Ta reda på hur du kan öka försäljningen. Sätt att öka försäljningen i detaljhandeln Hur man ökar försäljningen i detaljhandeln

Vill du öka försäljningen av dina produkter eller tjänster?

Det finns två nyheter: bra och dåliga.

Den goda nyheten är att efter att ha läst den här artikeln kommer du att lära dig 3 grundläggande hemligheter för att öka försäljningen.

De dåliga nyheterna är 90 % av människorna kommer inte att använda den dessa hemligheter. Inte för att de är värdelösa eller svåra att genomföra. Nej. Bara människor i ett evigt sökande efter magiska knappar, magiska piller och universella life hacks.

100 tips till en försäljningschef
100 invändningar. Affärer och försäljning
111 sätt att öka försäljningen utan att öka kostnaderna
Arbeta med invändningar. 200 säljtekniker för cold calling och personliga möten.

Jag är inte emot sådana här böcker. De flesta av dem kan till och med vara användbara. MEN! De kan bara vara användbara som ett komplement.

Själva försäljningssystemet måste byggas på orubbliga grunder. Som ett hus på en stark grund.

I den här artikeln kommer du att lära dig om hur man kan öka försäljningen genom att bygga ett system som fungerar:

På vilken marknad som helst
Under alla förhållanden
För alla produkter (produkt, tjänst, utbildning, mjukvara).

För enkelhetens skull kommer jag att använda ordet "produkt" i exemplen. Med detta menar jag tjänster, mjukvara och utbildningsprodukter.

Hemlighet nr 1. Låg entréavgift

Vi kan se relationen mellan säljare och köpare genom linsen relationer mellan vanliga människor. Till exempel män och kvinnor.

Låt oss föreställa oss att en ung man kommer fram till en tjej som är helt obekant för honom och säger: "Vill du gifta dig med mig?".

I bästa fall kommer de att skratta åt honom. Varför ska en tjej gifta sig med den första personen hon träffar?

Men de flesta företag bygger försäljning på detta sätt. De uppmanar omedelbart personen att gå till mycket allvarligt steg: göra ett köp för en imponerande summa.

Någon kan invända:

"Men den potentiella kunden vet att de har ett behov. Och de vet också att vår produkt kan tillgodose det behovet."

Låt oss återgå till exemplet med mänskliga relationer. Föreställ dig att en ung man närmar sig en tjej och den här gången arbetar med följande:

"Du har ingen vigselring på din hand. Det betyder att du är ogift. Du ser 20-25 år gammal ut. I den här åldern vill 90 % av flickorna gifta sig. Så du kanske inte har något emot om du och jag gifter oss?”

Bara för att en kille vet om en tjejs önskan betyder det inte att hon kommer att vilja gifta sig med honom. Och även om han vill så är det definitivt inte vid första mötet.

Närvaron av en produkt betyder inte att en potentiell kund kommer att vilja köpa den av dig. Och även om han vill, är det osannolikt vid det första mötet.

Men hur fungerar vanliga mänskliga relationer?

Vanligtvis bjuder en kille en tjej på en kopp kaffe. En kopp kaffe är absolut litet engagemang vilket är lätt att gå med på (till skillnad från äktenskap).

Om allt går smidigt vid det första mötet kan killen bjuda tjejen på lunch, middag och så vidare.

Det enklaste sättet att öka försäljningen för ditt företag är om du i det första steget erbjuder litet mikroengagemang. Efter att ha gjort detta mikroåtagande kommer den potentiella kunden att vara nöjd och kommer att se fram emot ytterligare, mer seriösa förslag från dig.

Entrébiljetten kan vara antingen betald eller gratis.

En gratis entrébiljett kan vara vilken som helst blymagnet – en mycket användbar information. Till exempel, för en kosmetikabutik online, skulle en bra blymagnet vara PDF-broschyren "5 regler för vård av fet hud."

Efter att ha läst den här broschyren, en potentiell kund:

Kommer att få värde från dig i form av användbar information
Han kommer att börja lita på dig, för efter att ha läst informationen från blymagneten kommer han att vara övertygad om din kompetens
Får reda på vilka hudvårdsprodukter han behöver och var det är mer lönsamt att köpa dem (av dig).

En betald entrébiljett kan vara en produkt som säljs till självkostnadspris eller till och med gratis (med fraktavgifter). Till exempel:

Med entrébiljetten får vi två mycket viktiga förmåner.

Först av allt, vi konvertera så många människor som möjligt från bara "förbipasserande" till kunder. Varför är det viktigt? För det är mycket lättare att sälja till en befintlig kund än till någon som ser oss för första gången.

För det andra, med ett litet mikroengagemang, framkallar vi två av de viktigaste känslorna hos en potentiell kund: tillit och tacksamhet.

Många företag vet vikten av förtroende. Det är därför de älskar att visa recensioner och fall.

Men många glömmer tacksamhet. Men det här är ett väldigt kraftfullt vapen...

Robert Cialdini

Den första regeln för inflytande är tacksamhet.

Med enkla ord, människor känner sig skyldiga till dem som ger dem något. gav först.

Om en vän bjuder in dig kommer du att känna dig skyldig att bjuda tillbaka honom.

Om en kollega gör dig en tjänst känner du att du är skyldig honom en tjänst i gengäld.

I samband med sociala relationer är det mer benäget att säga ja till dem som de är skyldiga något.

Effekten av "Tacksamhetslagen" kan tydligt ses i en serie experiment, spenderade på restauranger.

Vid ditt senaste besök på en restaurang kan servitören ha gett dig en liten present i form av tuggummi, en mynta eller en lyckokaka. Detta görs vanligtvis när räkningen kommer.

Så, kommer att ge en mynta påverka hur mycket du dricker? De flesta kommer att säga nej. Men faktiskt detta liten gåva, som ett mintgodis kan förändra allt.

Enligt forskning ökar genomsnittet genom att ge en mynta till en gäst i slutet av en måltid dricks 3%.

Intressant nog, om du ökar storleken på gåvan och ger två mynta istället för en, fördubblas inte spetsen. De fyrdubblas i storlek- upp till 14 %.

Men det kanske mest intressanta är att om servitören bara ger en godisbit så vänder han sig om och börjar gå, pausar sedan, kommer tillbaka och säger:

"Men för er underbara människor, här är en extra godisbit", då bara skjuter tipset i höjden.

Genomsnitt, tips ökar med 23 % inte på grund av antalet gåvor, utan på grund av det faktum hur de överlämnades.

Därför måste du för att kunna använda tacksamhetslagen effektivt att vara först, som ger...och se till att gåvan är personlig och oväntad.

Som jag sa, att använda tacksamhetslagen kan vara ett kraftfullt vapen. Till exempel använde den stora narkotikahandlaren Pablo Escobar "Tacksamhetslagen" för sina egna syften.

Han byggde hus och gav mat åt de fattiga. Som svar åtog de sig att skydda honom, utföra hans instruktioner och var bokstavligen redo att dö för honom.

Begäran!

Om du säljer något olagligt, skadligt, omoraliskt eller värdelöst, läs inte vidare. Jag vill inte se bra marknadsföring användas för dåliga syften. Dessutom hjälper ingen mängd marknadsföring om du har en dålig produkt.

Att bara implementera en cool inträdesbiljett kan fördubbla din försäljning. Och du behöver inte längre leta efter 100 500 sätt att öka försäljningen.

Vilken inträdesbiljett kan du använda för att öka försäljningen av ditt företag?

Om du säljer produkter det kan vara:

Blymagnet (en bit värdefull information: PDF-rapport, prislista, e-bok)
Liten gratis present
Kupong
Rabatt
Prov

Här är ett exempel på rabatten som Godaddy ger för att köpa en domän (första året):

Vi ser att Godaddy först ger bort domänen 8 gånger billigare (betalning för andra året):

En enorm rabatt är inträdesbiljetten till denna domänregistrator.

TILLak öka försäljning av tjänster? Använd följande entrébiljetter:

Blymagnet
Service till ett mycket lågt pris
Samråd

Till exempel, på webbplatsen kwork.ru kostar nästan alla tjänster 500 rubel (en bra entrébiljett):

Om du säljer mjukvara, Entrébiljetten kan vara:

Försöksperiod
Demoversion
Produktdemonstrationsvideo
Samråd

Till exempel erbjuder en av de dyraste e-posttjänsterna, ExpertSender, en livedemonstration av programmet som entrébiljett:

De visar inte ens priser på webbplatsen, utan använder en prislista i form av en blymagnet:

Om du säljer utbildningsprodukter kan din biljett för inträde vara:

Jag vill påpeka att implementering av entrébiljett ökar ditt företags försäljning, men ökar inte nödvändigtvis dess intäkter. Eftersom inkomst och försäljning ofta inte korrelerar med varandra.

Men hur man kan öka företagets försäljning öka sin lönsamhet? Hemlighet nummer 2 kommer att hjälpa till med detta...

Hemlighet nr 2. Utöka din produktlinje

Eftersom du inte blir rik på att sälja inträdesbiljetter måste du erbjuda andra produkter till dina kunder. Till exempel, när du köper en domän kommer du också att erbjudas möjligheten att skydda kontaktinformation:

professionell mail:

och liknande domäner:

När du köper en tjänst på Kwork kommer du också att erbjudas ytterligare alternativ (brådskande utförande, ytterligare redigeringar):

Stora företag som Apple, McDonalds, Amazon gör samma sak...

Visste du att sälja en hamburgare för 2 dollar 9 cent McDonalds tjänar pengar bara 18 cent? Detta beror på att varje kund kostar detta företag V 1 dollar 91 cent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Men hur tjänar McDonalds pengar då?

På Coca-Cola och pommes frites. Tillsammans för de $1.14 (vinsttillväxt 6,3 gånger). Som du kan se kan en kompetent produktlinje öka vinsten avsevärt.

På iHerbs webbplats säljs ytterligare produkter med hjälp av widgeten "Köp ofta med denna produkt":

Vill du veta hur öka produktförsäljningenså fort som möjligt? Erbjud bara kundrelaterade produkter när du gör en beställning. Du kommer att upptäcka att det aldrig har varit enklare att öka produktförsäljningen.

Företag spenderar mest pengar på att locka kunder. Därför ökar varje ytterligare försäljning till befintliga kunder, varje ytterligare alternativ eller produkt vinsten otroligt.

Om vi pratar om metoder öka försäljningen och vinsten– en stor produktlinje utan konkurrens. Och att utveckla det är inte så svårt.

I ditt företag kan du:

Kom med en ny produkt.
Gör en premiumversion av en befintlig produkt.
Kombinera flera produkter och gör ett set.
Skapa ett abonnemang.

Enklast att implementera premiumversion befintlig produkt och uppsättning produkter.

För premiumversion du kan lägga till ytterligare funktioner, utökat stöd och så vidare.

Uppsättningar produkter är bra eftersom det är mer lönsamt för kunden att köpa det än varje produkt separat. Du har till exempel tre produkter för 500 USD. Du skapar ett set och säljer det för $1000 (istället för $1500).

Prenumerationär ett av de bästa alternativen för intäktsgenerering eftersom kunden betalar dig regelbundet. Till exempel, om du har en biltvätt, kan du starta ett abonnemang: ett obegränsat antal biltvättar för 1 000 rubel per månad.

Det finns företag som kombinerar abonnemang och produktpaket. Till exempel har streamingföretaget DAZN revolutionerat sportvärlden.

Om tidigare boxningsfans var tvungna att betala en TV-kanal $65 för att se ett intressant boxningsevenemang (PPV), nu kan de betala streamingtjänsten $10 i månaden och se alla sportevenemang i 30 dagar.

Totalt värde för produkter från den sista rutan är 8428 rubel. Men du får allt för endast 1400 rubel.

Varför tar företaget detta steg? Bakom det som är nu de har en garanti vad du kommer att betala varje månad. Du kan även köpa andra produkter från dem som inte ingår i seten (Law of Gratitude).

Om du letar efter kreativa idéer för att öka försäljningen, överväg att utöka din produktlinje. Set, prenumerationer, pass, premiumpaket - det finns mer än tillräckligt med alternativ.

Hemlighet nr 3. Återgå spår

Verkligheten är att inte alla potentiella kunder kommer att registrera sig för din inträdesbiljett. Inte alla kommer att köpa de viktigaste och relaterade produkterna. Därför är det väldigt viktigt att ha en returväg.

Att öka företagsförsäljningen genom ett returspår är en av de mest underskattade möjligheter.

Returvägen är tydligt definierade scenarier för återvändande av potentiella kunder att köpa dina produkter. Om de redan har köpt, använder vi returspåret för att uppmuntra upprepade köp.

För att implementera ett returspår kan vi använda:

Folk frågar ofta om kampanjer kan användas för att öka försäljningen. Aktier är ett annat verktygåtervända spår. Använd dem klokt och du kan öka din försäljning avsevärt.

Ännu bättre, sluta leta efter olika knep för att öka försäljningen. Om du vill ha långsiktig tillväxt, använda grunderna som du just har lärt dig om.

Hur implementerar man allt detta i ditt företag? Jag förberedde det speciellt för dig premiumvideo "Ensidig försäljningssystem". Efter att ha sett den får du en tydlig plan för att öka försäljningen i ditt företag.

Trots den instabila ekonomiska situationen i många länder sker dynamiska förändringar inom detaljhandeln. Varje år upplevs fluktuationer i köparnas demografiska egenskaper och deras behov alltmer, nya former av handel och teknik utvecklas, vilket radikalt förändrar handelsföretagens verksamhet. En angelägen fråga för entreprenörer som bygger sin verksamhet inom detaljhandeln är att öka försäljningen. När man använder speciella tekniker är det fullt möjligt att uppnå en flerfaldig ökning av vinsten på relativt kort tid.

Specifikt för ökad försäljning inom detaljhandeln

För att välja de mest effektiva metoderna för att öka försäljningen och öka vinsten måste du noggrant förklara för dig själv sådana begrepp som inkommande flöde, antal kunder, genomsnittlig check, återköp, marginal. För att fatta rätt beslut måste dessa värden registreras och analyseras regelbundet.

För att förstå hur man ökar försäljningen på en specifik butik måste du beräkna dina indikatorer med hjälp av en speciell formel: Vinst = Op * M (vi multiplicerar försäljningsvolymen i monetära termer med marginalen). För att bestämma försäljningsvolymen används en annan algoritm - antalet kunder multipliceras med den genomsnittliga inkomsten per kund (den kan beräknas genom att multiplicera beloppet av den genomsnittliga checken med antalet köp). För att bestämma antalet kunder måste du multiplicera antalet potentiella kunder med konverteringsgraden, det vill säga andelen personer som har gjort ett köp i butiken. Genom att kombinera alla komponenter får vi följande formler för att bestämma nivån på grundläggande handelsindikatorer (de hjälper till att bestämma vad man ska vara uppmärksam på för att öka försäljningen):

försäljningsvolym = potentiella kunder * konvertering * genomsnittlig intäkt per kund * antal köp;
vinst = marginal * antal potentiella kunder * konvertering * genomsnittlig intäkt per kund * antal köp.

Genom att förbättra varje indikator med cirka 15 % kommer företagaren att kunna fördubbla sin vinst. Men för att öka försäljningsnivåerna räcker det inte med ett tillvägagångssätt; du måste använda flera metoder och ständigt övervaka viktiga handelsindikatorer.

Oftast i praktiken används följande metoder för att öka försäljningen inom detaljhandeln: prisincitament (rabatter, rabattkort), offentliga evenemang (lotterier, dragningar). Dessa metoder för att öka försäljningen är bäst lämpade i fall där du behöver öka omsättningen snabbt (som svar på konkurrenternas agerande, gör om nödvändigt justeringar av prissättningen för uttaget). Många människor vill hitta ett jobbalternativ som gör det möjligt för dem att förstå. Därför, för att locka kunder, kommer det inte att vara svårt att hitta promotorer, personer som delar ut visitkort, flygblad för en timlön (dessa är inte särskilt högt betalda, men).

När man bildar en prisrabatt för att öka försäljningen i en detaljhandelsbutik, bör man komma ihåg att storleken på sänkningen måste vara tillräckligt märkbar så att ett reklamerbjudande kan byggas på det, så att de kan stimulera efterfrågan, men inte framkalla en nedgång. i vinster. Försäljningsfrämjande kommer att göra det möjligt att avsevärt öka försäljningsvolymen och effektivt lösa många praktiska problem: lönsamt sälja en illikvid produkt, öka den genomsnittliga fakturan eller antalet enheter i den, antalet vanliga kunder, locka uppmärksamhet till en detaljhandelsanläggning, framgångsrikt marknadsföra en ny produkt på marknaden och uppmuntra kunder att göra ett köp.

Hur ökar du din försäljningsnivå?

För att öka försäljningsnivån inom detaljhandeln har särskilda sådana tagits fram. Att använda endast ett tillvägagångssätt i praktiken ger minimala och kortsiktiga resultat. Det kommer inte att räcka för att uppnå mål som är viktiga för effektiv drift, som att öka försäljningen på lång sikt, öka kundlojaliteten och öka kundbasen. Dessutom är många kunder ekonomiskt utbildade och kan snabbt analysera lönsamheten för ett visst erbjudande. Att använda standard, monotona lösningar ger inte det önskade resultatet. Vi föreslår att du överväger flera effektiva tekniker:

Vi ökar marginalen utan att höja priset ("rabattillusion", det vill säga vi stryker över det förment gamla priset på prislappen och sätter ett nytt - mer attraktivt för kunden; detta görs ofta när vi får ett nytt parti med samma produkt till ett högre pris).
Vi ökar kostnaderna för varor (principen om att höja priserna fungerar inte vid försäljning av stora kvantiteter, men i detaljhandeln är det effektivt; få kunder övervakar noggrant och regelbundet priserna på en specifik butik).
Massutskick av SMS till kunder med information om nyleveranser av varor, kampanjer, rea, lotterier, dragningar med presentkort.
För att öka det genomsnittliga inköpspriset och därmed öka försäljningen kan du använda flera tekniker:

det är rimligt att erbjuda köp av en dyrare produkt (vanligtvis väljer 30-40% av köparna en modell med ett högre pris);
rekommendera relaterade produkter (CrossSell-teknik) beroende på försäljningsprofilen, till exempel skovårdsprodukter, kläder, accessoarer, kosmetika (att skapa ett brett sortiment kommer att öka försäljningen avsevärt);
ge en liten gåva till en viss köpare (var tionde, etc.);
(ordna en återbetalning av en del av kostnaden för varorna om det finns ett kvitto på ett visst belopp eller efter köp av en högvärdig produkt).

Råd: när du organiserar evenemang för att öka försäljningen, bör du utarbeta dem väl i ekonomiska termer, eftersom de kan anses vara framgångsrika endast om kostnaderna för att genomföra dem, inklusive kostnaden för gåvor, är mindre än de erhållna förmånerna (ökning i omsättning, vinst).

Skapande av ett bonussystem (presentförpackning, gratis garantiservice, kundservice, beställning och leverans via Internet).
För att öka konverteringen måste du göra allt för att flytta kunden från den potentiella köparkategorin till den riktiga köpargruppen:

Det kommer att vara möjligt att öka antalet inköp på grund av lönsamma kampanjerbjudanden med en begränsad implementeringsperiod, en individuell inställning till kunden (samtal efter köp, vänligen utvärdera detaljhandelns arbete).

I kontakt med

Klasskamrater

Från den här artikeln kommer du att lära dig:

Hur du ökar ditt företags försäljning genom kundinteraktion

Hur man ökar produktförsäljningen med hjälp av priser och kampanjer

Hur man ökar försäljningen inom partihandeln

Hur man ökar försäljningen i en webbutik

Rätt svar på frågan: "Hur ökar man försäljningen?" – kan leda vilket företag som helst till framgång. Huvudmålet med kommersiell ledning av ett företag är att maximera detta kriterium. Vi kommer att titta på de mest effektiva metoderna för att öka din försäljningsvolym.

Vad behöver göras för att öka vinsten: 19 universella sätt

Grundlig marknadsundersökning.

Handeln accepterar inte ogenomtänkta handlingar.

Du måste lära dig om alla rörelser på den moderna marknaden, konkurrerande företags framgångar eller misslyckanden och sedan använda den insamlade informationen för att utveckla ditt eget företag.

Beskriv din strategi skriftligt.

Identifiering av lovande riktningar.

För att öka försäljningsvolymerna är det nödvändigt att ta reda på vilka ekonomiska områden som är mest lovande. Data från analysen av konsumentindex och olika händelser inom ett visst område kan hjälpa till med detta.

Ökning av antalet kunder.

Ett litet antal köpare påverkar likaväl nya företag som precis har kommit in i marknadsstrukturen och ännu inte hunnit vinna popularitet, och redan etablerade sådana, vars kunder kan gå till konkurrenter på grund av interna problem i själva organisationen.

När man letar efter nya konsumenter är det väldigt viktigt att inte tappa bort gamla.

Ofta beslutar direktörer och toppchefer att radikalt ändra verksamheten i företaget, uppdatera produktsortimentet helt - detta kan tvinga de tidigare förvärvarna att lämna.

Du kan bara agera på det här sättet om du inte har något att förlora – till exempel har du väldigt få långvariga kunder.

Annars bör innovation införas gradvis.

Reklam för tjänster och varor.

Om du inte har råd att producera och visa reklam i full skala, kommer ny teknik att hjälpa dig: företagsreklam på sociala nätverk, e-postkampanjer, telefonsamtal till kunder, viral reklam. Glöm inte gamla goda tidningsannonser och flygblad som distribueras av initiativtagare.

Öka dina intäkter med din telefon.

En funktionstelefon kan hjälpa till att öka detaljhandeln. Det är bättre att glömma metoden att ringa från flera nummer, som ofta används av skrupelfria företag: överdriven påträngning kan göra din organisation en otjänst.

Försök att erbjuda dina produkter och tjänster till dem som är intresserade av dem. Du behöver inte bara ha en komplett uppsättning information om din produkt, utan också information om din potentiella köpare: vem han arbetar, vad han är intresserad av, vilka problem som berör honom – och hur din produkt kan hjälpa till att lösa dem.

Göra förändringar i företagets arbete.

Ta reda på vilka specifika metoder för ditt företag som inte fungerar.

Kanske handlar det om okunniga säljare. Eller så har ditt produktsortiment länge varit föråldrat, samtidigt som kostnaden ligger kvar över marknadsnivån. Eller så kanske du bara behöver renovera din lokal eller byta varumärke så försvinner frågan om hur man kan öka försäljningen av sig själv.

Skapande av högt specialiserade lösningar.

Under året uppdaterar företag som verkar på modeklädesmarknaden sin produktkatalog flera gånger. De vill kontrollera insamlingen av beställningar för varje region och kunna ändra den i vilket skede som helst i handelskedjan. Sådana kunder kan erbjudas speciell programvara för lagerhantering och automatiserad meddelandehantering med kunder. De erbjuder också sina partners möjligheten att returnera produkten från återförsäljaren till distributionscentret. Följaktligen måste de säkerställa lufttransport eller multimodal leverans, och vid transport av pälsprodukter måste transporten åtföljas av säkerhet.

USP eller differentiering från konkurrenter.

För att öka omsättningen är det nödvändigt att hitta alla fördelaktiga skillnader mellan företaget och dess konkurrenter. Om din främsta fördel är kostnaden måste du göra radikala reformer. En betydande fördel kan vara:

gratis snabb leverans;
service av hög kvalitet;
tillhandahållande av relaterade tjänster;
rabatter, bonusar och gåvor till kunder;
ett brett utbud av varor i lager mm.

Kvartalsrapport över utfört arbete.

Ofta inser kunderna inte exakt vad de får genom att ingå ett abonnemangsavtal med en viss organisation. Det är därför det är värt att regelbundet skicka detaljerade rapporter till dina partners, inklusive en lista över allt utfört arbete. Detta bidrar till att öka lojalitetsnivån bland potentiella konsumenter och följaktligen öka försäljningsvolymen i produktionen.

Socialt bevis.

Forskning visar att kunder är mer villiga att köpa varor och tjänster från företag vars tillförlitlighet och goda rykte är utom tvivel.

Bekräftelse av dessa egenskaper kan till exempel vara intyg om överensstämmelse eller andra officiella dokument, sociologisk forskning, vilket är det bästa sättet att övertyga konsumenter (socialt bevis): "2500 kunder kan inte ha fel!"

Att förbättra kvaliteten på tjänsterna.

Denna metod låter dig svara på frågan om hur man kan öka försäljningen under en kris. Om du har undersökt dina kunder i förväg kan du gå vidare till att implementera din föredragna strategiska plan. Det är nödvändigt att förbättra kvaliteten på tjänsterna, utbilda personal och köpa ny utrustning. Köpare kan erbjudas rabatter, bonusar och presenter för semestern.

"Mystery shopper".

Detta är en specialutbildad person som du anställer i hemlighet av dina anställda. Han spelar rollen som en vanlig kund och måste spela in alla led i handelskedjan med hjälp av en dold kamera eller röstinspelare. Detta gör att affärsmannen kan förstå hur saker och ting verkligen är. Vad företagets ägare visste och den verkliga situationen kan visa sig vara diametralt motsatta.

För ytterligare kontroll över anställda kan du installera speciell programvara på arbetsdatorer som övervakar bilden på skärmen. Lokalen bör vara utrustad med en CCTV-kamera. Detta kommer att hjälpa till att identifiera odisciplinerade och inkompetenta anställda och i slutändan eliminera de faktorer som hindrar företaget från att öka sina intäkter.

Ändra motivationssystemet.

Under lanseringen av en uppdaterad produktlinje befann sig ett av företagen som verkar på grossistmarknaden för försäljning och distribution av datorutrustning i en ganska svår situation. Försäljningsvolymen var mycket liten jämfört med konkurrenterna. Chefer uppgav att kunderna var ointresserade och kontaktade sällan företaget. Att erbjuda en produkt som ett alternativ till något fungerade inte heller, eftersom det inte gick att förmedla information om dess konkurrensfördelar till konsumenten. I allmänhet var produkterna praktiskt taget okända på den inhemska marknaden och hade inte tillförlitligt marknadsföringsstöd. Företaget självt hade stora förhoppningar på denna linje, men det var omöjligt att ändra principerna för att beräkna löner för anställda. Ledningen beslutade att betala regelbundna bonusar för att motivera specialister. De fick inte bara standardlönen utan också $0,5 för varje såld produkt. Till en början verkade beloppet rent symboliskt, men med tiden gav den oväntade flytten mycket goda resultat - intäktsnivån ökade med 60%. Varje chef utökade sin personliga kundbas avsevärt och ökade sin inkomst och organisation.

Utveckling av en säljande hemsida.

Modernt företag behöver en webbplats av hög kvalitet - detta är ett axiom. En internetportal är ett av de främsta sätten att locka kunder och ett verktyg som hjälper till att öka köpnivån i butik. För att öka dess effektivitet är det nödvändigt att ägna särskild uppmärksamhet åt tre huvudelement: en hemsida med bra SEO-text, ansöknings- och feedbackformulär. Här är några tips för att förbättra din webbplats prestanda:

förenkla strukturen: ladda inte sidor med heterogen information. Besökare måste intuitivt förstå vad och var de ska leta;
förbereda två separata menyer: en allmän för att navigera på webbplatsen och en produktkatalog uppdelad efter affärssegment (till exempel "Expert. Restaurangkedja", "Expert. Club", etc.);
Publicera en infografik på huvudsidan som illustrerar fördelarna med dina tjänster. Du kan till exempel skriva hur mycket företaget kommer att förlora om det inte sker någon automatisering av produktionsprocesser och hur mycket det kommer att vinna om de slutligen felsöks automatiskt;
placera en länk på huvudsidan till en sektion med recensioner från tidigare kunder (positiva, förstås). De kan pressa en potentiell konsument att samarbeta med dig;
lämna utrymme på nyckelsidan för en banner som annonserar specialerbjudanden, kampanjer och bonusar;
I varje övre vänstra hörnet måste du placera en knapp för att beställa ett chefssamtal.

Förbättring och automatisering av ansökningshantering.

Ett annat sätt att hjälpa till att öka detaljhandeln är funktionen att skicka en elektronisk ansökan. Med dess hjälp kan köparen spåra vilket stadium hans ansökan befinner sig i. Automatisk behandling av inkommande förfrågningar tjänar två syften samtidigt: att öka nivån på konsumentlojalitet och göra de anställdas arbete enklare.

Öka försäljningsvolymen genom rätt val av marknadsföringskanaler.

Försök att ansluta till reklamkampanjer i Yandex. Direct”, placera dina banners och artiklar på huvudwebbplatserna i din region. Till exempel sålde en organisation som säljer tomter åtta fastigheter bara genom att tillkännage sitt specialerbjudande. TV-reklam är fortfarande ett effektivt sätt att marknadsföra. I synnerhet lyckades ett av byggföretagen snabbt få ett erkännande av sitt eget varumärke tack vare lanseringen av dokusåpan "Construction. Ditt eget hem om tre månader.”

Blue Ocean strategi.

Denna metod bygger på sökning och bildande av nya marknader som ännu inte har utvecklats av konkurrenter. Tänk på följande fallstudie. Ett nätverk av belysningsutrustningsbutiker erbjöd sina kunder kvalificerad designhjälp. För att göra detta behövde varje kund fotografera sin lägenhet och skicka bilderna till salongen. Efter att ha studerat bilden föreslog designern de mest lämpliga lamporna från salongens sortiment. Som ett resultat av kampanjen var det möjligt att öka försäljningsvolymerna med 37 %. Mun till mun har visat sig vara särskilt effektiv.

Sök efter en konkurrent.

Skapa en virtuell rival för dig själv - och de unika fördelarna med dina produkter och tjänster mot hans bakgrund kommer att bli mer uttalade. Kunderna kommer att vara mycket mer lojala mot dig om tävlingen genomförs i en intressant spelform.

Kom ihåg till exempel en rolig video om konfrontationen mellan MAC OS och PC-datorsystem, som hjälpte till att öka antalet Apple-fans flera gånger. Eller ett klassiskt exempel på PR-strider mellan Coca-Cola och Pepsi-Co. Den obestridliga fördelen med det sistnämnda är den allmänt tillgängliga sammansättningen av drycken - detta inspirerar kundernas förtroende (till skillnad från Coca-Cola, som håller receptet hemligt).

Analys av orsakerna till låg efterfrågan.

Ofta är det inte ens nödvändigt att öka försäljningsvolymen för ett företag, utan bara att ta bort de hinder som hindrar det från att nå maximala höjder. Konsumenter kan till exempel bli avskräckta av okunniga eller alltför påträngande säljare, en gammal lokal utan renovering eller till och med en dåligt utformad skyltfönster. Genom att eliminera dessa skäl kan du avsevärt förbättra nivån på detaljhandeln.

Tekniker för att öka ett företags försäljningskvot genom kundinteraktion

Inriktar sig på sparsamma köpare.

Det finns flera tekniker för att uppmuntra konsumenter av den första typen (24 % av totalen) att göra ett köp.

Här är några exempel på hur dessa metoder fungerar.

Kostnaden för erbjudandet kan ändras utan att ändra något i huvudsak, utan bara genom att dela upp det i belopp som är psykologiskt lättare att uppfatta (till exempel 100 USD per månad istället för 1200 USD per år).

Internetföretaget AOL har ersatt timbetalningar för sina tjänster med månatliga. Denna strategi är motsatsen till den som beskrivits tidigare och syftar till att få användare att inte spåra sina utgifter varje dag.

All inclusive-resorter ger en känsla av säkerhet och komfort eftersom turister känner att alla utgifter redan har täckts och inga extra utgifter kommer att krävas.

Netflix har ersatt pay-per-view-systemet med ett fast månadspris för obegränsad tillgång till allt innehåll.

Heltäckande lösningar för konsumenter.

Gör omfattande logistikerbjudanden till dina kunder som tar hänsyn till ditt företags styrkor. Testa den nya tjänsten på en av dina partners, och om den lyckas, utöka den till andra kunder.

"Djävulens advokat".

Denna urgamla katolska tradition har lärt moderna marknadsförare mycket. Forskning visar att om någons idé motbevisas av djävulens advokat så ökar den personens förtroende för sin egen rättighet bara. Ditt företag kan dra nytta av denna erfarenhet och själv agera som djävulens advokat. På så sätt kan du öka dina kunders förtroende (de är de ledande konsumenterna av dina produkter). Låt "djävulens advokat" uttrycka sina tvivel, och du avfärdar honom med hjälp av vetenskaplig och praktisk erfarenhet.

Attrahera likasinnade.

Berätta för dina potentiella kunder om det höga syftet du strävar efter (detta kan vara att samla in pengar till välgörenhet eller något annat socialt projekt). Detta kommer att ge en möjlighet att attrahera likasinnade som engagerare. 64 % av medborgarna som tillfrågades av sociologer sa att det var denna faktor som fick dem att fatta ett köpbeslut.

Ett bra exempel är ett välgörenhetsevenemang för att öka försäljningen av TOMS Shoes. Kärnan är enkel: när du köper ett par skor till dig själv ger du ett andra par till barn i nöd. Kampanjen hjälpte till att sälja miljontals par skor – och miljontals barn fick nya skor gratis. Därmed kan goda och snälla handlingar öka försäljningen!

Att övervinna "inträdesbarriären".

Det finns ofta situationer när en konsument nästan är redo att göra ett köp, men behöver ett extra incitament. De kan ha möjlighet att prova ett framtida köp helt gratis. Under en viss tidsperiod, medan testning utförs, kommer kunden att ha tid att vänja sig vid produkten eller tjänsten. Detta kommer att öka sannolikheten att han efter denna period kommer att köpa produkten, helt enkelt inte vill ge upp den.

Ett korrekt formulerat förslag spelar en avgörande roll i denna situation. Många tar till standardfrasen: "Prova en 30-dagars demo gratis." Du kommer dock att hålla med om att sloganen "Den första månaden är gratis" låter trevligare och mer övertygande. Målet är ett, men medlen är olika, därför kan resultatet bli annorlunda.

Försäljningsmanus.

Tekniken innebär intervjuer mellan säljare och köpare med följande typer av frågor: situationsanpassade, problematiska, extraktiva och vägledande. Genom att svara på dem visar en person ett större intresse för de produkter som erbjuds. Tänk på att det är omöjligt att skapa universella mallar för alla typer av köpare. Prefekten ska självständigt ta fram ett frågeformulär med förväntade svar för varje punkt. För att inte förlora färdigheten som förvärvats under SPIN-säljträning måste du konsolidera den varje dag i en månad. Anställda bör brainstorma frågor för denna typ av intervju två till tre gånger om dagen. Observera att vanliga kunder som är vana vid en viss typ av förhandling med dina chefer till en början kan vara fientliga mot den nya modellen. Därför måste du först testa det på nya kunder, först sedan överföra färdigheten till vanliga kunder.

Förklara för konsumenterna deras nästa steg.

Dr Howard Leventhal, i sin forskning, hävdar att en person inte kommer att uppfatta relevant information om den inte innehåller tydliga instruktioner. Köpare tror att de beskrivna svårigheterna inte gäller dem och föredrar att inte oroa sig. Men när beskrivningen av problemen följs av instruktioner för att eliminera dem överträffar resultatet alla förväntningar.

Antalet personer som får influensavaccin har ökat med en fjärdedel efter att tydliga råd om hur man undviker sjukdomen publicerats. Detta är ett av de vanligaste sätten att locka nya kunder till försäkringsbolag.

Merförsäljningsmetod.

Träna dina chefer att arbeta med besökare, med hänsyn till deras känslomässiga tillstånd. De bör veta vad de ska berätta för kunderna om produktens kvaliteter, överväga alla dess möjligheter och fördelar. Och gör detta i en tillgänglig form så att konsumenten fullt ut uppskattar fördelarna med erbjudandet.

Erkänner brister.

Hur kan man öka försäljningen under en kris utifrån sina egna misstag? Här kan du beskriva många fall av verkliga industrikatastrofer som inträffat de senaste åren (till exempel oljeutsläpp). Oftast var orsaken till dessa situationer företagens ovilja att lägga märke till sina misstag och rätta till dem. Detta fortsatte precis tills ett krisögonblick kom, då det var för sent att ändra något. Till exempel erkände energibolaget TEPCO (Japan) bara ett och ett halvt år senare att det hade gjort ett misstag som ledde till en "kärnkraftskris" på den japanska kusten.

När du arbetar med onlineapplikationer har du förmodligen stött på situationer där utvecklare skickar e-post och ber om ursäkt för tekniska fel och problem. Sådana utskick gör det tydligt att organisationen arbetar med misstag, inte lämnar dem utan uppsikt och kommer att göra allt för att undvika att de upprepas i framtiden.

Tjänster för produkten (paketering, leverans, lyft till golvet, garanti och service efter garanti).

Funktionalitet och användarvänlighet kan vara halva kostnaden för produkten. För vissa kategorier av kunder är dessa faktorer grundläggande och har störst inflytande på köpbeslutet. Vi pratar främst om äldre, småbarnsmammor och personer som inte äger sina egna bilar. I det här fallet är det värt att tänka inte bara på tillväxten av den genomsnittliga kontrollen, utan också på försäljningen i allmänhet.

Att hålla kunderna på tårna.

Håll konsumenterna på tårna. En klassisk studie av Norberg Schwartz visar att allt som krävs för att ändra en persons uppfattning är att hitta en krona. Använd människors positiva reaktioner på överraskningar i marknadsföringssyfte och ge dem små presenter. En sådan åtgärd kommer att bidra till att avsevärt öka försäljningsvolymen, och det behöver inte vara särskilt dyrt - det är inte priset som är viktigt, utan mänsklig uppmärksamhet.

Nyhetsbrev för potentiella köpare.

Detta är bildandet av en databas med personer som har uttryckt intresse för ditt projekt, även om avtalet aldrig ingicks. Sedan, vid eventuella kampanjer, rabatter eller ändringar i sortimentet, kan de omgående meddelas om dessa evenemang.

Överraskningar för kunder.

Skäm bort dina kunder med överraskningar - och du kommer att kunna vinna deras förtroende och lojalitet och få ett stort antal tacksamma recensioner. Skobutiken Zappos på nätet använder sig traditionellt av just den här typen av påverkanstaktik.

Räknar du med att få din beställning inom fem dagar, som utlovat på hemsidan, får du den plötsligt inom en dag. Eller så får du möjlighet att lämna tillbaka skor under hela året. Sådana överraskningar hjälpte till att samla ett stort antal recensioner på webbplatsen, vilket blev ett kraftfullt marknadsföringsverktyg för att påverka potentiella köpare.

Utnyttja kraften i genvägar.

Använd utvärderande påståenden. När man studerade de faktorer som påverkar röstningsresultatet genomfördes ett särskilt beteendetest. Baserat på dess resultat fann forskare att människor som slumpmässigt kallades "politiskt aktiva medborgare" röstade 15 % mer villigt. Även om människor fick detta betyg av en slump, hade denna egenskap en allvarlig inverkan på dem. Använd den här metoden: Visa dina kunder att du tror att de är innovativa, innovativa och proaktiva. Då kommer de att agera enligt den etiketten.

Hur man ökar försäljningen med hjälp av priser och kampanjer

Öka kostnaden för en produkt, sälja en dyrare analog till en produkt.

Även om köparen säger att han vill spara pengar är detta inte en anledning att sälja den mest budgetvänliga produkten till honom. Chefen kan strukturera samtalet på följande sätt: "Jag kan naturligtvis erbjuda dig en bil för trehundratusen rubel. Men du vill definitivt att den ska ha klimatkontroll, servostyrning och uppvärmda säten." Om köparen svarar jakande är det värt att notera: "Varför skulle du spendera pengar på en bil som inte passar dig?"

Du kan bara sälja en dyrare produkt om den har ytterligare fördelar. Låt oss ta till exempel två nästan identiska kylskåp av olika märken och med olika priser. De flesta chefer kommer att säga att det inte är någon skillnad mellan dem. Men är det? Självklart inte! Avdelningschefens uppgift är att förklara för medarbetarna hur olika modeller skiljer sig åt vad gäller teknik, tillverkningsstandard, garantier m.m.

Genomsnittlig checktillväxt.

Detta är den mest tillgängliga metoden. Det följer typ av metoden som beskrivs ovan, men med viss skillnad. Checken kan öka på grund av en enkel höjning av priserna, en ökning av antalet servicefunktioner eller ändrade betalningsvillkor. Förresten, en ökning av kostnaden med 1% ökar vinsten med 3-10%. Det är viktigt att prisökningen inte blir för betydande och för med sig nya möjligheter.

Lägger till aktier.

De allra flesta köpare älskar dem väldigt mycket.

Ukrainas ledare bland stormarknader när det gäller originalitet av kampanjer är Silpo.

Till och med seriösa, rimliga människor reagerar på deras kampanjer: "Veckans pris", "Varmt erbjudande", "Temadagar", "Kuponger för att öka poäng", etc.

Synlighet av kommersiella erbjudanden.

Ett handelsinitiativ måste verkligen intressera en potentiell konsument av varor eller tjänster. Den bör innehålla en detaljerad beskrivning av produktens egenskaper och fördelar. Vid genomförande av engångskampanjer eller tillhandahållande av korttidsrabatter ska marknadsanvisningar kompletteras med information om dessa. Utmärkt artikel - 10 smarta tekniker för att skriva ett affärsförslag.

Olika rekommendationer för kunder (minst tre).

När nya kunder kontaktar ett företag kan det vara mycket svårt att förutse vilken prisklass på varor och tjänster som kommer att intressera dem. Således, om du bara erbjuder dem produkter i en prisklass, kan du missa deras preferenser. Det skulle vara mer korrekt att erbjuda flera alternativa alternativ samtidigt - till exempel "standard", "business" och "premium" set.

I det här fallet kommer försäljningspsykologi att fungera bra. Köparen kommer att förstå att han erbjöds produkter med ett brett prisintervall, och han har mycket få skäl att vägra köpet. I det här fallet är det nödvändigt att korrekt sammanställa uppsättningar av produkter med olika priser och tydligt förklara för kunden skillnaderna mellan dem. Börja med de dyraste seten - då kommer han att uppfatta billigare produkter positivt.

Ger rabatter som löper ut.

Erbjud till exempel kunderna ett bonuskort med en unik kod. Om en köpare spenderar en viss summa i en butik inom en månad får han rabatt på alla produkter under nästa månad. Koncessionens storlek beror på antalet beställningar förra månaden. Samtidigt upphör rabatten om en person inte har köpt något på en hel månad. Ett ungefärligt utbud av rabatter kan vara: från 5% när du köper 100 rubel till 30% när du spenderar 20 tusen rubel.

Kostnadsdifferentiering.

Tillverkare sätter ett enda pris för vissa produktkategorier. Ofta är detta inte helt motiverat. Om en besökare direkt frågar om priset har chefen inte tid att identifiera sina behov - han måste tydligt ange beloppet. Om ett enda pris inte har fastställts kan chefen ställa många klargörande frågor, upprätta en dialog och få information som hjälper köparen. Dessutom kan du på detta sätt öka antalet kunder något.

Fördelaktig prisbild.

Ur psykologisk synvinkel är det bättre att skriva "100 rubel per månad" på prislappen än "1200 rubel per år." Genom att korrekt sätta ett icke-skrämmande pris kan du öka din försäljningsvolym avsevärt.

Medel för att öka försäljningen i en butik

Öppenhet.

Hur kan du förstå, redan innan butiken öppnar, hur upptagen platsen där den kommer att fungera är? Lätt! Stå vid dörren till det framtida företaget och räkna under en viss tid alla människor som gick förbi och tittade i din riktning. På så sätt kommer du att beräkna det totala antalet potentiella kunder. För att skapa en mer exakt beskrivning måste du ta hänsyn till kön och ålder på personer som går förbi. Jämför de erhållna uppgifterna med det teoretiska porträttet av köparen och förstå den ungefärliga närvaron av en butik av vanliga förbipasserande.

Skylt.

Så du har tagit reda på antalet möjliga förbipasserande köpare. Nu måste de "hakas". Först och främst kan en skylt hjälpa till med detta. Hon måste vara:

ljus och iögonfallande;
förståeligt och ger en uppfattning om vilka produkter som säljs utanför dörren;
uppmuntra människor att köpa i den här butiken (genom ett brett utbud, överkomliga priser, hög kvalitet, etc.).

Oftast kan du ta reda på hur effektivt ett visst tecken är endast genom försök och misstag.

Korsförsäljning.

Efter att ha sålt en viss produkt kan du erbjuda relaterade tjänster. Till exempel kan en person som köpt ett akvarium beställa korrekt installation, anslutning och underhåll – allt utan att lämna kassan. För att göra detta måste butiken förhandla med de relevanta företagen och sedan locka kunder och få deras andel.

Fastställande av köptröskeln.

Det finns ingen specifik modell här - allt beror på butiksägarens fantasi. Kärnan i metoden är som följer:

när du gör ett köp vars pris överstiger en viss gräns, får kunden en kupong för gratis leverans, en rabatt eller en gåva;
När du köper två produkter kan du få den tredje gratis.

Listan kan fortsätta i det oändliga. Varje butik försöker komma med sina egna kampanjer för att öka försäljningen i butikerna.

Betalning av byte av varor.

Denna metod är inte särskilt vanlig, men väldigt intressant. När du betalar för produkter får köparen växel inte i pengar, utan i varor - till exempel tändstickor eller godis.

Gula och röda prislappar.

Denna metod är allmänt känd. Många stormarknader säljer produkter som har passerat sina utgångsdatum till rabatterade priser. Detta är precis vad de flerfärgade prislapparna förmedlar.

Möjlighet att returnera produkten om du inte gillar den.

Dessutom finns det en lag som ålägger säljare att acceptera tillbaka produkter inom två veckor efter försäljning.

Tips på prislappar.

På etiketterna kan du placera information om att vissa andra vanligtvis köps tillsammans med denna produkt. Köparen kommer med största sannolikhet att ta till sig råden och köpa något utöver huvudprodukten.

"Stol" för köparens följeslagare.

Folk handlar sällan ensamma, och oftast är din direkta kunds följeslagare någon som är helt ointresserad av dina tjänster. För att hindra honom från att försöka få ut din kund från butiken så snabbt som möjligt, erbjuda honom en aktivitet som hjälper till att fördriva tiden: titta på TV för män, spela spel för barn, läsa modetidningar för kvinnor.

Unikt säljerbjudande.

Inte alla butiksägare har möjlighet att hyra lokaler på en livlig gata och hänga en chic skylt. Däremot kan vem som helst skapa en unik produkt eller tjänst som får människor att vilja gå ut ur deras väg. Detta är huvudmetoden för att öka försäljningen.

Merförsäljning.

Detta är ett erbjudande om att göra ett tilläggsköp till huvudet. Till exempel, när du köper en smartphone erbjuds ett SIM-kort och försäkring, och den köpta buketten rekommenderas att paketeras mot en extra avgift. Huvudregeln är att priset för en tilläggstjänst inte ska överstiga priset på huvudprodukten. Denna metod låter dig öka företagets försäljningsnivå med 30%.

Jobbar med marginal.

Kanske den mest tillgängliga metoden för att öka vinsten. De säger att den låga kostnaden för en produkt inte alltid uppfattas av köparen som den mest attraktiva. Ofta anser köpare att en produkt som säljs till ett högt pris är av högre kvalitet. Ställ dig själv en fråga: spelar det någon roll om korven kostar 300 rubel eller 310? Oftast verkar en sådan skillnad obetydlig för köpare. Beräkna nu din totala vinst.

Låt oss titta på exemplet som beskrivs i Robert Cialdinis bok "The Psychology of Influence." Ägaren till en smyckebutik kunde inte sälja flera turkosa smycken. När hon åkte på semester lämnade hon en skriftlig order till sina underordnade: "*1\2 pris för allt turkos." Föreställ dig hennes förvåning när hon vid ankomsten fick veta att alla smycken hade sålts...till dubbelt så mycket pris. Säljaren förstod helt enkelt inte hennes instruktioner och höjde snarare än sänkte priset.

Prislappar.

Ta en kritisk titt på dina prisdekaler. Som regel är de opersonliga och fångar inte ögat. En potentiell köpare har bara några sekunder på sig att fatta ett köpbeslut i butiken han besökte. Försök att överraska honom tillräckligt för att få honom att stanna i åtminstone några minuter och börja ställa frågor. Prislappar tryckta på färgat papper och utskurna i form av intrikata figurer, med frestande och ibland chockerande erbjudanden, kan hjälpa till med detta. Till exempel, på tröskeln till nyårshelgerna, kan du skriva ut dem i form av snöflingor, julgranar, snögubbar och andra semestertillbehör. Eller så kan du placera på en framträdande plats en produkt som säljs till ett orimligt pris. Ingen kommer nog att köpa den, men många kommer att vilja titta på den och kanske köpa något annat. Det spelar ingen roll vad de säger om dig, så länge adressen är korrekt angiven.

Leende.

I butiker där säljare ler mot sina kunder ökar försäljningen med 20-30 % jämfört med outlets där sur personal jobbar. Lär dina anställda att le oavsett humör.

« Gratis ost" utan råttfälla.

Det berömda hemvarumärket erbjöd gratis kakor till besökare i sina butiker. Således lockade han föräldrar med barn till antalet köpare och vann över konsumenter.

Icke-standardiserade garantier.

Ge ytterligare garantier så får du nya kunder. "Om vi inte levererar pizzan på en halvtimme får du den gratis." "Om en säljare är oförskämd mot dig får du rabatt." "Om du hittar en produkt som är billigare än vår, återbetalar vi 110 % av mellanskillnaden!" Erfarenheten visar att det är mycket sällsynt att omsätta dessa garantier i praktiken, men möjligheten i sig lockar säkert kunder.

Andra tjänster.

Låt oss säga att du äger en kosmetikabutik i en liten stad. Hur får man hela staden att veta om det? Enkelt: anlita en högkvalitativ stylist och dela ut broschyrer som under en månad kommer att arbeta en mästare i din butik som hjälper dig att välja kosmetika gratis och lär dig hur du applicerar smink korrekt. Om en månad kommer kvinnor bara att prata om ditt företag - även de som inte behöver en stylist, och de lärde sig om marknadsföringen från sina flickvänner.

Säljer du plastfönster? Tillkännage en kampanj där varje köpare får en gratis enhet som mäter fönsters värmeledningsförmåga och beräknar värmeförlust. Den som behöver byta fönstren i sin lägenhet kommer att tänka på dig först. Du kan erbjuda att installera myggnät för trehundra rubel. Kanske kommer det först att ge dig förluster, men sedan kommer du att se hur många kunder som du installerade dem för som kommer till dig för att beställa fönster. Dessutom kan dina hantverkare subtilt antyda att det är dags att byta fönster.

Hur man ökar försäljningen inom partihandeln

Skapande av en marknadsavdelning.

För att öka försäljningsvolymen är det nödvändigt att organisera marknadsföringsavdelningens arbete ordentligt. Specialister måste ständigt undersöka marknaden, leta efter nya alternativ och optimera produktions- och logistikprocesser. Anställ kompetenta medarbetare så kommer ditt företag att blomstra.

Utvidgning av sortimentet.

Tänk alltid på möjligheten att utöka utbudet av produkter som erbjuds. Du kan mer diversifiera modellerna, deras storleksintervall och antalet relaterade produkter. Genom att öka ditt erbjudande kommer du att rädda kunden från att behöva leta efter andra leverantörer.

Efterfrågan forskning.

Bestäm dina kunders kapacitet och ställ in uppgifter för chefer, inte baserat på erfarenheterna från tidigare år, utan på andelen av dina leveranser till kunden. Till exempel säljer din chef varor värda 100 tusen rubel. Partnerns omsättning växer. Det visar sig dock att potentialen för denna organisation är 10 miljoner rubel, och ditt företag används helt enkelt som en backupleverantör. Det är dåligt om chefen inte vet om det. Det är ännu värre om chefen inte ens vet.

Kompetent arbete med federala och regionala nätverk.

De flesta grossistleverantörer försöker samarbeta med stora företag. Att ingå ett sådant avtal är vanligtvis ganska enkelt och nästan alltid lönsamt.

Transparent prispolicy.

Upprätthåll en tydlig och begriplig prispolicy eller gör dina chefers löner direkt beroende av vinsten. Antingen arbetar man efter en strikt prislista, som anger alla kategorier av kunder, eller så ger man chefen befogenhet att ge eventuella rabatter och bonusar, men gör det samtidigt beroende av intäkter. Det finns ingen tredje.

Ingå avtalsförpliktelser med vanliga konsumenter.

Kontrakt med stamkunder är ömsesidigt fördelaktigt samarbete när det gäller förhållandet mellan inte bara kostnad och vinst, utan också pris och kvalitet. Köp bra varor till ett förmånligt pris. Detta gör att du kan säkerställa optimal matchning av priser och motsvarande produktegenskaper för dina kunder, vilket kommer att bli din obestridliga fördel. Köpare kan helt enkelt inte tacka nej till ett så lukrativt erbjudande. Värna om en samvetsgrann leverantörs rykte - det kommer att fungera bättre än någon reklam.

Penetration in i kundens verksamhet.

Ju bättre du förstår din köpares affärsverksamhet, desto lägre är risken att förlora honom, ju närmare slutkonsumenten du är, desto bättre är din avsändares försäljning.

Grundlig analys av kundmisslyckanden.

Låt oss säga att en obetydlig kund lämnar dig. Du är inte upprörd och tror att du kommer att ha mer tid att interagera med stora företag. Faktum är att denna situation är fylld med allvarliga konsekvenser. Anledningarna som fick små företag att sluta arbeta med dig kan också påverka stora. Den moderna marknaden är utformad på ett sådant sätt att små organisationer reagerar mer känsligt för nya trender och trender – detta hjälper dem att överleva. Därför kommer de faktorer som påverkar dem senare att återspeglas i stora företag. Du måste noggrant analysera varje kunds avgång och dra rätt slutsatser.

Fokus ligger på kundens verksamhet, inte din verksamhet.

Detta är en grundläggande operativ princip, inte ett sätt att göra vinst. När du börjar arbeta med grossist, koncentrera dig på dina kunders handel. Tänk på hur du kan öka försäljningsvolymen för din partners företag, vilken produkt som är mest efterfrågad och hur du kan öka företagets lönsamhet. Medan din partner flyter är du också på vågens topp.

Efterlevnad av reglerna för att arbeta med distributörer.

Det är mycket viktigt att bygga upp interaktionen med återförsäljare på rätt sätt - så att detta inte stör arbetet med vanliga kunder. Bestäm vad som är din prioritet: detaljhandel eller representativa tjänster. Ofta är det värt att stänga sin egen detaljhandel och sluta ge rabatter till mellanhänder. I andra fall bör tyngdpunkten ligga på ditt eget genomförande – om resurserna tillåter.

Skapa intressanta erbjudanden.

Bolagets prispolicy och dess bonussystem ska fungera för ett långsiktigt samarbete, och inte för engångstransaktioner.

Övervakning.

Analysera ständigt konkurrenternas erbjudanden. Kunder som tidigare använt deras tjänster hjälper dig med detta.

Jobbar med transporter.

Skapa din egen logistikavdelning. Detta kommer att ge dig en enorm fördel gentemot dina konkurrenter - du kommer att kunna säkerställa oavbruten leverans av varor. Naturligtvis måste du i det första skedet ådra dig betydande förluster, men efter en kort tid kommer de att betala sig rejält, vilket hjälper till att öka företagets försäljningsnivå.

Ständigt sökande efter nya kunder.

Huvudmålet för en butik som säljer styckvis är att göra vinst. Oftast är sådana företag öppna för erbjudanden som lovar ytterligare intäkter. Naturligtvis finns det en risk att du kan förlora din vanliga köpare, som lockats bort av konkurrenter. Däremot är sannolikheten stor att du kommer att kunna erbjuda förmånligare villkor. Sluta därför inte leta efter nya konsumenter, även om företaget redan arbetar med full kapacitet.

Personalträning.

Handelsvolymen beror till stor del på den person som säljer produkten eller tjänsten. Det är nödvändigt att lägga tonvikt på att välja ut en personal med kompetenta specialister och utbilda dem. Deltagande i många mästarklasser, seminarier och utbildningar är dock inte på något sätt ett alternativ. Du måste förstå vilken av aktiviteterna som är mest effektiv och välja den. Lär anställda att visa upp produkten, betona dess fördelar och inte uppehålla sig vid de oundvikliga bristerna. Personalens professionalism är det bästa sättet att öka försäljningsnivåerna.

Inom handel är frågan om att öka försäljningen helt vanlig. Oavsett hur mycket du säljer nu kommer planen alltid att vara lite högre. Annars är det helt enkelt inte rätt plan. Och viktigast av allt, svaret på frågan om hur man kan öka försäljningen har länge hittats. Du behöver bara ta dig tid att använda de bästa metoderna och utvecklingen av framgångsrika företag.

Formel för försäljningsframgång

På den svåra vägen att öka försäljningen är det viktigt att känna till formeln för framgång i försäljningen. Denna formel fungerar för alla, den här formeln återspeglar själva kärnan i försäljning. Om du lär dig att använda den får du det du vill ha. Här är formeln för försäljningsframgång:

Formeln för försäljningsframgång berättar flera viktiga saker:

Om du vill öka försäljningen, påverka följande: trafik, konvertering och genomsnittlig räkning;
Du måste ständigt övervaka ovanstående indikatorer. Om du inte känner till dina nuvarande värden för dessa indikatorer är detta en alarmerande signal - du har inte kontroll över situationen;
Det spelar ingen roll vem du är en företagsägare eller en enkel säljare, dessa indikatorer beror inte på skalan, de kan helt enkelt kallas annorlunda;
När du arbetar med en indikator, övervaka och kontrollera de andra. Det händer ofta att omräkningskursen har ökat, men den genomsnittliga notan har sjunkit och som ett resultat inte har förändrats.
I ett etablerat system är dessa indikatorer i balans och är inte så lätta att påverka.

Den sista punkten är särskilt viktig på vägen mot ökad försäljning. Till exempel har du en butik som säljer livsmedel i ett bostadsområde i ett mikrodistrikt. Butikens publik är konstant, den genomsnittliga kontrollen och konverteringen kommer inte att förändras mycket. I ett sådant system, utan att ändra sortimentet och utan att locka nya kunder, kan försäljningen inte ökas nämnvärt, det finns ett tak på konsumentmarknaden. Och din uppgift är att avgöra om du har nått taket på denna marknad. Om ja, då kommer alla standardmetoder för att öka försäljningen inte hjälpa dig mycket, det är osannolikt att du får tillbaka kostnaderna.

Vad påverkar de viktigaste KPI-indikatorerna

Så när vi undersöker frågan om att öka försäljningen har vi redan lärt oss tre huvudindikatorer med vilka försäljningen kan ökas. Låt oss ta reda på vad som påverkar dessa indikatorer.

Hur man ökar trafiken

Trafik är antalet besökare till din butik d.v.s. potentiella köpare. Generellt sett finns det två huvudsakliga sätt att påverka trafiken.

Försäljning är en av de första indikatorerna på en butiks prestanda. Om du vill öka försäljningen i en butik, kommer dina handlingar att vara inriktade på att locka kunder till butiken eller hur man kan öka den genomsnittliga checken.

Butiksförsäljningstillväxt

Hur du väljer det mest effektiva sättet att öka försäljningen i din butik

Vilken metod ska du välja för att få snabbast resultat? För att förstå hur du kan öka försäljningen i en butik måste du bestämma vilket format den tillhör. Vilken köpare är det riktat till? Är det en stormarknad med en yta på mer än 1000 m2 eller en "närbutik"? Azbuka Vkusa och Pyaterochka har två helt olika kunder och två olika sätt att öka försäljningen.

Vissa butiker riktar sig till budgetmedvetna shoppare som vill få lägsta möjliga pris. I andra värderar kunderna service mer.

Om du har en lågprisbutik så är service inte viktigt för den. Folk kommer att stå ut med pallutställning och varor i lådor. Men de kommer att sträva efter att få förmånliga priser. Att öka försäljningen för den sparsamma är för det första, ökning av genomsnittlig kontroll.

Om du har en stormarknad eller "närbutik" kommer priserna inte att spela en så viktig roll. Köparen kommer till det vill få en viss servicenivå. En sådan köpare vill inte stå i kö och slösa bort sin värdefulla tid. En ökning av försäljningen i den innebär en ökad inköpsfrekvens.

Om du akut behöver öka försäljningen i en butik, så är den enklaste metoden att öka den genomsnittliga kontrollen av butiken. Varorna ställs ut i ytterligare visningsytor, impulsgods placeras överallt. Tillgången på varor säkerställs och människor börjar köpa mer och mer.

Köparen kom efter mjölk, men vid ingången såg han ett berg av frukt, längs vägen lade han märke till sin favoritkorv, och vid utgången tog barnet en leksak. Och nu, tillsammans med mjölken, har köparen redan en full korg med produkter.

varor

Detta är det första du bör vara uppmärksam på om det är en negativ trend och du behöver öka försäljningen i butiken. Om en produkt inte finns i hyllan kommer ingen att köpa den. Köparen ska veta att här hittar han alltid den keso eller favoritkorv han behöver. För att säkerställa tillgången på varor behöver du:

1. 1. Rätt arbete med . Köparen ska vara nöjd med det breda sortimentet i butiken. Alla varor han behöver måste finnas i lager.
  2. Flytta varor i tid till försäljningsgolvet. Korrekt organisation av arbetet, frånvaro av insättningar i lagret.
  3. Kontroll av tillgänglighet och visning av produktgrupper som syftar till att skapa en prisbild. Närvaro , , Bildande av daglig rapportering för att säkerställa att de viktigaste varugrupperna alltid finns i tillräckliga kvantiteter.
  4. Pall och säsongsbetonade displayer.
  5. Arbeta med produktsortimentet, göra ändringar i sortimentsmatrisen.

Stimulerande impulsköp

Genom att stimulera impulsköp kan du effektivt och snabbt öka din genomsnittliga räkning. Detta är köp av varor som köparen från början inte planerat att ta. Hur ofta har du gått in i en butik med tanken på att köpa varorna på listan, bara för att i kassan upptäcka att din varukorg var full av oplanerade varor? Dessa är alla impulsköp som bidrar till att öka försäljningen i butik.

Snygg display i kassan. Frestande visning av varor i väntrummet. Tillgänglighet av godis för barn.
Cross-merchandising - korsförsäljning, när köp av en produkt köps tillsammans med en annan - relaterad produkt. Därför listar vi produkter med hänsyn till produkternas jämförbarhet. Chips till öl, såser till pasta.
Ständig tillgänglighet , Köparen kanske inte hade planerat att köpa produkten, men efter att ha sett ett bra erbjudande bestämde han sig för att köpa.
Utbildning i ”uppriktig service”. När du inte vet vad du ska köpa, och säljaren diskret hjälper dig att göra ett val.
Genomför provningar. Särskilt effektivt för nya produkter.
Attraktiv genom arom. Arom är den starkaste stimulansen som påverkar köparens undermedvetna. Kom ihåg doften av doftande bröd eller färska bakverk. Men aromen kan också stöta bort med sin påträngande karaktär. Som ett resultat kan behagliga dofter öka butiksförsäljningen, medan obehagliga dofter kan minska dem.

Kvalitet och produktpresentation

Du kommer in i butiken och känner dig bekväm. Som ett resultat spenderar du mer tid i butiken och köper fler produkter.

En snygg visning av varor gör att köparen enkelt kan hitta det han behöver.
Rengör utrustning och varor. Ljus och känsla av fräschör. Placerar du rabatterad rutten frukt vid entrén kan försäljningen av hela butiken minska. Känslan av renlighet och ljus är inte alltid märkbar, men det påverkar köparens undermedvetna.
Snabb registrering
Överensstämmelse med lagringsvillkor för varor.

Ökar inköpsvolymen

Varorna köps in i större volym än vad som ursprungligen planerats. Ofta är köparen redo att köpa en större volym om erbjudandet är fördelaktigt. Kampanjer används för detta, till exempel när två eller flera produkter säljs till ett bättre pris än en. Eller kampanjer, när relaterade produkter stimulerar försäljningen av varandra ("köp en grill och få ved i present")

Det är svårare att öka mottagandet än att öka antalet varor och deras volymer. I det här fallet måste köparen ge företräde till en dyrare produkt än han brukar köpa. Detta är möjligt om köparen upplever att värdet på produkten är högre än dess pris. Uppriktig service för köpare. Förklaring av produktvärden, incitament att köpa nya produkter.

Att locka kunder till butiken

Att locka kunder till butiken är möjligt om våra stamkunder börjar besöka oss oftare eller genom att locka nya kunder.

Ökad frekvens av köp

Köpare-spelare - människors beroende av kampanjer

Det finns ett segment av köpare som spårar kampanjer. De väntar på en kampanj och förväntar sig att köpa en produkt med ytterligare förmåner. Om produkten inte visas samma dag som kampanjen startar, gör detta köparna irriterade.
En köpare kan komma specifikt för ett förmånligt erbjudande, och om han inte hittar det i butiken kommer han att lämna och kanske aldrig återvända. "Du har skrivit ut en katalog, här är min favoritkorv med rabatt, men du har den helt enkelt inte!"
I början av kampanjen måste alla kampanjartiklar finnas utställda i butiken. Produkttillgänglighet måste kontrolleras regelbundet under kampanjen. Kvällen innan kampanjens start skickas ytterligare ett skift av anställda ut för att visa upp reklamvaror.

Snabbt byte av prislappar

Varje dag visas cirka 10 % av prislapparna i butiker felaktigt. Om en kund upptäcker ett felaktigt pris på ett kvitto, tappar han förtroendet för butiken och kan sluta besöka den. Det här problemet är mycket större än det kan tyckas först.
Till exempel finns det cirka 250-300 reklamprodukter i butikens reklamkatalog. För alla dessa produkter behöver du skriva ut prislappar, klippa ut dem och lägga upp dem. Butiksanställda lägger cirka fyra timmar på att byta prislappar den dag kampanjen börjar. Det visar sig att butiken ägnar en halv dag åt att bara byta prislappar. Det är nödvändigt att ändra priset på den utgående kampanjen och den kommande kampanjen. Men ett felaktigt pris kan stänga av köparen, och nästa gång kommer han att gå till din konkurrent.
Utplacering av ytterligare ett team av anställda den dag kampanjen börjar ändra prislappar. Utnämning av någon ansvarig för att byta prislappar.