yangisini qo'yamiz - mijoz uchun yanada jozibador; bu ko'pincha yangi partiyani olishda amalga oshiriladi. bir xil mahsulot yuqori narxda).
2. Biz mahsulot tannarxini oshiramiz (ko'p miqdorda sotilgan taqdirda narxlarni oshirish printsipi ishlamaydi, lekin chakana savdoda u samarali bo'ladi; bir nechta mijozlar ma'lum bir savdo nuqtasida narxlarni diqqat bilan va muntazam ravishda kuzatib boradi).
3. Mijozlarga yangi tovarlar yetkazib berish, aksiyalar, sotuvlar, lotereyalar, sovg'a sertifikatlari bilan o'yinlar haqidagi ma'lumotlar bilan SMS-xabarlarni ommaviy yuborish.
4. O'rtacha xarid narxini oshirish va shu bilan sotishni ko'paytirish uchun siz bir nechta usullardan foydalanishingiz mumkin:

• qimmatroq mahsulotni sotib olishni taklif qilish maqsadga muvofiqdir (odatda xaridorlarning 30-40 foizi yuqori narxga ega modelni tanlaydi);
• savdo profiliga qarab tegishli mahsulotlarni tavsiya eting (CrossSell texnikasi), masalan, poyafzal parvarishlash mahsulotlari, kiyim-kechak, aksessuarlar, kosmetika (keng assortimentni yaratish sotuvni sezilarli darajada oshiradi);
• ma'lum bir xaridorga kichik sovg'a bering (har o'ninchi va boshqalar);
• (agar ma'lum miqdor uchun kvitansiya mavjud bo'lsa yoki yuqori qiymatli mahsulotni sotib olgandan keyin tovar qiymatining bir qismini qaytarishni tashkil qilish).

Maslahat: sotuvlarni ko'paytirish uchun tadbirlarni tashkil qilishda siz ularni moliyaviy jihatdan yaxshi ishlab chiqishingiz kerak, chunki ularni o'tkazish xarajatlari, shu jumladan sovg'alar narxi olingan foydadan kam bo'lgan taqdirdagina muvaffaqiyatli deb hisoblanishi mumkin (tovar aylanmasining o'sishi, foyda).

1. Bonus tizimini yaratish (sovg'alarni o'rash, bepul kafolat xizmati, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish, Internet orqali buyurtma berish va yetkazib berish).
2. Konvertatsiyani oshirish uchun siz mijozni potentsial xaridorlar toifasidan haqiqiy xaridorlar guruhiga o'tkazish uchun hamma narsani qilishingiz kerak:

1. Cheklangan muddatga ega bo'lgan foydali reklama takliflari, mijozga individual yondashish tufayli xaridlar sonini ko'paytirish mumkin bo'ladi (sotib olgandan keyin qo'ng'iroq qiling, chakana savdo do'konining ishini baholang).

Bilan aloqada

Sinfdoshlar

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Mijozlarning o'zaro ta'siri orqali kompaniyangizning savdosini qanday oshirish mumkin
• Narxlar va aktsiyalar yordamida mahsulot sotishni qanday oshirish mumkin
• Ulgurji savdoda sotishni qanday oshirish mumkin
• Onlayn do'konda savdoni qanday oshirish mumkin

Savolga to'g'ri javob: "Sotishni qanday oshirish mumkin?" - har qanday kompaniyani muvaffaqiyatga olib kelishi mumkin. Korxonani tijorat boshqaruvining asosiy maqsadi bu mezonni maksimal darajada oshirishdir. Savdo hajmini oshirishning eng samarali usullarini ko'rib chiqamiz.

Daromadni oshirish uchun nima qilish kerak: 19 ta universal usul

1. To'liq bozor tadqiqoti.

Tijorat o'ylamagan harakatlarni qabul qilmaydi.

Siz zamonaviy bozorning barcha harakatlari, raqobatdosh kompaniyalarning muvaffaqiyatlari yoki muvaffaqiyatsizliklari haqida bilib olishingiz kerak, keyin to'plangan ma'lumotlardan o'z korxonangizni rivojlantirish uchun foydalaning.

Strategiyangizni yozma ravishda tasvirlab bering.

1. Istiqbolli yo'nalishlarni aniqlash.

Savdo hajmini oshirish uchun qaysi iqtisodiy sohalar eng istiqbolli ekanligini aniqlash kerak. Iste'molchi indeksini tahlil qilish ma'lumotlari va ma'lum bir sohadagi turli hodisalar bunga yordam beradi.

1. Mijozlar sonining ko'payishi.

Kam miqdordagi xaridorlar bozor tarkibiga endigina kirgan va hali mashhurlikka erisha olmagan yangi kompaniyalarga ham, tashkilotdagi ichki muammolar tufayli mijozlari raqobatchilarga borishi mumkin bo'lgan allaqachon tashkil etilgan kompaniyalarga teng darajada ta'sir qiladi.

Yangi iste'molchilarni qidirayotganda, eskilarini yo'qotmaslik juda muhimdir.

Ko'pincha direktorlar va top-menejerlar korxona faoliyatini tubdan o'zgartirishga, mahsulot assortimentini to'liq yangilashga qaror qilishadi - bu avvalgi sotib oluvchilarni ketishga majbur qilishi mumkin.

Agar yo'qotadigan hech narsangiz bo'lmasa, siz shu tarzda harakat qilishingiz mumkin - masalan, uzoq vaqtdan beri mijozlaringiz juda kam.

Aks holda, innovatsiyalarni bosqichma-bosqich joriy qilish kerak.

1. Xizmatlar va tovarlarni reklama qilish.

Agar siz keng miqyosli reklama roliklarini ishlab chiqarish va namoyish etishga imkoningiz bo'lmasa, sizga yangi texnologiyalar yordamga keladi: ijtimoiy tarmoqlarda korporativ reklama, elektron pochta kampaniyalari, mijozlarga telefon qo'ng'iroqlari, virusli reklama. Promouterlar tomonidan tarqatiladigan yaxshi eski gazeta reklamalari va varaqalar haqida unutmang.

1. Telefoningizdan foydalangan holda daromadingizni oshiring.

Funktsiyali telefon chakana savdoni oshirishga yordam beradi. Ko'pincha vijdonsiz kompaniyalar tomonidan qo'llaniladigan bir nechta raqamlardan qo'ng'iroq qilish usulini unutgan ma'qul: haddan tashqari tajovuzkorlik tashkilotingizga zarar etkazishi mumkin.

Mahsulot va xizmatlaringizni ularga qiziqqanlarga taklif qilishga harakat qiling. Sizda nafaqat mahsulotingiz haqida toʻliq maʼlumotlar, balki potentsial xaridoringiz haqida ham maʼlumotlar boʻlishi kerak: u kim ishlaydi, u nimaga qiziqadi, uni qanday muammolar tashvishga soladi va mahsulotingiz ularni hal qilishda qanday yordam berishi mumkin.

1. Kompaniya ishiga o'zgartirishlar kiritish.

Sizning biznesingizning qaysi aniq usullari ishlamayotganligini bilib oling.

Ehtimol, hammasi johil sotuvchilar haqidadir. Yoki sizning mahsulot assortimentingiz uzoq vaqtdan beri eskirgan, narxi esa bozor darajasidan yuqori bo'lib qolmoqda. Yoki siz shunchaki o'z binolaringizni ta'mirlashingiz yoki rebrend qilishingiz kerak bo'lishi mumkin va savdoni qanday oshirish kerakligi haqidagi savol o'z-o'zidan yo'qoladi.

1. Yuqori ixtisoslashtirilgan yechimlarni yaratish.

Yil davomida moda kiyimlari bozorida faoliyat yuritayotgan korxonalar o'z mahsulot katalogini bir necha bor yangilaydi. Ular har bir mintaqa uchun buyurtmalar yig'ilishini nazorat qilishni va uni savdo zanjirining istalgan bosqichida o'zgartirish imkoniyatiga ega bo'lishni xohlashadi. Bunday mijozlarga omborlarni boshqarish va mijozlar bilan avtomatik xabar almashish uchun maxsus dasturiy ta'minot taklif qilinishi mumkin. Shuningdek, ular o'z sheriklariga mahsulotni chakana savdo nuqtasidan tarqatish markaziga qaytarish imkoniyatini taklif qilishadi. Shunga ko'ra, ular havo yoki multimodal etkazib berishni ta'minlashi kerak va mo'ynali mahsulotlarni tashishda tashish xavfsizlik bilan birga bo'lishi kerak.

1. USP yoki raqobatchilardan farqlash.

Aylanmani oshirish uchun korxona va uning raqobatchilari o'rtasidagi barcha foydali farqlarni topish kerak. Agar sizning asosiy ustunligingiz xarajat bo'lsa, siz tubdan islohot qilishingiz kerak. Muhim afzallik quyidagilar bo'lishi mumkin:

• bepul tezkor yetkazib berish;
• yuqori sifatli xizmat ko'rsatish;
• tegishli xizmatlarni taqdim etish;
• mijozlar uchun chegirmalar, bonuslar va sovg'alar;
• ombordagi tovarlarning keng assortimenti va boshqalar.

1. Bajarilgan ishlar bo'yicha choraklik hisobot.

Ko'pincha, mijozlar ma'lum bir tashkilot bilan obuna xizmati shartnomasini tuzish orqali aniq nimani olishlarini tushunmaydilar. Shuning uchun hamkorlaringizga muntazam ravishda batafsil hisobotlarni, shu jumladan bajarilgan barcha ishlar ro'yxatini yuborishga arziydi. Bu potentsial iste'molchilar o'rtasida sodiqlik darajasini oshirishga va shunga mos ravishda ishlab chiqarishda sotish hajmini oshirishga yordam beradi.

1. Ijtimoiy dalil.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, mijozlar ishonchliligi va yaxshi obro'si shubhasiz bo'lgan kompaniyalardan tovar va xizmatlarni sotib olishga ko'proq tayyor.

Ushbu xususiyatlarni tasdiqlash, masalan, muvofiqlik sertifikatlari yoki boshqa rasmiy hujjatlar, sotsiologik tadqiqotlar bo'lishi mumkin, bu iste'molchilarni ishontirishning eng yaxshi usuli (ijtimoiy dalil): "2500 mijoz noto'g'ri bo'lishi mumkin emas!"

1. Xizmatlar sifatini oshirish.

Bu usul inqiroz davrida sotishni qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga javob berishga imkon beradi. Agar siz mijozlaringiz bilan oldindan so'rov o'tkazgan bo'lsangiz, o'zingiz yoqtirgan strategik rejani amalga oshirishga o'tishingiz mumkin. Xizmat ko‘rsatish sifatini oshirish, kadrlar tayyorlash, yangi texnika xarid qilish zarur. Xaridorlarga bayramlar uchun chegirmalar, bonuslar va sovg'alar taklif qilinishi mumkin.

1. "Sirli xaridor".

Bu siz o'zingizning xodimlaringizdan yashirincha yollagan maxsus o'qitilgan shaxs. U oddiy mijoz rolini o'ynaydi va yashirin kamera yoki ovoz yozuvchisi yordamida savdo zanjirining barcha bosqichlarini yozib olishi kerak. Bu ishbilarmonga narsalarning qandayligini tushunish imkonini beradi. Korxona egasi bilgan narsa va haqiqiy vaziyat diametral ravishda qarama-qarshi bo'lishi mumkin.

Xodimlar ustidan qo'shimcha nazorat qilish uchun siz monitordagi tasvirni kuzatuvchi ish kompyuterlariga maxsus dasturlarni o'rnatishingiz mumkin. Binolar CCTV kamerasi bilan jihozlangan bo'lishi kerak. Bu intizomsiz va layoqatsiz xodimlarni aniqlashga yordam beradi va pirovardida kompaniya daromadlarini oshirishga xalaqit beradigan omillarni bartaraf etadi.

1. Motivatsiya tizimini o'zgartirish.

Yangilangan mahsulotlar qatorini ishga tushirish chog'ida kompyuter texnikasini ulgurji sotish va tarqatish bozorida faoliyat yurituvchi korporatsiyalardan biri ancha qiyin vaziyatga tushib qoldi. Savdo hajmi raqobatchilarga nisbatan juda kichik edi. Menejerlarning ta'kidlashicha, mijozlar qiziqmagan va kamdan-kam hollarda firma bilan bog'lanishgan. Mahsulotni biror narsaga muqobil sifatida taklif qilish ham ish bermadi, chunki iste'molchiga uning raqobatdosh afzalliklari haqida ma'lumot berishning iloji bo'lmadi. Umuman olganda, mahsulotlar ichki bozorda deyarli noma'lum edi va ishonchli marketing yordamiga ega emas edi. Kompaniyaning o'zi bu yo'nalishga katta umid bog'lagan, ammo xodimlarning ish haqini hisoblash tamoyillarini o'zgartirish mumkin emas edi. Rahbariyat mutaxassislarni rag'batlantirish uchun muntazam bonuslar to'lashga qaror qildi. Ularga nafaqat standart ish haqi, balki har bir sotilgan mahsulot uchun 0,5 dollar ham to‘langan. Avvaliga bu miqdor shunchaki ramziy tuyuldi, ammo vaqt o'tishi bilan kutilmagan harakat juda yaxshi natijalar berdi - daromad darajasi 60% ga oshdi. Har bir menejer shaxsiy mijozlar bazasini sezilarli darajada kengaytirdi, daromadlari va tashkilotlarini ko'paytirdi.

1. Sotish veb-saytini ishlab chiqish.

Zamonaviy biznes yuqori sifatli veb-saytga muhtoj - bu aksioma. Internet portali xaridorlarni jalb qilishning asosiy usullaridan biri va do'konlarda xaridlar darajasini oshirishga yordam beruvchi vositadir. Uning samaradorligini oshirish uchun uchta asosiy elementga alohida e'tibor qaratish lozim: yaxshi SEO matni, ariza va fikr-mulohaza shakllari bo'lgan bosh sahifa. Veb-saytingiz ish faoliyatini yaxshilashga yordam beradigan ba'zi maslahatlar:

• strukturani soddalashtiring: turli xil ma'lumotlarga ega sahifalarni yuklamang. Mehmonlar intuitiv ravishda nimani va qaerga qarash kerakligini tushunishlari kerak;
• ikkita alohida menyu tayyorlang: saytni kezish uchun umumiy va biznes segmentlari bo'yicha bo'lingan mahsulot katalogi (masalan, "Ekspert. Restoranlar tarmog'i", "Ekspert. Klub" va boshqalar);
• Xizmatlaringizning afzalliklarini aks ettiruvchi infografikani asosiy sahifada nashr eting. Misol uchun, ishlab chiqarish jarayonlarini avtomatlashtirish bo'lmasa, kompaniya qancha yo'qotishini va ular nihoyat avtomatik ravishda tuzatilgan bo'lsa, qancha foyda olishini yozishingiz mumkin;
• asosiy sahifada oldingi mijozlarning sharhlari bo'lgan bo'limga havolani joylashtiring (ijobiy, albatta). Ular potentsial iste'molchini siz bilan hamkorlik qilishga undashi mumkin;
• maxsus takliflar, aktsiyalar va bonuslar reklama banneri uchun asosiy sahifada joy qoldiring;
• Har bir yuqori chap burchakda menejer qo'ng'irog'iga buyurtma berish uchun tugmani qo'yishingiz kerak.

1. Ilovalarni qayta ishlashni takomillashtirish va avtomatlashtirish.

Chakana savdo hajmini oshirishga yordam berishning yana bir usuli - bu elektron ariza yuborish funktsiyasi. Uning yordami bilan xaridor o'z arizasining qaysi bosqichida ekanligini kuzatishi mumkin. Kiruvchi so'rovlarni avtomatik tarzda qayta ishlash bir vaqtning o'zida ikkita maqsadga xizmat qiladi: iste'molchilarning sodiqlik darajasini oshirish va xodimlarning ishini osonlashtirish.

1. Rag'batlantiruvchi kanallarni to'g'ri tanlash orqali sotish hajmini oshirish.

Yandex-dagi reklama kampaniyalariga ulanishga harakat qiling. To'g'ridan-to'g'ri", banner va maqolalaringizni mintaqangizning asosiy veb-saytlariga joylashtiring. Masalan, yer uchastkalarini sotuvchi tashkilot o'zining maxsus taklifini e'lon qilish orqali sakkizta ko'chmas mulkni sotdi. Televizion reklama hali ham targ'ibotning samarali usuli hisoblanadi. Xususan, qurilish kompaniyalaridan biri “Qurilish. Uch oy ichida o'z uying."

1. Moviy okean strategiyasi.

Bu usul raqobatchilar tomonidan hali ishlab chiqilmagan yangi bozorlarni izlash va shakllantirishga asoslangan. Quyidagi misolni ko'rib chiqing. Yoritish uskunalari do'konlari tarmog'i o'z mijozlariga malakali dizayn yordamini taklif qildi. Buning uchun har bir mijoz o'z kvartirasini suratga olishi va rasmlarni salonga yuborishi kerak edi. Fotosuratni o'rganib chiqqandan so'ng, dizayner salonning assortimentidan eng mos lampalarni taklif qildi. Aksiya natijasida savdo hajmini 37 foizga oshirish mumkin bo‘ldi. Og'zaki so'z alohida samaradorlikni ko'rsatdi.

1. Raqobatchini qidiring.

O'zingiz uchun virtual raqib yarating - va uning fonida mahsulot va xizmatlaringizning noyob afzalliklari yanada aniqroq bo'ladi. Agar tanlov qiziqarli o'yin shaklida o'tkazilsa, mijozlar sizga ko'proq sodiq bo'lishadi.

Misol uchun, MAC OS va kompyuter kompyuter tizimlari o'rtasidagi qarama-qarshilik haqidagi kulgili videoni eslang, bu Apple muxlislari sonini bir necha bor oshirishga yordam berdi. Yoki Coca-Cola va Pepsi-Co o'rtasidagi PR janglarining klassik namunasi. Ikkinchisining inkor etilmaydigan afzalligi ichimlikning ommabop tarkibidir - bu mijozning ishonchini uyg'otadi (retseptni sir saqlaydigan Coca-Coladan farqli o'laroq).

1. Kam talab sabablarini tahlil qilish.

Ko'pincha korxonani sotish hajmini oshirish kerak emas, balki faqat maksimal balandlikka erishishga to'sqinlik qiladigan to'siqlarni olib tashlash kerak. Misol uchun, iste'molchilarni nodon yoki haddan tashqari tajovuzkor sotuvchilar, ta'mirlanmagan eski binolar yoki hatto yomon mo'ljallangan do'kon peshtaxtasi to'xtatib qo'yishi mumkin. Ushbu sabablarni bartaraf etish orqali siz chakana savdo darajasini sezilarli darajada yaxshilashingiz mumkin.

Mijozlarning o'zaro ta'siri orqali kompaniyaning sotish nisbatini oshirish usullari

1. Tejamkor xaridorlarga mo'ljallangan.

Birinchi turdagi iste'molchilarni (jami 24%) xarid qilishga undashning bir necha usullari mavjud.

Bu usullar qanday ishlashiga misollar keltiramiz.

Taklif narxini mohiyatan hech narsani o'zgartirmasdan o'zgartirish mumkin, faqat uni psixologik jihatdan idrok etish osonroq bo'lgan miqdorlarga bo'lish orqali (masalan, yiliga 1200 dollar o'rniga oyiga 100 dollar).

AOL internet-kompaniyasi o'z xizmatlari uchun soatlik to'lovlarni oylik to'lovlarga almashtirdi. Ushbu strategiya yuqorida tavsiflanganidan teskari bo'lib, foydalanuvchilarni har kuni o'z xarajatlarini kuzatmasliklariga qaratilgan.

“Hammasi inklyuziv” dam olish maskanlari xavfsizlik va qulaylik tuyg‘usini ta’minlaydi, chunki sayyohlar barcha xarajatlar allaqachon qoplangan va qo‘shimcha xarajatlar talab qilinmaydi deb hisoblaydilar.

Netflix ko'rish uchun to'lov tizimini barcha kontentga cheksiz kirish uchun tekis oylik tarif bilan almashtirdi.

1. Iste'molchilar uchun keng qamrovli echimlar.

Mijozlarga korxonangizning kuchli tomonlarini hisobga olgan holda keng qamrovli logistika takliflarini kiriting. Yangi xizmatni hamkorlaringizdan birida sinab ko'ring va agar muvaffaqiyatli bo'lsa, uni boshqa mijozlarga ham kengaytiring.

1. "Iblisning himoyachisi".

Ushbu qadimgi katolik an'analari zamonaviy marketologlarga ko'p narsalarni o'rgatdi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, agar kimningdir g'oyasi shaytonning himoyachisi tomonidan rad etilsa, bu odamning o'z haqligiga ishonchi yanada ortadi. Sizning firmangiz ushbu tajribadan foydalanishi va o'zingiz shaytonning himoyachisi sifatida harakat qilishi mumkin. Shunday qilib, siz mijozlaringizning ishonchini oshirishingiz mumkin (ular mahsulotingizning etakchi iste'molchilari). "Iblisning himoyachisi" o'z shubhalarini bildirsin va siz uni ilmiy va amaliy tajriba yordamida rad eting.

1. Hamfikr odamlarni jalb qilish.

Potentsial mijozlaringizga siz ko'zlayotgan yuksak maqsad haqida gapiring (bu xayriya yoki boshqa ijtimoiy loyiha uchun mablag' to'plash bo'lishi mumkin). Bu hamfikrlarni qo'mituvchilar sifatida jalb qilish imkoniyatini beradi. Sotsiologlar tomonidan so‘ralgan fuqarolarning 64 foizi aynan shu omil ularni xarid qilish to‘g‘risida qaror qabul qilishga undaganini ta’kidladi.

Yaxshi misol - TOMS Shoes savdosini oshirish uchun xayriya tadbiri. Uning mohiyati oddiy: siz o'zingiz uchun bir juft poyabzal sotib olsangiz, ikkinchi juftlikni muhtoj bolalarga berasiz. Aksiya millionlab juft poyabzallarni sotishga yordam berdi - millionlab bolalar esa yangi poyabzallarni bepul olishdi. Shunday qilib, yaxshi va xayrli ishlar savdoni oshirishi mumkin!

1. "Kirish uchun to'siq" ni engib o'tish.

Ko'pincha iste'molchi xarid qilishga deyarli tayyor bo'lgan, ammo qo'shimcha rag'batga muhtoj bo'lgan holatlar mavjud. Ular kelajakdagi xaridni mutlaqo bepul sinab ko'rish imkoniyatiga ega bo'lishlari mumkin. Muayyan vaqt davomida, sinov o'tkazilayotganda, mijoz mahsulot yoki xizmatga ko'nikish uchun vaqt topadi. Bu ushbu davrdan keyin u mahsulotni sotib olish ehtimolini oshiradi, shunchaki undan voz kechishni istamaydi.

To'g'ri tuzilgan taklif bu vaziyatda hal qiluvchi rol o'ynaydi. Ko'p odamlar standart iboraga murojaat qilishadi: "30 kunlik demoni bepul sinab ko'ring". Biroq, "Birinchi oy bepul" shiori yanada yoqimli va ishonarli eshitilishiga rozi bo'lasiz. Maqsad bitta, ammo vositalar boshqacha, shuning uchun natija boshqacha bo'lishi mumkin.

1. Sotish skriptlari.

Texnologiya sotuvchi va xaridor o'rtasida quyidagi turdagi savollar bilan suhbatni o'z ichiga oladi: vaziyatli, muammoli, ekstraktiv va yo'naltiruvchi. Ularga javob berib, odam taklif qilingan mahsulotlarga ko'proq qiziqish bildiradi. Shuni yodda tutingki, barcha turdagi xaridorlar uchun universal shablonlarni yaratish mumkin emas. Bo‘lim boshlig‘i mustaqil ravishda har bir band bo‘yicha kutilayotgan javoblar bilan savol varaqasini ishlab chiqishi kerak. SPIN savdo bo'yicha treningda olingan mahoratni yo'qotmaslik uchun siz uni har kuni bir oy davomida mustahkamlashingiz kerak. Xodimlar ushbu turdagi intervyu uchun kuniga ikki-uch marta savollar berishlari kerak. E'tibor bering, menejerlaringiz bilan muayyan turdagi muzokaralarga o'rganib qolgan doimiy mijozlar dastlab yangi modelga dushmanlik qilishi mumkin. Shuning uchun, avval siz uni yangi mijozlarda sinab ko'rishingiz kerak, shundan keyingina mahoratni doimiy mijozlarga o'tkazing.

1. Iste'molchilarga keyingi qadamlarini tushuntirish.

Doktor Xovard Levental o'z tadqiqotida, agar u aniq ko'rsatmalar bo'lmasa, odam tegishli ma'lumotni idrok etmaydi, deb ta'kidlaydi. Xaridorlar ta'riflangan qiyinchiliklar ularga taalluqli emasligiga ishonishadi va tashvishlanmaslikni afzal ko'rishadi. Ammo muammolar tavsifi ularni bartaraf etish bo'yicha ko'rsatmalar bilan ta'minlanganda, natija barcha kutganlardan oshadi.

Kasallikdan qanday saqlanish bo‘yicha aniq tavsiyalar e’lon qilinganidan so‘ng grippga qarshi vaktsina olganlar soni chorakga oshdi. Bu sug'urta kompaniyalariga yangi mijozlarni jalb qilishning eng keng tarqalgan usullaridan biridir.

1. Yuqori sotish usuli.

Menejerlaringizni tashrif buyuruvchilarning hissiy holatini hisobga olgan holda ular bilan ishlashga o'rgating. Ular xaridorlarga mahsulotning sifatlari haqida qo'shimcha ravishda nima aytishni bilishlari, uning barcha imkoniyatlari va afzalliklarini hisobga olishlari kerak. Va buni qulay shaklda qiling, shunda iste'molchi taklifning afzalliklarini to'liq qadrlaydi.

1. Kamchiliklarni tan olish.

Inqiroz paytida o'zingizning xatolaringiz asosida savdoni qanday oshirish mumkin? Bu erda siz so'nggi yillarda sodir bo'lgan haqiqiy sanoat ofatlarining ko'plab holatlarini tasvirlashingiz mumkin (masalan, neft to'kilishi). Ko'pincha bunday holatlarning sababi firmalarning o'z xatolarini payqash va ularni tuzatishni istamasligi edi. Bu inqiroz lahzalari kelguniga qadar davom etdi, qachonki biror narsani o'zgartirish juda kech edi. Misol uchun, TEPCO (Yaponiya) energetika kompaniyasi bir yarim yil o'tgach, Yaponiya qirg'og'ida "yadro inqirozi" ga olib kelgan xatoga yo'l qo'yganini tan oldi.

Onlayn ilovalar bilan ishlashda, ehtimol, ishlab chiquvchilar texnik nosozliklar va muammolar uchun uzr so'rab elektron pochta xabarlarini yuboradigan holatlarga duch kelgansiz. Bunday pochta jo'natmalari tashkilot xatolar ustida ishlayotganini, ularni qarovsiz qoldirmasligini va kelajakda ularni takrorlamaslik uchun hamma narsani qilishini aniq ko'rsatib beradi.

1. Mahsulot uchun xizmatlar (qadoqlash, yetkazib berish, polga ko'tarish, kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish).

Funktsionallik va foydalanish qulayligi mahsulot narxining yarmini tashkil qilishi mumkin. Mijozlarning ayrim toifalari uchun bu omillar asosiy hisoblanadi va sotib olish qaroriga eng katta ta'sir ko'rsatadi. Gap asosan keksa odamlar, yosh bolalarning onalari va shaxsiy avtomobili bo'lmagan odamlar haqida ketmoqda. Bunday holda, nafaqat o'rtacha chekning o'sishi, balki umuman savdo haqida ham o'ylash kerak.

1. Mijozlarni oyoq barmoqlarida ushlab turish.

Iste'molchilarni oyoqqa tursin. Norberg Shvartsning klassik tadqiqoti shuni ko'rsatadiki, insonning fikrini o'zgartirish uchun faqat bir tiyin topish kerak. Marketing maqsadlarida odamlarning kutilmagan hodisalarga ijobiy munosabatidan foydalaning va ularga kichik sovg'alar bering. Bunday harakat savdo hajmini sezilarli darajada oshirishga yordam beradi va bu juda qimmat bo'lishi shart emas - bu narx emas, balki insonning e'tibori.

1. Potentsial xaridorlar uchun axborot byulleteni.

Bu sizning loyihangizga qiziqish bildirgan odamlarning ma'lumotlar bazasini shakllantirish, hatto shartnoma hech qachon tuzilmagan bo'lsa ham. Keyin, har qanday aksiyalar, chegirmalar yoki assortimentdagi o'zgarishlar bo'lsa, ular ushbu voqealar haqida darhol xabardor qilinishi mumkin.

1. Mijozlar uchun kutilmagan sovg'alar.

Mijozlaringizni kutilmagan sovg'alar bilan erkalang - va siz juda ko'p minnatdor sharhlarni qabul qilib, ularning ishonchi va sodiqligini qozonishingiz mumkin. Zappos onlayn poyafzal do'koni an'anaviy ravishda aynan shunday ta'sir qilish taktikasini qo'llaydi.

Veb-saytda va'da qilinganidek, buyurtmangizni besh kun ichida olishingizni kutgan holda, siz uni bir kun ichida to'satdan olasiz. Yoki yil davomida poyabzalni qaytarish imkoniyatiga ega bo'lasiz. Bunday kutilmagan hodisalar saytdagi ko'plab sharhlarni to'plashga yordam berdi, bu potentsial xaridorlarga ta'sir qilish uchun kuchli marketing vositasiga aylandi.

1. Qisqa klavishlar kuchidan foydalanish.

Baholovchi bayonotlardan foydalaning. Ovoz berish natijalariga ta’sir etuvchi omillarni o‘rganishda maxsus xulq-atvor testi o‘tkazildi. Uning natijalariga ko'ra, olimlar tasodifiy "siyosiy faol fuqarolar" deb atalgan odamlar 15% ko'proq iroda bilan ovoz berishlarini aniqladilar. Odamlar bu bahoni tasodifan olganiga qaramay, bu xususiyat ularga jiddiy ta'sir ko'rsatdi. Ushbu usuldan foydalaning: mijozlaringizga ularni innovatsion, innovatsion va faol deb hisoblayotganingizni ko'rsating. Keyin ular o'sha belgiga muvofiq harakat qilishadi.

Narxlar va aktsiyalar yordamida sotishni qanday oshirish mumkin

1. Mahsulot tannarxini oshirish, mahsulotning qimmatroq analogini sotish.

Xaridor pulni tejashni xohlayotganini aytsa ham, bu unga eng byudjetli mahsulotni sotish uchun sabab emas. Menejer suhbatni quyidagicha tuzishi mumkin: “Albatta, men sizga uch yuz ming rublga mashina taklif qila olaman. Lekin siz, albatta, u iqlim nazorati, rul kuchaytirgichi va isitiladigan o‘rindiqlarga ega bo‘lishini xohlaysiz”. Agar xaridor ijobiy javob bersa, shuni ta'kidlash kerak: "Nega sizga mos kelmaydigan mashinaga pul sarflaysiz?"

Qimmatroq mahsulotni faqat qo'shimcha imtiyozlarga ega bo'lsa sotishingiz mumkin. Misol uchun, har xil markadagi va har xil narxlardagi ikkita deyarli bir xil muzlatgichni olaylik. Aksariyat menejerlar ular orasida hech qanday farq yo'qligini aytishadi. Lekin shundaymi? Albatta yo'q! Bo'lim boshlig'ining vazifasi xodimlarga turli xil modellar texnologiya, ishlab chiqarish standartlari, kafolatlar va boshqalar jihatidan qanday farq qilishini tushuntirishdir.

1. O'rtacha chek o'sishi.

Bu eng qulay usul. Bu yuqorida tavsiflangan usuldan kelib chiqadi, ammo biroz farq bilan. Chek narxlarning oddiy o'sishi, xizmat ko'rsatish funktsiyalari sonining ko'payishi yoki to'lov shartlarining o'zgarishi tufayli oshishi mumkin. Aytgancha, tannarxning 1% ga oshishi foydani 3-10% ga oshiradi. Narxning o'sishi unchalik katta bo'lmasligi va o'zi bilan yangi imkoniyatlarni olib kelishi muhim.

1. Aktsiyalarni qo'shish.

Xaridorlarning aksariyati ularni juda yaxshi ko'radilar.

Aksiyalarning o'ziga xosligi bo'yicha supermarketlar orasida Ukraina yetakchisi Silpo hisoblanadi.

Hatto jiddiy, oqilona odamlar ham o'zlarining aktsiyalariga munosabat bildirishadi: "Haftaning narxi", "Issiq taklif", "Tematik kunlar", "Ballarni oshirish uchun kuponlar" va boshqalar.

1. Tijorat takliflarining ko'rinishi.

Savdo tashabbusi haqiqatan ham tovar yoki xizmatlarning potentsial iste'molchisini qiziqtirishi kerak. Unda mahsulotning xususiyatlari va afzalliklarining batafsil tavsifi bo'lishi kerak. Bir martalik aktsiyalarni o'tkazishda yoki qisqa muddatli chegirmalarni taqdim etishda bozor ko'rsatmalari ular haqidagi ma'lumotlar bilan to'ldirilishi kerak. Ajoyib xususiyatli maqola - biznes taklifini yozish uchun 10 ta aqlli texnika.

1. Mijozlar uchun turli tavsiyalar (kamida uchta).

Yangi mijozlar kompaniya bilan bog'langanda, tovarlar va xizmatlarning qanday narx oralig'i ularni qiziqtirishini oldindan aytish juda qiyin bo'lishi mumkin. Shunday qilib, agar siz ularga faqat bitta narx oralig'idagi mahsulotlarni taklif qilsangiz, ularning afzalliklarini o'tkazib yuborishingiz mumkin. Bir vaqtning o'zida bir nechta alternativ variantlarni taklif qilish to'g'ri bo'ladi - masalan, "standart", "biznes" va "premium" to'plamlar.

Bunday holda, savdo psixologiyasi yaxshi ishlaydi. Xaridor unga keng narx oralig'idagi mahsulotlar taklif qilinganligini tushunadi va uning sotib olishdan bosh tortish uchun juda oz sabablari bor. Bunday holda, har xil narxdagi mahsulotlar to'plamini to'g'ri tuzish va ular orasidagi farqni mijozga aniq tushuntirish kerak. Eng qimmat to'plamlardan boshlang - keyin u arzonroq mahsulotlarni ijobiy qabul qiladi.

1. Muddati tugaydigan chegirmalarni taqdim etish.

Masalan, mijozlarga noyob kodli bonus kartani taklif qiling. Agar xaridor bir oy ichida do'konda ma'lum miqdorni sarflasa, keyingi oyda u barcha mahsulotlarga chegirma oladi. Imtiyoz miqdori o'tgan oydagi buyurtmalar soniga bog'liq. Shu bilan birga, agar odam bir oy davomida hech narsa sotib olmagan bo'lsa, chegirma tugaydi. Chegirmalarning taxminiy diapazoni bo'lishi mumkin: 100 rublni sotib olayotganda 5% dan 20 ming rubl sarflaganda 30% gacha.

1. Xarajatlarni farqlash.

Ishlab chiqaruvchilar ma'lum mahsulot toifalari uchun yagona narxni belgilaydilar. Ko'pincha bu to'liq oqlanmaydi. Agar tashrif buyuruvchi to'g'ridan-to'g'ri narx haqida so'rasa, menejer uning ehtiyojlarini aniqlashga vaqt topolmaydi - u miqdorni aniq ko'rsatishi kerak. Agar yagona narx belgilanmagan bo'lsa, menejer ko'plab aniqlovchi savollarni berishi, muloqot o'rnatishi va xaridorga ta'sir o'tkazishga yordam beradigan ma'lumotlarni olishi mumkin. Bundan tashqari, shu tarzda siz mijozlar sonini biroz oshirishingiz mumkin.

1. Qulay narx tasviri.

Psixologik nuqtai nazardan, narx yorlig'ida "yiliga 1200 rubl" dan ko'ra "oyiga 100 rubl" deb yozish yaxshiroqdir. Qo'rqitmaydigan narxni to'g'ri belgilash orqali siz savdo hajmini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Chakana savdo do'konida sotishni ko'paytirish vositalari

1. Patentlik.

Do'kon ochilishidan oldin u faoliyat yuritadigan joy qanchalik band ekanligini qanday tushunish mumkin? Osonlik bilan! Kelajakdagi kompaniyaning eshigi oldida turing va ma'lum vaqt davomida o'tib ketgan va sizning yo'nalishingizga qaragan barcha odamlarni hisoblang. Shunday qilib, siz potentsial mijozlarning umumiy sonini hisoblaysiz. Aniqroq tavsifni yaratish uchun siz o'tayotgan odamlarning jinsi va yoshini hisobga olishingiz kerak bo'ladi. Olingan ma'lumotlarni xaridorning nazariy portreti bilan solishtiring va oddiy o'tkinchilarning chakana savdo do'koniga tashrif buyurishini tushuning.

1. Tablo.

Shunday qilib, siz o'tkinchi xaridorlar sonini aniqladingiz. Endi ular "bog'langan" bo'lishi kerak. Avvalo, bir belgi bu bilan yordam berishi mumkin. U shunday bo'lishi kerak:

• yorqin va ko'zni qamashtiruvchi;
• tushunarli va eshikdan tashqarida qanday mahsulotlar sotilishi haqida fikr berish;
• odamlarni ushbu do'konda xarid qilishga undash (keng assortiment, arzon narxlar, yuqori sifat va boshqalar orqali).

Ko'pincha, ma'lum bir belgi qanchalik samarali ekanligini faqat sinov va xato orqali bilib olishingiz mumkin.

1. O'zaro savdo.

Muayyan mahsulotni sotganingizdan so'ng, siz tegishli xizmatlarni taklif qilishingiz mumkin. Misol uchun, akvariumni sotib olgan kishi uni to'g'ri o'rnatish, ulash va texnik xizmat ko'rsatishni buyurtma qilishi mumkin - barchasi kassadan chiqmasdan. Buning uchun chakana savdo do'koni tegishli kompaniyalar bilan muzokaralar olib borishi, keyin esa xaridorlarni jalb qilishi va ularning foizini olishi kerak.

1. Sotib olish chegarasini aniqlash.

Bu erda aniq model yo'q - barchasi do'kon egasining tasavvuriga bog'liq. Usulning mohiyati quyidagicha:

• narxi ma'lum chegaradan oshib ketgan xaridni amalga oshirayotganda, mijoz bepul yetkazib berish, chegirma yoki sovg'a uchun kupon oladi;
• Ikkita mahsulotni sotib olsangiz, uchinchisini bepul olishingiz mumkin.

Ro'yxatni cheksiz davom ettirish mumkin. Har bir do'kon do'konlarda sotishni oshirish uchun o'z aktsiyalarini o'ylab topishga harakat qilmoqda.

1. Tovarlarni o'zgartirish uchun to'lov.

Bu usul juda keng tarqalgan emas, lekin juda qiziq. Mahsulotlar uchun to'lovni amalga oshirayotganda, xaridor pulda emas, balki tovarlarda - masalan, gugurt yoki konfetda pul oladi.

1. Sariq va qizil narx belgilari.

Bu usul keng tarqalgan. Ko'pgina supermarketlar yaroqlilik muddati o'tib ketgan mahsulotlarni chegirmali narxlarda sotadi. Ko'p rangli narx belgilari aynan shu narsani anglatadi.

1. Agar sizga yoqmasa, mahsulotni qaytarib berish imkoniyati.

Bundan tashqari, sotuvchilarni sotilgandan keyin ikki hafta ichida qaytarib olishga majburlovchi qonun mavjud.

1. Narx belgilari bo'yicha maslahatlar.

Yorliqlarda siz ushbu mahsulot bilan bir qatorda boshqalar sotib olingani haqidagi ma'lumotlarni joylashtirishingiz mumkin. Xaridor katta ehtimol bilan maslahat oladi va asosiy mahsulotga qo'shimcha ravishda biror narsa sotib oladi.

1. Xaridorning hamrohi uchun "stul".

Odamlar kamdan-kam hollarda yolg'iz do'konga boradilar va ko'pincha sizning to'g'ridan-to'g'ri mijozingizning hamrohi sizning xizmatlaringizga mutlaqo qiziqmaydigan odamdir. Mijozingizni do'kondan tezroq olib chiqishga urinishining oldini olish uchun unga vaqt o'tkazishga yordam beradigan mashg'ulotni taklif qiling: erkaklar uchun televizor tomosha qilish, bolalar uchun o'yin o'ynash, ayollar uchun moda jurnallarini o'qish.

1. Noyob sotish taklifi.

Har bir do'kon egasi gavjum ko'chada binolarni ijaraga olish va hashamatli belgini osib qo'yish imkoniyatiga ega emas. Biroq, har kim odamlarni o'z yo'lidan ketishga undaydigan noyob mahsulot yoki xizmatni yaratishi mumkin. Bu sotishni ko'paytirishning asosiy usuli.

1. Yuqori sotish.

Bu asosiyga qo'shimcha xarid qilish taklifi. Masalan, smartfon sotib olayotganda SIM-karta va sug'urta taklif qilinadi, sotib olingan guldastani esa qo'shimcha haq evaziga qadoqlash tavsiya etiladi. Asosiy qoida - qo'shimcha xizmat narxi asosiy mahsulot narxidan oshmasligi kerak. Bu usul kompaniyaning savdo darajasini 30% ga oshirish imkonini beradi.

1. Marja bilan ishlash.

Ehtimol, daromadni oshirishning eng qulay usuli. Ularning ta'kidlashicha, mahsulotning arzonligi har doim ham xaridor tomonidan eng jozibali deb qabul qilinmaydi. Ko'pincha xaridorlar yuqori narxda sotilgan mahsulotni yuqori sifatli deb hisoblashadi. O'zingizga savol bering: kolbasa 300 rubl yoki 310 turadimi, muhimmi? Ko'pincha, bunday farq xaridorlar uchun ahamiyatsiz ko'rinadi. Endi umumiy daromadingizni hisoblang.

Keling, Robert Sialdinining "Ta'sir psixologiyasi" kitobida tasvirlangan misolni ko'rib chiqaylik. Zargarlik do'konining egasi bir nechta firuza zargarlik buyumlarini sota olmadi. Ta'tilga ketayotganda u o'z qo'l ostidagilarga yozma buyruq qoldirdi: "Barcha firuza uchun * 1\2 narx". Kelgach, u barcha zargarlik buyumlari ikki baravar qimmatga sotilganini bilgach, hayratda qolganini tasavvur qiling. Sotuvchi shunchaki uning ko'rsatmalarini tushunmadi va narxni pasaytirish o'rniga oshirdi.

1. Narx belgilari.

Narx stikerlaringizni tanqidiy ko'rib chiqing. Qoida tariqasida, ular shaxsiy emas va ko'zni ushlamaydi. Potentsial xaridorga tashrif buyurgan do'konda xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish uchun bir necha soniya bor. Uni kamida bir necha daqiqa turishi va savollar berishni boshlashi uchun uni ajablantirishga harakat qiling. Rangli qog'ozga bosilgan va jozibali va ba'zan hayratlanarli takliflar bilan murakkab raqamlar shaklida kesilgan narx teglari bunga yordam beradi. Masalan, Yangi yil bayramlari arafasida siz ularni qor parchalari, Rojdestvo daraxtlari, qordan odam va boshqa bayram buyumlari shaklida chop etishingiz mumkin. Yoki o'ta qimmat narxda sotiladigan mahsulotni taniqli joyga joylashtirishingiz mumkin. Hech kim uni sotib olmaydi, lekin ko'pchilik unga qarashni va ehtimol boshqa narsalarni sotib olishni xohlaydi. Agar manzil to'g'ri ko'rsatilgan bo'lsa, ular siz haqingizda nima deyishlari muhim emas.

1. Tabassum.

Sotuvchilar o'z mijozlariga tabassum qiladigan do'konlarda sotuvlar xira xodimlar ishlaydigan savdo nuqtalariga qaraganda 20-30% ga oshadi. Xodimlaringizni kayfiyatidan qat'iy nazar tabassum qilishga o'rgating.

1. « Sichqoncha tuzog'isiz bepul pishloq.

Mashhur uy tovarlari brendi o'z do'konlariga tashrif buyuruvchilarga bepul kukilarni taklif qildi. Shunday qilib, u bolali ota-onalarni xaridorlar soniga jalb qildi va iste'molchilarni o'ziga tortdi.

1. Nostandart kafolatlar.

Qo'shimcha kafolatlar bering va siz yangi mijozlarga ega bo'lasiz. "Agar biz pitsani yarim soat ichida yetkazib bermasak, uni bepul olasiz." "Agar sotuvchi sizga qo'pol munosabatda bo'lsa, sizga chegirma beriladi." "Agar siz mahsulotni biznikidan arzonroq topsangiz, farqning 110 foizini qaytarib beramiz!" Tajriba shuni ko'rsatadiki, bu kafolatlarni amalda qo'llash juda kam uchraydi, ammo imkoniyatning o'zi, albatta, mijozlarni jalb qiladi.

1. Boshqa xizmatlar.

Aytaylik, sizda kichik shaharchada kosmetika do'koningiz bor. Bu haqda butun shaharni qanday bilish kerak? Oson: yuqori sifatli stilistni yollang va bir oy davomida do'koningizda usta ishlaydi, u sizga kosmetikani bepul tanlashda yordam beradi va bo'yanishni to'g'ri qo'llashni o'rgatadi. Bir oy ichida ayollar faqat sizning kompaniyangiz haqida gapirishadi - hatto stilistga muhtoj bo'lmaganlar ham, qiz do'stlaridan reklama haqida bilib olishadi.

Siz plastik derazalarni sotasizmi? Har bir xaridor derazalarning issiqlik o'tkazuvchanligini o'lchaydigan va issiqlik yo'qotilishini hisoblaydigan bepul qurilmani oladigan aksiyani e'lon qiling. O'z kvartirasida derazalarni almashtirish kerak bo'lgan har bir kishi birinchi navbatda siz haqingizda o'ylaydi. Siz uch yuz rubl uchun chivinli tarmoqlarni o'rnatishni taklif qilishingiz mumkin. Ehtimol, dastlab bu sizga yo'qotishlar olib keladi, lekin keyin siz ularni o'rnatgan qancha mijozlar sizga derazalarga buyurtma berish uchun kelishini ko'rasiz. Bundan tashqari, sizning hunarmandlaringiz derazalarni o'zgartirish vaqti kelganiga ishora qilishi mumkin.

Ulgurji savdoda sotishni qanday oshirish mumkin

1. Marketing bo'limini yaratish.

Savdo hajmini oshirish uchun marketing bo'limi ishini to'g'ri tashkil etish kerak. Mutaxassislar doimiy ravishda bozorni o'rganishlari, yangi variantlarni izlashlari, ishlab chiqarish va logistika jarayonlarini optimallashtirishlari kerak. Malakali ishchilarni yollang va kompaniyangiz gullab-yashnaydi.

1. Assortimentni kengaytirish.

Har doim taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentini kengaytirish imkoniyati haqida o'ylang. Siz modellarni, ularning o'lchamlari oralig'ini va tegishli mahsulotlar sonini ko'proq diversifikatsiya qilishingiz mumkin. Taklifingizni oshirish orqali siz mijozni boshqa etkazib beruvchilarni qidirishdan qutqarasiz.

1. Tadqiqotni talab qilish.

Mijozlaringizning imkoniyatlarini aniqlang va o'tgan yillar tajribasiga emas, balki mijozga etkazib berish ulushiga asoslanib, menejerlar oldiga vazifalar qo'ying. Misol uchun, sizning menejeringiz 100 ming rubllik tovarlarni sotadi. Hamkorning aylanmasi ortib bormoqda. Biroq, ma'lum bo'lishicha, ushbu tashkilotning salohiyati 10 million rublni tashkil etadi va sizning kompaniyangiz shunchaki zaxira yetkazib beruvchi sifatida ishlatiladi. Rahbar bu haqda bilmasa yomon. Rahbar bilmasa, bundan ham yomoni.

1. Federal va mintaqaviy tarmoqlar bilan vakolatli ishlash.

Aksariyat ulgurji etkazib beruvchilar yirik korporatsiyalar bilan hamkorlik qilishga harakat qilishadi. Bunday shartnomani tuzish odatda juda oddiy va deyarli har doim foydalidir.

1. Shaffof narx siyosati.

Aniq va tushunarli narx siyosatini yuriting yoki menejerlaringizning ish haqini bevosita foydaga bog'liq qilib qo'ying. Yoki siz barcha toifadagi mijozlarni ko'rsatadigan qat'iy narxlar ro'yxati bo'yicha ishlaysiz yoki menejerga har qanday chegirmalar va bonuslarni taqdim etish huquqini berasiz, lekin ayni paytda uni daromadga bog'liq qilib qo'yasiz. Uchinchisi yo'q.

1. Doimiy iste'molchilar bilan shartnoma majburiyatlarini tuzish.

Doimiy mijozlar bilan tuzilgan shartnomalar nafaqat xarajat va foyda, balki narx va sifat nisbati nuqtai nazaridan ham o‘zaro manfaatli hamkorlikdir. Yaxshi tovarlarni qulay narxda sotib oling. Bu sizning mijozlaringiz uchun narxlar va tegishli mahsulot xususiyatlarining maqbul mosligini ta'minlashga imkon beradi, bu sizning shubhasiz ustunligingizga aylanadi. Xaridorlar bunday foydali taklifni rad eta olmaydi. Vijdonli yetkazib beruvchining obro'sini qadrlang - bu har qanday reklamadan ko'ra yaxshiroq ishlaydi.

1. Mijozning biznesiga kirish.

Xaridoringizning ishbilarmonlik faolligini qanchalik yaxshi tushunsangiz, uni yo'qotish xavfi qanchalik past bo'lsa, oxirgi iste'molchilarga qanchalik yaqin bo'lsangiz, jo'natuvchining savdosi shunchalik yaxshi bo'ladi.

1. Mijozlarning muvaffaqiyatsizliklarini chuqur tahlil qilish.

Aytaylik, ahamiyatsiz mijoz sizni tark etdi. Siz xafa bo'lmaysiz va yirik firmalar bilan muloqot qilish uchun ko'proq vaqtingiz bo'ladi deb o'ylaysiz. Aslida, bu holat jiddiy oqibatlarga olib keladi. Kichik kompaniyalarning siz bilan ishlashni to'xtatishiga sabab bo'lgan sabablar yirik kompaniyalarga ham ta'sir qilishi mumkin. Zamonaviy bozor shunday yaratilganki, kichik tashkilotlar yangi tendentsiyalar va tendentsiyalarga nisbatan sezgirroq munosabatda bo'lishadi - bu ularga omon qolishga yordam beradi. Shuning uchun ularga ta'sir etuvchi omillar keyinchalik yirik korxonalarda o'z aksini topadi. Siz har bir mijozning ketishini diqqat bilan tahlil qilishingiz va to'g'ri xulosalar chiqarishingiz kerak.

1. Asosiy e'tibor sizning biznesingizga emas, mijozning biznesiga qaratilgan.

Bu foyda olish usuli emas, balki asosiy ish printsipi. Ulgurji savdo bilan ishlashni boshlaganingizdan so'ng, mijozlaringizning savdosiga e'tibor qarating. Hamkoringiz kompaniyasining savdo hajmini qanday oshirishni, qaysi mahsulot eng ko'p talab qilinishini va korxonaning rentabelligini qanday oshirishni o'ylab ko'ring. Sizning sherigingiz suzayotganda, siz ham to'lqinning cho'qqisidasiz.

1. Distribyutorlar bilan ishlash qoidalariga rioya qilish.

Dilerlar bilan o'zaro munosabatlarni to'g'ri yo'lga qo'yish juda muhim - bu oddiy mijozlar bilan ishlashga xalaqit bermasligi uchun. Sizning ustuvorligingiz nima ekanligini hal qiling: chakana savdo yoki vakillik xizmatlari. Ko'pincha o'zingizning chakana savdongizni yopishingiz va vositachilarga chegirma berishni to'xtatishingiz kerak. Boshqa hollarda, asosiy e'tibor o'zingizning amalga oshirishingizga qaratilishi kerak - agar resurslar imkon bersa.

1. Qiziqarli takliflarni yaratish.

Kompaniyaning narx siyosati va uning bonus tizimi bir martalik operatsiyalar uchun emas, balki uzoq muddatli hamkorlik uchun ishlashi kerak.

1. Monitoring.

Raqobatchilarning takliflarini doimiy ravishda tahlil qiling. Bunda sizga ularning xizmatlaridan foydalangan mijozlar yordam beradi.

1. Transport bilan ishlash.

O'z logistika bo'limingizni yarating. Bu sizga raqobatchilaringiz oldida katta ustunlik beradi - siz tovarlarni uzluksiz yetkazib berishni ta'minlay olasiz. Albatta, birinchi bosqichda siz katta yo'qotishlarga duch kelishingiz kerak, ammo qisqa vaqtdan so'ng ular yaxshi to'lanadi va korxonaning savdo darajasini oshirishga yordam beradi.

1. Yangi mijozlarni doimiy izlash.

Do'konning parcha-parcha sotilishining asosiy maqsadi foyda olishdir. Ko'pincha bunday kompaniyalar qo'shimcha daromad va'da qiladigan takliflarga ochiq. Albatta, siz raqobatchilar tomonidan vasvasaga solingan doimiy xaridoringizni yo'qotishingiz mumkin. Boshqa tomondan, siz yanada qulay shart-sharoitlarni taklif qilishingiz ehtimoli yuqori. Shuning uchun, korxona to'liq quvvat bilan ishlayotgan bo'lsa ham, yangi iste'molchilarni qidirishni to'xtatmang.

1. Kadrlar tayyorlash.

Savdo hajmi ko'p jihatdan mahsulot yoki xizmatni sotuvchi shaxsga bog'liq. Vakolatli mutaxassislar kadrlarini tanlash va ularni tayyorlashga alohida e'tibor qaratish lozim. Biroq, ko'plab master-klasslar, seminarlar va treninglarda qatnashish hech qanday variant emas. Faoliyatlarning qaysi biri eng samarali ekanligini tushunishingiz va uni tanlashingiz kerak. Xodimlarni mahsulotni ko'rsatishga o'rgating, uning afzalliklarini ta'kidlang va muqarrar kamchiliklarga e'tibor bermang. Xodimlarning professionalligi savdo darajasini oshirishning eng yaxshi usuli hisoblanadi.

Savdoda sotishni ko'paytirish masalasi mutlaqo odatiy holdir. Hozir qancha sotsangiz ham, reja har doim bir oz yuqoriroq bo'ladi. Aks holda, bu to'g'ri reja emas. Va eng muhimi, sotishni qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga javob uzoq vaqtdan beri topilgan. Muvaffaqiyatli kompaniyalarning ilg'or tajribalari va ishlanmalaridan foydalanishga vaqt ajratish kifoya.

Sotish muvaffaqiyati formulasi

Savdoni ko'paytirishning qiyin yo'lida savdodagi muvaffaqiyat formulasini bilish muhimdir. Ushbu formula hamma uchun ishlaydi, bu formula savdoning mohiyatini aks ettiradi. Agar siz undan foydalanishni o'rgansangiz, xohlagan narsangizga erishasiz. Sotishdagi muvaffaqiyat formulasi:

Savdo muvaffaqiyati formulasi sizga bir nechta muhim narsalarni aytib beradi:

1. Agar siz sotishni ko'paytirishni istasangiz, quyidagilarga ta'sir qiling: trafik, konversiya va o'rtacha hisob;
2. Yuqoridagi ko'rsatkichlarni doimiy ravishda kuzatib borishingiz kerak. Agar siz ushbu ko'rsatkichlarning joriy qiymatlarini bilmasangiz, bu tashvishli signaldir - siz vaziyatni nazorat qilmaysiz;
3. Sizning biznes egasi yoki oddiy sotuvchi bo'lishingiz muhim emas, bu ko'rsatkichlar miqyosga bog'liq emas, ularni oddiygina boshqacha chaqirish mumkin;
4. Bir indikator ustida ishlayotganda, qolganlarini kuzatib boring va boshqaring. Ko'pincha konvertatsiya kursi oshdi, lekin o'rtacha hisob tushdi va natijada o'zgarmadi.
5. O'rnatilgan tizimda bu ko'rsatkichlar muvozanatda va ta'sir qilish unchalik oson emas.

Oxirgi nuqta savdoni oshirish yo'lida ayniqsa muhimdir. Masalan, sizda mikrorayonning turar-joy hududida oziq-ovqat mahsulotlarini sotadigan do'koningiz bor. Do'konning auditoriyasi doimiy, o'rtacha tekshirish va konvertatsiya ko'p o'zgarmaydi. Bunday tizimda assortimentni o'zgartirmasdan va yangi mijozlarni jalb qilmasdan sotishni sezilarli darajada oshirib bo'lmaydi, iste'mol bozorida shift mavjud. Va sizning vazifangiz - bu bozorning shiftiga yetib borgan yoki yo'qligini hal qilish. Ha bo'lsa, sotishni ko'paytirishning barcha standart usullari sizga ko'p yordam bermaydi, siz xarajatlarni qoplashingiz dargumon.

Asosiy KPI ko'rsatkichlariga nima ta'sir qiladi

Shunday qilib, sotishni ko'paytirish masalasini o'rganar ekanmiz, biz sotishni ko'paytirish mumkin bo'lgan 3 ta asosiy ko'rsatkichni bilib oldik. Keling, ushbu ko'rsatkichlarga nima ta'sir qilishini aniqlaylik.

Trafikni qanday oshirish mumkin

Trafik - bu sizning do'koningizga tashrif buyuruvchilar soni, ya'ni. potentsial xaridorlar. Umuman olganda, trafikka ta'sir qilishning ikkita asosiy usuli mavjud.

Savdolar do'kon faoliyatining birinchi ko'rsatkichlaridan biridir. Agar siz do'konda sotishni ko'paytirishni istasangiz, unda sizning harakatlaringiz mijozlarni do'konga jalb qilishga yoki o'rtacha chekni qanday oshirishga qaratilgan bo'ladi.

Do'kon savdosining o'sishi

Do'koningizda savdoni oshirishning eng samarali usulini qanday tanlash mumkin

Eng tez natijaga erishish uchun qaysi usulni tanlash kerak? Do'konda sotishni qanday oshirish mumkinligini tushunish uchun siz qaysi formatga tegishli ekanligini aniqlashingiz kerak. U qaysi xaridorga qaratilgan? Bu 1000 m2 dan ortiq bo'lgan supermarketmi yoki "do'kon"mi? Azbuka Vkusa va Pyaterochka ikkita butunlay boshqa mijozlarga va savdoni oshirishga ikki xil yondashuvga ega.

Ba'zi do'konlar mumkin bo'lgan eng past narxni olishni xohlaydigan byudjetni biladigan xaridorlarga qaratilgan. Boshqalarida mijozlar xizmatni ko'proq qadrlashadi.

Agar sizda chegirmangiz bo'lsa, u uchun xizmat muhim emas. Odamlar qutilarga sxemasidan va tovarlarni qo'yishadi. Lekin ular qulay narxlarni olishga intiladilar. Tejamkorlar uchun sotishni ko'paytirish, birinchi navbatda, o'rtacha chekning oshishi.

Agar sizda supermarket yoki "do'kon" bo'lsa, unda narxlar unchalik muhim rol o'ynamaydi. Xaridor unga ma'lum bir narsani olishni xohlab keladi xizmat ko'rsatish darajasi. Bunday xaridor navbatda turishni va qimmatli vaqtini behuda sarflashni xohlamaydi. Undagi sotuvlarning ko'payishi xaridlar chastotasining oshishini anglatadi.

Agar siz zudlik bilan do'konda savdoni oshirishingiz kerak bo'lsa, unda eng oddiy usul do'konning o'rtacha chekini oshirishdir. Tovarlar qo'shimcha displey maydonlarida namoyish etiladi, impuls tovarlari hamma joyda joylashtiriladi. Tovarlarning mavjudligi ta'minlanadi va odamlar tobora ko'proq sotib olishni boshlaydilar.

Xaridor sut uchun keldi, lekin kiraverishda u meva tog'ini ko'rdi, yo'lda u o'zining sevimli kolbasasini ko'rdi va chiqishda bola o'yinchoq oldi. Va endi, sut bilan birga, xaridor allaqachon mahsulotning to'liq savatiga ega.

tovarlar

Salbiy tendentsiya mavjud bo'lsa va siz do'konda savdoni oshirishingiz kerak bo'lsa, bu birinchi narsaga e'tibor berishingiz kerak. Agar mahsulot javonda bo'lmasa, uni hech kim sotib olmaydi. Xaridor bilishi kerakki, bu yerda u doimo o‘ziga kerakli tvorog yoki sevimli kolbasa topadi. Tovarlarning mavjudligini ta'minlash uchun sizga kerak:

1. 1. 1. Bilan to'g'ri ishlash . Xaridor do'kondagi keng assortimentdan mamnun bo'lishi kerak. Unga kerak bo'lgan barcha tovarlar zaxirada bo'lishi kerak.
      2. Tovarlarni savdo maydonchasiga o'z vaqtida olib chiqish. Ishni to'g'ri tashkil etish, omborda depozitlarning yo'qligi.
      3. Narx imidjini yaratishga qaratilgan mahsulot guruhlari mavjudligi va namoyish etilishini nazorat qilish. Mavjudligi , , Tovarlarning eng muhim guruhlari doimo etarli miqdorda bo'lishini ta'minlash uchun kundalik hisobotni shakllantirish.
      4. Palet va mavsumiy displeylar.
      5. Mahsulot assortimenti bilan ishlash, assortiment matritsasiga o'zgartirishlar kiritish.

Impulsli xaridlarni rag'batlantirish

Impulsli xaridlarni rag'batlantirish sizga o'rtacha hisobingizni samarali va tez oshirish imkonini beradi. Bu xaridor dastlab olishni rejalashtirmagan tovarlarni sotib olishdir. Ro'yxatdagi narsalarni sotib olish g'oyasi bilan do'konga qanchalik tez-tez kirgansiz, faqat kassa paytida savatingiz rejalashtirilmagan narsalar bilan to'lganligini bilib oldingiz? Bularning barchasi do'kon ichidagi savdoni oshirishga yordam beradigan impuls xaridlari.

1. Hisob-kitob maydonida toza displey. Kutish joyida tovarlarni jozibali ko'rsatish. Bolalar uchun shirinliklarning mavjudligi.
2. Kross-merchandising - o'zaro savdo, bir mahsulotni sotib olish boshqa tegishli mahsulot bilan birgalikda sotib olinganda. Shuning uchun biz mahsulotlarni taqqoslashni hisobga olgan holda mahsulotlarni sanab o'tamiz. Pivo uchun chiplar, makaron uchun soslar.
3. Doimiy mavjudligi , Xaridor mahsulotni sotib olishni rejalashtirmagan bo'lishi mumkin, lekin yaxshi taklifni ko'rib, u sotib olishga qaror qildi.
4. "Samsimon xizmat" bo'yicha trening. Siz nima sotib olishni bilmasangiz va sotuvchi sizga tanlov qilishda yordam beradi.
5. Degustatsiyalarni o'tkazish. Ayniqsa, yangi mahsulotlar uchun samarali.
6. Xushbo'y hidi bilan o'ziga jalb qiladi. Aroma xaridorning ongsizligiga ta'sir qiluvchi eng kuchli stimuldir. Xushbo'y non yoki yangi pishiriqlarning hidini eslang. Ammo xushbo'y hid o'zining intruzivligi bilan ham qaytara oladi. Natijada, yoqimli hidlar do'kon savdosini oshirishi mumkin, yoqimsiz hid esa ularni kamaytirishi mumkin.

Sifat va mahsulot taqdimoti

Siz do'konga kirib, o'zingizni qulay his qilasiz. Natijada siz do'konda ko'proq vaqt o'tkazasiz va ko'proq mahsulot sotib olasiz.

1. Tovarlarning chiroyli ko'rinishi xaridorga kerakli narsani osongina topish imkonini beradi.
2. Toza uskunalar va tovarlar. Yoritish va tazelik hissi. Agar siz chegirmali chirigan mevalarni kirish joyiga qo'ysangiz, butun do'konning savdosi kamayishi mumkin. Tozalik va yorug'lik hissi har doim ham sezilmaydi, lekin bu xaridorlarning ongsizligiga ta'sir qiladi.
3. O'z vaqtida ro'yxatdan o'tish
4. Tovarlarni saqlash shartlariga rioya qilish.

Xarid qilish hajmini oshirish

Tovarlar dastlab rejalashtirilganidan kattaroq hajmda sotib olinadi. Ko'pincha xaridor, agar taklif qulay bo'lsa, katta hajmni sotib olishga tayyor. Buning uchun aktsiyalardan foydalaniladi, masalan, ikki yoki undan ortiq mahsulot bittadan yaxshiroq narxda sotilganda. Yoki tegishli mahsulotlar bir-birini sotishni rag'batlantirganda ("gril sotib oling va sovg'a sifatida o'tin oling") reklama aktsiyalari.

Tovarlar soni va ularning hajmini ko'paytirishdan ko'ra, tushumni ko'paytirish qiyinroq. Bunday holda, xaridor odatda sotib olganidan ko'ra qimmatroq mahsulotga ustunlik berishi kerak. Agar xaridor mahsulot qiymati uning narxidan yuqori ekanligini sezsa, bu mumkin. Xaridorlar uchun samimiy xizmat. Mahsulot qiymatlarini tushuntirish, yangi mahsulotlarni sotib olishni rag'batlantirish.

Do'konga xaridorlarni jalb qilish

Do'konga mijozlarni jalb qilish, agar bizning doimiy mijozlarimiz bizga tez-tez tashrif buyurishni boshlasa yoki yangi mijozlarni jalb qilish orqali mumkin bo'ladi.

Xarid qilish chastotasining ortishi

Xaridor-o'yinchilar - odamlarning aksiyalarga bog'liqligi

Aktsiyalarni kuzatib boradigan xaridorlar segmenti mavjud. Ular reklama aktsiyalarini kutmoqdalar va qo'shimcha imtiyozli mahsulotni sotib olishni kutishmoqda. Agar mahsulot aksiya boshlangan kuni ko'rsatilmasa, bu xaridorlarni g'azablantiradi.
Xaridor biron bir foydali taklif uchun maxsus kelishi mumkin va uni do'konda topa olmasa, u chiqib ketadi va hech qachon qaytib kelmasligi mumkin. "Siz katalogni chop qildingiz, mana mening sevimli kolbasa chegirmali, lekin sizda yo'q!"
Aksiya boshlanishida barcha reklama buyumlari do'konda namoyish etilishi kerak. Aksiya davomida mahsulot mavjudligi muntazam ravishda tekshirilishi kerak. Rag'batlantirish boshlanishidan bir kecha oldin, reklama tovarlarini namoyish qilish uchun xodimlarning qo'shimcha smenasi yuboriladi.

Narx belgilarini o'z vaqtida almashtirish

Har kuni do'konlardagi narx belgilarining taxminan 10% noto'g'ri ko'rsatiladi. Agar xaridor kvitansiyada noto'g'ri narxni aniqlasa, u do'konga ishonchini yo'qotadi va unga tashrif buyurishni to'xtatishi mumkin. Bu muammo birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha katta.
Misol uchun, do'konning reklama katalogida 250-300 ga yaqin reklama mahsuloti mavjud. Ushbu mahsulotlarning barchasi uchun narx teglarini chop etishingiz, ularni kesib tashlashingiz va joylashtirishingiz kerak. Do‘kon xodimlari aksiya boshlangan kuni taxminan to‘rt soat davomida narx belgilarini o‘zgartirishadi. Ma’lum bo‘lishicha, do‘kon yarim kunni faqat narx belgilarini o‘zgartirishga sarflaydi. Chiquvchi promo va yaqinlashib kelayotgan promo narxini o'zgartirish kerak. Ammo noto'g'ri narx xaridorni o'chirib qo'yishi mumkin va keyingi safar u sizning raqibingizga boradi.
Narx belgilarini o'zgartirishni boshlagan kunida qo'shimcha xodimlar guruhini joylashtirish. Narx belgilarini o'zgartirish uchun mas'ul shaxsni tayinlash.