Merchandisers arbetsschema. Merchandiser som är ansvariga. Marknadsföring mot depression

Merchandiser (merchandiser) (eng. merchandiser - trader) - en merchandiser eller assistant merchandiser, en person som representerar ett handelsföretag i detaljhandelskedjor (oftast stor- och stormarknader). Ansvarig för att visa varor, installera tillhörande nödvändig utrustning (kylskåp, extra montrar, kampanjbrickor) och placera POS-material. Huvuduppgiften är att kontrollera tillgängligheten för hela företagets sortiment på butikshyllorna och dess placering på de mest fördelaktiga köpställena.

Yrkets historia

Planering och främjande av produktförsäljning, det vill säga de direkta funktionerna för en merchandiser, blev en separat position för bara cirka 20 år sedan. Då försökte företag komma på nya drag för att överleva och få fotfäste på marknaden, stimulera köpare och inte gå vilse bland konkurrenterna. Så här framstod positionen som merchandiser, som gör produkten mer synlig och attraktiv för köparen.

Vad exakt gör en merchandiser?

Huvuduppgiften för en säljare är att locka kunders uppmärksamhet på produkter med hjälp av:

dekoration av handelsgolv;
gynnsam placering av produkter på butikshyllor;
säkerställa konstant tillgänglighet av varor till försäljning.

Säljaren är engagerad i reklamstöd för produkten vid försäljningsstället. För att göra detta besöker han minst en gång i veckan flera butiker och beskriver i ett speciellt dokument försäljningssituationen för dessa produkter: efterfrågan, priser som konkurrenterna sätter för liknande produkter, etc.

Efter analysen utarbetar säljaren ett förslag för mer lönsam marknadsföring av varor. Ett sådant erbjudande kan innehålla:

ersättning av liknande produkter;
alternativ distribution av butiksytor;
ökning (minskning) av mängden varor för en viss butik.

En merchandisers ansvar kan också inkludera:

upprättande av beställningar för leverans av varor;
justering av detaljhandelspriser för varor;
upprätthålla presentationen av förpackningen;
upprätthålla bilden av varumärket (varumärket);
anordnande av olika kampanjer.

Krav för en merchandiser

Krav ställs beroende på verksamhetsområde. Vanligtvis finns det inga speciella krav på kandidaten, eftersom det antas att nykomlingen kommer att lära sig medan han arbetar i företaget.

De grundläggande kraven för en merchandiser är:

Ålder från 18 år.
PC-kunskaper på användarnivå.
Medborgarskap i Ryska federationen (ibland tillåter arbetsgivare medborgarskap i Vitryssland).
Registrering av hälsointyg om du ska arbeta med livsmedel.
Vilja till fysisk ansträngning om du ska arbeta med stora och tunga varor.

Om du planerar att besöka flera butiker, kräver företag förmågan att köra bil som ett säljaransvar och leta efter kandidater med personlig transport, eftersom det helt enkelt är orealistiskt att besöka 6-8 butiker om dagen på allmänna vägar och göra det nödvändiga arbetet där. Dessutom levererar säljaren ofta varor till butiker i sin bil.

Merchandiser lön

Lönen beror på region, anställning (hel eller deltid) och företag. Medellönen är cirka 30 000 rubel, men det händer att en säljares lön är 8 000-15 000 rubel för deltidsarbete. Som regel arbetar en sådan anställd i 2-3 företag. Vilken lön en säljare har kommer också att bero på tillgången på en bil, utbildning och ytterligare färdigheter - i det här fallet kan det vara 35 000-70 000 rubel.

Efterfrågan på yrket

Representanter för handelsvaruyrket är ganska efterfrågade på arbetsmarknaden. Trots det faktum att universitet producerar ett stort antal specialister inom detta område, kräver många företag och många företag kvalificerade säljare.

Vilken typ av utbildning behövs?

Grundläggande yrkesutbildning (yrkesskola, PU, PL). Som resultatet av undersökningen visar är det inte alls nödvändigt att få en specialutbildning på universitet eller högskola för att bli handelsman... Handelshandlare genomgår nödvändig utbildning direkt när de söker jobb eller på arbetsplatsen under en prövotid . För att arbeta som merchandiser behöver du bara önskan, tillfredsställande hälsa och närvaron av de personliga egenskaper som rekommenderas för detta yrke.

Funktioner av karriärtillväxt

Merchandiseryrket kännetecknas av karriärutveckling. Han kan klättra på karriärstegen på marknadsavdelningen eller bli försäljningschef. I de flesta fall börjar merchandisers sin karriär med positionen som senior merchandiser. Nästa steg på karriärstegen är tjänsten som handledare. Efter några år kan arbetsledaren avancera till att bli säljare för företaget i området. Den högsta nivån är chefen för ett handelsrepresentationskontor för ett internationellt företag i ett land eller en grupp av länder. En merchandiser kan också uppnå karriärtillväxt inom området reklam och marknadsföring.

Vad bör en säljare veta?

Säljaren måste veta:

grunderna i att organisera arbetet för att generera efterfrågan och öka försäljningsvolymerna;
gällande lagstiftning som reglerar kommersiell verksamhet;
grunderna för ledning och marknadsföring, typer av reklam och metoder för att organisera reklamaktiviteter;
principer för att organisera butiksutrymme och försäljning, köparpsykologi, metoder för att bedöma effektiviteten av att placera varor på hyllor;
den huvudsakliga kvaliteten och konsumentegenskaperna hos de sålda varorna;
produktpriser, grunderna i marknadsekonomi, psykologisociologi, etik för affärskommunikation.

Utöver de kunskaper som krävs måste säljaren ha färdigheter som flit, observation, kreativt tänkande, kommunikationsförmåga, övertalningsförmåga och självförtroende. I många fall kan dessa karaktärsdrag väga tyngre än arbetslivserfarenhet och bli avgörande för en arbetsgivare.

Vad gör en merchandiser i en stormarknad?

Supermarket och stormarknad är de mest populära och lovande försäljningsformaten inom detaljhandeln. Självbetjäningsbutiker, enligt olika sajter som lägger ut annonser om lediga jobb och jobbsökningar, kräver oftast merchandisers.

Allt är logiskt, eftersom det är under sådana handelsförhållanden som en säljares arbete (med förbehåll för högkvalitativ prestanda) är en av nyckelgarantierna för att öka försäljningsvolymen och marknadsföra specifika produkter på marknaden.

Som jämförelse: i mindre butiker som inte erbjuder självbetjäning (små butiker, kiosker, paviljonger) är metoden att visa varor inte särskilt viktig. Detta beror på att huvudmålet med att följa en viss displayteknik är en psykologisk påverkan på köparen (placering av dyrare varor i ögonhöjd för besökaren, säkerställa effekten av att ha ett sortiment etc.), och med ett annat försäljningsformat har kostnaderna för merchandisertjänster som regel inte ekonomiskt berättigande.

Vilket jobb har en merchandiser i en webbutik?

Ofta på specialiserade webbplatser kan du hitta annonser för en ledig ledig tjänst för en säljare i en onlinebutik. En logisk fråga uppstår: om en merchandiser är en specialist som betjänar ett detaljhandelsområde, hur kan han då vara användbar inom området för distansförsäljning?

Baserat på yrkets namn, sedan ingenting. I dessa fall ersätter arbetsgivaren helt enkelt begrepp och förklarar att han letar efter en säljare, även om han i själva verket behöver en marknadsförare. Dessa specialisters ansvar är i allmänhet likartade – åtminstone när det gäller strategiska intressen.

Därför, om du vill få ett jobb som säljare och studera relevanta erbjudanden, måste du vara uppmärksam på det försäljningsformat som arbetsgivaren deklarerar.

Merchandiser handledare: uppgifter och ansvar

Yrket som handledare verkar ännu mer exotiskt för den oinvigde än en handelsman. Men i själva verket har de den mest direkta relationen till varandra, eftersom arbetsledaren är ingen mindre än chefen för merchandisers.

En handelshandledares arbete (den korrekta befattningen är "varuhandledare") är i första hand analytiskt till sin natur. Hans uppgifter inkluderar att samla in data om dynamiken i försäljningstillväxten i de butiker som han kontrollerar. Ansvaret för att överföra sådan information ligger hos de säljare som betjänar de angivna punkterna.

Men trots att arbetsledaren är chef har han vanligtvis inte rätt att anställa, sparka eller utdöma disciplinära påföljder mot sina underordnade. Dess funktioner är begränsade till att systematisera mottagen information och överföra analysresultaten till högsta ledningen med slutsatser och rekommendationer för den fortsatta organisationen av det säljfrämjande arbetet.

Ibland inkluderar arbetsledares ansvar att utveckla ett planogram - ett diagram för att visa varor på butikshyllorna. Men detta händer sällan och motsäger i allmänhet essensen av positionen: denna typ av åtgärder kräver ett professionellt förhållningssätt och faller inom marknadsföringsspecialisternas kompetens.

Mobil och stationär merchandiser - vad är skillnaden?

Baserat på metoderna för att utföra uppgifter, innehållet i arbetsbeskrivningen och arbetsplatsen, kan säljare delas in i två kategorier:

mobil merchandiser;
stationär merchandiser.

Skillnaderna mellan dem är uppenbara och följer av själva titeln på befattningen. Så, mobil merchandiser(alias visitkort) är inte tilldelat ett specifikt uttag. Hans ansvar inkluderar sekventiella besök i olika butiker i nätverket för att omväxlande utföra arbetsfunktioner i var och en av dem.

Stationär merchandiser, tvärtom, betjänar endast en butik på permanent basis. Visst går det att flytta en anställd från ett försäljningsställe till ett annat, men även detta blir permanent.

Det finns en annan typ av merchandiser som kombinerar funktionerna i båda kategorierna - universell. Det kännetecknas av ett flexibelt arbetsschema, vilket ger möjlighet att utföra funktionerna för både en mobil och stationär anställd, beroende på uppgiften.

Kommunikationsverktyg inom merchandising

De viktigaste marknadsföringsverktygen är:

butiksdesign (både extern och intern);
butiksplanering (mer exakt, planering av kundflöden):
reklam och andra verktyg vid försäljningsstället;
färgblockering;
varusortiment:
omfattande åtgärder.

Vikten av kommunikation merchandising är detta. att det hjälper till att etablera kontakt med besökaren. Atmosfären i butiken, personalens psykologiska attityd och kvalifikationer, förmågan att kommunicera diskret - allt detta avgör framgången för kommunikationen med köparen.

Många studier visar att 65-70 % av köpbesluten tas av besökarna direkt i butiken. Det betyder att lejonparten av detaljhandelns vinster kommer från impulser, d.v.s. oplanerade köp. När man gör sådana köp styrs köpare inte av förnuft och logik, utan av känslor och känslor. Det är dessa faktorer som legat till grund för konceptet kommunikationsvarning.

I all kommunikation som merchandising bedriver kan man särskilja bild- och informationskomponenter.

Vad är visuell merchandising?

Visual merchandising är de aktiviteter som återförsäljare utför för att organisera butiksytan och presentera produkten på ett sådant sätt att försäljningen maximeras.

Visual merchandising handlar om mer än bara iögonfallande fönster. Den innehåller så mycket mer! Butikslayout och produktvisning, belysning och musik, reklam- och navigeringselement, färgschema för försäljningsområdet. Allt detta tillsammans, om det organiseras kompetent och harmoniskt, skapar den unika och vänliga atmosfären i en butik, vilket bidrar till att öka försäljningen.

Visual merchandising representerar regler och lagar som är tillämpliga och fungerar för alla butiker, oavsett vilken typ av varor den säljer, matvaror, kläder och skor, mediciner eller kontorsmaterial. Om du har en butik och du har öppnat dörrarna till butiken och väntar på kunder, är du redan engagerad i Visual Merchandising och frågan är bara hur effektivt.

Utövandet av visuell merchandising kräver kreativitet, inspiration, logik och organisation. Detta är en blandning av vetenskap och konst. När ett butiksutrymme får "visuell mening" börjar det locka kundernas uppmärksamhet och få dem att vilja gå in i butiken, bekanta sig med sortimentet och, viktigast av allt, göra ett köp! Detta är vad Visual Merchandising kan göra för en butik.

Vad är visual merchandising-specialister ansvariga för?

Organisation av butiksytor. Med sin kunskap och erfarenhet, känsla för detaljer och fantasi gör de produkten "behaglig för ögat" och får besökarna att vilja köpa den!
Grafisk konst. Grafik och stora affischer skapar en extra känslomässig bakgrund för produkten, och utför även en navigerings- och informationsfunktion.
Visning av varor. För att effektivt presentera en produkt arbetar en visuell merchandisingspecialist tillsammans med en återförsäljarspecialist (köpare, kategorichef, etc.). Detta är nödvändigt för att förstå butikens strategi och målgrupp.
Belysning. Rätt belysning spelar en stor roll för köparens visuella uppfattning av en produkt. Att justera nivån och typen av belysning är också en del av den visuella merchandisers arsenal.
Butiksutrustning. En visuell merchandiser, i samarbete med en designer, hjälper till att välja eller utveckla detaljhandelsutrustning som bäst passar en viss produkt.
Design av ett handelsgolv. En visuell merchandiser är alltid involverad i processen att skapa en ny butik eller uppdatera en befintlig butik. Samarbetar i detta skede med inredningsarkitekten och butiksöppningsprojektledaren. Det håller både återförsäljarens och kundernas intressen i fokus.
Prislappar och POS-material. En visuell merchandiser arbetar nära marknadsavdelningen för att leverera marknadsföringsbudskapet korrekt och på rätt plats till kunderna på försäljningsgolvet.

Ovanstående kan betraktas som en grundläggande mallmodell för kompetensen hos en handelsförsäljare på en återförsäljare. Du kan förstå vad du har skrivit, skriva om något och använda det som grund för en handlares arbetsbeskrivning.

För att börja och förstå ansvaret, låt mig några ord om handlarens mål i detaljhandeln.

Säkerställa tillgången på produkter för köparen;

Markera dina SKU:er inom en produktgrupp bland konkurrenskraftiga sådana för att få maximal uppmärksamhet från köpare;

Säkerställa positiv attityd och uppfattning om varje SKU för ditt varumärke;

Maximal användning av butiksyta för att visa dina produkter (upptar en hylla);

"Först in, först ut" - säkerställa prioritet vid visning av tidigare levererade varor, rotation av varor enligt utgångsdatum.

Så, merchandiser måste ta för regel:

Visa upp vid platsen strikt enligt din besöksplan. en trafikstockning, en handelsmans sjukdom är en trafikstockning och en sjukdom för företag;

Hålla sig i form! Var ren, snygg, klädd i företagskläder, ha ett märke, ha ett verktyg (kniv, tejp, anteckningsblock, miniräknare, surfplatta, etc.);

Ta med dig identifikationshandlingar, fullmakter (om så krävs) och en medicinsk bok;

Var inte dum när du kontaktar förvaltningen. Jag kommer inte att beskriva hur dumma dåligt utbildade anställda ofta är;

Inneha fullständig information om produkterna, ditt företag och historien om relationer med återförsäljaren (vem var varan senast, vad levererades senast, var dina produkter förvaras på lagret, vem som är arbetsledare, etc.);

Hitta en ansvarig person som är auktoriserad av återförsäljaren att övervaka gruppen av produkter, säljare, säga hej och presentera dig själv. För säkerhets skull, var beredd på presentationen av produkten, företaget, känna till nyckelpunkterna i merchandisingprogrammet;

Ta reda på och skriv ner (!) önskemål och klagomål från förvaltningen angående produkter, kvalitet på leverans av varor;

Kontrollera tillgängligheten för alla SKU:er på försäljningsgolvet och(!) i lagret;

Kontrollera utgångsdatum för varor i försäljningsområdet och (!) i lagret;

Säkerställa leverans av produkter från lagret till försäljningsgolvet;

Lägg ut produkterna, lämna tillbaka primärförpackningen till lagret, lämna över för återvinning eller annat som krävs enligt butikens driftstandarder;

Ta bort defekta och utgångna produkter från försäljningsområdet

Dokumentera returen;

Om platsen för företagets produkter är ogynnsam är det nödvändigt att förbättra sin position. Behåll din hylla!

Om ansiktet är otillräckligt är det nödvändigt att öka det genom att placera det i andra försäljningsområden, såväl som på konkurrenternas bekostnad (tryck på "din linje", men undvik uppenbara konflikter med administrationen, försök övertyga administrationen om prioriteringen av dina produkter);

Kontrollera prislapparna - de ska vara(!), tydligt synliga, korrekt formaterade och överensstämma med typen av produkt. Kom ihåg att att ta bort en konkurrents prislapp är en gerillataktik för konkurrenter, som inte bör störa försäljningen av din produkt!

Att diskutera nya och bättre möjligheter att organisera merchandising med förvaltningen är en anledning, en anledning – knyt nära kontakter med förvaltningen! Bra anslutningar hjälper definitivt till att lösa många små problem.

Samla information om konkurrenter;

Korrekt, korrekt, fyll i rapporten om ditt besök till punkten.

När du lämnar, meddela administrationen (om du har fler frågor), säg adjö, säg några vänliga ord!

Skriv till en expert!

Användbar information för utbildning av handelsföretag och fältanställda i handelsföretag, som kan ligga till grund för ett grundläggande utbildningsprogram för handelsföretag. Kan användas i utbildningar för att utveckla professionella färdigheter och kunskaper, och merchandisingutbildningar. Det är fokuserat både på anpassningen av nya anställda som behärskar grunderna i yrket, och kommer att hjälpa till att korrekt och effektivt organisera befintliga kämpars arbete.

Memo till merchandiser

1. Grundläggande principer för merchandising

Produkten ska vara tillgänglig för köparen.
Impulsköpsprodukter bör visas framträdande och locka kunders uppmärksamhet.
Produkter som visas på hyllorna i ögonhöjd säljs snabbast.
För att locka köparnas uppmärksamhet bör reklam och produkten placeras på "heta" ställen på försäljningsgolvet.
För att få köparens uppmärksamhet på produkten används också en speciell visning av produkten.

2. Mål och mål för säljaren

Tillhandahålla ett komplett utbud av tjänster till butiker.
Kunna sälja vilken produkt som helst. Känna till produktens nyckelegenskaper och konkurrensfördelar.
Kunna placera valfritt reklammaterial.
Vet hur man visar produkter.
Ge maximal information om produkten till personalen på återförsäljarna.
Säkerställ konstant närvaro av produkten i butiker.
Känn dina konkurrenters marknad och övervaka konkurrerande företags aktiviteter.

3. Typer av produktvisning

Display på hyllan:

Horisontell.
Vertikal.

Utställning på stativ.

Golvdisplay.

Utställning i kylutrustning.

4. Att arbeta i en butik, vad ska man vara uppmärksam på

Disken

Sortiment (kontroll av tillgänglighet, representation av alla etablerade artiklar)

Lager (bestämmer mängden av det presenterade sortimentet, inklusive varor i lager)

Synlighet och visning (överensstämmelse med planogram och handelsstandarder)

Pris (tillgänglighet av prislappar och dess relevans)

Konkurrenter (vem, hur de uppfyller standarderna, vilka är fördelarna)

Kundflöde (varm/inte varm plats)

Första kontakten med säljaren (sektionschef)

Hälsningar. (Hej, god eftermiddag, morgon). Håll det enkelt och anpassat till situationen.

Identifiera. Kontrollera samtalspartnerns auktoritet för att fatta beslut.

Introducera dig själv. För- och efternamn, företag, avdelning/produkt, nytta av mötet*, Din roll: DU - förhållningssätt

Skapa ett klimat. Anpassa sig till kunden. Förbli vänlig, svara snabbt och visa njutning av mötet.

Förklara målet. Undvik plattityder, uttryck dig tydligt och exakt. Gå inte i bråk.

5. Algoritm (sekvens) av åtgärder när du besöker en TT (se bilaga)

6. Åtgärder i en situation där det inte finns någon produkt på hyllan

letar efter varor i lager,
meddela TP (få information om leverans).

7. Situationen "det finns inget utrymme på hyllan - det finns varor på lagret!"

förklara situationen för säljaren,
vid behov, flytta en konkurrent,
be om hjälp från en TP eller handledare.

8. Situation "Inga prislappar!"

göra saknade prislappar,
meddela säljaren (chefen),
övervaka genomförandet.

9. Åtgärder i icke-standardiserade situationer

Alla frågor som handlaren inte är behörig i överförs till TP (dokumentflöde, leveransdatum, brist på varumärken, etc.) eller SUPERVISOR (men glöm inte heller att informera TP om denna situation)

tidigare köp - kvarvarande varor = försäljningsvolym

försäljningsvolym X 1,5 = erforderligt lager

erforderligt lager - kvarvarande varor = köp.

Skriv till en expert!

Merchandising ger vanligtvis en påtaglig försäljningsökning en gång - efter "implementering". Då kan dess principer bara upprätthålla försäljningen på den uppnådda nivån.

Merchandising är inte bara ett modeord från avancerade chefers vokabulär, utan också en ganska effektiv teknik för att hantera visning av varor i en butik. En annan sak är att inte alla återförsäljare som bokstavligen följer kanonerna för merchandising kan ge det förväntade resultatet. Chefen för alla detaljhandelsföretag vet idag att merchandising (eng. "merchandising" - "konsten att sälja"), under vissa förhållanden, ökar försäljningen genom att stimulera kunder att köpa varor. Men marknadsförare kan fortfarande inte utvärdera resultaten av att använda denna marknadsföringsteknik i monetära termer.

Jag skulle verkligen vilja nämna någon polerad, vacker figur för att kortfattat svara på frågan, men... det finns ännu inga adekvata verktyg och tekniker för att förena statistisk information om resultaten av merchandisingaktivitet”, medger Leonid Zezin, chef för affärsutveckling på varuhandelsbyrån Impacto. — Det vill säga, det finns ett stort antal siffror som i varierande grad återspeglar effektiviteten av evenemang som genomförs på en butik (till exempel försäljningstillväxt). Men det finns inget system som skulle tillåta oss att föra dem till en gemensam nämnare och utjämna många korrigeringsfaktorer: produktkategori, säsongsvariation, typ av handelskanal, aktivitetsalternativ, etc.

Enkla sanningar

Vad är det "stora uppdraget" med merchandising? Enligt definitionen är detta skapandet av en speciell butikslayout, optimal visning av varor, design av försäljningsställen, inklusive reklammaterial, organisering av det nödvändiga lagret, kontroll över produkternas hållbarhet, etc. Det vill säga förenkla vetenskapliga uttryck kan vi säga att med dess hjälp - i synnerhet det kompetenta arrangemanget och presentationen av produkter - en person blir motiverad att köpa så mycket som möjligt av den marknadsförda produkten. "Trots allt, även om något specifikt är planerat, gör sju av tio köpare, enligt statistiken, ett val till förmån för ett eller annat varumärke på försäljningsgolvet", konstaterar Maria Markova, chef för Kopeikas externa relationsavdelning. handelshus. "Människor spenderar 13 % mer pengar i butiker med utmärkt produktförsäljning." Här är reklam redan maktlös, det är det sista försöket att övertyga en besökare till en butik att köpa något.

Det är därför reglerna för merchandising säger att produkten måste placeras korrekt längs konsumentvägen, samt presenteras på ett attraktivt och begripligt sätt. Således tror man att ingången till en butik, som borde vara rymlig, är bättre placerad på höger sida: den genomsnittliga konsumenten föredrar att gå runt försäljningsområdet från höger till vänster. Dessutom, i början av sin resa genom butiken är besökaren redo att spendera mer pengar än när han närmar sig kassan: han vill fylla en tom vagn, men vill inte fylla en redan laddad vagn. Rädslan för att gå över det planerade beloppet påverkar också. Därför är de produkter som köparen ser först de mest sålda.

I varje livsmedelsbutik finns det fem huvudgrupper av produkter: kött, mjölk, alkohol, bröd samt frukt och grönsaker. Dessa zoner bör placeras längs territoriets omkrets. Det är vanligt att placera relaterade produkter mellan dem. Det vore till exempel bättre att sälja chips bredvid öl, och kryddor bredvid kött.

Merchandisers försöker ta hänsyn till många psykologiska subtiliteter. I klädbutiker bör köparen alltså inte "trängas" av ett stort antal varor (högst fem tröjor på en hylla), annars kan han ha en känsla av att de vill tvinga honom att köpa något. Och till exempel i bilaffärer är det önskvärt att visa så bredast möjliga utbud, eftersom de flesta bilprodukter kan klassificeras som förvalda varor. De köps inte ofta och konsumenten lägger lite tid och ansträngning på att samla in information om dem och jämföra olika märken vad gäller deras lämplighet, kvalitet och pris. Även om bland bilprodukter är det också nödvändigt att lyfta fram en grupp varor för nödsituationer.

I en stor stormarknad, enligt Oksana Aulchenkova, vd för Nextep, kan displayens längd i vissa fall vara upp till 15 meter: antalet ytor (det vill säga framsidorna av en förpackning eller produkt som är helt synliga för köparen) sträcker sig från 5 till 15 stycken i en rad och ännu mer . Det finns dock fortfarande inget universellt planogram. ”Den sammanställs helt individuellt för produktlinjer, som var och en har sin egen position. Dessutom tar planogrammet hänsyn till aktuella uppgifter - säg, den första positionen säljer bäst, och vi vill marknadsföra ett annat (samma varumärke, till exempel, men i en annan förskjutning), säger Aulchenkova.

Förresten, idag på den ryska marknaden finns det en tendens att skapa individuella handelsstandarder för varje detaljhandelskedja: displayen ändras av leverantören inte bara från kedja till kedja, utan också beroende på konsumentpubliken i enskilda butiker, platsen av produktgrupper och placeringen av konkurrenters produkter på försäljningsgolvet.

Marknadsföring mot depression

Varuhandelns historia började under den stora depressionen i USA, det vill säga 1929-1933. På den tiden pågick ett aktivt sökande efter fonder som kunde säkerställa företagens överlevnad och sedan föra dem till en ny nivå som skulle garantera konkurrenskraft. I det ögonblicket blev det klart att utformningen av butiker inte bara borde vara vacker och bekväm, utan också funktionell och målinriktad, så att varje enhet av butiksyta ger maximal vinst. Till en början utvecklades merchandising ganska långsamt i form av individuella metoder och tekniker för att marknadsföra varor, och detta fortsatte fram till 60-talet av förra seklet, då säljarens marknad gradvis började övergå till köparens marknad. I början av 70-talet började tillverkarna aktivt studera och tillämpa det, medan initiativet till genomförandet kom från de mest organiserade återförsäljarna, som var stormarknadskedjor.

I vårt land började merchandising i modern mening användas i början av 90-talet av förra seklet: teoretisk utveckling och know-how inom försäljningsområdet från den globala praktiken på utvecklade marknader introducerades av multinationella företag - tillverkare av konsumentvaror (FMCG). "Utbildade och fullt motiverade säljare för dessa företag var inte lata med att förklara för gamla handelsvaror varför en burk kaffe, ett paket cigaretter, en flaska vatten etc. skulle sälja bättre om de byttes på hyllan." säger Leonid Zezin, chef för affärsutvecklingsbyrån Impacto. "Resultaten var omedelbara: verksamheten växte och antalet företag som ville påverka sina marknadsföringsresultat genom produktmanipulation i detaljhandeln ökade."

Till en början utfördes merchandising i Ryssland direkt av försäljningsrepresentanter eller försäljningschefer. Då och då motiverade företag helt enkelt säljare att göra det. Sedan började många distributörer skapa sina egna merchandiser-team. Nästa steg i att optimera varuhandeln i butik var framväxten av marknadsförings- och BTL-byråer som specialiserade sig på tillhandahållande av merchandisingtjänster för tillverkare och distributörer, en efterfrågan som uppstod i början av 2000-talet. "Företag med kunskap, färdigheter och teknologier började dyka upp på marknaden, utformade för att ta över arbetet med produkten i detaljhandeln, vilket räddade tillverkare från behovet av att investera i icke-kärnområden", konstaterar Leonid Zezin.

Ouppnåelig latitud

Tyvärr, medelstora och små detaljhandelskedjor kan ofta inte tillämpa lagarna för merchandising på sig själva. Ett exempel skulle vara Magnolia-kedjan med stormarknader i kvarteren, som ligger i bostadshus, med en layout som inte kan störas. Det är därför arrangemanget av produktgrupper och layouten på golvet i dessa butiker ofta inte överensstämmer med de grundläggande reglerna för merchandising. ”Vi är överens om att området från ytterdörren till början av försäljningsgolvet ska vara rymligt, att kundflödet ska riktas åt en viss riktning, att gångarna mellan hyllorna ska vara minst en och en halv till två meter . Men eftersom vi arbetar i rum där entrén kan vara mitt i en långsmal hall, tvingas vi minska gångarna mellan raderna till det minimum som räcker för att två personer med korgar ska skiljas åt, klagar Anna Kondratyeva, chef för reklamavdelning i butikskedjan Magnolia. ”Det är just på grund av bristen på utrymme på hyllorna som vi visar produkter i endast ett eller två sidor. Men det måste finnas ett tillräckligt sortiment!”

Det visar sig att lagarna för merchandising i allmänhet bara fungerar på stora områden? "Vi kan avundas vidden av horisonter av klassisk "supermarket merchandising" (jag vet inte om dessa ord kan sättas ihop så), men vi måste uppfinna vårt eget sätt, instämmer Anna Kondratyeva.

Dessutom har medelstora och små distributörer ibland helt enkelt inte pengarna för att köpa tjänster från handelsbyråer. Faktum är att utöver lönerna för handelsmän, ledningspersonal på olika nivåer, transport- och administrationskostnader, inkluderar byrån sin egen vinst i sina kostnader. Enligt Leonid Zezin beräknas kostnaden för ett merchandisingprogram som regel på principen om fullständig transparens: den dagliga marknadsräntan för säljaren med alla skatter (cirka $35) tas som grund. "Beroende på programmets funktionalitet, dess varaktighet, geografiska täckning, etc., beräknas antalet arbetsdagar som krävs för att slutföra arbetet", förklarar Zezin. "Till detta kommer den administrativa och övervakande komponenten, rapporteringskostnader etc., vilket ger oss kostnaden för programmet utan byråprovision." Prissättningen påverkas också av det faktum att arbetsvolymen för byråer som tillhandahåller tjänster specifikt inom varuhandeln (listan över tjänster för nästan alla BTL-byråer inkluderar även varuhandel, som de säger, "för paketet") fortfarande är liten. Särskilt i regionerna. Detta innebär att inte alla små detaljhandelsföretag kan skaffa sig erfarenhet, kunskap och färdigheter, tillsammans med den senaste tekniken och utbildad personal, och även lägga ut marknadsföringsinformation - till exempel vilka butikskedjor som är nyckeln till försäljning, vilket volymarbete som krävs i var och en av butikerna, vilka är reglerna för att lägga beställningar online.

Men i mycket små butiker är den integrerade användningen av merchandisingmetoder ibland helt enkelt olönsam. Detta gäller först och främst butiker där alla varor ligger i ett litet rum, och det finns inget behov av att "lyfta" resterna från lagret. Säljaren själv kan klara av arrangemanget av produkter: korvar, ostar, halvfärdiga köttprodukter, färsk fisk, etc. När allt kommer omkring är det oftast placerat under glas. Dessutom brukar det vara väldigt trångt bakom disken, och säljaren vill oftast inte att någon ska komma in och peta runt där.

Detaljer

Det händer att trollstaven som kallas "merchandising" inte fungerar i stora kedjor. Även om det finns tillräckligt med butiksyta och butiksanställda är extremt "laglydiga". Anledningen till detta är distributörernas allmänna felaktiga tillvägagångssätt.

Effekten av merchandising bör inte förväntas om utbudet av produkter av samma typ är för brett. Detta kan förvirra köparen, som i det här fallet har lättare att tacka nej till köpet än att fatta ett beslut. Troligtvis kommer han att behöva hjälp och råd från säljaren. Detta inkluderar även en situation där produkten är helt okänd på marknaden - merchandising kan inte ersätta varumärket. Merchandising kommer inte heller att hjälpa ett företag mycket om det säljer sina produkter till höga priser när, säg, samma sak kan köpas i en närliggande butik för mycket mindre. Det fungerar inte heller bra när du behöver demonstrera produkten i aktion. Till exempel rekommenderas inte kosmetika och parfymer att placeras på hyllor - ofta behöver kunder rådgöra med säljaren när de väljer en parfymdoft eller läppstiftsfärg.

Ett stort misstag är att starta processen utan en beprövad plan. Därför är den viktigaste rekommendationen som marknadsföringsspecialister ger till nybörjare inom detta område att företaget först och främst måste utveckla rätt strategisk plan och implementera den steg för steg. Som Maria Novikova, chef för Artefacts marknadsföringscenter, säger, måste du först samla in information, utveckla handelsstandarder, sedan bestämma konceptet, förfarandet samt ett utvärderingssystem för varuprodukter, och först därefter, baserat på informationen som erhållits från handelsmän. , kan du fatta ledningsbeslut. "Om informationen som samlas in i det första steget om konkurrenter, butiker och konsumenter är felaktig, kommer standarderna och varukonceptet att vara felaktiga och kommer inte att fungera", säger hon.

Det är osannolikt att det kommer att ge resultat om det endast ses som engångskampanjer. Enligt Oksana Aulchenkova (Nextep) är det i det här fallet bättre att inte ta på sig det alls. "Om du höll det idag, men inte kom hit i morgon, kommer din konkurrent helt enkelt att "dra" dig. Därför bör ett företag som planerar att ägna sig åt merchandising skapa en budget för ett till tre år, råder hon. "Om det inte finns några medel för detta ännu, kanske det är värt att bara börja med de högsta försäljningspunkterna och sedan, när budgeten ökar, utöka handlingsradien." Förresten, ett av sätten att optimera budgeten, enligt henne, kan vara att gå in i ett program med ett annat varumärke, det vill säga kombinerad merchandising.

"Välkommen" säljare

Hur ska en merchandiser vara? Arbetsgivare, enligt rekryteringsföretag, vill vanligtvis se personer från 21 till 35 år gamla, med minst en gymnasieutbildning, som kandidater till denna tjänst. En av de viktigaste egenskaperna hos en merchandiser är rörlighet. I stora nätverk klockar sådana chefer flera kilometer per dag. Men lojalitet är inte mindre viktig. Fall av mutor av handlare som betjänar flera kunder samtidigt är ganska vanliga. Trots att säljarens arbete kontrolleras av både arbetsledare och säljare är det omöjligt att kontrollera allt till 100%.

Uppenbarligen beror mycket här på det etablerade ledningssystemet. "Vi löste det här problemet för fem år sedan genom att bilda en viss struktur för själva projektet, skapa arbetsgrupper, inom vilka det finns underordnade och övervakande organ", säger Oksana Aulchenkova. — Dessutom finns en optimal lastberäkning. Om det är korrekt beräknat, kan säljaren inte underlåta att slutföra sitt arbete. Annars kommer han att få böter eller till och med sparken.”

Eftersom handlaren måste kommunicera mycket med butikspersonal på olika nivåer – från säljare till direktör, är det önskvärt att han är sällskaplig och har god presentationsförmåga.

Och slutligen måste säljaren vara... kunnig. När allt kommer omkring är det inte alltid möjligt att utveckla ett idealiskt planogram för varje butik - ett schema för att placera varor på hyllor. I det här fallet behöver han bara tillämpa varuhandelsreglerna "på plats" och självständigt bestämma den bästa platsen för produkten. Således säger Anna Kondratieva (“Magnolia”) att ett av problemen förknippade med merchandisers professionella egenskaper är blind efterlevnad av strikta riktlinjer, utan att anpassa sig till formatets specifika möjligheter (storlek, konfiguration av hyllutrymme).

I princip kan en merchandisingavdelning organisera en detaljhandelskedja på egen hand, utan att ta hjälp av byråer. Men som när man skapar en avdelning, för detta måste distributören utveckla ett helt organisationssystem, etablera sin interaktion med försäljnings- och marknadsavdelningarna, förse teamet med kompetent ledningspersonal och även optimera systemet för planering och organisering av arbetet. Det senare kommer att innebära en ökning av kontorsytor och dokumentflöde. Dessutom, om du anlitar merchandisers kommer detta att öka skattetrycket. Slutligen kommer det att krävas en bedömning av hela avdelningens prestation. Och för detta kommer det att vara nödvändigt att skapa ett enhetligt utvärderingssystem för varje deltagare i systemet: säljaren, handledaren och individuella marknadsföringskampanjer.

Merchandising ger vanligtvis en märkbar försäljningsökning en gång - efter "implementering". Då kan dess principer bara upprätthålla försäljningen på den uppnådda nivån. Men i slutändan, precis som det inte finns något botemedel mot alla sjukdomar, är merchandising inte det enda verktyget för att marknadsföra en produkt.

Aleksandr Kuznetsov

Vissa tror att en merchandiser är en lastare som levererar produkter till försäljningsgolvet. Andra är säkra på att det här jobbet har mycket gemensamt med positionen som en merchandiser. Faktum är att denna term innebär en tvärvetenskaplig specialist, på vilken kundernas bekvämlighet och försäljningsnivån för en viss organisation är direkt beroende av. Inriktningen är lämplig för energiska och ambitiösa människor som är engagerade i karriärtillväxt inom handeln. För att få jobb är det inte nödvändigt att ha en högre utbildning det räcker med att veta vilka egenskaper den sökande måste ha och vad han ska göra.

Merchandisers är anställda på återförsäljare som är ansvariga för den passiva marknadsföringen av den erbjudna produkten.

Utvecklingen av denna trend i Ryssland började i slutet av 1900-talet. Specialutbildade människor började lägga ut varor på hyllorna på ett speciellt sätt, vilket lockade konsumenternas uppmärksamhet. Idag används riktningsprinciperna inte bara av stormarknader eller sofistikerade butiker, utan också av mycket små ekonomiklassbutiker.

Klassificering av anställda inom varuhandeln:

en stationär merchandiser arbetar på ett ställe och ansvarar för en specifik butik, dess område eller vissa varumärken (ett eller flera);
Under arbetsdagen rör sig en mobil säljare mellan olika butiker och utför de nödvändiga manipulationerna vid var och en av dem;
en blandad specialist kombinerar egenskaperna hos två huvudtyper.

En merchandiser är inte bara en lastare eller en merchandiser som övervakar fyllningen av sortimentet i hyllorna. Det här är den person på vilken försäljningsnivån för försäljningsstället och kundernas inställning till det till stor del beror på.

Merchandising är en dynamisk vetenskap. Det står inte stilla och kräver ett snabbt svar på förändrade trender.

Anställds arbetsområde

Från utsidan verkar det som att säljarens arbetsuppgifter är begränsade till att lasta av varor på tomma hyllor. Många är säkra på att vilken lastare som helst skulle kunna hantera detta, och det är inget svårt med det. I praktiken har en specialist med denna profil många fler funktioner, uppgifter och mål. Kvaliteten på en anställds arbete påverkar direkt försäljningsresultatet för en viss butik.

Grundläggande ansvar för en säljare:

visning av produkter enligt ett specifikt schema utvecklat av marknadsförare;
bedömning av inventering av specifika artiklar, spårning och snabb påfyllning av saldon;
dekorera diskar och andra delar av butiken med reklamprodukter;
genomföra erbjudanden eller hjälp med att organisera dem;
utbilda säljare i detaljerna kring marknadsföring av hela produkter eller enskilda varumärken;
bedöma produktkvalitet, kontrollera förpackningens integritet, utgångsdatum;
ofta arbetar säljaren faktiskt som lastare och tar med sig produkter från lagret;
upprättande av försäljningsrapporter.

Stora företag inkluderar dessutom en bedömning av direkta konkurrenters arbete i en anställds arbetsuppgifter. Detta innebär att spåra deras prisdynamik, uppkomsten av nya produkter, kampanjer och andra viktiga händelser ur marknadsföringssynpunkt. Allt en merchandiser gör syftar till att öka försäljningen och öka konsumenternas intresse för vissa varumärken.

Krav på sökande

Passiv produktmarknadsföring är inte för alla. En person i denna position tvingas arbeta mycket fysiskt och samtidigt uppmärksamma en lista med viktiga nyanser. Förmågan att multitaska är huvudkravet för arbetssökande.

Säljaren måste också ha följande egenskaper:

aktivitet, energi, fysisk uthållighet;
förmåga att kommunicera med en mängd olika människor;
presentabelt utseende;
öppenhet och vilja att svara på produktrelaterade frågor;
spänningsbeständighet;
beredskap för affärsresor och resor inom staden eller dess region;
önskan att lära sig för att förbättra kvaliteten på arbetet;
i vissa fall krävs hälsointyg eller personbil.

Beroende på vad merchandisers gör på arbetsplatsen kan den sökande behöva färdigheter i att använda en dator och moderna prylar. Företag följer ofta strikta åldersgränser när de rekryterar anställda och ger företräde åt unga. I vissa fall är ett obligatoriskt villkor för att granska ett CV att ha en högre utbildning inom marknadsföring, reklam eller handel.

För- och nackdelar med specialiteten

Unga människor blir ofta handelsmän för att tjäna pengar under semestern eller skaffa sig erfarenhet inom handeln. De kallar de främsta fördelarna med riktningen att det vanligtvis inte kräver en högre utbildning, och schemat är flexibelt eller gratis.

Yrket som merchandiser har många fler fördelar:

erfarenhet krävs vanligtvis inte, och många företag rekryterar till och med specifikt mycket unga anställda för att lära dem allt från grunden, snarare än omskola dem;
det finns inget behov av att ständigt sitta på ett kontor eller lager;
Den mobila versionen av arbete innebär dynamik och en ständig förändring av miljön;
med en korrekt organisation av arbetsdagen tjänar en säljare mer än en lastare eller säljare med mindre fysisk aktivitet;
karriärmöjligheter;

En sådan anställd är vanligtvis hängiven sig själv och behöver mycket sällan kommunicera direkt med kunder. Utbildningar anordnas ofta för passiva säljare på företagets bekostnad, vilket gör att de kan höja sin kompetensnivå och lära sig något nytt.

Nackdelar med specialiteten:

större delen av dagen spenderas på fötterna, och i fallet med en mobil typ av arbete utan bil måste du gå mycket i alla väder;
transport av tunga varor från lagret och visning av dem leder till allvarlig fysisk ansträngning;
när du arbetar i ett smutsigt lager måste du andas damm, visning av mejeriprodukter kräver att du vistas nära kylskåpet, kontakt med hushållskemikalier skapar risk för att utveckla dermatit;
en vag definition av en anställds arbetsansvar och en bristande förståelse för hans plats i hierarkin av butiksanställda provocerar konflikter;

Alla de listade nackdelarna med resmålet är relativa och med rätt tillvägagångssätt för att organisera dagen kan de faktiskt undvikas. Det viktigaste är att först studera nyanserna i arbetsbeskrivningen och ställa frågor till chefen av intresse, så att det inte uppstår några missförstånd senare.

Var ska man studera för att bli merchandiser?

Det finns inga universitetsutbildningar direkt för yrket merchandiser ännu. Organisationer anställer gärna akademiker och studenter om de uppfyller grundläggande krav. Det finns företag som ger företräde till sökande som vet vad grunderna i marknadsföring är.

Anställdas lön och karriärmöjligheter

Lönenivån för en säljare påverkas av egenskaperna hos hans schema, arbetsbelastning, ansvarsförteckning, tillgång till en bil och anställdas rörlighet. En nybörjarspecialist får 10–15 tusen rubel, med förbehåll för ett variabelt schema och deltidsarbete. För att höja din lön rekommenderas det att få jobb i 2-3 företag samtidigt, vilket inte är förbjudet. Arbetslivserfarenhet, genomgång av specialiserade kurser och att skaffa användbara färdigheter stimulerar vinsttillväxt. Det finns ofta fall när en mobil säljare följer ett gratis schema och samtidigt tjänar 50 - 70 tusen rubel.

Med tiden kan produktplaceringsmedarbetaren flytta till företagets centralkontor och fortsätta arbeta på marknadsavdelningen. Specialister som tilldelats butiken blir produktchefer, arbetsledare och till och med ledande befattningar. Positionen som merchandiser ger lika goda chanser till karriärtillväxt inom handel eller handel.