Monitorimi i menaxherëve të shitjeve: si të kontrolloni nëse ata janë vërtet duke punuar. Kontrolli i shitjeve të produkteve: problemet tipike të kompanive ruse dhe mënyrat për t'i zgjidhur ato Rregullore për punën e një menaxheri të shitjeve

Shumë menaxherë e refuzojnë vetë idenë e krijimit të një departamenti të shitjeve në distancë, jo sepse nuk janë të njohur me avantazhet e një sistemi të tillë, por thjesht për shkak të mungesës së të kuptuarit të sistemit të kontrollit për menaxherët e shitjeve në distancë. Frika ende jeton në mendjet e shumë njerëzve: ai nuk është ulur pranë meje, që do të thotë se nuk mund të shoh se çfarë po bën dhe ai mund të mos jetë duke bërë asgjë. Unë dua të shikoj një numër mjetesh që ndihmojnë në kontrollin e departamentit të shitjeve në distancë dhe vendosjen e punës së tij në mënyrë të qartë dhe pa probleme.

Mjeti më efektiv për monitorimin e një departamenti të shitjeve në distancë është një kombinim i një sistemi CRM me telefoni IP dhe postë të integruar. Ky sistem lejon:

Ndërtoni një gyp shitjesh dhe gjurmoni performancën e secilit menaxher në çdo fazë.
Analizoni në mënyrë gjithëpërfshirëse punën e një menaxheri individual dhe të gjithë departamentit në tërësi.
Vendosni detyra për thirrjet dhe letrat dhe monitoroni zbatimin e tyre në internet.
Dëgjoni (në tërësi ose në mënyrë selektive) dhe lexoni thirrjet dhe letrat hyrëse dhe dalëse në mënyrë që të rregulloni punën e menaxherëve dhe të përmirësoni skriptet.
Mbani raporte të përgjithshme për punën e departamentit të shitjeve.
Keni akses në të dhëna nga kudo në botë.

Pse një pako dhe jo vetëm CRM?

Shumica e sistemeve moderne CRM cloud ju lejojnë të integroni telefoninë IP dhe të regjistroni bisedat midis menaxherëve dhe klientëve, si dhe të lidhni emailin. Specifikimi i një departamenti të shitjeve në distancë është se menaxheri nuk mund të ulet mbi supe dhe të dëgjojë dhe lexojë mesazhet e secilit menaxher nga cepi i veshit ose syrit të tij. Edhe nëse ai vërtet dëshiron. Automatizimi maksimal na lejon të minimizojmë ndikimin e faktorit njerëzor në rezultatin përfundimtar.

Problemet kryesore që mund të zgjidhen në praktikë duke përdorur telefoninë e integruar në sistemin CRM:

Menaxherët e departamentit të shitjeve në distancë harrojnë të përfshijnë nuancat e bisedës në kartën e klientit. Kjo është veçanërisht e rëndësishme kur departamenti i shitjeve në distancë kryen funksionin e thirrjes fillestare. Në këtë rast, edhe prania e zhurmës së jashtme ose, anasjelltas, heshtja e plotë, mund t'u japë ushqim për mendim atyre menaxherëve, tek të cilët do të transferohet kontakti i klientit;
Nuk ka asnjë mundësi për të identifikuar dhe korrigjuar gabimet e menaxherit në të gjithë departamentin ose individual. Sistematizimi dhe disponueshmëria e regjistrimeve të bisedave ju lejon të shmangni gabimet në të ardhmen, si dhe të krijoni skripta të reja ose të përmirësoni të vjetra bazuar në dialogët e menaxherëve më të mirë;
Është e pamundur të përcaktohet koha dhe data e saktë e thirrjes, si dhe kohëzgjatja e saj. Nëse një telefonatë bëhet përmes një karte klienti në CRM, sistemi e tërheq automatikisht regjistrimin. Këto statistika janë të nevojshme për të analizuar punën e departamentit në tërësi, kryesisht për të shpërndarë ngarkesën e punës midis menaxherëve ose për të identifikuar nevojën për të punësuar punonjës shtesë. Këto të dhëna përdoren gjithashtu për të monitoruar reagimin e menaxherëve (thirrja e kërkesave në hyrje).
Menaxherët interpretojnë gabimisht thelbin e bisedës dhe refuzojnë kontaktet e atyre njerëzve që gjithmonë thonë "jo". Ka një numër klientësh që mund të ringjallen, por pa regjistruar bisedën, është thjesht e pamundur të rivendosësh korrektësinë e të dhënave.

Problemet kryesore që mund të zgjidhen në praktikë duke përdorur emailin e integruar në një sistem CRM:

Menaxherët harrojnë të dërgojnë një propozim komercial ose informacione të tjera që i nevojiten klientit. Dërgimi i emaileve direkt nga sistemi CRM rregullon liri të tilla.
Mungesa e të kuptuarit të situatës së përgjithshme për një klient specifik. Shpesh ka një situatë ku një klient kontaktohet disa herë përmes kanaleve krejtësisht të ndryshme. Integrimi i postës në CRM ndihmon për të krijuar një pamje tërësore të asaj që po ndodh.
Nuk ka nevojë t'i kërkoni menaxherit të marrë një pamje nga ekrani i çdo letre - gjithçka është në dorë.
Punonjësit e paskrupullt, nëse pushohen nga puna ose janë në humor të keq, mund të fshijnë të gjithë korrespondencën me klientin.

Mjete monitorimi shtesë ose opsionale

Skype. Ose programe alternative që mbështesin komunikimin me video. Me ndihmën e një softueri të tillë mund të:

Kryerja e takimeve dhe takimeve të planifikuara ose të jashtëzakonshme. Nëse e gjithë kompania mblidhet për një takim javor çdo të hënë në mëngjes, ju mund t'i lidhni të gjithë menaxherët në internet.
Kryerja e inspektimeve të paplanifikuara të punonjësve individualë. Një menaxher shitjesh është një person dhe njerëzit bëjnë gabime. Në praktikën time, ka pasur një rast kur një menaxher ka tentuar të shkojë në punë në gjendje të dehur. Prandaj, në mëngjes kryej një lloj testi të përshtatshmërisë, i cili zgjat jo më shumë se 5 minuta.
Përqendroni vëmendjen e menaxherit në detyra të caktuara që u vendosën përmes sistemit CRM.
Kryerja e trajnimeve në grup ose individual.

Çdo softuer për menaxhimin e projektit. Në fakt, shumica e sistemeve cloud CRM mohojnë nevojën për një softuer të tillë për departamentin e shitjeve, por ka industri në të cilat ky softuer është bërë i detyrueshëm edhe për departamentin e shitjeve.

Mjete të vjetruara të kontrollit dhe raportimit

Spreadsheets. Ata humbën rëndësinë e tyre pas ardhjes së sistemeve CRM. Dy disavantazhe kryesore të spreadsheets në krahasim me një sistem CRM:

Një punonjës mund të modifikojë ose fshijë çdo skedar (për shembull, një bazë të dhënash klienti ose një raport) pa ruajtur historikun e ndryshimeve. Në të ardhmen, lindin situata në të cilat situata "nuk e fshiva, nuk e preka, nuk jam unë" infekton të gjithë departamentin e shitjeve;
Shpejtësia shumë e ulët e shkëmbimit të informacionit dhe mungesa e një ruajtjeje të vetme të përbashkët të të dhënave për klientët dhe proceset. Koha është burimi më i vlefshëm i çdo personi.

Lidhja celulare. Në rastin kur të gjithë menaxherët janë të vendosur në një vend, ai mund të përdoret për komunikim urgjent, por nuk është i përshtatshëm për kontroll sistematik. Dy disavantazhe kryesore të komunikimeve celulare për sa i përket monitorimit të departamentit të shitjeve në distancë:

Komunikimet celulare janë shumë më të shtrenjta se telefonia IP ose emaili falas. Ky ndryshim nuk është shumë i dukshëm nëse departamenti i shitjeve është i vogël ose kostot e komunikimit llogariten çdo muaj dhe jo si pjesë e shpenzimeve vjetore.
Është e vështirë të kontrollosh përfundimin e një detyre. Ju mund të merrni përgjigjen nga një vartës: "Nuk dëgjova" ose "Nuk më tregove". Dhe nëse detyra është vendosur me shkrim, një përgjigje e tillë përjashtohet.

Vlen të shtohet se një nga avantazhet e rëndësishme të një departamenti të shitjeve në distancë është mundësia për të mbledhur më të mirët nën krahun e tij, pavarësisht nga vendbanimi i tyre (departamenti i shitjeve shumëkombëshe). Kostot e roaming janë krejtësisht të paarsyeshme.

Një mjet që duhet ta harroni plotësisht

Sistemet e monitorimit të performancës së punonjësve. Shumë menaxherë e konsiderojnë këtë softuer të nevojshëm edhe në departamentet e rregullta të shitjeve. Por nuk ka asnjë kompani të vetme ku monitorimi i vendeve të vizituara nga një punonjës dhe regjistrimi i kohës së punës së kaluar për një detyrë të caktuar jep rezultate pozitive. Menaxherët fillojnë të mendojnë se si ta mposhtin sistemin. Gjithçka përfundon me pushime nga puna dhe rënien e departamentit.

Pasoja të tilla të trishtueshme vijnë nga mungesa e dëshirës së menaxherit për të kuptuar pse punonjësit po punojnë në mënyrë joefektive. Dhe futja e sistemeve të rrepta të kontrollit e përforcon këtë qasje. Ata e kthejnë një menaxher efektiv në një Cerberus. Menaxheri shpreh kështu drejtpërdrejt mosbesim ndaj vartësve të tij, dhe këta të fundit nuk i besojnë atij në këmbim. Pse të punësoni njerëz nëse nuk u besoni ose nuk mund t'i menaxhoni në mënyrë efektive?

Një departament shitjesh në distancë mund të kontrollohet si dhe çdo departament në vend. Pyetja e vetme është mjetet e kontrollit të zgjedhura dhe të korrigjuara saktë. Zgjidhni metodat e duhura, personalizoni ato sipas specifikave të kompanisë dhe tuajat

Kjo është një nga pyetjet më të rëndësishme për një menaxher shitjesh. Si të organizoni kontrollin mbi një menaxher shitjesh? Kontrolloni në cilën orë ai vjen në punë? Çfarë bën ai në punë? Apo vetëm rezultatet që tregon në fund të muajit?

Praktika tregon se asnjë nga opsionet e kontrollit të listuara nuk sjell rezultate. Nëse kontrollojmë çdo hap të një punonjësi, së pari, shpenzojmë shumë kohë për të dhe së dyti, i privojmë punonjësit çdo iniciativë. Ai nuk dëshiron të shpikë asgjë, sepse e di që do të kontrollohet akoma dhe do t'i jepet një shuplakë në dore. Opsioni i dytë - për të kryer kontroll pas faktit, bazuar në rezultatet e një muaji të punës, gjithashtu nuk do të japë fryte, pasi në fakt nuk është kontroll, është vetëm një regjistrim i rezultateve.

Kjo do të thotë që ju duhet të zgjidhni opsionin e mesëm - monitorimin ditor të rezultateve.

Por një menaxher shitjesh mund të mos shesë asgjë brenda një dite? Sigurisht. Madje do të them më shumë: ai mund të mos shesë asgjë në një muaj ose dy, dhe në disa biznese edhe në një vit, sepse cikli i transaksionit është i ndryshëm kudo. Por kjo absolutisht nuk do të thotë se është e pamundur të kontrollohen rezultatet e përditshme të punës së një menaxheri. Si ta bëjmë atë?

Rezultati dhe procesi

Para së gjithash, le të përcaktojmë se çfarë është një rezultat dhe çfarë është një proces.
Rezultati - kjo është një arritje specifike në procesin me fiksimin e pjesës së mbetur në rezultatin përfundimtar.
Procesi - ky është një veprim pa regjistruar rezultatin për periudhën dhe pa treguar fazat e mbetura.

Rezultati: Sot shkarkova 1/5 e një kamioni me gurë të grimcuar. Edhe 4 ditë në këtë modalitet dhe do të përfundoj shkarkimin.

Procesi: Unë shkarkova gurin e grimcuar sot. Kam shkarkuar shumë, por ka mbetur edhe më shumë.

Duket qesharake, por më shpesh menaxherët japin raporte për punën e tyre saktësisht në formatin e dytë:

“Oh, po kaloj një ditë të mrekullueshme sot. Dy negociata dhe të dyja janë pothuajse gati për të blerë.”

“Dreq, projekti për 1,000,000 po qëndron vërtet.”

“Kam 3 muaj që kam negociuar me ta, ata patjetër do të blejnë këtë muaj.”

Situata e zakonshme? Unë vetë e kam ndeshur këtë shumë herë për më tepër që në fillimet e karrierës sime e kam vlerësuar në këtë mënyrë punën time si menaxher shitje.

Kontrolli i "rezultateve" të tilla është reduktuar në formalitet, pasi është e pamundur të vlerësohen ato dhe praktikisht nuk ka asnjë efekt në rezultatin real. Çfarë duhet bërë për të siguruar që menaxherët të ofrojnë raporte në një format specifik? Është shumë e thjeshtë...lirojini nga detyrimet e raportimit. Nuk ka kuptim t'i lini menaxherët të plotësojnë raporte, ata do të shkruajnë atje qëndrimin e tyre subjektiv ndaj një transaksioni specifik dhe ndaj shitjeve në përgjithësi. Ju vetëm duhet të monitoroni rregullisht treguesit e gypave të shitjeve. Dhe për të arritur vetëm një gjë nga menaxherët - regjistrimi i veprimeve me klientët.

Nga teoria në praktikë

Ne e ndajmë shitjen në faza. Për shembull:

1. Akses tek vendimmarrësi;
2. Shfaqja e interesit;
3. Marrja e një takimi;
4. Pranimi i specifikimeve teknike;
5. Përgatitja e një propozimi tregtar;
6. Miratimi i kushteve;
7. Nënshkrimi i kontratës.

Menaxheri duhet të regjistrojë vetëm veprimin që ka kryer me klientin dhe fazën në të cilën ndodhet veprimi . Dhe menaxheri regjistron vetëm sa klientë janë në cilat faza. Nëse 10 klientë u shtuan gjatë ditës në fazën 1, atëherë menaxheri bëri 10 thirrje efektive të ftohta. Nëse ka pasur edhe 10 lëvizje klientësh nga skena në skenë, do të thotë se është kryer punë me 10 klientë të tjerë. E kuptojmë performancën e menaxherit, edhe pse ai nuk ka bërë ende një shitje të vetme. Ai po shtyn gjithnjë e më shumë klientë drejt fundit. Është si të luash tavëll. Nuk ka nevojë të vareni në një çip specifik, ju duhet t'i zhvendosni të gjitha çipat drejt finales. Vetëm menaxheri ka një avantazh në këtë lojë, ai gjithmonë mund të prezantojë çipa të rinj klientësh në lojë.
Dhe menaxheri kontrollon:

Numri i klientëve në punë;
Shpejtësia e klientëve që kalojnë nëpër faza;
Fazat në të cilat klientët ngecin.

Menaxheri nuk përgatit asnjë raport, ai punon vetëm me klientët, dhe menaxheri e sheh performancën e tij të përkohshme në internet dhe mund të parashikojë rezultatet e punës së tij.

Një sistem CRM mund të automatizojë procesin e përshkruar më sipër. Nuk ka rëndësi se çfarë është, gjëja kryesore është që procesi i shitjes ndahet në faza dhe menaxheri mund të gjurmojë ndryshimet në këto faza çdo ditë. Dhe atëherë nuk do të duhet të monitoroni kohën e mbërritjes së menaxherit të shitjeve për punë ose të mbyllni rrjetet sociale. Puna do të jetë qartë e dukshme nga rezultatet e ndërmjetme. Dhe rezultatet e mira të shitjeve me këtë qasje nuk do të zgjasin shumë për të arritur.

Efikasiteti i një dyqani përcaktohet, para së gjithash, nga vëllimet e shitjeve. Ky tregues varet drejtpërdrejt nga performanca e secilit punonjës. Prandaj, kontrolli i shitjeve është një nga funksionet e rëndësishme të biznesit. Raporti i menaxherit të shitjeve është dokumenti i parë dhe kryesor që tregon suksesin e punës së tij.

Mbikëqyrja e menaxherëve të shitjeve

Çdo biznes, duke përfshirë shitjen me pakicë, ndjek qëllime të caktuara:

maksimizimi i fitimit (para së gjithash, ky është një qëllim kryesor global);
rritja e vëllimit të shitjeve;
zgjerimi i tregjeve të shitjeve;
rritja e konkurrencës në krahasim me aktorët e tjerë të tregut;
rritjen e besnikërisë së klientit ndaj biznesit tuaj.

Për të arritur këto qëllime, biznesit në tërësi dhe ndarjeve strukturore të tij i caktohen detyra specifike. E njëjta gjë vlen edhe për menaxherët e shitjeve: duke maksimizuar efikasitetin e kryerjes së detyrave të tyre, të gjithë japin kontributin e tyre në arritjen e qëllimeve të përgjithshme të kompanisë.

Është e nevojshme të vlerësohet puna e menaxherëve të shitjeve (në fakt, edhe të gjithë punonjësve të tjerë të kompanisë) në mënyrë periodike, vazhdimisht. Kjo duhet të bëhet për arsyet e mëposhtme:

1. Ndryshime të vazhdueshme po ndodhin në treg dhe në mjedisin konkurrues në të cilin një sipërmarrës zhvillon biznes. Ndonjëherë si vetë biznesi ashtu edhe punonjësit e tij përshtaten ndaj ndryshimeve automatikisht dhe pa u vënë re.

Ndonjëherë është e nevojshme të kryeni trajnime shtesë për punonjësit, të punësoni një specialist ose trajner shtesë;

2. Kontrolli i departamentit të shitjeve është i nevojshëm sepse teknologjitë e shitjeve ndryshojnë vazhdimisht, shfaqen metoda të reja etj. Është e papranueshme që punonjësi juaj të punojë në mënyrën e vjetër, ndërsa personeli i konkurrentit tuaj përdor zhvillime dhe metoda të avancuara të punës;

3. Krahas faktit që tregu ndryshon vazhdimisht, vazhdimisht shfaqen mënyra të reja, moderne dhe më efikase të punës, edhe vetë personi po ndryshon;

Një shitës është, para së gjithash, një person që përveç punës ka një jetë tjetër që ndikon në punën dhe efektivitetin e saj. Zakonet, hobi, lodhja - e gjithë kjo mund dhe ndikon në performancën e punës.

Një qasje individuale ndaj punonjësve do t'ju ndihmojë të gjeni një shërbim për të automatizuar punën e një dyqani Business.Ru. Vendosni një rutinë të përditshme personale për secilin vartës, kontrolloni listën e tyre të detyrave dhe, nëse është e nevojshme, rregullojeni atë.

Kur kontrolloni shitjet, zakonisht merren parasysh pikat e mëposhtme:

A është shitësi i zënë mjaftueshëm me punë, domethënë a ka mjaftueshëm porosi;
Sa mirë e mban ky shitës një nivel shërbimi kur i shërben dhe komunikon me klientin. Kjo ndikon në besnikërinë dhe kënaqësinë e klientit;
A ka ndonjë mangësi në punën e specialistit, nëse ka, cilat janë ato? Nëse ato ekzistojnë, është e nevojshme të përcaktohet se kush ose çfarë i shkakton këto mangësi: vetë shitësi, mbikëqyrësi i tij i menjëhershëm, drejtuesi i kompanisë, punonjësit e tjerë, metodat e punës të zhvilluara në mënyrë të pamjaftueshme, etj.;
Pas vlerësimit të këtyre pikave, është e nevojshme të përcaktohet se çfarë mund dhe duhet bërë për të bërë kthimin nga puna e shitësit të departamentit të shitjeve edhe më të madh.

Burimi kryesor i informacionit për analizimin e punës së një personi dhe zhvillimin e rekomandimeve dhe rregullimeve të mëvonshme është raporti i menaxherit të shitjeve, i cili, në fakt, ofron të gjithë informacionin e nevojshëm.

Si të kontrolloni menaxherët e shitjeve. Video

Llojet e kontrollit të menaxherëve të shitjeve

Monitorimi i punës së shitësve (departamenti i shitjeve) mund të jetë i llojeve të mëposhtme (baza është raporti i menaxherit të shitjeve, raporti për shitjet e përgjithshme):

1. Kontrolli paraprak. Kjo nuk është ende një analizë e performancës së një personi, është, para së gjithash, një identifikim i potencialit të tij. Në këtë pikë, gjëra të tilla si:

Aftësitë dhe njohuritë e shitësit: për atë që ai shet, për ligjet që duhet të respektojë në procesin e punës së tij;
Aftësitë e tij komunikuese: sa mirë komunikon me njerëzit;
Analizohen treguesit e planifikuar për një shitës specifik.

2. Kontrolli aktual. Kjo zakonisht nënkupton monitorim të përditshëm për këtë, punonjësve mund t'u kërkohet të hartojnë një raport mbi punën e bërë. Në varësi të specifikave të biznesit, ai mund të kryhet më shpesh ose më rrallë;

3. Kontrolli përfundimtar. Ai analizon se si është zbatuar plani, cilat janë perspektivat për punë të mëtejshme, çfarë vështirësish janë hasur dhe çfarë duhet bërë për t'i parandaluar ato në të ardhmen.

Raporti i menaxherit të shitjeve, i kërkuar në të gjitha fazat e kontrollit, hartohet ose nga vetë shitësi (punonjësi i departamentit të shitjeve), ose nga mbikëqyrësi i tij i menjëhershëm, ose kjo bëhet bashkërisht.

Përveç kësaj, një burim i rëndësishëm informacioni për qëllimet e mësipërme janë dokumentet e ndryshme kontabël që ka kompania: regjistrat dhe ditarët (kontratat, faturat, faturat e lëshuara, etj.), tabelat, deklaratat dhe të tjera, këto janë, para së gjithash, dokumentet e kontabilitetit.

Me programin për automatizimin e punës së dyqanit Business.Ru, lehtë mund të vendosni plane për vartësit tuaj dhe të gjurmoni përqindjen e zbatimit të tyre. Sistemi i motivimit do të bëhet transparent dhe shitësi do të jetë në gjendje të kuptojë vetë se sa ka fituar dhe për çfarë.

Lista kontrolluese për monitorimin e shitësve dhe menaxherëve të shitjeve

Për një kontroll efektiv, është e mundur dhe nuk do të ishte e gabuar të hartohet një listë kontrolli në të cilën të përshkruhet një algoritëm i qartë se si do të kryhet ky kontroll. Lista e kontrollit mund të përfshijë pikat e mëposhtme:

Proceset e biznesit dhe sistemi i shitjeve. Kjo nënkupton vlerësimin e proceseve dhe rregullave që ekzistojnë sot në dyqan, logjistikën e brendshme;
Klientët. Kontrolloni se sa të kënaqur janë klientët me shërbimin, sa e orientuar drejt klientit është kompania në tërësi dhe sa e sjellshme, e sjellshme, kompetente, e ditur është kompania për produktin që shitet, etj.;
Njohuri për produktin dhe produktin. Sigurohuni që të kontrolloni se sa mirë dhe profesionalisht shitësi është i njohur me mallrat dhe produktin që po shet. Nëse është e nevojshme, punoni me lëshime dhe njohuri dhe aftësi të pamjaftueshme;
Koha dhe menaxhimi i kohës. Menaxhimi korrekt dhe efektiv i kohës së vet është një problem i madh jo vetëm për punonjësit e kompanisë, por edhe për çdo person. Punonjësi duhet të mësohet se si të planifikojë siç duhet kohën e tij;
Efikasiteti i punës. Duhet të vlerësohet çdo ditë në mënyrë që të bëhen rregullime në punë dhe plan nëse është e nevojshme. Raporti i menaxherit të shitjeve (raporti i shitjeve) është një dokument i rëndësishëm;
Atmosfera e ekipit.Është e qartë se marrëdhëniet brenda ekipit, marrëdhëniet midis menaxhmentit dhe punonjësve dhe qëndrimi i drejtorit ndaj vartësve janë një faktor i rëndësishëm në një biznes të suksesshëm. Këto procese gjithashtu duhet të monitorohen vazhdimisht dhe atmosfera e brendshme të mbahet në nivelin e duhur;
Arsimi. Trajnimi i vazhdueshëm i personelit të lidhur me tregtinë është një domosdoshmëri jo vetëm për shkak të mungesës së njohurive dhe aftësive, por edhe për shkak të ndryshueshmërisë së vazhdueshme të mjedisit.

Automatizimi gjithëpërfshirës i tregtisë me kosto minimale

Marrim një kompjuter të rregullt, lidhim çdo regjistrues fiskal dhe instalojmë aplikacionin Business Ru Kassa. Si rezultat, marrim një analog ekonomik të një terminali POS si në një dyqan të madh me të gjitha funksionet e tij. Ne futim mallra me çmime në shërbimin cloud Business.Ru dhe fillojmë të punojmë. Për gjithçka për gjithçka - maksimumi 1 orë dhe 15-20 mijë rubla. për regjistruesin fiskal.

Automatizimi i kontrollit mbi punën e menaxherëve të shitjeve në shërbimin në internet "Business.Ru"

Automatizimi i të gjitha proceseve të biznesit në dyqan do të rrisë efikasitetin e punonjësve. Kontrolli, duke përfshirë mbi shitësit (kontrolli i shitjeve), duhet gjithashtu të jetë i automatizuar. Ka një sërë mjetesh për këtë.

Një nga më efektivet është një zgjidhje që ofron kontroll të plotë mbi të gjitha proceset e biznesit në dyqan.

Sistemi me shumë përdorues, duke vendosur të drejtat e përdoruesit

Para së gjithash, duhet thënë se shërbimi në internet është një sistem me shumë përdorues që lejon një numër të pakufizuar njerëzish të punojnë.

Përveç kësaj, sistemi mund të mbajë shënime për disa biznese njëkohësisht. Për shembull, një sipërmarrës mund të jetë pronar i një dyqani veshjesh, një dyqani ushqimor, një qendre shërbimi makinash ose një përfaqësi makinash në të njëjtën kohë.

Një biznesmen mund të kontrollojë të gjitha fushat e veprimtarisë, përfshirë punën e punonjësve, në kohë reale

Është shumë e rëndësishme që shërbimi t'ju lejojë të vendosni një dallim midis të drejtave të përdoruesit. Për shembull, një menaxher shitjesh ka të drejtë të krijojë, modifikojë dhe fshijë vetëm dokumentet e tij, dhe ai ka të drejtë (ose nuk e ka një të drejtë të tillë) vetëm të shikojë dokumentet e njerëzve të tjerë.

Nëse një sipërmarrës ka disa lloje aktivitetesh, programi mund të konfigurohet në mënyrë që një punonjës i një organizate të shohë dhe të punojë me informacion vetëm brenda kornizës së kompanisë në të cilën ai punon. Ju gjithashtu mund të konfiguroni pak a shumë të drejta, duke përfshirë informacionin dhe të dhënat sipas aktivitetit.

Për të futur një punonjës të ri për të punuar me shërbimin, nuk keni nevojë për një regjistrim të gjatë - thjesht krijoni një kartë llogarie për të, shkruani emrin dhe mbiemrin e tij, caktoni një hyrje dhe fjalëkalim.

Regjistrimi i rezultateve të performancës së secilit shitës

Për të vlerësuar efektivitetin e secilit shitës individual në Business.Ru, është e mundur të diferencohen shitjet sipas shitësit. Për shembull, një dyqan ka një arkëtar dhe disa shitës në katin e shitjeve.

Të gjitha shitjet regjistrohen nga një arkëtar, duke shtypur faturat në përputhje me rrethanat. Por ai mund të shtojë shitjet në sistem nga shitësi: ky artikull u shit nga shitësi i parë, dhe ai produkt u shit nga i dyti, e kështu me radhë. Në faturë mund të tregohet edhe shitësi specifik me të cilin ka të bëjë shitja.

Në të ardhmen, ky informacion përdoret për të analizuar efikasitetin e punës, si dhe për llogaritjen e pagave (përqindja e shitjeve).

Monitorimi në kohë reale

Edhe nëse jeni larg dyqanit, për shembull, me pushime jashtë vendit, një sipërmarrës mund të shikojë informacione të përditësuara në çdo kohë:

Kush është në arkë tani?
Sa shitje janë bërë në arkë;
Në çfarë ore ka filluar punë arkëtari (a ka qenë vonë) dhe ka ardhur edhe sot në punë;
A ka ndonjë shitje për këtë arkë të veçantë apo arkëtari është i regjistruar por për ndonjë arsye nuk funksionon;
Në çfarë kohe punonjësit e kompanisë u futën në sistem - regjistri i autorizimit. Ky, meqë ra fjala, është një funksion i rëndësishëm që lidhet me sigurinë, duke përfshirë sigurinë tregtare.

Filtrat

I gjithë informacioni i nevojshëm për marrjen e vendimeve të menaxhimit mund të filtrohet:

Sipas datës;
Nga menaxherët dhe arkëtarët (nga përdoruesit);
Nga pikat e shitjes me pakicë;
Sipas mallrave dhe grupeve të produkteve.

Histori

Për çdo dokument mund të gjurmoni historinë e tij: krijimi, redaktimi, kush e krijoi dhe ndryshoi dokumentin, kur ndodhi, etj.

Absolutisht të gjitha veprimet e punonjësve në sistem regjistrohen dhe më pas janë të disponueshme për analizë dhe vendimmarrje.

Për shembull, mund të shikoni se cilët punonjës kanë parë informacione për cilat palë. Ky informacion mund të jetë i rëndësishëm kur papritmas një menaxher shitjesh fillon të interesohet për palët e një menaxheri tjetër.

Kontabiliteti i shitjeve

Në fakt, "Autori" harton dokumentin dhe "Përgjegjësi" bën shitjen. Çdo palë mund të ketë “Përgjegjësin e saj për palën”, i cili menaxhon këtë palë. Raportet në sistem mund të bëhen për absolutisht çdo tregues dhe në çdo kontekst.

Një nga detyrat e menaxherit të shitjeve është kontrollin e cilësisë së departamentit të shitjeve. Është e lehtë të punosh me të nëse merresh me shitës që e dinë se çfarë po bëjnë. Çfarë duhet të bëni nëse punonjësit e shitjeve kanë produktivitet të ulët?

Si të vlerësohet performanca e tyre dhe të ruhet niveli i lartë i arritjeve dhe entuziazmi i vartësve në punën e tyre të përditshme?

Për të përcaktuar nëse cilësia e punës së departamentit të shitjeve plotëson detyrat e caktuara ose standardet e përcaktuara, është e nevojshme që në mënyrë periodike të vlerësoni performancën e departamentit të shitjeve në përgjithësi dhe stafi i shitjeve në veçanti. Kjo duhet të bëhet për arsyet e mëposhtme:

ka ndryshime të vazhdueshme në kushtet e tregut dhe mjedisin konkurrues të një ndërmarrje tregtare;
shfaqen të reja ose përmirësohen të vjetrat;
cilësitë personale të punonjësve individualë të shitjeve ndryshojnë.

Kontrolli i cilësisë së departamentit të shitjeve kryhet në mënyrë që menaxheri i shitjeve të verifikojë efektivitetin e stafit të shitjeve në tërësi dhe të dijë rezultatet e punës së secilit punonjës.

Për më tepër, për punën e përditshme, një menaxher shitjesh ka nevojë për informacion të detajuar për fushat individuale të punës së tij. Ai duhet të vlerësojë nga këndvështrime të ndryshme aftësitë e agjentëve të shitjes dhe të shitësve, të cilët përcaktojnë efektivitetin e funksionit të shitjes. Kryesisht merren parasysh pikat e mëposhtme:

A merr shitësi një vëllim të kënaqshëm porosish?
A ofron një nivel të mjaftueshëm shërbimi për të mbajtur marrëdhënie të mira me klientët?
A ka ndonjë mangësi në punë dhe kush është fajtori për shfaqjen e tyre: shitësi apo është një lëshim i menaxhimit?
Çfarë ndihme efektive mund t'i ofrohet shitësit?

Përgjigjet e këtyre pyetjeve do të përcaktojnë nëse stafi i shitjeve dhe departamenti në tërësi po punojnë me sukses dhe çfarë suksesesh ka arritur menaxhimi në të gjitha nivelet në aspektin e motivimit dhe kontrollit.

Motivimi dhe kontrolli janë komponentë të detyrueshëm të procesit të menaxhimit të punës së departamentit të shitjeve. Sjellja njerëzore është gjithmonë e motivuar. Një punonjës mund të punojë me dëshirë dhe me entuziazëm, ose mund të largohet nga puna. Sjellja e një punonjësi mund të ketë manifestime të tjera, kështu që menaxheri i shitjeve gjithmonë duhet të kërkojë motivin e sjelljes.

Motivim (lat. movere – lëviz)është procesi i motivimit të vetes dhe të tjerëve për të vepruar në mënyrë që të arrihen qëllimet e kompanisë.

Një sinonim për fjalën motivim është stimulimi, i cili konsiderohet si një grup faktorësh që e motivojnë një person për aktivitet. Në kontekstin e departamentit të shitjeve, ne do ta interpretojmë stimulimin si eksitimin, intensitetin, fokusin dhe qëndrueshmërinë e përpjekjeve për të përfunduar detyrën.

Menaxheri i shitjeve ofron stimuj në dy nivele:

Stimuj për çdo shitës dhe agjent shitjesh
Stimulimi i të gjithë ekipit të punonjësve.

Në çdo nivel, është e nevojshme të përcaktohet sasia e stimujve në mënyrë që personeli i shitjeve të zgjidhë me sukses detyrat që u janë caktuar, dhe metodat e nxitjes që duhet të përdoren në secilën situatë specifike.

Çfarë nënkuptohet me kontroll? Kontrolli shpesh i lidhur me pushtetin, dëshirën për të kapur, dënuar punonjësit dhe për të komanduar mbi ta. Kjo ide e kontrollit është thelbësisht e gabuar. Vlerësimi formal i cilësisë së punës së personelit të shitjeve nuk nevojitet për të marrë vendime kategorike, por për të krijuar një atmosferë besimi dhe nivelin maksimal të bashkëpunimit midis menaxhmentit dhe punonjësve.

Kontrolliështë procesi i krahasimit të rezultateve aktuale të arritura me treguesit e planifikuar.

Menaxheri i shitjeve duhet të kuptojë se kontrolli ka të bëjë më pak me lëshimin e urdhrave për punonjësit, dhe më shumë me procedurën për vlerësimin e suksesit të përmbushjes dhe kënaqësisë së nevojave të mjedisit të brendshëm dhe të jashtëm. Falë kontrollit, ju mund ta mbani një kompani në rrugën e duhur duke krahasuar performancën e saj me planet e vendosura.

Gjatë procesit të kontrollit, mund të merrni përgjigje për pyetjet e mëposhtme:

Çfarë kemi mësuar?
Çfarë duhet të bëni ndryshe herën tjetër?
Cila është arsyeja e devijimeve nga planet e planifikuara?
Çfarë ndikimi pati kontrolli në vendimmarrje?
A ishte efekti i kontrollit pozitiv apo negativ?
Çfarë përfundimesh duhen nxjerrë për të vendosur synime të reja?

Duke krahasuar performancën aktuale me performancën e planifikuar, mund të identifikohen devijimet dhe mund të merren masat e duhura për t'i eliminuar ato.

Vlerësimi i cilësisë së punës së departamentit të shitjeve i lejon menaxherit të shitjeve të nxjerrë përfundime të tjera:

Së pari, mund të ndihmojë në rritjen e motivimit të çdo shitësi, si dhe në përmirësimin e aftësive dhe aftësive të tij. Ndikimi në motivim ndodh sepse punonjësi kupton se çfarë pritet prej tij dhe cilët tregues të performancës konsiderohen të mirë.

Së dyti, me ndihmën e kontrollit, identifikohen punonjësit më të mirë, gjë që ndikon pozitivisht në vetëbesimin dhe motivimin e tyre.

Së treti, ndikimi në aftësi ndodh gjithashtu sepse një sistem vlerësimi i mirëmenduar bën të mundur identifikimin e zonave të dobëta dhe përpjekjet e synuara () për të përmirësuar aftësitë e shitësve në këto fusha.

Llojet e kontrollit të cilësisë së departamentit të shitjeve

Menaxheri i shitjeve kryen të ndryshme llojet e kontrollit puna e departamentit të shitjeve: kontrolli paraprak, kontrolli aktual dhe kontrolli përfundimtar.

Kontrolli paraprak i ngjan një ajsbergu, pjesa më e madhe e të cilit është e fshehur nën ujë. Kjo është për shkak se disa aspekte të parakontrollit mund të mos jenë veçanërisht të spikatura midis funksioneve të tjera të menaxhimit.

Kontrolli mund të arrihet përmes analizës së njohurive dhe aftësive afariste dhe profesionale të shitësve dhe agjentëve të shitjes, analizës së treguesve të shitjeve të planifikuara.

Kontrolli aktual kryhet gjatë punës së përditshme të departamentit të shitjeve. Më shpesh, shitësit bëhen objekt i kontrollit të ushtruar nga menaxherët e shitjeve.

Kontrolli përfundimtar kryhet për të parandaluar gabimet në të ardhmen. Ai i siguron menaxhmentit informacion për të planifikuar punën e mëtejshme.

Pasi të kemi qenë në gjendje të vlerësojmë rëndësinë e motivimit dhe kontrollit në procesin e menaxhimit të një departamenti të shitjeve, ne duhet të zhvillojmë sistemi i mbledhjes së informacionit, duke ju lejuar të vlerësoni punën e punonjësve të shitjeve sa më saktë dhe me drejtësi.

Shumica e informacionit mbi bazën e të cilit kryhet kontrolli sigurohet nga vetë shitësit. Ata i dërgojnë të dhëna ekipit të shitjeve për shitjet e bëra sipas produktit, markës ose klientit, në baza ditore ose javore, dhe klientët me të cilët kanë ndërvepruar gjatë periudhës së raportimit, problemet ose mundësitë e identifikuara dhe investimet e kërkuara.

Gjithashtu jepet informacion mbi aktivitetet e shitësve dhe përfaqësuesve të shitjeve, vlera e të cilave është se ato ndihmojnë kompaninë të kuptojë këndvështrimin e konsumatorëve që u shërben.

Një studim tregu i porositur nga Perkins Engines zbuloi se përfaqësuesit e shitjeve me trajnim teknik të shitjeve i bazojnë prezantimet e tyre në karakteristika teknike që audienca nuk i kupton plotësisht. Ky hulumtim i tregut bëri që menaxhmenti i kompanisë të ritrajnojë përfaqësuesit e saj për t'i bërë prezantimet e tyre më të lehta për t'u kuptuar dhe bazuar në përfitimet e klientit që rrjedhin nga veçoritë e produktit.

Kompanitë janë një burim i pasur informacioni për vlerësimin e performancës së një departamenti të shitjeve. Kontabilizimi i vëllimeve të shitjeve për periudhat e mëparshme, numri i klientëve të shërbyer dhe shuma e shpenzimeve mund të bëhen bazë për vlerësim.

Nëse dëshironi që ju të kontrolloni menaxherët tuaj të shitjeve në vend që ata t'ju kontrollojnë, ju duhet të mësoni se si t'i kontrolloni ata. Gjykoni vetë se si mund të ndikoni në performancën dhe disiplinën e shitjeve nëse nuk e dini se çfarë po ndodh në të vërtetë në departament dhe çfarë po bëjnë shitësit tuaj. Për të siguruar kontroll mbi punën e menaxherëve të shitjeve, duhet të dini se me çfarë masash arrihet.

Mjetet për monitorimin e punës së menaxherëve të shitjeve

Le të shohim më efektivet:

Takime planifikimi, takime pesëminutëshe, takime do t'ju ndihmojë të fitoni kontrollin mbi punën e menaxherëve të shitjeve. Nëse keni një ekip të vogël shitjesh (deri në 10 persona), mund të mbani mini takime në fillim ose në fund të ditës që do t'ju japin një kuptim të performancës së shitësve për atë ditë.

Secili në 2 minuta duhet të tregojë se sa negociata ka zhvilluar, çfarë ka planifikuar, çfarë i ka penguar, për çfarë është rënë dakord etj. Nëse departamenti i shitjeve ka më shumë se 10 persona, atëherë duhet të caktoni shitës të vjetër që do të punojnë me grupin e tyre të shitësve dhe ata vetë do të raportojnë te menaxheri.

Takime të tilla ndihmojnë për të kuptuar jo vetëm gjendjen e shitjeve, por edhe atmosferën në ekip. Kur diskutoni marrëveshjet dhe klientët, shpesh lindin mosmarrëveshje dhe pyetje që ndihmojnë në zbulimin e tensionit të brendshëm midis punonjësve. Kjo do t'ju ndihmojë të fitoni kontroll jo vetëm mbi punën, por edhe mbi situatën e përgjithshme në departamentin e shitjeve.

Ruajtja e rezultateve të performancës në tabela ose sisteme CRM. Nëse nuk e dini se sa klientë u shërben secili menaxher shitjesh dhe cilat janë rezultatet ditore, nuk do të jeni në gjendje:

vlerësoni dhe analizoni trafikun real të klientëve/thirrjeve;
të marrë masa në lidhje me një rënie ose rritje të shitjeve (nisni një promovim ose blini mallra shtesë);
kuptojnë gabimet në punën e shitësve;
organizoni kontrollin mbi premtimet dhe marrëveshjet me klientët potencial që menaxherët e shitjeve kanë planifikuar;
studioni klientët tuaj (segtoni njerëzit sipas kritereve të caktuara). Ky informacion ju lejon të kuptoni më mirë nevojat e klientëve tuaj;
ruani dhe përdorni informacionin e kontaktit të klientit për qëllime reklamimi;

Detyroni punonjësit tuaj të regjistrojnë detajet e klientit dhe rezultatin e negociatave në një tabelë Excel ose në një rend të rreptë. Kontrolloni në fund të ditës se kush ka futur të dhëna dhe kush jo, organizoni një telefonatë të rastësishme një herë në javë për të kontrolluar rëndësinë e të dhënave të futura në bazën e të dhënave. Shitësit mund t'ju mashtrojnë dhe të japin informacion të rremë. Shembull i një formulari raporti ditor për një menaxher shitjesh:

Menaxheri, bazuar në këto të dhëna, mund të ndërtojë një gyp shitjesh dhe të llogarisë efektivitetin e secilit menaxher për një muaj, tremujor ose vit. Në fakt, një shenjë e tillë mund të ndihmojë në marrjen e kontrollit mbi të gjithë punën e departamentit të shitjeve. Lexoni se çfarë është një gyp shitjesh.

Nëse nuk keni një CRM, është më mirë ta mbani raportin në Google Sheets ose tabela të tjera në internet, kështu që të gjithë do të shkruajnë në një skedar të vetëm nga kompjuterë të ndryshëm dhe nuk do t'ju duhet t'i kombinoni të gjitha tabelat në një. Specialisti që ka integruar sistemin në ndërmarrjen tuaj do t'ju tregojë se si të mbani raportet në CRM.

Programet ose lejet elektronike do t'ju ndihmojë të merrni kontrollin mbi vonesën dhe largimin herët nga puna. Nëse nuk keni një sistem elektronik kartash me të cilin një punonjës shënon ardhjen e tij në mëngjes dhe nisjen në mbrëmje, duhet të instaloni një program në kompjuterin ose telefonin tuaj të zyrës që mund të regjistrojë fillimin e ditës së punës. Si mjet i fundit, mbani një regjistër të pjesëmarrjes së punonjësve - ejani, nënshkruani.

Foto e ditës së punës mund t'ju tregojë plotësisht nivelin e punësimit të menaxherëve tuaj të shitjeve. Një punonjës do t'ju ndihmojë të hartoni një portret të ditës së punës, i cili do të monitorojë punëtorët, atë që të gjithë bënë minutë pas minute. Lexoni më shumë për këtë. Ka programe që instalohen në kompjuter dhe krijojnë automatikisht një portret të ditës së punës, duke siguruar kontroll të plotë mbi kohën e punës së punonjësit.

Dëgjimi i regjistrimeve në telefonin tuaj të zyrës do të ndihmojë në përcaktimin jo vetëm të cilësisë së punës së shitësit, por edhe të kohës, kohëzgjatjes dhe qëllimit të thirrjes. Menaxheri mund të shohë dhe dëgjojë të gjitha regjistrimet për çdo periudhë në kompjuterin e tij ose në një aplikacion celular. Kjo ndihmon për të kontrolluar cilësinë dhe efikasitetin e punës së një punonjësi, telefonatat e humbura, marrëveshjet e fshehta me një klient, etj. Një program me pagesë është instaluar në çdo telefon, menaxheri merr të drejtat e administratorit dhe një fjalëkalim.

Mos harroni të kujdeseni për sigurinë e të dhënave– mbrojtje kundër kopjimit dhe ngarkimit të të dhënave në media (nuk duhet të ketë lidhje USB ose disqe). Mos lejoni përdorimin e emailit personal nga një kompjuter pune (i bllokuar përmes cilësimeve të kompjuterit). Mund të përdorni funksionin e numrit të fshehur të klientit (kur përpunohen vetëm kontaktet hyrëse), por atëherë CRM duhet të mbahet nga një qendër thirrjesh ose një punonjës i veçantë.

E gjithë kjo është e nevojshme për të siguruar që menaxheri i shitjeve të mos i përdorë këto të dhëna për qëllime personale ose për spiunazh tregtar (vjedhje e bazës së klientëve). Ju mund të mendoni se askush nuk ka nevojë për klientët tuaj përveç jush, por pa kontroll mbi bazën e të dhënave tuaja, një ditë mund të humbni klientët dhe, si rezultat, të gjithë biznesin tuaj!

Fut KPIKPI. Ky koeficient e ka dëshmuar vazhdimisht veten në biznes, duke siguruar kontroll mbi zbatimin e treguesve të planifikuar. Ka KPI që rrisin dhe zvogëlojnë madhësinë e bonuseve. Për shembull: nëse qëllimi tejkalohet (plani i shitjeve, numri i vizitave, telefonatave, etj.), Menaxheri i shitjeve merr:

Në rast dështimi:

Ky koeficient mund të vendoset për çdo proces biznesi ose fazë shitje që mund të përshkruhet me numra, përkatësisht atë që dëshironi të kontrolloni - shtrëngoni, përmirësoni. Lexo më shumë.

Raporti i Administratorit të Sistemit, në lidhje me kohën e kaluar në internet ose në aplikacione jo-thelbësore. Në fund të muajit do të mund të identifikoni punonjësin më dembel dhe të ndikoni tek ai.

Trekker do t'ju ndihmojë të kuptoni se ku ndodhet, për shembull, makina e përfaqësuesit të shitjeve. Kompjuteri tregon jo vetëm itinerarin, por edhe vendin ku janë bërë ndalesat, intervalet e parkimit dhe shpejtësinë mesatare. Kjo do të ndihmojë në kthimin e "shitësit të humbur" në rrugë. Pajtohem, një kontroll i tillë mbi menaxherët e shitjeve nuk do të jetë kurrë i tepërt.

Le të përmbledhim

Një grup masash do t'ju lejojë të zhvilloni një sistem kontrolli mbi punën e departamentit të shitjeve në tërësi. Menaxherët mund të përshtaten shpejt dhe të përshtaten me një mjet, por është shumë më e vështirë të mashtrosh një sërë masash. Diku do të shënohet një shkelje! Mos e teproni me kontrollin mbi punonjësit, pasi ata do të ndihen sikur janë në burg dhe, në përputhje me rrethanat, puna komode dhe cilësore nuk bëhet fjalë.

Si i mbikëqyrni punonjësit tuaj? Ndani përvojën tuaj në komente!