Marketing nima? Oddiy so'zlar bilan aytganda marketing nima: turlari va funktsiyalari, maqsad va vazifalari, strategiyalari va rejasi. Nima uchun odamlar marketingni o'rganishadi.

Marketologlar ishining mohiyati haqida. Men asosiy tezislarni o'z ishimga kiritdim va ulardan uyalmasdan foydalana boshladim. Xo'sh, maqola faqat ekspluatatsiya haqida. Yangi narsaga ega bo'lish uchun eski narsadan foydalanish kerak. Masalan, tadbirkor nimadan foydalanadi?

Tadbirkor resurslardan foydalanadi. Har qanday manbalar. Bular u erishishi va foydalanishi mumkin bo'lgan narsalardir. Eng ommabop resurslar – mehnat, kapital, axborot, yer – hammaga ma’lum va hammaga ma’lum... hozir ishlar faol ravishda resurslarni izlash tomon siljimoqda. Axir, tadbirkor faqat resursdan (o'ziniki, birovniki, birovniki, o'g'irlangan, tasodifan topilgan) pul ishlash uchun mashinalar qurishi mumkin.

Marketolog nimadan foydalanadi?

Birinchidan, sotuvchi cheksiz ro'yxatlarni yaratadi. Mijozlar, jurnalistlar, pudratchilar, konferentsiyalar, nashrlar, raqobatchilar, kalit so'zlar, taqdimotlar va boshqalar. Juda boshqacha, lekin - ro'yxatlar. Va keyin u bu ro'yxatlardan foydalanishni boshlaydi. ...Bir so‘z bilan aytganda, u o‘z inventarini jonglyor qiladi. Bu kundalik ish.

Ammo bularning barchasi hiyla-nayranglar o'yini, chunki tashqi ro'yxatlar zaif manbadir. Undan foydali mahsulotni olish uchun siz juda ko'p harakat qilishingiz kerak. Afsuski, tadbirkorlar ham, marketologlar ham tom ma'noda oyoqlari ostida yotgan ichki resursni ko'rmaydilar.

Gap shundaki, kompaniya rivojlanib borar ekan, u odatda tajriba deb ataladigan narsalarni to'playdi. Mutaxassislarning bilimi, loyihalarni amalga oshirish tajribasi, eski materiallar arxivi, bozor va ommaviy axborot vositalarida foydali aloqalar va hali ham bir xil mijozlar bazasi. Biroq, u juda o'rta asr formatida to'planadi: uning ko'pchiligi og'zaki an'analar va aqldan ozgan holda yurgan donishmandlar, qolganlari, kichik bo'laklarda, ehtiyotsizlik bilan u erda va u erda yozilgan va Dropbox podvallarida chang to'playdi.

Shu o'rinda o'tkir savolga javob paydo bo'ladi: nega sizga marketolog kerak? Bir tomondan, ekspluatatsiya qilish uchun tobora ko'proq yangi resurslarni qidirayotgan tadbirkor bor. U tajribaga ega, ammo undan foydali mahsulotni qanday siqib chiqarishni bilmaydi. Boshqa tomondan, ma'lumotlardan foydalanishga o'rgatilgan odam bor. Ushbu bilim kompaniyaning tajribasidan foydalanish uchun ham mos keladi. Jumboq birlashdi.

Marketolog - bu kompaniyaning tajribasidan foydalanadigan shaxs.

1. Barcha turdagi tajriba va bilimlarni to'playdi, tashkil qiladi va yangilaydi. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, u o'sha vaqtinchalik resursni amalga oshiradi, bu haqiqatan ham kompaniyaning qiymatini oshiradi va hatto o'z-o'zidan uning bozor imkoniyatlarini oshiradi, shunchaki maxfiy bilim tashuvchilardan ajralib, fayl va qog'ozlarda qayd etiladi.
2. To'plangan boylikdan biznes ekspluatatsiyasi uchun javobgarlikni o'z zimmasiga oladi. Ya'ni, u o'z qo'llari bilan ko'p narsalarni tashkil qiladi, rejalashtiradi, jarayonlar haqida hisobot beradi va natijalarni ko'rsatadi.

Umuman olganda, Olga maqolasi kichik va o'rta biznes uchun operatsion ekspertiza jarayonini avtomatlashtirish mumkinmi degan savolga bag'ishlangan. Ob'ektiv sabablarga ko'ra siz bo'lajak sotuvchilarga tayanolmaysiz:

Tizimsiz marketing faoliyati. Maqola - va bir yil sukut. O'nlab blog yozuvlari - va bir oylik tanaffus.

Ushbu faoliyatning past zichligi. Va har chorakda bir marta konferentsiyalarda ma'ruza qilish mumkin edi, lekin taqdimotni tashkil qilish - bu butun ish va menda bunga kuch yo'q.

Tumanda erish tajribasi. Loyiha allaqachon yopilgan va eshikni yangi mijoz tepib turganda, negadir yozish har doim juda qiyin bo'lgan holatlar tufayli oramizda kim azob chekmagan.

Bir martali ishlatiladigan tarkib. Konferentsiyani o'tkazish uchun katta sa'y-harakatlar - lekin hech kim video yozish bilan bezovta qilmadi. Va (potentsial katta) tomoshabinlar bir zumda hozir bo'lganlarning oz qismiga qisqardi.

Tizimsiz savdo. Asosiy aloqalar va tranzaktsiyalarning tafsilotlari yana asosiysining boshida, ularni olib tashlash uchun kuch yoki vaqt yo'q, qandaydir tarzda u ayyorlikda yashaydi, lekin butun biznes bitta odamning xotirasiga bog'liq.

Bozor bilan aloqa sifatining pastligi. Aniqrog'i, ma'lum bir shaxsga bog'langan sifat. Kengaytirilmaydi, takrorlanmaydi, standartlashtirilmaydi - shablonli.

Balki marketologlarni bu axborot oqimidan butunlay chiqarib tashlash kerakdir?

Qanday qilib sotuvchi avtomatlashtirish vositalari bilan kurashda yutqazmaslik mumkin? Men uchun javob oddiy. Siz ichki va tashqi muhit o'rtasida dirijyor bo'lishingiz kerak:

1. Ichki muhitda nima yaxshi qilinayotganini diqqat bilan kuzatib boring.
2. Kompaniyaning tajribasini to'g'ri tasvirlab bering.
3. Tashqi muhitda tajriba haqida gapirish qiziqarli va muntazam.

Marketologning ishidagi butun siri ana shunda.

Kunning maslahati.
O'zingizning marketologingiz bo'ling. Tajribangizni saqlashni bugundan boshlang: tugallangan loyihalarni tavsiflang, yutuqlar ro'yxatini saqlang, fonda portfel to'plang. Ishonchim komilki, sizda to'plangan tajribangizni ko'rsatish uchun albatta sabab bo'ladi.

So'nggi paytlarda sanoat korxonalari asosan operatsion marketingga e'tibor qaratdilar: sotish, reklama, narxlar. Bugungi kunda strategik marketingning roli ortib bormoqda: makro va mikro muhitni o'rganish, uzoq muddatli prognozlarni ishlab chiqish, strategik mahsulot yo'nalishlarini, maqsadli segmentlarni tanlash va boshqalar.
Qanday bo'lmasin, Rossiyadagi ko'pgina elektr korxonalari uchun marketing kundalik amaliyot bo'lib, ular maksimal daromadni kutishadi, lekin uni har doim ham olmaydilar.
Marketologlar ishi kompaniyaga eng katta foyda keltirishi uchun nima qilish kerak, optimal marketing modelini qaysi yo'nalishda izlash kerak - sanoat marketingi sohasidagi mutaxassis Oksana Ulyanovna Yuldasheva o'z maqolasini ushbu muammolarga bag'ishlaydi.

Oksana Yo'ldosheva, texnika fanlari doktori, Sankt-Peterburg davlat iqtisodiyot va iqtisodiyot universiteti marketing kafedrasi dotsenti, Sankt-Peterburg sh.

Marketingni tashkil etishning xususiyatlari Rossiyadagi bozor kon'yunkturasining o'ziga xos xususiyatlari va uning rivojlanish istiqbollari bilan bog'liq.
Ushbu maqola kompaniyalar uchun to'g'ridan-to'g'ri tavsiyalarni taqdim etmaydi, faqat muallifning ba'zi umumiy xulosalari. Har bir aniq kompaniya, uning mahsuloti va bozori marketing faoliyatini tashkil etish sohasida shu qadar xilma-xil echimlarni yaratadiki, ularni bir nechta tipik modellar doirasida tuzishga harakat qilish ahmoqlik bo'ladi.
Shunga qaramay, maqolada keltirilgan tezislar biznes menejerlariga mavjud sharoitlarda marketing xizmatining maqsadlarini aniqlashga yordam beradi va ehtimol uning ishini biroz to'g'rilaydi.

Nima uchun kompaniyaga marketing kerak?

Tashkilotda marketingning roli to'liq boshqaruvning unga bo'lgan munosabati bilan belgilanadi. Agar biznes uchun marketing zarurligi haqida tushuncha bo'lmasa, unda mamlakatning eng yaxshi mutaxassislari to'plangan bo'lsa ham, tuzilma hech qachon muvaffaqiyatli ishlamaydi.
Menejmentning marketingga munosabati ikkita muhim omil bilan belgilanadi:

menejerning umumiy malakasi (o'z korxonasi uchun marketing nimani anglatishini, uning funktsiyalari nimadan iboratligini to'liq tushunmaydigan va shuning uchun uni kompaniyaning mavjud tuzilmasi bilan qanday qilib birlashtirish mumkinligini tushunmaydigan menejerlar mavjud);
atrof-muhit, bozor (agar bozor tanqis, raqobatbardoshligi past bo'lsa va iste'molchi daromadlarining pastligi bilan ajralib turadigan bo'lsa, unda menejer marketingga jiddiy pul sarflash zaruratini shunchaki ko'rmaydi. Va u mutlaqo haq).

Marketing nima va uning kompaniyadagi roli va o'rnini amalda qanday aniqlash mumkin?
Marketing - bu kompaniya mahsulotlari va xizmatlariga potentsial talabni shakllantirish texnologiyasi. Ya'ni, marketolog potentsial bozorni tayyorlaydi va sotish hajmi uchun emas, balki iste'molchini xabardor qilish uchun javobgardir.
Savdo hajmi uchun butun kompaniya javobgardir. Agar kompaniya potentsial iste'molchiga raqobatbardosh taklif qila olmasa, u holda hech bir marketolog mijozni mahsulotni sotib olishga ishontira olmaydi. Agar savdo jamoasi malakali savdoga tayyor bo'lmasa, bu sotuvchining aybi emas. Agar reklama kampaniyasi natijasida hosil bo'lgan iste'molchilarning umidlari mahsulot haqiqatiga to'g'ri kelmasa, unda ayb, aksincha, marketologlar, ishlab chiqarish va xizmat ko'rsatish faoliyatini muvofiqlashtira olmagan rahbariyatdadir. Ammo agar mahsulot noto'g'ri joylashtirilgan bo'lsa, ya'ni maqsadli segment yoki uning ehtiyojlari noto'g'ri aniqlangan bo'lsa va shuning uchun reklama kampaniyasi butunlay samarasiz bo'lib chiqsa, unda sotuvchi aybdor.
Shunday qilib, marketing bo'yicha mutaxassisning barcha vazifalari potentsial iste'molchilar (xaridorlar) bozorini yaratish bilan bog'liq bo'lib, u uchun:

iste'molchilarning o'zlari, ularning mahsulotlarga bo'lgan talablari va raqobatchilarning strategiyalari bo'yicha tadqiqotlar o'tkazish;
kompaniyaning barcha bo'limlariga mijozlar talablarini qondirish bo'yicha tavsiyalar berish;
kompaniya va uning mahsulotlari haqidagi ma'lumotlarni mijozlarga eng samarali tarzda etkazish.

Sizga mustaqil marketing bo'limi kerakmi?

Ba'zi hollarda marketing funktsiyalarini bajarish uchun mas'ul bo'lgan alohida funktsional bo'linmani shakllantirish haqiqatdan ham amaliy emas.
Shu munosabat bilan shuni ta'kidlash kerakki: mahsulot qanchalik standartlashtirilgan bo'lsa, kompaniya marketing xizmatiga shunchalik muhtoj bo'ladi. Standart tovarlar bozori har doim kattaroq va shuning uchun raqobatbardoshroq. Yuqori raqobatbardosh bozorda mahsulotlarni ilgari surish uchun mutaxassislar kerak va shunga mos ravishda marketing xizmati talab qilinadi.
Nostandart mahsulotlar bozorlari kichikroq va raqobatbardoshligi past. Bu erda siz yarim kunlik marketologlar - muhandislar, sotuvchilar, xizmat ko'rsatish bo'yicha mutaxassislar va korxona boshqaruvidan foydalangan holda marketing xizmatisiz qilishingiz mumkin.
Jadvalda 1 korxonada mustaqil marketing bo'linmasini tashkil etish tarafdori va unga qarshi dalillarni taqdim etadi. Ushbu dalillar sizning kompaniyangizga qanchalik yaqin ekanligini baholang.

Jadval 1. Korxonada mustaqil marketing bo'limi: ijobiy va salbiy tomonlari

" uchun argumentlar:

Qarshi dalillar":

1. Tashqi muhit tahliliga asoslangan kompleks marketing kompaniya rahbariyatida faoliyatning strategik maqsadlari va yo‘nalishlari to‘g‘risida tasavvurni shakllantirishga yordam beradi.
2. Marketing kompaniyaga joriy bozor kon’yunkturasini kuzatish va uning o‘zgarishlariga o‘z vaqtida javob berish, kompaniya strategiyalariga tuzatishlar kiritish imkonini beradi.
3. Bugungi kunda marketing kompaniyaga haqiqiy foyda keltirmasa ham, uni to'liq o'z vaqtida amalga oshirish uchun tajriba to'planadi.

1. Ko'pgina kompaniyalar uchun maxsus bo'lim juda qimmat va o'zini o'zi to'lamaydi.
2. Boshqa bo'limlarning mutaxassislari marketing funktsiyalarini samarali bajaradilar, ularning faoliyatini muvofiqlashtirishga hojat yo'q;
3. Kompaniyaga nima va qanday yordam berishni biladigan, uning pulini yeb qo‘ymaydigan yuqori malakali marketing mutaxassislari kam.
4. Ko'pgina korxonalarda sifat muammolari keskinroq. Agar korxona sifatni kafolatlay olmasa, hech qanday marketing sanoat bozorida barqaror o'rin egallashga yordam bermaydi.

Marketing bo'limini qanday tashkil qilish kerak?

Marketing bo'limini yaratishda unga yuklanadigan funktsiyalar doirasini aniqlash kerak. Bu ushbu bo'lim uchun mutaxassislarni samarali tanlashga yordam beradi. Marketing bo'limining tuzilishi va vazifalari to'g'ridan-to'g'ri kompaniyaning sanoat bozorida joylashishining marketing strategiyasiga bog'liq (2-jadval).

Jadval 2. Marketing xizmatining vazifalari

Kompaniyani joylashtirish strategiyasi	Marketing xizmati vazifalari	Mutaxassislar
Past narxlar strategiyasi: past yoki o'rtacha sifatli mahsulotni past narxda xizmat ko'rsatish va marketingni qo'llab-quvvatlash darajasi past bo'lgan holda chiqarish	tashqi muhitning eng muhim parametrlarini (iste'molchi daromadlari, raqobatchilarning narxlari va boshqalar) nazorat qilish, prognozlarni ishlab chiqish; analitik marketing (ichki muhitni o'rganish): assortimentni optimallashtirish, sotish va reklama xarajatlarini optimallashtirish (minimallashtirish); yangi bozorlarga kirish	tahlilchilar, rivojlantirish bo'yicha mutaxassislar
Yuqori narxlar strategiyasi (sifat strategiyasi): yuqori sifatli xizmat ko'rsatish va faol marketing yordami bilan standart yuqori sifatli mahsulotni yuqori narxda chiqarish	kelajakdagi ehtiyojlarni muntazam o'rganish, prognozlarni ishlab chiqish; yangi mahsulotlarni ishlab chiqish; xizmat ko'rsatishni tashkil etish; kompaniya mahsulotini faol reklama qilish, imidj reklama va PR	tahlilchilar, muhandislar, reklama va PR bo'yicha mutaxassislar
Moslashuv strategiyasi: past sifatli nostandart mahsulotni standart mahsulot narxidan yuqori narxda, xaridorlarning xohish-istaklariga moslashish darajasi yuqori, yaxshi xizmat ko'rsatish va etarlicha marketing yordami bilan chiqarish	mahsulotlarni mijozlar talablariga moslashtirish; muntazam ehtiyojlarni baholash; maxsus savdo tizimlarini tashkil etish (tor maqsadli)	muhandislar, reklama va PR bo'yicha mutaxassislar
Birgalikda rivojlanish strategiyasi: yuqori sifat va xizmat darajasiga ega innovatsion nostandart mahsulotni xaridor uchun alohida, juda yuqori narxda va har bir xaridor uchun yuqori marketing xarajatlari bilan chiqarish (maxsus yaratish)	analitik marketing (iste'molchilar ehtiyojlarini o'rganish, qaror qabul qilish jarayoni); kompaniyani faol targ'ib qilish, PR va imidj reklama	muhandislar, rivojlanish bo'yicha mutaxassislar, PR va reklama bo'yicha mutaxassislar

Bugungi kunda aksariyat mahalliy kompaniyalar xorijiy etkazib beruvchilar bilan sifat jihatidan raqobatlasha olmaydilar va past narx strategiyasiga rioya qilishga majbur bo'lishadi, bunda to'liq marketing xizmatiga xizmat ko'rsatish juda qimmat va ko'pincha amaliy bo'lmaydi - bir yoki ikkita mutaxassis etarli. . Agar korxona zamonaviy texnologiyalarga, yuqori sifatli asbob-uskunalarga ega bo'lsa va arzon narxlarda to'lasa, u xorijlik ishlab chiqaruvchilar bilan teng sharoitlarda raqobatlasha oladi. Bunday holda, unga to'liq marketing xizmati kerak. Uning vazifalari quyidagilardan iborat bo'ladi: talab va raqobatni o'rganish, yangi mahsulotlarni ishlab chiqish, faol savdo va reklama. Mutaxassislar o'rtasida funktsiyalarni qanday taqsimlash kerak?

Bu muammo, birinchi navbatda, ish hajmini bitta mutaxassis hal qila olmaydigan yirik kompaniyalarda paydo bo'ladi.
Klassik adabiyot marketing xizmatining 6 ta asosiy tuzilmasini taqdim etadi: funktsional, mahsulot yoki brend, bozor (iste'molchilar tomonidan), geografik, matritsa (mahsulotlar / bozorlar), korporativ. An'anaga ko'ra, aksariyat kompaniyalar marketing xizmatining funktsional tuzilmasidan boshlanadi, u 4 ta asosiy bo'limni o'z ichiga oladi: marketing tadqiqotlari, mahsulot assortimentini rejalashtirish, sotish va reklama.

Agar mahsulotlar bir xil, standart bo'lsa va bitta brend ostida ilgari surilgan bo'lsa, u holda optimal tashkiliy tuzilma funktsionaldir va reklama ishlari mintaqaviy asosda eng yaxshi taqsimlanadi.
Shu bilan birga, sanoat marketingi amaliyoti shuni ko'rsatadiki, korxonalar, qoida tariqasida, mahsulotning keng assortimentini ishlab chiqaradi, mahsulotlar o'rtasida mas'uliyatni taqsimlash maqsadga muvofiqdir;

Mahsulot menejerining majburiyatlari:

mahsulot liniyasi uchun raqobatbardosh uzoq muddatli strategiyani ishlab chiqish;
mahsulotni ilgari surish bo'yicha yillik va uzoq muddatli marketing dasturini ishlab chiqish (sotish prognozlari, assortimentni rejalashtirish, reklama vositalari, mijozlarni o'rganish, mijozlar ehtiyojini qondirishni oshirish chora-tadbirlari, narx strategiyasi, mahsulot marketing byudjeti va boshqalar);
mahsulot qatorida assortimentni boshqarish (hayot tsikli bosqichlarini o'rganish, portfel tahlili matritsalari va boshqalar);
kompaniyaning savdo xodimlari, distribyutorlar va boshqalar o'rtasida mahsulot sotishni rag'batlantirish bo'yicha tadbirlarni rejalashtirish va tashkil etish;
mahsulot ko'rsatkichlari, xaridorlar va sotuvchilar tomonidan unga bo'lgan munosabat, yangi muammolar va imkoniyatlar to'g'risidagi ma'lumotlarni doimiy monitoring qilish va tahlil qilish;
mahsulotni takomillashtirish dasturlarida ishtirok etish, uni ilgari surish, iste'molchilarni o'rganish va boshqalar.

Marketing xarajatlarini optimallashtirish mumkinmi?

Ba'zi hollarda marketing bo'limida to'liq mutaxassislarga ega bo'lish maqsadga muvofiq emas.
Muayyan funktsiyalarni bajarishi mumkin bo'lgan ko'plab konsalting kompaniyalari mavjud. Qoida tariqasida, quyidagi vazifalar bilan bog'liq ishlar autsorsingga topshiriladi:

marketing tadqiqotlarini tashkil etish (shuni ta'kidlash kerakki, nostandart ixtisoslashtirilgan mahsulotlar ishlab chiqaruvchilar uchun marketing tadqiqotlarini autsorsing qilish mumkin emas, chunki hech qanday professional agentlik bunday tor bozorga ega bo'lgan mutaxassislarni topa olmaydi);
reklama va PR (qoida tariqasida, kataloglarni tayyorlash, maqolalar yozish, ko'rgazmalar va taqdimotlar tashkil etishni ushbu ishga ixtisoslashgan kompaniyalarga topshirish ancha tejamkor).

Marketing xizmati: kompaniya ichidagi o'zaro ta'sir

Marketologlar iste'molchilarga bevosita kirish imkoniga ega emaslar. Bunday vaziyatda marketing xizmatini mijozning ehtiyojlari to'g'risidagi ma'lumotlar bilan qanday ta'minlash kerak?

Mumkin echimlar:

savdo menejerlari uchun ma'lum bir hisobot shaklini o'rnatish (masalan, agentlarni ehtiyojlarning o'zgarishi, mijozlarning shikoyatlari, bozor kon'yunkturasining o'zgarishi va boshqalar to'g'risida hisobot berishga majburlash, keyin ularni tahlil qilish uchun marketing xizmatiga topshirish);
eng muhim mijozlar bilan muzokaralarda marketolog ishtirok etishi talab qilinadigan tartibni belgilash;
Marketolog mijozlar bilan muntazam ravishda muloqot qilish, mahsulotlar, narxlar, xizmatlar bilan bog'liq muammolarni muhokama qilishga majbur bo'lgan tartibni o'rnatish (bizni samaraliroq ishlashimizga nima xalaqit beradi, qaysi raqobatchilar samaraliroq takliflarga ega va nima uchun kompaniyamiz nima ehtiyojlarini qondirmaydi va hokazo). );
CRM tizimini joriy qilish va sotuvchilar va xizmat ko'rsatish bo'yicha mutaxassislarni xaridorlar ma'lumotlar bazasiga marketolog uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni kiritishga majburlash.

Bundan tashqari, kompaniya yana bir dolzarb muammoga yechim topishi kerak: marketing bo'limidan kompaniya mutaxassislariga (dizayn bo'limi, savdo bo'limi, ta'minot bo'limi va boshqalar) ma'lumotni qanday etkazish kerak? Mumkin echimlar:

marketing bo'limi mutaxassislari (mahsulot menejerlari) tomonidan boshqa bo'limlar mutaxassislariga muntazam taqdimotlar tashkil etish, bu erda marketologlar bozor ehtiyojlarini taqdim etadilar va muhandislar ularni qondirish uchun texnologiyalarni taklif qiladilar;
marketing bo'limi tomonidan o'tkaziladigan tadbirlarda (ko'rgazmalar, seminarlarda) ishtirok etish uchun boshqa bo'limlarning mutaxassislarini (muhandislar, sotuvchilar) jalb qilish;
marketing bo'limi va savdo bo'limiga ekspertiza uchun texnik echimlar loyihalarini taqdim etish.

Marketing xizmati: tashqi muhit bilan o'zaro aloqa

Korxona uchun maqsadlarga erishish va bozor muhitiga mos strategiyani amalga oshirish usuli uning tashkiliy tuzilmasi hisoblanadi. Shunga ko'ra, marketing xizmatining kompaniya tuzilmasidagi o'rni korxonaning bozordagi xatti-harakatlari modeliga bog'liq.
Ikkita asosiy model mavjud. Birinchisiga ko'ra, korxona tashqi muhit (bozor) xususiyatlariga to'liq bog'liq bo'lib, atrof-muhitdagi o'zgarishlar kompaniyaning nazorati ostida emas, ular ob'ektivdir, shuning uchun u doimo bu o'zgarishlarga moslashishi kerak. Shu bilan birga, marketing xizmatining asosiy maqsadi o'zgarishlarni qayd etish va kompaniya strategiyasini tuzatishdir. Shunday qilib, marketing xizmati tashqi muhit va kompaniya o'rtasidagi buferdir (1-rasm).
Ikkinchi modelga ko'ra, kompaniya o'z harakatlari orqali mikro muhitda va ma'lum sharoitlarda makro muhitda kerakli o'zgarishlarga erisha oladi deb taxmin qiladi. Buning uchun marketing xizmati yordamida korxona atrof-muhitning tuzilishini, bozor sub'yektlari o'rtasidagi munosabatlar tizimini, ularning pozitsiyalari va o'zaro ta'sirini o'rganadi va mavjud tizimda o'zi uchun maqbul pozitsiyani qidiradi. Uni egallash uchun kompaniya maqsad, strategiya va tashkiliy tuzilmani ishlab chiqadi. Bozor reaktsiyasiga qarab kompaniya strategiyasi o'zgarishi mumkin (2-rasm).
Tashqi muhit bilan o'zaro aloqaning interaktiv modeli, ayniqsa, yirik sanoat korxonalariga xosdir.

Sanoat korxonasida samarali marketing faoliyatini tashkil etish vazifasi ko'p qirrali bo'lib, aniq, har tomonlama javoblarga ega emas. Muayyan shartlarga qarab, muammo ko'plab mumkin bo'lgan echimlarga ega bo'ladi.
Shu bilan birga, marketing amaliyoti kompaniya rahbari uchun marketingning o'zi nafaqat vositaga, balki biznes falsafasiga aylangandagina haqiqiy natijalarni berishini aniq tushunish kerak.

“Internetda vaqti-vaqti bilan kompaniyaga marketing nima uchun kerakligi haqida unchalik yoqimli bo'lmagan sharhlar paydo bo'ladi. Va nega bizga marketologlar kerak, ular faqat pulni behuda sarflashadi. Tabiiyki, bunday bayonotlar bu sohadagi har qanday mutaxassis uchun kamdan-kam hollarda ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otadi. Tuyg'ular, his-tuyg'ular, lekin keling, nima uchun umuman marketing va xususan, marketologlar kerakligini konstruktiv ravishda tushunib olaylik.

Xo'sh, marketing nima uchun?

Marketing qaysi sohalarga javob beradi? Va u kompaniyaning deyarli barcha bo'limlari va bo'limlarining mijozlari bilan o'zaro aloqasi uchun javobgardir. Kadrlar bo'limining ma'lumotlariga ko'ra, men marketologning mas'uliyatiga nima tegishli ekanligini avvalroq yozganman. Biroq, bu to'g'ridan-to'g'ri mutaxassisning vazifalari, ammo kompaniya butunlay marketingsiz qila oladimi? Mening shaxsiy fikrim shundaki, normal rivojlanayotgan kompaniya marketingsiz mavjud bo'lolmaydi. Marketologlar xodimlarisiz bu juda oson, ammo qo'shimcha funktsiyalar kompaniyaning boshqa xodimlari - sotuvchilar, etkazib beruvchilar, menejerlar va kompaniyaning boshqa xodimlarining yelkasiga tushadi. Biroq, hamma narsa tartibda.

Nima uchun xaridlar bo'limi marketingga muhtoj? Bu borada bir nechta asosiy fikrlar mavjud:

Marketologlar assortimentni rivojlantirish kontseptsiyasi va yo'nalishini belgilaydilar.
Biz, marketologlar, kompaniyaning narx siyosatini shakllantirishda bevosita ishtirok etamiz.
Marketologlardan boshqa kim kompaniyaning ta'minoti va savdosini tahlil qiladi?
Marketologning asosiy vazifalaridan biri mahsulot taqchilligini yoki aksincha, omborda to'planishini tahlil qilishdir.
Mahsulot guruhlari aylanmasini kim hisoblaydi? Ko'pincha marketologlar.
Assortiment matritsasini tuzish faqat sotuvchilarning taklifiga binoan amalga oshirilishi kerak.

Tabiiyki, bu barcha mas'uliyatni etkazib beruvchi mustaqil ravishda bajarishi mumkin, lekin u o'z funktsiyalarini bajarganda - tovarlarga bevosita buyurtma berish va ombor zaxiralarini saqlash. Hamma narsaga vaqt yetarli emas.

Nima uchun sotuvchilar marketingga muhtoj? Marketolog savdo menejerlari yoki savdo maslahatchilariga qanday foyda keltirishi mumkin:

Sotuvchilarni original va yangi g'oyalarga o'rgatishda yordam berish.
Savdo maydonchasida tovarlarning mantiqiy ko'rsatilishi tovarlarni tanlash vaqtini qisqartiradi.
Savdo maydonchasi uchun mas'ul bo'lgan sotuvchi do'kon javonlarida mahsulotni joylashtirishning asosiy xususiyatlari va nuanslarini aniqlashga yordam beradi.
Kompaniyaning rentabelligini oshiradigan mahsulotlarni tanlash va belgilashda yordam berish.

Reklama kampaniyasini boshlash vaqti va joyini rejalashtiradi.
Reklama formati va turini ishlab chiqadi va tasdiqlaydi.
Marketologlar reklama tadbirlarining samaradorligini baholaydilar.

Marketing tashkilotning boshqaruv jamoasiga kerak. Tabiiyki, missiya yoki rivojlanish strategiyasi kabi tushunchalar barcha kompaniyalarda mavjud emas, ammo:

Faoliyatni rivojlantirishning umumiy yo'nalishini aniqlash.
Bozor va mijozlarni segmentatsiyalash.
Kompaniyaning raqobat muhitini tahlil qilish.
Kompaniyaning o'z ko'rsatkichlarini tahlil qilish.
Turli ko'rsatmalarni tayyorlashda ishtirok etish.

Marketingning ana shu komponentlari marketologlar va kompaniya boshqaruvi o'rtasidagi munosabatlarga hissa qo'shadi. Olingan barcha ma'lumotlarga asoslanib, rahbariyat kompaniyaning istiqbollari va keyingi rivojlanishi to'g'risida qaror qabul qiladi.

Va nihoyat, Nima uchun bizga mijozlarga marketing kerak?. Marketing xizmati va kompaniya mijozlari o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning asosiy nuqtalari:

Mahsulot, kompaniya, yangiliklar haqida to'liq va aniq ma'lumot berish
Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash va qondirish
Kompaniyaning davom etayotgan voqealari haqida o'z vaqtida xabar berish
Xarid qilish uchun kelgan xaridor uchun qulay va xotirjam muhit yaratish
Kompaniyaning mijozlari uchun sodiqlik dasturini rejalashtirish, ishlab chiqish, amalga oshirish va bajarilishini nazorat qilish.

Tabiiyki, bu erda marketing xizmatining barcha mas'uliyat sohalari sanab o'tilmagan va qisqacha tavsiflangan. Kompaniyada sodir bo'layotgan barcha jarayonlar, u yoki bu tarzda, marketing bilan bog'liq. Shu munosabat bilan, menimcha, savol - marketing nima uchun - shunchaki o'rinsiz. Nima deb o'ylaysiz, aziz bozorchining kundaligi o'quvchisi? Sizningcha, marketing nima uchun kerak? Izohlarda fikringizni bildiring.

marketing kerakmi?

Hammaga salom! Oxirgi maqolamda men marketing nima emasligi haqida gapirdim. Ushbu maqola uning teskarisi bo'ladi: men sizga marketing nima uchun kerakligini, aslida nima ekanligini aytib beraman va marketingda 5P tamoyili haqida batafsil to'xtalib o'taman!

Marketing - bu foyda!

Keling, marketingning paydo bo'lish tarixi va uning rivojlanish bosqichlarini o'tkazib yuboramiz va ta'rif uchun ma'lumotnomalarga murojaat qilamiz: "Marketing - bu sotishni ta'minlashga, tovarlarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha ilgari surishga qaratilgan tovarlar va xizmatlar bozoridagi faoliyatni tadqiq qilish va tashkil etish".

Bu juda zerikarli va uni amalda qanday qo'llash noaniq, keling, izohlab beraylik:

Marketing - bu foyda olish uchun kerakli mahsulotni to'g'ri joyda, to'g'ri narxda, to'g'ri yo'l bilan taklif qilish ilmi (yoki san'ati).

Oxirgi satrlardan nima uchun tadbirkor marketingni tushunishi kerak - "foyda olish uchun"

Marketingda 5P tamoyili nima?

Keling, barcha ta'rifni alohida iboralarga tahlil qilib, marketing aralashmasini olamiz. Shu bilan birga, biz uning klassik 4P variatsiyasidan foydalanmaymiz, lekin yanada rivojlangan - 5P va ushbu kokteylni keyingi o'zgartirishni ko'rib chiqamiz.

Shunday qilib, 5P (mahsulot, odamlar, narx, joy, reklama):

Mahsulot

Biz iste'molchiga taklif qiladigan mahsulot yoki xizmat haqida qaror qabul qilamiz. Bu nima bo'ladi? Mahsulot qanday formatda bo'ladi? U suyuq, yopishqoq, qattiq yoki gazsimon bo'ladimi? Mahsulot qanday dizaynga ega bo'ladi va u qanday funksionallikni ta'minlaydi?

"Qanday bema'nilik?!" - sen aytasan. - "Va men qurilish yoki non ishlab chiqarish bilan shug'ullanayotganim aniq va menga marketing bo'yicha bilim kerak emas."

Ammo bu etarli emas! Faraz qilaylik, muhandis innovatsion mahsulot – haydovchisiz avtomobil yaratdi. Bu texnologik dunyo uchun haqiqiy zarba.

Ammo bizning innovatsiyamiz, agar buning uchun to'g'ri dastur topilmasa, mezzaninada chang to'plashi mumkin. Xizmatlarimiz yoki mahsulotimizni qanday taqdim etishni tushunish uchun bozorni o'rganishimiz kerak.

Odamlar

Shunday qilib, siz ajoyib mahsulotni o'ylab topdingiz. Lekin asosiy maqsad foyda olish ekanligini eslaymiz.

Bu mahsulotni kimga sotamiz?

Hech bo'lmaganda, maqsadli auditoriyani ijtimoiy-demografik xususiyatlarga ko'ra segmentlashimiz kerak. Va undan ham yaxshiroq - xulq-atvor xususiyatlariga ko'ra. Qimmatbaho mashinalarni sevuvchilarning xatti-harakati ortida qanday mantiq bor? Ular qayerda dam olishadi? Ular nima yeydi? Bo'sh vaqtingizda qanday kitoblarni o'qiysiz? Ular nimadan nafas olishadi?

Narxlash

Rossiyalik marketologlar tomonidan haqiqatdan ham kam baholangan jihat.

Biz ajoyib mahsulot yaratishga, ajoyib auditoriyani topishga tayyormiz ... Va shu bilan birga biz narxni ko'kdan chiqaramiz. Biz uni tashlab yuborishimiz mumkin yoki biz uni shishirib, darhol o'zimizni konfor sinfi deb atashimiz mumkin.

Ammo narxlash - bu narx omillari, siyosiy vaziyat va boshqa ko'p narsalarni o'z ichiga olgan butun bir fan.

Muxtasar qilib aytganda, narx kompaniyaning rentabelligini ta'minlashi, xaridor uchun qiziqarli bo'lishi va shu bilan birga mahsulot mavjudligini va uning sotilishini kamaytirilmaydigan darajada saqlashga imkon berishini yodda tutishingiz kerak.

Joy

Mahsulot, uning narxi va maqsadli auditoriyaga ega bo'lganimizdan so'ng, daromad olish uchun juda oz vaqt qoladi. Mahsulot yoki xizmatingizni biror joyga joylashtirishingiz kerak.

Bu sizning maqsadli auditoriyangiz uchun ochiq bo'lgan savdo joyi.

Nima tanlash kerak - chakana savdo tarmog'i yoki onlayn-do'konlar? Oflayn do'konni qanday qilib to'g'ri tashkil qilish kerak? Tovarlarni qanday tartibga solish kerak? Kompaniya veb-sayti qanday bo'lishi kerak? Tashrifchilar bu haqdagi ma'lumotni qanday qabul qilishadi, bu ular uchun qulaymi?

Rag'batlantirish

Bizning tortimizdagi muzlash. Qolgan barcha nuqtalar bajarildi. Do'kon tovarlar va maqbul narxlar bilan tayyor, tomoshabinlarning portreti aniq, lekin hali ham foyda yo'q.

4P, 5P ... Yoki 7P?

Biz 5P-ga asoslangan marketing aralashmasini ko'rib chiqdik. Uning klassik o'zgarishi ham mavjud - 4P (joy, mahsulot, narx, reklama).

Jarayon va jismoniy dalillarni qo'shadigan kengaytirilgan 7P modeli ham mavjud.

Jarayonlar - xizmatlar ko'rsatish jarayonini anglatadi. Misol uchun, McDonald's va ularning mijozlarga xizmat ko'rsatish tezligi yoki etkazib berish va uyda kiyim kiyish bilan Lamoda-ni olaylik.

Jismoniy dalillar - bu kompaniyaning obro'si, mijozlar sharhlari, sertifikatlari va litsenziyalari, ya'ni bizning vakolatimiz va taqdim etilayotgan xizmatlar sifati, bozordagi mahsulot, xizmat haqida gapiradigan barcha narsalarni o'z ichiga oladi.

Keyingi maqolada marketing tahlili usullari haqida batafsil ma'lumot beraman!