Kursarbete: motiverande analys av kundbeteende. Analys av köpbeteende Kultur som faktor i konsumentbeteende

Liknande dokument

Allmänna egenskaper hos motivation i köpbeteende. Hänsyn till fysiologiska, psykologiska och sociala behovsgrupper. Studera den motiverande analysen av köparens beteende med exemplet från köpare av SevZapYuvelirprom Trading House LLC.

kursarbete, tillagt 2013-07-06


Konsumentbeteende och processen att skapa efterfrågan från köpare som väljer varor med hänsyn till priser och personlig budget. Studie av motivationsanalys av köparbeteende. Utveckling av en marknadsföringsmix och medel för reklamdistribution.

kursarbete, tillagd 2011-07-18


Konsumentbeteende, principer och metoder för att studera det. Motivationsfaktorer i köpbeteende (interna och externa). Problem med att välja och använda metoder för motiverande analys av köpare under förhållandena för ryska industriföretag.

kursarbete, tillagd 2011-08-21


Mönster för köpbeteende. Faktorer som påverkar beteendet hos företagsköpare. Analys av beteendet hos företagsköpare av företaget OJSC "Mogotex". Analys av köpare av tyger och plagg. Anvisningar för att förbättra arbetet med företagsköpare.

kursarbete, tillagt 2015-08-04


Kärnan i konsumentmarknaden, egenskaper hos köpare. Typologier för köpbeteende på konsumentmarknader. Traditionellt arrangemang av försäljningskanaler. Segmentering efter demografisk princip. Reklamens inflytande på befolkningens konsumentefterfrågan.

kursarbete, tillagt 2013-09-21


Mönster för köpbeteende. Psykologiska egenskaper och drivkrafter hos köpare. Typologi för köpbeslut. Egenskaper för de viktigaste ekonomiska faktorerna för konsumtion. Ekonomiska och psykologiska egenskaper hos köparens preferenser.

kursarbete, tillagd 2016-10-31


Egenskaper för köpare på konsumentmarknaden. Faktorer som påverkar köparens beteende. Mönster för köpbeteende. Mekanismen för att fatta köpbeslut. Marknad för industrivaror (med exemplet med en precisionsproduktfabrik).

kursarbete, tillagd 2013-10-22


Tillvägagångssätt för att studera konsumentbeteende baserat på principen om att modellera processen för att fatta ett köpbeslut, välja en butik och kundernas beteende på försäljningsgolvet. Funktioner av konsumenternas uppfattning om olika märken och reklam.

handledning, tillagd 2011-03-27


Konceptet med en konsumentbeteendemodell. Faktorer som påverkar konsumentbeteende. Att fatta ett köpbeslut (med exemplet med möbelmarknaden). Makrotrender av konsumentbeteende på möbelmarknaden och de uppgifter som dikteras av dem för att locka köpare.

kursarbete, tillagt 2015-06-06


Processen att skapa kundefterfrågan. Analys av teorier om motivation för konsumentbeteende. Särskilda mekanismer för att manipulera konsumenten, motivationen för hans beteende. Metoder för att klassificera konsumenter. Sociala faktorer som påverkar konsumenterna.

Tidigare har marknadsgaranter lärt sig att förstå sina kunder genom dagliga handelsinteraktioner med dem. Tillväxten av företaget och marknaden har dock berövat många marknadschefer direktkontakt med kunder. Chefer måste i allt större utsträckning ta till konsumentundersökningar. De spenderar mer än någonsin tidigare på konsumentforskning och försöker ta reda på vem som köper, när de köper, var de köper och varför de köper.

Konsumentens beteende påverkas av ett antal faktorer. Dessa faktorer kan delas in i externa och interna. I sin tur brukar externa faktorer delas in i miljö- och marknadsföringsfaktorer och interna faktorer i psykologiska och personliga. Låt oss uppehålla oss mer i detalj vid de valda grupperna av faktorer.

Yttre faktorer

Externa faktorer har en betydande inverkan på köparnas och konsumenternas beteende. Dessa faktorer inkluderar:

• - kultur;
• - subkultur;
• - social klass;
• - referens grupper;
• - familj;
• - roller och status.

Graden av påverkan av var och en av dessa faktorer på konsumenterna är inte densamma. Det bredaste inflytandet utövas av kulturen och det starkaste av familj, roller och status. Schematiskt kan detta representeras som en omvänd pyramid, i toppen av vilken den kultur som mest påverkar konsumenterna, och längst ner den familj, roller och status som har störst inflytande på konsumenternas beteende.

Kultur- allmänt erkända åsikter, normer och värderingar som bestämmer beteendet hos medlemmar i ett givet samhälle. Sådana åsikter, normer och värderingar tas upp i familjen, skolan, religionen och andra sociala institutioner. Ett viktigt inflytande på varje persons kulturnivå utövas av hans livserfarenhet.

Kulturnivån i samhället har en direkt inverkan på människors liv. Ur ett marknadsföringsperspektiv återspeglas denna påverkan i vilka produkter som köps in och vilken vikt som tillmäts dem i konsumtionsprocessen. Med andra ord är nivån på kulturell utveckling direkt relaterad till konsumentbeteende.

Man bör komma ihåg att kulturen kännetecknas av vissa förändringar i sin utveckling. Dessa förändringar måste ständigt analyseras av marknadsförare för att bättre ta hänsyn till individuella konsumenters föränderliga behov och krav.

Subkultur eller, som det ibland kallas, mikrokultur är en integrerad del av kulturen i ett givet samhälle. Det bestäms av en uppsättning åsikter, värderingar och beteendenormer, omvandlade till en viss grupp människor, förenade på nationell, religiös, ras, regional eller annan grund.

Sådana grupper av människor kan betraktas som separata marknadssegment, som kännetecknas av köpbeteende som har sina egna särdrag.

Under social klass hänvisar vanligtvis till en samling individer eller familjer som kännetecknas av liknande övertygelser, livsstilar, intressen och beteenden.

Vanligtvis, när man identifierar sociala klasser, beaktas egenskaper som yrke, inkomst, värdeorientering, klassmedvetenhet och rikedom.

När det gäller de tidigare socialistiska länderna kännetecknas de av processen för bildandet av sociala klasser. I många andra länder har sådana klasser bildats. Till exempel, i USA finns det sju sociala klasser:

• - överklass (1 % av befolkningen);
• - låg överklass (2%);
• - medel överklassen (12%);
• - medelklass (32%);
• - arbetarklass (38%);
• - övre lägre klass (9%);
• - låg lägre klass (7%).

De identifierade samhällsklasserna kännetecknas av sina egna preferenser inom kläder, bilar, fritidsaktiviteter etc. Var och en av samhällsklasserna representerar således en viss grupp konsumenter med ungefär samma beteende, bestämt av deras ekonomiska ställning på marknaden. Detta beteende bör studeras av marknadsförare och användas i relevanta affärsstrukturers aktiviteter.

Den så kallade referens grupper. En referensgrupp förstås vanligtvis som en viss uppsättning människor som kan påverka en persons attityder och beteende.

Graden av inflytande i referensgruppen beror på dess form. Med hänsyn till graden av sådant inflytande övervägs oftast följande typer av referensgrupper: primära och sekundära; lockande och frånstötande; formell och informell.

Den högsta nivån av inflytande på mänskligt beteende är typiskt för primärgrupper. Sådana grupper bildas av personerna som omedelbart omger en given person och framför allt familjemedlemmar, grannar, vänner och arbetskollegor.

I sekundära referensgrupper är påverkan på en persons tankar och beteende inte så betydande och är huvudsakligen episodisk till sin natur. Dessa grupper inkluderar olika offentliga organisationer, fackföreningar och yrkesorganisationer.

Attraktiva referensgrupper kännetecknas av närvaron av sådana värderingar och beteenden hos deras medlemmar som är önskvärda för en given person. Den senare är redo att uppfatta de etablerade normerna, värderingarna och beteendet hos motsvarande grupp människor och försöker associera sig med en sådan grupp.

I det verkliga livet kan det också finnas grupper av människor som en viss person försöker undvika associationer med. I det här fallet talar vi om frånstötande referensgrupper.

Slutligen kännetecknas formella referensgrupper av att deras kvalitativa sammansättning är tydligt definierad och att normer och beteenderegler specificeras. Till skillnad från formella har informella referensgrupper ingen tydlig organisationsstruktur de bildas på grund av närvaron av gemensamma intressen för en given grupp människor.

Var och en av referensgrupperna har ett visst inflytande på en person. Detta inflytande återspeglas i följande: en persons livsstil och beteendeförändring; en persons idéer om sig själv och hans inställning till livet förändras; en individ utvecklar en viss uppfattning om en specifik produkt och dess varumärke.

Det mest kraftfulla inflytandet på köpbeteende är familj och hushåll. Detta beror på följande skäl. Familjer och hushåll köper och konsumerar ett stort antal olika varor. Familjen har störst inflytande på människors relationer och beteende. Det är familjen som formar oss som konsumenter.

I en familj spelar familjemedlemmar olika roller i processen att köpa och konsumera varor och tjänster. Mot bakgrund av ovanstående överväger de vanligtvis:

• - initiativtagare - familjemedlemmar från vilka initiativet till att köpa denna produkt kommer;
• - påverka personer - familjemedlemmar, medvetet eller omedvetet, genom ord och handlingar, påverka beslutet att köpa en produkt eller tjänst och deras konsumtion;
• - personer som fattar köpbeslut;
• - köpare - familjemedlemmar som gör inköp;
• - Konsumenter - Familjemedlemmar som gör inköp;
• - konsumenter - familjemedlemmar som direkt använder varor eller tjänster.

De angivna rollerna för enskilda familjemedlemmar i processen att fatta beslut om köp och konsumtion av varor och tjänster har betydande skillnader för sociala klasser och länder. De beror också avsevärt på stadiet i familjens livscykel, och i marknadsföringsteori brukar följande stadier av familjens livscykel betraktas:

• - ungkarlar
• - en ung familj utan barn;
• - ett ungt gift par med barn under 6 år;
• - gifta par med barn (det yngsta barnet är 6 år eller äldre);
• - ett moget gift par med vuxna barn;
• - Äldre par som lever utan barn.
• - äldre singlar.

I varje skede av livscykeln har en familj sina egna specifika behov. Medan unga gifta par med barn spenderar betydande summor pengar på att köpa barnprodukter, lägger äldre gifta par stor vikt vid sin hälsa och ägnar särskild uppmärksamhet åt fritid och rekreation.

Skillnader i konsumentbeteende beroende på familjens livscykel beaktas i deras verksamhet av olika affärsstrukturer, främst finans- och bankorganisationer. De senaste strukturerna, med hänsyn till möjliga förändringar i tillgången på medel och huvudriktningarna för deras avsedda användning, introducerar olika tjänster och placerar dem i motsvarande målsegment på den valda marknaden.

När man överväger referensgrupper har det redan framhållits att var och en av oss tillhör flera av dem. I dessa grupper utför vi en viss roll och vi har motsvarande status. Vi kan till exempel agera som barn i förhållande till våra föräldrar och samtidigt vara föräldrar i förhållande till våra barn. Dessutom spelar vi en viss roll i vårt arbete genom att inta en motsvarande position. I alla dessa fall är vår roll en uppsättning handlingar som vi utför i relation till människorna omkring oss. Sådana åtgärder är förväntade och ganska förutsägbara. Dessutom, beroende på vilken roll vi utför, bestäms vårt köpbeteende.

Varje roll motsvarar en viss status, som uttrycker den helhetsbedömning som samhället ger en person. Med andra ord är status en persons position i samhället.

Med lämplig status förvärvar och konsumerar en person de varor och tjänster som hans ställning i samhället kan bedömas utifrån.

Personliga faktorer

Nästa grupp av faktorer som påverkar köpbeteendet är de så kallade personliga faktorerna. Personliga faktorer inkluderar faktorer som kännetecknar permanenta och stabila former av beteende. Vanligtvis är bland dem:

• - ålder;
• - Livsstil;
• - livsstil;
• - arbete;
• - ekonomiska förhållanden.

Varje människas behov och krav förändras under hela livet. I enlighet med detta sker förändringar i utbudet och utbudet av varor och tjänster som konsumeras. I skolåldern konsumeras alltså mer sportkläder, ljud- och videokassetter och skolmaterial. Ungdomar i åldern 20 till 34 är mer uppmärksamma på bilar, bostäder, kläder, möbler och fritidsutrustning. Förändringar i sortimentet och utbudet av köpta varor och tjänster sker under efterföljande år, och stadiet i familjens livscykel har det mest direkta inflytandet på detta.

Ålder och livscykelstadiet är de första parametrarna vid segmentering av marknaden för konsumentvaror och tjänster. Detta diskuterades i detalj i föregående kapitel.

Under livsstil Vanligtvis förstår vi de etablerade formerna av mänsklig existens i världen omkring oss, som tar sig uttryck i hans aktiviteter, intressen och övertygelser. I det här fallet kan mänsklig aktivitet relateras till arbete, sociala evenemang, rekreation, underhållning, fokuserad på familj, hem, media, mode, kost. Åsikter kan bestämmas av sociala händelser, politik, företag, ekonomi, kultur, utbildning och även påverka personliga prestationer.

Ovan listas de viktigaste parametrarna som kännetecknar livsstilen. Psykografi handlar om beskrivningen av dessa parametrar och deras mätning. Det låter dig mäta livsstilsegenskaper och klassificera dem.

Med hjälp av psykografi kan en marknadsförare avgöra vilket inflytande livsstilen har på konsumtionen av enskilda varor och tjänster och därför korrekt modellera beteendet hos relevanta köpare och konsumenter.

En av livsstilens huvudsakliga egenskaper är livsstil. Livsstil hänvisar till en viss typ av beteende hos en individ eller grupp av människor, som oftast återger samma egenskaper, uppförande, vanor, smaker och böjelser. Liksom livsstil kan livsstil beskrivas med psykografer och användas av marknadsförare i sin praktik.

Valet av varor och tjänster påverkas väsentligt av ockupation person. Till exempel konsumerar en bonde mer arbetskläder, en anställd ägnar mer uppmärksamhet åt fashionabla kläder, en chef strävar efter att ha en prestigefylld bil. I alla sådana fall är det tillrådligt att ta hänsyn till köpares och konsumenters professionella behov och, om möjligt, specialisera detta företag för de specifika behoven och kraven hos motsvarande grupp.

Den mest direkta påverkan på konsumenternas beteende är ekonomiska förhållanden.

Under gynnsamma ekonomiska förhållanden ökar som bekant reala löpande inkomster, hushållens sparande ökar och det finns också möjlighet att få förmånliga lån. Om den ekonomiska situationen försämras tenderar dessa faktorer att förändras till det sämre, dvs befolkningens inkomster och besparingar minskar, och problem uppstår med att få lån på acceptabla villkor. Allt detta påverkar befolkningens köpkraft negativt. Därför måste marknadsförare ta hänsyn till eventuella förändringar i ekonomiska förhållanden och snabbt erbjuda varor och tjänster som bäst passar befolkningens framväxande köpkraft.

Psykologiska faktorer

Psykologiska faktorer har stor inverkan på beslutet att köpa varor och tjänster. Dessa faktorer inkluderar:

• - behov;
• - motiv;
• - perception;
• - attityd.

Behöver definieras som ett behov som har tagit sin specifika form beroende på kulturnivån och egenskaperna hos en persons personlighet. Behov karakteriseras i sin tur som en persons känsla av brist på något.

När som helst upplever varje person en mängd olika behov. Vissa av dem är så betydelsefulla att de motiverar en person att leta efter sätt och medel för att tillfredsställa dem. Ett behov som nått sin maximala intensitet blir med andra ord ett motiv. Motiv uppmuntrar en person att utföra vissa handlingar utformade för att tillfredsställa de behov som uppstår.

Genom att köpa och konsumera enskilda varor tillfredsställer människor sina specifika önskemål, som motiverades av närvaron av vissa behov. Till exempel, när man köper en damklänning, vill varje kvinna först och främst vara attraktiv i den. Attraktionskraft är ett av motiven för att köpa en klänning. Det finns andra motiv. Marknadsförares jobb är att:

• - identifiera alla motiv som har en direkt inverkan på köp och konsumtion av denna produkt;
• - utveckla och implementera marknadsföringsstrategier som tar hänsyn till hela utbudet av beteendemotiv hos konsumenter på målmarknaden;
• - uppnå harmonisering av inkluderingen av individuella motiv och eliminera eventuella konflikter mellan dem.

Jag skulle vilja tillägga till det som diskuterades tidigare att mänskliga behov enligt A. Maslow ger önskat resultat tack vare personens lämpliga uppfattning om den faktiska situationen.

Så, uppfattning kan definieras som processen att välja, organisera och tolka tillgänglig information för att skapa en objektiv bild av en given situation eller objekt, såsom en produkt eller tjänst.

Ur marknadsföringssynpunkt kännetecknas konsumenter och köpare av varor och tjänster av selektiv uppfattning. Det betyder att olika konsumenter uppfattar samma information om en produkt olika. I det här fallet, i processen med selektiv uppfattning, särskiljs vanligtvis följande:

• a) selektiv påverkan - en person uppfattar inte all information, utan bara den del av den som mest sammanfaller med hans åsikter, befintliga bedömningar och idéer. Till exempel kommer en köpare av en ny TV snabbare att uppfatta positiv information om det TV-märke han har valt och kan ignorera allt negativt relaterat till hans val;
• b) selektiv förståelse - en person är inte alltid benägen att tolka information på ett sätt som överensstämmer med verkligheten. Människor tenderar att tolka information på ett sådant sätt att den korrelerar med deras psykologiska tillstånd och sammanfaller med deras befintliga åsikter och övertygelser. Till exempel ignorerar rökare ofta eller minskar vikten av olika varningar om farorna med rökning. Denna okunskap hindrar dem från att tro att informationen de har om rökning är tillförlitlig;
• c) selektiv memorering - varje person tenderar att komma ihåg inte all information, utan bara en del av den, vilket bekräftar hans attityder och övertygelser. Således är en storrökare kapabel att inte uppmärksamma rökningens skador, men samtidigt kommer han att uppfatta och komma ihåg reklam som personifierar fullständig mänsklig frihet, inklusive när det gäller rökning.

Med tanke på selektiviteten av exponering, förståelse och memorering är det nödvändigt att ständigt och mycket ansträngning ägnas åt att säkerställa att det lämpliga budskapet om varor och tjänster når köpare och konsumenter och har den erforderliga inverkan på dem. Sådant inflytande bör skapa en hög bild av varor, deras tillverkare och säljare.

Var och en av oss skapar vår egen attityd till kläder, mat, politik, musik, teater, religion och mycket mer. Dessa relationer kännetecknas av en etablerad stabil positiv eller ogynnsam åsikt om befintliga varor, tjänster eller idéer. De två komponenterna i en attityd är en övertygelse om en produkt och dess utvärdering. Tro om en produkt är egenskaper som tillskrivs en produkt av en given person.

Utvärderingen kännetecknar en given individs positiva eller negativa åsikt om en relevant produkt, tjänst eller idé.

Behov, uppfattningar, attityder och deras konstituerande övertygelser och utvärderingar samverkar nära för att påverka köparnas och konsumenternas beteende. Denna påverkan måste ständigt beaktas när marknadsföringsstrategier utformas.

Skicka ditt goda arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan

Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara er mycket tacksamma.

Liknande dokument

Funktioner av konsumentbeteende. Huvudfaktorer som påverkar konsumenternas köpbeteende. Grundläggande teorier om konsumentmotivation. Stadier av konsumentköpbeslutsprocessen. Analys av konsumentbeteendemodeller.

kursarbete, tillagd 2010-01-16


Processen att skapa kundefterfrågan. Analys av teorier om motivation för konsumentbeteende. Särskilda mekanismer för att manipulera konsumenten, motivationen för hans beteende. Metoder för att klassificera konsumenter. Sociala faktorer som påverkar konsumenterna.

abstrakt, tillagt 2015-05-22


Konsumentbeteende och ekonomisk teori, studiet av beteendet hos människor som fattar beslut om att köpa, sälja, producera, investera. Grundläggande koncept för konsumentbeteende, evolutionär sekvens av förändringar i marknadsföringskoncept.

abstrakt, tillagt 2010-08-05


Konceptet med en konsumentbeteendemodell. Faktorer som påverkar konsumentbeteende. Att fatta ett köpbeslut (med exemplet med möbelmarknaden). Makrotrender av konsumentbeteende på möbelmarknaden och de uppgifter som dikteras av dem för att locka köpare.

kursarbete, tillagt 2015-06-06


Utveckling av syn på konsumentbeteende. De viktigaste typerna av konsumenter vanliga i Ryssland. Effektiviteten av den psykologiska effekten av reklam på konsumentbeteende. Motivationer som vägleder en individ när han väljer en produkt eller tjänst.

kursarbete, tillagt 2011-12-07


Teoretiska aspekter av studiet av konsumentbeteende och klassificering av konsumenter. Köparbeteende på marknaden och familjens livscykel. Konsumentens beslutsprocess. Att studera konsumenternas behov och köpprocessen.

kursarbete, tillagt 2009-02-24


Historien om bildandet av idén om systemet med konsumentbehov. Grundläggande teorier om konsumentmotivation. Typer av beteendemönster, beslutsprocess. Modellera slutkonsumentens beteende. Regler för att fatta förvärvsbeslut.

kursarbete, tillagd 2014-01-30


Tillvägagångssätt för att studera konsumentbeteende baserat på principen om att modellera processen för att fatta ett köpbeslut, välja en butik och kundernas beteende på försäljningsgolvet. Funktioner av konsumenternas uppfattning om olika märken och reklam.

handledning, tillagd 2011-03-27

Varför behöver vi motivationsanalys Nuförtiden finns det många stora företag som tillhandahåller liknande tjänster och liknande produkter. Prognoser för konsumenternas efterfrågan är också nödvändiga för att utveckla strategier för utveckling av tillverknings- och handelsföretag för att utveckla en rationell politik för statlig reglering av varucirkulationen. Detta företag valdes som ett objekt för forskning eftersom verksamheten i BK-Market LLP är olönsam och det finns en möjlighet att förbättra dess verksamhet till det bättre på grund av det föreslagna...

Om detta verk inte passar dig finns längst ner på sidan en lista med liknande verk. Du kan också använda sökknappen

Ett företag kan inte lyckas om det ignorerar konsumenternas behov.

Därför är det ingen slump att marknadsföringsstudier genomförs på konsumentbeteende. I sin bredaste definition definieras konsumentbeteende som de aktiviteter som är direkt kopplade till att erhålla, konsumera och göra sig av med varor och tjänster, inklusive de beslutsprocesser som föregår och följer dessa aktiviteter.

Det finns fyra grundläggande principer för att utveckla en korrekt förståelse av konsumentbeteende:

· Konsumenten är oberoende.

· Konsumenternas motivation och beteende förstås genom forskning;

· konsumentbeteende kan påverkas;

· konsumentbeteende är socialt legitimt.

Konsumentens oberoende manifesteras i det faktum att hans beteende är inriktat på ett specifikt mål. Varor och tjänster kan accepteras eller avvisas i den mån de uppfyller hans behov. Företag lyckas när de ger konsumenterna valmöjligheter och verkligt värde. Att förstå detta och ständigt anpassa sig till konsumentbeteende är mycket viktiga krav för att överleva i en konkurrensutsatt miljö.

Forskning om konsumenternas motivation och beteende utförs genom att modellera dessa processer. Det är viktigt att notera här att olika konsumenters beteende på marknaden skiljer sig åt i behov och mål, efterfrågans karaktär, köp och handlingar på marknaden, motivationer etc., men det har också vissa likheter. På marknaden kan det uttryckas genom ett system av ekonomiska, sociala och psykologiska faktorer som kännetecknar behov och sätt att tillfredsställa dem.

Oberoende är utmanande, men marknadsföring kan påverka konsumenternas motivation och beteende om den avsedda produkten eller tjänsten verkligen är ett sätt att tillfredsställa deras behov.

Konsumentbeteende påverkas av olika faktorer, och i första hand miljöfaktorer, såväl som individuella skillnader: inkomst, motivation, kunskapsnivå, passioner och hobbyer, livsstil, demografiska särdrag etc. En speciell plats i att forma konsumentbeteende på marknaden har så kallad psykologisk en process som kännetecknar deras svar.

Samtidigt bygger konsumentfrihet på ett antal av hans rättigheter, vars iakttagande är den viktigaste uppgiften inte bara för samhället som helhet utan också för enskilda företag. Konsumenträttigheternas sociala legitimitet fungerar som en garanti för att deras behov helt och hållet tillgodoses. Bedrägeri, dålig kvalitet på varor, bristande svar på legitima anspråk, förolämpningar och andra handlingar utgör inget annat än en kränkning av juridiska rättigheter och måste bestraffas.

Konsumenterna på marknaden är slutkonsumenterna, såväl som organisationer (företag) - konsumenter. De första är individer (individuella konsumenter), familjer (små samhällen baserade på äktenskap eller släktskap), hushåll (en eller flera familjer förenade av ett gemensamt hushåll); den andra är tillverkningsföretag, parti- och detaljhandelsföretag, myndigheter och andra ideella institutioner.

Slutkonsumenter köper varor och tjänster för personligt bruk. Industriföretag och olika organisationer köper varor och tjänster för att producera säljbara produkter och säljer dem vidare till andra konsumenter. Som mellanhänder köper grossistföretag in stora kvantiteter industri- och konsumentvaror för grossistdistribution och behöver lokaler, fordon, försäkringstjänster etc. Detaljhandelsföretag köper varor från tillverkningsföretag och grossister för återförsäljning till slutkonsumenter. De behöver butiksyta och utrustning, reklam och visning av varor. När det gäller statligt ägda företag förvärvar de många varor och tjänster för verksamheten inom offentliga sektorer av ekonomin (militär, transport, kommunikation, miljö, etc.), samt för bildandet av den materiella och tekniska basen för ministerier och departement, statliga och kommunala institutioner.

Slutkonsumenternas beteende bestäms i första hand av arten och hur brådskande behoven är. Det finns ett visst system av personliga behov som kan beaktas på olika nivåer

Absoluta behov (första nivån) är abstrakta i förhållande till specifika användningsvärden och uttrycker samhällets potentiella konsumentkraft. Behoven av mat, bostäder och andlig utveckling har funnits genom mänsklighetens historia och är stimulansen för produktion.

Faktiska behov (andra nivån) är relativa till sin natur och speglar de behov av verkliga föremål som samhället har eller kan ha inom överskådlig framtid. De har alltid materiellt innehåll, realiserat i specifika produkter av materiell produktion, och anses vara samhällets verkliga konsumentkraft.

Behovet av lösningsmedel (tredje nivån) begränsas inte bara av den tillgängliga massan av varor, utan också av nivån på monetära inkomster och priser på varor. Därför speglar de samhällets faktiskt förverkligade konsumtionskraft, d.v.s. den uppnådda nivån av tillfredsställelse av absoluta och faktiska behov med de fördelar och möjligheter som för närvarande finns som ett resultat av social utveckling.

Slutkonsumenternas beteende påverkas ständigt av följande faktorer:

· ekonomisk - mängden och fördelningen av nationalinkomsten, befolkningens kontantinkomster och deras fördelning mellan konsumentgrupper, volymen och sammansättningen av produktutbudet, nivån och förhållandet mellan detaljhandelspriserna, graden av försörjning av befolkningen med vissa konsumentprodukter , nivån på handelstjänster;

· social - distributionspolitik, samhällets sociala struktur, konsumtionskultur, mode, estetisk smak, etc.;

· demografisk - befolkningens storlek och sammansättning, såväl som familjer, förhållandet mellan invånare i städer och på landsbygden, migrationsprocesser etc.;

· naturklimatiska och nationalhistoriska - geografiska förhållanden, traditioner, seder, levnadsförhållanden.

Slutkonsumenternas beteende påverkas av olika perioder av familjens livscykel, och i varje period har familjen särskilda behov. Gifta par med små barn ägnar alltså den första uppmärksamheten åt den initiala ackumuleringen av deras egendom en betydande del av kostnaderna spenderas på att köpa barnvaror. Äldre par är mer uppmärksamma på användningen av olika typer av konsumenttjänster (hushåll, rekreationsrelaterade).

Av särskild betydelse för att studera konsumenten är en grupp personliga psykologiska faktorer: livsstil, social status, övertygelser och attityder.

Livsstil är en viss typ av beteende hos en individ eller grupp av människor, som fångar konsekvent reproducerbara egenskaper, uppförande, vanor, smaker och böjelser. Detta är en av de viktigaste egenskaperna hos livsstilen som en etablerad form av mänsklig existens.

Status återspeglar en integrerad indikator på en social grupps och dess representanters position i samhället, i systemet av sociala förbindelser och relationer. Social betydelse bedöms i termer av begrepp som till exempel prestige och auktoritet.

Övertygelser och attityder är ett medvetet behov hos en individ som uppmuntrar henne att handla i enlighet med sina värderingar. Behovsinnehållet, som framträder i form av övertygelser, speglar en viss världsbild hos individen. När det gäller attityden uttrycker den subjektets beredskap (predisposition) som uppstår när han uppfattar ett visst objekt eller en viss situation och säkerställer verksamhetens hållbarhet i förhållande till dem.

Huvuduppgiften för en marknadsföringsspecialist är att identifiera de ämnen som fattar beslut om köp av varor. För vissa produkter och tjänster är detta ganska enkelt. Varje medlem i familjen eller hushållet spelar en specifik roll:

· initiativtagare - en person som bestämmer behovet eller önskan att köpa en produkt eller tjänst;

· influencer - en familjemedlem som medvetet eller omedvetet, genom ord eller handlingar, påverkar beslutet att köpa och använda en produkt eller tjänst;

· användare - en eller flera familjemedlemmar som direkt använder eller konsumerar den köpta produkten eller tjänsten.

Bedömningen (mätningen) av behov, konsumtion och efterfrågan utgår från olika teoretiska premisser. De kan representeras av teorier om motivation, ekonomiska teorier och teorin om rationell konsumtion.

De två mest kända teorierna om motivation är Z. Freud och A. Maslow. Den första är baserad på erkännandet av verkan av vissa psykologiska krafter som formar mänskligt beteende och som inte alltid förverkligas av honom. Detta kan representeras som ett slags mänskligt svar på handlingar av olika stimuli av inre och yttre natur. Till exempel kan en köpare som köper en produkt säga att han helt enkelt tillfredsställer sitt nuvarande behov. Men detta köp kan orsakas av en känsla av imitation, prestige och i slutändan av önskan att se ut som en modern, modern person.

A. Maslows teori om motivation förklarar varför människor drivs av olika behov vid olika tidpunkter. Det kommer från en viss behovshierarki. En person, så att säga, en efter en tillfredsställer de viktigaste behoven för honom, som blir det drivande motivet för hans beteende.

Förvärvet av en ny produkt innebär att en person redan har tillfredsställt behoven hos lägre hierarkier (fysiologiska, självbevarande, sociala). Han är oroad över behovet av att uppnå en viss status, position i samhället, att ha en viss symbol för engagemang i det.

För marknadsföring är det viktigt att ta reda på hur konsumenten förstår vilka produkter han behöver och varför det tillfredsställer hans behov på bästa sätt. Endast i detta fall kan man förvänta sig att sådana produkter kommer att bli en handelsvara. Den föreslagna produkten måste först och främst vara användbar för konsumenten och först då glädja tillverkaren själv.

Erfarenhet av marknadsföringsaktiviteter visar att fokus på produkters användbarhet kräver djup kunskap om psykologiska och motivationsfaktorer som blir avgörande vid köp av varor. Följande motiv kan särskiljas:

· fördelar - en persons önskan att bli rik, öka sin egendom, spendera pengar effektivt;

· riskminskning - behovet av att känna sig trygg och pålitlig, att ha garantier för att upprätthålla stabilitet;

· erkännande - söka efter åtgärder relaterade till bildandet av ens status, öka prestige och image;

· bekvämlighet - önskan att underlätta, förenkla dina handlingar, relationer med andra människor;

· frihet - behovet av oberoende, oberoende inom alla verksamhetsområden;

· kunskap - ständigt fokus på nya upptäckter och kunskap;

· hjälp, medverkan - önskan att göra något för sin miljö, nära och kära, arbetspartners;

· självförverkligande - behovet av att uppnå sina egna livsmål och attityder.

Marknadsföringsaktivitet handlar om ett holistiskt system av personliga behov, vars innehåll och former av manifestation är mycket mångfacetterade, eftersom de påverkas av olika faktorer och processer av objektiv och subjektiv karaktär. Uppgiften är att tydligt identifiera, studera och utvärdera det specifika behov av att tillgodose som företagets verksamhet syftar till.