Sa fiton një menaxher i shitjeve të makinave dhe mallrave të tjera? Si jetojnë menaxherët e PR Sa fiton një menaxher i lartë?

Një nga fushat premtuese të punës janë shitjet. Pothuajse çdo kompani ka një menaxher në stafin e saj i cili është i përfshirë në shitjen e mallrave ose mundësitë e reklamimit. Shumë njerëz besojnë se puna e menaxherëve është shumë e ngjashme me shitësit e zakonshëm. Kjo nuk është plotësisht e vërtetë për të arritur sukses në këtë specialitet, aftësitë e komunikimit dhe njohuritë e parimeve të marketingut janë të rëndësishme. Pagat në këtë fushë janë mjaft të larta dhe mund të ndryshojnë në varësi të bonuseve dhe planit të vendosur të shitjeve.

Në cilat punë ftohen specialistët e shitjeve?

Para shqyrtimit të çështjes së shpërblimit për punonjësit e departamentit të marketingut, është e nevojshme të merren parasysh ofertat kryesore të punës për specialistët e shitjeve. Ata mund të punojnë në organizata që shesin mallrat dhe shërbimet e mëposhtme:

makina (auto pjesë, akustikë, komponentë);
dritare dhe dyer;
pajisje industriale, kompjuterë dhe pajisje zyre;
pasuri të paluajtshme;
mobilje;
policat e sigurimit;
mundësi reklamimi.

Departamentet e shitjeve mund të shesin edhe mallra ose shërbime të tjera. Në të njëjtën kohë, thelbi i punës është i ngjashëm kudo - shitja e mallrave, ruajtja e qarkullimit të vendosur (përmbushja e planit), rritja e numrit të shitjeve.

Përgjegjësitë e punës së menaxherëve

Ky vend bosh i ka rrënjët thellë në histori. Barkerët, shitësit udhëtues dhe tregtarët u shfaqën pothuajse njëkohësisht me shfaqjen e dyqaneve dhe pikave të para të shitjes me pakicë. Detyrat me të cilat përballeshin tregtarët e parë ishin të njëjta me ato moderne - të zgjeronin rrethin e klientëve dhe të shisnin mallrat.

Sa fiton Presidenti i Rusisë?

Për të kuptuar pse specialistët e shitjeve kanë paga mjaft të larta, është e nevojshme të shqyrtojmë më në detaje shtrirjen e përgjegjësive:

duke punuar për të rritur vëllimet e shitjeve në sektorin tuaj;
rritja e bazës së klientëve (duke marrë parasysh aplikacionet e ardhura, kërkimin aktiv të blerësve të mundshëm, negocimin dhe lidhjen e kontratave);
mbajtja e marrëdhënieve të vendosura;
mbajtja e shënimeve të punës suaj;
kryerja e konsultimeve për veçoritë dhe llojet e mallrave të shitura.

Specialistët në këtë fushë duhet të punojnë shumë për të zgjeruar bazën e tyre të klientëve. Ata duhet të jenë të vetëdijshëm për datat e ekspozitave profesionale në mënyrë që të marrin pjesë në të gjitha eventet që janë afër fushës së tyre të punës. Ky është një shans i shkëlqyeshëm për të treguar kompaninë tuaj dhe produktin që ajo ofron në dritën më të mirë të mundshme.

Gjëja e parë që menaxherët duhet të bëjnë kur fillojnë të shesin një produkt ose shërbim të ri është të përgatisin një prezantim ose një listë të cilësive pozitive për t'ua demonstruar klientëve të mundshëm. Nëse keni nevojë të shesni një numër të madh artikujsh, atëherë së pari duhet të studioni asortimentin.

Nëse një specialist bëhet përfaqësues i një marke produkti në zinxhirë të mëdhenj të shitjes me pakicë, atëherë përgjegjësitë e tij do të përfshijnë mbikëqyrjen e sallave, ku ai do të kontrollojë disponueshmërinë e asortimentit të kërkuar dhe korrektësinë e shfaqjes së tij nga pikëpamja e marketingut.

Cilat janë kërkesat për specialistët e shitjeve?

Për ata që duan të gjejnë veten në fushën e shitjes së mallrave ose shërbimeve, është e rëndësishme të marrin një arsim të lartë në fushat e PR dhe Reklamimit, Menaxhimit ose Ekonomisë. Është e rëndësishme të njihni ligjet e brendshme të tregut dhe të jeni në gjendje të promovoni markën tuaj. Shpesh mund të gjesh njerëz që punojnë në këtë specialitet me arsim pedagogjik ose juridik. Nëse cilësitë tuaja përfshijnë aftësinë për të mësuar shpejt, atëherë mund të përpiqeni të futeni në shitje.

Për më tepër, punëdhënësit parashtrojnë kërkesat e mëposhtme për aplikantët për pozicionin e specialistit të departamentit të shitjeve:

shtetësia;
aftësia për të punuar me shumicën e programeve të zyrës (shpesh kërkohen aftësi për të punuar me katalogë në 1C dhe aplikacione të tjera elektronike);
përvojë;
aftësia për të përgatitur dokumente bazë (fatura, fatura, kontrata, fatura);
aftësitë e shitjes.

Puna shpesh kërkon të keni makinën tuaj ose licencën e kategorisë B Kjo është e nevojshme për të kontrolluar shfaqjen e mallrave në pikat e shitjes me pakicë ose takime me klientët. Është e rëndësishme të keni një pamje përfaqësuese. Në këtë fushë, një pamje e rregulluar dhe e rregullt është e detyrueshme, pasi menaxheri është fytyra e produktit. Kjo mund të mos thuhet në listën kryesore të kërkesave, por departamenti i burimeve njerëzore do t'i japë përparësi një kandidati pa tipare të neveritshme të pamjes dhe që vishet në një stil klasik zyre.

Sa është paga mesatare për specialistët e shitjeve?

Para së gjithash, të ardhurat e një menaxheri në këtë fushë varen nga rajoni i tij i banimit. Në qytete të tilla si Moska apo Shën Petersburg, niveli i të ardhurave është sigurisht më i lartë. Për të marrë tregues mesatarë për rajonet dhe qytetet kryesore, mjafton të studioni tregun e punës në portalet e njohura.

Sot, pagat mesatare janë deri në 53,000 rubla në rajone, dhe në Moskë dhe kryeqytetin verior, pagat variojnë nga 50,000 në 70,000 Këto norma mund të ndryshohen ose lart ose poshtë, pasi ato varen nga paga e vendosur dhe sistemi i bonusit të aplikuar nga drejtuesi i organizatës.

Pjesa fikse në përllogaritje është paga zyrtare. Mesatarisht në vend është vetëm 10,000 - 15,000 mijë rubla, dhe në kryeqytet arrin 30,000 Është në lidhje me pagën e vendosur që aplikohen koeficientët dhe llogaritet interesi.

Çfarë kriteresh përdoren për të ndryshuar pagat e specialistëve të shitjeve?

Siç u përmend më lart, niveli i fitimeve mund të ndryshohet në varësi të shumës së bonusit të përllogaritur. Më shpesh ajo instalohet brenda një muaji. Ai pasqyron zbatimin e planit aktiv të shitjeve dhe numrin e klientëve të tërhequr. Në fushën e shitjeve, ekziston një përkufizim kaq i njohur si raporti i efikasitetit të punës. Përdoret për të llogaritur përqindjen e pagës dhe shumën përfundimtare që i jepet punonjësit. Formula e llogaritjes është si më poshtë: fitimet përfundimtare janë të barabarta me pagën, së cilës i shtohet tarifa, shumëzuar me përqindjen.

Për të marrë këtë përqindje, çdo menaxheri i jepet një plan specifik, i cili varet nga lloji i produktit ose shërbimit dhe specifikat e përgjithshme të punës. Zbatimi i planit është detyra kryesore e çdo specialisti të shitjeve. Për ta bërë këtë, ju duhet të punoni vazhdimisht në zhvillimin e bazës së klientëve tuaj, të përmirësoni aftësitë tuaja dhe të jeni në gjendje të menaxhoni kohën tuaj të punës.

Pagat më të larta u jepen specialistëve që shesin pasuri të paluajtshme dhe punojnë në shitës makinash. Në këtë rast, është më e vështirë të përmbushet plani, pasi tregu i shitjeve për objekte të tilla është i paqëndrueshëm. Për shembull, gjatë një krize, vëllimet e shitjeve të këtyre mallrave bien ndjeshëm dhe, në përputhje me rrethanat, menaxherët marrin paga më të ulëta. Sistemi i bonusit, i cili përdoret në shumë shitës makinash dhe agjenci imobiliare, varet edhe nga lloji i pronës. Banesat luksoze dhe makinat do të sjellin një përqindje më të madhe për menaxherin, por ato janë më të vështira për t'u shitur.

Pagat e pilotëve të Aeroflot në Rusi

Si përcaktohen pagat për specialistët e shitjeve?

Siç tregojnë statistikat, shumë shpesh niveli i të ardhurave varet nga kreu i ndërmarrjes. Në disa organizata, specialistët e shitjeve mbahen në një sistem përqindjeje pa rrogë. Sipas punëdhënësve, një shpërblim i tillë duhet të inkurajojë personelin e departamentit të marketingut të punojë me efikasitet, por në fakt, skema e përqindjes ka një sërë disavantazhesh të rëndësishme:

kur kryen një minimum të mjaftueshëm (bëni një transaksion të madh me një përqindje që është e mjaftueshme për të kënaqur të gjitha nevojat e punonjësit), specialisti relaksohet dhe kompania humbet fitimin;
Puna rutinë e zyrës kryhet me më pak kujdes, pasi, sipas mendimit të shumë menaxherëve, nuk ka asnjë pagesë për të;
Me një gamë të gjerë çmimesh produktesh, është kryesisht fitimprurëse për punonjësit që të shesin ato që kanë çmimin më të lartë, gjë që jo gjithmonë i kënaq klientët dhe mund të zvogëlojë ndjeshëm qarkullimin e kompanisë.

Këto janë vetëm disa nga disavantazhet e sistemit të interesit. Kompanitë e mëdha janë larguar prej saj shumë kohë më parë dhe tani kryejnë punë të kujdesshme të personelit, e cila konsiston në ndarjen e departamenteve në segmente (ku secili specialist i shitjeve është përgjegjës për kategorinë e tij të produktit dhe ka pagën e tij).

Përpara përcaktimit të pagës, është e rëndësishme që menaxherët të përcaktojnë qëllimet e tyre për secilin punonjës, të llogarisin potencialin e bazës së klientit dhe të krijojnë një plan adekuat. Klientët gjithashtu do të duhet të ndahen në grupe dhe këshillohet që çdo menaxher të jetë përgjegjës për veten e tij (kjo do të eliminojë grindjet e brendshme dhe mosmarrëveshjet që ngadalësojnë procesin e punës). Klientët mund të ndahen si më poshtë:

sipas vendndodhjes (qyteti, rrethi, rruga);
sipas llojit (ndërmarrje me pakicë, shumicë, zinxhir etj.);
sipas fushës së veprimtarisë (reklamë, tregti, arsim etj.);
sipas karakteristikave sociale (drejtues kompanish, studentë, amvise etj.).

Për të vendosur një plan adekuat, është e nevojshme të regjistrohet niveli i shitjeve dhe të analizohet në fund të vitit. Kjo do të ndihmojë për të llogaritur rritjet sezonale (plani i shitjeve gjatë këtyre muajve mund të rritet) dhe rëniet në aktivitetin e klientit (niveli i qarkullimit të kërkuar nga menaxherët ndryshon në rënie).

Në cilat punë ftohen specialistët e shitjeve?

makina (auto pjesë, akustikë, komponentë);
dritare dhe dyer;
pajisje industriale, kompjuterë dhe pajisje zyre;
pasuri të paluajtshme;
mobilje;
policat e sigurimit;
mundësi reklamimi.

Përgjegjësitë e punës së menaxherëve

Për të kuptuar pse specialistët e shitjeve kanë paga mjaft të larta, është e nevojshme të shqyrtojmë më në detaje shtrirjen e përgjegjësive:

duke punuar për të rritur vëllimet e shitjeve në sektorin tuaj;
rritja e bazës së klientëve (duke marrë parasysh aplikacionet e ardhura, kërkimin aktiv të blerësve të mundshëm, negocimin dhe lidhjen e kontratave);
mbajtja e marrëdhënieve të vendosura;
mbajtja e shënimeve të punës suaj;
kryerja e konsultimeve për veçoritë dhe llojet e mallrave të shitura.

Cilat janë kërkesat për specialistët e shitjeve?

Për më tepër, punëdhënësit parashtrojnë kërkesat e mëposhtme për aplikantët për pozicionin e specialistit të departamentit të shitjeve:

shtetësia;
aftësia për të punuar me shumicën e programeve të zyrës (shpesh kërkohen aftësi për të punuar me katalogë në 1C dhe aplikacione të tjera elektronike);
përvojë;
aftësia për të përgatitur dokumente bazë (fatura, fatura, kontrata, fatura);
aftësitë e shitjes.

Sa është paga mesatare për specialistët e shitjeve?

Çfarë kriteresh përdoren për të ndryshuar pagat e specialistëve të shitjeve?

Pozicioni i menaxherit ka qenë gjithmonë i kërkuar dhe i rëndësishëm. Asnjë fushë veprimtarie nuk mund të bëjë pa shërbimet e tij. Ata veprojnë si zyrtarë të kompanisë, menaxhojnë dhe organizojnë punën e punonjësve.

Kete vit	Të ardhurat mesatare, fshij.
2010	32 000
2011	39 000
2012	45 000
2013	46 000
2014	50 000

Ekzistojnë tre hapa në rritjen e karrierës së një menaxheri:

Niveli më i ulët (menaxherët e departamenteve të dyqaneve, punonjësit. Arsimi: kryesisht i mesëm)
Niveli i mesëm (menaxherë të nivelit të ulët - menaxher dyqani, dekan i fakultetit. Arsimi: më i lartë)
Niveli i lartë (drejtor i përgjithshëm, rektor i universitetit. Arsimi: i lartë i specializuar, ndonjëherë më shumë se një.)

Pagat, bazuar në nivelet e mësipërme të kompanisë, mund të ndryshojnë nga disa mijëra në disa qindra mijëra rubla.

Menaxher në Moskë

Një pozicion i tillë kërkon përpjekje të caktuara, përgjegjësi, gjakftohtësi, cilësi drejtuese, si dhe nerva të hekurta, zemër të ftohtë dhe mendje të shëndoshë. Kreativiteti duhet të jetë gjithmonë i pranishëm në profesion, sepse shitja e mallrave është aktiviteti kryesor me të cilin merret një punonjës i çdo niveli. Për t'u vendosur, por e vështirë. Kryesisht kërkohen menaxherët e shitjeve. Ne zëmë një pozicion të tillë dhe marrim fitime afërsisht në 40,000 rubla. në muaj.

Çmimet varen nga kompanitë. Bazuar në konkurrencën e madhe në tregun e punës, një menaxher që do të marrë një pozicion me pagesë të lartë duhet të ketë një arsim të lartë në specialitetin e pozicionit që mban (mundësisht arsim ekonomik, financiar), përvojë pune në këtë fushë, mundësisht një moshë. limit, vlerësime dhe karakteristika të shkëlqyera, pamje e mirë dhe fjalim bindës, i qartë, i dhënë saktë. Një punonjës i tillë do të jetë i vlefshëm dhe i kërkuar në çdo kompani të klasës ekzekutive. plotëson të gjitha kërkesat dhe mund të jetë rreth 150 000 rubla në muaj.

Menaxher rajonal

Një kompani e zhvilluar që po merr vrull, me shumë mundësi do të hapë degën e saj në rajon. Kjo do të kërkojë punëtorë rajonalë. Njerëzit në këtë profesion kalojnë një sasi të madhe kohe duke udhëtuar dhe udhëheqin një mënyrë jetese nomade, duke ndryshuar vazhdimisht vendndodhjen e tyre. Për këtë lloj pune punësohen kryesisht meshkuj.

Gratë punojnë si menaxhere rajonale, por në të shumtën e rasteve nuk i rezistojnë dot ambientit vazhdimisht të tensionuar, udhëtimit dhe udhëtimit në një vend të rezervuar 10 herë në muaj.

Për një punë të tillë, të ardhurat mujore janë mesatarisht rreth 60 mijë rubla Përsëri, gjithçka varet nga kompania ose sipërmarrja. Pavarësisht kushteve të punës, shumë do ta gjejnë veten në këtë drejtim, sepse është interesant dhe sjell fitim përkatës.
Norma fikse e një men-ra rajonale mund të jetë dukshëm nën 60 mijë, dhe të ardhurat kryesore të man-r merren si përqindje e vëllimit të shitjeve të mallrave ose sasisë dhe cilësisë së kontratave të lidhura.

Sa fitojnë menaxherët e lartë?

Të ardhurat e menaxherëve të lartë varen kryesisht nga arritjet dhe rritja e kompanisë. Menaxherët e lartë kryesisht zënë pozicionet e drejtorëve të kompanisë:

Gjeneral
Ekzekutiv
Shitje
Nga personeli
Nga zhvillimi
teknike
Operative
Financiare

Për t'u bërë një menaxher shumë i paguar, duhet të kuptoni jo vetëm një specialitet të fokusuar ngushtë, por gjithashtu të keni aftësi planifikimi biznesi, përvojë në negociata efektive, të njihni ekonominë e tregut, të kuptoni sociologjinë, psikologjinë dhe shumë fusha të tjera të veprimtarisë. Çdo menaxher i suksesshëm duhet të kalojë nëpër të tre fazat e rritjes së karrierës.

Nga ky artikull do të mësoni:

Sa është paga mesatare e një menaxheri shitjesh në 2017

Nga se përbëhet paga e një menaxheri shitjesh?

Çfarë duhet t'i kushtoni vëmendje kur vendosni pagën e një menaxheri shitjesh

Çfarë gabimesh bëhen kur llogaritet paga e një menaxheri të shitjeve?

Çdo kompani, e vogël dhe e madhe, punëson menaxherë shitjesh. Janë ata që gjejnë blerës, punojnë me klientët ekzistues dhe fitimi i kompanisë varet shumë prej tyre. Në mënyrë tipike, paga e një menaxheri shitjesh përbëhet nga një pagë dhe një përqindje e shitjeve dhe shpërblimeve. Në artikullin tonë do të shikojmë se si formohen pagat e këtyre punonjësve.

A e dini se motivimi financiar i punonjësve nuk funksionon gjithmonë? Dhe se ndonjëherë lind një situatë kur nevojitet motivim jo material për të motivuar një punonjës të caktuar. Plotësoni programin e trajnimit dhe krijoni një sistem motivimi të punonjësve për kompaninë tuaj.

Paga mesatare e një menaxheri shitjesh në 2017

Niveli mesatar i pagësmenaxher i shitjeve në Rusigjatë 12 muajve të fundit.

Histogrami tregon se si ka ndryshuar paga mesatare e një menaxheri shitjesh në Rusi:

Shpërndarja e vendit të lirë "Menaxheri i Shitjeve" sipas rajoneve të Rusisë.

Duke gjykuar nga diagrami, mund të konkludojmë se menaxherët e shitjeve nevojiten më së shumti në rajonin e Moskës, rajoni i Leningradit është në vendin e dytë dhe rajoni i Krasnodarit është në vendin e tretë.

Vlerësimi i rajoneve ruse sipas nivelit të pagës për specialitetin "Menaxheri i Shitjeve".

Paga më e lartë për një menaxher shitjesh vërehet në Ingushetia, ku është 100,000 rubla. Në vendin e dytë dhe të tretë janë Republika e Tyva dhe Kabardino-Balkaria.

Niveli i pagës për një menaxher shitjesh në qytetet kryesore të Rusisë.

Nëse marrim parasysh qytetet, menaxherët e shitjeve fitojnë më shumë në Kyzyl (95,000 rubla). Më pas vijnë Bodaibo dhe Norilsk.

4 këshilla se cila duhet të jetë paga e një menaxheri shitjesh

Formimi i pagës së menaxherit të shitjeve varet nga territori, biznesi, opsionet për përmbushjen e objektivave të planifikuar dhe pika të tjera. Ka faktorë të përgjithshëm që do ta bëjnë më të lehtë punën e një punëdhënësi. Ato do të diskutohen më tej.

Këshilla #1. Punonjësit duhet të kenë pagë. Përndryshe, njerëzit nuk do të mendojnë se i detyrohen asgjë kompanisë ku punojnë dhe kur të marrin një ofertë me një rrogë ose një përqindje të madhe të bonusit, menjëherë do t'ju lënë. Sigurisht që ka rrezik kur paguhet paga, por mund të minimizohet.

Opsioni i parë është ndarja e pagës në dy pjesë. Kjo metodë ka avantazhin e një penalltie të fshehur. Për shembull, nëse një punonjës ka një pagë prej 10,000 rubla, atëherë gjoba maksimale është 5,000 por ju mund ta bëni atë ndryshe: një pagë prej 5,000 dhe një bonus prej 5,000, i cili paguhet vetëm nëse menaxheri i plotëson kërkesat. Kërkesat mund të përfshijnë raporte të dorëzuara në kohë dhe pa vonesa.

Opsioni i dytë është që fillimisht t'i paguhet punonjësit paga minimale. Në të ardhmen, me rritjen e kualifikimeve të menaxherit, rritja e pagave do të jetë më e dukshme. Paguani më pak fillimisht në mënyrë që punonjësit të vlerësojnë rritjen.

Nëse ka shitje, atëherë kompania do të bëjë një fitim. Nëse nuk ka shitje, do të ketë një minus, por një të vogël.

Këshilla #2. Në mënyrë tipike, në kompani, paga e një menaxheri shitjesh konsiderohet komplekse dhe varet nga shumë tregues. Kjo nuk është për t'u habitur, sepse ju duhet të merrni parasysh vëllimin e shitjeve në drejtime të ndryshme, raportet e dorëzuara të barazimit, të arkëtueshmet, detyrimet e prapambetura dhe shumë më tepër.

Nëse vendosni të bëheni menaxher shitjesh, atëherë gjatë intervistës sigurohuni që të pyesni se nga cilët tregues varet paga juaj. Nëse ju jepen më shumë se pesë faktorë, ka të ngjarë që vetë menaxherët të mos e kuptojnë plotësisht se si duhet të strukturohen pagat. Varet nga ju të vendosni nëse do të jetoni në këtë "errësirë" apo do të kërkoni një kompani tjetër.

Le të përpiqemi të kuptojmë se si të marrim parasysh të gjitha detajet gjatë llogaritjes së pagës së një menaxheri shitjesh, por pa e bërë atë shumë të komplikuar.

Theksoni tregues shumë të rëndësishëm dhe më pak të rëndësishëm. Me shumë mundësi, grupi i parë do të përfshijë vëllimin e shitjeve për pozicione të caktuara, llogaritë e arkëtueshme dhe mënyra të tjera për të rritur zbatimin e planit.

Nëse menaxheri nuk ka përmbushur kërkesa më pak të rëndësishme, le të jetë ky një faktor bllokues në marrjen e pagesës për arritjen e treguesve më të rëndësishëm.

Tjetra, ka dy opsione të mundshme. E para u diskutua më herët - bllokoni gjysmën e pagës. Opsioni i dytë është ulja e pjesës së ndryshueshme të pagave (që përfshin treguesit më të rëndësishëm) deri në pikën e bllokimit.

Është optimale kur pjesa e bonusit formohet nga katër ose më pak tregues që janë të lehtë për t'u llogaritur. Punonjësit duhet të monitorojnë çdo ditë vlerat aktuale të treguesve. Lehtësia e llogaritjes do t'i lejojë stafit të llogarisë fitimet e tyre në kokë (pa letër dhe kalkulator) gjatë rrugës për në punë ose gjatë drekës. Shumë kompani kryesore perëndimore i përmbahen këtij parimi.

Punonjësit duhet të kuptojnë se cilët tregues kanë përmbushur tashmë dhe cilët nuk i kanë arritur ende. Në këtë mënyrë ata mund të planifikojnë se çfarë duhet bërë për të arritur qëllimin. Nëse stafi mund të llogarisë pjesën e ndryshueshme të pagave në kokën e tyre në çdo kohë, atëherë pyetjet rreth qarkullimit dhe motivimit do të zhduken.

Këshilla #3. Për të motivuar më tej punonjësit, mund të prezantoni një bonus që do të jepet nëse i gjithë departamenti përmbush planin. Kjo do të ndihmojë në uljen e konkurrencës së pashëndetshme midis menaxherëve, rritjen e moralit dhe krijimin e kushteve për punë ekipore. Punonjësit do të kenë “sigurim” në rast të një muaji të keq. Ka edhe përfitime për kompaninë: punonjësit do të jenë më besnikë, veprimet e tyre do të jenë relevante dhe në përputhje me qëllimet e ndërmarrjes. Nga njëra anë, punonjësi do të përpiqet të ndihmojë kolegët e tij, nga ana tjetër, kolegët do të jenë në gjendje ta "shtyjnë" punonjësin nëse vërejnë pasivitetin e tij.

Një bonus i tillë nuk duhet të jepet lehtë, por nuk duhet të jetë shumë i rëndësishëm as në pjesën e ndryshueshme të pagës së menaxherit të shitjeve. Zakonisht varion nga 10% në 30%.

Këshilla numër 4. Provoni të vendosni një prag për përmbushjen e planit (për shembull, 75%), pa arritur të cilin menaxherët nuk do të marrin një bonus. Produktiviteti i stafit ka të ngjarë të rritet.

Një prag i tillë mund të jetë një nxitje shtesë për shitësit. Pagat do të bëhen më të qëndrueshme, sepse drejtuesit do të dinë se ku ta rrëmbejnë këtë përqindje për të mos shkuar në zero, do të bëhen më këmbëngulës.

Kjo veçori është veçanërisht e dobishme për punëtorët e prodhimit dhe logjistikët.

Nëse vendosni të zbatoni një prag në kompaninë tuaj, do të shihni se vëllimi i shitjeve do të stabilizohet, gjë që do t'ju lejojë të minimizoni kostot e logjistikës, të shmangni balancat e papritura dhe të kurseni në lëndët e para.

Shitësit ka shumë të ngjarë të jenë të pakënaqur me inovacionin. Për të zbutur negativitetin, kujtojuni atyre shpesh se mund ta rregulloni sistemin e pagave çdo muaj.

Pikat praktike.

Shembull: Le të themi se një dyqan shet mallra elektrike, pajisje shtëpiake dhe mallra shtëpiake. Kur shitësit kishin një bonus për arkëtimet bruto nga produktet, ata kërkonin të shisnin vetëm mallra me vlerë të lartë (soba elektrike, lavatriçe, furra me mikrovalë, nuk kishte nxitje për të shitur mallra të vogla). Pastaj kompania prezantoi një bonus bazuar në numrin e shitjeve dhe situata ndryshoi në mënyrë dramatike. Menaxherët kanë ndaluar shitjen e produkteve të mëdha, sepse duhet t'u shpjegojnë shumë klientëve, t'i bindin ata të blejnë dhe, në parim, shitja e produkteve të mëdha është më e vështirë. Punonjësit u fokusuan në shitjen e sendeve të vogla.

Për të zgjidhur në mënyrë optimale problemin e përshkruar, duhet të vendosni dy bonuse: bazuar në numrin e mallrave të shitura dhe në bazë të qarkullimit.

Për të parandaluar shitjen vetëm të sendeve të mëdha ose vetëm të vogla, drejtori duhet të motivojë menaxherët që të shesin gjithçka. Për ta arritur këtë, punonjësve shpesh u kërkohet të mësojnë përmendësh module specifike të të folurit, vendosen gjoba dhe ofendohen për mungesën e të kuptuarit.

Kur një shitës i mungon motivimi, ai "harron" kërkesat, është i "turpëruar" t'i përmbushë ato, është dembel dhe nuk dëshiron të shesë në mënyrë aktive diçka që nuk është interesante për të. Kjo sjellje është e vështirë për t'u kontrolluar si rezultat, boja shitet pa furça, letër-muri pa ngjitës, llamba pa llamba rezervë.

Për të përfshirë shitësit në procesin e shitjes, provoni ta ktheni punën në lojë: nga programi ku ruhet disponueshmëria e mallrave, të gjitha produktet transferohen në karta të ngjashme me kartat për lojën LOTTO. Kur menaxheri ka shitur produktin, qeliza përkatëse e kartës mbyllet. Nëse e gjithë linja mbyllet, jepet një bonus. Prandaj, sa më shumë linja të mbyllë menaxheri, aq më i madh është bonusi që ai do të marrë.

Produktet duhet të grupohen sipas rreshtave:

Çdo linjë përmban një ose dy produkte të mëdha, pjesa tjetër janë të vogla.
Artikujt e linjës duhet të jenë të lidhur. Për shembull, një videokamerë, një trekëmbësh, çanta speciale, furnizime me energji elektrike, kaseta.

Shembull i një tavoline Lotto

Për të plotësuar linjën dhe për të marrë një bonus, shitësi, së bashku me videokamerën, do t'i ofrojnë klientit produkte të lidhura.

Kjo qasje është efektive nëse dyqani nuk ka më shumë se 200 njësi mallrash. Nëse dyqani është i madh, "Loto" mund të jetë një bonus shtesë për pagën e menaxherit të shitjeve nëse ai shet një grup të caktuar mallrash.