Marknadsföringsverksamhet. Vad är marknadsföring i enkla ord. Marknadsföringens huvudsakliga uppgifter

)
Merchandising
Digital marknadsföring i spelet
Drip marknadsföring ( engelsk)
mun till mun
Märkets ansikte utåt engelsk) Provsmakning ( engelsk)

Definitioner

Det finns många definitioner av marknadsföring i litteraturen:

De flesta forskare är överens om att marknadsföring är en process. Det börjar med en studie av det målmarknadssegment som företaget ska arbeta för. Marknadsförare bestämmer potentiell efterfrågan och dess storlek (marknadssegmentets kapacitet), det vill säga de identifierar köpare vars behov inte är tillräckligt tillfredsställda eller som har ett implicit intresse av vissa varor eller tjänster. Segmentering av marknaden och urval av de delar av den som företaget kan betjäna på bästa sätt genomförs. Planer utvecklas för att skapa och föra produkter till konsumenten, såväl som en marknadsföringsmixstrategi (Eng. marknadsföringsmix) påverkan på efterfrågan genom produkten, priset, distributionskanalerna och metoderna för att marknadsföra produkten. De skapar ett marknadsföringsrevisionssystem som gör det möjligt att utvärdera resultaten av pågående aktiviteter och graden av deras inverkan på konsumenterna.

Marknadsföringsprinciper

Marknadsföring följer följande fem grundläggande principer:

1. produktion och försäljning av varor måste uppfylla köparnas behov, marknadssituationen och företagets kapacitet;
2. full tillfredsställelse av kundernas behov och överensstämmelse med den moderna tekniska och konstnärliga nivån;
3. närvaro på marknaden vid tidpunkten för den mest effektiva försäljningen av produkter;
4. ständig uppdatering av tillverkade eller sålda produkter;
5. enhet av strategi och taktik för snabb respons på förändrad efterfrågan.

Funktioner, koncept och mål för marknadsföring

Vanligtvis identifieras innehållet i marknadsföring med försäljning och dess marknadsföring, reklam. Men i själva verket är försäljning en av marknadsföringens funktioner och ofta inte den viktigaste. Om ett företag har gjort ett bra jobb på sådana delar av marknadsföringen som att identifiera konsumenternas behov, utveckla lämpliga produkter och fastställa ett lämpligt pris för dem, upprätta ett distributionssystem och effektiva incitament, kommer sådana produkter inte längre att ha försäljningsproblem, såvida inte företaget verkar på en mycket konkurrensutsatt marknad. . Enligt klassikerna inom managementteori är målet med marknadsföring idealiskt följande:

"En av de ledande managementteoretiker, Peter Drucker, uttrycker det så här: ”Målet med marknadsföring är att göra marknadsföringsinsatser onödiga. Hans mål är att känna och förstå kunden så väl att produkten eller tjänsten passar den senare exakt och säljer sig själva.”.

- Marknadsföring, Philip Kotler.

Allt detta betyder inte att försäljnings- och marknadsföringsinsatser förlorar sin betydelse. Dessa funktioner blir en del av en större marknadsföringsmix, det vill säga en uppsättning marknadsföringsverktyg som måste kopplas samman harmoniskt för att uppnå maximal marknadspåverkan. I allmänhet är marknadsföring en mänsklig aktivitet, på ett eller annat sätt relaterad till marknaden.

Marknadsföringsfunktioner bildar följande begrepp: behov, behov, efterfrågan, produkt, utbyte, transaktion och marknad.

Grundtanken bakom marknadsföring är idén om mänskliga behov.

Behöver- en känsla av brist på något. Människors behov är olika och komplexa, men i allmänhet är deras antal begränsat, i motsats till behoven. Här finns de grundläggande fysiologiska behoven av mat, kläder, värme och trygghet; och sociala behov av andlig intimitet, inflytande och tillgivenhet; personliga behov av kunskap och självuttryck. De flesta av dessa behov bestäms av de ursprungliga komponenterna i den mänskliga naturen. Om behovet inte är tillfredsställt känner sig personen otillfredsställd och söker antingen hitta ett föremål som kan tillfredsställa behovet, eller försöka överrösta det.

Den andra initiala idén med marknadsföring är idén om mänskliga behov.

Det är inte svårt att lista ett visst samhälles behov vid en viss tidpunkt, samtidigt som företaget skulle kunna planera produktionsvolymer för nästa år baserat på helheten av föregående års krav. Något liknande hände med planeringen av produktionen i Sovjetunionen. Förfrågningar är dock en instabil indikator. Folk blir uttråkade med det som är aktuellt och söker variation för variationens skull. På 90-talet kom dunjackor på modet, för vilka man övergav tidigare använda kläder, sedan övergav man även dunjackor.

En förändring i valmöjligheter kan också vara resultatet av en förändring i priser eller inkomstnivåer. En person väljer vanligtvis en produkt vars kombination av egenskaper ger honom den största tillfredsställelsen för ett givet pris, med hänsyn till hans specifika behov och resurser.

se även

ser även andra ljudartiklar

ser även andra ljudartiklar

• Innehållsmarknadsföring
• Idémarknadsföring
• Produktmarknadsföring
• Territorimarknadsföring
• Marknadsföring av personligheter
• Organisationsmarknadsföring
• Marknadsförings aktiviteter
• Neuromarketing

Det är svårt att tro, men tills helt nyligen hade de flesta företag inga marknadsavdelningar. I USA och andra västländer växte marknadsavdelningarna ur försäljningsavdelningarna. I många ryska företag finns fortfarande positionerna som "chef för marknadsförings- och reklamavdelningen", det vill säga det fashionabla ordet introducerades helt enkelt i namnet på en sedan länge existerande enhet.

Marknadsavdelningarna växer så snabbt att de ofta blir större i personal och/eller kostnader än säljavdelningarna, företagets huvudförsörjare.

Efter att ha stött på marknadsföring för första gången och börjat tillämpa den i professionella aktiviteter är det svårt att föreställa sig hur det var möjligt att klara sig utan den tidigare. Ett företag vill till exempel skapa en ny produkt. En studie genomförs som svarar på frågan: "behöver köparen den här produkten?" Därefter måste du ta reda på den verkliga och potentiella marknadsandelen för denna produkt, prissituationen, antalet och egenskaperna hos konkurrenterna. Till slut fattades ett positivt beslut. Nu uppstår frågan om produktens utseende, dess namn, förpackning, typ av förpackning etc. etc. För var och en av artiklarna genomförs en marknadsundersökning av potentiella köpare. Nästa steg är att marknadsföra produkten. Vi kom med ett reklamdrag - vi studerade köparens uppfattning om det. Vi släppte produkten på marknaden - vi studerade grossisternas åsikter, köparnas reaktion, distributionen av varor på marknaden, och så vidare, så vidare, så vidare. För att överdriva, innan du fattar något beslut, är det nödvändigt att genomföra en studie som visar det aktuella läget på marknaden, dess utvecklingsutsikter och ge rekommendationer om hur du ska agera för att uppnå dina mål.

Idag finns det i Ryssland inte bara marknadsavdelningar på företag, utan också oberoende forskningsföretag som erbjuder sina tjänster för marknadsundersökningar. För många chefer är frågan fortfarande relevant: vad är bättre: att ha en egen marknadsavdelning eller att med jämna mellanrum beställa forskning från externa organisationer.

De viktigaste argumenten som citeras av anhängare av forskning som endast utförs av deras egna anställda

De viktigaste argumenten som anhängare av att göra forskning endast i specialiserade marknadsföringsföretag ger

Samma argument används av motparter med lika stor framgång.

En mindre undersökning gjord av N.V. Dolgopolova, chef för marknadsavdelningen för State Unitary Enterprise "State Laser Center "Rainbow" bland andra marknadsförare av "problematiska" statliga enhetsföretag, visade att förslaget att locka externa konsulter oftast uppfattas av ledningen som en manifestation av inkompetensen av sina egna specialister. A priori tror man att interna specialister bör utföra all forskning snabbare, billigare och bättre än de inblandade. Som ett resultat finns det en utbredd praxis med egna analytiska rapporter baserade på ofullständig eller felaktig information, men som motsvarar företagets idéer.

I december 2001 hölls en diskussion om marknadsavdelningens funktioner i företaget. I tabellen presenterar vi åsikter från verkliga experter - chefer för marknadsavdelningar för företag och anställda i marknadsföringsföretag (34 specialister från Moskva, Omsk, Jekaterinburg, Novosibirsk, Kazan, St. Petersburg, Kiev deltog i diskussionen).

Det fanns inga invändningar mot att varje modernt företag skulle ha minst en marknadsföringsspecialist i sin personal. Den huvudsakliga kontroversen väcktes av frågan om företagets specialister borde bedriva hela forskningens omfattning på egen hand, eller om deras roll bara är att kontrollera externa utförares aktiviteter. Och hela komplexet av forskningsarbete - från insamling av primärdata till analys - bör läggas ut på entreprenad till specialiserade marknadsföringsbyråer. Som vanligt finns det inget enskilt recept.

När man fattar ett beslut måste man komma ihåg marknadsavdelningens centrala roll i företaget och alla de frågor som dess anställda hanterar. Marknadsavdelningen tar fram en strategi för produktion och marknadsföring av produkter, förbereder information till ledningen om marknadssituationen för beslutsfattande, samordnar alla andra avdelningars agerande (produktion, försäljning, ekonomi etc.) och ger stöd till försäljningsavdelning för att marknadsföra produkter.

De flesta företagsmarknadsförare medgav att de inte spenderar mer än 15–20 % av sin arbetstid direkt på marknadsundersökningar, resten tas upp av andra uppgifter, inklusive försäljning och reklam. Detta innebär att byrån kommer att slutföra studien minst 5 gånger snabbare än en intern specialist! Och detta är en mycket viktig indikator för alla marknader där situationen förändras snabbt.

Det finns tre huvudkriterier för att avgöra om man ska organisera marknadsundersökningar - på egen hand eller med hjälp av forskningsföretag: förhållandet mellan arbete och mänskliga resurser, förhållandet mellan kostnader och resultat och forskningsföretagens kompetens.

Här är en ungefärlig, långt ifrån fullständig, lista över forskningsaktiviteter: utveckling av ett forskningsprogram; identifiering av informationskällor och inhämtning av statistik; rekrytering av intervjuare, deras utbildning och utveckling av frågeformulär; operativ hantering av informationsinsamling: behovet av att ständigt kommunicera med ett stort antal motparter; behandling av mottagna data; skriva en analytisk rapport; beredning och presentation av rapporten.

Det är mycket svårt för en person som har andra ansvarsområden att utföra ovanstående mängd arbete med rätt kvalitet och i tid. Därför är det nödvändigt att ta en speciell person för att genomföra studien, och, mest troligt, att befria honom från andra uppgifter för denna tid. Om det är möjligt att hitta en sådan person och sysselsätta honom vid den tidpunkt då forskningen är över, så är frågan om arbetsmängden inte avgörande för företaget när man bestämmer sig för om man ska göra forskningen själv eller lägga ut den på andra företag.

Om kostnads-nyttoförhållandet. Låt oss säga att vi forskar för ett arkitektur- och byggföretag. Att få en kund för ett sådant företag kan betala alla kostnader för forskning. Å andra sidan kommer nog den här ena klienten till det här företaget ändå. Tja, tänk om han inte kommer, men de nuvarande klienterna går? Kan ett forskningsföretag garantera resultat? Svaret är nej, du kanske redan gör allt rätt. Kan du garantera dig själv att du gör allt rätt?

I nästan alla investeringsprojekt kan man inte avvara pengar till forskning. I regel gäller investeringar i utrustning, fastigheter, anställning av folk m.m. en storleksordning mer än kostnaden för marknadsundersökningar. Samtidigt, även om du har en person som kan göra marknadsundersökningar, var inte lat, gå till flera undersökningsföretag, kanske kommer de att verka mer kompetenta för dig. Kostnaden för inkompetens kan vara för hög.

Naturligtvis känner anställda i företaget till detaljerna i deras verksamhet mycket bättre (åtminstone är det vanligt att tro). Men tror du verkligen att det är absolut omöjligt för en utomstående att förstå det på en nivå som skulle tillåta honom att korrekt ställa frågor? Dessutom godkänner kunden forskningsprogrammet, som innehåller en lista över resultat och metoder för vilka dessa resultat kommer att erhållas.

Det finns organisatoriska frågor som ett forskningsföretag med största sannolikhet kommer att kunna lösa bättre: effektivare och bekvämare arbete med intervjuare, väl fungerande arbetskontroll, ett bekvämt frågeformulär, en bekväm och strikt struktur för att presentera data i den slutliga analysrapporten, etc. . Detta beror på närvaron av färdiga formulär som gör arbetet snabbare och bättre. Och detta beror bara på att undersökningsföretaget regelbundet "stoppar sig på dessa gupp" och förbättrar sitt arbete. Det finns en annan viktig punkt som avgör kompetensen: en marknadsförare i ett forskningsföretag arbetar med statistik från olika marknader. Detta utvecklar en syn som är svår att förvärva genom att arbeta i ett företag; och detta tillåter en mycket nykter titt på saker utifrån (vilket är ett av huvudargumenten för att bedriva forskning "by proxy").

För marknadsundersökningar bör två principer gälla: 1) kostnaden för information bör inte överstiga fördelarna med användningen av den, 2) kvaliteten på informationen bör motsvara syftet med och syftet med studien.

Resultat

Varje företag bör ha sin egen marknadsförare, men endast ett fåtal mycket stora företag har råd att upprätthålla en avdelning för hela skalan av arbete, inklusive forskning. Huvudfunktionen för ett genomsnittligt företags marknadsavdelning är att sätta forskningsmål och mål, implementera företagets marknadsföringsstrategi och samla in och bearbeta aktuell information. Huvudfunktionen för en marknadsförare av ett litet företag är att sätta mål och mål för studien, att implementera företagets marknadsföringsstrategi.

Storleken på marknadsavdelningen beror mycket på storleken och omfattningen av själva företaget. Ju mer du har ett utbud av produkter, desto fler konkurrenter, desto större roll har reklam, desto fler bör den interna marknadsavdelningen vara. Det är vettigt för alla företag att använda externa analytikers tjänster. Varje investeringsprojekt kräver gemensamt arbete av interna och externa analytiker.

I den här artikeln kommer vi att analysera vad marknadsföring är i enkla ord, och vad som är skillnaden mellan marknadsföring och försäljning. Vi kommer också att titta på hur man organiserar marknadsföringen på rätt sätt så att den fungerar till nytta för verksamheten, och inte mot den.

Och låt oss börja med huvudfrågan – vad är skillnaden mellan marknadsföring och försäljning?

Vad är marknadsföring i enklaste termer?

Nyligen märkte jag att många entreprenörer inte förstår vad marknadsföring egentligen är (även om de har varit i branschen väldigt länge).

De blandar ofta ihop marknadsföring med "försäljning". Som ett resultat arbetar de ineffektivt med båda. De tvingar säljare att göra marknadsföring, och vice versa – de anställer en marknadsdirektör och försöker tvinga honom att öka försäljningen.

På många sätt är företagsläroböckerna skyldiga till denna situation, som av någon anledning anser att det är sin plikt att skriva "marknadsföring och försäljning" på varannan bok - som om de är exakt samma sak. Ja, och det är svårt för invånare i det postsovjetiska rymden att förstå skillnaden mellan två sådana subtila enheter.

Om vi ​​pratar specifikt om marknadsföring, så är ofta våra entreprenörers förståelse för denna del av verksamheten begränsad till "marknadsundersökningar" - att samla fokusgrupper, organisera samtal till målgruppen med dumma frågor (som "köper du vår produkt eller inte").

Faktum är att skillnaden mellan marknadsföring och försäljning är densamma som mellan opera och operett. Jag ska försöka förklara denna skillnad med ett enkelt exempel.

Vill du ha äpplen eller potatis?

Föreställ dig en sådan situation. Du har ett rött äpple och vill tjäna pengar på att sälja det. För att göra detta går du fram till folk på gatan och erbjuder dem att köpa ditt äpple. Till en början kan dessa människor inte förstå varför de behöver ditt äpple. Och du börjar berätta för dem hur användbar denna frukt är. Det finns mycket järn och andra hälsosamma ämnen. Dessutom är detta äpple väldigt gott, sött och saftigt.

Således försöker du på alla möjliga sätt övertyga förbipasserande som kommer i din hand att köpa ditt äpple. Detta är vad försäljning är.

Låt oss nu föreställa oss en annan situation. Du går fortfarande på gatorna och tjatar på folk, men den här gången har du inte ett äpple. Du går fram till förbipasserande och ställer en enkel fråga till dem – vad skulle de vilja köpa? Kanske vill de ha äpplen? Eller kanske bananer? Eller kanske till och med potatis? Baserat på deras svar väljer du exakt vad du ska erbjuda dessa personer.

Det vill säga, du behöver inte övertyga dem om att din produkt är nödvändig och användbar. De kommer själva att vilja köpa den, och du behöver bara leverera den i rätt mängd. Det här är vad marknadsföring är.

Jag tror att du nu förstår skillnaden. Och frågan uppstår - vad är viktigast för affärer - marknadsföring eller försäljning?

Vad är viktigare - marknadsföring eller försäljning?

Det finns två svar på denna fråga. Den första är snabb, att marknadsföring och försäljning är som ett ägg och en kyckling. Och du kan inte säga vad som är mer och vad som är mindre viktigt. Men det finns ett annat, längre svar. Det hjälper dig att avgöra vilken riktning du behöver ägna mer uppmärksamhet åt i just din situation.

Varför hatar säljare och marknadsförare varandra?

Om vi ​​återvänder till den "klassiska" organisationen av arbetet med försäljnings- och marknadsavdelningar i ryska företag, förvandlas dessa två avdelningar ofta till en svan, cancer och gädda. Var och en drar verksamheten i sin egen riktning.

Traditionellt hatar säljare marknadsförare och vice versa. Båda kan förstås. Föreställ dig själv i stället för en försäljningschef. Du måste ringa kunder varje dag och erbjuda dem ditt företags produkter. Och varje dag blir du avvisad.

De säger till dig - "Vi behöver det inte" eller "det är för dyrt" eller "vi är inte nöjda med villkoren." Och du kan inte erbjuda dem en annan produkt, eller sänka priset eller ändra leveransvillkoren – eftersom du är begränsad av de villkor som marknadsförare har satt upp för dig.

Och du tänker – ja, varför erbjuder vi människor det de inte behöver? Marknadsförarna hade fel. Eller en annan sådan tanke - "Nu, om vår produkt var billigare, skulle det vara mycket lättare att sälja den. Och dessa marknadsförare och giriga regissörer kommer fortfarande inte att bli fulla!"

Det kan förresten lätt visa sig att det inte finns några "marknadsförare" i företaget alls. Och då riktas alla säljares ilska mot den som formellt utför marknadsdirektörens funktioner – ägaren eller chefen för verksamheten. Det är trots allt han som bestämmer vad, till vilket pris och till vem som ska säljas? Så han är en marknadsförare.

Och denna attityd är naturligtvis inte bra för affärerna.

Cirkeldiagram över marknadsföring och försäljning

Låt mig rita ett litet diagram för att göra det tydligare hur marknadsföring och försäljning interagerar (eller hur de, i teorin, bör interagera). Men först en liten förklaring av schemat.

Arbetet med våra potentiella och riktiga kunder går i cirklar.

Cirkel #1 - den största kretsen är människor som helt enkelt känna till. Antingen hörde de namnet på vårt företag någonstans, eller så såg de en annons där vi erbjuder vissa produkter.

Det här är den största delen av vår publik.

Cirkel #2 -(mindre krets) är de som inte bara vet om oss, utan också litar på oss. De hörde från sina vänner att våra produkter håller hög kvalitet. Någon rekommenderade oss till dem, eller så läste de vårt material om produkten, och de kom själva fram till att vi är experter på marknaden och de kan lita på oss.

Därefter kommer en ännu smalare Cirkel #3 Det här är människor som redan har betalat oss något. Och det handlar inte alltid om pengar. Om en person lämnade oss sin e-post i prenumerationen, eller sitt telefonnummer, eller prenumererade på vår publik på ett socialt nätverk, blev han också en del av en smalare krets. Men i klassisk mening, ja, denna cirkel är redan förknippad med pengar och primär försäljning.

Här har vi redan att göra med den så kallade "kärnan" hos vår målgrupp. Det vill säga, det här är människor som redan är väldigt lojala mot oss, och vi har möjlighet att röra vid dem om och om igen.

Den minsta Omgång #4 - detta är "kärnan i kärnan". Det vill säga, det är människor som inte bara köpt något av oss en gång, utan gjort upprepade köp. Därmed har de blivit våra stamkunder. Så här ser det ut på diagrammet.

Så marknadsföring handlar om de två första cirklarna och försäljning med de andra två. Pengarna för alla företag är alltid i "kärnan" (i de kretsar där folk betalade oss första och efterföljande gånger). Och ju större denna kärna är, desto mer pengar kommer ditt företag och du personligen att ha.

Men storleken på kärnan beror direkt på storleken på de yttre cirklarna (det vill säga på räckvidden för den potentiella publiken).

När försäljningen är värdelös

Om vi ​​jämför affärer med militära operationer, då skulle jag kalla försäljare för soldater och marknadsförare - generaler (ursäkta mig om du är en säljare). Det är marknadsförare som (helst borde vara) involverade i strategisk planering, utöka marknadstäckningen och skapa det perfekta erbjudandet för målgruppen.

Därför, enligt min mening, är marknadsföring viktigare än försäljning. Men de har också mer ansvar. Och säljare som gör anspråk på marknadsförare kan förstås. Naturligtvis kommer säljare aldrig att vara nöjda eftersom de alltid kommer att ta itu med avslag och missnöjda kunder (vilket perfekt erbjudande uppströms marknadsföringsgenierna än kommer med).

Och om du är i affärer, om jag var du, skulle jag spendera ungefär 80 % av min tid på marknadsföringsuppgifter:

• Skapa innehåll för att locka en ny publik;
• Att arbeta nära befintliga kunder för att förbättra deras kommersiella erbjudande;
• Social marknadsföring för att öka varumärkesmedvetenheten;
• Och så vidare…

Jag skrev till och med en separat artikel där jag förklarar (öppnas i en ny flik). Jag rekommenderar läsning.

När marknadsföringen misslyckas

Trots allt ovanstående bör marknadsförare lyssna mycket noga på säljarnas åsikter. Du kan bygga hur många vackra marknadsföringsstrategier och teorier du vill, men det sanningsenliga svaret på frågan - kommer de att köpa varor från dig eller inte, kan bara ges av försäljning.

Precis som generaler är helt hjälplösa utan sina soldater, är marknadsförare hjälplösa utan sina säljare (mild ursäkt om du är marknadsförare). Det skulle vara ett stort misstag att tro att det räcker att skapa sig ett namn genom innehållsmarknadsföring, och folk kommer att rusa till dig för att köpa alla dina produkter och tjänster.

Korrekt marknadsföring kan bara underlätta nästa steg i försäljningen, men inte på något sätt ersätta den. Till exempel beskrev jag i detalj vad den universella försäljningsformeln består av, och vilken roll innehåll spelar i den. Läs vidare så förstår du mycket.

Om du är en säljare...

Det händer ofta att en person utför både säljarens och marknadsförarens funktioner. Det vill säga, han kommer först på vad och till vem han ska sälja, och hur han kommer att locka dessa människor, och sedan fångar han faktiskt dessa människor och börjar övertala dem att köpa hans produkt.

Och här kan två situationer uppstå, som var och en är dålig på sitt sätt.

Alla personer från näringslivet kan delas in i två stora grupper. Låt oss villkorligt kalla de första "Frälsarna" och den andra - "Terminators". De första är säkra på att det är nödvändigt att "arbeta med hög kvalitet, och folk kommer själva till dig." De tror också att "en bra produkt inte behöver reklam", och de gillar att skryta om att de inte gör sin marknadsföring alls, och kunder "de kommer någonstans ifrån, förmodligen rekommenderar alla mig till varandra ivrigt. ”

Den andra närmar sig frågan om företag mer praktiskt. De säljer som hammare och skonar varken kvinnor eller barn, och det spelar ingen som helst roll om deras varor behövs av dem som de säljer dem till. De är helt urskillningslösa i sina medel. Deras huvudsakliga uppgift är att köpa nu, och då växer åtminstone inte gräset.

Följaktligen sitter de förra utan pengar under mycket lång tid och "dör" ofta i fattigdom, utan att vänta på att deras mun till munnen ska nå ett tillräckligt antal kunder. Och de senare tjänar till en början, men förblir snabbt utan pengar i framtiden, när ett dåligt rykte börjar gå om dem eftersom de sålde till människor det de inte behöver.

Extrema fall är sällsynta, och de flesta människor har bara en viss fördom i en eller annan riktning (jag personligen har en tydlig partiskhet i riktning mot "räddning"). Men det är fortfarande otroligt svårt för en person att organiskt kombinera frälsare-marknadsföraren och terminator-säljaren.

Därför bör marknadsföring och försäljning helst skötas av olika personer. Och rätt personer måste väljas. Annars kommer marknadsföraren att lida av att försiktigt erbjuda folk något att köpa av honom (så mjukt att de flesta inte ens kommer att inse att de erbjöds att köpa något). Och säljaren kommer att brinna ut, göra det som enligt hans åsikt inte främjar verksamheten alls och inte leder till pengar.

Som ett resultat av detta skulle jag vilja råda dig att inte försöka välja vad som är viktigast - marknadsföring eller försäljning, utan att göra båda, men i rätt ordning och med rätt personer.

Glöm inte att ladda ner min bok. Där visar jag dig den snabbaste vägen från noll till första miljonen på Internet (pressad från personlig erfarenhet över 10 år =)

Vi ses senare!

Din Dmitry Novoselov

Marknadsföringär konsten att omvandla människors och organisationers behov av vissa typer av varor och tjänster till konsumentefterfrågan. I stort sett löser han samma problem som ett företag, han är själen i ett företag. Liksom all annan konst kräver marknadsföring behärskning av vissa tekniker. Utan detta är alla företag dömda att misslyckas förr eller senare.

Vad studerar marknadsföring

Marknadsföring studerar tillståndet på marknaden, närvaron av utbud och efterfrågan på en viss produkt, prispolitik och, naturligtvis, sätt att öka efterfrågan på varor och tjänster som företaget erbjuder. Marknadsföring behövs inte bara för att sälja en produkt, utan också för att tillfredsställa konsumenternas behov, för att skapa produkter som folk vill se på hyllorna.

Marknadsföringsuppgifter

I affärer kan marknadsföring lösa följande problem:

• klargörande av konsumenternas behov inom företagets verksamhetsområde;
• utveckling av nya produkter i enlighet med dessa behov;
• marknadsundersökningar och prognostisering av dess utveckling, med hänsyn till konkurrerande företags åtgärder;
• bildandet av det optimala sortimentet och priserna för produkter;
• skapa, upprätthålla och öka efterfrågan på företagets produkter, framgångsrik marknadsföring av dessa produkter.

Typer av marknadsföring

För närvarande finns det ett tjugotal typer av marknadsföring, som var och en har sin egen arsenal av metoder och medel.

1. Direktmarknadsföring. Själva namnet antyder användningen av ett direkt, oförställt erbjudande om att köpa en specifik produkt eller använda en specifik tjänst. Med andra ord direktmarknadsföring – Detta är ett öppet erbjudande riktat till potentiella köpare. Det kan utföras med hjälp av postkataloger, prislistor, erbjudanden om att köpa varor via post. Sådana förslag kan också göras per telefon. Om kataloger inte distribueras via post, utan med bud eller på annat sätt, anses detta också vara direkt marknadsföring. Den mest aggressiva av direktmarknadsföringstekniker är direktförsäljning genom säljare.
2. Ett bra alternativ till en katalog är marknadsföringskit. Detta är ett urval av material om tillverkningsföretaget eller säljarföretaget. Ett marknadsföringspaket kan innehålla företagets historia, helst en legend om det, en berättelse om teamet som arbetar med att skapa produkter och själva produkterna, deras egenskaper och fördelar, användningsområden och användningsmetoder, samt annan information som kan vara av intresse för potentiella partners eller kunder. Självklart ska den innehålla information om företagets adress, dess ledning och andra officiella uppgifter. Det skulle vara trevligt att här lägga till information om utmärkelser, certifikat och andra dokument som positivt kännetecknar organisationen som ett socialt ansvarstagande företag. Förresten, ett marknadsföringspaket kan innehålla en produktkatalog i sig. Allt detta kan samlas i en broschyr, du kan släppa det som separata häften och broschyrer, lägga allt i en vacker pärm, dekorerad med en företagsetikett.
3. Strategisk marknadsföringär en marknadsföring på högre nivå, baserad på långsiktig planering, inriktad på att skapa sådana produkter eller tjänster som har högt kundvärde. Den är baserad på prognoser gjorda med hänsyn till de material som erhållits under marknadsundersökningar. En bra marknadsförare säljer inte bara, han kommer på vad de vill köpa. Därför är marknadsavdelningen inte bara engagerad i försäljning, utan också med marknadsundersökningar, prognoser och planering. Hans uppgifter inkluderar att definiera företagets uppdrag, skapa en strategi, bygga en portfölj av varor och tjänster som efterfrågas högre än befintliga konkurrenter.
4. Personalmarknadsföring - detta är ett speciellt område inom marknadsföring, som vanligtvis hanteras av personalavdelningar. Det är omöjligt att skriva av den viktigaste resursen, utan vilken det inte kan finnas någon produktion, försäljning, vinst. Denna resurs är mänsklig, den mest komplexa och oförutsägbara. Kadrer bestämmer mycket i förhållandena för en marknadsekonomi. Framgångsrikt urval av personal, "infektion" med deras allmänna idé, företagets uppdrag, stimulering av deras arbete spelar en viktig roll för att forma organisationens image, öka arbetsproduktiviteten och i ett framgångsrikt genomförande av strategin. Personalmarknadsföring låter dig möta företagets behov av mänskliga resurser och behoven hos företagets anställda.
5. Direktmarknadsföringär ett bredare begrepp för direktmarknadsföring. Det innebär också ett direkt arbete med målgruppen för att utöka försäljningsmarknaderna, men gränserna för interaktion i det här fallet vidgas, inklusive inte bara slutköparen utan även distributörer. Ofta kombineras direktmarknadsföring och direktmarknadsföring till en typ av marknadsföring. Som redan nämnts utförs det genom personlig försäljning, erbjudanden om varor och tjänster via telefon eller e-postlistor, distribution av kataloger. Direkta erbjudanden av varor och tjänster via sociala nätverk eller "butiker i soffan" hör också till direktmarknadsföring. För större effektivitet använder de en serie åtgärder för direkt påverkan på kunden: först skickar de ett erbjudande till honom via post, sedan ringer de honom per telefon för att få reda på hans åsikt om de erbjudna varorna och köpvillkoren, och först då gör säljaren ett personligt besök hos köparen för att visa och sälja de produkter som intresserar kunden.
6. Marknadsmix (marknadsföringsmix)– Det här är en uppsättning tekniker och verktyg som är karakteristiska för olika typer av marknadsföring, som används i kombination. Det kallas ofta för blandad marknadsföring. Kombinationen av olika verktyg (utveckling av produkter som är intressanta för konsumenten, prissättning, sätt att sälja och marknadsföra varor) gör att du kan bygga en flexibel strategi, snabbt anpassa dig till förändringar på marknaden. Marknadsföringsmixen kallas ofta "4p"-komplexet: produkt, pris, plats, marknadsföring.
7. Många har säkert varit tvungna att köpa varor för en viss summa i en butik, få en rabattkupong eller en present till en annan butik. Detta är ett exempel korsmarknadsföring, som bygger på en engångs- eller långsiktig sammanslagning av två icke-konkurrerande företag: en bank och en elektronikaffär, och ett företag som producerar bygg- och ytbehandlingsmaterial, en livsmedelsbutik och en organisation som säljer kosmetika eller hushållskemikalier. Det är fördelaktigt för kunden att köpa en produkt och få en relaterad produkt till rabatt. Organisationer drar också nytta av en sådan kombination: eftersom kunden använde varor eller tjänster från ett av de två samarbetande företagen, är sannolikheten att han kommer att köpa en annan produkt som han behöver i det här fallet med rabatt i ett annat partnerföretag.
8. konverteringsmarknadsföring används när efterfrågan på en produkt är under noll. Det vill säga när potentiella konsumenter inte bara inte köper en produkt eller tjänst, utan också är villiga att betala för att inte ta emot dem. Tandvård är ett exempel. Många människor, särskilt om de var tvungna att besöka den här läkaren under sovjettiden, går med på att modigt utstå tandvärk, bara för att inte hamna i en tandläkarstol. Konverteringsmarknadsföring kunde bryta denna fördom genom att övertyga potentiella kunder om att tandvård inte är smärtsamt och att friska tänder är vackra och prestigefyllda. Konverteringsmarknadsföring handlar om att vända negativ efterfrågan till positiv efterfrågan.
9. Viral marknadsföringär ett samlingsnamn för marknadsföringsteknologier som snabbt kan öka antalet personer som omfattas av reklam. Tack vare människors önskan att dela intressant information växer publiken som har sett en video, lanserat ett spel, lyssnat på eller läst ett meddelande om en produkt eller tjänst som en snöboll. Spridningen av information i sociala nätverk på basis av "mun till mun" liknar en epidemi, därav namnet på typen av marknadsföring. Ett exempel på viral marknadsföring är att bjuda in vänner till ett spel för att få några bonusar i det. Genom att lägga upp ett meddelande på vår sida om att vi har gjort ett lyckat köp i en webbutik, sätta ett "gilla" under en bild som innehåller dold reklam, skicka en länk till en vän till en rolig reklam blir vi deltagare i viral marknadsföring. Så en kreativ video som läggs upp på YouTube kommer inte att kosta mycket, men den kan locka ett stort antal kunder. Det svåraste här är att skapa en idé, resten kommer att göras av användare av sociala nätverk gratis och med nöje.
10. social marknadsföring- detta är marknadsföring av inte varor eller tjänster, utan alla sociala värderingar eller beteenden. "Ring dina föräldrar" TV-reklam, skyltar vid vägkanten som ber förare att sakta ner för att undvika att slå ett barn, är typiska exempel på social marknadsföring.
11. Differentierad marknadsföring– Det här är en typ av marknadsföring riktad mot smala segment av målgruppen med specifika behov. De kan bara vara intresserade av produkter speciellt utvecklade för dem, som inte kommer att ha efterfrågan från andra konsumenter. Differentiell marknadsföring är dyrare än konventionell marknadsföring, men avkastningen på den är högre. Ett exempel på sådan marknadsföring är utgivningen av schampon för olika hårfärger i olika färger, men tillverkade i samma förpackningsstil: specifikt för rött hår, specifikt för blont hår, specifikt för mörkt hår.
12. PR-marknadsföring- detta är marknadsföring, som används i avsaknad av efterfrågan på en produkt eller tjänst med syftet att dess utseende. Först och främst, ta reda på orsakerna till att produkten inte är efterfrågad. Kanske konsumenten inte vet om det eller inte vet tillräckligt. Andra orsaker kan vara högt pris, oattraktiv förpackning, tillgänglighet av en mer bekväm eller multifunktionell liknande produkt från konkurrenter. Uppgiften med incitamentsmarknadsföring är att eliminera dessa orsaker. Detta kan göras genom att kraftigt sänka priset, öka reklam, öka människors medvetenhet om produkten, förbättra förpackningar och andra metoder.
13. Med utvecklingen av informationsteknologi har vunnit stor popularitet digital marknadsföring. Det här är elektronisk marknadsföring som fungerar i två riktningar: push (push) och pull (pull). "Push"-processen uttrycks i att skicka spam. Du kan "dra" dig själv på olika sätt: genom att placera en banner på en populär resurs på Internet, genom att publicera nyheter på företagets sida med nyckelord som ofta skrivs in i sökmotorer.
14. Gerillamarknadsföring– Det här är en av de mest kostnadseffektiva och vanliga typerna av marknadsföring. Dess essens är att berätta om dig själv och produkten, för att göra varumärket igenkännligt utan att investera i dyr reklam. Användningen av billiga eller till och med gratis kanaler för att överföra information (att bifoga en prislista till ett paket med en beställd produkt, lägga upp annonser i skyltfönster, distribuera reklam-visitkort i kassan) är ett av sätten för gerillamarknadsföring. Att placera en ljus, minnesvärd företagsetikett på paket, ge kunderna kalenderkort med bilden av denna etikett kommer också att bidra till att göra produkter igenkännliga till ett minimum av kostnader. Företagets deltagande i att organisera offentliga evenemang med namn på affischen med namn på partnerföretag, hålla tävlingar och lotterier, provningar, konsultationer och andra lokala evenemang kommer också att göra företaget allmänt känt och minska reklamkostnaderna. Publiceringen av en artikel om företaget i pressen kan också ge betydande fördelar.
15. Event marknadsföring- huvudinriktningen för gerillamarknadsföring, när ett företag skapar ett evenemang (presentation, utställning, utlottning av priser bland köpare) eller deltar i ett större evenemang av distrikts-, stads- eller regional skala.
16. Motmarknadsföring- Dessa är åtgärder som syftar till att eliminera efterfrågan på en eller annan produkt, som regel ohälsosam. Ett exempel på detta är placeringen av skrämmande bilder och varningsetiketter på cigarettpaket.
17. Målinriktad marknadsföring - det är en marknadsföringsaktivitet riktad mot ett eller flera marknadssegment med uteslutande av andra. Insatserna är med andra ord koncentrerade till en punkt. Kan möta koncept "koncentrerad marknadsföring" det är bara ett annat namn för riktad marknadsföring.
18. Massmarknadsföring– Det här är produktion av produkter för ett brett spektrum av konsumenter, passande för nästan alla. Det är emot differentierad och riktad marknadsföring. Produkten är placerad som universell. De vanligaste massmarknadsföringsverktygen är TV-reklam och radioreklam. Detta hjälper till att sälja varor i stora volymer, men som regel till ett lågt pris.
19. Intern marknadsföringär en integrerad del av HR-marknadsföring. Dess verktyg inkluderar skapandet av en företagsstil, företagsetikett, bildandet av interna företagstraditioner.
20. handelsmarknadsföringär en av de vanligaste typerna av marknadsföring. Det syftar till att främja varor i handelsnätverket. Handelsmarknadsföringsverktyg inkluderar kampanjer med gåvor till de första köparna eller de som har gjort ett köp för ett visst belopp, prisdragningar bland köpare av varor, presentationer, provningar, distribution av flygblad innan de går in i butiken. Handelsmarknadsföring kallas ofta för handelsmarknadsföring, men handelsmarknadsföring är faktiskt ett mycket bredare område. Det innebär att arbeta inte bara med slutkunden, utan med alla deltagare i handelskedjan.

Hur marknadsföring ska fungera (video)

Marknadsföringsstrategi

Det är nödvändigt att lösa marknadsföringsproblem i ett komplex, med hjälp av flera typer av marknadsföring samtidigt, skickligt kombinera olika verktyg. Dessutom bör detta inte göras slumpmässigt, utan rationellt, att ha en god uppfattning om varför en eller annan typ av marknadsföring väljs, varför ett eller annat verktyg är att föredra. En marknadsföringsstrategi hjälper till att effektivisera marknadsföringsprocessen och agera målmedvetet.

Marknadsföringsstrategin är grunden för alla marknadsföringsaktiviteter, en uppsättning åtgärder och riktningar för marknadsföringsaktiviteter, utvecklade på grundval av att studera marknadssituationen och förutsäga konkurrenternas handlingar, baserat på företagets kapacitet och andra viktiga parametrar. Det bör vara utgångspunkten i varje företags arbete.

Fyra huvudkoordinater är fastställda i den populära teorin om marknadsföring: produkt, pris, distribution, marknadsföring (produkt, pris, plats, marknadsföring). På engelska börjar alla fyra orden med bokstaven P. Det är därifrån namnet på detta koncept kom - 4pi marketing, eller 4p marketing mix. En av föräldrarna till 4pi-konceptet är Theodore Levitt. Han är författare till artikeln "Marketing Myopia" som publicerades 1960.

Formationsprinciper

4p-teorin, baserad på analysen av de fyra parametrarna för företagets verksamhet, kan identifiera svagheter och styra företagets marknadsföringspolicy i rätt riktning. Huvudkomponenterna i 4p-konceptet:
Produkt - en rad tjänster eller varor, deras egenskaper, egenskaper, design.
Promotion - säljfrämjande, reklamkampanjer, PR av företaget.
Distribution – medarbetarutvärdering, distributionskanaler, plats.
Pris - kostnad, rabatter, nedsättningar, påslag.

Nedan är funktionerna, egenskaperna för varje "koordinat" för 4pi-marknadsföringstekniken.

Produkt

Produktsortimentet ska vara balanserat. Det är viktigt att förstå om företagets produkter verkligen behövs av konsumenterna, om de till fullo tillgodoser behoven. Det kommer att hjälpa till att lösa dessa problem - den första "pi" i marknadsföringskonceptet - produkten.

Funktionalitet, garanti, design, varumärke, tillförlitlighet är indikatorer som behöver analyseras. Support och relaterade tjänster är också viktiga. Konventionellt är varor indelade i flera typer:
generera inkomst nu;
vinsten kommer i morgon;
förbättringar behövs;
under utveckling;
inkomst var i det förflutna;
misslyckad produktion;
kritiska fakta.

Företag som söker konsekvent försäljning bör välja en produktpolicy som skär bort de tre sista typerna.

pris

Priset på den marknadsförda produkten består av tre delar: produktionskostnader, mängden planerad vinst och psykologiska faktorer. I detta fall bör företagets prispolicy eller den valda prissättningsstrategin övervägas. Det finns flera alternativ: företaget stannar vid genomsnittliga marknadspriser, väljer premiumsegmentet, gör det billigare än de ledande leverantörerna eller sätter det lägsta priset. Den sista vägen är vägen till ingenstans. Det är nödvändigt att välja en gyllene medelväg: företaget måste göra vinst, konsumenten måste vara intresserad, lönsam att köpa produkter.

Företaget har råd att ändra kostnaden, men bara med hänsyn till efterfrågans elasticitet. Om prisfluktuationer inte leder till stora förändringar är efterfrågan oelastisk. Det är lätt att analysera denna indikator: du måste göra en undersökning bland köpare i förväg om hur många tjänster eller varor de är redo att köpa till olika kostnadsnivåer.

plats

En kompetent marknadsföringspolicy är grunden för framgångsrik marknadsföring, leverans av varor/tjänster till konsumenter. Köpare bör kunna få företagets produkt på en lämplig plats, vid en lämplig tidpunkt. Organisationen är skyldig att ta hand om att tillhandahålla ytterligare data, eftermarknadsservice.

Valet av optimala försäljningskanaler kommer att bidra till att minska kostnaderna för att organisera försäljningen. Genom att svara på följande frågor kommer företaget att kunna göra detta. Kommer handel att ske genom mellanhänder eller oberoende? Hur många kanaler måste vara aktiva samtidigt? Efter att ha fattat rätt beslut om platsen för distribution av varor / tjänster kommer företaget att få nyckeln till ytterligare framgång. Även en förändring av hyllplatsen för en produkt i en stormarknad kan övertala konsumenten att köpa, ändra sin attityd till de produkter som erbjuds.

Befordran

Att berätta, driva försäljning, demonstrera en produkt eller tjänst för potentiella köpare kommer att kunna använda den fjärde "koordinaten" i 4p marknadsföringsverktyget - marknadsföring. Genom att använda en mängd olika sätt att förmedla information kommer företaget att lösa huvudproblemet - uppkomsten av konsumentens önskan att köpa produkter.

Det finns många marknadsföringsmetoder: specialerbjudanden, provningar, kampanjer, försäljning och andra. Huvudresultatet är en nöjd kund, den inkomst som organisationen får.

Den gyllene medelvägen - valet av proffs

Alla komponenter i marknadsföringsmixen 4p är av stor betydelse för en effektiv drift av alla företag. En effektiv användning av denna teknik kan förbättra balansen i produktsortimentet, marknadsföringssystemet, försäljningen av produkter och bidra till att skapa optimala priser. Genom att göra en produkt eller tjänst önskvärd för kunderna kommer företaget att få maximal nytta, välstånd, erkännande, vinst. En helhetsbild av verksamheten är slutresultatet, vilket ger tillämpning av denna välkända marknadsföringsteknologi.