Як навчитися успішно продавати матраци. Бізнес ідея: продавати Матраци. Чим більше пружин в блоці, тим вище ортопедичний ефект матраца

І до сих пір не знаєте про 8 етапів техніки продажів, то Вам має бути соромно. Соромно настільки, що вивчення даної статті для Вас має стати на рівень молитви "Отче наш". Але у Вас може виникнути зустрічне запитання: "А навіщо мені їх знати, якщо і без них добре продавали і продаємо?" Цілком розумно!

І справді, навіщо Вам їх знати, адже менше знаєш - краще спиш. Та й конкурентам буде легше продавати свої продукти, так?

Якими повинні бути етапи

Сила в знаннях, друзі. Сила в розумінні того, що відрізняє перше місце від другого в змаганнях. Гаразд, стоп! Пішов я в філософію.

Повернемося до теми "Як продавати добре і швидко". Щоб вийти на новий рубіж, Вам потрібно використовувати 8 етапів продажів. За класикою ми знаємо з них тільки п'ять етапів (знаємо не означає розуміємо):

  1. Встановлення контакту;
  2. Виявлення потреб і цілей;
  3. презентація;
  4. Робота з запереченнями;
  5. Закриття угоди.

Для багатьох успішних угод цих 5 основних етапів вистачає, але ми ж при своїм клієнтам рекомендуємо завжди додавати ще три.

І справа не в кількості, а в якості і збільшення ефективності угод. Етапи, до речі, ці дуже прості, швидше за все Ви навіть їх використовуєте несвідомо у своїй роботі:

  1. допродаж;
  2. Взяття контактів / рекомендацій.

Всі ці вісім етапів ведення клієнта безумовно є класикою в торгівлі. Це основні етапи процесу продажів.

У мене не стояло завдання Вас здивувати або відкрити Америку. Своїм матеріалом я розкладу все по поличках і піднесу найважливіше. Але пам'ятайте, навчитися продажу по книгам - це те ж саме, що і футболу, - неможливо. Будь-яка теорія повинна протягом 72 годин фіксуватися на практиці.

Правила продажу

Я пам'ятаю слоган однієї комп'ютерної гри в 2000 роках: "Головне правило - ніяких правил". Але це не наш випадок.

Нехай ми працюємо з живими людьми і у них сім п'ятниць на тижні, все одно, щоб все у Вас пройшло гладко, потрібно дотримуватися певних правил продажів:

  • Сувора послідовність.Ви рухаєтеся зверху вниз по етапах і ніяк інакше;
  • Чи не пропускати етапи.Кожен крок - це підводка до наступного, тому один без іншого не існує;
  • Адаптація під клієнта.Кожен продаж має свої особливості, які потрібно враховувати;
  • Повне виконання.Ви робите кожен етап не для галочки, а для результату.

Всі ці правила негласні, але на мій погляд дуже важливі. Зараз Ви можливо не додасте їм ніякої цінності, але все це пов'язано з відсутністю повноцінного розуміння кожного етапу.

Етапи техніки продажів

Ми постійно бачимо приклади, як "найрозумніші" на свій розсуд викидають з послідовності блоки і вважають, що так буде правильніше. Природно, ліквідуються самі некомфортні або трудомісткі етапи.

Але ми то з Вами знаємо, що кожен етап несе непомірну цінність і повинен бути виконаний правильно. Тому розбираємо опис кожного кроку в окремо і більше ніколи не робимо таких непорозумінь.

Етап 1. Встановлення контакту

У найменш розвинених країнах третього світу, коли Ви заходите в магазин або телефонуйте, Вам без привітання, відразу з порога кажуть: "Що треба, шановний?"

Сподіваюся, до цього Росія не скотиться (хоча впевнений, у нас таке теж є). Але все ж, перед тим як почати виявляти потребу, потрібно встановити контакт з клієнтом. Ось Вам варіанти чергових фраз:

  1. При дзвінку:"Доброго дня. Компанія In-scale. Мене звуть Никита. Слухаю вас?"
  2. При зустрічі в торговому залі : "Вітаю. Мене звуть Никита. Якщо будуть питання, звертайтеся. "
  3. При зустрічі у клієнта: “добрий ранок. Мене звуть Никита. Компанія In-scale. Раз ми з Вами зустрілися, значить, я так розумію, потенційний інтерес до нашої пропозиції у Вас є? "

Це дуже простий і примітивний етап. Але тим не менш, він необхідний і має свої нюанси. Наприклад, при вихідному дзвінку нам дуже важливо правильно привітатися, адже інакше клієнт просто кине трубку зі словами "Черговий менеджер".

Також, наприклад, в разі продажу в торговому залі нам потрібно показати своїм привітанням, що ми не будемо зараз нічого "впарювати", а просто вітаємося з людиною.

Звичайно, контакт на цьому не закінчується, можна навіть сказати, він тільки починається, тому що під час всієї продажу ми з кожною секундою повинні продовжувати зближуватися з клієнтом. Але в рамках всієї цієї статті у мене не вийде розкрити всі нюанси кожного етапу, адже в залежності від ситуації вони будуть відрізнятися. Тому також обов'язково прочитайте наші матеріали.

Етап 2. Виявлення потреб

"Що треба, шановний?", - повернемося до цієї фрази і адаптуємо її під реалії.

Фактично, відповідь на це питання ми і хочемо отримати в блоці виявлення потреб, але так як клієнти не сильно говіркі, або не можуть без уточнюючих питань пояснити що їм потрібно, на цьому кроці ми задаємо питання.

Так як більшість умільців намагаються пропустити цей блок, то хочу БАГАТО, БАГАТО, БАГАТО раз повторити, що він є найважливішим. Якщо Ви правильно виявите потреба, то проблем з подальшими кроками у Вас не виникне, все пройде як ніж по маслу, як ковзани по льоду, як маркер по дошці, як ... Сподіваюся, Ви мене зрозуміли.

Питання ми задаємо, щоб вдосталь отримати інформацію про "списку бажань" клієнта. Ні один, ні два, ні три питання ми задаємо, а чотири і більше.

Я на цьому теж спеціально акцентую увагу, адже одним питанням все не виявити. Тому для любителів готових рішенья рекомендую ставити 4 питання мінімум з серії:

  • Ви з якою метою підбираєте?
  • А що для Вас найважливіше при виборі?
  • Уподобання за кольором / формі / розміром є?
  • А чому Вас зацікавила саме ця модель?

Важливо.Щоб клієнт піддатливо відповідав Вам, запрограмуйте його такою фразою: "Йосип Батькович, щоб мені підібрати Вам найкращі умови / підходящий варіант, я задам кілька уточнюючих питань. Добре?"

Залежно від випадку продажів, питання у Вас можуть превалювати як відкриті, так і закриті.

Все вірно, Вам не здалося. На думку більшості, потрібно завжди ставити відкриті питання. Але це не завжди вірно. Наприклад, на початку особистої розмови (на зустрічі або в торговому залі) краще починати з закритих питань (відповідь "Так" або "Ні"), так як клієнт ще не налаштований на відкриту і повноцінну бесіду.

На замітку.Щоб даний етап виглядав живим, Вам потрібно після деяких запитань вставляти свої коментарі з приводу відповіді клієнта або робити міні-міні презентації про продукт.

Етап 3. Презентація

Ви будете просто ідеальним менеджером, якщо будете використовувати отримані знання на попередньому етапі в цьому кроці. Вам потрібно на основі отриманої інформації показати найкраще рішення для клієнта.

Залежно від випадку, Ви презентуєте або один продукт, або кілька найбільш підходящих. Але їх не повинно бути занадто багато, щоб клієнт не заплутався (дивіться відео нижче).

Щоб зробити по-справжньому відмінну презентацію, Вам потрібно добре знати продукт. Якщо Ви власник, то з цим у Вас проблем не буде. У разі співробітників проблеми можуть йти з усіх боку, тому рекомендується постійно проводити атестацію на знання продукту.

І до речі, де фінальним дією буде презентація за технологією Elevator Pitch.

Здавалося б, таке просте етап, але він вимагає об'ємних підготовчих дій. Як вже сказав, Вам потрібно вивчити інформацію про Ваш продукт, також потрібно пройти невеликі курси акторської майстерності й ораторства, і все це закріпити вивченням книг з психології людей. Щоб Вам було легше почати, ось три дуже важливих правила презентації:

  1. Говоріть мовою клієнта. Використовуйте його слова, словосполучення, пропозиції. Так він краще Вас зрозуміє і сприйме як "рідну душу";
  2. Називайте як властивості. Але і. Люди не завжди розуміють, що позначає властивості і в чому власне його вигода;
  3. Використовуйте "Ви-підхід". Тобто Ви отримаєте / Для Вас / Вам. Більше згадок клієнта, а не себе (Я / Ми / Нас) дасть більше користі.

Ці правила - лише три камені на каменоломні. Але зате Ви побачили, що не все так просто.

І так, будь-яку презентацію потрібно закривати питанням або закликом, щоб не давати клієнту можливості відступити або перехопити ініціативу. Причому ці дії можуть бути як спонукають до закриття угоди ( "ходімо на касу"), так і просто уточнюючі ( "Що скажете?").

Етап 4. Робота з запереченнями

Етап 5. Up-sell / Cross-sell

Після відпрацювання всіх заперечень у нас є два варіанти подій: клієнт після низки сумнівів і вибору погоджується (майже погоджується) на покупку або йому дорого. Варіант "Не підходить" ми не розглядаємо, тому що на цей випадок у Вас повинна бути в маса, інакше у Вас з самого початку не правильно побудований бізнес.

У разі, коли клієнту "Дорого", причому, це факт, а не приховане заперечення, ми йому пропонуємо більш вигідний варіант по його бюджету.

А коли клієнт прийняв рішення про покупку, нам обов'язково потрібно йому запропонувати розглянути дорожчу альтернативу, тим самим і прибуток компанії. Пропонувати більш дешеву альтернативу багато розуму не треба, до того ж, так простіше продавати.

А ось з (переклад на дорогий продукт) все набагато складніше. І навіть не думайте говорити, що можна ще на етапі презентації запропонувати дорожчий продукт. Це теж логічно, але не у всіх випадках вірно.

Якщо клієнт спочатку сумнівається, то нам потрібно його спочатку в цілому переконати в покупці, а вже потім переводити на більш дорогий продукт. Адже в деяких продажах, особливо в холодних, куди важливіше на старті розігріти азарт до покупок, зробити так, щоб клієнт увійшов в цей стан і вирішив, що буде працювати з Вами.

А вже потім "тепленьким", коли рівень довіри виріс, можна показувати більш вигідне для Вас рішення.

Етап 6. Закриття угоди

Всі сумніви клієнта закриті, і за логікою нам потрібно лише сказати, куди нести гроші. Але в реальності ми бачимо іншу ситуацію: менеджери тягнуть час аби не отримати відмову. А насправді, клієнт вже готовий і просто чекає, коли Ви нарешті візьмете себе в руки і скажете, що йому потрібно робити далі.

Цей етап - етап завершення угоди - найнепомітніший, так як складається він з декількох слів і двох варіантів подій. Ми або використовуємо закриває питання, або заклик до дії.

Залежно від контексту і рівня довіри до Вас, як до людини і професіонала, Ви будете вибирати, що більше підійде в конкретному випадку:

  1. заклик: "Беріть, точно будете задоволені."
  2. заклик: "Давайте речі, я допоможу Вам їх донести до каси."
  3. питання: "Ви забирати будете самі або ж оформимо доставку?"
  4. питання: "У Вас ще якісь залишилися питання або можу відправляти договір на узгодження?"

У своїй практиці ми знайшли близько 15 варіантів закликів і стільки ж закривають питань в продажах. Це не межа, але саме цього списку вистачає в 99% випадків. І для Вас це говорить про те, що тут дуже багато креативу не потрібно. Потрібно просто зібрати список відповідних для себе варіантів і використовувати в разі потреби.

Єдине, що хочу підкреслити на етапі завершення продажу, - уникайте закривають питань, які змушують клієнта задуматися.

Серед найпоширеніших - "Ми оформляємо?" і "Брати будете?". Проблема таких питань в тому, що Ви тільки погіршує ситуацію, адже клієнт починає думати, брати чи не брати (але іноді є винятки).

Етап 7. допродаж

Я вважаю, що в кожної компанії повинна бути додаткова за допродажу. Так у співробітників буде раціональний сенс продавати ще більше в штуках і найменуваннях.

Причому, як Ви вже зрозуміли, це бажано робити, коли клієнт вже повністю погодився на покупку основного продукту і точно його бере. Ось саме в цей момент і потрібно йому запропонувати докупити те, що йому напевно нагоді.

Я бачив, як деякі бізнеси живуть тільки за рахунок допродаж. Основне рішення вони продають в нуль, а всі гроші йдуть з додаткових товарів і послуг. У таких компаніях цей етап є обов'язковим і карається звільненням. Але при всій його важливості, відбувається він ненав'язливо, однією фразою і не більше 3 разів за діалог:

  1. Дуже багато наших клієнтів до ____ беруть ____;
  2. Зверніть увагу ще на ____, може для Вас це теж буде актуально;
  3. До речі, Ви могли забути ___, хочу Вам нагадати про це.

У більшості випадків, продавці не допродують, тому що забувають, що до чого можна продати (і звичайно, через відсутність додаткової мотивації).

Тому на цей випадок ми завжди пропонуємо різні рішення: від тренінгів до іспитів. Наприклад, для одного нашого клієнта ми впровадили цілу таблицю допродаж, де видно що можна продати до кожної категорії товару.

НАС УЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
включає

Начебто все, можна відпускати клієнта, але наш солдат не здається, він один до останнього йде і бере контакти клієнта, щоб в подальшому можна було контактувати з ним і повертати його до себе для повторних продажів.

Робиться це на фінальному етапі, коли все-все вже домовлено і навіть гроші передані в руки. Якщо глобально, то ми рекомендуємо брати контакти навіть у не купили клієнтів.

Навіщо? Все просто - якщо він не купив зараз, це не означає, що він не купить потім, коли ми почнемо з ним працювати за допомогою смс-розсилки,, і десяток інших інструментів маркетингу.

І відразу для тих, хто вважає, що у нього немає повторних продажів або клієнт не повернеться, то смію Вас розчарувати. У будь-якому бізнесі є повторні покупки, просто Ви цього ще не усвідомили. А тим, хто це і так розуміє, рекомендую вивчити або хоча б подивитися відео нижче, щоб переконатися, що це дуже важливо.

Ну і якщо Вам ідея зі збором контактів не подобається, то крім цього можна поцікавитися, кого він може порекомендувати, кому можуть бути ще потрібні Ваші послуги або товари.

Таким чином можна збирати потенційну базу в 3 рази швидше, до того ж, дзвінок за рекомендацією клієнта завжди цінується вище, ніж просто так.

Коротко про головне

Нарешті ми дійшли до фіналу продажів і цієї статті, не знаю як Ви, але я дико втомився її писати. Зате відчуваю зараз таке задоволення, рівно таке ж повинен відчувати менеджер з продажу, пройшовши всі 8 етапів техніки продажів (+1 - "Прощання"). Так як швидше за все клієнт, після проходу по цій, просто не зможе сказати "Ні" і піти.

Напевно у Вас зараз в голові з'явилося безліч питань в стилі "Як все це не забути?", "Як не упустити жоден з етапів?", "Як задати питання правильно?", "Як допродати?", Або "Як відпрацювати заперечення і не втратити клієнта? ".

Я скажу Вам одне - без практики теорія Вам не допоможе. Не бійтеся помилятися, пробувати і робити свої висновки. Ми вчимося так само і не вважаємо себе ідеальними в цій справі.


В активних продажівах товарів і послуг сам продаж умовно поділяють на етапи продажіві зазвичай виділяють п'ять класичних етапів, це етапи продажівпочинаючи від встановлення контакту і закінчуючи завершенням угоди.

Етапи продажів керівництво для b2b менеджерів:

Етапів в продажах прийнято вважати що п'ять або 7, 10, 12 або навіть 13, але це умовний розподіл на етапи продажів техніка для кращого запам'ятовування, тому що сам продаж це саме процес продажів, тобто роблення менеджером певних дій.

Крім того, деякі дії в залежності від ситуації можна цілком припустити і все одно отримати потрібний результат.

Насправді на наших тренінгах весь процес активних продажів ми нарізаємо на окремі кадри, робимо таку похвилинну розкадрування всього процесу продажів.

Тому у нас кожен з цих п'яти класичних етапів продажів розділений ще на кілька дрібніших етапів, довжиною в одну - дві коротких конкретних фрази, якими ви говорите в живому діалозі з клієнтом.

Ми це робимо для того, щоб вам було легше запам'ятати техніку продажів етапи від першого контакту до завершення угоди і швидше освоїти самі навички продажів, власне в цьому і полягає одна з фішок нашої школи продажів.

Давайте повернемося до класичного поділу на етапи продажів.

Зазвичай менеджеру потрібно зробити все це так само один етап за іншим послідовно, ця класична техніка продажів менеджера з продажу, тоді він зможе отримати результат.

Результат це продати, тобто отримати з клієнта гроші "за той супер-пупер пилосос або нано-екскаватор", який ви зазвичай продаєте клієнтові.

Але життя така штука, що завжди все йде не за планом і це абсолютно нормально.

Тому деякі етапи в деяких продажах з тих чи інших причин в реальному житті з реальним клієнтом пропускаються або урізаються, або міняються місцями. Деякі етапи можна міняти місцями і пропускати, деякі не можна. Про це нижче.

Ці п'ять класичних етапів b2b продажів - це схема ідеальної продажу, якийсь план, з яким краще слідувати пам'ятаючи про те, що в реальному житті все точно піде не за планом.

Основна ідея полягає в тому, що коли є план, а значить ви підготувалися, отож коли ви підготувалися, то дуже легко імпровізувати.

Якщо наприклад, ви працюєте в автосалоні (МВідео, ЛеруаМерлен) і продаєте машини (пилососи, сінокосарки), і перед вами стоїть клієнт з грошима і благає продати йому швидше машину (пилосос, сінокосарку), тому що через годину починається на стадіоні футбол. Не треба змушувати його робити тест драйв.

Беріть гроші, хрін з цим тест драйвом, нехай він встигне на футбол.

З іншого боку, важливо пам'ятати про те, що якщо ви не сподобаєтеся клієнту (етап продажів №1 Встановлення контакту), то не продасте, він купить в іншому місці. Чому? Тому що людина зазвичай купує у того, хто йому симпатичний, і не купує у того, хто йому не подобається.

Тому перед тим як продавати, спершу потрібно сподобатися клієнту.

Встановлення контакту - етапи продажів №1.

Як це зробити? Дуже просто. У перші 1-5 хвилин зустрічі ви легко вирішите цю задачу.

Існує правило трьох плюсів при встановленні контакту.

У ньому йдеться: щоб сподобатися незнайомій людині, потрібно як мінімум тричі викликати в нього позитивні емоції. Це ви зможете без праці зробити за допомогою:

  1. Невербальної поведінки (в тому числі посмішка)
  2. Зробити комплімент
  3. Задати питання типу «скажи мені ТАК!»

Встановленню контакту так само дуже сприяють діловий костюм (в ластах і водолазної масці буде ясна річ продати сильно важче), начищені черевики, впевнений голос і доброзичливість до клієнта.

Після того, як ви налагодили позитивний контакт (це приблизно п'ять хвилин часу), ви переходите до другого етапу продажів Виявлення потреб.

Тільки переконайтеся, що перед вами бос. І охоронець, і водій, і секретарка можуть бути цікавими співрозмовниками, тільки ви їм нічого не продасте, бо у них немає грошей, все гроші у боса. Хто такий ЛПР і як правильно поставити йому запитання «агов, дядько ти бос?» .

Виявлення потреб - етапи продажів для продавців №2.

Цей етап продажів по телефону продаєте або при особистій зустрічі обов'язково повинен бути раніше, ніж етап презентації, інакше угода вважайте що провалена.

Основна проблема багатьох продавців полягає в тому, що вони відразу ж починають презентувати свій продукт, розповідати який він супер і пупер.

Зазвичай вони це роблять знаючи про етапи продажів, але роблять це через страх того, що їм нічого буде сказати клієнту. Якщо не говорити про товар або послугу, то тоді про що говорити ?! Вони бояться незручної паузи, мовчання, тому відразу ж починають тараторити, скоромовкою видавати клієнту масу характеристик свого товару.

Етап виявлення потреб дуже люблять ледачі продавці. Ледачі в хорошому сенсі цього слова.

Чим більше говорить клієнт, тим більше у вас шансів продати йому ваш супер пупер [тут назву вашого продукту].

Фішка на етапі виявлення потреб задавати певні питання в певній послідовності і вміти клієнту підтакувати (активне слухання), щоб він відповідав на питання із задоволенням.

Рецепт в двох словах такий: приблизно 20 питань не більше, в основному це питання відкриті, трохи закритих, трохи альтернативних і і щіпка закритих.

Після того, як ви провели етап дослідження і з'ясували, заради якої ідеї клієнт розлучиться зі своїми деньжкамі і купить у вас [тут назву вашого продукту], ви переходите до наступного етапу продажів етапу презентації.

Презентація товару - етапи продажів №3.

Тут теж все просто. На етапі презентації ви просто повторюєте ту думку, яка цінна для клієнта і заради якої він готовий розщедритися і укласти з вами угоду. Він вам про це сам розповів на етапі дослідження.

До слова, презентація це не презентація в PowerPoint. Презентація це будь-який зручний місце, де ви можете "показати товар лицем": в ресторані, на полюванні, в сауні, в ліфті нарешті, машина і т.д. і т.п.

Фішка в тому, що ви висловлюєте думку, озвучену клієнтом спеціально складеними фразами, які називаються в продажах ХПВ (FAB) фрази.

Ці фрази пов'язують характеристику вашого товару з конкретної вигодою клієнта. З вигодою саме цього клієнта конкретного Іван Івановича, а не всіх схожих на Іван Івановича клієнтів, які зазвичай купують ваш ідеальний і чудовий [тут назву вашого продукту].

Таких фраз в презентації вашого товару має бути 5-7 максимум, клієнт більше не зможе сприйняти.

Обов'язково на етапі презентації вам потрібно розповідати клієнту барвисті історії про третіх осіб. Про те як було круто у одного з ваших клієнтів, який у вас купив, або про те, як все накрилося мідним тазом в іншого, тому що він не купив під час.

Це продають байки. Їх розповідають всі продавці, у успішних професійних продавців є 10-20 заготовлених заздалегідь продають байок (відео).

На наших тренінгах ми вчимо розповідати продають байки, це спеціальна техніка, застосовується в політиці, психіатрії та на проповідях у церквах, тобто там, де мова виступає повинна в чомусь переконати інших людей. Так, ну і у нас на тренінгах цього вас теж вчимо.

Після того, як ви зробили презентацію, в класичному розподілі етапів продажів йде етап преодаление заперечень.

Преодаление заперечень - етапи продажу товарів і послуг №4.

Насправді робота з запереченнями потрібна на будь-якому з етапів продажу товарів або послуг, які ви продаєте. Завдання продавця передбачати незгоду клієнта, знижуючи їх загальна кількість на всіх стадіях взаємодії з клієнтом. Ну а на ті "немає", які все ж залишилися, з ними грамотно справлятися.

Клієнт обов'язково буде сперечатися і чинити опір, продаж здійснюється лише після п'яти - шести "немає" клієнта це встановлений медичний факт.

Основна фішка, яка допомагає успішно долати ці припятствия на вашому шляху на етапі продажу товарів або послуг №4 - це «згода» з клієнтом.

Не важливо, що говорить клієнт, ми з ним «погоджуємося».

Нам потрібні його гроші, а не медаль з написом «Я [тут ваше ПІБ] прав!» нам адже така медаль не потрібна, адже так?

тут важливий момент, Зверніть увагу - ми погоджується не з тим, що конкретно клієнт говорить. Чи не з його словами, а з тим, що «так, друже ти маєш право так вважати».

Ми показуємо клієнтові, що поважаємо його думку, яким би воно не було. Клієнт має право на свою особисту думку, ми це його право визнаємо, і далі застосовуємо спеціальний алгоритм преодаления його "ні".

Як погодиться з клієнтом, який говорить «... ваші пластикові вікна низької якості»?

Дуже просто.

«Петро Іванович, згоден з вами, що питання якості при виборі пластикового вікна дуже важливий, ....» і далі продовжуєте, висуваючи аргумент ЗА.

Тобто при відповіді на заперечення не бокс «Сам дурень», а айкідо.

У кожній галузі клієнти не погоджуються з мого досвіду продавця і тренера з продажу по різному. Ну просто тому що там продають вікна, інший замовник продає сталеві труби, третій жовті бульдозери.

Ну от самі подивіться:

Чому у вас такі дорогі вікна?

Чому у вас такі дорогі сталеві труби?

Чому у вас такі дорогі жовті бульдозери?

Бачите, вони трохи відливаються.

Але незалежно від галузі, їх приблизно 20 - 30 найбільш часто зустрічаються цих "ні", не більше. Тобто кожен раз одні й ті ж "ні", все дуже просто, будь то продажі автомобілів вантажівок або силової техніки, продаж будинків з бруса, продаж торгового обладнанняабо продажу послуг.

Після того як ви впоралися і подолали "немає" клієнта, ви переходите до завершення угоди.

Завершення операції - етапи продажів №5.

На етапі завершення угоди просто м'яко змушуєте клієнта до того, що пора б уже купити.

Звичайно є невеликі нюанси, як це зробити, але загальний сенс такої: вистачить презентувати, коли пора закінчувати. Легко переходьте до завершення угоди, запропонуйте клієнту зробити покупку.

Існує кілька простих технік як це зробити, ось наприклад така як зразок:

Після того, як ви провели презентацію, ви робите короткий резюме сказаного:

«Отже ми розглянули те-то і те-то, Петро Іванович скажіть, що з цього вам сподобалося найбільше? (Пауза, чекаєте відповіді клієнта).

Зазвичай клієнтові хоч щось та сподобалося, інакше він давно б вас вигнав за двері. Тут клієнт бачачи, що ви зупинилися і чекаєте від нього якоїсь відповіді розуміє, що він повинен щось народити у відповідь, він говорить щось типу: "Ну ось у вас он та хрень блискуча на вашому тракторі / сінокосарка / міжгалактичному пилососі [тут взагалі, назва вашого продукту] ніби як нічого ". Далі ви задаєте таке запитання

А як вам в цілому? (Пауза, чекаєте відповіді клієнта)

Раз клієнту хоч щось сподобалося, то і в цілому йому буде легше самого себе переконати, що йому подобається весь в цілому ваш [тут назву вашого продукту], тому на це питання клієнт зазвичай відповідає теж позитивно або схвально мукає або киває на знак згоди головою. Далі ви задаєте таке запитання

Петро Іванович, хочете що-небудь уточнити? (Пауза, чекаєте відповіді клієнта)

Якщо так, уточнюєте, якщо немає, то ...

«Петро Іванович, я дуже радий, що вам все сподобалося, і тоді єдине питання, яке нам залишилося обговорити ....» далі якась приватність (наприклад самовивезення або наша доставка?)

PS Щоб тема 5 етапів продажів краще відклалася в голові ось відео не про продаж, про позитив ☺

протестуй одного на позитивне ставлення до життя, відправ посилання на відео колезі по роботі ☺

Етапи продажів - Executive Summary, тобто PPPS, або простіше кажучи - ЗИИИ.

Етапи продажів допоможуть вам запам'ятати послідовність того, що потрібно зробити, щоб продати і ефективно застосовувати ці етапи техніки продажів в реальній роботі зі своїми клієнтами.

Продаючи пам'ятайте що ваші бонуси не тільки в цій першій продажу, але і в багатьох повторних. Тому не обіцяйте зайвого, виправдовуйте очікування клієнтів і буде вам щастя.

На тренінгах з продажу ми запам'ятовуємо за допомогою візуальних образів (уявіть собі зараз білого ведмедя в жовтої футбольної майці з написом на грудях "Just Do It.").

Образи взагалі приблизно такі, іноді трохи менш пристойні, допомагають швидко запам'ятати потрібну інформацію багатьом (але не всім - якщо ведмідь в майці у вас ОК, вам допоможе, якщо не ОК, то теж нормально - просто не ваш метод), у нас є інші .

Без етапу виявлення потреб ваша презентація ні стоїть ні копійки. Виявити за що клієнт готовий купити і продайте йому його ж ідею.

До етапу №2 ми даємо дві питально методики виявлення потреб і пару корисних до них фішок, а до етапу №3 одну техніку "говоримо мовою вигод і користі".

Це дуже коротко про етапи продажів, Найголовніше, про що потрібно пам'ятати менеджеру з продажу, що найсолодші клієнти це клієнти постійні.

чому постійні клієнтинайсолодші

Тому що їх не треба шукати як нових (у вас вже є все їх телефони, паролі і явки), і їх не треба сильно вмовляти, вони і так приходять і купують знову і знову, і ви знову і знову отримуєте за них свої бонуси.

Щоб клієнт здійснював повторну покупку пам'ятайте про те, що ваша завдання не вправити * йому ваш товар, а продати то що вирішить проблему клієнта. Тоді він залишиться задоволений і прийде до вас знову, знову купить і значить знову принесе вам ваші бонуси.

* Впарити це значить наобіцяти, намутити, заплутати, набрехати сім мішків гречаної вовни. Сказати наприклад, що за допомогою цього нового нано-додатки на айфоне тепер можна спокусити будь-яку дівчину. Хто відмовиться від такого додатка? Ніхто. Все куплять. А потім що? Наб'ють морду і вдруге ПО у вас точно не куплять, потрібно буде шукати нових л ... в.

Тссссс !, це секрет професії менеджерів з продажу

Продавці, які відносяться до життя занадто серйозно і намагаються зробити все правильно зазвичай заробляють менше тих, хто по життю хуліган (Тссссс !, це секрет професії продажників, про нього вам ніхто не скаже).

Хороший бізнес - заповнювати потреби людей. Це зрозуміло і без зайвих слів. Якщо людина має потребу і Ви можете її заповнити, то такий бізнес буде жити. Сьогодні я хочу поговорити з вами про те, як продавати ортопедичні матраци. Ця бізнес ідея прийшла до мене ще років 5-6 тому, коли я вперше купив класний матрац. Виявилося, що на хорошому матраці спати значно приємніше. Третину життя людина проводить уві сні. Ви замислювалися про це? Третину життя. Скільки це? Якщо людині судилося прожити 85 років, то більше 28 років він проведе уві сні. Так, я згоден, що у багатьох поки неправильно збудовані життєві пріоритети і на час сну багато хто не звертають ніякої уваги. Це потім, коли приходить достаток люди, починають думати про особистий комфорт. Але поки питання виживання, сон залишається трохи позаду. Що ж робити? Не варто займатися цим бізнесом?Ви знаєте, я навчився надихати людей на покупку хороших ліжок, матраців, постільної білизни і пухових подушок з ковдрами. Як це відбулося? По-перше, почав сам користуватися цим. По-друге, почав у багатьох знайомих питати на що вони сплять. Коли дізнавався цілком очікувану відповідь, то задавав їм питання: «А чи знаєш ти, що 28 років життя проводиш уві сні?». Через кілька хвилин мої друзі запитували, а на чому сплю я і де це купив. До речі, я не займаюся цим бізнесом. Я просто сплю на хорошій ліжка. У моєму будинку ортопедичні матраци та хороші подушки. Упевнений, що продавець, який продав мені хорошу ліжко дуже задоволений, так як тепер багато друзів купують саме у нього. Але з огляду на, що я займаюся бізнесом в Інтернеті, і цю статтю пишу для свого сайту «Бізнес ідеї», то пропоную подивитися на ідею створення магазину з продажу матраців через Інтернет.

Бізнес ідея - продаж матраців

Вам знадобитися свій сайт. Створити сайт дуже просто. Для цього не потрібні гроші і ніякі складні пізнання в програмуванні. Про створення сайтів, я безкоштовно розповідаю на своєму сайті trynyty.ru. Знадобитися постачальник хороших ортопедичних матраців. У цьому питанні також безліч рішень. Як один з варіантів, це сайт «Час сну» продає матраци consul. Працюють не тільки по Москві, але і по інших регіонах Росії. Зв'яжіться з ними, укладіть договір і починайте пошук клієнтів. Чи не хочете працювати з ними, так просто вирушайте до пошукової системи Google і розпитайте у неї. На перших позиціях буде сайт «Час сну», а нижче інші конкуренти. Шукайте, як то кажуть, і знайдете. Доставку і гарантію буде здійснювати компанія постачальник, а Ваше завдання просування свого сайту і пошук клієнтів. Скільки потрібно грошей на цю ідею?Як і в багатьох інших бізнес ідеях, пов'язаних з Інтернетом, грошей майже не потрібно. Як мінімум 50 доларів, як максимум 5 тисяч. Всі вкладення підуть на просування Інтернет сайту. Автор сайту,

Робити бізнес на продажу постільної продукції - це раціональне рішення. Товари цього класу відносяться до категорії широко затребуваних. Навіть під час кризи люди замислюються про те, де купити матрац і постільні приналежності. Причому матрац можна сміливо віднести до розряду товарів преміум-категорії. Фірмові моделі, виготовлені з ортопедичними вкладками, коштують дорого і привертають увагу споживача.

Що потрібно для організації бізнесу на матрацах?

Головне завдання підприємця - вибрати майданчик для торгівлі. Це може бути стаціонарний маркет або інтернет-магазин. Працювати на віртуальному просторі практично. Це перспективне вкладення коштів, яке окупається швидко і має на увазі мінімум ризиків. На організацію онлайн-салону потрібні мінімальні гроші. У разі невдачі і втрати будуть мінімальні.

Не обов'язково робити акцент на закордонній продукції. Фірмові матраци коштують дорого, а вибагливий покупець навряд чи буде готовий довірити свої гроші ще не відомому магазину. Продукція російських і українських компаній дешевше, а якість вітчизняних брендів нітрохи не гірше. До того ж більшість «місцевих» виробників охоче йдуть на контакт з дилерами.

Переваги ортопедичних моделей

Ортопедичні матраци продаються з передбачуваною націнкою. Це продукт особливий і до того ж корисний. Проблеми зі спиною знайомі кожному другому жителю планети. Ортопедичне ліжко стає оптимальним і універсальним рішенням.

Європейські виробники використовують передові технології при підготовці виробів. Йдеться про електричні массажерах, екологічних тканинах, великій кількості допоміжних опцій і налаштувань. Заробити на таких матрацах можна великі гроші. Правда, не можна забувати про рекламу. Просунути рідкісний товар в період світової кризи - не найпростіше завдання.

Надувні вироби виразно стали популярними за рахунок своєї компактності. Попит на такі меблі зростає в геометричній прогресії. Воно не дивно, адже в складеному вигляді така продукція займає мінімально місця. Їх ...

Після насиченого дня завжди хочеться відпочити в комфорті, прокинутися вранці з хорошим настроємі повним сил. Запорукою цього стають матраци, на яких людина проводить майже половину життя. Цінність безпружинних конструкцій ...

Подушка - одна з найбільш корисних і необхідних текстильних виробів, яка сильно впливає на якість сну. Від хорошого і повноцінного сну залежить ваше самопочуття, настрій і фізичний стан. Чим наповнена ...

Перше, чого тут не буде і що вкрай необхідно - опис самих матраців. Без опису продукції, її характеристик, властивостей, порівняння між конкретними зразками ефективно продавати неможливо.

Але характеристики конкретних моделей занадто індивідуальні. А ось техніки продажів універсальні.

Особливість ціни матраців

Характерна особливість цього товару - необхідність покупки приблизно раз в 8-10 років. Це означає, що покупець, з великою часткою ймовірності, може розраховувати на ту вартість, яка була 8-10 років тому. Тобто, якщо клієнт не вивчав ринок, можемо зіткнутися з ціновими запереченнями.

Також висока вартість продукції може здаватися дорожче тієї, що у нього «в голові» (занадто дорого).

Для обгрунтування високої ціни можна використовувати фішку. наприклад:

Вартість - 30 тис. Руб

Приблизний термін експлуатації - 10 років

Тобто вартість одного сну - 8.21 рубля! (30000/10/365 = 8.21)

Вартість булки хліба ~ 20 руб, пачка чіпсів ~ 70 руб. А хороший сон, настрій, здоров'я - безцінне (або стоїть в рази дорожче).

структура угоди

  • Виявлення потреб і мотивів
  • Запропонувати варіанти (як правило, два варіанти)
  • Запропонувати випробувати (прилягти)
  • Допомога у виборі
  • Комплексна продаж, доп пропозицію
  • завершення операції

Виявлення потреб і мотиви

На допомогу нам інструмент - питання.

Наприклад, важливо дізнатися, про яку ваговій навантаженні на матрац йде мова. Тобто скільки важить клієнт (це як у лікарів - справа не в тактовності). Не можна перевищувати максимальну навантаження, розраховану для конкретної моделі.

Також необхідно зрозуміти, яка у покупця ліжко. Якщо у ліжка підставу рейкове, що складається з ламелей (рейок у вигляді смуг), то потрібно знати приблизну відстань між ламелями. І якщо це відстань більше 6 см, то максимально допустиме навантаження повинна бути на 25% більше.

Так як в іншому випадку пружини будуть провалитися в зазори і термін служби значно скоротитися. До речі - хороша інформація для демонстрації експертність.

Задаємо питання за наступною схемою:

Ситуаційні - проблемні

Спочатку отримуємо загальну інформацію, після уточнюємо, з фокусом на виявлення проблеми. Є проблема - цікаво і рішення.

ситуаційні:

  • Для кого дивляться? Який потрібен розмір? Яку вагу у майбутнього власника? На чому сплять зараз? Яка ліжко?
  • Ви висипаєтеся?
  • Скільки годин спите?

проблемні:

  • Чому змінюють? Що важливо?
  • Якщо погано сплять, з чим пов'язано?
  • Якщо сплять багато, то часто чи прокидаються? З якої причини (жарко, не зручно)?
  • Якщо мало, то чому?

Які можуть бути мотиви у наших покупців:

  • новизна
  • престиж
  • комфорт
  • здоров'я
  • Безпека
  • економія

Це крім потреб. Тобто це те, яким чином конкретна потреба повинна бути закрита.

Мотиви співвідноситься з теорією.

доп продаж

запропонувати подушку

Уже на етапі презентації можна почати підготовку до доп продажу. Наприклад, подушок. Зробити це просто - проводимо презентацію в пакеті. Пропонуємо клієнту прилягти на матрац, під голову покласти подушку.

Дуже тонко, делікатно. Чи не напираємо типу «купи і це». Показуємо, як все це класно доповнює один одного.

запропонувати чохол

Вигоди, про які потрібно розповісти:

  • Як правило, чистота матраца є умовою для збереження гарантії. Тобто чохол не просто доповнення, а необхідність
  • Завдяки чохлу простирадла не скачуються. А це комфорт
  • Чохол допоможе збільшити термін експлуатації в два рази
  • Забезпечує захист від забруднення
  • Може бути корисний з точки зору захисту від алергії

І ще

В цілому, техніка мало чим відрізняється. Це та ж продаж дорогого товару. Але деякі нюанси розглянули.

Потрібно бути готовим, що клієнт не буде готовий купити відразу. Якщо є можливість - допрацьовуємо угоду на місці. Але прямий тиск може призвести до протилежного результату.

Вартість продукції немаленька, може знадобитися час для обмірковування. І якщо розвіяти сумніви не вдалося, то постачаємо відвідувача наочним матеріаломабо каталогом. Доброю ідеєю буде підготовка відео матеріалу, наприклад, для ютуб каналу.

Схожі публікації